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変革への道のり今井 豊

322023． 8． 8 金融財政事情

資産運用業

北國グループが目指す新時代の﹁顧客本位の業務運営﹂本位の業務運営﹂を実践し︑長期的な資産運用を定着させることだ︒日本国民の資産形成の重要性が高まるなか︑これらの実現のために︑これまで各金融機関で行われてきた提案販売のスタイルではなく︑お客さまと伴走して共に資産形成を進めてい北國フィナンシャルホールディングス︵ＦＨＤ︶は２０２２年月︑取り扱う投資信託の購入時手数料をすべて無料化し︑投資助言から得るコンサルフィーで収益を上げる体制への転換を明確化した︒ＦＨＤ傘下のＦＤＡｌｃｏ︵ＦＤアルコ︶が投資助言業務を引き受け︑個人だけでなく︑一般事業会社や地域金融機関へのコンサルティング業務も展開する︒今︑グループ全体でコンサルフィーを収益の柱とする方向へとかじを切る意味とは︒ＦＤアルコの今井豊社長と北國銀行執行役員の藪野秀章
ライフプラン部長に話を聞いた︒︵編集部︶

購入時手数 料 か ら
コンサルフ ィ ー へ──北國ＦＨＤが投資信託の手数 料 を ノ ー ロ ー ド 化 し、 コ ン サ大前提にあるのは﹁顧客ルフィーへとかじを切った理由は何か

今井

ＦＤＡｌｃｏ社長

コンサルフィーへ一本化︑覚悟を持ってお客さま第一を実践

Interview
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集
特く体制を整備する必要があった︒
そこで︑北國ＦＨＤのお客さまに中立的アドバイスを提供する組織として︑２０２１年５月に現在の前身となるＦＤアドバ
イザリーを設立し︑同年 月から業務を開始した︒ 年３月には 投 資 助 言 会 社の﹁ＡＬＣＯＬＡＢ﹂と 経 営 統 合 契 約 を 締 結 し︑６月に発効︒現在のＦＤアルコへ社名変更した︒
当社の主な業務は︑北國ＦＨ
Ｄにおける投資助言部門として︑個人のお客さまのライフプランを起点とした投資助言業務に加え︑一般事業会社や地域金融機関の経営課題の解決等に向けた各種コンサルティング業務を提供することだ︒投資助言やコンサルティングを行ったお客さまからいただく手数料︵コンサルフィー︶が当社の利益の源泉だ︒
しかし︑北國銀行が投資信託を販売する際に購入時手数料を徴収する商品もあり︑コンサルフィーと二重で手数料を徴収してしまう可能性があった︒そうした二重徴収を避けるため︑北國銀行は 年 月に︑取り扱うすべての投資信託のノーロード︵購入時手数料無料︶化に踏み切り︑北國ＦＨＤとして︑投資助言から得るコンサルフィーで収益を上げる体制への転換を明確にした︒要するに︑投信の購入時手数料を積み上げる収益体系とは決別したかたちだ︒
投信のラインアップも大幅に見直した︒お客さまにとって管理コストが安く︑ノーロードのインデックスファンドを中心にそろえている︒ただ︑お客さまに最適なものを中立的に助言していくには︑インデックスファンドにとどまらず︑幅広い商品を用意している方が望ましい︒
そこで︑ 年 月に北國銀行とＳＯＭＰＯアセットマネジメントと共同でバランス型公募投信﹁みどりの架け橋﹂をつくった︒この商品は現在︑株と債券の 割 合 が ２ 対 ８ の﹁ 安 定 型 ﹂︑５ 対 ５ の﹁ 成 長 型 ﹂︑ ８ 対 ２ の﹁積極型﹂の三つの運用スタイルから選ぶことができ︑他の類似ファンドより信託報酬が低く設定されている︒
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10必ず来る「コンサルフィーの時代」

北國銀行 執行役員
ライフプラン部長 藪野 秀章

──「コンサルフィー」はまだ日本では浸透しているとは言い難い。勝算はあるのか

今井 ノーロード化が進む中で︑コンサルフィーに抵抗感を示すお客さまがいることは事実だ︒
ただ︑実際に助言サービスを受けて︑一通りのアドバイスが終わった頃には﹁この報酬なら安いくらいだ﹂と言う人もいる︒

サービスをご利用いただいたお客さまには満足度アンケートを実施しており︑あらゆる角度からスコアを計測し︑悪いところがあればそこをフォローしていく仕組みとなっているが︑今のところ悪い評価はいただいていない︒お金を定期的に管理し︑現在の状態を評価してもらう﹁お金の健康診断﹂に対して手

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変革への道のり資産運用業

22112310数料を払う意義が見えてくれば︑コンサルフィーは急速に受け入れられる方向へ変わる気がする︒
藪野 ＦＤアルコの事業を進める中で感じるのは︑価値の所在はお客さまごとに違うということだ︒資産運用などライフプランをサポートするサービスについては︑自分の資産の現状把握ができたことを喜ぶお客さまもいれば︑伴走して資産形成の相談相手になってくれることに価値を見いだすお客さまもいる︒
確かに︑今は﹁コンサルは何に対してお金を払うものなのか﹂と考える人も少なくないし︑アドバイスに手数料を支払う風土が根付くには時間がかかると思う︒しかし︑ウーロン茶や水がペットボトルで販売され始めた時には誰も日本で売れるとは思っていなかったが︑いつの間にか定着している︒助言サービスも最初はなじみがなくとも︑世情などの変化を追い風に︑将来的には当たり前のサービスとして広がっていくと思う︒

コンサルフィーは︑あく──コンサルフィーの金額はどのように決ま る の か

今井までもお客さまに提供するサービス内容や時間を踏まえた﹁助言手数料﹂という考え方だ︒従って︑すべてのお客さまに対して均一な手数料率を示すことはできない︒助言内容によって専門的になり時間がかかることもある一方で︑比較的簡易なアドバイスで終わることもあるだろう︒もちろん︑お客さまの資産残高の大小で助言の精度が変わるということはない︒
藪野 例えば︑運用資金が１億円のお客さまと２億円のお客さまでライフプランが似通った人であれば︑こちらが提案する内容は大きく変わらない︒従って﹁残高×手数料率﹂ではなく︑相談にかかる時間等で手数料が決まる体系とした︒
今井 また︑人生１００年時代といわれるなか︑将来に向けて金融資産を取り崩していくという助言も必要になってくるため︑残高フィーでは対応が難しくなるケースも出てくると考えている︒「顧客本位」の実現には経営者の強い思いが必要──銀行がコンサルフィー体系に移行した場合、どうしても当初の収益には下押し圧力がかかる。会社内や株主など各方面からの理解をどのように得たのか

今井 ﹁顧客本位の業務運営﹂をグループとして目指し︑お客さまの資産形成ビジネスにとってあるべき姿を議論する中で﹁いずれコンサルフィーが中心になる﹂という認識は︑経営層を含めてほとんどぶれていなかった︒
それが定着するまで時間がかかることへの理解もある︒
藪野 体制変更に伴う当初の落ち込みを他でカバーできるような黒字事業がグループ内には多くある︒だからこそ︑多少の犠牲はあってもＦＤアルコの取り組みは︑絶対に今やらなければならない︒われわれの責務は︑地に足を着けてお客さま本位の定着を進めていくことだ︒
北國ＦＨＤの株主についても︑機関投資家との１ １ミーティングや個人株主へのオンライン説明会などを通じて︑われわれの取り組みを理解してもらうように努めている︒過度に資本コストが高く見られるのではなく︑on﹁この企業は中長期的に伸びる見込みがある﹂ということを理解してもらうために︑長期目線のストーリーを綿密に構築し︑成長が見込める企業だと説明していくことが大切だ︒

──金融商品販売を巡り顧客本位の徹底が叫ばれてきたが、足元では不適切な販売事案も発生している

今井 岸田文雄政権が資産運用立国を目指すことを掲げた今︑経営者にはお客さま本位を徹底させるための強い思いが必要だ︒
現在の経済環境下では︑銀行が金融商品を販売する場合︑収益の追求とお客さま本位の両立には困難が伴う︒真に﹁顧客本位の業務運営﹂を実現するためには︑経営者も含め︑全社を挙げて﹁プロダクトアウト﹂の思考をあらためて見直し︑創意工夫
す る 必 要 が あ る︒ 今 後 は︑﹁国民の金融資産所得の拡大﹂という社会課題の解決が収益につながっていくと考えている︒
藪野 かつてはモノを買う︑あるいはいろいろなサービスを受けることについて地域特性が大きかった︒例えば︑都市部と異34

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特な り︑地 方 で は 限 ら れ た 商 品・サービスしか提供されないケースもあったため︑これまでプロダクトアウト型の営業でも通用したのだろう︒
だが︑デジタル社会︑ネット社会が発展するにつれて顧客が商品・サービスにアクセスしやすくなったことで︑ビジネスの主導権が企業から顧客に移っている︒顧客があらゆる商品・サービスにアクセスしやすくなっている以上︑無理に商品をはめ込む営業は通用しない︒良い価値を提供していくことに主眼を置きながら︑社員やコンテンツのレベルを上げていくことが︑今の時代に合致したスタイルではないか︒すでに製造業など多くの業種の販売戦略は顧客視点で動いているが︑金融業界はそこまで踏み切れていない︒とだ︒お客さまの意向なしに︑ＦＤアルコへ誘導することはな
い︒ Ｆ Ｄ ア ル コ は︑ あ く ま で﹁自分で決めることができない ﹂﹁ 相 談 に 乗 っ て ほ し い ﹂ というお客さまのニーズに応じて︑自身で選択できるサービスを提供していく︒

ら︑経営層に市場部門の改革をアプローチすることも行っていく︒
北國ＦＨＤではこれまで︑運用システムの機能性向上や業務のペーパーレス化など︑デジタル関連の取り組みで得た知見を強みとしてきた︒そのため︑北國ＦＨＤの傘下企業とも連携しながら︑いろいろな提案ができると思っている︒

求する﹁投資助言﹂の新しいビジネスモデルの確立を目指していく︒（ 聞き手・本誌 村田佑太）

いまい ゆたか年慶應義塾大学商学部卒︑北國 銀 行 入 行︒ 年マーケティン
グ部 長 兼ライフプラン部 長︒同年５月ＦＤアドバイザリー︵現ＦＤＡｌｃｏ︶取 締 役ＲＩＡ部 長︵兼務︶︒ 年ライフプラン部 長を経て︑ 年３月から現 職︵北國銀 行 執 行 役 員ライフプラン部長を兼務︶︒
やぶの ひであき
年東北大学経済学部卒︑北國銀行入行︒富山南支店長︑名古屋支 店 長を経て︑ 年ＣＣイノベーションコンサルティング部長︒

21──今後、ＦＤアルコはどのような業務展開を考えているのか

今井 まずはグループの地盤である石川県をはじめ︑近隣で店舗網がある富山県︑福井県でしっかりとお客さまのニーズを把握していく︒都市店舗がある東京︑大阪︑名古屋でも対応する︒
北國ＦＨＤには︑あえて﹁北國﹂という文字を冠していない
企 業 が 多 い︒ こ れ は︑﹁ 銀 行 ﹂や﹁北陸地域のみで営業している﹂といった先入観がない状態で︑幅広いお客さまにさまざまな提案をしていきたいという思いからだ︒
ＦＤアルコは個人のお客さまや一般企業︑金融機関の多様なニーズに応え︑最善の利益を追23 22

──一般事業会社や金融機関にはどのような助言を行うのか

今井 一般事業会社については︑実質的な無借金会社が増えている︒これまで純預金先に対しては︑決済・送金以外で北國ＦＨＤが提供できることは少ないとずっと捉えてきた︒しかし︑余剰資金の運用を行っている会社も多く︑ポートフォリオ構築の提案などがニーズとしてあると思っている︒
金融機関については︑運用計画や予算案作成などのサポートを行っている︒また︑北國ＦＨ
Ｄは市場部門をコア業務としているが︑まだまだ貸出をメイン業務に据える金融機関もある︒
他方︑収益を長期的に上げていくためには︑市場部門の高度化は欠かせない︒リスクアペタイ
トフレームワークを考慮しなが年３月から現 職︵ＦＤアドバ
イザリー取 締 役 執 行 役員ＲＩＡ

22「北國」の冠を外し、県外にも展 開──北國銀行で取引していた個人 顧 客 は、 将 来 的 に す べ て Ｆ Ｄ
アルコが引き 受 け る の か

藪野 ＦＤアルコで取引をするか否かは︑お客さまが決めるこ部長を兼務︶︒

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