OLIS-SUFE 2012 Chinese寿险销售革新-新销售通路的开创创造多元化营销通路
2012年5月24日

讲师：铃木 健市保险社 编集营业局部长1

目次
１、对消费者来说，寿险代表什么？
２、投保意识有什么样的变化？
３、投保方式有什么样的改变？
４、有哪些新通路登场？
５、银行保险营销通路的成长轨迹
６、现在最引人注目的「来店型店铺」
７、网络寿险市场的领导者 -「Lifenet生命」
８、业务员通路的最新营销战略为何？
９、各寿险公司亦正式投入资源开设来店型店铺
10、通路间合作的最新进展
11、东日本大震灾带来的影响
12、如何培育中长期的成长力？
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个人档案
铃木

健市（Suzuki Kenichi）

y保险营销相关専门期刊「保险情报」之编集营业局部长。

1985年入社。
y重大业界动态采访：寿险公司破产、管制开放、竞争自由化、保险金不给付事件后各公司对策及经营革新、网络寿险、来店型
店铺等业界最新动态等新通路动向。
y于日本保险业界拥有丰富人脉、担任「ASIA Insurance

Communication Center」等业界联谊性团体之主持人。
y多次担任亚洲保险振兴中心（OLIS）之海内外研习会讲师。曾参与过：台北、北京、首尔、及去年9月之曼谷研习会。
y2011年8月南韩首尔市举办的「2011年保险国际龙奖IDA大会」

中，就东日本大震灾之主题担任讲师。
y喜好及兴趣：邓丽君及唐诗3对消费者来说，寿险代表什么？

4对消费者来说，寿险代表什么？
y 少有亲身感受到保险必要性之机会
y 保险与日常生活不甚相关y 对寿险所持的知识有相当的落差5投保意识有什么样的变化？

6投保意识有什么样的变化?
y 由「盲目接受业务员的投保建议」、转

向「想选择最适合自己的保险」
y 「不想做错误的选择」的意识十分强烈7

投保方式有什么样的改变？

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投保方式的改变y 消费者与一直以来的主力通路「保险业务员」的接触机会减少
y 业务员出入职域的障碍增加y 区域性的活动率(会面率)低下
y 年轻族群对「面对销售通路」的排斥

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投保方式的改变y 消费者面对各种媒体的态度有极大转变y 网络使用时间大幅增加y 以「简単」及「自我喜好」为主
y 开始有偏好「无须与人接触也可以投保」的网络接口族群出现10投保方式的改变y 检讨阶段◦ 尚未决定投保商品、也不知道该选择甚么商品
较好◦ 使用「商品比较网页」进行检索◦ 检索复数保险公司之首页◦ 进行商品情报收集、商品比较、及了解保险公
司的评价

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投保方式的改变y 投保阶段◦ 在与保险公司咨询时，哪个通路给自己的压力最低也是选择的因素之一◦ 汇整机能—首页上可一次提供多元化的投保方式
及规划◦ 透过网络完成所有的投保手续◦ 希望进行面对面之保险咨询◦ 首先，希望能与电话客服中心进行咨询12有哪些新通路登场？

13保险新营销通路y 银行保险--过去10年间有着怎样的变化？
y 来店型店铺--全国店舗数急増。增长

的情况为何？
y 网络寿险公司—市场扩大的情况？

14保险新营销通路y 银行保险通路的角色
y 外资寿险公司—以变额年金开拓富裕层市场y 大型寿险公司—以高龄客层为目标市场。以遗产规划等咨询服务作为接触手段y 佳迪福生命(已更名为法国巴黎人寿)—灵活

运用零售银行通路
y 「保险的窗口」集团—提供来店型店铺的

Know-How15银行保险营销通路的成长轨迹

16银行保险营销通路的成长轨迹y 第1发展期（2002年10月～）◦ 个人年金市场急速扩大（年销售量突破１００万件）◦ 变额年金险及外币计价年金险（定额）17银行保险营销通路的成长轨迹y 第2发展期（2005年12月～）◦ 「第一分野保险」的「趸缴养老险」、「趸缴终身寿险」解禁◦ 招募具有销售保障性保险商品能力及规划
能力的的寿险业务员18

银行保险营销通路的成长轨迹y 第3发展期（2008年～）◦ 雷曼倒闭、金融海啸及全球股市崩盘◦ 外资寿险公司在变额年金市场的撤退潮◦ 日本生命等内资寿险公司–定额年金险销售稳健

19银行保险营销通路的成长轨迹y 第4发展期（2010年〜）◦ 主力商品由年金险急速转变为趸缴终身险◦ 明治安田生命的银保通路保费收入超越业务员通路20银行保险营销通路的成长轨迹y 第5发展期（2012年4月〜）◦ 一部分银行销售行为规范放宽◦ 趸缴终身险、趸缴养老险—排除于「融资先募集
规制」、「担当者分离规制」等规范外
◦ 银行融资客户中之中小企业经营者—针对事业之继承等计划提案◦ 银行的优势—易强化与中小企业第二代的关系

21银行保险营销通路–法国巴黎人寿y 法国巴黎人寿的战略
y 支持解决零售银行业务上之各种课题
y 推动「主要交易银行化」
y 房贷的收益性改善22银行保险营销通路–法国巴黎人寿
y 推动「主要交易银行化」
y 失能保险
y 普通银行账户及休业支援保障一体化y 银行负担团险契约者之保费
y 15天以上之就业不能(失能状态)–慰问给付

金2万日圆
（1年间限定）23银行保险营销通路–法国巴黎人寿
y 房贷収益性改善
y 可以自由使用的保险y 癌症确诊最高可享一次给付之1000万日圆慰问金
y 支援治疗费及生活费y 申办房贷后的接触点

24银行保险营销通路–法国巴黎人寿
y 透过电话营销通路销售医疗保险y 营销对象为银行存款账户之持有者
y 以専用的电话客服中心进行商品咨询服务y 每1个营销小组由经理1人及电话营销专员10人构成
y 毎月的拨出电话人次约18,000人
y 成约率约1％25

银行保险营销通路–保险的窗口集团y 十分积极地与地方银行展开合作
y 基于生涯保障规划等咨询技巧，针对保障型商品销

售进行指导
y 支持银行销售体制之构筑（针对行员的研习课程、集客的支援）
y 紧密合作银行计7行，另有关系深厚之代理店3家26银行保险营销通路–保险的窗口集团y ４月起「销售时机规范」解禁
y 推动针对房贷客户之跨售活动
y 使用「保险的窗口＠〇〇银行」口号
y 利用于银行提供之保险咨询、提高辨识度27现在最引人注目的「来店型店铺」

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来店型店铺
y 全国性展开的４大品牌◦ 保险的窗口（２６１店舗）◦ 保险Clinic（１５８店舗）◦ 保单健检本舗（１５０店舗）◦ 蜜蜂的保险农场（１３２店舗）

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来店型店铺

去年起急速发展的「保险的窗口集团」

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来店型店铺「保险的窗口」
y 广泛型多品牌代理店（寿、产险公司共40社）
y 2000年1号店开业
y 由访问销售方式起、转变为以消费者自主来店及选择的销售方式y 目前采用3品牌战略。分别为：保险的窗口（１５０店舗）、大家的保险广场（７７店舗）、保险专门店（３４店舗）
y 年间广告费用：10亿円〜13亿円

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来店型店铺「保险的窗口」
y 年间１０万件的新客户咨询预约y 主要顾客族群
y ３０〜４０岁、家庭所得为小康之主妇族群

（子女约为小学生）
y 「希望能针对保险进行比较、但希望得到的情报能中立且简约」
y 透过网络预约保险咨询之件数超过50%

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来店型店铺「保险的窗口」
y 于集客力强之大型购物中心内设店铺◦ 面积约１０坪〜１５坪◦ 房租约每坪４〜５万日圆◦ 収益=来店人数 × 成约率 × 每件佣金34

来店型店铺「保险的窗口」
y 大型店铺的开业◦ ２０１１年１０月，新宿店开幕
◦ 由地下１楼起至地上３阶，全楼层面积约160坪(530㎡)◦ 「咨询空间」共有３０个、每月来客人数推算约３００人◦ 估计第一年度，每月佣金约３０００万日圆
◦ 预计展开都市有札幌、东京（新宿、银座）、广岛
及福冈
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来店型店铺「保险的窗口」
y 主要业绩数字（２０１０年度）◦ 年换算保费１５４亿日圆（前年度比28％増）◦ 代理店佣金

６８亿日圆（32％増）◦ 契约件数

１４万３４００件（25％増）◦ 新契约保额（保障基准）９５４０亿日圆（29％増）◦ 契约家庭数

３万５８００家计单位（26％増）

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来店型店铺的营销y 什么是「３Ｐ」营销？

◦ 广告及营销活动Promotion◦ 人的资源People◦ 流程（咨询的流程）
Processy 培育生产性高的人材

38网络寿险市场的领导者 –「Lifenet生命」

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Lifenet生命
y 开业时间为２００８年５月
y 简单易懂的廉价保险商品
y 以５年内有效契约达到１５万件为目标
y 成功方程式=知名度×商品数×投保率40

Lifenet生命
y ２０１１年度业绩

◦ 新契约件数为６万７２５件。
◦ 有效契约件数（至３月末）１１万８０４２件◦ 目前有３商品（定期寿险、终身医疗险、就业不能险）。定期寿险占全部契约之６成◦ 有效契约总保额为１兆１０５３亿日圆◦ 年换算保费为４８亿７０００万日圆

41Lifenet生命y 要保人以31~40岁最多，占52％
y 接着是21~30岁24％、41~50岁占18％
y 投保新保单者占48％，其中21~30岁者增加

约7成y 每月平均保费为1人5327日圆
y 本网络新通路，是否能阻止年轻族群的保险排拒感？

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Lifenet生命
y 最新的民调，网络寿险认知率为72.2%
y Lifenet生命的认知为57.6%
y 三大劣势

◦ 「无法咨询」◦ 「担忧公司对个人情报的保护不足」◦ 「对自己的保险知识感到不安、自己不能做决定」

43业务员通路的最新营销战略为何？

44业务员通路的全新战略y 日本生命「未来创造计划」
y 携帯式平板计算机REVO的活用—进化的咨询机能y １３区块的规划y （青年・单身、儿童、保障中核层、单身且独居、已婚・无子女、専业主妇、高龄者等）y 内建各种统计资料及动画45

业务员通路的全新战略y 携带式平板计算机REVO的活用—-事务手続的效率化y 增加活动量、全力扩大顾客人数
y 企求业务活动的「质」向上

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混合通路
y 业务员的活动率(会面率)下降y 职域活动受限制、集合住宅(公寓)接安装自动门锁、双薪家庭的増加
y 多様化的接触方式以扩大与顾客的接触点
y 业务员、Life Plaza（来店型店舗）、电话

客服中心
y 因特网等47

混合通路
y 日本生命首页每日阅览人次为5.5万件
y 透过电子邮件等管道，有共8.6万件之保险相关资料申请
y Life Plaza的客服专员能外访、直接与客户

面谈，并提供专业的保险咨询服务y 举绩为1年间约4100件

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混合通路
y 透过网络收集到的信息
y 面对面通路（业务员）y 上述两通路的联系，能更加深化与顾客的关系49

各寿险公司亦正式投入资源
开设来店型店铺

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正式投入开设来店型店铺
y 明治安田生命易懂保险柜台（直营型）、 保险港湾（多品牌代理型）１３店舗

y 第一生命生涯设计Park

１２店舗

y 住友生命保险森林、保险百花３７店舗

y 日本生命开设在 Nissay丸之内大楼内之开放空间「未来Forest」

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正式投入开设来店型店铺
y 明治安田生命◦ 官方网页＆咨询师◦ 主动接触透过网站申请保险相关资料者◦ 月平均７００件◦ 当客户表达希望与业务员会面并进行咨询者，业务员将会与客户连续并前往会面◦ 成约数约为资料请求件数之8%54

正式投入开设来店型店铺
y 住友生命◦ 为「収益多元化」之经营模式中之一部分◦ 获得新顾客族群（青年层）◦ 今后将针对都心部市场扩大
◦ 每店舗估计收支平衡为每月契约50件・保费收入
４００万日圆

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正式投入开设来店型店铺
y 第一生命◦ ２００７年３月第１号店开业
◦ 前年度共计３万人来店（共８店舗）◦ 内装及摆设皆十分自在、可轻松利用◦ 分公司窗口亦延长营业时间（平日傍晚以后・周末亦营业）◦ 不仅提供手续办理，也提供咨询服务56

通路间合作的最新进展

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通路间合作y 富国生命保险及advancecreate◦ 「共同招揽结构」◦ 在比较性强的「保险市场」首页中，进行儿童保险的数据申请◦ 営业职员前往申请数据者之自宅访问、商品说明◦ 针对儿童保险保户进行再接触◦ 活动目标为儿童保险保户数之15％

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通路间合作y 寿险产险间的跨售y 寿险及产险销售合作，互相活用业务员通路y 向寿险保户销售汽车保险y 每年１回、契约更新时定期前往访问

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通路间合作y 保费收入◦ 日本生命及AIOI日生同和

570亿日圆

◦ 第一生命及损保Japan

300亿日圆（53万件）◦ 住友生命及三井住友海上

110亿日圆（19万件）

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东日本大震灾带来的影响

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东日本大震灾的影响y 明治安田生命「系」访问活动◦ 「防灾联系卡」及「我家的防灾对策检查表」◦ 作为灾害时主要连络手段，目的为再确认手机电话及电子邮件地址
◦ 另外还实施了「保险金受益人的各项咨询服务」

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y 保险的窗口集团◦ 一对男女同行的首次保险咨询预约大增◦ 2010年3月份为3%，8月份增加为约30%◦ 因震灾而对于家人间的关系有了深一层的体悟，所以与另一半一同来店进行咨询

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如何培育中长期的成长力？

64中长期的成长力y 高龄者市场的创造◦ 「６０岁是第３次的２０岁」◦ 将看护商品视为重点培养的「第４主力商品」◦ 充实针对高龄者之软硬件◦ 进出看护施设事业

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中长期的成长力y 有效契约纯増循环◦ 定期访问（提高访问频率，建立客户关系）↓◦ 顾客满足・感动（超越期待的优质提案・服务）↓◦ 忠诚度向上（酝酿客户的信赖感）↓◦ 家庭的整体化营销（提高解约防止之效果）↓66中长期的成长力◦ 新客户转介（降低陌生拜访的各种成本）↓◦ 品牌力向上（由保户转为强力的支持者）↓◦ 提高继続率（先求安定的顾客基盘，再求扩大）↓◦ 提高收益力（优先开发高付加价値之新商品・服务）↓◦ 更上一层的定期访问（业务员整体水平向上）

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中长期的成长力y 提高理解保户真正需求的能力y 提供消费者一看就能掌握的差别化服务、以建立优势
y 较其他公司迅速掌握新的需求，并快速投入新商品应对
y 运用管理技巧协助各种通路发挥相乘的效果，在各个与保户接触的层面上满足其需求、提高保户满意度

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