組織の営業力を強化
中小企業に不可欠な標準化

ビジネス・ソリューション株式会社

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せっかくの組織が十分活かすことができていない中小企業が少なくない。
今のままマンパワーに頼った組織運営では必ず行き詰まってしまう。
中小企業にとって業務を標準化し、仕組みによる事業運営が不可欠なのです。

組織の営業力を強化(1) マーケティング 営業（「売る」から『売れる』仕組みづくり）
営業会社は問題解決業
・見込み客開拓（集客）から顧客の固定化までのプロセスを標準化
・ニーズ喚起の仕方
・顧客との接点の拡大策(2) 営業の標準化
営業マン個人の能力に左右されない
・マンパワー営業からチーム（組織）営業への改革
・セールスの標準化（手順書の作成）
・ロープレ
・営業の分業化(3) データベース（顧客情報）の構築
契約者管理から顧客管理・情報の収集と活用
・行動計画（月・週・日）
・営業マンの行動管理
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営業のやり方・考えを変える（マーケティング）
収益アップの秘訣・・・それは 顧客との接点拡大
収益減少の要因
顧客との希薄な関係を強化する
販売活動の不足を強化する営業活動に、お客様へのニーズ喚起がない『売りたいもの』よりお客様が『欲しいもの』お客様は単なる商品の販売先ではない

環境の変化に応じた対策を講じる・扱う商品やサービスを「モノ」から「コト」に変化させる
・お客様データの収集と活用
・狩猟型営業から農耕型営業
・見た目の大切さ
・お客様の抱える問題解決の支援
・専門家とのアライアンス
・マーケットシェアから顧客シェアへ

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営業活動のバックアップ体制を整備
営業活動のバックアップ◎白地マーケットの創造
・ニーズ喚起の手法
・「商品ありき」から「マーケットありき」◎集客支援体制
・ファックスＤＭ、ＨＰ、メールによる情報提供
・HPの作成と活用◎既存客へのアップセル（単価アップ）、クロスセル（追加販売）の販売体制
・定期の有益情報提供
・顧客との接点拡大策◎顧客流出防止体制
・優良顧客の囲い込み・有益情報の提供◎営業ツールの作成と活用
・セールスハンドブック
・セールストーク
・会社案内
・ハガキの活用3営業活動（見込み客開拓：集客）「モノを売る」から「コトを売る」
営業担当者の多くが「どうしたら売れるか」にばかり目を向け、お客様を単なる商品の販売先としか見ていない。
これは売る側の都合でしかない。

「どうしたら売れるか」より「どうしたら買ってくれるか」「モノとしての商品」を「コト商品化」させるのは会社の仕事。
それでは「モノとしての商品・サービス」を「コト商品」にするためにはどうしたらよいのでしょう？
キーワードは『付加価値』です。

「モノ」×「付加価値（差別化）」＝コト商品

付加価値＝有益情報
個人向けであれば、公的年金・介護・医療、健康、教育、お金といった情報。
事業所ならば、労務、節税（コスト軽減）、売上げ、資金繰りなどに関する情報

4営業活動（組織営業体制)の仕組みづくり①
マンパワー営業からチーム(組織)営業への改革を確立する
バックオフィス(事務部門)を収益に直結した部門にするためにも、社内環境の整備は早急に着手すべき重要課題です。
「収益を上げる・組織のコミュニケーションを図る・ムリ・ムダ・ムラを排除する」ためにも改善は急務です。
改善する社内の業務はマニュアル化（手順書の作成）し、特定の人だけでなく、全員でノウハウを共有できるようする。
営業会社にとって「営業は大変だ､難しい」と営業部門が敬遠されがちだが､果たしてそうでしょうか。
そうではなく､社員全員が営業に関わる仕組みをつくり、組織を効率的・効果的に活かして利益をあげる仕組みをつくることです。
一人の営業マンが川上から川下まで一顧客の面倒を全部見るプロセスをやめることです。
プロセスを分割して専門化させたほうがトレーニングや仕事への慣れの観点から見ても効率が上がります。当然、一人が全部ではなく一部だけを担当しているので、その人が欠けたときの影響も少ない。
このように、「人に仕事を付ける」のではなく「仕事に人を付ける」ことで役割を分担し、営業を営業担当者だけに負担のかかるやり方を変えることです。
組織営業を強化するには、 凡人営業マンでも『売れる仕組み』の構築が必要となります。
役割分担表の作成
次頁に続く
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営業活動(セールスの標準化)の仕組みづくり②
マンパワー営業からチーム(組織)営業への仕組みづくり
組織営業を推進していくのは、凡人営業マンでもコンスタントに売り上げを上げることができる仕組みをつくるためです。
業務の分業化により、社員一人ひとりが与えられたポジションで役割を担い、結果、組織力(チームパワー)により、継続した収益を確保することができるからです。

うちの社員は能力がないと嘆いているトップもいるが、これは社員に能力がないのではなく、社員に環境を与えていないことが原因なのです。
トップ自らがセールスマンとして毎日飛び回っている。
これでは、いつまでたっても人材は育たず、社内に仕組み（ノウハウ）もできません。

業務の見える（可視）化により、誰に代わってもできる仕組みづくりを構築◇スクリプト（台本）の作成◇セールスハンドブックの作成◇基本動作マニュアル◇電話基本対応◇ハガキの活用（サンキューレター）◇有益情報の提供◇セールス活動の手順書

6営業活動（顧客との接点拡大手法）
ファックス・メール・ハガキを活用した営業を導入
インターネットの技術がこれだけ発達している現在には、足でなくても顧客との接点を増やす方法はたくさんあります。
インターネット、電話、FAX、メールなどを活用し、顧客とのより良い関係(新規開拓・単価アップ・顧客流出防止)を効率的・効果的にマネジメントしていくことができます。
■ テレマーケティング(電話)の活用
なぜテレマーケティングをするのかという問いに対して、テレマーケティングを採用している企業の多くが『他の競争相手に勝ち抜くため』と言う答えが返ってきます。
営業コストを費用対効果で考えたとき、なぜ今まで浸透しなかったかというと、設備､機材に千万単位のお金が掛かり､「電話で営業なんか」という間違ったイメージが強かったことが原因ではないでしょうか。
■ ファックスの活用
パソコン上のデータベ－スを、そのまま宛先リストとして活用し、送りたい宛先を選び出し、ＦＡＸにより情報を効果的にタイムリ－に伝達することができます。
興味を引くオファー(申し込みや購入を促進するために、扱う商品・サービスを目的ではなくお客様の抱える問題・悩みの解決手段として案内）により、「見込み客」を集めることです。
その後、見込み客に対して営業をしていきます。
■ ハガキの活用
なぜ大きな効果のあるハガキを活用しないのでしょう？
原因の1つに、すぐには効果が出ず、継続しなくては効果が出てこないからでしょう。
みんなが敬遠する文字コミ（ハガキ）には2つの注目すべき長所があります。
1つは低い競争倍率(ほとんどの人がやっていない)、もう1つは高い伝達能力(ＤＭのようにゴミ箱行きにならない)である。礼状や面談のきっかけづくりのために効果的な手法。
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マーケティング（事業所向け営業スキーム事例）
営業活動(法人開拓）の手順（専門家との協業事例）
対象先企業データ

営業活動
１．お客様の抱える問題・悩みの解決策を提案する

FAX・Mail等により企業へ定期の情報発信

セミナー開催案内

月１～２回の配信提供する情報のテーマ

セミナー
開催

助成金

RM

人の問題

コスト軽減

退職金

問合せ

営業活動

・セミナー、ｆａｘ、mailにより集客
・アンケートをとり、企業のニーズを汲み取る
・テーマは扱い商品、サービスに関わる周辺内容

２．案内に興味関心を示した見込み客への訪問

３．提案内容が自社だけで解決できないような提案内容であれば、その道の専門家の協力を仰ぐ。（たとえば、労務問題に関係するテーマであれば、社労士と協業）
ポイント
収益アップのために行う情報提供は、今すぐ成約に結びつくものではありません。
継続した配信こそ効果を発揮します。
これからの営業活動において、増収を図るために専門家との協業は効果的。

募集
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「計画なくして実行なし実行なくして成果なし」

ビジョン、中期・単年度計画、月報・週報・日報の活用◎理念・ビジョンの作成と活かし方
・理念は営業活動の精神的な基盤
・ビジョンは自社が思い描いている「近未来像」◎中期・単年度経営計画
・実行、達成可能な計画の策定方法
・トップ以下全従業員の近い将来の「夢」を描く◎月報・週報・日報（行動予定計画表）の活用方法
・月報・週報・日報を行動計画として活用
・行動予定計画表の策定は目標達成を実行可能なものにする

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営業体制(バックオフィス)の構築①
役割分担（「人に仕事を付ける」から『仕事に人を付ける』）
バックオフィス(事務部門)を収益に直結した部門にするためにも、社内環境の整備は早急に着手すべき重要課題です。
収益を上げるための組織を改革するにはムリ・ムダ・ムラの排除にあります。
改善する社内の業務は標準化（手順書）し、特定の人だけでなく、全員でノウハウを共有できるようにします。
営業部門であれば、営業は大変だ､難しいと敬遠されがちだが､果たしてそうでしょうか。
そうではなく､社員全員が営業に関わる仕組みをつくり、組織を効率的・効果的に活かして利益をあげる仕組みをつくることです。
一人の営業マンが川上から川下まで一顧客の面倒を全部見るプロセスをやめることです。
事務部門であれば、役割を分担し誰に代わってもできる体制づくりが必要となります。
プロセスを分割して分業化させたほうがトレーニングや仕事への慣れの観点から見ても効率が上がります。

当然、一人が全てではなく一部だけを担当しているので、その人が欠けたときの影響も少ない。

役割分担表の作成

このように、組織を強化するには「人に仕事を付ける」のではなく「仕事に人を付ける」ことで役割を分担し、業務を特定の人にだけ負担のかかるやり方から誰に代わってもできる『仕組み』の構築が必要となります。
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内務事務体制(バックオフィス)の整備②
業務の標準化内務（事務）部門を収益に貢献する体制にするためには業務の標準化が欠かせません。
業務の分業化により、社員一人ひとりが与えられたポジションで役割を担い、結果、組織力(チームパワー)により、ムリ･ムラ･ムダを排除することができるからです。
うちの社員は能力がないと嘆いているトップもいるが、これは社員に能力がないのではなく、社員に環境を与えていないことが原因なのです。
社長自らがセールスマンとして毎日飛び回り、従業員には精神論を振りかざしていては、いつまでたっても人材は育たず、社内に仕組みもできません。

◆業務の標準化◇業務(役割)分担◇業務マニュアル（ベーシックトーク、苦情対応、CS）◇チェックシート(与信管理、人事労務、基本動作、報連相、電話応対、苦情対応)◇教育訓練（ロープレの実施）◇データベースの構築◇ハガキの活用◇基本動作マニュアル
業務の標準化により、誰に代わってもできる仕組みづくりを構築。
限られた現有資産を有効活用することが求められています。
優秀な人材の確保が困難な環境の中で、凡人でもできる仕組みをつくらなくては、いつまでたっても収益を上げることはできません。

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有益情報サンプル事例（エンドユーザー向け）

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有益情報サンプル事例（事業所向け）

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組織の営業力を強化 メニュー
Ⅰ．マーケティングの考えと導入
Ⅱ．集客・新規開拓～顧客の固定化までのプロセスを標準化
・「売る」から「売れる」仕組みづくり

Ⅲ．営業活動のバックアップ体制の整備
・セールス活動の分業化

Ⅳ．月報・週報・日報（行動予定計画表）の活用
・月報・週報・日報を行動計画として活用
・行動予定計画表の策定は目標達成を実行可能なものにする

Ⅴ．顧客との接点拡大策
・有益情報の提供

Ⅵ．データベースの構築（営業は科学）・契約者情報から顧客情報

Ⅶ．営業ツールの作成と活用
・ロープレ・ニーズ喚起

・セールススクリプト

Ⅷ．プレスリリースの活用
・無料で自社を宣伝

Ⅸ．協業の考え方・異業種と自社の商品サービスをパッケージ化

9業務のご案内
ビジネス・ソリューション業務のご案内
ビジネス・ソリューションは、組織(チーム)営業の構築により、組合・法人マーケット開拓のための『売れる仕組み』づくりをご提供します。

■ 講演・研修・コンサルティング「売る」から「売れる」仕組み■ マーケティング
増収のための見込み客開拓から顧客の固定化のためのセールス手法＊「売るための努力」から『売れる仕組み』の構築＊ファックスＤＭ・テレマーケティングの活用＊営業ツール（名刺、会社案内、セールスブック、ハガキ、セールストーク）■ 業務改善組織営業体制構築＊役割分担(役割分担表により、「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」）＊業務マニュアル（経営計画書策定、営業業務、電話対応､ハガキ活用、基本動作等）＊集客（見込み客開拓）から顧客の固定化（単価アップ、多種目販売、顧客流出防止策）までの仕組み■ リスクマネジメント
問題解決業＊各種防災対策セミナー(労働安全・交通安全)＊危機管理マニュアルの作成（個人情報・地震対策・海外管理体制・苦情対応等）＊RMから保険提案■ 周辺情報(ニーズ喚起)
事業所：労務・コスト削減
個人：年金、介護、医療、健康、教育＊就業規則・各種規定の策定と見直し＊ニーズ喚起チラシ