【第１講座】

法律事務所のコロナ対応最前線セミナー
相続分野編

株式会社船井総合研究所
チーフ経営コンサルタント

鈴木ゆたか

法律事務所向け

コロナ対応最前線オンラインセミナー

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法律事務所のコロナ対応最前線セミナー

相続分野編

講師紹介
株式会社船井総合研究所
相続グループ 弁護士相続チーム
チーフ経営コンサルタント 鈴木 ゆたか
立命館大学卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。
全国各地毎月25件ほどの法律事務所にお伺いし、業績アップや事務所活性化のためのお手伝いをしている。
販促においては、WEBマーケティングだけでなく、紙媒体や連【パーソナルデータ】

携先開拓などでの集客も得意とし、時流や地域に合わせた手法

・群馬県高崎市出身で各事務所の業績を着実に伸ばしている。

・趣味はロードバイク

注力分野は相続。相続・遺言業務研究会主宰

・コロナで読書量が増えました！
法律事務所向け

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相続分野編

相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策
 各事務所の状況
 エリアによって緊急事態宣言解除前から客足が戻った事務所もある
 一方でオフィスエリアの事務所は客足が鈍いままとなっている

 詳細は弊社が提供しておりますコロナ対策レポートをご覧ください コロナによって引き起こされた変化
 一部の期が上の先生だけで運営する事務所では…

 仙台弁護士会では会内で扱うADRに、ZOOMなどのオンライン面談ツールを利用することを決定している
 事務所の理念や方針を考える、改めるきっかけになる事務所も法律事務所向け

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相続分野編

相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策
 相続分野のWEBマーケティングを取り巻く状況 「遺産分割」関連のキーワードは微減
2018/01/01～2020/05/06
2020/01/01～2020/05/06「遺産分割」の検索数は微減。特に4～5月が減少傾向。緊急度が高く、ニーズが顕在化している商品ではあるが、検索数の増加は見れず、むしろ減少傾向にある。
危機意識の高まりか、揉めないための遺言に関する相談が増加傾向にあり、揉めないための対策のニーズが増加見込み。

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相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策
 相続分野のWEBマーケティングを取り巻く状況 「遺言」関連のキーワードは微減
2018/01/01～2020/05/06

2020/01/01～2020/05/06「遺産分割」の検索数は微減。特に4～5月が減少傾向。緊急度が高く、ニーズが顕在化している商品ではあるが、検索数の増加は見れず、むしろ減少傾向にある。
危機意識の高まりか、揉めないための遺言に関する相談が増加傾向にあり、揉めないための対策のニーズが増加見込み。

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相続分野編

相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策 Withコロナ時代の法律事務所が取るべき３つのルール
 3密回避• 一流ホテルの対応を法律事務所でも取り入れるべき• 顧問先、依頼者から常に見られているという意識を リモートワークの推進• 不況になると言われているなかでも、優秀な人材は不足していることは変わらない。多くの従業員は有事の対応を見ている オンライン面談の導入• 今日までオンライン面談のニーズがゼロでも必ず導入すべき• オンライン面談が選択肢にないことが問題
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相続分野編

相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策
 オンライン面談をはじめるにあたって押さえておきたいこと
 今までの受任構造
サイトへの流入数×

問い合わせ率

×

面談誘導率

×

受任率

 オンライン面談の受任構造

サイトへの流入数

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×「問い合わせ率～受任率」までの流れを変更する必要がある

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相続分野編

相続分野の現状と今後の展望と今すぐ実践すべきコロナ対策
 問い合わせ率向上
 WEBサイト上で「おうちで相続相談」を大きく打ち出し、面談までの操作の簡易さなどを記載し、依頼者のハードルを下げる

 面談誘導率向上
 PC,スマホ,タブレットなどデバイス操作方法や様々な会議ツールの手法を用意し、依頼者が多くの選択肢を持てるようにする

 前日・当日のリマインドを行う
 受任率向上 エース級の弁護士が対応すべき
 事前ヒアリングを十分に行い、面談の主導権も法律事務所が握る
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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門
 法律事務所のマーケティングステップ

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生後」
 WEBマーケティング
 相続専門サイトを持っていない事務所の先生へ• まずは専門サイトを持つことからはじめましょう すでにお持ちの先生へ☑ 依頼者目線で作れていますか？
☑ アルゴリズムのアップデートに適応できていますか？

☑ 遠方の依頼者でも受任できるようになっていますか？
小ネタ
コロナウイルスの影響により、悪質な嫌がらせを防ぐためにGoogleマイビジネスの口コミ機能は現在閉鎖中。第三者評価が過去のままから更新できなくなっている。
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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生後」
 相続分野はもう伸ばせない…と思っている先生へ、それ本当ですか？
 WEBマーケティング、紹介ルートそれぞれ伸びる可能性がある！
14%
その他紹介

24%

8％

8％

受任総数年間30件程度のA事務所の内訳

35%

4％
セミナー経由

80％

13%

13%
5%

他士業からの紹介

WEBサイト法律事務所向け

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80％

他士業からの紹介

WEBサイト経由セミナー

その他

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生後」
 紹介ルート開拓は「司法書士」が狙い目！
 ある法律事務所様の相続案件の導線

司法書士が初動窓口（フィルター）になることで受任確度が高い案件紹介が得られる
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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生後」
 単価アップを狙える商品の準備をしていますか？
 依頼者は専門家に全ての手続きを丸投げをしたいもの それなのに専門家から「自分でできるよ」なんて言われたら…
 遺産分割だけでの受任は目指さない！
 相続調査（10万円）・遺産分割（100万円）・遺産分割実行（30万円）

 業務フェーズごとに商品を分けて提案、受任を目指す！

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生後」
 業務工数の把握と担当者の適正配置
 本当に弁護士だけがやるべき項目の洗い出しと担当者へ業務分担

詳細は第二講座で法律事務所向け

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言と遺言執行
 遺言執行を順調に受任できている事務所では、遺言執行単価のほとんどが50万円以上、100万円越えも複数みられている法律事務所向け

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務の取り組み方
 遺言・遺言執行案件の集客手法はセミナー・相談会・紹介ルート
 紹介ルートを持てていない事務所は多くない！これから伸ばせる可能性のある事務所が多数！
 これからのセミナー・相談会は「リアル開催」ではなく、「オンライン開催」も一般的に！？

 会場周辺という商圏の概念がなくなり、〇〇先生にお願いしたい依頼者は全国どこからでも依頼

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務における「変えたい考え方」①遺留分侵害額請求を積極的に受任したい②自分でできる業務だから、依頼者が自分ですべきである③手続き業務を弁護士がやるべきではない。報酬が高すぎる④紛争化した案件で依頼者の利益最大化を目指した方が慣れており、正直気が楽である・・・
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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務における「変えたい考え方」①遺留分侵害額請求を積極的に受任したい

遺留分侵害額請求を受任するより執行報酬のほうが高い！



依頼者は戻ってくる？きちんと戻る「仕組み」はない！

依頼者の「家族の縁を壊してしまうお手伝い」になってしまうかもしれない・・・

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務における「変えたい考え方」②自分でできる業務だから依頼者がすべきである



相続人が執行できていても、「しこり」が残ってしまい、家族との縁が壊れることも

遺言作成時と状況が変わり、家族との縁が壊れることも

スピーディーに執行しなかったことで、遺言を書いた方の意図と違う登記がされてしまうことも・・・？

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務における「変えたい考え方」③手続き業務を弁護士がやるべきではない。報酬が高すぎる

遺言執行の附帯は「手続き代行」の提案ではなく、円満相続支援の提案である



本来であれば、家族の縁を守るように神経をすり減らす業務であり、その報酬であるため適切な報酬

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相続分野編

これからはじめる相続マーケティング入門「相続発生前」
 遺言執行業務における「変えたい考え方」④紛争化した案件で依頼者の利益最大化を目指した方が慣れており、正直気が楽である・・・



確かに弁護士の先生の本業は「依頼者の利益の最大化」であることは間違いない

しかし、「家族の縁を壊さない」ことも家族の利益の最大化になるのではないか・・・法律事務所向け

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法律事務所

相続分野編

相続・遺言業務研究会6月例会のご案内 相続・遺言業務研究会に参加すべき理由 ゼロから相続分野の業績アップ手法を学べる！
• ご入会いただくと過去の例会動画をすべて視聴することができます。
• WEBマーケティングから紹介ルート開拓手法、さらには家族信託の実務なども過去の講演動画から学ぶことができます。

• オンライン面談導入のための入門動画も準備しています。
 次回6月例会で、今回のセミナーで扱った「遺言執行」の成果につながるマーケティングと、「外せない心構え」を知ることができるます！
 次回6月例会で、本セミナー講座後半でお伝えする相続分野のDX化によコロナ対応最前線オンラインセミナー
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る生産性向上のより具体的な手法を知ることができます！

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【第二講座】

法律事務所のコロナ対応最前線セミナー
相続分野篇

株式会社船井総合研究所
チーフコンサルタント

石黒翔太

法律事務所向け

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講師紹介株式会社船井総合研究所

士業グループチーフコンサルタント

石 黒翔 太SHOTAISHIGURO【経歴】
上智大学経済学部卒。大学卒業後、新卒で船井総研に入社し、法律事務所コンサルティンググループへ配属。法律事務所向けの業績アップ支援を得意とし、多くの法律事務所の最新事例を把握している。
中でも、企業法務、顧問開拓支援を行うことが多く、ダイレクトマーケティングやセミナーマーケティング、チャネル開拓に強みを持つ。近年は、法律事務所のデジタルシフト支援を得意としており、既存業務の生産性向上やテクノロジーを活用した新たな業務開発に注力している。

【法律事務所関連 研修・セミナー・ご支援実績】
・法律事務所経営研究会 講師
・2018年 経営アドバイザリー顧問セミナー
・2019年 AI活用高付加価値顧問セミナー
・2019年 AI弁護士教育セミナー、他

法律事務所向け

コロナ対応最前線オンラインセミナー

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相続分野におけるデジタルシフト
デジタルシフトは“目的”ではなく“手段”
 デジタルシフトの真の目的は生産性向上にある 相続分野の生産性向上は不可欠な状況• 不動産、有価証券の価値低下に伴う財産分与額の低下• 参入事務所の増加による価格競争の発生
人時生産性の概念
総粗利高
人時生産性（単位：円） ＝
総労働時間

法律事務所向け

コロナ対応最前線オンラインセミナー

処理にかかる時間を短縮できないと、現状維持すら難しい

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相続分野におけるデジタルシフト
生産性の向上が今後の重点施策に
 いかに生産性を向上させるかが経営上の重要指標に
 売上、受任数だけでなく、終了件数や人時生産性を計測する• 生産性をKPIとして記録し、継続して改善することが重要• 数値を把握することで、費用対効果を計測できる
生産性KPIシート作成例
受任件数

終了件数

法律事務所向け

1月

2月

3月

4月

合計

平均

離婚

2件

7件

7件

6件

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

22件

6件

慰謝料

1件

1件

1件

0件

3件

1件

その他

2件

4件

3件

6件15件

4件

小計

5件

12件

11件

12件

40件

10件

離婚

3件

1件

4件

1件

9件

2件

慰謝料

0件

0件

2件

2件

4件

1件

その他

1件

0件

1件

2件

4件

1件

小計

4件

1件

7件

5件

17件

4件

単月売上（万円）

308

409

718

368

平均単価（万円）

77.00

409.00102.57

73.60

1803

450.75

-

-

-

--

-

-

-

662.17165.54

弁護士数

4名

4名

4名

4名

事務員数

3名

3名

3名

3名

所員数

7名

7名

7名

弁護士当たり終了件数

1.00件

0.25件

1.75件

7名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

0名

1.25件

--

-

-

-

-

-

-

1.06件

所員当たり終了件数

0.57件

0.14件

1.00件

弁護士人時生産性

77.0

102.3

179.5

0.71件

-

----

--

-

0.61件

92.0

-

-

-

-

-

-

-

-

所員人時生産性

44.0

58.4

112.7

102.6

52.6

-

-

-

-

-

-

-

-

弁護士勤務時間

246

347

339

335

事務局勤務時間

305

465

478

477

時間生産性（弁）

1.25

0.89

0.91

0.92

-

-

-

--

-

-

-

時間生産性（全）

1.01

0.66

0.64

0.65

-

-

-

-

--

-

-

コロナ対応最前線オンラインセミナー

0名

64.4
1267

316.751725

431.25

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
正しくデジタルシフトを実現することで得られるメリット
 コミュニケーションの頻度を減らし、効率的なコミュニケーションを実現
 ミスを削減できるため、確認や承認に掛かる時間を削減
 ツール間で連携することで、無駄な転記作業等を削減

 抜け漏れを防ぐことで、クレームや進捗確認が減少
 経営指標をリアルタイムで確認し迅速な意思決定が可能に
 過去の数値指標も一覧化できるため、経営計画策定も迅速に

 場所を選ばずに働く環境を確保できるため、採用が増大
 人事評価制度に正しい貢献度を導入することが可能に
ただし、正しい手順で導入しなければメリットは享受できない法律事務所向け

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
ツール導入のために既存業務フローの見直しを デジタルシフトを実現するには既存業務の見直しが必須
 業務の棚卸をし、既存の業務フローを見直す 業務フローを最適化させ、デジタルツールに合わせて変更する※場合によっては、デジタルツールをカスタマイズする
クラウドシステム導入の手順
設計思想の理解機能の理解業務の洗い出し

業務の見直しシステムの設計思想を理解し、目指すべきゴールを定める機能を理解し、実現できること、できないことを線引きする業務を洗い出し、既存業務に無駄やムラが無いかを把握する洗い出した業務をシステムに合わせて最適化※場合によってはシステムをカスタマイズ法律事務所向け

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テスト導入

ミニマムでスタートし、改善を繰り返すマニュアル化
標準化
業務フローが固まったところから、マニュアル化、標準化をし、効率化を進める

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
ツール導入のために既存業務フローの見直しを
1 面談書類一式の準備20 証券会社の相続手続き

221322423524 ↓遺産分割協議交渉をする場合

625

726

827

928

1029

11 相続人からの返事待ち

30

1231

1332 依頼者とのお打ち合わせの内容をもとに文章案を作成

1433

1534

1635

1736

1837 交渉がまとまった場合↓

19

38

20 金融機関の相続関係書類への記入

39

法律事務所向け

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
相続業務におけるよくある業務改善事例
依頼者や相手方からの情報（資料）待ち

Before 相手方から受領予定の資料が届かないた
め、依頼者からの確認が発生
 相手方への進捗管理が出来ていないため、コミュニケーションの量が増加
 結果として、事件処理の進捗が遅れ、解決件数が増加しないAfter 相手方への送付履歴を案件管理システム上に登録し、定期的に事務員にリマインドをすることで、納期管理を徹底
 結果として、依頼者からの確認が減少し、事件処理件数の増加に繋がった書面や各種タスクの曖昧な期限設定

Before法律事務所向け 口頭やメモでタスクを管理していたため、期限設定が曖昧になっていた またお互いの業務量を把握できていない
ため無理な期限設定をしてしまうことも 結果として、タスクの管理が困難になり、処理が後手後手に回ってしまっていた

コロナ対応最前線オンラインセミナー

After 案件管理システム上でタスクを管理することで、明確な期限設定が可能になった また、全てを同一システム上で管理することで、業務量が可視化でき、適切な期限設定が可能に
 タスクの管理が共有化され、期限を設定できるようになり、処理件数が増加した

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
スモールスタートで最小の効果を 全てをデジタル化させるには時間がかかることを理解する
 全てを同時にデジタル化することは不可能だと認識する
 ロードマップを策定し、徐々にデジタル化を進める

 どこから始めるか？をまずは決めてから動く
反響

面談

・反響獲得
-Google Analytics-Google広告

・WEB面談-ZOOM-skype・面談予約／確認-Googleカレンダー

・事前アンケート-Google form
・反響管理
-kintone

受任処理

経理

業績確認
・WEB数値確認-Google Analytics-Google広告

・案件管理-kintone

・進捗管理-kintone

・着手金報酬金管理-kintone

・依頼者との連絡-チャットワーク-LINE WORKS・ファイル管理-BOX-Drop Box

・請求書発行-freee-Money Forward

・受任数／受任率確認-kintone・預り金等管理-kintone・コミュニケーション-chat work-slack

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
専任担当者を設置しデジタル化を加速させる
 デジタルシフトは専任者の設置が不可欠
 所員と代表弁護士をつなぐ存在としての専任者を設置
 ベンダーとのやり取りも専任者に集約し効率化させる

事務所代表

システム
ベンダー
要望の集
約

現場所員

法律事務所向け

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改善提案
デジタル担当者
カスタム要望コンサル会社

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
デジタルツールの導入には第三者の協力が重要
 全てを所内で完結させることは難しい 業務フローの見直しや改善は第三者の協力が重要 マニュアル化や標準化も、既存の概念に囚われない第三者の存在が大きく貢献する 先行的に投資をした事務所と、できなかった事務所で後に大きな差が生まれる可能性が高い
 業務改善・デジタル化の本格的支援も視野に 月次コンサルティング契約（250,000円（税別）/月）• 業務整理、標準化、デジタル戦略立案、マニュアル作成等
法律事務所向け

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デジタルシフトを実現するために重要なポイント
デジタルシフトに関する投資は売り上げの2%前後を目安に
 デジタルツール導入等の費用は売り上げの2%～3%である
 デジタル化に成功している事務所は凡そ2%～3%を投資に回している※1億の売上であれば200万円が目安

 投資する予算を決めた上で、ツールの導入や導入のコンサルティング等を検討していただきたい デジタル化に関する経営相談は無料でお受けしておりますので、アンケートにお答えいただき、ご活用ください。

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