科学機器
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経 営 資 料141 会 社 訪 問 三洋貿易株式会社

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科学機器事業部部長

西本 憲司 氏経 営 資 料企業のニーズに応じて販売してまいりました。
そして、これまで輸入販売に軸足を置いてきましたが、そして２つ目ですが、海外メーカーと長年強固な連携を構築してきたことで、ただ輸入して販売するだけでは昨今は日本の国内メーカーの科学機器製品の輸出になく、納入後にも責任を持つ知識、サポート力がございま

代 表 者：代表取締役 新谷 正伸

本格的に注力しております。
日本の科学機器製品のクオす。つまり、供給元の海外メーカーと同等のフォローをで本       社：東京都千代田区神田錦町 2 丁目 11 番地
TEL：03-3518-1111（代表）  FAX：03-3518-1230（代表）
科学機器事業部：東京都千代田区神田錦町 2 丁目 11 番地
TEL：03-3518-1196  FAX:03-3518-1237

リティは世界的に見ても大変優れているものが多数ありきる体制を整えてきました。

設会社プロフィール

立：昭和 22 年 5 月 28 日

資 本 金：10 億 658 万円
従 業 員：368 名（連結）事業内容：産業資材第一 / 第二事業部、ゴム事業部、化学品事業部、機械・環境事業部、科学機器事業部の６事業部門において各種原材料や機械機器類などの輸入販売。国内メーカー製品の輸出販売。
U R L：https://www.sanyo-si.com（科学機器事業部ホームページ）

聞き手：富山裕明（広報副委員長）岡田康弘（事務局長）取材・撮影・編集：クリエイティブ・レイ㈱ますが、海外への販路開拓を考えていながらも具体的それは３つ目のサポート力とも関わりますが、販売製品な方法、ノウハウが分からずにお困りの方々が多くいらっのサポートを専門に行うための三洋テクノスという子会しゃると思います。そうした国内メーカーの海外進出の社を有し、組織的にも技術・知識の面でも、迅速適切にパートナーとしてサポートできればと力を入れています。

サポート出来る体制を整えています。

実際に、この科学機器の冊子に掲載されている会員企業の方々ともそうした商談を複数持たせていただきま

輸入・輸出の取引先は、どのエリアが多いのでしょうか。

した。色々な事がドラスティックに変化している現在です

またグローバルな視点から見た科学機器ビジネスの変が、弊社には70年以上の海外取引で蓄積した強みがあ化について、お聞かせください。

りますので、それを活かしてお力になりたいと強く思っております。

輸入では欧米の製品が多く、アメリカ、ヨーロッパ各国の製品を取り扱っています。例えば、ラマン分光計はシリーズ全体で世界導入実績が１万台を超えたベストセラーと世界の動向を捉えた情報・技術力と海外との連携力を強みに科学機器製品を輸入販売、および国内製品の輸出に注力！

なったB＆W Tek社、小角Ｘ線散乱装置では世界最高峰の小角分解能を実現したフランスのXenocs（ゼノックス）社、ライフサイエンスのバイオプロセス器材ではオラン

御社は様々な事業部を有していて長い歴史がございます。今回は科学機器事業部のことを中心に西本部長にそして国内拠点は1964年に東京を本店として、大阪支店、名古屋支店を開設しました。

うかがいます。
まずは御社の概要をお聞かせください。

ダのApplikon（アプリコン）社など、その他の分野も多数
動的フォームアナライザ
DFA100

携帯型ラマン分光計
NanoRam

プローブ式画像解析粒子径・形状分析装置 SOPAT

次に、科学機器事業部のあらましと事業内容をお聞か弊社は1947年(昭和22年)に旧三井物産が解体され1973年に現在の事業部の前身となる開発課が化学として創業致しました。設立は、あくまで有志が立ち上げ品事業部の中に設置されました。1975年に色調を計算た形です。

する機器の輸入が始まり、1977年には測色機の輸入販り扱ってきました。そして輸出先は、やはりアジア圏が増えていて、弊社がこれから強化していきたい分野です。

せください。

たことに伴い、同社神戸支店の有志によって神戸を本店あるのですが、世界のトップランナーの先端の機械を取海外との取引の変遷は、
これまでも円高や円安など様々な浮き沈みがありました。そうした為替の動向が今
液中分散安定性評価装置
Turbiscan Lab

小角X線散乱装置
Xeuss 3.0

次世代インパクター
NGI

後どうなるかなどは会社全体でも徹底的に議論を重ねています。

6つの事業部がある複合型の専門商社で、創業当時売を開始し本格的に科学機器業界に参入しました。そから事業の中心だったのはゴム事業部と化学品事業部の後も赤外線分光機器、遠心分離機の輸入販売をきっ長年海外との輸出入を展開されてきた御社のその呼びからますます進むことになります。その進み方は言葉のです。それから後に機械・環境事業部、産業資材第一かけにバイオテクノロジー関連機器の取り扱を開始し、かけは、会員企業の方々も非常に興味深いものに違い壁も劇的になくしてしまうことが考えられます。

/第二事業部、科学機器事業部が発足しました。
それぞ

順調に取り扱い製品を増やし、1985年に科学機器開発ないと感じます。

れの事業部が高い専門性のもとに様々な商品・技術の室に名称を変更、現在の事業部に至ります。

御社だからこその強みをお聞かせください。

そして何より、近年、情報化が進展してきましたがこれ例えば、人が話している姿をカメラに映せば、望む言葉と同時に翻訳されるということが現実的に起こり得ると提供を通じ、社会の課題解決と関わる産業分野の発展、現在の製品ラインナップは、摩擦摩耗試験機や潤滑弊社の強みとして「情報・技術力」「海外メーカーと築思います。
そうすると、やや乱暴な表現になりますが単な国際社会の永続的な発展に寄与すべく事業を展開し油評価装置などのトライボロジー関連、促進耐候性試

き上げた連携力」「サポート力」の３つを挙げられます。

る売り子や御用聞きでビジネスが成り立つ時代は完全ています。

験や腐食試験関連、そして近年力を入れておりますライ

１つ目の情報・技術力は、海外の動向に精通しているに終わり、ますますノウハウ、知識、提案を適切に出来る

海外拠点は1954年(昭和29年)にニューヨーク駐在員

フサイエンス関連、高分子物性・結晶性評価関連、金点です。輸入面では先端技術をキャッチし、今まで日本コンサルティングの時代に入るのかなと思っています。
こ事務所を開設したことに始まり、現在ニューヨーク、デトロ

属成分分析関連、ガス分析関連、表面・界面物性評価

国内になかったユニークな製品や高精度な製品の提うしたことは、どの企業の方も悩んでいらっしゃることだとイト、バンコク、上海、天津、広州、香港、ホーチミン、ハノ関連、分散性・粉体物性評価関連など多岐に渡ります。

案・提供が出来る体制があります。
そして輸出入両面に思うのですが、情報を持っているだけでは通用しなくなり、イ、グルガオン（インド）、イラプアト（メキシコ）、ジャカルタ、こうした分野の海外メーカーの各種検査・試験機器等関わりますが、新規市場の開拓につながる販売支援を情報を元にどうソリューションを導くかという能力が問わ

シンガポール、デュッセルドルフの14都市にあります。

を、国立研究所や官公庁、大学などの研究機関や民間国内でも海外でも展開できるノウハウを持っております。

れるのではないでしょうか。

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経 営 資 料経 営 資 料

世界の科学機器の市場における日本製品の強みや、の影響がさらに長引いた場合には見直しがあるかもし器を取り扱い、科学機器部は弊社の科学機器事業部西本部長が仕事や人生でモットーとしていることがあれ近年技術革新が進む中国メーカーの影響力をどうお考れませんが、現時点（2020年9月）ではVISION2023目へ事業譲渡移行して、取り扱っていた分散性・粒子径ばお聞かせください。

えでしょうか。

標は変更せずに取り組んでいます。

分布評価や粉体物性等の製品は弊社事業部の販売心がけていることは、人との未来をどう作るかという事力で底上げがされました。双方の強みがM＆Aによってになるでしょうか。例えば、部下とコミュニケーションをとる

科学機器に関して言えば、これから中国のメーカーが成長してくる可能性があります。
それに日本のメーカーがコロナ禍で、営業や業務運営には色々な変化があった強化された好例と言えると思います。
そして去年2019年

際の、聞く・話す・褒める・理解する・楽しむ・共有するとどのようにして対抗していくかは大きな課題になると思いと思いますが、どのようにお感じですか。には大型の特殊ポンプの取扱いなどに強みを持つ新東いったことでも、それを考えるようにしています。

外出自体が制限されましたので、一般的な事ですが洋機械工業のM&Aを行いました。
こちらの製品は輸出またビジネスで言うと、成功にこだわるよりも成長を諦しかし日本のメーカーがそう簡単に負けるわけでは訪問しての営業や商品デモを行うのは難しくなりました。

も多く、新東洋機械工業の技術力と弊社が持つ海外輸めないということをモットーに、継続的にやっていきたいとないと思います。
クオリティやサービスの面でかなり秀でそれを補うためにウェビナーやテレビ電話会議でお客様出のノウハウが活かされるものとして、今後さらなる成長思っています。
どうしても迷った時は、人生の遊びや冒険ている製品は多く、また現時点でマーケットシェアを握っとコミュニケーションすることが当然増えました。実は、そ分野として期待ができる分野です。と同じように、いったん楽しんで全部を受け入れてみるとているものは、特にその信頼で需要を維持出来るようにうしたウェビナーでの営業活動は国土が広いアメリカな

例えば、後継者の問題や資金面などの事から事業継も思います。例えば、著名な機関などで使われているとどでは従来から普通にやっていました。
ですので、こうし続の方向性を探られている企業様や、海外への販路開いった実績は強いものです。そこは価格競争だけの世た形はコロナが収束してからも続くと思います。言わば日拓を考えていながらもどうやっていいものか？ノウハウが話が突然脱線して恐縮なのですが、西本部長は加山雄界ではないように思います。

本社会に定着していくことになるでしょう。

ない企業様などは、弊社に機会を与えていただけるの三さんに似ている…そう言われたことはありませんか？

ます。

個別の科学機器で言いますと、中国に関わらず、分光分析機器は日本の強みです。その一方でバイオやラ今後の課題や事業目標などをお聞かせください。

いうことを、自分の成長のテーマとして心がけています。

であれば、全力でお力になれる形を創りたいと思っており実は良く言われます。
しかし若い社員はそれを聞いてます。
ご遠慮なく、お話をうかがわせていただく機会をいピンと来ていないことが多くて…加山雄三さんを知らなただければと思っております。

いわけですね。
そんなことで最近では、言われても褒めらイフサイエンス関連は海外製品が強いと言えます。
これ

科学機器業界の国内の市場規模は9000億円前後とに関して言うと、よく読まれる海外の文献などに使われ言われていて、これが過去25年間フラットなまま推移してている機器は信頼の高いブランドとして認められていて、きました。
そのフラットな市場の中でどう成長していくかと会員の皆さまの社業発展は、当協会としてもたいへん嬉伴って売上も高いと言えると思います。

いう方法はいくつかあると思います。
ひとつは先ほど申ししく思います。

最後に当協会についてのご意見、ご要望などをお聞かちなみに原料関連は、日本製品のクオリティは高いよう上げたように国内メーカー製品の輸出への注力です。

次に、西本部長の個人的なことについてうかがいます。

せください。に思います。
この分野もいずれ中国はじめ新興国がクオそしてもう１つはWin-WinのもとでのM&A、さらにはリティを高めてくるので、そうなると脅威になってくると考弊社がメーカーにマイナー出資することによる販売協力えられます。

を行うことがあります。
中小のものづくり企業が多数存在した時代から移り御社の経営方針や経営理念をお聞かせください。

れているのかな…？と、戸惑ったりもします（笑）

以前、西本部長は海外赴任されていたそうですね。
１年半アメリカのオハイオ州に赴任していたことがあります。今はコロナ禍で海外との行き来が制限されていますが、輸出入の交渉には私自身も海外に出向きます。

会員の企業同士が結びついて新たなビジネスを開拓するような、コーディネートと言いますか、そうしたことも期待しています。
また、日本の科学機器の歴史をひもといた特集などがあると嬉しく思います。私自身も興味があり、そうした内変わり、M&Aは双方の強みや特性を有効に発揮する休日などに楽しまれている趣味はございますか。

容を例えば新入社員用の本として出されるということも経営理念から始まる理念体系を一言で表したスローための企業連携としての成功例が数多くあります。例えガンが「最適解への挑戦」です。そのスローガンのもと、ば、優れた技術がありながらも、後継者の問題や資金繰仕事と趣味が重なっているようなところもあるのです

経営理念に「堅実と進取の精神、自由闊達な社風のもと、りなどの問題から事業継続が難しくなり始めた企業がが、パソコンのMacをいじるのが好きです。Macで業務柔軟かつ迅速に最適解を提供し、国際社会の永続的M＆Aやマイナー出資を受けることで強みを維持、さらに効率化のシステムを作成したり、クラウドのシステムを構

実は科学機器協会で分析機器・科学機器遺産認定事な発展と従業員の幸福を共創する」ということを掲げて発展させて次の時代へ寄与していく例などです。

築したりなどを趣味で行っていて、それを科学機器事業業を行いまして、黎明期の貴重な分析技術や機器を認部で使うこともあります。

定してまいりました。それが書籍化されていて、e-BOOKいます。

弊社の科学機器事業部は、そうした時流を敏感に察その理念を体現するために、従業員は「誠実」「挑戦」

知しながら、Win-WinをもたらすM＆Aを積極的に行っ

昔はアドビ社のソフトを使って販売製品のカタログを「迅速」「変革」という行動指針のもと日々の業務に取りてきました。
ひとつの例では2002年に技術系の会社であデザインして印刷し、販売ツールに使うなども行っていま組んでいます。

るニューリー・インスツルメンツを合併し、この合併によりした。弊社は事業部ごとに特性がかなり異なるので、いガス分析や半導体・液晶関連機器の取り扱いがプラス

わゆる会社全体を横断する広報の部署がなく、ＰＲの仕となりました。

方は個々の事業部で考えて行っています。

そしてさらに「VISION2023」という具体的な数値目標のもとに取り組んでいます。その前にVISION2020という数値目標があり、それは前倒しで達成することが出来ました。
今年はコロナ禍で想定外の事態となりました。
コロナ

また2016年には科学機器部と医療機器部を持っていた日本ルフト株式会社をM&Aによる子会社化を行いました。
これにより日本ルフト株式会社では引き続き医療機もちろん外注することもありますが、広報ツールも自分たちで作るということですね。

良いのではないでしょうか。

でも読めるようになっています。
それは非常に興味深いです。
この業界で仕事をしておりますので、ぜひ勉強したいと思います。
―上記の書籍およびe-Bookは、日本科学機器協会
ホームページの「分析機器・科学機器遺産認定」のバナーからアクセスできます。読者の皆様もぜひご覧になっていただければ幸いです。

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