パワポを活用した聞き手を動かす技術 第 1 回
─ 聞き手を動かすフレームワーク ─
NPO 法人群馬活性化企画センター

薬師寺

千尋

よる知識を付与，支持取り付けから，個人のファン

1 ．はじめにになってもらう。このように視聴覚手段の後にプレゼンテーションする側には，最終目的が存在する。

パワーポイント（以下パワポ）といえば，プレゼンテーション（以下プレゼン）ソフトという事は，3 ．行動してもらうための仕組み・仕掛けの設置ほとんどのパソコンユーザーに認知されている。しかし，パワポプレゼンは，単に会議での自身の提案

プレゼンの目的は，「聞き手に行動してもらう」の概要説明や，研究発表，開発商品説明のための視ことである。そのためには，①理解してもらう，②聴覚手段ではない。結論から述べると，プレゼンす同意してもらう，③行動してもらう。このステップ

る側の最終目的は，伝えるだけではなく，聞き手にが根幹になるが，プレゼンは頭の理解といわれる，具体的な行動の決断を促し，実際に目的に沿って動ロジカルな「説明と説得」を基盤に展開されるが，いてもらうことである。

ビジネスにおいて論理性・合理性だけが人を動かす
わけではなく，わくわく感や共感を持てる心理的表

2 ．プレゼンには目的がある現が必要になる。（図 1 ）①理解

例えば，のためのプレゼンが必要●学会発表→パネルディスカッションであれば聴衆者に質問してもらう，発表を聴講して出資を申し出頭てもらう，共同研究の申し出をしてもらう。

（情報データ）●開発プロジェクト→上司に GO を出してもらう。

論理・理解

さらに，賛同してもらい，さらに上の上司に提出し

図1②同意の意思を持たせる

③行動
してもらう

心（イメージ・情熱）

興味・共感

行動までの視聴者の 3 段階もらう。

4 ．理解に必要な要素とバランス●提案営業→導入してもらう，購買してもらう。
●販促物におけるチラシ→物品購買してもらう。
●告知ポスター（お知らせ）→イベント等へ来場し頭の理解はロジカルな説明や， 話し方が求めらてもらう，さらにグッズや商品の購入してもらう。

れ，心の理解には，わくわく感や，共感を持てる表●自社サイト→資料ダウンロードからの見積請求し現が必要である。かなり大雑把であるが，例を挙げてもらい，購買してもらう，CTA（Call to action）

ると図 2 ようなプレゼンがある。どのような状況なボタンクリックから購入してもらう。のかを把握して，どのような表現でプレゼンするの●演説や講演会，授業→スピーチや話をすることにかを心がけることが必要である。（図 2 ）
－19－

実践報告

頭の理解

心の理解

6 ．理解に必要なフレームワーク
プレゼンの技法として，理解してもらうために必要なフレームワークとして， 聴衆の人数や心理状
態，環境のシーンに合わせ様々な方法がある。
●ホールパート法

図2

話し方の古典話の全容:話のテーマとパート数について要約明示

頭の理解と心の理解

部分:詳細の説明明示
した数のパートを順に詳細説明
まとめ:全体を要約説明し，メッセージ性を高める

5 ．プレゼンの変遷
ロジカルや共感とは別に，プレゼンにも形式があ図4る。

ホールパート法

ホールパート法は，20世紀初頭に教育学者や心理1987年 4 月はソフト「パワーポイント」が，マイ学者によって提唱された。元々は話し方のフレーム

クロソフト社に買い取られた日である。
2000年前後からをプレゼンテーション2.0。

ワークとしてではなく，学習のフレームワークとし現在は，SNS が発達するに従い， 聞き手の価値て活用されていた。
「全体 - 部分 - 全体」のアプローを述べる， プレゼンテーション3.0といわれるようチで学習を行う方法。 英語の「Whole（全て）」 とになった。

「Part（部分）」を合わせてできた造語である。
（図 4 ）（図 3 ）● PREP 法

プレゼンの基本PRESENTATION「1.0」：聞き手に話すプレゼン
話し手が言いたいことをいう
話し手主役の時代
講師のメモ代わり伝えたい結論を述べる
結論に至った理由を説明
具体的な例や具体的な成果を示す

PRESENTATION「2.0」：聞き手に伝わるプレゼン
セミナー講師が聴講者を意識し，聞き手に伝わっているかを少しづつ確認するようになった
話し手と聞き手がやり取りする時代

最後にもう一度結論

図5

技能と技術

プレゼンテーション変遷

2 /2024を述べ，念押しするよく知られているプレップ法は， まず結論を述PRESENTATION「3.0」：聞き手を動かすプレゼン
聞き手に行動を起こしてもらうため，聞き手の価値を考え，具体案を提示するようになった
聞き手が主役の時代

図3

PREP 法べ，その理由を説明，次に具体的な事例を示し，最後にもう一度結論を述べる方法である。社内に向けての企画や報告など，明確なターゲットに対するプレゼンをする際に使う。要点の他に説明と例をまじえることでより理解が深まる。
（図 5 ）－20－

● SDS 法

長時間のプレゼンの構成的にも，聞き手に訴えたい情報がある際に使う。
（図全体の概要を述べて，8）

聞き手に興味を持たす
本論を事例，数値データなど具体的な資料と共に，● DESC 法

プロジェクト・開発企画提案に最適状況を客観的に詳しく誰にでも理解でき描写するるように説明する

主観的な意見や最後に，もう一度概要

図6

問題点を表現を述べる

SDS 法

上記に対する解決法を提案

全社向けに舞台で行う（講演会やセミナーなどの）上記の提案によりどのような結果に話の内容自体に重点が置かれる場合に使われ，プレゼンや，誰が聞きに来ているのか明確でない場合に図9行うプレゼン方法として使われる。（図 6 ）DESC 法なるかを述べる

人に何かを承認させたい時に使う。問題点を提起● TAPS 法

論理で動かない相手に使うしてから解決法を伝えることで，より提案力が増す

聞き手の理想を確認

ので，事業企画，商品企画，営業企画資料や，提案し，共通認識を持つなどに特に有効である。（図 9 ）聞き手に理想と現状の対比を提示● FABE 法

理想と現状からの通常営業，展示会営業に最適プロダクトの仕様を客観的に示す

問題点を指摘最後に，解決策を提示

特徴から得られる利点を述べる

し聞き手の心を引きつ

図7

ける

TAPS 法利用することで得られる価値を提示

主に理路整然と話しても問題意識が伝わらない聞

最後に，利点や利益のき手に，何かしらの行動を促したいときに，相手が根拠となる事実を集め，動き出さなくてはいけない思考へと促す。（図 7 ）● BEAF 法

提供した情報に対する

図10

メルマガ・EC サイトの構成
メリットを話す

図8

BEAF 法信頼性を話すFABE 法端的に説明し，理解を得るために使われる。

メリットの根拠について論理的に話す

説得力のあるセールストークの展開ができ，限られ従来商品や競合他社商品との優位性について話すできる利点がある。

た時間やスペースの中でも短時間かつ効率的に説明
展示会におけるブース内のパネルや，プロモーションムービーやアニメーションもこの順序で制作し最後に，その商品の具体的な詳細導入事例について説明するておくと，説明員が対応できない場合に，接客要因が不足，あるいは不在の時に活用できる。（図10）

主にメールマガジンや EC サイト，ランディング
ページ制作のページ構成で使われ，感情的にも論理－21－

実践報告

● AIBAC 法

SNS 共感動画

結び付ける心理効果。
6 ．複雑な話はストーリー（Story）性を持たす

冒頭2秒が勝負，出だしで注意を惹く

シンプルに解説，商品の特徴を絞って興味を持たせる

人は一度にたくさんのことを記憶できない。 ま

利用することで得られる，使用上の利益を伝える

図11・・・・・聞き手の記憶に残ることが大事た，断片的な情報よりもストーリーの方が記憶に残りやすい。製品や商品であれば開発秘話や開発した

具体的な行動で，次のアクションを提示する

きっかけなどを盛り込むことで，聞き手の印象に残AIBAC 法りやすくなる。このように，ストーリー性を意識す

SNS，YouTube などムービーで情報提供し， 興ることは，相手の感情に訴えかけることにもつなが味関心から行動喚起につなげるダイレクトレスポンってくる。
SUCCESs の法則を必ずしもすべての要素を含ス型動画フレームワークである。
最後に，当該店に行く，ダウンロードする，などめなければならないわけではないが， 6 つの要素が具体的なアクションを提示する。展示会などのブー揃うことで記憶に残りやすいとされている。プレゼス店頭プロモーションムービーにも活用される。

ンに SUCCESs の法則を取り入れることで，より成（図11）果を挙げることを狙える。

● SUCCESs の法則

聞き手の興味関心を引き，●スーパーWP 法

記憶に残す 6 つのポイント

ホールパートを発展させた，スーパーホールパー

1 ．ポイントのみ（Simple）を解説する

ト法は，プレゼンテーション・プロデューサーの高・・・・・なるべくシンプルに，簡潔にまとめる

橋惠一朗氏の提唱する方法で，SUCCESs の法則と2 ．意外性（Unexpected）を持たせる
Web のフレームワーク

似ていて，シンプルでわかりやすいデータで聞き手・・・・・聞き手にインパクトを与えるを納得させ，シーンや聞き手を想定したストーリー

3 ．具体的（Concrete）な事例を話すで共感させる方法である。販売サイトを分析してい・・根拠となる数値データ，使用例など，を用いる

くと，このフレームワークに近い表現であり，効果例えば「ビタミンが何 mg 入っている」と表示よ的である。（図12）

り，「レモン 1 万個分のビタミン！」 と具体的に示聞き手が共感できる話題す。というように具体的に伝わる表現を使うことが聞き手が得られる価値大切である。

データや情報だけでなく共感できるストー
リー

4 ．信憑性（Credible）を話す・・・・専門家や第三者の声，専門家や大学教授といった権威が重要になる。また聞き手が得られる価値（反復）

第三者からの評価，過去の実績，ケーススタディなどを話す。

聞き手が実行できる
アクションプラン

購入者の口コミが一緒に紹介されていたら， ユ図12ーザーは安心できる。

7 ．あとがき

5 ．身近で共感（Emotional）できる事例を選ぶ
スーパーWP 法・・・・・聞き手の感情に訴えることが重要

聞き手の悩み・課題を見つけることは難しいが，プレゼンの他に，聞き手を動かすための要素とし利用できるものがある。
「バーナム効果」というもて，アクションーリアクションの設計，見た目のデので，ほとんどの人に当てはまる悩みであっても，ザイン性，静止画と動画（アニメーション）設計な

自分のことをよくわかっていると錯覚される購買にど，次回から紹介する予定である。

技能と技術

2 /2024－22－