Case Study

株式会社紀陽銀行
核心的なお客さまにアプローチする「コアカスタマー戦略」
実践に向け全営業店が活用するダッシュボードをDynaTrekで構築

社名：
株式会社 紀陽銀行
会社概要：
和歌山県で1895年に開業し、創立125年の歴史を誇る独立系地方銀行。2018年4月にスタートさせた第5次中期経営計画では、「中小企業取引において圧倒的競争力を有する地方銀行を目指す」を主要テーマとして掲げ、地元企業とのリレーション強化と本業支援に注力。地域経済の活性化に貢献するとともに、収益基盤の強化を図り、地域社会とともに持続的に成長することを目指す。
URL：
http://www.kiyobank.co.jp/
所在地：
和歌山県和歌山市本町1丁目35番地「私たちがダイナトレック社に相談すると、予想もしていなかったよ
うな角度からの提案がもらえるのは非常にありがたいですね。ダイ
ナトレック社は私たちと一緒に悩み考え、最善の答えを導き出してくれる。まさに、伴走している感じです」
紀陽銀行 企画本部 営業戦略部

戦略企画担当 主任
前山 碧氏

株式会社紀陽銀行（以下、紀陽銀行）は、全国110店舗の営業活動を支援するため、全営業店が検索可能な情報系データウェアハウス「DBM」を構築している。2017年にDBMの更改を行うにあたり、同行では営業店の活動支援をさらに強化するため、DynaTrekによる新たなダッシュボードを構築。本部と各営業店の情報共有を促進し、より効率的で的確な営業活動の展開を実現している。紀陽銀行が現在展開する「第５次中期経営計画」の重要施策である「コアカスタマー戦略」においては、戦略の実現上必要な情報の配信・共有の役割をDynaTrekが持ち、順調な成果を上げている。今後も営業店の活動を支援するデータを順次追加し、ダッシュボードの拡充を図っていく計画だ。

■ システム導入の背景

情報共有の効率化と営業支援の強化を目指して

1895 年に和歌山県で設立し、地域社会に密着した営業活動を紀陽銀行――。
同行は創立以来、「地域社会の繁栄に貢献し、地域とともに歩む」「堅実経営に徹し、たくましく着実な発展を目指す」るという選択肢もあった。しかし、同行は営業店の活動支援をさらに強化するため、新たな照会ツールを導入することとした。

「従来の DBM 照会ツールでは、“ 必要なデータを検索・抽出する機能 ” はあっても、“ 必要なデータを分かりやすく見を経営理念に掲げ、和歌山・大阪を中核に近畿エリアの地域経済を支える地方銀行として成長を遂げてきた。現在、同行では和歌山・大阪を中心に全国 110店舗（インターネット支店を除く）のネットワークを持ち、さらなる拡大を目指している。

店舗での営業活動を支援するため、同行では「DBM」と呼ぶ情報系データウェアハウスを構築している。勘定系システムや各種サブシステムから連携されるデータは DBM に集約され、全営業店は DBM 照会ツールを活用し必要な情報を入手するという仕組みだ。

その DBM の更改が必要となってきたのは 2017 年のことである。全営業店が使い慣れている DBM を同じ内容で更改す

紀陽銀行 企画本部 営業戦略部 戦略企画担当 主任
前山 碧氏

せる機能 ” がなく、入手できるのはデー

また、導入検討の際に、ダイナトレッが構築作業を行う。そして、DBM の更一般的な IT ベンダーとは異なることもで行いながら、約半年後の 2018 年 7タを羅列した Excel だけでした。私たク社のコミュニケーション方法が他のき、全営業店にどのようなデータをど印象的であったと前山氏は語る。「この中で “ 必要なデータを分かりやすく業務要件を投げかけると、一般的なベち営業戦略部は当行の経営戦略に基づう見せていくかを常に考えており、そ見せる ” ための新たな照会ツールは不可欠でした」と紀陽銀行 企画本部 営業戦略部 戦略企画担当 主任の前山碧氏は言う。

また、これまでは各営業店が DBM照会ツールにより必要なデータを検索・抽出し、自店の課題を設定して営業活動に当たっており、各営業店がそれぞれに個別の意思決定で動いていた。さらに、本部と営業店との情報共有に関しては、本部で作成した Excelを各営業店に個別に配信するなどが主流であり、資料作成と共有の両方に手間がかかっていた。

ういうことはできますかと少し難しいることもあるのですが、ダイナトレッ

どういったデータや情報を見せるべきす』といった否定的な回答が返ってく
ク社からは常に『こういうやり方ならばできます』という、豊富な経験に基づく肯定的な回答が返ってきました。
熱意や提案力などすべての面において、長期にわたるパートナーとして一緒にやっていきたいと思えるのはダイナトレック社でした」「コアカスタマー戦略」を強力に支援するシステムとして2017 年 12 月、 紀 陽 銀 行 の 一 大 プ

DynaTrek への移行などを含めた DBM『こういう営業活動をすればよいのか』と支店長や営業担当の管理職に理解してもらうことで、営業活動の方向性が明確になり、営業担当者がさらに動きやすくなると考えたのです」と前山氏は語る。

こうして DBM を更改し、併せて新たな照会ツールを導入するというプロジェクトの方向性が定まった。そして、
同 行 は 新 た な 照 会 ツ ー ル に DynaTrek

での事例をもとに、そもそも営業店にか、私たち営業戦略部がこのシステムを使ってやるべきことは何か、ということから検討を進めました」と前山氏は言う。検討に基づき、第 1 フェーズ
では預貸金の分析やベンチマーク分析など銀行として不可欠なデータを用意し、第 2 フェーズでは営業店の関心が極めて高い営業店業績表彰制度の評価■ システム導入や情報を営業店に提供することで、情た。また、『本部の意図はこうなのか』「ダッシュボードの構築では、先行して DynaTrek を活用している金融機関ロジェクトがスタートを切った。旧報共有の効率化を図りたいと考えまし月のカットオーバーを目指した。

ンダーからは『それは難しいと思いま「新たな照会ツールを導入し、私たち本部の意図や思いを付加したデータ改とダッシュボードの構築を同時並行

DBM の事務帳票群やデータベースのの更改は事務システム部が担当した。
一方、DynaTrek によるダッシュボードの構築は前山氏をはじめとする営業戦略部が指揮を執り、ダイナトレック社項目となる計数を順次揃えていった。

そうした中で 2018 年 4 月、同行は2021 年 3 月までを計画期間とする第5 次中期経営計画を策定した。新たな中期経営計画では、「地域における更なる存在感の向上と収益力の強化の両立」を基本方針とし、「中小企業取引において圧倒的競争力を有する地方銀行を目指す」ことを主要テーマとして掲げた。

これらの方針に基づき、同行が新たに導入経緯
現在（2018年７月以降）

従来ツール群をDyna Trekに集約、WebベースでのDBM照会を実現

本部・全営業店向けの照会ツールを提供照会ツールを選んだ。
「新たな照会ツール導入を検討していた 2017 年秋、DynaTrek 導入行を視察させていただく機会がありました。そこで DynaTrek で構築した全行ダッシュボードを見せていただいDBM
CIF関連

取引履歴

取引振り

外部情報

残高・収益 …

たのですが、その瞬間、当行での活用も可能と実感しました」と前山氏は振り返る。

勘定系

その他サブシステム群
CRM

投信保険外為IB/TB

打ち出したのが「コアカスタマー戦略」

その通りだと思いました。また、私たる営業店の担当者に向けて説明会を実お客様の資産保有状況や取引内容などダイナトレック社に相談すると、過去組んだ。

である。「コアカスタマー戦略」とは、の情報をもとに、中核顧客に的確な提案とアプローチを行っていく戦略だ。

これを受け、前山氏は営業店が「コアカスタマー戦略」に基づく営業活動に必要な情報をダッシュボードに追加する準備にとりかかった。「コアカスタマー戦略では、顧客を幾つかのセグメントに分類しており、その中でも重要なコアカスタマーをいかに増やすかが営業活動の主眼となります。そこで、ちが『こういうものをつくりたい』との対応事例や、『DynaTrek ならばこうTrek によるダッシュボードを構築した

提案がもらえるのは非常にありがたい

ろ う か。 前 山 氏 は、 つ ぎ の よ う に 語想もしていなかったような角度からのです。ダイナトレック社は私たちと一緒に悩み考え、最善の答えを導き出してくれる。まさに、伴走しているパートナーと言えるでしょう」と前山氏は語る。

DBM の更改と DynaTrek によるダッシ ュ ボ ー ド の 構 築 は 順 調 に 進 行 し、較はもちろん、各セグメントからの遷迎えた。ダッシュボードは、銀行とし移状況などのデータも揃えることにしました」と前山氏は語る。

ダッシュボードの構築に当たっては、前山氏が手書きしたイメージをもとにダイナトレック社の技術者がその場で画面を作り込み、議論を交わしな2018 年 7 月に無事カットオーバーをて不可欠なデータを提供するだけでなく、中期経営計画の核となる「コアカスタマー戦略」を強力に支援するシステムとしてスタートを切ることができた。

営業活動の方向性が明確になり、コアカスタマーの先数も伸長のレスポンスの速さをテニスの壁打ち

カットオーバー後、営業戦略部ではている銀行の方が、ダイナトレック社のようだとおっしゃっていましたが、ダッシュボードのメインユーザーとなダッシュボード（第二版）

DBM自由検索環境の構築
データベース
移行

ボードを構築したことで、従来はバラバラだった営業店の活動の方向性が明確になったのではないかと思います。

営業店の目線では、『収益を増やそう』という指示よりも、『コアカスタマーを 100 先増やそう』という方がわかりやすく、具体的なアクションに繋がります。DynaTrek では、『このお客様に対してこのような提案をすればコアカスタマーになる』といった具体的な気づきを得られる仕組みも取り入れました。営業店の取り組みの成果は数字にも表れており、中期経営計画がスタートした 2018 年 4 月からコアカスタマーす」

また、ダッシュボードの構築を本部主導としたことで、営業店から「こういうリストがほしい」という要望が毎日前山氏のもとに届くようになり、以前よりも営業店との連携が密になったしたリストやデータを中心に追加しています。当行では預かり資産の新規先数の向上に取り組んでいますが、営業店からの問い合わせを受け、すぐさまリストをつくってダッシュボードに追加したこともあります。営業店の方々と対話することで私自身も新たな気づきが得られ、自分の幅を広げていけるのも嬉しいですね」と前山氏は語る。

事務システム部が担当

旧DBM事務
帳票群の移行2018年7月
カットオーバー
営業戦略部が担当

ダッシュボード（第一版）る。
「DynaTrek で営業店向けのダッシュという。
「現在は、営業店の声を生かスケジュール
2017年12月
プロジェクト開始

ことでどのような成果があったのだの先数は着実に増加をつづけていま■ プロジェクトの成果う作業を重ねた。「DynaTrek を導入しがらよりよいものに仕上げていくとい

カットオーバーから約 1 年半、Dynaいう形でも実現できますよ』など、予ダッシュボードには全営業店における各セグメントの先数、先期と今期の比施するなど、活用の定着に向けて取り■ 今後の展望

DynaTrek を活用し、営業活動のパフォーマンスを最大限に「今後の目標としては 1 年後ぐらいまでに、銀行の収益の柱である事業性貸出分野と預かり資産分野、そして活動ています」と前山氏。現在、事業性貸が目標だと前山氏は語る。「営業活動営業店の活動に役立つデータを網羅り、残る 2 つの分野についてもある程わりに、営業活動のパフォーマンスを分析分野という 3 つの分野に関して、したいと考えています。例えば、各営業担当者の管理先数や今期訪問した先数、事業性貸出や預かり資産の獲得数など、訪問率から成約率までが一目で分かるようなものを用意したいと思っ

出の分野は充実したデータが揃ってお度形になってきた。

中長期的には、営業担当役席や営業担当者が行っている営業活動以外の業務の効率化を DynaTrek で実現するの

http://www.dynatrek.co.jp/

株式会社ダイナトレック
http://www.dynatrek.co.jp/〒100-0011 東京都千代田区内幸町1-1-1 帝国ホテルタワー
TEL：03-3539-1561 FAX：03-3539-1562

以外の業務を可能な限り効率化する代最大限に上げる。それを実現するための強力な武器として DynaTrek を活用していきたいと考えています」