(57)【要約】【課題】ソリューション商談を進めるにあたって不足している必須情報を容易に把握でき、しかも顧客価値に合致したソリューション情報を容易に選択できると共に、ソリューション情報の適切な分析及び評価ができるソリューション商談支援装置を提供する。【解決手段】担当営業者や顧客の評価、ソリューション情報を用いた商談の勝率や高献金額に基づいてソリューション情報を適宜評価し、良いソリューション情報は関係する部署に通知し、逆に悪いソリューション情報は削除する。【選択図】図６
2009163374.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、
少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
前記ソリューション情報を顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、
前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索手段と、
前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付け手段と、
特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価手段と、
を備えることを特徴とするソリューション商談支援装置
【請求項２】
前記顧客への訪問時のヒアリング内容を複数の情報項目別に時系列順に記録した顧客毎に一意のヒアリング情報を記憶するヒアリング情報記憶手段と、
前記ヒアリング情報のうち前記ソリューション情報毎に必要な情報項目を特定するためのフィルタ情報を記憶する第一のフィルタ情報記憶手段と、
前記対応するソリューション情報に関連付けられたフィルタ情報を提案対象顧客のヒアリング情報に適用して当該ソリューション情報に関連する不足ヒアリング項目を抽出する不足情報抽出手段と、を備える
ことを特徴とする請求項１記載のソリューション商談支援装置
【請求項３】
前記評価項目のうち前記ソリューション情報毎に必要な評価項目を選択するフィルタ情報を記憶する第二のフィルタ情報記憶手段を備え、
前記ソリューション情報評価手段は、前記第二のフィルタ情報により選択された評価項目に対する顧客評価情報を記憶する、
ことを特徴とする請求項１記載のソリューション商談支援装置。
【請求項４】
前記評価項目は、顧客価値に対する充足度情報と担当社員への評価情報を含む、
ことを特徴とする請求項３記載のソリューション商談支援装置。
【請求項５】
商談結果に基づいて前記商品情報記憶手段に記憶された商談情報を更新する商談情報更新手段と、
前記更新された商談情報に基づいて前記ソリューション情報の適否を分析する第一分析手段と、を備え、
前記商談情報更新手段は、商談帰趨、貢献売上金額、貢献粗利金額の少なくとも１つを更新し、
前記第一分析手段は、前記ソリューション情報に基づいて作成した提案書の商談勝率と一般商談の勝率に有意差があるか否かを判定し、有意差があると判定した場合には、商談の勝ち負け、新機種商談か否か、勝率の上昇／下降の少なくともいずれか１つに基づいてアラートをオン／オフ制御する、
ことを特徴とする請求項１又は２記載のソリューション商談支援装置。
【請求項６】
前記顧客評価情報、対応機種情報、商談波及性情報の少なくともいずれか１つに基づいて前記ソリューション情報の適否を分析する第二分析手段を更に備え、
前記第二分析手段は、貢献売上金額、および貢献粗利金額の少なくともいずれか１つを含む貢献金額の推移と、商談の勝率の推移と、前記ソリューション情報の評価の推移および利用状況と、の少なくとも１つに基づいて分析する
ことを特徴とする請求項３、４又は６記載のソリューション商談支援装置。
【請求項７】
前記ソリューション情報の前記アラートがオンの場合に、前記ソリューション情報の波及性を判定し、前記波及性に基づいて対象顧客及び当該対象顧客の購入履歴情報を抽出して、対象顧客及び当該対象顧客の購入履歴情報に基づいて代替時期を判定すると共に、当該顧客情報の利益情報を抽出して、対象顧客情報を前記代替時期と前記利益情報に基づいてソートしてターゲットリストを作成するリスト作成手段と、
前記対象ソリューション情報についてのアラート情報を生成して前記対象顧客の担当営業者向けにアラートを送信するアラート処理手段と、を備える
ことを特徴とする請求項５記載のソリューション商談支援装置。
【請求項８】
少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、
少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
前記ソリューション情報を顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、を備えたソリューション商談支援装置を制御するための制御方法であって、
前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索ステップと、
前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付けステップと、
特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価ステップと、を備える
ことを特徴とするソリューション商談支援装置の制御方法。
【請求項９】
ソリューション商談支援装置を制御する制御プログラムであって、
前記ソリューション商談支援装置を、
少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、
少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、
前記ソリューションを顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、
前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索手段と、
前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付け手段と、
特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価手段と、して機能させる、
ことを特徴とする制御プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、顧客からのヒアリング情報とソリューション情報と商談情報とに基づいてソリューション商談を支援するソリューション商談支援装置、ソリューション商談支援装置の制御方法、制御プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、顧客からの要求に対して提案書を簡単に作成することのできる提案書作成支援システムが開示されている（特許文献１）。
【０００３】
この提案書作成支援システムは、作成した提案書を格納する提案書データベースと、販売対象となる商品の情報を管理する商品情報データベースと、顧客が現有する商品の情報を管理する顧客情報データベースとを備えている。
【０００４】
そして、顧客の要望に対して類似する提案書を前記提案書データベースから検索して、提示された類似提案書候補の中から類似提案書を選択し、前記顧客情報データベースを検索して現有商品を抽出する。
【０００５】
次に、前記商品情報データベースから検索された提案商品候補と前記顧客の現有商品に関する情報との差分を前記顧客の要望と比較して前記顧客の要望に合致する商品を選択し、前記選択された類似提案書に対して前記提案商品の情報をもとに編集する。
【０００６】
また、過去の実績や成果の情報を有効に利用でき、ソリューションの開発や提案に活用できるソリューション情報循環システムが開示されている（特許文献２）。
【０００７】
このソリューション情報循環システムは、ソリューション提案の実例情報をリポジトリシステムに登録し、このリポジトリシステムに登録された実例情報に基づいて作成されるソリューションモデル情報がモデルデータベースに登録される。このソリューションモデル情報は担当者に提供され、担当者がこれに基づくソリューション提案を行って、その実例情報がさらにリポジトリシステムに登録される。
【特許文献１】特開２００３−１０８８７９号公報
【特許文献２】特開２００２−１７５３１２号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００８】
上記特許文献１では、単品の又は複数商品の買換え商談では顧客の現有する商品の情報を把握していれば提案書を作成できる。
【０００９】
しかし、複数ハードとソフトを組み合わせたようないわゆるシステム商談では、顧客情報データベースから今回の商談に関連する顧客情報を抽出することは容易ではない。しかも、今回の商談を進めるために不足している情報が何かを把握することは、特にシステム営業の経験が少ない営業担当者にとっては非常に困難である。
【００１０】
また、上記特許文献１では、顧客要望に類似する提案書を選んで、これを基にして提案書を作成すれば作成工数は削減できる。
【００１１】
しかし、類似提案書に対する顧客評価や該提案書の勝率を考慮せずに選択した場合、内容の劣る提案書をベースに新たな提案書を作ることになりかねず、商談の受注率に悪影響を及ぼすリスクがある。
【００１２】
一方、上記特許文献２では、有効なソリューションは逸早く関連営業部署（他地域や他業種の営業部門）へ一刻も早く水平展開すべきであるが、このような水平展開の仕組も提供されていない。
【００１３】
また、ある時期には非常に有効なソリューションであっても、要素技術や顧客側の環境の変化により陳腐化したソリューションになってしまうことも多く、これらの変化に迅速・的確に対応しないとソリューション情報が玉石混交状態に陥る可能性が高い。
【００１４】
そこで、本発明は、ソリューション商談を進めるにあたって不足している必須情報を容易に把握でき、しかも顧客価値に合致したソリューション情報を容易に選択できると共に、ソリューション情報の適切な分析及び評価ができるソリューション商談支援装置、ソリューション商談支援装置の制御方法、制御プログラム、および記録媒体を提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【００１５】
上記目的を達成するために、本発明のソリューション商談支援装置は、少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、前記ソリューション情報を顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索手段と、前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付け手段と、特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価手段と、を備えることを特徴とする。
【００１６】
本発明のソリューション商談支援装置の制御方法は、少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、前記ソリューション情報を顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、を備えたソリューション商談支援装置を制御するための制御方法であって、前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索ステップと、前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付けステップと、特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価ステップと、を備えることを特徴とする。
【００１７】
本発明の制御プログラムは、ソリューション商談支援装置を制御する制御プログラムであって、前記ソリューション商談支援装置を、少なくとも顧客課題情報、顧客が享受すべき顧客価値情報、および前記顧客に提供すべき主要商品についての商品情報を含むソリューション情報を記憶するソリューション記憶手段と、少なくとも顧客名称情報、前記顧客課題情報、担当営業情報、商談開始日、および商談帰趨情報を含む商談情報を記憶する商談情報記憶手段と、前記ソリューションを顧客が評価するための複数の評価項目を記憶する評価項目記憶手段と、前記顧客課題情報、前記顧客価値情報、前記顧客に提供すべき主要商品の商品情報のうちの少なくとも１つの情報を検索条件として前記ソリューション記憶手段から該検索条件に合致するソリューション情報を検索する検索手段と、前記検索されたソリューション情報と前記商談情報とを関連付ける関連付け手段と、特定のソリューション情報に関連付けた前記商談について少なくとも商談帰趨情報に基づいて評価するソリューション情報評価手段と、して機能させることを特徴とする。
【発明の効果】
【００１８】
本発明によれば、担当営業者や顧客の評価、ソリューション情報を用いた商談の勝率や売上貢献金額に基づいてソリューション情報を適宜評価し、良いソリューション情報は関係する部署に通知し、逆に悪いソリューション情報は削除する。
【００１９】
これにより、常にブラッシュアップされたソリューション情報に基づいた顧客提案が可能になり、機会損失を最小に抑制可能になると共に商談の勝率及び利益アップに大きく貢献する仕組を提供することが可能になる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００２０】
以下、図面を参照しつつ本発明の実施の形態であるソリューション商談支援システムを詳細に説明する。
【００２１】
図１は、本発明の実施の形態の一例であるソリューション商談支援システムのシステム構成図である。
【００２２】
図１において、サーバ１０のハードディスクには、図３〜図１１に相当する各プログラムの実行モジュール、図１２〜図２０、図２８〜図３０の各画面を端末に表示させるための画面情報、図２１の商談ＤＢ、図２２のヒアリングシート、図２３のヒアリング項目及びフィルタ、図２４のソリューションキットＤＢ、図２５の顧客マスタ、図２６の商品ＤＢ、図２７の評価項目及びフィルタ、、その他のマスタファイルが記憶されている。
【００２３】
サーバ１０、担当営業端末Ａ３０、担当営業端末Ｂ４０、ナレッジ担当端末５０、および顧客端末６０は、通信回線７０を介して互いに接続されている。通信回線７０は、データの送受信が可能な例えばインターネット、ＬＡＮ（無線ＬＡＮを含む）、ＷＡＮ、電話回線、専用デジタル回線、ＡＴＭ、フレームリレー回線、通信衛星回線、ケーブルテレビ回線、データ放送用無線回線等や、これらの組み合わせにより実現されるいわゆる通信ネットワークである。
【００２４】
担当営業端末Ａ３０、担当営業端末Ｂ４０、ナレッジ担当端末５０、顧客端末６０は、ウェブブラウザや電子メールソフトがインストールされたパーソナルコンピュータ、所謂パソコンであるが、ワークステーションやＰＤＡや携帯電話等の各種携帯端末であっても良い。
【００２５】
図２は、サーバ１０、担当営業端末Ａ３０、担当営業端末Ｂ４０、ナレッジ担当端末５０、および顧客端末６０のハードウェア構成図である。
【００２６】
図２において、ＣＰＵ２１、ＲＡＭ２２、ＲＯＭ２３、ＬＡＮアダプタ２４、ビデオアダプタ２５、キーボード２６、マウス２７、ハードディスク２８、記憶媒体ドライブ２９は、それぞれシステムバス２０を介して互いに接続されている。システムバス２０は例えばＰＣＩバス、ＡＧＰバス、メモリバス等を意味する。なお、図２では、各バス間の接続用チップやキーボードインタフェースやいわゆるＳＣＳＩやＡＴＡＰＩのような入出力用インタフェースは省略されている。
【００２７】
ＣＰＵ２１は、オペレーションシステムのプログラムやメーラ、コンテンツ配信側／受信側プログラムなどのアプリケーションプログラムに基づいて四則演算や比較演算等の各種の演算、ハードウェアの制御を行う。
【００２８】
ＲＡＭ２２には、ハードディスク２８やＣＤ−ＲＯＭドライブ２９に装着されたＣＤ−ＲＯＭやＣＤ−Ｒ等の記憶媒体から読み出されたオペレーションシステムのプログラムやアプリケーションプログラム等が記憶され、これらのプログラムはＣＰＵ２１の制御の下に実行される。
【００２９】
ＲＯＭ２３には、オペレーションシステムと協働してハードディスク等への入出力を司るいわゆるＢＩＯＳ等が記憶される。ＬＡＮアダプタ２４は、ＣＰＵによって制御されるオペレーションシステムの通信プログラムと協働してネットワークを介した外部との通信を行う。ビデオアダプタ２５は、ディスプレイ装置に出力する画像信号を生成し、キーボード２６やマウス２７は、情報処理装置への指示を入力するために用いられる。
【００３０】
サーバ１０のハードディスク２８は、オペレーションシステムや前述のアプリケーションプログラムや各種データベースや、各種ファイルを記憶している。
【００３１】
記憶媒体ドライブ２９は、ＣＤ−ＲＯＭ、ＣＤ−Ｒ、ＣＤ−Ｒ／Ｗ、ＤＶＤ等の記憶媒体を装着してアプリケーションプログラムをハードディスク２８にインストールするのに用いる。なお、ＣＤ−ＲＯＭに限らずＣＤ−Ｒ、ＣＤ−Ｒ／Ｗ用ドライブ、ＭＯドライブ、ＤＶＤ＋−Ｒ、ＤＶＤ−ＲＡＭドライブ等を用いてもよい。
【００３２】
以下、医療情報システムでのソリューション提案を例に採り、具体的処理について説明する。
【００３３】
図３は、営業日報入力（ヒアリングシート更新）処理を説明するためのフローチャート図である。
【００３４】
図３の処理を実行する前に、ユーザＩＤ（担当営業コード）とパスワードとにより認証が完了し、サーバ１０ではセッションＩＤが採番され、ＲＡＭ２２にセッション用メモリ領域が確保される。
【００３５】
また、セッション用メモリ領域には担当営業コードとセッションＩＤが記憶され、サーバ１０のハードディスクから担当営業端末Ａ３０にメイン画面を表示するための画面情報が読み出されて担当営業端末Ａ３０に送信される。
【００３６】
更に、担当営業端末Ａ３０では、担当営業がメイン画面から営業日報入力を選択して、選択情報がサーバ１０に送信され、折り返しサーバ１０のハードディスクから担当営業端末Ａ３０に営業日報入力画面を表示するための画面情報がＲＡＭに読み出されているものとする。
【００３７】
図３のステップＳ３０１〜ステップＳ３１５は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ３２０〜ステップＳ３３２は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【００３８】
まず、ステップＳ３２０では、サーバ１０が営業日報を入力するための画面情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【００３９】
ステップＳ３０１では、担当営業端末Ａ３０のディスプレイに図１８に示すような営業日報入力用の画面が表示される。ログイン時の認証に基づいて営業担当者の氏名が画面に表示されている。営業日報入力用の画面では、次の各項目が表示される。
【００４０】
すなわち、顧客名称、顧客部署名、顧客担当者氏名の入力用テキストボックス（以上３項目は入力可）、訪問年月日（ディフォルト値は当日）の選択用リストボックス、訪問時間の入力欄、現在進行中の商談入力／表示欄、適用ソリューションキットの入力／表示欄、ヒアリング内容の入力／表示欄が表示される。
【００４１】
ステップＳ３０２では、担当営業端末Ａ３０に商談検索条件情報として顧客名称の少なくとも一部、顧客部署名の少なくとも一部、および顧客担当者氏名の少なくとも一部（任意）が入力される。図１８の「顧客検索」ボタンが押下されたことを検知すると、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵは処理をステップＳ３０３に進める。ステップＳ３０３では、担当営業端末Ａ３０はセッションＩＤと共に顧客検索条件情報をサーバ１０に送信する。
【００４２】
ステップＳ３２１では、サーバ１０はセッションＩＤと共に顧客検索条件情報を受信してＲＡＭのワークエリアに記憶し、この顧客検索条件情報に基づいて顧客マスタを検索して検索でヒットしたレコードの顧客ＩＤと顧客名称１乃至顧客名称３と顧客担当者氏名をＲＡＭのワークエリアに記憶する。ステップＳ３２２では、ヒットした顧客の顧客名称（顧客名称１乃至顧客名称３の少なくとも１つ）と顧客ＩＤとセッションＩＤを担当営業端末Ａ３０に送信する。なお、顧客名称と顧客ＩＤに加えて顧客担当者氏名も担当営業端末Ａ３０に送信しても良い。
【００４３】
ステップＳ３０４では、担当営業端末Ａ３０に図１９に示す該当顧客情報の一覧リストが表示される。特定の顧客のチェックボックにチェックが入力され、「選択」ボタンが押下されると、処理をステップＳ３０５に進める。ステップＳ３０５では、担当営業端末Ａ３０はチェックボックにチェックが入力された顧客の顧客ＩＤをセッションＩＤと共にサーバ１０に送信して処理をステップＳ３０６に進める。
【００４４】
ステップＳ３２３では、サーバ１０は受信した顧客ＩＤをＲＡＭのワークエリアに記憶する。ステップＳ３２４では、サーバ１０は顧客ＩＤと営業担当者コードと顧客名称をキーにして商談ＤＢを検索し、ヒットした１つ又は複数の商談の商談番号と商談名称と顧客担当者氏名の組をＲＡＭに記憶する。商談がヒットしなければ、「該当商談なし」との文字データ及び商談番号「999999」を商談名称及び商談番号に代えてＲＡＭに記憶する。
【００４５】
ステップＳ３２５では、サーバ１０は担当営業端末Ａ３０の営業日報入力画面の「現在進行中の商談」リストボックスに商談名称及び顧客担当者氏名のリストを表示するための画面情報を生成して、セッションＩＤと画面情報と商談番号を担当営業端末Ａ３０に送信し、処理をステップＳ３２６に進める。
【００４６】
一方、ステップＳ３０６では、担当営業端末Ａ３０の画面に、図２０に示すような更新された営業日報入力画面が再表示される。この再表示画面が図１８の画面と異なる点は、顧客名称と顧客部署名が入力不可の固定文字列として表示される点である。また、「現在進行中の商談」リストボックスに商談と検索条件で顧客担当者氏名が入力され、顧客担当者氏名が特定される場合（つまり画面情報中のリストボックスの表示用リスト文字列の顧客担当者氏名が全て同一の場合）には顧客担当者氏名も入力不可の固定文字列として表示される。更に項目区分の選択用リストボックス、ヒアリング項目の選択用リストボックス、ヒアリング値の選択用リストボックス、そのヒアリング項目の具体的なヒアリング内容を意味するヒアリング内容詳細の入力欄も表示される。
【００４７】
ステップＳ３０７では、担当営業端末Ａ３０は「ヒアリング内容追加・登録」ボタンが押下されたことを検知すると、処理をＳ３０８に進める。「ヒアリング内容追加・登録」ボタンが押下されない場合は、処理をＳ３０６に戻す。
【００４８】
ステップＳ３０８では、担当営業端末Ａ３０はヒアリングシート要求情報（顧客ＩＤ、顧客名称、商談番号）をセッションＩＤと共にサーバ１０に送信する。ステップＳ３２６では、サーバ１０は一定の時間間隔で処理をステップＳ３２７に進める。ステップＳ３２７では、サーバ１０はヒアリングシート要求を受信したか否かを判定し、受信したと判定した場合ヒアリングシート要求情報をＲＡＭのワークエリアに記憶してから、処理をステップＳ３２８に進め、受信しなかったと判定した場合、処理をステップＳ３２６に戻す。
【００４９】
ステップＳ３２８では、サーバ１０はヒアリングシート要求情報中の顧客ＩＤ、顧客名称、商談番号の少なくとも１つをキーにして要求されたヒアリングシートをハードディスクのヒアリングシートから読み出して、担当営業端末Ａ３０用の表示情報（例えば画面表示用のＨＴＭＬ）を生成して、担当営業端末Ａ３０に送信し、処理をステップＳ３２９に進める。
【００５０】
一方、ステップＳ３０９では、担当営業端末Ａ３０の画面に受信した表示情報に基づいて図２８に示すようなヒアリングシートの画面が表示される。
【００５１】
ステップＳ３１０では、担当営業端末Ａ３０には担当営業によってヒアリング情報（ヒアリング項目区分、ヒアリング項目、ヒアリング値、ヒアリング内容詳細）が入力され、「更新」ボタンが押下されると、ＣＰＵ２１は処理をステップＳ３１１に進める。
【００５２】
ステップＳ３１１では、担当営業端末Ａ３０はセッションＩＤと共にヒアリングシート情報をサーバ１０に送信し、処理をＳ３１２に進める。ヒアリングシート情報には、担当営業社員コード、訪問日、訪問先顧客コード、ヒアリング情報が含まれている。
【００５３】
ステップＳ３２９では、サーバ１０は一定の時間間隔で処理をステップＳ３３０に進める。ステップＳ３３０では、サーバ１０はヒアリングシート情報を受信したか否かを判定する。受信したと判定した場合ヒアリングシート情報をＲＡＭのワークエリアに記憶して、処理をステップＳ３３１に進め、受信しなかったと判定した場合、処理をステップＳ３２９に戻す。
【００５４】
ステップＳ３３１では、サーバ１０は受信したヒアリングシート情報に基づいて当該顧客のヒアリングシートを更新し、処理をステップＳ３３２に進める。ステップＳ３３２では、サーバ１０はヒアリングシートの更新が終了した旨のメッセージを担当営業端末Ａ３０に送信し、処理をステップＳ３２９に戻す。
【００５５】
一方、ステップＳ３１２では、担当営業端末Ａ３０は登録メッセージの受信を待ち、一定の時間間隔で処理をステップＳ３１３に進める。ステップＳ３１３では、担当営業端末Ａ３０はサーバ１０から登録メッセージを受信したかを判定し、登録メッセージを受信した場合は、処理をステップＳ３１４に進め、登録メッセージを受信しなかった場合は、処理をステップＳ３１２に戻す。ステップＳ３１４では、担当営業端末Ａ３０は受信した登録メッセージを表示する。不図示の登録メッセージ表示画面には「ＯＫ」ボタンと「終了ボタン」が表示され、処理をステップＳ３１５に進める。ステップＳ３１５では、終了ボタンが押下されたか否かを判定し、終了ボタンが押下された場合は、処理を終了し、終了ボタンが押下されずＯＫボタンが押下された場合は、処理をステップＳ３０９に戻す。
【００５６】
（商談ＤＢメンテナンス処理）
次に、図４を参照して、商談ＤＢメンテナンス処理について説明する。図４の処理を実行する前に、ユーザＩＤとパスワードにより認証が完了し、セッションＩＤが採番される。また、ＲＡＭ２２にセッション用メモリ領域が確保され、担当営業がメイン画面から商談ＤＢメンテナンス処理を選択しているものとする。
【００５７】
図４のステップＳ４０１〜ステップＳ４１２は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ４２０〜ステップＳ４３２は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【００５８】
ステップＳ４２０では、サーバ１０は担当営業端末Ａ３０の画面に商談ＤＢの検索条件入力を行う画面を表示させるための画面情報（例えばＨＴＭＬ情報やＪａｖａ(登録商標)アプレット等）をハードディスクのアプリケーションプログラム記憶用フォルダから読み出して担当営業端末Ａ３０に送信する。
【００５９】
ステップＳ４０１では、担当営業端末Ａ３０はサーバ１０から受信した画面情報をＲＡＭのワークエリアに記憶してこの画面情報に基づいて図１２に示すような商談ＤＢの検索入力用画面をディスプレイに表示する。
【００６０】
図１２では、商談名、顧客名称、商談ステータス、販売チャネル（全て、直販、ディーラー、量販店）、商談ステージ（全て、アプローチ、提案中、受注後処理）、受注確度範囲（０乃至１００の１０刻みの数値）、受注見込みランク（Ａ，Ｂ，Ｃ）の各検索条件の入力欄が表示される。
【００６１】
また、図１２では、商談開始日（Ｆｒｏｍ〜Ｔｏの年月日指定）、商談帰趨（受注、失注、延期）、帰趨理由（競合勝ち、競合負け、稟議落ち等）、担当営業、顧客業種、顧客課題、顧客価値、対象機種、商談波及性、波及範囲の各検索条件の入力欄も表示される。
【００６２】
更に、図１２では、対象機種用の検索ボタン、検索ボタン１２１０、前画面ボタン、終了ボタンの各操作ボタンが表示される。
【００６３】
ステップＳ４０２では、担当営業端末Ａ３０に商談検索条件が入力される。検索条件を入力後、「検索」ボタン１２１０が押下されたことを検知すると、ＣＰＵ２１は処理をＳ４０３に進める。
【００６４】
ステップＳ４０３では、担当営業端末Ａ３０は、セッションＩＤとＳ４０２で入力した検索条件をサーバ１０に送信する。
【００６５】
ステップＳ４２１では、サーバ１０は検索条件を受信し、ＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【００６６】
ステップＳ４２２では、サーバ１０はＲＡＭに記憶した検索条件に基づいて商談ＤＢを検索し、ヒット件の一覧情報（連番、顧客名称（画面上は得意先名）、商談番号、商談名称、商談ステータス、受注確度、商談終了日、受注概算金額、粗利概算金額、担当営業名）をＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【００６７】
ステップＳ４２３では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶したヒット件の一覧情報から担当営業端末Ａ３０の画面にヒット件一覧情報を表示させるための表示情報（ＨＴＭＬ等）を生成する。
【００６８】
ステップＳ４２４では、サーバ１０は、ステップＳ４２３で生成した表示情報を担当営業端末Ａ３０に送信し、処理をステップＳ４２５に進める。
【００６９】
他方、ステップＳ４０４では、担当営業端末Ａ３０は、受信した表示情報に基づいて図１３に示すようなヒット件一覧をディスプレイに表示する。図１３に示す画面には、商談選択用チェックボックス、得意先名、商談名、商談ステータス、受注確度、商談終了日、受注概算金額、粗利概算金額が表示される。一覧表示画面で特定の商談が選択されたことを検知すると（特定の商談のチェックボックスがチェックされ、「詳細表示」のボタンが押下されたことを検知すると）、処理をステップＳ４０５に進める。
【００７０】
ステップＳ４０５では、担当営業端末Ａ３０は、選択された商談を特定する選択情報（商談番号又は連番）をセッションＩＤと共にサーバ１０に送信し、処理をステップＳ４０６に進める。
【００７１】
他方、ステップＳ４２５では、サーバ１０は、選択情報を受信するまで待機し、受信した選択情報に商談番号が含まれる場合はその商談番号をキーとし、又選択情報に連番が含まれる場合はＲＡＭに記憶したヒット件の一覧情報を参照して連番に対応する商談番号をキーとして商談ＤＢを検索する。そして、該当の商談の明細情報をＲＡＭに記憶して、担当営業端末Ａ３０の画面に商談明細を表示するための明細表示情報（例えばＨＴＭＬ）を生成して処理をステップＳ４２６に進める。
【００７２】
ステップＳ４２６では、サーバ１０は、生成した明細表示情報を担当営業端末Ａ３０に送信して処理をステップＳ４２７に進める。この明細情報には商談番号を含んでいる。
【００７３】
ステップＳ４０６では、担当営業端末Ａ３０は、受信した表示情報に基づいて図１４に示すような商談詳細情報をディスプレイに表示する。
【００７４】
図１４では、得意先名（顧客名称）、得意先所在地、担当営業、顧客業種、商談名、顧客内プロジェクト名、顧客課題、顧客価値、販売チャネル、商談ステータス、商談ステージ、受注確度、商談開始日、商談終了日、商談帰趨、納入予定日が表示される。
【００７５】
また、図１４では、帰趨理由、売上概算額（千円単位）、粗利概算額（千円単位）、購入年月日、リース／レンタル期間（年）、商談波及性、波及範囲、商談コメント、適用ソリューションキット名称の入力・更新可能な各明細項目欄が表示される。
【００７６】
更に、図１４では、更新ボタン、見積書作成ボタン、不足項目判定ボタン、ソリューションキット選択ボタン、ヒアリングシート参照ボタン、終了ボタンの各操作ボタンが表示される。
【００７７】
この他、受注見込みランクは受注確度と連動させて計算するため、図１４では入力・更新可能な項目として表示していないが、受注確度とは別項目として、項目欄を表示し入力・更新可能としても良い。図１４の画面で項目内容を入力して「更新」ボタン１０１０が押下されると、処理をステップＳ４０７に進める。
【００７８】
なお、「ソリューションキット参照ボタン」が押下された場合の処理の詳細な説明は省略するが、ソリューションキット名称をキーにしてソリューションキットＤＢが検索されて図１７の画面が表示される（この部分フローチャートには不図示）。
【００７９】
ステップＳ４０７では、担当営業端末Ａ３０は、商談の帰趨（勝ち、負け、延期）、帰趨の理由（競合勝ち、競合負け、稟議落ち）、売上概算額、粗利概算額、波及性（業種波及性有無、業務波及性有無、地域波及性有無、時期波及性有無、規模別波及性有無）などの商談メンテナンス情報をサーバ１０に送信する。商談メンテナンス情報には、商談番号を含んでいる。
【００８０】
ステップＳ４２７では、サーバ１０は、商談メンテナンス情報を受信してＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【００８１】
ステップＳ４２８では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶された商談メンテナンス情報に基づいて商談ＤＢの更新・登録処理を行う。具体的には、商談番号をキーにして新規登録項目の登録と内容が変った項目の更新を行い、処理結果（正常終了／異常終了）をＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【００８２】
ステップＳ４２９では、サーバ１０は、ＲＡＭのワークエリアに記憶された登録処理の結果（正常終了／異常終了）に応じた更新メッセージ情報（例えば「正常に登録・更新処理が終了しました」／「登録・更新処理が異常終了しました」と表示させるための情報）を作成し、担当営業端末Ａ３０に送信して処理をステップＳ４３０に進める。
【００８３】
ステップＳ４０８では、担当営業端末Ａ３０は、受信した更新メッセージ情報に基づいてディスプレイに更新メッセージを表示する。
【００８４】
ステップＳ４０９では、担当営業端末Ａ３０は、前の画面ボタンが押下されたかを判定する。前画面ボタンが押下されたと判定した場合は、ステップＳ４０４に処理を戻し、前画面ボタンが押下されなかったと判定した場合は、処理をステップＳ４１０に進める。
【００８５】
ステップＳ４１０では、担当営業端末Ａ３０は、図１４の画面右下の「ソリューションキット選択」ボタンが押下されたかを判定する。「ソリューションキット選択」ボタンが押下されたと判定した場合は、処理をステップＳ４１１に進め、「ソリューションキット選択」ボタンが押下されなかったと判定した場合は、処理をステップＳ４１２に進める。
【００８６】
ステップＳ４１１では、担当営業端末Ａ３０は、サーバ１０と協働して当該商談と当該商談に適用すべきソリューションキットを関連付けるためのソリューションキット選択処理を実行する。ソリューションキット選択処理の詳細は図６で説明する。ソリューションキット選択処理の終了後、処理をステップＳ４１２に進める。
【００８７】
ステップＳ４１２では、担当営業端末Ａ３０は、終了ボタンが押下されたかを判定する。終了ボタンが押下されたと判定した場合は、処理を終了し、終了ボタンが押下されなかったと判定した場合は、処理をステップＳ４０６に戻す。
【００８８】
他方、ステップＳ４３０では、サーバ１０は商談ＤＢのメンテナンス（例えば商談帰趨の更新）をきっかけにしてソリューションキットの分析処理・を実行する。この分析処理は、商談の内容を分析してアラートをオンにするかオフにするかを決定する処理である。ソリューションキットの分析処理・の詳細は、図８のフローチャートで説明する。
【００８９】
ステップＳ４３１では、サーバ１０はソリューションキットの分析処理・の実行結果を読み取ってアラート処理が必要かどうかを判定する。アラート処理が必要と判定した場合は処理をステップＳ４３２に進め、アラート処理が必要ないと判定した場合は、処理をステップＳ４２１に戻す。
【００９０】
ステップＳ４３２では、サーバ１０は、アラート処理を実行する。具体的には、アラートの内容及びアラートの通知範囲を決定してアラートの通知を実行し、通知実行後、処理をステップＳ４２１に戻す。アラート処理の詳細は、図１１のフローチャートで説明する。
【００９１】
（提案書雛形作成処理）
次に、図５を参照して、提案書雛形作成処理について説明する。
【００９２】
図５の処理を実行する前に、ユーザＩＤとパスワードにより認証が完了し、セッションＩＤが採番されると共に、ＲＡＭ２２にセッションメモリが確保され、担当営業がメイン画面から商談検索条件を入力して、商談ＤＢから検索条件に合致する商談の一覧情報が担当営業端末に送信される。
【００９３】
担当営業端末では、特定の商談を選択してサーバに選択情報を送信し、サーバから担当営業端末に商談のメンテナンス用画面の画面情報が送信され、担当営業端末では商談メンテナンス用画面で提案書雛形作成のオプションを選択してサーバに送信する。サーバは、提案書雛形作成画面用の画面情報を商談ＤＢの当該商談の情報に基づいて生成してＲＡＭ２２に記憶しているものとする。
【００９４】
図５のステップＳ５０１〜ステップＳ５０５は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ５２０〜ステップＳ５２９は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【００９５】
ステップＳ５２０では、サーバ１０は、提案書雛形作成画面を担当営業端末Ａ３０のディスプレイに表示させるための画面情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【００９６】
ステップＳ５０１では、担当営業端末Ａ３０は、受信した画面情報に基づいて雛形作成用入力画面を表示する（不図示）。
【００９７】
ステップＳ５０２では、担当営業端末Ａ３０は、商談における顧客要望が複数ある場合の優先順位付け、等の提案書作成条件の詳細情報を入力する。提案書作成条件の詳細情報には、顧客要望の他、導入予定ハード種別又は導入予定ソフトウェア種別又は提供予定サービス種別の少なくとも１つが含まれる。
【００９８】
ステップＳ５０３では、担当営業端末Ａ３０は、提案書作成条件の詳細情報をサーバ１０に送信する。
【００９９】
ステップＳ５２１では、サーバ１０は、提案書作成条件の詳細情報を受信してＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１００】
ステップＳ５２２では、サーバ１０は、ＲＡＭのワークエリアに記憶した商談情報及び提案書作成条件の詳細情報に基づいて、ソリューションキットＤＢを検索する。検索にあたっては、顧客価値（複数可）及び、導入予定ハード種別又は導入予定ソフトウェア種別又は提供予定サービス種別をキーとして検索を実行する。
【０１０１】
ステップＳ５２３では、サーバ１０は、ソリューションキットＤＢから抽出したヒット件の一覧情報をＲＡＭに記憶し、最も一致度が高いソリューションキットの明細情報をＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１０２】
ステップＳ５２４では、サーバ１０は、最も一致度が高いソリューションキットに関連付けられた、当該顧客のヒアリングシートの項目をヒアリングシートから抽出してＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１０３】
ステップＳ５２５では、サーバ１０は、商談ＤＢを検索して当該顧客の過去の商談（全社案件なら全ての全社案件商談、特定部門案件なら同一部門の全商談について過去の導入済みハードウェア又はソフトウェア）を検索する。
【０１０４】
ステップＳ５２６では、サーバ１０は、当該顧客の過去の商談をＲＡＭのワークエリアに記憶する。過去の商談で当該顧客に導入済みのハードウェア又はソフトウェアを抽出するのは、後述するステップＳ５２７で検索する提案対象商品を絞り込むためである。例えば、導入から２年未満の商品については後継商品の検索及びその後継商品を提案商品に含める処理を行わない。
【０１０５】
また、商品によって提案に含めるかどうかの期間は一定せず商品ＤＢに含まれる過去導入済み商品がある場合、今回の導入予定年月日にその導入済み商品の標準提案サイクル（例えば１年、２年、３年、５年のいずれか）を経過するか否かに基づいて提案商品に含めるか否かを判定する。なお、商品ＤＢに標準提案サイクルを含めずにソリューションキットに標準提案サイクルを含めても良く、また、個別商品毎ではなく商品種別毎に標準提案サイクルを含めても良い。
【０１０６】
ステップＳ５２７では、サーバ１０は、最も一致度が高いソリューションキットの明細情報と今回及び過去の商談情報に基づいて商品ＤＢを検索して提案するハードウェア、ソフトウェア又はサービスの各名称、各商品コード及び価格（原価、標準価格）を抽出し、ＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１０７】
ステップＳ５２８では、サーバ１０は顧客価値とヒアリングシートの抽出済み項目情報と商品ＤＢから抽出した提案するハードウェア、ソフトウェア又はサービスの各名称、各商品コード及び価格（原価、標準価格）に基づいて提案書雛形情報を作成する。
【０１０８】
ステップＳ５２９では、サーバ１０は、作成した提案書雛形情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１０９】
ステップＳ５０４では、担当営業端末Ａ３０は、受信した提案書雛形情報をＲＡＭに記憶し、画面に表示する。
【０１１０】
ステップＳ５０５では、担当営業端末Ａ３０は、操作者の編集操作に応じて提案書雛形の編集作業（提案書雛形の更新処理）を実行し、保存操作を検知した場合は保存処理を実行し、終了操作を検知した場合は保存後処理を終了する。保存処理を実行した場合、提案書のデータをサーバ１０に送信し、サーバ１０はハードディスクの当該営業担当者用の提案書保存用フォルダにこの提案書のデータを記憶して処理を終了する（この保存処理は不図示）。
【０１１１】
（ソリューションキット選択処理）
次に、図６を参照して、ソリューションキット選択処理（図４のＳ４１１）について説明する。ソリューションキット選択処理は、具体的な商談が存在する場合に、顧客課値や顧客課題に基づいて、ソリューションキットを選択して当該商談と関連付ける処理である。
【０１１２】
図６のステップＳ６０１〜ステップＳ６０８は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ６２０〜ステップＳ６３２は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０１１３】
ステップＳ６０１では、担当営業端末Ａ３０は、サーバ１０に対してセッションＩＤと共にソリューションキット検索条件入力画面を要求する旨の情報を送信する。
【０１１４】
ステップＳ６２１では、サーバ１０は、ハードディスクから読み出したソリューションキット検索条件入力用の画面情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１１５】
ステップＳ６０２では、担当営業端末Ａ３０のディスプレイに図１５に示すソリューションキット検索条件入力用の条件入力画面が表示される。
【０１１６】
図１５の画面には、ログイン時のユーザIＤで特定される担当営業名、商談名称、顧客名称、ソリューションキット名称が表示される。
【０１１７】
また、図１５の画面には、顧客価値（画面では顧客が享受する価値）、対象業務、顧客課題の表示／入力欄と「ソリューションキット検索」、「商談詳細」、「前の画面」の各ボタンが表示される。
【０１１８】
この画面で「商談詳細」ボタンを押下することで、当該担当営業の関与している商談の商談情報を呼び出せるようになっている。この商談についてソリューションキット名称をまだ選択していない場合は、図１５に示すように「未選択」と表示される。
【０１１９】
ステップＳ６０２では、担当営業端末Ａ３０のマウスやキーボード等の入力手段を用いて顧客価値（顧客が享受する価値）が入力される。
【０１２０】
顧客価値とは、顧客要件そのものではなく、その商談で顧客が求めている実現すべき価値であり、例えば時間短縮とか消耗品費用削減とか、文書承認までのリードタイム短縮等のいわば投資に見合った効果としての達成目標に該当するものである。画面で顧客価値や対象業務が選択され、あるいは顧客課題が入力され「ソリューションキット検索」ボタンが押下されると、処理をステップＳ６０３に進める。
【０１２１】
なお「商談詳細」ボタンが押下されると、担当営業端末Ａ３０はＲＡＭに記憶した商談番号をサーバ１０に送信し、サーバ１０は受信した商談番号をキーにして、商談ＤＢを検索し、検索結果を折り返し担当営業端末Ａ３０に送信して、担当営業端末Ａ３０の画面に図１４に示す商談詳細が表示される（この部分はフローチャートには不図示）。
【０１２２】
ステップＳ６０３では、セッションＩＤと共に該当する商談番号と選択された顧客価値や対象業務、入力された顧客課題をサーバ１０に送信する。
【０１２３】
ステップＳ６２２では、サーバ１０が顧客価値情報等を受信してＲＡＭ２２のワークエリアに記憶する。
【０１２４】
ステップＳ６２３では、顧客価値や対象業務や顧客課題に基づいてソリューションキットＤＢを検索し、ヒットしたソリューション情報の一覧情報をＲＡＭ２２に記憶する。
【０１２５】
ステップＳ６２４では、ＲＡＭ２２に記憶したヒット件の一覧情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１２６】
ステップＳ６０４では、担当営業端末Ａ３０は、図１６に示すようなヒットしたソリューションキットの検索一覧情報をディスプレイに表示する。この表示は「顧客業種順」、「顧客業務順」、「顧客環境順」に切替えて表示することができる。具体的には、現在顧客業種順で表示されている場合に「顧客業務順」のボタンが押下されると、表示順情報がサーバ１０に送信され、サーバ１０のＲＡＭで一覧情報が再ソートされて、再度一覧情報が担当営業端末Ａ３０に送信される。
【０１２７】
マウスのクリックやキーボード入力等により特定のソリューション情報が選択された場合、処理をステップＳ６０５に進める。なお、ソートは表示順の操作に応じて担当営業端末Ａ３０側で実行しても良い。
【０１２８】
ステップＳ６０５では、担当営業端末Ａ３０は選択されたソリューションキットを特定するための選択情報をサーバ１０に送信する。
【０１２９】
ステップＳ６２５では、サーバ１０は受信した選択情報をＲＡＭ２２に記憶する。
【０１３０】
ステップＳ６２６では、受信した選択情報対応するソリューションキットＩＤを商談ＤＢの適用ソリューションキットＩＤとして登録する。
【０１３１】
ステップＳ６２７では、ソリューションキットの選択情報及び顧客要望に基づいてフィルタを選択し、選択したフィルタに基づいて、ヒアリングシートから関連情報を抽出する。
【０１３２】
ステップＳ６２８では、抽出された関連情報とフィルタとの照合処理を実行する。すなわち、フィルタで選択すべきとなっている各項目について抽出された情報の対応項目がブランクであるか否かを比較する。ブランクになっている場合、ＲＡＭ２２のワークエリアに項目を特定する情報と不足を意味するフラグのペア情報を記憶する。
【０１３３】
ステップＳ６２９では、ステップＳ６２８の照合処理の結果、不足している情報項目（フィルタでは選択すべき項目になっているが、内容がブランクになっている情報項目）があるか否かを前記ペア情報に基づいて判定する。不足情報がない場合は、処理をステップＳ６３０に進め、不足情報がある場合は、処理をステップＳ６３１に進める。
【０１３４】
ステップＳ６３０では、この商談についての不足情報が無い旨のメッセージと図２８に示すヒアリングシート情報を作成して担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１３５】
ステップＳ６０６では、担当営業端末Ａ３０の画面に不足情報が無い旨のメッセージとヒアリングシート情報が表示され処理を終わる。
【０１３６】
ステップＳ６３１では、この商談についての不足情報項目を当該商談と関連付けてハードディスクに記憶し（記憶する項目は、商談番号、ヒアリングシート番号、不足情報項目の並び）、不足情報項目がある旨のメッセージと図２９に示すヒアリングシート情報を作成して担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１３７】
ステップＳ６０７では、担当営業端末Ａ３０に不足情報がある旨のメッセージと図２９に示すヒアリングシート情報が表示される。図２９の画面で不足項目判定解除のボタンが押下されると図２８の画面に遷移する。
【０１３８】
ステップＳ６０８では、図２９の画面で不足項目が入力され「更新」ボタンが押下されると、入力された不足項目の情報をサーバ１０に送信して処理を終了する。
【０１３９】
ステップＳ６３２では、サーバ１０はヒアリングシートの不足項目の情報に基づいてヒアリングシートの情報を更新する。
【０１４０】
（ソリューションキットメンテナンス）
次に、図７を参照して、ソリューションキットメンテナンスについて説明する。図７の処理を実行する前に、ユーザＩＤとパスワードにより認証が完了し、セッションＩＤが採番されＲＡＭ２２にセッションメモリが確保され、担当営業がメイン画面からソリューションキットＤＢメンテナンス処理を選択しているものとする。
【０１４１】
図７のステップＳ７０１〜ステップＳ７１０は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ７２０〜ステップＳ７３２はサーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０１４２】
ステップＳ７２０では、サーバ１０は、担当営業端末Ａ３０の画面にソリューションキットＤＢの検索条件入力を行う画面を表示させるための画面情報（例えばＨＴＭＬ情報やＪａｖａ(登録商標)アプレット等）をハードディスクのアプリケーションプログラム記憶用フォルダから読み出して担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１４３】
ステップＳ７０１では、担当営業端末Ａ３０は、サーバ１０から受信した画面情報をＲＡＭのワークエリアに記憶してこの画面情報に基づいてソリューションキットＤＢの検索入力用画面をディスプレイに表示する（図１５）。図１５の表示例については、図６のステップＳ６０１と同様である。
【０１４４】
ステップＳ７０２では、担当営業端末Ａ３０は、ソリューションキットの検索条件を入力後、図１５の「ソリューションキット検索」のボタンが押下されたことを検知するとＣＰＵ２１は処理をＳ７０３に進める。
【０１４５】
ステップＳ７０３では、担当営業端末Ａ３０は、ステップＳ７０２で入力した検索条件をサーバ１０に送信する。
【０１４６】
ステップＳ７２１では、サーバ１０は、検索条件を受信しＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１４７】
ステップＳ７２２では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶した検索条件に基づいてソリューションキットＤＢを検索し、ヒット件の一覧情報（連番、ソリューションキットＩＤ、ソリューションカテゴリー、ソリューションキット名称、更新年月日、登録者名、営業評価、顧客評価）をＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１４８】
ステップＳ７２３では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶したヒット件の一覧情報から担当営業端末Ａ３０の画面にヒット件一覧情報を表示させるための表示情報（ＨＴＭＬ等）を生成する。
【０１４９】
ステップＳ７２４では、サーバ１０は、ステップＳ７２３で生成した表示情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０１５０】
ステップＳ７０４では、担当営業端末Ａ３０は、受信した表示情報に基づいて図１６に示すようなヒット件一覧をディスプレイに表示する。
【０１５１】
図１６では、一覧リスト表示内容としてソリューションカテゴリーおよびソリューションキット名称、編集者と最終更新日が表示される。一覧表示画面で特定のソリューションキットが選択されたことを検知すると（特定のソリューションキットの行の選択用チェックボックスが選択され、「詳細表示」のボタンが押下されたことを検知すると）処理をステップＳ７０５に進める。
【０１５２】
ステップＳ７０５では、担当営業端末Ａ３０は選択されたソリューションキットを特定する選択情報（ソリューションキットＩＤ又は一覧表示中のＮｏ．）をサーバ１０に送信し、処理をステップＳ７０６に進める。
【０１５３】
ステップＳ７２５では、サーバ１０は、受信した選択情報に基づいてソリューションキットＤＢを検索し選択されたソリューションキットの明細情報をＲＡＭに記憶する。
【０１５４】
ステップＳ７２６では、サーバ１０は、担当営業端末Ａ３０の画面に選択されたソリューションキットの明細情報を表示させるための表示情報（ＨＴＭＬ等）を生成して担当営業端末Ａ３０に送信する。この明細情報にはソリューションキットＩＤを含んでいる。
【０１５５】
ステップＳ７０６では、担当営業端末Ａ３０は表示情報の受信を待ち、受信した表示情報に基づいて図１７に示すようなソリューションキット明細情報をディスプレイに表示する。
【０１５６】
図１７では、ソリューションキット名、ソリューションキットＩＤ、ヒアリングフィルタＩＤ，評価フィルタＩＤ，説明、対象業務、利用規模、顧客課題、顧客価値（画面では顧客が享受する価値）、前提システム環境、ソリューションカテゴリーが表示される。
【０１５７】
また、図１７では、主要商品構成（主要構成ハードウェアと主要構成ソフトウェア）、保守サービス体制、社内問合せ先、概算見積書、導入事例へのリンク、推奨提案雛形名称（複数可能）、登録年月日、更新年月日、削除フラグ、廃止年月日、登録者名、営業評価、顧客評価が表示される。
【０１５８】
顧客評価は、顧客価値に対する充足度情報と担当社員への評価情報を含む。そして、「更新」ボタンが押下されると処理をステップＳ７０７に進める。
【０１５９】
ステップＳ７０７では、担当営業端末Ａ３０は、ステップＳ７０６で更新された営業評価や顧客評価等のソリューションキットメンテナンス情報をサーバ１０に送信する。ソリューションキットメンテナンス情報には、ソリューションキットＩＤを含んでいる。
【０１６０】
ステップＳ７２７では、サーバ１０は、ソリューションキットメンテナンス情報を受信してＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０１６１】
ステップＳ７２８では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶されたソリューションキットメンテナンス情報に基づいてソリューションキットＤＢの更新・登録処理を行う。具体的には、ソリューションキットＩＤをキーにして新規登録項目の登録と内容が変った項目の更新を行い、処理結果（正常終了／異常終了）をＲＡＭのワークエリアに記憶する。ソリューションキットＤＢには、図２４にレイアウトを示すメインテーブルの他に、評価テーブル（ソリューションキットＩＤをキーとし、直近２年の各月の年月と担当者評価（１〜５）と顧客評価（１〜５）と総合評価（・〜・）の組を記憶する）が含まれている。
【０１６２】
ステップＳ７２９では、サーバ１０は、ＲＡＭのワークエリアに記憶された登録処理の結果（正常終了／異常終了）に応じた更新メッセージ情報（例えば「正常に登録・更新処理が終了しました」／「登録・更新処理が異常終了しました」と表示させるための情報）を作成し、担当営業端末Ａ３０に送信し、処理をステップＳ７３０に進める。
【０１６３】
ステップＳ７０８では、担当営業端末Ａ３０は、受信した更新メッセージ情報に基づいてディスプレイに更新メッセージを表示する。
【０１６４】
ステップＳ７０９では、担当営業端末Ａ３０は、前画面ボタンが押下されたかを判定する。前画面ボタンが押下されたと判定した場合は、ステップＳ７０４に処理を戻し、前画面ボタンが押下されなかったと判定した場合は、処理をステップＳ７１０に進める。
【０１６５】
ステップＳ７１０では、担当営業端末Ａ３０は、終了ボタンが押下されたかを判定する。終了ボタンが押下されたと判定した場合は、処理を終了し、終了ボタンが押下されなかったと判定した場合は、処理をステップＳ７０６に戻す。
【０１６６】
他方、ステップＳ７３０では、サーバ１０は、ソリューションキットのメンテナンスをきっかけにしてソリューションキットの分析処理ＩＩを実行する。この分析処理ＩＩは、ソリューションキットの貢献や評価内容を分析して当該ソリューションキットの削除フラグをオンにするかオフにするかを決定する処理である。ソリューションキットの分析処理ＩＩの詳細は図９のフローチャートで説明する。
【０１６７】
ステップＳ７３１では、サーバ１０は、ソリューションキットの分析処理ＩＩの実行結果及び削除フラグオン後の経過期間（例えば６ヶ月）を計算して削除処理が必要かどうかを判定する。削除処理が必要と判定した場合は、処理をステップＳ７３２に進め、削除処理が必要ないと判定した場合は、処理をステップＳ７２１に戻す。
【０１６８】
ステップＳ７３２では、サーバ１０は、削除処理を実行し、当該ソリューションキットをソリューションキットＤＢから削除し、処理をステップＳ７２１に戻す。
【０１６９】
（ソリューションキット分析Ｉ）
次に、図８を参照して、ソリューションキット分析・（図４のステップＳ４３０）について説明する。図８のステップＳ８２１〜ステップＳ８３８は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０１７０】
ステップＳ８２１では、商談メンテナンス情報に含まれる商談帰趨及び受注金額に基づいて対応するソリューションキットの勝率及びソリューションキットの貢献金額（勝商談のみ）を更新する。具体的には、ソリューションキットＩＤをキーとして年月（受注月基準）と勝率（勝件数と商談件数の組）の組を記憶している勝率ファイル（ハードディスクに記憶）と、ソリューションキットＩＤをキーとして年月と貢献金額の組を記憶している貢献金額ファイル（ハードディスクに記憶）との該当月分を更新する。
【０１７１】
ステップＳ８２２では、一般商談における勝率を再計算してＲＡＭに記憶し、ハードディスクに記憶されている勝率ファイルの当月の勝率を更新する。
【０１７２】
ステップＳ８２３では、勝率ファイルの最近半年のデータを読み出してＲＡＭに記憶し、各月の勝率の推移を比較する（例えば当月と前月、前月と前々月、前々月と３ヶ月前）。
【０１７３】
ステップＳ８２４では、勝率の推移に有意差があるかを例えば９５％の信頼度で判定（検定）する（信頼度は例えば８０％乃至９９％の範囲で他の値を取っても良い）。
【０１７４】
ステップＳ８２５では、ステップＳ８２４で勝率の推移に有意差があるかにより処理を分岐する。有意差が有ると判定した場合は、処理をステップＳ８２６に進め、有意差がないと判定した場合は、処理を終了する。
【０１７５】
ステップＳ８２６では、今回の商談番号をキーにして商談ＤＢの新規商談フラグと商談帰趨と帰趨理由と波及性を読み出してＲＡＭに記憶し、今回の商談が新機種関連商談かを判定する。新機種関連商談と判定した場合は、処理をステップＳ８２７に進め、新機種関連商談でないと判定した場合は、処理をステップＳ８３５に進める。
【０１７６】
ステップＳ８２７では、ステップＳ８２６でＲＡＭに記憶した商談帰趨に基づいて処理を分岐する。勝商談の場合は、処理をステップＳ８２８に進め、勝商談でない場合（負け、又は延期の場合）は、処理をステップＳ８３１に進める。
【０１７７】
ステップＳ８２８では、ステップＳ８２６でＲＡＭに記憶した波及性を読み出して波及性の有無を判定する。
【０１７８】
ステップＳ８２９では、ステップＳ８２８で判定した波及性の有無に基づいて処理を分岐する。波及性有の場合は、処理をステップＳ８３０に進め、波及性無の場合は、処理をステップＳ８３４に進める。
【０１７９】
ステップＳ８３０では、新機種勝ちアラートフラグをオンにする。新機種勝ちアラートとは、新機種で、あるソリューションキットを使用して商談に勝った旨の関連する支店・部署に通知するためのフラグであり、このフラグに基づいてアラートを通知することで商談獲得の機会損失を最小にすることができる。
【０１８０】
ステップＳ８３１では、負け理由を評価する。具体的には、ＲＡＭに記憶した商談帰趨が延期であり、かつ稟議落ちの場合は、実質引分けと評価する。商談帰趨が負けで、帰趨理由が競合負け又は稟議落ちの場合は、実質負けと評価する。
【０１８１】
ステップＳ８３２では、ステップＳ８３１の評価に基づいて処理を分岐する。実質負けの場合は、処理をステップＳ８３３に進め、実質引分けの場合は、処理を終了する。
【０１８２】
ステップＳ８３３では、新機種負けアラートフラグをオンにする。新機種負けアラートとは、新機種で、あるソリューションキットを使用して商談に負けた旨の関連する支店・部署に通知するためのフラグである。このフラグに基づいてアラートを通知することで他のソリューションキットを選択することを含めて商談を慎重に進め、失注のリスクを最小にすることができる。
【０１８３】
ステップＳ８３４では、ステップＳ８２１で更新した当該ソリューションキットを用いた商談の勝ち件数が所定件数より大きいかを判定し、所定件数より大きい場合は、処理をステップＳ８３０に進め、所定件数以下の場合は、処理を終了する。
【０１８４】
ステップＳ８３５では、勝率の推移の有意差が所定の閾値を超えているかを判定し、閾値を超えている場合は、処理をステップＳ８３６に進め、閾値を超えていない場合は、処理を終了する。
【０１８５】
ステップＳ８３６では、勝率がアップしたかを判定し、勝率がアップした場合は、処理をステップＳ８３７に進め、勝率がダウンした場合は、処理をステップＳ８３８に進める。
【０１８６】
ステップＳ８３７では、一般商談勝ちアラートフラグをオンにする。一般商談勝ちアラートとは、一般商談で、あるソリューションキットを使用して商談に勝った旨の関連する支店・部署に通知するためのフラグであり、このフラグに基づいてアラートを通知することで商談獲得の機会損失を最小にすることができる。
【０１８７】
ステップＳ８３８では、一般商談負けアラートフラグをオンにする。一般商談負けアラートとは、一般商談で、あるソリューションキットを使用して商談に負けた旨の関連する支店・部署に通知するためのフラグである。このフラグに基づいてアラートを通知することで他のソリューションキットを選択することを含めて商談を慎重に進め、失注のリスクを最小にすることができる。
【０１８８】
（ソリューションキット分析ＩＩ）
次に、図９を参照して、ソリューションキット分析ＩＩ（図７のステップＳ７３０）について説明する。
【０１８９】
図９のステップＳ９２１〜ステップＳ９３２は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０１９０】
ステップＳ９２１では、図７のステップＳ７２８で更新されたメンテナンス情報及び図８のステップＳ８２１で更新されたソリューションキットの勝率及びソリューションキットの貢献金額によりソリューションキットＤＢの当該ソリューションキットの総合評価を更新する。総合評価は５段階とし一番高い評価を・、一番低い評価を・とする。５段階の総合評価は、メンテナンス情報に含まれる情報による担当者と顧客の主観評価、貢献金額と勝率の客観評価を組み合わせて決定する。
【０１９１】
評価の一例を次に示す。
Ｖ    ：主観評価が高くかつ客観評価が高い
ＩＶ  ：主観評価が高くかつ客観評価が普通、又は主観評価が普通かつ客観評価が高い ＩＩＩ：主観評価が普通かつ客観評価が普通
ＩＩ  ：主観評価が低くかつ客観評価が普通、又は主観評価が普通かつ客観評価が低い
Ｉ    ：主観評価が低くかつ客観評価が低い
主観評価に占める担当者評価（１〜５）と顧客評価（１〜５）の重み付けは半々を典型例とするが、担当者：４０％で、顧客評価：６０％にするなど、２０％〜８０％の範囲で変更することもできる。客観評価における貢献金額と勝率も同様である。決定した５段階の評価に基づいて評価ファイル直近の総合評価を更新する。以上は評価の段階が５であることを前提にして説明したが、３段階や１０段階等の他の段階で評価しても良い。
【０１９２】
ステップＳ９２２では、当該ソリューションキットの対象機種情報の機種コードをキーにして商品ＤＢを検索し、商品ＤＢ中に当該機種コード又は当該機種コードに対応する後継機種が存在するかを検索する。当該機種又は当該機種に対応する後継機種がソリューションキットの適合機種になる。
【０１９３】
ステップＳ９２３では、適合機種の有無により処理を分岐する。適合機種がある場合は、処理をステップＳ９２４に進め、適合機種がない場合は、処理をステップＳ９３２に進める。
【０１９４】
ステップＳ９２４では、ソリューションキットＩＤをキーにしてハードディスクに記憶されている貢献金額ファイルの最近２年分を読み出してＲＡＭに記憶し、貢献金額の推移（月単位の受注ベース金額が増えているかと、累計貢献金額と貢献金額推移（最も古い月の貢献金額を１とした場合の各月の貢献金額の比）を計算する。
【０１９５】
ステップＳ９２５では、ソリューションキットＩＤをキーにしてハードディスクに記憶されている勝率ファイルの最近２年分の各月の勝率（勝件数／商談件数）を読み出してＲＡＭに記憶し、累計の勝率と勝率推移（最も古い月の勝率を１とした場合の各月の勝率の比）を計算する。
【０１９６】
ステップＳ９２６では、ソリューションキットＩＤをキーにしてハードディスクに記憶されている評価ファイルの最近２年分の各月の総合評価を読み出してＲＡＭに記憶し、平均評価と評価推移（最も古い月の評価を１とした場合の各月の評価の比）を計算する。
【０１９７】
ステップＳ９２７では、ステップＳ９２４で計算した累計金額が所定金額値を超えているかを判定する。所定金額値（例えばソリューションキットの内容により１０００万円から３億円程度）を超えているか又は所定金額値を超えていないが最近３ヶ月の金額推移が上向きである場合は、処理をステップＳ９２８に進める。所定金額値を超えておらずかつ最近３ヶ月の金額推移が横ばい又は下向きの場合は、処理をステップＳ９３２に進める。
【０１９８】
ステップＳ９２８では、ステップＳ９２５で計算した勝率が所定値（例えば０．６５）を超えているかを判定する。所定勝率を超えているか又は所定勝率を超えていないが最近３ヶ月の勝率推移が上向きである場合は、処理をステップＳ９２９に進める。所定金勝率を超えておらずかつ最近３ヶ月の勝率が横ばい又は下向きの場合は、処理をステップＳ９３２に進める。
【０１９９】
ステップＳ９２９では、ステップＳ９２６で計算した総合評価が所定値（例えばIV）を超えているかを判定する。所定評価を超えているか又は所定評価を超えていないが最近３ヶ月の評価推移が上向きである場合は、処理をステップＳ９３０に進める。所定評価を超えておらずかつ最近３ヶ月の評価が横ばい又は下向きの場合は、処理をステップＳ９３２に進める。
【０２００】
ステップＳ９３０では、商談ＤＢを検索して直近１年間に当該ソリューションキットが商談に使用されたかどうかを判定する。直近１年間に使用された場合は、処理をステップＳ９３１に進め、直近１年間に使用されなかった場合は、処理をステップＳ９３２に進める。
【０２０１】
ステップＳ９３１では、当該ソリューションキットＩＤをキーとしてソリューションキットＤＢにアクセスし、当該ソリューションキット削除フラグをオフにする。
【０２０２】
ステップＳ９３２では、当該ソリューションキットＩＤをキーとしてソリューションキットＤＢにアクセスし、当該ソリューションキット削除フラグをオンにする。
【０２０３】
（ソリューションキット検索処理）
次に、図１０を参照して、ソリューションキット検索処理について説明する。図１０の処理を実行する前に、ユーザＩＤとパスワードにより認証が完了し、セッションＩＤが採番されるとともに、ＲＡＭ２２にセッションメモリが確保され、担当営業がメイン画面からソリューションキット検索を選択しているものとする。
【０２０４】
図１０のステップＳ１００１〜ステップＳ１０１０は、担当営業端末Ａ３０のＣＰＵ２１の制御の下で実行され、ステップＳ１０２０〜ステップＳ１０２７は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０２０５】
ステップＳ１０２０では、サーバ１０は、担当営業端末Ａ３０の画面にソリューションキットＤＢの検索条件入力を行う画面を表示させるための画面情報（例えばＨＴＭＬ情報やＪａｖａ(登録商標)アプレット等）をハードディスクのアプリケーションプログラム記憶用フォルダから読み出して担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０２０６】
ステップＳ１００１では、担当営業端末Ａ３０は、サーバ１０から受信した画面情報をＲＡＭのワークエリアに記憶してこの画面情報に基づいてソリューションキットＤＢの検索入力用画面をディスプレイに表示する（図１５）。図１５の説明は図７の説明で既述したので省略する。
【０２０７】
ステップＳ１００２では、担当営業端末Ａ３０は、ソリューションキット検索条件を入力する。検索条件を入力後、図１５の「ソリューションキット検索」のボタンが押下されたことを検知すると、ＣＰＵ２１は処理をステップＳ１００３に進める。
【０２０８】
ステップＳ１００３では、担当営業端末Ａ３０は、ステップＳ１００２で入力した検索条件をサーバ１０に送信する。
【０２０９】
ステップＳ１０２１では、サーバ１０は、検索条件を受信し、ＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０２１０】
ステップＳ１０２２では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶した検索条件に基づいてソリューションキットＤＢを検索し、ヒット件の一覧情報をＲＡＭのワークエリアに記憶する。
【０２１１】
ステップＳ１０２３では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶したヒット件の一覧情報をソートして、ソート結果をＲＡＭに記憶する。
【０２１２】
ステップＳ１０２４では、サーバ１０は、ＲＡＭに記憶したソート結果から担当営業端末Ａ３０の画面にヒット件一覧情報を表示させるための表示情報（ＨＴＭＬ等）を生成する。
【０２１３】
ステップＳ１０２５では、サーバ１０は、ステップＳ１０２４で生成した表示情報を担当営業端末Ａ３０に送信する。
【０２１４】
ステップＳ１００４では、担当営業端末Ａ３０は、受信した表示情報に基づいて図１６に示すようなヒット件一覧をディスプレイに表示する。図１６の説明は図７の説明で既述したので省略する。
【０２１５】
ステップＳ１００５では、担当営業端末Ａ３０は、「前画面」ボタンが押下されたかを判定し、押下されたと判定した場合は、ステップＳ１００１に処理を戻し、押下されなかったと判定した場合は、ステップＳ１００６に処理を進める。
【０２１６】
ステップＳ１００６では、担当営業端末Ａ３０は、一覧表示画面で特定のソリューションキットが選択されたことを検知すると（特定のソリューションキットの選択欄のチェックボックスが選択され、「詳細」のボタンが押下されたことを検知すると）、処理をステップＳ１００７に進める。「詳細」のボタンが押下されたことを検知しなかった場合は、処理をステップＳ１００４に戻す。
【０２１７】
ステップＳ１００７では、担当営業端末Ａ３０は、選択されたソリューションキットを特定する選択情報（ソリューションキットＩＤ又は一覧表示中のＮｏ．）をサーバ１０に送信する。
【０２１８】
ステップＳ１０２６では、サーバ１０は、受信した選択情報に基づいてソリューションキットＤＢを検索し、選択されたソリューションキットの明細情報をＲＡＭに記憶し、担当営業端末Ａ３０の画面に選択されたソリューションキットの明細情報を表示させるための表示情報（ＨＴＭＬ等）を生成する。
【０２１９】
ステップＳ１０２７では、サーバ１０は、担当営業端末Ａ３０に表示情報を送信する。この表示情報には、ソリューションキットＩＤを含んでいる。
【０２２０】
ステップＳ１００８では、担当営業端末Ａ３０は、受信した表示情報に基づいて図１７に示すようなソリューションキット明細情報をディスプレイに表示する。図１７の説明は図７の説明で既述したので省略する。
【０２２１】
ステップＳ１００９では、担当営業端末Ａ３０は、「前画面」ボタンが押下されたかを判定し、押下されたと判定した場合は、ステップＳ１００４に処理を戻し、押下されなかったと判定した場合は、ステップＳ１０１０に処理を進める。
【０２２２】
ステップＳ１０１０では、担当営業端末Ａ３０は、「終了」ボタンが押下されたかを判定し、押下されたと判定した場合は、処理を終了し、押下されなかったと判定した場合は、ステップＳ１００８に処理を戻す。
【０２２３】
（アラート処理）
次に、図１１を参照して、アラート処理（図４のステップＳ４３２）について説明する。図１１のステップＳ１１２１〜ステップＳ１１３２は、サーバ１０のＣＰＵ２１の制御の下で実行される。
【０２２４】
ステップＳ１１２１では、商談ＤＢから図４のステップＳ４２８で更新した商談波及性を読み出してＲＡＭに記憶する。
【０２２５】
ステップＳ１１２２では、商談波及性が業種波及性あり又は業務波及性ありの場合は、対象業種又は対象業務をキーにして顧客ＤＢを検索し、対象顧客コードを抽出して、ＲＡＭに記憶する。商談波及性が地域波及性あり又は規模別波及性ありの場合は、対象地域又は対象規模をキーにして顧客ＤＢを検索し、対象顧客コードを抽出して、ＲＡＭに記憶する。商談波及性が時期波及性ありの場合は、顧客ＤＢを検索し、特定時期（例えば決算時期等）に該当する顧客コードを抽出して、ＲＡＭに記憶する。
【０２２６】
ステップＳ１１２３では、対象顧客の当該ソリューションキットに該当する製品・サービスの購入履歴を顧客コードと機種コードをキーにして商談ＤＢを検索し、該当する商談について購入履歴情報を抽出する。購入履歴情報には、商談ＤＢに記憶されている商談番号、購入機種、購入年月日、リース／レンタル期間（例えば３年又は５年）を含む。
【０２２７】
ステップＳ１１２４では、顧客コードをキーにして顧客マスタを検索し、予算作成時期を抽出して、顧客コード、担当営業者コード、利益情報、商談番号、購入機種、購入年月日、リース／レンタル期間から計算した予想代替時期、当該顧客の予算作成時期、利益情報（当初０）を一時ファイルとしてＲＡＭに記憶する。
【０２２８】
ステップＳ１１２５では、顧客コードをキーにして顧客マスタから利益情報（直近の経常利益金額）を抽出し、一時ファイルを更新する。
【０２２９】
ステップＳ１１２６では、一時ファイルを予想代替時期の昇順と利益情報の降順でソートする。
【０２３０】
ステップＳ１１２７では、一時ファイルから所定数（例えば１００レコード）を選択し、担当営業者コードでソートして担当営業者別のターゲットリストを作成する。
【０２３１】
ステップＳ１１２８では、担当者別のターゲットリスト件数に基づいてスケジュール案を作成する。スケジュール案は当該担当営業者コードをキーにしてのグループウェアに記録されているスケジュール情報を参照して空き時間を計算し、例えば空き時間３時間毎に１件を訪問可能であるとして日程案を作成する。
【０２３２】
ステップＳ１１２９では、各営業担当者コードをキーに社員マスタを参照して電子メールアドレスと氏名を読出しＲＡＭに記憶し、ステップＳ１１２７で作成したターゲットリストとステップＳ１１２８で作成した日程案とを添付ファイルとしてアラートメール本文を各担当営業者別に作成する。アラートメール本文には、担当営業者氏名、商談の種類、ソリューションキットの概要、ソリューションキットの参照リンク（ＵＲＬ）、最近の勝率、累計貢献金額が含まれる。
【０２３３】
ステップＳ１１３０では、ステップＳ１１２９で作成したアラートメールをＲＡＭに記憶した電子メールアドレス宛に送信する。
【０２３４】
以上説明したように、本実施形態では、担当営業者や顧客の評価、ソリューション情報を用いた商談の勝率や高献金額に基づいてソリューション情報を適宜評価し、良いソリューション情報は関係する部署に通知し、逆に悪いソリューション情報は削除する。これにより、常にブラッシュアップされたソリューション情報に基づいた顧客提案が可能になり、機会損失を最小に抑制可能になると共に商談の勝率及び利益アップに大きく貢献する仕組を提供することが可能になる。
【０２３５】
なお、上述した各種データの構成及びその内容はこれに限定されるものではなく、用途や目的に応じて、様々な構成や内容で構成されることは言うまでもない。
【０２３６】
以上、一実施形態について示したが、本発明は、例えば、システム、装置、方法、プログラムもしくは記録媒体等としての実施態様をとることが可能であり、具体的には、複数の機器から構成されるシステムに適用しても良いし、また、一つの機器からなる装置に適用しても良い。
【０２３７】
以下、図３１に示すメモリマップを参照して本発明に係るソリューション商談支援システムを構成する各装置（サーバ１０，担当営業端末Ａ３０，担当営業端末Ｂ４０、ナレッジ担当端末５０）で読み取り可能なデータ処理プログラムの構成について説明する。
【０２３８】
図３１は、本発明に係るソリューション商談支援システムを構成する各装置（サーバ１０，担当営業端末Ａ３０，担当営業端末Ｂ４０，ナレッジ担当端末５０）で読み取り可能な各種データ処理プログラムを格納する記録媒体（記憶媒体）のメモリマップを説明する図である。
【０２３９】
なお、特に図示しないが、記録媒体に記憶されるプログラム群を管理する情報、例えばバージョン情報，作成者等も記憶され、かつ、プログラム読み出し側のＯＳ等に依存する情報、例えばプログラムを識別表示するアイコン等も記憶される場合もある。
【０２４０】
さらに、各種プログラムに従属するデータも上記ディレクトリに管理されている。また、インストールするプログラムやデータが圧縮されている場合に、解凍するプログラム等も記憶される場合もある。
【０２４１】
本実施形態における図３、図４、図５、図７、図１０に示す機能が外部からインストールされるプログラムによって、ホストコンピュータにより遂行されていてもよい。そして、その場合、ＣＤ−ＲＯＭやフラッシュメモリやＦＤ等の記録媒体により、あるいはネットワークを介して外部の記録媒体から、プログラムを含む情報群を出力装置に供給される場合でも本発明は適用されるものである。
【０２４２】
以上のように、前述した実施形態の機能を実現するソフトウェアのプログラムコードを記録した記録媒体を、システムあるいは装置に供給し、そのシステムあるいは装置のコンピュータ（またはＣＰＵやＭＰＵ）が記録媒体に格納されたプログラムコードを読出し実行することによっても、本発明の目的が達成される。
【０２４３】
この場合、記録媒体から読み出されたプログラムコード自体が本発明の新規な機能を実現することになり、そのプログラムコードを記憶した記録媒体は本発明を構成することになる。
【０２４４】
プログラムコードを供給するための記録媒体としては、例えば、フレキシブルディスク，ハードディスク，光ディスク，光磁気ディスク，ＣＤ−ＲＯＭ，ＣＤ−Ｒ，ＤＶＤ−ＲＯＭ，磁気テープ，不揮発性のメモリカード，ＲＯＭ，ＥＥＰＲＯＭ，シリコンディスク等を用いることができる。
【０２４５】
また、コンピュータが読み出したプログラムコードを実行することにより、前述した実施形態の機能が実現されるだけでなく、そのプログラムコードの指示に基づき、コンピュータ上で稼働しているＯＳ（オペレーティングシステム）等が実際の処理の一部または全部を行い、その処理によって前述した実施形態の機能が実現される場合も含まれる。
【０２４６】
さらに、記録媒体から読み出されたプログラムコードが、コンピュータに挿入された機能拡張ボードやコンピュータに接続された機能拡張ユニットに備わるメモリに書き込まれた後、そのプログラムコードの指示に基づき、その機能拡張ボードや機能拡張ユニットに備わるＣＰＵ等が実際の処理の一部または全部を行い、その処理によって前述した実施形態の機能が実現される場合も含まれる。
【０２４７】
また、本発明は、複数の機器から構成されるシステムに適用しても、１つの機器からなる装置に適用してもよい。また、本発明は、システムあるいは装置にプログラムを供給することによって達成される場合にも適応できる。この場合、本発明を達成するためのソフトウェアによって表されるプログラムを格納した記録媒体を該システムあるいは装置に読み出すことによって、そのシステムあるいは装置が、本発明の効果を享受することが可能となる。
【０２４８】
さらに、本発明を達成するためのソフトウェアによって表されるプログラムをネットワーク上のサーバ，データベース等から通信プログラムによりダウンロードして読み出すことによって、そのシステムあるいは装置が、本発明の効果を享受することが可能となる。
【０２４９】
なお、上述した各実施形態およびその変形例を組み合わせた構成も全て本発明に含まれるものである。
【図面の簡単な説明】
【０２５０】
【図１】本発明の実施の形態の一例であるソリューション商談支援システムのシステム構成図である。
【図２】サーバ、担当営業端末、ナレッジ担当端末、および顧客端末のハードウェア構成を説明するためのブロック図である。
【図３】営業日報入力（ヒアリングシート更新）処理を説明するためのフローチャート図である。
【図４】商談ＤＢメンテナンス処理について説明するためのフローチャート図である。
【図５】提案書雛形作成処理について説明するためのフローチャート図である。
【図６】ソリューションキット選択処理（図４のＳ４１１）について説明するためのフローチャート図である。
【図７】ソリューションキットメンテナンスについて説明するためのフローチャート図である。
【図８】ソリューションキット分析Ｉ（図４のステップＳ４３０）について説明するためのフローチャート図である。
【図９】ソリューションキット分析ＩＩ（図７のステップＳ７３０）について説明するためのフローチャート図である。
【図１０】ソリューションキット検索処理について説明するためのフローチャート図である。
【図１１】アラート処理（図４のステップＳ４３２）について説明するためのフローチャート図である。
【図１２】商談ＤＢの検索入力用画面の一例を示す図である。
【図１３】商談検索結果一覧画面の一例を示す図である。
【図１４】商談詳細表示画面の一例を示す図である。
【図１５】ソリューションキット検索条件入力画面の一例を示す図である。
【図１６】ソリューションキット検索結果一覧画面の一例を示す図である。
【図１７】ソリューションキット詳細表示画面の一例を示す図である。
【図１８】営業日報入力画面の一例を示す図である。
【図１９】営業日報入力画面の一例を示す図である。
【図２０】営業日報入力画面の一例を示す図である。
【図２１】商談ＤＢ（商談明細テーブル）の項目レイアウト例を示す図である。
【図２２】ヒアリングシートのレイアウト例を示す図である。
【図２３】ヒアリング項目及びフィルタのレイアウト例を示す図である。
【図２４】ソリューションキットＤＢのレイアウト例を示す図である。
【図２５】顧客マスタのレイアウト例を示す図である。
【図２６】商品ＤＢのレイアウト例を示す図である。
【図２７】評価項目及びフィルタのレイアウト例を示す図である。
【図２８】ヒアリングシート画面の一例を示す図である。
【図２９】ヒアリングシート画面の一例を示す図である。
【図３０】ソリューションキット一覧画面の一例を示す図である。
【図３１】ソリューション商談支援システムを構成する各装置で読み取り可能な各種データ処理プログラムを格納する記録媒体（記憶媒体）のメモリマップを説明する図である。
【符号の説明】
【０２５１】
１０  サーバ
２０  システムバス
２１  ＣＰＵ
２２  ＲＡＭ
２３  ＲＯＭ
２４  ＬＡＮアダプタ
２５  ビデオアダプタ
２６  キーボード
２７  マウス
２８  ハードディスク
２９  ＣＤ−ＲＯＭドライブ
３０  担当営業端末Ａ
４０  担当営業端末Ｂ
５０  ナレッジ担当端末
６０  顧客端末
７０  通信回線
【図１】
2009163374.tif 000003
【図２】
2009163374.tif 000004
【図３】
2009163374.tif 000005
【図４】
2009163374.tif 000006
【図５】
2009163374.tif 000007
【図６】
2009163374.tif 000008
【図７】
2009163374.tif 000009
【図８】
2009163374.tif 000010
【図９】
2009163374.tif 000011
【図１０】
2009163374.tif 000012
【図１１】
2009163374.tif 000013
【図１２】
2009163374.tif 000014
【図１３】
2009163374.tif 000015
【図１４】
2009163374.tif 000016
【図１５】
2009163374.tif 000017
【図１６】
2009163374.tif 000018
【図１７】
2009163374.tif 000019
【図１８】
2009163374.tif 000020
【図１９】
2009163374.tif 000021
【図２０】
2009163374.tif 000022
【図２１】
2009163374.tif 000023
【図２２】
2009163374.tif 000024
【図２３】
2009163374.tif 000025
【図２４】
2009163374.tif 000026
【図２５】
2009163374.tif 000027
【図２６】
2009163374.tif 000028
【図２７】
2009163374.tif 000029
【図２８】
2009163374.tif 000030
【図２９】
2009163374.tif 000031
【図３０】
2009163374.tif 000032
【図３１】
2009163374.tif 000033