※この記事は、一般財団法人海外投融資情報財団（JOI）ビジネス情報誌「海外投融資」2024年9月号に掲載されたものです（www.joi.or.jp)。
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JOI グローバルトピックセミナー

インド～JBIC 駐在員事務所リサーチャーの視点～
2024 年７月、海外投融資情報財団（JOI）は、表題のオンラインセミナーを開催しました。本稿では当日の概要をお届けします。
（文責：JOI）

インドのビジネス文化について：戦略と成功事例
DEEPA Salvan
国際協力銀行 ニューデリー駐在員事務所 リサーチャー

インドのビジネス文化の価値体系

トになるか、コスト負担はどのくらいか、ということをインドは発展途上国で資源に制約があるものの、非真摯に追及する。このため、インド人との取引では価常に高い志をもっており、あらゆる障害をビジネスチャ格やコストで厳しい交渉を覚悟しなければならない。

ンスととらえる国民性である。そのようなインドのビジネス文化について、以下の５点を紹介したい。

第五に、コミュニケーションではコンテキストが重要である。言葉だけでなく、非言語的な手がかりも見第一に、日本と同様に集団主義的な価値観が深く根逃してはならない。また、書面だけでなく対面での伝付いており、合意と調和を重視することである。各人は達が重視される。対面でのコミュニケーションは信頼それぞれ異なるグループに属し、グループごとに行動関係の構築につながる。個人的には、面談には３人のも異なる。また、これらのグループは各人の拡大家族チームで臨むべきとアドバイスしている。会話をリーのようになる傾向があることから、ビジネスパートナードする人、メモをとる人、そして注意深く相手を観察が大事にしている価値観への理解が非常に重要となる。

する人の３人である。

第二に、ビジネスにおいて人間関係が重要である。

このほか、こちらからの提案に対しYesかNoかの明

インドにおけるビジネスはつながりによって発展・繫

確な回答を得るのは必ずしも簡単ではないことを理解栄し、パートナーシップの構築に人間関係が大きな役する必要がある。たとえば、「まだ確認中です。何が割を果たしている。ビジネス上の関係と個人的な人間できるか検討してみましょう」という反応は、事実上関係は密接不可分である。インドにおいて第三者によのNoである可能性が高い。明確さを得たいのか、提る紹介が効果的なのは、こうした文化的背景による。

案が前進するかもしれないという感触を得たいのか、第三に、ヒエラルキーの定着である。職場は、年齢目的を定めることが肝要である。

や役職に基づく階層制となる。権力・権限、意思決定は上層部にあり、中間管理職や若手管理職にも階層構

成功の鍵を握るネットワークの構築造がある。組織で尊敬を集めるのは、年齢だけでなく、ビジネスを成功させるには、３層のネットワークを経験の豊富さもある。また、最高位の人が電話等で交構築する必要がある。第一に、インドのパートナー組渉をする場合には下位への手戻りはめったにおこらな織のカウンターパートとのネットワークで、運営ネットい一方で、最終決定を下すのは必ずしもトップとは限ワークと称される。割り当てられたコンタクト先とのらず、隠れたシニアアドバイザーが実質的に下す場合間で協議が進まない場合、実際にプロジェクトをサもある。重要な意思決定において、自身のカウンターポートしたり阻止したりできる個人を特定し、関係構パートがどのようなプロセスで意思決定を下すかを分築を図る必要がある。目標の達成を優先する人々とつ析しておくことが重要である。

ながり、プッシュしたり協力すべきである。

第四に、インド人にとって取引相手はしばしば神の第二のネットワークは、日系企業・機関やインドのような存在であり、ビジネス上の決定が顧客のメリッビジネスコミュニティのメンバーで構成されるプロ

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フェッショナル・ネットワークである。ビジネスの成トが到着するのが一般的である。

功に必要な情報交換を行うことができ、潜在的なビジ

このほか、会議中に高級官僚が電話に出ることは、ネスパートナーのレピュテーション・リスクに関する相手が大臣クラスであることも多く、必ずしも失礼に理解やフィードバックを得ることもできる。JBICは、あたらないことも知っておくべきであろう。民間側が話中央政府・州政府、業界団体、法律事務所、格付機関、している途中で、高級官僚側が割り込むことも、珍し他国の同業機関やシンクタンクなどと定期的に会合をくない。なお、会議は、家族や最近の休暇といったく行ってきた。そのことは、政策変更の文脈の把握や業だけた話題の会話から始まるのが、定番となっている。

界内外の関係構築ばかりでなく、日系企業がインドにインド側のカウンターパートに電話をかける場合、とって望ましいビジネスパートナーであるというコン時間帯としては午前10時から午後９時の間なら、問題センサスの形成にも大いに役立ってきた。

はない。比較的夜型といえる。

第三は、戦略的ネットワークである。これは、将来第三段階は、パートナーシップの枠組みの構築であ的にビジネスに影響を与え得るビジネスコミュニティる。指揮系統を理解し、意思決定者を特定する必要がで、オープンかつ率直な意見交換を行うことができる。

ある。戦略的に適切なタイミングで、意思決定者に意このネットワークは、社交イベントを通じてつながり思決定に参加してもらうようにすることも重要であり、を構築する。

そのために先方の組織事情に配慮しつつ、事前に情報共有をしておかなければならない。交渉において、イネットワーク構築の段階別アプローチ

ンド企業から回答を引き出すのは容易ではない。インインド事業の成功の鍵となるネットワークの構築は、ド企業はたくさんの提案を行う傾向があり、多様な意見を主張してくるが、忍耐強く対処してほしい。最初４段階に整理される。
第一段階は、ビジネスパートナーの特定である。のうちは交渉の進捗は緩慢かもしれないが、ひとたびパートナー特定には、360度レビューを実施し、プロ理解が浸透すると、迅速に進展していく。インドはすフェッショナル・ネットワークや戦略的ネットワークのべての交渉において、基本的に、費用便益マトリクス活用により適切性を確認するなど、細心の注意を払う。に基づくロジカルな決定プロセスを経る。

第二段階は、会議の企画・参加である。限られた高最後に、インド最大の財閥企業を率いるムケシュ・級官僚が切り盛りする政府部門では、会議の確定が開アンバニが、インドの機会の大きさについて言及した

催直前になることもしばしばで、直前のスケジュール言葉を紹介して、締めくくりとしたい。彼は次のよう変更も頻発する。開始時刻や終了時刻の遅延も珍しくに語っている。
「私は10億の人々を10億人の潜在的顧ない。開催には、ホストの到着を待つのが通常である。

客と見なしており、彼らのために価値を生み出し、私ホストが高位高官の場合には、ゲストの到着後にホス自身にも利益をもたらす機会と考えている」

モディ1.0 から3.0 へ：国内政治の再定義と国際文脈におけるインドの地政学的台頭
MISHRA Vinayak, PhD
国際協力銀行 ニューデリー駐在員事務所 リサーチャー

インドの国内政治システムと第3次モディ政権の発足

下院は議席数が545（うち２議席は大統領の指名）で、インドの政治システムは議院内閣制で、行政府と立国民による直接選挙が行われ、多数党から首相が選出

法府があり、首相と閣僚が行政機構の中心である。まされる。

た、大統領制を採用し、国家元首は大統領だが、その先般行われた第18次連邦下院総選挙では、議席を地位は儀礼的である。行政区画では、中央政府の下に減らしたとはいえ与党インド人民党（BJP）は第一党行政権をもつ州がある。

を維持し、第 ３ 次モディ政権が発足した。BJPは、立法府の議会制度は、上院と下院の二院制であり、1996年に初めて政権を獲得したものの、わずか13日間2024.947

という短命に終わった。その後、1998 ～ 2004年の期

2020年のガルワン紛争以降、国境問題の解決がなけ間に政権を担った。そして、2014年にモディ率いるれば関係正常化はないという事態になっている。

BJP政権が誕生し、３期目に入った。

インドの多同盟現実主義は、戦略的愚行ではなく、今次総選挙でBJPの獲得議席数は240と、前回比63

国際秩序が多極化する状況下でむしろ慎重な対応とい議席減となり、単独過半数の獲得には至らなかった。

うべきであろう。米国は、インドの対露関係を警戒す

州別にみると、インド最大の人口を擁する北部のウッるが、ロシアと友好的なのは中国とインドのみというタル・プラデシュ州や西ベンガル州の減少が顕著でわけではなく、ベトナム、サウジアラビア、トルコ、あった。これらは、貧困層が多く経済成長の恩恵を受ブラジル、サブサハラ・アフリカもロシアと良好な関けがたかったり、低カーストやムスリムといった政治係にあり、同時に米国と条約レベルの関係を維持して的問題がみられたりする地域である。一方、モディ首いる。インドは、米国側に立つことを望んではおらず、相の出身地であるグジャラート州やマディヤ・プラデ

第３次モディ政権も引き続き米露の間でバランスをとシュ州など、経済成長の恩恵を受ける地域では強い支るというスタンスを維持するであろう。

持がみられた。

多同盟外交政策は長期的に持続可能かという点につBJPは支持が低下したとはいえ、依然として第一党いてみてみると、足もとでインドの貿易は、石油を中心である。州レベルでは、2023年末時点で、BJPの統治とする対露輸入や対中輸入への高依存構造となっていする州が国土面積の58％、人口の57％を占めている。

る。同時に米国とも、技術や防衛面で長期的な協力関今年は、マハラシュトラ州とハリヤナ州の州議会選挙が係に入っており、昨年の米印首脳会談後の共同声明に行われる。どちらも工業が進んだ州であり、産業政策やは、半導体、AI、量子技術、防衛産業、クリーンエネ雇用創出の成果を国民がどう評価するか、注目される。

ルギーの協力促進が盛り込まれた。このように、インドは多角的外交政策のもとでそれぞれの関係性を拡大・多同盟（multi-alignment）外交政策進化させながら、バランスを追求し続けるとみられる。

次に地政学について説明したい。戦略的自主性を追求するモディ政権の外交政策は、多角的外交政策、あるいは多同盟外交政策ともいうべきものである。それは、インドの伝統的な外交スタンスである。

第3次モディ政権が直面する地政学的課題
第３次モディ政権の地政学的課題として、以下の５つを指摘したい。第一に、冷戦時代の大国間の対立がモディ首相は、2014年の首相就任以降、自国の利益再び生じており、イデオロギーよりむしろ利益に基づに基づく外交を行ってきた。2014年の首相就任宣誓式

くアプローチが求められている。第二に、世界経済のには、南アジア諸国すべての首脳を招待し、2024年に構造変化により、自国の改革が一層求められている。

は、中国およびパキスタンを除くすべての近隣諸国の第三に、グローバルパワーの再配分につながる技術革首脳を招待した。また、首相就任後初の外遊は、G7サ新が、大国間競争に不可欠な部分となっている。このミットのためのイタリア訪問で、最初の二国間訪問はため、インドは米国と新技術の協力協定を締結していロシアであった。これらは、モディ首相のスタンスをる。第四に、伝統的な地域区分に替わる新たな地域区象徴している。インドは、米国や他の西側諸国との友分の台頭に適応しなければならない。
「インド・中東・好関係を重視するが、自国の利益も守ろうとしている。

欧州経済回廊（IMEC：India-Middle East-Europe

そして、多極化した国際秩序の中でひとつの極となる

Economic Corridor、後述）」はそのひとつの試みでことを目指している。UAEを中心に中東諸国と親密なある。そして最後に、インドの国際的なリーダーシップ関係性を構築してきたことも、注目すべきであろう。

に対する過大評価も、直面する国内問題に関する過小多同盟外交政策は機能している。モディ首相は地方評価も避けるべく、インドのプレゼンス上昇に関する出身で外交の経験はなかったが、インド第一主義を軸拡張的なレトリックをトーンダウンさせる必要がある。とするプラグマティックな外交を展開し、10年間で多対米関係について、米国はインド最大の輸出相手先大な実績を積んできた。域内政策では、近隣諸国第一であり、第３位の防衛装備品供給国である。2016年

主義のアプローチをとっている。注目すべきは、域内

以降インドは、米国の主要な防衛パートナーであり、政策の焦点を従来のパキスタンに代わって、ベンガル兵站交流覚書の締結や多数の二国間演習を行ってい湾の海洋政策にシフトさせ、南アジアと東南アジアのる。米国との関係では、ウクライナ問題、アフガニス有機的な関係性を構築したことである。対中関係では、

タン問題、パキスタン問題の３つの短期的課題がある。

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2023年１月には、技術開発分野の協力枠組みである関係でも重要度を増しており、拡大近隣地域との位置iCET（United State-India Initiative on Criticalづけである。とりわけ、UAEおよびオマーンとの間で、and Emerging Technology）が始動し、AI、量子首脳間の個人的な関係を含む緊密な関係を構築してい技術、半導体、無線通信、バイオテクノロジー、クリーる。フランスおよびUAEとの間の三国間枠組みも構築

ンエネルギーなどの技術開発協力が推進されている。

し、エネルギーや防衛面の協力を推進している。

対露関係について、2024年７月８、９日にモディ首隣国バングラデシュとは経済関係が順調に拡大して相がモスクワを訪問しプーチン大統領と会談、経済分おり、インドによるガスパイプライン敷設計画がある。

野を含む協力関係強化の共同声明を発表したことは、また、バングラデシュは、インドに港湾の使用を提案ロシアとの親密さを印象付けるものとなった。インドするなど良好な関係にある。

は日米豪印４カ国安全保障対話QUAD（Quadrilateral

過去の２期10年間および今後の第３次モディ政権

Security Dialogue）のメン バ ーで あると同 時 に、の外交戦略スタンスは、インド太平洋地域でインドのBRICSや上海協力機構SCO（Shanghai Cooperation

影響力を強め、域内の連帯を醸成し、勢いを増す中国Organization）のメンバーでもある。米国のみならずに対抗していくことにある。海洋政策としてSAGARインドにとっても懸念材料である中露連携のカウン（Security and Growth for All in the Region）をターバランスとして、インドの対露関係があることを掲げ、インド洋沿岸の東アフリカ、中東湾岸諸国、東知るべきである。モディ首相は、西側とロシアの重要

南アジア、オーストラリアなどで、海洋能力や本土おなコミュニケーション・チャネルとなり得る。

よび隣接する島々の防衛能力の強化を目指している。

インドが地政学的に重視するのは、中東との関係で2020年のガルワン紛争以降、東南アジアや太平洋諸ある。2023年９月のG20ニューデリーサミットで、米国、島諸国を対象とする防衛外交を活発に展開しており、EU、インド、サ ウジ アラビ ア、UAEなど により、インド洋における二国間演習や、オーストラリアやフIMECに関する覚書が署名された。この欧州、中東、ランスと合同パトロールを実施している。また、ベン南アジアを結ぶ多国間物流ルート構築の推進は、モ

ガル湾南部に位置する連邦直轄地で、安全保障の要地ディ政権の外交政策の柱である。湾岸諸国はインド人であるアンダマン・ニコバルの開発も推進し、インド移民が多く居住し、エネルギー安全保障や貿易・投資洋でのプレゼンスの維持に注力している。

インド政府が目指す戦略的位置取りと変化するビジネスマインド
五辺 和茂
海外投融資情報財団 専務理事（前 国際協力銀行 社会インフラ部長）

グローバルサウスのリーダー

合のG20への加盟も決定した。

インドは最近注目されているが、以前と何が違うのグローバルサウスという概念はモディ首相の提唱にだろうか。有望な海外投資先として断トツの首位を占よるものだ。G20サミットの開催に先立ち、インド政府めるものの、実際のインド向け投資にそこまでの勢いは2023年１月に、南半球を中心とする125カ国の新興はない。このギャップはどこにあるのか。多様性に富国・途上国によるオンライン形式の会合「グローバル

み、わかりにくい面もあるが、政府上層部は極めて合サウスの声サミット」を主催した。これがグローバル理的・戦略的である。インド政府はどういう視点をサウスという概念の始まりである。中国やロシアとのもって行動しているのだろうか。

連帯を強調しがたくなるなかで、インドは、従来の2023年９月に、ニューデリーでG20サミットが開催

BRICSに代わる対外的なブランドとして、グローバルされた。その最大の成果は、インドがグローバルサウサウスを用いるようになった。脱炭素の議論でも、グスのリーダーであるとの印象を、世界に刷り込んだこローバルサウスとして自身を途上国側に位置付けるメとにあるといえよう。インドの提案により、アフリカ連リットは大きい。グローバルサウスとの外交的立ち位
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置は、米露両サイドとの関係を維持しやすく、現在のインドにとって極めて有益である。

ディアスポラ
IMEC開発の意義として、中東重視のメッセージにG20ニューデリー宣言では、アフリカの食糧需要の加え、中東に多く居住するディアスポラの存在を指摘充足に向け、ロシアおよびウクライナからの穀物輸送したい。ディアスポラとは海外居住インド人、いわゆの確保が盛り込まれた。このように穀物輸出の維持をる印僑で、その数は3200万人ほどである。欧米にも多主導したモディ首相であるが、アフリカ諸国から、イく居住するが、最大は中東エリアで、UAEやサウジアンドによるコメの輸出削減について猛反発を受けた。

ラビアを中心に中東に３割が居住している。中東の世界最大のコメ輸出国である同国が、国内の供給確保

ディアスポラは建設現場で働く出稼ぎ労働者が中心でおよび価格安定を優先し、３割の輸出削減を行ったかある。IMECによるインフラ建設は、直接的に彼らにらである。グローバルサウスのリーダーとは、あくま裨益する。

でもインドのひとつの顔にすぎないことに留意すべき

モディ首相は、ディアスポラとのつながりを重視しである。モディ首相は、G20サミットの成果をアピーている。ディアスポラには、IT企業のトップなど、多ルするのに際し、国内向けには、グローバルサウスの数の著名な経済人を含む。同首相は訪問先国でディアリーダーではなく、G20議長国と称し、国内外で使いスポラとの集会を精力的に開催する。ディアスポラは分けている。

選挙資金の重要な資金源であることが知られている。

そもそも、G20の議長国については、インドネシア現政権は、非公開の政治献金制度も設けた。また、出と議長国就任の順番を交代したものであり、2023年の稼ぎ労働者の送金はGDPの３％相当と巨額である。制

議長国就任は、その成果をテコに総選挙を勝ち取ると度面では、ディアスポラの専用送金口座を導入し、金いう選挙対策でもあった。このように、インド政府は、利の優遇や税の減免といった措置を講じたりして、彼外交でも内政でも、常に極めて明確な意図をもって行らの資金を活用せんとしている。

動していることを知るべきであろう。

IMEC開発の合意

モディ政権の足跡
モディ政権以前のインドは、州政府の権限が強く、G20ニューデリーサミットで注目すべきもうひとつの税制も州ごとに異なり、法制も複雑、銀行は不良債権点として、米、印、独、仏、伊、EU、UAE、サウジを抱え、公営企業は多くが赤字経営、インフラ建設もアラビアおよびイスラエルによる「インド・中東・欧遅々として進まない、と課題が山積していた。これに州経済回廊（IMEC）」開発に係るMOUの署名を指摘

対して同首相は、2014年の就任時に、州ごとに異なるしたい。署名国のうち米国の関心は、中国の「一帯一間接税の廃止およびGeneral Sales Tax（GST）への路」構想への対抗にあることは明白である。イタリア

統一、労働法の簡素化、土地収用の迅速化の３つのは、「一帯一路」からの離脱方針を中国に伝達し、公約を掲げた。このうち、GSTの導入は2017年に実現

IMECへの接続を期待する。UAEやサウジアラビアでされ、規模の経済が働くようになった。労働法についは、自国を通過する物流ルートの構築が経済の活性化ては、2020年に29本の法律を４本に集約するとともにや国際的発言力の向上につながるであろう。その点で、条文数を４分の１に削減し、現在施行待ちとなってい中東の物流ルートとして独占的地位にあったエジプトる。土地収用については、2021年に個々のインフラのを排除していることがこの計画のポイントなのだろう。

マルチモーダル接続のための国家マスタープラン「PMIMEC開発の合意については、インド政府の国家安Gati Shakti」を導入している。

全保障補佐官アジット・ドバルの尽力が伝えられてい日米欧からの投資誘致を図るべく、ビジネス環境のる。インドの目的には、対EU輸出の増加もあるものの、整備に向け、困難な課題を先送りせずに、着々と改革それにも増して中東との関係強化があると思われる。

を推進している。制度づくりのみならず、国民の行動

原油輸入は、足もとではロシアからの輸入が拡大しても変化させようとしており、モディ政権下でインドはいるものの（現状のシェアは３割）、ロシア産原油への日々進化している。

長期的な高依存はリスクもあることから、依然として中JBICは、工業団地建設推進を目的とする企業に出東との関係を重視しているとのメッセージを送っている

資し、商工省とともに工業団地の建設に関与してきた。と考えられるのではないか。インド洋におけるインドの10年かけて工業団地４件が完成、今後は加速し数年覇権を維持するうえでも、中東との関係は重要である。

で倍増する見込みである。インフラに課題はあるもの

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JOI グローバルトピックセミナーの、急速に変化しており、インドに関心があるならば、2010年代の経験に比べると、協議のスピードは格段に速まり、保守的な考え方になりがちな国営企業の経今が参入の好機ではないかと思われる。

営層とも率直な協力関係の構築ができるようになってインド企業の現在地きた。制度・社会の変革に向け、個人の行動も変わる

インド企業の現在地について、個人的な経験談を踏べきとの意識が浸透しつつあるようだ。

まえ、言及したい。2010年代半ばに融資案件の交渉相

モディ政権は明確な戦略と意図をもって行動してい手となったFinancial Advisorは不誠実な対応に終始る。10年間に複数の重要課題への対処を同時並行でし、案件成立に至らなかった。その後、2020年代に入り、進め、インド社会の変革を目指しており、企業も個人電力セクターへの資金供与を目的とする国営金融機関も国際標準を学びつつある。インドは、急成長する市PFC（Power Finance Corporation）との関係構築場、豊富なIT人材、多様なビジネス機会など、日本にに携わることになった。PFCは再生可能エネルギーの無い強みをもっている。インド事業では、良いパート開発にシフトし、2023年度末時点で51000MWの設備ナーを見つけられるかどうかが成功の鍵を握ってい容量の追加に資金供与を行っている。同年度末の総資る。企業規模や市場シェアのみならず、経営陣の中に産は8.9兆ルピー（約17兆円）に達する。2022年７月に、信頼できる人物がいるかどうかが重要である。良いJBICと再生可能エネルギーおよび省エネルギーのプロパートナーを得ることができれば、強みの異なる日・ジェクトを対象とする300億円のクレジットラインに合印は最強の組み合わせとなるだろう。

意し、まもなく全額を使い切る見込みである。

質疑応答

五辺 和茂（海外投融資情報財団 専務理事）
MISHRA Vinayak, PhD（国際協力銀行 ニューデリー駐在員事務所 リサーチャー）
モデレーター：一条 智行（海外投融資情報財団 常務理事）

Ｑ１：インドで良いパートナーを探すコツを、どのように考えればよいか。JBICがPFCの選定に進んだ背景はどのようなものか。

インドで事業を展開している中国企業もある。このた

五辺：PFCについては、企業規模や市場シェア、再生ランスをとっている。中国との関係は、断絶や抑制がエネルギーの開発に積極的で最大のレンダーであるとありながらも維持されていくと思われる。

年以降、中国との関係は良くない。しかしながら、貿易面ではインドは中国に必需品を依存しているほか、め、モディ政権は関係を極端に悪化させないようにバいったことが入り口ではあったが、経営陣と腹を割って議論ができるかどうか、直接話していくなかで信頼関係が構築できるかどうか、が重要な要素であった。

Ｑ３：インド事業では、財閥企業が最初の窓口になると考えられるか。

パートナー探しについては、インドからビジネスミッションが来日する機会も多い。現地で関心のある会社

五辺：インドには、再生可能エネルギーや物流インフの経営陣と直接のコンタクトをすることが肝要である。

ラに強いアダニ財閥、通信分野に強いリライアンスなど、力のある財閥企業が中心的な役割を担い、事業をＱ２：中印関係について、どのような見通しをもっているか。

展開している。財閥企業は国際ビジネスにも慣れているので、最初の入り口としてやりやすいといえる。しかしながら、財閥系でなくとも市場シェアを拡大しつ

MISHRA：国家としての中国は、他国の行動や政策つある新興企業は多数出てきている。企業の成長スについて、米中対立という観点からのみ見るという傾ピードは他の地域よりも早い。財閥企業に限らず活動向があり、そうした見方は、地理的な距離が近ければ内容や経営方針を調べて、そうした企業の経営陣にコ近いほど支配的になるということを指摘したい。2020

ンタクトしてみることをお勧めする。
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