(57)【要約】【課題】営業活動の内容を評価することが可能な営業支援方法、営業支援システムおよび営業支援プログラムを得る。【解決手段】販売業務システムから処理データの受け渡しがあった場合に業務区分を識別する業務区分識別ステップと、業務区分の判定条件にしたがって業務処理の評価ポイントを算出するポイント算出ステップと、集計単位ごとに算出された評価ポイントを累積ポイントに加算するポイント更新ステップと、更新後の累積ポイントおよび受注実績件数に基づきポイント比率を算出するポイント比率算出ステップと、算出されたポイント比率に基づき評価および評価内容を決定する評価結果決定ステップ、を含む。【選択図】        図５
2009265900.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
販売業務システムの処理結果について評価する営業支援方法であって、
前記販売業務システムにおいて特定の業務処理が行われたことにより、当該販売業務システムから処理データの受け渡しがあった場合に、当該特定の業務処理の業務区分を識別する業務区分識別ステップと、
業務処理結果を判定するための判定条件を記憶する条件記憶部から前記業務区分に対して設定された判定条件を読み出し、前記処理データについて当該判定条件にしたがった判定処理を行うことにより前記特定の業務処理の評価ポイントを算出するポイント算出ステップと、
前記判定処理の単位である集計単位ごとに評価ポイントを累積させた累積ポイントを記憶するポイント履歴記憶部から前記特定の業務処理における集計単位ごとの累積ポイントを読み出し、集計単位ごとに前記ポイント算出ステップで算出された評価ポイントを当該累積ポイントに加算することにより累積ポイントを更新するポイント更新ステップと、
前記更新後の累積ポイントおよび受注実績件数に基づきポイント比率を算出するポイント比率算出ステップと、
前記ポイント比率算出ステップで算出されたポイント比率を評価基準とし、評価基準、評価および評価内容を対応付けて記憶する評価内容記憶部から、当該評価基準に対応する評価および評価内容を読み出し、当該読み出した結果を当該ポイント比率に対応する評価結果として決定する評価結果決定ステップと、
を含むことを特徴とする営業支援方法。
【請求項２】
前記評価結果を提示する評価結果提示ステップ、
をさらに含むことを特徴とする請求項１に記載の営業支援方法。
【請求項３】
前記評価結果に基づいて前記販売業務システムのロジックを変更するロジック更新ステップ、
をさらに含むことを特徴とする請求項１または２に記載の営業支援方法。
【請求項４】
販売業務システムの処理結果について評価する営業支援システムであって、
業務処理結果を判定するための判定条件を記憶する条件記憶手段と、
前記販売業務システムにおいて特定の業務処理が行われたことにより、当該販売業務システムから処理データの受け渡しがあった場合に、当該特定の業務処理の業務区分を識別し、前記条件記憶手段から当該業務区分に対して設定された判定条件を読み出し、前記処理データについて当該判定条件にしたがった判定処理を行うことにより前記特定の業務処理の評価ポイントを算出する判定結果算出手段と、
判定処理の単位である集計単位ごとに評価ポイントを累積させた累積ポイントを記憶するポイント履歴記憶手段と、
前記ポイント履歴記憶手段から前記特定の業務処理における集計単位ごとの累積ポイントを読み出し、集計単位ごとに前記判定結果算出手段で算出された評価ポイントを累積ポイントに加算することにより累積ポイントを更新するポイント更新手段と、
前記更新後の累積ポイントおよび受注実績件数に基づきポイント比率を算出するポイント比率算出手段と、
評価基準、評価および評価内容を対応付けて記憶する評価内容記憶手段と、
前記ポイント比率算出手段で算出されたポイント比率を評価基準とし、前記評価基準記憶手段から当該評価基準に対応する評価および評価内容を読み出し、当該読み出した結果を当該ポイント比率に対応する評価結果として決定する評価結果決定手段と、
を備えることを特徴とする営業支援システム。
【請求項５】
前記評価結果を提示する評価結果提示手段、
をさらに備えることを特徴とする請求項４に記載の営業支援システム。
【請求項６】
前記評価結果に基づいて前記販売業務システムのロジックを変更するロジック更新手段、
をさらに備えることを特徴とする請求項４または５に記載の営業支援システム。
【請求項７】
請求項１〜３のいずれか一つに記載の営業支援方法をコンピュータに実行させることを特徴とする営業支援プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業業務フローの改善を図る営業支援方法、営業支援システムおよび営業支援プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来から、企業における営業業務を効率化するための様々な営業支援システムが提案されている。たとえば、下記特許文献１では、営業活動にともなう荷動きに着目し、受注商談および失注商談全体の傾向を分析して、営業員の適正配置を含む各組織レベルで営業戦略を立案することのできる分析情報を生成している。
【０００３】
【特許文献１】特開２００６−２７７４７０号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
上記従来の技術では、受注もしくは失注といった新規顧客開拓の観点から営業活動を評価しているが、営業活動においては、顧客の獲得と並んで、顧客との日常の取引も重要である。たとえば、日常の取引においては、発注キャンセル，在庫返品，在庫転送，短納期納品、といった好ましくない処理も発生し、企業がこれらに対応することは、生産計画と出荷規模の乖離や、地域間の在庫の偏在につながる。しかしながら、上記従来の技術では、こうした取引に関する営業活動を評価する手段が存在しない、という問題があった。
【０００５】
本発明は、上記に鑑みてなされたものであって、営業活動の内容を評価することが可能な営業支援方法、営業支援システムおよび営業支援プログラムを得ることを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【０００６】
上述した課題を解決し、目的を達成するために、本発明は、販売業務システムの処理結果について評価する営業支援方法であって、前記販売業務システムにおいて特定の業務処理が行われたことにより、当該販売業務システムから処理データの受け渡しがあった場合に、当該特定の業務処理の業務区分を識別する業務区分識別ステップと、業務処理結果を判定するための判定条件を記憶する条件記憶部から前記業務区分に対して設定された判定条件を読み出し、前記処理データについて当該判定条件にしたがった判定処理を行うことにより前記特定の業務処理の評価ポイントを算出するポイント算出ステップと、前記判定処理の単位である集計単位ごとに評価ポイントを累積させた累積ポイントを記憶するポイント履歴記憶部から前記特定の業務処理における集計単位ごとの累積ポイントを読み出し、集計単位ごとに前記ポイント算出ステップで算出された評価ポイントを当該累積ポイントに加算することにより累積ポイントを更新するポイント更新ステップと、前記更新後の累積ポイントおよび受注実績件数に基づきポイント比率を算出するポイント比率算出ステップと、前記ポイント比率算出ステップで算出されたポイント比率を評価基準とし、評価基準、評価および評価内容を対応付けて記憶する評価内容記憶部から、当該評価基準に対応する評価および評価内容を読み出し、当該読み出した結果を当該ポイント比率に対応する評価結果として決定する評価結果決定ステップと、を含むことを特徴とする。
【発明の効果】
【０００７】
この発明によれば、業務内容が適性であったか否かを評価することができる、という効果を奏する。
【発明を実施するための最良の形態】
【０００８】
以下に、本発明にかかる営業支援方法および営業支援システムの実施の形態を図面に基づいて詳細に説明する。なお、この実施の形態によりこの発明が限定されるものではない。
【０００９】
実施の形態１．
図１は、本発明にかかる営業支援システムの構成例を示す図であり、具体的には、本実施の形態の営業支援プログラムを実行可能な計算機システム（基幹系業務システム）の構成例を示している。
【００１０】
この計算機システムは、たとえば、ＣＰＵを含む制御ユニット１０１と、メモリユニット１０２と、表示ユニット１０３と、入力ユニット１０４と、ＣＤ−ＲＯＭドライブユニット１０５と、ディスクユニット１０６と、外部Ｉ／Ｆユニット１０７と、を備え、これらの各ユニットは、それぞれシステムバスＡを介して接続されている。
【００１１】
図１において、制御ユニット１０１は、営業支援プログラムを含む基幹系業務プログラムを実行する。ここで、基幹系業務とは、組織における日常の定型的な業務を処理するための情報システムであって、当該基幹系業務プログラムは、たとえば、販売管理，購買管理，生産管理，在庫管理，財務，人事、といった各モジュールを備え、トランザクション単位で処理を行う。営業支援プログラムは、販売管理モジュールに備えられている。
【００１２】
メモリユニット１０２は、ＲＡＭ，ＲＯＭ等の各種メモリを含み、上記制御ユニット１０１が実行すべきプログラム，処理の過程で得られた必要なデータ等を記憶する。表示ユニット１０３は、ＣＲＴやＬＣＤ（液晶表示パネル）等で構成され、計算機システムの使用者に対して各種画面を表示する。入力ユニット１０４は、キーボード，マウス等で構成され、計算機システムの使用者が、各種情報の入力を行うために使用する。また、図示のＣＤ−ＲＯＭ２００には、本実施の形態の処理を記述した営業支援プログラムが格納されている。
【００１３】
ここで、上記営業支援プログラムが実行可能な状態になるまでの計算機システムの動作例について説明する。まず、上記のように構成される計算機システムには、ＣＤ−ＲＯＭドライブユニット１０５にセットされたＣＤ−ＲＯＭ２００から、営業支援プログラムがディスクユニット１０６にインストールされる。そして、計算機システムの起動時またはプログラムの実行時に、ディスクユニット１０６から読み出されたプログラムがメモリユニット１０２に格納される。この状態で、制御ユニット１０１（ＣＰＵ）は、メモリユニット１０２に格納されたプログラムにしたがって、営業支援処理を実行する。
【００１４】
なお、本実施の形態においては、ＣＤ−ＲＯＭ２００にて上記営業支援処理を記述したプログラムを提供しているが、このプログラムの記録媒体は、これに限定されることなく、システムを構成するコンピュータに応じて、たとえば、フロッピー（登録商標）ディスク等の磁気ディスク，光磁気ディスク，磁気テープ等の他の記録媒体を用いることも可能である。また、電子メール，インターネット等の伝送媒体により提供されたプログラムを用いることとしてもよい。
【００１５】
図２は、本実施の形態の営業支援プログラムが適用される基幹系業務システムに含まれる販売管理モジュールの構成例を示す図である。販売管理モジュールは、たとえば、受注サブシステム１と、出荷サブシステム２と、在庫引当サブシステム３と、注残取消サブシステム４と、納期変更サブシステム５と、を備え、在庫ＤＢ６，注残ＤＢ７，顧客マスタ８、受注マスタ９といったデータベースとの間でデータのやり取りを行うことで、販売に関する業務を処理する。なお、受注マスタとは、受注の内容を管理するマスタであって、たとえば、受注番号，受注日，取引先，製品，受注数量、といったデータ項目を備える。営業支援プログラムは、これらのサブシステムのそれぞれに対して適用可能である。
【００１６】
つづいて、上記基幹系業務システムによる基本的な処理について説明する。図３は、営業支援処理機能を備えた基幹系業務システムの構成例を示す図である。この基幹系業務システムは、基幹系業務プログラムをインストールされた装置である業務処理装置１０と、ネットワーク１１と、ユーザ端末１２とを備えており、ユーザが、ユーザ端末１２からログインして、発生した業務内容についての入力を行うと、業務処理装置１０がネットワーク１１を介して入力を受け付け、これを処理する。
【００１７】
ここで、後述する営業支援処理の前提となる処理について簡単に説明する。まず、営業員などのユーザが、基幹系業務システムに入力して処理する業務のうち、販売業務（たとえば、受注，納期変更，在庫引当，出荷といった業務）を、「販売基幹業務」ということとする。ユーザが、販売業務にあたってユーザ端末１２から入力を行うと、業務処理装置１０では、入力データチェックを行い、そのトランザクションに該当するサブシステムが処理を行う。ユーザの入力に基づかない業務については、バッチ管理業務が起動され処理される。本実施の形態では、オンラインで業務が処理される場合を想定して説明する。
【００１８】
つづいて、上述の販売基幹業務の処理結果を利用した営業支援処理について説明する。図４は、上記業務処理装置１０の構成例を示すブロック図である。図４の業務処理装置１０は、判定結果算出部２０と、ポイント更新・比率導出部２１と、ロジック更新部２２と、評価提示部２３と、判定パターンＤＢ２４と、判定条件ＤＢ２５と、ポイント履歴ＤＢ２６と、更新条件ＤＢ２７と、を備えている。
【００１９】
判定結果算出部２０は、販売基幹業務の処理結果である処理データが引き渡されると、判定パターンＤＢ２４から、その処理に対して設定されている判定パターンを読み出す。そして、判定結果算出部２０は、判定条件ＤＢ２５から、その判定パターンに対して設定されている判定条件を読み出し、その判定条件に基づいて、上記処理データに対するポイントを算出する。ここで、「ポイント」とは、営業活動の結果を、所定の条件に基づいて定量的に評価した値をいう。
【００２０】
ポイント更新・比率導出部２１は、ポイント履歴ＤＢ２６から、上記処理データの集計単位（たとえば、担当者ＩＤや顧客ＩＤなど）をキーに、累積ポイントを読み出す。そして、その累積ポイントに対し、判定結果算出部２０が算出したポイントを累積する。また、集計単位をキーに、たとえば図２で示した受注マスタ９などから「受注件数」を読み出す。そして、累積した後のポイントについて、受注件数に対しての比率であるポイント比率を導出する。
【００２１】
ロジック更新部２２は、更新条件ＤＢ２７から、評価基準，評価およびロジック更新内容を読み出す。そして、ポイント比率に対応した評価である評価結果を決定する。また、ポイント比率に対応したロジック更新内容にしたがって、たとえば、ロジックで設定されている定数やテーブルのパラメータ値を変更するなどにより、販売基幹業務のロジックを変更する。
【００２２】
評価提示部２３は、得られたポイント，ポイント比率，評価結果、といった内容を、ユーザ端末１２のユーザに対して提示する。
【００２３】
判定パターンＤＢ２４は、業務区分に対する判定パターンを保持する。判定条件ＤＢ２５は、ポイントを算出するために必要な詳細な条件を、判定パターンに対して保持する。ポイント履歴ＤＢ２６は、処理データの集計単位（たとえば、担当者ＩＤや顧客ＩＤなど）で、ポイントを累積して保持する。更新条件ＤＢ２７は、ポイント比率に対応させた評価および販売基幹業務のロジックの更新内容を保持する。
【００２４】
つづいて、図４のように構成された業務処理装置１０の詳細な動作を、出荷処理にかかる具体的なデータを用いて説明する。以下では、一例として、出荷サブシステムにおける処理結果について営業支援処理を行うことで、出荷業務における適正化を図る場合について説明する。図５は、業務処理装置１０の動作を示すフローチャートである。ユーザが業務処理にかかる入力を行うと、出荷サブシステム２は、販売基幹業務処理を行い（ステップＳ１）、パラメータ（または処理データ）を判定結果算出部２０に引き渡す（ステップＳ２）。
【００２５】
図６は、販売管理モジュールから処理を引き継がれた、出荷業務にかかる処理データの例を示す図である。図６のように、処理データは、たとえば、処理ＩＤ，業務区分，顧客，出荷倉庫といった内容を含んでいる。処理ＩＤは、処理データを一意に示す識別子である。業務区分は、ここでは全て「出荷」である。「顧客」は、製品の出荷先としての販売先を示し、「出荷倉庫」は、その製品が、実際に出荷された倉庫を示している。
【００２６】
図７は、判定パターンＤＢ２４に登録されている、「出荷」の判定パターンのデータの一例である。図７では、業務区分「出荷」に対する判定パターンとして判定パターン「００１（＝顧客ごとの出荷倉庫の偏りを判定する）」が登録されている。なお、図７では判定パターンは１つのみ登録されているが、他にもデータを登録しておき、選択できるようにしてもよい。
【００２７】
判定結果算出部２０は、判定パターンＤＢ２４から、業務区分「出荷」に設定された判定パターン「００１」を読み出す。そして、判定パターン「００１」をキーに、判定条件ＤＢ２５から、詳細な判定条件を読み出す。図８は、判定パターン「００１」に対して登録された判定条件の例を示す図である。図８のように、判定パターンは、たとえば、判定方式，良好条件，不良条件，判定単位，ポイント乗数，といったデータ項目を含んでいる。
【００２８】
図８に示す例では、「判定方式」は、“出荷実績が最多の倉庫からの出荷であるか否か”である。具体的には、「良好条件」として“出荷実績が最多の倉庫からの出荷”、「不良条件」として“出荷実績が最多の倉庫以外からの出荷”、を規定し、１回の出荷を単位として（「単位」＝出荷回数）、良好条件に該当した場合は「１」を乗算し、一方、不良条件に該当した場合は「−１」を乗算することにより（「ポイント乗数」＝１または−１）、判定結果算出部２０が、ポイントを算出する（ステップＳ３）。図９は、過去実績における顧客別の最多出荷倉庫のデータ例を示す図である。図６の各処理データについて評価を算出すると、それぞれのポイントは図１０のように算出される。図１０は、図６の処理データを、図８の判定条件および図９の出荷倉庫実績にしたがって評価した結果を示す図である。判定結果算出部２０は、このような評価結果をバッファに記録する（ステップＳ４）。
【００２９】
つぎに、ポイント更新・比率導出部２１は、ポイント履歴ＤＢ２６から、「判定種別」を「出荷」とし、図６の処理データの「顧客」項目のデータを「集計単位」として用いて、該当するデータを全て抽出する。図６では、「顧客」項目には“顧客１”，“顧客２”があるので、これらを集計単位として用いる。図１１は、ポイント履歴ＤＢ２６から抽出された累積ポイントの一例を示す図である。また、ポイント更新・比率導出部２１は、受注マスタ９から、同様の集計単位を用いて「受注件数」を読み出す。図１２は、評価対象である集計単位について、受注マスタ９から読み出された受注件数の一例を示す図である。「受注件数」は、受注業務において逐次加算されている。
【００３０】
ポイント更新・比率導出部２１は、累積ポイントに判定結果算出部２０により算出されたポイントを加算する。図１３は、図１１の累積ポイントに対して図１０のように算出されたポイントを順次加算した結果の一例を示す図である。たとえば、顧客１の累積ポイントは、前回の処理までの結果“１９７”に判定結果算出部２０で算出されたポイントが加算され、“１９８”となっている。同様にして、顧客２の累積ポイントは、前回の処理までの結果“２０９”に判定結果算出部２０で算出されたポイントが加算され、“２０９”となっている。そして、ポイント更新・比率導出部２１は、ポイント履歴ＤＢ２６に記録された各集計単位の累積ポイントの値を更新する。
【００３１】
また、ポイント更新・比率導出部２１は、更新した累積ポイントについて、ポイント比率を導出する。図１４は、図１３における判定結果更新後の累積ポイントおよび図１２の受注件数に基づきポイント比率を導出した結果の一例を示す図である。ここでは、各処理単位に、累積ポイントを受注件数で割っている。端数は四捨五入としている。このように、ポイント更新・比率導出部２１は、判定結果算出部２０により算出された判定結果を、ポイント比率に反映する（ステップＳ５）。なお、ここでは、ポイント比率を求めるために受注件数を用いるが、重み付けをするために適切であれば他の値を用いてもよい。
【００３２】
つぎに、ロジック更新部２２は、更新条件ＤＢ２７から、評価基準，評価およびロジック更新内容を読み出す。図１５は、更新条件ＤＢ２７に登録されているデータ例を示す図である。ここでは、「業務区分」＝“出荷”かつ「判定パターン」＝“００１”の組合せに対して登録されたデータを抽出している。そして、ロジック更新部２２は、上記で導出されたポイント比率に、読み出された評価基準を適用し、該当する評価およびロジック更新内容を決定する。図１６は、図６の各処理データについて導出されたポイント比率に図１５の評価基準を適用した場合の評価結果（評価およびロジック更新内容）を示す図である。図１６で示すように、全ての処理データを評価すると、最終的には、顧客１は“評価Ｂ”となり、顧客２も“評価Ｂ”となる。
【００３３】
ロジック更新部２２は、評価結果を決定すると、その内容を評価提示部２３に通知する。これを受けた評価提示部２３は、決定された評価結果を、ユーザ端末１２の表示部を用いてユーザに対して提示する（ステップＳ６）。具体的には、たとえば、今回の処理の前と後の評価を表示する。または、今回の処理の後の評価を表示する。たとえば、顧客１については、処理ＩＤ“Ｓ１”の処理前は“評価Ａ”であり、処理ＩＤ“Ｓ５”の処理後は“評価Ｂ”であるので、その旨を表示する。また、顧客２については、処理ＩＤ“Ｓ６”の処理前は“評価Ｂ”であり、処理ＩＤ“Ｓ７”の処理後は“評価Ｂ”であるので、その旨を表示する。
【００３４】
また、ロジック更新部２２は、評価基準に対応するロジック更新内容にしたがって、販売基幹業務のロジックを変更する（ステップＳ７）。具体的には、図１５の「ロジック更新内容」の通りに、たとえば、ロジックで設定されている定数やテーブルのパラメータ値を変更する。このようにして、評価結果が、販売基幹業務のロジックに反映される。
【００３５】
たとえば、物流費用の節約の観点からは、輸送経路は極力集約することが望ましい。したがって、顧客ごとに最適な倉庫を決定しておき、その倉庫から出荷するように誘導することにより、輸送費用を抑える効果がある。また、顧客からの突発的な需要や緊急対応においては、最適な倉庫以外の倉庫や、工場倉庫からの出荷も必要となる。平常時に集約を進めてコストを抑制しておくことにより、突発的な事態にも無理なく対応可能となる。
【００３６】
以上説明したように、本実施の形態では、販売業務の処理データについて営業支援ロジックを適用し、業務内容を評価することとした。また、その評価結果をユーザに提示することとした。これにより、業務内容が適性であったか否かの評価を内部的に取得できる。また、ユーザに評価結果のフィードバックを行うため、ユーザに自覚を促すことができる。さらに、評価結果にしたがって販売業務のロジックを自動的に変更することとしたので、評価結果をシステム的にも反映させることができる。
【００３７】
実施の形態２．
実施の形態１では、出荷サブシステムにおける処理結果について評価を行う場合について説明した。本実施の形態では、納期変更サブシステムにおける処理結果について評価を行う場合について説明する。
【００３８】
以下では、一例として、納期変更業務における適正化を図る場合について説明する。本実施の形態における業務処理装置１０の構成は、図４と同じである。
【００３９】
つづいて、本実施の形態における業務処理装置１０の詳細な動作を、納期変更処理にかかる具体的なデータを用いて説明する。
【００４０】
まず、図５のフローチャートにしたがって、既に述べたようにステップＳ１およびＳ２の処理が行われる。図１７は、販売管理モジュールから処理を引き継がれた、納期変更業務にかかる処理データの例を示す図である。図１７のように、処理データは、たとえば、処理ＩＤ，業務区分，担当，引当状態，オーダ受付，納期変更実施回数，最新の納期、といった内容を含んでいる。処理ＩＤは、処理データを一意に示す識別子である。業務区分は、ここでは全て「納期変更」である。「担当」は、その受注を担当した社員などの担当者を示す識別子である。「在庫引当状態」は、在庫が引当済み／未引当のいずれの状態であるかを示す。「オーダ受付」は、受注した日である。「引当済み納期変更実施回数」は、在庫引当後に発生した納期変更の回数であって、以下、納期変更回数というときは、在庫引当済みの受注に関する納期変更回数のことをいう。「指定納期」は、現在の指定納期日を示す。「過去在庫確保状況」は、製品の引当状態と、納期変更の発生日との記録であり、本日が「２月１６日」であるとする。
【００４１】
図１８は、判定パターンＤＢ２４に登録されている、「納期変更」の判定パターンのデータの一例である。図１８では、業務区分「納期変更」に対する判定パターンとして判定パターン「００１（＝納期先延ばし変更回数を判定する）」が登録されている。
【００４２】
判定結果算出部２０は、判定パターンＤＢ２４から、業務区分「納期変更」に設定された判定パターン「００１」を読み出す。そして、判定パターン「００１」をキーに、判定条件ＤＢ２５から、詳細な判定条件を読み出す。図１９は、判定パターン「００１」に対して登録された判定条件の例を示す図である。
【００４３】
図１９に示す例では、「判定方法」は、“在庫引当済み状態での納期先延ばし変更実施回数が良好条件に収まっているか否か”である。具体的には、「良好条件」として“２回”を規定し、「不良条件」は特に規定しない。そして、１回の納期変更を単位として（「単位」＝納期先延ばし変更回数）、良好条件に該当した場合は「１」を乗算することにより（「ポイント乗数」＝１または−）、判定結果算出部２０が、ポイントを算出する（ステップＳ３）。図１７の各処理データについて評価を算出すると、それぞれのポイントは図２０のように算出される。図２０は、図１７の処理データを、図１８の判定条件にしたがって評価した結果を示す図である。判定結果算出部２０は、このような評価結果をバッファに記憶する（ステップＳ４）。
【００４４】
つぎに、ポイント更新・比率導出部２１は、ポイント履歴ＤＢ２６から、「判定種別」を「納期変更」とし、図１７の処理データの「担当」項目のデータを「集計単位」として用いて、該当するデータを全て抽出する。図１７では、「担当」項目には“担当１”，“担当２”，“担当３”があるので、これらを集計単位として用いる。図２１は、ポイント履歴ＤＢ２６から抽出された累積ポイントの一例を示す図である。また、ポイント更新・比率導出部２１は、受注マスタ９から、同様の集計単位を用いて「受注件数」を読み出す。図２２は、評価対象である集計単位（担当）について、受注マスタ９から読み出された受注件数の一例を示す図である。「受注件数」は、受注業務において逐次加算されている。
【００４５】
ポイント更新・比率導出部２１は、累積ポイントに判定結果算出部２０により算出されたポイントを加算する。図２３は、図２２の累積ポイントに対して、図２０のように算出されたポイントを、順次加算した結果の一例を示す図である。たとえば、担当１の累積ポイントは、前回の処理までの結果“４８”に、処理ＩＤ“Ｎ１”〜“Ｎ３”で判定結果算出部２０により算出されたポイントが加算され、“５４”となっている。同様にして、担当２の累積ポイントは、前回の処理までの結果“４０”に、処理ＩＤ“Ｎ４”および“Ｎ５”で判定結果算出部２０により算出されたポイントが加算され、“４３”となっている。また、担当３の累積ポイントは、前回の処理までの結果“１５”に、処理ＩＤ“Ｎ６”および“Ｎ７”で判定結果算出部２０により算出されたポイントが加算されているが、ポイントがゼロのため“１５”となっている。そして、ポイント履歴ＤＢ２６に記録された各集計単位の累積ポイントの値を更新する。
【００４６】
また、ポイント更新・比率導出部２１は、更新した累積ポイントについて、ポイント比率を導出する。図２４は、図２３における判定結果更新後の累積ポイントおよび図２２の受注件数に基づきポイント比率を導出した結果の一例を示す図である。ここでは、各処理単位に、累積ポイントを受注データで割っている。端数は四捨五入としている。このように、ポイント更新・比率導出部２１は、判定結果算出部２０により算出された判定結果を、ポイント比率に反映する（ステップＳ５）。
【００４７】
つぎに、ロジック更新部２２は、更新条件ＤＢ２７から、評価基準，評価およびロジック更新内容を読み出す。図２５は、更新条件ＤＢ２７に登録されているデータ例を示す図である。ここでは、「業務区分」＝“納期変更”かつ「判定パターン」＝“００１”の組合せに対して登録されたデータを抽出している。そして、ロジック更新部２２は、上記で導出されたポイント比率に、読み出された評価基準を適用し、該当する評価およびロジック更新内容を決定する。図２６は、図１７の各処理データについて導出されたポイント比率に図２５の評価基準を適用した場合の評価結果（評価およびロジック更新内容）を示す図である。図２６で示すように、全ての処理データを評価すると、最終的には、担当１は“評価Ｃ”，担当２は“評価Ｂ”，担当３は“評価Ａ”となる。
【００４８】
ロジック更新部２２は、評価結果を決定すると、その内容を評価提示部２３に通知する。これを受けた評価提示部２３は、決定された評価結果を、ユーザ端末１２の表示部を用いて、ユーザに対して提示する（ステップＳ６）。具体的には、たとえば、今回の処理の前と後の評価を表示する。または、今回の処理の後の評価を表示する。たとえば、担当１については、処理ＩＤ“Ｎ１”の処理前は“評価Ａ”であり、処理ＩＤ“Ｎ３”の処理後は“評価Ｃ”であるので、その旨を表示する。また、担当２については、処理ＩＤ“Ｎ４”の処理前は“評価Ａ”であり、処理ＩＤ“Ｎ５”の処理後は“評価Ｂ”である。また、担当３については、処理ＩＤ“Ｎ６”の処理前は“評価Ａ”であり、処理ＩＤ“Ｎ７”の処理後は“評価Ａ”である。
【００４９】
図２７は、今回の評価結果を、集計単位（担当）のランキングと併せて示した図である。本実施の形態では、集計単位が営業担当者であるため、このようなランキングを導き、内部的に保持することで、経営上の参考にすることができる。また、営業担当者に対して一部または全部を提示し、各人の参考にするとしてもよい。
【００５０】
また、ロジック更新部２２は、評価基準に対応するロジック更新内容にしたがって、販売基幹業務のロジックを変更する（ステップＳ７）。具体的には、図２５の「ロジック更新内容」の通りに、たとえば、ロジックに設定された定数や、テーブルのパラメータ値を変更する。このようにして、評価結果が、販売基幹業務のロジックに反映される。
【００５１】
たとえば、在庫を引き当てたまま納期を先延ばすと、他の短納期オーダの営業機会を阻害することとなる。したがって、ロジックにより在庫の開放を促す。納期変更が制限された担当は、変更回数が制限回数に到達していると、顧客の要求納期が指定納期に収まらない場合は、在庫引当を一旦解消しなければ納期変更ができない。
【００５２】
以上説明したように、本実施の形態では、販売業務の「納期変更」に関する処理データについて営業支援ロジックを適用し、業務内容を評価した。これにより、「納期変更」について評価を行う場合も、実施の形態１と同様の効果を得ることができる。
【産業上の利用可能性】
【００５３】
以上のように、本発明にかかる営業支援方法，営業支援システムおよび営業支援プログラムは、営業業務フローにしたがって業務を行う場合に有用であり、特に、販売業務システムに適している。
【図面の簡単な説明】
【００５４】
【図１】本発明にかかる営業支援システムの構成例を示す図である。
【図２】販売管理モジュールの構成例を示す図である。
【図３】基幹系業務システムの構成例を示す図である。
【図４】業務処理装置の構成例を示すブロック図である。
【図５】業務処理装置の動作を示すフローチャートである。
【図６】出荷業務にかかる処理データの例を示す図である。
【図７】「出荷」の判定パターンのデータの一例を示す図である。
【図８】判定条件の例を示す図である。
【図９】過去実績における顧客別の最多出荷倉庫のデータ例を示す図である。
【図１０】図６の処理データを図８の判定条件および図９の出荷倉庫実績にしたがって評価した結果を示す図である。
【図１１】累積ポイントの一例を示す図である。
【図１２】受注件数の一例を示す図である。
【図１３】図１１の累積ポイントに対して図１０のように算出されたポイントを順次加算した結果の一例を示す図である。
【図１４】図１３における判定結果更新後の累積ポイントおよび図１２の受注件数に基づきポイント比率を導出した結果の一例を示す図である。
【図１５】更新条件ＤＢに登録されているデータ例を示す図である。
【図１６】図６の各処理データについて導出されたポイント比率に図１５の評価基準を適用した場合の評価結果を示す図である。
【図１７】納期変更業務にかかる処理データの例を示す図である。
【図１８】「納期変更」の判定パターンのデータの一例を示す図である。
【図１９】判定条件の例を示す図である。
【図２０】図１７の処理データを図１８の判定条件にしたがって評価した結果を示す図である。
【図２１】累積ポイントの一例を示す図である。
【図２２】受注マスタから読み出された受注件数の一例を示す図である。
【図２３】図２２の累積ポイントに対して図２０のように算出されたポイントを順次加算した結果の一例を示す図である。
【図２４】図２３における判定結果更新後の累積ポイントおよび図２２の受注件数に基づきポイント比率を導出した結果の一例を示す図である。
【図２５】更新条件ＤＢに登録されているデータ例を示す図である。
【図２６】図１７の各処理データについて導出されたポイント比率に図２５の評価基準を適用した場合の評価結果を示す図である。
【図２７】今回の評価結果を集計単位（担当）のランキングと併せて示した図である。
【符号の説明】
【００５５】
１  受注サブシステム
２  出荷サブシステム
３  在庫引当サブシステム
４  注残取消サブシステム
５  納期変更サブシステム
６  在庫ＤＢ
７  注残ＤＢ
８  顧客マスタ
９  受注マスタ
１０  業務処理装置
１１  ネットワーク
１２  ユーザ端末
２０  判定結果算出部
２１  ポイント更新・比率導出部
２２  ロジック更新部
２３  評価提示部
２４  判定パターンＤＢ
２５  判定条件ＤＢ
２６  ポイント履歴ＤＢ
２７  更新条件ＤＢ
１０１  制御ユニット
１０２  メモリユニット
１０３  表示ユニット
１０４  入力ユニット
１０５  ＣＤ−ＲＯＭドライブユニット
１０６  ディスクユニット
１０７  外部Ｉ／Ｆユニット
【図１】
2009265900.tif 000003
【図２】
2009265900.tif 000004
【図３】
2009265900.tif 000005
【図４】
2009265900.tif 000006
【図５】
2009265900.tif 000007
【図６】
2009265900.tif 000008
【図７】
2009265900.tif 000009
【図８】
2009265900.tif 000010
【図９】
2009265900.tif 000011
【図１０】
2009265900.tif 000012
【図１１】
2009265900.tif 000013
【図１２】
2009265900.tif 000014
【図１３】
2009265900.tif 000015
【図１４】
2009265900.tif 000016
【図１５】
2009265900.tif 000017
【図１６】
2009265900.tif 000018
【図１７】
2009265900.tif 000019
【図１８】
2009265900.tif 000020
【図１９】
2009265900.tif 000021
【図２０】
2009265900.tif 000022
【図２１】
2009265900.tif 000023
【図２２】
2009265900.tif 000024
【図２３】
2009265900.tif 000025
【図２４】
2009265900.tif 000026
【図２５】
2009265900.tif 000027
【図２６】
2009265900.tif 000028
【図２７】
2009265900.tif 000029