経営課題にAIを!ビジネスインフォマティクス研究会 (第11回)
JSAI Special Interest Group on Business Informatics (SIG-BI #11)

M&Aとゲーミングシミュレーション
M&A and Gaming Simulation
持井 美紅​1​ 倉橋節也​1Miku Mochii​1​ Setsuya Kurahashi​11​​ 筑波大学大学院ビジネス科学研究科経営システム科学専攻
1​​University of Tsukuba

Abstract : Merger and Acquisition (M&A) has become more and more popular these days. While M&A is aneffective strategy, it also has a big risk for companies. According to the study in U.S., over 60% of M&A
ended in decreasing the shareholder value. What is worse,even though M&A is one of the biggest bet for thecompanies, we still don’t have the clear answer for the reason of those failures. The previous studies aremostly based on comparing success cases and failure ones. However, since M&A is a dynamic activity andinvolves many stakeholders, surveying the past cases may not be enough and we need the way to simulate
this dynamics. Thus, in this paper, we would like to emulate M&A activity as gaming and aim to find theinsights on success / failure factor of M&A.

1 . 研究 背景と目的​近年、企業拡大やあるい 競争力強化 ため 方法として M&A が一般的な手段となってきた。ここ数年国内でも右肩上がりに件数が増加しており2017 年に3000 件を突破した。（調査会社レコフ, 2018年）今後も M&A 活発化していくことが予想されているが、M&A において 失敗 リスクも高い。米国 研究によると、60% 以上も M&A が”失敗”している。（”失敗” = 株主価値 減少 ）[Marks and Mirvis(2001)]。さらに悪いことに、そ 失敗 原因および対処法について 研究 多く 行われていない。また、次 先行研
究にあるとおり、失敗 原因に関するいくつか 研究も、過去 事例を体系的に整理するにとどまっているも が多い。たとえ 、住田（2015） 、失敗 原因として、Hab k，et，al．（2000） 研究に触れながら、ビジョン、リーダーシップ、企業文化などをキーワードとしてあげている。また、それと同時にそもそも 契約に関する失敗として、 irower（1997） 言葉を引用しつつ、シナジー・トラップについて言及している。シ ナ ジー・トラ ッ プ と 、経営者がシナジー 定義 を十分理解することなく、適切な買収プレミアム分析を行わな
いまま M ＆ A を行うことにより、期待したシナジーが得られない かりか、M ＆A が失敗 （企業価値を買収以前よ り減 じてしま う） してしまうことである 。
本研究で 、こ シナジー・トラップに着目して、「なぜ買収プレミアムが過大に膨らんでしまう か」について考察したい。そ 原因 特定 事例研究から みで 不十分であると考えられる。それ 、M&A 企業にとって 1 大プロジェクトであることからステークホルダーが多数いることや状況も動的に変化をするためである。また、未来 不確定事項をど ように評価するか、ということが焦点となるため、人間がど ように行動するかを観察してみる必要があると考えられる。こような状況がプレイヤー間 相互作用によって動的に変化し、さらに 現実に試してみることが難しい現象を観察するた​め​に、ゲーミングシミュレーションという方法が用いられてきた。たとえ 、北梶ら （2014） 、廃棄物処理において不法投棄が行われる条件をゲーミングシミュレーションで例証している。そこから、罰則有無について 提言を行っている。また、畔柳ら（2011） 、新しい小学校 校舎を設計するにあたり、子供たち 意見を引き出すため 方法としてゲーミングシミュレーションを用いている。ゲームという形式をとることで、現実に 既存校舎しか体験したことがない子供たちから新しい校舎 使い道について 自由な意見を引き出すことができたということが述べられている。本研究においても、実際にトライしてみるということが難しい M&A ゲーミングシミュレーションを行い、ゲーム後 議論を通じてM&A成否 原因について知見を得たい。特に、今回 ゲームで 、M&A プロ
セス全体において 、交渉が成立するまでを実験対象としている。交渉前や交渉中 プレイヤー 行動を観察することやゲーム後 議論から、なぜ買収プレミアム 算出を人々がど ように行う か、シナジー・トラップが発生する であれ そ メカニズムを明らかにしたいと考えている。そ ため、M&A における契約

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締結後 組織構築や人材流出 問題など 本研究対象外である。

2 . 先行研究2-1. M&A

成功 条件 研究

M&A 成功 ため 条件について 、淵本(2002)による研究があげられる。こ 研究で 、自動車業界、金融業界、家電業界という３業界で行われた大企業
間 M&A をとりあげてそ 成否について 考察が行われている。戦略提携を①強者連合②強者と弱者連合③弱者連合 ３通りに類型化しながら、成功 要件について提言をおこなっている。また、そ 提携によって獲得するも何か、およびそ 目的達成 た
めにふさわしい相手な か当方 提供するもなにかをよく自認することが大切だと述べられている。反対に、宮崎（2006） M&A 失敗リスクについて 検討を行っている。ここで 、シナジーや規模 経済性といった M&A に期待されている効果を整理したうえで、そ 効果を消失させてしまうようなリスク要因について検討を加えている。そ リスク要因 、「内的要因」と「外的要因」に分類され、前者に 財政負担重圧や経営陣 顧客コミットメント 低下、後者に競合企業 侵襲や規制や政策 急変などが含まれる。最後に、そ ような内的要因について 「調整」を、外的要因について 「対応」を適切に図ることが必要であると 提言が行われている。

2-2. ゲーミングシミュレーション
現実 現象をゲーミングシミュレーションを用いて再現しようと試みた研究として 、まず、「社会的ジレンマ状況で非協力をもたらす監視罰則ーゲーミングで例証ー」（北梶、大沼 2014）がある。産業廃棄物不法投棄問題を題材に、社会的ジレンマ状況において監視罰則が非協力を誘発するという状況を実証した。
監視や罰則 有無という初期条件 異なる２つ シナリオでゲームを行い、結果 違いについて考察した。そ 結果、監視や罰則が存在する条件でそれらがない統制条件より非協力行動が多かったことが一貫して確認された。また、監視や罰則 ない統制条件
下で最も利得情報 共有化が進み、相互協力が達成されやすかった可能性も示唆されている。他に、ゲーミングシミュレーションを用いてまだ現実に なっていない未来 出来事をシミュレーションし、そ 知見を現実に生かすという試みた が「カードゲームを用いた児童による教室まわり 使い方シミュレーションー小学校 設計におけるユーザー参加に関する研究ー」（畔柳、堀部、笠井、鈴木 2011）である。とある公立小学校 改修にあたり生徒 意見をとりいれるために、カードゲームを使って設計へ 生徒 参加を促した。標準設計による既存校舎で 生活経験しかない児童にとって新たな設備を伴う教室 使い方を想像すること 容易で ない。

そ ため、自由な発想で 意見を引き出すためにカードゲームという手法を利用した。そ 結果、児童が楽しみながら積極的に参加し、有用な意見を引き出すことができた。

3 . 提案方法
3-1 . ゲーム 前提となる概念
M&A 一般的に、以下 ようなプロセスで行われる。本ゲームにおいてもこ 流れを模倣できるよう設計した。本研究におけるゲームで 、以上 うち 1 ～4 買収前および交渉 部分を再現し、プレイヤー間相互関係を観察することを目指している。
1. 目的 明確化↓
2.買収先（売却先） 選定↓
3.対象先に関する情報収集・スキーム策定↓
4.対象先と コンタクト・条件交渉・詳細検討↓
5.基本合意書（LOI） 締結↓
6.デューディリジェンス実施↓
7.最終契約書 締結・譲受（譲渡）実行

3-2. M&A ゲーム ルールと設計（実験第１回目版）
概要
プレイ人数：2 人 × 3 チーム
プレイ時間：60 分（1 ターンあたり制限時間 2分）
対象年齢：社会人
ゲーム説明[事前準備]
1. 2 人 1 組 チームに分かれる。
2. 子会社カードを１チームにつき５枚ずつ配布する。
3. お金カードを配布する。それぞれ 手持ち
現金と子会社カード 裏側 価格 合計を各チームから申告してもらい、記録しておく
4. 参照市場価格シートを１チームにつき１枚ずつ配布する。
[ゲーム中]
1. 作戦タイム（3分）：チームごとにど 会社を売りたいか買いたいか、いくらで売却・買収するか 戦略をディスカッションする経営課題にAIを!ビジネスインフォマティクス研究会 (第11回)
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2. 表明タイム（1チーム1分）：じゃんけんで順番を決定し、勝ったチームから交渉権を獲得する。
交渉タイムにとることができるアクション 、「売却」か「購入」か。
「売却」：売却したい子会社カードを前に出し、売却意思を表明する。売却意思がどこかチームから表明された場合、他 チーム
そ 時点で購入意思を表明することができる。購入意思を表明したチームが現れた場

3.

4.

5.
6.

7.

8.

合、交渉フェーズに ​いる。
「購入」：購入したい子会社カードを持つチームに対し、購入意思を表明する。購入したい子会社カードを持つチームが交渉に応じれ２分間 交渉タイムがスタートする。
交渉タイム（1チーム2分）：売却したい企業と購入したい企業が現れた場合、２分間 交渉タイムに入る。こ 時間内に、「売却・購入額」 合意をとることで、契約タイムにうつることができる。時間内に合意がとれなかった場合 、交渉決裂となる。（次ターン以降で再交渉 可能）
また、他 チーム 交渉中に割り込んで交渉に いることも可能である。
契約タイム：4 で合意がとれた場合 、契約タイムにうつる。ここで 、合意した金額分 お金カードを購入側が売却側に渡す。売却側、子会社カードを購入側に譲渡する。
3 ～5 を 60 分間繰り返す。
イベントタイム：主催者権限によってランダムに発動可能。イベントタイムが発動した場合、次に交渉タイムに入るチームが会社カードから１枚、事象カードから１枚カードを引く。そカードに書かれた事象が会社カードに書かれた企業に対して発生し、評価額や現金資産 変化が起きる。
決算タイム：手持ち 現金と子会社カード
金額 合計を各チーム計算して、主催者に報告する。
表彰タイム：次に記載する勝利条件に基づき、優勝チームを発表する。

[ゲーム後]「ゲーム終了時 (手持ち 現金＋会社 資産価値)」 ー「ゲーム開始時 (手持ち 現金＋会社 資産価値)」がプラスになっていたチームに なぜ増やすことができた か、逆に「ゲーム終了時 (手持ち 現金＋会社 資産価値) 」 ー「ゲーム開始時 (手持ち現金＋会社 資産価値)」がマイナスになっていたチームに なぜマイナスになっていた かを議論して発表してもらう。

勝利条件「ゲーム終了時 (手持ち 現金＋会社 資産価値)」 ー「ゲーム開始時 (手持ち 現金＋会社 資産価値)」が最も大きいチームが優勝となる。

コンポーネント説明
子会社カード：子会社 情報（名前、業界、概要）および特記事項としてシナジー効果 算定結果（例：会社001 と提携すると評価が20% アップなど）が記載されている。また、希望販売価格を記載するため 空欄がある。裏側に 、評価額が記載されている。
参照市場価格シート（1チーム1枚）：業界ごと 人材・設備・資金力それぞれ ランクに応じた相場が記載されている。
お金カード：契約が成立した際に使用する。
外部要因カード：イベント発生時に使用する。会社
カードと事象カードで構成される。

4 . 実験結果と今後 課題
4-1. 第1回実験 結果
上​ 記 内容で筑波大学社会人大学院 学生を対象に実験を行った。参加者 7 名であったため、2名グループを 2 組、3 名 グループを 1 組に分割した。結果 、2 チームで収支プラス、1 チームで収支マイナスとなった。実験後 デブリーフィングで 、収支プラスとなったチームから 「積極的な買収をおこなったことがよかった」「シナジー ある会社に的をしぼって買収を行った」というようなコメントが得られた。
また、収支マイナスとなったチームから 、「自動車業界とI 業界 企業を組み合わせることで大きなシナジーが得られるとおもった」というシナジーへ 期待に対するコメントが見られた。今回 テスト的な実験であったため、デブリーフィング 内容に対する解釈控える。

4-2. 参加者から 感想参​ 加者から 、「楽しかった」というコメントがあり、ゲームとして参加者をエンゲージさせること できたと考えられる。ルールに対するコメントとして 、「シナジー 全カードに記載されていたほうがよい」「交渉に使用できる材料がもう少し欲しい」「売却 目安金額事前に記入されていたほうが楽」「初期 手持ち現金が企業価値に対して多すぎる」「将来を予測できるような要素があったほうがおもしろい」といったも があった。また、ハード面として電卓を準備しておいたほうがよいというフィードバックがあった。企業価値 総額を評価する際などに計算が必要になるため、円滑な実験 ために次回以降電卓 準備を行う。

4-3. 今後 課題
参加者からもらったフィードバックをもとにゲームルールに改善を加える。具体的に 、将来 企業価

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値を予測できるような内容を暗示的かつ徐々に参加者に提示していくという工夫が考えられる。たとえ 、I 情報やニュース記事など 情報を参加者に 1 ラウンドごとに渡すといったルールを導入したい。
次項にフィードバックを受けて 改良案を記載する。

3.

4-4. M&A ゲーム ルールと設計（改良版）
第 1回実験から 反省点
1.​ ​M&A プロセス内 ど ような現象を明らかにした
い かについて 焦点があいまいであった
2. 企業に関する情報が少なく、交渉 材料が乏しい
4.

改良点
1. 円滑な運営 ため、企業 現在価値を表側に印刷しておく
2. 電卓を 1 チーム 1 つ配布する
3. 不確定事項をど ように評価するかをよりクリアに観察するため、ニュース情報やシナジー効果 算出方法などを記載した情報カードを 1 ターンにつき 1枚配布する
4.. カード 裏側に自社 みが知りうる情報を記載しておく

5.

6.
7.

以下に 、第 1 回目から変更があった点 み改めてルールを記載する。

ゲーム説明[事前準備]
1. 2 人 1 組 チームに分かれる。
2. 子会社カードを１チームにつき５枚ずつ配布する。
3. お金カードを配布する。それぞれ 手持ち現金と子会社カード 価格 合計を各チームから申告してもらい、ホワイトボードに記録しておく。
4. 情報シート1枚目を１チームにつき１枚ずつ配布する。
[ゲーム中]
1. 作戦タイム（3分）：チームごとにど 会社を売りたいか買いたいか、いくらで売却・買収する
か 戦略をディスカッションする
2. 表明タイム（1チーム1分）：じゃんけんで順番を決定し、勝ったチームから交渉権を獲得する。交渉タイムにとることができるアクション、「売却」か「購入」か。
「売却」：売却したい子会社カードを前に出し、売却意思を表明する。売却意思がどこかチームから表明された場合、他 チーム
そ 時点で購入意思を表明することができる。購入意思を表明したチームが現れた場
合、交渉フェーズに ​いる。
「購入」：購入したい子会社カードを持つチー

8.

9.

ムに対し、購入意思を表明する。購入したい子会社カードを持つチームが交渉に応じれ２分間 交渉タイムがスタートする。
交渉タイム（1チーム2分）：売却したい企業と購入したい企業が現れた場合、２分間 交渉タイムに入る。こ 時間内に、「売却・購入額」 合意をとることで、契約タイムにうつることができる。時間内に合意がとれなかった場
合 、交渉決裂となる。（次ターン以降で再交渉 可能）
また、他 チーム 交渉中に割り込んで交渉に いることも可能である。
契約タイム：3 で合意がとれた場合 、契約タイムにうつる。ここで 、合意した金額分 お金カードを購入側が売却側に渡す。売却側、子会社カードを購入側に譲渡する。
情報 追加： 1 ターンが終わるごとに、参加者に新しい情報シートが 1 枚ずつ手渡される。
3 ～5 を 60 分間繰り返す。
イベントタイム：主催者権限によってランダムに発動可能。イベントタイムが発動した場合、次に交渉タイムに入るチームが会社カードから１枚、事象カードから１枚カードを引く。そカードに書かれた事象が会社カードに書かれた企業に対して発生し、評価額や現金資産 変化が起きる。
決算タイム：手持ち 現金と子会社カード
金額 合計を各チーム計算して、主催者に報告する。
表彰タイム：次に記載する勝利条件に基づき、優勝チームを発表する。

​コンポーネント説明
子会社カード：子会社 情報（企業コード、名前、業界、概要）および現在 価値が記載されている。裏側に 、ランダムに特記事項(例：30億 隠れ負債をかかえている)が記されている。
情報シート：業界ごと 人材・設備・資金力それぞれランクに応じた相場、各企業 I や買収価格決定ヒントになるようなニュース記事などが記載されている。1 枚目に 、シナジー効果 算出方法が記されている。
お金カード：契約が成立した際に使用する現金資産。
外部要因カード：イベント発生時に使用する。会社
カードと事象カードで構成される。

デブリーフィング
デブリーフィングで 、参加者に気づきを振り返ってもらうと同時に、特にシナジー・トラップが発生したと思われる部分について 理由をヒアリングする。

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参考文献
[1] 杉浦淳吉,吉川肇子: 社会課題 シミュレーション
として アナログゲーム 意義と効果, 日本シミュレー
ション＆ゲーミング学会全国大会論文報告集, 2015年
秋号, pp. 64–67 (2015)[2] 淵本康方:M&A 成功 条件 研究, 共栄大学研
究論集 (2002)[3] 北梶陽子, 大沼進: 社会的ジレンマ状況で非協力をもたらす監視罰則ーゲーミングで 例証ー, 心理学
研究第 85 巻第 1 号, pp. 9-19 (2014)[4]畔柳昭佳, 堀部篤樹, 笠井 尚, 鈴木賢一 : カード
ゲームを用いた児童による教室まわり 使い方シミュ[7]長瀬勝彦 : ​経営学における実験的研究方略 位
置づけについて, 駒大経営研究, pp1-15

レーションー小学校 設計におけるユーザー参加に関する研究ー, 日本建築学会技術報告集, 第 17 巻,
第 35 号（2011）[5]Mitchell Lee Marks and Philip H. Miivis : Making
mergers and acquisitions work: Strategic andpsychological preparation,Academy of Management
Executive, 2001, Vol.15, No.2
[6]宮崎 哲也 :M&Aにおける失敗リスク 研究, 九州
情報大学研究論集 8(1), pp. 1-14