THE WEDDING JOURNAL

第90号

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vol.1

6

リクシィ社長安藤正樹氏（11）2018.10.10（毎月10日・25日発行）

CVRから検証を繰り返すのがネット広告の要諦

ブライダルのCVR（問合せ率）の目安は0.3％
正解にたどりつけるスキルを獲得する事が重要

前回、「選んではいけないインターネット広告代 理 店7つのポイント」というテーマで 寄 稿をさせていただきました。インターネット広告代 理 店をうまく活用できていない 事 例が 多いので、ぜひ気を付け ていただきたいのですが、今回は、そもそもインターネット広告をどう考えるべきなのか、2部構成でお伝えしたいと思います。
■インターネット広告でどの程度の来館数を期待して良いのか？
式 場 経 営者の 皆さまには、ここが最も興味のあるところだと思います。
インターネット広告でゼクシィ並みの来 館 数を 獲 得するとなると非常に難しいと言わざるを得ません。ですが、一定のマーケットがあれば、月に5～10来館を狙うことは十分可能です。
現 状、その 数 字になっていないな
らば、見直す余地があるでしょう。ハ
マった場合はもっと増やせるでしょう
し、その場 合は優 秀な状 態と言えます。インターネットでは、1バンケも多バンケも関係ありませんし、情報誌を頼らなくても自力で集客ができます。都市部・地方も効果はあまり違いが無いように見受けられます。まだまだやり込めていない結 婚式 場がほ
とんどのように見 受けられ 、効果 的に 運 用できれ ばアップサイドを期 待できる分野だと思います。

ので すが 、コンバージョンは 基 礎 用語なので、これだけは覚えておいていただけたらと思います）

その広告をクリックしたユーザーが何パーセント、問合せに至ったのかを見る。これがブライダルのネット広告においては、何よりも大事です。
CVRが0%の場合、クリック率が高かろうが低かろうが関係なくなります。
むしろクリック率が高くてCVしない
場 合は、コスト高になっている可能性もあります。CVが 発 生していないのに、「クリック率が良いで すね！効果 が出ています！」とレポートしてくる担 当 者 が いたら、何もわかっていないと判断して良いと思います。
一方 、流 入 数 が 同じ で も 、C V Rが 倍 になると、来 店 が 2 倍 になります。目安は0.3%（form3%、form⇒
CV10%）とすると良いでしょう。もちろん相性の良いキーワードや媒 体だと2%、5%など、高くなることもあります。CVRさえ高くな れ ば、広告 の出稿を増やしていくことで、計画的にCVを増やすことが可能になります。
まずは、CVR 。これを 理 解することから全てが始まります。
■CVRから検証を繰り返す
どの流入経路から、CVが発生した数 」×「CVR（問 合 せ率）」＝「来 店かを 徹 底的に注 視します。その広告でCVする可能性を0.3%とすると、
333clickでCVが1発生するという計算になります。333click、または666clickを獲得するまでは、様子を見るのが良いでしょう。ただ、1ヵ月で100clickだったというような場合は、1つのキーワードを検証するのに、3～6ヵ月程度の期間が必要になります。これだと時間がかかりすぎるという話になるので、その場合は中間CVという考え方で、form到達者の数やフェア予約申し込み画面到達者の数をカウントします。この数字が 低ければ 脈は無いと考える方が良いでしょうし、逆であれば期待をして良いと言えます。

が30 0 0で、CVR が 0.3%だと、来 店■「ネット広告」と大括りにするの■ネット広告のレポートで大事なのはクリック率？ 流入数？
答えはCVR、一択。
ネット広告代理店にお願いすると、広告のレポートを提出してもらえますが、何を見たら良いかわからないという方が多いと思います。様々な考察をレポートに沿えてくれることもあると思いますが 、とにかく、CVR だけを見ましょう。

C V R と は 問 合 せ 率 の ことで す（CVR=conversion rate）。「流 入数 」という計 算式になります。
「流 入数は9組」という計算です。
（※あまりネット用 語 は使 わないようにしたい

ではなく、広告ごとに細かく検証する「昔、インターネット広告をやったけどあまり効果がなかったんだよね」という声も聞かれますが、「十分な量を投下したのか」「どんな広告を出稿していたのか」を全く見ていないという方も少なくありません。リスティン
グであればキーワードごとに見ていく必要がありますし、SNS広告ならオーディエンスとクリエイティブの組合せごとに見ていく必要があります。
例えば、「無意味なキーワードで高いクリック単価で20万円消化してしまった」という感じであれば、効果が出る
わけ が ありません 。その取り組みの中で、可能性のある広告だけを残し、そうでない広告を止めることで、精度を高めていく。そのような活動が、ネット広告による集客を成功させるために必要となるアプローチです。
■どうやってデータを見るのか？
見るべき画面は2つです。

・google analytics
・各広告の管理画面

これらの画面から、「流入チャネルごとor広告ごと」に「流 入 数、フォー
ム到達 率 、CVR」を 週 次で見ていきます（ちなみにリクシィではそれ専用のレポートを作成しています）。

この管 理画面の見方やそこからサ境は異なりますし、インターネット広告自体も日々進化していくので正解が変わります。正解を知ろうとするよりも、正解にたどりつけるスキルを身につける方が重要と言えるでしょう。実際、リクシィのクライアントでも一定投資を行い、試行錯誤を繰り返している企業の方が来館を獲得できています。
「極論、多少広告費をかけすぎたけれども、粗利でトントンだから良い」というくらいの割り切りが功を奏しているケースもあり、新たなデータを得て、次の施策を見出せることもあります。ここへの取り組みを、いまできるかどうかで、未来が 変わってくるでしょう。財政が困窮してからでは取り組みにくい領域だと思います。
一方、「結婚式場の勝ち負けが、広告で決まるのは本質的ではない」という気持ちも常にもっています。やはりクオリティやサービス内容で結婚式場が選ばれる構造にしなければならないと強く思っています。リクシィとしてそのようなエコシステムづくりにも取り組んでいきながら、良い結婚式を提供している会場が集客でつまずかないようサポートできればと考えています。

イトの改善のお 話も紹介できればと思いつ つも、紙 面のスペースの関 係から次回に紹介をさせていただきた
いと思います。
■おわりにインターネット広告に限らない話ですが、経営においては、広告費をどうとらえているかが非常に重要です。成約がなければ売上も利益が無いわけで すが、成 約のためには 来 館、問 合せが必要です。
「広告費を支払って、来館を仕入れている」という表現 が実情に近いと思われます。どのエリアも会場が増えすぎました。広告の競争は 益々加速していくでしょう。その中で、いかに計 算できる顧客 獲 得 手段をつくりだせるかが会場経営において最も重要なポイントになるでしょう。
残念ながら、広告はやってみなければわかりません。エリアによって競争環

Masaki Ando

2003年京都大学法学部卒業。2001年より創業メンバーとして参画している株式会社ドリコムで、営業担当取締役として、新規事業の立上げ、事業拡大、営業部門のマネジメント全般を担当し、東証マザーズ上場に貢献する。
2009年4月、株式会社エスクリに入社し、東証マザーズ上場を経験後、結婚式場の責任者、マーケティング部門の責任者を経て、取締役事業本部長に就任し、東証一部指定替に貢献する。その後、常務取締役として事業部門を管掌し、結婚式場30施設、内製部門、新規事業、HRを統括し、売上262億円／社員数1,023名の規模（連結）へと成長させた。
2016年5月、株式会社リクシィを創業。