Case Study

株式会社伊予銀行
全行員が自らデータを分析し行動につなげることができる「営業マネジメントシステム」を構築
営業店による自律的な目標設定プロセスのモニタリングを実現
社名：
株式会社 伊予銀行
会社概要：
株式会社伊予銀行は、愛媛県を主要な営業基盤とし、四国のほか九州・中国など瀬戸内圏域や近畿地区を中心に広域に展開する地方銀行大手。
2018 年に創立 140 周年を迎えた同行においては、10 年ビジョンとして定めている「瀬戸内圏域お客さま満足度 No.1 の金融サービスグループ」の実現に向けて、様々な革新的な施策を導入している。
U R L：
https://www.iyobank.co.jp/
所在地：
愛媛県松山市南堀端町 1 番地

「多くの営業店で商圏の人口減少や高齢者率の上昇という状況に直面しています。そうなると、営業のやり方も変わってきますが、各店が同じ方向を向いて営業すれば良いわけではありません。営業店がさまざまな要因を突き詰めて、“考える現場”へと生まれ変わることが今回の取り組みのテーマ。
営業店が日々の営業活動で感じた『変化』を自らデータによって検証し、本部はそのような取り組みを的確にサポートしていくことでお客様、そして地域への提供価値を更に高めていくことができればと考えています」

株式会社伊予銀行（以下、伊予銀行）は、2018 年 4 月に、業績表彰制度に代わり、営業店が自ら目標とする項目や数字を策定する取り組みに着手した。
これに伴い、営業店は自ら地域のトレンドや変化をとらえ、目標設定を行ったうえで、これを達成するための、データに基づくプロセスのモニタリングを行うことが必要となった。
同行では、営業店の行員がデータを活用するためには、「今何ができていて、何ができていない」のかを視覚的にグラフや表で確認できる仕組みが必要であると考え、DynaTrek を採用し、3 カ月という短期間での構築期間を経て、「営業マネジメントシステム」の運用を 2018年 10 月に開始した。

■システム導入の背景

や近畿地区を中心に 13 都府県に渡る強13 都府県にわたる
広域ネットワークの特色を活かすための「現場で考えていく力」を最大限に引き出す取り組み

固な地盤を誇っており、地方銀行第 1 位の広域店舗ネットワークを有している。
同行では幅広い地域において営業展開を行っていることから、エリアや店舗ごとに顧客層が大きく異なる。目標管理

伊予銀行は、愛媛県を中心に国内外ににおいて、銀行全体としての経営計画か152 の本支店、出張所、駐在員事務所を抱ら、営業店に営業目標を割り振ることでえる地方銀行だ。ブランド・スローガン

評価を行う業績表彰制度の存在は、実績

は、「Challenge & Smile 〜 感 謝 の 心 を こを定量的に評価する仕組みとして長くめて〜」。九州・中国地方など瀬戸内圏域定着してきた。

伊予銀行 執行役員 営業戦略部長
木原 光一氏左より 木原 光一氏、池川 正樹氏、篠田 貴志氏、三木 智也氏

■システムの選定

本部ユーザ
本部
ザ

預貸金時系列分析

データサイエンティスト
のみではなく、ビジネスユーザーがデータを読み解くためのシステムが必要

全営業店ユーザ
全営業店
全営業営業店
営業ザ

案件分析（貸出・預り・ソリューションなど）資金・役務収益分析

EBM アプローチ状況

同行 営業戦略部 課長代理 篠田 貴志
氏は、「今回の取り組みは、“あらかじめ50 種類以上のテンプレートを構築決まっている目標を前提として、営業店が行動する” という文化を大きく変えるものです。そのため、目標の立案にマネジメント・システム
ネジメ ト シ テ
- 全営業店と本部全体で活用 -必要なデータ分析・活用を、営業店でも実行できるようにしたいと考えました。見たい情報や使いたい情報は、営業店舗収益状況
資金収益・役務収益・経費

預貸金・預り資産、ソリューション
ボリューム・案件情報

個人・法人

各種基盤情報銀取情報、県内／県外シェア情報

店によって異なってきます。多様化する営業店のニーズに、本部がデータを『切り出して』対応するのではなく、営その一方で、人口・事業所数減少によ

営業店自ら PDCA を回しやすい環境を構

業店自らが自由に参照できる仕組みがるマーケットの縮小やフィンテック等築し、本支店間で情報共有することで本必要になったのです。また、営業店自らの新業態の台頭により地方銀行を取り部は必要なサポートを行う。

がデータ分析をするにしても、分析専担者を各支店に配置するわけにはいき巻く環境は厳しい。現場の自主性を尊重したお客さま本位の営業体制への転換

そのためには、営業店が自店のビジません。行員が自らデータを読み解くを図るべく業績表彰制度に代わり、営業ネス状況を把握するうえで必要な情報ことができるための、コンテンツの落店が自ら目標とする項目や数字を策定に常にアクセスできる状態にしておくとし込みや操作の簡易性が重要でしする取り組みを新たに開始した。

ことが不可欠だ。以前は、営業店から情た。」と話す。

報を求められれば本部が対応するプロ
伊予銀行 執行役員 営業戦略部長 木原セスを取っていた。しかしながら各営業営業店の行員がデータを活用するた光一氏は、「銀行業務のデジタル化の進店が今後より一層、独自の切り口での情めには、「今何ができていて、何ができて展や渉外チャネルの多様化、そして地報を求めるとなると、迅速な対応が難しいない」のかを視覚的にグラフや計表で域毎の環境の変化が進む中、広域に展くなる。そこで、同行は新たに「営業マ確認できる仕組みが必要だ。地区別、明開する当行の特色を更に活かすためにネジメントシステム」を構想した。

細別など、情報の粒度を自由に変更できは、『現場で考える力』を最大限に引き出すことが必要であると考えています。
そのために本部が行うべきことは、目標の達成・未達という結果を問うのではなく、『どのような動き方をすればよりよい成果が得られるのか』という、データによる気づきを起点とし、プロセスに踏み込んだコミュニケーションの密度を上げることが重要です」と語る。
新たな取り組みでは、営業店ごとに運営計画を企画・立案する「方針管理」により、営業店が自店の市場環境に基づいて柔軟に運営方針を定められるようになる。営業店が策定した計画について、プロセスと成果を図る指標を可視化し、伊予銀行 執行役員 営業戦略部長
木原 光一氏伊予銀行 営業戦略部 課長代理
篠田 貴志氏ることが理想で、長期的な時系列データ

下記のコンテンツを DynaTrek を通して本部および営業店へ提供を提供する必要もある。さらに、情報の網羅性も不可欠だ。複数のシステムに蓄積されている情報に、ワンストップでア

区分

帳票内容

収益管理

粗利益実績
損益状況
個社別採算分析

預貸金分析

貸出金日次・月次・期次分析
貸出金実行分析
大口取引先管理
預金日次分析・預金月次・期次分析

預り資産

預り資産販売額・収益・残高
預り資産浸透率
推定資産家アプローチ

基盤、ソリューション新規開拓、事業所先数
法人基盤
個人基盤

他行比較分析

貸出金比較
預金比較
銀取情報（融資シェア分析）

活動分析

活動実績
EBM アプローチ率、実績
CRM 案件管理
行動管理基準カルテ

営業店カルテクセスできるようにすることで、業務効率は飛躍的に高まる。
同行 営業戦略部 課長代理 池川 正樹
氏は、「従来の『業績表彰制度』で計数やプロセス項目を管理していましたが、営業店経営計画（方針管理）に基づく営業体制においては、営業店毎に異なるプロセスから結果までの進捗状況を本部・営業店が効率的に把握し、PDCAを回す必要があります。このためには、銀行全体や支店毎の状況を把握したうえで、必要に応じて担当や顧客別にドリルダウンし、すぐに施策検討に入ることができる仕組みが必要と考えました」と語る。
これらの要件を短期間で実現できるプラットフォームとして、同行が選択し■システムの導入

切手戻りがなかったことにあると感じ営業店が管理する業務情報全体を網羅する大規模システムを、わずか3か月でリリース

た の はDynaTrekだ っ た。直 感 的 な ユ ーています。また、『方針管理』に関わる業務情報は多岐に渡るために、複数の担当者から要件をヒアリングする必要がありました。そういったなかでもダイナトレック社のチームには、打ち合ザーインタフェース、豊富な金融機関で同行 営業戦略部 三木 智也氏は、「今わせの際に要件をヒアリングしながらの実績、そして追加開発が容易であるこ回のプロジェクトは、営業店が管理すサンプル画面を作り、多くの関係者がとも評価した。

る業務情報全体を網羅するシステムを関わる課題をその場で解決するなど、3カ月でリリースする必要があり、非常に柔軟に対応してもらいました。結果と難易度が高いと感じていました。無事にして非常に効率的にプロジェクトを進10 月にカットオーバーを迎えることがめることができました」と語る。

できた要因は、コンテンツは DynaTrekの画面上でプロトタイプを作成しなが収益管理システムと EBM（MCIF）、そら構築していく方式をとったため、一してホストや本部が管理してきた多種多様な Excel 計表など、さまざまなシステムに蓄積された情報を DynaTrek で一元化する大がかりなプロジェクトは予定どおりに完了。2018 年 10 月、下期の開始と同時にリリースし、全営業店での利用が開始された。現状を把握し、方針管理を立案しやすくするだけでなく、業務に気づきを与えてくれるシステムとしても利用できるようにした。
DynaTrek を使えば、グラフをクリックしてドリルダウンし、明細項目まで掘り下げることができる。営業店では、全体を見て気になる部分を掘り下げ、顧客別や担当者別に明細を見渡して今

伊予銀行 営業戦略部 課長代理
池川 正樹氏伊予銀行 営業戦略部
三木 智也氏

やるべきことの示唆を得られるようになる。担当者が、自分の担当顧客の長期

また、従来は CRM や融資支援システム

得は電子帳票などが中心でしたが、こ的な関係性や自行のシェアをつかむこを打鍵しなくては取得できなかったおのような情報インフラも含めて、営業とで、優れた提案に結びつけるヒント

客様との接触状況や、お客様内での当マネジメントシステムに一元化できれを得ることも期待できそうだ。

行シェアを、一覧やセグメント毎のグばと考えています。」

ラフでモニタリングできるようになっ■今後の展望たため、『データの推移から得た気づき

同行 執行役員 営業戦略部長 木原 光一

データに基づくコミュニケーションの軸となるツールであるとともに、行内の計数・プロセス関連情報の還元基盤としていくを基に行動を起こす』ことができるよ

氏は、「当行は愛媛県内だけで 117 拠点うになっています。」と話す。

ありますが、どの営業店も商圏の人口

同行 営業戦略部 池川 正樹氏は、「現在カットオーバーから約半年がたちま以上に拡大、データを基に施策を立案担当者の得意分野などが異なりますかしたが、このシステムは店毎に見るべし、そして効果を検証する PDCA サイクら。営業店がさまざまな要因を突き詰きコンテンツも異なるため、日々よりルを回すことに取り組んでいます。もめて、“考える現場” へと生まれ変わる

よい使い方を模索しています。導入後

ちろん本部内での取り組みは継続してことが今回の取り組みのテーマ。営業の営業店の声として、ひとつには『従来い き ま す が、一 方 で、現 在 の 流 れ は店が日々の営業活動で感じた『変化』をは様々なシステムを打鍵して集めてい『データ活用の民主化』であるともとら

自らデータによって検証し、本部はそが減って高齢者率が上がるという状況
また、同行 営業戦略部 篠田 貴志氏に直面しています。そうなると、営業のは、次のように語る。
「当行では分析用やり方も変わってきますが、各店が同データベース (MCIF) の活用を促進する

じ方向を向いて営業すれば良いわけでためにデータ分析ツール利用者を 50 名はありません。顧客層の細かな違いや、たデータが一枚の Excel シートにすべえています。お客様に最も近い場所にのような取り組みを的確にサポートして集約されたため、集計業務がとてもいる営業店の行員が自らデータを起点ていく。このような営業店毎の PDCA サ楽になった』という点があります。本シとした発想によって行動することで、イクルを適切に回していくことによ

ステムでは、『営業店カルテ』というコ本部では得られなかった気づきが生まり、お客様、そして地域への提供価値をンテンツを提供しており、支店の方針れ、こ れ ま で 以 上 に 多 様 か つ お 客 様更に高めていくことができればと考え管理のベースとなる各種計数の進捗状ニーズに沿った営業活動ができると考ています。」と話している。

況を一覧で出力することができます。

えます。また、営業店の従来のデータ取

http://www.dynatrek.co.jp/

株式会社ダイナトレック
http://www.dynatrek.co.jp/〒100-0011 東京都 千代田区内幸町 1-1-1 帝国ホテルタワー
TEL : 03-3539-1561 FAX : 03-3539-1562

2019_CS_R7_IB