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令和 4 年度

第 2 次試験問題

2．中小企業の診断及び助言に関する実務の事例Ⅱ
11：40〜13：00＊試験開始前に、次の事項を必ずご確認ください。
携帯電話やスマートフォン、ウエアラブル端末などの通信機器・電子機器は、机上に置くことも、身に着ける（ポケット等に入れる）ことも、使用することもできません。このことが試験時間中に守られていない場合は、不正行為として対処します。試験開始前に必ず電源を切った上でバッグなどにしまってください。
スマートウオッチやワイヤレスイヤホンなどの取り扱いも同様です。
注 意 事 項
1．開始の合図があるまで、問題用紙・解答用紙に手を触れてはいけません。
2．開始の合図があったら、最初に、解答用紙を開いて受験番号を間違いのないように必ず記入してください。
受験番号の最初の 3 桁の数字（ 2 2 0 ）は、あらかじめ記入してあるので、 4 桁目から記入すること。
3．解答は、黒の鉛筆またはシャープペンシルで、問題ごとに指定された解答欄にはっきりと記入してください。
4．解答用紙には、受験番号以外の氏名や符号などを記入したり、所定の解答欄以外に記入をしてはいけません。
5．解答用紙は、必ず提出してください。持ち帰ることはできません。
6．試験開始後 30 分間および試験終了前 5 分間は退室できません。（下記参照）
7．試験終了の合図と同時に必ず筆記用具を置いてください。試験終了後に記入や修正をしてはいけません。記入や修正をした場合は、不正行為として対処します。
解答用紙は広げたまま、受験番号を記入した面を上にして机上に置いてください。
8．解答用紙の回収が終わり監督員の指示があるまで席を立たないでください。
9．試験時間中に体調不良などのやむを得ない事情で席を離れる場合には、監督員に申し出てその指示に従ってください。
10．その他、受験に当たっての注意事項は、受験票裏面などを参照してください。
＜途中退室者の方へ＞試験開始 30 分後から終了 5 分前までの間に退室する場合は、解答用紙と受験票を監督員席まで持参して、解答用紙を提出してから退室してください。問題用紙も、表紙の下部に受験番号を記入した上であわせて提出してください。
問題用紙は、当該科目の試験終了後に該当する受験番号の席に置いておきますので、必要な方は当該科目の試験終了後 20 分以内に取りに来てください。それ以降は回収します。回収後はお渡しできません。なお、問題用紙の紛失については責を負いませんのでご承知おきください。
（途中退室する場合は、下の欄に受験番号を必ず記入してください。）
受験番号：ＢB 社は資本金 3,000 万円、従業者数は 45 名（うちパート従業員 21 名）で、食肉と食肉加工品の製造・販売を行う事業者である。現在の事業所は本社、工場、直営小売店1 店舗である。2021 年度の販売額は約 9 億円で、取扱商品は牛肉・豚肉・鶏肉・食肉加工品である。
B 社は X 県の大都市近郊に立地する。高速道路のインターチェンジからも近く、車の利便性は良いエリアだ。B 社の周辺には、大規模な田畑を所有する古くからの住民もいるが、工業団地があるため、現役世代が家族で居住する集合住宅も多い。
1955 年、B 社はこの地で牛肉、豚肉、鶏肉、肉の端材を使った揚げたてコロッケなどの総菜を販売する食肉小売店を開業した。当時の食肉消費拡大の波に乗って順調に売り上げを伸ばした B 社は、1960 年代に入ると、食肉小売事業に加え、地域の百貨店や近隣のスーパーなどの大型小売業へ食肉を納入する事業を手がけるようになった。
百貨店やスーパーを取引先としてきたこともあって、B 社の商品はクオリティの高さに定評がある。仕入れ元からの B 社に対する信頼も厚く、良い食肉を仕入れられる体制が整っている。B 社は、百貨店向けには贈答用を含めた最高級品質の食肉や食肉加工品の販売を行い、直営の食肉小売店では対面接客による買物客のニーズに合わせた販売を行い、スーパー向けには食卓で日常使いしやすいカット肉やスライス肉などの販売を行っており、さまざまな食肉の消費機会に対応できる事業者である。
大型小売業の成長とともに B 社も成長していたが、1980 年代後半以降、スーパーは大手食肉卸売業者と取引を行うようになったため、B 社からスーパーへの納入量は徐々に減少していった。現在、B 社の周囲 5 km 圏内には広大な駐車場を構える全国チェーンのスーパーが 3 店舗あり、食肉も取り扱っているが、いずれも B 社との取引関係はない。
こうした経営環境の変化を前に、B 社社長は、直営の食肉小売店での販売と百貨店やスーパーを主要取引先とする商売を続けていくことに危機を感じた。そこで 1990
年代に入ってすぐ、次に挙げる 3 点で事業内容の見直しを行った。
第 1 に、新たな取引先の開拓である。従来の百貨店やスーパーとの取引に加え、県内や隣接県のホテル・旅館、飲食店などに活路を見出した。B 社のある X 県は、都市部と自然豊かな場所がともに存在し、高速道路で行き来できる。また、野菜・果物・畜産などの農業、漁業、機械や食品などの工業、大型ショッピングセンターなど
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の商業、観光サービス業がバランスよく発展している。山の幸、海の幸の特産品にも恵まれ、大規模な集客施設もあれば、四季それぞれに見どころのある観光エリアもあり、新たな取引先探しには事欠かなかった。
第 2 に、自社工場を新設し、食肉加工品製造も行えるようにした。高い技術力を有する職人を B 社に招き入れ、良質でおいしい食肉加工品を製造できる体制を整えた。これによって、B 社は最高級のハムやソーセージ、ローストビーフなどの食肉加工品を自社ブランドで開発できるようになった。単品販売もできるうえ、詰め合わせれば贈答品にもなり、これら食肉加工品は直営小売店や高速道路の土産物店、道の駅などで販売している。また、取引先のニーズに応じて、相手先ブランドでの食肉加工品製造を請け負うことも可能になった。
これと関連して第 3 に、取引先へのコンサルテーションも手がけるようになった。
自社工場設立以前、B 社は食肉販売を主な事業としていたため、取り扱う商品は標準的なカットやスライスを施した食肉であり、高度な加工を必要としなかった。しかし、ホテル・旅館や飲食店との取引の場合、販売先の調理の都合に合わせた形状のカットや、指定された個数でのパッキング、途中工程までの調理済み商品が求められるなど、顧客ニーズにきめ細かく合わせることが必要となってきた。B 社は自社工場という加工の場をもつことによって、個々の顧客の要望に応じた納品が可能になった。最近では、飲食店に対してメニュー提案を行ったり、その半加工を請け負ったりすることも増えている。
事業見直しを進めた現在、B 社取引先の多くは 1990 年代以降に開拓した事業者となった。2019 年度時点での B 社の売上構成比は、卸売事業が 9 割、直営小売事業が1 割である。折からのインバウンド需要の拡大を受け、ホテル・旅館との取引は絶好調であった。加えて 2020 年夏には東京オリンピック・パラリンピックを控え、B 社はさらなる飛躍を期待し、冷凍在庫も積み増していた。
ところが、国内での新型コロナウイルス感染症の発生を受け、ホテル・旅館や飲食店などを主要取引先とする B 社の経営は大打撃を受けた。B 社の 2020 年度の売り上げは、2019 年度のおよそ半分となった。2021 年度の売り上げも 2020 年度から多少回復がみられる程度だ。東京オリンピック・パラリンピックのために積み増した冷凍在庫をさばくため、B 社は大手ネットショッピングモールに出店し、焼肉用やステーキ2用として冷凍肉の販売も試してみた。しかし、コロナ禍で同じことを考えた食肉販売業者は多く、B 社紹介ページはネット上で埋もれ、消費者の目にはほとんど留まらないようだった。B 社にとってせめてもの救いは、直営の食肉小売店であった。コロナ
禍の巣ごもり需要拡大の影響で、開業以来、とくに何の手も打って来なかった食肉小売店での販売だけが急上昇した。料理の楽しさに目覚めた客や、作りたての揚げ物を買い求める客が、食肉専門店の魅力に気づいて足を運ぶようになった結果だった。
B 社社長はこの 2 年以上、コロナ禍で長期にわたって取引が激減しているホテル・旅館や、続々と閉店する飲食店を目の当たりにしてきた。もちろん B 社の販売先の多くはまだ残っているが、コロナ収束後、これらの事業者がすぐにコロナ前の水準で取引してくれるようになるとはとても思えずにいる。
B 社社長は高齢のため、同社専務を務める息子がまもなく事業を承継する予定だ。
アフターコロナと事業承継を見据え、B 社社長は自社事業の再構築を行うべく、中小企業診断士に相談した。B 社はこのところ卸売事業を主軸としてきた。しかし、中小企業診断士との対話を重ねていくうち、B 社社長は自社の売り上げが他社の動向に左右されていることに気づき、今後は B 社自身が最終消費者と直接結びつく事業領域を強化すべきであると納得するに至った。B 社社長は、自社の強みを生かした新たな事業展開ができるよう、中小企業診断士にさらなる助言を求めた。

3第1問（配点 30 点）
B 社の現状について、 3 C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）
分析の観点から 150 字以内で述べよ。

第2問（配点 20 点）
B 社は、X 県から「地元事業者と協業し、第一次産業を再活性化させ、県の社会経済活動の促進に力を貸してほしい」という依頼を受け、B 社の製造加工技術力を生かして新たな商品開発を行うことにした。商品コンセプトと販路を明確にして、100 字以内で助言せよ。

第3問（配点 20 点）
アフターコロナを見据えて、B 社は直営の食肉小売店の販売力強化を図りたいと考えている。どのような施策をとればよいか、顧客ターゲットと品揃えの観点から 100字以内で助言せよ。

4第4問（配点 30 点）
B 社社長は、新規事業として、最終消費者へのオンライン販売チャネル開拓に乗り出すつもりである。ただし、コロナ禍で試した大手ネットショッピングモールでの自社単独の食肉販売がうまくいかなかった経験から、オンライン販売事業者との協業によって行うことを考えている。
中小企業診断士に相談したところ、B 社社長は日本政策金融公庫『消費者動向調査』（令和 4 年 1 月）を示された。これによると、家庭での食に関する家事で最も簡便化したい工程は「献立の考案」（29.4 ％）、「調理」（19.8 ％）、「後片付け」（18.2 ％）、「食材の購入」（10.7 ％）、「容器等のごみの処分」（8.5 ％）、「盛り付け・配膳」（3.3 ％）、「特にない」（10.3 ％）とのことであった。
B 社はどのようなオンライン販売事業者と協業すべきか、また、この際、協業が長期的に成功するために B 社はどのような提案を行うべきか、150 字以内で助言せよ。

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