誌上講演会

阿部 泰浩氏長谷部 雅也氏ても、現地の小売店やレストランなどにネットワークを築いているところです。水産ということでは、レストラン向けの需要がかなり増えていると思いますが、高級和食レストランは、自分たちで築地などから仕入れていますので、そこに食い込もうとしても、一筋縄ではいかないでしょう。これからは、いろいろなコネクションを使い、独自に入っていくことが必要になりますので、ぜひジェトロの商談会なり、個別支援を活用していただきたいと思います。

「ストーリー性」で競争を勝ち抜くトップでした。ただ、アジア圏は自宅で料理をしない傾向が強いので、小売となると一般的には「自宅に持って帰るものではない」ということを押さえておく必要があります。また、コンビ
ニのおでんが、中国でも、はやっているのですが、おでんの汁の中にはハッカクが入っています。日本人にはなじみの薄いものですが中国の方は喜んで食べています。このことからも、少し現地の人の好みに合わせてつくり変えながら、日本の食文化を受け入れてもらうことが必要ではないかと思います。
永瀬 それでは、実際に海外に商品を持って行くと、どんなチャンスがあるのでしょうか。
長谷部 今、景気が悪い中でも日本食
需 要 は 確 実 に 増 え て い ま す が、 私 は、数年前のように簡単に市場参入できるような状況ではなくなってきていると思っています。シンガポール事務所に着任した２０１３年から数えても、日本食レストランはシンガポールだけで約２００件増えています。タイやベト
ナ ム、 マ レ ー シ ア で も 同 じ 状 況 で す。
さらに、今はたくさんの商談会が組まれています。ですから、日系だけでなく、いかに現地の小売店やレストラン、ホテルに食い込むかが最も重要なポイントになっていまして、ジェトロとし巻の会社数社が集まって、輸出を始めました。最近では加工業者だけではなく、生産者の方々にもグループに入っていただき、拡大していこうとスタートしております。
金井 電通の金井です。欧米含め、アジアに日本の食文化を売り込むというこ と を や っ て ま い り ま し た。 例 え ば、中国でお好み焼きを売ってみたり、どのように日本の製品が扱われていくのかを見てまいりました。今日は、その辺りからお話ししたいと思っています。

永瀬 いま、日本の人口は減少しています。今後、爆発的に人口が伸びる海外に売っていくか、もしくは量を減らして価値を持たせるかのどちらかになると思います。まずは、特に中国、台湾といったアジアに詳しい金井さんにお話を伺います。
金 井 最 近、 弊 社 で 欧 米 や ア ジ ア の国々約 カ国を対象にジャパンブラン
ド 調 査 と い う も の を 行 っ た 結 果、
「日本のことが好きな国」はアジアの国々であることが分かりました。
さらに「日本でやりたいことは何ですか」と聞くと、断トツで「日本食が食べたい」がなければということになったわけです。
そんなときに補助事業の話があり、正直に申しますと「ただで海外に行けるのなら、ちょっとやってみようか」とスタートしたのが最初です（笑）
。
展示会などで出会った方々と「日高見の国」グループをつくりまして、海外進出時にもこのブランド名を使うことにしました。経済産業省のジャパンブランド育成支援事業を使い、香港・台湾で営業活動を始めたのですが、売り上げがあがるようになったのは２年目からです。日本産のものは非常に評価が高いのですが、実際は競争も激しいのです。その中で心がけているのが「ストーリー性をもたせて商談をする」ということです。ですから、相手先には、こちらにも必ず来ていただくようにお願いします。そして、漁場を見てもらって、試食していただきます。将来は観光にもつなげたいと思っていますので、カキの漁場でカキ揚げを体験し、その場で食べて、釣った魚は石巻の料理屋さんでさばいてもらい試食して も ら う と い っ た こ と を し て い ま す。
石巻の良さが伝わりますし、参加いただいたお客さまには大変喜んでいただ
い て い ま し て、 も う ４ 年 も こ の 形 でやっています。
現 在 は ア メ リ カ 進 出 も 視 野 に 入 れ、対米のＨＡＣＣＰも取得しました。また、ベトナムに原料と最終製品を輸出
し よ う と 動 い て い ま す。 さ ら に 現 在、タイにも営業をかけています。私たちは生産者も一緒に動いていまして、生高まりを見せる
海外での日本食需要成長が著しい東南アジアに目を向けて営業することにしました。
三陸というのは海岸線が縦に長いわけですから、北から南までを網羅すれば、たくさんの品種の商材を集められるのではないかということがチームを組んだ理由です。最初に着手したのはブランドづくりです。現地で販売する商品に共通のロゴマークをつけ、三陸でとれたもの、または地域内で製造された商品であること、チームが合同で販売活動を行う商品であること、国際ハサップ
的な衛生基準に準拠したＨＡＣＣＰに適合するものであることといったルールを定め、それに沿って現地で商談をしています。
しょうへい
また、海外のバイヤーを産地に招聘して、三陸の素材の良さ、工場の衛生管理の高さも理解していただいています。現在の取り組みは行政の補助を受けているのですが、それがなくなっても続けられるようにと、現在参加している会社から出資を募り、三陸コーポレーションという海外営業をする会社も立ち上げました。これからも、東南アジア以外のたくさんの国にも三陸の商品を売れるような活動を行っていきたいと思っています。
永瀬 では、末永さんはいかがでしょうか。
末 永 震 災 で 本 社 や 工 場 を 全 て 失 い、事業を縮小して再開することになりまして、これまでと同じことをやっても復 興 に は な ら な い だ ろ う と い う 中 で、懸案事項であった輸出を今度こそやら20

べせはやすひろべあ25

142017年2月号

海外販路拡大で「三陸」から「ＳＡＮＲＩＫＵ」へ

末永 寛太氏すえなが か ん た

か な い たけし

永瀬 まず、自己紹介をお願いします。
長谷部 私は２０１３年から昨年の９月まで、ジェトロシンガポール事務所の所長をやっていました。２０１３年ごろと言えば、海外の各地に日本食が普及した時期で、ジェトロとしても工夫を凝らしながら、商談会や販売促進に力を入れていました。
阿部 ＳＡＮＲＩＫＵブランド水産物
輸 出 プ ロ ジ ェ ク ト チ ー ム の 阿 部 で す。
私どもは青森・岩手・宮城３県をまたぎ、 三 陸 地 域 の 水 産 加 工 会 社 ７ 社 でチームをつくって活動しています。三陸ブランドの水産加工品を海外で定着させ、被災地の基幹産業である水産業を元気にしたい、成長産業に変えていきたいという強い気持ちで取り組んでいます 。
末永 末永海産は、石巻でカキやワカメ、ホヤ、ホタテなどを扱っている会社です。もともとは震災後、石巻の同業他社が一緒になって販売会や商談会を行っていたのですが、その中で統一ブランドをつくろうという話になりまし て、「 日 高 見 の 国 」 を 統 一 ブ ラ ン ドとして、販売会や展示会に参加したのが、グループとしての取り組みの始まりでした。その後、経済産業省のジャパンブランド育成支援事業という３年間の事業があり、輸出に興味のある石〜水産加工品の販路回復・開拓についてのパネルディスカッション〜

金井 毅 氏こ れ は、 東 北 六 県 商 工 会 議 所 連 合会（ 当 所 事 務 局 ） な ど で 構 成 す る 復
興水産加工業販路回復促進センターの 主 催 で、 平 成 年 月 日 に 開 催したパネルディスカッションを要約したものです。

◉パネリスト

日本貿易振興機構（ジェトロ）地域統括センター長（東北）兼仙台貿易情報センター所長

飛翔2017年2月号
飛翔

15「SANRIKU ブランド水産物輸出プロジェクトチーム」会長
株式会社阿部長商店 代表取締役

永瀬 正彦氏11◉コーディネーター

永瀬 それでは、どのようにして海外に販路を見いだしていったのか。阿部さんからお話を伺いたいと思います。
阿部 チームをつくって輸出の取り組みをしようと思ったきっかけは、 年ほど前に遡ります。当時、サンマが豊漁で、国内だけでは消費しきれずロシアに輸出しました。周囲からはリスクが高いのではないかと言われましたが、丸２年、現地に通い、信頼できるパートナーを見つけて、震災前には毎年５〜６０００トンのサンマを買ってもらえる取引ができるまでになったのです。
しかし、震災があって、頼りにしていたロシア、中国、韓国から、一斉に輸入が規制されてしまいました。そこで、日本の高い加工技術で付加価値をつけた製品を販売しようと考え、経済10

まさや

石巻復興 水産加工品「日高見の国」
輸出グループ 幹事会社末永海産株式会社 代表取締役社長
な が せ まさひこ

株式会社電通ビジネス・クリエーション・センター
エグゼクティブ・ディレクター
株式会社バイヤーズ・ガイド
代表取締役社長28

産者にも海外のバイヤーと会ってもらい、ニーズを直接聞いて、それに合わせた商品づくりに協力してもらっていま す。 パ ン フ レ ッ ト も 全 て 英 語 バ ー
ジョンでつくっているのですが、こうして営業することで、海外のメディアにも取り上げていただけるようになりました。今度、香港の飲食店・居酒屋さんで「宮城県フェア」を開催すること に な っ て お り、 水 産 物 だ け で な く、酒や米、肉、フルーツなど、このときのメニュー全てを宮城県産のものでつくる予定で、お客さまの反応が良ければ定番になるということですので、力を入れています。

必要なのは付加価値とＰＲ
永瀬 皆さんの参考になると思いますので、海外販路の現場での困りごとがあればお話いただけますでしょうか。
阿部 国内の原料が値上がり傾向にあるということです。三陸でもイカやサケ、 サ ン マ な ど が 不 漁 と い う こ と で、原料の値段が上がっています。また最近は為替の変動が激しく、お客さまの理解を求めるのが大変です。
それから海外で商売をするときには、しっかりとした説明をしなければならないと思います。新しいものには飛び
つ き ま す が、 そ れ を 定 着 さ せ る に は、消費者に何をどう伝えていくかというのが、難しいことだと思っています。
末永 空輸はどうしてもコストが高くドというものは商品だけでつくることはできません。まずは商品を現地に通用するようにしっかり売っていく。そこで評価が得られれば、それが三陸のものなんだと、後づけですが認めてもらえます。それでも良いと思います。
末永 宮城にいらっしゃった方がお土産は何を買うかというと、笹かま、牛タ ン、 萩 の 月 が 最 初 に 頭 に あ る の で、
お い し い カ キ が 売 っ て い た と し て も、「お土産に買おう」とはなりにくい傾
向にあります。カキがお土産の筆頭に仲間入りするには時間がかかると思いますが、そのプロモーションの仕方を考えているところです。海外に対しても同じで、同業同士で情報の共有や相談もできますから、グループとか仲間

永瀬 弊社では、昨年から「 都道府県〈食品イメージ〉調査」を実施しているので、最も新しいデータを紹介しま す。
「食のイメージのある都道府県内で思い浮かぶ水産加工品」を聞いた
とき、１位が、昨年同様、北海道でした。
一方、「１年間に食べた中で印象に残っている水産加工品とその都道府県」１位は、これも昨年同様ですが、宮城県なのです。つまり宮城県の水産加工品
は、 国 内 で 食 べ ら れ て い て 印 象 に も残っているのに、イメージの１位は北海道になってしまっているのです。宣
伝下手なのでしょうか、非常にもったいないと感じています。
金井 例えばＱＲコード、これは日本人はあまり意識していませんが、中国をはじめとするアジア人は結構見ていますので、情報発信のしがいがあります。ＱＲコードを読み取るのはほとん
どがスマホですので、スマホ対応で情報発信をしたり、ＱＲコードから動画を見られるようにして、食べ方やおいしそうな顔、もしくは日本人が調理をしている姿などをＳＮＳに載せるのも良いのではないでしょうか。
また誰にどう売るのかを考えなければなりませんし、どう売り込むのかに
つ い て は、「日本製だから売れる」と永瀬 最後に、これから海外販路開拓に取り組む方々へメッセージをお願いします。
阿部 信念を持つことが大切だと思います。中途半端では成功しません。
末永 私も同じで、やるからにはとことん本気で、腰を据えて動いてみるということだと思います。
金 井 私 の 信 条 も 含 め て 言 い ま す と、やはり走りながら考えなければいけないと思います。もうひとつは、ビジネスですから大変ですが、まず楽しんで前に進んでください。
長谷部 なぜ輸出するのかという理由と目的を明確にし、それを経営者から従業員まで共有してもらうというのがひとつ目です。そして市場を実際に見ていただくということです。市場を見ることで自社製品の可能性を調査する
価 値 が あ る の か ど う か が 分 か り ま す。
これは重要なポイントだと思います。
永瀬 水産庁や復興庁、ジェトロに相談に行ったり、仙台商工会議所に相談いただくことで、いろいろな情報や支援を受けることができるかもしれません。まずは相談に行って、はじめの第一 歩 に し て い た だ き た い と 思 い ま す。
本日はありがとうございました。

永瀬 次に三陸ブランドの確立に向けて、ご提案を伺いたいと思います。
阿部 東南アジア５カ国をまわりまし
たが、三陸という地名は残念ながら全然知られておりませんでした。ブラン

食べ方やおいしさをＳＮＳを使って発信内外に向けたブランドとして磨きあげるべきではないでしょうか。

なりますが、コストを抑えようとすると、 空 輸 よ り も 安 い 船 便 に な り ま す。
そうなるとコンテナを使うことになりますが、コンテナ１台を商品で一杯にするのは非常に難しい。今は小口の荷物をパレットで積み、現地に着いたら納品先までトラックを出して配送してもらっているのですが、実際には支援や補助があってできていることなのです。これがなくなったら、果たしてどうなるのだろうかと考えてしまいます。
支援がある段階で、現地に何度でも足を運び、信頼関係を構築しないと、長続きしない関係に終わってしまうということもあるかもしれません。
永瀬 では、少し視点を変えて質問します。三陸の水産品には、どんなことが求められていると感じていますか。
金井 最も心してかからなければならないのは、価格競争にならざるを得ないということです。その中で何が必要か と い う と、 先 ほ ど 末 永 さ ん が お っしゃった「ストーリー」や「ブランド」だと思います。「こういう商品だから、多少高くても買いたい」と思ってもらえるような仕掛けをしていかなければいけません。三陸ブランドが水産加工品としてどこまで認知されているかということで考えると、正直、まだまだ厳しいというのが現状です。水産加工品としてのブランドのＰＲが足りないのではないかと懸念しています。アジアのマーケットに必ず入ってくるのがＩＴ、特にスマホです。ＳＮＳを活用しながら三陸ブランドを形づくり、国して、三陸の情報発信と自社の情報発信をうまくリンクしていけるようなやり方で、相乗効果をあげていくことが必要だと思います。
長谷部 私は、三陸ブランドというのは、地域からすぐに海産物・水産物を連想させるようなブランドにしていかなければいけないのではないかと思います。そのキーワードは、「広域連携」と「双方向」だと思います。広域連携というのは東北の最大の特長で、これだけ行政や企業が連携できる、他県と連携できるというのは他の地域ではないと思います。この最大の利点を生かしながら、双方向でやっていくのが最も重要だと思います。双方向とはインバウンドとアウトバウンドです。三陸のブランド化を加速させるのに何が必要かと考えると、観光の視点だと思います。ですから、今までバイヤーの体験型イベントはやってきたと思うのですが、これに現地や海外のジャーナリストやマスコミの関係者を合わせて呼んでしまう。大学間の連携、文化人的交流も含めて双方向でやっていかないと、なかなかブランド価値というものは向上しないのではないかと思います。
永瀬 私の持論であり、乱暴な言い方で 恐 縮 で す が、 ま ず は 売 り た い 国 に行って肌で実感してみたらいかがでしょうか。実際、自分の売りたいお店の置きたい売り場に行ってみる。台湾、中国、ベトナム、そしてハラルと、全て売り場は異なりますから、自分の目で見て、感じて、せっかく時間と費用必要なのは信念と行動することをかけるので、そこでネットワークをつくったりすれば良いのではないかと思います。

広域連携と「資産の棚卸し」で三陸ブランドを確立いうのではなく、自分たちの製品の良さはどこにあるのか、それがどの文化に合うのかを、きちんと考えていく必要があると思います。
最 近 は 日 本 で も「 コ ト 消 費 」、 い わ
ゆるストーリー性を重視する消費傾向が強くなってきています。これはどういうことが言えるかというと、観光に来た人がＰＲマンになるということです。つまり、外国人向けに観光での体験プログラムを提供することが必要だと思います。

は必要だと思っていますし、将来的には三陸という大きなくくりの中でやるべきだろうと思っているところです。
そ れ か ら、「 現 地 に 来 て も ら う 」 とい う こ と が 大 切 で す。 先 日、「ポケモンＧＯ」でレアなポケモンが石巻に出現すると話題になり、日本人だけでなく 外 国 人 も た く さ ん 来 て く れ ま し た。
このような仕掛けを市、県、国、いろいろな組織が一体となって行うことで、
新 し い 販 路 を つ く る こ と が で き た り、復興を進めることができるのではない
かと考 え て い ま す 。
永瀬 外国人に石巻に来てもらうという話ですが、私は「食」というものは外交官の役割を果たしていると思っていまして、例えば東京で讃岐うどんを食べておいしいと思ったら、いつかは本場まで食べに行きたい、聖地巡礼の旅 に 出 た い と 思 う で し ょ う。
「本物を食べにいきたい」ということで、三陸にもインバウンドで足を運んでいただ
けるようになるすばらしい商品を海外に出していけたら良いのではないかと思いま す 。
金井 国内のマーケットでも、自分たちが持っているつくり方だとか食べ方、あるいは社長の熱意でも良いと思うのですが、資産自体がまだまだ洗い出さ
れ て い な い の で は な い か と 思 い ま す。
まず、その資産を棚卸する必要があると思います。広域の大きなくくりの中で、三陸についても、世界の三大漁場で あ る こ と、「 金 華 」 と い う 名 前、 魚種が豊富な金華沖といった資産を棚卸

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2017年2月号
飛翔2017年2月号
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