夢が一番〜専門家の力を活用して商品作り 〜
北さつま漁業協同組合長島支所
小 﨑 友 子１

地域の概要
長島町は鹿児島県の最北端の町と し て薩摩半島の北西部に位置し ， 四方を東シナ海，八代海， 長島海峡などの海に囲まれ， 島の北部一帯は雲仙天草国立公園に指定さ れるな
ど豊かな自然に恵まれた地域である。
町内は４ つの有人島のほか大小23の島々が点在し ， 豊富な水産資源と 静穏な海面に恵まれ， ブリ をはじ めと する養殖業が盛んに営まれる一方，独特な土壌を活かした県産ブラ

図１，長島町の位置

ンド 「 赤土バレイショ 」 の生産も盛んな一次産業の町である。
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漁業の概要
長島町には東町漁業協同組合と北さつま漁業協同組合長島支所の二つの漁協がある。 静

穏な内海域に面し た東町漁業協同組合は魚類養殖が盛んに行われ， 単一漁協での養殖ブリ 生産量は日本一である。
一方， 私の夫が所属する北さ つま漁協長島支所は外海に面し ているため， 魚類養殖のほか， 棒受網， 旋網， 吾智網，一本釣り 等の漁船漁業も 盛んに行われている。
平成28年4月1日現在， 長島支図２，長島支所における水揚げ量と金額の漁業種別構成

所の組合員数は正組合員130名， 準組合員104名であり ， 漁業種類別従事者数は魚類養殖業に66名，棒受網漁業に35名，旋網漁業に42名，吾智網漁業に44名，一本釣り 漁業に70名（ 他の漁業種と一部重複） となっている。 水揚げ数量， 金額は正確なデータが無い魚類養殖業

を除き， 棒受網漁業が1, 020ト ン・ 110百万円， 旋網漁業が663ト ン・ 83百万円， 吾智網漁業が193ト ン・ 63百万円， 一本釣り 漁業が7ト ン・ 6百万円である。
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研究グループの組織と運営
以前， 夫は義父が営むブリ 養殖業に従事し， 義父が56歳で他界した後は兄弟でブリ 養殖業を営んでいた。 ブリ 養殖業は兄弟， 力を合わせ順調に業績を伸ばし， 一時は30万匹の出荷体制までなった。
しかし， 養殖餌料の高騰や販売価格の低迷， 赤潮の被害や義兄の勧めもあって， 夫は39
歳で独立を決意。 平成24年， 自宅裏に自己資金で小さな加工場を建て， ブリ の加工品作りを始めた。
その後， 夢一水産を平成25年1月1日に夫と二人で設立し， 水産物の加工だけではなく 販売も手がけ， 今年5年目を迎える。
社名の夢一と は， 養殖経営が低迷し明日のことも判らなかった時代に「 夢を持つこと が一番大切」 と頑張ってきた夫の気持ちが由来となっている。
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研究・ 実践活動の取組課題選定の動機
ゼロからスタ ート した夢一水産の課題は， ( 1) 水産加工製品作り ( 2) 水産加工製品の商品化とブラッ シュアッ プ( 3) 販路の拡大だ。
夫の家は， 亡く なった義父がブリ 養殖を営む前は， 刺網や小型定置網など， 漁船漁業を営んでいたので， 値段がしない雑魚になじみがあり ， 親類や知人に漁船漁業者が多く ， 低利用魚の利用促進に関心が高かった。
こう したこと から， 価格の安い魚に付加価値をつける加工品作り に積極的に取り 組むことになった。
次の課題は商品化だ。 県内の多く の漁業者やグループが加工品作り に取り 組み， しかし苦労しているところも多いと聞く 。 水産加工品はおいしく て当たり 前。 おいしく ない加工品は論外だが， まずは， 消費者が足を止めて手にとっていただかなければ，次の展開が無い。 やる以上は水産加工製品では無く ， 水産加工商品（ 売れるもの） を作る必要がある。
スタ ート した頃， そんなことも判らず， 印刷屋に任せて作ったパッ ケージの商品を持って参加し た商談会で， 百貨店のバイヤーから「 見せ方がヘタ」（ 写真1〜3） と 辛口の評価を貰ったこと がきっかけと なり ， 消費者の目にとまるパッ ケージ制作を中心に商品のブ
ラッ シュアッ プを図ること と なった。

写真１，初めての商談会で辛口の評価をいただいた写真２，３ どこにでもあるような垢抜けないパッケージデザイン，しかも統一感が無い
3番目の課題は販路の拡大だった。 夢一水産は自社店舗を持っていないので， おいしい製品を作り ，しゃれたパッ ケージの商品に仕上げても，販路の確保，拡大は必要不可欠だ。
夢一水産の商品を消費者のもとに届けるため， 様々な機会を捉えて売り 込みを図った。
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研究・ 実践活動の状況及び成果( 1) 水産加工製品作り
平成24年， 加工場を作ってから， 加工の専門家を紹介して貰い， 専門家の指導の下， ブ
リ のスモーク製品作り に着手した。 試作品は多く の方に試食していただき， 寄せられた評
価を基に何度も試作を繰り 返し， 味の確認と製造方法を確立した。
完成したブリ スモークは味覚的に満足できるものだったが， 一般消費者の持つ養殖ブリ
加工品のイメ ージは「 照り 焼き」 という 先入観が強く ， 生の食感のスモークに仕上げても刺身と比較されるため， 消費者にはあまり評判が良く なかった。
一方， 地元に水揚げされる低利用の地魚や天然マダイ， イサキを原料にブリ スモーク作
り で培った製造方法を用いてソフト スモークの製品開発も進めた。
さらに他社が作っていないシメ サバやスモーク製品を原料としたマリ ネの試作にも挑戦した。
そう した新し い製品作り に際して特に重視してきたことは， 消費者の立場に立って開発する目的で必ず専門家の指導を仰ぎ， いろいろな人の試食の評価を参考にすることだ。
常に他人の意見に耳を傾けることが夢一水産の一貫した姿勢であり ， そう やって加工製品の開発を行ってきた。
その結果， 平成25年1月， 低利用魚であるアイゴを使った「 アイゴのソフト スモーク」
を， 初めて参加した商談会に持ち込んだところ， 大阪の有名百貨店のカリ スマバイヤーの目にとまり ， 高く 評価していただいたことにより テレビでも取り 上げられ， 躍進のきっかけになった。 同年10月には第47回水産物品評会に出品し， 水産庁長官賞を受賞した。 さらに， 翌年には「 アイゴのスモークマリ ネ」 が水産庁長官賞を受賞した。
また， シメ サバは著名な料理人に味付けをして貰い， その味が評判となり ， 一番の売れ筋商品になっている。
( 2) 水産加工製品の商品化とブラッ シュアッ プ
専門家や多く の消費者の意見を許に作成した加工品に， とり あえずパッ ケージを作って商品として臨んだ商談会で良い評価をいただき， 品評会でも賞をいただく ことが出来た。
しかし，先に述べたとおり 商談会では，味の評価は高いものの見せ方の拙さを指摘され，パッ ケージデザインの見直しと商品のブラッ シュアッ プを図ることとなった。
平成27年4月には， 個々の商品のブラッ シュアッ プに先立って「 夢一水産」 のイメ ージを確立するため， 専門家により ト ータ ル
ブランディ ングを行った。
ト ータ ルブランディ ングにはまず， 商品のターゲッ ト を明確にする必要がある。
私たちは30代から50代の女性をタ ーゲット に定め， ブランディ ングを行った。 私自身， こ の年代の女性層の一人と し て， 良いものを求め， 良いも のへの購買意欲が旺盛と いう 実体験に基づいた分析があったからだ。
そし て， 夢一の「 ゆ」 をモチーフにし たロゴマークを定めた。 魚にも見え， かわい
く 覚えやすいロゴマーク は願いが叶う 縁起を担いで「 ゆ」 の中に「 だるまの目」 を入れた。

図３，夢一水産のロゴマーク

さ ら に， 夢一水産のキャ ラクタ ーと し て
黒猫シャト ンとシャト ンの物語を作成した。
これは， フランス料理のマリ ネのスト ーリーをフ ランス生まれの黒猫シャト ンがはるばる旅をし て東洋の島国にやってきた物語になぞらえたものだ。
こう し て夢一水産のブランド イメ ージを確立し ， 次に個々の製品のブラッ シュアップを図っ た。 私たちはタ ーゲッ ト を30代から50代の女性に定めたので， 消費層と し ては比較的若い主婦層と なる。 この層が求める商品を把握するためにマーケッ ト の研究を行っ た。 その結果， 手間がかからず， すぐ食べら れ， ちょ っと 贅沢にレスト ラン気分を味わえ， ほどよい分量と 後片付けの簡便さ を兼ね備えた商品が求められていることが判った。
こう した情報を基に， 平成27年にデザイナ 図４，夢一水産のマスコットキャラクターーとともにブラッ シュアッ プを進め， 鮮度が良く ， 小分けされて手軽で， おしゃれな商品群が誕生した。（ 写真4）

その結果， 百貨店の催事場で若い女性が足を止め， 手にとって味見をしてもらえるようになった。 また， かわいく て女性に好まれるおしゃれなキャラクターデザインやパッ ケージとスト ーリ ーにより ， お客様が夢一水産の名前と商品を覚えてく れるよう になった。

写真４，ブラッシュアップ後の商品群，パッケージデザインはシリーズごとに統一されている( 3) 販路の拡大
これまで， 道の駅や地元スーパー， 催事場での展示販売などで事業展開し販路を拡大してきた。
さらに， 平成27年4月から取り 組んだト ータルブランディ ングにより， 同年6月にはパッケージを一新し， ギフト 商品をつく ることによって大手百貨店との商談を積極的に展開した。 また， 百貨店での物産展にも積極的に参加したことにより ， 新たな商談の申し入れが来るよう になり ， 現在では， パート 従業員4名を雇用できるまでなった。
こう した活動で得られた一番の成果は， 専門家の意見をしっかり 聞いて実践することだと身を以て知ったことだ。 プロの味付けは， 10人中10人が美味と評価する。 そう してできあがった製品のレシピは財産である。 自分たちがおいしいと思う もの， 自分たちが適量で手頃な値段と思う ものと一般消費者が求めるものは同じでは無い。 あく までも， ターゲッ
ト とする客の立場に立って， 商品作り をしていく ことの大切さと客の求めるものをキチンと把握している専門家と良い関係を続ける大切さを知ったことが一番の成果だ。
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波及効果
長島で普通に食べられているアイゴだが， 世間一般では処理法を知らないため独特の臭いが嫌われ， 評価が低い。 このアイゴの知名度が上がり ， 女性を中心にアイゴ商品のリ ピーターが増えている。
さらに， 口コミ で広がり 電話での問い合わせが来るよう になった。
こう してアイゴ商品の売れ行きが好調になり ， キロ300円でどんどん買い入れたこと により ， アイゴを積極的に漁獲してこなかった沿岸漁業を営む親類知人， 仲間の漁業者たちが喜んで釣ってく るよう になった。 それに伴い， 単価が上昇し喜ばれている。
図５，北さつま漁

アイゴの平均単価【 円/kg】

協長島支所におけるアイゴの平均

180

単価の推移

160

アイゴの加工を始140めた平成24年以120前の単価56円が100加工を始めた平成

80

24年には87円に。

60

ブラッシュアップ後

40の平成27年には20需要増に伴い単0価が急上昇し，28平成23年 平成24年 平成25年 平成26年 平成27年 平成28年

年には平均で168円 まで 上 昇 した 。

７今後の課題や計画と問題点
現在， 引き合いの強いアイゴ商品については， 需要に見合う だけの原料確保が困難であるため，自給することも考えている。すなわち，再び沿岸漁業を営むことも検討している。
さらに， 自社店舗を持たない不便さを補う ため， ホームページを開設したり ， インタ ー
ネッ ト 販売に力を入れ， 漁獲， 加工品製造， 販売を手がける6次産業化を進めたい。
また， 消費者からの人気が高い主力商品の「 あぶり しめさば」 作り で， 最も手間がかかる骨抜き作業を機械化し， 生産量の増大により 地元の高齢者の雇用につなげたい。
消費人口が年々減少する， 日本の市場において夢一水産のファン＝リ ピーターを増やしていく ための努力， 安心， 安全， おいしい商品作り の努力を続けていく ことが最も重要な課題である。