経営の広場（第8回）

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
コロナ禍とデジタル変⾰で激変の営業活動！
は両利き（ハイブリッド）営業の推進
これから「経営の広場第８回」

これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進

ＭＹフューチャークリエイション代表

ＭＹフューチャークリエイション栗本

代表 栗本幹夫

幹夫

まえがきおります。また、コロナ禍の消毒作業等は依まえがき
コロナ禍の収束が未だ見通せない中で、今然として続いておりますが、顧客との面談がコロナ禍の収束が未だ⾒通せない中で、今年の４⽉２８⽇に発表された⽇銀の「展望リポ
年の4月28日に発表された日銀の「展望リポー
思うに任せない状況にあります。このことかート」によりますと、国内景気の実質GDP 予測は「2021
年度：2.1％→2022 年度：2.9％」

ト」によりますと、国内景気の実質GDP予測はら、既取引先のフォロー活動はもとより新規と徐々に回復の⽅向に向かっておりますが、原油価格の値上がりやロシアのウクライナへ「2021年度：2.1 ％ →2022年 度：2.9 ％」と 徐 々の受注活動はこれまで通りとはいかず、そのの軍事侵攻をきっかけに原材料の値上げそして諸物価が値上がりするというスタッグフレに回復の方向に向かっておりますが、原油価対応に苦慮されている会社も多いように思わーション（景気低迷・諸物価上昇）の状態に陥らないか危惧されています。また、今年は、格の値上がりやロシアのウクライナへの軍事れます。そのため、ここで改めてこれまでの雇⽤保険の料率引き上げ（４⽉と１０⽉）や中⼩企業にも「パワハラ防⽌法」（通称）が適侵攻をきっかけに原材料の値上げそして諸物営業活動を振り返り、今後の環境変化を見据⽤（４⽉）されました。その⼀⽅において、IT（情報技術）の急速な進展を梃⼦に「働き⽅価が値上がりするというスタッグフレーショ
えた営業活動の在り方を検討する必要がある
改⾰」も⼤きく前進しつつあります。そんな中にあって、PCO 業界を取り巻く経営環境も、
地球温暖化の影響により⾃然災害の増加に加えて衛⽣害⾍の世代増加と北上そして⿃獣被ン（景気低迷・諸物価上昇）の状態に陥らないのではないかと考えます。
害の増加が続いております。また、コロナ禍の消毒作業等は依然として続いておりますが、か危惧されています。また、今年は、雇用保顧客との⾯談が思うに任せない状況にあります。
既取引先のフォロー活動は
Ⅰ．景気の低迷が続く中でPCO業界の険の料率引き上げ（4月と10月）や中小企業にも このことから、もとより新規の受注活動はこれまで通りとはいかず、その対応に苦慮されている会社も多市場規模は逓増「パワハラ防止法」（通称）が適用（4月）されま

いように思われます。そのため、ここで改めてこれまでの営業活動を振り返り、今後の環境
矢野経済研究所の調査資料によりますと、した。その一方において、IT（情報技術）の急変化を⾒据えた営業活動の在り⽅を検討する必要があるのではないかと考えます。
次表の通り景気の回復が今一つ見通せない中、速な進展を梃子に「働き方改革」も大きく前進

PCO業界の売上高は、気候変動の影響や有害しつつあります。そんな中にあって、PCO業
Ⅰ．景気の低迷が続く中で PCO 業界の市場規模は逓増
生物の増加等もあり微増ながら逓増しており界を取り巻く経営環境も、地球温暖化の影響
⽮野経済研究所の調査資料によりますと、次表の通り景気の回復が今⼀つ⾒通せない中、ます。
により自然災害の増加に加えて衛生害虫の世
PCO 業界の売上⾼は、気候変動の影響や有害⽣物の増加等もあり微増ながら逓増しており代増加と北上そして鳥獣被害の増加が続いてます。
「PCO 業界の市場規模（売上⾼ベース）の推移」

18(単位：億円）
２０２０

年度

２０１１

２０１２

２０１３

２０１４

２０１５

２０１６

２０１７

２０１８

２０１９

PC

６７１

６６７

６８３

６８７

７３１

７４６

７６４

７８１

７９５

８１８

TC

４６７

４５８

４６６

４５９

４６５

４６９

４７３

４７９

４８３

４８６

燻蒸

６３

６３

６２

６２

６３

６４

６５

６６

６７

６８

合計

１，２０１

１，１８８

１，２１１

１，２１８

１，２５９

１，２７８

１，３０２

１，３２６

１，３４５

１，３７２

◆◆◆

2022年7月号（⾒込み）経営の広場（第8回）
Ⅱ．コ ロナ禍でのPCO業界の営業活動のケートを実施しましたが、その結果は、次の現状

図表1「コロナ禍での営業活動の現状」のよう

PCO経営塾参加者に「2022年2 ～ 3月」にアンになっております。
図表1

図表１「コロナ禍での営業活動の現状とアフターコロナの活動の在り方」アンケート結果～PCO 経営塾参加者アンケートから
法人客

個人客

グラフ
2０％

１．コロナ禍での売上高への影響

３１（１００％）２９（１００％）①売上高は増加１３（４１．９）９（３１．０）②売上高は減少

１２（３８．８）８（２７．６）③影響はない６（１９．３）１２（4１．４）

２．既取引先とのコンタクト
①訪問面談

４２

３３

２１（５０．０）

１３（３９．４）②メール等で情報提供

１１（２６．２③特別なことはしていない

１０（２３．８）

４０％

備考
６０％

８０％

法人顧客
個人顧客

） ４（１２．１）
１６（４８．５）

３．
「２」の頻度

３０

２０

①施工時

１６（５３．３）９（４５．０）②四半期に１回

４（１３．３）３（１５．０）③半期に１回程度

３（１０．００（―）④特に決めていない

７（２３．３））８（４０．０）

４．売上高の増獲活動
４－１）．取引先の重層化①面談による提案

４９２５２１（４２．９）

１２（４８．０）②資料の郵送による提案

９（１８．４）３（１２．０）③メール活用による提案

９（１８．４）１（４．０）④電話・その他での提案

１０（２０．３） ９（３６．０）

２）既取引先又は関係先の紹介依頼

４３

２５①面談による提案

２１（４８．８）

１０（４０．０）②資料の郵送による提案

６（１４．０）２（８．０）③メール活用による提案

６（１４．０）２（８．０）④電話・その他での提案

１０（２３．２）

１１（４４．０）

３）縁故・知人・尽力者等への紹介依頼

３０

２１①面談による提案

７（２３．３）９（４２．９）１（４．８）②資料の郵送による提案

４（１３．３）③メール活用による提案

５（１６．７）０（―）④電話・その他での提案

１４（４７．２）

１１（５２．３）

４）WEB マーケティング手法の活用

３６

３２①ホームページ

２８（７７．８）

２５（７８．２）②IT ツール（MA・SFA・CRM 等）

３（８．３）

１（３．１）③メールマガジン

２（５．６）

１（３．１）④その他

３（８．３）

５（１５．６）★WEB の有効活用が今後の課題

図表1 「コロナ禍での営業活動の現状とアフターコロナの活動の在り方」
アンケート結果～ PCO経営塾参加者アンケートから

1．コロナ禍での現状
・総 体的にはコロナ禍の収束も見通せないTCでは、PCは苦戦気味、TCは影響を受けていない会社が多いようです。

中、消毒作業の需要は依然として高止まり

・既 取引先とのコンタクトにつきましては、の状況が続いております。法人顧客につい「訪問による面談」
特に
「施工時」
が多く、
「特

ては、「売上高が増加」の会社が「売上高がに何もしていない」という会社も多く見受減少」の会社を上回っていますが、「個人顧けられます。

客」については、「影響なし」の会社が多く見られます。
・コ ロナ禍の消毒作業を除きますと、PCと・コ ロナ禍でも経営革新に積極的に取り組
み、大幅に業績を伸ばしている会社も見受けられます。
2022年7月号 ◆◆◆19

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進
・同じ会社の中でも幹部間の現状認識に差が

1．営業の基本はマーケティングからある会社が見受けられます。～「つもりのマーケティングへの取組みは、市場の課題

自分」と「はた目の自分」の認識に差が出てや競争の激化により今や4P（売り手の視点）かおり、コミュニケーション不足・ベクトル

ら4C（顧客の視点）に重点が移りつつあります。

合わせが不十分と思われます。
2．アフターコロナの対応について◆4Pとは4Pの「Product（製品・サービス）」では、・変化が絶えまく起きる今日、顧客対応や営点検・施工パッケージから品質まで徹底

業活動にも変革が求められています。

的に練り上げ、「Price（価格）」や「Place（販コロナ後は、対面とデジタルの双方にリソー

売チャネル）」では、BtoBやBtoCそして紹スを割き、どちらのサービスもクオリティ

介等のチャネルを活用し、値引き価格まを高めていくことが求められています。

でを検討します。「Promotion（広告・販・売り手の視点での営業活動から脱却できて売促進）」では、認知を目的としたアピー

いない会社が見られますが、今後は顧客の視点でのマーケティング並びに営業への転ルの仕方を検討します。
◆4Cとは換が必要と考えます。顧客の期待するサー

4Cの「Customer Value（ 顧 客 価 値 ）」ビスとは何か・サービス内容の充実が求めは、 顧 客 が 有 害 生 物 防 除 の た め の 点 検られます。

や施工サービスの品質はもとより施工

・こ の機会にコロナ禍や気候変動・SDGsへ

後の快適さやアフターフォロー等のサーの対応そしてデジタル革命等で大きく変化

ビスに抱く価値を指します。「Customer

するPCO業界を取り巻く経営環境の変化

Cost burden（顧客の負担）」は、顧客が点を考えますと、改めて「PC・TC・拠点・

検・防除施工やその他のサービスの価値その他」のセグメント（事業）別収支分析にを得るために支払う費用です。そして、基づく未来志向の事業戦略の見直しが必要「Convenience（顧客にとっての利便性）」

な時期に来ているのではないかと考えまは、点検や防除施工そしてその他の付帯す。

サービスの依頼・発注方法が顧客の求めるものになっているか、代金の支払い方

Ⅲ．アフターコロナを見据えた「攻めと守り」

法などを顧客目線での検討が必要です。

の両利き（ハイブリッド）
営業の推進「Communication（顧客とのコミュニケー

既取引先との良好な関係を保ちながら新規ション）」では、面談やメールマガジン、顧客の開拓に取り組むことが基本ですが、前SNS、イベントなど色々な手段を活用し

述の通り、対面営業は思うに任せない状況にて顧客との接点を持てるようにすることあります。そこで対面営業とWEBマーケティが大事です。そして、親しみやすさや良ング手法を活用した非対面営業との併進とい好な関係性については、「お客様の声」やう両利き（ハイブリッド）営業を効率的に推進「お客様アンケート」等の分析結果をもとすることが求められます。

に質問や相談のしやすい関係を構築する

20

◆◆◆

2022年7月号

Ⅳ

Ⅱ

経営の広場
（第8回）
ことがポイントとなります。
★「4C」は1993年に米国の経済学者R・ラウ
ターボーンが提唱

ングとは既取引先との安定的な関係維持のためのマーケティングです。既取引先との関係強化や重層化のためには必要不可欠の営業手

PCO業界においても、「どんな顧客に法です。

どんなサービスや商品をどのような価格（例）
訪問面談・メールマガジン・SNS・ユー

でどのようにして提供するか」を検討する

チューブ・レコメンド（新規案件やサービ

前に、「顧客はどんな商品やサービスをどスのおすすめ手法）
・お客様アンケート等のように提供して欲しいのか」という顧

そして、業容の拡大を図るためには既取引客ニーズを調査し、提案活動につなげる

先との良好な関係を保ちながら、それと併行ことが今は求められているのです。そのして新規顧客の開拓に積極的に取り組む必要ため、自社の「存在意義」を共有し、これがあります。営業担当者と施工サービス担当

からは価格競争中心の営業活動からアフ者を区分している会社は、両者の連携を密にターサービスを含めた真の顧客ニーズにするための情報共有の場を定期的に継続して会った顧客満足度の高い提案を心掛ける

設けることが肝要です。また、営業活動と防ことが肝要と考えます。

除施工やアフタ―サービス等を一人の人が担

2．営業活動の優先順位

当する会社にあっては、早め早めに行動予定

営業活動は、次の図の通り、難易度や時間効率そしてコスト等を考慮して、「Ⅰ→Ⅱ→Ⅲ→Ⅳ」の順で効率的・効果的に進めるのが基本と考えます。

を策定し自己管理を徹底する必要があります。
3．両利き営業とは既取引先の適切な継続フォローと新規取引先の受注活動の「攻めと守り」のハイブリッド
営業のことを言います。コロナ禍で既取引先

難
易
度

Ⅲ

Ⅳ

の
訪問活動もままならない状況に追い込ま
Ⅰ：既取引先のフォローと重層化（既受注以れて、必然的にデジタル技術を活用したWeb

Ⅱ：既取引先の⼯場・営業拠点等出先の開拓

マーケティングによる新規顧客開拓手法が併Ⅱ

１

Ⅲ：未取引先の開拓（⼈縁・知縁・特約店から用されるようになりました。対面営業とWeb
マーケティング活用による非対面営業の両面

Ⅳ：未取引先の開拓（HP・WEB 等の検索情

時間の経過

作戦の展開が必須という状況になりつつあり

Ⅰ：既取引先のフォローと重層化（既受注以外の案件）とは、これまでの価格競争で売り上げを伸ば

Ⅱ：既取引先の⼯場・営業拠点等出先の開拓ます。この両面作戦を展開する上で大事なこすという発想に加えて、前述のマーケティン

先ずは、既取引先との良好な関係を保つためにはリテンションマーケテ
Ⅲ：未取引先の開拓（⼈縁・知縁・特約店からの紹介）
グの「4C：Customer Value（ 顧 客 に と っ て の⽋かすことはできません。リテンションマーケティングとは既取引先との安価値）
・Customer Cost burden（顧客の負担）
・
Ⅳ：未取引先の開拓（HP・WEB 等の検索情報の活⽤）先ずは、既取引先との良好な関係を保つた
Convenience（顧客の利便性）
・Communication
係維持のためのマーケティングです。既取引先との関係強化や重層化のためめにはリテンションマーケティングを欠かす
良好な関係を保つためにはリテンションマーケティングを不可⽋の営業⼿法です。
ことはできません。リテンションマーケティ。リテンションマーケティングとは既取引先との安定的な関（例）
ィングです。既取引先との関係強化や重層化のためには必要（コミュニケーション）」すなわち「顧客の視点」
での営業展開をすることが今求められている
2022年7月号 ◆◆◆21

訪問⾯談・メールマガジン・SNS・ユーチューブ・レコメンド（新規案コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進のです。そのことは、取りも直さず「バリュー 「TASPIN」
営業は、顧客の潜在需要を種々

イノベーション」（顧客価値の向上と適正価格の質問を投げかけることにより顕在需要にでのサービスの提供）（図表2）を実現すること転換させるための手法であり、ペストコンに他なりません。

トロール業界のように顧客のリスク管理（害

図表２「バリューイノベーション」

図表2

虫防除）をサポートするPCO業務、取り分
け営業担当者にとっては必携の手法であるといえます。事前に出来るだけ情報を集め、自分なりの仮説（顧客が気づいていない問題）を準備して訪問しTASPIN話法を活用して質問をすることで顧客からの情報収集もやりやすくなり、つぎのステップにステッ
プアップしやすくなるのではないかと考えます。そして、既取引先の管理・重層化の面からも有効な手法だと考えます。

図表2 「バリューイノベーション」

1）対面営業「ターゲット」（Ｔarget）
ど んな顧客にアタックするのが効率的で前述の「2．営業活動の優先順位」で記述しま

成果につなげやすいかを検討し、優先順

した通り、既取引先への定期的な訪問フォロー

位付けをしてアプローチするによる良好な信頼関係の維持に加えて重層化「アプローチ」（Ａpproach）の推進並びに関係先等の紹介依頼をすること

初 対面の顧客との人間関係づくりのキッが必要不可欠です。

カケをつかむ「共通点」を探す（例）故郷・

また、コロナ禍の消毒作業を新規開拓のビ

趣味・好きなスポーツ等

ジネスチャンスと捉えて、未取引先からコロ

状況質問（Ｓituation Questions）

ナ禍の消毒作業の依頼を受けた際には、消毒事 実や背景、現状を再確認してもらうた作業を迅速かつ適切に行い、作業終了時にはめの質問

会社案内やチラシ等を手交しながら自社の強問題質問（Ｐroblem Questions）

みのPRや有害生物発生時の自社への防除施工

顧 客の抱える問題や課題、不満などを話の発注依頼をすることが大事です。そして、させるように仕向ける質問。
（課題、不満・

メールマガジン等の送信許可を頂く等で新規希望などから現状での潜在ニーズを探る）

顧客獲得につなげる努力も必要です。

示唆質問（Ｉmplication Questions）（1）
新規顧客開拓のための「TASPIN営業」の推進

問 題質問で得た課題、不満などが引き起

既取引先の管理と新規顧客の開拓を効率的にこす結果や影響をはっきりと認識させ、進めて行くためには、「TASPIN営業」の手法を問題に気付かせる質問

導入して営業展開することをお勧めします。

解決質問（Ｎeed-pay off Questions）①TASPIN営業とは
22

◆◆◆

顧
 客自身に、潜在ニーズの問題を解決した
2022年7月号

経営の広場（第8回）
いと強く思わせる質問。
（害虫防除等の潜WEBマーケティング手法を活用した非対面型

在ニーズ→顕在ニーズに切り替えさせる）の 営 業 活 動 が 進 ん で お り ま す。WEBマ ー ケな お、受注に成功し、施工後には、お客

ティングツールには目的に応じて色々なツー様アンケートで施工後の状況と併せておルがありますが、使用目的や利便性そして費

客様満足度の確認をすることが大事です。

用対効果等を考慮して導入を検討することがそれは、その後定期的にメルマガ等で顧重要です。主要なツールとしましては、次の客の役に立つ有効な情報提供を通じて信ものが挙げられます。

頼関係を構築し、重層化や紹介につなげる上からも必要なことです。
②TASPIN話法の習熟

・CDP（Customer Data Platform）：顧客情報などを集めて分析するためのプラット
フォーム

TASPIN話法事例は、別紙「1・2・3」の・MA（Marketing Automation）：顧客開拓に通りですが、㈱キーエンスの「1000本ノッ

おけるマーケティング活動を可視化・自動

クロープレ」のように色々な顧客や顧客の化」
する一ツール

断り等のケースを想定したロールプレイ
ングを営業担当者同士で頻繁に実施して・SFA（Sales Force Automation）：新規顧
客開拓のための営業支援システム

習熟させ、いつでもどこでも活用出来る・C R M （ C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p

ように日頃から訓練をしておくことが大Management）：既取引先の管理に加えて新事です。

規顧客の開拓にも利用可能な顧客関係管理★㈱キーエンスは、センサー、測定器、画像処理機器、制御・計測機器、研究・開発用 解析機器、ビジネス情報機器などの開発および製造販売を行う企業です。営業は、商社や代理店等を通さない直販方式で、営業利益率「55％」を誇る超優良会社です。

ツール・SEO（Search Engine Optimization）：検索
エンジンの最適化ツール（1）WEBマーケティングツールを活用した
非対面型営業の流れ
先述の図表1の「コロナ禍での営業活動の現状とアフターコロナの活動の在り方」を見ます③新 規顧客開拓や既取引先の重層化の際にと、WEBマーケティングの手法の活用は「ホー

活かしたい「人の心を動かす6つの 原理」

ムページのみ」の会社が顕著でした。デジタル「ⅰ．返報性の原理

ⅱ．一貫性の原理

ⅲ．社会的証明の原理

シフトの流れを考えます時、アフターコロナ

ⅳ．好意の原になってもビフォアコロナ時の対面型営業活

ⅵ．希少性の原理」

動主体の営業スタイルに戻ることはないのでの6つですが、詳細は「別紙4」の通りです。

はないかと考えます。そこで、アフターコロ

理ⅴ．権威の原理

ナの営業活動には、WEBマーケティングの手
2）非対面営業
コロナ禍で対面型の営業活動が制約される中で急速に進むデジタルシフトの波に乗って、法の活用が必要不可欠になると思います。
①新規顧客の発見から見込み客化（インサイドセールスという）2022年7月号 ◆◆◆23

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進
顧客がハチ駆除等について知ろうとしけです。顧客ニーズの調査と言えばアンたら、先ずはインターネットの検索エンケートやインタビューを思い浮かべるか

ジンの検索窓に「キーワード」を入力してもしれませんが、それらから得られる情調べようとするのが通常の流れではない

報は、あくまで顧客自身が言語化できる

かと思います。その際に検索を受ける会

顕在的なニーズに限られます。

社サイドとして大事なのは、 自社の情報

顧 客 自 身 も 気 づ い て い な い 潜 在 的 なが検索上位で検出されることです。そしニーズを推し図るためには、それぞれて、顧客が求める詳しい情報にリンクをのタッチポイントで得られた生の情報

貼って検索できるようにしておく必要がを掛け合わせて、分析する必要があるあります。検索を受けた会社は顧客情報のです。次のような情報を知る必要がをもとに、速やかに返信メールで「検索のあります。

お礼メッセージとスピーディーな対応を

・顧客の属性（法人か個人か） ・所属

アピールするメーセージ」を発信し、見込の地位立場み客化することが肝要です。そのために

そして、CRM は、すべての顧客データ活用するツールとしましては、前述したを一元化できます。

等

ツールの中から自社にあったツールを選★WEB検索で大事な
「SEO」
対策

択したらよいと思います。一つの例とし

 競合するPCO同業者の中で、最上位でては顧客情報管理をメインとする「CRM

検出してもらうためには、「キーワード」

ツール」
が挙げられます。

がポイントとなります。コンバージョン★検 索エンジンとは、インターネット上率を上げるにはどんなキーワードが効果に存在する情報（ウェブページ、ウェブ

的かを知る必要があります。インターネッ

サイト、画像ファイルなど）を検索する

トで「ラッコキーワード」検索（無料）で調システムのことです。

べて、それを参考にして「キーワード」に「CRMツール」の活用例

活用するのも一つの方策だと思います。

CRM ツールは、顧客中心の戦略をサ（参考）ポートするテクノロジーです。

＜東 京都ペストコントロール協会の2021

既 取引先顧客や見込み客を色々な視点

年の害虫相談件数上位3」からデータ分析できます。顧客管理の＜2021年1 ～ 12月」
（速報値）＞

データベースでは、次のような項目が1位： ハ チ 類46.7 ％抽出可能です。

3位：ハクビシン7.6％

・顧客情報

望

24

・被害の状況

◆◆◆・取引実績

2位： ネ ズ ミ26.1 ％・顧客の要（ペストコントロール東京83号より）・タッチポイントレコード（イン②見 込み客化された顧客情報を営業担当者

ターネットを介した顧客接点等）にバトンタッチ（フィールドセールスとい顧 客ニーズを調査する上で重要になっう）
し、対面営業で「受注から施工」へつなてくるのが、各タッチポイントというわ

げるインサイドセールスで得られた情報

2022年7月号

経営の広場（第8回）
は、営業担当者へこれまでの経過を含めてのプログラムにつきましては、前号（83号）で引継ぎをします。引継ぎを受けた営業担当

も触れましたが、次のような手順で進めるこ

者は顧客を訪問してこれまでの経過を説明とをお勧めします。

したうえで現状調査を行い、見積書を提示

1．力量評価シート等を活用して現在の保有

し許可を得てから施工を行います。施工後するスキルと新たに必要となるスキルの完了報告書と請求書を提出し施工料金を受

ギャップを可視化する。

領するという流れになります。
3）
これからは両利き営業の推進

2．新しく必要となるスキルの学習プログラ
ムを用意する。

これまで述べてきましたように今後の営業

3．学習プログラムに沿って学びを効果的に活動は、前述の4Ｃマーケティングを基本にし進めると同時に進捗状況を定期的にフォて地域に密着したきめ細かな両利き営業の展ローする。

開が必要です。
例えば、SS（セールス＆サービス）エリア担

4．新たに習得したスキルを活用して現場で実践する。

当制度といったものを導入して適切な既取引

なお、社内にリスキリングの指導をできる

先管理と新規開拓活動を効率的に行うことが人材がいない場合には、止むなく外部機関を大事です。そのためには、デジタル革命が「助利用する必要があります。

走期」から「飛翔期」に入った今、インターネッ
トのホームページやWEBサイトそしてメールマガジン等を活用した非対面営業とのハイブ

Ⅴ．PCO業界とマスコミとの良好な関係の構築

リットな営業を展開し、既取引先のきめ細か

マスコミとの良好な関係を構築することは、な管理と新規顧客の開拓を併進する手法が顧会社の認知度を高めるだけではなく、営業活動

客再度から見ても会社の人材活用の面から見面でもプラスに働くことが多くあります。マスても効率的ではないかと考えます。

コミの記者は、新しい情報を世間に一刻も早く伝えることが使命であり、消費者に関係のある

Ⅳ．リスキリング教育の必要性

ニュースは必ず取り上げてもらえます。

ペストコントロー東京83号でも取り上げら

例えば、コロナ禍の消毒作業やねずみ・ハチ・

れましたが、PCO業界にもデジタルシフトのハクビシン・アライグマ等の害虫・害獣等有

波が押し寄せてきており、IT機器の活用によ

害生物の防除といった日常生活に直結した話る業務の効率化等への対応のために従業員の題はタイムリーに取り上げられます。このよ「リスキリング」教育に取り組まれている会社

うなことは、マスコミ関係者と積極的に接触も多いと思います。今後は、両利き営業を推することによってPCO業界の認知度が高まる

進する上からもWEBマーケティング手法の導ばかりか自社の認知度も高まり営業の面でも入は必須です。そのためには、関係する従業

プラスの効果が期待されます。また、マスコ

員への「リスキリング」教育を徹底することがミに取り上げられることにより自社の従業員大事です。リスキリング教育を推進するための仕事に対する誇りや士気の高揚にもつなげ
2022年7月号 ◆◆◆25

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進られます。

に着けるための「リスキリング教育プログラ

小生の経験からも「然り」で、勤務する先々

ム」を用意して早期に両利き営業を定着させる

でマスコミとの良好な関係を構築し会社の認必要があります。加えて、コロナ禍でPCO業

知度・業績の向上につなげることができまし

界が社会生活の中で必要不可欠な業界としてた。PCO経営塾卒業生の会社でも既にマスコ認知度も高まっていると思いますので、このミとの良好な関係により業績向上につなげて機会にマスコミ関係者との関係を密にして業いる会社もあります。

界の認知度をさらに高めることにより営業面
でもプラスになることを期待してやみません。

まとめ＜参考文献＞

コロナ禍で社会経済も大きく変貌しました。
その結果として、デジタルシフトの波が起こ
りデジタル革命でIT技術も急速に進展を遂げております。企業経営の中にあっては、AI・DX・クラウド・IOT・ICT等の活用で業務の効率化をはじめとして企業経営の多方面にわたる変革が起きております。マーケティング
も従来の「売り手の視点」（4P）から「顧客の視点」（4C）に変わってきております。このような環境変化から営業スタイルもインターネッ
トを活用したWEBマーケティング手法に基づ・「よくわかるこれからのWEBマーケティング」（船井総合研究所著

同文館出版㈱刊）

・
「IT活用入門BOOK」（㈱ビズリーチBIZHINT
編集部刊）
・
「パーパス経営」（名和高司著

東洋経済新報社刊）
・
「SPIN営業術」（ニール・ラッカム著

岩木貴子訳 （有）海と月社刊）
・
「影響力の武器」（R・チャルディーニ著㈱

誠信書房刊）

く既取引先管理や新規顧客開拓が進みつつあ・「Pest Control TOKYO」（NO.83号）

ります。このようなことから、従来行われて・「日経ビジネスNO.2129号特集～解剖キーエン

きた対面営業に加えて非対面営業を併用する

ス・人を鍛える最強の経営」（㈱日経BP刊）「攻めと守り」の両利き（ハイブリット）が主流

・
「Works Report2022・中小企業のリスキングになりつつあります。そのため、従業員にもこれまでのスキルに加えて新たなスキルを身

26

◆◆◆

2022年7月号

入門」（リクルートワークス研究所刊）
・「小倉昌男経営学」（小倉昌男著 ㈱日経BP刊）

潜在ニーズ

問題解決のための具体的な提案を行い、提案内容を理解し納得してもらえるようク
ロージングをかける

このスキルを活用して問題を解決したい（又はせねばならない）と思わせニーズを顕在化させる。

解決質問（N
Need-payoff Questions)
ニーズの顕在化

このスキルを活用して顧客に問題の重要性に気づいてもらう。

示唆質問（ＩＩｍｐlｉｃａｔｉｏｎ Questions)

仮説を立て質問を投げかけることにより問題の所在に気づいてもらい潜在ニーズを引き出す。

Ｐｒｏｂｌｅｍ Questions)問題質問（Ｐ

このスキルを活用して質問を投げかけることにより、現状を把握する。

状況質問（S
Situation Questions)アプローチ（ＡＡｐｐｒｏａｃｈ）
初対面の顧客との人間関係を作るため共通点等を探す

別紙１

別紙1

Ｑ こんにちは、ジェーピーシーと申しますが、害虫防除のことでお困りになっているようなことはございませんか？
Ａ うん、特にないよ。今の業者は良くやってくれているからね。
Ｑ ああ、そうですか。それはよろしいですね。
Ｑ お忙しいところを恐縮ですが、私どもの勉強のためにチョッ
ト現状について教えて頂きたいのですがよろしいですか？
Ａ うん、チョットの時間だったらいいよ！
Ｑ 有難うございます。
Ｑ 今のネズミの捕獲は月単位で何頭位ですか？
Ａ ビル全体（６階建て）で月４～５頭位かな。
Ｑ 出ているところは、特定なフロワーではないですか？
Ａ うん、そうなんだよ。２階と３階がほとんどなんだよね。
Ｑ それは気がかりですよね。
Ａ そうなんだよね。
Ｑ この問題が解決できたら安心ですね。
Ａ そうだね。
Ｑ それでは私どもに一度調査をさせていただけませんか？
勿論調査料はサービスさせていただきます。
Ａ それじゃあお願いするか？本当にただでやってくれんだね。
Ｑ はい、結構です。それでは何時ごろだったらいいですか。
Ａ それじゃ来週の火曜日３時位でどうかね。
Ｑ ハイ分かりました。それでは、来週火曜日の３時にお伺いさせていただきます。有難うございました。
★調査結果に基づく提案並びにクロージング話法は別途【話法例】

エリア内の開拓候補企業・既取引先や尽力者からの紹介先・WEBマーケティングからの入手見込み客等

アタック先（Ｔ
Ｔarget）

TＡＳＰＩＮ話法の活用

経営の広場
（第8回）

2022年7月号 ◆◆◆27

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進「TＡＳＰＩＮ話法」のロープレシート

別紙２【場面設定】
ファミリーレストランチェーン「すし割烹焼津・蒲田店」に銀座店の栗山店長からの紹介で新規開拓訪問で蒲田店の中田店長をアポイントメントなしで訪問 （本来であれば事前にアポイントを取って訪問すべきです）
アプローチ（Ａ） Ｑ．こんにちは、㈱ジェーピーシーの宮里と申します。中田店長さんはいらっしますか。

Ａ．はい私ですが、どんな御用件ですか？
Ｑ．銀座店の栗山店長のご紹介で、害虫防除の件でちょっとお話を伺いたいことがあってお伺いさせていただきました。銀座店の方は、弊社でやらせて頂いておりまして、高い評価を頂いております。先日栗山店長さんにどこかご紹介頂けないかとご相談しましたら、日頃の実績を評価して頂いることから、中田店長をご紹介して頂いた次第です。
Ａ．あっ、そう。栗山店長は、成績は勿論だけど優秀な先輩で人間的にも尊敬もしている人なんだよ。ところでどんなことを聞きたいの？
状況質問（Ｓ） Ｑ．今害虫防除の対策としてどんな対策行ってますか。
Ａ．色々なことをやってもらっているけど、今の業者で特に問題ないよ。
Ｑ．ああ、そうですか。それはよろしいですね。ところで、今どんなことをやってもらってるのか、差支えなければ教えて頂けませんか？
Ａ．ああいいよ。今はねえ、厨房と客席・売場を対象にネズミとゴキブリの点検駆除を月２回やってもらっているよ。
Ｑ．その定期点検では、ネズミやゴキブリの捕獲はどの程度ですか？
Ａ．それが毎回ネズミが２～３匹、ゴキブリも結構取れているようだね。不思議なんだけど、駆除しても駆除してもとれるということはねえ。
どうなっちゃってるんだろうね。まあ、お客さんに迷惑が掛かっているわけではないのでいいんだけど。
Ｑ．害虫たちも生きて行くために必死で餌を探してますからねえ。ネズミやゴキブリが入ってきそうなところはないですか。それと、残飯の片づけはどのようにされていますか？
Ａ．害虫が入ってきそうなところはないし、残飯は、毎日当番制で帰るときに片づけさせているしねえ。
問題質問（Ｐ） Ｑ．しかし、毎回ネズミが２～３匹・ゴキブリも結構取れるということはどこかに問題があると思いませんか？
Ａ．そういわれれば、そうだよねえ。
Ｑ．１度調査をやってみる必要がありそうですねえ。今の業者さんは何も言われないのですか？
Ａ．うん、ただ来てトラップを回収して今日の状況はこうでしたという報告をしていくだけだよねえ。ところで、調査をするってどこをどうするの？
示唆質問（Ｉ） Ｑ．調査は、ネズミの侵入口になりそうな所や証跡の確認そしてゴキブリの営巣や残飯の整理状況の点検確認等です。一度わが社で無料でやってあげますよ。やらせてみてください。だって、定期点検駆除の都度ネズミもとれているということは何か問題があるからだと思いませんか？
Ａ．確かにそうだね。じゃあ、ただでやってくれるならお願いしようか？
Ｑ．わかりました。それでは今週でしたらいつがよろしいですか？
Ａ．じゃあ、明日の午後２時半位から１時間程度ならいいよ。
Ｑ．はい、わかりました、それでは、明日の午後２時半ごろにお伺いさせて頂きます。よろしくお願いします。
Ａ．はい、こちらこそよろしくお願いします。
＜点検調査を実施＞◆ネズミはダクトとシャッターの上の隅の空いているところからの侵入の可能性大
◆ゴキブリは、残飯の片づけが雑なこととダクトからの侵入の可能性大、加えて、トイレ・休憩室・更衣室に証跡もあり、トラップを配置（調査結果の報告と提案）
Ｑ．㈱ジェーピ－シーの宮里と申します。中田店長さんはいらっしゃいますか？
Ａ．やあこんにちは。この間は有難うございました。点検調査の結果はどうでしたか？
Ｑ．はい、そのご報告に上がりました。実は、調査して分かったことは、ネズミについては、「ダクトとシャッターの右上の隅に空いているところからの侵入の可能性が大」です。ダクトのところはネットでふさぐ必要がありますし、シャッターの上の穴もふさぐ必要があると思います。
また、ゴキブリについては、残飯の細かい屑が床に落ちたままの状態の日があるようですから、整理をもっときちんとやること。そしてトイレ
休憩室・更衣室でも数匹ずつ取れてますので、整理・整頓・清掃も毎日きちんとやる必要があると思います。５Ｓ運動はやられてますか？
解決質問（Ｎ） Ａ．５Ｓ運動って何？
Ｑ．はい、わが社でもやっているのですが、「整理（Ｓ）・整頓（Ｓ）・清掃（Ｓ）・清潔（Ｓ）・躾け（Ｓ）」の５つのことを毎日一人ひとりが励行しようということで朝礼の際に毎日唱和をするとかしてみんなに徹底を図る運動です。
Ａ．ああ、なるほどそれはいいことだ。ぜひ明日からでも早速取り入れよう！それと、穴をふさぐ工事が必要なわけだね。
Ｑ．はい、そうなんです。わが社で調査をやらせてもらいましたので、せっかくのご縁ですので、わが社にやらせて頂けませんでしょうか？
Ａ．うん、そうだね。じゃあ、見積もりをして提案してもらえますか？
Ｑ．はい、有難うございます。それでは、早速、明日今日と同じ時間帯にお持ちさせていただきたいと思いますが、如何ですか。
Ａ．ああ、いいよ。あまり高くならないようにしてね。
Ｑ．はい、わかりました、この見積もりと合わせて定期点検の見積もりもご提案させていただいても良いですか？
Ａ．いや、それはちょっと待ってよ。封鎖工事の見積もりと封鎖工事の結果を見て考えるから。
Ｑ．はい、わかりました。それでは、明日２時半ごろに見積書をお持ちさせていただきます。
＜翌日見積書を持参する＞
Ｑ．こんにちは、㈱ジェーピーシーの宮里と申します。中田店長さんいらっしゃいますか？
Ａ．やあ、いらっしゃい。どんな見積もりになりましたか？
Ｑ．はい。昨日帰り際に中田店長さんから、あまり高くするなよと言われましたので、かなり割引をさせて頂いた見積もりになっております。
如何ですか？
Ａ．うん、なるほど思ったより安いね。じゃあ、これでやってよ。
Ｑ．有難うございます。いつの日がよろしいでしょうか？
Ａ．それじゃあ、来週月曜日の閉店後の夜１０時半ではどうですか？
Ｑ．はい、わかりました。それでは、月曜日の夜１０時半から工事をやらせていただきます。よろしくお願いします。
＜封鎖工事を実施＞＜そして翌日訪問＞
Ｑ．こんにちは、㈱ジェーピーシーの宮里と申します。中田店長さんいらっしゃいますか？
Ａ．いやあ、いらっしゃい。中々よくできているようだね。業務も今まで通り出来そうでよかったよ。有難う。
Ｑ．有難うございます。喜んでいただけて嬉しいです。それでは今度は定期点検の見積もりを出させていただいてもよろしいですか？
Ａ．うん、いいよ。それでは、今までと同じ月２回で、トイレ・休憩室・更衣室も含めて見積もりを出してもらえますか。
Ｑ．はい、分かりました。それでは、明日の２時半ごろにはお持ちしたいと思いますが、如何ですか？
Ａ．はい、良いですよ。
クロージング（Ｃ） Ｑ．ああ、中田店長さんこんにちは。見積書をお持ちさせていただきました。
Ａ．どんな見積もりになりました。・・・・・・(説明を聞きながら徐々に納得していく）
Ａ．なるほど、月々の費用もそんなに増えないで出来るんだあ。じゃあ、これで来月からやってもらおうか。
Ｑ．有難うございます。早速、このあと銀座店によって栗山店長にもご報告させていただきます。有難うございます。
Ａ．さすがに、栗山店長が紹介するだけの業者さんだね。しっかり頼みますよ。
Ｑ．ありがとうございます。それでは、来月からよろしくお願いします。

28

◆◆◆

2022年7月号

別紙2

を進化させる

確認するとともに人間関係

シロアリ防除施工の現状を状況質問（S）

重点ポイント人間関係づくりアプローチ（A）

ステージ

顧 客 の 反応

紹介とはいえ、今シロアリ防除をお願いしている業者さんも長い付き合いでよくやってもらっているので切るわけにはいかなしねえ。

て困っているというお話を申し上げましたら、同じ高校の野球部で一緒に頑張った友人がいるから紹介してあげるよということで・保証期間の満了が近づくと再施工の案内をしてくれます。また、お客様とのコミュニケーションを取るようにしております。

リのことは勿論のことお住まいのこと全般について御用聞をして変化しておりますので、原則 1 年に最低 1 回は訪問して、シロアの増加そして薬剤に対する抵抗力も強くなるなどして、住環境もりますし、地球温暖化の影響で有害生物の生息地域の拡大と世代・あっそうですか。私どもでは、世の中も早いテンポで変化しておしょうか？

が、再施工までのアフターフォローはどのようにされてますで年間ということでその間のシロアリ保険による保証は勿論です・そこまでやっているの。大したもんだね。

時々寄って異常はないか確認してくれます。

フ・はい。それともう一つ教えて下さい。再施工は、薬剤の効果が 5

Ｍ社の「防蟻施工」パン覧ください。

ツール

好評を頂いている施工方法です。具体的には、こちらの資料をごずに効率的に出来てコスト面からも安上がりで、お客様からもご揚げて潜りますが、この方法ですと、その必要もなく再施工に時間もかけます。これまでの 5 年後の再施工は、通常床下点検のために家屋内から畳を「新築時」にこの方法で防蟻施工をしますと、家屋内に入らずに行えしていますね。

・ご存知かもしれませんが、オーストラリアで開発された「タームガードシステム」という施工方法が最近日本にも導入されまして

・ええ、そうだけど。それが何か？
・はあー、なるほど！薬剤ばかりではなく施工方法もどんどん進化

・新築も再施工もすべてですか？

か「住宅環境アメニティ㈱さん」だったですよね。

・ところで、御社がご指名されておられるシロアリ防除業者は、確・そりゃそうですよねえ。よく分かります。
・ええ、そうだよ。さすがに事前調査もしっかりしているね。

分譲地の仲介で時々お世話になっているんですよ。今井君からのをさせて頂いている中で、「新規の取引先の開拓」が中々出来なくご紹介を頂きまして、本日お伺いをさせて頂いた次第です。

・あっそう。今井君とは高校の野球部時代からの腐れ縁で、今でも緒させて頂いておりまして、先日試合の後の懇親会で色々とお話

・建築部長の平出です。どうぞおかけください。

・あっそうですか。そちらで少々お待ちください。・・・・・・

・実は、今井部長さんとは今住んでいるところの野球チームでご一

今井営業部長様のご紹介でお伺いせて頂きました。

長様はいらっしゃいますか。宮前土地総合コンサルティング㈱の・こんにちは、私㈱ジェーピーシーの石川と申します。平出建築部

営業担当者の質問

石川課長の野球仲間の「宮前土地総合コンサティング㈱の今井営業部長」の紹介で「平成ハウジング㈱」（東京証券取引所「スタンダード）上場会社）を初回訪問する。

＜場面設定＞「ＴＡＳＰＩＮ話法」のロープレ事例

別紙3

別紙３

経営の広場
（第8回）

2022年7月号 ◆◆◆

29

30

◆◆◆

2022年7月号

示唆質問（I）

問題質問（P）

ステージ

ことを理解してもらう

顧客の信頼向上につながる

建築・防蟻施工品質の向上がプにつなげる

課題を明確にし、次のステッ重点ポイント

かねえ。仕事くれ、仕事くればっかりで、うちにプラスになるよ
うな情報はもらったことがないねえ。

るうになります。そんな中で「ハウスメーカーさんに関係する情報」はその都度ご連絡をするようにしています

だったらいいですよ。

・いらっしゃいませ。どうぞ、こちらへ。(応接室へ案内)

・いえいえ、どういたしまして。今井部長によろしく伝えください。

しっかりしてますね。

様の自己開示も進んで増改築やご近所のご紹介等色々な情報提供

問をしてますと、こちらからの情報提供もさることながら、お客らって助かっているということですね。

・なるほど。御社と取引しているハウスメーカーも色々な情報をもと余り変わらないということですね。フォロー体制は御社の方がロー体制はどうなってますでしょうか？

・先日もちょっとお話をさせて頂きましたが、年に 1 回でも定期訪・あっそうですか。そうすると値段的には、新築・再施工を併せるは弊社の方が「千円ほど」安いですね。それと再施工までのフォ千円」ですね。

・ええ、いいですよ。「新築坪単価は 4 千円」で「再施工単価は 8かなと思いました。

てみましたが、なるほどと思いました。ただ、料金的にどうなの・後で詳しく資料を見させてもらうと同時にインターネットで調べ様で感心しました。

・いやいや、その必死さとともに色々と考えて営業活動をおやりのられるようですね。

ございました。松井取締役さんのところではいい仕事をされてお・新築の坪単価は弊社の方が「千円ほど」高いですが、再施工単価

こっそり教えて頂けますか？

ぐらいでおやりになっておられるのでしょうか？差支えなければ・大変失礼ですが、住宅環境アメニティ㈱さんは、坪単価おいくらシステム」の件ですが、どう思われますか？

・ところで、先日お話をさせて頂きました新築時の「タームガード

死にやっているだけです。

ですから、お客様と長いおつきをして頂こうと思ってただただ必・（松井）いえいえ、私どもの会社は規模も小さく知名度も低いもん（松井取締役と平出部長とで名刺交換）

本日は弊社の松井取締役とお伺いさせて頂きました。

・先日はお忙しい中貴重なお時間を頂きまして有難うございました。 ・いやあ、ためになる話を聞かせてもらいましてこちらこそ有難うた。

様に本日 4 時のお約束を頂いておりましてお伺いさせて頂きまし・こんにちは、㈱ジェーピーシーの石川と申します。平出建築部長＜そして、1 週間後の金曜午後 4 時＞

＜今井部長に電話で報告＞

・はい、わかりました。ご報告かたがた必ずお伝えいたします。

有難うございました。

わせて頂きます。よろしくお願いします。今日は貴重なお時間を・はい、有難うございます。それでは、来週金曜日の 4 時にまた伺

時間にお時間を取って頂けませんでしょうか？

う一度お伺いさせて頂きたいと思うのですが、来週水曜日の同じ急用が出来て一緒に来られなかったもんですから、近いうちにも・ええ、来週水曜日は既に予定が入っているから、金曜日の 4 時位て紹介してくるだけあるね。うちの取引業者はどうなっているの

るとお客様との信頼関係も深まりますし、色々な情報も頂けるよ

・今日は本来であれば私どもの上司と伺うつもりだったのですが、顧客の反応
・やあ、今日はいい話を聞いたわ。さすが、今井部長が自信を持っ

営業担当者の質問

・その位しないとお客様に浮気されてしまいますから。そうしてい

名刺

ツール

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進

契約締結（C）

解決質問（N）

ステージ

てもらう

当社との取引開始を決断し

重点ポイント

営業担当者の質問
・なるほど、それはいいことですね。

顧 客 の 反応

お願い致します。

・（松井・石川）それでは、これからお世話になりますが、よろしく＜契約内容の詳細の詰めを行い、お互いに了解し握手を交わす＞

らせて頂きますのでよろしくお願いします。

・はい有難うございます。精一杯御社のご期待に沿えます様に頑張いをよろしくお願いします。

・こちらこそよろしくお願い致します。今後とも末永くのお付き合＜応接室へ通される＞

平出建築部長様はいらっしゃいますでしょうか？

に来るようにとご連絡頂きましたのでお伺いさせて頂きました。

・こんにちは、㈱ジェーピーシーの石川と申します。本日午後 4 時

告。松井取締役と金曜日の午後 4 時に訪問＞

前土地総合コンサルティング㈱の今井営業部長にその旨報たので二つ返事で訪問することを約束し、松井取締役と宮た、金曜日の午後 4 時に来てもらえないかとのことであっ長の了解も取れたので契約内容の打合せをしたいのでま＜翌週月曜日に平出建築部長から石川課長宛 TEL があり、社でしょうか？

・（松井）それでは、これを機会に取引の機会を与えて頂けません

ではないかと思いますが、いかがでしょうか？

・（松井）弊社の仕事への取り組み状況についてもご理解を頂けたのいようにと最近では社員教育にも力を入れております。

植え付けると同時に社員間の相互協力はもとより品質に差が出な

社員一人一人が会社を背負って立っているという意識を徹底して・こちらこそどうぞよろしくお願いします。

すか？

いて分担して施工して頂くことになりますが、それでよろしいで・わかりました。当面は、住宅環境アメニティ㈱さんと新築分につたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

も取れましたので、契約内容の詳細について打合せをさせて頂き・やあ、こんにちは、御社と取引をさせてもらうことで社長の了解

・お待ちしておりました。どうぞ応接室の方へ。

せて頂きます。

・わかりました。それでは社長とも相談をいたしましてお返事をさ・よく分かりました。

・(松井)我々の業界は、労働集約型の仕事なものですから弊社では、 ・なるほど、大事なことですね。

ませんので、相互協力・相互扶助ですね。

・ええまあ、そうですね。お互いに人手不足もそう簡単に解消できをして頂いて、商売に役に立ってます。

した「契約書」（案）

平成ハウジング㈱の作成

ツール

経営の広場
（第8回）

2022年7月号 ◆◆◆

31

32

◆◆◆

別紙4

2022年7月号

アドバイスや助言・信頼している人の推薦 etc

ん中の案を選択してもらうため）etc

・調査結果に基づいて「３案（松竹梅）の見積り」を提示（真「その他有害生物防除」「ハチの巣・ハト・ハクビシン・アライグマ等の駆除」・

・「シロアリ防除」
・「ネズミ・ゴキブリ・コバエ・蚊防除」・

・「施工終了時にこんな時にもご相談下さい」（チラシを活用）

いでにネクタイも買ってしまう」

・「洋服を購入した時に洋服に合うネクタイを提示されるとつ＜例えば＞※「影響力の武器」（米国・社会心理学者 ロバート・Ｂ・チャルディーニ著）

・好きな人の意見や勧める商品やサービス・尊敬している人の＜例えば＞を「うのみ」にしてしまう心理が働く。

人は、好意を持っている人や尊敬（信頼）している人の言うこと

４．【好意の原理】

チ駆除の会社」etc

れより安いものを提示されると購入してしまうことが多い。

う心理が働く。また、人は高いものを提示されて断った後にそ＜例えば＞

・流行・「行列の出来る○○屋」・「テレビで取り上げられたハ

人は、物事が順調に進んでいるときは、「ことのついでに」とい★ 【コントラストの原理】（アンカリング・おとり効果）

様に限り・ハードトゥゲットテクニック etc

られて、同じことをしようとする心理が働く。

人は、他人の影響を受けやすく、他人がやっていることに引きず

３．【社会的証明の原理】

・期間限定割引キャンペーン・本日限り・JPC 会員限定・○○

＜例えば＞

＜例えば＞

・既取引先から新規取引先への切り替え etc

性がなくともつい欲しくなってしまうという心理が働く。

人は、「限定」とか「残りあとわずか」などと言われると、必要６．【希少性の原理】

人は、ひとたび決定を下すとそれを通そうとする心理が働く。

２．【一貫性の原理】

・中元や歳暮・招待情報提供や支援のお礼・情報のお返し・etc

・感染症の権威者や社会的地位の高い人の意見や行動 etc＜例えば＞とする心理が働く。

＜例えば＞

人は、権威のある人の言うことに従おうとする心理が働く。

５．【権威の原理】

人は、他人に借りを作るとそのお返しをして、心の負担を消そう

１．【返報性の原理】

６つの原理」が存在する。

人間は社会的動物として効率的に生きていくために、遺伝子に組み込まれた多数の情報処理原理を保有している。その中に「人の心を動かす

人の心を動かす「６つの原理」

別紙４

コロナ禍とデジタル変革で激変の営業活動！
これからは両利き（ハイブリッド）営業の推進 経営の広場（第8回）