漁業を多様化する取組〜女性目線で「店づくり」「・ ものづくり」〜
笠沙町漁業協同組合 有限会社ヤマチョウ
長１井千恵

美地域の概要有限会社ヤマチョウが位置する南さつま市は，薩摩半島西岸にあり，人口約３万７千人を有する地域で，市の北西部には，日本三大砂丘に数えられる吹上浜が，また，南西部には美しいリアス式海岸が広がるとともに，市内を流れる万之瀬川の河口域は，周辺の動植物が国の天然記念物に指定される自然豊かな地域である。加えて私の住む笠沙地域は，ニニギノミコトゆかりの地として神話に登場するとともに，古来より異国の地から多数の交易品や文化が流れ込んだ，また，明治期には ，「黒瀬杜氏」と呼ばれる焼酎づくりの技術者集団を生み出した歴史と文化に富んだ地域でもある。
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図１ 南さつま市位置図

漁業の概要
私の所属する有限会社ヤマチョウは，笠沙町漁業協同組合に属しており，平成26年度の組合員数は212名となっている。当地では入り組んだ海岸線を利用した定置網漁業，魚類養殖業，一本釣り漁業，刺網漁業など，多種の漁業が営まれており，地域全体の平成26年度の水揚げ量は823トン，水揚げ金額は約２億円となっているが，その大半を大小の定置網漁業が占めている。

図２ 笠沙町漁業協同組合の漁業生産量の推移‑ 17 ‑

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研究グループの組織と運営
有限会社ヤマチョウは，平成６年に私の父が設立した会社で，起業以来，主にカンパチ・ブリの魚類養殖業を営んできた。当初は，魚を出荷すれば売れるのが当たり前の時代で，多くの生け簀と従業員を抱え，週に３回のペースで魚を出荷するなど，その生産量は，笠沙町漁協における定置網漁業と肩を並べるものであった。
しかしながら，その後の全国的な水産物消費量の減少や魚価の低迷等により，経営内容のスリム化と多様化が必要と判断されたことから，徐々に魚類養殖の生産量を縮小しつつ，平成21年からは，地元の市場に水揚げされる生鮮魚介類の小売販売及び水産物加工品の製造販売の取組を始めることとした。現在，組織は，父が社長を努め，小売・水産物加工・経理等の仕事を３人の家族で分担するとともに，魚類養殖部門は弟が設立した会社に引き継いでいる。
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研究・実践活動取組課題選定の動機
私は，県内の高校から長崎県内の大学に進学し，その後，ラジオレポーターの職を経て，鹿児島県内の行政書士事務所に就職した。ラジオレポーターの仕事では，人とふれ合うことの楽しさと大切さを，また，行政書士事務所勤務では，仕事に対し責任を持つことの大切さとささやかながら行政の手続に関する知識を得ることが出来た。
その後，平成22年に笠沙へ戻ることとなるが，幼い頃より家族が頑張る姿を見てきたことから会社への参加に迷いはなかったものの，身近な仕事であった分，女性が携われる割合はどの程度あるのか疑問を抱えつつ，また一方ではこれまで経験したことや女性の感覚を活かし，仕事の幅を広げることへの可能性を抱きながらの帰郷であった。
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研究・実践活動の状況及び成果(1)養殖魚直送販売への取組
当社では平成６年の設立当初から自社で生産した魚の一部を消費者に直接販売する取組を行っており，現在は社業の柱の一つとなっている。
取組を始めた当初に，購入してくださる方の多くが注文販売のスタイルになじみが薄いと感じたこと，また，注文方法が電話や来店しての対面によるものがほ
とんどであったことから，注文に際し，お客様の負担は小さくないものと感じて

写真１ 養殖魚商品いた。加えて，増え続ける受注事務に対応する必要性に迫られたことから，情報システム関連会社と情報管理システムを共同で開発し運用を始めた。システムを導入したことで，リピーターの利便性を向上させることが可能となり，併せて登録した情報をもとに，夏季と冬季に定期的にダイレクトメールを送付させて頂くことで，売り上げの向上にもつなげることができた。

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また，販売する魚の形状についても，より手軽に魚食を楽しんでもらえるよう，当初のラウンド状のみの取扱から，フィレ状・ロイン状の商品を加えていった。
これらの取組により，受注件数は，初年度の年間30件程度から，現在は年間2,000件の注文を頂くまでになっている。一方，昨今はロイン状商品が注文の大半を占めるが，魚体処理を全て手作業で行っているため，年の瀬などの繁忙期は昼夜を問わない忙しさとなっている。
(2)鮮魚小売販売への取組①取組内容
平成21年に比較的通行量の多い国道沿いに直販所を設け，自社で育てたブリ・カンパチや地元の生鮮魚介類の小売を開始した。
取り扱うものは，バショウカジキ，キビナゴ，ハガツオなど，季節ごとの旬の魚をはじめ，店舗内の水槽に畜養したイセエビやマガキガイ，ギンタカハマなどの魚介類で量販店にはない品揃えと店構えになるよ

写真２ 直販所

う心がけている。
取組を始めた当初は，鮮魚の小売に関して全くの素人であり，どのような魚介類を，どれだけ仕入れ，いくらで販売すれば良いのか分からない，マグロやカジキのような大型の魚をさばけない，商品の包装方法が分からない，レジを操作した経験がない，商品管理をしたことがない，店舗が小さく，目立たないため営業していることに気づいてもらえないなど，「ない」ことづくしから

写真３ カジキ特売イベント始まった取組であった。市場では旺盛な購入意識で魚介類を仕入れるため，来店された方々からは「水族館より魚が豊富」と言ってもらえたが，周囲からは無謀な挑戦ととらえられていたようである。
そのような中，量販店で鮮魚売り場の担当を勤めた経験のある方との出会いがあり，その方から小売販売に必要な知識や技術について初歩から教えを受けるとともに，直販所の存在をアピールするため，マグロやカジキを使った小規模な特売イベントを連休等の時期に定期的に企画し，地元紙に広告するなどして地域内外への周知を図った。
②女性の目線で「店づくり」
取組を始めて以来，来店者数は徐々に増えてきたが，一方で思った以上に商品の購入に結びついていないこと，特に当初，購入層の主体と想定していた主婦層の購入が少ないことに気づいた。女性スタッフで店づくりに関する検討を重ね，行き着いた結論は「自分たちが欲しかった商品」を念頭に商品をつくり店舗に並べることであった。
鍋セットやブリ大根セットなどのセット商品や地魚の切り身に下味やパン粉などをつけ，家庭で調理する際の一手間が省ける商品など，日々，台所に立ってきた女性と‑ 19 ‑

して，かねてから「欲しい」と考えていたものを品揃えに加えた。また，運動会や行楽のシーズンには，切り身の大きさを弁当箱に入る程度に調整するなど，購入する側の利便性を考慮した商品の品揃えを増やした。加えて漁師の家庭で育った強みを生かし，商品を購入してもらう際には，魚の旬や手軽な調理方法などの情報を伝え，家庭への魚食の浸透をあわせて図った。
直販所の運営についても，日常の消費者としての経験から，単に買い物をする場所

写真４

ブリ大根セット商材

ではなく，「買い物を楽しむ場所」であるべきと考え，店舗の内装や商品にはクリスマ
スや正月など，季節のイベントに応じた装飾を施したり，期間限定の詰め合わせ商品や福袋商品の販売を企画するなど，来店した方々を飽きさせないよう心がけている。
また，買い物の合間を子供達に少しでも楽しんでもらえるよう，店内に設置した活魚水槽に子供でも中をのぞき込めるよう足場を設けるとともに，商品となっている魚の

写真５

季節限定商材

姿や大きさを想像できるよう，切り身商品の周囲に解体した魚の頭部や尾部を配置するなどして，視覚的に楽しめるよう配慮している。
これらの取組の一つ一つは，小さなことであるかもしれないが，来店者とのふれあいの中で，新たな客層の開拓やリピーターの獲得につながっていることをたびたび実感させられている。
(3)水産物加工品の製造・販売①取組内容
水産物加工については，平成16年からブ
リ類を原料とした味噌漬け，西京漬け，塩漬けを手がけ，漁協主催のイベント等において販売してきたが，平成22年からは店舗を増築するとともに，機材を整備し取組を本格化させた。現在の品揃えは約30品目に至っているが，鮮魚販売同様，知識や技術に関しては，ほぼ「ない」ことづくしから始めた取組である。
現在，主力となっている商品は，弟の育写真６ 加工作業風景てた養殖魚と地元で水揚げされた魚介類を素材とした味付け切り身商品やヒゲナガエ
ビ・アオリイカ・バショウカジキ等を冷凍した刺身商材で，地域に類似した商品が少‑ 20 ‑ないことから，地元はもとより遠方から来店される消費者からも高い評価を頂いている。しかし，これらは全て手作りにこだわっているので，労は多く生産性も高いとは言えない。また，原料となる魚介類もこだわりを持ったものを使用しているので，特別に安価な商品とはなりえないが，これらの取組のように大手の同業者とは異なる商品をつくり出していくことこそが，当社の写真７ 味付け切り身商品生き残る道であると考えている。
②女性目線で「ものづくり」
当社の商品を代表するものは，魚を原料とした生ハムである。開発を思い立ったきっかけは，当社を象徴する商品の必要性を感じていたこと，何より水産物消費量が低下する昨今にあって若年層や女性層の消費を喚起するような商品の必要性を感じたことによる。若年層や女性層の興味を引くとともに，手軽に食べられ，かつ食事にお洒落な感覚をもたらせる食べ物は生ハムであると考えた。
製品は，薫材に南さつま市産の茶葉を用いるなどの工夫を凝らし，臭みを抑えるとともに，パッケージのデザインにも専門家を起用し，女性が手に取りたくなるような，また，プレゼントされてうれしくなるような商品となるよう配慮している。
開発の端緒は，平成23年に地元商工会が主催した特産品づくりの企画に応募し，その過程で専門の技術者から製法を指導されたことに始まる。後に試作品が商工会の全国展開事業に採用されたことで，商品に対する様々な意見や要望を聞く機会を与えられたたが，それに見合った商品を作り上げる過程は，試行錯誤の連続であった。製法
は，原料を調味・塩蔵後，茶葉で燻煙・乾燥させるシンプルなものではあるが，素材の味を生かすための調味・塩蔵時間，乾燥させる原料のサイズや脂ののりに応じた乾燥時間，生ハムの食感を残すための乾燥温度について，季節ごとに変化する原料の状態に応じられる技術を身につけるまでの期間は，平成25年に開発に取り組んでから２年以上に及んだ。また商品化にあたっては，商談会の場で得られたバイヤーの意見も参考にし，デザイン，包装材の質及び内容量を決定していった。多くの時間と手間をかけたものづくりであったが，その分，食味，食感，外観とも満足のいくものに仕上がり，バイヤーにその商品価値を認められ，初出荷に至ったときの喜びは，例えようのないものであった。なお，これらの取組を経て深めた知識と経験は，既存商品の改良にも活かされており，商品の個別包装化やデザイン面の向上につながっている。

写真８ 魚の生ハムシリーズ（カンパチ・ブリ・バショウカジキ）‑ 21 ‑

③商品の認知度向上と販路開拓に向けた取組
ものづくりの過程で食品製造に関わる多くの同業者や支援機関とのつながりを得たこと，また，自社の商品が各種の品評会で賞を得たことなどから，全国各地で開催される商談会や催事に参加する機会を与えられることが多くなったが，一方で自社の商品を売り込む行為は，それまで経験したことのないものであり，他の出展者の様子を見て勉強することから始まった。出展経験を重ねる中で，来場者の関心を引き，かつ

写真９ 商談会への参加手に取った方々が，商品を使用するシーンをイメージしやすいディスプレイとなるよう工夫し，与えられたスペースで可能な限り商品が主張できるよう心がけた。結果，現在は来場した方々がブースの前で足を止め，興味を持って話を聞いて頂けるようになってきたと感じている。一方で当初は，参加したことに気持ちが満足し，その後の取引に結びつける意識が少なかったが，商談会や催事の場で商品を手にとってもらった方々に対し，後に商品の価値や魅力をさらに売り込んでいくフォローアップを重ねたことで取引につながることが多くなった。商談会や催事の場は，ただのきっかけに過ぎず，相手方に声をかけられることを待っているだけでは，ものは売れない時代になっていることを改めて学んだ。
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波及効果
当社では，これまで水産業になじみの薄かった方々にも漁業者の取組を知ってもらうことが重要であると考えており，地元の小学生等を対象とした体験学習や父兄グループを対象とした養殖場及び直売所の見学を積極的に受け入れている。新たな消費者の掘り起こしを図るとともに，併せて魚食の重要性についても普及するように努めているが，これらの企画は直売所における来店客とのふれあいから始まった企画であり，今後も大切にしていきたい場であると考え

写真10 体験学習の受入ている。
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今後の課題や計画と問題点
当社は，魚をつくる漁家から，ものをつくり，売る会社に変化しており，その上での課

題は，品揃えのさらなる充実，商品の知名度の向上・高付加価値化，並びに新たな販売ルートの開拓などがあげられる。特に近年のものづくりには，消費者が持ち運びしやすい常温流通の可能なものや販売者の商品維持の負担が少ない賞味期限の長いものが求められており，消費者のニーズに沿った商品づくりと既存商品の改良に努めていきたいと考えてい‑ 22 ‑

る。また，消費者がより手軽に魚介類を食卓で楽しめるよう，新たに総菜の製造販売にも取り組んでいく計画であり，今後も消費者に必要とされる店づくりを心がけていきたい。
一方で私の家族には，水産業界紙を発行する会社に勤務し，各地の漁業現場を見聞きしてきた経験を有する弟に，養殖現場好きの弟，そして栄養士の資格を有する義妹がいる。
これまで課題や問題が発生するたびに，家族で互いの知識と経験を活かし，補い合いながら克服と改善を繰り返してきた。また，消費者からの意見や要望は学びであると考え，一つ一つに真摯に向き合うことで，商品をつくり，育て，販売してきた。今後もそうあり続けたいと思う。
私たちの家族には，「ものづくり」にあたって共通した考えがある 。「自分の家族に食べさせる気持ちでものをつくる」ことである。これは，会社を設立した当初から，父が言い続けてきた言葉であり，今後もその言葉の意味と大切さを常に考えながら，日々の「店づくり」，「ものづくり」に向き合っていきたいと考えている。

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