【第１講座】

コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

株式会社船井総合研究所
チーフ経営コンサルタント

福島淳平

法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

講師紹介

大学時代には、法学部にて法学とマーケティング戦略を学ぶ。
マーケティング研究の全国大会にて優勝経験がある。
卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。
2015年から法律事務所、特に労災事務所のコンサルティングに従事。
年間200日以上は法律事事務所に出向き、コンサルティングを行っている。
WEBマーケティングに強みを持ち、専門サイトを活用した反響の最大化、広告戦略の最適化で成果を上げる。
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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

感染拡大の影響 検索数は昨年同月比で約35%減少
 外出自粛の影響で事故自体が減少＋法律事務所へのアクセスは後回し？

緊急事態宣言の解除がなされた県では反響が増加に転じた法律事務所も。
事故増加と、自粛していた法律相談の毎日新聞デジタル（URL下記）2020年5月21日版よりhttps://mainichi.jp/articles/20200521/ddl/k08/040/035000c
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増加（リバウンド需要）にも備えたい
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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

来所相談の忌避 感染拡大防止の観点から、緊急性の低い法律相談は避ける傾向
 来所相談のみを受け付けている事務所では、電話問い合わせのうち3割近くがそれを理由に断られるなど、機会損失が大きい• ZOOM等のビデオ会議システムを活用した非対面相談が需要増• その利便性から、収束後も一定のニーズは残ると推察される• 受任、事件処理まで非対面で進めるノウハウを構築することができれば、商圏拡大をめざすことも可能に法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

ビデオ会議システムの種別
 新件相談の割合が多い交通事故事務所では、ゲスト（≒相談者）側の簡便性が重要

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

非対面受任の検討
 「本人確認」や「契約」に関するツールを活用する これまで本人確認や契約が非対面受任のハードルとなってきたが、各社のシステムにより課題の解決が進む
例：ヤマトシステム開発社の本人証明書類WEB取得システム
依頼者から運転免許証や健康保険証等の本人確認書類やその他各種書類を、スマートフォン・タブレット・パソコンからのアップロードで提出を受けることができる

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

WEB上への表示
 来所相談への対策や、非対面相談についての対応方針について表示する

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

Gooleマイビジネスの最適化

クチコミを収集し、Googleマイビジネスからのみで月間50件以上の問い合わせが発生している法律事務所も。まず取り掛かるならこれ法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

WEBマーケティング（コロナ禍中） 支出を抑え、費用対効果を重視する
 サイト訪問者が同じでも、問い合わせ・相談に至る率が低下（法律事務所へのコンタクトを見送る傾向）
 コロナ禍においては、緊急性が高いユーザーに絞って広告を出稿する•「交通事故」＋「弁護士」＋「地域名」など、確度の高いキーワード（GOクエリ）に絞ったリスティング広告の出稿を行う•

収束後の重要増に向け、サイト訪問歴のあるユーザーを追いかける広告（＝ディスプレイ広告）の出稿を行う

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

WEBマーケティング（コロナ禍中） コンテンツを整備するなど、地盤固めの時期に 「サイトマップ」を確認し、不足するコンテンツの執筆を行う
 着手できていなかった新たな分野の知識習得や原稿執筆を行う• 交通事故との親和性が高い労働災害分野への参入事例が多い

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

反響率向上のためのコンテンツ作り クロージングコンテンツ
 差別優位性を訴求する、ユーザーの問い合わせ意欲を向上させるためのコンテンツ（＝クロージングコンテンツ）へのリンクをサイト動線上に設置することで、反響率が3.9％から5.1%に向上し、反響1件の獲得コストを約10,000円程度低減することに成功法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

労働災害分野参入のすすめ 弁護士の関与が少なく、注力する事務所がきわめて少ない
 労働災害分野においては、特化サイトを設けている法律事務所は少なく、全国でも20サイトほどしか存在しない（2020年5月現在）。早期に立ち上げることで、認知を一挙に集め、参入障壁を高めることが可能に

 事故型の労働災害に特化し、生産性を高められる
 事故で負う怪我がきわめて重篤なものが多く、相応の後遺障害等級が認定されるほか、死に至ってしまうようなケースも後を絶たない
したがって、生産性を高めやすく、報酬は数百万円から数千万円に上る法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

労働災害分野参入のすすめ 労働災害分野参入後の売上構成比のイメージ
 交通事故は減少が続くほか、衝突被害軽減ブレーキの一般化なども登場
 これに対応し、労働災害分野への参入から数年で同分野の売上構成を拡大し、事務所経営における収益基盤を築きたい
6000
5000

1000

4000
3000

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1500

2000

3000

3000

2700

2500

現在

2019年

2020年

2021年

2000
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0

交通事故

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労働災害その他

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

労働災害分野参入のすすめ 弁護士の関与が少なく、注力する事務所がきわめて少ない
 労働災害分野においては、特化サイトを設けている法律事務所は少なく、全国でも20サイトほどしか存在しない（2020年5月現在）。早期に立ち上げることで、認知を一挙に集め、参入障壁を高めることが可能に

 事故型の労働災害に特化し、生産性を高められる
 事故で負う怪我がきわめて重篤なものが多く、相応の後遺障害等級が認定されるほか、死に至ってしまうようなケースも後を絶たない
したがって、生産性を高めやすく、報酬は数百万円から数千万円に上る法律事務所向け

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

WEBマーケティング（コロナ収束後）
 マーケティング活動を本格化させ、リバウンド需要に対応する
 リスティング広告・ディスプレイ広告をフル稼働し、機会損失が少なくなるよう、幅広いキーワードを対象に出稿する
 自然検索での上位表示を目指す（SEO対策）
掲載順位が向上傾向にある交通事故サイトの主な特徴
 スマホユーザーも閲覧・遷移・問い合わせしやすい
 質の高い（＝閲覧状況が良い）ページを多く設けている
 評価の高いGoogleマイビジネスページとの紐付けを行っている
 主要なキーワードをタイトル・ディスクリプション内に含めている
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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

重大事故被害者へのアプローチ事例
 重大事故を特定し、当該地域に広告を配信

例 隣接市で発生した死亡事故のニュースを受け、「期間限定」×「広いキーワード設定」で、当該地域に向けて広告を配信し、同事案を受任することに成功
通常出稿する「交通事故 弁護士」ではなく「弁護士」や「法律事務所」のみでも広告が出稿されるなど、無駄クリックを恐れず広いキーワードを設定する。

その分、出稿エリア（現場近くや被害者居住地）と期間（事故から1週間程度）を限定することで、約4万円で同事案を受任することに成功した。

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティング

すでに労働災害に取り組まれている方は
 継続相談プラン
 一度来所にて相談を行ったものの、労災申請や、損害賠償を請求するか決め兼ねている相談者との関係性を継続する目的で設置したところ、平均で月間２件の契約となった。
 損害賠償請求を行うタイミングで再度受任できるよう、進捗を把握する必要がある。

 出張相談サービス
 来所相談が難しい方のみを対象に、病院や自宅への出張相談サービスを行う。
 性質上、重大事故の被災者が多く、平均単価の引き上げが期待できる。

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コロナ期における交通事故事務所が取り組むべきマーケティングまとめ 最新の成功事例と経営のノウハウを継続的に学ぶ
 人身傷害業務研究会（入会金100,000円＋30,000円（税別）/月）• 人身傷害分野に注力する弁護士同士での情報交換• 人身傷害分野コンサルタントによる最新事例講座• 各テーマで成功しているモデル事務所による講座
 交通事故・労働災害の本格的なマーケティング支援を受ける
 月次コンサルティング契約（250,000円（税別）/月）• WEBサイト立ち上げ・運営・広告運用サポート
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【第二講座】

法律事務所のコロナ対応最前線セミナー
人身傷害分野篇

株式会社船井総合研究所
チーフコンサルタント

石黒翔太

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講師紹介
株式会社船井総合研究所

士業グループチーフコンサルタント

石 黒翔 太SHOTAISHIGURO【経歴】
上智大学経済学部卒。大学卒業後、新卒で船井総研に入社し、法律事務所コンサルティンググループへ配属。法律事務所向けの業績アップ支援を得意とし、多くの法律事務所の最新事例を把握している。
中でも、企業法務、顧問開拓支援を行うことが多く、ダイレクトマーケティングやセミナーマーケティング、チャネル開拓に強みを持つ。近年は、法律事務所のデジタルシフト支援を得意としており、既存業務の生産性向上やテクノロジーを活用した新たな業務開発に注力している。

【法律事務所関連 研修・セミナー・ご支援実績】
・法律事務所経営研究会 講師
・2018年 経営アドバイザリー顧問セミナー
・2019年 AI活用高付加価値顧問セミナー
・2019年 AI弁護士教育セミナー、他

法律事務所向け

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人身傷害分野におけるデジタルシフト
デジタルシフトは“目的”ではなく“手段”
 デジタルシフトの真の目的は生産性向上にある 交通事故分野はダウントレンドにある• 数年間で大幅に減少することが確実視されている• 新規分野の開拓には時間が必要
新規開拓

総労働時
間法律事務所向け

新規開拓
マーケティング
売上、労働時間を維持しつつ、マーケティングに割く時間を増やす

既存業務処理コロナ対応最前線オンラインセミナー

既存業務処理Copyright 2020 Funai Consulting Incorporated All Rights Reserved.

人身傷害分野におけるデジタルシフト
生産性の向上が今後の重点施策に
 いかに生産性を向上させるか、が経営上の重要指標に
 売上、受任数だけでなく、終了件数や人時生産性を計測する• 生産性をKPIとして記録し、継続して改善することが重要• 数値を把握することで、費用対効果を計測できる
生産性KPIシート作成例
受任件数

終了件数

法律事務所向け

1月

2月

3月

4月

合計

平均

交通事故

2件

7件

7件

6件

22件

6件

物損のみ

1件

1件

1件

0件

3件

1件

その他

2件

4件

3件

6件

15件

4件

小計

5件

12件

11件

12件

40件

10件

交通事故

3件

1件

4件

1件

9件

2件

物損のみ

0件

0件

2件

2件

4件

1件

その他

1件

0件

1件

2件

4件

1件

小計

4件

1件

7件

5件

17件

4件

単月売上（万円）

308

409

718

368

平均単価（万円）

77.00

409.00102.5773.60

弁護士数

4名

4名

4名

4名

事務員数

3名

3名

3名

3名

所員数

7名

7名

7名

弁護士当たり終了件数

1.00件

0.25件

1.75件

所員当たり終了件数

0.57件

0.14件

1.00件

弁護士人時生産性

77.0

102.3

179.5

所員人時生産性

44.0

58.4

弁護士勤務時間

246

347

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1803

450.75

-

-

-

-

-

-

-

-

662.17165.54

7名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

1.25件

-

-

-

-

-

-

-

-

1.06件

0.71件

-

-

-

-

-

-

-

-

0.61件

92.0

-

-

-

-

-

-

-

-

112.7

102.6

52.6

-

-

-

-

-

-

-

-

339

335

事務局勤務時間

305

465

478

477

時間生産性（弁）

1.25

0.89

0.91

0.92

-

-----

-

-

時間生産性（全）

1.01

0.66

0.64

0.65

-

-

--

-

-

-

-

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0名

64.4
1267

316.751725

431.25

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
スモールスタートで最小の効果を 全てをデジタル化させるには時間がかかることを理解する
 全てを同時にデジタル化することは不可能だと認識する
 ロードマップを策定し、徐々にデジタル化を進める

 どこから始めるか？をまずは決めてから動く
反響

面談

・反響獲得
-Google Analytics-Google広告

・WEB面談-ZOOM-skype・面談予約／確認-Googleカレンダー

・事前アンケート-Google form
・反響管理
-kintone

受任処理

経理

業績確認
・WEB数値確認-Google Analytics-Google広告・案件管理-kintone

・進捗管理-kintone

・着手金報酬金管理-kintone

・依頼者との連絡-チャットワーク-LINE WORKS・ファイル管理-BOX-Drop Box

・請求書発行-freee-Money Forward

・受任数／受任率確認-kintone・預り金等管理-kintone・コミュニケーション-chat work
-slack法律事務所向け

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
生産性向上のために既存業務フローの見直しを デジタルシフトを実現するには既存業務の見直しが必須
 業務の棚卸をし、既存の業務フローを見直す 業務フローを最適化させ、デジタルツールに合わせて変更する
交通事故業務フロー洗い出しの作成例
予約受付票への記入

電話対応
利益相反無

利益相反有

面談可否判断法律事務所向け

面談時カルテを作成

面談

電話終了

委任状・委任契約書をストックしておく

委任状・委任契約書の締結

不受任

kintoneで出力（事務員に依頼）

受任通知作成・送付・電話

受任通知と同時に請求

相保へ事故状況（事故証明含む）に関する資料請求

TEL連絡のリマインダー作成

症状固定日を待つ

物損有の場合聞き取り事項を作成

症状の確認

物損時確認事項の確認

診断書を依頼人へ渡す

後遺障害の希望の有無を確認

自保・相保への連絡

症状固定コロナ対応最前線オンラインセミナー

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
専任担当者を設置しデジタル化を加速させる
 デジタルシフトは推進者の設置が不可欠
 所員と代表弁護士をつなぐ存在としての専任者を設置
 ベンダーとのやり取りも専任者に集約し効率化させる
代表

ベンダー
要
望の集
約

所員

法律事務所向け

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改善提案

デジタル担当者
カスタム
要望

コンサル会社

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
デジタルツールの導入には第三者の協力が重要
 全てを所内で完結させることは難しい 業務フローの見直しや改善は第三者の協力が重要 マニュアル化や標準化も、既存の概念に囚われない第三者の存在が大きく貢献する 先行的に投資をした事務所と、できなかった事務所で後に大きな差が生まれる可能性が高い

 業務改善・デジタル化の本格的支援を受けることも視野に
 月次コンサルティング契約（250,000円（税別）/月）• 業務整理、標準化、デジタル戦略立案、マニュアル作成等
法律事務所向け

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
デジタルシフトに関する投資は売り上げの2%前後を目安に
 デジタルツール導入等の費用は売り上げの2%～3%である
 デジタル化に成功している事務所は凡そ2%～3%を投資に回している※1億の売上であれば200万円が目安

 投資する予算を決めた上で、ツールの導入や導入のコンサルティング等を検討していただきたい デジタル化に関する経営相談は無料でお受けしておりますので、アンケートにお答えいただき、ご活用ください。

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