0• みなさん、おはようございます。吉松でございます。
お忙しいところ、弊社の決算説明会にご出席いただき、誠にありがとうございます。
• 本日は、第３四半期累計の決算概要と第４四半期・通期の計画について、ご説明いたします。

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•それでは、第３四半期を振り返ります。

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• まずは、販売数量です。
• 第３四半期の販売数量は、対前年で７．４％マイナスとなり、計画からも１１．７％のマイナスとなりました。
• この最大の要因は、７月、８月の天候不順と、消費税増税の影響により、第３四半期の手売りの清涼飲料市場が、前年から約８％縮小したことです。
• 当社では、天候不順の影響による販売数量減少が６６０万ケース、消費税増税の影響による販売数量減少が７５万ケースであったと、試算しております。
• 最需要期である第３四半期に、販売数量が計画、前年を大きく下回った
ことにより、第３四半期累計の販売数量も、計画、前年を下回りました。

3• チャネル別の販売数量です。
• 第３四半期は天候不順の影響などにより、全てのチャネルにおいて、販売数量は計画未達となりました。
• 対前年では、チェーンストアの販売数量は、ほぼ前年並みとなった一方、ベンディングが前年から５．１％マイナスとなっております。
• ベンディングでは、アウトドア設置の自動販売機が天候不順の影響を大きく受けており、行楽シーズンである７月、８月のＶＰＭが、対前年でマイナス１６．９％、マイナス２７．１％となったことが響きました。
• 一方、厳しい市場環境下ではありますが、コンビニエンスストアの販売数量は、前年から１．２％伸張しました。これは、「い・ろ・は・すスパークリング」などの新商品や、「コカ・コーラレモン」などのお得意さま限定商品を投入したことが貢献しております。

4• 次に、パッケージ別の販売数量です。
• 小型ＰＥＴ、缶の販売数量が、対計画・前年でマイナスとなった一方、大型ＰＥＴは、計画未達ながら、ほぼ前年並みとなりました。
• 小型ＰＥＴについては、上半期は対前年プラスでしたが、第３四半期にベンディングで前年から１５０万ケース減少したことが影響し、第３四半期累計の販売数量は対前年８２万ケースのマイナスとなりました。
• 収益性の高い小型ＰＥＴ、缶の販売数量の減少が、大型ＰＥＴの販売数量の減少を上回っていることから、収益性の面では、パッケージ構成は悪化していると言えます。

5• 続いて、ブランド別の販売数量です。
• 第３四半期の炭酸・無糖茶・スポーツ飲料市場は、最需要期である７月、８月の天候不順により、縮小しました。その影響で、コカ・コーラ、コカ・コーラゼロ、爽健美茶、アクエリアスの販売数量は、第３四半期累計で計画・前年を下回っております。
• 一方で、綾鷹、い・ろ・は・す の販売数量については、計画には及ばなかったものの、対前年でプラスとなりました。これは、新商品が貢献したことによるものです。
• 綾鷹では、 ６月に新発売した「綾鷹 まろやか仕立て」が売上げを伸ばしており、スーパーやベンディングでは、「綾鷹」と「綾鷹 まろやか仕立て」の２フレーバーをセットで展開することで、 綾鷹ブランドのさらなる認知度向上を図っております。
• また、い・ろ・は・すでは、４月に新発売した「い・ろ・は・す スパークリング」の売上げが寄与し、販売数量は前年から２桁増となりました。
• 以上、販売の状況についてご説明いたしました。

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• それでは７ページ以降で、第３四半期累計の業績について、ご説明いたします。
• 売上高は３,２３８億 １,５００万円、営業利益は７９億 ９,５００万円、経常利益は８０億 １,５００万円、当期純利益は３６億 ６,３００万円 となり、対計画、前年とも、減収減益となりました。

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• 続きまして、業績の増減要因について、ご説明いたします。
はじめに、計画との比較です。
計画は、４月３０日に発表した業績予想に基づく数値です。
• コカ･コーラ事業では、天候不順、消費税増税等の影響を受け、販売数量が計画未達となったことや、売上高単価が計画を下回ったことにより、売上高は計画から １８９億円のマイナスとなりました。
• また、ヘルスケア・スキンケア事業の売上高は、キューサイの子会社である
日本サプリメントでの 「商品表記の誤り」 の影響などにより、計画から３０億円のマイナスとなり、連結の売上高は対計画で２１９億円の減収となりました。
• 営業利益につきましては、コカ・コーラ事業では、売上総利益が計画を１１２億円下回ったことにより、販管費が減少したものの、営業利益は４４億円の計画未達となりました。
• ヘルスケア・スキンケア事業においても、売上高、売上総利益の計画未達が響き、営業利益は計画から７億円のマイナスとなりました。

8• ９ページのグラフは、営業利益の増減要因を計画対比で表したものです。
• コカ・コーラ事業の第３四半期累計の営業利益は、計画を４４億円下回りました。
• 第３四半期累計の営業利益が計画を大きく下回った主要因は、第３四半期の限界利益が計画を５９億円下回ったことです。
最需要期である第３四半期に、想定外の天候不順に見舞われたことにより、販売数量が対計画でマイナスとなったことが響きました。
• ＳＣＭ効果６億円の発現や、システム導入時期を後ろ倒ししたことによる戦略費用１１億円の減少、さらに人件費などの費用低減が４６億円ありましたが、限界利益減少を全て補うことはできませんでした。
• ヘルスケア・スキンケア事業については、日本サプリメント での「商品表記の誤り」の影響が残っており、営業利益は対計画で７億円のマイナスとなり、連結の営業利益は対計画５１億円減益の７９億円となりました。

9• 続きまして、前年との比較です。
• コカ･コーラ事業では、南九州の第１四半期の純増分があったものの、販売数量の減少に伴う売上高減少や、他ボトラー販売の減少等により、売上高は対前年で８億円減少しました。
• 一方、ＳＣＭ効果の発現などにより、売上高の減少以上に、売上原価が減少した結果、コカ・コーラ事業の売上総利益は前年から５億円増加しています。
• 南九州との統合の影響により、販管費は３８億円増加しており、コカ・コーラ事業の営業利益は対前年で３６億円減少しております。
• ヘルスケア・スキンケア事業は、２５億円の減収となり、営業利益は、対前年１６億円の減益となりました。

10• １１ページのグラフは、営業利益の増減要因を、前年対比で表しており、南九州の前年の第１四半期の業績を加味した実質比較です。
• コカ・コーラ事業では、販売数量減少やチャネル構成・パッケージ構成の悪化により、第３四半期の限界利益が前年から４１億円減少したことが響き、ＳＣＭ効果や構造改革効果、コスト削減があったものの、第３四半期累計の営業利益は対前年で３１億円の減益となりました。
• ヘルスケア・スキンケア事業については、消費税増税があった４月以降、主要商品を中心に売上げが苦戦しております。 また、「商品表記の誤り」の影響も続いており、営業利益は対前年で１６億円のマイナスとなりました。

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• 続きまして、９月１日付で実施しました組織変更について、概要をご説明します。
• 競争環境が激化する市場下での、営業戦略策定能力の強化と、店頭における営業第一線のマーケティング実行力の強化を目的に、営業部門を中心に組織を変更いたしました。
• 営業戦略策定の機能強化として、まず、ＲＧＭ・販売システム統括部を新設いたしました。ＲＧＭとは、レベニュー・グロース・マネジメントの略で、売上高・利益の拡大に重点を置いた、賢い売り方戦略を実行するという考え方です。売上高単価向上の戦略策定や、販促投資の最適化などに、専門特化して 取り組んでまいります。
• 次に、営業第一線の店頭マーケティング実行力の強化として、エリア営業本部を３エリア体制から５エリア体制に変更し、顧客接点での強化を図ってまいります。エリアを細分化することで、エリア別マーケティング戦略の店頭実行の質と量を高めてまいります。
• そして、社長である私自身が営業本部長を兼務し、営業部門を直接、指揮する体制といたしました。
競争環境が激化する清涼飲料市場において、意思決定のスピードを高め、利益を拡大し続けられる強固な営業体制を作り上げてまいります。

12• 第３四半期の総括です。
• 最需要期である第３四半期に、想定外の天候不順に見舞われたことにより、清涼飲料市場は縮小し、競合他社との競争も激化した結果、当社の業績は厳しい状況に陥りました。
• 第３四半期までの業績の状況を踏まえ、通期の業績予想を下方修正いたします。
• 第４四半期は、当社の最重要課題である、売上高・利益成長を伴う販売数量・マーケットシェアの拡大に向け、新たな営業組織体制の下で、営業戦略の強化と、市場での実行力の強化に注力してまいります。

• 以上、第３四半期の説明を終わります。

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• 続きまして、第４四半期、通期の計画について、ご説明いたします。

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• 第３四半期までの業績の状況を勘案し、通期の業績計画を下方修正いたします。
• 売上高は４,２５７億円、営業利益は１０７億円、経常利益は１０６億円、当期純利益は５０億円 とします。
• 当初計画と比較すると、売上高は２８６億円の減収、営業利益は６０億円減益の計画です。

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• 事業別の業績計画です。
• コカ・コーラ事業の通期の営業利益は、当初計画から４０億円減益の８０億円とします。
• ヘルスケア・スキンケア事業の通期の営業利益は、当初計画から２０億円減益の２７億円とします。

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• 次に、第４四半期の販売数量計画です。
• 販売数量は、対前年１．９％プラスの計画です。
• チャネル別には、スーパーマーケット、コンビニエンスストアを伸張させる一方、消費税増税の影響を最も受けているベンディングの販売数量は、対前年でマイナスの計画としております。
• ブランド別では、コア８ブランド全て、対前年プラスの計画としており、コア８ブランドトータルで対前年プラス４．９％を目指します。

17• それでは続きまして、第４四半期の営業戦略についてご説明いたします。
• 前回の説明会でお話しましたが、スーパーマーケットチャネルでは、お得意さまを緻密に分析することにより、お得意さまに応じたマーケティング戦略を実行し、収益向上とマーケットシェア拡大を同時に達成することを目指しています。
• 第３四半期は、ＲＯＩや売上げ規模などの観点から、お得意さまの分析を行い、その分析結果を基に、お得意さま別の交渉ガイドを策定いたしました。
• 第３四半期は、非常に厳しい市場環境になったこともあり、一部のお得意さまとの交渉はスタートしたものの、店頭での実行には至っておりません。
• 第４四半期は、交渉するお得意さまを拡大してまいります。
さらに、交渉が成就したお得意さまについては、最適な商品を最適な価格で提供するとともに、活動のトラッキングを日次、週次、月次で確実に行い、戦略の精度を向上してまいります。

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• こちらは、スーパーマーケットにおける、具体的な取組み内容です。
第４四半期は、付加価値商品の投入や売場の活性化により、収益向上とマーケットシェアの拡大を図ります。
• 大型ＰＥＴでは、11月に、九州エリアで、新たなパッケージ「ペコらくボトル」を展開いたします。このボトルの特徴である “注ぎやすく、つぶしやすい” という付加価値を提供することにより、お客さまのニーズに応えるとともに、新たな需要を創造してまいります。
• 無糖茶や水は、ブランド価値を立てづらく、コモディティ化が進み、店頭価格が低下しやすいカテゴリーです。
このたび、無糖茶、水の「ペコらくボトル」を販売し、付加価値を徹底して訴求することにより、他社商品との差別化を行い、販売数量・マーケットシェアを拡大するとともに、適正な店頭価格で販売し、売上高・利益の向上を図ってまいります。
• また、付加価値商品として４月に発売した「からだすこやか茶Ｗ」の販売をさらに強化します。
加温商品を新たに投入するとともに、売場に応じてマルチパックを展開するなど、ブランド認知度を上げ、トクホ茶市場での地位を確立し、さらなる向上を目指します。

19• 次に、ベンディングにおける取組みについてご説明いたします。
• 自販機市場は、消費税増税の影響を最も受けており、第３四半期までの販売数量は厳しい状況です。第４四半期は、インドア市場を中心に自動販売機の設置活動を強化するとともに、ＶＰＭ向上の活動を徹底し、販売数量を対前年１．３％のマイナスに留めたいと考えております。
• 第３四半期以降、自動販売機の設置台数増加に向け、セールスフォース・オートメーション（営業支援システム）の活用などにより、提案内容の質を向上させ、ターゲットとなる好ロケーションでの成約確率を高めてまいります。
• また、既設置の好ロケーションの取引維持に向け、自動販売機のリニューアル活動も計画どおり進めてまいります。
• さらに、自動販売機１台あたりの販売数量拡大に向け、ジョージア新商品の投入や、加温商品の拡充を予定しており、ロケーションの特性に応じた、きめ細かい商品戦略を展開します。
また、ロケーションの環境に即した、自動販売機限定のプロモーションを実施することで、競合自販機との差別化を図ります。

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• 続いて、売上げが好調なコンビニエンスストアでの取組みについて、ご説明いたします。
• コンビニエンスストアでは、上半期にお得意さま限定商品を発売し、販売数量の増加に貢献しました。
第４四半期も、１０月にジョージアブランドでお得意さま限定商品を発売しております。
• また、からだすこやか茶Ｗやジョージア ４００ｍｌボトル缶の加温商品を新たに投入するなど、加温商品のラインナップを拡充することにより、加温商品売場を獲得します。
• 加えて、ポイント還元などお得意さまごとのプロモーションを引き続き実施し、お客さまの購買を喚起してまいります。
• これらの取組みにより、コンビニエンスストアの販売数量は、対前年７．３％プラスの計画としております。

21• 次に、ブランドの活性化に向けた取組みについて、ご説明します。
• コカ・コーラでは、１１月３日より、ウィンターキャンペーンをスタートさせております。
• キャンペーン期間中は、コカ・コーラ、コカ・コーラゼロのハッピーメッセージボトルの販売や、期間限定でコカ・コーラオレンジを投入するなど、パーティーシーズンの到来に向け、コカ・コーラブランドを活性化します。
• また、冬場が最需要期のジョージアでは、大々的に全国キャンペーンを実施します。自動販売機では、全国キャンペーンと連動したプロモーションを展開し、ジョージアブランドとベンディングの活性化に努めます。
• 以上、営業戦略についてご説明いたしました。

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• 最後に、通期の営業利益計画の達成シナリオです。
• コカ・コーラ事業では、通期の営業利益計画８０億円の達成に向け、第４四半期の営業利益を、対前年１３億円増益の２３億円としております。
• 第４四半期は、付加価値商品の販売強化や、お得意さまごとに精緻化したマーケティング戦略を徹底して実行することで、限界利益を対前年で７億円増加させます。
• さらに、構造改革の効果１３億円や、将来の成長に向けたシステム関連の戦略費用５億円等を見込んでおります。
• ヘルスケア・スキンケア事業については、通期の営業利益計画２７億円の達成に向け、第４四半期の営業利益は、対前年１２億円減益の４億円を計画しております。消費税増税後、主要商品の売上げが苦戦していること、また、「商品表記の誤り」の影響が続くこと、さらに、将来の成長に向けた戦略投資を行うことにより、前年から減益となる計画です。
• 最需要期である第３四半期に、想定外の市場環境となったことにより、第３四半期までの業績は、年初計画を大きく下回っております。
• この危機的状況から早期に脱するために、私自身が営業部門のトップを兼務し、確実に成長につながる営業戦略の策定と、その戦略を市場で着実に実行できる営業力の強化を、スピードを持って行ってまいります。
• 以上で、私からの説明を終わります。ご清聴ありがとうございました。

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