OLIS-SUFE 2012 Chinese壽險銷售革新-新銷售通路的開創

創造多元化行銷通路
2012年5月24日

講師：鈴木 健市保險社 編集營業局部長1

目次
１、對消費者來說，壽險代表什麼？
２、投保意識有什麼樣的變化？
３、投保方式有什麼樣的改變？
４、有哪些新通路登場？
５、銀行保險行銷通路的成長軌跡
６、現在最引人注目的「來店型店鋪」
７、網路壽險市場的領導者 -「Lifenet生命」
８、業務員通路的最新行銷戰略為何？
９、各壽險公司亦正式投入資源開設來店型店鋪
10、通路間合作的最新進展
11、東日本大震災帶來的影響
12、如何培育中長期的成長力？
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個人檔案
鈴木 健市（Suzuki Kenichi）
y保險行銷相關専門期刊「保險情報」之編集營業局部長。

1985年入社。
y重大業界動態採訪：壽險公司破產、管制開放、競争自由化、保險

金不給付事件後各公司對策及經營革新、網路壽險、來店型店鋪等
業界最新動態等新通路動向。
y於日本保險業界擁有豐富人脈、擔任「ASIA Insurance
Communication Center」等業界聯誼性團體之主持人。
y多次擔任亞洲保險振興中心（OLIS）之海內外研習會講師。曾參與

過：台北、北京、首爾、及去年9月之曼谷研習會。
y2011年8月南韓首爾市舉辦的「2011年保險國際龍獎IDA大會」
中，就東日本大震災之主題擔任講師。
y喜好及興趣：鄧麗君及唐詩3

對消費者來說，壽險代表什麼？

4對消費者來說，壽險代表什麼？
y 少有親身感受到保險必要性之機會
y 保險與日常生活不甚相關y 對壽險所持的知識有相當的落差

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投保意識有什麼樣的變化？

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投保意識有什麼樣的變化?
y 由「盲目接受業務員的投保建議」、轉向

「想選擇最適合自己的保險」
y 「不想做錯誤的選擇」的意識十分強烈

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投保方式有什麼樣的改變？

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投保方式的改變y 消費者與一直以來的主力通路「保險業務員」的接觸機會減少
y 業務員出入職域的障礙增加y 區域性的活動率(會面率)低下
y 年輕族群對「面對銷售通路」的排斥9

投保方式的改變y 消費者面對各種媒體的態度有極大轉變y 網路使用時間大幅增加y 以「簡単」及「自我喜好」為主
y 開始有偏好「無須與人接觸也可以投保」的網路介面族群出現10

投保方式的改變y 檢討階段◦ 尚未決定投保商品、也不知道該選擇甚麼商品
較好◦ 使用「商品比較網頁」進行檢索◦ 檢索複數保險公司之首頁◦ 進行商品情報收集、商品比較、及了解保險公
司的評價

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投保方式的改變y 投保階段◦ 在與保險公司諮詢時，哪個通路給自己的壓力最低也是選擇的因素之一◦ 彙整機能—首頁上可一次提供多元化的投保方式及規劃
◦ 透過網路完成所有的投保手續◦ 希望進行面對面之保險諮詢◦ 首先，希望能與電話客服中心進行諮詢
12有哪些新通路登場？

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保險新行銷通路
y 銀行保險--過去10年間有著怎樣的變化？
y 來店型店鋪--全國店舗數急増。增長

的情況為何？
y 網路壽險公司—市場擴大的情況？

14保險新行銷通路
y 銀行保險通路的角色
y 外資壽險公司—以變額年金開拓富裕層市場
y 大型壽險公司—以高齡客層為目標市場。以遺產規劃等諮詢服務作為接觸手段y 佳迪福生命(已更名為法國巴黎人壽)—靈活

運用零售銀行通路
y 「保險的窗口」集團—提供來店型店鋪的Know-How
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銀行保險行銷通路的成長軌跡

16銀行保險行銷通路的成長軌跡
y 第1發展期（2002年10月～）◦ 個人年金市場急速擴大（年銷售量突破１００萬件）◦ 變額年金險及外幣計價年金險（定額）17

銀行保險行銷通路的成長軌跡
y 第2發展期（2005年12月～）◦ 「第一分野保險」的「躉繳養老險」、「躉繳終身壽險」
解禁◦ 招募具有銷售保障性保險商品能力及規劃能力的的壽險業務員18

銀行保險行銷通路的成長軌跡
y 第3發展期（2008年～）◦ 雷曼倒閉、金融海嘯及全球股市崩盤◦ 外資壽險公司在變額年金市場的撤退潮◦ 日本生命等內資壽險公司–定額年金險銷售穩健19

銀行保險行銷通路的成長軌跡
y 第4發展期（2010年〜）◦ 主力商品由年金險急速轉變為躉繳終身險◦ 明治安田生命的銀保通路保費收入超越業務員通路

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銀行保險行銷通路的成長軌跡
y 第5發展期（2012年4月〜）◦ 一部分銀行銷售行為規範放寬◦ 躉繳終身險、躉繳養老險—排除於「融資先募集規制」、「担當者分離規制」等規範外◦ 銀行融資客戶中之中小企業經營者—針對事業之繼
承等計畫提案◦ 銀行的優勢—易強化與中小企業第二代的關係21

銀行保險行銷通路–法國巴黎人壽y 法國巴黎人壽的戰略
y 支援解決零售銀行業務上之各種課題
y 推動「主要交易銀行化」
y 房貸的收益性改善

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銀行保險行銷通路–法國巴黎人壽
y 推動「主要交易銀行化」
y 失能保險
y 普通銀行帳戶及休業支援保障一体化
y 銀行負擔團險契約者之保費
y 15天以上之就業不能(失能狀態)–慰問給付金

2萬日圓（1年間限定）23

銀行保險行銷通路–法國巴黎人壽
y 房貸収益性改善
y 可以自由使用的保險y 癌症確診最高可享一次給付之1000萬日圓慰

問金y 支援治療費及生活費
y 申辦房貸後的接觸點24

銀行保險行銷通路–法國巴黎人壽
y 透過電話行銷通路銷售醫療保險y 行銷對象為銀行存款帳戶之持有者
y 以専用的電話客服中心進行商品諮詢服務y 每1個行銷小組由經理1人及電話行銷專員10人構成
y 毎月的撥出電話人次約18,000人
y 成約率約1％25

銀行保險行銷通路–保險的窗口集團
y 十分積極地與地方銀行展開合作
y 基於生涯保障規劃等諮詢技巧，針對保障型商品銷售

進行指導
y 支援銀行銷售體制之構築（針對行員的研習課程、集客的支援）
y 緊密合作銀行計7行，另有關係深厚之代理店3家26

銀行保險行銷通路–保險的窗口集團
y ４月起「銷售時機規範」解禁
y 推動針對房貸客戶之跨售活動
y 使用「保險的窗口＠〇〇銀行」口號
y 利用於銀行提供之保險諮詢、提高辨識度27

現在最引人注目的「來店型店鋪」

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來店型店鋪
y 全國性展開的４大品牌◦ 保險的窗口（２６１店舗）◦ 保險Clinic（１５８店舗）◦ 保單健檢本舗（１５０店舗）◦ 蜜蜂的保險農場（１３２店舗）

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來店型店鋪
去年起急速發展的「保險的窗口集團」

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來店型店鋪「保險的窗口」
y 廣泛型多品牌代理店（壽、產險公司共40社）
y 2000年1號店開業
y 由訪問銷售方式起、轉變為以消費者自主來店及選擇

的銷售方式
y 目前採用3品牌戰略。分別為：保險的窗口（１５０店舗）、大家的保險廣場（７７店舗）、保險專門店（３４店舗）
y 年間廣告費用：10億円〜13億円

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來店型店鋪「保險的窗口」
y 年間１０萬件的新客戶諮詢預約
y 主要顧客族群
y ３０〜４０歲、家庭所得為小康之主婦族群（子女約為小學生）
y 「希望能針對保險進行比較、但希望得到的情報能中立且簡約」
y 透過網路預約保險諮詢之件數超過50%

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來店型店鋪「保險的窗口」
y 於集客力強之大型購物中心內設店鋪◦ 面積約１０坪〜１５坪◦ 房租約每坪４〜５萬日圓◦ 収益=來店人數 × 成約率 × 每件佣金34

來店型店鋪「保險的窗口」
y 大型店鋪的開業◦ ２０１１年１０月，新宿店開幕◦ 由地下１樓起至地上３階，全樓層面積約160坪(530㎡)◦ 「諮詢空間」共有３０個、每月來客人數推算約３００人◦ 估計第一年度，每月佣金約３０００萬日圓◦ 預計展開都市有札幌、東京（新宿、銀座）、廣島及福岡

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來店型店鋪「保險的窗口」
y 主要業績數字（２０１０年度）◦ 年換算保費 １５４億日圓（前年度比28％増）◦ 代理店佣金 ６８億日圓（32％増）◦ 契約件數 １４萬３４００件（25％増）◦ 新契約保額（保障基準）９５４０億日圓（29％増）◦ 契約家庭數 ３萬５８００家計單位（26％増）

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來店型店鋪的行銷
y 什麼是「３Ｐ」行銷？

◦ 廣告及行銷活動Promotion◦ 人的資源People◦ 流程（諮詢的流程）
Processy 培育生産性高的人材

38網路壽險市場的領導者 –「Lifenet生命」

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Lifenet生命
y 開業時間為２００８年５月
y 簡單易懂的廉價保險商品
y 以５年内有效契約達到１５萬件為目標
y 成功方程式=知名度×商品數×投保率40

Lifenet生命
y ２０１１年度業績◦ 新契約件數為６萬７２５件。
◦ 有效契約件數（至３月末）１１萬８０４２件◦ 目前有３商品（定期壽險、終身醫療險、就業不能險）。
定期壽險佔全部契約之６成◦ 有效契約總保額為１兆１０５３億日圓◦ 年換算保費為４８億７０００萬日圓

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Lifenet生命y 要保人以31~40歲最多，佔52％
y 接著是21~30歲24％、41~50歲佔18％
y 投保新保單者佔48％，其中21~30歲者增加約7成y 每月平均保費為1人5327日圓y 本網路新通路，是否能阻止年輕族群的保險排拒感？

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Lifenet生命
y 最新的民調，網路壽險認知率為72.2%
y Lifenet生命的認知為57.6%
y 三大劣勢◦ 「無法諮詢」◦ 「擔憂公司對個人情報的保護不足」◦ 「對自己的保險知識感到不安、自己不能做決定」

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業務員通路的最新行銷戰略為何？

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業務員通路的全新戰略y 日本生命「未來創造計畫」
y 携帯式平板電腦REVO的活用—進化的諮詢機能
y １３區塊的規劃y （青年・單身、兒童、保障中核層、單身且獨居、已婚・無子女、専業主婦、高齡者等）y 內建各種統計資料及動畫

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業務員通路的全新戰略y 攜帶式平板電腦REVO的活用—-事務手続的效率化y 增加活動量、全力擴大顧客人數
y 企求業務活動的「質」向上

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混合通路
y 業務員的活動率(會面率)下降
y 職域活動受限制、集合住宅(公寓)接安裝自動門鎖、雙薪家庭的増加
y 多様化的接觸方式以擴大與顧客的接觸點y 業務員、Life Plaza（來店型店舗）、電話客服中心
y 網際網路等47

混合通路
y 日本生命首頁每日閱覽人次為5.5萬件
y 透過電子郵件等管道，有共8.6萬件之保險相關資料申請
y Life Plaza的客服專員能外訪、直接與客戶面

談，並提供專業的保險諮詢服務y 舉績為1年間約4100件

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混合通路
y 透過網路收集到的資訊
y 面對面通路（業務員）
y 上述兩通路的聯繫，能更加深化與顧客的関係

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各壽險公司亦正式投入資源
開設來店型店鋪

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正式投入開設來店型店鋪
y 明治安田生命易懂保險櫃台（直營型）、 保險港灣（多品牌代理型）１３店舗

y 第一生命

生涯設計Park １２店舗

y 住友生命保險森林、保險百花 ３７店舗

y 日本生命開設在 Nissay丸之内大樓內之開放空間「未來Forest」

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正式投入開設來店型店鋪
y 明治安田生命◦ 官方網頁＆諮詢師◦ 主動接觸透過網站申請保險相關資料者◦ 月平均７００件◦ 當客戶表達希望與業務員會面並進行諮詢者，業
務員將會與客戶連續並前往會面◦ 成約數約為資料請求件數之8%54

正式投入開設來店型店鋪
y 住友生命◦ 為「収益多元化」之經營模式中之一部分◦ 獲得新顧客族群（青年層）◦ 今後將針對都心部市場擴大◦ 每店舗估計收支平衡為每月契約50件・保費收入４００萬日圓

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正式投入開設來店型店鋪
y 第一生命◦ ２００７年３月第１號店開業◦ 前年度共計３萬人來店（共８店舗）◦ 內裝及擺設皆十分自在、可輕鬆利用◦ 分公司窗口亦延長營業時間（平日傍晚以後・週末亦營業）◦ 不僅提供手續辦理，也提供諮詢服務

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通路間合作的最新進展

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通路間合作y 富國生命保險及advancecreate◦ 「共同招攬結構」◦ 在比較性強的「保險市場」首頁中，進行兒童保險的
資料申請◦ 営業職員前往申請資料者之自宅訪問、商品説明◦ 針對兒童保險保戶進行再接觸◦ 活動目標為兒童保險保戶數之15％58

通路間合作y 壽險產險間的跨售y 壽險及產險銷售合作，互相活用業務員通路y 向壽險保戶銷售汽車保險y 每年１回、契約更新時定期前往訪問

59通路間合作y 保費收入◦ 日本生命及AIOI日生同和 570億日圓◦ 第一生命及損保Japan

300億日圓（53萬件）◦ 住友生命及三井住友海上 110億日圓（19萬件）

60東日本大震災帶來的影響61東日本大震災的影響
y 明治安田生命「繫」訪問活動◦ 「防災聯繫卡」及「我家的防災對策檢查表」◦ 作為災害時主要連絡手段，目的為再確認手機電話
及電子郵件地址◦ 另外還實施了「保險金受益人的各項諮詢服務」

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y 保險的窗口集團◦ 一對男女同行的首次保險諮詢預約大增◦ 2010年3月份為3%，8月份增加為約30%◦ 因震災而對於家人間的關係有了深一層的體悟，所以與另一半一同來店進行諮詢

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如何培育
中長期的成長力？

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中長期的成長力
y 高齡者市場的創造◦ 「６０歲是第３次的２０歲」◦ 將看護商品視為重點培養的「第４主力商品」◦ 充實針對高齡者之軟硬體◦ 進出看護施設事業

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中長期的成長力y 有效契約純増迴圈
◦ 定期訪問（提高訪問頻率，建立客戶關係）↓◦ 顧客滿足・感動（超越期待的優質提案・服務）↓◦ 忠誠度向上（醞釀客戶的信賴感）↓◦ 家庭的整體化行銷（提高解約防止之效果）↓66

中長期的成長力◦ 新客戶轉介（降低陌生拜訪的各種成本）↓◦ 品牌力向上（由保戶轉為強力的支持者）↓◦ 提高繼続率（先求安定的顧客基盤，再求擴大）↓◦ 提高收益力（優先開發高付加價値之新商品・服務）↓◦ 更上一層的定期訪問（業務員整體水準向上）

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中長期的成長力
y 提高理解保戶真正需求的能力
y 提供消費者一看就能掌握的差別化服務、以建立優勢
y 較其他公司迅速掌握新的需求，並快速投入

新商品應對
y 運用管理技巧協助各種通路發揮相乘的效果，在各個與保戶接觸的層面上滿足其需求、提高保戶滿意度68