「全てのお客様の理想をカタチに」強い思い#16
株式会社そら代表取締役 内藤千裕さん(2023.2.14)
2004 年に大手印刷会社のデザイン・企画・印刷の外注としてスタートし、現在は高級パッケージ（貼り箱）の製造・販売を中心に事業を展開する株式会社そら。代表の内藤千裕さんは、広告代理店から転職後、15 年ほどのキャリアを経て、2020

内藤 私が仕事を始めたころから、ずっと指針にし年に代表取締役に就任しました。てきた言葉です。社長に就任したとき、「自分が社長以前は大手印刷会社からのイベント関連の仕をやるということは、こういうことだ」という気持事を多く手掛けていましたが、コロナ禍でイベンちで、経営理念として掲げました。聞こえの良い言

トが急減したことから、時流を見極めて通販用高葉ですが、実際にやるとなると非常に大変です。
「カ級パッケージ事業に集中。デジタルを活用した新タチにする」までには、お客様の様々な理想を汲みサービスも好評を博しています。

取り、実現方法を模索しなければなりません。

このように、ニーズの変化を的確に捉えて柔軟

お客様は、「より多く売りたい」「開けたときに気に対応してきた株式会社そらですが、その情報収分が盛り上がるようなパッケージにしたい」など、集力や対応力はどこからくるものなのでしょう

それぞれが多様な思いを持っています。その理想をか？秘密を探りました。

達成するためには、私たちの現状のスキルだけではできないこともあるので、日々勉強したり新しいこものづくりは「お客様の望み」ありきとを取り入れたりしています。できないことも、できるようにしていくのです。

― ホームページの会社案内に「お客様の理想をカタチにする」という言葉が掲げられていました。こ― 単に自分たちが良いと思うものを作るのではな

れは内藤代表の強い思いではないかと想像します

く、お客様の理想に合わせるのですね。

が、いかがでしょうか。
内藤 はい、当然のことです。世間ではよく誤解されていますが、「デザイン」はお客様に良いと言われ逆算の経営〜ビジョン実現をめざす中⼩企業
国連が「だれひとり取り残さない」を理念に2030年までに達成すべき17の⽬標を掲げた「SDGｓ」の考え⽅が⽇本でも広まっています。企業経営もまた、あるべき姿から逆算して、いま達成すべき課題を設定し、かつ持続可能であることが重要です。

そうした視点で、経営者の中にある「逆算」の現在地を中⼩企業診断⼠が紐解きます。
※ 本連載は、東京都中⼩企業診断⼠協会 城⻄⽀部「地域情報発信プロジェクト」として所属会員が取材・執筆したものです。過去の原稿は⽀部ホームページのコラム欄にてご覧になれます。

なければ価値が一切ありません。自己満足で良いアづいていけると考えています。

ートとは違って、ものづくりはお客様が満足して初めて商売になります。そのため、徹底的にお客様の背景まで汲み取ってデザインに凝縮要望を引き出し、ロジカルにカタチにしていくという、「お客様の望み」ありきの姿勢が重要なのです。

― 具体的には、どのような素養が必要なのですか。

不足でも妥協しない「人材確保」

内藤 我々はファブレスメーカーであって工場を持たないので、「いかに最適な提案をお出しできる― 現在、「お客様の理想をカタチにする」という経か」が鍵です。お客様のご要望の背景にあるビジネ営理念の達成度合いはどの程度でしょうか。

ス課題まで汲み取って提案できるのがベストです。

内藤 「全てのお客様に対して」と考えると、10～― クリエイティブな能力だけが重要なのかなと想20％くらいでしょう。問い合わせに対する成約率は像していましたが、違うのですね。

こちらからお断りする場合も含めて2～3 割程度で、とても全てのお客様の理想を実現しているとは言

内藤 もちろん、それも非常に重要です。当社では、えない状況です。

美大を卒業してクリエイティブな能力を身に付けた者が営業もデザイナーも務めています。お客様の― 随分と厳しい自己評価ですね。

要望は、「カッコイイ箱を作ってほしい」といった抽象的なものが多いので、背景も含め「カッコイイっ内藤 そうですね。一方で、既存のお客様や協力会て、どういうこと？」と突き詰めて考えていきます。

社からは高い評価をいただいています。ありがたい

その結果を凝縮し、デザインに落とし込んでいくのことに、得意先である大手印刷会社様では、「困ったです。それって、クリエイティブな能力が第一です。

ことがあればそらに行け」と言ってもらっているそ

そうした能力を持たない営業が「カッコイイもの」うです。という表面的な言葉だけを持ち帰ってデザイナーに伝えても、意思疎通がうまくいきません。

― 「お客様の理想をカタチにする」という目標に向かうために改善したいことはありますか。

「思い」があれば自然と情報集まる

内藤 素養を持った人材の確保と教育は喫緊の課― ホームページを拝見すると、NFC(Near field題です。中途採用が中心ですが、募集要項に厳しめcommunication: 近距離無線通信)を活用した情報発の要件を書いているため、応募者は少ないです。百

信サービスが紹介されていますね。積極的に新しい万円近くかけて求人情報を掲載したのに、採用者数ことに取り組んでいるという印象を持ちました。

がゼロだったこともあります。それでも、高い要求に応えるプレッシャーを心から楽しめるような人

内藤 はい。お客様の相談から生まれたサービスで材でなければ長続きしないと考えるため、敷居を下す。ある化粧品会社のリピート率向上施策についてげて募集することはしません。

ご相談をいただき、いろいろと調べるうちに NFC チ

幸いなことに、今いる社員たちは皆、非常に高いップは紙との親和性が高いことがわかったので、ごマインドを持って取り組んでくれていますので、皆提案しました。最初は試しに 3,000 ほど、商品に同で一つ一つ課題をクリアしていくことで、目標に近梱するタグにNFC チップを組み込んだものを作ったところ、アクセス率が 700 倍程度になったのです。

表が特に意識されていることはありますか。
内藤 デジタルや AI（Artificial Intelligence：人工知能）は、私たちの仕事にとっても不可欠なものになっていくと考えています。10 年後、今やっている事業の重要な部分は別として、軽い部分は全て AIが提案してデザインもするという仕事の仕方を目指したい。
NFC が組み込まれたパッケージにスマホでタッチすると情報にアクセスできる（株式会社そら ホームページより引用）― それはすごい。驚きの効果ですね。

― とてもチャレンジングですね。
内藤 チャレンジングではありますが、自分たちがやらなければ誰かがやるだろうと想像しています。

内藤 そうなんです。その後、DM（ダイレクトメー商業デザインはとてもロジカルなので、実はAI とル）3 万部に採用していただきました。NFC を組み親和性が高いはずです。膨大な選択肢からチョイス込んだ DM は単価が高いので、見合った効果が出るして組み合わせるという作業は、AI が得意なことでかどうか我々も先方の担当者も不安だったのですす。アートに近いところだけは人間が手掛ける必要が、やはり情報へのアクセス率が跳ね上がり、費用があると思いますが、汎用的なデザインは AI に任対効果が非常に高いということが証明されたのでせられるのではないでしょうか。

す。そこで、パッケージに NFC を組み込むというサービスとして展開することになりました。

SNS の普及で情報発信の敷居が下がり、一般の人たちからの情報発信が爆発的に増えましたよね。印
刷も、デジタルで利用者の敷居を下げることで、利― 「お客様の理想をカタチにする」という経営理念

用が増える可能性があります。

を体現しておられますね。
― 敷居を下げるとは、どういうことですか。
内藤 お客様と一緒に考え抜いて、ご要望に応えた良い例ではあります。

内藤 印刷業界は、非常に複雑な構造をしています。

他にも、得意先である大手印刷様向けの印刷事業例えば、チラシ一枚を作るためにも、製紙会社、紙では雑多な相談を受けています。例えば「着ぐるみ問屋、デザイン会社、製版会社…というように工程作れる？」という相談があり、協力先を探してご要ごとに多くの会社が関わってきます。紙も印刷機も望に応えたこともあります。

印刷方法も様々な種類がある。それぞれの特徴を覚「思い」を持って仕事に取り組んでいれば、普通えていないと、チラシを作ることはできないのです。

ならスルーしてしまうような情報がいろいろと集大手印刷企業の社員も、自分で見積もりができるよまってきます。次にお客様から相談を受けたときに、 うになるのに 2～3 年はかかると言われます。
それを引き出しから取り出すことができるのです。

AI で印刷の敷居を下げる― 世の中における様々な環境変化のうち、内藤代企画

デザイン

仕⼊製版

刷版

⼊稿

チラシ作成工程のイメージ（筆者作成）

発送

者の裾野を広げていくことによって、業界全体がハ
そのため、素人の利用者にとって非常に敷居が高ッピーになれると考えています。

い。ネット印刷はそうした牙城を崩してきましたが、当社のような小さな会社は、業界全体の浮き沈み

それでもまだ、チラシ一つ発注するにも素人の方はと一体です。アナログな印刷の世界を捨ててデジタ相当苦労します。デザインや仕様を決める工程がサルに移行するという道もありますが、印刷業界で培ービスから欠けているためです。それを AI にやらったスキルを今後も活かしていくのであれば、業界せることが可能になれば、素人の方が印刷するハー全体を盛り上げないと当社も盛り上がらない。

ドルはぐっと下がるでしょう。
― 最後に、今後の目標はありますか。
― 面白いですし、もし実現できれば皆の役に立ちますね。一方で、御社の優位性は脅かされませんか。

内藤 私の在任中に、デジタルや AI を活用して印刷の敷居を下げるという夢は実現したいです。

内藤 そんなことはないと考えています。デザイン

これまでもお客様のご要望に応えるために方法を最後に選ぶ人間のスキルにより、完成度は全く変を模索しながら取り組んできたように、縦割り組織わってくるはずです。私たちは、AI と人間の両方をの大企業にはない実行力を活かして実現させたい

活かし、住み分けを確立していきたい。と考えています。

例えば現状では、「パッケージを 100 個、単価は※ 取材内容は 2023 年 1 月現在200 円、合計 2 万円で作りたい」といった小規模な案件は労力に見合う対価をいただけないのでお断りせざるを得ませんが、AI を併用すれば、そういったご要望にも応えられるようになります。

（余録）「『思い』を持って仕事に取り組んでいると、情報が自然と集まって来る」という内藤代表の言葉がとても印象的でした。

― そのような未来に向けて取り組んでいることはありますでしょうか。

内藤代表と社員の方たちは、(1) 日々のデザインの仕事の中で、お客様の理想を叶える提案をロジカ
ルかつクリエイティブに考え抜く、(2) 難しい要望

内藤 一つ一つ取り組んでいかなければなりませにも試行錯誤して対応する、(3)利用者の裾野を広んが、まずは今年、ホームページの使い勝手改善にげて業界全体を引き上げるためデジタル化に挑戦取り組んでいます。例えば、パッケージのサイズやする、という 3 つのレベルで、「思い」を込めて仕仕様を入力すると価格が表示されたり、そこから注事に取り組んでいます。株式会社そらが、ニーズの文画面に進めたりというレベルに持っていこうと変化を的確に捉えて柔軟に対応する力を持つ理由しています。

は、ここに凝縮されていると考えます。
（藤井 真奈香）

業界全体をハッピーに[企業情報]― お聞かせいただいた取り組みで、世の中にどの株式会社そらような価値をもたらしたいとお考えでしょうか。

https://www.sola-dp.co.jp/〒162-0833 東京都新宿区箪笥町 13 番地

内藤 現在、私たちのいる印刷業界とその周辺は、疲弊しています。しかし、デジタルを活用して利用

グローバル新神楽坂 5F