人 口の減 少 という 構 造 的 要 因により ︑この物 価・賃 金・金 利の﹁トリプル・ゼロ﹂

いまや価格転嫁は企業単体の問題ではなく、取引先企業や、サプライチェーン全体で実現しなければならない、今後の国内経済の成長を考える上での重要課題なのです。

そこで今月号では、中小企業の価格転嫁について着目し、その重要性や価格転嫁を実際に行う場合の調査﹂︵以下︑﹁ 同 調 査 ﹂︶を 実 施 してい弊 社は３カ月 ごとに﹁ 県 内 企 業 動 向
き た﹁ 安 売 り 経 済 ﹂の行 き 詰 まり を 示を 抑 えて ︑﹁ 安 さ ﹂で 量 をつなぎとめてす ︒そして︑このことは仕 入れと人 件 費とい う 安 定 的 停 滞 が 崩 れ 始 めていまえられます ︒同 調 査︵２０２２年６月 ︶十 分で︑企 業 収 益 を 圧 迫 していると 考改 善 した ものの︑価 格 転 嫁は極 めて 不た︒前 年 同 時 期の調 査からは︑いくらか％にとどまっており ︑取 引 上の次に︑県 内 企 業の希 望 額に対 する 値踏み切れないなど︑さまざまな事情があではないかといった 不 安から︑値 上 げに者 離れや取 引 自 体を断られてしまうの

立 場 から 価 格 交 渉 力 がないとか ︑消 費

産 業でま す が ︑県 内 企 業の経 営 課 題︵ 複 数 回ると ︑製 造 業では﹁ 仕 入 れ︵ 原 材 料 ︶価格の上 昇 ﹂︑非 製 造 業では﹁ 人 手 不 足 ﹂︑﹁ 人 件 費の上 昇 ﹂が最 も 多 くなっていま上げ額︑いわゆる価格転嫁率を見てみま年にわたって物 価や賃 金 ︑金 利の上 昇がほぼることが分かります︒また︑正 当な理 由

21.7％

16.1％

13.9％

30％

10％未満
13.2％

10.4％

1.7％

5.1％

全産業

製造業

非製造業

消 費 者 や 取 引 先 が﹁支払ってもよい﹂とは︑何が必 要なのかというと︑ここには︑ては︑なかなか受け入れ難いものです︒でまったく変わらない場 合 ︑買い手 側とし一方で︑商 品 やサービスの品 質・価 値 が価格転嫁はコストの適正な反映であるニッチな市場に着目います︒

動きの鈍い一因ではないかと推 測されてもあり︑値上げ交渉の経験がないこともげによる取 引 量 維 持・拡 大 ﹂だったこと行として中 小 企 業の基 本 姿 勢が﹁ 値 下指摘されています︒さらに︑長い間︑商慣とする企 業による市 場のかく 乱 などもするかのような︑安値だけで勝負しよう

しょう︵ 図１参 照 ︶︒同 調 査︵２０２３年

なかなか進まない﹁価格転嫁﹂

で︑自 社に価 格 決 定 権のある 企 業は全逆に ％未 満は ・６％にものぼりましだった企業の割合は ・２％にとどまり︑で、安定した利益を確保し、さらにその分を従業員の賃上げ等につなげていく好循環が必要不可欠です。

しています︒

崩れ始めた安定的停滞続的に成長していくためには、企業がコスト上昇分を適正に商品価格へ付加する「価格転嫁」を行うことゼロの状 態 が 続いてきました ︒しかし ︑す︒日本は幸か不 幸か︑ 年から28から価格交渉をしようにも︑それを阻害

15.7％％以 上

40％

10％以上
10.8％

15.3％

50％

11.0％

６月 ︶によると︑価 格 転 嫁 率が25輸 入 インフレという 外 圧 や ︑生 産 年 齢

10.2％
30％以上
11.4％

回答割合

19.6％
殆ど不可
18.4％

10％

80％以上
17.8％90％80

必要なし 4.1％

0％

8.7％

20％

3.1％

七十七リサーチ＆コンサルティング㈱首席エコノミスト（調査研究部 副部長）

田 口 庸 友（たぐち・やすとも）氏

秋田県西目町（現・由利本荘市）出身。
１９９７年、東北大学法学部卒業後、七十七銀行に入行。主に仙台市内営業店での融資業務や調査部および地域開発部での経済調査業務に従事した後、２０１８年7月、七十七リサーチ＆コンサルティング㈱の設立と同時に同社へ出向。
２０２３年９月より現職。
経済調査歴は約１０年。
プロフィル

ポートする政 策メニューの活 用も考えつ

社 での 努 力 を 基 本 に ︑経 営 改 善 を サ
つ︑価 格 転 嫁 を 中 心に据 えた 経 営 改 革や価格転嫁は国策でもありますので︑自2
飛翔 2023年12月号に取り組まれてはいかがでしょうか︒

インドを変えることも重要です︒賃上げた状 態に戻ることはもうないのだと︑マを 得て︑日 本の経 済 状 況 が 昔の安 定 しだと思います ︒それによって生きた情 報

まざまな可 能 性に挑 戦することが大 切コストとの兼ね合いを取りながら︑さ性を広げるでしょう︒の連 携 も ︑新 しい価 値 を 生み出 す 可 能

企 業の強みでもあります︒また︑他 社と実 行 までをスピーディーに行 える 中 小

い市 場で戦わずして勝つのが︑決 断から手もあります ︒競 争 相 手のいない︑新しりさま﹂などのニッチな市 場に着 目するが必 要なわけではありません︒﹁おひとからといって︑大がかりなイノベーション格 引き上げを模 索するべきでしょう︒だには持 続 性 がないことを 肝に銘 じて価ている中で︑﹁ 安 売り 競 争︵ 薄 利 多 売 ︶﹂ません︒ほぼ全ての経 営コストが上 昇し新 たなビジネスが 生 まれるかもれしれ

渉や調 査 も 必 要です ︒場 合によっては︑上 げが 受 け 入 れられるのかといった 交参 考になりますが︑どのようにすれば値変 えただけで値 上 げをする手 法などがえば︑大 手 食 品メーカーがパッケージを思 える価 値の付 加 が 欠 かせません ︒例

行き詰まる「安売り経済」から脱却し、「強み」を生かした価格交渉を。

飛翔 2023年12月号

物価高騰や人材不足など、企業を取り巻く課題が山積する中で、この状況を改善し、企業一社一社が持2331

適正な価格転嫁
30
20.9％

60％

1.7％
5.2％

80％

14.1％
50％以上
16.2％

70％

5.5％

無回答 2.7％
満額 5.4％100％

ポイントなどについて解説します。

310中小企業の成長を支える！

答︶について聞いた９月の最 新 結 果を見

引用元：七十七リサーチ＆コンサルティング「県内企業動向調査」（2023 年 6 月）

特集
（対希望額転嫁率）
図 1. 県内企業の価格転嫁状況

賃 金 などのデータを 定 期 的に収 集 して算 出に必 要な原 材 料 費や燃 料 費 ︑最 低できるのかを考えてみてください︒以前︑や持ち味があり︑どのような価値が提供

原 材 料に国 産のものを使 用し︑
オリジナ

中小企業診断士

次に︑取 引 先に提 出 している 見 積 書㈱シュハリ・プログレスパートナー 代表取締役

え

私がご相談を受けた食品関係の企業は︑りおくことも重要です︒

ま り た にルのレシピで製 造している点が特 徴でし

注：母数は、有効回答企業1,335社

や︑取 引の条 件 を 見 直 してみましょう ︒

3.0 分からない / 不回答

眞里谷 理恵 氏

3.6 その他た︒そこで︑それを強 調するために︑トレ3.7 法令やルールによる価格の変動

提 供している製 品やサービスの詳 細を︑4.0 行政や業界団体による価格転嫁促進策の実施ンドである﹁ 健 康 志 向 ﹂を意 識して︑﹁ 国5.0 コスト上昇分が自動的に上乗せされる改めて項 目ごとに書き出してみます︒
こ

6.7 取引先の見直し

産﹂や﹁タンパク質が摂取できる﹂といった7.0 取り扱い商品・サービスは元々他社と差別化できている

れによって︑目に見えない手間やコストが13.9 業界全体における価格調整

コピーを入れたパッケージに作り 替 える

日頃から発注者へのコストにプロフィル
大学を卒業後︑現・イオンリテールに勤務︒
２店舗の開店を担当した
後︑営業職に転身︒
２０１８年︑中小企業診断士登録︒
２０１９年に
独 立し︑小 売 業やサービス業の経 営 支 援をはじめ︑消 費 税 軽 減 税 率対策支援︑新規顧客開拓支援を中心に活動︒

では︑価 格 転 嫁 交 渉の準 備についてお24.2 影響しそうな情報共有てくれば︑そちらにすぐに流れてしまいがなくてはならず︑休日返上で工場を稼話しします︒まず︑自 社の収 益 構 造を把会 議 所でも各 種セミナーや専 門 家 窓口

25.8ますから︑価 格 転 嫁 交 渉は︑自 社の価 値働させるなどというように︑無 理をしな握しましょう︒あるアンケートによると︑価格転嫁の交渉において︑取引先に受相 談などを実 施していますので︑利 用し45.1かかっている部 分 ︑取 引 先の簡 便 性に貢

仙台商工会議所窓口専門家・エキスパート登録専門家

言 語 化します︒自 分たちにはどんな強み献している部 分といった︑自 社が取 引 先価格転嫁の根拠となるデータと︑に提 供している価 値が明 確になり︑取 引新たな提案を準備して交渉に臨みましょう︒ く先になもり︑まそすれ︒ら続をけ再て認︑自識社しのて提も供ら価い値やすを価値に見合った価格で取引を認めてくれる取 引 先を見 極める機 会
格で 取 引 を するのだ ﹂という 意 識 を 持とも 言 えます ︒常に﹁ 価 値に見 合った 価費のコスト上昇分を製品やサービスの価ち︑値上げの根拠となるデータを準備し価格転嫁とは︑原材料や人件費︑光熱格に上 乗せすることです︒
この価 格 転 嫁て︑交渉に臨むようにしましょう︒

け れ ばなら ない 状 況に 陥ってし まいま
価 格 転 嫁 ができ た 企 業のう ち ︑多 くは﹁データ﹂
でスムーズな交渉をができない場 合は︑利 幅を削ることになるので ︑資 金 繰 りが 悪 化 する 可 能 性 が高 くなります ︒さらに︑蓄 えるだけの利す︒
このような悪 循 環がいつまでも続 く﹁原価を示した価格交渉﹂が有効と回答け入れられやすいのは︑新しい価 値が付てみてください︒客 観 的な意 見やアドバ

28.7
取引先への価格改定の通知

益 を 得 ようとすると ︑数 量で利 益 を 稼はずがありませんので︑価 格 転 嫁に関すしています︵ 図２参 照 ︶︒
このことからも得られますよ﹂という提 案が必 要なのでる 交 渉は︑企 業にとって必 須 事 項です ︒

工 夫を施しました︒
これにより ︑値 上 げす︒もう一つ︑付け加えるとすれば︑交 渉

投 入 し た 時 間 や 費 用 を 定 量 的に 把 握︵価格転嫁︶に成功し︑売り上げも伸びたのタイミングを 計ることも 必 要 かもし

また︑価 格だけで製 品やサービスの価 値という実例もあります︒取引先やその顧れません︒日ごろから︑取 引 先と情 報 交し︑原 価を割り出すことが不 可 欠です︒

客︵エンドユーザー等 ︶が何を重 視し︑ど換 ができるような ︑良 好 なコミュニケーを判断する取引先は︑より安いものが出んな商品やサービスを欲しているのかをションがとれていることが理想です︒
価格転嫁には︑さまざまなデータや資理解するために︑取引先とその業界の動向を研究することも必要だと思います︒
料が必要になりますので︑価格交渉に役立つ情 報 を 掲 載 しているウェブサイ ト

加 されたものです ︒
ですから ︑既 存の製イスを聞 くことで︑得られるヒントがあ良好なコミュニケーションが鍵品やサービスの付 加 価 値を上 げる創 意ると思います︒︵ 図３参 照 ︶を 参 考にしたり ︑仙 台 商 工工夫をすることが重 要です︒
これは企 業価 値や 企 業 が 有 する 底 力 といったものを上 げることにもつながりますので︑継続 して行 うことが 大 切 なのは言 うまでもありません︒また︑商 品や品ぞろえを拡 充 して選 択 肢 を 増 やし ︑選 びやす く

引用元：㈱帝国データバンク「２０２３/２/９ 特別企画：価格転嫁の成功理由に関する企業アンケート」※掲載ＵＲＬは、２０２３年３月現在 引用元：中小企業庁取引課「【改訂版】中小企業・小規模事業者の価格交渉ハンドブック」

17.2 全く転嫁できていない / していない■トラック運送業の原価計算の基本的な考え方を整理
国土交通省「原価計算の活用に向けて」
https://www.mlit.go.jp/common/001185829.pdf

6.3 新商品・新サービスの開発■食品製造業の取引実態を把握し、個別の取引是正事例を紹介
公益財団法人流通経済研究所「取引条件の改善等の推進に向けた課題・優良事例等の調査報告書」
p57〜優良例を提示
https://www.maﬀ.go.jp/j/shokusan/kikaku/tekiseitorihiki.html

単位 : %

図 2. 価格転嫁ができた理由
図 3. 価格交渉に役立つツール（業種別）一部抜粋

2.0 新たなアフターサービスの提供■荷主とトラック運送業の望ましい取引形態を、問題点毎に紹介
国土交通省「トラック運送業における下請・荷主適正取引推進ガイドライン」
https://www.fta.jp/article/content/753

トラック運送するのも 有 効です ︒さらに︑工 数 を 減ら説している。

7.3 既存の商品・サービスの改良■食料品製造業について、望ましい取引実例を提示
農林水産業「食品製造業・小売業の適正取引推進ガイドライン」『 牛乳・乳製品製造業』、『 豆腐・油揚製造業』
https://www.maﬀ.go.jp/j/shokusan/kikaku/tekiseitorihiki.html

食品製造業・小売業

すことも検 討してみてください︒
これは法令違反となる取業界全体における理解の進展■印刷業と取引において、取引ステップ（発注・変更・受領・支払段階）毎の留意事項やベストプラクティスを紹介
経済産業省「印刷業における下請適正取引等の推進のためのガイドライン」
p.59
https://www.jfpi.or.jp/ﬁles/user/pdf/data/2019.3kaitei%20shitaukegaido.pdf

印刷価 格 転 嫁 と は 異 な り ま す が ︑ク オ リ引などについて解原価を示した価格交渉

資料名と公開コンテンツ
業種ティーの高さを求められていない箇 所を洗い出し︑価 格の安いものに変 更することで︑実 質 的 な 値 上 げを 可 能にする 方法もあります︒
いずれにしても︑﹁ 私たちと取 引 をすると︑このようなメリットが果的な交渉方法や仙台商工会議所では︑今後も公平な取引促進のための︑パートナーシップ構築宣言の締結推進をはじめとした各種活動を通じ︑中小企業の価格転嫁に関する取り組みを後押ししていきます︒

中小企業庁作成4
飛翔 2023年12月号
飛翔 2023年12月号

5のハンドブック。効