中小企業支援研究
ISSN 2188-5052

Research for Support of Small and medium businessesVol.

目次／CONTENTS【巻頭言】

今こそ中小企業支援研究の拡充を……………………………………………………………………… 1
千葉商科大学サービス創造学部長／石井

泰幸

【評論】

ＤＸ推進における中小企業の課題と方策 …………………………………………………………… 2
明治大学経営学部専任教授／岡田浩一【経営者インタビュー】

株式会社栗原 代表取締役／栗原 信利 ………………………………………………………………………… 8
酒販業としての強い思いを胸に、未来を切り開く■インタビュア 千葉商科大学大学院商学研究科客員教授・中小企業診断士／前田 進■インタビュア及び原稿執筆 千葉商科大学経済研究所客員研究員・中小企業診断士／川村修治

堀江車輌電装株式会社 代表取締役／堀江 泰 ………………………………………………………… 14
誰もがチャレンジできる企業文化を育む■インタビュア及び原稿執筆

千葉商科大学経済研究所客員研究員・中小企業診断士／栗原拓【Topics】

中小企業・小規模事業者のＩＴ化・ＤＸ推進について ……………………………… 22〜「ＩＴ経営サポートセンター」の取組み 〜

独立行政法人中小企業基盤整備機構経営支援部部長／井上貴【調査報告】

脱「価格競争」を実現する中小企業の「価格創造」とは ………………………… 28〜 ノルムの転換を好機と捉えた価格戦略の抜本的な見直しが急務 〜
信金中央金庫地域・中小企業研究所主任研究員／鉢嶺実

人を大切にした経営と卓越したマネジメント力で売上を 2.4 倍化

介護分野のＭ＆Ａ戦略で成長する企業の特徴 ……………………………………………… 33
千葉商科大学大学院商学研究科客員教授・中小企業診断士・医療経営コンサルタント／折笠勉

商店街支援の事例報告 ……………………………………………………………………………………… 39
千葉商科大学経済研究所客員研究員・中小企業診断士／中川浩一【事例報告】

沖縄県における農業分野のＤＸ………………………………………………………………………… 45
千葉商科大学経済研究所客員研究員・中小企業診断士／新垣厚

中小企業のリスキリングとＤＸ…………………………………………………………………………… 50
千葉商科大学経済研究所客員研究員・中小企業診断士／名倉真史【千葉商科大学経済研究所 中小企業研究・支援機構について】……………… 54【編集後記】 ………………………………………………………………………………………………………………… 56『中小企業支援研究』編集委員長／前田

進

巻頭

言

今こそ中小企業支援研究の拡充を千葉商科大学 サービス創造学部長

石井泰幸

2020年代も4年目に入り、折り返し地点が見えてきた。2020年代はコロナ禍とともに始まり、飲食業や観光業が大きな打撃を受けた。また、ロシアによるウクライナ侵攻など国際情勢の悪化もあり、2020年代は我が国の経済にとって正念場となっている。現在、コロナ禍からの復興の兆しが現れているとはいえ、この状況が体力の少ない中小企業にとって、依然厳しいものであることは変わらない。そして、中小企業は我が国の全企業の99.7％を占めているため、中小企業が躍動しなければ、我が国の経済が浮揚することもあり得ないのである。
実際、大企業だけでは経済は全く立ち行かない。経済学の父であるアダム・スミスが明らかにしたように、市場社会は全社会的な分業体制によって特徴づけられる。
例えば、私たちが普段使っている家電はパナソニッ
クや東芝といった家電メーカーだけでは作り出すことができない。家電メーカーは家電の材料となるねじ、金属、制御盤、プラスチックを含む多種多様な部品、また家電を製造するための機械設備や工場があって初めて一つの家電を製造することができるのである。家電メーカーができることは最終生産品としての家電を製造することだけであり、そこに至るまでの多種多様な中間生産物は別の企業によって生産されている。そして、その大多数を構成しているのが中小企業なのである。
ここで重要な点は、別々の企業が同じような製品を作っていたとしても、それが全く同質であるということは決してないということである。中小企業が同じようなねじを製造していたとしても、金属の割合や溝の角度などに細かな調整が加えられており、一つとして同じものは存在しない。世界的な経営学者である野中郁次郎は、このような企業の特徴を捉え、企業を知識創造の場と定義した。野中はハンガリー出身の科学哲学者マイケル・ポラニーが提唱した「暗黙知」（＝勘やコツといった明示的に言語化することができない知識）という概念を援用し、企業においては暗黙知から形式知（＝マニュアル化が可能な知識）、形式知から暗黙知への転換が繰り返され、知識の蓄積が行われると考えた。つまり、企業の知識は、いわば暗黙知によって実行可能となるマニュアルであり、そのため、他社による模倣が困難なものなのである。中小企業はこのような知識の宝庫であり、野中はこのような知識があったからこそ我が国の戦後の高度成長が達成されたと言う。
このような知識が活かされている代表例として新潟県燕市と三条市の金属加工産業が挙げられる。この地
域では江戸時代から金属加工産業の集積が起こっており、職人間での金属加工に関する知識の共有と分業体制が確立していくことになった。その結果、この地域の金属加工は世界的に非常にレベルの高いものとなり、現在ではノーベル賞のレセプション用の食器やApple社製品の加工を担うまでに至っているのである。
しかし、これらの知識はその知識を有する企業が潰れてしまえば、全て失われてしまう。だからこそ、我が国の経済が再び成長の軌道に乗るためには、中小企業の多様性の維持が不可欠であり、中小企業支援研究の意義はその意味で日々高まっているのである。

中小企業支援研究

Vol.111

【評論】DX推進における
中小企業の課題と方策
明治大学経営学部

１

はじめに

情報通信技術の進展は、企業経営をめぐる環境変岡田 浩一

タル社会の形成に向けた諸施策のなかで中小企業のデジタル化推進施策が重視されている。

化の大きな要因であり、近年は特にその影響が大き「デジタル基本法」は、デジタル社会を形成する

くなっている。これまでも情報化社会、IT化やデことが、日本の国際競争力の強化と国民の利便性のジタル社会といったキーワードで表現されてきてお向上につながっていくという構想のもと、重点計画

り、それとともに経営環境も変化し続けているのでをもって目指す社会を実現するために施行されたもある。

のであり、その目指す社会の姿として「超スマート今日は、DX（デジタルトランスフォーメーション）

社会」（Society5.0）がイメージされている。

の時代といわれ、経営環境は、変化の多様性と速度「超スマート社会」（Society5.0）とは、科学技術をさらに増してきている。そうした状況のもとで企業

イノベーション政策を経済と社会及び公共のためのが存続し、成長発展していくためには、当然ながら主要な政策として位置付けて強力に推進することをその変化に対応していかなければならないのである。

目指した第5期科学技術基本計画（2016年閣議決定）

かつて、シャーリーン・リーとジョシュ・バーノ

において未来の産業創造と社会変革に向けて構想さフは、その著書『グランズウェル』のなかで、IT化れた日本の未来の姿である。この社会の実現には、の進展によって不可逆に変化する社会の動きをグラ

日本社会のデジタル化対応が必要であり、企業社会

ンズウェル（大きなうねり）と呼び、企業はそのうねの圧倒的多数を占める中小企業のデジタル化推進がりにあらがうのではなく、ビジネスにITを活用し極めて重要なのである。

ていくことの重要性を強調した。

さらに、急速な少子高齢化によって深刻化していまさに社会のあらゆる場面にITは浸透し、そのる人手不足問題をはじめとして日本社会がかかえて活用の幅はますます拡大している。企業はその動き

いるさまざまな問題を克服していくためには、中小に乗り遅れないようにしなければならず、そのた企業がIT活用、デジタル化を越えて、デジタル技めの政策による環境整備や企業支援も展開されて術を用いたビジネスモデルの変革などによって企業きた。振り返ってみると、わが国では、IT化が進の競争優位や新たな価値創造を実現していくDXに展する社会に対応するための本格的な政策展開の取り組んでいくことが求められるのである。

スタートとして2001年に施行された「高度情報通信
ネットワーク社会形成基本法」（以下、「IT基本法」
）

2

専任教授

２

生産性向上を超えて目指す社会へをみることができる。この「IT基本法」に基づいて、

今日、パソコン、タブレット端末やスマートフォ

以降、企業のIT活用を推進するための基盤整備にンなど、企業へのIT機器の導入は相当に進んでおかかわる施策も展開されてきたのである。

り、インフラ面での整備は整っているといってもよ

しかし、中小企業の経営においてITがうまく活い。しかし、その一方で、それらの活用がうまくな用されているのかという点については当時から問わされていないのではないかという疑問が常に投げかれていたことであり、今日でも同様に問題視されてけられている。そして、その根拠として、日本の生いるのである。それゆえ、2021年に「IT基本法」が産性の低さをあげて指摘されることが多い。

廃止され、新たに施行された「デジタル社会形成基

公益財団法人日本生産性本部の『労働生産性の国本法」（以下、「デジタル基本法」）においても、デジ際比較2023』によれば、日本の一人当たり労働生産

中小企業支援研究

性はOECD（経済協力開発機構）加盟38か国のなか

まざまな点から言及されているが、やはりITを活で31位であり、残念ながら先進国のなかで決して用できていないこと、そして、情報通信技術の進展

高いレベルとはいえない状況となっている。

によって変わる社会への対応ができていないという

さらにこの労働生産性の上昇率に注目してみる

ことが大きな理由として考えられる。

と、2020年からはいくらかプラスの推移となってそれゆえ、経済産業省はDXを以下のように定義はいるのであるが、それ以前の2015年から2019年

して、変化する社会に企業が対応していくためのにかけての推移では、多くの国がプラスの推移であDX推進に向けた施策を展開しているのである。

るのに対して日本はマイナス傾向で推移しており、問題を感じさせるものであった（図表１参照）。
図表１

OECD加盟諸国の就業者１人当たり実質労働生産性上昇率（2015年〜2019年）

経済産業省によるDXの定義「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」
出所：経済産業省（2022）『デジタルガバナンス・コード2.0』p.1。

この定義は、単にDXを定義しているということ
よりも、今日の企業経営に求められる取り組みとしてとらえなければならない。それゆえ、企業のDX推進に向けての政策的な工夫もなされている。その一つとして「情報処理の促進に関する法律の一部を改正する法律」に基づいて2020年に始まった「DX認定制度」
があげられる。
この制度は、Society5.0に向けて企業価値向上を実現していくために必要な対応とその基準を示した「デジタルガバナンス・コード」
をクリアしている企業を認定するものである。そして、この認定を目指す企業にとっては、上記のDX定義に示されている
取り組みがなされているのかを確認することができる手段でもある。
出所：公益財団法人日本生産性本部（2020）『 労働生産性の国際比較2020』p.8。

ゆえに、DX認定を取得する企業、あるいは認定を目指す企業が増え、認定制度が広まっていくこと

これまで日本は、少子高齢化が進んでいるとはいは、企業のDX対応が進展することに直結すること

え、先進国のなかでは生産年齢人口が多いことからであり、日本の目指す社会、つまりSociety5.0に近GDP自体は世界で第3位を維持してきたが、2023年

づいていくことなのである。

10月に発表されたIMF（国際通貨基金）の「世界経しかし、多くの中小企業にとっては、DX認定を済見通し」では、ドイツに抜かれて4位に落ちるこ

取得すること、あるいはDXに取り組んでいくこととがほぼ確実になった。一人当たり労働生産性の上は、決して容易なことではなく、高いハードルとし昇率から考えれば、近い将来にさらにその順位を下てとらえられているのではなかろうか。

げることになる可能性が高い。
なぜ日本の労働生産性が低いのかについては、さ

そもそも中小企業においては、DX推進が求められる以前のIT化やIT経営といったIT活用でさえ、中小企業支援研究

Vol.11

3

その取り組みが遅れているといわれる現状を考えれば、DX推進が芳しくないことは容易に推測できる。

オンプレミスでは、システムの稼働やインフラの日本社会がかかえる問題の克服とSociety5.0という構築に必要なサーバーやネットワーク機器、そして目指す社会の実現のためには、多くの中小企業がソフトウェアなどを自社で保有し運用するため、開DX推進に取り組み、この現状から抜け出していか発から運用にいたるコストは非常に高いものとな

なければならないのである。

り、中小企業にとって大きな負担であった。

そこで、これまで中小企業のIT活用やDX推進の

しかし、その負担を軽減することにも通じるクラ

遅れにかかわって指摘されてきた課題を再確認し、ウドサービスの普及が、2010年代以降、確実に進

課題克服について検討してみたいと思う。

んできていることは、中小企業のコスト面での問題

以下では、中小企業のIT活用、そしてDX推進が進まない背景について、コスト面、人材面、IT投資目的意識、そして、組織づくりの視点からみてい
くことにする。

３

に対していくらか良い影響を及ぼしているのではな
かろうか。
総務省
（2011）では、日本企業のクラウドサービ
ス利用の状況について、2009年時点で14.8%しかなかったが、翌2010年には26.1%へと利用企業が増コストと人材にかかわる課題

えているデータが示され、クラウド利用が進んでい中小企業のIT活用、そしてDX推進が芳しくないることとともに、その普及への期待が高まっている

実態とその理由については、これまでもさまざまなことをうかがうことができた（この数値については、調査がなされている。

総務省（2011）の271ページを参照）。

それらの調査結果に共通してみられるのは、IT

そ の 後、 さ ら に そ の 利 用 度 は 高 ま り、 総 務 省

投資をおこなわない理由について、「コストの負担（2021）では、すでにクラウドサービスを利用してができない」や「導入効果（投資対効果）がわからないる企業の割合は、全社的に利用しているものがい」といったコスト面での理由と、「社内にITを使

39.4%、一部の事業所又は部門で利用しているもの

いこなす人材がいない」「IT導入の旗振り役がいなが29.3%であわせて68.7％となっている。これに加い」など人材面での理由が常に上位を占めていると

えて利用予定である企業が10.1％ということをみれいうことである。

ば、全体の8割近い企業がクラウドサービスを利用、経営資源が乏しい中小企業にとって、それらの問あるいは利用予定ということであり、クラウドサー

題を克服していくことは容易なことではない。たビスの利用が進んできていることは明らかである

だ、導入コストという点については、サーバーやソ（図表２参照）。

フトウェアなどを自社で保有するオンプレミスに比このようにクラウドサービス利用が進んできてい

べて、インターネット上で必要な機能を利用するクることによって、中小企業にとってのIT導入の初ラウドサービスの普及が進むことによって様子は変期導入費用や運用費用の低下というメリットを享受

図表２

クラウドサービスの利用状況の推移

出所：総務省（2021）『 令和3年版 情報通信白書』p.314。

4

わってきていると思われる。

中小企業支援研究

できるようになってきているともいえる。それに加識が、IT活用の遅れに影響していることは以前かえて、IT導入にかかわる補助金制度などの施策もら指摘されていた。

あって、以前に比べて、コスト面における問題のハーこのことについて、企業トップのIT投資目的意

ドルは低くなっているのではないかと考えられる。

識を日米比較した一般社団法人電子情報技術産業

その一方で、人材面にかかわる問題は、年々、厳協会、IDCジャパン株式会社の調査からもみること

しいものとなっており、企業におけるIT活用やDXができる。図表３にみられるように日米それぞれの対応が進まない背景としての今日的問題は、人材面

IT投資の目的意識を比較すると、日本の企業トッでの課題に比重がかかってきているのである。

プのIT投資目的意識は「業務効率化」「コスト削減」

中小企業全体のおよそ85％は、小規模企業（製造
業では従業員20人以下、商業・サービス業では従といった社内で完結する目的に集中しているのである（2013年調査）。

業員5人以下）であり、そもそも社内の物理的人員がそして、「業務効率化」
や「コスト削減」
は、その目少ないのである。その少ない人員で日々の業務に従標を達成した場合であっても、売上向上や業績向上事している状況において、IT担当、DX担当としてにつながるのかどうかは不確実なことなのである。

の業務は大きな負担となってしまう可能性が高い。

それに対して、米国の企業トップの意識は、「製場合によっては、もともとの業務の生産性を下げて品やサービスの開発強化」「新たな技術、製品、サー

しまうリスクも含んでいるのである。

ビスの利用」や「顧客行動、市場の分析強化」など、

また、中小企業では、IT導入、IT活用やDX推進

顧客や市場を意識し、企業外部の環境に働きかけをに向けたリテラシーをもつ人材確保のための新規雇していくツール、すなわち「攻め」ていくツールと認用という点でも厳しい現状がある。そのためIT導識してのIT投資であることがうかがえる。

入やDX推進の重要性は認識しているものの、その一般社団法人電子情報技術産業協会は、その後対応が難しいという中小企業が多いのは必然的なのも、同様の調査を続けており、同協会がおこなったである。

『2020年日米企業のDXに関する調査』
では、2013年、４

IT投資の目的意識にかかわる課題2017年、2020年それぞれの日本企業と米国企業のIT投資目的意識を比較してみることができる。そ上では、中小企業でIT活用が進まない背景としして、その比較においても、2013年当時の意識とてコストと人材の面からみてきたが、それとともにほぼ同様に、
日本企業の目的意識が「業務効率化」「コ

もうひとつ大きな問題が存在している。それは、企

スト削減」に偏っている傾向は変わっていないこと

業トップのIT投資に対する意識の問題である。

が示されているのである（図表3について、2020年

IT導入からその活用にかかわっての投資目的意

図表３のデータはコロナ禍の影響によると思われる項目もIT予算を増額する企業における増額予算の用途

出所：経済産業省（2015）『 2015年版ものづくり白書』p.158。

中小企業支援研究

Vol.115

あるため、あえて2015年に公表されたものを掲載ということが顕著にみられるのである。

した）。

この調査は、企業におけるデジタル化の現状をレIT投資における目的意識が「守り」を中心におか

ベル１「口頭連絡、電話、帳簿での業務が多い」、レ

れ続けていることは、ITの活用がまだ進んでいな

ベル２「紙や口頭でのやり取りをITに置き換えていいことを意味することでもある。

る」
、レベル３
「ITを活用して社内業務を効率化しこうした現状では、企業トップがIT投資に際し

ている」
、レベル４
「ITを差別化や競争力強化に積て、「攻め」の目的意識を高めていくことで、IT活用

極的に活用している」と４つのレベルに分けて、従による企業成長の可能性を広げていく必要がある。

業員の平均年齢とデジタル化レベルの関係をみよう

そして、ITの活用から、今日求められているDXのとしたものである。

X 、すなわちトランスフォーメーション（変革）を図表４でみられるように、従業員の平均年齢が高遂行して、競争優位を確立し、企業価値を高めていいほど、デジタル化対応は進んでいないということ

くことにつなげていかなければならないのである。

である。この状況については、2021年に公開され５た東京商工会議所の『IT活用実態調査』でもほぼ同組織づくりにかかわる課題

様の傾向がみられていた。

ここまでみてきたように、中小企業のIT活用や

このことからいえることは、中小企業がIT活用

DX推進の現状については、企業トップの意識やコをさらに進め、DXを推進していくには、企業トッ

スト、人材との関係で論じられることが多かったが、プの意識を変えることだけではなく、従業員の意識

2021年と2023年の東京商工会議所の調査結果から変革を進め、IT活用、DX推進に向かっていける組

は、さらに注目し、注意しなければならない課題が織文化や組織風土をもつ組織づくりをしていかなけ

示されることになった。

ればならないということなのである。

それは、DX推進に取り組もうと考える企業トッ

なぜなら、IT活用やDX推進は、従業員の年齢な

プは、従業員の意識変革を含む組織づくりを意識しどにかかわらず、全社一丸となって取り組んでいくていかなければならないということである。

必要があるからである。

このことについて、東京商工会議所が2023年にそして、この組織づくりについては、人材確保、公開した『中小企業のデジタルシフト・DX実態調査

人材育成の問題と相まって、年々その重要性を増し集計結果』において重要な点が指摘されていると思ており、先にふれた「DX認定制度」の基準となってわれる。この調査からは、企業のデジタル化への対いる「デジタルガバナンス・コード」の2022年改訂に応状況は、従業員の平均年齢に大きく関係している

際しても、最も力点が置かれたものとなっている。

図表４

従業員の平均年齢別

デジタルシフトの状況（1,336件の回答による）

全体

18.8

30.6

70歳以上

38.9

60歳代

30.2

30歳代

10.1

30歳未満

10.5

16.7

33.3

15.8

レベル１︓口頭連絡、電話、帳簿での業務が多い
レベル３︓ITを活用して社内業務を効率化している

2.9

27.7

31.0
21.1

5.6

44.9

37.1

16.3

6.7 0.3

38.9

18.8

50歳代
40歳代

43.6

45.9
59.1
63.2

5.0
6.6 0.3
9.3

0.4

10.5

レベル２︓紙や口頭でのやり取りをITに置き換えている
レベル４︓ITを差別化や競争力強化に積極的に活用している不明

出所：東京商工会議所 中小企業のデジタルシフト
・DX推進委員会（2023）『中小企業のデジタルシフト
・DX実態調査集計結果』。

6

中小企業支援研究

IT活用、DX推進といった言葉からは、その取り組
みの内容は技術的かつ先端的であるといったイメー

企業においては、外部の専門人材を活用することが有効なのである。

ジがあるが、実際に着手していくためには、ヒトの自社内で人材が確保できているという場合は別と意識を変えていくことや組織づくりといったヒュー

して、中小企業がDX推進に取り組むにあたっては、

マニティの面からの取り組みができているという前企業トップが外部の専門人材を活用するという選択提が重要であることを意識しておく必要がある。

肢を意識するか否かが重要なポイントになると思わ６

まとめ〜専門人材の活用〜

れる。
中小企業を支援する専門人材としては、中小企業

中小企業が存続し、成長発展していくためには、診断員に端を発する中小企業診断士がすでに国家資情報化社会の進展、デジタル化の進展によって変わ格をもってその役割を演じている。この資格に加える経営環境に対応していかなければならない。そして、経済産業省は、情報化社会の進展にともなってて、その対応において、ITを活用していくことの2001年に、ITコーディネータ資格制度を設け、企重要性やその意義については異論のないことだと思業のIT化を支援する人材の創出をはかってきた。

われる。

ITコーディネータは、今日の中小企業のDX推進取さらに、今日的には、デジタル技術の活用、デー

り組みにおいて有効な人材といえる。

タの活用によってビジネスモデルの変革や競争優位

彼らは、ITとDXについての専門的な知識をもってを獲得していくDX推進の取り組みにつなげていか

企業経営をコンサルティングできる人材であり、中なければならないのである。

小企業がDX推進に取り組む際には、その計画策定

しかし、先にも触れたように、中小企業にとってと計画遂行、組織づくりにおいて大きな役割を演じ

この取り組みには、コストと人材、企業トップの意

ることができる存在として期待されているのである。

識、組織づくりなどの課題があり、DX推進が進ん

経営資源の乏しい中小企業においては、こうしたでいるとはいえない状況にある。特に人材面の問題

専門人材を活用することでDX推進取り組みのハー

は、ますます厳しいものとなってきているとともに、ドルを下げ、DXの実現可能性を高めることになる

単に物理的人数の問題だけではなく、組織としてとと思われる。

らえなければならないことなのである。中小企業に人材の確保育成が難しい中小企業をはじめ、多くとってこの問題の解決は容易ではなく、DXに取りの中小企業が専門人材を活用することによってDX組み始めることを難しいものにしている。

に取り組み、成長発展していくことが、日本社会がこうした問題への対応としては、自社での人材確
保、育成も当然重要ではあるが、それが難しい中小

かかえている問題を克服し、目指す社会の実現につながるといえるのではなかろうか。

【参考文献】
・一般社団法人電子情報技術産業協会（2013）『ITを活用した経営に対する日米企業の相違分析』。
・一般社団法人電子情報技術産業協会（2021）『2020年日米企業のDXに関する調査』。
・岡田浩一（2022）「DX時代における中小企業の存続と成長発展」大阪経済大学中小企業・経営研究所『深化する中小企業研究』同友館。
・経済産業省（2015）『2015年版ものづくり白書』。
・経済産業省（2022）『デジタルガバナンス・コード2.0』。
・公益財団法人日本生産性本部（2020）『労働生産性の国際比較2020』。
・公益財団法人日本生産性本部（2023）『労働生産性の国際比較2023』。
・シャーリーン・リー＆ジョシュ・バーノフ著 伊東奈美子訳（2008）『グランズウェル』翔泳社。
・総務省（2011）『平成23年版情報通信白書』。
・総務省（2021）『令和3年版情報通信白書』。
・東京商工会議所 中小企業のデジタルシフト推進委員会（2021）『IT活用実態調査』。
・東京商工会議所 中小企業のデジタルシフト・DX推進委員会（2023）『中小企業のデジタルシフト・DX実態調査集計
結果』。

中小企業支援研究

Vol.11

7

EXECUTIVE
株式会社栗原は、1977年創業の酒販店です。酒販流通の多様化に伴い、酒販業の個人店は一般に厳しい状況です。今回は、そのような環境下で日本酒の専門店として活路を見出している当社の戦略を伺いました。

社長プロフィール
代表取締役

栗原

信利 （くりはら

昭和 52（1977）年生まれ

のぶとし）

東京農業大学醸造学科を

平成 5 年に卒業後、兵庫県の酒蔵で酒造りを勉強。阪神大震災を機に、平成 7 年 東京に戻り家業を継承。
東京都小売酒販組合理事。町田酒販協同組合理事長。
全国小売青年協議会顧問。
町田市南成瀬本店

経営者インタビュー【株式会社栗原】【株式会社栗原】

酒販業としての強い思いを胸に、未来を切り開く
1．創業からの経緯
前田：創業からの経緯をお聞かせください。

年に酒販免許下付、店名を『さかや栗原』として、昭和60年に法人化しました。

栗原：祖父（創業者）が赤坂で商売をしていました。

2．当社の事業環境

父（2代目）は独立した形で成瀬に来ました。昭和54

栗原：地元で酒屋専業の事業者はかつて200店くらいありましたが、1989年の酒類小売業免許の規制緩和以降、減少を続け、今は10店を切るくらいです。カード決済の仕方や流通環境が目まぐるしく変
わっています。昔は御用聞きで商売ができていましたが、今はホームページやインターネットを使わな
いと商売になりません。高齢の経営者には難しい時代になっています。
川村：最近の営業状況はどうでしょうか。
栗原：年商は、コロナ禍前の1億7千万円が、直近の決算で1億8千万円になりました。コロナ禍前は
前年比130 〜 140%の伸び率でした。コロナ禍では、

8

中小企業支援研究

INTERVIEW
元々ネット販売をしていなかった同業者がネット販うか。

売を始めて、地域を超えた競争が生まれました。ま栗原：酒販業としてなりわいを立てることを、強くた、当社は住宅街に立地しており、コロナ禍では家思っていたからではないかと思います。父も、今ま飲み需要を受けて個人客の売上が増えました。そのでどおりの酒屋では、これからのお客様から認めて後、コロナ禍も2年目に入り需要は落ち着きました

もらえないだろうと考えていました。その状況からが、新規のお客様にも来ていただけるようになり、脱却するために、日本酒に特化した商売をしようとその結果として、110 〜 120%くらいの伸び率に落してきました。それを、私や弟（別会社を経営）が幼ち着きました。ただ、ネット販売が増えることで輸いころから見ていたので、それが当たり前のように送コストも増えますので、以前のネット販売だと、育ってきました。なので、代替わりしてもぶれるこ

送料無料とかありましたが、それは言えなくなってとなくできたのではないかと思います。私たちは、きています。そこをどうするか、ぎりぎりのところ

親から何かを言われることがなくとも、体感をしてです。

いたのですね。言われなくても手伝うとか、そうい

川村：コスト負担は厳しいですね。

う根本が身に染みついていたからだと思います。だ

栗原：今とにかく注意しているのは、お客様に理解から、当社の強みは、両親があるべき姿を強く見せしてもらうことです。こちらの条件もきちんと明示てくれたっていうことです。父は、酒造りの現場にしようと言うことで、かならず会議の度に社内で話も家族を連れて行ってくれました。当時はよく酒蔵しています。お客様から苦情をいちばん言われるのにも通っていましたし、お酒の展示会にも行きましは従業員ですから。そんな中で、従業員がどれだけた。酒の現場に子供がいること自体がおかしいわけ

気持ちよく働けるかを日々考えています。

ですが、父はそうしてくれていました。そういうこ

川村：素晴らしいお考えです。

とで、今は私も息子にも同じことができるわけです。

3．経 営者はたたき上げ、それが『さ
かや栗原』
の強み
（①）

高校生の時にビールケースもって、お酒５本とかもちながら、エレベータのない公団とかに、昔は持って行きました。

前田：酒屋専門店は、大きく減少したとお聞きしま

前田：代替わりにもつながっていく根源があります

した。御社が生き残っている秘訣や強みは何でしょね。
栗原：その後、日本酒に特化した商売ということで認められて、日本酒ブームがあり、お店の認知度が上がっていったのだと思います。
前田：地酒ブームですね。地酒は何種類くらいあるのですか。
栗原：最近は、昔と違ってフレッシュローテーショ
ンといって、冬作って出来上がったものを売るだけではなくて、
小さなメーカーも冷蔵設備を完備して、一年中作れる体制ができるようになってきました。
そうすると、
新しいものが次々と出てくるわけです。
1000種類じゃ足りないのではないでしょうか。

4．従業員の接客力が強み
（②）
、それを支
える後継者の存在も隠れた強み（③）
左から、栗原社長、後継者 栗原隆平様

川村：従業員の皆様についてはいかがですか。

中小企業支援研究

Vol.11

9

EXECUTIVE
栗原：顧客のニーズに合わせた説明をするために、展示会には従業員総出で行きます。経営者が商品ををやらせてもらっています。

ん知らなければ意味がないのです。

6．強みを次世代につなぐ、その動き方は先代からの学び

前田：電話で従業員さんと話しましたが、感じのい

川村：次世代についても、お考えをお聞かせください接客でした。

い。

知っているだけではなく、接客する従業員がいちば

栗原：当社は従業員に恵まれていると思います。
前田：お客様との接点であり、接触空間での実践が企業の成否をわけます。まさに大事なことですね。
栗原：さらに意識が変わったのは、息子と一緒に仕事をするようになったからかもしれません。
川村：いつからですか。
栗原：3年前からです。大学を卒業して、家業に入ってくれました。いままで、酒屋業に携わっているのは私ひとりだったものですから、身内がそばにいてくれる心強さというのもあります。息子も従業員とも話せる機会も多くなりましたし、外の仕事に対しても細やかに動けるようになったと思います。

地下室左側に陳列された多くの日本酒銘柄

5．チャレンジする姿勢、それを可能にする人脈も強み（④）
川村：変革を求められる業界ですが、業界でのご活動についても伺わせてください。
栗原：町田市の同業の3事業者でもう一度顧客を掘り起ししてみないかと、3店合同でイベントを3年続けて行ってきました。1日で300人のお客様が集まりました。また、JRの催事スペースでの販売として、町田駅の改札のところで、今度物産展を行います。他には、地場産のものを使った商品開発とい

10

地下室右側に陳列された多くの日本酒銘柄

うのを、農協と一緒に行います。これも新しい事業

栗原：時代に合わせて業態を変えていくということです。

で、ある酒屋さんはコンビニになったでしょうし、

前田：どこからそういう新しいアイディアが出てく

マインマートのようなグループに参加したところもるのでしょうか。

ありました。家業だったものをずっと続けていくと

栗原：人に恵まれているのでしょうね。皆さんからいうのは酒販業としては厳しい時代になっていま声をかけていただきます。そういう縁は誰にもあるす。そんな中で私が息子にできることというのは、と思うのですけれど。ただし、団体で動く仕事と個

自分がどう経営してきたのか、いろいろな方たちと人で動く仕事は分けておかないといけません。私がどうお付き合いしてきたのかを伝えること、そちら

ずっとやるわけではないですから。組織はずっと続の方が大事なような気がしています。
「お父さんは、

いていくわけで、そこはきちんとしていかなければそのときにこの酒蔵の社長さんにこういうアドバイ

いけません。今は青年会と中央会の間でできることスをもらったのだよ」とか伝えています。販売のス

中小企業支援研究

INTERVIEW
タイルは、時代で変わってくると思います。ある程ら、飲みながら営業活動をしているのかもしれない

度の方向性は示せたとしても、実行するのは次の世です。あとは、一般のお客様向けではないですけ代です。私の父もどちらかというとそういうスタイ

ど、いろいろな事業をお手伝いしたりとか、イベンルでした。父と一緒のときは、ワインの品揃えも今トに行ったりとかしているので、クチコミで広がっ

より多くありましたし、焼酎やウィスキーも置いてているようです。先日もある経営者の集まる勉強会

いました。私が日本酒の専門店にすると決めたときにお誘いいただいたので行ってきたのですが、そこは、何も言わずに見ていてくれました。不安だったで名刺交換をすると、まだ買い物に行ったことがなと思いますけど。

いですけど、栗原さんのことはよく聞いていますと

川村：有難いお父さまでしたね。

か。見てくれる人は、見てくれていたのだなと。こ栗原：心残りは、私が30歳の時に父（当時54歳）はのスタイルは多分、私から息子を見ていても、性格他界しているので、もっといろいろ教えてもらえた上似ているようにみえます。最近は、異業種交流会

らよかったです。丁度、父が他界した年に近くなっに参加させてもらったので、親としてのロビー活動てきましたから、息子には、私が父からこうしてほじゃないですが、新たな人脈づくりをしていきたい

しかったと思うことや、自分はここをこうして失敗と思っています。

した、ここを後悔している、ここをこうしていればえています。まだ私も現役で頑張れるので、失敗し

8．これからの時代はネットと多国語への対応、そして将来は輸出を視野にてくれて構わないと思っています。

川村：今後についてはどのようにお考えですか。

もっとこうなったと思うとか、その程度に留めて伝7．周囲との接点、それも次世代につないでいく
前田：お客様と出会う接点を、どう表現されていま
すか。

本店１階

店内の様子

栗原：お客様の動き方が変わりました。お客様は来店するのですが、ずっと商品を見ながら、携帯で、当社のHPを見ています。声をかけてくれれば説明するのですが。それで、QRコードを、従業員が入
店舗１階に陳列された商品れましょうと言って、作ってくれました。
前田：先日、久しぶりに訪れた秋葉原の電気街も変

栗原：私自身がコロナ禍で飲食店さんに顔出ししてわっていました。どの国の人も携帯を見ながら商品いたのですけど、そこの飲食店のお客様と会話をすを見ています。店内で多くの外国語の商品説明は無ると、そこの店主の方が、この人酒屋さんですよと理ですよね。時代は携帯とデジタル化が進んでいく

言ってくれて、その場でお酒の話をする。また違うのだなと思いました。

お店で同じことをしていたりするので、もしかした

栗原：我々も、啓発ポスターを、日本語・英語・中中小企業支援研究

Vol.11

11

EXECUTIVE
国語・韓国語の４か国語にしています。さらにドイ

ウィスキーですが、今、日本酒に注目しているグルー

ツ語・フランス語も、スペイン語もいまは飛び交っプがいるので、そういう人たちに対しての協力をしています。あと、いま売り込みが来るのは、AIでています。外国の方たちと接点を増やしていきながお酒の好みを伝えるサービスです。お客様の質問にら、自社の輸出につなげることができればというこ

答えるというのも出てきています。従業員不足の対とで、いまは窓口を私が行っていますが、いずれは策につながります。若い人たちや何店舗か持ってい息子を交えて行います。

る店は必要になってくるかもしれません。

川村：日本酒の需要が海外に増えているのは嬉しい

川村：これからはそういう時代です。遅れてはいけですね。

ないと思います。
ています。また、日本の人口がどんどん減っていき、

9．輸出するのは日本の文化、それを伝えていく

国内消費が減っていくなかですが、日本酒の輸出は

前田：これから海外に輸出が広がっていくときに、

前年比130 〜 140%という勢いで顕著に伸びていま

日本酒の文化の面はどう捉えたらいいでしょうか。

す。業界は、酒販店同士で飲み手の取り合いなので栗原：日本のものを、海外に展開をしていきたいとす。そのような中で、できる人たちが行っているのいう方たちから相談を受けています。日本の文化もは個人店での輸出です。輸出に関しては、各国のルー含めて売りたいのだと。日本酒は一般的には瓶にルもあることから、個人店よりもメーカーや商社が入っていますね。その地に根差した陶芸があり、そ行っています。小さなところが行うのは少ないです。

ういう美しさも含めて、それにお酒を入れて、なおでもそこは取り組まなければならないというのがあかつ織物を使った装飾をして、きれいな箱に詰めて、ります。私は国税庁が行っている、日本産酒類輸出

全部ひっくるめて売り出せば、買い手はいくらでも促進コンソーシアムの東京部会の酒販の代表としているとの考えだそうです。京都の酒蔵も紹介しても出席しています。あとは東京都酒造組合の方と、卸らったというので、私の方からもコンタクトを取り組合・JETRO・国税庁と、毎年一回、懇談を行う

仲立ちするなど、お手伝いしています。

のですが、我々の仕事のひとつはインバウンド対策

前田：酒という日本文化が世界に広がりつつある。

です。息子たちの代になれば、門は狭いですが輸出広げるには自分から広げるのは手間がかかるから、をやっていかなければと思っています。インバウン

誰かの力を借りて広げていくということですね。

栗原：そのようにしていくのも、息子の時代と思っド関連で、外国人とコンタクトを取るとか。また、海外のセレブが日本の酒に注目しています。一番は

10．酒屋として生き残る術、それはお酒というものの捉え方にあった
前田：酒の専門店として存続し、発展していくには、
どういうことが課題でしょうか。

本店事務所にて（左から、川村、栗原社長）
日本酒を輸出して文化を世界に伝える

12

中小企業支援研究

栗原：酒屋っていうことに拘っていえば、酒というINTERVIEW
ものをどういう風に扱うかで商売って変わると思い手を作っていけないので、家族ぐるみのお付き合います。普通の飲料や食品のように扱うのであれば、というのは大事だと思います。

多売しかないと思います。でも、酒は飲みすぎれば

川村：学ぶべき点が多くありました。貴重なお話を体を害するもの、薬と同じと思えば工夫して売るこありがとうございました。

とができるはずです。多分ですが、お客様の顔を知らない店が増えていると思います。そういうお店は、【編集者あとがき】「最近あのお客様は来ないね」という会話が店内でな

同社には先代から譲り受けた「酒販業としてなりいのではないかと思います。私たちは気になると電わいを立てることへの強い思い」があり、3年前か話したりします。家族ぐるみのお付き合いみたいな

ら後継者が家業に入り、現在は将来を見据えた活動

ところです。

をされています。単純な事業の承継だけではなく、

前田：酒は百薬の長といわれたりするわけですから

酒販業の個人店が、新たな時代に立ち向かっていくね。

取り組みに強みがあります。それを、次代の若い力

栗原：なおさら、商売のスタイルを変えてゆかなけに託していくための具体的な日々の活動を大切にしればというところはあります。

ています。
一方、先のことを見据えつつも、「酒は飲みすぎ11．原点はお客様への気遣い

れば体を害するもの、薬と同じと思えば工夫して売栗原：あとは、家庭で飲まなくなったので、若い人ることができるはず」という言葉にあるように、商は飲まないのです。家庭で子供たちは学ぶわけで、売の根底にある「お客様を気遣うことで商売ができ喫煙している子は親が喫煙している率が高いです。

ている」という、本質的なところがぶれていない点

お酒を飲む子も、やはり家で親が飲んでいます。だに共感しました。

けど、飲み方が悪い親がいると子は飲まなくなります。ですから私たちは、家庭でどうやって飲むのか

インタビューを経て、多くのことを学ばせていた
だいたことを、お礼申し上げます。
（川村）ということもある程度見ていかなければ、次の飲み■会社概要
社名……………
代表者…………
売上高…………
創業年…………
従業員数………
住所……………
電話……………
URL… …………

株式会社栗原代表取締役 栗原 信利
1億8千万円
昭和52年（1977年）10月1日
8名（正社員、パート含む）〒194-0045 東京都町田市南成瀬1-4-6
042-727-2655
https://www.sakaya-kurihara.jp/■インタビュア
前田 進……… 千葉商科大学大学院商学研究科客員教授
中小企業診断士■インタビュア及び原稿執筆
川村 修治…… 千葉商科大学経済研究所客員研究員
中小企業診断士
試飲会などさまざまなイベントを実施（同社 HP より）

中小企業支援研究

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EXECUTIVE
社長プロフィール
堀江泰（ほりえやすし）。1980 年 2 月 4 日生まれ
43 歳。2000 年に堀江車輌電装株式会社入社。車両事業の現場を経験し、2012 年に堀江車輌電装株式会
社四代目代表取締役に就任。代々続く車両事業の拡大の一方で、2015 年には障がい者支援事業、2016
年に M&A によりビルメンテナンス事業、2022 年に
未来創造事業を立ち上げ事業領域を多角化。
堀江車輌電装株式会社

堀江泰代表取締役

経営者インタビュー【堀江車輌電装株式会社】【堀江車輌電装株式会社】

誰もがチャレンジできる
企業文化を育む
栗原：本日はお時間をいただきましてありがとうご

父、2代目が私の伯父、2007年に3代目の私の父親ざいます。新型コロナ感染症による社会変化のようが社長になって同時に私も常務に就任しました。私に、会社を経営する上では色々な外部環境の変化やは高校を卒業して2年経った2000年に入社し、常紆余曲折があるかと思います。そこで、持続的な経務になるまでの7年間はずっと現場で働いていまし営を可能にするためには何が大切なのか、私どもはた。当時の事業は鉄道車両のメンテナンス事業だけ

中小企業経営者のみなさまにお話をお聞きしてアーで、従業員も十数名の家族経営的な規模の会社でしカイブを作成しております。本日はそのような観点た。その後、5年間、父から経営の引き継ぎをした後、からお話をお伺いできるとありがたく存じます。

2012年に私が4代目の社長に就任いたしました。

堀江：最近、城南信用金庫さんの若手経営者の会の私の入社当時は、伯父が社長、父が専務、もう一講師を引受けて、私が経営者になってから11年間

人の叔父が常務、叔母が経理担当という日本の典型の思いをお話してきたのですが、その内容が今回の的な親族経営の中小零細企業でした。親族経営の会

テーマに近いと思いますので、それを踏まえてお話社でしたから、よくありがちな会社とプライベート

します。

の分離ができていなくて、不適切な会計処理や不正

1．会社の歴史～家族経営からの脱却～
堀江：まず会社の設立は1968年で創業者は私の祖

14

中小企業支援研究行為がありました。
会社の資金がどんどん流出して、気が付くと財務は債務超過の状態。私の父が社長に就任した時には、このままではもう会社は持たない

INTERVIEWということになり、家族経営からの脱却のために、

栗原：東急電鉄さんだと車両編成が長いので運転台

他の親族には会社を辞めてもらうことにしました。

がある車両は駆動車でなくても済みますが、地方鉄

しかしながら、よくある話ですが親族間のもめごと

道の車両だと編成が2 〜 3両と短いから、駆動車にを招き、私が社長に就任する2012年まで経営権の運転台をつける改造が必要になるのですね。

争いが続きました。

堀江：その通りです。次に鉄道車両整備業界の特性

当時、私は父親とも話し合い、会社を存続させるをお話しますと、一つの鉄道事業者はそれぞれ専門ためには、家族経営からの脱却と会社の変革は必要性を持った5 〜 10社の協力会社に車両整備業務を不可欠であると決心し、時間をかけてじっくりと親委託しています。電装、内装、構体業者など専門性族を説得し、最終的に納得してもらえました。

が高く、各鉄道事業者の車両に関する機密事項を取2．既存事業の拡大に向けて～車両事
業～

扱うため、新規参入が難しい業界でもあります。そのため、古くから請け負っている会社が継続して仕事を受注する傾向にあり、鉄道事業者との関係性が堀江：会社の変革を決めてからまず取り組んだの重要となってきます。しかし、鉄道事業者からするは、既存事業である鉄道車両事業の強化と拡大です。

と、それぞれの業者に発注するのはとても複雑にな

元々は（写真のように）電車の定期メンテナンス、主ります。また、協力会社の中には同族経営的な規模に電装関連の業務を担当していました。それから、の小さい業者もいて、経営者の高齢化と共に事業承車両の改造工事など事業を拡大していきました。こ

継が難しく、存続の懸念、つまり、鉄道事業者とし

れは、東急電鉄株式会社さんの古くなった車両を地ては、発注先がなくなるリスクがあります。一方、方鉄道向けに譲渡した時の改造工事です。電車の中受注する業者からすると、販路を広げたいが現業に間車両を改造して運転台を取り付けました。元々は手いっぱいでそこまで手が回らないことや、今後の中間車両にモーターがついていますが、そこに運転事業承継や仕事自体が続けられるのかどうかの不安

台を新たに組み込んでいます。

があります。当社は、以前より技術者の更なる獲得、
内装や構体などの電気関係以外の仕事の技術の習得
や鉄道事業者と更なる強固な信頼関係の構築を希望していたことから、鉄道事業者・協力業者・三者のニーズが一致するように鉄道事業者から協力会社への発注を一元化できる仕組みを作れないかと考えました。ちょうどそれを考えているときに、アライア
ンスや新規事業の立ち上げを専門としている経営コンサルティング会社の社長と経営者の交流会で出会いました。当社の車両事業に関する課題を解決し、事業を拡大していくには、積極的なアライアンスが必要だという結論に至り、「アライアンス」という新戦略を掲げました。但し、当社が定義している「アライアンス」とは、一般的な「アライアンス」とは少し意味が異なり、専門は異なるが高い技術を持っている各社が受注案件に応じて積極的に協力する関係を指します。大きな案件については、電気関係を得意とする弊社と弊社が持たない技術を持つ業者（内装業者等）と積極的にアライアンスを組んで営業す

中小企業支援研究

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EXECUTIVEます。弊社が受注しているある鉄道事業者は2010
年には年間300両以上あった整備車両が、今後200両前後まで減少すると見込まれており、厳しい状況を予想しています。長期的な将来予想では、車両の進化に加えて沿線の労働人口の減少による利用者の減少（将来的に鉄道事業者の車両保有数は減少する）など、鉄道事業の需要に大きな成長は望めません。
鉄道事業者の取引先を増やすなどして、鉄道車両整備事業の強化に注力することはもちろんですが、絶対に何か別の新規事業を立ち上げることが必要だとることにより、当社の受注力も大きく高まりました。
元々、当社は車両の電気関係の仕事をしていました

考えました。

が、「アライアンス」を通じて先ほどの写真でご覧に3．障がい者支援事業の立ち上げなったように協力会社と床の張替え、電気・内装・

堀江：ひょんなことから、当社の事業のもう一つの構体作業を含む改造工事の受注等、仕事の幅を広げ柱になる障がい者支援事業の立ち上げに至りましていくことができました。

た。元々私はサッカーをやっていました。障がい者

一方で、電車のテクノロジーがどんどん進歩してスポーツの普及活動をしている伊藤数子さんの講演

いくと、当社にとっては残念ですが、省令改正等にを聞いて障がい者スポーツに興味を持ちました。講

より今までより定期検修の幅が延びたことによっ演を聞いた後にインターネットを検索していると、て、年間の整備車両数が大きく減少する傾向にあり

知的障がい者サッカー日本代表チームの動画を発見
し、ひたむきにボールを追いかける姿を見て大変感動しました。自分のこれまでの障がい者に対する偏当社・鉄道事業者・同業他社の課題
・鉄道事業者と強固な信頼関係を結びたい
・技術者の人数を増やして大型の仕事を受注したい

鉄道事業者

・電気関係の仕事だけでなく内装や構体の技術を取り入れたい

内装会社$

内装会社%

見を深く反省するとともに、微力でも何かできないだろうかと思い立ち、知的障がい者サッカー日本代

・発注先を減らして事務の煩わしさやコストを削減したい

表チームのボランティアに参加するようになりまし・後継者のいない同族企業の承継問題への懸念た。ボランティアをするようになると色々な課題が見えてきます。選手たちの素晴らしいプレーを見て

堀江車輌

電装会社%

構体会社$

いると障がいがあることを忘れてしまうのですが、構体会社%

終わった後に一緒にご飯を食べに行ったりすると、・会社が小さいために販路を広げたいが営業力が無いͬ営業まで手が回らない
・この先の事業承継や仕事に関する不安
&RS\ULJKW F +RULHVKDU\RGHQVRX $OO5LJKWV5HVHUYHG

「実は就職先が全然ない」など、切実な声が聞こえてくるのです。彼らのために就職先を探してあげようと思ったのが障がい者支援事業立ち上げのきっかけ

アライアンスに向けて・鉄道事業者と強固な関係構築
・をϭつの組織として見てもらえるため
人数や技術力から大型の仕事を受注しやすい

鉄道事業者です。話を聞いていくうちに、特別支援学校の先生たちからは「生徒の雇用先が見つからない」、障がい・発注先を一元化
・責任の所在の明確化
・後継者のいない同族企業の承継問題への安心感

者の就職支援機関の方からは「能力のある障がい者がなかなか就職できない」、他方、企業の障がい者雇用の担当者からは「障がい者を雇いたくても雇え

内装会社$

内装会社%

堀江車輌

電装会社%

構体会社$

ない、障がい者雇用のノウハウがわからない」など、

構体会社%

いろんな課題がどんどん出てきます。これはボラン

・堀江車輌の技術・信用・営業力により、新たな鉄道事業者の仕事を受注
&RS\ULJKW F +RULHVKDU\RGHQVRX $OO5LJKWV5HVHUYHG

16

中小企業支援研究

ティアでは対応が困難だということになり、障がいINTERVIEW
ので、またとないビジネスチャンスととらえ、思いボランティアからスタート

切って事業買収を行いました。買収したことで当社は新たにビルやアパート・マンションの清掃などに対応できるようになりました。当社が元々取引している鉄道事業者は、駅や商業施設、ホテルなどを運営しているので、最終的にはその方面にも参入を考えていました。今ではおかげ様で西武鉄道株式会社さんの新型特急車両のラビューのカーペット清掃や
鉄道事業者の工場の清掃にも参入できました。

&RS\ULJKW F +RULHVKDU\RGHQVRX $OO5LJKWV5HVHUYHG

者支援事業部を社内に立ち上げました。
事業部の社員は、様々なご縁から障がい者支援の現場で働いていた方を新たに募集し、これまで鉄道
車両事業一本の会社には新しい風が吹いたように思います。実際の業務内容は、就職を希望している障がいがある方の就職のサポートをしたり、障がい者雇用を始める企業に向けて採用コンサルティングをしたり、障がい者雇用に関する講演会を実施しています。

4．事業買収～ビルメンテナンス事業～

栗原：従来の事業である車両事業にもシナジーがあるということですね。
堀江：その通りです。障がい者雇用をしつつ、オフィ

栗原：確かにボランティアだけでは、資金面などのスビルの清掃もしつつ、鉄道事業者の関連する清掃制約で限界がありますから、継続するためにはビジにも参入しています。障がい者支援事業のメディア

ネス化が必要ですね。

への露出が既存事業である車両事業の露出につなが堀江：企業向けに人材紹介やコンサルティングサー

り、障がい者支援事業のスタッフがビルメンテナン

ビスを提供しているうちに、今度は自社で障がいがス事業部に所属する障がいのあるスタッフをフォ

ある方をどんどん雇いたいという気持ちになりまし

ローし、ビルメンテナンスの技術を活かして車両事た。それでビルメンテンス事業を始めることになり業のサポートの幅を広げていく、それぞれの3つのました。

事業がお互いに好循環を生み出しています。

障がい者支援事業部を設立後、職場実習生（数日

栗原：普通、既存事業が電気に関するものであれば、間程度、実際の就職を想定して仕事を体験すること）
を受け入れるも、自社の雇用には繋がりませんでした。サポートする体制はありますので、あとは受入れる環境を整えれば雇用は可能になります。会社とそして生まれたシナジー
ビルメンテナンスの技術を生かして車両事業をサポート

新事業のメディア露出が既存事業のメディア露出のきっかけに…！

して何かできることはないかと模索していた時に先ほどの車両事業のアライアンス戦略を構築した際にお世話になったコンサルティング会社の社長様から事業継続が難しくなったビルメンテナンス会社を紹介していただきました。ビルメンテナンスの仕事は
知的障がいのある方に非常に相性が良い仕事でした

ビルメンテナンス事業部に所属する障がいのある社員を障がい者支援事業部の専門知識を持ったスタッフがフォロー

&RS\ULJKW F +RULHVKDU\RGHQVRX $OO5LJKWV5HVHUYHG

中小企業支援研究

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EXECUTIVE
電気つながりで行くと思いますが、そうでないところが素晴らしいです。現場の状況がよくわかっているから、実はつながっているというニーズを逃さないのですね。
堀江：そうですね。例えば、既存事業が電車の電気関係なら、今度は街の電気に行こうかなという、単純な発想ではなく、私はボランティア活動を通じて切実なニーズを得ることにより、ビルメンテナンス
事業を買収して技術やノウハウを取得して、さらに車両事業に還元するようなビジネスの展開に成功しました。さらに良かった点は、ビルメンテナンス事

真ですが、この電車の運転台を段ボールで組立てい業を買収したことにより、様々な技術を持った社員・るのは当社の車両部の社員です。イベント自体は障協力業者が仲間になったのですが、その社員や協力がい者支援事業部が企画していますが、このように業者が車両の仕事を手伝ったり、元々車両担当の社社員全員で取り組んでいます。このような取組みか員がビルメンテナンスを手伝ったり、人材の相互交

ら次の事業の未来創造事業が始まります。

流が始まりました。それにより、技術の相互補完の

栗原：大きい野球盤のお話ですね。

好循環も生まれています。この写真の車両の奥で作業しているのがビルメンテナンスの社員でこのよう

5．未来創造事業～少年の一言から～に車内カーペット清掃を担当することにより、実際

堀江：これも人の縁ですが、2016年6月13日、今はにシナジーを生み出しているのです。

当社の社員である中村が、急に当社へ以下の内容のまた、障がい者支援事業をしているとやはりメメールを送ってきました。
「自分は札幌に住んでいディアに取り上げられる機会が増えます。最近の学るが、障がい者スポーツを通じて企業が本気で向き

生は就職先を探すときに会社名や社長名でどんなこ合う社風の会社をずっと探し続けていた。もう48とをやっている会社なのかインターネット検索する

歳になるので残りの人生は障がいがある方に捧げたことが多いですよね。新聞やメディアに当社の社会い。ぜひ、お会いしたい。
」というものでした。OK

貢献活動が掲載されているのを見て、素晴らしいなの返事をすると、すぐに上京してくるという非常にと思って入ってくる社員も増えました。

行動力のある人物です。入社当初は、障がい者の就

これは、障がい者のお子さん向けのイベントの写職支援や車いすスポーツの魅力を伝える講義を大学などで行う仕事をしていました。甲子園常連校である北海高校の野球部に所属し、野球が好きで重度の障がいがあるお子さんにも野球の楽しみを知っても1

らいたいということで、「ユニバーサル野球」 プロ
ジェクトを立ち上げました。もちろん、単なるボランティアではなく、ビジネスとしてのプロジェクトですので、大きな挑戦です。当社は何でもチャレン
ジ精神なのです。重度の障がいがある少年から「野球をやってみたい」とメッセージをもらった一言から始まりました。
1

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縦・横・高さ約5.5m×5.5m×3㎝の大型の野球盤を使った野球ゲーム。障がいのある子供だけでなく、子供から高齢者までみんなで楽しめるスポーツ。

中小企業支援研究

INTERVIEW
その「ユニバーサル野球」は、さらに進化しています。先日、全国大会を開催したのですが、東京に

6．堀江車輛の新しい挑戦

フィールドを作って、北海道、大阪、熊本と遠隔で堀江：当社がスマートグラスを使ったマニュアルや繋いだのです。日本工業大学さんと産学連携を行っ

iPadやCGを利用している話はご存知でしょうか。

て、バットを振る装置を遠隔で操作できるようにし栗原：以前、スマートグラスをつけて作業工程をたことで、北海道にいるお子さんが手元でスマート確認するお話まではお聞きした記憶がありますが、フォンのアプリを操作してボタンを押すと、東京のiPadやCGのお話は存じ上げておりません。

フィールドでバットが振れるという仕組みを作りま

堀江：以前は紙のマニュアルを使っていましたが、した。

スマートグラスを導入して実際の作業時に作業対象

ユニバーサル野球は子供達の教育に必要であるとを見ながらスマートグラス上でマニュアルを参照

感じています。健常者と障がいがある子供達の交流できるようにしました。さらに、今ではiPadに台授業では、純粋にユニバーサル野球を楽しむ事によ

車のブレーキ装置に関する作業に係る127工程のマりお互いが変な意識をせずに心の距離をつめられニュアルを作り込んでいます。このiPad上のマニュて、応援し・応援される喜びを感じる事ができる。

アルのすごいところは、画像が３Dで回転するとこ

将来は学校の授業に導入して欲しいです。

ろです。実際の作業をやっているときに見えるのが手前側ですが、この時の裏側の構造がどうなっているのかを分かっていることが重要です。台車のブレーキ装置の検修作業ですが、これを事前に新入社員が勉強できます。仮にわからないところがあった
ら、何回でも反復して練習できます。作業時の注意事項も自動で表示されます。重要な部分については
上長のチェックがないと先に進めない仕組みです。
栗原：普通の動画での作業の解説だと、一方向からしか映らないので、影になっているところや裏側がどうなっているのかわからないし、作業者がいつもカメラ側に立って作業しているとは限らないので、社員の中村はユニバーサル野球場をトラックに積回転して見ることができるというのは画期的です

んで日本全国を回っており、学校やスポーツのイベね。

ント、児童養護施設や地域のお祭りなど、土日の予

堀江：そうです。３Dにしたことにより、作業して定はほぼ埋まっています。それくらい引き合いがあいるときに裏側はどうなっているのだとか全部確認ります。事業化にこだわる理由は、先ほどお話したすることができます。

ように私もボランティアをずっとやっていました

人間の作業にミスはつきものです。二重三重のが、会社が順調であれば継続できますが、やはり限チェックをしても、ミスをする。一方、熟練の職人界があります。しっかりお金をいただいてサービス

が普段の作業をしているときには、ほとんどミスはを提供するという形を作ることによって持続可能にしません。それでは、ベテランの職人は作業時に何なるからです。

を考えて作業しているのでしょうか。おそらく、図栗原：単なるボランティアではなく、事業化するこ

面に載っていないことまで考えているのだと思いまとに果敢に挑戦する素晴らしさと重要性を理解しま

す。

した。

例えば、電車の運転台に入ります。こういう内容の改造工事を行います。
それは、図面や指示書に載っ

中小企業支援研究

Vol.11

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EXECUTIVEています。でも、実際のベテランの職人は、運転台する過程で苦労や同じミスを繰り返すこともありまの中に入ったときに多分違うことを考えているのだ

すが、そのようなことで落ち込んでいても仕方ありと思います。ここに穴をあけると裏側に電線が通っません。どんどん前を向いてチャレンジしていくとているから気を付けないといけないとか、この部品いうのが当社のスタイルであり、目に見えない貴重は無くし易いから気を付けなければいけないとか、な資産かもしれません。

文書に書きにくい色々なことを考えているのだと思います。
その職人が考えていることをAIのデバイスに組

7．今後の展開と後進に伝えたいこと
栗原：今後の展開と若い経営者やこれから経営を目み込んで、例えば経験の少ない社員が注意しないと指す人にメッセージをお願いします。

いけない作業をする時には警告音がなって「ここを堀江：私が経営を引き継いでから、ここ10年で当注意してください」というメッセージが表示される。

時十数名の社員も今では70名弱まで増えました。

そういうものを実現しようと考えています。現在、事業領域を増やして本当に良かったと思っていま

名古屋大学・開発会社と協力して2年間のプロジェ

す。 もちろん、コロナの影響も小さくなくて苦し

クトで職人技とAIを融合した不良検知システムを

い時期はあったのですが、その中でもスマートグラ

開発して社内のDX化を進めています。

ス、iPadやAIを活用したプロジェクトの立ち上げをしました。一方で、支出を抑えるところはしっか
り抑えて必要な投資はしっかり行って、再スタート

技術者と';の融合


の準備は怠っていませんでした。また、新しい事業を立ち上げるだけでなく、コロナの影響による仕事「ホロレンズ」を使ったデジタルマニュアル
誰にも見られていなかった紙のマニュアルを業界で初めて作業工程をデの減少を逆に利用して、車両部門のエンジニアに国ジタル化。技巧をこらすことが強みとされる現場では、職人の「視線」に着目し、アプローチ方法を考えました。



家資格である鉄道車両製造・整備技能士を取らせた「LSDG」と「&*」による技術力の均一
デジタルマニュアル作成の中で見えてきた新たな課題は「誰もが」「いり、JRさんへ技術研修に派遣したりしました。未つでも」「気軽に」教育を受ける機会を作ること。実際に動かすことが困難な部品も&*上で気軽に動かし、理解を深めるアプリを開発しました。

「$,」を駆使した不良検知システムの開発へ来を予想しながらそれに向かって粛々と進める。実

※イメージ技術の伝承は、最終的に製品やサービスへと繋がり、鉄道業界では、そはたいしたことはやっていないのです。

の価値基準の一つとして「安心・安全」が挙げられます。職人の「長年の経験」を$,に落とし込み、多くの技術者が同じ基準で作業できる不良検知システムの開発に着手しています。
&RS\ULJKW F +RULHVKDU\RGHQVRX $OO5LJKWV5HVHUYHG

20

栗原：いやいや、それが大変難しいことだと思います。

当社はチャレンジする文化を大切にしています。

堀江：また、面白がってやるという会社の雰囲気も先ほどの「ユニバーサル野球」の話を例にとると、一あるのかもしれません。例えばこうやってお話しし般的な会社はまずやりたいプロジェクトがあったていて、これやったら面白そうだなって頭にアイデら、社内稟議をどのように書こうかと考えますよね。

アが出てきたら、それをとりあえずやってみる。と当社の場合は、企画書は細かく作り込まなくてもというのを当社はよくやるのですね。やっぱり仕事な

りあえずやってみるのです。チャレンジして多少失ので、楽しい方がいいじゃないですか。研究もそう敗しても被害は大したことがない場合が多いのでだと思うのですけど、どうしてこの会社は長く続くす。やっていく過程で色々な課題が出てくる。課題のだろうとか、いろいろとそこには目に見えない秘が出てくれば、修正対応をしながらやっていく。当密みたいなものがあるじゃないですか。そこをまと社にはそんな文化があると思います。また、当社がめるのって、ものすごく難しいかもしれませんが、大切にしていることは人とのつながりです。そこか

その会社さんのやり方とか、業種とかいろんなもの

ら新しい事業展開が芽生えて新たな挑戦につながりが相互にうまく動いて生まれたってのかなって思っます。そのような「やってみる」というチャレンジすたりはしますよね。

る文化が当社には根付いています。もちろん、挑戦

栗原：そういう意味では経営者の方が皆さん大切に

中小企業支援研究

INTERVIEW
しているのは、やはり人のつながりです。おっしゃ

社会に出てからも本を読んで勉強していましたが、られているように一生懸命やっていると、なぜか助通常で言ったら学歴もないし、もう20歳から現場けてくれる人が出てくるようです。正解はわからなで働いていたので、何か特別なDXの手法を学んだ

いけど、地道にやることが大切なのだと。努力し続わけでも何でもありません。私の場合は本当に行動

ければ結果は後からついてくるから、10年やってを起こしただけなのです。特に何かやったのかってダメだったら11年やればいいと言っていた社長が聞かれると、何をやったんだろうと思うことがありいました。

ます。これをやりたいなと思っても、多分、人間っ

堀江：おっしゃるとおりですね。障がい者支援事業て色々考えた上で、やっぱりやめようってなるじゃも立ち上げた時に、当初3年間は売上がゼロでもいないですか。俺にはちょっと無理かなとか。社長だ

いって言ったのですよ。ゼロでいいから、とりあえからできるんだってよく言うじゃないですか。行動ず信頼関係をまず築いていくことが大切だと。
元々、を起こすのに立場は関係ないですよ。やはり、一歩

電車の整備しかやってなかった会社が急に障がい者

目を踏み出すのか、踏み出さないのかっていうのが支援なんか始めたら、そもそも何をやっているのと大きな分かれ道だと思うのです。事業を立ち上げる

か、補助金目当てなんじゃないのかと、いろいろ言

ときも、みんな事業企画書を作って必要資金が増えわれるはずだから、そこをまず勘違いされないようちゃうとダメだとかって、よく考えるじゃないですに、足使って、顔合わせて、当社がやりたいことにか。それを考え出したら切りがないし、何もできな

ついて直向きに話をすることに注力する。本当に3くなってしまうと思うのです。重要なのはハートで

年間は売上ゼロで、まさに地固めの期間でした。ますよ、ハート。一歩目を踏み出すのかどうかと、相ずは、信頼を得るために、真摯に向き合って、そこ手に伝わる高い熱量です。

から徐々に事業として展開していったところが成功

栗原：社長のお話を聞いていると大変元気になって、の秘訣かもしれません。

1日とても得した気分になります。本日はありがと

栗原：私がインタビューをする経営者に限ってみな

うございました。

さん人並外れたバイタリティをお持ちで、こういう話を他の人にすると、それはあの社長だからできるんだよと言われてしまうことが良くあります。
堀江：特別に難しいことをやっていなくても、人には自身でできる限界もあるじゃないですか。さっき言ったように得意分野の仲間に、声をかけて一緒にやっていくことでしょうか。そして、一緒にやっていくためにやはり熱量が必要です。これをやってくのだぞという高い熱量で話すことが大切です。立教大学のMBA、明治学院大学や高校生向けの講演でもお話しましたが、私はリアルで話した方が得意なタイプなので。リアルならダイレクトに熱量が伝わるじゃないですか。私が学生さんたちに特に言いたいことは、勉強自体は嫌いじゃありませんでしたし、■会社概要
企業名…………
代表者…………
住所……………
従業員…………
売上高…………
資本金…………
設立……………
サービス内容…

堀江車輌電装株式会社代表取締役 堀江泰
東京都千代田区九段北1-3-2大橋ビル5階
65名（正社員39名、パート26名）
年商5億円
1,000万円
1968年6月18日
鉄道車両の整備・改造・点検
障がい者職業紹介事業・障がい者雇用コンサ
ルティング
ビルメンテナンス事業
未来創造事業（ユニバーサル野球）
主要取引先…… 西 武鉄道株式会社、首都圏新都市鉄道株式会
社、川崎車両株式会社、東急テクノシステム
株式会社他
（順不同）
URL… ………… http://www.horie-sharyo.co.jp/■インタビュア及び原稿執筆
栗原 拓……… 千葉商科大学経済研究所客員研究員
中小企業診断士

中小企業支援研究

Vol.1121

Topics
トピックス

中小企業・小規模事業者のIT 化・DX 推進について～「IT 経営サポートセンター」の取組み～
独立行政法人中小企業基盤整備機構

１．はじめに部長

井上 貴ている（図表1）。

独立行政法人中小企業基盤整備機構（以下「中小機また、地域の自治体や支援機関、国内外の他の政構」）は、2004年に、中小企業総合事業団、地域振府系機関と連携しながら中小企業・小規模事業者の興整備公団、産業基盤整備基金の業務を統合し、中多岐にわたる経営課題の解決や事業基盤の強化、成小企業施策の総合実施機関として設立された。

長に向けた取組みをサポートしている（図表2）。

本部（東京都港区）の他、全国の9地域本部（札幌

２．中小企業・小規模事業者のIT化・DX推進の現状

市、仙台市、東京都港区、金沢市、名古屋市、大阪市、広島市、高松市、福岡市）に加え、那覇市に沖中小企業・小規模事業者のIT化・DX推進につい

縄事務所が配置されている。
中小機構は、国の中小企業政策の中核的な実施機ては、今般のコロナ禍により、その経営に及ぼす影関として、インキュベーション施設や資金調達等の響から、否応なくその必要性と有用性について、経サポートから、経営相談、課題に応じた専門家の派

営者の理解が進展したこと等で、コロナ禍前に比し遣、さらにはビジネスマッチングなどハードとソフて、取組みが徐々に進みつつあるようである。

トを横断した幅広い支援メニューを提供することに中小機構では、2023年7月に、オンラインにより、より、起業・創業期から成長期、成熟期に至るまで、

全国1,000社の中小企業経営者、経営幹部（個人事業

企業の成長ステージに合わせ、中小企業・小規模事

主を除く）に対して、「DX推進に関するアンケート

業者の皆様に、最適な支援をお届けする体制を整え調査」を実施した。同様の調査は、2022年5月にも
図表１

22

経営支援部

中小企業支援研究

トピックス

図表２

中小企業活性化協議会

図表３

DXの取組みは前回調査より6
6.４ポイント上昇
6.4

DXに取組んでいる（「既に取組んでいる」「取組みを検討している」）
は31.2％で、前回調査の24.8％を6.4ポイント上回っており、DXに取組む企業が増加している。一方、取組む予定はない企業も37.2％存在する。
DXの取組状況 （ｎ＝1，０００ 単一回答）
14.6%
7.9%
37.2%

既に取組んでいる

16.9%

41.1%

外円︓2023年

16.6%

内円︓2022年

取組みを検討している
必要だと思うが取組めていない
取組む予定はない

34.1%

31.6%

図表４

進捗状況は「デジタイゼーション」段階が約３割
DXに向けての進捗状況は、デジタイゼーション（「アナログで行っていた作業やデータのデジタル化を進めている」）が29.1％で最多。デジタライゼーションやDXなど高度な取組みになるにつれてその割合は減少している。
DXの取組みの進捗状況 （ｎ＝1,000 単一回答）

実施しているが、今回の調査では、DXの取組み企業・た作業やデータのデジタル化」が29.1%と最も多く取組み予定企業は31.2%で（図表3）、前回の調査よなっている（図表4）。

りも6.4 ポイント上昇しており、中小企業のDX化

また、具体的な取組み内容では、「文書の電子化・への取組みが、徐々に進展していることが確認されペーパレス化を進めている」が64.4%と最も多く、た。その進捗状況を見ると、「アナログで行ってい続いて47.1%が「ホームページの作成」であり、業務

中小企業支援研究

Vol.1123

図表５

文書の電子化・ペーパレス化が進展
DXの取組企業・取組み予定企業のうち、具体的な取組内容としては「文書の電子化・ペーパレス化」が64.4％で最多。前回調査の37.5％を26.9ポイント
上回り、文書の電子化・ペーパレス化の進展が伺える。
DXの具体的な取組内容 （ｎ＝312 複数回答）

図表６

業務効率化の取組
本調査回答者の７割が「実施済」または「近い将来行う」と回答。取
り組みの具体例は、デジタル化や自動化が中心である。
取組の進捗状況（％）（単一回答）
42

既に⾏っている

28

近い将来⾏う予定

30

⾏っていない/予定なし

取組の具体例（％） （複数回答）
62

デジタル化や⾃動化

41

業務の⾒直しアウトソーシングの活⽤30

社内情報共有30

会議・出張の⾒直し

25

フローの簡素化

23

効率化のためのIT活用が上位となり、高度な取組た。それによると、本調査の30%強の事業者が、人みまでには至っていないようである（図表5）。

手不足が深刻であると捉えており、そのために、回また、コロナ禍を経た現在、景況感がコロナ禍前程度に回復しつつある状況において、中小企業・小規模事業者が抱える経営課題として、「人材不足」
が深刻となっている。
中小機構は2023年11月に、オンラインにより、全国の1,560人の中小企業・小規模事業者に対して、「人手不足への取組み状況に関する調査」を実施し

24

中小企業支援研究

答者の70%が、業務効率化の取組みを「実施済」または「近い将来行う」としている（図表6）。
また、その62%の具体的内容は、「デジタル化や自動化」であり、中小企業・小規模事業者のIT化・DX推進をサポートしてゆく必要性は、増大している（図表6）。

トピックス

３.中小機構のIT化・DX推進の取組みとなっている。

中小機構では、中小企業・小規模事業者の経営課

また、本センターは、中小企業・小規模事業者の題を、IT導入により解決に導くためのIT化支援策

皆様だけではなく、中小企業・小規模事業者の経営を、ホームページの「ITプラットフォーム」サイト

支援に取り組む金融機関や商工会・商工会議所など、において、総合的に発信している。

支援機関の皆様にもご利用いただけることが特徴と

経営課題や業務課題の整理から課題解決ツールのなっている。

選定、導入、日常の情報収集まで各段階でご活用
いただける7つの支援策（①IT戦略ナビ
らアプリ
ンター

③IT導入補助金⑤E-SODAN

支援機関の皆様からのIT化支援に関する様々な②ここかご相談のほか、ご支援先の中小企業・小規模事業者④IT経営サポートセとご一緒にご利用いただくことも可能で、これらを⑥ebiz⑦税理士ITサポー

通じて支援機関の皆様のIT化支援力の向上にも寄ト）を用意している（図表7）。

与している。
IT経営サポートセンターでの相談の流れは下記

以下で、「IT経営サポートセンター」を、詳しく

フロー図のとおりである（図表8）。専門家との相談説明してゆきたい。
「IT経営サポートセンター」は、当機構の支援経は、1回当たり、原則60分となっており、必要に応験豊富な専門家が、当機構が開発した「IT戦略ナビ」

じて、継続して相談対応をすることで、IT化方針

や「ここからアプリ」等を活用し、中小企業・小規模の検討・解決策の提示をさせていただく。

事業者の皆様の経営課題を整理・見える化しながら、「IT経営サポートセンター」の相談時に活用す課題解決に適したITツールを提案する、2023年5月

る、「IT戦略ナビ」
は、自社の経営課題・業務課題と、に開設した、IT分野の相談に特化したオンライン

課題解決につながるITソリューションを整理した

無料相談窓口である。

IT戦略マップを作成することができるWEBツール

IT化には取り組みたいのに具体的にどうしたらである。IT戦略マップにより、IT導入の理由と期

よいか分からない「もやもや」型のお悩みでも、自社待される効果を可視化でき、社内における意思統一のIT化に関して相談したい課題がはっきりしていのためのツールとして、課題解決の方針を共有する

３-13．ＩＴプラットフォーム①ことができる。
る「ハッキリ」型のお悩みでも、幅広くご相談が可能

 中⼩機構が提供するＩＴ化⽀援策の総合発信サイト。ＩＴ導⼊に向けての各段階で活⽤できるツールや情報を発信。「ここからアプリ」等、７つの⽀援策で構成。
図表７

ITプラットフォーム 体系図
自己診断

相談・課題整理

５分で見える化！IT戦略マップを作成

課題解決ツール選定

目的・業種ごとにアプリ
検索。導入事例や動画も公開

導入

ITツール導入に補助金を！

ＩＴ導入や利活用について気軽に相談できるオンラインサービス

税理士向けエッセンシャルサイト

ebiz/EC活用支援ポータルサイト
E-SODAN/経営相談チャットサービス© 2023 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN

1

中小企業支援研究

Vol.1125

ご相談の流れ図表８

初回ご利⽤時の基本パターン（60分）
相談開始
受信した「予約受付メール」に記載されている Zoom URLでオンライン相談を開始

30分
程度

ヒアリング
・現状の課題やお悩み、業務の内容や流れ、IT利用状況などについて確認

問題・課題整理
・「IT戦略ナビ」を用いて課題や取り組みたいことなどを整理・見える化（IT戦略マップ・導入プランの作成）
・具体的なお困りごとがある場合は、個別アドバイスを中心に実施

IT化方針の検討・解決策の提示
・「IT戦略マップ」や「IT導入プラン」をもとに、IT化方針についてディスカッション・検討・「ここからアプリ」等を参考に課題解決に適したITソリューションを提案

相談終了
・ご要望に応じて、次回の相談予約受付やほかのIT導入支援メニューなどをご案内©2023 中⼩機構

また、「ここからアプリ」は、中小企業の業務分

1

ハンズオン⽀援統括室

構のホームページの「ITプラットフォーム」サイト

野に適したビジネス用アプリをWEB上で、ご紹介からアクセスできるので、専門家との相談までは必している。240を超えるアプリの掲載に加え、実際要とされない方で、自社のIT戦略マップを作成しにITツールを導入された事業者の方の導入事例や、たい、また、自社の課題解決に見合った、ビジネス分野別の特集記事、支援機関の皆様にもご活用いた

アプリを検討したいので、導入コストや導入事例等

だける支援事例やミニ講座動画等、お役立ち情報もを参考にしたいという、中小企業・小規模事業者の配信している。

ニーズにも対応している。

「IT戦略ナビ」、「ここからアプリ」とも、中小機

４.「IT経営サポートセンター」支援事例
３-16．ＩＴ経営サポートセンター（⽀援事例）②
支援事例１【業種】⾃動⾞整備業【従業員数】約７０⼈

課題・悩み相談・アドバイス

相談終了後のコメント• リピーターの維持と新規顧客の獲得が必要。

■１回⽬• 「ＩＴ戦略マップ」で課題を整理し、以下のＩＴツールを提案。
①販売管理システム（既存システム活⽤）②ＢⅠツール③ＯＣＲ／ＡＩｰＯＣＲ（⼿書き書類のデジタ
ル化）④勤怠管理システム（給与システムとの連携）• 業務内容ごとに⾊々な視点で、利⽤できそうなシステムを聞くことができた。

• 新規採⽤が困難なので、既存⼈員での⽣産性向上が必要。
• 紙類が多い（売上伝票、
社内勤怠管理、⼀部請求書）ので、ペーパーレス化したい。
• 過去にＩＴベンダー４社
から話を聞いているが、最適なやり⽅が判断でき
ずにいる。

■２回⽬
• 販売管理システム（既存システム活⽤）について、詳細にヒアリングを⾏い、オプション
や連携サービス活⽤をアドバイス。
■３回⽬• 勤怠管理ソフト導⼊の投資判断になる“働き⽅改⾰”や“周辺業務連携による⽣産性向上”について解説。
• 現状に合った機能・価格のクラウドサービスを紹介の上、お試し版で⾃社の管理にあっているものを探すことなどをアドバイス。

• 既存の販売管理システ
ム（整備ソフト）に関して、より活⽤するための具体的な話ができた。
• 勤怠管理のソフト（アプリ）の導⼊から運⽤までの流れや、問題点を知ることができた。

© 2023 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation, JAPAN26

中小企業支援研究

1

トピックス

３-16．ＩＴ経営サポートセンター（⽀援事例）③
支援事例２【業種】包装資材販売業
課題・悩み【従業員数】約１０⼈
相談・アドバイス• 現状注⽂は電話、ＦＡＸ、 ■１回⽬
メールで受けており、受• 相談者の現状について具体的にヒアリング。
注処理が煩雑であるため、専⽤端末で伝票発⾏を⾏っており、専⽤端末⼀本化したい。
の拡張により、課題への対応策につながると想定。ただし、相談者は、対応策として極⼒• 受注から出荷まで、現状
安価な仕組みを希望。
は事務所で受注内容をノートに記し、それを倉庫に持っていき、出荷を⼿配している。この業務を効率化したい。

• 上記課題に対し、以前ベンダーにシステム化を相談したが、費⽤が⾼く断念した。極⼒安価に対応策を実現したい。

５．おわりに■２回⽬• 課題に対する対応策について、短期施策と⻑期施策に分けて案内。
• 短期的には、無料のGoogleフォームやスプ
レッドシートを活⽤した簡易的な⼿法を提⽰。
• ⻑期的には既存の専⽤端末の機能拡張、あるいは新規システムによる販売・在庫管理シス
テムの導⼊について導⼊効果を含めて提⽰。
提⽰内容をもとに⼀旦社内で検討。

相談終了後のコメント• 課題解決に向けて、必要なシステムをいろい
ろと知ることができた。
また、その費⽤もどれくらいなのか知ることができた。
• 短期、⻑期の両者で提案いただき、また、具体的にその作成⽅法、
運⽤⽅法まで教えていただき参考になった。
• 今まで費⽤がかかり過ぎていたり、なかなか運⽤の難しい提案が多く実現は不可能と思っていたので、今回の提案はありがたかった。

© 2023 Organization for Small & Medium Enterprises and 2023年度は中小機構本部
Regional Innovation, JAPAN（東京都港区）にて開設

2

本稿では、中小企業・小規模事業者の方、金融機をしているが、2024年4月からは、より一層の支援

関や商工会・商工会議所などの支援機関の方が、IT拡充のため、全国9地域本部及び沖縄事務所におい化・DX推進に向けて、専門家にご相談いただけるても開設をするべく準備をしている。是非、ご利用

オンライン相談窓口の「IT経営サポートセンター」

いただき、皆様のIT化・DX推進にお役立ていただをご紹介させていただいた。

ければ幸いである。

中小企業支援研究

Vol.1127

調 査報告脱「価格競争」を実現する中小企業の「価値創造」とは～ノルムの転換を好機と捉えた価格戦略の抜本的な見直しが急務～

信金中央金庫 地域･中小企業研究所
主任研究員

鉢嶺

はじめに
信金中央金庫 地域･中小企業研究所では、近年、調査研究テーマの一つに「脱『価格競争』を実現する

実

原材料･エネルギー価格高騰によってもたらされたコストアップや賃上げへ対応していくための価格転嫁の問題との関連性や、好循環の経営サイクルという大局的な側面も含めて概観してみた。

中小企業の『価値創造』とは」を掲げ、以下に示す2つの問題意識の下で調査研究を進めてきた。すなわち、①中小企業の労働生産性（＝付加価値額／労働投入量（労働者数×労働時間））が総じて低いと指摘される主な要因は、バブル崩壊後30年の長期にわたっアフターコロナ時代の中小企業があらためて今後て続いてきたデフレ経済下、販売価格（販売単価）のの収益回復を模索していくうえで、大企業との格差

据置きや引下げを余儀なくされ続けた結果としてのを指摘されることの多い「労働生産性」の向上を目指付加価値額そのものの長期低迷にあるとみられるこ

していくことの重要性が一段と高まっている。

と、②そうした状況から脱していくためには、不毛

ところで、一般に労働生産性といえば「労働投入な低価格競争（消耗戦）とは決別し、販売価格の持直量（労働者数や労働時間）1単位当たりの付加価値

しや改定（値上げ）を顧客に受け入れてもらうための額」として認識されることが多い
（図表1）
。こうし

企業努力（すなわち「価値創造」）が不可欠である、とたなかで、いざ生産性向上を目指そうという議論といったものである。これら2点を念頭に、価格競争

なると、効率性重視の観点から「いかに労働投入量とは一線を画しているとみられる全国の信用金庫取を少なくしていくか（＝いかに算定式の「分母」を小引先の中小企業に対するヒアリング調査などを通じさくしていくか＝人員削減や労働時間短縮などの合て、中小企業にとっての「価値創造」について幅広く

理化･省力化）」といった、どちらかといえば 縮小

考察を進めてきた。

を議論する方向になりがちなのが実情だ。
もちろん、これらを振り返ってみると、必ずしも足元でのそうした観点も大切なことではあるが、中長期的に価格改定（価格転嫁･値上げ）を実現しているようなも持続可能な収益基盤の拡充といった方向性も展望

ケースばかりではなく、むしろ、元来のビジネスス

するとすれば、今後は 縮小 の方策ばかりでなく、

タイルそのものがすでに「価値創造」に直結してお「いかに付加価値額を増大していくか（＝いかに算定

り、「価格競争」という概念を超越して高価格帯での式の「分子」
を大きくしていくか）」といった、ひたす取引を実現している（すなわち「高くても顧客は納得（図表１）⽣産性向上の算定式

してそれを購入している」）といったケースも多かった点が特筆された。
本稿では、一連のヒアリング調査等を振り返りつつ、中小企業が取り組むべき「価値創造」について、

28

１．生産性向上は付加価値額の増大（算定式の分子の増大）で目指すべき局面へ

中小企業支援研究

図表1

労働⽣産性 =

一般的な労働生産性の算定式

付加価値額
労働投⼊量（労働者数×労働時間）※付加価値額≒営業利益＋⼈件費＋賃借料＋租税公課（備考）各種資料をもとに信金中央金庫
地域･中小企業研究所作成（備考）各種資料をもとに信⾦中央⾦庫 地域･中⼩企業研究所作成

らポジティブな方向からも議論を進めていくべきもためには、付加価値減少に直結しかねない不毛な価のであると思われる。

格競争とは決別したうえで、販売単価の引上げを軸また、いうまでもないが、「付加価値額の増大」ととした付加価値額増大の展望を描いていくことが不「売上高の増大」は、決してイコールではないことに可欠とみられる。そして、そのためには単価の引上も留意が必要だ。すなわち、そもそも売上高とは単げ（値上げ）を顧客に受け入れてもらえるような独自純化すれば「数量×単価」で表すことができるが、付の取組みで顧客に対して何らかの価値をもたらすこ

加価値増大を目指す中小企業が指向すべきは、
「数

と、
すなわち
「価値創造」に磨きをかけていくことが、量」の増大による売上高の増大（≒低価格競争による

今後ますます重要になっていくものと考えられる。

薄利多売＝体力勝負）よりも、利益率（売上総利益率
や営業利益率）への貢献度の高い「単価」の上昇（販売

２．販売単価の引上げを軸とした付加価値増大へ向けて「価値創造」は不可欠

価格の引上げ、すなわち値上げ）による売上高の増大を目指していくことが望ましい方向性であると考こうしたなかで、近年の中小企業の収益環境をみえられる。
ただ、いざ販売価格の引上げとなると、単なる価

ると、昨今の急速な原材料･エネルギー価格高騰に格競争力の低下による顧客離れのみならず、場合によるコストアップに見舞われる一方で、そのコスト

よっては取引関係そのものの見直し（取引停止）など

アップ分の販売価格への転嫁は十分とはいえず、収が懸念されるようなケースも少なくない。バブル崩

益的に厳しい状況が続いているとみられる。信金

壊後の「失われた30年」のなかでわが国経済社会の中央金庫 地域･中小企業研究所が全国の信用金庫の1中に定着してきたデフレマインドやノルム（価格は協力を得て四半期ごとにとりまとめている「全国中

上がらないもの、価格据置きは当たり前といった社

小企業景気動向調査」の集計結果をみても、コロナ

会通念）にも阻まれ、極めて困難な経営判断となり

禍以降、急ピッチで上昇してきた仕入価格判断DIがちだったのが実情とみられる。

の動きに販売価格判断DIの上昇が追い付かない状

しかし、アフターコロナ時代の中小企業が、中長況が続いてきた（図表2）。直近ではそれぞれの上昇期的な観点から持続可能な収益基盤を構築していく

ピッチにピークアウト感もみられるものの、両DI

図表2
DI

販売価格と仕入価格の判断DIの推移（90年10-12月期〜23年10-12月期）
62.4(22年10-12⽉期)

70

53.8
(08年4-6⽉期)

60
50

43.9
(90年10-12⽉期)

仕入価格判断DI

40

20
10

8.1
(97年4-6⽉期)

0

△ 2.6
(16年1-3⽉期)

△ 30
△ 40

販売価格判断DI△ 19.5(95年4-6⽉期)

27.1(23年10-12⽉期)△2.0(00年10-12⽉期)

△ 10
△ 20

26.2
(18年10-12⽉期)

23.0(11年4-6⽉期)

30

51.1
(23年10-12⽉期)

35.6(14年4-6⽉期)△ 31.4(02年1-3⽉期)△ 12.4(20年4-6⽉期)△ 24.9(09年10-12⽉期)

90.12 91.12 92.12 93.12 94.12 95.12 96.12 97.12 98.12 99.12 00.12 01.12 02.12 03.12 04.12 05.12 06.12 07.12 08.12 09.12 10.12 11.12 12.12 13.12 14.12 15.12 16.12 17.12 18.12 19.12 20.12 21.12 22.12 23.12 (期)（備考）「全国中小企業景気動向調査」をもとに信金中央金庫 地域･中小企業研究所作成
1 過去の経験で培われた規範、社会に根付いた考え方のこと。米国のケネディ、ジョンソン両大統領の経済顧問として活躍したことでも知られる経済学者、
アーサー・オーカン氏（1928〜1980）
が、物価と賃金の先行きについての社会のコンセンサスを「ノルム（社会的規範）」と呼んだことでも知られている。

中小企業支援研究

Vol.1129

調 査報告の動きは多くの中小企業にとって価格転嫁が容易でだわり、製販一貫体制の構築、建設現場の管理徹底、ないことを示唆しているものと考えられる。

独自ビジネスモデルによる顧客利便性の提供、富裕

図表3

原材料､人件費､利益の販売価格への転嫁の状況

層を取り込んだ平均単価引上げなど、「価値創造」へのプロセスは各社さまざまではあるが、脱「価格競争」を実現するための「価値創造」とは何なのかを考えるうえで、それぞれ示唆に富み、参考になるものばかりであった。
一般に、マーケティングの世界では、主にBtoCを念頭に、顧客にとっての「価格」が意味するものとして、①支出の痛み、②品質のバロメーター、③プ
レステージ性（価格によるステータス）、の3つが挙（備考）全国中小企業団体中央会「中小企業労働事情実態調査」（2022年
7月1日時点）をもとに信金中央金庫 地域･中小企業研究所作成

げられることが多い。今般の18件のヒアリング調
査を振り返ると、①顧客との密なコミュニケーショ

なお、最近では、世界的に広がるインフレ傾向のンが「価値創造」となって「支出の痛み」を和らげてい強まりを受けて、わが国においても食料品などの生る（顧客納得の下で価格改定（価格転嫁）を実現して活必需品を中心とした物価上昇が顕著となってきている）ケースに加え、②「品質のバロメーター」としおり、実質賃金の目減りを回避していくうえでの「賃ての価格を重視（安易に安売りをしない≒脱「価格競上げ」を模索する動きが大手企業を中心に加速して

争」
の実現）
して独自の
「価値創造」に努めているケーいる。ただ、原材料･エネルギー価格上昇によるコ

スや、③富裕層にターゲットを絞り込んだ唯一無二ストアップの価格転嫁すらままならない中小企業にの「価値創造」を極めることで「プレステージ性」を高とっては、賃上げ原資の獲得を念頭に置いた販売価

めている、といったようなケースも散見された。

格改定（値上げ）となると、ますます困難を極めていアフターコロナ時代を見据えて収益回復を目指するのが実態となっている（図表3）。厳しい状況下に中小企業がこれからの価格戦略を考えていくうえ

置かれ続けている多くの中小企業が、こうした事態

で、「そもそも価格競争はしていない」、すなわち、を打開して「賃金と物価の好循環」へ寄与していくう

すでに脱「価格競争」を実現しているようなケースもえで、販売単価の引上げを軸とした付加価値額増大

含めて、18件の取組み事例にはそれぞれ示唆に富を目指していくことは必要不可欠であり、それを実む部分が数多くみられた点は特筆される。

現するための「価値創造」へ磨きをかけていくことのなお、「価値創造」をテーマとした調査レポート（6

重要性は、今後ますます高まっていくことになろう。

本）作成の過程では、その都度、いくつかの注目すべきキーワードも浮上した（図表5）。例えば、①製

３．脱「価格競争」へ向けた「価値創造」
への取組みは各社さまざま

30

造業編における「ブランド力」
や「知覚品質」、③商業
編における「経験価値」や「ブランドロイヤリティ」、④宿泊業編における「レベニューマネジメント」（ダ信金中央金庫 地域･中小企業研究所では、2022年

イナミックプライシング）、
総括編における「ノルム」

度以降、「脱『価格競争』を実現する中小企業の『価値などは、これからの価格戦略を考えていくうえでの創造』とは」という調査研究テーマを掲げ、実際に「価重要なキーワードとして、今後も引き続き注目して値創造」を実践しているとみられる全国の信用金庫

いくべきものと思われた。とりわけ、①製造業編の取引先の中小企業経営者ら18件に対してヒアリン

中でも取り上げたマイケル･ポーターの競争戦略がグ調査を実施してきた（図表4）。技術力を活かした示唆する「差別化集中戦略」は、年間調査テーマ「価自社ブランドの確立、地域に伝わる伝統製法へのこ値創造」を振り返った総括編のキーワードのひとつ

中小企業支援研究ヒアリング調査を実施してきた（図表４）。技術力を活かした自社ブランドの確立、地域に伝わる伝統製法へのこだわり、製販一貫体制の構築、建設現場の管理徹底、独自
ビジネスモデルによる顧客利便性の提供、富裕層を取り込んだ平均単価引上げなど、「価値創造」へのプロセスは各社さまざまではあるが、脱「価格競争」を実現するた
図表4 ヒアリング調査を実施した「価値創造」の事例概要（18件）（図表４）ヒアリング調査を実施した「価値創造」の事例概要（18 件）
区分

①
製
造
業

②
建
設
業

③
商
業

④
宿
泊
業

社名（所在地）

価値創造の取組み

筑波鉄工㈱（東京都大田区）

パイプ曲げ加工にかかる高高 い 技 術 力 を有しており、代表取締役自ら元請企業との交渉へ積極的に対応していくこと
で取引関係は良好。市況変動時はデータ等を合理的に提示していくことで取引条件へ反映。

㈱山﨑製作所（静岡県静岡市清水区）

板金加工の自自 社 ブ ラ ン ド 「三代目板金屋」を立ち上げ、ヘアアクセサリーなどＢtoＣの高高 付 加 価 値 製 品 の販売を拡大。経営理念に沿って職人の技術とプライドに見合う対価を獲得。技術力の発信で本業にも好影響。

宇都醸造㈲（鹿児島県霧島市）

200年以上続く伝統の「甕壺製法」にこ
こ だ わ り 、黒酢サプリメントの主原料として付付 加 価 値 の 高 い 販 路 を確立。近
年では自社開発商品のインターネット販売にも注力し販路拡大中。

㈱大新（鹿児島県指宿市）

鹿児島産の鰻にこだわり、養鰻から加工･販売までの一一 貫 体 制 を確立。特注の加工ラインで蒲焼きの自社ブランド「じっくり焼き」を全国へ出荷。産
産 学 連 携 で養殖技術等の向上にも注力。自自 社 サ イ ト での販売も好調。

㈲新喜皮革（兵庫県姫路市）

高品質の馬皮「コードバン」に特化して国内唯一の製
製 販 一 貫 体 制 を確立。全国の直営店には商商品知識豊富な社員が常駐、ヨーロッパのラグジュアリーブランドと同程度の高価格帯ながら幅広い層に人気。

㈱明輝社（神奈川県相模原市南区）

安 定 し た 施 工 能 力 は大手サブコンから絶大な信頼を確立。ＳＤＧｓの精電気工事にかかる多数の有資格者を擁し、安神に則り女女 子 社 員 の 戦 力 化 や若若 手 人 材 育 成 にも組織的に注力。

㈱クリプトン（北海道帯広市）

十勝平野の気候風土と相性の良いツツ ー バ イ フ ォ ー （ ２ × ４ ） 工 法 に 強 み 。設計士とデザイナーが徹底して顧客の要望を具現化、木目調の良さと鉄板の外壁を組み合わせた個
個 性 的 な 外 観 で地域内でも出色の存在感。

米田木材㈱（富山県射水市）

施工に携わる大工職人の教育や資材管理･安全面などの現
現 場 管 理 を 徹 底 し「一流の大工さんが建てている家」として定評。営業担当や設計士の顧客に向き合う姿勢などソソフト面でも高評価。

㈱コイシ（大分県大分市）

土木工事測量の高
高 い 技 術 力 で「現場の役に立つ、現場が楽になる」を実践。大手ゼネコンが手掛ける現場におけるＵＡＶ（ドローン）を使った３Ｄ測量などで技術力を発揮し相相 応 の 適 正 価 格 を実現。

㈱ダッドウエイ（神奈川県横浜市港北区）

持ち前の目
目 利 き 力 で世界各地の優れたベビー･キッズ用品を輸入販売。オオ リ ジ ナ ル 商 品 開 発 ではメーカーと連携し提案力を発揮。抱っこひも「Ergobaby」や知育玩具「Sassy」などヒット商品多数。

㈱オカザキ紀芳庵（和歌山県橋本市）

和歌山県を中心とした観光土産品の卸売りに特化。好採算のオ
オ リ ジ ナ ル 商 品 の 企 画 販 売 拡大が収益に大きく貢献。営業現場に密着した社員が売れ行きや価格動向などの現
現 場 情 報 を常時把握しメーカーへも適宜還元。

㈲内田縫製（岡山県津山市）

ジーンズ生産の高い技術力を活かして自自 社 ブ ラ ン ド 「UCHIDA HOUSEI」を立ち上げ、「商品を通じて出会う全ての本 物 志 向 のコアなリピーターを多数獲得中。
人を大切にしたい」という思いの下、高価格帯ながら本㈱とくし丸（徳島県徳島市）

各地の地域スーパーなどと連携して移動スーパー「とくし丸」を全国展開。“買い物難民”とも呼ばれる高齢者等の自宅近くを巡回。販売パートナー（個人事業者）も含めた持持 続 可 能 な ビ ジ ネ ス モ デ ル を確立。

鈴鹿ロイヤルホテル（三重県鈴鹿市）

旅館･ホテル向けシステム等を手がける㈱㈱ た び 寅 （ 長 野 県 諏 訪 市 ） が開発したＡＩ活用のレ
レベニューマネジメン
ト シ ス テ ム を導入、イベント開催等による需要変動を反映した的確な価格設定を実現し収益確保。

川 崎 グ リ ー ン プ ラ ザ ホ テ ル 東急東横線「新丸子」駅近くで宿
宿 泊 特 化 型 のビジネスホテルを経営。近隣の大型スタジアムの観戦客やスタッフの（神奈川県川崎市中原区）
テ レ ワ ー ク へも積極対応。
利用ニーズを確保。コロナ禍では自治体の補助金活用でテ㈱みのわ振興公社（長野県上伊那郡箕輪町）

蓑輪町の第三セクターとして「みのわ温泉ながた荘」を管理運営。併設の日帰り入浴施設「ながたの湯」と連携
近 隣 住 民 も 憩 い の 場 と し て 利 用 。3食提供可で学生の合合 宿 ニ ー ズ も取込み 。
し、遠方の宿泊客のみならず近

志戸平温泉㈱（岩手県花巻市）

大型の温泉ホテル「ホテル志戸平」と高級路線の「游泉志だて」を運営。個個 人 旅 行 向 け に「日常から解き放たれた
価 格 競 争 に 巻 き 込 ま れ な い 宿 泊 施 設 づ く り に注力。
潤いの渓流リゾート」というコンセプトを構築、価(資 )親 湯 温 泉（長野県茅野市）「蓼科親湯温泉」のほか高級路線「萃sui諏訪湖」も展開。主力の蓼科では「知的リテラシーの高い40歳以上の女性の長期滞在」にターゲットを絞り、独独自のブランドステートメントに基づく独特の空間を演出。

（備考）信金中央金庫 地域･中小企業研究所作成（備考）信金中央金庫 地域･中小企業研究所作成

として、あらためてその重要性が認識された。さら4者を起点として経済社会に根強く浸透していた「価に、②建設業編や④宿泊業編などの中で示した「好格は上がらないもの」「価格据置きは当たり前」とい循環の経営サイクル」という考え方は、今日的にはう 社会通念（ノルム）が、昨今の原材料･エネルギー「中小企業が継続的な賃上げを実現していくうえで価格高騰によってもたらされた世界的なインフレ傾

価格転嫁（取引価格の適正化）が必要不可欠」という向に突き動かされるような形で、大きな変質を遂げ文脈の下、社会的なコンセンサスにもなっている。

ようとしている。さらに最近では、「経済の好循環持続可能な経済社会を根底から支える中小企業のを生み出すうえで、物価上昇分に見合う賃上げは必「価値創造」の重要性は、今後一段と高まっていくも要不可欠であり、その原資を確保するうえでの価格のと思われる。

転嫁（値上げ）はやむを得ない」という機運も急速に広まっている。人手不足下での人材確保を念頭に置おわりにいた大企業が先鞭をつけるような形で賃上げを表明する動きが急速に広がると同時に、販売現場の最前

バブル崩壊以降の「失われた30年」とよばれる長線では、こうした流れを価格交渉や改定（値上げ）の期的なデフレ局面を経て、わが国の経済社会はい好機と捉え、競争力低下や顧客離れという 恐怖感

ま、大きな転機を迎えている。すなわち、最終消費を乗り越えて価格改定を実現するといった動きも目

中小企業支援研究

Vol.1131

調 査報告図表5「価値創造」にかかる調査レポートのキーワード

共通キーワード

個別キーワード

発信年⽉

問題提起編

収益改善、労働⽣産性、付加価値額、価格競争、価格改定

2022年6⽉①製造業編

製造業、下請事業者、価格競争、ブランド⼒、知覚品質

2022年6⽉

建設業、重層下請構造、請負価格、適正価格、賃上げ

2022年9⽉

②建設業編
③商業編

価値創造
価格転嫁

④宿泊業編
総括編

卸売業、⼩売業、適正価格、ﾃﾞﾌﾚﾏｲﾝﾄﾞ、ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ、内的参照価
格、経験価値、ﾌﾞﾗﾝﾄﾞﾛｲﾔﾘﾃｨ
宿泊業、ﾎﾃﾙ、旅館、適正価格、宿泊単価、⼈⼿不⾜、ﾚﾍﾞﾆｭｰﾏﾈ
ｼﾞﾒﾝﾄ、⾼付加価値化、⽣産性向上
価格競争、差別化集中戦略、失われた30年、ノルム2022年12⽉
2023年3⽉
2023年5⽉（備考）信金中央金庫 地域･中小企業研究所作成

立つようになってきた。いまや 物価の上昇 は、生

しかし、今日の経済社会情勢が、一転してこうし

活必需品も含めて経済社会全体の潮流となりつつあたノルムや取引慣行を大きく変質させつつある状況る。

を踏まえれば、いまこそ中小企業はこれを千載一遇

こうしたなかで、本格的なアフターコロナ時代への好機と捉えて価格戦略の抜本的な見直しへ大きく向けて収益回復を目指す中小企業においても、前述

舵を切るべきタイミングにあると思われる。そししたようなノルムの変質を好機と捉え、今後は「販て、その成否のカギを握るのは、事業活動を通じた売数量面での回復･増加」を目指すばかりでなく、こ

継続的な「価値創造」にあることは、これまで再三にれまで以上に「販売単価の持直し」に重点を置いた収わたって述べてきたとおりである。

益回復に軸足を移していくべき局面を迎えているものと思われる。

30年」あるいは「安いニッポン」からの脱却へ向け

わが国中小企業の労働生産性が長期継続的に低迷て、脱「価格競争」を実現するための「価値創造」は、してきた決定的な要因は、バブル崩壊後およそ30

今後の飛躍を目指す中小企業の経営上のキーワード

年の長きにわたって「価格は上がらないもの」「価格として、今後ますますその重要性を高めていくこと

据置きは当たり前」というノルムの下で、弱い立場になろう。

にある中小企業の販売単価を徹底的に抑制し続けてきたわが国経済社会の 取引慣行 にあるのではないかと思われる。前年比マイナスを前提にスタートしてきた主要取引先との価格交渉、他社より1円でも安い商品に群がる消費者心理、デフレマインドに支配された継続的かつ極端なコスト削減要請への対応など、取引先（顧客）との力関係で不利な立場に置かれがちな中小企業の多くは、「販売単価の持直しなどあり得ない」という、ある意味で理不尽ともいえるような取引慣行の継続を余儀なくされてきた。こうした取引慣行は、結果的に中小企業の付加価値額
を長期継続的に圧迫し続け、「中小企業の労働生産性は低い」という結果をもたらしてきたものと考え
られる。

32

アフターコロナ時代を見据えながらの「失われた

中小企業支援研究

調 査報告人を大切にした経営と卓越したマネジメント力で売上を 2.4 倍化

介護分野の M&A 戦略で成長する企業の特徴
千葉商科大学大学院商学研究科客員教授・中小企業診断士
医業経営コンサルタント

折笠勉

みが不可欠となる。しかし、介護事業所をめぐる経

はじめに

営環境は厳しさを増している。東京商工リサーチ

団塊の世代が75歳以上となる2025年には、日本によると2022年の「老人福祉・介護事業」の倒産は、の総人口に占める65歳以上74歳未満は12％、75歳

2000年に介護保険制度が始まった以降では最多の以上は18％となり4人に一人は高齢者となる。

143件、前年比で1.7倍となった（図表2参照）。そのまた、認知症の高齢者は2040年には900万人内外
まで増えるといわれ、介護、医療の需要が大きく増

内、新型コロナ関連の倒産は63件であり、前年比5.7倍と急増した。

加するとともに、この状況への対応は施設だけで賄

図表2

倒産割合が高い訪問介護えないため、政府は地域包括ケアシステムを推進している。これは、急性期医療を中心に人的・物的資
源を集中投入し、入院期間を減らし、早期の家庭復
帰・社会復帰を実現するものである。それに伴い、介護ニーズと医療ニーズを併せ持つ高齢者を地域で

東京商工リサーチ調べ

確実に支えていくために、訪問診療、訪問口腔ケ
ア、訪問看護、訪問リハビリテーション、訪問介護、介護業界はコロナ禍前から人手不足や市場拡大を

居宅介護支援事業所などの在宅医療・介護の取り組

にらんだ新規参入事業所の参入により競争は激化
し、脱落が続いていた。このような中、

第3章

人口・経済・地域社会をめぐる現状と課題

図表1

�

日本の将来人口の推移＜図表 �������� 高齢化の推移と将来推計＞�
内閣府「選択する未来−人口推計から見えてくる未来像−」

�

想定外のコロナ感染の拡大が起き、利用控え、感染の対策費用、光熱費や食材などの価格上昇を転嫁できなかったばかりか、物価高による運営コスト上��

昇も追い打ちをかけ、倒産は最多件数�を記録した。介護サービスは基本的に�

介護報酬という公定の価格の制約があ�るため利用料金の引き上げが難しいと��

いわれ、サービス低下に直結する人件�

費や光熱費などの運営コストの削減も�

容易ではない。

�

本稿では、これらの厳しい環境変化�の下でも、人を大切にした事業運営を��（備考）総務省「国勢調査」、国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口（平成 �� 年 � 月推計）」�
（出生中位・死亡中位）をもとに作成�

�

軸に成長する企業の取り組みの概要を●生産年齢人口の減少�
日本は、���� 年に出生率が ���� と人口置換水準である ���� を下回り、その後も出生率の低下傾向が続き、生まれる子どもの数が減り続けたため、全人口の年齢構成が変化することとなり、�～�� 歳の年少人口の割合は徐々に減少し、�� 歳以上の高齢者層の割合が増加してきた。その結果、���� 年代半
ばには、��～�� 歳の生産年齢人口が減少に転じ、���� 年からは総人口が減少

中小企業支援研究

Vol.1133

調 査報告報告する。

が可能で、立て直しができると判断した。借入金の全額引継ぎを条件に全株式の譲渡を受け、現社長が

１．居宅介護支援事業所、訪問介
護とは2023年、M&Aにより、代表取締役に就任した。また、近隣の訪問介護及び居宅介護支援事業の一部事業譲渡を受けた。

（1）居宅介護支援事業所とは独立行政法人福祉医療機構（以下「WAM」という）によれば、居宅介護支援事業所とは「要介護認定を受けた人が自宅で介護サービスなどを利用しながら（2）M＆A後の経営状況
現社長は株式譲渡以降直ぐに経営改善の取り組み（図表3参照）を開始し次々と施策を実施した。

生活できるよう支援する事業所で…（中略）…介護

図表3 M&A以降の取り組み

支援専門員（ケアマネジャー）が本人・家族の心身の状況や生活環境、希望等に沿って、居宅サービス計
画（ケアプラン）を作成し、ケアプランにもとづいて介護保険サービスなどを提供する事業所との連絡・調整などを行う」事業所である。
（2）訪問介護とは
また、公益財団法人長寿科学振興財団によると訪
問介護とは、「自分や家族だけで日常生活を営むこ①販管費の削減とが難しくなった要介護者に対して、介護福祉士や前社長の役員報酬、社宅費用や前社長が加入してホームヘルパーが自宅に赴き、入浴、排泄、食事等いる団体の負担額が高額であり経営を圧迫していたの介護、掃除、洗濯、調理等の援助、通院時の外出ため、役員報酬の引き下げ及び社会保険料の引き下

移動サポート等の日常生活上のお世話を行うサービげを行い、社宅も解約、団体から脱退するなど販管ス」である。また、訪問介護を利用できるのは、居費を削減した。

宅で生活を送る、『要介護』と認定された人である。

②賃金制度の整備
また2018年の大量離職の要因が給与面での不満

２．支援企業の概要と経営状況（1）会社設立以降の経緯
有限会社野いちご（以下：N社）は2004年に設立、横浜市鶴見区で居宅介護支援事業所および訪問介護

地域の介護事業従事者の水準を上回る給与水準とした賃金制度などを整備し、説明会を行い従業員に周知し、併せてパートタイマーの時給を引き上げた。
③人材確保の取り組みの具体化事業所を開設し、同じ鶴見区内に2011年本社を移

当社の介護事業の商品は人的サービスであり、介転した。その後N社代表が病気になり、2018年には

護人材が確保できないと売上を稼得できないビジネ

従業員の大量離職があった。資金繰りは悪化し税金

スモデルである。しかし介護人材の有効求人倍率はの滞納、経営は行き詰まった。2019年、現社長がN高く、雇用状況は厳しいため（図表4参照）、M＆A

社から事業廃止の相談を受け、現社長は、当社は営以前は必要な数の人材を確保できずに苦戦が続いて

業赤字、経常赤字が継続し、売上は減少傾向にあるいた。そこで就職・復職・転職のための求人サイト

ものの、役員報酬や各種経費を削減できれば黒字化の介護ジョブ、ジョブメドレーやハローワークを積i 離職率低減化を目的にした賃金表、等級表などを整備した事業所が対象の助成金34であったため、人材確保等支援助成金iを活用して中小企業支援研究

極的に活用した。賃金制度の整備と相まってこれら十分な人員が確保できずにいた2018年から2019の取り組みは、その後の従業員採用に結実している。

年にかけて売上は減少したが、給与水準の改定など

図表4から少しずつ従業員が増加し、当社の居宅介護支援

介護人材の有効求人倍率

事業所から訪問介護事業所への紹介も増加したことで、売上は増加に転じた。
②介護事業の要である人材の育成と労働環境改善
介護事業は介護サービス提供に携わる人材による利用者へのサービス提供が商品であり、介護人材な
くして売上の確保はない。当社は介護人材の確保のため、前述の通りパートタイマ―の時間単価も含め④「特定事業所集中減算」への対策

地域の水準を上回る給与水準にしたが、それだけに

通常、どこの居宅介護支援事業所も新規の利用者

とどまらない。無資格者を積極的に雇用し、介護職を自社の訪問介護事業所に紹介する際に、紹介件数

員初任者研修（ヘルパーになるための研修）、介護福が利用者総数の80％を超えると一人月200単位ii介

祉士実務者研修（介護福祉士の受験資格）、介護福祉

護報酬が減算される「特定事業所集中減算」（2024士受験講座などの講座費用や受講時の給与補助をす

年1月4日現在）を受けないようにするため、対策をるなど、介護人材の育成にも積極的に取り組んだ。

行っている。しかし当社には集中減算を回避するた

さらに、休憩時間にはティータイムとして会社負担めの判断基準がなく、各ケアマネージャー 個人にでケーキを提供し、仕事の相談や悩みを相談しやす任されたため、減算の状況を確認せずに、他事業所

い職場環境に努めている。2023年10月実施の職場に紹介するケースが発生していた。これへの対策とのモラールサーベイ（従業員意識調査）
では、良好な

して事業所の管理者が全体を把握し、その際の判断

結果（図表5参照）となった。これらの取り組みがそ基準も明確化して機会喪失を最低限にとどめることの後の安定した人材確保に結実している。

で売上増加に結びつけた。

図表5

iii

iv

⑤予実管理の実施

モラールサーベイの結果ⅳ（2023年10月実施）処遇面で一般の企業の平均を大きく上回っている

これまでの経営は年度末の決算後に経営実績を確認するのみで、期中に改善策を実施するなどの対策は全く行われない成行管理であった。そこで会計ソ
フト、給与ソフトを導入し、予測損益計算書や資金繰り表を作成し予実管理を実施した。これにより毎月の経営状況を早く正確に把握し、加えて鶴見区内の別の居宅介護支援事業所とベンチマークを実施
し、費用の全項目をチェックした。現状の契約全てを見直し必要性が低い契約を解除するなど費用管理ができるようになった。

③営業黒字化2019年の事業譲渡以降の取り組みが功を奏して（3）M＆A以降の取り組みにより経営は改善

2019年8月決算では営業損益は黒字となり、2020年①売上増転

8月決算でもさらに状況は改善（図表6参照）していii 1単位は10円に8区分に分けられた地域単価を乗じたもの（2023年）。神奈川県横浜市は1単位11.12円
iii 居宅介護支援事業所でケアプランを作成することができる介護支援専門員という国家資格を持った従業員
iv 共同研究者 堀内 滋作成

中小企業支援研究

Vol.1135

調 査報告る。

図表7
図表6

整理された事務所

2019年以降に売上は増加に転じる

３．2021年からは積極的拡大路線
へ

業はN社と統合し、利用者と従業員を引き継いだ。

（1）債務超過からの脱出

表8参照）。営業損益ではコロナ禍の影響、M＆Aの

このM＆Aによる効果で、売上は73,198千円で、最初のM＆A時点から2.4倍、最大の売上に達した（図

当社はコロナ禍真っ只中の2021年8月決算でも、効果が十分引き出せていないため、2022年、2023

2019年以降の取り組みを維持し、売上はここ数年

年と連続赤字となったが、補助金などの効果で、で一番大きな売上高である2018年8月決算時を上

2022年、2023年共に経常利益は黒字となった。

回った。またコロナ関連の補助金の後押しもあり、

図表8

2023年決算はM&A効果で売上最大

営業利益では615千円にとどまるものの、経常利益
では8,139千円を計上し、債務超過を脱し、純資産
は2,093千円となった。
（2）本社移転と更なる効率化
2022年2月、職員が増加し手狭になっていた本社（事務所）を同じ鶴見区内に移転した。移転に伴い、機能的な事務所とするため3S（整理、整頓、清掃）に取り組む（図表7参照）と共に居宅介護支援事業所、訪問介護事業所に従業員2 〜 3人に1台のスキャナを導入し、法的制約を遵守しながら、ペーパーレス化を進めた。LINEなどの機能を使って職員への連絡、日々の職員の予定の確認を行い、ミスがなく、事務処理の効率化も図ることなど、絶えず機能的な事務所づくりを追求している。

４．売 上2億円をめざす上での今後の課題（1）当社の当面の目標は売上2億円
当社は2 〜 3年後の目標を売上2億円と設定した。
この目標は現状の事業の延長線上では達成することは困難であると考えられる。達成する上での課題は（3）M&Aによる更なる事業拡大

36①地域に浸透し利用者を獲得すること、②サービス

M＆Aマッチング会社のサイトを通じ、2023年4を提供する介護人材を確保すること、③①及び②の月に新たに、介護事業運営会社から居宅介護支援事取り組みで剰余を蓄積し、次のM＆Aを含む取り組

業所、訪問介護の事業譲渡を受けた。それぞれの事

みにより事業を拡大する、の3点である。

中小企業支援研究

①地域への浸透による利用者の確保つあり紹介は増えている。しかし、図表9を見ると地域への浸透では、地域内の他の居宅介護支援事

点線近辺の2つの地域包括支援センターの地域では業所のケアマネ不足の中、介護サービスの起点とな

まだ浸透できずにいると考えられ、今後の対策が必るケアマネを一定数確保していることで、7つある要となる。

地域包括支援センターの内5つからは頼りにされつv

図表9

N社の利用者分布v☆印がN社の事業所
人印は訪問介護利用者、居宅介護支援事業所の利用者
家印は地域包括支援センター②サービスを提供する介護人材の確保困難になることが示唆される。

介護人材の確保では、従業員の給与の引き上げ、図表10

介護人材確保が困難となる研修制度の充実、デジタル化の推進により業務負荷の軽減につなげてきた。また、従業員にとって相談
しやすく働きやすい職場環境づくりを進めてきた。
これらの取り組みを通じ、現状では人材の確保で困難は生じていないが、将来を見越した対策が課題となっている。2040年には介護人材を現状から更に100万人増やす必要があるといわれている
（図表10

（万人）

6665

7000

6024

0.2
0.18

ҫྏʀෳࢳ

0.16

म‫਼ंۂ‬

0.14

4000

0.12

સର

3000

0.1

म‫਼ंۂ‬

0.08

同士が競う状況となっているが、就業人口が縮小に

1000

826

940

1070

0.06
974

0.04
0.02

ҫྏʀෳࢳ
म‫߻ׄंۂ‬ୢ௜嵣ૣක崝嵤崻崡੝୓‫౐ق‬

0
2018೧

2025೧

2040೧

2040೧

0 ਜ਼ৎ৑ਊ峘崝嵤崻崡઀୹峼٫‫ق‬ୢప峙٫‫ك‬ਰ঱੝ఒ৏峘಺঵঻ਯ‫ك‬の競争が展開され、現状の賃金水準では確保がより
出典：厚労省
小坂

6024

5000

2000

v 共同研究者

6490

6000

参照）。現状でも介護人材確保を巡って介護事業所
向かっている中で、今後は他産業も含めた人材確保ҫྏʀෳࢳ͹म‫਼ंۂ‬͹ಊ޴ʤਬ‫ܯ‬ʥ

2040年までの人口動態・患者動態等について

信也作成

中小企業支援研究

Vol.1137

調 査報告③M＆A

扱件数の上限が現状の40件から5件増加し、45件に①②の取り組みにより経常損益で黒字化できる体なることを踏まえ、AIを活用してケアマネジャーが質となっている。今後は剰余を蓄積し、M＆Aの情行うケアプラン作成業務を支援するクラウドサービ

報をウォッチし、当社の体力に見合った費用対効果

スの導入を決定し、ケアプランの件数増を目指してが見込める事業を買い取り、社長のノウハウによりいる。また次の一手として、訪問看護や通所介護事

効率化をすすめることで売上拡大、利益確保に結実

業、高齢者住宅への進出などの方策を検討している。

させることが見込める。

図表11

N社の理念・経営方針（2）マネジメントできる人材育成
当社は順調に業績を拡大しているが、今後さらに大きな規模の経営となり、それを維持・発展させるには、社長一人で全体を把握することは難しく、社長の右腕となるマネジメント能力のある人材を育成することが課題になると考えられる。現状の役員であり居宅介護支援事業所の管理者は60歳台後半であり、リタイアする時期も遠くない。また介護事業

社長は中小企業診断士であり、登録はしていないの管理者は介護事業の知見はあってもマネジメント

が税理士資格の試験も合格しており、経営管理、財の知見は不十分である。マネジメント能力は一朝一務、ファイナンスなど、マネジメントについての造夕で身につくわけではなく、数値管理、投資の判断、形が深く、介護報酬改定などの外部環境の変化にも人事管理など失敗も含めて経験を積み重ねることが先を見据え迅速に対応している。

重要となる。当社の更なる発展には中長期のスパン

また自身も中小企業の経営診断の経験から、会社で社長の右腕となる人材を育成することがカギとなにとっての最大の財産は人であるとの確信に至っると考えられる。

た。風通しのいい組織、チームワークも含め、人を大切にした経営こそ成長を保障する（図表11参照）

おわりに38との考え方に揺るぎはない。
N社は、社長のマネジメント力と人を大切にしたN社は最初のM＆Aの時点から2023年8月直近決経営という理念を基礎とした組織力で、人材確保な算時には売上を約2.4倍化し大きく成長を遂げていどの困難な中でも、知恵と力で環境変化に最適化をる。社長はこれに満足せず、本年（2024年）4月の介図ってきた。筆者は今後もN社の継続的成長を期待

護報酬改定においてケアマネジャー 1人当たりの取している。

中小企業支援研究

調 査報告商店街支援の事例報告
千葉商科大学経済研究所客員研究員
中小企業診断士

中川 浩一

はじめに
筆者は2019年3月に大学院商学研究科修士課程、guide/shigoto/chusho/1005231.html
2．施策を活用した事業者の概要

並びに中小企業診断士養成課程を修了した。2019年（1）
名称：高円寺ルック商店街

3月に中小企業診断士登録を行い、企業内診断士と（2）
店舗数：約160店舗して活動を開始した。2023年3月に勤務していた企（3）
所在地：東京都杉並区高円寺

業を60歳の定年を機に退職し、独立診断士となった。

（4）
業務内容

これまでの活動は、東京都杉並区、新宿区、中野①組合員のためにする売出しに関する事業

区、練馬区を中心に行ってきた。今回の調査報告の②組合員のためにする共同宣伝に関する事業

対象は、杉並区の商店街への支援施策である「商店③区商店街連合会が発行する共通商品券の取扱い

街アドバイザー」として活動した内容になる。1つに関する事業

目は商店街における情報発信・組織の活性化・イベ④組合員の事業に関する経営及び技術の改善向上

ント運営について、2つ目は商店街と学校とのコラ

または組合事業に関する知識の向上を図るため

ボレーションについての報告である。

の教育及び情報の提供に関する事業⑤街路灯、カラー舗装、会館等組合員および一般

Ⅰ．商店街における情報発信・ 
組織の活性化・イベント運営

公衆の利便を図るための共同施設の設置及びそ
の維持管理

ほか

1．活用した施策の概要

3．施策を活用した結果、成果（1）施策の名称：商店街アドバイザー（1）
定量的な効果（B/S、P/Lへの反映等）（2）施策の実施機関：東京都杉並区商店街からのアドバイスの希望の中に定量的な改（3）施策の対象者：区内の商店街

善事項は無かった。よって、定量的な効果は対象外（4）施策の内容：とした。

区内の商店街が、魅力ある商店街づくりや集客力の向上、法人化等をめざす目的を持って商店街への（2）定性的な効果

助言や指導が必要な場合、専門家のアドバイザー（中①商店街からの依頼

小企業診断士等）を派遣する。

・商店街内のデジタル情報発信、回覧、Twitter（現商店街の派遣費用の負担は無い。（無料）
派遣回数は1商店街につき1年間に12回を上限とする。
（5）紹介URL：https://www.city.suginami.tokyo.jp/

X）、Facebook等SNSの運営管理
・会員同士の繋がりを大切にし、商店街組織を強化したい。
・商店街のPR方法についてのアドバイス

中小企業支援研究

Vol.1139

・各種支援事業等に関する情報提供

調 査報告➁今回の支援での効果(3)どのような支援を行ったか①情報発信のルールづくり
この商店街はホームページや SNS での情報発

・「商店街内のデジタル情報発信、回覧、Twitter（現 X）、Facebook 等 SNS の運営管信を行っていた。しかし、文書化された運用ル
この商店街はホームページやSNSでの情報発
ールや情報管理体制が未整備であることが問題理」については、情報発信のルール・体制づであった。

・商店主同士の繋がりについてのアドバイス
・各種支援事業等に関する情報提供

くりの提案を行った。

②今回の支援での効果信を行っていた。しかし、文書化された運用ルー
ルや情報管理体制が未整備であることが問題で対策として「情報発信に関する管理運営規あった。

・「会員同士の繋がりを大切にし、商店街組

程」（図１）を提案した。

織を強化したい。」については、会員が企画（図1）を提案した。

・「 商 店 街 内 の デ ジ タ ル 情 報 発 信、 回 覧、

Twitter（現X）、Facebook等SNSの運営管理」

したイベントを実現するためのルール・体制
については、情報発信のルール・体制づくりのづくりの提案を行った。
提案を行った。

対策として「情報発信に関する管理運営規程」

具体的には、会員からの提案、意見、苦情・「会員同士の繋がりを大切にし、商店街組織を等を収集し、理事会へ提言する仕組みとして強化したい。
」については、会員が企画したイベ「満月の会」を立ち上げた。また、青年部のントを実現するためのルール・体制づくりの提復活・立ち上げを支援している。
案を行った。
具体的には、会員からの提案、意見、苦情等を収集し、理事会へ提言する仕組みとして「満
4．中小企業診断士の関与
月の会」を立ち上げた。また、青年部の復活・立ち上げを支援している。
(1)支援を行った主体

支援は、商店街アドバイザー個人として行っ
4．中小企業診断士の関与た。

図1：情報発信に関する管理運営規程

対象をホームページ、SNS、放送設備等を利（1）
支援を行った主体
一方、所属している杉並中小企業診断士会の対象をホームページ、SNS、放送設備等を利用した情報発信とし、体制は管理者を代表理事

一方、所属している杉並中小企業診断士会の「商

プロジェクトを通して、商店街支援の情報を収して、代表理事が指名した担当者を置く体制にしにした。情報発信の承認は、担当者が管理者の集して、自分の商店街アドバイザーとしての活承認を得てから、情報を発信するルールにした。

動に活かしている。例えば、補助金・助成金の理事会の承認を必須にしなかったのは、SNS を

情報や他の商店街の活動情報を収集して、商店活用しやすいように情報の鮮度を重視したため

街へ情報を提供している。

である。また、必要に応じて、HP の作成・管また、必要に応じて、HPの作成・管理、放送設
理、放送設備の操作を理事会の承認があれば、(2)どの時点から関与し始めたか（2）
どの時点から関与し始めたか

外注化ができるようした。

バイザーとして関与している。1 年目は商店街
ザーとして関与している。1年目は商店街の方も商➁イベント運営のルールづくり②イベント運営のルールづくり

支援は、商店街アドバイザー個人として行った。
「商店街プロジェクト」に参加している。この店街プロジェクト」に参加している。このプロジェ
クトを通して、商店街支援の情報を収集して、自分の商店街アドバイザーとしての活動に活かしている。例えば、補助金・助成金の情報や他の商店街の活動情報を収集して、商店街へ情報を提供している。

対象の商店街とは 2021 年度から商店街アド
対象の商店街とは2021年度から商店街アドバイ

用した情報発信とし、体制は管理者を代表理事ととして、代表理事が指名した担当者を置く体制た。情報発信の承認は、担当者が管理者の承認を得てから、情報を発信するルールにした。理事会の承認を必須にしなかったのは、SNSを活用しやすいように情報の鮮度を重視したためである。

備の操作を理事会の承認があれば、外注化ができるようした。

の方も商店街アドバイザーは何ができるのか、
店街アドバイザーは何ができるのか、頼れる存在か会員からの持ち込み企画のイベントを開催し会員からの持ち込み企画のイベントを開催した

頼れる存在かを確認していた。商店街の担当者を確認していた。商店街の担当者からの質問やお困た。（図２）結果として、無事に、かつ盛況に（図2）。結果として、無事に、かつ盛況に開催すからの質問やお困りごとへの対応をしたことでりごとへの対応をしたことで信頼関係を築くことが開催することができた。しかし、イベント運営ることができた。しかし、イベント運営のルール

信頼関係を築くことができた 1 年であった。
できた1年であった。

のルールが無いことが判明した。
が無いことが判明した。

2022 年 6 月に代表理事の交代と数名の理事
2022年6月に代表理事の交代と数名の理事の交代

理事会で今後のイベント開催では主催者と商理事会で今後のイベント開催では主催者と商店があり、新体制になったので、さらに関係を強化での交代があり、新体制になったので、さらに関街との間で決め事を文書で取り交わすことになっ店街との間で決め事を文書で取り交わすことにきるように支援に取り組んだ。
係を強化できるように支援に取り組んだ。

た。商店街アドバイザーとして原案を作成した。
なった。商店街アドバイザーとして原案を作成
この際、特に問題になったのが、商店街の関与す40（3）
どのような支援を行ったかる度合いを定義するものが無かったことである。

①情報発信のルールづくり

商店街の関与の度合いを下表のように「主催・共催・

中小企業支援研究

店街に対する意見などを収集している。
会員の意見や希望の中に「自主的なイベントを企画、運営したいが、いきなり理事会で説明するのは敷居が高くて躊躇する。
」というものがあった。意欲がある会員の希望をかなえるために気軽に相談できる場として、「満月の会」の運用を開始した。業務フローは、（図5）を参照されたい。
「満月の会」という名称は、毎月満月の頃に開図2：開催したイベント

催することからこの名称となった。
夏のイベントに続いて、会員の自主イベント
として、「スカイビュー Festival（ファッション
ショー）」（図6）を開催することになった。このイベントは賦課金徴収担当の職員からの情報に端を発して、「満月の会」を経て、実現する運びとなった。
十数年にわたり、この商店街には「青年部」が存在しなかった。商店街の次世代を育成する機能が無かったのである。このため、理事の高齢化が止
まらず、商店街の運営も保守的になりがちだった。

図3：商店街の関与度合い

代表理事や理事の交代を契機に商店街の若手の有志で「青年部」の復活を目指した活動が始まった。第一回の打合せに商店街アドバイザーとして出席し、有志の方々の問題意識や将来への希望を共有することができた。
5．施策の優れている点
商店街が希望すれば、商店街の希望に合った商店街アドバイザーを派遣してもらえる敷居の低さは良い点である。

図4：商店街と主催者との協定書

診断士の関与のしやすさは、商店街向けの補助金・協賛・協力・後援」に定義することを提案した（図3）。

助成金であれば関与しやすい。一方、商店街という

また、商店街と主催者との協定書を作成して、非営利団体の運営方法について学習する必要がある。

商店街へ提案を行った（図4）。
6．施策の改善して欲しい点や応用方法③「満月の会」「青年部」

活動が活発な商店街や問題意識がある商店街であこの商店街は賦課金の徴収を事務所の職員が各れば、この施策を申請して活用できる。一方、衰退店舗を巡回して徴収している。非効率ではあるが、方向で問題意識もない商店街は商店街アドバイザー

会員からの意見や希望などの情報を収集するとい派遣を申請することがないので、アドバイスを受けう点では非常に良い方法である。賦課金徴収を担ることもなく、衰退が止まらなくなってしまうリス

当している女性職員との立ち話の中で、会員の商クがある。

中小企業支援研究

Vol.1141

調 査報告項目

商店街

会員（イベント提案者）

事務所

満月の会

備考

理事会

①相談する。

①イベントを行いたい会員
が事務所または満月の会と相談する。

②情報を共有。

②事務所と満月の会は情報を共有する。
③満月の会はイベントアイ③再検討

ディアを検討し、「話を進判めるか」、「イベント提案③進める

者に再検討をお願いするか」を決める。
④事務所はイベント提案者
イベント
いべん

へ「イベント実施企画書の実施企画書

フォーマット」「イベント

イベント
いべん

実施協定書

実施協定書(案）」を送付④企画書・協定書を依頼

し、企画書の作成と協定書の検討を依頼する。
⑤イベント提案者は「イベント実施企画書のフォー
マット」「イベント実施協
定書(案）」を作成し、事務所へ提出する。

④企画書・
協定書を作

成、事務所
へ提出

⑥満月の会は企画書・協定⑥再検討

書を検討し、「話を進める

判か」、「イベント提案者に⑥進める

再検討をお願いするか」を決める。
⑦事務所は理事会への上申⑦理事会への上申手続手続を行う。
⑧理事会は企画書・協定書⑧再検討を検討し、「承認する判か」、「イベント提案者に⑧承認

再検討をお願いするか」を決める。
⑨イベント提案者はイベン⑨イベント実施

トを実施する。

⑩理事会で報告⑩イベント実施後、イベント企画者はイベント実施報
告書（書式自由）を作成

イベント
実施報告書

し、事務所へ提出する。イ
ベント企画者は理事会で報⑩イベント実施報告

告を行う。

書を作成・提出

図5：イベントの業務フロー

般的な内容として、商店街と学校が協力することの利点と協力方法を紹介する。
また、個別の案件として、支援している高円寺ルック商店街が阿佐ヶ谷美術専
門学校とコラボしたイベントについても紹介する。
1．商店街が近隣の学校と協力することによる利点
商店街が近隣の学校と協力することによる利点
は、以下の3点が上げられる。
第一に、商店街は地域経済の活性化を担っている。
商店街と学校が協力し、地域のイベントやプログラ
ムを共同で開催することで、地域の魅力を高め、商業活動を活発化させることができる。
図6：開催予定のイベント

42

第二に、商店街が学生の教育に貢献できる。商店

Ⅱ．商店街と学校とのコラボレー
ション

街での販売やサービス提供などの実務体験を学校の商店街と学校が協力することは、地域社会の発展

第三に、地域コミュニティに貢献することができや地域経済の活性化にとって非常に重要である。一る。商店街と学校が連携して地域のイベントやプロ

中小企業支援研究

授業や課外活動と結びつけることで、学生の実践的なスキルや知識を向上させることができる。

ジェクトを共同で企画・実施することで、地域コミュ
ニティの結束感を高めることができる。

開催することができた。
今回のコラボイベント「LOOK UP」は、2023年
7月11日〜 18日に開催され、阿佐ヶ谷美術専門学校

2．商店街と近隣の学校との協力方法の学生の作品を高円寺ルック商店街の店舗や街路灯（1）商店街での学生インターンシッププログラムのに展示した。商店街で学生の作品を展示すること実施

で、学生の才能を広く地域に紹介する機会を提供で学校と商店街が連携し、学生が商店街の店舗で働きた。商店街は美術作品を通じて魅力を高め、学生

く機会を提供する。学生は実務体験を通じて仕事には、個店と展示の交渉をすることにより実践的な経ついて学び、商店街は若い人材を迎え入れることで験を得ることができた。

活気を生み出すことができる。

今回のコラボイベントを機に高円寺ルック商店街と阿佐ヶ谷美術専門学校が協力を深めていくことを（2）学校行事と商店街の連携支援したい。

学校のイベントや行事に商店街を巻き込むことで、商店街の店舗はスポンサーや出店として参加し、学生や保護者、地域住民との交流の場を提供することができる。
（3）商店街での学生主導プロジェクト
学生が地域の問題を解決するためのプロジェクト
を商店街と共同で実施する。商店街は支援や助言を提供し、学生は実際の現場での経験を通じて学ぶことができる。
（4）商店街と学校の情報共有
商店街のイベントなどの情報を学校に提供し、学生や教職員に情報を伝える。逆に、学校の行事やプログラムの情報を商店街に提供することも重要である。

図7：カフェの入口に貼られたポスター

上記の協力方法を通じて、商店街と学校は利益をもたらし合い、地域社会全体の発展に貢献することができる。協力の形態や具体的な活動は、地域のニーズや条件に合わせて柔軟に検討することが重要である。
3．高円寺ルック商店街と阿佐ヶ谷美術専門学校とのコラボイベント（1）開催したコラボイベント「LOOK UP」
支援している高円寺ルック商店街の近隣には阿佐ヶ谷美術専門学校がある。以前から阿佐ヶ谷美術専門学校との協力関係を構築していた個店からの提案で、商店街として、はじめてのコラボイベントを

図8：美容室の窓に展示された作品

中小企業支援研究

Vol.1143

調 査報告街に提供することで、相互の広報活動を行う。
これらの協力方法によって、高円寺ルック商店街と阿佐ヶ谷美術専門学校はお互いにメリットを享受することができる。商店街は来街者にアートやデザインの要素を取り入れた魅力的な空間を提供し、学生は実践的な経験と地域での活動の場を得ることができる。また、地域住民や観光客も多様なアートやデザインの展示やイベントを楽しむことができるようになる。
商店街と阿佐ヶ谷美術専門学校の協力は、地域の文化的な魅力の向上や地域経済の活性化につなが
図9：ベーカリーに展示された作品

4．高円寺ルック商店街と阿佐ヶ谷美術専門学校とる。双方の組織は定期的な協議や計画を行い、地域のニーズに合わせた具体的な協力プロジェクトを展開することが重要である。

の今後の展開（1）
学生主導のイベントの共同開催
阿佐ヶ谷美術専門学校の学生が商店街と協力しⅢ．まとめて、アート関連のイベントやワークショップを共同

今回の報告に取り上げた商店街は、杉並区随一ので企画・実施する。商店街の店舗や空きスペースを商業地域である高円寺に立地している。高円寺は古活用し、地域住民や買い物客に対してアート体験の着や音楽、演劇など若者を惹きつける魅力があり、集場を提供する。

客力は他の地域と比較すると非常に強いものがある。
栄えている商店街がある一方で駅から離れ、住宅（2）
商店街の空間デザインの提案
阿佐ヶ谷美術専門学校の学生が商店街の外観や店街の中に立地している商店街の中には店舗の減少で商店街の解散を考えている商店街も存在する。

舗内のデザインに関する提案を行う。学生のアート

商店街は、街路灯や防犯カメラ、カラー舗装など

やデザインの知識と商店街のニーズを組み合わせる

地域の公共財産としての側面があり、維持発展させことで、商店街の魅力的な空間を創出する。

ることが重要と考える。立地の特性を生かした商店街のあり方を模索していきたい。現在考えているこ（3）
商店街での学生インターンシッププログラムとは、物販重視からサービス業重視への転換、特に高円寺は古着の街として有名でファッションに興医療・介護分野の店舗・施設を商店街に出店してい味をもつ若者が集まる。この環境にある商店街の店

ただいて、商店街の維持発展を計画したい。高齢化

舗で阿佐ヶ谷美術専門学校の学生がインターンシッ

社会が進み、今後「在宅医療」、「在宅介護」、「かかプを行う。学生は実際の店舗運営や顧客対応の経験

りつけ医」などは、高齢者にとって利便性が高い住を積みながら、商店街に若い才能を活かした活気あ宅の近くに存在することが望まれると考える。医療・る環境を提供する。

介護分野の事業者を支援できるように、この分野の経営について学習と支援を行うつもりである。

（4）
商店街と学校の情報共有
商店街の特売情報やイベント情報を阿佐ヶ谷美術専門学校に提供し、学生や教職員に発信する。また、学校のアート展示や学生作品のイベント情報を商店

44

中小企業支援研究

次の調査報告の機会があれば、医療・介護分野の経営支援について報告したい。

事 例報告【報告テーマ】

沖縄県における農業分野の DX
千葉商科大学経済研究所客員研究員
中小企業診断士

新垣

はじめに

厚

のデジタルトランスフォーメーション」、個別の業
務・製造プロセスのデジタル化を指す「デジタライ

本稿は2023年12月16日にWebで開催された中小ゼーション」、アナログ・物理データのデジタルデー

企業支援事例研究会にて筆者が事例報告した内容をタ化を指す「デジタイゼーション」の3つに構造化で加筆、再編集したレポートである（図表1 〜 6は事

きる 。

2

例報告より）。筆者は沖縄県在住の開業6年目の中

図表1

小企業診断士である。

１．DXの定義
近年新聞・雑誌、Web上で盛んに耳にすることが多くなった「DX（Digital Transformation;デジタル
トランスフォーメーション）」とは、経済産業省によると「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確
1

立すること」 と定義されている。

２．農 業分野におけるDX取り組
み状況

ポイントは「データとデジタル技術」を手段とし次に農業分野におけるDXの取り組み状況をみる。

て、「製品やサービス、ビジネスモデルを変革する「農業・林業」分野の取り組み企業
図表2 のとおり、とともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業の割合は20％未満であり、低い傾向にある。また「農文化・風土を変革」することを目的とするものであっ業・林業」分野においてDXに取り組んでいる割合はて、IT化やデジタル化が目的ではないという点で45.5%、実施しておらず今後の実施を検討しているあろう。

割合が4.5%、実施しておらず今後も予定していな

DXは、図表1のとおり、組織横断・全体の業務プ

3

4

い割合が50.0%にも上る 。

ロセスのデジタル化を指し、顧客起点の価値創出のための事業やビジネスモデルの変革にあたる「狭義
1 経済産業省「デジタルガバナンス・コード2.0」2020年11月9日策定、2022年9月13日改訂、1頁
2 デジタルトランスフォーメーションの加速に向けた研究会「DXレポート2（中間取りまとめ）」2020年12月28日策定、34頁
3 独立行政法人情報処理推進機構「DX白書2023」2023年3月16日発行、6頁
4 前出「DX白書2023」47頁

中小企業支援研究

Vol.1145

事 例報告図表2

報共有の簡易化、③データの活用が挙げられている。

３．農業分野におけるDXの事例

5

図表3 は、スマート農業における技術例であり、自農業分野におけるDXは、ロボット、AI、IoTな

動運転や作業軽減、センシング・モニタリング、環ど先端技術を活用する「スマート農業」と表現される

境制御、経営データ管理、生産データ管理等がある。

ことも多く、その効果として①作業の効率化、②情図表3

5 農林水産省「スマート農業をめぐる情勢について」2023年11月、6頁

46

中小企業支援研究

25.7%、70歳台以上の57.8%がスマートフォン等を

４．沖縄県における農業分野の課題

8「農業→DX
利用できていないことがわかる 。ここで沖縄は日本でも珍しい亜熱帯海洋性気候に属してが進んでいない」
ではなく、「農業→高齢者が多い→

おり、平均気温23度と年間を通じて気候の高低差

高齢者はDXツールの習得が苦手→DXが進んでいなの少ない温暖な気候である。旧地域資源活用促進法

い」という図式が浮かび上がる。これは若手の農業に基づく沖縄県知事の地域産業資源の指定は、農林への参入が進めば、農業分野のDXも進み、生産性6

水産物で44件 を数えるほど豊富であった。そのた向上による所得向上が期待できることを示していめ県外にはない農産物の栽培やそれを使った新商品る。

開発が盛んである一方、大規模化が進まない要因にもなっている。

５．沖 縄 県 に お け る 農 業 分 野 のDX事例

沖縄における農業分野の特徴と課題は、まず1経
営体当たりの経営耕作面積は全国平均よりも狭い傾向があり、経営耕作面積10aあたりの収益性と生産

これまでの論点を踏まえた上で、筆者が沖縄の農性は全国平均よりも低い傾向にある。法人化率は全業分野に必要とされるDXの在り方を模索するため

国平均よりも高いが、農家率は50年前よりも著しに試みた結果が図表5のSWOT分析である。

く低下している。沖縄の農業従事者（個人経営体）のまず強み（Strength）は、他県とは収穫時期が異うち、60歳以上は12,505人（68.7%）にも上ることでなるため県外市場で価格優位性がある。→例えば野

7

ある 。

菜の農繁期は沖縄では冬から春にかけてだが、関東一方で現在の高齢者はデジタル化への馴染みがでは夏場である。

薄い傾向があり、図表4のとおり、例えば60歳台の弱み（Weakness）は、農家数が減少傾向にあるこ
図表46 地域資源活用促進法は令和2年10月1日付けで廃止されている。廃止前の指定状況は、沖縄県「地域産業資源活用事業の促進に関する地域産業資源の内容の指定」平成30年9月、（https://www.pref.okinawa.jp/site/shoko/keiei/documents/h309tiikishigen.pdf）
を参照のこと。2024年1月11日閲覧
7 沖縄県農林水産部「農業関係統計（令和5年3月版）」2023年3月、23頁、31頁、34頁、46頁〜47頁、56頁〜57頁を参照
8 総務省「令和4年度情報通信白書」2022年7月、173頁

中小企業支援研究

Vol.1147

事 例報告図表5と、農業生産性が低い傾向にあること、IT活用ス

は農産物の種類等によって異なるため、船便で良い

キルは高くない傾向にあることである。

のか、航空便でなければならないのかを決めなけれ

機会（Opportunity）は、亜熱帯海洋性気候に属しばならず、それによって出荷単位や出荷総量、梱包、ており、他県にない野菜や果実が収穫できることで荷姿も制限される。更に県外に着いてからの鉄道・ある。例えば沖縄県知事による農林水産物の地域資トラック等を駆使した物流網も構築しなければなら源の指定は44件もあった。しかしこれは多品種少ない。加工品とは違い、農産物は出荷できる状態に量生産による規模の経済が働かないデメリットにもなった最適なタイミングで物流に乗せる必要があなりやすく、実際にコストが削減できずに高止まりり、しかも天候や災害等で状況が変化するため、そし、それがDX促進を阻んでいる要因にもなっていの都度再計算が必要となることも少なくない。そのる。

ため「データとデジタル技術」が必要とされる出荷計

脅威（Threat）は、毎年台風が襲来しており、温48

画の策定はDXの恩恵を受けやすいと考える。

暖化等により大型化及び回数が増える傾向にあるこ

またこうした市場が最適な時期に出荷できるようと、紫外線が強く、塩害がでやすいこと、県外移出にするためには、そこから逆算した栽培計画が必要のために輸送費がかさばることである。

となる。沖縄は他県にない野菜や果実が収穫できる

こうしたSWOT分析を踏まえると、沖縄の農業が、そのため多品種になりがちであり、それぞれ栽分野におけるDXに必要なのは、例えば県外市場の培時期や期間、方法が異なり、出荷時期を見極める

動向を見据えた出荷計画の策定支援が重要となろう

技術も農産物ごとに開発される傾向がある。むしろか。沖縄は気候の違いにより他県とは違う時期に収社長などの属人的経験や勘に依存しており、暗黙知

穫できるため、県外市場で品薄のときに農産物を出もまだまだ残っている農産物もある。そもそも栽培

荷できるという強みがある反面、物流コストがかか方法も品種改良によって変わることがある。農業がるという脅威もある。しかも農産物は出荷から消費

長年に渡って先人から受け継がれた知恵や経験をも者の手に渡るあいだに鮮度が落ちて、商品価値が逓とに発展してきた歴史を尊重しつつも、次世代に引減していくという特徴がある。そのスピード（猶予）

き継ぎ益々発展させていくためには「データとデジ

中小企業支援研究

図表6

タル技術」による可視化は必要不可欠である。それの退職によるスキルの消失や機器の故障等の「デーが例え現時点では不完全であろうともそれを理由にタとデジタル技術」以外に起因し、且つそれをリカ

取り組まないのではなく、まずは取り組んでいく姿

バリーできていない状況であったために報告を見

勢が大切なのだと思う。

送ったものである。DXを進めるための社内環境の更に農業を続けていく難しさは天候や災害等の自然環境の変化にも逐次対応していかなければならな整備が追い付かずにDXに踏み出せていない中小企業が多くいることは無視できない事実である。

い点にある。それは数年単位の変化のみならず、季節や日々の変化、あるいは雨が降る、風が吹くなどのそのときどきの変化を含む。それは日中に留まらずに夜間や休日にも及ぶ。今後はIoTなどの機器を

おわりに
今回は
「沖縄県における農業分野のDX」をテーマに個別具体的な事例報告を予定していたが、取材先上手に使うことで軽減できよう。
9

こうした事業を踏まえた県内事例の一部は図表6との調整が難航し、公表に至らなかったのは残念でのとおりである。実はいくつかの事業者に直接訪問ある。しかし本稿及び取材過程において沖縄の農業して取材をしたが、当時の状況と現状との間に隔た分野におけるDXの現状を分析できたことは有意義りがあり、事業者の希望もあって本稿では個別報告であった。
今回の取材で得たノウハウや現場の意見・は差し控えることにした。一方でDXは常に変化す

感想を活かして、今後、中小企業診断士として県内るビジネス環境に対応していく限り、取り組み当時

農家のDXを推進し、数年後に改めて報告ができると現状との間に隔たりが生じることは必然である。

よう支援事例を積み上げていきたい。

しかしその隔たりの要因が、例えば育成した従業員
9 沖縄総合事務局「スマート農林水産業」https://www.ogb.go.jp/nousui/200327_1 をもとに筆者加工、2023年12月8日閲覧

中小企業支援研究

Vol.1149

事 例報告【報告テーマ】

中小企業のリスキリングと DX
千葉商科大学経済研究所客員研究員
中小企業診断士

名倉 真史

はじめに
本稿ではリスキリングの概要と中小企業にとってのリスキリングとDXについて説明する。
支援事例としては静岡県内の建設業のリスキリン
グについて説明する。

なぜリスキリングが必要なのか？
中小企業は、人手不足という深刻な問題に直面しており、この状況はデジタルトランスフォーメーション（DX）の推進を急務としている。中小企業は我が国の経済において大きな役割を果たしているため、これらの企業がデジタル技術を取り入れること

リスキリングについて
リスキリングとは、デジタル変革（DX）に対応す

は、全体の生産性向上と競争力の強化に寄与する。
しかし、多くの中小企業ではDXを推進するためのDX人材が不足している。

るために、既存の人材が新しいデジタル技術を習得

中小企業がDXを進める際、既存のスキルでは解するためのトレーニングプロセスである。デジタル

決できない新しい問題への対応にリスキリングは必

変革は、ビジネスのあらゆる領域にデジタル技術を須事項になっている。

統合し、ビジネスが運営され、顧客に価値を提供する方法に根本的な変化をもたらす。これは単にアナログからデジタルへの移行ではなく、プロセスを改善し、データ収集と分析を強化し、より良い顧客

経済産業省の「DX推進スキル標準」では、企業や体験を推進するために技術を利用することを意味す

組織のDXの推進において必要な人材のうち、主な

る。

人材を5つ
（ビジネスアーキテクト、データサイエ

技術の進化に伴い、新しいソフトウェア、ハード

ンティスト、サイバーセキュリティ、ソフトウェア

ウェア、デジタルシステムを操作するために必要なエンジニア、デザイナー）の「人材類型」に区分してスキルセットも変化している。リスキリングは、デ定義している。

ジタル時代に企業が競争力を維持するために不可欠となっている。

中小企業でこれら全ての人材を確保することは困難である。筆者が考える中小企業に必要なDX人材

リスキリングの最終目標は、DXの推進に不可欠

はビジネスアーキテクトとソフトウェアエンジニア

なデジタルツールやワークフローを管理し、操作でである。この2種類の人材を確保しなければDXを進きる柔軟で適応力のあるDX人材を作り出すことでめることはできない。

ある。
リスキリングについて一言でまとめると「DX対応のため今いる人材が新たなデジタル技術を学ぶ過程」といえる。

50

DX人材とは中小企業支援研究

ビジネスアーキテクトについては自社で育成する必要がある（自社のビジネスについては当事者が育成することが最適である）。
ソフトウェアエンジニアについては外部からの獲図1

DX人材の人材類型の定義（経済産業省）

得、自社での育成が困難である。ソフトウェア開発経る必要がある。

験のない中小企業では中途採用の応募者の中から能力のある人材を見つける事は困難である。また情報学部などの新卒採用でも社内にノウハウが無ければ、ソフトウェアエンジニアを育成することが出来ない。

中小企業がリスキリングで学ぶべき内容
ここまでリスキリングとは何か？なぜリスキリン

リスキリングにおける会社の役割
リスキリングおける会社の役割については3つある。

グが必要なのかについて述べてきた。次は具体的に中小企業がリスキリングで何を学ぶべきかについて筆者の考えを示す。
中小企業がリスキリングで学ぶべき内容は下記の

1．リスキリングの方向を示す
会社がリスキリングの方向を示すことで、従業員は自身のキャリア自律を実現しやすくなる。
2．目標をすり合わせる
個々の従業員のキャリア目標と組織の目標を結びつける。
3．従業員の自己責任に頼らない2つである。
1．ローコード、ノーコード開発ツール
Kintone、AppSheetなど
2．生成系AI（大規模言語モデル）
ChatGPT、Bardなど
ローコード（Low-Code）とノーコード（No-Code）
ツールは、
ソフトウェア開発のプロセスを簡素化し、従業員のモチベーションや自己責任だけに頼プログラミングの専門知識が少ないか全くない人々

るのではなく、集団としての力を結集し、組でもアプリケーションを開発できるようにするため

織全体の成長を促進する戦略を練る。

のプラットフォームである。

中小企業においては特に「従業員の自己責任に頼ローコードツールは、ある程度のプログラミングらない」という点が大切である。多くの中小企業ではが可能で、ユーザーが視覚的なインターフェースを従業員の能力開発に投資を行っていない状況であり、使用してアプリケーションのコンポーネントをドラッ

リスキリングが進まない大きな原因となっている。

グアンドドロップすることで、基本的なプログラミン

経営者は経営課題を解決するために会社が従業員

グ構造を作成できる。これにより、開発者はコードをリスキリングするというという前提を常に意識すを少なくとも部分的には書く必要があるものの、迅

中小企業支援研究

Vol.1151

事 例報告速にアプリケーションを構築することができる。

頼性の高い工事を心がけております。

一方で、ノーコードツールはプログラミングを全く要求せず、完全に視覚的なアプローチを提供す課題る。これにより、
非技術的なユーザーでも複雑なコー

和田商店では事務処理において以下の課題がある。

ディングなしにアプリケーションを開発できる。ユー・紙の書類が多い

ザーは、プリセットされたテンプレートやモジュー・入金確認が大変（エクセルや紙を探す）

ルを組み合わせて、ビジネスのニーズに合わせたカ・日報が手書きでデータ活用されていない

スタムアプリケーションを作成することができる。

・過去の工事情報などを探すのが手間

これらのツールは、ソフトウェア開発の敷居を下紙の書類が多く、手書きの日報も活用されていなげることにより、イノベーションを促進し、ビジネい。顧客から過去の工事履歴（商品の型番など）につ

スユーザーが自らの手で直接的にソリューションをいて問い合わせがあると大量の紙の書類を探す必要

作成することを可能にする。

があり回答までに多くの時間を要している。

前述の中小企業ソフトウェアエンジニアの獲得、

当社ではこれらの課題を解決するためにローコー育成の課題をローコード、ノーコードツールは解決

ドツールのKintoneを活用した業務アプリを開発すする可能性がある。

ることとした。

中小企業の経営者が自分たちの業務に最適なツールを自ら設計し、改善することで、ビジネスプロセスの自動化やデジタル変革を加速することが可能になる。
生成系AI、特に大規模言語モデルは、人間のよ対策
業務の内容をヒアリングし、主な内容に絞り込んだ業務フロー図を作成した。

うに自然なテキストを生成することができる人工知

この業務フローから自社で業務アプリを開発する能の一種である。これらのモデルは、インターネッ

作業は当社にとって「既存のスキルでは解決できな

ト上の膨大なテキストデータを使用して訓練され、い新しい問題への対応」であるためリスキリングが会話、文章の作成、質問への回答など、様々な言語必要である。

タスクをこなすことができる。これにより、中小企

DX担当者を決めてリスキリングの計画を作成した。

業でも顧客サービスの自動化、コンテンツ作成、言DX担当者：20代女性事務員

語翻訳など、多岐にわたる応用が可能になる。ロー

事務員として1年前に入社した。エクセル、Word

コード、ノーコードツールと組み合わせて使用するなどの操作はできるがローコードツールについてのことで、マニュアルの作成、操作方法の学習、プロ

知識と経験はまったくなかった。

グラム作成などに活用できる。

自身の業務を効率化したいモチベーションが高支援事例
建設業のリスキリングによる業務アプリ開発
株式会社 和田商店
所在地：静岡県掛川市浜川新田1361
和田商店は、窓、外壁、屋根工事を専門とする建設業者です。長年にわたり、多くのお客様に支持されて成長してきました。私たちは、「凡事徹底」の精
神を大切にし、「整理・整頓・清掃」を日常の業務に取り入れています。お客様の大切な資産である建物を長く安心してお使いいただけるよう、高品質で信52

中小企業支援研究

図2 業務フロー図く、皆の意見を集約しながらKintoneでのアプリ開・詳細な原価管理発を担当した。

・社員の生産性向上

リスキリング内容：Kintoneの操作内容、開発方
法、アカウント管理方法などについて通常業務と並行しながら2 ヶ月間学習を行った。

・顧客サービスの向上
日報アプリは現場の作業者が各自のスマートフォンで入力する手法を選択した。手書きの日報よりも

リスキリングでどのローコードツールを学習するかについては慎重に検討を行った。選択のポイント

作成時間が短縮できた。さらに詳細な原価管理にも活用できるため大きな成果を上げた。

としては低コストで運用できる。情報量が豊富。安
定的な基盤がある。という3つである。特に情報量については重要である。ローコードツールは数多くあるが情報量の少ないツールでは学習時間が長くな

まとめ
本稿ではリスキリングの必要性と中小企業でのリスキリングとDX事例について筆者の考えと実務内り、迅速な開発が出来なくなる。
これらの条件を満たすツールとしてKintoneを選

容について述べた。
近年の急速なデジタル化は不可逆的な流れであり択した。

中小企業も、それを支援する中小企業診断士も避け作成した業務アプリケーションて通れない。デジタル変革に伴う技術的な進歩は、作成した日報アプリ（図3）は下記のとおりである。図3左側が以前の手書き日報である。この帳票企業が直面する課題だけでなく、市場の機会も変化させる。

をもとに右側のKintoneアプリを作成した。作業日

この変化に対応するためには、従業員が新しいス

報が工事現場と工事IDで紐づいているため、工事キルを習得し、組織のデジタル化を内側から推進すごとの労務費が1クリックで集計できる。

ることが求められる。

その他にも、顧客管理、工事台帳、工事精算のア

そしてリスキリングとは「DX対応のため今いる人
材が新たなデジタル技術を学ぶ過程」である。リス

プリを開発し工事IDをキーに連携させた。

キリングとDXの継続的なアプローチは、中小企業
効果

が競争優位性を確保して生き残るために重要なス

リスキリングによるKintoneアプリ開発の効果はテップとなると筆者は考える。

次のとおりである。
・日報の活用向上

図3

Kintoneの作業日報アプリ

中小企業支援研究

Vol.1153

千葉商科大学経済研究所 中小企業研究・支援機構について
機構の発足
我が国の中小企業を取り巻く経営環境は、これまでになく厳しさを増しており、少子高齢化に伴う生産年
齢人口の減少や後継者難の深刻化、労働生産性の伸び悩みなどの潜在的問題に加えて、日進月歩の技術革新
や社会構造の変化など中小企業や小規模企業が抱える経営課題は山積しています。
中小企業研究・支援機構は、大学の擁する知的資源を基盤に、中小企業に関する産・官・学連携の共同研究を推進するとともに、経営革新・経営改善・人材育成などに関する実践的な情報提供を通じて中小企業を支援することを目的に、2012 年 4 月に、千葉商科大学経済研究所内に設置されました。2023 年 4 月には、
千葉商科大学総合研究センターの設置にともない、センター内の一組織に再編されました。本機構は、こうした趣旨の下での諸活動を通じて地域社会や国民経済の発展に貢献することをもって、大学の社会的責任を果たすことを使命としています。
日本の総企業数の約 99.7％を占める中小企業（うち、小規模企業数は 84.9％。2022 年版「中小企業白書」
付属統計資料 1 表産業別規模別企業数（2016 年）参照）の経営支援が日本経済にとって極めて重要である
ことは明白です。内閣府・金融庁・中小企業庁による「中小企業支援ネットワークの構築について」（2012
年 12 月 14 日付中小企業庁発表）にみられるように、全国 47 都道府県において、各県・市信用保証協会を中心に、地域金融機関、政府系金融機関、中小企業再生支援協議会、地域経済活性化支援機構、法務・会計・税務等の専門家、経営支援機関、地方公共団体、財務局、経済産業局等が連携し、中小企業の経営改善・事業再生支援を推進するためのネットワークが構築され、各機関の連携を通じて、情報交換や経営支援施策、再生事例の共有化等による中小企業の経営改善・事業再生の促進など、様々な対策が講じられています。本
機構は、このようなネットワークと連携して、中小企業の発展に貢献しようとするものです。

機構の活動
研究調査活動の推進
中小企業関連の研究調査活動を推進すると共に中小企業に関する情報を収集しています。とりわけ、豊富な経験と実績のある中小企業経営者へのインタビュー調査活動等によって得られた情報を蓄積して、学内外の中小企業の研究者や調査・研究機関との連携を図っています。

機関誌の発行
研究員等による中小企業研究の成果やインタビュー結果などの情報を公表するために、機関誌『中小企業支援研究』を 9 月と 3 月の年 2 回発行していましたが、2024 年度より
『CUC View & Vision』に掲載致します。
機関誌の内容は本学ホームページ上でもご覧いただけます。
検索

CUC 刊行物

中小企業への支援活動
中小企業への支援活動を行っています。このために、政府系金融機関、銀行・信用金庫、中小企業庁、中小企業基盤整備機構、関東経済産業局、関東財務局、千葉県庁、市川市役所、千葉県商工会議所、他大学などと連携を図り、経済研究所及び機構の主催・共催で、中小企業支援のための学術的で実践的なシンポジウ
ムやセミナーなどを定期的に開催しています。また、本学は経済産業省から「経営革新等支援機関」の認定を受けており、本機構は、認定の核となる本学大学院課と連携して、中小企業の総合的・包括的な支援に協力しています。

中小企業診断士の能力向上に向けた活動
本機構では、客員研究員による「中小企業支援事例研究会」を定期的に開催して、中小企業診断士の技能研鑽に努めています。
2023 年度は、第 9 回中小企業支援事例研究会を 2023 年 12 月 16 日（土）にリモートで開催しました。
54

中小企業支援研究小谷健一郎機構長の司会進行により、客員研究員の中小企業診断士 2 名が支援事例を報告しました。
第１報告の新垣厚客員研究員は、「沖縄県における農業分野の DX」と題し、農業分野における沖縄県特有の課題について、事業者伴走型で取り組んだ支援内容を報告されました。
第 2 報告の名倉真史客員研究員は、「中小企業の DX と生成系 AI 活用」と題し、中小企業診断士及び IT
エンジニアの立場から、中小企業の DX 人材育成に向けたリスキリングの取り組みとその重要性について報告されました。
その後、本学大学院商学研究科中小企業診断士養成プログラムの前田進客員教授と大塚愼二元客員教授からコメントがあり、参加者による質疑応答や意見交換も行われて盛会裏に研究会を終了しました。当日は、同プログラムを修了した中小企業診断士を中心に 32 名が参加しました。
また、大学院課が主導する本学大学院の中小企業診断士養成プログラム修了者に向けた「講習会」や地元中小企業のための「中小企業経営相談会」などの開催に協力しています。
その他にも、中小企業・地域活性化のための受託調査を随時実施するなど、活力に満ちた個性豊かな地域
社会づくりを念頭にした活動を推進しています。

設置目的
中小企業研究・支援機構（2012 年 4 月創設）
（以下、機構）は、大学の有する知的資源を基盤に、中小企業に関わる産・官・学連携の共同研究を推進すると共に、経営革新・経営改善・人材育成などの実践的な情報提供を通じて、中小企業の活性化に貢献することを目的としています。
この目的を達成するため、機構に兼担研究員（専任教員）及び一般客員研究員を置いています。

2023 年度 中小企業研究・支援機構 運営委員会メンバー
機構長
委 員

小
鈴
魚
太
大
齊
柴
前
村

谷
木
路
田
塚
藤
田
田
山

健一郎 経済研究所副所長
直 志 商経学部教授
剛 司 ミライ WO つなぐ経営研究所代表
三 郎 本学名誉教授・大学院客員教授
愼 二 大塚マネジメント研究所所長
壽 彦 本学名誉教授・本学大学院政策研究科名誉アドバイザー
多 敏 柴田多敏経営労務管理事務所代表
進 （株）マネジメントコア前田 代表取締役・本学大学院商学研究科客員教授
賢 誌 経営コンサルタント

機構の今後
2023 年 3 月 1 日に「総合研究センター」が設置されたことにともない、これまで「経済研究所」の下部組織であった「中小企業研究・支援機構」は 2023 年度末を持って廃止とし、2024 年度より「中小企業研究・支援機構」の後継組織として「中小企業経営研究所」を設置することとなりました。

「中小企業経営研究所」では、大学の知的資源を基盤に、中小企業に関する行政政策や産官学連携、経営問題、事業承継、起業、経営分析、経営支援など、広く中小企業に関する諸課題の研究推進を設置目的としています。事業としては、本学大学院商学研究科中小企業診断士養成プログラム（2024 年度より『中小企業経営管理コース』）等と連携を強化し、中小企業の経営診断を核に経営革新・経営改善・人材育成などに関する実践的プログラムの開発、産官学の共同研究や情報提供などの諸事業を展開することとしています。
最後に、これまで「中小企業研究・支援機構」の運営や諸活動にご理解・ご協力いただきました関係各位に深く感謝申し上げるとともに、新たに設置される「中小企業経営研究所」へのご支援の程、よろしくお願い致します。
中小企業支援研究

Vol.1155

編集後記『中小企業支援研究』Vol.l1が無事に発刊となりました。2014年3月の創刊号からちょうど10年間にわたって皆様にお届けしてまいりました『中小企業支援研究』
も、研究所の組織変更のため、本号をもって最終刊となります。長期に亘る活動へのご支援・ご協力と本誌のご愛読に、心より深く感謝申し上げます。
本誌におきましては、多方面の学識者の皆様から、中小企業をめぐる環境変化に新たな息吹をもたらす理論や学説のご紹介をいただき、実務に関わる関係諸機関の皆様からは中小企業支援の施策と運用面での現状に関するご報告をいただいてまいりました。さらに、毎号紹介する中小企業経営者へのインタビューの報告
では、変化する経営環境に対応する経営者の皆様の知恵や工夫、後継経営者のご苦労やご腐心のご経験を、生の声でご報告していただき、その数は本誌、別冊を合わせてすでに59社に及びました。これらは、中小企業経営の活路を示唆する資料の蓄積として、その役割を果たしてきたものと思います。
さて、そうした中で、今日、中小企業経営に求められるもっとも大きな、そして困難な課題は、日常化している情報社会への対応ということになりましょう。すでに走り出している消費者のデジタルを活用した購買行動に、企業はどのように追いついていくのか。デジタル社会はすでに企業が内部の合理化により生産性の向上を図る段階から、企業が新たな成長につながるための革新的アイディアの創出を伴うDX化への取り組みのレベルを求める段階に入りつつあります。
本号においても、「評論」（明治大学岡田浩一専任教授）、「トピックス」（中小企業基盤整備機構井上貴氏）、
また「事例報告」（本機構客員研究員）において、企業、顧客の両方で、IT 機器の導入が進んでいく中でのデジタル化を活かした中小企業の革新についての議論が集中しました。また、介護分野の事例でも、AIを活用したケアプラン作成業務を支援するクラウドサービスの導入による成果が報告されました。
「経営者インタビュー」では顧客が販売員に聞く前に店内で携帯電話を通じて店舗情報を確認しているまさにデジタル消費そのものの実態と、QRコード導入の対応策、また海外からの顧客の増加に伴いAIを活用して酒の好みを伝えるサービスを従業員不足の対策として検討している状況が示され、商店街の事例報告でも、HPやSNS
での情報発信やルール・体制づくりについての報告がありました。
中小企業の研究と支援では、その量的な重要性から、質的な問題が研究され、その結果実践（プラクティス）の理論では、規範としての考え方とそのモデルとなる表現法が示され、そして具体的な交換や取引の在り方が示唆されてきました。しかし、激しく変化する環境においては、交換の現場が先行して、その後に規範や表現のプラクティスが誘導されるということも常にあるのが現状です。中小企業の生産性やDX化について
も、大企業のサプライチェーンに組み込まれた中小企業のプラクティスでは標準化が可能ですが、エンドユーザーに届ける個別の流通の場では、非効率が顧客の信頼やリピートにつながる場合も多く、中小企業にとってはその行為自体に価値創造の源泉があるという場合があるため、生産性を過度に追求しがたい面も多くみられ、DX化へのジレンマも見てとれます。
次年度以降の、新たな中小企業経営の支援の場においては、中小企業の特性や魅力を一層理解し、研究と実践の調和した支援の方向をさらに探求していけることを願っています。

『中小企業支援研究』編集委員長
前田

56

中小企業支援研究進千葉商科大学／経済研究所
千葉商科大学は、
21世紀型高等教育機関として5学部7学科及び大学院（修士・博士・専門職学位課程）を擁しています。
なかでも、大学院の商学研究科修士課程では「中小企業診断士養成プログラム（2024年度より『中小企業経営管理コース』）」を設置して、時代が求めるネット
ワーク型でグローバルな中小企業診断士を多数輩出しています。
経済研究所は1988年に設置され、以来、本学が設置する学部等の学問分野に関連ある諸事項の調査・研究・研修・教育活動により、地域社会及び国際社会における経済・社会・文化の発展に寄与しています。
1928年（昭和3）巣鴨高等商業学校（千葉商科大学の前身）設立。

1944年（昭和19） 校名を巣鴨経済専門学校に改称。
1950年（昭和25） 校名を千葉商科大学に改称。
1988年（昭和63） 千葉商科大学 経済研究所を設置。
2012年（平成24） 経済研究所 中小企業研究・支援機構を設置。
2018年（平成30） 千葉商科大学創立90周年。

中小企業研究・支援機構とは本学の教育・研究資源を基盤に、中小企業に関する
産・学・官連携の共同 研究を推 進するとともに、
経営革新・経営改善・人材育成などを核とした実践的な情報提供を通じて、中小企業経営を様々な角度から支援することを目的に多様な活動を展開しています。

中小企業支援研究
Research for Support of
Small and Medium Businesses
Vol.112024 年 3 月 31 日

発行

編集者

『中小企業支援研究』編集委員会

発行者

千葉商科大学経済研究所 中小企業研究・支援機構

住所〒 272-8512 千葉県市川市国府台 1-3-1

電話

047-372-4863

FAX

047-373-0019

禁無断転載

『中小企業支援研究』について
本誌は、中小企業の持続的発展に貢献することを目的に、千葉商科大学経済研究所［中小企業研究・支援機構］に所属する研究員等による研究調査活動の成果を公表する機関誌です。
世の中に届けたい知恵やノウハウ、トピックス
等を通して、特に中小企業に関わる皆さまに役立つ情報を発信します。

千葉商科大学経済研究所

中小企業研究・支援機構〒272-8512 千葉県市川市国府台1-3-1
TEL.047-372-4863 FAX.047-373-0019