③ Salesforce, inc. によるUPWARD株式会社への出資

マイノリティ出資
ソフト・情報（UPWARD × セールスフォース 2013年）

外回り・訪問営業における活動・顧客接点管理のクラウドサービスを提供するUPWARD株式会社は、「現場のラストワンマイルを革新する」というミッションに共鳴したメンバーが集い、Salesforce Ventures（Salesforce, inc.のCVC）からの出資を受け、Salesforce, inc.（以下、「セールスフォース」という）との協業でビジネスを拡大している

協業後の状況

協業前の状況
①協業の背景・課題②協業の経緯・目的③協業過程④出資後の成果◼ UPWARD株式会社（以下、◼ UPWARDは、セールスフォースの「UPWARD」という）はGIS（地SaaSビジネスに魅力を感じ、2011
理情報システム）の受託開発を行っ年に業務提携。その後、2013年にていたが、クラウド・SaaSに将来性連携強化を目的としてマイノリティ出を見出していた資を受け入れた◼ セールスフォースは事業拡大に向けて、 ◼ セールスフォースは、UPWARDのもつ位置情報とCRM（顧客関係管CRMの利用促進に向けて、アプリ理システム）を組み合せた「外回りパートナーと協業を目指していた営業」領域での連携強化を期待◼ セールスフォースが提唱するSaaSビ ◼ UPWARDのビジネス拡大に伴い、ジネスにおける定量的な経営指標従業員の採用も増加し、自社によ（THE MODEL）を設定して計画る案件獲得の比率は徐々に増加。
策定するなど最新の経営管理手法◼ セールスフォースとの連携に基づきを導入
SaaSを活用したビジネスモデルに移行したことで、契約後も製品のアップデートや顧客の製品に対する習熟度を向上させた

協業内容・出資比率・取締役会構成

協業成功のポイント◼ UPWARDは2011年にセールスフォースと業務提携を実施した後、2013年に、Salesforce Venturesから3,000万円の出資（マイノリティ出資・出資比率は非公表）を受け、資本業務提携を開始◼ 協業内容は主にセールスフォースの顧客管理システム連携のSaaS開発・販売◼ セールスフォースから取締役の派遣なし。UPWARDが主体的に経営◼ グローバル企業からの出資を受けるに当たり、自社の強みを明確化➢ 位置情報の取得機能を提供できたことで、セールスフォースが提供するCRMの利用促進につながり、日本市場においてセールスフォースから評価されている◼ 営業・販売における協業を主に実施➢ セールスフォースとの定期ミーティング、全国のセールスフォース社員へのUPWARD製品の説明、セミナー開催などを行い、連携を強化➢ 今後の海外展開に当たっては、シンガポールで既にセールスフォースの製品が普及しており、東南アジアにおける市場規模も考慮し、シンガポールに拠点を設立提供したリソース（支援等）

UPWARD• 位置情報を活用した
CRMアプリを提供

セールスフォース

数%程度

• 資金
• 営業機能

取締役会構成UPWARD３名(社外取締役１名含む)提供したリソース（支援等）• 管理手法※UPWARD製品について：セールスフォース等のCRM（顧客関係管理システム）と連携し、CRMの機能拡張を行う製品。提供する機能は、位置情報技術・モバイル技術を活用した営業活動の簡易報告機能・地図連携機能等。顧客接点情報をCRMへ確実に蓄積し情報資産化することや、その効果的な利活用を実現 出所：UPWARDマニュアルサイト

セールスフォース 0名

案件概要＜公表日＞ 2013年3月＜スキーム＞セールスフォースによるUPWARDへの出資（出資割合：非公表）＜取引額＞3,000万円＜日本企業＞UPWARD株式会社（東京都）＜事業内容＞セールスエンゲージメントサービス「UPWARD（アップワード）」の開発、提供＜売上＞非公表＜従業員数＞100名(2023年5月)＜資本金＞1億円＜区分＞中小企業 ＜出資者（外国企業）＞Salesforce, Inc.＜事業内容＞クラウドアプリケーション及びクラウドプラットフォームの提供

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③ Salesforce, inc. によるUPWARD株式会社への出資（UPWARD × セールスフォース 2013年）

マイノリティ出資
ソフト・情報①協業の背景・課題②協業の経緯・目的

UPWARDはSaaS・クラウドに将来性を見出していた。セール
スフォースはアプリパートナーとの連携により日本でのビジネス拡大を目指していた協業を通じて、位置情報に独自の強みを持つUPWARDがセー
ルスフォースの提供するCRMと掛け合わせることで、両者の意図と一致し、関係構築を強化

UPWARD

セールスフォース

◼ GIS（地理情報システム）の受託 ◼ セールスフォースはクラウドでCRM（顧客関係管理システム）を提供す開発を行っていたが、操作に専門スることを掲げ、日本におけるCRMビジキルが必要なため、限られた企業のネスの拡大を企図
み提供していた◼ 顧客体験価値向上のために顧客 ◼ セールスフォースは、アプリパートナーと協業することでCRMの活用をよりとの継続的な関係性を築き、追加促進することを目指していた機能による収益獲得ができる
SaaSと、顧客の導入コストが低く常に最新のサービスを提供できるクラウドに将来性を見出した◼ UPWARDは、位置情報という領域に強みを持ち、外回り営業担当者の「記録の手間」を解消することで、モバイル端末を通じて営業記録ができるためセー
ルスフォースの提供するCRM利用促進につながった◼ UPWARDは2011年以来セールスフォースのパートナーであり、2012年にセールスフォース主催のイベントに出席するなどセールスフォースとの関係を構築、2013年に出資が決定③協業過程④協業後の成果

UPWARDはSaaSビジネスにおける定量的な経営指標を設定して経営計画策定

UPWARDはビジネス拡大に伴い従業員の採用も増加。製品のアップデートや顧客の習熟度を向上させ高い顧客満足度を実現◼ セールスフォースが提唱するSaaSビジネスにおける定量的な経営指標（THEMODEL）を設定して計画策定するなど最新の経営管理手法を導入◼ 電話・チャットなどのコミュニケーションを取ることに加え、定例ミーティングを通じて、互いの情報共有を実施◼ UPWARDはビジネスの拡大やセールスフォースと組んでいることが訴求ポイントとなり、採用増を実現。セールスフォースからの紹介以外の自社営業もできるようになった◼ セールスフォースのBEST HIT APP RANKING 2022 製造業部門にて1位を獲得◼ セールスフォースとの連携に基づきSaaSを活用したビジネスモデルに移行し、契約後も製品のアップデートや顧客習熟度を向上させ高い顧客満足度を実現

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③ Salesforce, inc. によるUPWARD株式会社への出資（UPWARD × セールスフォース 2013年）

マイノリティ出資
ソフト・情報協業成功のポイント①出資を受けるに当たり自社の強みを明確化②販売協業を中心に連携を強化◼ UPWARDのアプリは、販売が好調であったことに加え、位置情報とCRMを組み ◼ セールスフォースはエンタープライズ向けにクラウドエコシステムを構築しようとしていた合わせ位置情報アプリケーションベンダーとして、外回りの営業担当者の営業支 ため、出資受け入れ後は定期ミーティング、日本国内のセールスフォース社員へ援機能を提供する、という独自のポジショニングが、セールスフォースとの協業につ
UPWARD製品を含めて、アプリケーションベンダーの説明、セミナー開催などをながった
手厚いサポートを受けることができた◼ 特に位置情報の独自性は訴求ポイントとなり、位置情報アプリケーションベンダー ◼ 海外展開に当たっては、シンガポールにおいてセールスフォースの製品が広く普及してとして、国内初のセールスフォースの資本提携企業となったいることで、テストマーケティングが可能という点も考慮し、シンガポールに拠点を設立した協業の前後で工夫している点など
協業前【UPWARD】

協業後【Q】協業開始時を振り返って工夫した点はありますか？
【A】当時はセールスフォースからの紹介案件がほとんどであった中で、取引の際に優先的に声がけを行ってもらうためには、セールスフォース内での認知度向上が必要であった。そのため、エンジニアを除く当時の全メンバーが交代制で、セールスフォースの会社前でビラ配りを行うなどして、協業を通じてできることをアピールした【UPWARD】【Q】協業に当たり工夫している点はありますか？
【A】アライアンスチーム経由で、日本国内のセールスフォースの従業員向けに、セールスフォースが提供するCRMの利用促進につながる、UPWARDの訴求ポイントを説明

下線部出所：FastGrow 「Salesforceでビラ配り」するほど泥臭く─UPWARD金木が見せる、「投資したいと思わせる経営者」の背中【DNX倉林の事業洞察 #01】
https://www.fastgrow.jp/articles/dnx-ventures-kurabayashi-upward-kaneki

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③ Salesforce, inc. によるUPWARD株式会社への出資

マイノリティ出資
ソフト・情報（UPWARD × セールスフォース 2013年）

UPWARDはセールスフォースとの協業連携を中核としつつ、国内ではマルチプラットフォーム対応、海外では主に東南アジアにおける事業拡大を目指す

マルチプラットフォーム対応

海外展開◼ クラウドCRMを提供する企業が増える中で、「どこでも快適に働ける世界をつくる」というビジョンを掲げ、外回り・訪問営業の人々がクリエイティブな仕事にリソースを割くことができるようにするために、マルチプラットフォーム対応を進める◼ 現在複数のプラットフォーム企業との関係構築を進め、今後のビジネスの方向性を協議◼ 創業時よりグローバル進出を志向しており、技術的には海外対応できる製品を開発◼ 今後の市場成長が見込まれる東南アジアでのビジネス拡大を目指し、時差がなくAPACの情報が集まるシンガポールに情報収集拠点を設置◼ セールスフォースなどのCRMプラットフォーマーのシンガポール拠点とコミュニケーションを取りつつビジネス拡大を目指している（参考）UPWARDのブランド理念
PURPOSEVISIONMISSION

Inspiring upward creativity

Commit to customer success

フィールドワーカーの創造性を引き出し、企業と社会の成長を加速させる

Go smarter, anywhere
どこでも快適に働ける世界をつくる

Innovation of the last mile
現場のラストワンマイルを革新する

お客様の成功を約束する

VALUES

Always challenge, always day 1
常に挑戦者、いつも初心の心構えで

Be fair

出所：UPWARD株式会社HP

いつも、誰にでも、フェアな気持ちで向き合う
出所：UPWARD株式会社HP

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