事業承継支援における自治体ならではの役割
独立行政法人 中小企業基盤整備機構
箕輪

関東本部貴範© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN自治体の事業承継支援の主な取組
主な取組

内容・ポイント（１） 広報誌への記事掲載• 自治体の広報誌に簡単な事業承継コラムを掲載や、事業承継相談会の案内等を掲載• 事業承継特集号を企画し、地元で事業承継を終えた企業の記事を掲載• コラムを１年以上継続すると相談件数がじわじわと増加している事例（２）

パンフレット制作• 事業承継に関する経営者の意識喚起のためのパンフレットを制作• 地域の支援機関も活用（３）

SNS等の活用• X（旧Twitter）などで事業承継相談会や事業承継セミナーの告知• ホームページに事業承継支援に関する情報のリンク集を掲載（４）

事業承継アンケート実施• 状況把握のための事業承継アンケートを実施• 景気動向調査等のアンケートと合わせて実施• アンケートに相談希望の有無を設け、相談へとつなげている事例（５）

事業承継セミナー開催

••
•
•（６）

事業承継個別相談会実施• 事業承継・引継ぎ支援センター等と協力して、事業承継の個別相談会を開催• 自治体の会議室で実施するため事業者からは安心して参加できるという声• 集客に苦労している場合が多く、工夫として広報誌の掲載等や、自治体職員が訪問して声掛けをしている事例

事業承継に関する経営者の意識喚起のためのセミナーを開催
集客に苦労している場合が多く、支援機関と協力している事例
事業承継の体験談や他のテーマとの組み合わせで開催している事例
セミナーで終わらせず、個別相談会も同時開催

今回登壇される自治体のご発表では、上記の一部について具体例をご紹介いただきます© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN1

自治体ならではの役割を改めて考えたきっかけ
地域の中小企業が減少することに高い問題意識を持って、様々な取組をされている自治体がある一方で、ヒアリングでは「自分たちの明確な役割は何だろう？」、「どこからどこまでやることが期待されているのだろう？」と迷われてる自治体も多いと感じました

正解は無い問いだけど、1つの考えとして自治体ならではの役割を提示することで、それは違うと思われることも含め、皆様自身の考えが深まるのではないかと考えました。これが、自治体ならではの役割を改めて考えたきっかけとなります© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN2

自治体の予算や人員には制約があることを前提に検討
Q．自治体の総合計画などに事業承継対策が明記されていますか

Q．事業承継支援を予算化していますか（補助金以外）対策を明記し、 数値目標を設定している

予算化している

予算化を検討している

数値目標はないが 対策は明記している

予算化の予定はない

記載していない
14%

50%

36%

東北の基礎自治体の5割が「総合計画等に事業承継支援対策」を明記していない。3割以上が「対策は明記しているが、数値目標を明記していない」と回答

8%

7%

85%

東北の基礎自治体の８割以上が事業承継の予算化を予定していないと回答

出所：経済産業省東北経済産業局、中小機構東北本部 自治体職員向け事業承継支援ハンドブック© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN3

自治体ならではの役割
地域の事業者への周知啓発の徹底により、事業承継の問題意識を「まだ大丈夫」から「相談しようかな」まで高めること
事業承継への問題意識が比較的低い事業者

誰に事業承継を早めに考えることの重要性

何をどのように事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する

KPI ◎自治体が事業承継に関する情報を提供した事業者数△自治体が関わって事業承継した事業者数© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

4

事業者の問題意識が低ければ支援者の働きかけによる行動は期待できない

問題意識が低い

もやもやとした問題意識

はっきりとした問題意識【支援者が対面でセミナーについてお声を掛けた場合の反応例】
まだ大丈夫

相談しようかな© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN是非！

5

自治体の情報発信により問題意識を高められれば、各支援機関の支援策の活用は増える（補完関係）

問題意識が低い

周知啓発がボトルネック

自治体の情報発信で問題意識を高める

もやもやとした問題意識

はっきりとした問題意識

金融機関・商工団体等の掘り起し金融機関・民間事業者のM＆A支援

事業承継・引継ぎ支援センター

事業承継・引継ぎ支援センター
事業承継税制事業承継補助金支援策の活用増加が期待できる（補完関係）© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

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この役割について、皆様が疑問に思われるであろうことを説明します

事業承継の問題意識が低い事業者はいるのか
事業承継の支援が行き届いていない事業者はいるのか

なぜ、事業承継の早期検討の重要性を伝えることが有効なのか
事業承継の事例を伝えることが有効なのか
事業承継の公的相談窓口を伝えることが有効なのか
公平な立場のメッセージが有効なのか
頻度高く伝えることが有効なのか© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN7

なぜ、事業承継の問題意識が低い事業者はいるのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPANそもそも経営者自身は事業承継について考えることを積極的にしたがらない

基本的に、経営者自身は事業承継について考えることを積極的にはしたがらず、どちらかと言えば避ける（無意識な場合も含め）傾向にあります。
しかし、事業承継は早めの検討が有効です（詳細は後述します） 。この
ミスマッチこそが事業承継問題の本質です。
一番避けなくてはいけないことは、考えることを先延ばしにして、事業承継をしようと思い立った時には、すでに選択肢が絞られて時間切れになってしまうことです。
自治体の根気強い周知啓発によって、アンケートで「支援の必要は無い」と答える事業者の考えを少しずつ変えることができれば、それは大きな価値があります。これは他の組織には難しいことです（例：自分たちの顧客になるとは限らないため費用対効果が合わない、営業や広告の色合いが強くなり聞き入れてもらいやすい公平なメッセージではなくなる）。
© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN9なぜ、事業承継の支援が行き届いていない事業者はいるのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

地域の支援者の中心である金融機関や商工団体だけでは接触できない層がいる• 無借金企業の４４％はメインバンクとの面談が「ほとんどない」• 全国の商工会の組織率（地域の事業者を分母、会員数を分子とした指標）は、全国平均で58％（出所：全国商工会連合会ホームページ）
金融機関からの借入状況別に見たメインバンクとの面談頻度
1か月に2回以上1か月に1回程度借り入れのある企業

無借金企業

3か月に1回程度

29.0

9.9

14.6

半年に1回程度

34.8

11.4

11.6

1年に1回程度

13.9

8.4

ほとんどない

9.5

5.2

7.6

44.1

出所：中小企業庁 2016年版中小企業白書© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN11「支援者と面談している＝事業承継の話が出来ている」とは限らない
金融機関や商工団体の支援者は事業承継の話を切り出すことに難しさを感じていることがあるため、「支援者が面談している＝事業承継支援の話が出来ている」とは限らない

支援者が事業承継を難しく感じる要因① 忙しい
71機関（55.9％）② デリケート58機関（45.7％）③ 知識がない57機関（44.9％）

具体的内容✓ やることがたくさんあり、事業承継支援を行う余裕がない✓ 時間がかかるので、後回しになる✓ 個人財産や家族関係など経営者のプライベートな領域にも踏み込むことがあり、躊躇してしまう✓ 話を切り出してみても、「まだ大丈夫」と言われてしまう✓ 事業承継問題に対応できる広範かつ専門的な知識・経験を有していない✓ 難しいことを聞かれたら答えられないので、話題にしづらい✓ わからないことなので、無意識に避けてしまう

出所：中小機構関東本部実施の支援機関向けアンケート結果より作成（N=127）© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN12

なぜ、事業承継の早期検討の重要性を伝えることが有効なのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

事業承継には時間が掛かる•••

後継者の選定を始めてから後継者の了承を得るまでにかかった期間は「3年超」とした割合が37％に上る（下左図）
後継者を決定して実際に引き継ぐまでの期間として、約半数が1年以上の期間をかけている（下右図）
事業承継は長い期間を要する取組であり、経営者が高齢になるほど時間的な猶予は限られるため、早めに検討を始めることが重要

後継者の選定を始めてから了承を得るまでにかかった期間

20%

4%

事業承継の形態別、後継者決定後、実際に引き継ぐまでの期間
全体

10%

親族内承継役員・従業員承継

23%

社外への承継43%

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00%
10年超

5年超10年以内

1年超3年以内

1年以内

3年超5年以内

出所：中小企業庁 2017年版中小企業白書

1年未満

1年以上3年未満

3年以上5年未満

5年以上

出所：中小企業庁 2019年版中小企業白書© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

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若い経営者ほど増収割合は高く、年齢が高くなるほどに減少
経営者の年齢別、増収企業の割合

出所：中小企業庁

2021年版中小企業白書

年齢が高くなるほどに減少© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN15

耳が痛い正論は関係性が強いほど伝えにくい
支援機関担当者
早めの検討が有効なんだろう
けど、社長に早く辞めたほうがいいって言ってるようで言いにくいよな

自治体の媒体等の間接的な方法や、専門家等の第三者からあれば、言いにくい「正論」も伝えやすい© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN16

なぜ、事業承継の事例を伝えることが有効なのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN国の相談窓口によって家族への円滑な引継ぎが始まった成功事例
ある時計・眼鏡の専門店の社長さんは、息子さんに事業を引き継がせたいと考えていました。また、息子さんも、いずれは承継するという意思を持っていました。
しかし、社長さんと息子さんの経営方針の食い違いもあり、なかなか事業承継が進まず、時間ばかりがたってしまう悩ましい日々が続いていました。
そこで、事業承継・引継ぎ支援センターの支援のもと、事業承継の取り組みを始めることにしました。
支援を受けた息子さんは、「家族でやっているお店というのは家族での話はあるのだけど、まとまらない。第三者に入っていただいて問題解決するのはすごく近道だと思うし、見えない部分が見えてくる。」と感じたそうです。
© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN18

事業承継の着手が遅れたことによる失敗事例
電気工事業を営むある企業の社長さんは、後継者がいないことが長年の悩みでした。そこで意を決して事業承継・引継ぎ支援センターに相談したところ、順調に譲受先候補が見つかり、前向きに話が進みました。
しかし、あることがきっかけで破談となり、廃業が決まってしまいました。
その理由は、主力の従業員の退職が突然決まり、譲受先候補企業から事業の価値が低下したと判断されたからでした。
その従業員は、先行きが不透明なこの会社で働き続けることに将来の不安を感じていたようです。社長さんは事業承継への着手が遅れてしまったことをとても後悔しました。

たったこれだけの文章でも、単に統計データを示すより、共感を得られる可能性が高いと感じませんか。
© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN19

なぜ、事業承継の公的相談窓口を伝えることが有効なのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN公的相談窓口は事業者の心理的ハードルを下げる
早めの検討の有効性や事例を伝えることにより、事業者がもやもととした問題意識を持ち始めた時には、専門家等に相談し、第三者の目線から客観的な意見を聞くことや、自分の考えを言語化する機会を早めにもつことが有効
公的窓口であることが、事業者の相談のハードルをぐっと引き下げるため、事業承継・引継ぎ支援センター がおすすめ事業承継・引継ぎ支援援センターは、全国47都道府県に設置された事業承継・M&Aの公的支援機関です。事業承継について、何から始めたらよいかわからないといった、承継前の基本的なご相談から親族内承継や従業員承継、M&Aの成約まで、税理士や弁護士といった専門家、金融機関、FA/仲介会社などの民間M&A支援機関と連携をしながら一貫したサポートを実施
しています© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN21

中小機構関東本部では広報誌用コラムをご用意しました•

活用のご希望がございましたら、本日のアンケートにてお寄せください•

基本的には、事業承継の事例と、事業承継・引継ぎ支援センターへの相談等、公的支援施策の活用をお勧めする内容になっています© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN22

なぜ、公平な立場のメッセージが有効なのか
なぜ、頻度高く伝えることが有効なのか

誰に何をどのように事業承継への問題意識が比較的低い事業者
事業承継を早めに考えることの重要性

事業承継の支援が行き届いていない事業者
事業承継の成功例・失敗例

事業承継の公的相談窓口

公平な立場から、事業者との多くの接点を生かして、頻度高く情報を発信する© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

支援機関担当者が事業者に公的施策を紹介した事例
事例企業の状況
好業績であるが、代表者は高齢で、後継者は不在。相談相手もいない。

ある日のこと金融機関担当者

事業承継・引継ぎ支援センターが相談に乗ってくれると思いますよ社長

そうなんだ。でも何だか相談は気が進
まないな

解決されないまま時間だけが過ぎ、選択肢が狭まっていった・・・© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN24

事例が相談へと変わるための２つのポイント
ポイント１ 公平な立場からの情報に触れていること
直接の利害関係のない第三者による情報は高い信憑性を獲得しやすい（ウィンザー効果）

ポイント２ 何度も同じ情報に触れていること人があることを選択をするためには、その情報との接触の回数が重要

単純接触効果認知容易性© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN25

自治体の周知啓発により事例の結果が変わることに期待（市の広報誌を読みながら）事業承継の対策が遅れてしまうとこんなことがあるのか。
市の広報誌
それから、この事業承継・引継ぎセンターっていうのは、国でやっているのか。それにしても、事業承継の記事を最近よく見るな。

社長

ある日のこと金融機関担当者

事業承継・引継ぎ支援センターが相談に乗ってくれると思いますよ社長（この前、広報誌でみたやつか）
たしか国でやっている相談窓口なんだ
よね？試しに相談してみようか

支援機関の活動を後押し© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN26

地域の支援機関を通じた事業者との接点も自治体の持つ強み
事業承継支援機関ネットワーク会議にて（自治体職員から）
次の広報誌では、事業承継の事
例の記事と、事業承継・引継ぎ
市の広報誌センターと協力した相談会の案内を記載します。事業者との話
題の１つにしてみてください

金融機関担当者

自治体の周知啓発の効果が高まる、支援機関の要望をお聞きする機会を持てる、地域の事業承継支援の機運が高まるといった効果に期待© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN27

役割を明確化すれば、やること・やらないことの判断が容易になり、アイディア・工夫も浮かびやすい
広報誌への記事掲載

相談会の実施ＳＮＳ等の活用

セミナーの実施

事業承継アンケート

役割の明確化により、例えば…
•

アンケートで「支援は必要ない」とする方にも興味を持ってもらえる発信の内容・頻度を考える•

アンケートを現状把握の役割だけでなく、ついでに公的相談窓口などの情報提供を検討する•

支援が行き届いていない人がいることを意識し、人目を引く・印象に残るPR手法を考える•相談会やセミナーの案内だけでなく、自治体の公平な立場から、早めの検討の重要性や、共感を得やすい事例、国の公的支援施策まで情報発信の内容を幅広に考える•

頻度高く接触するため、少し遠回りでもSNS等の登録者数を増やす施策を考える•

地域の支援機関が事業者へ伝えたくなる自治体の取組とは何かを考える© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN28

金融機関や商工団体の皆様は・・・
自治体の後押しは、皆様の事業承継支援においてとても心強いものです
是非、自治体と支援機関の意見交換の場を設ける等、出来ることから働きかけをしていただきたいと思います© 2024 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN29

中小機構関本部は自治体の事業承継支援を応援します
関東本部エリア※の自治体から、以下のようなご相談をお待ちしております・これからの事業承継支援について意見交換したい
・市区町村の支援機関ネットワーク会議にて情報提供してほしい・コラム等の情報発信用のネタがほしい・職員向けに事業承継の勉強会をしてほしい
・事業承継のセミナーについて相談したい

本日のアンケートやメール記載の連絡先まで、お気軽にご連絡ください※ 関東本部エリアは、東京都、千葉県、埼玉県、神奈川県、茨城県、栃木県、群馬県、山梨県、長野県、新潟県となります。
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