科学機器経 営 資 料146 会 社 訪 問 株式会社 東明サイエンス

NO.

代表取締役

西 剛輝 氏会社プロフィール
代 表 者：代表取締役

西剛輝

本       社：〒 243-0812 神奈川県厚木市妻田北 3-25-10
TEL：046-222-3720 FAX：046-222-3727

客様としていた業者さんを見ていて、その勢いを感じてして85年前後頃から活況を呈してきたように思いますが、いました。

それから程なくしてバイオバブルとも言われるような時代迫って来る状況から、思い切ってが到来しました。DNAや遺伝子、ゲノムなどの研究が非大学をお客様とした事業を始めてみ常に盛んになり始めたのです。そんな背景からライフサようと決意し、独立しました。とは言え、イエンス分野の研究室にも多額の予算が割り当てられ

本社営業所：〒 243-0812 神奈川県厚木市妻田北 3-31-5
TEL：046-222-3720 FAX：046-222-3727

全くツテのようなものはありませんでるようになったのです。その大もとは国からで、大学に割したので、始めは飛び込み営業からり当てられる予算が多かったということになります。

八王子営業所：〒 191-0053 東京都日野市豊田 2-22-14
TEL：042-589-4010のスタートでした。

設

立：昭和 58 年１月 21 日

資 本 金：1,000 万円
従 業 員：17 名
事業内容：官公庁・大学・企業の研究室へ一般試薬、遺伝子工学、免疫細胞工学用試薬、バイオ関連機器、汎用理化学機器を販売
U R L：https://www.tohmeiscience.co.jp

聞き手：梅垣喜通（広報委員長）、岡田康弘（事務局長）、 取材・撮影・編集：クリエイティブ・レイ㈱大学・官公庁・企業の研究室のニーズに細やかに対応し、ライフサイエンスを中心に幅広い機器・試薬を販売する商社

本社外観

１台数千万円もするようなDNA検査機器を、研究室でわけですね。

数台購入していたことは珍しくありませんでした。言ってそうです。私は熊本県人吉の出身で、人脈もなく、当みれば、日本の科学研究の予算がアメリカに吸い上げらたって砕けろ！ の気持ちでしたから、最初の１年間は悲れていたという図式にもなります。
もっとも、そうした高額惨の一言でした。

な機器の販売は私どもが担当出来ないところにありまし神奈川県の大学を中心に飛び込み営業を続けていましたが、教えてくれる先輩がいるわけでもありませんでしたので、分からないところは、逆に大学の先生に教えていただきながらの営業活動でした。

務にあたってくれている点に、弊社の強さを感じていまけていただくようになり、理化学専門の商社さんが扱って弊社は神奈川県厚木市に本社を置き、研究用の理す。それはお客様に対しての責任感はもちろんですが、いないような事務用品、更には、前職で扱った商材で大化学機器、研究用試薬を中心に販売を行っている理化

売上や利益率、コストなどにおいても営業マン１人１人学の研究室と無関係ではない什器類など、言わば売れ学商社です。お客様のニーズに応じて多種多様な製品が高い意識を持っているように思います。

るものは何でも調達しておりました。

を扱っておりますが、ライフサイエンス分野に関する製品の販売が主軸となっています。
少し詳しく言いますと、バイオ関連、細胞工学関連の機器、更に汎用理化学機材、細胞培養、遺伝子工学、私は社員対して「サラリーマンでなく、ビジネスマンに「あの西さんに頼めば、色々な物を揃えてくれる…」となって欲しい！」と言うことを折に触れて伝えてきましたが、いう評判で、次第にご用命いただくことが増えていった

その考えを会社全体で共有できるようになって来たと感わけです。

じています。

免疫研究に関する試薬などを取り扱っています。
主なお客様は、官公庁の研究所、大学の研究室、企たので、弊社はあくまでその周辺の物品などで徐々に売上を伸ばして来ています。
また、扱ったバイオ関連の試薬も非常に高額で、商社としては、そうした試薬を「買わされた」ということは、実は多々あったものでした。
そうした幾つもの変遷を乗り越えながらコツコツとやって来て、弊社は間もなく39期目の決算になります。
設立から40年近い歩みの中で、強く喜びを感じられた
出来事があればお聞かせください。
とある大学の先生から新たなラボを立ち上げる時にお声掛けいただき、研究室の新設を一からお手伝いさせていただきました。満足いただける形にやり遂げられ小中高より大学の方が、予算規模が大きいと感じた見創業の経緯をお聞かせください。

アプライド・システムズ社の独壇場といった状態でした。

西社長の独立は、言わば裸一貫からの新規参入だった

そのうちに各大学から“便利屋”のような形で、声を掛御社の主な事業内容をお聞かせください。

当時、バイオ関連の機器や試薬は、アメリカのバイオ立ては、その通りだったのでしょうか。

たことが、非常に嬉しく印象に残っています。
その大学の先生とのお付き合いが始まって何年か業の研究室で、お客様ごとの売上の比率は約３分の１

弊社の設立は1983年(昭和58年)です。私は、その前やはりフィールドが全然違いました。それは１大学の経った時に、弊社の営業がラボを新設する相談を受けずつとなっています。
また製品の内訳は、６割から７割が年まで神奈川県西部地域の小中学校や高校に教育教１つの棟に入っている研究室だけで、小中・高校の数たことが始まりでした。言わば先生に信頼いただけたと機器や設備関連で、残りが試薬になろうかと思います。

材を販売する会社に勤めていました。その会社の取扱十校分にも相当するものでした。
また、大学の場合は同いうことが要因だったと思います。

販売エリアは、本社がある厚木市や相模原市など神品は、三角フラスコや顕微鏡などの理科に関する物をじ場所に営業先がいくつも集まっているわけですので、奈川県の西部を中心に、東京都、千葉県の一部となっ含め、地球儀や黒板などまで様々な学校教材品でした。

営業活動の効率面も段違いに良いものでした。ています。

1990年の1.57ショックをきっかけに少子化の現像が注

それからは、建設を担当するゼネコン業者とすり合わせながら、図面を囲んでレイアウトや中の備品はどうするかなど、ゼロから完成まで一貫して、細かくお仕事をさせ目され始めましたが、学校では80年代に入ると既に少子現在の主力分野はライフサイエンス関連ということです

理化学商社としての御社の強みは、どういったところで化の傾向が現れ始め、小中学校や高校に割り当てられが、その分野の売上が伸び始めたのはいつ頃だったのしょうか。

る予算は徐々に縮小され、今後の展望は頭打ちでした。

でしょうか。

弊社の社員は17名。決して大きくない会社ですが、社その一方で、大学に割り当てられる予算は、従来よりも1983年の会社設立前後から、年を追うごとにライフサ員１人１人が“１つの商店”という認識を持って日々の業増え始めていたように記憶しています。当時、大学をおイエンスは世間的にも注目の分野となっていきました。
そていただきました。
私ごとを振り返れば、教材の営業からスタートして、様々に勉強をさせていただき、その経験を最大限に役立てられる形で社会に貢献出来たことが、今でも大変嬉しく思います。

科学
機器
No.

873 2021・3

873 2021・3No.

経 営 資 料科学
機器

経 営 資 料御社の経営方針や経営理念をお聞かせください。

味していくことが必要になっています。
しかし、その一方その「出発点」である、西社長が会社勤めから起業へ踏

一番大変だったのは2009年の民主党政権の頃、事「社員の生活を守る」というのが私の理念です。分かで究極のところの商談は、人間対人間で会話しながら成み切った時は、どんな思いだったのでしょうか。

業仕分けという形で大学の科学研究関連の予算が削りやすく言えば、社員が生活出来る給料を確保する、
こり立つものです。
ですので、対面営業の感覚を大事にし私が勤め人だった頃、家計は苦しく、妻と共働きをして減された時でした。当時、弊社の売上は大学の研究室れに尽きます。弊社は小規模ではありますが、社員は私ながら、新しい時代に対応できる人材をいかに育てていいました。82年の暮れ、たまたま早く帰宅した時に、寒い向けが大きな比重を占めていたので、事業仕分けはダイの所有物ではなく社会からの預かりものであると思ってくか、これが弊社の課題となり、40歳前後の社員が持っ中で妻が上の子を背負い、下の子の手を引いて歩いてレクトに響きました。

いますし、事実そうなっております。弊社の社員それぞれている思いを30代へ、そして20代へとどう繋いでいくか、いる姿を見た時「いい生活がしたい、させてやりたい」とそれからいっこうに科研費が増える兆しが見られなが家族を持ち、ローンを抱えるなどして生活をしています。

社員と一緒に頭をひねっております。

思ったのです。当時は毎月の家賃などにも困る状況があかったので、一時は本業の理化学関連以外で何か事そうした社員の生活を守る、それ以外に難しいことは特業を始めないといけないだろうかと・・・いう考えも頭をよにございません。

逆に、これまで困難だった出来事はございますか。

この点は、科学機器協会の会員企業の皆様にも、アドバイスやご指導がございましたらなら、是非、伺わせていただきたいと思っております。

ぎりました。
しかし、今は耐えるべき時期なのではないかりました。
いい生活をしたい、そのためには独立するしかない、という心境でした。
私の「出発点」はその時の光景です。
しかし振り返ると、ひとりではなく家族という大切な存在があったからこと踏みとどまりました。
御社の今後の目標をお聞かせください。

そうして耐えているうちに、営業マン１人１人が奮闘しそ、私に力を湧かせてくれたようにも思います。てくれたのです。
それまでは、ほとんど無かった企業の研私は必ずしも前年度からの売上アップは望んでおりま

また、若い頃は後悔するような営業や多くの失敗を経究室の仕事を獲得してくれるようになったのです。今でもせん。
というのも、営業マンは努力してくれていると思うの験して来ました。そうしたことを忘れないためにも、出発もう一つの礎を築いて頑張ってくれた営業マンには感謝です。その中で目標として数字だけを掲げても、営業に点に戻るという気持ちを大切にしています。

しています。

重さを感じさせるだけなので・・・、さらに言うと心身を壊

今も大学の科研費は厳しい状況が続いていますが、大学の売上の減少が避けられない分を、企業の研究室でカバーしています。

弊社特別社員のRARAは、ゴールデンレトリバー犬 11歳メス
社員として席を持つRARAは、皆んなを癒してくれるアイドルです。

社員の方々の年齢層はどれくらいですか。

しかねないことさえ起きないとも限らないような、そんな気がしています。
それよりも、営業の内容的なものを磨くことがむしろ大切だと思っています。例えば、必要以上に値引いて利益

プライベートでの趣味はございますか。
趣味はゴルフです。休日はグリーンときれいな空気に包まれるだけで、ストレスも晴れる気がします。他には、友達仲間で時折マージャンを楽しみます。

社歴と同じく平均年齢で40歳に届くぐらいでしょうか。

率を損なうよりも、利益率を上げる方が営業も気持ちが問の声が多く聞かれます。

ちなみに従業員の出身は理科系に限らず様々なのです。

いい形で仕事に取り組めます。
そして結果的には、会社最後に、当協会へのご意見やご要望がございましたら西社長は、どのようなお考えでしょうか。

お客様をまわりながら先輩の営業に付いて行き、その背に必要な目標をみんなが認識し、そしていい成果は出来お聞かせください。

機関誌・科学機器2月号の巻頭言で、矢澤会長が中を見て、そしてお客様である先生にも教えていただきるだけ人件費に還元出来るようにしていくということが大「科研費の重要性と科学機器業界との関係」を語ってながら、現場で覚えていくことで営業マンとして一本立ち切かと思います。

おられ、大変参考になりました。

してきたメンバーです。

科研費の減少については、現場の研究者の方からも疑会社であることが大切なのではないでしょうか。

あくまで私の所感ですが、予算の付け方が特定のところに偏りすぎていて、それが必ずしも良い方向に繋がっていないように感じています。
その科研費の影響で苦しんでいるのが、地方や私立大学の若い先生です。それは率直に言って悲惨という簡単な言葉で言うと、みんなで頑張れる！ そう思える前後が集まっているので、20年後には一斉に還暦になってしまうわけです。

会させていただきました。皆さま、宜しくお願い致します。
私からの要望は、国をはじめ上位の機関に対して、大学の科研費の予算を増やす必要性、要望をご提言いただきたい、その為にご尽力いただきたいと願っています。

御社の今後の課題はございますか。
今申し上げた社員の年齢構成に関する事です。40歳

この度は、湘南科学の高木さまにご紹介いただき、入ここからは、西社長の個人的なこともお聞かせください。
座右の銘などはございますか。
１つだけ上げるならば「失敗が重なった時は、出発点に返る勇気を持て」ということです。

これは私ども一介の業者では叶わぬことです。
都心の一部の国立大学に予算が集中して、地方の大学や私立大学はその影響を受けている状況は好ましくないことに、思いを同じくする地方の会員さまは多いの状況です。研究者の方のモチベーションが維持できない

随時、若い人材を面接していますが、なかなかうまくい状況は、今の科研費の施策が生み出しているように感じかないのが事実です。そもそも、若い世代になるほど営てなりません。

業職を希望する人がいないのです。若い世代というのその時は、スタートした時の気持ちはどうだったかなと振また、コロナ禍の中、薬の開発については基礎研究がこの1年コロナ禍で科学の重要性、更に薬の開発には、概ね平成生まれになりますが、入社後でも、営業で仕り返るようにして来ました。すると、自分の気持ちが新鮮

大事なことは、役所に限らず国民全体としても、予算をつつながる基礎研究の重要性や意識が高まっていると思事をスタートすると心が折れてしまう…というようなこともになり、そして知らず知らずに持っていた邪念にも気づけやすい状況にあるのではないかと、感じています。
そういます。今こそ、より広い範囲に科研費を供給する方向多々ありました。私が歩んで来た時代とは違うことを感じかされるのです。
ちなみに、今申した座右の銘のようなした今だからこそ、国や関係機関に対してお願いしたいに転じ、若い世代が研究できる状況を作ってこそ、新しさせられます。

ニュアンスを、発明家トーマス・エジソンの言葉で知ったと思います。

い芽が出てくると思います。

今、デジタル化の中で、昭和生まれの社員が行なっていた営業スタイルが形を変え、営業活動もデジタルを加

私は、何 度も心が折れそうになったことがあります。

ではないでしょうか。

ように思います。
協会として、ご指摘を心に留め置きます。

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