建 築 コ スト 教 室

8Architectural cost classroom

第BSIJ-CPD 認定記事
資格制度委員会委員長

回

1単位

加納恒也

日建設計コンストラクション・マネジメント㈱もし、建築コスト管理士（コストマネジャー）
が、ドラッカーの「マネジメント」
を読んだら―――

PCM 版『もしドラ』 第 2 回―――

営業部長という呼び名を奉られることもある。ゴル
SCEN E . 5 ：フの腕前も悪くはないが、本人は50歳なかばながら、山頂にて山登りやジョギングなど幾分ハードなスポーツを好むところがある。

「みんなどうだ。こんなしんどいハイキングはな

山内の提案に、生ビールのジョッキを豪快に傾けいとか、途中で待っていますとか、散々文句を言っていた横田信枝が素早く反応した。「山内部長、行ていたが山のてっぺんは爽快だろう。
」山内誠の大きたいですね。私ゴルフは苦手でほとんど参加してきな声が響く。紅葉で彩られた山々が、青く輝く空いませんが、ハイキングなら皆さんに迷惑かけずにの中に存在感を主張している。風に運ばれてゆるや参加できます。」ということで、山内部長と横田次かに流れる雲は、まるで時の移ろいを見ているよう長ラインの大きな声に引っ張られて、１１月にハイだと、鮫島雄太は空を見上げながら大きく背伸びしキング計画は実行に移され、鮫島はこうして山頂にた。社会に出てから仕事にかまけて好きな絵を描く立っている。小林啓二は残念ながら都合が悪く欠席余裕も持てないでいたが、今日はちょっと右脳を刺となったが、総勢15名の参加者を得て一大イベント激できたようだ。となった。
もっとも、こうして山頂にたどり着くまでは紆余2か月ほど前に、仕事帰りの飲み会の席で突然ハイキングの計画が湧き上がった。

曲折があり、皆が考えていた一般的なハイキングコースとは異なり、標高1,300ｍ程度の登山と言っことの発端はゴルフコンペの話題からだった。先ていいようなコースで、途中でへばった参加者から日のコンペの結果についてひとしきり盛り上がり、愚痴のつぶやきも聞かれ、冒頭の山内の発言に至っさて次回はとなった時に、突然山内がこんなことをたわけである。まあ何はともあれ、こうして山頂に言い出した。

立った達成感と、そこから望む雄大な景色と、そし「ゴルフもいいけれど、一度ハイキングに行ってて何より握り飯と味噌汁のおいしさにより、参加しみないか。山は誰でも参加できるし、ゴルフとはまて良かったと感動している一同であった。

た一味違った爽快感があるよ。帰りに温泉に寄るコースもあるし、その後の一杯はまた格別だよ。」

鮫島は、ドラッカーが仕事と人間について語った

山内誠は積算部長として、小林積算の実務の中心にうちの、職場コミュニティーについて思い出した。

いる。10年ほど前に社長自ら、設計事務所に勤務しドラッカーの言う職場コミュニティーとは、従業員ていた本人を口説き落としてスカウトした経緯があ施設の運営やレクリエーション活動などの問題で、る。現在は取締役積算部長として社内実務を取り仕企業のマネジメントとしての重要性はないものの、切っているが、社外の顧客からの信頼も厚く、影の職場の構成員にとっては重要な生活上の問題であり、222012 Winter第8 建築コスト教室回

その責任はコミュニティー自身に任せる方が良いとど、鮫島君たち若い人が面白がって準備を進めてくいっている。そしてそれがリーダーシップの発揮や、れたおかげで、本当のレクレーションになったと思責任を持ち認められ学んでいく良い機会であると述うわ。人に指示されてその通りに行動することは、べている。今回のハイキングは、山内の提案であり人によっては楽かもしれないけど、達成した喜びがいわばマネジメント主導ともいえるが、実施計画に湧かないと思うのよね。」横田は山内が淹れてくれ

ついては鮫島たち若手社員が汗をかいたもので、コたコーヒー、それもわざわざ道具一式をリックに入ミュニティー構成員の自主的運営でもある。うちのれて運んできた汗の結晶のコーヒーを時折口に運び会社のように小規模なところは、マネジメントと社ながら続ける。

員の距離も近く、厳密な区分は意識していない場合も多く、特に今のように自由闊達な社風からは、ド「私たちの本職の積算についても同じことが言えラッカーの言うところの「誰でもがマネジメントとるわ。まずお客様からお仕事をいただく時点でも、なる」という理想に近づく環境ではあるのだろう。

同じような場面に遭遇するのよ。」横田は顧客との接点の少ない鮫島に教えるように話を進める。「お「鮫島君、何を一人で考えているの。」横田が鮫島客様からお仕事をいただくときには、当然いろいろの横に腰を下ろしながらいつもの明るい笑顔を向けな条件が付いてくるものでしょ。提出期日や提出書てくる。
「最近は何やら難しいミッションを仰せつ類の内容など細かく指示をいただくのだけど、ただかっているようだけれど、余り無理をしないでね。」

それを聞いて、言われたとおりに会社に帰ってくる

小林と鮫島が社長から特命を受けて、新しい会社のことが良いとも限らないわけよね。たとえばゼネコ

方向性を模索していることは、特に極秘事項としてンは非常に短い期間で積算することを要求されるこの扱いもしていなかったから、社内へ自然発生的にとも多いし、私たちの成果物である積算の質が保証伝わっていった。もっとも検討結果については、外できないような不安を感じることもあるわ。この提部に漏らすことではなく重要機密事項であると自覚

出日程ではできませんといって期日を延ばせればいはしている。
「横田さん、実は今ドラッカーの書いいけど、そう簡単にスケジュールが変わるとも思えた“マネジメント”について勉強しているんですが、ないし、強引に延ばしてもらったとしても次からお今日のハイキングもマネジメントに繋がっているの仕事の依頼がなくなったなんていうこともあり得るかと考えていたところです。あ！すいません。せっでしょ。」お客様から仕事をもらうだけでも大変なかくのレクレーションに仕事の話では台無しですよ

ことなんだな、と思いながら鮫島は横田を見つめてね。
」「そんなこと気にしないでいいわ。プライベーいる。

トとはいっても会社の仲間とのハイキングだし、そ「たとえば提出期日をいくつかに分けて、段階的うそう仕事と切り離せないのが私たちの生活じゃなに提出していくといったようなことも提案するんだい。
」横田信枝は屈託なく笑う。

けれど、お客様の仕事の進め方について理解した上「私も少しドラッカーを読んでみたわ。特に興味での提案でなければ当然受け入れてもらえないわ。

を引いたのが“権力の組織化でなく責任の組織化”日頃のクライアントリレーションが大切なことなのというくだりね。
」「僕も同じように感じました。仕よ。このような仕事の進め方ができれば、担当者の事にやる気が出るかどうかがそこで決まるように思みんなもやる気がでるでしょ。」鮫島もうなずいてえます。
」鮫島は同志に出会ったような気持ちから、発言する。「高校時代の友人で、同じように積算事思わず大声で叫んでしまった。
「今回のハイキングも、務所に勤めている奴がいるんですが、自分の会社は山内さんが提案して私が大声で賛成したものだから、ゼネコンからの仕事が大部分で、いつもできないよ

会社の行事のようなスタートになってしまったけれ

うな短期間で仕事を押し付けられ、自由な時間が全2012 Winter23

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第回

然とれないとぼやいていました。最近は何か白けうよ。横田次長だけでなく山内部長にもそのうち相きっているように感じます。やはり仕事の入り口の談しよう。」啓二は二代目でなければできないようマネジメントも重要ですね。
」「そうね。山内さんはな断定の仕方で答えた。「それでは早速社会的責任特にそのへんの調整がうまくて、お客様が納得するについて整理してみよう。」

妥協点をその場で見つけるものだからすっかり信頼されていて、それで影の営業部長って言われている「今年の３月11日に起きた東日本大震災は、企業のよ。
」の社会的責任についての多くの事実と課題を我々に提示してくれたと思う。またそれと対比するように、「山内さん、そろそろ出発しませんか。
」「よし、国や地方自治体の実態も明らかにしてくれたとも思

それでは出発進行。目的地は温泉と駅前の居酒屋うよ。原子力発電を巡る混乱と電力行政の制度疲労だ。
」山内の掛け声で、鮫島と横田も腰を上げる。に直面して、我々国民は茫然自失といった状態に下りは膝に負担がかかるそうだから気を付けて歩こ陥ったこともあったね。それと対照的に、震災後数う。温泉と生ビールが楽しみだ。それに女性実力ナ日で被災地の生活を支える企業活動が展開されたり、ンバーワンの横田次長がドラッカーを読んでいたな

地方の事業所が自律的に活動を開始した例や、逆にんて。いろいろ相談に乗ってくれそうだし今日は充いち早く本社機能が被災地支援に動き出したりと、実した一日だ、鮫島の顔に自然と笑みが広がる。

日本企業の持つバイタリティーが改めて見直されたね。」

SCEN E . 6 ：二人はマネジメ ン ト と社会的責任につ い て 考 え た「地方自治体の職員の皆さんの頑張りも大きかったですね。津波から住民を避難させるために殉職した方も相当いらっしゃいましたし、救援活動に駆け付けた他の自治体の方々も多かったですしね。
」鮫島

日曜日一日休養したおかげで、ハイキングの疲れも続ける。
「一方で電力業界の問題は言うを待たないはほとんどない。鮫島は月曜日の夕方会議室で啓二が、物資不足に付け込んだ買占めの噂が出たり、裏を待っている。今日はマネジメントと社会的責任にではアンフェアな動きもあったようだね。また被災ついて整理をしようとの啓二の提案で、第４章を中

地企業の内定取り消しなどは、状況は理解できるも心に読み込んできた。のの当事者の学生にとっては納得しかねるところも小林積算株式会社の二代目で積算課長小林啓二は、あるしね。ただしそのような状況下でも採用を貫く

ドラッカーのマネジメントと何やらいくつかの資料企業も現れたり、様々な企業の顔が見えたことだっをかかえて会議室に入ってきた。「鮫島君お待たせ。

たよ。
」啓二は抱えてきた資料のうちスクラップブッ

土曜日のハイキングは楽しかったかい。
」高校の同クを広げながら話を続ける。
「企業の社会的責任と企窓会と重なったため欠席した啓二は、残念そうな気業スキャンダルが同じではないけれど、企業財務に持ちをにじませて尋ねる。
「山のてっぺんは最高で関わる事件も相変わらず多く見られるしね。
」

したよ。温泉と居酒屋もよかったし。そうそう課長、横田次長と話したのですが、次長もドラッカーを読鮫島が“マネジメント”を開きながら発言する。
「ドんでいて結構話が弾みました。何かと相談できるとラッカーは、“現代社会において企業のマネジメン思うんですが、いかがでしょうか。
」「今回のミットが社会のリーダー的な階層を受け継いだとの考えションは特に秘密にしているものでもないし、僕らがある”と述べていますね。これは東日本大震災を二人に任されたということは他の人の知恵を借りる巡る様々な動きにも表れていると思いますが。という権限も与えられていると解釈してもいいと思242012 Winter

実際大震災後の対応で国際的に評価されたのは、

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どうも被災者個人と救助に赴いた自治体職員そしてかな。」啓二の分析は明快だと鮫島は感心しながら迅速に対応した企業でしたね。
」「そうだね、今回の聞いている。

震災で、企業の光の部分と影の部分が浮き彫りにされたように感じるところだね。さて、社会的責任の「こちら側についても配慮することが我々の社会全体像はそれまでにして、我々の会社が果たすべき的責任であると思うよ。」鮫島が質問する。「今お聞社会的責任とはどのようなものか考えてみよう。」

きしたようなレベルの社会的責任を果たすためには、啓二の言葉に、鮫島は改めて緊張した面持ちで視線これまでの数量積算主体では無理なのではないでを前に据えた。

しょうか。」「確かにそう言えるだろうな。当社も数量積算だけではなくコストコンサルタント全般を標「当社は建築に関する積算を本業としている。まぼうしているが、実態はそれだけの実力がないからたドラッカーは自己の能力の範囲内でその務めを果ね。数量積算でも社会的責任を果たすことは当然でたせという意味を述べているから、我々は建築物にきるわけだが、非常に限定されてしまうし、やはり関する価格に限定して検討してみよう。
」啓二の話

建築コスト全般に業務を拡大することが、社会からを受けて鮫島は、「発注者の立場に立てば、適正なのあるいはマーケットからの要請と考えるのは都合価格で発注できるよう、基準となる価格を算定するよすぎるかね。」どうも課長の視線はかなり先に向こと。たとえば公共工事でいえば適正な予定価格でいているぞと鮫島は実感した。「まあ会社を継続的すね。当然そのベースとなる適正な数量は欠かせまに存続させ、従業員の生活を維持し、税金を払い、せんが。
」「発注者側からみれば、適正な価格で発注環境に配慮や地域貢献などは当然だしね。新しい分するためには価格の算定だけではなく発注の方式も野への進出はリスクも伴うだろうが、今後前向きに重要だね。その面でのコンサルタントも社会的に要検討していこう。」今日はこれで終了しようと、啓請が大きいところだよ。」啓二が補足する。

二は鮫島を促して会議室を後にした。

「一方施工者側つまりゼネコンや専門工事会社などの立場に立てば、やはり適正価格での受注というSCENE.7：ことができる。特に建設投資が減少し続ける現状で二人は突然コストマネジメントに直面したは、受注競争が激化して赤字受注も珍しくないと言われている。公共工事の場合は、最低制限価格を設定する場合も多いようだが、民間工事の場合はそのもう木曜日も終わりか、忙しいとこうも時間の経ような制限を設けるケースは少ないようだ。」啓二

つのが早く感じられるのかと思いながら、鮫島は午は自身が経験してきた建設業を取り巻く現状を語っ

後７時を回った時計の針を見つめた。今週は啓二もていく。

鮫島も仕事が集中して、月曜日の打ち合わせ以外時「特に安値受注したプロジェクトは、当然ゼネコ間がとれないままに週末を迎えそうである。さてこンの予算も厳しく、専門工事会社への発注価格も非れからもう一仕事しようと鮫島が椅子に腰かけ直し常に厳しいものとなる。現在型枠工や鉄筋工が不足た時、何やら緊張の面持ちで山内が部屋に入ってくし、様々な工事現場の工程に影響を与えつつあるよるのが目に入った。いつもの落ち着きかつユーモアうだし、それにつれて単価も上昇傾向にあると聞このある部長らしくないなと思ったとたん、鮫島の心えてきている。東日本大震災の影響で労務の不足がを見透かしたように山内の声が飛んだ。「鮫島君、顕著になった面はあるが、本質的には安値受注の連

これから急な打ち合わせをするから時間を空けてく鎖が末端の作業員に及び、就業希望者が少なく、高れ。小林課長は上で打ち合わせ中だが、間もなく終齢化と慢性供給不足に陥っているのが現状ではないわる予定だから、彼が戻ったらすぐ集合だ。」一体

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第回

何が起こったんだろうか。入社以来初めての状況に、るとすれば、その後２週間で体制を整える必要があ

鮫島はパソコンのディスプレイを意味もなく見つめる。小林課長、月曜日朝に再度打ち合わせをしたい。ていた。

そこで君の判断を聞こう。社長にはその後報告する。」「大杉設計さんに呼ばれたんだ。何事かと行って「山内部長、部長は一体どのようにお考えなのでみると、この仕事が受けられるかというご質問だ。

すか。受けた方が良いとお考えですか。」啓二はかこの仕事とは、本格的なコストマネジメントなんだ

すれた声でようやく質問した。「私は君の判断に従よ。
」山内は少し気持ちが落ち着いたようで、いつうだけだよ。進めと言われれば、先頭切って進んでものペースで説明を始めた。
「中野県に建設予定のいくよ。無理なら断るだけだよ。」山内は、これで美術館の設計を大杉設計さんが担当するのだが、設解散とそっけなく告げて、会議室を出て行った。茫

計とは別にプロジェクト・マネジメントを委託され然とする啓二と鮫島を後にして。

たそうだ。まあいわゆるコンストラクション・マネジメント（CM）と同じような業務内容のようだが、そのうちのコストマネジメントを当社に委託したいということだ。
」「大杉設計さんとしても、今後マネ【以下、次号に続く】

ジメントの仕事に進出する意向があり、ぜひこのプ

この物語に登場する、団体・企業は、全てフィクションです。

ロジェクトで実績を作りたいと考えている。ただしコストに関しては専任者もいないため、日頃付き合いのある当社に声をかけてくださったのだよ。
」「既存のCM会社と手を組むという選択肢もあったようだが、所詮将来的には競合することだし、思い切って将来のことも考えて当社に白羽の矢が立ったということだ。もちろん当社にこの業務をこなす100％の実力が備わっていないことも承知だと言われたが、これからその力を身に着けられるチャレンジ精神を買ってくれた、将来性を買ってくれたとも言われたのだよ。
」
予期せぬ話の展開に、一同声もなく聞き入っている。
「大杉設計さんにとっても正念場であり失敗は許されない。当社としても受けるとすれば同様だ。
準備不足の状態で進むかどうか、早速社長に相談したが。
」そこまで言うと、山内は啓二と鮫島の目を見据えた。
「社長は、その判断は小林課長に任せた
いとの仰せだ。まだ宿題については十分検討されてはいないだろうが、それでも何かを掴みつつあることだろうとおっしゃっていたよ。
」啓二と鮫島は、その責任感の重さに視線を前方に固定させたままである。
「回答時間は余りない。月曜日中に大杉設計さんに受託可否の返事をしなければならない。受け262012 Winter私の会話の楽しみ方

BSIJ-CPD 認定記事

1単位

西田 明
東海北陸支部

積算に携わり早幾年月、拾いからスタートをして、先日、天才と言われた落語家の立川談志さんがお今では管理業務を中心に活動をしています。お客様亡くなりになりました。談志さんの場合は、お話しとの対応に追われる毎日ですが、緊張とストレスとその物が商売です。しかし、私たちの売り物（商品僅かばかりの快感を味わって楽しく勤めさせていたの信憑性・付加価値）は別のところにあります。私だいています。

たちのお話は、手段の一つでしかありません。落語

仕事術の前に、我が家の「術」についてお話しを家さん以上のテクニックが必要かもしれません。まします。実家は、三重県の下柘植（しもつげ）です。

た、根本的に違うところがあります。落語家さんの市町村合併で現在は伊賀市となりましたが、昼なおように一方的にお話をするだけではありません。相暗き山中の集落のひとつにあります。先祖は忍者手の話を聞かなければ会話は成り立ちません。聞きだったと聞いています。つまり我が家の「術」は、上手であることが必要です。話下手なお客様には、忍術です。現在も実家には、薄汚れた巻物や池に生話し易いようにしてあげることも大事なことです。

える菱（ひし）の実で作った「まき菱」が残ってい積算料金の交渉の場においても、お話の中で相手のます。これは忍者が逃げる途中にばら撒き追っ手に人間性が分かればこちらの対応の仕方・・作戦も立怪我を負わせるもので、００７「トゥモロー・ネて易いものです。

バー・ダイ」のボンドカーＢＭＷ750ilのリアバン

初めて話すことの難しさに直面したのは、積算業パーにも装備されていました。伯母は現役の「くの界に入る前、デパートで万年筆を販売していた時の一」で、今でも時々天井裏で寝ることがあるそうでことです。1.2mのケース2台分が自分の範囲です。

す。
（この章の一部に誤りがありましたことを訂正

目の前を通り過ぎるお客様に万年筆を売らなければしてお詫び申し上げます。
）

なりません。当時は、海外製品も含めて数社の激戦少し遠回りしましたが、ご紹介する私の「術」は状態でした。ちょうど「はっぱふみふみ」のＣＭの「会話術」です。相手に的確に物事を伝えるには数真っ只中です。話しかけなくてはお客様も立ち止

量書や設計書が全てではありません。商品に付け加まってはくれません。ただの「いらっしゃいませ」

える信頼性は会話から始まり、説得力のある説明はでは振り向いてもくれません。必死です。このころ商品に多くの付加価値を付けます。学校の先生が新劇団に通っていました。毎日が発声練習や演技の勉入生を薦める時に「この子は口下手ですが、だまっ強です。話し方、演じ方、羞恥心からの開放・・こて黙々と仕事をするタイプなのでよろしくお願いしれらの経験が後日これほど役に立つとは思いませんます。
」などと言われても困るのです。積算の業務でした。

範囲が正しく理解されていないようです。いかに話話す事の必要性を自ら感じたのは、お客様との交すことが大切なのかお分かりになっていません。社

渉を任されるようになって・・私が40歳を過ぎてか員間の会話も、意思の疎通にはとても大切なものでらのことでした。先輩から「お前の話し方は品性がす。

ない」といわれました。歳相応の会話ができていな28

2012 Winterかったのです。いま思えば、ボキャブラリーの不足は否めません。尊敬語、謙譲語、丁寧語の使い方はデタラメだったように思います。あくる日から、その手の本を片っ端から読みあさりました。
先にもお話しましたように私には演じるという武器がありましたので、話術をまじえての営業はとても楽しい物でした。今日は、誰を演じようか・・島耕作（漫画）でいくか。今日は、田宮二郎（俳優）でやってみよう。徳光和夫（アナ）もいいか。ビートたけし・・商談成立しないだろうな・・なんて、自分でいろいろ架空の対談をして、この人ならこん分の心配を口にしたことで本人は楽になったと思いな事を言うかな・・こんな切り口で交渉するかな・・

ますが、聞かされたお客様にしたら大迷惑です。不などと楽しみながら営業活動をしていました。ちな

安が増すばかりで、商品価値はマイナスです。私たみに「島耕作」は、落ちこぼれのサラリーマンがうちの会話には大なり小なり自分の負の部分を相手にさを晴らす為に読むものであり、島耕作が好きなサゆだねる・・相談するような話し方をする場合があ

ラリーマンの9割は出世競争から取り残されている

りますが、ビジネスにおいては、これは禁物だと思とか。
（愛読者の皆様へ・・私が言ったのではありいます。

ません。
）ということで、会話を楽しみながら仕事をしています。

私の先輩から聞かされた話です。サービス業としての真髄を突いているかもしれません。お客様との接し方のお話です。
「拾って幾らなら○ジキと一緒だ。

このところ、お偉い政治家の方々の発言（表現）

俺達の仕事は、お客様を喜ばせていくらのもの、○がメディアをにぎわせています。どう考えてもこれ―プ嬢と一緒だ。お客と話す時は、詐欺師になれ。

は駄目でしょうというものもありますが、中には冗口先ひとつが勝負だ。相手に不審がられたら最後だ。

談なのか不謹慎なのか微妙なものもあります。なぜ取合えずその場で即答しろ。心配だったら会社に非難を浴びなければならないのか、何故こんなに集帰ってから調べればいいじゃないか。間違っていた中攻撃されなければならないのか、理解できないもら、先ほどの答えは間違っていました済みませんとのもあります。話し相手は自分と違う感性の人間で訂正の電話を入れればいいだろ。」その先輩は現在、あり、人それぞれに相手の言葉のとらえ方が違うか結婚詐欺で服役中です。（ウソ!・・なお、一部に不らです。我々営業マンの最も気をつけなければなら穏当な言葉がありますが先輩の意思を正しく伝えるないところです。私も何度か経験をしております。

為、そのまま使わせていただきました。）

そんなつもりでは・・そんなことお話した覚えはあ

最近は、お客様に会わなくても仕事ができるようりません・・何か御間違いでは？自分の意とするとになりました。図面のやり取りから成果品の提出まらえ方をされない場合がありますが、これは私の話で、見積書の提出から料金の取決めまで、請求書のし方が悪かったのだと反省をすることにしています。

提出から入金まで全てが「会話ゼロ」で成り立つよ私の部下の話です。お客様に設計書を提出する時うになりました。寂しい限りです。人付き合いの下の会話です。第一声「設計書をお持ちしました。ま手な現代人にとっては、パソコンが救いの神かもしだ、きちんとチェックをしていませんので間違ってれません。逆に、パソコンの発達が人付き合いを下いるかもしれませんが、とりあえずお持ちしまし手にさせたのかもしれません。

た。
」「この項目は、業者見積もりが来てなかったので、適当に入れたのですが、どうでしょうか？」（隣家では会話がはずみません。なぜか妻の前では無でそれを聞いて・・私は唖然!! ）馬鹿正直もほどほ口になります。どなたか家庭が円満になる妻との会

どにしてほしいものです。会話以前の問題です。自話術を、ご指南いただけないものでしょうか。

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