民間金融機関との連携と事業承継支援を強化
日本政策金融公庫 代表取締役総裁 田中 一穂 氏
平成 29 年 12 月、田中一穂氏が日本政策金融公庫の代表取締役総裁に就任しました。田中総裁は就任以降の 2 年間で「民間金融機関との連携」と「事業承継支援」に積極的に取り組まれています。今回は田中総裁にインタビューを実施し、日本政策金融公庫のこれまでの歩みから、積極的に取り組まれている「民間金融機関との連携」「事業承継支援」を中心に色々とお話をお伺いしました。

聞き手：リッキービジネスソリューション株式会社
代表取締役

澁谷 耕一

田中 一穂（たなか・かずほ）
昭和 30 年生まれ

〈 学歴 〉

昭和 54 年 3 月 東京大学 法学部 卒業〈 職歴 〉

昭和 54 年 4 月 大蔵省（現：財務省）入省

平成 8 年 8 月 米・コロンビア大学客員研究員

平成 12 年 7 月 主計局主計官（厚生労働係担当）
平成 14 年 8 月 理財局財政投融資総括課長
平成 15 年 7 月 大臣官房秘書課長

平成 18 年 9 月 内閣総理大臣秘書官
平成 23 年 8 月 理財局長
平成 24 年 8 月 主税局長

※このインタビューは令和２年１月 30 日に行われたもので、その後の新型
コロナウイルス関連の対応で、日本政策金融公庫はセーフティネットとしての役割を担うべく、これまでにない膨大な借入需要に対応しています。

2

平成 26 年 7 月 主計局長
平成 27 年 7 月 事務次官

平成 28 年 10 月 東京海上日動火災保険株式会社 顧問

平成 29 年 12 月 株式会社日本政策金融公庫 代表取締役総裁

べく、大企業を中心に資源や資金を配分する大企業中心の日本政策金融公庫の歴史
澁

政策が実施され、産業の二重構造が生じている時代でした。
しかし、それではいけないということから中小企業に着目した政策が始まり、協同組織の設立や生産性をあげるため

谷：日本政策金融公庫のこれまでの歩みについて教えてください。

の設備の近代化、補助金の交付、減税対策など様々な対応

田中総裁：平成 20 年 10 月 1 日に 4 つの政府系金融機関が実施されました。そのような時代背景があって、民間金が統合し、株式会社日本政策金融公庫（以降、日本公庫）

融機関からの資金調達が困難な中小事業者を支援すべく設が発足しました。当初は国際協力銀行も統合対象となって立されたのが中小企業金融公庫です。

おり、相当大きな組織でした（国際協力銀行は平成 24 年

3,000 万円以下の融資が全体の約 94％を占める

4 月 1 日に分離）。現在の日本公庫は、国民生活金融公庫、農林漁業金融公庫、中小企業金融公庫の業務を引き継いでいます。

澁

谷：日本公庫の現在の融資状況など、実績について教

えてください。

各々の歴史を辿れば、戦前の昭和 13 年、中小事業者や消費者に対して比較的低利で融資をする「庶民金庫」が設

田中総裁：令和元年 9 月末現在で職員数約 7,300 人、国立されました。当時は、中小事業者や消費者が低利で融資

内支店数 152 支店、海外駐在事務所 2 か所、事業資金のを受けることができない時代でした。同じ年に恩給や勲章

総融資残高 17 兆 577 億円となっています。内訳は国民生に付属する年金等を担保に融資をする「恩給金庫」が設立

活事業が 88 万先で 6 兆 1,430 億円あります。次いで、農され、昭和 24 年にそれらが統合して「国民金融公庫」と林水産事業が 4.6 万先で 3 兆 1,335 億円、中小企業事業なりました。その後、平成 11 年に環境衛生事業者などにが 4.4 万先で 5 兆 2,489 億円となっています。これらの融資をしていた「環境衛生金融公庫」と統合し、「国民生

数字を見ていただくと、国民生活事業の貸付先が圧倒的に

活金融公庫」が誕生しました。

多く、少額で多くの融資を実行していることがわかると思「農林漁業金融公庫」は、昭和 28 年に農林漁業者へのいます。そして、もう一つのポイントは信用保険業務です。

長期貸付を目的に設立されました。農業は製造業などの一

民間金融機関による各都道府県の信用保証協会の制度を活般的な企業と異なり、将来の経営予測が難しい業種です。

用した融資の再保険残高が 20 兆 8,767 億円あります。

農作物の出来不出来は天候に大きく左右され、それに伴っ融資構造を貸付金額別に見ると、平成 30 年度は全体でて価格も頻繁に上下します。また、農地は融資の担保物件

293,030 件の融資があり、その半数以上が 500 万円以下として適さないことが多く、民間金融機関にとってなかなの貸付（149,136 件）です。また、3,000 万円以下で全体か支援し難い業種でした。最近になって農業者へ融資を行の約 94％を占めます。日本銀行や全国信用組合中央協会

う民間金融機関も増えてきましたが、それでも一般企業よの公表データから中小企業向け貸付残高シェアを作成する

りもハードルは高いと思います。

■■ 平成年度貸付金額別実績
平成年度貸付金額別実績（平成 30 年度）
貸付金額別構成割合「中小企業金融公庫」も農林漁業金融公庫と同じ昭和 28

図１ 年に設立されました。敗戦後の当時は国際競争力をつける
日本公庫の概要

3,000万円超
3,000万円超 5,000万円以下
5,000万円以下
9,832件
9,832件
3.4%
3.4%

日本公庫の概要［ 平成年月日以前 ］［ 現在 ］
1,000万円超
1,000万円超
3,000万円以下
3,000万円以下

国民生活金融公庫

農林漁業金融公庫

中小企業金融公庫

5,000万円超
1億円以下
5,000万円超 1億円以下
5,193件
5,193件
1億円超
1.8%
1億円超
1.8%
3,895件
3,895件
1.3%
1.3%

株式会社
日本政策金融公庫（略称「日本公庫」）

57,183件
57,183件500万円以下500万円以下

19.5%
19.5%

149,136件
149,136件

500万円超500万円超1,000万円以下
1,000万円以下

50.9%
50.9%

67,791件
67,791件
23.1%

国際協力銀行（国際金融業務等）（海外経済協力業務）

株式会社国際協力銀行（平成年月日分離）
国際協力機構（-,&$）に統合

国民・農林・中小事業の事業資金の合計（全体：293,030件）
国民・農林・中小事業の事業資金の合計（全体：293,030件）

3

出金」
」

と、日本公庫のシェアは 4.1％（115,170 億円）になりま

政府が取り組む政策の一部を担う金融機関

すが、少額での貸付件数が多いため、世間の話題になりやすいと感じています。

■ 農業向け貸付残高シェア■ 中小企業向け貸付残高シェア（平成 31 年 3 月末時点）
中小企業向け貸付残高シェア（平成年月末時点）

澁

ください。

商工中金

信用組合
114,920億円
4.1%（平成年月末時点）
谷：日本公庫と民間金融機関との違いについて教えて

田中総裁：政府系金融機関である日本公庫は、資金の大部

82,453億円
2.9%

国内銀行

分を財政投融資から調達していますが、融資の対象者や金8,667億円

利、融資金額の上限、融資期間などの条件は全て国で決定
日本公庫
18.6%

日本公庫 115,170億円（シェア4.1％）

1兆7,945億円
されています。つまり、我々は、政府が取り組む政策の一

中小：53,264億円（1.9％）
国民：61,906億円（2.2％）

38.2%

信用金庫

部を担う金融機関として位置付けられており、民間金融機

461,707億円

関のようにお客様と折衝して、融資条件を決めることがで
JAバンク

16.3%

きません。

2兆361億円
43.8%

国内銀行

政府が中小企業や農林水産業の政策を遂行する手段とし

2,058,900億円て、様々な補助金制度や減税措置を実施しますが、それに72.7%並んで日本公庫の融資があると考えていただければと思い国内銀行は、国内銀行及び信用金庫における農業及び林業への貸付残高の合計。
ます。経済産業省が国内で省エネ設備の導入を促進させた
JAバンクは、農林中央金庫、信農連及び農協の農業関連資金（※）の貸付残高の合計。
いと考えれば、資金力の弱い中小企業にスピード感をもっ（※）農業関連とは、農業者、農業法人及び※）都銀、地銀、第二地銀、信託銀の合計
都銀、地銀、第二地銀、信託銀の合計（出典）日本銀行「貸出先別貸出金」「現金・預金・貸出金」、全国信用組合中央協会「全国信用組合主要勘定」（出典）日本銀行「貸出先別貸出金」「現金・預金・貸出金」
日本政策金融公庫「業務統計」、商工組合中央金庫「業務統計」

農業関連団体等に対する農業生産・農業経営にて浸透させるため、補助金制度や減税措置を設けます。そ

必要な資金や、農産物の生産・加工・流通に

全国信用組合中央協会「全国信用組合主要勘定」
日本政策金融公庫「業務統計」
商工組合中央金庫「業務統計」

関係する事業に必要な資金等を指す。
れらと同様に比較的低利で長期の政策金融が用意され、そ（出典）国内銀行：日本銀行「貸出先別貸出金」

JAバンク：農林中央金庫「農林漁業金融統計」の事業者に対する融資を日本公庫が担います。

農業向け貸出残高では、日本銀行や農林中央金庫等の公日本公庫：日本公庫「業務統計年報」

表データに基づくと、日本公庫のシェアは 38.2％（1 兆日本公庫は資金調達や資本に政府が入っているにもかか

7,945 億円）となり、JA バンクと合わせて 8 割超、国内

わらず、自由に金融業務を行っていると誤解している方が銀行（民間金融機関）が残り 2 割弱になります。農業に対多いかもしれませんが、実際はそうではありません。日本

する融資判断が難しいことが日本公庫のシェアが高くなる

公庫は民間金融機関との関係を重視し、良好な関係を作り要因です。農業は業績が天候に左右され、利鞘が少ないビ

たいと思っていますが、そのためにも日本公庫がどのようジネスであるため、事業者が事業資金を短期で返すのは難な存在なのか、補助金や減税制度と同じように政府の政策

しく、これまでは農業者への長期貸付となると日本公庫がの一つであることをご理解いただきたいと思っています。

対応していましたが、近年では、徐々に民間金融機関も農その上で「農林漁業者に対してこれほど手厚い政策は不要

業が盛んな地域を中心に農業者への融資に取り組み始めてなのではないか」、「中小企業とはいえこれほど低利な条件います。

は不要ではないか」といった意見があれば、政府の政策に■ 農業向け貸付残高シェア（平成年月末時点）
農業向け貸付残高シェア（平成 30 年 3 月末時点）

対する議論として民間金融機関の皆さまのご意見を政府に伝えていますし、政府との協議の場を設定しています。

民間金融機関との協調融資を強化

国内銀行

8,667億円
日本公庫

18.6%

澁

1兆7,945億円
38.2%

谷：民間金融機関との連携についてお聞かせください。

田中総裁：これまでも民間金融機関との連携に取り組んできましたが、私が就任してから新たに始めた取組みが、日JAバンク

本公庫から民間金融機関へのお客様紹介です。もっとも、2兆361億円

これは平時における取組みですが、例えば、日本公庫に事43.8%

業費全額の資金相談があっても、お客様に対して一部でも民間金融機関から借りることを勧めるようにしています。

国内銀行は、国内銀行及び信用金庫における農業及び林業への貸付残高の合計。
国内銀行は、国内銀行及び信用金庫における農業及びJA バンクは、農林中央金庫、信農連及び農協の農業関連資金（※）の貸付 残高の合計。
林業への貸付残高の合計。
（※）農業関連とは、農業者、農業法人及び農業関連団体等に対する農業生産・
農業経営に必要な資金や、農産物の生産・加工・流通に関係する事業に必要な資金等を指す。
JAバンクは、農林中央金庫、信農連及び農協の特に、金額の大きなご相談については、民間金融機関から
一部でも調達されてはどうかと、お客様の意向を確認した

農業関連資金（※）の貸付残高の合計。
（出典）国内銀行：日本銀行「貸出先別貸出金」
JA バンク：農林中央金庫「農林 漁業金融統計」（※）農業関連とは、農業者、農業法人及び日本公庫：日本公庫「業務統計年報」
農業関連団体等に対する農業生産・農業経営に必要な資金や、農産物の生産・加工・流通に関係する事業に必要な資金等を指す。
（出典）国内銀行：日本銀行「貸出先別貸出金」
JAバンク：農林中央金庫「農林漁業金融統計」

上で説得しています。現在、中小企業事業において、融資4

額が 1 億円以上の案件の 90% 以上は民間金融機関との協質的に不可能です。例えば、広島県には 4 つの支店があり、調融資になっています。

中核となる広島支店には約 120 名の職員が在籍していまとはいえ、日本公庫は政策金融機関なので、「必要資金すが、残りの 3 支店は各店 10 名から 20 名程度です。その全額を何が何でも日本公庫から調達したい」というお客のため、とても全ての事業者の方から直接お話を伺うこと

様について、政策性があれば断ることはできません。そのはできません。特に小口の案件を数多く抱える国民生活事

場合には、お客様から取引のある民間金融機関に対して、業は、地域の民間金融機関との連携があって初めて成立す

事前に日本公庫から全額調達する旨の断りを入れてくださる事業だと考えています。

いとお伝えしています。ほかにもお客様の了解を得た上で、民間金融機関との対話を進め、連携を発展させる

我々から民間金融機関に対して「協調融資で支援しません
か」という提案もしています。
さらに、民間金融機関と日本公庫の融資商品をパックに澁

谷：田中総裁が民間金融機関の経営層を訪ね、積極的した「協調融資商品」も創設しています。現在 277 機関に情報交換等に努められているとお聞きしました。その点で 382 商品（令和元年 9 月末）あり、民間金融機関と合についてお聞かせください。

同で作成したパンフレットを店頭に設置するなどしていま

田中総裁：規模が大きい地域金融機関においては、各支店す。それらの取組みの結果、協調融資の実績は年々増加し、の現場レベルでは日本公庫と連携ができていても、トップ

平成 30 年度は 30,768 件、1 兆 2,929 億円となり、今年までの距離が遠いために、経営層までその情報が伝わって度も同等のペースで推移し、平成 31 年 3 月末時点で協調いないことがあります。そのため、私を含む日本公庫の役融資を実施した金融機関の割合は 97％となります。

員が民間金融機関の経営層を訪問し、意見交換する取組み

一方、民間金融機関からの紹介案件にも積極的に対応しを始めました。これも従来にはなかった取組みであり、私ています。これまでも創業や農業などの分野を中心に民間

自身も総裁就任後の 2 年間で 47 行の金融機関を訪問し、金融機関が単独で全額融資対応できないケースなどにおい話をしてきました。

ては、民間金融機関から公庫に相談が持ち込まれるなど、

平成 30 年度に日本公庫が 10 周年を迎えた際には、全リスクヘッジとして日本公庫を使ってもらっています。平

国 7 か所（北海道、福島県、長野県、岐阜県、京都府、高成 30 年度はこのような民間金融機関からのお客様紹介が知県、福岡県）でシンポジウムを開催し、地域金融機関の34,197 件ありました。

頭取や知事にもご参加いただきました。これが実現したのも各地域で民間金融機関と連携を進めてきた成果だと日本公庫は沖縄県を除く全国に拠点がありますが、日本

思っています。

公庫だけで全国の中小企業、農林漁業をカバーするのは実

民間金融機関との連携状況（平成31年3月末時点）
民間金融機関との連携状況（平成 31 年 3 月末時点）
都市銀行

地方銀行

第二
地方銀行

信用金庫

信用組合
（※2）

協調融資を実施した金融機関数

4

63

39

257

94

457

全金融機関数（※1）

4

64

40

259

103

470

100.0%

98.4%

97.5%

99.2%

91.3%

97.2%

全金融機関数に占める割合

合計※1）平成年月末時点の金融機関数 ※2）業域信用組合及び職域信用組合を除く

協調融資実績
（平成30年度実績）※3
年度実績）※ 3
協調融資実績（平成 30
協調融資実績（令和元年度上半期）※3（単位：件・億円）

平成30年度実績

令和元年度
上半期実績
件数
件数
金額
金額(億円)

内訳

内訳
第二信用金庫 信用組合
前年度比 都市銀行 地方銀行
前年
都市
地方 地方銀行
第二
信用
信用
同期比
銀行
銀行
地方銀行
金庫
組合
30,768
133%
2,177
9,470
4,083
12,6082,112
14,172
90%
1,004
4,452
1,660
6,176
852
12,929
172%
2,656
5,674
1,572
2,716
329
5,801
102%
1,089
2,641
665
1,488
136

平成29年度実績
その他

その他
818
282
835
258

平成30年度実績
前年度比
前年
同期比
23,080117%
30,768
133%
7,505
102%
12,929172%※3）同一目的の資金計画に対し、日本公庫と民間金融機関が協議を経た上で、融資（保証）を実行または決定したもの。
※3）同一目的の資金計画に対し、日本公庫と民間金融機関が協議を経た上で、両者が融資（保証）を実行または決定したもの。
実績数値は日本公庫の集計値であり、日本公庫と民間金融機関の融資実行・決定時期が異なる場合も含まれる。
実績数値は日本公庫の集計値であり、両者の融資実行・決定時期が異なる場合も含まれる。

5

日本公庫では、全銀協などの民間金融機関が加盟してい事業承継関連融資実績

事業承継関連融資実績

る各種協会との意見交換会を開催し、民間金融機関の皆さ

（億円）
1,000

まと情報交換をしています。また、制度に関することは民間金融機関と政府関係者が直接意見交換できるようにして

金額

います。

（件数）
5,000

4,635

4,168

件数

800

4,000

また、令和元年 9 月末時点で 493 の金融機関等と「業務連携・協力にかかる覚書」を締結しています。これは組

600

3,000
2,467

織同士の話になりますので、経営層の方に公庫との連携を2,538

意識していただける点でも意味は大きいと考えています。

802

400

金融機関によってスタンスが異なりますが、公庫と連携

707

200

して政策金融の一部をうまく活用することで、お客様の借176
186
133 166 119

入金利全体を加重平均で下げようとする金融機関も出てき

424

419

1,000

0
平成25年度していきたいと考えています。

2,000

296

0

ています。我々は各金融機関のご意向を踏まえながら対応

26年度

27年度

28年度

29年度

30年度

30年度
上半期

令和元年度
上半期

・平成29年4月からは事業承継前の準備資金も対象となるなど、幅広い資金需要に対応するため、融資対象を拡充している。
・上のグラフには平成27年2月に創設された新事業活動促進資金（事業承継関連※）の実績を含んでいる。
※）平成29年に事業承継・集約・活性化支援資金に統合

譲渡希望の手をあげやすい環境を
つくる
澁

716

1,492

うではないお客様です。そして、この層の事業者が地域に谷：事業承継支援についてお聞かせください。

は圧倒的に多いのが実情です。そういった方々への支援は

田中総裁：近年の事業承継における課題は、事業として順日本公庫や公的機関の役割だと考え、いくつかの取組みを調に推移しているにもかかわらず、後継者不在により廃業

実践しています。

するケースが増えていることです。日本公庫でも中小企業

一つは後継者不在の小規模事業者と創業希望者等から事業のお客様は比較的早い段階から子息を後継者として会寄せられる事業譲渡・譲受に係るニーズを把握し、両者を社に迎え入れ、事業承継対策に取り組んでいますが、商店

引き合わせる「事業承継マッチング支援」です。昨年 4 月に街で小さな店舗を構えているような事業者等はたとえ事業

東京で開始し、令和元年 12 月までに申込登録として譲渡が儲かっていたとしても、後継者不在のため廃業を迫られ

希望 60 件、譲受希望 194 件（うち創業希望者 57 件）の手ている人たちがたくさんいます。この方たちをそのままにが上がり、引き合わせが 25 件となりました。譲渡希望の手してはいけないと思います。

がなかなか挙がらない点が最大の問題だと考えています。

事業承継対策の一つとして M&A が主流になっていま

事業承継にあたっては、近隣事業者の目や事業の先行すが、今申し上げたような小規模事業者にとって大手のき不安など、様々な想いが交錯しています。それは日本

M&A 仲介業者の手数料は高く、大きな負担を伴います。

の小規模事業者が事業譲渡に不慣れで、それが当たり前

大手 M&A 仲介業者の商業ベースに乗るような中小企業はという感覚がないことが要因の一つだと思います。そこ

それで良いと思いますが、日本公庫が支援すべきなのはそで、我々の役割は譲渡希望の芽を増やすことだと考えて事業継承事例集「たくすチカラ」
事業承継事例集「たくすチカラ」

事業承継を成し遂げた方が、事業承継に際して、どのような想いを持ち、どのような課題に取り組んだのかを紹介する事例集（平成年月発行）
その他にも、事業承継に対する自己診断を促すともに、自社の事業承継に係る課題と進むべき方向性を共有するための提供用冊子「みらいへのバトン（平成年月発行）」、
事業承継の必要性を感じながらも、どのように着手するべきか悩んでいる経営者に向けて、取組みの参考になるような事例を紹介する事例集「みらいへのバトン別冊（平成年月発行）などを発行。
［ ご参考 ］KWWSVZZZMIFJRMSQILQDQFHMLJ\RV\RNHLSXEOLVKKWPO

6

います。

地域活性化の鍵を握るのは「創業支援」と「農業活性化」

事業承継の事例として、岩手県盛岡市にある「平船精肉店」の事例があります。同店では創業間もない頃から秘伝のタレに漬け込み焼き上げたローストチキンが看板商品と澁

なり、地域の方々に愛されていました。しかし、親族へのいてお聞かせください。

承継が叶わず、後継者不在の課題を抱えていました。創業

田中総裁：地域活性化のポイントは創業の促進と農業の活者は地域にたくさんのお客様がいるため、廃業したくない性化だと考えています。日本公庫は年間約 2 万 8 千先へのと考え、「
『平船精肉店』という名前を残すこと」と「ロー創業融資を行い、その数は融資件数全体の約１割を占めてストチキンの味を守ってくれること」を条件に事業譲渡のいます。創業融資こそ日本公庫の真骨頂ですが、近年は地決断をしました。

方公共団体も創業支援に積極的です。地域の信用保証協会

谷：地域活性化に対するお考え、日本公庫の役割につ

その後、県内の事業引継ぎ支援センターに相談したとと連携し、地方公共団体が信用保証料を補填する、民間金ころ、当時 39 歳で独立を模索していた男性と巡り合いま

融機関がその保証を得るためには一定以下の金利条件で貸した。後継者となった男性は 3 ～ 4 ヶ月の修業を受けて出することを条件にするといった取組みが行われています。

ローストチキンの作り方を伝授され事業を承継しました

創業融資はリスクが高いのも事実です。そこで、日本公が、店は引続き繁盛しているそうです。お客様にとって庫で今力をいれていることは、融資を実行した後のフォ親族が承継するか否かは重要ではなく、そこでロースト

ローアップです。これを今まで以上にしっかりと行いつつ、チキンが買えるということが重要だったのです。事業承創業融資を積極的に取り組んでいきたいと考えています。

継後に付加価値が落ちていないことがポイントだと思いまた、同じく農業も地域活性化においては大切だと考えています。農業と聞けば、北海道や九州をイメージされるます。
このような第三者承継の取組みが当たり前のこととして方が多いと思いますが、その他の地域でも重要な産業であ

全国に広まっていけば、世の中は変わるのではないかと思り、農業の存在しない地域はありません。地域で農業をどい、全国の好事例をいくつも集めています。そして、商工のように活性化するかが重要であり、それが地域活性化と会や生活衛生同業組合といった事業者の集まりにおいて、

深く結びついていると思います。
若者がやりたいと思うような、週休二日で、かっこよく、全国の好事例を紹介していきたいと考えています。

相応の収入が入る、このような農業を目指すべきです。高

セーフティネットでも民間金融機関と連携

齢化の進行とともに農業の担い手不足も問題になっていま
すが、離農する方の経営基盤を若い担い手が引き継いで、

谷：セーフティネット機能についてお聞かせください。

大きな法人組織として承継するといったケースも全国で増

田中総裁：近年、自然災害が多く見られますが、セーフティ

えています。こういった背景もあり、日本公庫の農業融資

ネット機能の発揮は日本公庫の役割の中で最も重要な仕事のうち、金額ベースでは約８割が法人向け融資です。

澁だと考えています。一昨年の西日本豪雨では約 2,900 件

農林水産分野での貸付額は平成 26 年度に 3,669 億円の相談があり、昨年秋の台風 15 号、19 号も、西日本豪雨

だったものが、平成 30 年度には 5,583 億円まで増加しての実績に近い水準となっています。
被災した方々は自身のこれまでの実績を示す資料なども無くしていることも多く、借入相談時は顔を見ての判断になります。その多くは少額ですが、しっかりと返済されています。そして、セーフティネット対応においても民間金融機関と連携しています。
例えば、民間金融機関がお客様を支店に集め、その場に日本公庫の職員を呼んできて、日本公庫の職員がお客様の相談に乗り、融資をするなど、民間金融機関が公庫をうまく使っているケースもありました。これは今までになかった動きであり、民間金融機関との連携を進めてきた成果だと感じます。

7

図

かりできるようにする、事業として海外展開を視野に入れトライアル輸出支援事業スキーム
トライアル輸出支援スキームた対応をする、これらを促進させることが地域活性化において重要だと思います。つまり、我々が特別な何かをやる

日本公庫① 相談・申し込み
輸出に取り組む意向のある
農林漁業者・食品製造業者

わけではなく、日本公庫の事業を真剣にやること、そのも② 事業委託・生産者マッチング
海外貿易会社③ 商品の出荷のが必ず地域活性化のためになると信じています。

④ 関税・輸出

色々な経験を積んでこそ一流の金融マンになれる

輸出指定倉庫⑤ 売れ行き状況をフィードバック

支援実績（平成25年4月～令和元年9月末）

支援件数

シンガ
ポール
76

農産物
畜産物
水産物
加工品

30
1
2
43

マレー
シア
62
38

台湾

20
5
37

11

1
26

香港

米国

マカオ

タイ

中国

カナダ

合計

31

23

14

6

5

1

256

14
1

2

2

6

16

21

12

1

85
7
3
161

5

澁

谷：最後に金融業界の将来を担う若手職員に期待すること、メッセージをお願いします。
田中総裁：金融業界では、地域によって金融機関は不要だというような極端な議論もありますが、地域経済において金融がなくなることはあり得ないと思います。日本の大企います。最も増加しているのは畜産・酪農分野です。大業を支えているのは数多くの地域の中小企業であり、日本規模で経営体としてしっかりしている、そして若い後継者の付加価値は中小企業にその源泉があると考えています。

が入ってくる、そのような「普通の企業体としての農業」、

そして、その地域の中小企業を支え、新しい芽を育てていこれを育てていきたいと考えています。こうした経営体がくのが地域の金融機関ですので、そうした仕事には非常に増えることが、地域活性化の一番の原動力になると思いま

やりがいがあると思います。金融機関で働く若手の皆さま

すので、これを地方公共団体と連携し、取り組んでいきたには、バイタリティをもって、是非地域の中小企業に入り

いと思います。

込んで仕事をしてほしいと思います。

そして、もう一つが海外への展開です。農産物の海外輸金融に限らず全てに言えることだと思いますが、色々な出ができるようになると、地域は非常に活性化すると思い経験を積まなければ能力は開花しません。そのため、公庫

ますが、農産物はロットが小さいため流通の面で簡単では内でも国民生活事業、農林漁業事業、中小企業事業間の人ありません。青森県では、地域のりんご農家を束ねている事異動を活発に実施しています。また、民間金融機関から事業者が地域のりんごをまとめて台湾に輸出している事例

日本公庫に転職してくる方も多く在籍し、支店の中核的存もあります。農業でも海外輸出がリスク分散として有効で在になる職員もいます。つまり、現場で色々な経験をしなあり、売上高の 1 ～ 2 割でもよいので、海外輸出を経験ければ、本当の意味での金融マンになれないと思います。

することはとても大切です。鹿児島県のメロン農家では、最後に、日本公庫が創業・新事業の支援をして後に上場日本公庫の「トライアル輸出支援事業」という仕組みを活した企業は、平成元年以降の上場企業総数のうち約 3 割も用して輸出を始め、今ではアジア圏への輸出が全体の売上あることがわかりました。この中には有名な企業も含まれ

高の 2 ～ 3 割を占めるまでになっています。最初から大ており、自分が担当し、育てた企業が地域や日本を代表す

きなロットで輸出するのはリスクが高いため、最初は少量る企業になるかもしれない、そういった夢を大切に、金融で輸出してみて、現地での反応が良ければ、本格的に輸出業界を背負っていってほしいと思っています。

するのが「トライアル輸出」です。鹿児島県のメロン農家
はこれで成功し、海外での売上高を一気に伸ばしました。
日本の食品・食材はその美味しさから海外でも好評です
が、小ロットであるために大手商社は取り扱ってくれません。日本公庫の「トライアル輸出支援事業」では 13 の貿易商社と提携し、輸出意欲のある農業者等の海外での販路開拓をサポートしています。農作物をどのように海外に流通させるか、政府による更に高度な戦略に期待しています。
海外への展開は簡単なことではありませんが、あらゆる課
題をクリアにして、事業のリスク分散としても海外展開を図っていくことは大切だと考えています。
地域の小さな企業や農業を守っていく、事業承継をしっ８農林漁業者等の販路開拓支援
リッキービジネスソリューションでは、平成 27 年度より農林水産省の 6 次産業化中央サポート事業に取り組んでいます。外食・中食事業者向けに、全国の農林漁業者等の生産現場へ案内する視察ツアーや首都圏での商談会を開催し、農林漁業者等の販路開拓支援を行っています。平成 31 年度は秋田県、新潟県、大分県、兵庫県の 4 県の視察ツアーを企画しました。また、2020 年 2 月 5 日に都内ホテルで開催した「地域食材展示商談会 2020」では、26 都道府県から過去最多となる 68 事業者が出展しました。

▼これまでの取組実績
都道府県

平成27年度地域食材提案商談会 in TOKYO

東京都

ぶちうま山口産地視察ツアー

山口県

愛媛県産地視察ツアー

愛媛県

地域食材展示商談会2016

東京都

平成28年度

都道府県

徳島県「阿波ふうど」産地視察ツアー

徳島県とやま「キトキト」食材ツアー

富山県「佐賀さいこう！」産地視察ツアー

佐賀県

地域食材展示商談会2017

東京都

都道府県

平成29年度「いいもん・うまいもん・大阪産（もん）」産地ツアー

大阪府「晴れの国おかやま」食材産地視察ツアー

岡山県「土佐っておいしい！志の国 高知」食材産地視察ツアー

高知県「日本のひなた 宮崎県」食材産地視察ツアー

宮崎県

地域食材展示商談会2018 地域食材販路開拓シンポジウム

東京都

いわて「黄金食財」産地視察ツアー

岩手県「おいし信州ふーど」魅力発見産地ツアー

長野県「うどん県。それだけじゃない香川県」産地視察ツアー

香川県「うまかモン大集合！熊本県」食材産地視察ツアー

熊本県

地域食材展示商談会2019東京都

大分県大分県

都道府県

平成31年度『美のくに秋田』魅力発見産地視察ツアー

秋田県『美味さぎっしり新潟』魅力発見産地視察ツアー

新潟県「日本一のおんせん県おおいた♨」味力（みりょく）も満載 産地ツアー

大分県

キラリひょうご☆地域食材産地視察ツアー

兵庫県

地域食材展示商談会2020

東京都▼地域食材展示商談会 2020
出展社数

68

75
58
50

50
33

25

0

H27年度

新潟県新潟県

都道府県

平成30年度31

秋田県秋田県

H31年度

９

兵庫県兵庫県

地方銀行フードセレクション2019を振り返る

地方銀行フードセレクションを振り返るᵗᵕᵎᴾ

商工会・商工会議所経由の出展社数

商工会・商工会議所の出展数

直近3年間の出展社数（全体）ᵏᵊᵎᵑᵏᴾ

ᵕᵕ

ᵐᵒᵗ

ᵖᵑᵏᴾ

ᵐᵌᵕ倍

ᵑᵌᵕ倍

ᵐᵖ

ᵐᵎᵏᵕ年

ᵐᵎᵏᵖ年

ᵐᵎᵏᵗ年

ᵔᵕ

ᵐᵎᵏᵕ年

ᵐᵎᵏᵗ年

ᵐᵎᵏᵕ年

ᵐᵎᵏᵗ年

年は出展社数が社を突破した地方銀行フードセレクション。そのなかでも、近年出展社数が増加している背景には、全国の商工会及び商工会議所（以降、商工会等）経由での出展が急増していることが関係しています。
2019 年はついに出展社数が 1,000 社を突破した地方銀行フードセレクション。近年、全国の商工会・商工会議所（以降、
そして、商工会等を経由して出展する事業者の満足度は総じて高い印象を受けます。それは商工会等を経由して出展することにより事業者に商工会等）経由での出展が大幅に増加しています。また、商工会等を経由して出展する事業者の満足度は総じて高い印象をとって複数のメリットがあり、商談成約率が高まる傾向にあるからだと考えています。
今回は「商工会・商工会議所から出展するメリット」を紹介しながら、地方銀行フードセレクションについて振り返りたいと思います。

受けます。その事由は商工会等を経由して出展することにより、事業者にとって複数のメリットがあり、商談成約率が高まる傾向にあるからだと考えています。今回は「商工会・商工会議所から出展するメリット」を紹介しながら、地方銀行フー
リッキービジネスソリューション株式会社 取締役 宮下 祐輔
ドセレクション 2019 について振り返りたいと思います。
リッキービジネスソリューション株式会社 取締役 宮下 祐輔① 商工会・商工会議所から出展するメリットとはそこで、伴走型支援をはじめとした補助金制度を有効活

出展コストを軽減用すれば、出展費用の全額或いは 2/ ３などを補助金で賄

地方銀行フードセレクションに出展する場合、事業者にうことができます。また、地方銀行フードセレクションでは 1 小間あたり 25 万円（税抜）の出展費用が発生します。

は、商工会等が出展申込者となって団体出展する場合には、

しかし、出展にかかる事業者の実質的な負担はこれだけで

1 小間内に 2 事業者まで（○○商工会 A 社・B 社）の出はありません。商談会に持参するサンプル費をはじめ、商展を認めています。その場合、2 事業者で出展費用を按分

品を保管・展示する冷蔵ショーケースなど、様々な費用がすれば、さらに出展費用を抑えることができます。

加算されます。遠方の事業者にとっては旅費交通費も大き

経営指導員のサポートな負担です。

地域の事業者にとって、商談会参加のハードルは金銭面だけではありません。大企業と異なり、地域の事業者は限られた人数で事業を営んでいるケースがほとんどです。商談会に参加すると決まれば、チームを組んで準備を進め、当日会場に大量のスタッフを送り込める大企業とは事情が異なります。地域の事業者にとって、事前の準備をはじめ、当日の人繰り対策は重要なポイントです。地方銀行フード
セレクションは、各主催銀行のスタッフが事業者をサポートする点が特徴の一つですが、ここに商工会等の経営指導
員のサポートが加われば、事業者にとってこれほど心強いものはないでしょう。

2 社 1 小間の事例（三重銀行：いなべ市商工会）

10

う。そのリスクヘッジをするためにも、商工会等を経由して団体出展する意義は大きいと考えています。

理想は事業者同士の相互扶助
商工会等の経営指導員の方々にご提案していることがあります。それは事業者の組み合わせです。当然、出展意欲の高い事業者を優先すべきですが、商談会経験豊富な事業者と、商談会に初めて出展する事業者や経験の浅い事業者を混ぜて参加していただくと、地域の事業者全体の底上げができると考えています。そして、ここに間仕切りを設け事業者が不在の間、銀行スタッフと商工会の経営指導員で対応する様子（但馬銀行：養父市商工会）

ないブースを作ることの大きな意味があり、商工会等として地方銀行フードセレクションに出展する大きな価値があります。

事業者を孤立させない仕組み

間仕切りを設けないブースで事業者が共同出展した場

地方銀行フードセレクションでは、一商工会等から複数合、事業者同士の相互扶助が生まれると考えています。商の事業者が出展する場合、間仕切り（隣接ブースの壁）を談会に不慣れな事業者はすぐ側で次から次へと名刺を獲得設けないブース作りを推奨しています。なぜなら、商工会

し、商談を進めていく事業者を見て、どのようにすれば良等を経由して出展する地域の事業者同士は顔馴染みであいのかを学ぶことができます。いくら魅力的な商品を作っり、志を同じくする仲間です。同じ商工会から複数の事業ていても、商談会に出展すれば、すぐに新たな販路開拓が者が出展するのに、間仕切りを作って事業者間を遮断してできるほど、商談会は甘くありません。商談会で多くの実しまうのは非常に勿体ないことだと思います。間仕切りを績を上げる事業者もそのレベルに至るまで多くの苦労を重取り払うことによりブース内の人の行き来が自由になりねています。そのノウハウを真横で且つ実践形式で学ぶこます。

とができるのは、地方銀行フードセレクションの団体出展

2 小間、3 小間など複数の小間を連結させれば、ブース

ならではだと思います。

に開放感が生まれます。また、ブース全体の横幅が長くな

また、商談会の経験豊富な事業者がバイヤーを呼び止め、るため、バイヤーへもアプローチしやすくなると考えてい自らの商品説明をした後に、そのバイヤーが隣の事業者（商ます。

談会に不慣れな事業者）の話を聞いていくケースも往々に商談会に初めて出展する事業者や代表者一人で参加しな

してあります。地域の事業者同士が連携すれば、その力はければならない事業者などは商談会当日まで不安でいっぱ

1 ＋１＝２ではなく、3 にも 4 にもなり、商談成約率が上いだと思います。そのような場合に事業者毎に区切られたがることは間違いありません。

ブースで商談会を迎えると、事業者が孤立し、全く成果を経営指導員同士の交流も増加

上げることができない可能性も十分にあります。そうなると、事業者は「商談会には二度と出たくない」と思うでしょ

最後に、ここまで商工会等の出展が増加すると、経営指導員の方々にもメリットがあるようです。商談会当日は全国から多くの経営指導員の方々が事業者のサポートに来ていただいているため、会場内では他地域の経営指導員同士の交流が深まり、情報交換が行われています。実際、昨年
地方銀行フードセレクションに初めて参加した経営指導員の方から「全国からこれほど多くの商工会や商工会議所が出展していることにとても驚いた。おかげで色々な地域の経営指導員の方々と情報交換ができて、我々としても大変勉強になった」という有難いお言葉も頂戴しています。

複数小間の連結事例（佐賀銀行：佐賀市南商工会）

11

商工会・商工会議所マップ （2019 年）【岐阜県】十六銀行【山梨県】山梨中央銀行
御嵩町商工会 ２(２)★
山梨県商工会連合会 ３(２)岐阜商工会議所 ４(４)高山商工会議所 ４(２)【長野県】八十二銀行
恵那商工会議所 ２(２)★
飯田商工会議所 ３(２)【岐阜県】大垣共立銀行
養老町商工会 ３(２)★
大垣商工会議所 １(１)【富山県】北陸銀行
氷見商工会議所 ２(１)射水商工会議所 ２(２)★

【秋田県】北都銀行
羽後町商工会 ４(４)【北海道】北海道銀行
新篠津村商工会 １(１)★

【山形県】山形銀行
寒河江市商工会 ３(３）【福島県】東邦銀行
石川町商工会 ５(３)伊達市商工会 ４(２)会津美里町商工会 ２(１)★
西郷村商工会 ４(２)【愛知県】大垣共立銀行【静岡県】静岡銀行
武豊町商工会 ３(２)★
伊東商工会議所 ３(３)★
豊山町商工会 １(１)★
焼津商工会議所 ３(２)藤岡商工会 １(１)★
小牧商工会議所 ２(１)春日井商工会議所 ３(２)【福岡県】筑邦銀行
久留米商工会議所 10(10)【鳥取県】鳥取銀行
琴浦町商工会 １(２)【佐賀県】佐賀銀行
吉野ヶ里町商工会 ２(２)唐津上場商工会 ２(２)佐賀市南商工会 ６(６)小城市商工会 ３(３)白石町商工会 ２(２)神埼市商工会 ２(２)佐賀市北商工会 ２(２)
みやき町商工会 ３(３)江北町商工会 １(１)★
佐賀商工会議所 ４(２)鹿島商工会議所 ３(３)【岡山県】中国銀行
備中西商工会 ３(３)★
備北商工会 ２(２)【長崎県】十八銀行
東彼商工会 １(１)雲仙市商工会 ６(６)★
南島原市商工会 ９(９)【宮崎県】宮崎銀行
佐土原町商工会 ４(３)★
椎葉村商工会 ３(２)★
【鹿児島県】鹿児島銀行
屋久島町商工会 ２(２)★
日置市商工会 １(１)知名町商工会 １(１)
出水商工会議所 ３(３)★

【群馬県】群馬銀行
片品村商工会 ２(２)嬬恋村商工会 ２(１)【神奈川県】横浜銀行
神奈川県商工会連合会 ８(５)★
山北町商工会 ４(２)★
小田原市橘商工会 １(１)伊勢原市商工会 ２(２)【滋賀県】滋賀銀行
米原市商工会 ３(３)★

【徳島県】阿波銀行
牟岐町商工会 ２(１)★
石井町商工会 ３(２)【徳島県】四国銀行
石井町商工会 １(１)小松島商工会議所 １(１)★
【愛媛県】伊予銀行
久万高原町商工会 ２(１)★
伊予商工会議所 ４(２)★

【三重県】百五銀行
志摩市商工会 ２(１)大台町商工会 ２(１)【京都府】京都銀行
多気町商工会 ２(２)★
京都府商工会連合会 12(６)★
度会町商工会 ４(２)南伊勢町商工会 ４(４)【兵庫県】但馬銀行
桑名三川商工会 ３(２)★
養父市商工会 ４(３)★
菰野町商工会 ２(１)★
淡路市商工会 ８(４)松阪商工会議所 ６(４)尾鷲商工会議所 ２(２)【三重県】三重銀行
熊野商工会議所 ２(１)★
いなべ市商工会 ２(１)★
桑名商工会議所 ３(３)伊賀市商工会 ３(２)★
志摩市商工会 ４(２)四日市商工会議所 ８(８)★：初出展 数字：出展社数（小間数）※）商工会等として申込があり、出展社名に「○○商工会 A 社・B 社」が入っているケースなど、弊社が把握できる限りの集計値です。

◆ 最多出展地域は三重県（百五銀行・三重銀行）
2019 年の地方銀行フードセレクションに出展した商ている段階から三重県の商工会等の出展が非常に多いと工会・商工会議所をマップにしたところ、商工会連合会

感じていました。三重県から商工会等の出展事業者数がが 3 団体（神奈川県、山梨県、京都府）23 社（13 小間）、

大幅に増加した背景には、地方銀行フードセレクション

商工会が 52 団体 151 社（120 小間）、商工会議所が 22の募集開始に合わせて、地域の主催銀行である百五銀行

団体 75 社（61 小間）となり、合計で 77 団体 249 社（194と三重銀行が商工会等にご案内いただいていたからだと小間）となりました。

聞いています。ちなみに、次に多い佐賀県（佐賀銀行）

特に出展率の高い地域は、東海エリアの 3 県（岐阜県、愛知県、三重県）と佐賀県です。昨年は申込書を受付し12も同様の取組みを行っていただいています。

都道府県別【出展団体数(※1)】

都道府県別【出展事業者数(※2)】

三重県

三重県

‣… ‚‣‪†․‗‛
その他
29 (37.7%)
都道府県別【出展団体数(※1)】…‫‛‗ †‫‣‚ ‫‬

都道府県別【出展事業者数(※2)】‣‣ ‚‣…†‥‗‛‣… ‚‣‪†․‗‛‥• ‚‣․†•‗‛
長崎県

岐阜県

三重県

佐賀県

その他
124 (49.8%)

佐賀県

‣

三重県

‚ †‪‗‛…‫‛‗ †‫‣‚ ‫‬その他

鹿児島県29 (37.7%)
4 (5.2%)神奈川県
4 (5.2%)愛知県
5‣‣ ‚‣…†‥‗‛ (6.5%)
福島県
4 (5.2%)‥• ‚‣․†•‗‛
長崎県

岐阜県

‣

‚ †‪‗‛
鹿児島県
4 (5.2%)

主催銀行別【出展団体数(※3)】
愛知県

百五銀行

ᵏ 京都府商工会連合会（京都銀行）

主催銀行別【出展団体数(※3)】‣‣ ‚‣‥†‫‛‗‫‬

一団体における出展事業者数ᵐ 久留米商工会議所（筑邦銀行）

商工会・商工会議所（主催銀行）

その他
30 (38.0%)

ᵏ 京都府商工会連合会（京都銀行）‣‣ ‚‣‥†‫‛‗‫‬ᵐ 久留米商工会議所（筑邦銀行）

佐賀銀行‣‣ ‚‣‥†‫ ‛‗‫‬大垣共立銀行
大垣共立銀行三重銀行
4 (5.1%)

社数ᵑ 南島原市商工会（十八銀行）

佐賀銀行‚‪†‫‛‗‫‬鹿児島銀行
4 (5.1%)鹿児島銀行
三重銀行
4 (5.1%)4 (5.1%)‚ †…‗‛

15 (6.0%)
神奈川県
商工会・商工会議所（主催銀行）
15 (6.0%)

福島県
4 (5.2%)

その他
百五銀行
30 (38.0%) ‣‣ ‚‣‥†‫‛‗‫‬

神奈川県
15 (6.0%)

福島県
一団体における出展事業者数

5 (6.5%)神奈川県
4 (5.2%)

福島県
15 (6.0%)

佐賀県

その他
124 (49.8%)

佐賀県‚ †…‗‛

4

ᵏᵐ社
ᵏᵎ社
ᵗ社

ᵏᵐ社

神奈川県商工会連合会（横浜銀行）
ᵏᵎ社

8社

四日市商工会議所（三重銀行）
ᵑ 南島原市商工会（十八銀行）
ᵗ社

8社

4

8社

神奈川県商工会連合会（横浜銀行）
8社
淡路市商工会（但馬銀行）
四日市商工会議所（三重銀行）

8社

淡路市商工会（但馬銀行）

8社

7

松阪商工会議所（百五銀行）

志摩市商工会（三重銀行・百五銀行）
東邦銀行 7 松阪商工会議所（百五銀行）
6社
4 (5.1%)
佐賀市南商工会（佐賀銀行）
志摩市商工会（三重銀行・百五銀行）
6社
東邦銀行
横浜銀行
十六銀行
4 (5.1%)
佐賀市南商工会（佐賀銀行）
6社
雲仙市商工会（十八銀行）
4 (5.1%) 横浜銀行 4 (5.1%)
十六銀行‚‪†‫‛‗‫‬

4 (5.1%)

社数

雲仙市商工会（十八銀行）

4 (5.1%)※1）商工会・商工会議所※2）商工会・商工会議所を経由して出展する出展事業者数

6社※3）志摩市商工会（三重銀行、百五銀行）、石井町商工会（阿波銀行、四国銀行）ダブルカウントのため、母数79団体※1）商工会・商工会議所※2）商工会・商工会議所を経由して出展する出展事業者数※3）志摩市商工会（三重銀行、百五銀行）、石井町商工会（阿波銀行、四国銀行）ダブルカウントのため、母数79団体

佐賀市南商工会（佐賀銀行）

桑名三川商工会（百五銀行）

13

6社
6社
6社
6社

② 地域の事業者に伴走する淡路市商工会
淡路市商工会の事業者数

2019 年の事業者一覧ᵖᵓ
ᵒ

株式会社フレッシュグループ 森社長（左）淡路市商工会 阿津係長（右）

ᵐᵎᵏᵕ年

ᵐᵎᵏᵖ年

ᵐᵎᵏᵗ年

〈事業者名
2019年の事業者一覧 〉

出展回数

主な出展商品ユーアールエ－株式会社
事業者名

3回目
出展回数

クラフトビール
主な出展商品ユーアール－株式会社
株式会社池上

3回目
2回目

クラフトビール
たまねぎ、同加工品

株式会社池上
株式会社今井ファーム

2回目
2回目

たまねぎ、同加工品
たまねぎ、同加工品

株式会社今井ファーム
株式会社北坂たまご

2回目
2回目

たまねぎ、同加工品
鶏卵、プリン

有限会社くろだ株式会社北坂たまご

2回目
2回目

びわ茶、ジャム
鶏卵、プリン

株式会社森水産有限会社くろだ2回目
2回目

養殖ブリフィレ
びわ茶、ジャム

藤本水産株式会社
株式会社森水産

初出展
2回目

ちりめん
養殖ブリフィレ

株式会社フレッシュグループ
藤本水産株式会社

初出展
初出展

香り野菜、彩り野菜
ちりめん

株式会社フレッシュグループ

初出展

香り野菜、彩り野菜

2017年から参加している淡路市商工会（但馬銀行）は、回数を重ねるごとに事業者数が増加しています。

なぜ、淡路市商工会が地方銀行フードセレクションに出展し、事業者数が増加しているのかについて淡路市商工会 経営支援課の阿津係長や同商工会から出展する事業者の方々からお話をお伺いしました。

ちなみに、淡路市商工会は後者であり、2019 年は商工

地域の事業者が出展しやすい商談会

会が 4 小間分（最大 8 社）の出展料を賄う補助金を確保

阿津係長は「地方銀行フードセレクションは、地域の事しました。その補助金申請と並行して、商工会が販路開拓業者（小規模事業者）が出展しやすい商談会であり、地域に意欲的な事業者や支援すべき事業者を地域内で探し、補の事業者が“脇役”にならないことが良い」と言います。

助金の決裁が下りると同時に出展募集を開始します。近年

出展する事業者同士の規模・レベル感が近いことは地方銀の地方銀行フードセレクションでは、淡路市商工会と同様

行フードセレクションの特徴の一つです。

の流れで団体出展する商工会等が増えてきています。

一般的な展示商談会に参加すると、資金力に勝る大手の商工会等の出展パターン

事業者が会場内の最も良い位置に大きなスペースを確保

事業者主導型し、商談会当日に多くのスタッフを配置しているケースを④補助金

よく見かけると思います。そうなれば、開催前から「大手②補助金相談の事業者が商談会の主役、地域の事業者は脇役」という構

銀行

事業者

③補助金申請商工会等

都道府県・市町村
中小企業庁 等

①出展募集

図が出来上がってしまい、地域の事業者は自らの努力だけ⑤出展申込(銀行経由)

では太刀打ちできません。

RBS※

しかし、地方銀行フードセレクションの場合、出展する

商工会等主導型②補助金

事業者同士の規模・レベル感が近いため、事業者の努力次
第で商談会の主役になることができます。淡路市商工会で銀行

は、阿津係長を中心に経営指導員の方々がサポートするこ(出展募集)

商工会等①補助金申請都道府県・市町村
中小企業庁 等

③出展募集とで、地域の事業者を主役にできるよう盛り立てます。

④出展申込⑥出展サポート

商工会が出展枠を確保

事業者

⑤出展申込
(銀行経由)

RBS※※）リッキービジネスソリューション

商工会等を経由して商談会に出展する場合、申込に至る

商工会がブースの基本装飾を手掛ける

まで大きく分けて 2 つのパターンがあります。一つは事業者が商談会に出展したいと考え、商工会等に補助金の相談

淡路市商工会では、商工会がブースの基本装飾を行いまを実施するパターン（事業者主導型）であり、もう一つはす。佐賀市南商工会のように複数小間の連結ブース（2019

商工会等が先に補助金を確保し、出展意欲のある事業者に

年は 4 小間連結）を創作し、背景を黒で統一します。その募集をかけるパターン（商工会等主導型）です。

ため、商談会前日の準備日には、商工会の経営指導員が事

14

業者よりも早く会場入りし、準備を始めます。ブースの基

常に次のステップを目指す

本装飾が出来上がると、事業者が続々と会場入りし、各々

淡路市商工会の凄いところは、事業者のサポートだけでのテーブルの上に商品棚を作るなどして商品を展示していはありません。商談会当日になると、他地域の商工会や事きます。

業者の出展ブースを回り、情報収集を行います。
例えば、会場内を回る中で参考になるブース作りや商品の見せ方があれば、次回の商談会に活かすべく、他地域の商工会や事業者の方々と名刺交換をしたり、写真を撮らせてもらったりしているそうです。ちなみに、2019 年の地方銀行フードセレクションで、阿津係長に模範となる商工会に関してお聞きしたところ、「例年ですが、佐賀市南商
工会（佐賀銀行）は凄いですね」とのことでした。

事業者が新たな事業者を呼び込む
事業者より先に会場入りし、ブースの基本装飾を行う様子

淡路市商工会のように事業者同士の連携が強く、商談会

事業者がブースを一から作り上げるとなれば、事前の準で多くの成約を獲得するようになると、経験者がまた新た備をはじめ、かなりの負担がかかります。初出展の事業者

な事業者を地方銀行フードセレクションに呼んでくる好循などは、どこから手をつければ良いのかわからない事業者

環が生まれます。今回初出展だった株式会社フレッシュグも少なくないでしょう。淡路市商工会では、商工会がブー

ループの森社長は「今井さん（今井ファーム）が地方銀行

スの基本装飾をはじめ、様々なところで事業者のサポート

フードセレクションに出展して良かったと話していたのを実施しているため、事業者の負担がかなり軽減され、事で、出展してみようと思った」と言います。
これは株式会社フレッシュグループに限った話ではない

業者の満足度向上、成約率アップに繋がっています。

と思います。その理由の一つとして、地方銀行フードセレ
クション閉会時に、互いに協力し合った事業者同士で「来年もみんなで出展しましょう」という良い流れができることが大きいと考えています。その上で淡路市商工会を中心に商談会の経験者が地域の新たな事業者を誘い、地方銀行
フードセレクションに出続けています。
阿津係長は「2020 年もまた新たな事業者を交えて参加したい」と言いますが、今年はどのようなブースが出来上がり、事業者が参加するのか楽しみです。

持参した商品を並べる株式会社今井ファーム 今井専務取締役

商工会として間仕切りのない連結ブースにすることで隣り合う事業者同士の接点が増え、淡路市商工会のブース
は毎年活気が溢れています。例えば、株式会社今井ファー
ムの今井専務取締役がバイヤーと話をするなかで、そのバイヤーの要望には自社より隣で出展する有限会社くろだの
黒田社長の方が応えられそうだと思えば、横を向いて「黒田さん」と声をかけ、黒田社長と一緒に話を聞いたりもします。商工会として出展し、間仕切りのない連結ブースをつくると、このようなちょっとしたやり取りが頻繁に発生

但馬銀行のスタッフ（両端）、株式会社今井ファーム 今井専務取締役（左）、有限会社くろだ 黒田社長（真中）、株式会社池上 齋藤取締役（右）

します。

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③ 今井ファーム、北坂たまご（淡路市商工会）の取組事例
淡路市商工会の事業者へヒアリングをするなかで、事業者の取組み方としても非常に参考になるお話を頂戴しました。

ぜひ皆さまの参考になればと思い、株式会社今井ファームと株式会社北坂たまごの取組事例を紹介致します。

株式会社今井ファーム（2 年連続 2 回目の出展）

株式会社北坂たまご（2 年連続 2 回目の出展）

商談会には出続けることが大切「売り込む」のではなく、「買いたい」と思わせる

淡路島産のたまねぎを栽培し、たまねぎスープやたまね
ぎドレッシングを販売する株式会社今井ファーム。今や商「もみじ」「さくら」という純国産鶏を飼育する株式会社談会に出展すれば、次々と商談をこなす同社も商談会に初

北坂たまご。同社の北坂代表によれば「日本の鶏だけで、めて出展したのは数年前のことでした。初めて出展した商

日本で生まれ、日本で育った、日本の鶏」は国内に約 6％

談会では 3 日間で 1 件も成約を獲得できなかったそうでしか存在しないそうです。北坂代表はそのような実態を含す。翌年、同じ商談会に出展してようやく 1 件の成約を得

め、色々な人に「養鶏について知ってもらいたい」と言い、ることできたとお伺いしました。

地方銀行フードセレクションに出展します。

同社の今井専務取締役は「商談会には出続けることが大一般的に、事業者は「販路開拓」を目指して、様々な商切」と言います。同社は商談会で成約できなかったときに談会へ出展すると思います。そのため、事業者は商談会で「なぜ成約できなかったのか」を考え、次の商談会で新た一生懸命自社商品の魅力をバイヤーへアピールしますが、な方法を試すことを繰り返してきました。たまねぎ農家と北坂代表は少しスタンスが異なります。国内に純国産鶏がして、たまねぎのみを販売するのではなく、販路開拓のた約 6％しか存在しないことや鶏卵の大きさの違い、農作物

めに商品レパートリーを増やそうと、スープやドレッシンの天然発酵肥料として使用できる鶏糞の話など、バイヤーグなどの加工品開発に着手したのもその一つです。

に対して養鶏事業を知ってもらうべく話をします。

商談会以外にも、通販事業の強化など色々な取組みに皆さまも経験したことがあると思いますが、人というのチャレンジしてきた同社は、家族 3 人で経営していた数年は「他人から何かを売り込まれると見構えてしまう」傾向

前から今や売上高はなんと約 30 倍に拡大したとお聞きしにあります。つまり、商談会で成約率を上げるためには、ています。実際、地方銀行フードセレクションでも他県の自社商品に興味を持ってくれたバイヤーに対して「売り込事業者と積極的に交流し、数千万円の商談が成立していまむ」のではなく、「教える」というスタンスで対応し、バす。今では、
今井専務取締役は「地方銀行フードセレクショ

イヤーにその商品を「買いたい」と思わせるのがポイントンに出展すれば、全国の色々な事業者と出会えるため、出です。実際、鶏糞に興味を持ったバイヤーが養鶏場の視察展するのが楽しい」と言います。

に来て、取引に繋がったケースもあるそうです。

淡路市商工会 経営支援課 阿津係長（左）株式会社今井ファーム 今井専務取締役（右）株式会社北坂たまご 北坂代表

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④ 唐津上場商工会、養父市商工会の取組事例
地方銀行フードセレクションでは、淡路市商工会のほかにも色々な好事例があります。そのうち、唐津上場商工会から出展した手塚製麺（佐賀銀行）の事例は面白いと感じました。また、但馬銀行と弊社が連携して出展することになった養父市商工会（但馬銀行）の事例を紹介致します。

手塚製麺（3 年連続 3 回目の出展）

養父市商工会（初出展）

アンケート調査でバイヤーの足を止める

銀行と RBS の連携による初出展

佐賀県玄海町で創業 80 年を超える老舗製麺事業者の手

本誌 36 号での広瀬市長（兵庫県養父市）のインタビュー

塚製麺。従業員わずか数名で、うどんやそば、ちゃんぽん、をきっかけに、但馬銀行と連携して養父市商工会へ地方銀

ラーメンなど複数の製麺事業を営む同社は「玄海塩ちゃん

行フードセレクションの出展を提案しました。その結果、ぽん」をメイン商品に出展しました。

商工会が主導する形で 3 小間分の出展枠を確保し、地域のそのなかでバイヤーに立ち止まってもらう施策として実顔となる 4 事業者（大徳醤油株式会社、株式会社谷常製菓、施したのが「みんなで選ぶ！次は〇ちゃんぽんの番です」

株式会社樽正本店、やぶパートナーズ株式会社）が出展しというアンケート調査です。商談会後、同社の手塚代表にました。
兵庫県では、地方銀行フードセレクションで模範的な取お話をお伺いしたところ、このアイデアは唐津上場商工会組みをする淡路市商工会が出展しており、今回が 3 回目のからの提案だったとのことです。
アンケートの結果、一番人気は「豆乳」だったそうです。

出展であったため、淡路市商工会の事例を紹介する等して手塚代表は「豚骨」が最も票を集めるだろうと予想してい銀行及び商工会同士の良い連携、繋がりも生まれました。

たため、「女性には豆乳は一定の人気があるが、男性バイ

養父市商工会に出展後の感想をお聞きしたところ、「他のヤーも豆乳へ投票する方が意外に多く、豆乳が一番人気

商談会に比べて、事業者の満足度が高いと感じる。今年はだったことには驚いた」と言います。

初出展だったため、商談会に比較的慣れた事業者 4 社で出バイヤーに立ち止まってもらうためのアンケート調査が展したが、来年は商談会経験の浅い事業者も混ぜて出展し自社商品のマーケティングを兼ね、その結果から新たな気たい」とのことでした。また、但馬銀行は養父市商工会の付きを得ることは商談会を有効的に活用できている事例の成功事例を機会に「但馬地域の他の商工会にも提案し、次一つだと思います。商工会等を経由して出展すれば、手塚

回はまた新たな商工会が出展できるよう取り組んでいきた

製麺のように商談会対策のヒント・アイデアを得ることもい」と言います。

できます。

大徳醤油株式会社（左上）、株式会社谷常製菓（右上）株式会社樽正本店（左下）、やぶパートナーズ株式会社（右下）

写真左：アンケート調査の看板（赤いシールが投票数）

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編

外

番

参考にしたい 2019 年のブース事例

2019 年もハイレベルな仕上がりの出展ブースが数多くありました。来場バイヤーに立ち止まってもらうべく、事業者の出展ブースのレベルは年々間違いなく向上しています。番外編として、いくつかのブース事例を紹介致します。

これぞ「一目見てわかるブース」

明るいブースは間違いなく目立つ（株式会社龍宮堂／伊予銀行）（株式会社成美／大分銀行）

バックパネル 3 枚を余すことなく有効活用し、模範的な「一「一目見てわかるブース」と同じくらい重要なポイントは

目見てわかるブース」を作った株式会社龍宮堂。「いりこと「明るいブース」を作ることです。株式会社成美のブースを

野菜のおいしいコラボ べジリコ」というキャッチコピーは、見ていただければ、その理由を説明する必要もないでしょう。

商品が「何」であるのかを伝えるのに必要最小限の文字数（18明るいブースはとにかく目立ちます。ポイントは「ちょっと字）であり、一目見て「何」を取り扱う事業者であるのかが明るくしすぎたかな」と思うぐらいにすることですが、個人

わかります。初出展の事業者や出展経験の浅い事業者の皆さ

的にはバックパネル 1 枚につき 1 照明（1 小間 3 枚なので 3

まに参考にしていただきたい事例です。

照明）は最低限必要だと考えています。

初出展でも商工会で出展するとこうなる「大量陳列」のインパクトは絶大（合同会社友幸素舎／佐賀銀行）（佐野味噌醤油株式会社／ RBS）

地方銀行フードセレクション初出展の合同会社友幸素舎。

佐野味噌醤油株式会社は様々な種類の味噌をテーブルに並佐賀市南商工会の協力を得ることで、同社のブースはこのよ

べていました。商品が小さく、一つではインパクトが弱いもうに仕上がります。商工会等を経由して出展すれば、初出展のやパッケージが少し目立たないものでも、同一商品（種類の事業者でもこれほど完璧なブースを作ることができます。

が異なっても、写真のように「味噌」で共通しているもの）

そして、「一目見てわかるブース」作りというポイントもしっをピラミッド型に積み上げたり、大量に陳列すれば、見た目かりと抑えています。

のインパクトは絶大になります。

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キャッチコピーは大きな字で短くバイヤーの思考を一つ先回りする（株式会社豊受／横浜銀行）（やぶパートナーズ株式会社／但馬銀行）

バイヤーの足を止めるためには、キャッチコピーも重要です。

水産系の事業者がブース内に水槽を設置するケースは過去

しかし、ブース内にいくら感動的なメッセージを小さな字で長々にもありましたが、2019 年は苗木を設置する事業者が複数と書いても、歩いているバイヤーの目には留まりません。大き社出展していました。やぶパートナーズ株式会社は朝倉山椒

な字で且つ少ない文字数でインパクトのあるキャッチコピーをの加工食品をメインとする事業者ですが、朝倉山椒の苗木を掲げることがポイントです。株式会社豊受の「食べる炭、飲む炭」

会場に一本持参していました。実際、苗木に顔を近づけると、というキャッチコピーは抜群でした。私自身もこのキャッチコ

朝倉山椒の良い香りが漂ってきました。加工食品の場合、商ピーが気になり、足をとめた一人ですが、同じようにこのキャッ品に興味を持ったバイヤーが加工前の食材を見てみたいと思

チコピーを見て立ち止まり、話を聞いたバイヤーはかなりいた

うのは自然な流れです。バイヤーの思考を一つ先回りすれば、そうです。

このように効果的な PR をすることもできます。

バイヤーをブースへ迎え入れるバイヤーの視界に入りやすくする工夫（株式会社早和果樹園／紀陽銀行）（伊賀市商工会／三重銀行）

一般的に商談会のブースは手前にテーブルがあり、その奥会場の入り口付近にあった伊賀市商工会（株式会社福岡醤に人がいるパターンをイメージされる方が多いと思います。

油店、合同会社大地、メリ樹～ Meriju ～）の連結ブース。

一方、株式会社早和果樹園はブースの奥にテーブルを設置し、入り口付近は一見好立地に思えますが、会場中心を目がけてそこに商品を展示しています。バイヤーに対して、テーブル歩くバイヤーに通り過ぎ去られてしまうリスクがあります。

越しに声掛けをするのと、手前にテーブルがない状態で声掛

伊賀市商工会の場合、写真手前から人が流れてきていたため、けするのでは、どちらの方がバイヤーに立ち止まってもらそ

テーブルを斜めに設置していました。これにより歩いてくる

うでしょうか。私は後者ではないかと考えています。少しのバイヤーの視界に入りやすくなりました。このようなブース

感覚の違いですが、それはバイヤーを呼び止めるのではなく、はこれまでに見たことがなく、少しでも多くのバイヤーに立ブースに迎え入れるという感覚になるためです。

ち止まってもらう面白いアイデアだと感じました。

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金融機関 .YOM（ドットヨム）：第 38 号

◆発行日：令和 2 年 4 月 17 日 ◆発行人：澁谷 耕一 ◆編集長：宮下 祐輔◆発 行：リッキービジネスソリューション株式会社 ◆デザイン・印刷：日本デイタムサプライ株式会社