誌上講演会②

お が わとくいちろう食 品 は「 お い し さ 」 が 重 要 で す が、これは主観です。好みは多種多様ですから国民全員が好むものを作ろうとせずに「どんな人をターゲットにするか」そして「そのターゲットがおいしいと思うものを作ること」が最も大事になってきます。実は日本ほどこんな商品開発のポイントとは？
消費者が求める価値とは何か商品でないとモノが動かない時代なのです。
そ し て、 次 に 行 う の が 「 販 売 促 進 」と、最近大切だと言われている「顧客化」です。皆さんが望むのは「安売りしたときに一度だけ買ってくれる」ことではないはずです。顧客化とは、何回 も 買 っ て く れ る お 客 さ ま（ フ ァ ン ）を作ることです。製品や商品以外でもきちんとしたサービスを提供しないと、お客さまは会社のファンにはなってくれません。
こ れ が 今 の 時 代 の マ ー ケ テ ィ ン グ、つまり商売のやり方になっているということを頭に入れておいてください。

小川 徳一郎 氏

ネットショップの活性化〜
小川マーケティング事務所 代表

次 に、「 い ま の 時 代 は こ う い う 製 品 が売れるのではないか」ということを考えてみます。これが「製品開発」です。
実 は、「 製 品 開 発 」 と「 商 品 開 発 」 を分けて考えている人は意外と少ないの で す が、 ど う 違 う か と 言 う と、 価値 の あ る も の を 作 る の が「 製 品 開 発 」
で、 そ の 後 に ネ ー ミ ン グ や パ ッ ケ ー
ジ、キャッチコピーを考えて、その価値を高めるのが「商品開発」です。い
くら良い製品を作っても、単なる無地の 袋 に 入 れ て「 さ あ 買 っ て く だ さ い 」
では手にも取ってもらえません。
次 は「 広 告 宣 伝 」 と「 営 業 」 で す。
年くらい前までは得意先に気に入ら れ る 人 が 営 業 の 鏡 と 言 わ れ ま し た。
普段の付き合いによっては仕入れを増やしてくれたり、小売店のご主人が「このメーカーでこんな新商品が出たよ」と皆さんの会社の商品を店頭でＰＲしてくれることもありました。それが今は通用しなくなっています。個人商店ではない、コンビニやスーパーが増え、お店は売れる商品しか仕入れてくれません。すなわち、お店ではなく、お客さまに直接気に入ってもらえる【プロフィール】
北海道大学農学部出身。ニッカウヰスキー㈱で研究・製品開発、マーケティング部門で商品開発に携わり、数々のヒット商品を世に送り出す。アサヒビール内に設立された『アサヒインターネットサービス㈱』の代表取締役社長に就任。その後2010年、小川マーケティング事務所設立、代表に就任し、現在、食品業界に限定した新商品企画開発とＷＥＢ活用の分野でコンサルタントおよびプロデューサーとして活躍中。にヒット商品が出る国は珍しいんです。日本人はテレビで少し話題になっただけでみんなが飛びつく傾向にあり ま す。 こ れ は、「 一 億 総 中 流 」 と 言われた時代があるように、諸外国に比べて国民の考え方が比較的似ている
た め に 起 こ る こ と だ と 考 え ら れ ま す。
で す か ら、 タ ー ゲ ッ ト を 絞 っ て い ても、その人たちが商品を気に入り、話題にしてくれれば必ず周りに波及していくのです。
また、商品の「おいしさ」は味覚体
験 で す か ら、 伝 え る こ と は で き ま せん。 し か し、「 お い し そ う 」 と 思 っ てもらえる情報は与えることができます。 別 な 言 い 方 を す れ ば「 う ん ち く 」
を 提 供 す る こ と。 例 え ば、「 当 社 は こんなにこだわった作り方をする」、「こういう新鮮な素材を使う」ということを伝えることで、おいしさが２倍にも３倍にもなるのです。これがしっかりしているとテレビにも取り上げられるし、消費者の口コミで話題にもなります。
では、お客さまが食品に求める価値とは何か。重要なのはおいしさ、コス14

2015年8月号

通信販売〜お客さまに買ってもらえる商品を作るポイント

企業規模、体質により、売り方は異なりますが、今回は中小企業向けのお話をしたいと思います。
ま ず は、 マ ー ケ テ ィ ン グ と は 何 かと い う こ と か ら 説 明 し ま す。「 マ ー ケ
ティング」という言葉を聞くと何か特別なもののように感じる方もいらっしゃいますが、日本語では「商売のやり 方 」、 す な わ ち「 企 業 と お 客 さ ま との関係性」と言えます。マーケティン
グのスタートは「現状分析」です。今の時代に合わなければ失敗してしまいますから、まずは「うちの商品はどう 思 わ れ て い る の だ ろ う か 」、「 世 の中の考え方はどう変わっているのか」ということを自社なりに考えてみましょう。
この現状分析をしっかり行ったら20

飛翔〜食品における製品開発・商品開発とこ れ は ６ 月 日・ 日 に 行 わ れた「 東 北 水 産 加 工 品 展 示 商 談 会
２０１５」でのセミナーを要約したものです。
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マーケティング＝「商売のやり方」
製品を売るための７つのステップ

16トパフォーマンス、安全性、機能性で、これらは「理論的価値」と言うことがで き ま す。 も う 一 方 で「 情 緒 的 価 値 」というものがあります。パッケージを見て「おいしそう」「かわいい」と思って買うということがありますので、デザイン力も必要になります。それと希少性も大事です。限定品や、他人が食べたことのないものに価値を見いだします。行列ができる店、これも希少性で、話題性につながっていきます。
マーケティングのまとめをしますと、自社の可能な範囲で、いま市場にある商品やサービスを超える、また、お客さまの期待を超える価値を提供すること。例えば、身近な友人、恋人でもいいので「あの人に喜んでもらうにはどういう製品が良いか」を考えるのです。そして実際にその製品に市場性があるかどうかを判断します。友だちが「 い い ね 」 と 言 っ た ら、 他 の 人 に も 聞いてみて、その人も「いいね」と言ったら商品化する。これが簡単にできる
市 場 調 査 で あ り、 商 品 開 発 で す。
「日本人全員がどういう嗜好か」なんて考えていたら新商品は生まれません。

情報の伝え方と感謝の気持ち
ネットショップの３つのポイント
ネットショップの話に移ります。
ポイントは３つあります。
１ つ 目 は「 集 客 促 進 」。 い く ら 良 い
商 品 を 作 っ て も、 お 客 さ ま が 集 ま らなければ売り上げに繋がりません。そこで大切になってくるのはフラッグ
シ ッ プ ブ ラ ン ド を 設 定 す る こ と で す。
自慢の商品をトップページに出すなどして、徹底的に訴求するのです。
「この商品といえば○○社のものね！」という意識が生まれれば、会社自体のブランド力が上がります。
また、ネットショップで購入する人の 半 分 以 上 は ス マ ー ト フ ォ ン（ ス マホ）を利用する時代ですので、サイトの ス マ ホ 対 応 も 忘 れ な い で く だ さ い。
ツイッターやフェイスブックといったＳＮＳも効果的です。商品情報以外に、自社の経営方針や、その商品を使うことによってどんな楽しいことがあ る の か 発 信 し、 消 費 者 と コ ミ ュ ニ
ケーションを図ると集客率も上がっていきます。
２ つ 目 は「 購 入 促 進 」。 皆 さ ん が 意外とおろそかにしているのが画像です。 精 細 な も の は 必 要 あ り ま せ ん が、ネットショップの場合、一番感性に訴える要素ですので、商品画像は特に工夫しましょう。社員に写真好きな方がいれば撮影を頼むと良いかもしれません。
３つ目は「顧客化の促進」です。これは商品説明のパンフレットを充実させること、そして、購入者への感謝の気持ちを形にすることです。ＩＴ全盛の時代でも、何気なく見られる紙媒体は大事なんです。パンフレットにＱＲコードを入れることで「今度はこれを買おう」と思った時に次の注文が簡単になります。また、手書きでもよいので作り手の一生懸命さ、人柄の伝わる手紙やリーフレットを同封するというのも手です。
また、パッケージを高級化することは、お客さまを大切にする気持ちを伝え や す い 行 為 だ と 思 い ま す。 商 品 を発送する際、箱に「配達員の皆さまへ。
この商品はお客さまからご注文いただいた大切な商品です。丁寧に扱っていただきますようお願いします」というシールを貼る。これだけで受け取った人の印象もだいぶ違ってくるはずです。

大切なことは、どうすればお客さまに喜んでいただけるか最後にお勧めしたいサイトの作り方をご紹介します。サイトはスマホ対応にしましょうというお話をしまし
たが、初めから、ホームページを表示する機器やサイズが変わっても同じ内容を表示できるよう単一ファイルで制作（レスポンシブデザインに）しておくと良いでしょう。
また、ネット検索で上位に表示される こ と は 非 常 に 効 果 が あ り ま す。 ヤフーの検索エンジンはグーグルの検索結果が基になっていますので、皆さんにはグーグルで上位に表示されるよう、がんばっていただきたいのです。では
ど う す れ ば い い か。 そ の 方 法 は、「自分たちの商品を売らないページを入れる」ことです。どういうことかと言うと、例えば皆さんが魚を扱っているとし た ら、 そ の 魚 の 歴 史 や 加 工 の 仕 方、食べ方などを紹介するページをつくるということです。これは私の推測でしかないのですが、グーグルは多くの人に役立つような公共性のあるコンテンツに高い評価を下すようです。ですから、こうしたページを入れると、その高評価が積み重なり検索の上位に入る。
そう私は分析しています。
ネットショップは単に商品を掲載するだけではダメで、いろいろなことをしなければなりません。さまざまなサイトを見て「こんなことをすればお客さまが喜んでくれるだろうな」という仮説を立てて実行し、それを検証して改善する。そんなＰＤＣＡを繰り返して会社を成長させていくことが、リアルの店舗でもネットショップでも、大切なことではないかと私は思います。

2015年8月号

飛翔15