日本人寿保险网络销售的现况～销售渠道如何组合才更有效呢?～• 人寿保险在网络上的销售不佳• 原因存在于3项竞争条件• 那么网络如何与其他渠道相结合更有利于销售呢?

铃木 健市
1目录
1. 加入意识的成熟化
2. LIFENET人寿保险的概要① 市场营销
② 新保单件数的骤落③ 产品战略的重新研究④ 装置的竞争
⑤ 战略的重建（吸引顾客、解除消费者的担忧）

3. 竞争环境的变化① 面对面销售渠道,保险营销员的再评价② 来店型商铺销售的抬头③ 医疗保险竞争激化

4. 销售渠道组合
① 各公司的事例（METLIFE生命、日本生命等）② 今后的展望

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人物简介
铃木

健市

担任«保险情报»(注:保险市场营销专业报)编辑营业局部长«保险情报»刊登经营战略、市场营销战略、教育制度、针对销售人员的销售技巧、提升干劲、活动
指导等多方面的信息1985年起、30年从事保险业界的采访。1990年以后采访的主要题目如下:

1997年起相继破产的人寿保险公司法规松绑、自由化

2003年以后保险金不支付问题及之后的经营革新

人寿保险网络销售的动向

作为新销售渠道的店铺销售的快速发展及动向

大型人寿保险公司的新的经营战略个人主办“保险营销市场研究会”、研究最新动向

在亚洲人寿保险振兴中心（OLIS）的海外当地研讨会、东京研讨会上演讲曾在台北、北京、首尔、曼谷的研讨会上演讲。
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加入意识的成熟化 由保险营销员促销而被动投保，变为自己选择最适合自己的保障
 事先通过互联网进行信息收集的人员不断增加 进行比较、研究，不想选择有误4网络销售渠道的潜力
 “想从网络加入”的用户约有10% 网络销售人寿保险的保单件数所占比例不到人寿保险业界
整体的1%,有相当大的发展空间 直销车险（网销）的市场占有率约有10%5直销车险的事例<东京海上日动的一日型车险“偶尔驾驶用车险”>
 2012年售出
 在需要时,根据所需天数,随时可以通过手机便捷加入

 保费为一日500日元或1000日元 通过智能手机销售、销售范围急速扩大6

“偶尔驾驶用车险”的目标 背景是年轻一代人的“汽车脱离”
 使用者约有90%是10、20岁年龄层的人群
 建立新的接触点,通过回头客来保持中期的良好关系

 2014年8月，投保件数突破100万件

7LIFENET生命
是家什么样的公司?
 作为首家网络销售人寿保险公司于2008年5月开始营业 经营目标是“在5年内创建新的市场,保单件数达15万件以上” 提供简而易懂,经济便捷的产品及服务 主要销售对象是20、30岁年龄层的育儿家庭8网络直销商务的3大要素
 在网页上吸引顾客──为此需要提高知名度
 提高申请(投保)率 ──为消费者提供简洁的投保手续 合作销售（多项投保）──为此需要充实产品结构9

四年中产品开发的进展 首先推出定期保险和终身医疗保险（2008年5月）
 其次推出就业不能保险（2010年2月）
 然后推出与医疗费负担连动型的医疗保险（2012年10月）

10新保单 ─ 持续上升的四年
 2009年度─1万9,000件（新保单ANP8亿3,900万日元）
 2010年度─4万2,000件,去年的2.2倍(17亿4,000万日元)
 2011年度─6万700件,创最高纪录(24亿6,800万日元)

 2012年度─6万600件,与去年持平(24亿900万日元）

11投保人的情况 20、30岁年龄层约占70%（30岁年龄层占49%、20岁年龄层
占23%）
 考虑投保时注重“保费价格是否低廉”（８８％）

 如重新考虑投保,1个月能节约的保费约为9,000日元12保单的特点 第一次投保的占34%
 从其他公司转入的占42% 主打产品的定期保险占市场的近50%（2013年10月突破10万件）
 定期保险的合作销售率超过50%，与终身医疗保险的组合居多13

然而,新保单出乎预料锐减 2013年度减至5万件以下,比上一年度减少了1万4,600件（减少了24%） 平均每月的签约件数从5,000件减少至3,800件

 2014年度减至3万件以下，低于高峰期的一半
 进入2015年度,4、5月都不超过2,000件，最差的业绩

14有效保单－20万件后停滞不前 最初目标的15万件─于2012年11月达成
 在短期内达成最初目标,仅花费4年6个月 2014年2月突破20万件的大关 但是,于2015年5月停滞在21万7,000件

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百万円

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AXA DIRECT 生命
 最新的业绩是1万1,700件（2014年度的新保单） 加入AXA集团,于2013年5月更改公司名称
 目的是强化品牌

 但业绩停滞不前 通过强化与银行的合作来寻求出路

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乐天生命
 将AIRIO生命作为子公司 于2013年4月正式开始网络销售 开辟乐天生命的客户群 2014年度的新保单,是去年的2.6倍,计16万件
 面向乐天会员推出的“1年定期癌症保险”受到注目18LIFENET生命围绕竞争环境的变化 面对面销售渠道,保险营销员的再评价 来店型商铺销售的抬头显著
 医疗保险的竞争激化

19保险营销员渠道的新动向＜保险金不支付问题出现后所进行的工作＞
 2011年3月东日本大地震发生后的对应 “基本品质”的彻底管理 “感动品质”的提供 “跟踪服务”的品牌化

20保险金不支付问题 2005年～2007年保险金不支付事宜成为社会问题 5年内（2001年～2005年）不支付件数达135万件、计973
亿日元 住院后的随诊给付大量发生

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保险金不支付问题出现后所进行的工作 金融厅颁发业务改善的命令
 改善支付管理体制，开发简而易懂的产品 开始‘保单内容的核对工作’ 按PDCA(Plan计划,Do实行,Check核对,Action行动)周期来持续改善工作22

保单内容的核对工作 保险营销员至少一年访问投保人一次 保单内容的说明,核对住院、随诊、手术等支付事由 检查家属情况的登录内容有无变更 恢复顾客的信赖并提升对应顾客的能力 应对生命周期，重新研究提案

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24

东日本大地震“保单内容的核对工作”发挥作用 保险营销员迅速确认投保人的平安与否
 支付手续的跟踪 支付管理体制,有效利用各种技术情报 对每个人都采取‘相伴的态度’逐渐受到好评

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四家大公司为扭转形势，推出新战略 日本生命的“未来创造工程” 新的营销市场,通过手机终端提升提案力度

 第一生命“Action D”
 终身伴侣With You

 明治安田生命“NEXT挑战工程” 推出跟踪服务的品牌化 住友生命“中期经营战略2016”
 力争成为首选的人寿保险
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手机终端─商谈指导＜优化保险营销员手机终端的性能＞
 通过动画和声音唤起需求 比较提议方案和投保方案

 将保障内容可视化来提升提案力度
 提高优质服务

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手机终端─简化手续
 在手机终端画面核对保障方案,输入必要事项 当场确认是否有错输或漏输 力争省略纸张28

携帯端末の写真１

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LIFENET生命
新保单骤减的原因①＜面对面销售渠道的再评价＞
 LIFENET的问卷调查 2008年,当时“不与人商量,由自己选择”的占65% 东日本大地震后,于2013年秋下降至45%
 “想和谁商量,希望有谁能相伴”的意识加强

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LIFENET生命
新保单骤减的原因②＜装置的竞争＞
 智能手机及平板电脑的普及 使用小画面完成投保手续让人略感不适 办理投保手续,电脑只需15分钟而智能手机要40分钟
 急需开发最适合智能手机的‘申请手续信息量’31

株式会社AdvanceCreate的战略 提供舒适的环境 IT工程师、程序编制员、网页设计师、共计80人
 经过智能手机索取资料的比率从28%上升至43%

 通过网页吸引客户、通过多项渠道接近客户 3/1通过网络完成投保，3/2要通过‘2个步骤’完成

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来店型商铺的显著抬头＜消费者的烦恼＞
 因信息过多陷入“信息疲劳”,犹豫不定 因投保次数有限,而无法积累经验 符合客户各自所需的保险固然重要,难在如何选择 希望得到高级专业人士的建议

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选择来店型商铺的理由 即使是模糊的需求,也能得到认真倾听 提示合理的选择方案,可从中作出选择
 充分理解、认可,投保后而获得满足感34

保险的窗口35保险的窗口36保险的窗口的概要①
 每家店铺的面积是15～30坪。工作人员有3～4名
 主要的销售对象是30岁年龄层的主妇、其子女是小学低学
年级的学生 女性拥有购买人寿保险的决定权 60岁年龄层以上的高龄者家庭、单身女性(独身)也有所增
加39

保险的窗口的概要②
 预约制、上网预约有所增加 设置多家店铺,容易让人产生“亲近感”
 寿、产险的一步到位（车险、火灾保险商谈也逐渐增加） 3+1活动的彻底实行，提升客户的满意程度

40MEDICARE生命
因商铺销售而得到发展 作为住友生命的子公司于2010年4月开始营业 简而易懂又价廉的医疗保险处于优势 终身医疗受到关注(2012年4月售出) 有效保单突破30万件

41医疗保险的竞争激化
 以一枚硬币(500日元)的价格差来竞争 2013年度新产品的多半是医疗保险 产品开发周期的缩短 附加服务的差异化日益重要
 四家大型企业也以自由设计型产品来抗衡42

五大医疗保险的新产品 AFLAC“有求必应的医疗保险EVER”
 METLIFE生命 新终身医疗保险“Flexi”
 ORIX生命“新CURE” 东京海上日动安心生命“医疗Kit R”

 损保Japan日本兴亚生命 “新、健康的护身符”

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44

パンフレット２45

パンフレット３46

パンフレット４47

东京海上日动安心生命的战略＜产险的人寿保险子公司＞
 2012年10月，提出生存保障革命 产险代理店渠道占销售市场的55% ‘寿产一体’的销售模式
 （营业18.6个月后）有效保单突破500万件

48LIFENET生命
重新研究产品战略
＜2014年度＞
 主打产品定期保险的修改,首次将保费下调 销售新终身医疗保险，与旧产品相比保费下调24%

 提供节约保费的机会
 在电视广告中强调产品保费的低廉

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2014年度新保单销售同样低迷的原因＜2014年度＞
 知名度和新保单件数的相互关系 虽在电视广告中强调价格优惠,但价格并不处于优势 新保单比去年减少了1万8,000件,仅“2万8,000件”
 消费者追求的不仅是价格优惠,还需要最适合生命周期的“综合保障”50

如何将新保单销售业绩转危为安
1. 吸引客户─如何增加网页的来访者
2. 解除担忧─由于支付,跟踪服务等隐隐感到不安51怎样增加网页的来访者＜加强合作关系＞
 拥有合作的保险设计师（电话商量服务） 保险的窗口等来店型商铺 骏河银行的网上银行
 与大型通讯公司KDDI合作

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KDDI
 KDDI集团约有2,500万人的客户群 今年4月进行资金、业务合作连结，LIFENET筹资30亿日
元 建立销售模式及品牌 向携带式 (手机、平面电脑)用户提供保险 已推出‘au产险’53

如何解除消费者的担忧①＜解除有关支付的担忧＞
 6月推出新的电视广告‘聆听投保人的感受篇’
 内容是从投保至保险金给付申请的手续，有亲身体验的投

保者本人来谈其真实感受 强调支付天数的短缩

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如何解除消费者的担忧②＜产品选择的担忧＞
 由客服中心致电资料请求者,取得联系
 通过跟踪电话,作为智能手机的“脱离对策”

 改善易于投保的提案程序 公布2015年度投保人的真实心声，强调安心感和便利性来促进销售55网络和其他渠道如何组合才能销售得更好呢？

56倾注全力扩大与客户的接触点 考虑投保渠道的多样化 实施对资料索求者的跟踪 配备面对面的指导顾问57Metlife 生命①＜网页拥有‘中转功能’＞ 提供多种渠道让消费者按各自所需投保
 客服中心能够满足希望通过电话商量的客户 保险营销员可以满足希望面对面投保的客户 投保手续的简便化可以满足希望在网络上完成投保的客户

58Metlife 生命②＜直销市场和面对面销售渠道的组合＞
 渠道组合，诱导投保 客服中心会问:‘想与顾问社员见面吗?’ 20%的客户回答:‘想见面’ 有希望成为顾问社员的保户

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日本生命
＜开辟教育金保险的空白市场＞
 在网页上开设相关窗口 选择保险营销员的来访或去Life Plaza商谈 预约商谈的大约90%不是日本生命的保户 约有50%的投保人是新保户

60明治安田生命 在网页上‘吸引客户’,面对面办理‘投保’ 从网页上索取资料的客户 来店型商铺‘了解保险的Desk’进行跟踪

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富国生命
＜和Advance Create的‘共同招募计划’＞ 对象是从‘保险市场’网页上索取资料的客户 保险营销员经过面谈、建议，提案教育金保险 并与主打产品（死亡保障）的销售提升相连接62直销车险的顾客满意程度＜保费的低廉,网页操作的简易程度＞
 是让顾客满意程度的1个因素 但保户持续保单的意向很低 提升顾客的忠诚度的能力很弱

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今后的展望 紧跟网络环境的发展,吸取其利便性。
 从销售能力至商品魅力,转变为‘综合能力’的竞争时代 经过考虑投保,决定投保,投保中的跟踪服务,支付,再投保的周期,发挥在每个阶段的优势64

日本生命的IT战略＜与野村综合研究所的业务合作＞
 有效利用最先进的情报技术,建立高效率的系统体制
 研究新的保险销售模式65

感谢各位的聆听!

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