経営の広場（第5回）

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
ＭＹフューチャークリエイション代表

まえがき
コロナショックが日本経済に与えている影
響は計り知れないものがあります。商流までもが変わろうとしており、オイルショック（第1次・第2次）・リーマンショックを超える経済栗本幹夫

6．2021年6月「改正食品衛生法」の適用
7．東京オリンピックの開催予定「2021年7月23日～ 8月8日」
8．2022年4月「パワハラ防止法」（改正労働施策総合推進法）の施行

的なダメージを与えております。政府は、給付金や助成金等の支援策を実行しております

上述の通り、2021年度は、PCO業界のみなが、OECDの 予 測 で は、2020年 度 の 日 本 のらず厳しい業務運営を強いられることは必定

GDPの伸び率は、「▲5.8％」、2021年度は「＋と思われます。そのため、将来ビジョンを見1.5％」となっております。コロナ禍前の状態に直し、しっかりとした経営計画の作成が要請

戻るには2年以上かかるのではないかと予想さされます。そして、所期の成果につながるよ

れております。2021年度の経営計画を策定す

うに「仕組みと仕掛けとフォローシステム」をる際に考慮すべきPCO業界を取り巻く経営環

用意する必要があります。中小企業庁の調査

境の変化としましては、上記に加えて次のこ（2015年12月18日～ 2016年1月8日実施）によりとが挙げられます。

ますと、小規模事業者（従業員数20名以下）の

1．気候変動に伴う地球温暖化に起因する「台

経営計画の作成状況は、「資料1」の通り、作成

風等の自然災害」や「地震の多発」、そししている法人の割合は「64％」と「5割」を超えてて「有害生物の北上・世代の増加」

いますが、大半の事業所は、「商工会議所・商2．鳥 インフルエンザ・豚コレラ・ジカ熱・工会、税理士・中小企業診断士・コンサルタ

デング熱等の感染症やヒアリ等外来有害

ント、金融機関等」の支援を受けて作成してい生物の侵入増加るのが現状です。これまでのPCO業界の売上

3．少子高齢化に伴う人口の減少～「2008年

高は、「資料2」の通り2013年以降着実に伸びて

12,808万人→2,020年12,593万人→2048年

いるだけに、日本経済が冷え込む中にあって9,913万人」（厚生労働省の人口推計より）

も規模の大小を問わず他者の支援を受けてで4．IT革命によるデジタル化の急速な進展も「効果的な経営計画」を作成して業績を伸ば

5．時間外労働の上限規制・同一労働同一賃していける体制を作ることが急務と考えます。

金・テレワーク等「働き方改革関連法」へ
の対応
18

◆◆◆

経営の広場（第5回）＜資料1＞小規模事業者の「経営計画」作成状況
調査結果（中小企業庁資料より）＜資料2＞PC・TC・燻蒸の市場規模の推移（矢野経済研究所の資料より）＜資料3＞PCO業界における経営上の問題（第計画期間の経営進路を明確にし、将来を見すえた選択と集中の意思決定や経営資源の適切な配分などが可能となります。
2）
合理的な経営活動の推進

Ⅴ期PCO経営塾受講者アンケート結

合理的なプロセスを経て策定された

果～ペストコントロール東京No.78

経営計画は、目標や行動が予め明示さ号（3ページ）参照

れていますので、成り行き任せの経営
活動や試行錯誤的な経営活動に比べて、Ⅰ．経営計画の必要性とその役割発揮
1．
「経営計画」は経営ビジョン実現のための必須ツール

計画達成の可能性は格段に高くなります。
3）組 織・社員のベクトルの統一・効果的

通常、会社は「経営理念」に沿って経営ビジョンを作成していますが、コロナショッ

なコミュニケーションツールとしての活用

クで「商流が変わる」状況にありますので、全社計画を部門計画そして個人の目

改めて、環境の変化や行政・業界動向等を標設定に落とし込むことにより、組織

見極めて新たなビジョンを作成し、「中長期も社員も同じ方向に向かって活動し、の経営戦略」を立案する必要があると思いま

目標達成のためのコミュニケーション

す。そして、その経営戦略に沿って「経営計が活発になり組織の活性化にもつなげ画」を策定し、その達成に向かって全社を挙られます。

げた取り組みが必要です。経営計画には、「①
長期経営計画②中期経営計画

③短期
（単

年度）
経営計画」があります。

4）
金融機関等からの信頼が得られ易い
資金調達が必要な時に、経営計画を説明して理解してもらえますと調達がわがPCO業界においては、市場性や企業容易になります。また、公的機関から規模そして経営合理性等を考えますと、中の各種補助金や助成金も受けやすくな

長期の視点を持ちながら「新たな経営ビジョります。

ン」の実現に向かって短期(単年度)経営計画を策定し、その計画を着実に遂行していくことが肝要です。そして、その経営計画は「部

3．
「経営計画」を成果につなげる仕掛けとしての人材基盤経営の推進

門別計画」さらには「従業員個々人の目標設

達成可能かつチャレンジングな経営計画定」に落し込んで目標の連鎖につなげることは、その目標達成のための経営活動を通じが大事です。

て、その担い手である人材の育成につなげられること必定です。

2．「経営計画」の果たす役割と効果
1）経営の羅針盤◆◆◆

19

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
Ⅱ．経営計画の立て方

んで年度末までに策定し、年度始には、全1．経営計画の概要と作成の手順

社員を招集し「新年度総合経営経営計画発表

経営計画の全体像は別紙「資料4」の通りですが、次の手順に従って作成します。

会」（仮称）を開催し説明して目標・情報の共有を図ることが大事です。

①当年度の決算見通しを第三四半期末までに策定し、計画と決算見通しとの差＜資料4＞経営計画の概要と作成手順

異分析並びに経営諸効率の分析を行い＜資料5＞経営ビジョンとバランスト・スコア
カードます。その1年間の分析結果をもとに振り返りを行い、「上手く行った点・いかなかった点・次年度の計画に盛り込む

Ⅲ．具体的な経営計画の策定①必要のある継続課題等」を確認します。

経営計画の策定に当たりましては、次の「㈱②次年度の経営環境の変化を「マクロの視ジェーピーシー」（仮想）を活用して記述しま

点・ミクロの視点」から分析し、自社のす。

経営に影響を与える要素を把握します。
③次に、改めて経営ビジョンと会社の強＜資料6－1＞㈱ジェーピーシーの会社概要みを確認したうえで、①・②で分析し＜資料6－2＞㈱ジェーピーシーの組織た結果をもとに「資料5」の通り、「バラ＜資料6－3＞㈱ ジェーピーシーの「企業理念」

ンスト・スコアカードの4つの視点」（㋑と「5年後のビジョン」

顧客の視点
ロセスの視点㋺財務の視点㋩業務プ㋥人材育成と変革の視点）で課題を整理し、優先順位づけを行います。

1．当年度決算見通しの策定
第3四半期末を目途に当年度の計画に対応した年間実績見込みを策定し、計画対比の④③に加えて、「新年度の業績予測」と「事

差異分析並びに経営分析を行い、振り返り

業費予測」を概算でたて、「新年度経営を行うと同時に次年度の経営計画に反映す

方針」を策定します。

べき経営課題の抽出を行います。

⑤④の新年度経営方針を各部門に通知し、部門業務計画案（含む事業費予算案）を策定し、全社計画策定部門（総務企画部
又は課）に提出してもらいます。
⑥全社計画策定部門で年度経営方針と整合性を保たせるために各部門と調整の上、新年度総合経営計画並びに新年度
総合予算として「取締役会」に上程し、承認を得て決定します。
新年度総合経営計画は、上記の手順を踏
20◆◆◆＜資料7＞㈱ ジェーピーシーの「当年度の決算見通し」

経営の広場（第5回）＜経営分析指標例＞
指標

項目

計算式等

留意点

収益性

売上高営業利益率

営業利益／売上高×１００

最低５％以上

労働生産性

付加価値労働生産性

付加価値額／総労働時間数

対前年比プラス推移

売上高増加率

対前年売上高増加額比

対前年比プラス推移

営業利益率増減率

対前年比

対前年比プラス推移

流動比率

流動資産／流動負債×１００

１２０％以上

安全余裕率（現在の売上高－損益分岐点売上

最低１０％以上

成長性

安全性高）／現在の売上高×１００

その他効率

１人当たり売上高

売上高／従業員数

目安「1,000 万円」以上

事業別営業利益率

ＰＣ・ＴＣ・他区分別利益率

最低５％以上2．環境分析・予測＜ミクロ環境＞

景気動向・行政の動き・顧客のニーズ・

顧客や業界他社等業績に直接的に影響を業界動向等会社を取り巻く経営環境の変化及ぼす可能性のある身近な関係先の現状との推移と今後の方向性を踏まえて経営計画

今後の方向性を見極め、経営に与える影響を策定することが大事です。さもなければ、を検討します。

「絵に描いた餅」になることは必定です。
＜マクロ環境＞

次のような視点で情報収集・整理を行い判断します。

次のような情報やデータに基づき新年度◆取引先の動向の経営に与える影響を分析・予測をします。

◆業界他社の動向

・景 気の現状と今後の見通しを確認します。

向◆協会の動向◆価格競争の動◆使用薬剤・機材開発の動向◆その他

・建築物衛生法・食品衛生法等PC・TC事業の運営に関わる法律の施行・改正等の国や自治体の動きを収集します。
・働き方改革の関連では、2021年4月に「同
一労働同一賃金が適用・2022年4月には

3．経営課題の抽出と優先順位づけ
ビジネスフレームワーク「マンダラート」
を活用して抽出し、整理をして優先順位づけを行います。

「パワハラ防止法」が適用されます。
【活用可能な資料】＜資料8＞マクロ環境とミクロ環境の分析・バ◆政府発表の経済見通し
行の経済観測データ◆日本銀◆各省庁作成の業種別将来予測データ

ランスト・スコアカード活用による経営課題の抽出◆金融機

関等のシンクタンクの経済見通し

4．新年度経営課題の優先順位づけ◆専門家の意見・提言「3」で抽出された経営課題に「重要度」と◆その他「緊急度」の2点の要素で優先順位づけを行い◆◆◆

21

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
1）「PC部門」ます。

PCの 売 上 高 計 画 の 立 案 に 当 た っ て＜資料9＞経営課題の優先順位

は、「年間契約」と「スポット契約」に区分して次の手順で計算します。

5．新年度経営方針の策定
上記「Ⅱ―1－④」の通り、「経営ビジョン（1）「年間契約」
次の計算手順で算出します。

の実現に向けた継続的な施策展開」・「with①新 年度始の保有契約高を算出しま

コロナ対策等経営諸課題への取組み」・「新す。→当年度末保有推定額から新規投資案件の財源確保」等を考慮して適正な

年度始に中止が確定している中止「年間売上高目標」・「利益目標」を設定し、月以降の金額を差し引いた金額

総合的な経営方針を策定します。
その経営方針には、次の要素を盛り込む必要があります。

②過 去の実績トレンドに景気の動向等を加味して、「期中での中止額・増減額」をそれぞれ予測します。

1）新年度の経営を取巻く「マクロ環境の変③新年度新規契約受注高計画の6割を化」と「ミクロ環境の変化」の認識の上に売上高計画に反映できると予測し、立って経営上考慮すべき点計上します。

2）数量目標としての「年間売上高」と「営業④年間売上高計画＝①－②＋③利益」（本業の儲け）
3）新 年度中に取組むべき諸課題への取組＜資料11＞
「年間契約の保有高と売上高（策定手順）」

みそして、その経営方針を簡潔に表現した「スローガン」を用意する必要があります。

（2）「スポット契約」

そのスローガンを朝礼（会）や種々の会議

過去の「情報チャネル別」或いは「害の冒頭にみんなで唱和し、ベクトル合わせ

虫種類別」の「件数」
・「単価」の3か年の確認を行い目標の共有化を図ることが大のトレンドから「件数」・「単価」を想切です。

定して算出します。
（3）PC部門の売上高＝
（1）
＋
（2）

＜資料10＞㈱ ジェーピーシーの新年度経営方
針2）「TC部門」
TCの 売 上 高 計 画 の 立 案 に 当 た っ て

6．売上高計画の策定
経営方針に盛り込む売上高目標は、「PC部門」・「TC部門」・「その他部門」等部門別に計画を立案する必要があります。

は、「新規契約受注」と「更新契約」に区分して次の手順で計算します。
（1）「新規契約受注」
新規開拓ターゲット見込の状況や過去の新規受注件数のトレンドと国

22

◆◆◆

経営の広場（第5回）
土交通省や調査機関・業界団体等が間経営目標」を設定し、その年間経営目標をど発表する「新設住宅着工戸数予想」やのような方策を講じて達成するのかを具体的「住宅減税施策・金利動向」等を勘案に明示する内容で策定します。その経営目標

して「新規受注契約件数」を算出し、

には、
「売上高」
や
「利益目標
（営業利益等）」（本

想定される契約単価を乗じて算出し業の儲け）等の数値目標だけではなく、経営ビます。

ジョンの実現に向けた諸施策も含まれます。

（2）「更新受注契約」

そ し て、 そ の 経 営 目 標 達 成 の た め の 具 体 策

こ れ ま で に 受 注 し て い る「 新 築 物

は、機能させる（動かす）ための「仕組み」と「仕件」のうち「築5年目・10年目・15年目・掛け」と遂行状況を確認・チェックするための20年 目 …」の 節 目 の 年 に 当 た る 施 工「フォローシステム」も考えて策定することが件数に「想定される更新受注率」と「想重要です。

定される施工単価」を乗じて算出しま
す。
（3）TC部門の売上高＝（1）＋（2）

年度経営計画が十分な成果を挙げないまま終わってしまうことがよくありますが、その原因は、「従業員の理解が不十分なこと」に加えて、機能させるための「仕組み」と「仕掛け」

3）「その他部門」

が上手く出来ていないこと、そして遂行状況

年 間 の 売 上 高 が 総 売 上 高 の1割 以 上のフォローが十分に出来ていないことに起因のものについては、独自の部門として、するケースが多く見られます。これまで「経営

計画数値の裏づけとなる基礎数値を明計画の作成手順」に沿って、「今年度の決算見

確にしておく必要がありますが、1割未通し、新年度の経営環境の予測、経営ビジョ

満のものについては、個別に過去のトンの実現に向けた新年度の経営課題の抽出、レンドから年間売上高を算出し、他の新年度経営方針の策定、売上高計画の策定」と少額の売上と合算して計画額を管理し検討してきましたが、この一連の流れを受けても差し支えないと考えます。

ていよいよ新年度の具体的な経営計画を策定することになります。

4）「売上高計画合計」「1．PC部 門 」＋「2．TC部 門 」＋
「3．
その他部門」
5）
「PC・TC他種類別年間契約明細推移と2021年度計画

1．経営計画策定時の留意点
1）
「新年度経営方針」に基づき、既に抽出された「新年度経営課題」への取組みも含めて新年度の「経営目標」を設定します。

＜資料12＞「PC・TC他種類別2021年度計画」

2）
「経営目標」を達成するための具体的な施策を策定します。前にも何度か述べⅣ．具体的な経営計画の策定②
経営計画は、新年度の経営方針に沿って「年ております通り、その「施策」の策定にあたっては所期の成果を挙げるために◆◆◆

23

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
関係部門の社員達が目標達成に向かっ＜資料16＞「2021年度予算」て「動く“仕組み”」とその仕組みを
「動

参考文献

かすための
“仕掛け”
（道具立て）」も想定して策定することが肝要です。
3）
「経営目標」達成のための具体策は、それを推進する所管部門又は責任者を明確にしておく必要があります。その担・「経営計画の立て方・活かし方」（安田芳樹著
あさ出版刊）
・小さな会社は図解経営計画で人を育てなさい！」（山元浩二著

あさ出版）

当になった責任者は、自分の目標設定

・「確実に成果を生み出す業務革新理論と実践」

シートに記述する必要があります。

（産業能率大学総合研究所業務革新研究プロ

4）取 組み具体策の中で従来の予算では賄

ジェクト編著産業能率大学出版部刊）

いきれない費用が必要なものについて

・「基礎会計学」（2012年度版）（辻正雄他著

は「必要予算」を算出しておく必要があ

早稲田大学商学部会計学研究室刊）

ります。その予算は、「政策予算」とし

・「財務3表実践ドリル」（國定克則著て経費予算に計上する必要があります。

日本経済新聞出版社刊）
・「LEAP ～ディスラプションを味方につける

2．具体的な経営計画の策定要領並びに「2021年度経営計画」
経営計画策定要領（資料13）及び具体的な経営計画（資料14）は次の通りです。

絶対王者の5原則」（パワード・ユー著
方雅美訳

東プレジデント社刊）

・世界標準の経営理論」（入山章栄著

ダイヤ

モンド社刊）
・「ワイズカンパニー」（野中郁次郎・竹内宏高＜資料13＞「経営計画の策定要領」＜資料14＞「2021年度経営計画」＜資料14－1＞
「新規開発ターゲット先別・担当者別進捗状況表」＜資料14－2＞
「2021年 度 能 力 開 発 目 標 と 力
量診断」

著

黒輪篤嗣訳

・ワークマン式「しない経営」（土屋哲雄著

予算の策定要領は、次の通りです。

ダイヤモンド社刊）
・「ゼロからの経営戦略」（沼上幹著

ミネルバ

書房刊）
・
「働く×生き生きを科学する」（WORKsREPORT 2020

3．2021年度予算の策定要領

東洋経済新報社刊）

Rワークス研刊）

・「問題社員を一掃する組織改革」（中島敦著㈱幻冬舎刊）
・「営業生産性を高める！分析の技術」（高橋威＜資料15＞「2021年度予算の策定要領」

知郎著

同文館出版）

・「よくわかるこれからのWEBマーケティン
4．2021年度予算
2021年度経営計画に基づく予算を次の通
りです。
24

◆◆◆

グ」
（船井総合研究所著

同文館出版刊）

・「人材育成と能力開発の現状と課題に関する調査」（NO.172・NO.173）

経営の広場（第5回）（独立行政法人労働政策研究研修機構発表）
・「社員力革命～人を創る・人を生かす・人に任す」（綱島邦夫著

・「ステータスブレイン」（大井静雄著

講談社

刊）

日本経済新聞社刊）◆◆◆

25

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
資料編

資料１

小規模事業者の「経営計画」作成状況調査結果：中小企業庁
アンケート結果上位３項目の割合
アンケート項目第１位

策定している

割

第２位

合

割

第３位

合

割
合

法人

64.0

個人事業者

34.0

上記のうちのサー

その他のサービス

54.1

専門・技術サービス業

51.3

生活関連サービス業

48.8

ビス業

業

策定の背景や動機

各種補助金の申請

59.1

業績を向上させたい

58.1

経営状態を正しく知り49.9に必要である
作成の相談・指導

商工会・商工会議を受けた機関所

作成による効果

経営方針と目標が

たい
88.4

46.4

金融機関

29.7

68.6

新規開拓のきっかけに

38.5

士・コンサルタント
73.8

明確になった作成による売上高

税理士・中小企業診断

自社の強み・弱みを認
識できた

なった

作成した事業者

34.0

作成していない事業者

20.2

計画作成時の支援

支援がなければ作

87.0

支援がなくても作成で

13.0

の必要性

成は難しい

未作成事業者の今

適切なアドバイス

後の意向があれば作成した

の増加

きる
53.2

作成したいと思わない

35.5

作成してみたいと思う

11.2

い
調査期間：２０１５年１２月１８日～２０１６年１月８日
有効回答：４８５７（個人事業者：２６５２

法人：２２０５）

小規模事業者とは、中小企業基本法に定める「従業員２０名以下」の事業者をいう（小規模事業者の事業活動の実態把握調査・㈱日本アプライドリサーチ研究所委託）

資料1

26

◆◆◆

小規模事業者の「経営計画」
作成状況調査結果（中小企業庁資料より）

経営の広場（第5回）
資料２

ＰＣ・ＴＣ・燻蒸の市場規模の推移
１．売上高は２０１３年度以降微増ながら持ち直し傾向
矢野経済研究所の調査結果によれば、下表の通りです。
単位：億円
2009

年度
ＰＣＯ

2013

2014

2015

2016

2017

2018
（見込み）

671

667

683

687

731

746

764

781

486

476

467

458

466

459

465

469

473

479

66

64

63

63

62

62

63

64

65

66

1,201

1,219

1,201

1,188

1,211

1,218

1,259

1,278

1,302

1,326

▲2.2

3.3

0.5

0.8

2.6

▲0.4

1.3

0.9

1.9

0.3

市場規模
燻蒸Ｓ
市場規模

ＧＤＰ(%)

2012

679

ＴＣＯ

模

2011

650

市場規模

総市場規

2010

資料2

PC・TC・燻蒸の市場規模の推移（矢野経済研究所の資料より）

資料 3「PCO 業界における経営上の問題」～第Ⅴ期 PCO 経営塾受講者１７名のアンケート結果（複数回答）
項

目

％

１位

社員の教育体制が未整備

82.4

２

営業スタッフが不足

76.5

３

新卒者の採用が困難

70.6

４

現場従事者が不足

58.8

５

後継者の育成が出来ていない

47.1

資料3

PCO業界における経営上の問題

◆◆◆

27

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
資料４

新年度経営計画の概要と策定手順⑥－１
バランスト・スコアカードの４つの経

営 理

視点からツール「マンダラート」を念活用して課題を抽出し、優先順位付
経けをし、新年度経営計画に反映する

営 ビジョン④（コア・コンピタンスを活かす）③ 市場環境の分析①

当年度決算見通し

中長期経営計画＜マクロ環境＞(景気動向 etc..)②自社の経営分析＜ミクロ環境＞(業界動向 etc)⑤

新年度経営方針＜定量分析＞(売上高・営業利益率・社員一人当たりの売上高・経常利
益率 etc..)⑥

新年度経営計画＜定性分析＞(新規開拓力・施工品質・人材育成 etc)⑦⑥－2

総合予算の編成
部門別予算の策定
月次予算の策定

総合経営計画の策定⑥－３＜経営計画に盛込む項目＞
1.

数量計画

2.

計画達成のための具体策

3.

経営品質の向上策

4.

業務改善・改革策

5.

人材育成策

6.

その他の経営諸課題への取り組み策

資料4

28

◆◆◆

経営計画の概要と作成手順

部門別業務計画の策定
個人目標の設定

経営の広場（第5回）
資料５

経営ビジョンとバランスト・スコアカード
企業の経営戦略は、経営ビジョンに沿って立てられるべきものです。その戦略の立案に当たっては、ビジョンの実現を意識し、「バランスト・
スコアカードの４つの視点」（①財務の視点②顧客の視点③業務プロセスの視点④人材育成と変革の視点）で検討を進める必要があります。そして、その経営戦略に基づき策定する「経営計画」もこのバランスト・スコアカードに基づき評価・分析を定期的に行って次の成長
財務の視点

発展につなげて行くが大事です。

１．収益性・利益率の向上
２．付加価値（原価の低減）の向上
３．収益機会の拡大

業務プロセスの視点
顧客の視点

経営理念

１．適正な業務管理

１．商品・サービスの強化と顧客満

２．ＩＴの積極的な活用による業

足度の向上

務効率の改善経営ビジョン

２．企業イメージの向上

３．施工品質のさらなる向上

３．良好な関係の維持向上

４．コンプライアンス・リスク管理
の強化

行動基準

人材育成と変革の視点
１．計画的な人材育成
２．ＩＴを活用した情報化の推進
３．組織風土の変革・活性化

資料5

経営ビジョンとバランスト・スコアカード
資料６－１

株式会社ジェーピーシー」会社概要
名称：株式会社ジェーピーシー
会社設立：１９９０年４月１日
本社所在地： 〒140-0013 東京都品川区南大井 6-13-1１
代表 TEL：03-5762-6474

代表 FAX：03-5762-４６５６

資本金：１０００万円
代表者：代表取締役

鈴木一郎

従業員数：１６名(男：１３名

女：３名) 平均年齢３４．５歳

事業内容：ビル、工場、家屋など建築物における有害生物の防除（駆除・予防）・病院内感染予防対策、空気環境測定、水質検査など、生活関連環境衛生全般の対策
売上高：146,400 千円（2021 年３月期）
取引銀行：みずほ銀行大森支店

横浜銀行蒲田支店

加盟団体：日本ペストコントロール協会・日本シロアリ対策協会・日本ビルメインテナンス協会・東京都ペストコントロール協会・東京都
建物管理協同組合・日本衛生動物学会・日本ペストロジー学会【売上高・従業員数推移表】

売
上
高

従
業
員

（単位：千円）2018 年度

2019 年度

2020 年度
予 算

実績見込み

Ｐ

Ｃ

140,000

129,000

135,000

131,600

ＴＣ

14,00015,00014,00013,800

その他

1,000

1,000

1,000

1,000

合

計

155,000

145,000

150,000

146,400

男

性

１４名

１２

１３

１３

女

性

３名

３

３

３

合

計

１７名

１５

１６

１６

資料6-1

㈱ジェーピーシーの会社概要◆◆◆

29

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
資料６－２

組

織

図

取締役会
監査役

【会議】
★ 取締役会：毎月第一金曜日 10 時（役員のみ）（樋口 比沙子）

取締役社長★

経営委員会：毎月第三金曜日 10 時（役員と幹部社員）★ 全体会議：毎月第一火曜日 1 時（全員）（鈴木一郎）★ 幹部会議：毎月第三金曜日 3 時（課長以上）

お客様サービス部

営業部（取締役・大谷昇平）（取締役・松山英樹）

業務第二課

業務第一課
（池田 雄太）（矢野 吾妻）

筒
香

泉
田

比
嘉

良
知

大
二
郎

麻
実
子

秋
吉
将
太

星
野
理
久
也

営業課

総務企画課

（石川 亮）（青木 勲）

稲
盛

谷
原

今
平

柳
田

山
川

畑
丘

宮
里

祐
樹

英
人

修
吾

勇
気

保
高

奈
佐

愛

資料6-2

㈱ジェーピーシーの組織

資料６－３㈱ジェーピーシーの「企業理念」と「５年後のビジョン」
１．企業理念一、ペストコントロールを通じて快適な社会環境づくりに貢献します
一、確かな技術と英知を結集して顧客の信頼に応えます
一、人材基盤経営を推進し会社の永続的な発展を目指します★人材基盤経営とは、社員の知識力アップ・スキルアップと活性化された組織を原動力として、会社の持続的な成長発展を目指す経営スタイルをいう。
２．５年後のビジョン
一．ウイズコロナに対応したＣＲＭを徹底し、健全な純増経営を推進します★ＣＲＭ＜Customer Relationship Management＞とは、顧客（含む見込み客）情報を体系化して適切に管理し、既取引先の重層化と新規顧客の獲得を目指す顧客管理システムをいう。
二．進化し続けるデジタル技術の活用により、業務の効率化と施工品質の向上を推進
します
三．人材育成と ES の向上を通じて活気ある職場で仕事をします★ES＜Employee Satisfaction >とは従業員満足度のことをいう。
資料6-3

30

◆◆◆

㈱ジェーピーシーの「企業理念」と「５年後のビジョン」

資料7

201８年度
実績 占率 伸展率
155000 100
売（Ｐ Ｃ）(140000) (90.3) （ ）上（Ｔ Ｃ）(14000) (9.0) （ ）高（その他）(1000) (0.7) （ ）直接経費
62000 40.0
（作業人件費）（人件費）(34100) (22.0) （ ）（材料費） （材料費・消耗品費）(18600) (12.0) （ ）
（外注費）
（外注費）
(9300) (6.0) （ ）間接経費
86025 55.5
＜人件費＞
47275 30.5
（役員報酬）(23250) (15.0) （ ）（管理職・営業・事務人件費）(11625) (7.5) （ ）（法定福利費ー社会Ｐ・厚生年金Ｐ他）(6200) (4.0) （ ）（福利厚生費）(3100) (2.0) （ ）（退職金）(2325) (1.5) （ ）（教育費）(775) (0.5) （ ）＜車両交通費＞
10075 6.5
(旅費交通費）(3100) (2.0) （ ）（車両償却費）(1550) (1.0) （ ）(車両リース料）(1240) (0.8) （ ）（燃料費）(3410) (2.2) （ ）（修繕費）(775) (0.5) （ ）＜営業費＞
4185 2.7（広告宣伝費）(1860) (1.2) （ ）（交際費）(2325) (1.5) （ ）＜事務所費＞
13795 8.9
（水道光熱費）(1085) (0.7) （ ）（事務用品費）(1240) (0.8) （ ）(賃借料）(6665) (4.3) （ ）（通信費）(1860) (1.2) （ ）(減価償却費）(2170) (1.4) （ ）(リース料）(775) (0.5) （ ）＜保険料＞ 保険料(損害保険料等）
2325 1.5＜租税公課＞
租税公課
2070 1.3＜その他＞
雑費・その他
6300 4.1
経費合計
148025 95.5
営業利益6975 4.5
営業外収益(受取利息・雑収入等）
2325 1.5
営業外費用(支払利息等）
1550 1.0
経常利益
7750 5.0

勘定科目
摘要科目
会計科目 分析科目
売上高合計

20２０年度
予算
占率 伸展率 決算見込み 占率 遂行率150800 100 104.0
146,400 100 97.6
(136800) (90.7) (106.0) (131600) (89.8) (97.5)(14000) (9.3) (93.3)(13800) (9.5) (98.6)(1000) (0.7) (100.0)(1000) (0.7) (100.0)
58500 39.0 108.0
58000 39.6 99.1
(31500) (21.0) (110.5)(31000) (21.2) (98.4)(18000) (12.0) (110.8)(18200) (12.4) (101.1)(9000) (6.0) (95.4)(8800) (6.0) (97.8)
86425 57.6 101.2
85625 58.5 99.1
47570 31.7 102.6
47400 32.7 99.6(23250) (15.5) (100.0)(23250) (15.9) (100.0)(12420) (8.3) (103.3)(12400) (8.6) (99.9)(5840) (3.9) (106.6)(5800) (4.0) (99.3)(2910) (1.9) (106.2)(2900) (2.0) (99.7)(2150) (1.4) (104.1)(2150) (1.5) (100.0)(1000) (0.7) (125.0)(900) (0.6) (90.0)
10090 6.7 103.1
10240 7.0 101.5(3000) (2.0) (100.0)(3100) (2.1) (103.3)(1550) (1.0) (100.0)(1550) (1.1) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(3500) (2.3) (109.4)(3600) (2.5) (102.8)(800) (0.5) (100.0)(750) (0.5) (93.8)4300 2.9 103.4
3900 2.7 90.7
(2000) (1.3) (107.5)(1800) (1.2) (90.0)(2300) (1.6) (100.0)(2100) (1.4) (91.3)
13770 9.2 99.8
13590 9.3 98.7
(1100) (0.7) (99.5)(1080) (0.7) (98.2)(1100) (0.8) (91.7)(1200) (0.8) (98.4)(6665) (4.4) (100.0)(6665) (4.6) (100.0)(1860) (1.2) (100.0)(1800) (1.2) (96.8)(2170) (1.4) (100.0)(2170) (1.5) (100)(775) (0.5) (100.0)(775) (0.5) (100)2325 1.6 100.02325 1.6 100.02170 1.4 100.92170 1.5 100.0
6200 4.1 99.7
6000 4.1 96.8
144925 96.6 104.3
143625 98.1 99.1
5875 3.9 97.4
2775 1.9 23.2
2000 1.3 100.02000 1.4 100
1600 1.1 100.01500 1.0 93.8
6275 4.2 97.6
3275 2.2 30.6
㈱ジェーピーシーの「当年度の決算見通し」

201９年度
実績
占率 伸展率145000 100 93.5
(129000) (89.0) (92.1)(15000) (10.3) (107.1)(1000) (0.7) (100.0)
54170 37.4 87.4
(28500) (19.7) (83.6)(16240) (11.2) (87.3)(9430) (6.5) (101.4)
85400 58.9 99.3
46360 32.0 98.1
(23250) (16.0) (100.0)(12025) (8.3) (103.4)(5480) (3.8) (88.4)(2740) (1.9) (88.4)(2065) (1.4) (88.8)(800) (0.6) (103.2)
9790 6.8 97.2
(3000) (2.1) (96.8)(1550) (1.1) (100.0)(1240) (0.9) (100.0)(3200) (2.2) (93.8)(800) (0.6) (103.2)
4160 2.9 99.4
(1860) (1.3) (100.0)(2300) (1.6) (98.9)
13795 9.5 100.0(1105) (0.8) (101.8)(1220) (0.8) (98.4)(6665) (4.6) (100.0)(1860) (1.3) (100.0)(2170) (1.5) (100.0)(775) (0.5) (100.0)2325 1.6 100.02150 1.5 103.9
6220 4.3 98.7
138970 95.8 93.96030 4.2 86.5
2000 1.4 86.0
1600 1.1 103.2
6430 4.4 83.0

20２０年度決算見込み
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （
） （

（
（
（
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（
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） （
） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （

） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （
） （
） （
） （
） （

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）
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）
）

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）
）
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）

）
）
）

20２１年度
占率 伸展率 うち政策予算分

（
（
（

予算

資料７

経営の広場
（第5回）

◆◆◆

31

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
資料８＜経営環境の分析と予測①＞・少⼦⾼齢化による⼈⼝減
少が続く・コロナ禍で「３密回避」のために「対⾯型営業」から

・コロナショックからの景「オンライン・リモート・2020 年４⽉「時間外労働の上限規制」の適⽤・2020 年６⽉改正⾷品衛⽣

気の回復には時間が必要型営業」への転換要法（ＨＡＣＣＰ）の施⾏

ＧＤＰ「2020 年度▲5.8％

・テレワークが⼀気に定着

・2021 年４⽉「同⼀労働同２０２１年度＋1.5％」

化・テレワーク導⼊で業績評（ＯＥＣＤ予測）価の⾒直しが必要
・コロナショックを機に企マクロ環境の視点

業規模の⼤⼩に関わらず

１．景気の動向

デジタル化が加速

２．法律の施⾏・改正等⾏政の動き

・コロナショックで「商流」

３．労働環境の変化等

⼀賃」の適⽤・2022 年４⽉パワハラ防⽌法の施⾏・事業戦略を改めて考えてみる必要性あり・労働時間の客観的把握義
務の再徹底の必要性ありが変化
・コロナショックで失業者

・ＳＤＧs への貢献
・地球温暖化に伴う有害⽣の増加懸念⼤
完全失業率「2.9％」

物の北上と世代の増加（2020 年 7 ⽉）

・地球温暖化・地震による⾃・良質⼈材採⽤のチャンス

然災害の増加有効求⼈倍率「1.08 倍」 ・少⼦・⾼齢化と都市集中に（2020 年 7 ⽉）

よる空き家の増加

・⾥⼭の減少に伴う⽣態系の変化
・ＥＳＧ経営の推進
・改正⽣産緑地法の 2022 年
問題
・新設住宅着⼯⼾数「７４万⼾」（野村総研予測）＜経営環境の分析と予測②＞
・⾷品衛⽣法の改正に伴う・コロナショックで業績が・イノベーションで「ピン「ＨＡＣＣＰ」の義務化

落ち込むホテル・飲⾷店チ」をチャンスに変えるに対応したネズミ・昆⾍

等業界の安全余裕率の低等の防除施⼯の順守下に伴う「与信管理」の徹（2021 年 6 ⽉）

底・業界競争のさらなる激化
・空き家の増加とその対応
・テレワーク推進に伴う労務管理の在り⽅の⾒直しミクロ環境の視点

１．取引先の動向
２．業界他社動向

３．薬剤・機材の開発の動向
４．協会・その他の動き

・薬剤・機材の開発動向の注
視

32

◆◆◆

・コロナ禍の除菌対応

・新規顧客開拓にＭＡ⼿法の導⼊検討
・デジタル化に対応した社
員教育の再徹底経営の広場（第5回）＜バランスト・スコアカードの 4 つの視点からの経営課題の抽出＞
・顧客管理体制の戦略的体
系化が必要
・顧客サービスのコンセプ

・コアコンピタンス（他社にまねできない技術・ノウハウ）の確⽴・ホームページが業界横並
び・ＣＲＭの⾒直しが必要
・顧客への積極的な情報発トの明確化が必要

信が不⾜
・⾮対⾯型営業の⼯夫
・新規受注活動の不⾜・既取引先の重層化・関係先への横展開⼿法の確⽴
・施⼯品質のさらなる向上
努⼒が必要

顧客の視点

１．サービスの強化とＣＳの向上
２．顧客との良好な関係の維持向上

・「害⾍駆除→ＰＣＯ→ＡＣ
Ｏ（仮称）」への企業ドメイン（領域）の拡⼤

３．企業イメージの向上

・コロナ除菌への適切な対応とケア・プラスチックごみ・アルミ

・ＩＴ機器活⽤による「バリューイノベーション」の追求

⽸・ガラス等の⾃主回収・売上⾼の増⼤と業務効率

・ＰＣ・ＴＣ等セグメント別の改善による営業利益率

収⽀の確認と事業戦略のの向上

⾒直しが必要・安全余裕率の健全性の確保財務の視点
１．セグメント別収⽀の明確化
２．営業利益率の向上

・ＩＴ投資財源の確保

・コロナショックを機に取引先顧客の「与信管理」の徹底

３．収益機会の開発

・コロナショック下での適正な業務運転資⾦の確保

◆◆◆

33

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
・働き⽅改⾰の推進による従業員のワークライフバ
ランスの実現
・業務効率化のためにＩＴの積極的活⽤・テレワークの定着と出退・同⼀労働同⼀賃⾦への対厚⽣制度・業務マニュア

応・労働時間の客観的把握義
務化の再徹底・年５⽇の年次有給休暇取得義務化の再徹底

勤管理の適正化・⽬標管理制度の適正運⽤による「仕事は出勤にあらず」の徹底・就業規則・給与規定・福利
ルの⾒直し・2022 年４⽉パワハラ防⽌法適⽤に対応した窓⼝の設置並びに社内規定の整備

業務プロセスの視点
１．適正な業務管理
２．業務効率の改善
３．施⼯品質の改善
４．コンプライアンス・リスク

・個々⼈の業務プロセスの⾒える化とマネジメント
⼿法の改善
・業績評価基準の⾒直しの
検討

管理の徹底

・２０２１年６⽉「改正⾷品衛⽣法」に対応する施⼯マニュアルの整備

・従業員のコロナ感染防除
対策の継続実施
・リスク管理の徹底（含むイ・ＩＴ機器の活⽤による施

ンターネットリスク）

⼯業務の効率化と品質の・テレワークセキュリティ

向上
・業務提携による遠隔地顧

・リモートワーク・オンライ
ン活⽤による会議・ミー
ティングの導⼊の⼿引き（チェックリスト）（総務省）の活⽤

客の同業他社への施⼯依頼・商流の変化に対応した経営戦略の⾒直し

・「暗黙知の形式知化と共・実践知リーダーの育成

有」そして「実践知」の活⽤による戦⼒アップ

・内外の環境変化に対応した社員教育の推進
・「能⼒開発⽬標と⼒量診断」シートの⾒直しとニ

⼈財育成と変⾰の視点
１．計画的な⼈材育成
２．ＩＴを活⽤したデジタル化

ーズ別研修の徹底
・⼊社初期のＯＪＴのやりの推進
３．組織⾵⼟の変⾰・活性化

⽅の⾒直し・リファーラル採⽤制度の
導⼊

34

◆◆◆

・環境変化に対応したＩＴ
機器の導⼊による変⾰・プラスチックごみ・アルミ
⽸・ガラス等の回収の事
業化の検討
・空き家管理の事業化の検討・インターンシップ制度の導⼊・多様な⼈材の効果的な活⽤経営の広場（第5回）＜⽤語の解説＞★ＳＤＧＳとは「S
Sustainable Development Goalss（持続可能な開発⽬標）」の略称です。国連加盟 193 か国が 2016 年から 2030 年の 15 年間で「持続可能でよりよい世界を⽬指す」ために掲げた１７項⽬の国際⽬標です。貧困や飢餓といった問題から、
働きがいや経済成⻑、気候変動に⾄るまで、21 世紀の世界が抱える課題を包括的に挙げております。
★ＥＳＧ経営とは環境（EEnvironment）、社会（SSocial）、ガバナンス（GGovernance ）の頭⽂字を取ったもので、企業が中⻑期的な成⻑を⽬指すためには、これら３つの視点が企業経営において重要であるという考えです。
★ＭＡ⼿法とはMarketing Automation（マーケテイングオートメイション）の略語です。⼀⾔で⾔いますと「顧客開拓におけるマーケティング活動のプロセスを可視化・⾃動化するツール」です。⾒込み顧客⾃⾝の固有情報や⾒込み客から収集した各種情報の⼀元管理、育成（ナーチャリング）、さらにはホットリード（有⼒⾒込み客）の絞り込みまでの活動を⾃動的（効率的）に⾏う役割を果たします。
※（事例）⾃社のＨＰや情報広告（ＥＸ．ネズミ・有害⽣物の駆除の仕⽅）にアクセスした顧客を⾃動登録→メルマガの送信①→⾒込み客化（リード化）→メルマガの送信②→⾒込み客の育成（ナーチャリング）→
Ａ⾒込み客化→アタック（訪問・テレ・オンラインアプローチ）★ＣＲＭとはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージ
メント）の略語です。顧客との関係性を構築・管理するマネジメント⼿法です。
その機能は、「①顧客データベースの管理機能」
・「②プロモーション機能」・「③顧客サポート機能」の 3 つに分類できます。既取引先の管理はもとより、種々の情報提供による重層販売や新規顧客の紹介依頼等にも活⽤が可能と思われます。
最近では、従業員の採⽤ツールとしても活⽤されるようになりました。
★ＡＣＯとは
Amenity Create Operator（アメニティクリエイトオペレーター）の略語です。Ｐ
ＣＯ業界の現実の事業領域は、「ペスト＝害⾍の防除」という事業領域をはるかに超える事業領域をカバーしていることから、業界のイメージアップ戦略として検討してはどうかということで考えた仮称です。
★暗黙知とは個⼈的な経験や勘などに基づいた他⼈に説明することが難しい知識のことで、経験や勘、ノウハウなどがあります。
★形式知とは⽂章・計算式・図表などにより、客観的、論理的に⾔葉で説明ができる知識のこ◆◆◆35

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」とです。
★暗黙知の形式知化による効果
個⼈が保有している暗黙知を、マニュアル化したり数値や公式、図表へ落とし込
んだりして形式知化することは可能です。ビジネスの世界では、形式知化された
暗黙知により、業務効率化や⽣産性向上が実現できると注⽬されています。
★実践知並びに実践知リーダーとは実践や体験することによって得られる知識が実践知です。賢明な判断を下すことや価値観とモラルに従って、実情に即した⾏動をとることを可能にする知識です。そして、組織全体でそのような知識を育むとき、その組織は新しい知識を創造するだけでなく優れた判断を下せるようになります。その指導役こそが実践知リーダーです。
★ナレッジマネジメントとは
従業員個⼈が持つ有益な知識や経験、ノウハウなどの「暗黙知」を⾔語化し、⾔語化された「形式知」並びに「実践知」を組織内で共有して社内のみんなで活⽤することにより業務の効率化を図るための⼿法です。形式知化された「知識・ス
キル・経験等」を活⽤すれば、優秀な⼈材が持っているノウハウ等を組織全体で共有することができるのです。
★リファーラル採⽤とは社内外の信頼できる⼈脈を介した紹介・推薦による採⽤活動のことです。⼈材紹介会社や求⼈サイトなど既存の採⽤チャネルに頼らず、⼈と⼈との個⼈的なつ
ながりを活⽤することで、採⽤候補者の質や信頼性を確保し、採⽤のマッチング
精度を⾼めるのがリファーラル採⽤の狙いです。リファーラル採⽤では紹介者
を通じて採⽤候補者に PCO の仕事の概要を事前に理解して頂き、応募してもらう採⽤⼿法です。縁故採⽤はコネクションの強さが優先されますが、リファーラ
ル採⽤は、候補者の資質や適性・意欲等を⾒て採否を決定するやり⽅です。そのため、⼊社が決まると紹介者に予め決められた謝礼を⽀払うという⼿法です。
アメリカで多く使われている⼿法であり、⽇本でも従業員やその家族の知友⼈
そして最近では、SNS の仲間等を活⽤した紹介による採⽤も増えてきているようです。
★インターンシップ制度とは企業が学⽣に就業体験の場と機会を提供し、そこに学⽣が参加することがでる
制度です。
資料8

36

◆◆◆

マクロ環境とミクロ環境の分析・バランスト・スコアカード活用による経営課題の抽出

経営の広場（第5回）
資料９

２０２１年度「経営課題」の優先づけ
評価
ＮＯ
１

課

題

コロナショックで商流の変化への対応

２

⾃社の「強み」の共通⾔語化

３

コロナ後も以前の状態に戻らない前提でＣＲＭの抜本的な⾒直
しが必要

重要

緊急

度

度

Ａ

Ａ

◎

Ａ

Ａ

◎

備

判定

考

近未来の経済を予測して「ビジョン」の⾒直しをする
三層営業では必要不可⽋法⼈・個⼈別既取引先への定

Ａ

Ａ

◎

期的にタイムリーな情報提供と新規顧客情報提供への協⼒依頼をする

４

収益拡⼤のために企業ドメイン（事業領域）の拡⼤を検討

５

ＩＴ機器の活⽤による「バリューイノベーション」の推進

６７

⾮対⾯型営業⼿法の検討・導⼊

Ａ

Ｂ

△

Ａ

Ａ

◎

Ａ

Ａ

◎

改正⾷品衛⽣法に対応した施⼯
業務の⾒直しとマニュアルの整
備「ついで思考」で顧客ニーズに寄り添う
ＩＴ機器の活⽤による業務の効率化と顧客価値の向上「３密」回避と効率化、オンライン営業の導⼊検討
2021 年６⽉「改正⾷品衛⽣

Ａ

Ａ

◎

法」適⽤、HACCP（ハサップ）に沿った衛⽣管理の制度
化

８ＰＣ・ＴＣ等「セグメント別収⽀」の確認と採算性重視の経営

９

コロナショック後も営業利益率の向上を追求１０「安全余裕率」の確保と「与信管
理」の徹底

１１

Ａ

Ａ

◎

Ａ

Ａ

◎

Ａ

Ａ

◎

働き⽅改⾰の継続推進

地球環境・⽣活環境等の変化に対応した事業戦略の検討
成⻑のための投資財源の確
保経営の健全性維持
同⼀労働同⼀賃⾦への対応、テレワークの定着化と労働

Ａ

Ａ

◎

時間の客観的把握義務の徹
底、年次有給休暇取得義務の再徹底

１２

個々⼈の業務遂⾏プロセスの⾒える化とマネジメントの改善

Ａ

Ａ

◎

⽉間⾏動予定表・週末検討会のオンライン化◆◆◆37

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
ＮＯ
１３

課

題

重要

緊急

度

度

⽬標管理制度の適正運⽤と業績評価基準の⾒直し

備

判定

考「仕事は出社にあらず」の徹Ａ

Ｂ〇

底、評価は成果のウエイトを
管理職階以下も上げる

１４

ＩＴ機器活⽤による業務の効率
化の推進

１５

業務提携による遠隔地顧客の同業他社への施⼯依頼

１６

従業員のコロナ感染予防策の継続実施

１７

リスク管理の徹底

１８

パワハラ防⽌法への対応準備

１９

社内規定・マニュアルの⾒直し

Ａ

Ａ

◎

Ｂ

Ｂ

△

Ａ

Ａ

◎

Ａ

Ｂ

〇

Ａ

Ｂ

◎

施⼯・会議・ミーティング・
資料作成に隙間時間の活⽤
協定書の活⽤
施⼯前後，帰社時の⼿洗い・
うがいの徹底「テレワークセキュリティの⼿引き」（総務省）の活⽤
2022 年４⽉施⾏
就業規則・給与規定・福利厚

Ａ

Ａ

◎

⽣制度・業務マニュアルの⾒
直し・整備

２０

ナレッジマネジメントの推進と活⽤の徹底による⾃律型⼈材育「暗黙知」の「形式知化」に
Ａ

Ａ

〇

成
２１

践知化」の徹底推進

ＩＴ機器の効果的な活⽤のための実践研修の実施

２２

⼊社初期のＯＪＴの実施⽅法の⾒直し２３よる知識スキルの共有と「実

Ｂ

Ａ

〇

Ａ

Ｂ

〇

リファーラル採⽤制度の導⼊「能⼒開発⽬標と⼒量診断」
シートの活⽤
新⼊社員の有無にもよるが、「３密」回避を前提に検討
コロナショックで失業者が

Ａ

Ｂ

〇

増加傾向にあり、採⽤経費の縮減と間⼝の拡⼤

２４

インターンシップの導⼊

２５

多様な⼈材の活⽤と戦⼒化

２６

コロナショック後の経営戦略の
⾒直し

Ａ

Ｂ

〇

Ｂ

Ｂ

△

職業理解の向上による定着率の向上
勤務限定正社員制度の導⼊
商流・働き⽅・地球環境・仕

Ａ

Ａ

◎

事に対する価値観の変化とデジタル化の進展への対応★「重要度」と「緊急度」の評価は「Ａ→Ｂ→Ｃ」★「判定」は「◎採⽤〇できれば採⽤
資料9

38

◆◆◆

△要検討」

経営課題の優先順位

経営の広場（第5回）
資料１０

２０２１年度経営方針
２０２１年度経営方針を次の通りとします。
基本方針（経営環境の認識）
新型コロナ感染症の世界的な拡大によるコロナショックで日本経済も急速に減速し、ＧＤＰの伸び率は 2020 年度「▲5.8％」・2021 年度「＋1.5％」（ＯＥＣＤの予測）と大きく落ちむ
予測となっております。また、新設住宅着工戸数は、「2019 年度 88 万戸・2020 年度 73 万戸・2021 年度 74 万戸・2030 年度 63 万戸」と逓減すると予測されております。そして、政府・各自治体からの「３密」（密接・密集・密封）回避要請もあり、テレワークが一気に加速・定着化しつつあります。その影響を受けて、企業の営業活動も「対人接触型」から「対人非接触型」に移行し、インターネットを活用した「オンライン・リモート営業」へと変化しつつあります。飲食店等一部の業界に対する営業自粛要請等の影響で休業者や失業者が急激に増加しております。
その一方において、気候変動・地球温暖化の影響を受けて「風水害の多発」・「有害生物の北
上・世代増加」・「新型コロナウイルス・鳥インフルエンザ・豚コレラ・ジカ熱・デング熱等の感染症やヒアリ等外来有害生物の侵入増加」が起きております。また、少子高齢化による人口減少による過疎化・空き家の増加・里山の減少による野生動物の住宅地への出没等々ＰＣＯ
業界を取り巻く経営環境は大きく変貌しております。さらには、働き方改革関連法の対応として昨年の「時間外労働の上限規制」に続いて「同一労働同賃金」・2021 年６月「改正食品衛生法」そして 2022 年４月施行の「パワハラ防止法」への対応があります。
上述のことから、今
今年度は「商流が変わり、働き方も変わる」という「一大転換年」となります。そのためこれまでの経営活動の見直しを迫られる年になります。

（基本方針）
コロナショックは「商流を変え、働き方を変える」ほどの経営環境の変化をもたらしました。
今年度は、「with コロナ」の業務運営を余儀なくされますが、みんなで知恵を出し合い「創意工夫の経営」を基本コンセプトに「2021 年度の経営基本方針」を次の通りといたします。
１．数値目標は、ＣＲＭ（既取引先の体系的な管理）の強力な推進と新規顧客の開拓により「売上高 160,800 万円」そして「営業利益（本業の利益）956 万円」
を達成します。
２．働き方改革プロジェクトを中心にＩＣＴ（Information and CommunicationTechnologyの略）の効果的な活用により「生産性の向上とワークライフバランスの実現」に向けて、テレワークの定着とそれに対応した目標管理制度の推進及び業績評価制度の見直しを行います。
３．ナレッジマネジメント（暗黙知の形式知化）を徹底し、個々人の力量アップのための教育指導の充実により業務品質をなお一層向上させ、顧客満足度（ＣＳ）の向上を図ります。
４．従業員のコロナ感染症防疫対策を徹底すると同時にコロナの除菌作業マニュアルを活

◆◆◆

39

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
用し、除菌の徹底と顧客の安心・安全を守ります。
５．コンプライアンスの徹底を図ると同時にリスク管理に「与信管理」を追加し、資金の未回収を発生させないようにします。また、「情報セキュリティ管理」の徹底を図る必要があります。
６．将来を見通した「事業戦略」の見直しを検討する必要があります。

（スローガン）with コ ロ ナ ！ ワ ー ク ス タ イ ル ・ イ ノ ベ ー シ ョ ン で 「 ビ ビ ットワーク」を実現しよう！
★ワークスタイル・イノベーションとは：これまでの仕事の仕方を見直し、業務の効率化とゆとりある働き方への変革を行うことを言います★ビビットワークとは：仕事にやりがいを感じて活き活きと働くことを言い
ます
資料10

40

◆◆◆

㈱ジェーピーシーの新年度経営方針

「ＰＣ・年間契約」の20２１年度保有高と売上高計画の策定手順

資料11 「年間契約の保有高と売上高（策定手順）」

１．まずは、２０２１年度年度始時点での「２０２０年度以前の受注契約」の年度始保有高を算出します。
２．次に「上記１」のうち、年度始時点で２０２１年度中に契約の「中止」・「値下げ」・「増額」（施工内容の変更・対象の増減等）が確定している案件については、契約毎に売上高の増減分を集計し３．上記２．以外の保有年間契約について、過去3年程度の期間での当年度期中における「中止」・「値下げ」・「増額」の発生（件数・金額）の推移から景気の動向・業界競争等も考慮して要素別に「中止」・「値下げ」・「増額」案件別に当年度の売上高増減額を推定します。
４．「上記２～３．」から２０２０年度以前の契約分の「売上高」を算出します。
５．次に２０２１年度の新規受注契約高計画を策定します。
１）年度始時点で既に契約受注が確定している案件を契約開始月別にリストアップします。
２）「新年度経営方針」に基づき、年度始時点での「新規受注ターゲット先＋尽力者等からの紹介＋新規アタック候補先＋既取引先の重層化並びに横展開」による新規受注額の計画策定を行います。
（1）過去3年程度の期間の新規受注契約高の推移と新年度の景気の動向や業界競争等を踏まえて新年度の新規受注契約高の推定を行います。
★「重層化並びに横展開とは」①「重層化」：既に取引のある（例えば防鼠対策のみ）顧客から「害虫防除全般契約」への変更等対象追加契約の受注を言います。
②「横展開」：既受注会社等の他現場の紹介による受注を言います。
3）会社の強みを活かして「顧客の業種別」に新規受注契約の計画を策定できれば、ターゲットの絞り込みも出来て内容の濃い計画策定が可能となります。
６．次に「上記５．新規受注契約高」の結果を基にして新年度の「売上高新規分」を推定します。
１）推定は、一般的には新規受注の時期を年央と仮定して、当年度の売上高として計上するのは「6割程度」（顧客の事業年度との関係もあり年度始の契約受注が多いと想定）とするのが妥当です。
７．最後に「上記４．」と「上記６．」の結果を合計して、新年度の「ＰＣ年間契約売上高」計画とします。

【20２１年度年間契約の売上高計画の策定の仕方】★「20２０年度までの受注契約」の２０２１年度年始保有高は契約内容に変更がない限り、２０２１年度受注契約と同様に「２０２１年度売上高」に反映されます

資料１１
年度 月度 契約金額 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
3
2
2
1
0
12
２
11
１
10
年
9
度
8
受
7
注
6
5
4
3
2
2
1
0
12
２
11
０
10
年
9
度
8
受
7
注
6
5
4
当月売上高
累計売上高
月度
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3
20２０年度
20２１年度
20２２年度

経営の広場
（第5回）

◆◆◆

41

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
ＰＣ・ＴＣ別種類別年間契約明細推移と２０２１年度計画
ＰＣ・ＴＣ別 年契・スポット

項目

２０１８年度 ２０１９年度

年度始保有
新規受注
値下げ・値上げ
中止
純増
売上高
ネ
件数
ズ
単価
ミ
金額
ゴ
件数
キ
単価
ブ
リ
金額
件数
ハ
単価
エ
ス
金額
ポ
件数
蚊
単価
ト
金額
契
件数
ハ
約
単価
チ
金額
そ
件数
の
単価
他
金額
件数
合計
単価
金額
ＰＣ合計売上高
件数
新
単価
築
金額
五
件数
年
単価
目
更
金額
新
件数
以 十
目
単価
降 年
金額
件数
合
単価
計
金額
ＰＣ・ＴＣ合計売上高

121,800 118,800
13,00011,000▼8,000 ▼7,000▼8,000 ▼10,000▼3,000 ▼6,000
120,000 115,200

年
間
契
約

Ｐ
Ｃ

Ｔ
Ｃ

内訳

２０２０年度
２０２１年度
備 考
予算
予算 年間見込み
113,800 112,800 116,800 ２０２１年度「売上高予算」は20,00015,00025,000 「当年度新規受注分の６割」▼5,000 ▼５,000 ▼4,000 を売り上げに反映し、「当年▼4,000 ▼6,000 ▼６,000 度純増減分の４割」を反映し11,0004,000
15,000 て算出する
122,200 117,400 127,800★スポット契約の有害生物
別受注集計なし
新年度より集計予定

20,000140,000
75
46
3,450
86
70
6,020
43
105
4,530
204
70
14,00015400013,800129,000
85
48
4,080
71
72
5,112
57
103
5,808
213
70
15,000135,000

14,600136,800
70
45
3,150
85
65
5,525
55
97
5,325
210
67
14,000150,800

14,200131,600
68
46
3,128
91
70
6,370
44
98
4,302
203
68
13,800145,400

資料12 「PC・TC他種類別2021年度計画」

42

◆◆◆

別紙１２
資料１
２

15,600143,400
85
46
3,910
95
70
5,950
58
97
5640
238
68
16,200159,600

経営の広場（第5回）
２０２１年度年度経営計画策定要領
経営目標と重点推進事項

資料１３

取組み具体策備考１．最初に主要な数量計画を一覧表にする。 １．項目毎に「箇条書き」または、「表」にして、分かりやすく簡潔に記載する

１．補足が必要なときに記載
２．政策予算額を記載
２．「売上高計画」を達成するための具体策 ２．「数量計画一覧」には「予算の立案」が出来ないと記入できない箇所も出てくるが、その部分 ３．所管部門または責任者を等優先順位をつけて項目別に簡潔に記載
は後から数値を記入する。
記載する。
４．その他「特記」等があれば記載

資料13 「経営計画の策定要領」
資料１４

２０２１年度年度経営計画
経営⽬標と重点推進事項

取り組み具体策備

Ⅰ．数量計画項⽬

２０１８年度

２０１１９年度

２０２０年度予算

２０２０年度

決算⾒込み

２０２１年度予

算154,950

144,980

151,800

146,400

160,800（ＰＣ）（140,000）（129,000）（136,800）（131,600）（143,400）（ＴＣ）（14,000）（15,000）（14,000）（13,800）（16,200）

（950）

（980）

（1,000）（1,000）（1,200）

売上⾼

（他）

経費合計

148,025

138,970

144,925

143,625

151,240（直接経費）（62,000）（54,170）（58,500）（58,000）（61,640）（間接経費）（86,025）（85,400）（86,425）（85,625）（89,600）

営業利益

6,975

6,030

5,775

2,775

95,600（営業利益率）

（4.5）

（4.2）

（3.9）

（1.9）

（5.9）

営業外損益

775

400

400

500

500

経常利益

7,750

6,430

6,275

3,275

10,060

（5.0）

（4.4）

（4.2）

（2.2）

（経常利益率）Ⅱ．商流の変化への対応

考（単位千円）（5.9）

コロナショックの影響で「３密回避」のために「テレワーク」の流れが⼀気に加速し、オンラインでの営業・会議・ミーティング等の導⼊も進んでおります。このような環境の変化に対応するため、必要不可⽋なＩＴ機器・ソフトウエアの導⼊や働き⽅改⾰関連

・働き⽅改⾰推進
プロジェクトで
検討

◆◆◆

43

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
経営⽬標と重点推進事項

取り組み具体策法への対応を⾏います。商流の変化に対応して活動の仕⽅も変わりますので、「週末検討備考・補助⾦等の活⽤会」（1 週間の振り返りと翌週の⾏動予定等の上司との個別打合せ）もテレワーク実施者については、⽇報や⾏動予定表等を活⽤してオンラインで⾏うこととします。
Ⅲ．ピンチをチャンスと

１．既取引先との関係強化と新規顧客開拓運動の展開

クラウド型ＣＲＭ

捉え、既取引先の管理

１）ＣＲＭシステムを導⼊し、定期的にタイムリーな「お役⽴ち情報」の発信をし、の導⼊を検討（で強化と新規取引先の開コンタクトを密にします。「お役⽴ち情報」の中で「新規顧客開拓運動」への協⼒

きれば＋ＭＡ付）

拓を積極的に推進

依頼も盛り込む予定です。

「謝礼」の規定化★当然のことながら、謝礼もします。

が必要

２．重層化の推進
ＰＣ・ＴＣの法⼈顧客・個⼈顧客の重層化★単品取引先の複数取引化と法⼈取引先の横展開による複数現場取引化を推進
３．法⼈取引先の三層営業の徹底推進
取引先の担当者・上司・役員との⼈脈構築により関係強化を図ります。
（当社）

（取引先）

社⻑

社⻑

役員

役員

部⻑

部⻑

課⻑

課⻑

担当者

担当者

経営⽬標と重点推進事項

全社で「わが社の強み」の共有が必＜三層営業のイメージ＞

要

取り組み具体策４．法⼈開拓推進会議の開催
１）開催の⽬的

備考別紙資料１３−１「

⽉度新規開拓タ

新規開拓・重層化・三層営業推進のためのノウハウの研究や取組み状況の確認

ーゲット先」別・担と今後の取組みについて話し合い、情報の共有と効率的に開拓を推進します。

当者別進捗状況

２）会議の参加者

表」の活⽤

全営業担当者とお客サービス部のライン⻑以上３）開催⽉
隔⽉開催とします。（５⽉・７⽉・９⽉・１１⽉・１⽉・３⽉）
５．ＰＣ年間契約保有⾼の⽬標設定とフォロー
１）担当者別の保有契約⾦額を⽬標設定し、達成状況を業績評価に反映します。
２）開拓の進捗状況は、「法⼈開拓推進会議」でフォローします。
Ⅳ．
「商流が変わる」とい

１．これまでのセグメント別収⽀の推移と近未来の市場環境の変化を考慮して、これからの事業戦略を検討〜「両利き経営」を成功させるための戦略を検討

既存事業の進化とみ「ＰＣ・ＴＣ等セグメ

１）プロジェクトチームを⽴ち上げて検討

新規事業の探索をント別収⽀」を検証し、・プロジェクトのメンバー：役員並びに部⾨⻑＋α（数名）（必要に応じて）「マーケティング近視

・随時開催

眼」にならないための

２）検討結果の納期

事業戦略の⾒直し２０２１年度末とします。
★「マーケティング近視眼」とは、Ｔ・レビットの「事業領域を狭く限定してしうと環境の変化に対応しきれなくなって衰退してしまう」という論⽂
Ex.「鉄道」→「輸送」・「映画」→「エンターテイメント」

44

・「両利き経営」とはう劇的な環境変化に鑑◆◆◆両⽴させる経営
・「ゆでガエルの法則」（気が付いた時には⼿遅れ）にハ
マらないための転ばぬ先の杖の検討

経営の広場（第5回）

経営⽬標と重点推進事項

取り組み具体策

Ⅴ．収益⼒向上策の検討

１．健全経営の⽬安〜営業利益率最低「５％以上」

備考１）営業利益率の現状
決算⾒通しが⽰す通り、コロナショックの影響等もあり「1.9％」です。
２）営業利益率「５％以上」必達のための具体策（１）新規顧客の獲得と年間契約の中途解約の抑⽌並びに経費の節減
・ＣＲＭとＭＡの活⽤並びに既取引先からの紹介取付
・開拓ターゲット先からの受注獲得（２）働き⽅改⾰による業務の効率化の推進と経費の⾒直しによる削減
・ＩＣＴ活⽤によるテレワークの推進・⽇常業務の⾒直しと効率化に・各種補助⾦・助成⾦等の活⽤よる経費削減・ロボティクスプロセスオートメイション（ＲＰＡ）
・エンタープライズ
リソースプランニング（ＥＲＰ）の活⽤による業務の効率化の推進
・ベースアップ財源やＩＴ投資財源を確保以外で経費の削減を検討
Ⅵ．ナレッジマネジメン

１．暗黙知の形式知化と実践知を含めた体系化による活⽤トの構築と全従業員に従業員個々⼈が保有する⾔語化（⽂章化）されていない「知識やノウハウ」（暗黙よる業務品質向上への知）を⾔語化（形式知）すると同時に実践現場で適切な判断を下せる知識（実践知）取組みをも含めて体系化し、みんなで有効活⽤できるようにします。それぞれの現場での実践活⽤により業務品質の向上を図ります。
「顧客からのクレームゼロ」
・「処理ミスゼロ」を⽬指します！

Ⅶ．⽬標管理制度と業績評価制度の連結強化

１．「仕事は出社にあらず」を基本に「⽬標設定の明確化」と「成果重視の業績評価」
これまで「⽬標シート」の抽象的な表現が⽬⽴つ従業員もいましたが、再度研修会を開催し、⽬標の明確化を徹底して成果を公平・公正に評価できるように改正します。

経営⽬標と重点推進事項
Ⅷ．コロナショック等働く環境の変化に対応した多様な⼈材の活⽤と取り組み具体策１．⼥性・後期⾼齢者（含む、定年後の継続雇⽤者）・副業希望者（夜間・⼟⽇施⼯業務
中⼼）の活⽤
２．リファーラル採⽤の導⼊と 新卒採⽤時のインターンシップ（５⽇間）の実施

備考・「勤務限定正社
員制度」の導⼊・ペストコントロ

⼈材育成による効率ア★リファーラル採⽤につきましては「採⽤基準」・「謝礼」等を明確にします。

ール東京の＜７ップ★「仕事」理解を深める為のインターンシップ実施要領は次の通りです。

８号（１１〜１

実施期間は５⽇間とします。

２ページ）と７

１）オリエンテーション

９号（８〜１１（１）会社の概要説明ページ）＞を参（２）５⽇間のスケジュール説明照２）インターンシップの実施内容（１）衛⽣害⾍に関する知識と防除について学ぶ（２）防除施⼯現場の⾒学（３）防除施⼯の体験（４）振り返り
３．新⼊社員等⼊社初期研修でのＯＪＴ指導（６カ⽉）の実施
ＯＪＴリーダー（メンター役）がＯＪＴ指導を⾏います。
★ＯＪＴリーダー⼈材とその役割
１）ＯＪＴリーダーとは、「⽬的」達成のために新⼈の個⼈的な相談事を含めて指導・⽀援・アドバイスを⾏うお世話係りをいいます。
２）同⼀職場内（または、部内）の⾝近な先輩でその任務に相応しい⼈材。
適当な⼈材がいない場合には、上⻑でも可とします。

◆◆◆

45

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
経営⽬標と重点推進事項

取り組み具体策４．従業員教育の充実の為に「

備考

年度能⼒開発⽬標と⼒量診断」シートの活⽤による指導

別紙資料１４−２「商流が変わる」ほどの劇的な環境変化に順応できるようにするため、上記シートを「２０２１年度能活⽤して定期的に⼒量診断を⾏い、必要に応じて研修⼜は個別指導を実施します。

⼒開発⽬標と⼒量診断」参照Ⅸ ．与 信 管 理 並 び に リ ス
管理の徹底

１．取引先の与信管理に⽬配りが必要
コロナショックの影響は、これから出てくる可能性が⼤です。というのも、コロナ感染拡⼤を機に政府・⾃治体等の⽀援⾦や⾦融機関からの無利⼦貸付等の⽀援がありましたが、その⽀援も間もなくなくなると予想されます。そうなりますと、業績を上げて借⼊⾦を返済せねばなりません。景気が徐々に回復することが⾒込まれますが返済に窮する企業が出てくることが予想されます。そのため施⼯料⾦等の回収が滞らない
ように与信管理を徹底します。
２．コンプライアンス・リスク管理の徹底
従業員のコロナ感染・⾃然災害リスク・労働災害リスク・情報漏洩リスク等の未然防⽌・法令・社内規定の順守を徹底させる為の研修会を実施します。

Ⅹ．法律改正・業務の⾒直しに伴う諸規定やマニュアル等の改変

１．法律改正への対応
１）「働き⽅改⾰関連法」：時間外の上限規制・同⼀労働同⼀賃⾦・労働時間の客観的把握義務・年次有給休暇の取得義務へ対応します。
２）改正⾷品衛⽣法：ＨＡＣＣＰ（ハサップ）に沿った衛⽣管理の徹底をします。
３）パワハラ防⽌法：２０２２年４⽉適⽤に伴う社内規定の整備を⾏います。
２．業務⾒直しに伴う諸規定・マニュアル等の⾒直し・整備：就業規則・給与規定・福利厚⽣制度・業務マニュアル・ナレッジマネジメントの体系化等を⾏います。

資料14 「2021年度経営計画」

46

◆◆◆

担当者

④受注

③見込度

案

②訪問回数

ＮＯ

日

（２点）

受付台帳

登録

名

（１点）

件
有無

元受

窓口
防除対象商品「年間契約」（２０点）「スポット」

「金額」

累計

Ｂ

（２点）

Ａ

Ｃ

見込度
Ｄ

資料14-1 「新規開発ターゲット先別・担当者別進捗状況表」

（１０点）

当月

訪問回数

「Ｃ(提示商品特定)」

込金額

受注見

１０万円毎に〔５点〕（含む１０万円未満）「Ｂ（見積書提示）」 (５点)

担当者

「Ｄ（現状把握―受注会社・商品・年契・金額等）」 （１点）

「Ａ（３ヶ月以内に受注見込）」 （１０点）①案件登録数【ポイント評価】

獲得ポイント

２０

１９

１８

１７

１６

１５

１４

１３

１２

１１

１０

９

８

７

６

５

４

３

２

１

ＮＯ．

―

日付

月度新規開拓ターゲット先別・担当者別進捗状況表
年契

注

スポット

受
金額

(純増Ｐ)

(前月Ｐ)

(当月Ｐ)

備考・ポイント合計

資料１４－１

経営の広場
（第5回）

◆◆◆

47

商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」
資料１４－２（所属）(氏名）(現所属在籍年月）(上司又は指導者）

力量評価を活用したＯＪＴ指導（現職務担当年月）

２０２１年度「能力開発目標と力量診断」
主要担当業務を箇条書きにする＜担当職務＞(箇条書き）
１．

所属部門に必要な「知識・スキル」
大項目

中項目

小項目
全役職員共通 人間関係力 コミュニケーション力細目

自己職
期末目標と診断能力保務に必期末診断結果有のレ 開発項 達成ポ
要な項
目
イント
ベル
自分 上司他
最終目

目標達成のための「取組み策」と「取組み実績」【取組み策】(箇条書き）

顧客との意思疎通(開発項目毎に記述）

上司･部下・同僚との意思疎通

リーダーシップ力
目標達成への影響力の行使

率先垂範
マネジメント力
役割分担・目標の進捗管理

人材の統制・育成管理

目標達成の為の具体策のポイントを項目別に箇
条書きする

情報活用力
質問による引き出し
各種ツールによる収集・分析

人脈の活用
概念化力 企画・創造(開発）力
業績分析
課題形成
計画策定
段取り
問題発見・解決力

担当業務を遂行する上で必要な項目を特定し「●」
印を付す

情報分析
真の問題発見問題解決手法の習得
問題解決手法の活用

意思決定力
先見性
総合判断
実行

前年度期末診断結果(最終）のポイントを転記する（初年度は力量の現状を
記入する

基礎能力
ビジネスマナー
礼儀･作法
報告・連絡・相談
電話・メール応対
クレーム対応５Ｓ
ロジカルライティング
文章構成
部門(課）の業務分掌を遂行する上で必要な論理的思考
知識・スキルを大・中・小項目に整理して記
口頭表現力
述する
話しの組立て
内容
声の抑揚
自己管理力
計画性
納期管理
資格取得
コンプライアンス・倫理観

行動基準
社内･社会ルール
社会道徳

現在の保有力量からどの知識･スキルのレベルアップを図るのか項目を特定し、「◎」印を付す【取組み実績】(箇条書き）(開発項目毎に記入）
目標達成の為の具体策の実施状況を振返り項目
別に記入する

リスク管理
未然防止
発生時の対応処理
ＰＣ操作
エクセル・ワード・ＰＰ
写真取込み・コメント
デジタルカメラの操作
デジタルカメラの操作

営業部

どの知識･スキルをどのレベルまで引上げるのか「目標ポイントを記入する

期末に自己評価ポイント
を記入する

基本的事項

ＩＰＭ手法の理解と実践

各種法律の理解
既取引の顧客管理

定期訪問
人脈構築（三層営業）
重層化
新規開拓

指導担当者（又は上長）の評価ポイントを記入する

人脈の活用
既取引先
縁故
紹介
ターゲット先の抽出
話法の習熟
アプローチ
ニーズ喚起
企画書の提案
クロージング

自分と指導担当(又は上長）の評価が相違した際に面接により調整し、結果を記入する

現場の調査・提案
ネズミ・害虫等の知識
ネズミ・害虫等の防除技術
企画書・見積書の作成・提案

資料・ツールの活用
プレゼンテーション
構成
内容【記入要領】

48◆◆◆

１．目標設定を次の要領で行う。
１）「項目」欄は部門全体で必要な項目、「自己職務に必要な項目」欄は＜●＞、「開発項目」欄は、＜◎＞で表示
２）「評価基準」：５点－「知識・スキルも十分で、人に教えたり指導も出来る」、４点－「出来栄えも標準以上で知識も豊富」、３点ー「マニュアル通りに一人で出来る」(標準）、２点ー「一人では出来ないし、知識も足りない」、１点ー「出来ない」
２．記入時期は、年度始に行う。

経営の広場（第5回）

所属部門に必要な「知識・スキル」
大項目

中項目

小項目

細目

自己職
期末目標と診断能力保務に必期末診断結果有のレ 開発項 達成ポ
要な項
目
イント
ベル
自分 上司他
最終
目

話し方
説得・交渉

目標達成のための「取組み策」と「取組み実績」【取組み策】(箇条書き）(開発項目毎に記述）

話術
粘り
活動管理
計画性
納期遵守
殺鼠剤・殺虫剤の使用方法

各種機材の使用方法
各種報告書の作成提出
業務部支援

別紙「お客様サービス部シート－＜業務遂行に必要な知識・スキル＞」を活用【取組み実績】(箇条書き）(開発項目毎に記入）【記入要領】
１．目標設定を次の要領で行う。
１）「項目」欄は部門全体で必要な項目、「自己職務に必要な項目」欄は＜●＞、「開発項目」欄は、＜◎＞で表示
２）「評価基準」：５点－「知識・スキルも十分で、人に教えたり指導も出来る」、４点－「出来栄えも標準以上で知識も豊富」、３点ー「マニュアル通りに一人で出来る」(標準）、２点ー「一人では出来ないし、知識も足りない」、１点ー「出来ない」
２．記入時期は、年度始に行う。

資料14-2 「2021年度能力開発目標と力量診断」

◆◆◆

49

50

◆◆◆

(減価償却費）(リース料）（水道光熱費）（事務用品費）
(賃借料）
（通信費）

（広告宣伝費）（交際費）(旅費交通費）（車両償却費）(車両リース料）
（燃料費）
（修繕費）

（福利厚生費）
（退職金）
（教育費）

（法定福利費ー社会Ｐ・厚生年金Ｐ他）（管理職・営業・事務人件費）（役員報酬）（作業人件費）（材料費・消耗品費）（外注費）＜保険料＞ 保険料(損害保険料等）＜事務所費＞＜営業費＞＜車両交通費＞

＜人件費＞

（人件費）
（材料費）
（外注費）

（Ｐ Ｃ）
（Ｔ Ｃ）
（その他）

＜その他＞

＜租税公課＞

租税公課
雑費・その他
経費合計
営業利益
営業外収益(受取利息・雑収入等）
営業外費用(支払利息等）
経常利益

間接経費

直接経費

売
上
高

勘定科目
摘要科目
会計科目 分析科目
売上高合計

（
（
（
（
（
（

（
（

（
（
（
（
（

（
（
（
（
（
（

（
（
（

（
（
（

） （
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） （
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） （

） （
） （

） （
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） （
） （

） （
） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （
） （

） （
） （
） （

資料15 「2021年度予算の策定要領」

予算
占率 伸展率 決算見込み 占率 遂行率150800 100 103.4
146,400 100 97.6
(136800) (90.0) (104.7) (131600) (89.8) (97.5)(14000) (9.3) (93.3)(13800) (9.5) (98.6)(1000) (0.7) (100.0)(1000) (0.7) (100.0)
39.0
108.0
58500
58000 39.6 99.1
(31500) (21.0) (110.5)(31000) (21.2) (98.4)(18000) (12.0) (110.8)(18200) (12.4) (101.1)(9000) (6.0) (95.4)(8800) (6.0) (97.8)
86425 57.6 101.2
85625 58.5 99.1
47570 31.7 102.6
47400 32.7 99.6(23250) (15.5) (100.0)(23250) (15.9) (100.0)(12420) (8.3) (103.3)(12400) (8.6) (99.9)(5840) (3.9) (106.6)(5800) (4.0) (99.3)(2910) (1.9) (106.2)(2900) (2.0) (99.7)(2150) (1.4) (104.1)(2150) (1.5) (100.0)(1000) (0.7) (125.0)(900) (0.6) (90.0)
10090 6.7 103.1
10240 7.0 101.5(3000) (2.0) (100.0)(3100) (2.1) (103.3)(1550) (1.0) (100.0)(1550) (1.1) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(3500) (2.3) (109.4)(3600) (2.5) (102.8)(800) (0.5) (100.0)(750) (0.5) (93.8)4300 2.9 103.4
3900 2.7 90.7
(2000) (1.3) (107.5)(1800) (1.2) (90.0)(2300) (1.6) (100.0)(2100) (1.4) (91.3)
13770 9.2 99.8
13590 9.3 98.7
(1100) (0.7) (99.5)(1080) (0.7) (98.2)(1200) (0.8) (98.4)(1100) (0.8) (91.7)(6665) (4.4) (100.0)(6665) (4.6) (100.0)(1860) (1.2) (100.0)(1800) (1.2) (96.8)(2170) (1.4) (100.0)(2170) (1.5) (100)(775) (0.5) (100.0)(775) (0.5) (100)2325 1.6 100.02325 1.6 100.02170 1.4 100.92170 1.5 100.0
6200 4.1 99.7
6000 4.1 96.8
144925 96.6 104.3
143625 98.1 99.1
5875 3.9 97.4
2775 1.9 23.2
2000 1.3 100.02000 1.4 100
1600 1.1 100.01500 1.0 93.8
6275 4.2 97.6
3275 2.2 30.6
） （
） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （

） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （
） （
） （
） （
） （

） （
） （
） （

） （
） （
） （

別紙1２「ＰＣ・ＴＣ別年間契約高推移」参照

算出の仕方

資料１５

）
）
）
）
）
）

）
）

）
）
）

）
）
）

★２０２１年度経営方針並びに経営計画の裏付けとして予算の編成を行う
１．対売上高占率を過去3年間のトレンドから各費目別に策定する。
２．２０２０年度対売上高見込みで算出した費目別占率を乗じて算出する。
）
３．２０２１年度の人件費の「定期昇給分・昇格者アッ）
プ分・賞与アップ分・給与アップ分に対応する法定）福利費アップ分」を個別に計算し、「政策予算」とし）て別途計上する。
）
４．「経営計画」で新規施策として特別予算の計上）を必要とするものについては「該当費目毎に政策予算として別途計上する。(要員増も含む））
５．その他の費目については、特別な事情がない）
限り極力抑制する。

）））

２０２１年度
予算 占率 伸展率

２０２１年度予算策定要領
２０20年度商流が変わる、今変革の時！
「効果的な経営計画と予算の立て方」

(減価償却費）(リース料）（水道光熱費）（事務用品費）
(賃借料）
（通信費）

（広告宣伝費）（交際費）(旅費交通費）（車両償却費）(車両リース料）
（燃料費）
（修繕費）

（福利厚生費）
（退職金）
（教育費）

（法定福利費ー社会Ｐ・厚生年金Ｐ他）（管理職・営業・事務人件費）（役員報酬）（作業人件費）（材料費・消耗品費）（外注費）＜保険料＞ 保険料(損害保険料等）＜事務所費＞＜営業費＞＜車両交通費＞

＜人件費＞

（人件費）
（材料費）
（外注費）

（Ｐ Ｃ）
（Ｔ Ｃ）
（その他）

損益分岐点売上高＝
１－

＜その他＞

＜租税公課＞

88,６0061,６40
１６０，８００

租税公課
雑費・その他
経費合計
営業利益
営業外収益(受取利息・雑収入等）
営業外費用(支払利息等）
経常利益

間接経費

直接経費

売
上
高

勘定科目
摘要科目
会計科目 分析科目
売上高合計=143,５９８千円

201８年度
実績 占率 伸展率
155000 100
0 (90.3) （ ）(14000) (9.0) （ ）(1000) (0.7) （ ）62000 40.0
(34100) (22.0) （ ）(18600) (12.0) （ ）(9300) (6.0) （ ）86025 55.5
47275 30.5(23250) (15.0) （ ）(11625) (7.5) （ ）(6200) (4.0) （ ）(3100) (2.0) （ ）(2325) (1.5) （ ）(775) (0.5) （ ）10075 6.5
(3100) (2.0) （ ）(1550) (1.0) （ ）(1240) (0.8) （ ）(3410) (2.2) （ ）(775) (0.5) （ ）4185 2.7(1860) (1.2) （ ）(2325) (1.5) （ ）13795 8.9(1085) (0.7) （ ）(1240) (0.8) （ ）(6665) (4.3) （ ）(1860) (1.2) （ ）(2170) (1.4) （ ）(775) (0.5) （ ）2325 1.52070 1.3
6300 4.1
148025 95.5
6975 4.52325 1.51550 1.07750 5.0◆◆◆

安全余裕率＝

１６０８００１６０８００－１４３５９８

資料１６20２１年度(案）
予算
占率 伸展率 うち政策予算分 （政策予算の内容）
160,800 100 109.8(143400) (89.2) (109.0)(16200) (10.1) (117.4)(1200) (0.7) (120.0)80061640 38.3 106.3(32160) (2.0) (103.7)
800 （ベア関連）(19610) (12.2) (107.7)(9870) (6.1) (112.2)
2,360 （ベア関連）
89600 55.7 102.5860
48360 30.1 102.0(23250) (14.5) (100.0)(12850) (8.0) (103.6)
450(5960) (3.7) (102.8)160(3150) (2.0) (100.0)
250(2150) (1.3) (100.0)(1000) (0.6) (111.1)
10150 6.3 99.1
(3010) (1.9) (100.0)(1550) (1.0) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(3550) (2.2) (98.6)(800) (0.5) (106.7)
4710 2.9 120.8500 （ＩＴ関連）(2400) (1.5) (133.3)500(2310) (1.4) (110.0)
13650 8.5 100.4(1080) (0.7) (100.0)(1100) (0.7) (100.0)(6665) (4.1) (100.0)(1860) (1.2) (103.3)(2170) (1.3) (100.0)(775) (0.5) (100.0)2330 1.4 100.0
2200 1.4 101.4
8200 5.1 136.7
2000 （ＩＴ関連）
4,160
151,240 94.1 105.3
9,560 5.9 344.5
2,000 1.2 100.0
1,500 0.9 100.0
10,060 6.3 307.2

×１００ ＝１０．７％

20２０年度
予算
占率 伸展率 決算見込み 占率 遂行率150800 100 104.0
146,400 100 97.6
(136800) (90.7) (106.0) (131600) (89.8) (97.5)(14000) (9.3) (93.3)(13800) (9.5) (98.6)(1000) (0.7) (100.0)(1000) (0.7) (100.0)
58500 39.0 108.0
58000 39.6 99.1
(31500) (21.0) (110.5)(31000) (21.2) (98.4)(18000) (12.0) (110.8)(18200) (12.4) (101.1)(9000) (6.0) (95.4)(8800) (6.0) (97.8)
86425 57.6 101.2
85625 58.5 99.1
47400 32.7 99.6
47570 31.7 102.6(23250) (15.5) (100.0)(23250) (15.9) (100.0)(12420) (8.3) (103.3)(12400) (8.6) (99.9)(5800) (4.0) (99.3)(5840) (3.9) (106.6)(2910) (1.9) (106.2)(2900) (2.0) (99.7)(2150) (1.5) (100.0)(2150) (1.4) (104.1)(1000) (0.7) (125.0)(900) (0.6) (90.0)
10240 7.0 101.5
10090 6.7 103.1(3100) (2.1) (103.3)(3000) (2.0) (100.0)(1550) (1.1) (100.0)(1550) (1.0) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(1240) (0.8) (100.0)(3600) (2.5) (102.8)(3500) (2.3) (109.4)(800) (0.5) (100.0)(750) (0.5) (93.8)4300 2.9 103.4
3900 2.7 90.7
(1800) (1.2) (90.0)(2000) (1.3) (107.5)(2100) (1.4) (91.3)(2300) (1.6) (100.0)
13590 9.3 98.7
13770 9.2 99.8(1080) (0.7) (98.2)(1100) (0.7) (99.5)(1100) (0.8) (91.7)(1200) (0.8) (98.4)(6665) (4.6) (100.0)(6665) (4.4) (100.0)(1800) (1.2) (96.8)(1860) (1.2) (100.0)(2170) (1.5) (100)(2170) (1.4) (100.0)(775) (0.5) (100)(775) (0.5) (100.0)2325 1.6 100.02325 1.6 100.02170 1.4 100.92170 1.5 100.0
6200 4.1 99.7
6000 4.1 96.8
144925 96.6 104.3
143625 98.1 99.1
2775 1.9 23.2
5875 3.9 97.4
2000 1.4 100
2000 1.3 100.01500 1.0 93.8
1600 1.1 100.03275 2.2 30.6
6275 4.2 97.6

資料16 「2021年度予算」

201９年度
実績
占率 伸展率145000 100 93.5
(129000) (89.0) (92.1)(15000) (10.3) (107.1)(1000) (0.7) (100.0)
54170 37.4 87.4
(28500) (19.7) (83.6)(16240) (11.2) (87.3)(9430) (6.5) (101.4)
85400 58.9 99.3
46360 32.0 98.1
(23250) (16.0) (100.0)(12025) (8.3) (103.4)(5480) (3.8) (88.4)(2740) (1.9) (88.4)(2065) (1.4) (88.8)(800) (0.6) (103.2)
9790 6.8 97.2
(3000) (2.1) (96.8)(1550) (1.1) (100.0)(1240) (0.9) (100.0)(3200) (2.2) (93.8)(800) (0.6) (103.2)
4160 2.9 99.4
(1860) (1.3) (100.0)(2300) (1.6) (98.9)
13795 9.5 100.0(1105) (0.8) (101.8)(1220) (0.8) (98.4)(6665) (4.6) (100.0)(1860) (1.3) (100.0)(2170) (1.5) (100.0)(775) (0.5) (100.0)2325 1.6 100.02150 1.5 103.9
6220 4.3 98.7
138970 95.8 93.96030 4.2 86.5
2000 1.4 86.0
1600 1.1 103.2
6430 4.4 83.0

２０２１年度予算

経営の広場
（第5回）

51