IR Day 2023

カスタマサクセス戦略／地域戦略

富士通株式会社© 2023 Fujitsu Limitedカスタマサクセス戦略
執行役員SEVP, CRO
大西 俊介

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© 2023 Fujitsu Limited

執行役員 SEVP CRO(兼)グローバルカスタマサクセス

大西 俊介
Onishi Shunsuke

35年以上に渡り、日系、外資系のITサービス･コンサルティングカンパニーに在籍。直近20年間は、日系企業のグローバリゼーションの推進やマルチナショナルな環境でのクロスボーダーPMI等を推進。富士通入社前のNTT Data Global Solution では社長兼CEOとしてSAPを活用した日系企業のグローバル事業展開の支援、InfosysにおいてはCountry Head/Vice Presidentとして日本市場への最新のテクノロジーを中心とした事業展開やM&Aを主導。
2019年にエンタープライズビジネスグループのVice Headとして富士通に入社。
2020年にはエンタープライズビジネスグループ長を務め、Global でOne deliveryの施策に繋がるJGG（Japan Global Gateway）の立ち上げを主導。
2021年にはUvance Sustainable Manufacturing領域における全体計画をリードした。
2022年よりグローバルカスタマサクセス ビジネスグループ長を務め、製造、流通、金融領域を統合し約1,300社の大手企業のお客様とのビジネスを推進。

2023年よりCRO兼グローバルカスタマサクセス ビジネスグループ長に就任。
収益最大化を目指し、カスタマフォーカスをベースとしたGrowth戦略をグローバルに推進。
3© 2023 Fujitsu Limitedカスタマサクセス戦略のグローバルでの実行⚫ カスタマサクセスのための戦略をグローバルで一貫性を担保し、推進する結果としてグループ全体の収益拡大を実現する

事業モデル･ポートフォリオ戦略

カスタマサクセス戦略/地域戦略

事業セグメントと事業ポートフォリオ
成長領域へのシフト
お客様エンゲージメントモデル

テクノロジー戦略
コアテクノロジー強化
ビジネス活用(価値提供強化)

コンサルティング拡充
モダナイゼーション
海外ビジネスのサービスシフト
戦略的アライアンス
お客様事業の一層の安定化

お客様リソース戦略

事業
テクノロジー

人材デジタル社会4

RoleのGlobal統一
生産性の向上(社員一人当たり)
経営基盤の強化© 2023 Fujitsu Limited

による戦略とガバナンスの強化⚫のミッション
富士通の事業収益の拡大に責任と権限を持ち、特定の領域・機能に捉われることなく、収益を最大化するための戦略をグローバル横断、俯瞰的な視点で立案・実行し、フロントBGおよび全リージョンのビジネスを成長させる
お客様JapanEurope

お客様Americas

APAC

JapanEurope

Americas

APAC

個別連携
GlobalOffering

GlobalOffering

GDC

GDC

各リージョン、デリバリー部隊が個別連携

グローバルでのフロント戦略強化と遂行の徹底• 個別対応･非整流• Uvanceへの強力なポートフォリオの変革を推進• 戦略パートナーオファリングへの集中• 徹底したグローバルでのアカウントマネジメント

旧体制

新体制
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重点戦略･施策
お客様

お客様

組織
オペレーション

グローバル標準としてのアカウントポートフォリオ、CRMの活用徹底
バリュープライシングの考え方に基づいたレートカードの展開

組織

CROによるガバナンス・リージョン間連携の強化・加速
Uvanceとリージョンのアライメント (早く、柔軟）促進

オペレーション

マルチリージョンでのアカウントマネージメント体制の構築
テクノロジーを活用したデジタルセールスの拡大

人材/リソースグローバルの競合と伍して戦えるGAD*の育成
グローバルマーケットからの人材獲得

人材/リソース

パートナー
パートナー

戦略的パートナーとのGo to Marketをグローバルスケールでの推進
SAP

ServiceNow

Salesforce

MicrosoftAWSGAD* : Global Account Director、詳細は次スライド
6© 2023 Fujitsu Limited

オペレーションモデルの変革⚫ グローバルで事業を展開するお客様には強力なガバナンスをもった

Global Account Director(GAD)を任命⚫ お客様の更なるグローバル事業拡大、国･地域を超えた社会課題の解決に一体となって取り組む

お客様

Fujitsu

Customer

HQ

事業部

本社

Global Customer

EuropeAmericas

APAC

EuropeAmericas

APAC

HQ

必要時のみ連携・地域最適化、リージョン間の連携は必要時のみ・アカウントに対するリージョン間のガバナンスは限定的・リージョン毎のオペレーションモデル

旧オペレーションモデル

お客様事業部

EuropeAmericas

APAC

AGM*

AGM

AGM

AGM事業部

EuropeAmericas

APAC

Fujitsu・GADがグローバルに全責任・各リージョンに*Account General Manager(AGM)を設置
・グローバルで一貫性を担保したオペレーションモデル

新オペレーションモデル
7© 2023 Fujitsu Limited

地域戦略 リージョンズ（）執行役員SEVP, JapanリージョンCEO
堤 浩幸

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執行役員SEVP JapanリージョンCEO

堤 浩幸
Tsutsumi, Hiroyuki
ICT、ヘルスケア事業に長年携わり、日本、欧米、アジア企業においてグローバルなマネジメント経験を有する。また B2B、B2C、B2B2Cの全ての事業モデルのオペレーションをリード/経験し、DXの事業、価値創造に力を注ぐ
2022年4月、当社執行役員SEVP/JapanリージョンCEOに就任。現在日本の公共·社会インフラビジネス、ミッションクリティカルビジネス、さらに地方行政/民需、医療、文教、さらにパートナー政策など日本事業を統括

当社入社以前は、フィリップス･ジャパン代表取締役社長/ロイヤルフィリップス
SVP、サムスン電子ジャパン代表取締役社長/サムスン電子 EVP、シスコシステ
ムズ VP、日本電気株式会社シニアマネージャー/社長秘書を歴任

DX の推進、教育、サステナビリティにも熱心に取り組んでおり、各サミットやフォーラムのゲストスピーカーや大学の外部講師に招かれている他、やまなし大使、株式会社アルム社外取締役、米国テンプル大学 日本校理事、一般社団法人 日本スポーツ・ヘルスケア・デザイン推進機構 理事、スポーツ未来開拓会
議委員も務める。
9© 2023 Fujitsu Limited振り返り年度

富士通 Japan 本格始動

SI系グループ会社 再編

国内サービスフロントの強化

サービスデリバリーの変革

国内市場における圧倒的なポジションの確立

グループ内に分散する知見や強みを集結し総合力を発揮

地域市場での収益性強化

新たなSI体制での収益力の向上

ビジネスプロデューサー変革

Ridgelinez設立

営業リスキリングによるコンサル力強化

変革パートナー／上流工程の対応力強化

営業約8,000名に対し、リスキリング教育を完了

お客様の変革を支援し、従来の延長線上にはない、非連続な未来を生み出す

お客様とのDX共同推進

商談良質化
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© 2023 Fujitsu Limitedリージョンズ（Japan）の現状
2022年度 マーケット別

当社シェアエンタープライズ（製造/流通/金融）• グローバル超大手から地域・中堅企業に至るまで全国サポート• グローバルソリューションの適用から個別SIまで幅広く提供• 製造、流通、金融など幅広くサポート

製造

流通

金融

位

位

位

（10.0％）（12.4％）（8.5％）

通信/メディア/サービス

公共

政府官公庁/自治体

パブリック（通信/メディア/サービス/公共*/政府官公庁/自治体）• 国の社会インフラ及びシステムを構築し、長年に渡り運用• 高品質かつ高い技術力でミッションクリティカル業務をサポート• レガシーシステムのモダナイゼーションを牽引• 大学病院など大規模病院での強み（電子カルテシェア：私立大学 65％超、国公立大学40％超等）

位

位

位

（9.0％）（11.2％）（21.6％）*公共：石油／ガス、電力／水道、医療／ライフサイエンス、教育11© 2023 Fujitsu Limited

年目標と実現に向けた施策
億円

売上収益

売上
収
益
拡
大（営業利益率）

14,500億円
15,00011,946億円(19.3%)(12.4%)
エンタープライズ

10,0005,000

生
産性向上パブリック

2025年度売上

モダナイゼーション億円
2025年度 売上

フロント改革開発効率化（GM率 +1%/年）

品質マネジメント強化
02022

2025
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売上収益拡大
01. Uvance
02. モダナイゼーション

13© 2023 Fujitsu Limited

社会課題解決をミッションとして、個社対応から業界、業種横断にテクノロジーコンサルタントと共にセールスフロント部門がマーケットニーズを集約、ビジネスモデルを検証し、オファリングへのアラインメント
お客様商社

運輸

医療行政

製造

小売 ヘルスケア 金融 サービス 食品 ・・・etc

個社対応

2025年売上

業種横断億円テクノロジーコンサル

リージョンズJapan

ビジネスプロデューサー

パイプライン(2023年～2025年)億円億円

14© 2023 Fujitsu Limitedモダナイゼーション
当社のメインフレーム・UNIXのお客様を確実にモダナイゼーションに導き、ここで得た知見をモダナイゼーションナレッジセンターに蓄積し、他社領域へも進出

大型受注事例

モダナイゼーション

モダナイゼーション（クラウド）

2025年売上億円

ご参考（現在稼働資産）

メインフレーム
FY22 700台 / 350顧客

UNIX

FY22 9,400台 / 730顧客
15A 省庁様

830億円

B 省庁様

310億円

C キャリア様

80億円

D 金融機関様

370億円

E 電機メーカー様 500億円
F 食品メーカー様 110億円
G 製薬会社様

120億円© 2023 Fujitsu Limited

フロント改革①コンサルティングアプローチ②オファリングセールス・デジタルセールス③パートナーとのエンゲージメント

16© 2023 Fujitsu Limited

と一体となったコンサルティングアプローチ
トップアプローチ事例：A電機メーカー様

基幹標準ERP構築

業務改革プログラムマネジメントA• 社内システム実践取り組みの活用

経営層の合意形成を含む全体プログラムマネジメント
をRidgelinezが推進
全社共通改革事業改革
既存システム
業務見直し• 当社知見を活用したシステム構築

全社統合
データベース

標準化業務
業務標準化システム
差別化業務
データ利活用基盤• S4 HANA Bluefield コンバージョンサービス
によるモダナイゼーション

CxO/LoBとのデータ利活用基盤構築

エンゲージメント

更なるオポチュニティ創出••••• ERP以外の戦略実行の中核基盤企画構想• データ利活用コンサルティングとData Driven Management基盤構築

業務標準化システムの事業部・拠点展開
フジトラの改革実践知を展開
デジタルマーケティング・セールス改革
情報子会社との戦略的協業• データ分析基盤構築

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オファリングセールス・デジタルセールス
新たなアプローチによるマーケット開拓
新規開拓

リード醸成

商談対応

アフター

顧客担当ビジネスプロデューサー
ユーザポート
フォリオ策定リスト精査

連携

オファリングセールス
つのアプローチ

OneCRMで商談共有

連携

ご紹介・デモ

契約

デジタル
セールス

デジタルセールス(新規接点創出、ナーチャリング)プロモーション
セミナー
デジタル配信デジタルセールス
フォロー

連携

ご提案･トライアル

継続支援
ご提案

*BDR：Business Development Representative**SDR：Sales Development Representative18© 2023 Fujitsu Limited

パートナーとのエンゲージメント
国内パートナーとのさらなるエンゲージメント強化によるビジネス拡大
ソリューションディーラー

パートナー窓口を一本化

販売パートナー全国系パートナー

プロダクト中心からUvanceを核としたデジタルサービスの拡大

地域パートナー

情報処理サービス業グループ
19

8社
約450社

108社
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開発効率化・品質マネジメント強化

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開発効率化

GM率 +1%/年

デリバリー変革
One CRM
リソース適正配置

GDC/JGG徹底活用

開発標準化

リモート化/集中化

Agile開発

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品質マネジメント強化
CQOガバナンス
情報セキュリティ

OneDeliveryプロセス

Fujitsu Developers Platform
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イノベーションをもたらす新たな取り組み

23© 2023 Fujitsu Limited中国電力ネットワーク株式会社

再生可能エネルギー導入拡大と送電設備の保全業務高度化
振動データ

変換処理

活用検討

課題解決

風などの自然の変化

環境データ

OPGW

ドローン
運航支援

保全業務の高度化

(風況)

OPGW*

変換処理

送電線温度

飛行の可否判定・安全性向上

ダイナミックレーティング

再生可能エネルギー導入拡大

送電容量算出*OPGW:
Optical Ground Wire（光ファイバー複合架空地線）の略。
送電線を落雷から保護するための架空地線に光ファイバーケーブルを内蔵した設備

24© 2023 Fujitsu Limitedヘルスケアにおけるデータドリブンビジネス構築「データ標準化」と「同意に基づくデータ利活用基盤」を実現しアナリティクスによる価値創造へ
医療機関

同意

同意

個人
PHR

診療データ

国・自治体
健診

介護

予防接種
OutputInput

病院・協業企業

富士通グループ

データアナリティクスセンター
toC

Output

Healthy Living

toH
toB

企業

健康・予防に関する分析・フィードバック

製薬会社
生保・損保

診断支援・治療支援
先進的なヘルスケア商品・サービスを共同開発

医療機器
Output

食品メーカー…

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サービスソリューションで豊かな日本の未来を創る26© 2023 Fujitsu Limited

地域戦略 - リージョンズ（海外）代表取締役副社長 COO
古田 英範

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サマリ

海外全体
※数字は22年度実績値

従業員数

5,817億円
103億円 (1.8%)
32ヵ国
22,700人

主要サービスMIS,BAS*

売上収益
営業利益 (率)対応国

Americas
9ヵ国
1,600人BASEurope

14ヵ国
16,300人
MIS, BAS

Asia Pacific
9ヵ国
4,800人MIS,BASMIS マネージド インフラ サービス
BAS ビジネス アプリ サービス28

© 2023 Fujitsu Limited振り返り2020 ~ 2022年度

事業ポートフォリオ変革

選択と集中事業モデルの変換• プロダクト• 小売用機器• ホスティング • 保守終息

• 低採算国撤退• プロダクトビジネス切り離し• サービス注力14ヵ国選定

インダストリ軸への転換、コンサル主導のアプローチへシフト

サービスビジネスに特化

高粗利サービスビジネスに注力

Versor, Oobe, Enable, InPhySecの買収によるDXケーパビリティ向上

黒字化達成

サービスビジネス拡大の整備完了

オファリンググローバルオファリング

アカウント

デリバリ―リージョン注力
アカウント選定• GDCとの徹底連携＆活用• 標準化による生産性向上
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DX領域強化/拡大

アライアンスグローバルとリージョンの両輪での戦略アライアンス
パートナービジネス強化／拡大© 2023 Fujitsu Limited

重点戦略･施策事業モデル･ポートフォリオ戦略• MISビジネスからBASへのシフトを加速し、収益性を向上

カスタマサクセス戦略/
地域戦略• コンサルティングアプローチの強化

テクノロジー戦略

リソース戦略

Vertical• グローバル組織(Business Group)との強固なアライメントによるビジネス拡大
オファリング開発・投資／デリバリ／セールスの統制、 共通KPI/インセンティブ制度• グローバルに標準化されたお客様対応体制を編成• 最新テクノロジー活用フレームワークの整備• リードカスタマとのユースケース構築、展開• 成長領域に向けたリスキリング• 戦略的アライアンスによる提案差別化、価値向上

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SAP, ServiceNOW,Salesforce, Microsoft, AWS© 2023 Fujitsu Limited© 2023 Fujitsu Limited