経営者を目指す人たちへの「情熱の履歴書」

事 業 内 容：各種保冷剤・蓄熱剤の製造・販売、ドライアイスの販売、保冷バッグの販売、贈答品の販売
本社所在地：北海道室蘭市
創
業：1981年
従 業 員 数：60名「学歴がないのがコンプレックスだから、人一倍働いて、知恵を絞ってきました」

そうして社会の動きに合わせて業態を変えながら、常に自社製品やサービスに付加価値を求め続けてきた。

そう笑いながら話すのは、アイスジ

ャパンの社長である松岡正昭氏だ。

同社は業務用保冷剤や高機能保冷剤の開発、製造、販売を主力事業とし、２０２３年５月期の年商は 億円。

実際にベンツで自動販売機にタバコュージシャンとして成功した彼は、で買いに行く』のが矢沢の夢で、ミ「『近くにある自動販売機にベンツいう書籍に感銘を受けた。

りあがり』（ＫＡＤＯＫＡＷＡ）とクミュージシャン・矢沢永吉の『成岡氏は、その当時流行っていたロッやガソリンスタンドで働いていた松の専門学校に通い、小さな整備工場

中学を卒業したあと、自動車整備

め、国内トップシェアを誇る。

日本における保冷剤市場の３割を占

16

差別化の難しい商品へ、いかに付加価値をつけるか……

株式会社アイスジャパン 代表取締役

必死に考え、形にしてきた唯一無二松岡正昭 氏起業列伝

30

そだとう 216 2023. 10

を買いに行っていたみたい。そんな成功をつかみ取るには、やっぱり自分で商売をやるしかない」
そう思った松岡社長は、室蘭で喫茶店「積み木」を始めた。そこで、のちの共同創業者と出会う。店の常連客で、建築資材の営業をしていたが、将来独立したいという思いが強い人だった。同人と話を重ねる中、飲食店で使う氷に商機を見出した松岡社長は、喫茶店を売却。１９８１
年、アイスセンター室蘭を設立する。
最初は、製氷業を行う会社だった。
「それまでは、トラックの荷台に載せた氷を、その場で切って売るのが一般的でしたが、私たちは違いました。今でこそコンビニなどで売られていますが、当時はまだ主流ではなかったロックアイスの形式にして、を獲得しました」

その他にも、氷を買ったら店舗の損害保険に入れるサービスを考案するなど、さまざまな手段を駆使して〝氷〟を販売してきたのだ。差別化が難しい商品で、市場の面をとるには有効な戦略だといえる。しかし、その根底には、ただ商品を売るだけではない思いが存在していた。

らえるか、必死に考えた結果です」「どうすれば飲食店の人に喜んでも保冷剤の製造を始め、売上の規模が変わる時代が進むと、飲食店では製氷機を導入するのが一般的となった。製氷業をこのまま続けていくのは難し

いと判断した同氏は、１９８６年、ドライアイスを仕入れて葬儀屋へ配そっちのほうが衛生的だし、割る手夕方から夜にかけて１００軒以上の「スナックに飛び込み営業をして、日には解けてしまうため、毎日需要から、買った氷は使わなくても次のをストックする場所がなかった。だ

聞いてみると『ロシアからの毛ガニ「最初は何に使うものかもわからず、会社で出会ったのが保冷剤だった。

９０年にドライアイスを買っていた達する仕事を始める。そして、１９間もかからないから、多少高くても飲食店へと配達するのは重労働でしがあったのです。そこで、３万８０を本州に送るときなどに使う』といビニール袋で包装して売ったのです。

売れると考えたわけです」

たが、資金繰りなどで苦労したこと００円の リットル縦型冷凍庫を２

氷は 貫目が３・ ㎏で、当時のはありませんでした」

業務用から生活者向けまで、保冷剤や蓄熱剤をさまざまな形で商品化し、展開しているるリピート商品であるため、商売はら利益率が高く、毎日買ってもらえ収がしやすい。さらに原料は水だか高額商品ではないため、現金での回が毎日２貫目買ってくれて２４０円。

まな工夫を行った。

さらなる顧客獲得のために、さまざくなってしまう。松岡社長は１人、に事業を行っていた共同創業者が亡ところが、創業から３年で、ともで営業し、１年で１００％のシェアできたのです。苫小牧でも同じ手法

アのスナック３５０軒を一気に制覇ンを行いました。すると、室蘭エリ飲食店に、無料であげるキャンペー００台購入して、氷を買ってくれるた。将来的に物流が拡大すれば、保こで保冷剤の製造機械を購入しましが展示会に連れていってくれて、そるとドライアイスの仕入れ先担当者教えてほしいと頼んだわけです。すう。それで興味がわき、つくり方を売値は１２０円。スナックや居酒屋

75「当時、スナックや居酒屋では、氷好調だったという。

そだとう 216 2023. 10

3148

1

介してくれた。営業に行くと、どの支店・営業所も保冷剤を買ってくれて、その売上は６０００万円になる。
「氷を売って、１日 万円の売上が出ない形状になるのだ。同じ機械とゲル化し、袋が破れても中身が流れれている。ポリマーを混ぜることで％のポリマーや防腐剤などでつくらたことがありませんでした。記事にことばかりで、研究開発費など考え「自分は、取ってきた注文をこなすているという内容だった。

００億円もの費用を研究開発にかけ時、経営難だった三洋電機が、３０掲載された記事に衝撃を受ける。当機の会長に就任したとき、経済誌にキャスターの野中ともよ氏が三洋電

松岡社長は２００５年、元ＮＨＫ剤に入れる製剤の配分を調整して、佐藤氏との研究開発により、保冷本質が見えた」と語る。

先生と知り合ったことで、製造業のようになった。松岡社長は、「 佐藤０８年から提携して研究開発を行う

スジャパンとＳＴＳ研究所は、２０いた人で、根っからの開発者。アイ

もともと精密機器の研究開発をしての佐藤正昭氏と出会う。佐藤氏は、冷剤の需要が増えると考えたことと、ない。そのため、ピーク時は全国になく、やがては価格競争になるしかをつくらなければ、戦っていけないあり、革新的な技術で世にないもの用をかけずに成長するはずがないとなどに応用されていくことになる。

技術は、のちの宇宙開発や再生医療つことができる製品ができた。このでの間で、指示された設定温度に保一般的な保冷剤は、 ％の水と１製造にかかる初期費用が安かったこ

１５０社あった保冷剤の会社が、現のだと感じ取ったのを覚えています」

２０１３年、宇宙航空開発機構（Ｊ

さらに、製造機械や梱包資材を購入した会社の役員が、北海道内にカ所あった支店や営業所すべてを紹

15は、他と何が違うのか。

トップシェアを誇るアイスジャパン

30とで、挑戦を決めたのです」

在では 社に減っている。その中でときを同じくして松岡社長は、山ＡＸＡ）からの依頼で、国際宇宙ス

74

研究開発にコストをかけ、宇宙や医療分野へと広がる原材料を使えば、まったく同じ製品

マイナス ℃からプラス１００℃ま頭皮冷却「愛帽」

は、グローバルで戦う企業が開発費1通の手紙から開発された、抗がん剤治療中の患者向けのができる。そこに特殊な技術は必要の保冷剤の生産が可能だ。

カ所の製造拠点を持ち、年間２億個を設立した。今では、全国各地に６減を図り、宮城県柴田町に製造拠点品輸送のスピードアップとコスト削需要も取り込み、２０００年には商に変更。その後、東北や北陸などの

１９９３年に社名をアイスジャパン

商圏を全国に広げようと考えて、規模が、一気に大きくなりました」

できればすごいといっていた商売の1099

梨県富士吉田市にあるＳＴＳ研究所

北海道室蘭市に本社を構え（写真右）、全国5カ所にある倉庫（写真左）から、国内外へと製品を供給する

32

そだとう 216 2023. 10

起業列伝 ─ 経営者を目指す人たちへの「情熱の履歴書」

1954年、北海道夕張市生まれ。中学卒
業後、自動車整備の専門学校へ通い、整備工場やガソリンスタンドなどで働く。
1979年に室蘭で喫茶店を開き、店の常連客と1981年に「アイスセンター室蘭」を設立、1984年から代表取締役に。1993
年に社名を「アイスジャパン」に変更した。

profile まつおか・まさあき

同程度の効果が得られ、医療機器と最新モデルでは、手術後に手が上テーション補給機「こうのとり４号用保冷剤と、国際宇宙ステーションがりにくい患者からの声に応え、ダしての認可も取得。

実験棟「きぼう」に搭載された、無イヤルを回すだけで密着度を簡単に機」に搭載された無電源輸送ＢＯＸ

電源で氷点下 ℃を３時間維持でき

勢志摩サミットで、ｉＰＳ細胞を使２０１６年に三重県で開催された伊る冷凍冷蔵庫用保冷剤を製造した。

願望を強くもつことで。
それは１００％実現する良も怠らない。

調整できるようにするなど、商品改った心筋シートが展示されたが、その保温にもアイスジャパンの技術が張りにすること。社員なら誰でも見同氏の経営方針は、すべてガラス

そんな中、２０１９年に乳がん患られる共有フォルダの中に、経営資活かされている。

者の女性からもらった 通の手紙が、である脱毛を防ぐため、頭皮を冷や「手紙の内容は、抗がん剤の副作用つながった。

私が管理しているだけですから、隠です。みんなが働いて稼いだ金を、金がいくらあるのかなど、一目瞭然「会社が持つ現金や利益、損失、借料が入っているのだ。

す帽子型の商品はないか、という切藤先生に相談へ行き、３日間で試作毛が防げるというのです。急遽、佐毛根へのダメージが少なくなり、脱望」だと、松岡社長は指摘する。ている経営者に必要なのは「強い願ら、新しく事業に取り組もうと考え功しない人は、思いが薄いだけ。中「『こうなりたい、こうしたい』と途半端は、絶対にダメです。強く願品をつくって、手紙を送ってくれた

松岡社長は、その製品に「愛帽」って、それを実現するため、徹底的いう強い思いがあれば、どんなことと名付けて商品開発を進めた。１０に行動する。そして諦めなければ、方に届けました。その手紙は、今で０名のモニターによる臨床試験では、でも１００％成し遂げられます。成

驚くほどの効果があったという。既道は必ず拓けるでしょう」

も大切に持っています」

そんな経営者人生を振り返りながす必要もありません」

療時、頭皮を ℃程度に冷やすと、実な問い合わせでした。抗がん剤治

頭皮冷却用帽という新製品の開発に

1存の高価な頭皮冷却装置と比べても

文＝生島典子 写真＝神出 暁 写真提供＝アイスジャパン

そだとう 216 2023. 10337418