(57)【要約】【課題】  商談の進度プロセスという新たな観点に着目して、参考にして役に立つ他の商談案件を検索できるようにする。【解決手段】  商談情報取得手段１から取得された商談情報は商談情報記憶手段２に逐次記憶され、例えば、ユーザが現在担当している商談の情報を対象として検索すると、検索手段３、４が商談情報記憶手段２に記憶された他の商談情報を経過時間に対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索し、これが出力手段６から出力される。【選択図】  図１５
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
商談の状況を当該商談状況までに費やされたコストに対応付けた商談情報を取得する商談情報取得手段と、
前記取得された商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
対象とする商談情報と前記記憶された商談情報をコストに対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索する検索手段と、
を備えたことを特徴とする商談検索装置。
【請求項２】
前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、
前記検索手段は、進度レベルの推移の差分が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする請求項１に記載の商談検索装置。
【請求項３】
前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、
前記検索手段は、進度レベルの推移変化度の差分が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする請求項１に記載の商談検索装置。
【請求項４】
前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、
前記検索手段は、所定の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に比べて進度レベルの推移変化度が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする請求項１に記載の商談検索装置。
【請求項５】
前記検索手段は、所定の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする請求項１乃至４のいずれか１項に記載の商談検索装置。
【請求項６】
前記検索手段は、現在進行中の商談についての商談情報を対象として、対象情報の現時点の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする請求項５に記載の商談検索装置。
【請求項７】
前記商談情報は、商談の状況として商談の内容に係る情報を含んでおり、
対象とする商談情報及び参考となる商談情報を前記内容に係る情報を明示した態様で出力する出力手段を備えることを特徴とする請求項１乃至６のいずれか１項に記載の商談検索装置。
【請求項８】
前記商談情報は、前記商談の内容に係る情報として、商談で使用したドキュメントを特定する情報を含んでおり、
前記出力手段は、対象とする商談情報及び参考となる商談情報を使用したドキュメントを明示した態様で出力することを特徴とする請求項７に記載の商談検索装置。
【請求項９】
商談の状況を当該商談状況までに費やされたコストに対応付けた商談情報を取得する商談情報取得手段と、
前記取得された商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
対象とする商談情報と前記記憶された商談情報をコストに対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索する検索手段と、
をコンピュータに実現することを特徴とする商談検索プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、他の商談の状況を参考にした商談を実現することができる商談検索技術に関する。
【背景技術】
【０００２】
従来の一般的な営業支援システムにおいて、現在の商談を進める上で、過去の商談案件の情報を参照する場合には、商談で扱う商品や金額、顧客の業種などあらかじめ設定された項目をキーにして類似案件を検索するのが一般的である。
【０００３】
過去の案件情報を現在の案件に活用するシステムとして、過去の受注・失注案件データに対して、受注前サービスの実施日から受注・失注までの経過日数に基づいて受注率を計算するモデルを生成し、当該モデルを用いて現在の引き合い案件の受注確度の計算を行うことにより、現在の対応案件の優先度の判断を支援する発明が提案されている（特許文献１参照。）。
【特許文献１】特開２００５―３２２０９４号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
過去の商談案件を参考にすることは現在の商談案件を成功させるために大いに役立つが、一般に、商品や金額、顧客情報が類似した案件は多数あり、この中でどの案件情報を参照すべきか判断できないという問題がある。
また、上記提案のように、商談案件の優先度情報だけでは、現在の案件に役に立つ情報として、過去の案件情報の中でどの案件情報を参照すればよいのか判断できないという問題がある。
【０００５】
本発明は、上記従来の事情に鑑みなされたものであり、商談の進度プロセスという新たな観点に着目して、参考にして役に立つ商談案件を検索できるようにすることを目的としている。
【課題を解決するための手段】
【０００６】
請求項１の商談検索装置は、商談の状況を当該商談状況までに費やされたコストに対応付けた商談情報を取得する商談情報取得手段と、前記取得された商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、対象とする商談情報と前記記憶された商談情報をコストに対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索する検索手段と、を備えたことを特徴とする。
【０００７】
請求項２の商談検索装置は、請求項１において、前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、前記検索手段は、進度レベルの推移の差分が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする。
【０００８】
請求項３の商談検索装置は、請求項１において、前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、前記検索手段は、進度レベルの推移変化度の差分が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする。
【０００９】
請求項４の商談検索装置は、請求項１において、前記商談情報は、商談の状況として商談の進度レベルを当該進度レベルまでに費やされた時間経過に対応付けたものであり、前記検索手段は、所定の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に比べて進度レベルの推移変化度が小さいものを判定して、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする。
【００１０】
請求項５の商談検索装置は、請求項１乃至４のいずれかにおいて、前記検索手段は、所定の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする。
【００１１】
請求項６の商談検索装置は、請求項５において、前記検索手段は、現在進行中の商談についての商談情報を対象として、対象情報の現時点の進度レベルに変化した時点を基準として、対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索することを特徴とする。
【００１２】
請求項７の商談検索装置は、請求項１乃至６のいずれかにおいて、前記商談情報は、商談の状況として商談の内容に係る情報を含んでおり、対象とする商談情報及び参考となる商談情報を前記内容に係る情報を明示した態様で出力する出力手段を備えることを特徴とする。
【００１３】
請求項８の商談検索装置は、請求項７において、前記商談情報は、前記商談の内容に係る情報として、商談で使用したドキュメントを特定する情報を含んでおり、前記出力手段は、対象とする商談情報及び参考となる商談情報を使用したドキュメントを明示した態様で出力することを特徴とする。
【００１４】
請求項９の商談検索プログラムは、商談の状況を当該商談状況までに費やされたコストに対応付けた商談情報を取得する商談情報取得手段と、前記取得された商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、対象とする商談情報と前記記憶された商談情報をコストに対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索する検索手段と、をコンピュータに実現することを特徴とする。
【発明の効果】
【００１５】
請求項１の商談検索装置によると、コストに対する商談状況の進度で比較して参考となる商談情報を検索するようにしたため、対象とする商談の進度を進めるために役に立つ商談情報を検索することができる。
【００１６】
更に、請求項２の商談検索装置によると、コストは費やした費用、人員、時間等といった商談状況の進展のために費やされた量であるが、特に、商談状況の進度を費やした時間（期間）の観点で比較することで、進度が類似する商談情報を参考となる商談情報として検索することができる。
【００１７】
更に、請求項３の商談検索装置によると、特に、商談状況の進度を費やした時間（期間）に対する変化度の観点で比較することで、進度が類似する商談情報を参考となる商談情報として検索することができる。
【００１８】
更に、請求項４の商談検索装置によると、特に、商談状況の進度変化度を費やした時間（期間）の観点で比較することで、変化度が小さいもの（すなわち、進度レベルのステップアップが困難であったもの）を参考となる商談情報として検索することができる。
【００１９】
更に、請求項５の商談検索装置によると、特に、商談状況の進度変化が同じ時点で比較することで、任意の時点の進度をステップアップするに参考となる商談情報として検索することができる。
【００２０】
更に、請求項６の商談検索装置によると、特に、商談状況の進度変化が同じ時点で比較することで、現時点の進度をステップアップするに参考となる商談情報として検索することができる。
【００２１】
更に、請求項７の商談検索装置によると、商談の内容に係る情報（商談の出席者、商談相手の役職等）を表示するようにしたため、商談情報から商談内容についてより詳しい情報を提示することができる。
【００２２】
更に、請求項８の商談検索装置によると、商談で使用したドキュメントを特定するようにしたため、商談情報から商談内容についてより詳しい情報を提示することができる。
【００２３】
請求項９の商談検索プログラムによると、上記の作用効果を奏する商談検索装置をコンピュータを利用して実現することができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００２４】
本発明の一実施形態を参照して説明する。
本例の商談検索装置は、図１に示すように、商談情報を取得する商談情報取得手段１、多数の商談情報を記憶する商談情報記憶手段２、商談情報記憶手段２に記憶された商談情報を検索する検索手段３、検索手段３の処理に際して所定の基準により商談情報間を比較判定する判定手段４、検索結果を出力するための所定に態様に形成する表示処理手段５、画面表示或いは印刷出力と言った方法で表示処理された検索結果を出力する出力手段６を備えている。
【００２５】
本例の商談検索装置は、本発明に係る商談検索プログラムをコンピュータが実行することで上記各機能手段が実現されて構成されており、コンピュータハードウエアとして図２に示すような構成を有している。
バス１０にプロセッサ（ＣＰＵ）１１、ＲＯＭ１２、ＲＡＭ１３が接続され、当該バス１０に、インタフェース１４を介して入力手段（キーボード、マウス等）１５、インタフェース１６を介してディスプレイ１７、インタフェース１８を介してプリンタ１９、インタフェース２０を介してデータベース２１、インタフェース２２を介して他のシステムや外部データベース等を含むネットワーク２３が接続される。
【００２６】
商談情報取得手段１は商談情報を例えば商談担当者による操作で受け付ける手段であり、この商談情報は商談の状況を当該商談状況までに費やされたコストに対応付けて含んでいる。
コストとしては、費用や人員の累計等を用いることができるが、以下に説明する例では、費やした時間（期間）を用いている。
【００２７】
商談情報は、図３に示すような構成であり、商談情報取得手段１から入力された商談情報は逐次商談情報記憶手段２に蓄積格納される。
本例の商談情報は、図３（ａ）に示すような商談案件内容情報テーブルと、図３（ｂ）に示すような訪問履歴情報テーブルとの対で構成されている。商談案件内容情報テーブルは、商談毎に固有な商談ＩＤ、商談対象の商品名、商談相手となる顧客名、商談を担当している担当者固有の担当者ＩＤ、商談が初めて開始された開始日、商談の現時点での進度状況のレベルを示す現在進度を含んでいる。訪問履歴情報テーブルは、商談相手となる顧客名、商談を担当している担当者固有の担当者ＩＤ、当該商談のために相手側に訪問した訪問日、当該訪問に関して担当者が記入した訪問コメント、当該訪問において商談のために使用したドキュメントの名前、商談毎に固有な商談ＩＤ、当該訪問時点での進度状況のレベルを示す現在進度を含んでいる。
【００２８】
これら商談案件内容情報テーブルと訪問履歴情報テーブルは商談情報取得手段１から入力された商談情報に基づいてその内容が記録されるが、商談案件内容情報テーブルは新たに商談を開始するときに商談ＩＤを付したレコードが構成され、訪問履歴情報テーブルは商談情報取得手段１から訪問毎に入力される商談情報に基づいてその内容が記録される。そして、商談案件内容情報テーブルと訪問履歴情報テーブルは商談ＩＤ（本例では、更に、担当者ＩＤ、顧客名）で対応付けられており、訪問毎に訪問履歴情報テーブルの進度に記録されるレベル（Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｓ、Ｖ）に応じて、商談案件内容情報テーブルの現在進度が更新される。
【００２９】
ここで、商談案件の進度とは、顧客との間で商談内容について合意された状況のレベルを表しており、本例では、次の６段階で表している。
各レベルは、Ｄ：仮説提案・課題把握、Ｃ：課題共有・ニーズ把握、Ｂ：ニーズ共有・解決策合意、Ａ：提案・結論待ち、Ｓ：決定・クローズ、Ｖ：取止め、である。そして、Ｖ＜Ｄ＜Ｃ＜Ｂ＜Ａ＜Ｓの順に、顧客との合意レベルが高くなっていることを示しており、不等号で大きい進度ほど、商談の状況がよりクローズ（契約成立）に近づいていることを意味する。なお、実際の進度変化は、この順番で進むとは限らず、例えば、ＤからＢへ進んだり、ＡからＣに戻るといった変化をする場合もある。
【００３０】
検索手段３及び判定手段４は、対象とする商談情報と商談情報記録手段２に記憶された商談情報を費やした時間に対する状況の進度で比較して当該対象とする商談情報に参考となる商談情報を検索するが、その処理の一例を図４〜図７を参照して説明する。
【００３１】
対象とする商談情報が指定されると、検索手段３及び判定手段４は、当該商談情報及び商談情報記録手段２に記憶された他の商談情報について、費やした時間（日時）を表現するパラメータ（横軸）と、商談状況の進度レベルを表すパラメータ（縦軸）を軸とするグラフによって、商談情報（商談案件）の進度変化を表して、比較判定処理を行う。
例えば、対象とする商談案件（案件Ｘ）の商談情報が図４に示すような進捗状況である場合、当該進捗状況の進度レベル変化は図５に示すようなグラフによって表現される。なお、このグラフでは、進度は、Ｄ：１、Ｃ：２、Ｂ：３、Ａ：４、Ｓ：５、Ｖ：−１、と数値化されており、案件発生（商談の開始日）からの経過日数を横軸とし、案件進度の数値をＹ軸としている。
【００３２】
本例の処理では、進度変化の類似度の計算は、各商談案件のグラフ表現を重ね合わせたときの差分の大きさを求めることにより行うが、例えば、図６（ａ）（ｂ）に示すようなグラフ表現される２つの他の商談（案件Ｙ、Ｚ）が記憶手段２に記憶されているとする。
図５に示す商談案件Ｘと、図６に示す商談案件Ｙ、Ｚとの進度レベルの推移の差分（階段幅）は、図７（ａ）（ｂ）にそれぞれ示すとおり、案件Ｘと案件Ｚとの方が小さいので、当該商談案件Ｚの商談情報が商談Ｘに類似している。したがって、対象案件Ｘに対して類似度の高い案件Ｚの商談情報を参考すべき情報として、表示処理手段５が例えば図１４や図１５に示すような態様で出力手段６から出力させる。
【００３３】
検索手段３及び判定手段４による他の処理例として、上記の処理を対象とする案件の任意の時点（すなわち、任意の進度レベル）を基準として行うことができる。
例えば、現在進行中の商談案件（現在案件）の現時点における進度レベルを基準とした類似案件の検索には、現在案件の前回の進度変化点を基準とした比較により、類似度の判定を行う。例えば、図８に示すような進度変化をしている現在案件の場合、現在の進度であるＢに変化したポイントを基準にして、図９に示すように他の商談案件（本例では、図６に示した案件Ｙ、Ｚ）との比較を行う。
【００３４】
この場合、図９に示すとおり、現在までの案件進度の差分を見ると、案件Ｙのグラフとの差分の方が案件Ｚのグラフとの差分より小さいので、案件Ｙをより類似した案件（参考する案件）として出力する。
なお、上記の説明は、現在案件（対象案件）の現時点の進度レベルへの変化点を基準としたが、対象案件の任意の変化点を基準としても上記と同様な処理を行うことができる。
【００３５】
検索手段３及び判定手段４による更に他の処理例として、各商談案件（商談情報）を進度変化を傾きの数値で表現したグラフ表現して、進度レベルの変化毎の傾き値の変化により、進度変化の「勢い」を表現し、「勢い」値の差分を見ることにより、類似度判定を行うこともできる。
例えば、図１０に示すように他の商談案件（本例では、図６に示した案件Ｙ、Ｚ）の進度の「勢い」値が計算され、また、同様に、現在の案件の「勢い」値が図１１に示すように計算される。
【００３６】
ここで、本例では、現在案件の現在進度レベルＢを基準として、そのひとつ前の進度変化からの「勢い」値で近いものを他の案件より検索する。具体的には、現在案件の進度レベルＢに至った勢い値は０．１３であるのに対し、他の案件Ｙの勢い値は０．１１、他の案件Ｚの勢い値は０．２であり、図１２に示すように、勢い値（傾き値）の差分の小さい案件Ｙを、現在案件のより類似した案件とし、参照する案件として出力する。
【００３７】
検索手段３及び判定手段４による更に他の処理例として、上記の傾き値の差分比較の際に、差分の絶対値での比較とともに、正負による比較判定を行うようにしてもよい。
例えば、図１３に示すように、現在案件の勢い値０．１３である場合、勢い値０．０５と０．１５の他の２つの案件との判定の場合、符号を考慮した差分をとると、０．０５―０．１３＝―０．０８と、０．１５―０．１３＝０．０２となる。
【００３８】
ここで、一般的に進度レベルの変化に勢いのある案件の方が進度変化を起こしやすい傾向がある。したがって、現在案件の勢いより低い過去の案件の方が、より難しい状況での進度変化を実現したと考えられるので、現在の状況にとってより参考になると考えられる。
したがって、図１３に示す例の場合、符号がマイナス（勢い値が現在案件より小さい）である方の他の案件案件を参考にする案件として出力する。
【００３９】
図１４及び図１５には、上記の検索結果を表示処理手段５が出力手段６から出力させる態様の一例を示してある。
図１４は、現在進行中の商談案件をリストにして出力手段６に表示した例である。このリスト表示は、商談情報（図３）に基づいて、担当者ＩＤが共通する商談案件を記憶手段２から検索して取り出し、各案件毎に進度レベルの時間的な推移を示したものである。また、各案件には、訪問がなされた時点を三角形のマークで表示している。
【００４０】
図１５は、図１４に示すリスト中から任意の案件をユーザが選択することで、当該選択した案件（同図（ａ））を対象案件として上記の検索処理がなされた結果（同図（ｂ））を表示したものである。なお、本例では、検索結果として、２つの案件を対象案件との類似度が高い順に表示している。
また、本例では、商談情報（図３）に基づいて、各案件毎に商談に使用したドキュメントをそれぞれ識別できる態様（例えば、名前を付す）で且つ使用時期がわかる態様でマーク化して表示しており、ユーザがこれを確認することで、現在案件の進度を進めるために必要な対策（例えば、利用していないドキュメントの活用）を検討することができる。
【００４１】
このように対象案件と参考にすべき他の案件との差分を比較する項目としては、外に、面談した相手の情報（職階、所属など）、訪問時に同行した人の情報（同行の有無、同行者の職種・職階）、訪問目的、訪問内容コメント、商品名、定価、値引率などの商談内容に係る情報を用いて、これを上記のドキュメントのように識別できる態様で且つ時期を判別できる態様で表示するようにしてももよい。
なお、このような表示は、商談情報を上記項目の情報を含む構成としておき、表示処理手段５がこの情報を用いて表示処理を行えば実現することができる。
【図面の簡単な説明】
【００４２】
【図１】本発明の一例に係る商談検索装置の構成図である。
【図２】本発明の一例に係る商談検索装置のコンピュータハードウエア構成図である。
【図３】本発明の一例に係る商談情報を説明する図である。
【図４】本発明の一例に係る対象となる商談案件を説明する図である。
【図５】本発明の一例に係る対象となる商談案件のグラフ表現を説明する図である。
【図６】本発明の一例に係る他の商談案件のグラフ表現を説明する図である。
【図７】本発明の一例に係る対象となる商談案件と他の商談案件との比較を説明する図である。
【図８】本発明の一例に係る対象となる商談案件のグラフ表現を説明する図である。
【図９】本発明の一例に係る対象となる商談案件と他の商談案件との比較を説明する図である。
【図１０】本発明の一例に係る他の商談案件のグラフ表現を説明する図である。
【図１１】本発明の一例に係る対象となる商談案件のグラフ表現を説明する図である。
【図１２】本発明の一例に係る対象となる商談案件と他の商談案件との比較を説明する図である。
【図１３】本発明の一例に係る対象となる商談案件と他の商談案件との比較を説明する図である。
【図１４】本発明の一例に係る対象となる商談案件のリスト表示を説明する図である。
【図１５】本発明の一例に係る検索結果の表示を説明する図である。
【符号の説明】
【００４３】
１：商談情報取得手段、  ２：商談情報記憶手段、
３：検索手段、  ４：判定手段、
５：表示処理手段、  ６：出力手段、
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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