どんな感 想？
み強町でうわさになるとしたら、どんな内容を望みますか？
Q3.

Q4.

サロンのキャッチコピーは何ですか？

大 衆レベル

差別化

弱み現状分析

独自資源

り売

Q5.

サロンについて、次に当てはまる要 素を挙げてください。

どんなお客さまに来ていただき、どのような感 想を持ってほしいですか？

「強みがない」と諦めそうなあなたへ

サ ロン の 目 標 設 定 シ ー ト

ジャストケアコミュニケーションズ］
解説／ 佐 藤 康 弘 ［（株）

コンセプト

弱点が分かればサロンは変わる
左上は︑私が美容室にコンサルティングやセミナーをする際︑経営者に最初に記入していただくシートです︒ビジョン︑ターゲッ
ト︑コンセプトなど︑サロンの方向性を理解して初めて︑何をどう成長させるべきか考えることができるのです︒
ですが︒実際には︑シートをスラスラ埋められる経営者はほとんどいません︒売上不振を訴える人
ほ ど︑﹁う ち な ん て ⁝﹂と 何 も 書けないものです︒ビジョンに﹁のひと言で︑経営者の顔つきが変に︑誰が行きたいと思いますか？﹂

かっていながら放っておくサロンか ら︒﹁先 生 ね︑自 分 で 欠 点 を 分

盛サロンは弱点を一つつぶすことらです︒千里の道も一歩から︑繁者も︑行動を取れるようになるかぜなら︑手をこまねいていた経営ここさえ挙がればしめたもの︒な

見絶望的な分析結果ですが︑実は強みはないのに弱みは多い︒一ださいます︒

レベル﹂の欄にたくさん挙げてく状分析の︑特に﹁弱み﹂や﹁大衆埋まるのが最後の質問︒皆さん現い﹂と言います︒すると真っ先に﹁書 け る 所 だ け で も 書 い て く だ さです︒記入に戸惑っている方には︑から考えようとするから難しいのプトとか︑空をつかむような項目

トでいえば︑ビジョンとかコンセロンはどうしたらよいか︒上のシーで は︑﹁う ち な ん て﹂と い う サ

上をすり減らすだけです︒

規は来ない︒既存客を喜ばせて売のもっと安いサロンがあるから新らか下げたところで︑大規模経営ます︒小さなサロンが価格をいくた道へ進むサロンがたくさんありを下げようかな⁝﹂なんて間違っえ た と こ ろ で 売 上 が 減 り︑﹁価 格

そうしてきて︑人口が減り店が増応してきたサロンが大半︒ずっとくり︑たまたま来たお客さまに対いても︑現実には何となく店をつつまり︑個性が大事と分かってうな書き込みをする人もいます︒﹁お 客 さ ま﹂な ん て︑禅 問 答 の よ

あげく﹁顧客は誰か？﹂の問いにあるからこう書く場合が多いです︒

特に根拠なく︑キリが良く猶予が年後までに﹂ときたら大抵怪しい︒

5

わります︒お手上げ状態から︑とりあえず課題を得たわけです︒

photo ≈ Kazuhiro Uchida[CACTUS]

4445

個 性をつくる現 実 的な手 順を紹 介する。
ターゲット

Q2.

サロンのコンセプト設定の手引き
いつまでに、どうなりたいかを教えてください。
Q1.

あなたのサロンについて、 次の問いに具 体 的に答えてください。
ビジョン

COMMENTARY : THREE
35-36/42
VISION and CONCEPT

かけがえのないサロンになりたいけれど、打ち出すものが見当たらない…。
そんな謙 虚な経 営 者のために、顧客は誰か？

例）「 ○○サロンって、○○なのよー、あなたも行ったら？」強み大衆レベルを磨く（さとう・やすひろ）

佐藤康弘

COMMENTARY : THREE
37-38/42
VISION and CONCEPTStep Four!

Step One!!

強みを生かす現状分析をする

強みがいくつかできたら、それを● 独自資源 …
「 カットといえば ○ ○ 」のように、他の追 随を許さない唯 一 無 二の価 値。これを有するサロンはほとんどない。

行動することで、ポジティブムードに！
か考える。

磨きつつ、 誰にどう訴えたらよい● 差別化資源…
他 店と比 べて優 れている相 対 的な価 値 。 競 合 店の中から選ばれる要素。
● 強み …
絶 対 評 価で見た、自店の得 意 分
野や長所。

Step Two!

強みを伸ばす弱みをなくすマイナスからゼロへ。まず失 客 の美容師のマンネリ、お客さまの飽ゼ ロからプラスへ。 並レベル 準を主宰。現在、小規模サロン経営者の経営力を試すボードゲーム『サロン経営ゲーム スモールサロの要 素で、「この中ならこれが好ン』が大反響を得ている。著書に『美容室「店販」のき、まだ得意 」と感じるものから向教科書』（同文館出版社）がある。

上させ、強みをつくる。

きを防ぐため、 常にレベルアップ

原 因となる弱 点をなくし、 大 衆レやアレンジを行なう。

ベルに整える。

繰り返す役。コンサルティング業務を行なうほか、美容室の組織戦略・販売戦略を講義するJCCアカデミー● 弱み …
苦 手 分 野 や他 店と比べて劣っている点。

ターゲット・コンセプト設定

個性派サロンへの５つのステップでは︑サロンが強みを持つまでのプロセスを紹介します︒① 現状分析をする
前述の通り︑現状分析の項目︑少なくとも﹁弱み﹂を挙げます︒

弱点を明確化することで︑それ② 弱みをなくすを克服すべく行動に移すことができます︒特に接客面はすぐ改善しやすいもの︒接遇をないがしろにしていたなら︑﹁﹃いらっしゃいませ﹄を施術姿勢のまま言わない﹂とか﹁お帰りになるお客さまを見送る﹂とか︑具体的に行動を変えてみればよいのです︒

それまでマンネリ状態であれば③ 大衆レベルを磨くあるほど︑少しの変化にお客さまも敏感に気付きます︒丁寧なあいさつに驚いた方から﹁どうしたの急に！﹂なんて言われれば︑完全にポジティブ路線に移行︒喜ばれた ら い よ い よ そ の 気 に な っ て︑﹁も っ と こ う し た い﹂と ア イ デ アが湧くはずです︒大衆レベルだった物事を︑手をつけられるものから向上させていきましょう︒④ 強みを生かす

経営者がワクワクしてアイデアを﹁強みなんてない﹂と思っていても︑出せる分野は︑やはり好きであり得意なことです︒それを売りにサロンをつくり直しましょう︒⑤ 強みを伸ばす
強みを見つけて終わりではいけません︒美容師もお客さまも︑最初は新鮮だった変化も次第に慣れ︑飽き︑放っておくとまた大衆レベルに戻ります︒常に意識して変化を起こしましょう︒とはいえ︑コスト意識はしっかり持って︒お客さまのためにとエスカレートして﹁ よ い お 茶﹂﹁ よ い 家 具﹂﹁ よ い 設取り急ぎ弱備﹂⁝ と 暴 走 す る 方 も た ま に 見 受

いかがですか？

けられます︒
̶̶点を挙げることならば︑着手しやすいのではないでしょうか︒売上に悩むより︑顧客の気持ちに頭を働かせれば︑結果はついてきます︒
自信を失いがちな経営者の方に忘れ な い で い た だ き た い の は︑﹁今来ているお客さまがいる﹂ことです︒顧客がいるということは︑選ばれる理由がちゃんとあるというこ と︒﹁う ち な ん て﹂と 言 っ て いたら︑お客さまに失礼ですよね︒

4647● 大衆レベル …
ごく一 般 的で並レベルにあると思う要 素 。

Step Five!

Step Three!

（株）ジャストケアコミュニケーションズ代表取締気分

一体︑何が起こったのか？

いい感じ！
ちょっと忙しすぎるかな？
人が増えてもラクにならない！

WEB 集 客で順 調な伸び数
クーポンメニューでさらに UP客
失 客が目立ち頭 打ちに（ 2 人でスタート）

従業員数

1人
4人
1人

2 ヵ月後
2 年後
3 年後

Bozn hair〉

その時、何が変わったのか
Bozn hair の 例〈

CASE : 6 _ Bozn hair _ HIROSHIMA
39-40/42
VISION and CONCEPT（広島県広島市）

OPEN!

多くの経 営 者はコンセプトの見 直しを図り店 舗のリニューアル、新メニューの導 入などで新 鮮さを取り戻そうとする。
大 事なのはそこじゃない。

本当につくりたかったのはどんなサロンなのか。
何が足りていなかったのか。

そこに気 付けたとき、 初めてコンセプトが機 能する。

いう︒

・ 本 森 紀 昭 代 表︒
Bozn hair

この時点でかなかった︒

いい美容師が一人いるサロンでしは ︑腕 のBozn hair

代表が声を荒げる場面もあったとそれに応えられないスタッフに︑の仕事に対する要求も高度化し︑に伴って︑アシストするスタッフ負担は本森代表に集中した︒それしまうため︑営業における仕事のビューを待たずにサロンを去ってフが定着しない︒スタイリストデ

しかし︑客数は増えても︑スタッ客の支持を高めていった︒

現性﹂をサロンの売りとして︑顧かすだけでスタイルが決まる︑﹁再ませないという自負があった︒乾処理を施すパーマでも︑決して傷毛髪科学を徹底的に学び︑髪に熱する

オープン当初の好調ぶりを説明活用した宣伝も効果的でした﹂

されていた時期で︑集客サイトを﹁ちょうどデジタルパーマが注目伸びていた︒

滑り出しは好調で︑客足も順調に成功する自信はあった︒現実︑消えたコンセプト

ワンマン体制でサロン経 営の行き詰まりを感じたとき

photo ≈ Kazuhiro Uchida[CACTUS]

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ヘアスタイル、ヘアケア商品、そして自己PRまで、スタッフは今、安定するまで

URL／ http://bozn.jp/

ほとんどのお客さまは夢の中に誘われる。
「美容室でもやっている、お客さまを絶対的に満足させられるという自信に満ちている。

年を費やしたカット料金／ 4,200円〜

られるが、その絶妙なマッサージに、からは、道行く人に向けたメッセージで、コンセプトを発信。

広島市の中心街である本通り周

店舗数／ 2店舗

から「癒やしスト」の称号が与えファンが定着した。サロンの店頭に設けたテラス風のスペース

辺は︑東京の原宿・青山︑大阪の創業年／ 2002年

指先に念を込める「癒やしスト」

サロンの看板メニューであるヘッコンセプトの発信

心斎橋にひけを取らない美容室のけんそうが店舗を構え
激 戦 区 ︒ Bozn hairる通り沿いも︑繁華の喧噪からやや距離を置いた場所ながら︑ 軒しれつ以上の美容室があり︑集客競争は熾烈だ︒
そんな中で︑一度来店してもらえば︑サロンの良さを実感してもらえると︑低料金クーポンを採用したことも失策となった︒﹁料金の安さで来店された方は︑リピーターにならないと改めて実感しました﹂
オープンから３年がたち︑失客が目立ち始めたことに︑本森代表は危機感を募らせた︒﹁スタッフを大事にしなくてはいけない︑という思いが頭の中にあっても︑腹にまで落とし込めていなかった﹂と自らを省みた同代表は︑スタッフとのコミュニケーション機会を増やし︑どんな仕事をした
いか︑どんなサロンを目指すべきかかりました﹂と苦悩の日々を振所在地／広島県広島市中区富士見町

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か︑じっくりと話し合った︒
導 き 出 し た の は︑〝お 客 さ ま の美をフルサポートする〟サロン︒
それは本森代表だけで実現できるものではなく︑スタッフ全員が本当のプロになる必要があった︒ス
タッフは︑毛髪科学を改めて勉強し︑知識を得たことで︑それをお客さまの美に生かしたいと︑モチあれだけ不安定だったスタッフベーションを高めた︒の 出 入 り も 落 ち 着 き ︑戦 力 が そろってきたため︑郊外に２軒目のサロンも出店できた︒﹁スタッフが定着するまで︑ 年

ボズンヘア

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10

10
り返る本森代表︒それはサロンが従業員数／ 8人成長する上で必要な遠回りであっ代表者／本森紀昭

ドスパ。入社1年目のアシスタントクーポンでの集客に頼らず、高客単価に移行してから、本当の10たのかもしれない︒

Bozn hair

CASE : 6 _ Bozn hair _ HIROSHIMA
41-42/42
VISION and CONCEPT

ホームケアのススメも手づくりでの理由は、各セット面に備えられ店販売上比率が 20 ％を超えるそたオーガニック商品の手づくりパンフ。本森代表に促されたわけでなく、自主性を持ってそれらの制作にあたるスタッフには、お客さまの美をサポートしたいという意識が力強く芽生えている。

ではなく、ヘッドスパなら美容室に、というぐらい本物だというイメージをつくりたい」と本森代表。