黒衣に徹し、地域金融機関との連携を目指す
2020 年 4 月にりそな銀行の代表取締役社長に岩永省一氏が就任。
弊社とは虎ノ門支店長時代からの付き合いであり、当時から現場を大切にしたお取組みなど、色々とお話をお伺いしてきました。今回はそんな岩永社長に改めてインタ
ビューのお時間を頂戴し、りそな銀行のリテール金融や地域金融機関との連携についてお話をお伺いしました。

りそな銀行

代表取締役社長 岩永 省一● 聞き手：リッキービジネスソリューション株式会社 代表取締役 澁谷 耕一

岩永 省一（いわなが・しょういち）
1989 年 4 月 大和銀行入行
2012 年 4 月 りそな銀行東京営業第六部長兼法人ソリューション
営業部企業ファイナンス室長
2014 年 4 月

同虎ノ門支店長兼営業第一部長

2016 年 4 月

同執行役員営業サポート統括部長

2017 年 4 月

同執行役員営業サポート統括部担当兼ファシリティ
管理部担当
りそなホールディングス 執行役ファシリティ
管理部担当

2018 年 4 月 りそな銀行 執行役員 経営管理部担当
りそなホールディングス 代表執行役
グループ戦略部担当
2018 年 6 月 りそなホールディングス 取締役兼代表執行役
グループ戦略部担当
2020 年 4 月 りそな銀行 代表取締役社長 ( 現任 )りそなホールディングス 執行役グループ戦略部( りそな銀行経営管理 ) 担当 ( 現任 )2

◆りそなグループの体制とお客さま基盤・業容

りそなホールディングス（東証一部上場）

個人顧客数

約  万人

法人顧客数

約  万社

％
％

りそな銀行

％

埼玉りそな銀行

関西みらいフィナンシャルグループ
％

％

預金

約  兆円

関西みらい銀行

みなと銀行

貸出金

約  兆円

ませんが、中堅・中小企業や個人のお客さまにとって、近リアルの店舗ネットワークを維持しながら、
低コスト、高回転率を実現する

くに店舗があることへの安心感や親近感、信頼感は代え難いものがあります。色々なことがデジタルで完結できる社
会になりつつありますが、デジタルだけでは成立しないこ－－りそな銀行について改めて教えてください。
りそな銀行は、地域とリテールに軸足を置き「お客さまともたくさんあります。例えば、スマホで 1 億円を送金すの喜びがりそなの喜び」という基本姿勢を貫きながら、おることが技術的に可能であっても、多くの人はそうしませ客さまから最も支持される「リテール No.1」の銀行を目ん。また、遺言書をスマホで書いたり、事業承継の相談を指している点が大きな特徴です。また、銀行名に「信託」

チャット上で行うことも現実的ではありません。そこにリという文字こそ入っていませんが、フルラインの信託機能

アル店舗の価値があると思います。ただし、店舗網をいくを備えた信託銀行であり、専業信託銀行に対し、商業銀行らでも広げれば良いわけではなく、そこには当然ジレンマ

が信託を併営している点も大きな特徴だと思います。商業があります。テクノロジーの発展を上手に既存の業務に取銀行部分はリテールに特化しているため、リテール商業銀

り込みながら対応していくことが大切だと考えています。

行がリテール信託業務を担っているという言い方が正しいかもしれません。りそなグループ全体で個人のお客さまの◆りそなグループの有人店舗数

稼働口座が約 1,600 万口座あり、法人のお客さまは中小企
業を中心に約 50 万社の取引先があります。信託銀行とし

有人店舗数：

ても企業年金を長年、運用・管理してきた経験があり、国内で我々のような銀行は他にはないと思います。

商業銀行のリテール営業はコストコントロールとの闘い

有人店舗数：826（年月末）（2021 年 3 月末）

であり、お客さまと接点を持つ上で低コスト、高回転率がキーワードになります。りそなショック以来、効率化を常に意識してきましたが、リアルの店舗ネットワークを維持

関西圏


しながら、低コストと高回転率を実現するのは簡単なこと
ではありません。ここ数年のテクノロジーの発展により、
ようやくその実現性が高まってきたと感じています。
－－銀行のコスト削減となれば、真っ先に店舗の削減が議論されますが、その選択をしなかったということですね。



リテールだからこそ店舗が必要だと考えています。我々のビジネスがリテールでなければ、店舗削減も選択肢の一つだったかもしれません。大企業や上場企業との取引だけであれば、店舗を持つ重要性はそこまで高くないかもしれ

3







首都圏


－－確かにスマホ一つで色々なことができるような世の中になってきたと思います。りそなグループではスマホアプ
リを開発し、他の金融機関にも提供されていますが、金融サービスのデジタル化に向けてどのように取り組まれているのでしょうか。
スマホアプリを使えば、技術的にはほとんどのことができると思いますが、それを使うお客さまの行動様式もある
ため、アプリでも対応可能なサービスを少しずつ浸透させ、拡充していくことができればと考えています。例えば、振込などもかつては店頭でしか取扱いができませんでしたが、ATM、アプリと順を追ってできるようになったように、お客さまの行動様式に合わせた取組みが必要だと思います。インターネットやスマートフォンを通じたお客さまとの接点を拡充する「デジタルチャネル」と、店舗でお客さまと対面する「リアルチャネル」をそれぞれ強化し、「いつでも」「どこでも」お客さまに最適なソリューションをご提供していくことを我々は「オムニチャネル戦略」と言っていますが、これを現実化させていきたいと思っています。
また、りそなグループ自体がプラットフォームとなり、金融機関などに我々と同じ機能、サービスを提供しています。

銀行と言えば、お金を預け、お金を借りるところという

他の金融機関が我々の機能やサービスを利用するのに「りイメージが強いですが、昔は事業承継なども銀行に相談しそな」の名前を出す必要もなく、「○○銀行ファンドラップ」ていたと思います。しかし、最近は税理士や親密のコンサのように各銀行が自らの銀行名をつけてお客さまにサービ

ルティング会社、M&A 会社への相談が増えており、最もスを提供できるようにしています。我々はプラットフォー

情報を掴んでいるはずの銀行にお客さまがそのような相談マーとして黒衣で良く、黒衣に徹することで、他の金融機をしなくなっていることは、単純に銀行のサービス領域が関が参加しやすくなると考えています。そして、この機能狭くなっていると考えています。これは貸出業務だけで収やサービスをどこまで全国に広げることができるかがポイ

益が上がっていた時間が長すぎた弊害であり、リテール金ントだと考えています。

融機関として本来我々が対応すべき仕事ができていなかっ地域金融機関の一番の使命は、その地域のお客さまに即たと反省しています。世代交代やアフターコロナを見据えした悩みを解決していくことではないかと考えています。

ると、この先大きな構造転換があると思いますが、我々はただ密着するだけではお客さまの要望に応えることはできそれに対応しなければならないと考えています。

ません。金融サービスの多様化や高度化はそのために必要「持続可能性がないものは何か」を考えるところから始まるになりますが、それを全て自前で対応するには限界があります。場合によっては外部と連携した方が、時間を買えた
り採算がとれたりすることもあると思いますので、そのと－－コロナ禍での取引先支援についてお聞かせください。

きに我々を選んでもらえるよう取り組んでいます。

「このままではいけない。何かを変えないといけない」－－岩永社長は現場での経験が長いので、現場の経験を大と思っている企業経営者は非常に多いと思いますが、これ切にしながら、全体の高回転、効率化に繋げているようにまで中々変えられなかったものがコロナによって一気に動感じます。

き出す可能性があります。当然、同業他社も同じであり、今や預金と貸出だけで収益が上がることはありません。

グローバルに新たな競争が始まり、色々な前提条件が崩れお客さまとの接点のなかで取引をどこまで拡大できるかだていくと思います。それを勝ち抜いていくために、投資やと考えています。社会的には資金余剰の状態にあり、貸人材、資源など色々なものを活用していくことが求められ出業務で収益を上げていくことは難しい時代ですが、金融ます。その大きなテーマの一つが「サステナビリティ」でサービスが全国隅々にまで行き届いているのかと考えれあり、今後相当大きな構造改革を迫られると考えています。

ば、必ずしもそうではないと思います。

最近「サステナビリティ」や「企業変革」というキーワー

4そもそも我々自身に持続可能性があるのか、自分たちに置き換えて考え、語ることができるかが重要だと考えています。例えば、自分たちが目標とする数字に対して「現在のやり方で数年先まで継続できるのだろうか」という発想を持ち、お客さまと同じ立場で考え、会話ができるかです。
これは最低限の条件、意識だと思います。誰も答えを思い浮かべることができないテーマが多くなると思いますが、「じゃあ、どうするのか」と考えることから対話が始まり、お客さまと膝を詰めて考えることが大切だと思います。
そして、このようなペースメーカーとしての取組みをパッケージ化することも考えています。単純に数字を追い求めるのではなく、その仕組みや社員教育、お客さまに提案するプロセスを考えていく必要があります。サステナ
ビリティと聞けば、CO2 や環境問題のイメージが強くな
りますが、それだけではありません。まさにコロナがそうであり、コロナで人流が途絶えることを誰が想像できたでしょうか。水がなくなったらどうするのか、システムがダメになったらどうするのかなど、何かの前提がなくなった
ときのことを考えていかなければなりません。
ドをよく耳にしますが、その意味するところは「持続可能－－確かに、現在は何によってビジネスの前提が崩れるか性のないもの」を「持続可能性のあるもの」に変えることわからない世の中になってきていると思います。

だと認識しています。

企業経営者のなかには SDGs や ESG でクローズアップ

まず、「持続可能性がないものは何であるのか」がわかされた項目を一つひとつ点検している方もいるかと思いまらなければ、それを変えることはできません。
「現在のガ

すが、具体的に考え、行動するところまで辿り着いているバナンスでは将来的には持たない。この生産システムだと、方は少ないと思います。レギュレーションが変われば一気今使っている材料が供給停止になった場合に生産ができなに動く可能性がありますので、完全に移行した後に気付き、くなる。このサプライチェーンだと、気候変動などで分断「何も準備ができていない」というのは大きなリスクです。

されたときに部品供給がされなくなる」など、サステナビ

2018 年には、りそな総合研究所の SDGs に関する簡易のリティの障害は色々なところにあります。我々はこれに気コンサルティングサービスを受けることができる「SDGs

付いている企業と気付こうとしている企業を支援していき

コ ン サ ル フ ァ ン ド 」 の 取 扱 い を 開 始 し ま し た。「SDGs

たいと考えています。大企業や上場企業の場合、投資家かについて知りたい」「自社の SDGs に関する取組みを検ら強制的にモニタリングを受けていますが、中堅・中小企討したい」というお客さまに対して、資金調達に加えて業や非上場企業はこれを自ら設定し、検証していかなけれ

SDGs に関するアドバイスを無料で提供しています。まばなりません。

た、2019 年には、りそなグループの各銀行で企業経営者

今後は SDGs や ESG の観点で一斉にチェックされる可の啓蒙や意識をテーマにした「SDGs 推進私募債」の取扱能性があり、ビジネスモデルの持続可能性については真剣いを開始し、お客さまが選択した SDGs 関連団体に対して、に向き合っていかなければなりません。地域の中小企業に各銀行が私募債の発行額の 0.1％を寄付しています。

とってはハードルの高いものもあるかもしれませんが、まさらに、大阪では本業支援推進プロジェクトチームを立ずは気付くことが大切であり、そのためのペースメーカー

ち上げ、ビジネスマッチングに限らず、お客さまの本業にの存在が必要だと考えています。我々はそのペースメー

関して深く掘り下げ、課題解決を目指すよう活動していま

カーの役割を担うべく取り組んでいるところです。

す。個社毎に取り組んでいますが、なかには将来アライア－－持続可能なビジネスモデルについてはよく議論されまンスに発展する取引先も出てくるかもしれません。一社一すが、確かに持続可能ではないものが何であるのかを考え、社のヒアリングをしっかり行い、相当深いところまで入り取り組んでいく方がサステナビリティに近づいていく気が込んでいくことを想定しているため、いきなり多くの取引します。

先に対して取り組むことはできませんが、成果を積み上げ

5

ターの役割を担い、そこに本業支援チームも絡ませ、プロ（全国版 CSR 私募債含む）◆
SDGs 推進私募債
実行額
6'*V推進私募債（全国版&65私募債含む）
実行額億円

ジェクトに波及効果を生み出すことで更なる発展に貢献したいと考えています。




－－りそなグループ以外の地方銀行との連携はどうでしょ



うか。








銀行同士の連携という話になると資本関係の話になりが







年度

年度ちですが、そうなると時間もかかります。また、統合には



相当な労力がかかりますし、互いの経営者の考え方も異な
年度

前年度までの実績合計

る部分があるため、統合後もそう簡単に話は進みません。

年度地域金融機関の使命は地域に貢献する、金融サービスを行

新規実行

き届かせることですので、資本関係がなくてもお客さまのために多様なサービスを提供する連携があっても良いと思◆ SDGs コンサルファンド実行額
6'*Vコンサルファンド実行額

います。

億円

地元の金融機関に対する安心感には絶対的なものがありますので、我々の果たすべき役割は黒衣だと認識しています。我々と連携することは何もりそなグループに入るわけ

にも使っていただきたいと考えているだけです。





ではなく、我々が提供するサービスを地域金融機関の方々









年度年度
前年度までの実績合計

お客さま起点に立った業績評価の見直し

－－営業店の業績評価制度に関して見直しを行ったとお伺年度

いしましたが、どのような見直しをされたのでしょうか。

新規実行

大都市圏を中心に実施している制度ですが、例えば大手ながら対応できる取引先を拡充していきたいと考えていま

企業を退職して地元に戻った個人のお客さまなどは、口座す。関西は我々のマザーマーケットの一つであり、ネットの取引店が現在の居住地とは異なるケースがあります。こ

ワークも豊富で連携しやすいため、お客さまのビジネスにのようなお客さまに対してある商品が成約になれば、これ色々と貢献できると考えています。

までは接客対応した支店ではなく、口座のある支店の実績になっていましたが、これを無くしました。口座のある遠プラットフォームを提供し、地域に金融サービスを行き届かせる

方の支店の営業担当者が実績のために時間をかけて訪問す
ることは非効率ですし、お客さまが最寄りの支店に来店し－－地域活性化、地域に対する取組みのこだわりについてても、そこで接客する社員が「このお客さまは自店の実績

お聞かせください。

にはならないので、色々と提案する必要はない」と考えて我々も「地域金融機関」であり、地域の発展がなければしまうのはお客さま起点の考えではないからです。お客さ

衰退していきますので、これからも地域活性化には積極的

まにとっても最寄りの支店でサービスを受ける方が良いのに関与していきたいと考えています。マザーマーケットので、このようなお客さまの実績が上がった場合には、口座一つである関西は幸いにも万博や IR プロジェクトなど、のある支店、接客対応をした支店の双方を評価する仕組み

近年大きなプロジェクトが目白押しです。関西みらい銀行にしました。銀行界では珍しい取組みではないかと感じてやみなと銀行を含め、りそなグループとして地域活性化にいます。

貢献していきたいと考えています。

りそなショック以降、社内では「我々は何のために残っまた、2021 年 4 月に関西戦略室という部署を設置し、たのか」と話す習慣がついており、お客さま起点という我々が関西の色々なプロジェクトに絡み、企業を巻き込む

考え方は他の金融機関に負けていないと思います。フィ

ことによってお客さまの利益に貢献し、地域を盛り上げ、

デューシャリーデューティという言葉がありますが、我々雇用を創出するというサイクルを作り出すことに役立てるは自然発生的に「お客さまがどうしたいのか」を考え、行取組みを始めています。地域には銀行がお金を貸すだけで動してきました。「迷ったらお客さま起点」と考えれば、は解決できない問題も数多くあり、我々がコーディネー

行動はぶれないと考えています。

6◆りそなグループのオープンプラットフォーム
オレンジ： 機能の高度化・拡充に資する取り組み

5&3 ※グループアプリファンドラップ’月 みなと銀行’21/4月 横浜銀行

チームラボ
日本,%0
りそなデジタルアイと共同開発’20/6月 めぶき)*

フィンテック企業等
社と提携地公体取引拡充（大阪府、飯能市等）

緑： 基盤拡充に資する取り組み

インフラ基盤（システム）’21/1月りそなデジタル・アイ
出資比率引き上げ（％⇒％）0 $プラットフォーム

L'H&R
受付金融機関
社

信託

';

情報・基盤

連携金融機関数
社

国際ビジネス

信託代理店’18/10月
横浜銀行、大同生命
業務提携／連携

社（年月現在）※りそなキャッシュレス・プラットフォーム※りそなキャッシュレス・プラットフォーム（2021 年 5 月現在）

こそ言えますが、何年か経った後にお客さまから「あのと銀行は捨てたものじゃない

きは対応してくれて、ありがとう」という御礼を言われる－－地方銀行の経営層の方々と話していると、昔は地域のケースも結構あります。これは銀行員としてお客さまに真若者にとって地方銀行に入るか、県庁に入るかの 2 択だっ

剣に向き合ってきた人であれば、多くの方が経験している

たが、最近は地方銀行を目指そうとする若者が減ってきてと思いますが、このようなところに銀行で働く魅力がある

いるとお聞きします。銀行はやりがいのある仕事だと思いと思います。

ますが、銀行で働く若手社員に向けてメッセージをお願いします。
銀行にはやるべきことがたくさんあり、捨てたものじゃないと思います。世間でもよく金融の将来について言及されますが、地域に対して金融サービスは十分に行き届いていません。資金収益は構造的な限界があると思いますが、我々がやるべきことはお金を貸すことだけではありません
ので、ここがわかれば、意欲がわいてくると思います。
地域のお客さまが銀行以外に相談して成り立つビジネス
はたくさんあり、銀行にもサービスの余地が多く残されていると思います。まずはそこに入っていくことを考え、長年築いてきた銀行という組織が信頼されている間に、しっ
かりとお客さまと向き合っていくことが大切だと考えています。
－－銀行の仕事は面白い職種だと思います。
私も楽しい仕事だと思います。自分で経験しているから

7

地域金融機関の DX 化がもたらすものとは国内の地域経済は様々な課題に直面していますが、地域にはイノベーションによる成長のポテンシャルが多く残されています。その実現には、金融機関にてデジタルトランス
フォーメーション（DX）を実践していくことが不可欠です。国内事業における協業パー
トナーであり、国内外の金融機関の DX 成功
事例について知見が豊富な 2 社のリーダーに、金融機関の DX 化の進め方、その方向性についてお話をお伺いしました。

nCino 株式会社代表取締役社長

野村 逸紀（写真：左）

日本アイ・ビー・エム株式会社
執行役員 グローバル・ビジネス・ サービス事業本部 金融サービス事業部担当

孫工 裕史（写真：右）● 聞き手：ジャパン・クラウド・コンピューティング株式会社 パートナー
ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長 福田康隆－－先ず、お二人の自己紹介をお願いします。

X（変革）にはトップの積極的関与が必要

野村：nCino（エヌシーノ）は 2011 年末に米ノースカロ
ライナ州ウィルミントンで創業した会社で、そのルーツは－－国内の地域金融機関を取り巻く経営環境をどのように

LiveOak 銀行にあります。元々は自行の融資業務の効率

見ていますか。

化のために開発したアプリケーションでしたが、他の金融

孫工：地域の経済状況は楽観を許すものではありません。

機関にとっても収益向上に貢献できるとわかり、スピンオ

多くの地域金融機関の経営者が難しい舵取りを求められる

フして今に至ります。グローバルでは低金利政策やデジタ

なか、収益向上に役立つ材料を常に探しています。最近はルネイティブな新興企業との競争に勝ち抜くことが急務でコロナ禍における地域の新たな金融ニーズへの対応も課題

すが、日本は少子高齢化や地域創生という特有の課題も抱であり、これまで以上にスピード感が重要になっているとえています。これらの解決をサポートするため、2019 年

思います。

末に日本拠点を立ち上げました。

野村：商談で接する金融機関の方々は、皆が危機感をお持

孫工：私は IBM において戦略コンサルティングから業務ちです。地域金融機関には地域のお客さまと行員の両方か

IT コンサルティング、システム開発までオールインワン

ら選ばれる存在になってほしいと思いますが、そのためにで金融のお客さまを支援するチームをリードしています。

は快適な体験を双方に提供する「銀行体験の最適化」が求1960 年代から日本の金融サービスのインフラを支えてき

められていると思います。これは簡単なことではなく、成た歴史を持つ IBM ですが、よりお客さまの経営に資する

功にはマインドセットの切り替えが不可欠です。すでに海システムをスピーディに提供するべく、私たち自身も変革外の事例には、成果を出した人材が別の組織に移り、そのを続けています。2020 年 6 月には、金融機関がシステム成功の触媒になる例が見られますが、日本の金融機関にに関してフラストレーションを感じることなく、DX 加速

とっては人材が DX のチャレンジになると考えています。

化を実現できる新たなアーキテクチャー「オープン・ソー－－確かに人材はこれからの DX の成否を握る鍵になりそシング戦略フレームワーク」を発表しました。

うですね。

8

オープン・ソーシング戦略フレームワーク
オープン・ソーシング戦略フレームワーク

銀行機能

新サービスをオープンに

フロントサービス層

デジタルサービス層

創るつなぐ 社会のデジタルシフトを提供する

ビジネスサービス層 デジタルサービス・プラットフォーム  基幹系の簡素化・再配置

マーケットプレイス
ビジネス企画業務マイクロサービス

基幹系システム'63基盤

デジタルバンキング

基幹系連携機能 金融サービス向け
パブリック・クラウド 新しい働き方の実践と人材育成・コミュニティー

&RPPXQLW\RI&RPSHWHQF\

 データ利活用サービス

圧倒的な生産性向上

支える

ベンダーロックインからの脱却

共創を

セキュリティー

パブリック

コンプライアンス

金融イノベーション&R&

金融デジタル開発&R&

オープン'63&R&

レガシー変革&R&'\QDPLF'HOLYHU\&R&

デジタルエコシステム形成

アジャイル開発

マイクロサービス$3,開発

勘定系モダナイゼーション

リモート開発データ活用プロセス

データを活かす データマネタイズ施策
データ価値最大化基盤

デジタル変革に向けた経営レベルの課題解決を金融業界のお客さまと共に推進するための包括的なシステム・アーキテクチャー。
デジタル変革に向けた経営レベルの課題解決を金融業界のお客さまと共に推進するための包括的なシステム・アーキテクチャー（「データ
利活用サービス」は 2021 年 4 月に追加）。

融資の審査時間を短縮し、顧客との対話時間を増やす

オープン・ソーシング戦略フレームワークの詳細 ➡

－－ IBM と nCino は国内金融機関の DX を促すためにパー
孫工：オープン・ソーシング戦略フレームワークを発表しトナーシップを締結しました。金融機関の DX と言えば、たとき、「フロント・サービス」「デジタル・サービス」「ビ海外が先行している印象がありますが、実際はどうでしょジネス・サービス」「金融サービス向けパブリッククラウド」

うか。

「新しい働き方の実践と人材育成・コミュニティー」とい野村：nCino の導入は米国と欧州で先行していますが、う 5 つの重点領域を定義しました。それぞれの領域で金融

私が印象的に感じたのは米・東海岸を中心にビジネスを展

機関を支援していますが、最も高い関心を集めているのが開している TD Bank の事例です。同行は nCino の導入

人材育成に関する支援です。デザイン思考やプロトタイプ

をトップダウンで進め、部門間連携を強化した結果、融資

開発のワークショップを提供していますが、お客さまは最の審査時間短縮に成功しています。融資をスピーディにで

終的には行内の人材だけで DX を達成できる「内製化」をきれば、営業は顧客との対話により多くの時間を使えるよ

ゴールと見据えています。我々もそれが正しいと考えておうになり、結果的に金融機関の収益向上に繋がります。
さらに、変革の過程ではパートナーも重要な役割を果たり、そのゴールに向けた支援を実施しています。
－－中長期的な人材育成への関心が高いことはわかりまししました。DX で成功するには良いソリューションの選択

たが、DX 化が進む金融機関とそうではない金融機関の違もさることながら、実力のある導入パートナーの力も大き

いはどこにあるのでしょうか。

いと思います。今回の IBM とのパートナーシップの締結

孫工：ボトムアップではなく、トップダウンで取り組まれにより、日本でも成功に必要な環境が整ってきたと感じてている金融機関は進んでいる印象を受けます。仮に DX 推

います。

進室を立ち上げても、現場に丸投げでは機能しません。現

孫工：融資は銀行業にとって「1 丁目 1 番地」の業務です。

場だけでも DX の D（デジタル化）はできますが、X（変革）

これまで日本の金融機関は自身の業務に合わせてシステム

はトップのリーダーシップなしでは難しいと思います。何を開発するというのが主流で、どんなに良いソリューショ

より DX には、トップのビジョンを実現するための手段とンでもカスタマイズなく採用することはありませんでしいう側面もあります。例えば、新たなビジネス機会創出をた。ところが、nCino は海外の金融機関では採用が相次目的とした法人顧客同士のマッチング環境の整備など、こいでいます。早晩、日本の金融機関の中にも融資業務であっれまで営業個人の工夫だけで対応してきた業務をデジタルてもベストプラクティスを尊重するところが出てくるでで実践されている銀行も出てきています。

しょう。nCino とのパートナーシップ締結は、日本の金9銀行全体の融資状況が把握できる nCino のダッシュボード画面

融資に関する各種業務・データを統合することで、様々な指標をリアルタイムに把握、意思決定スピードを迅速化できる。

求められていると思います。経営者が不安に感じるのは、融資の申込みをしてから、審査状況がどのように進んでいて、法人融資業務の複数システムをクラウドに統合し、変革を実現した TD バンクの事例（資料 DL）➡

いつ審査結果が出るのかがわからないことです。資金が必要なタイミングを的確につかみ、そのニーズに合致した金融サービスを迅速に提供するためにも、これまで以上に徹融機関における真の変革期を見据えた判断でした。nCino

底した業務効率化とデータ活用が重要になると思います。

のようなクラウドアプリケーションベンダーには、ベスト

孫工：確かに地域金融機関は地域のお客さまに関するデー

プラクティスを提供しつつ、人に寄り添い、その価値を発

タ資産を豊富に持っており、この強みはとても大きいと思揮できるのかが問われていると思います。

います。フロントサービスで nCino のようなクラウドア――DX 化を進めるにあたって、地域金融機関はどのよう

プリケーションを使うことは、データ資産の蓄積にも繋がな順番で取り組むと良いのでしょうか。

ります。これからは AI のような最新テクノロジーを使う

孫工： IBM としては、デジタルサービス・プラットフォーム

機会も増えるでしょう。地域密着型の営業で稼いだ情報も（DSP）を活用することをお勧めしています。DSP はオー

活用できます。私たちもそんな環境整備をサポートしていプン・ソーシング戦略フレームワークの 5 つの重点領域のうきたいと思います。

ち、2 つ目のデジタルサービスの中核ソリューションです。
すでに多くのお客さまにご利用いただいています。例えば、

野村 逸紀（のむら・いつき）

百十四銀行では DSP を利用してスマートフォン向け「デジ慶應義塾大学卒業、富士通株式会社を経て EMC ジャパン株式会社に入社、タル手続アプリ」をリリースしました。なお、DSP は IBM

流通サービス営業部長として大手顧客向けマーケットを牽引。2017 年のの勘定系ユーザーに特化したソリューションではありません。

Dell との統合後は事業領域全体における同マーケットの責任者としてカルチャー融合やチーム拡大に大きく貢献した。2020 年 11 月より現職。

野村：nCino がサポートする融資業務は金融機関にとっては中核的業務です。属人性が高い特定の商品のプロセス

孫工 裕史（そんく・ゆうじ）に着目するスモールスタートを試行することも、拡張性に

1998 年日本 IBM 入社以来、金融機関担当の営業、営業部長としてお客様の経営課題解決を支援。2018 年よりグローバル・ビジネス・サービス

優れたクラウドの特性上お勧めです。成果が出てくれば、事業本部にてコンサルティング、システム構築、システム保守などのサー

他の商品ラインにもスケールすることができ、結果的に行

ビスビジネスをリード、金融業界において多数の先進事例を推進。2020内プロセスの改革が広がっていきます。

年 4 月より同事業本部金融サービス事業部を統括。

金融機関のDX化が地域活性化を促進する

nCino 株式会社－－最後に、地域金融機関の DX 化と地域経済の活性化に

住所 東京都港区赤坂 9-7-1 ミッドタウンタワー 18 階
電話 03-6625-5122（土日祝日を除く 10 時〜 17 時）
会社 HP https://www.ncino.co.jp
お問合せ info@ncino.co.jp

ついてお聞かせください。
野村：地域活性化の分野では、創業しやすい環境の整備が10福井銀行の取引先支援
コロナ禍前にリアル形式で開催していた「食の魅力」発見商談会や地方銀行フードセ
レクションでは、地方銀行の方々に会場内で事業者のサポートをしていただいていましたが、データベース商談（オンライン商談）でも、商談に同席するなど、事業者のサポートをしていただくようお願いしています。今回、福井銀行の取組みについて紹介します。
リッキービジネスソリューション株式会社 代表取締役 澁谷 耕一● 出展社に寄り添い、商談をサポート

林 美穂 さ ん

福井銀行 コンサルティンググループ コンサルティングチーム
林さんは、コロナ禍でもきめ細かなサポ－トを徹底します。訪問先から「どのような商品がバイヤーに求められているのか」を弊社コーディネーターに問い合わせ、事業者の商品がバイヤーのニーズに合致しているかなどを確認し、事業者の商談が上手くいくようサポートしています。
また、出展社とバイヤーとのオンライン商談に参加する際は、出展社のもとに出向き、一緒に参加します。

さらに、林さんは「首都圏だけではなく、関西に販路を開拓したい事業者も多くいる。DB 商談会では販路開拓のチャンスが全国にあることを事業者に提案していきたい」と意気込み、東京支店と連携し、同行が保有するバイヤーネットワークの紹介にも積極的に取り組んでいただいています。

● お客さまのために自らができること
福井銀行 花月支店

畑 一毅さん

畑さんは自身の担当先である有限会社えがわと菓子専門商社との DB 商談会に参加し、自らが作成のアドバイスをしたプレゼン
資料を使って事業者の商談をサポートしていました。えがわの江川取締役とバイヤーが 15 分ほど話したところで、畑さんがパワーポイントの資料を使い、改めて事業者の会社概要と商品について紹介しました。同社の沿革をはじめ、「昭和 52 年の全国菓子大博
覧会では内閣総理大臣賞を受賞した」といったアピールポイントや商品の取扱店舗、メディアでの採り上げ実績など、10 ページ程
度のスライドを展開しながら一つひとつ丁寧に説明していました。
続けて、畑さんが同社の定番商品や最近開発した新商品（水かんてん）を紹介すると、バイヤーから「新商品の存在は知らなかった。
初めて聞きました」との反応がありました。商談では既存商品（水ようかん）の話題が中心となり、新商品の話題は出ないまま終わっていましたが、畑さんがそこを上手にカバーしたと思います。
後日、今回の取組みについてお話をお伺いしたところ、畑さんは「商談会に同席するなかで、度々プレゼン資料があった方が良
畑さんが自ら作成したパワーポイントの資料を使い、有限会社えがわの新商品「水かんてん」を説明する様子。
いと感じ、（入行 2 年目で）営業経験の少ない自分がお客さまのためにできることをした」とお話されていました。今回の畑さんの有限会社えがわの江川取締役（人物上）の隣に畑さんが座っており、商品をバイヤー（人物下）に説明している。
取組みは出展社からも大変感謝されたそうです。今後、このような取組みが増えることを期待しています。

後日オンラインで畑さん（左）と対談する弊社代表の澁谷（右）後日オンラインで今回の取組みについてお話をお伺いする様子。
とスタッフの伊藤（中）。
左から福井銀行の畑さん、弊社スタッフの伊東、私。

畑さんが自ら作成したパワーポイントの資料を使い、畑さんがパワーポイントの資料を使い、有限会社えがわの新商品「水か有限会社えがわの新商品「水かんてん」を説明する様子。
んてん」を説明する様子。有限会社えがわの江川取締役（人物上）の隣
有限会社えがわの江川取締役（人物上）の隣に畑さんがに畑さんが座っており、商品をバイヤー（人物下）に説明している。
座っており、商品をバイヤー（人物下）に説明している。

11

コロナ禍で盛況！データベース商談会
リッキービジネスソリューション株式会社 取締役 宮下 祐輔

新型コロナの感染拡大に伴い、2020 年度は「食の魅力」発見商談会、地方銀行フードセレクションの通常開催ができず、
食品データベースを活用したオンライン形式の商談会（データベース商談会）を開催しました。
「食の魅力」発見商談会では、第二地方銀行 31 行が参加し、出展社数 187 社のうち、高知銀行から 28 社、愛媛銀行から 16 社と四国からの出展が目立ちました。また、地方銀行フードセレクションでは、地方銀行 55 行が参加し、出展社数は 856 社となり、京都府や商工会連合会から多くの事業者が参加した京都銀行の出展社数が最多の 55 社になりました。次
いで、佐賀銀行 54 社、宮崎銀行 46 社と九州からの出展が多くなっています。四国や九州など、東京との距離的ハンデキャッ
プを負う地域ほど、オンライン商談に積極的だったことがわかります。

● データベース商談会の開催実績（2021年7月24日時点）●「食の魅力」発見商談会 2020
開催期間：2020 年 8 月 1 日〜 2021 年 7 月末日

出展社数

187 社

参加銀行数

成約・継続商談率

商談実施数

出展社数 上位 5 行

大光銀行 9 社

569 件

63%

31 行

愛媛銀行 16 社

成約・継続商談数

356 件

東和銀行 10 社

合同会社かまくら工房（大光銀行）の「笹ちまき」。
今回の商談会で、通販や生協、上質スーパーなど、数多くの成約を獲得。

中京銀行 9 社
高知銀行 28 社

地方銀行フードセレクション 2020
開催期間：2020 年 10 月 1 日〜 2021 年 9 月末日

出展社数
成約・継続商談率

商談実施数

参加銀行数

成約・継続商談数

55 行

出展社数 上位 5 行

1724 件60%
オンライン商談で出展社、バイヤーのサポートをする
弊社スタッフ（コーディネーター）

856 社

十六銀行 36 社
京都銀行 55 社
山口銀行 44 社
佐賀銀行 54 社

1035 件

宮崎銀行 46 社

12そもそも DB 商談会とは京野菜を取り扱っている事業者、生産者はいないかな・・・

あの有名な〇〇ホテルが興味を持ってくれたのか。
商談してみたいな。

① 商品を閲覧・検索し、「いいね♡」「関心有り」「商談希望」にチェック

食品バイヤー④ 商談日時の調整② バイヤーの反応を通知
商談ニーズを確認

事務局

いつでもどこでも参加できる③ 商談希望の連絡事業者 出展社

バイヤーもコロナ禍で困っている

地域の食品事業者の商品情報をデータベース化し、その日頃から新たな商品を探している食品バイヤーもコロナ

食品データベースをもとにオンライン形式で開催する商談

禍で多くの商談会が開催中止となり、困っています。コロ

会を「データベース商談会」（以降、DB 商談会）と呼んでナ禍で出張が禁止になっている会社も少なくありません。

います。商談会に参加する食品事業者は、これまでの「食とある大手百貨店のバイヤーは「商談会がなく、出張もでの魅力」発見商談会や地方銀行フードセレクションと同様、きないため、社員の多くが本社でデスクワークをしていた。

全国の地方銀行の取引先です。また、商談会に参加できる

すると上司から君たちの仕事は全国の商品を探してくるこ

バイヤーは地域の食品に関心のある（前向きに取引を検討とだと言われたが、どうして良いかわからなかった。本社していただける）バイヤーとして認定制（認定バイヤー）にいながらオンラインで商品を検索し、商談までできるのにすることで、事業者に安心して商談会に参加いただく（取はとても有難い」と話していました。このように新たな取込詐欺防止）とともに、成約率の高い商談を実現させてい引先や商品の発掘、商談機会を失っている食品バイヤーはます。

かなり多く存在します。

DB 商談会の最大の魅力はパソコンやスマホがあれば、「いつでも」「どこでも」自由に参加できることです。弊社がDB 商談会に参加したバイヤーの声（抜粋）

認定した食品バイヤーに対して、全国 1,000 社以上（商品数 4,000 品目以上）が登録する食品データベースを解放し、バイヤーはパソコンやスマホを使って商品を検索したり、興味を持った商品に 3 つのアクション（いいね、関心有り、●

コロナ禍でなかなか展示会等に参加できず、また対面商談も思うようにできないなか、全国のメーカー

商談希望）を起こすことができます。

と希望に沿ってアテンドしていただける点に満足し次に、同商談会のコーディネーターとなる事務局スタッております。

フがそれらのアクションを確認し、食品事業者の意向をヒ●アリングしながら商談可否を確認します。ここで事業者、コロナの影響で開拓の場が減少しており、開拓の機会としてとても有意義であった。

バイヤー双方が「商談したい」と相思相愛の状態となれば、事務局がオンライン形式の商談をセッティングします。最●WEB 上で希望商品の絞り込みを行うことで、効率良く商品を見ることができました。商談希望メー

近では、食品バイヤーから「このようなものを探している。

カーとの調整も間に入っていただけたので非常に助お薦めの事業者をリストアップしてほしい」という依頼をかりました。

受け、コーディネーターがバイヤーに対して事業者を推薦するケースも増えています。

13

DB（オンライン）商談を始めるにあたって
オンライン商談未経験でも大丈夫

オンラインこそ動画が効果的

コロナ禍が続く今となっては、オンライン商談もだいぶ

自社や商品について簡潔に PR するために、1 分間の PR

浸透してきましたが、弊社が DB 商談会を開始した当初は動画を製作するのも選択肢の一つです。
「1 分間だと短すぎ

オンラインでの面談自体が初めてという事業者がほとんどるのでは？」と思うかもしれませんが、実際に製作してみでした。なかにはパソコンやスマホの操作に慣れていない

ると、1 分間でも十分な情報量を伝えることできます。逆事業者も少なくありません。そこで、弊社の商談会ではバに 1 分間でまとめることができなければ、説明が長いと考イヤーとのオンライン商談の前に、インターネットの接続

えても良いかもしれません。リアルの場合、30 秒を一つの環境の確認をはじめ、
オンライン商談の事前練習（模擬商談）

目安に PR することを考えれば、単純に考えて 1 分間はそなどを実施しています。

の 2 倍です。

さらに、実際の商談にはコーディネーターとなる事務局

また、動画での PR はリアルよりオンラインの方が活か

スタッフが参加し、商談の進行をはじめ、商品紹介資料のせると考えます。リアルの商談会でも動画は有効的な PR共有など、必要に応じて事業者の商談をサポートします。

方法の一つですが、会場内を歩いているバイヤーに対して、

そのため、オンライン商談をしたことがない事業者であっ動画を最初から最後まで見せるのは至難の業です。一方、ても、安心してご利用いただけます。

オンラインであれば、バイヤーに対して確実に最初から最オンラインはプレゼン能力が問われる？

後まで動画を見せることが可能です。ただし、動画が長くなると、バイヤーにストレスを与え、集中力も途切れてしまうため、1 分程度がちょうど良いと考えています。

一般的にオンラインになると、「簡潔に説明しなければならない」「プレゼン能力が問われる」と思われがちですが、これはオンラインに限った話ではありません。むしろオンストーリーが最大の PR ポイント

ラインよりもリアル（対面型）の方がプレゼン能力を問わ

次に 1 分間の動画で何を PR するかですが、せっかく動画れると思います。オンライン商談ではバイヤーがすでに話を製作するのであれば、企業や商品のストーリーがしっかりを聞く状態で参加していますが、リアルではバイヤーの足と伝わる内容にすべきです。商品の味はもちろん重要ですが、を止めるところからスタートします。リアルの場合、簡潔

本当に重要なのは企業や商品のストーリー（または商品にに PR ができなければ、バイヤーは事業者の話を少しだけ対するこだわり）です。地域の事業者にとって魅力（武器）

聞いて、そのまま過ぎ去ってしまいます。リアルの商談会となる大手メーカーとの違いはここにあります。
以前、テレビ番組で高級スーパーのバイヤーが地域のおで多くの成約を獲得する事業者は、ほぼ間違いなく簡潔に薦め食品を紹介していました。そこで、バイヤーが企業やPR できる能力を身につけています。
つまり、オンラインで簡潔に PR ができない事業者は、商品に込められたストーリーを話すと、出演者の方が「結リアルの商談会に出展しても苦戦する可能性が高いと考え

局、我々はこのストーリーを買っている」と発言し、他のます。プレゼン能力がいまひとつでも事業者の熱意で成約に共演者も納得していました。何気ない出演者の一言でした

至るケースはあると思いますが、熱意だけで多くの成約を獲が、これこそが地域の食品が持つ最大の魅力だと思います。

得し、高い成約率を維持するのは困難です。リアルで多くの事業者からバイヤーへ語られたストーリーは、その後バ成約を獲得する事業者は、仮に商談方法がオンラインになっイヤーから消費者へと伝えられます。そして、そのストーたとしても、リアルのとき同様に多くの成約を獲得するでリーに共感した消費者が商品を購入し、その企業や商品のしょう。裏を返せば、オンラインで効果的なプレゼンがでファンとなり、拡散していきます。味の説明はもちろんできるようになれば、リアルの商談会でも成約率が格段にアッすが、ストーリーから食べてみたい、買いたいと思わせる

プすると考えます。よって、オンラインかリアルであるかのがポイントです。ちなみに、
1 分間の動画を製作した場合、を問わず、商談前に模擬演習しておくことが重要です。

商談の最初に流すと良いでしょう。そうすることで、そのリアルの場合、30 秒を一つの目安に商品説明ができるよ

動画を見て感じたことをバイヤーが色々質問してくれるとうに練習すると良いですが、オンラインでも同じで良いと思いますので、オンラインで会話につまずくということも思います。さらに、バイヤーからの想定質問事項とその回少なくなると思います。

答を用意しておくのもポイントであり、そうすることで商談はかなりスムーズに進められるでしょう。

14

DB（オンライン）とリアルの違い
データベース（オンライン）商談会

メ
リ
ッ
ト

リアル（対面型）商談会● いつでも、どこでも参加できる
パソコン・スマホさえあれば、いつでもどこでも商談ができる。
人繰りの観点から商談会に参加できない事業者には最適。

● 事業者の熱意、想いが伝わりやすい
会場内で一生懸命呼び込みをする姿や商品35に対する
創意工夫など。

● 商談成約率が高い
自社商品に関心のあるバイヤーとの商談を設定するため、成約率が高くなる。

● 一日で多くの商談をこなせる（短期集中型）
商談経験の浅い事業者にとっては数をこなすことが良い経験になる。

● その時々でベストの商品を提案できる
新商品や季節商品が出れば、そのタイミングで商品を登録し、商談チャンスをつかむことができる。

● 会場内で色々な人に話しかけ、試食を提供することができる
新商品に関するヒアリングなどのアンケート調査に最適。
● 当日思わぬ出会いがある
自社に関心のなかったバイヤーが商品を目の当たりにして関心を抱いたことで、想定していなかった成約が実現する。

● プレゼン資料、動画などを確実に見てもらうことができる
リアルでも動画を見せることは可能だが、立ち止まって最後まで見せるのは至難の業。

● 一度により多くの情報を得ることができる
商談会は単に商談をこなすだけではなく、他社の取組事例、バイヤーからのトレンド情報など、情報収集の場でもある。

● 旅費交通費、会場での設営経費がかからない
遠方の事業者ほどメリットが大きい。

● 商談会当日の人繰り対策が必要になる地域の中小事業者（従業員数が少ない事業者）には負担が大きい。

● 事業者、商品の登録情報次第で商談件数が左右される
リアルのように会場内での呼び込み行為ができないため、バイヤーの関心を惹く情報を登録することが肝になる。

デ
メ
リ
ッ
ト

● 旅費交通費、会場での設営経費など出展料以外の経費がかかる
遠方の事業者ほど負担が大きい。

● 偶然の出会いがない
自社商品に関心のないバイヤーとは原則繋がらないため、想定外の成約が発生しづらい。

● 成約に繋がる商談の見極めが必要になる
商談会で数多くのバイヤーと出会い、話をするため、成約見込の低い商談も比較的多くなる。

● その場で試食・サンプルを提供できない
ただし、事前に郵送し、提供することは可能。

● 事後管理、アフターフォローが大変になる
一日に多くのバイヤーと名刺交換を行い、商談をこなすため、商談会後の事後管理が大変になる。

● リアルに比べて情報収集の機会が少ない
リアルのように会場内を周遊し、他社情報を収集したり、新商品に対する反応や意見などを収集することが難しい。

また、いつでもどこでも参加できるメリットを享受でき

時間と場所の制約がない

るのは、食品事業者に限った話ではなく、バイヤーも同じ

リアル（対面型）の商談会は開催日時（一般的に 1～ 3 日です。弊社主催の商談会もこれまで都内で開催してきたた間程度）と開催場所が決まっているため、商談会当日に都め、商談会に参加するバイヤーは首都圏が中心でしたが、合の良い事業者しか参加できません。地域でも従業員数がDB 商談会では参加バイヤーのエリアが全国に広がってい多く、複数の営業担当者を抱える事業者などは、商談会にます。

派遣する人材に困ることはありませんが、地域には全従業商談成約率が高くなる理由

員で 10 人程度、営業は社長一人といった事業者も少なくありません。これらの事業者は商談会に参加したくても、DB 商談会では一般的な（リアル形式の）商談会に比べ、従業員数の都合から中々参加できないケースも多々ありまバイヤーとの接触機会は少なくなりますが、商談成約率がす。また、商談会の開催場所が遠隔地の場合、会場までの高くなります。その要因は、事務局のスタッフ（コーディネー

旅費交通費の負担も大きく、出展に二の足を踏むケースもター）が商談を実施する前に事業者、バイヤー双方のニーあります。

ズを汲み取り、相思相愛の状態で商談をスタートさせるためです。

DB 商談会は事業規模（人員の数）や距離的ハンデキャッ
プを負う地域の事業者にとって、そのハンデキャップを埋リアルの商談会で数多くのバイヤーと名刺交換を行い、めることができる商談会です。事業者はバイヤーとの都合

一日中商談を実施したが、成約に繋がる有効的な商談は数さえ合えば、従来のように出張することなく、自社でパソえるほどしかなかったという事業者も多いと思います。商コンやスマホ使って商談ができるため、日常の限られた時談件数をこなすことは、商談会経験の浅い事業者にとって間と人員で対応ができるのが大きな利点と言えます。

は場数を踏んで経験を積むという観点から、決して悪いこ

例年リアルで開催していた弊社商談会も DB 商談会で代とではありません。しかし、事業を営んでいる以上、商談替開催したことにより、離島で活動する事業者など、これ会では成約を獲得してこその世界ですので、DB 商談会ではまでリアルの商談会には参加していなかった事業者の参加成約率を意識して取り組んでいます。

も多く見られました。

15

地域金融の現状と今後の課題

金融庁 監督局 銀行第二課長

新発田 龍史● 聞き手：リッキービジネスソリューション株式会社 代表取締役 澁谷 耕一

部門別資金過不足
部門別資金過不足

地域金融を取り巻く環境（兆円）

ーー地域金融機関を取り捲く環境の変化についてお聞かせ

資金
余剰

ください。

 （兆円）


家計
非金融法人



人口減少や高齢化、超低金利の継続、足元では新型コロ

ナがもたらす影響といった要素が指摘されていますが、一▲ 

歩引いて見てみると、間接金融や預貸モデルの限界につい資金 ▲ 
不足ては既に昔から叫ばれていて、地域金融のあり方はどこか▲ で再考されなければならなかったのかもしれません。

一般政府

資料：日本銀行
資料：日本銀行

1990 年 代 後 半 に は 法 人 部 門 が 資 金 余 剰 主 体 と な り、
2000 年代半ばには銀行への支払利息よりも株主に対する配型コロナはいずれ収束するでしょうが、単に元の状況に戻

当利息の方が大きくなっています。足元の低金利や新型コるのではなく、不可逆的な変化が起きているということをロナは、預貸モデルの行き詰まりに伴う自己変革の必要性

前提に地域金融のあり方について考えていくことが大切だをさらに顕在化させ、加速させているのだと思います。新

と思います。

16

非金融法人の経常利益と支払利息、配当
非金融法人の経常利益と支払利息、配当

経済成長を前提としたモデルであり、そのような経済成長（兆円）が見込めなくなった現在においては限界があることも理解





する必要があります。

経常利益

例えば、住宅ローンなど、銀行はモノの購入に対してファ

イナンスをつけることを本業としてきましたが、今やシェ






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アリング・エコノミーという考えが浸透し、敢えてモノを

配当





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





 （年）

持たないという選択肢も登場してきています。そうなると、モーゲージや航空機ファイナンスなど、リース取引に力を入れていくのが必然的な流れであり、顧客が求める金融サー

支払利息

ビスの在り方も変わってくるのではないでしょうか。社会

資料：財務省
資料：財務省や経済といった外部環境は常に変化しており、その中でおーー預貸モデルが成立しなくなって 20 年が経過し、コロナ

客さまのニーズも変化するわけですから、そのニーズに的禍で改めてその課題が顕在化したということですが、地域

確に応え続けていくことが求められているのだと思います。

金融機関のビジネスモデルがこれまで変わらなかった要因

経営理念のあるべき姿はどこにあるのでしょうか。
地域金融機関だけに責任があったわけではないと思います。行政もこれまで様々な政策を掲げてきましたが、例えーー地域金融機関の経営層から「中長期的な観点で事業に取ばリレーションシップ・バンキング一つをとっても、元々り組み、地域の成長に貢献していく」というお話をよくおは中小・地域金融機関の不良債権処理の文脈で語られてし伺いしますが、営業店の担当者などにお会いすると、目のまったがゆえに、不良債権問題の収束とともに政策として前の短期的な目標数字やノルマに追われ、余裕がなくなっの優先順位も下がり、更なる発展を遂げる機会を逸したとているように感じます。経営層のメッセージと現場の動き

感じています。その後、金融行政の目的の再確認が行われにはギャップがあるように思いますが、その点については

る中で、金融機関の先にいる企業の持続的成長や金融サー

いかがでしょうか。

ビスの利用者の資産形成を通じて国民の厚生の増大に貢献

遠藤さん（元長官）も地域金融機関の経営理念が現場のするという点にしっかりアドレスした政策に変わり始めて担当者まで伝わり、行動に繋がっているのかについてよくいきました。

問いかけていましたが、経営層の考えと現場の行動にギャッ

預貸率
預貸率

 （％）

プが生じているのが現実だと思います。コア・イシューで求めているのは額縁に飾られた経営理念ではなく、経営層
から現場までの首尾一貫性、一気通貫性です。経営層が立％派な経営理念を掲げていたとしても、現場がそうなっていなければ意味がありません。

％


一方、地銀の営業店の担当者からは、一人で 100 社や150 社の取引先を当たり前のように担当しているという話              を聞きます。それでは担当者が取引先の事業について理解す

資料：日本銀行、全国銀行協会
資料：日本銀行、全国銀行協会

る時間が限られ、取引先との信頼関係を構築することは不金融機関はお金を貸すことだけが仕事ではありません。

可能だと思います。リレーションシップ・バンキングが思っ取引先に顧客を紹介して売上増加に貢献すれば、後から融たように効果を挙げていないと感じられる経営者の方は、ま資がついてくることもあります。我々が求めているのは、ず一人当たりの担当先数がどうなっているのか、相手との取引先の潜在ニーズを捉え、取引先のためにできることを信頼関係がきちんと成り立つような人員配置になっているすること、
つまり「取引先の付加価値の向上に取り組むこと」

かを確認されてはいかがでしょうか。仮にそうなっていなです。

ければ、行内の DX 化や間接部門の合理化を進めることで、

地域金融機関に限らず、銀行セクターはこれまで預金を間接部門から営業部門へ人材を捻出し、取引先の付加価値集めることにより信用を創造し、貸出業務を行ってきましを高めるような営業活動に力を割くこともできるはずです。

た。そして、銀行の健全性を維持することによって金融シ

このようなお話をすると、（呼び名はともかく）いわゆるステムの安定性が守られ、経済成長を支えていく仕組みに「ノルマ」の問題に帰着します。ノルマの語源はロシア語で、なっています。この仕組み自体は重要ですが、これは高度

シベリアの強制収容所の捕虜が行う肉体労働に課せられて

17

「事業や経営に関する課題」として、企業がより強く感じている課題の 1 位回答「事業や経営に関する課題」として、企業がより強く感じている課題の１位回答






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



事業計画策定財務内容の改善
経営人材の紹介
取引先・販売先の紹介
海外展開
0 $
固定費の削減人材育成・従業員福祉
企業保険等の保険商品
投資・運用商品の購入
設備投資資金の借入
商品や原材料等の仕入に係る運転資金の借入
従業員の給与等の経費支払いに係る資金の借入
過去の融資金の返済に係る資金の借入
具体的な課題はわからないが、利益を増加させたい
その他

悩みや課題はない［資料］金融庁「金融機関の取組みの評価に関する企業アンケート調査
令和年月」」
資料：金融庁「金融機関の取組みの評価に関する企業アンケート調査（令和 2 年 3 月）

いたところから戦後我が国で用いられるようになった言葉

層と現場にギャップのある金融機関は顧客に見捨てられるです。経営層が「地域のために」と発言しながら、現場のだけではなく、職員にも見捨てられ、いずれ誰も選んでく職員にノルマを課している金融機関があれば、ノルマといれなくなるという危機感を抱かなければなりません。

う言葉が使われた文脈に照らして、それが適切なのかどう

ーー経営層が現場の異変に気付いて、変えていかなければな

かをよくよく考えていただきたいと思います。ノルマ達成

らないですね。

のために「資金ニーズはありますか」「投資信託を買いませすでに気付いて、人事制度をはじめ、改革に取り組み始

んか」という押し売り的な営業が日常的に繰り返されてい

めた金融機関もあります。変わることができる金融機関とるため、取引先への訪問回数や接点がどんなに増えても、気づかない金融機関、問題を先延ばしにする金融機関との関係性は一向に深まらないという状況に陥っていると心配

差は今後どんどん開いていくと思います。

しています。

地域金融の未来

そして、経営層と現場のギャップは離職率にも如実に表れます。これは我々が指摘せずとも銀行内でセルフチェッ
クができるはずです。地域金融機関で働く人の多くは地元

ーー地域金融機関の将来性についてはどのようにお考えで経済や地域の中小企業のために貢献したいと思って就職しょうか。

したのだと思います。働くなかで、他にやりたいことが

私は地域金融機関が斜陽産業だとは思っていません。おできたという理由から地元で起業したり、地域を出てベン客さまがいる限り、解決すべき課題は必ずあって、それをチャー企業に転職したりする分にはポジティブなことで地域金融機関がお手伝いできるか否かということだと考えあり、構わないと思いますが、「地域のために働きたいが、ています。地域金融機関には優秀な人材が集まっています

ノルマのない組織が良い」と県庁や市役所に転職する人もし、豊富な情報のネットワークがあり、地域や業種を超え多いと聞きます。地域金融機関の経営理念に共感して入社た連携で足りないところを補うことも可能です。銀行は本した人が「理想と現実は異なっていた」と去っていくので質的には情報産業だと思いますが、これまで「お金を提供あれば、「地域のために」という経営理念はもはや形骸化する」というわかりやすい機能の部分に自らの役割を閉じしています。

込めてしまっていたのではないでしょうか。

我々も「自己資本比率に問題がなく、不良債権もほとん

また、持続可能なビジネスモデルを構築するために収益どない。収益状況は厳しいが今のところはなんとかやって力を高めることは大事ですが、金融機関との対話の仕方にいる」という地域金融機関を単に「問題なし」とするのでは気を付ける必要があると感じています。何のためにといはなく、そのような見えない部分にも目を向けていかなけ

う点を見失って収益性を追求することそのものが目的にれば監督行政の質の向上は図れないと考えています。経営

なってしまうと、顧客の望まない投資信託や保険などの金18融商品を販売し、手っ取り早く手数料収益を稼ぐことにな

顧客との共通価値創造に向けた金融機関と金融庁の関係性
顧客との共通化価値創造に向けた金融機関と金融庁の関係性

りかねません。大切なのはどれだけ顧客の付加価値を高め指揮命令ることができたかです。その結果として自分もその付加価「指摘型」の検査「プッシュ型」の営業

金融庁

値に見合った対価をいただくというのが「共通価値の創造」
なのではないでしょうか。

課題

上司

最近、金融機関のトップの方とお話しすると、事務や個

金融機関

担当官

企業・個人

人営業をやっていた職員に、法人営業を新しく担当させる

顧客起点と、意欲もあるし、能力も高く、お客さんの評判も良いと

1 on 1ミーティング

いう話をよく聞きます。銀行員としての基礎がしっかり身

探求型対話

顧客本位の業務運営

指示の連鎖 “Chain of Command”から、対話の連鎖 “Chain of Dialogue” へについていれば、営業に特に難しい専門的知識が必要であ［資料］金融庁
資料：金融庁るようには私には思えません。極端な話をすれば、取引先の要望を聞く「御用聞き」で良いと思います。サザエさん

地域商社への期待と役割に出てくる三河屋の三平さんのような存在です。そのためには、取引先の事業そのものや経営者本人に関心を持ち、ーー規制緩和に伴い、地域商社を設立する地域金融機関が増関係を深めていくことが不可欠です。そうした中で、例えば、加していますが、地域金融機関のそのような取組みについ取引先と家族の話をしていると、事業承継や相続のニーズてお考えをお聞かせください。

が見えてくることだってあるのではないでしょうか。とこ100 ある地方銀行が全て同じことをやっても仕方があろが、短期的なノルマや収益を追いかけると、途端にそれりません。金融機関毎に地域の産業構造も課題も異なるたができなくなります。
「お金を借りてください」「投資信託

め、同じやり方にはならないはずです。新橋や銀座にあるを買ってください」という営業を続けていれば、担当者はアンテナショップのような地域商社を作るのは、地域のこ取引先を訪問し辛くなりますし、取引先もだんだんと会いとを知ってもらう良い機会だと思います。また、地域金融

たくないと思うようになります。担当者が攻略できないか

機関には、そこで売られている商品やその商品を作る企業

ら、役席、支店長とレベルを上げてお願い営業をする、そそのものを育てていくという役割も求められていると思いの際に自分たちの業績目標達成を理由にするといった「自ます。

分本位の業務運営」が行われているという話も耳にします

そう考えていくと、企業との関わり合いもより深くコミッが、むしろ、取引先にとって何が必要なのかという利他的トし、同じ船に乗ってリスクもアップサイドもとるようなな姿勢のほうが長い目で見て結果が出ているのではないでエクイティ投資のほうが馴染むかもしれません。総合商社

しょうか。

のようにハンズオンの事業投資を行うという点では「地域ーー短期的な結果ではなく、中長期的に結果を見ていくべき総合商社」とでも言うべきコンセプトも考えられるのではですね。また、金融機関毎に課題が異なるため、個別対応ないでしょうか。地域の事業者が新しいことを始めるとき

していく方が良いと以前お話されていましたが、まさにそに、地域金融機関もエクイティを入れて支援することがでの通りだと思います。

きれば、事業者にとってもかなり心強いはずです。また、

地域金融機関と一口に言っても、一つとして同じものは企業の付加価値向上が金融機関にもプラスになるような関存在しません。それなのに、「地銀は、」「地域金融機関は、」係が築けるわけですから、取引先と金融機関の関係も好循と十把一絡げに語っても、どの金融機関にも刺さっていな環が生まれると思います。

い可能性があります。金融機関毎に抱える課題も様々ですので、一つひとつの課題に向き合って、それぞれの現状と新発田 龍史（しばた・たつふみ）のギャップに気づいてもらい、どうすれば良いのか自ら徹1970 年 生まれ、東京都出身

底的に考えていただく、そして、我々は彼らが自分たちで1993 年 東京大学法学部卒業

解決策を導き出し、それを実行していくのをお手伝いする

1997 年 コロンビア大学国際関係・公共政策大学院修了というのが、金融機関との対話の本来あるべき姿なのだと

1993 年 大蔵省（現：財務省）入省

思います。教育パパ・ママが、ああしろ、こうしろ、とあ2011 年 同政策課総括企画官

2009 年 金融庁総務企画局総務課人事企画室長

れこれ言ったところで本人のやる気に火がついていなけれ2012 年 国際協力銀行ロンドン駐在員事務所上席駐在員

ば、見ていないところで手を抜いたり、他のことをやった

2017 年 金融庁総務企画局組織戦略監理官

2015 年 財務省主税局主税企画官
2019 年 監督局銀行第一課長

りしてしまうということと同じだと思います。

2020 年 7 月より現職

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金融機関 .YOM（ドットヨム）：第 41 号

◆発行日：令和 3 年 8 月 11 日 ◆発行人：澁谷 耕一 ◆編集長：宮下 祐輔◆発 行：リッキービジネスソリューション株式会社 ◆デザイン・印刷：日本デイタムサプライ株式会社