(57)【特許請求の範囲】
【請求項１】
研修対象者側端末装置と、該研修対象者の上司側端末装置と、該研修対象者のトレーナ側端末装置と、研修カリキュラムの作成支援を行うサーバとを有し、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置と前記トレーナ側端末装置と前記サーバとがネットワークを介して接続されたカリキュラム作成システムにおいて、
前記サーバは、前記研修カリキュラムの作成を支援するためのプログラムを記憶した記憶部と、該記憶部に記憶したプログラムを実行する制御部とを備え、
該制御部は、前記プログラムを実行することにより、販売活動におけるユーザの事前調査ステップ，ユーザへのアプローチステップ，ユーザからの情報収集ステップ，問題点や課題のユーザとの共有化ステップ，製品のプレゼンテーションステップ，製品のデモンストレーションステップ，受注ステップ，受注後のフォローステップからなるセールスステップに応じたアンケート項目を含む行動傾向に関するアンケートを前記研修対象者側端末装置及び前記上司側端末装置に配信する手段と、
前記研修対象者側端末装置から前記研修対象者本人のアンケート調査の結果と前記上司側端末装置から前記研修対象者の上司が見た該研修対象者に対するアンケート調査の結果とを受信する手段と、
該受信した２つのアンケートの調査結果に基づいて前記研修対象者の行動傾向を点数化し、該点数化した行動傾向に基づいて前記研修対象者の苦手とするセールスステップを特定し、該特定したセールスステップに応じた研修カリキュラムを作成する手段と、
前記点数化した行動傾向と前記作成した研修カリキュラムとを前記トレーナ側端末装置に送信する手段とを備え、
前記サーバは、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置とから受信したアンケートの調査結果が不一致の場合、前記研修対象者と該研修対象者の上司間で前記不一致について話し合いをするよう指示するメッセージを前記上司側端末装置に送信し、
前記上司側端末装置は、前記サーバから送信されたメッセージに基づき前記研修対象者と該研修対象者の上司間で話し合った結果を前記トレーナ側端末装置へ送信することを特徴とするカリキュラム作成システム。
【請求項２】
研修対象者側端末装置と、該研修対象者の上司側端末装置と、該研修対象者のトレーナ側端末装置と、研修カリキュラムの作成支援を行うサーバとを有し、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置と前記トレーナ側端末装置と前記サーバとがネットワークを介して接続されたカリキュラム作成システムにおける前記サーバとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムであって、
該プログラムは、販売活動におけるユーザの事前調査ステップ，ユーザへのアプローチステップ，ユーザからの情報収集ステップ，問題点や課題のユーザとの共有化ステップ，製品のプレゼンテーションステップ，製品のデモンストレーションステップ，受注ステップ，受注後のフォローステップからなるセールスステップに応じたアンケート項目を含む行動傾向に関するアンケートを前記研修対象者側端末装置及び前記上司側端末装置に配信する手段と、
前記研修対象者側端末装置から前記研修対象者本人のアンケート調査の結果と前記上司側端末装置から前記研修対象者の上司が見た該研修対象者に対するアンケート調査の結果とを受信する手段と、
該受信した２つのアンケートの調査結果に基づいて前記研修対象者の行動傾向を点数化し、該点数化した行動傾向に基づいて前記研修対象者の苦手とするセールスステップを特定し、該特定したセールスステップに応じた研修カリキュラムを作成する手段と、
前記点数化した行動傾向と前記作成した研修カリキュラムとを前記トレーナ側端末装置に送信する手段と、
前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置とから受信したアンケートの調査結果が不一致の場合、前記研修対象者と該研修対象者の上司間で前記不一致について話し合いをするよう指示するメッセージを前記上司側端末装置に送信する手段としての機能を実行させることを特徴とするプログラム。
【請求項３】
請求項２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、カリキュラム作成システム、該システムの機能を実現するためのプログラム及び記録媒体、より詳細には、例えば、対面販売における販売員の教育研修等に利用する研修カリキュラムを作成するシステム、該システムを実現するためのプログラム及び該プログラムを記録した記録媒体に関する。
【０００２】
【従来の技術】
企業等において、例えば、新人ＳＡ（Ｓａｌｅｓ  Ａｇｅｎｔ）研修、２年次ＳＡ研修、事業所や部署毎の研修といった販売スキルの向上を目的とした研修が実施されているが、その研修内容は、個人の能力に合わせた内容にはなっておらず、画一的な内容となってしまっているのが実情である。そこで、個人の販売活動における能力を把握し、弱点を分析するために行動傾向に関するアンケートを実施して、そのアンケート結果に基づいて研修カリキュラムを作成し、個人の能力に適した研修が行えるよう研修方法の検討がなされている。
【０００３】
しかしながら、上記研修カリキュラムを作成する際、紙ベースで研修対象者に対してアンケートを行って、研修対象者毎に異なるアンケート結果をトレーナが分析し、トレーナによって該研修対象者に適した研修カリキュラムを作成する必要があり、該研修カリキュラムの作成に関わる手間がかかる上、アンケート調査にあたって、研修を受講する本人から見た行動傾向とその上司から見た行動傾向とに差異が生じる場合があると考えられるが、その差異について考慮された研修は、これまでなされていなかった。
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
本発明は、上述の点に鑑みてなされたものであり、事前に販売活動における行動傾向に関するアンケートを研修対象者にネットワークを介して配信するとともに、該研修対象者の上司にも配信し、研修対象者とその上司からの該研修対象者に対するアンケート調査の結果に基づき自動的に研修カリキュラムを作成し、研修対象者と上司間でアンケート調査の結果に差異が生じた場合に、その差異について研修対象者と上司間で話し合いを行うように上司側に指示し、その結果をトレーナに通知すること、を目的としてなされたものである。
【０００６】
【課題を解決するための手段】
請求項１の発明は、研修対象者側端末装置と、該研修対象者の上司側端末装置と、該研修対象者のトレーナ側端末装置と、研修カリキュラムの作成支援を行うサーバとを有し、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置と前記トレーナ側端末装置と前記サーバとがネットワークを介して接続されたカリキュラム作成システムにおいて、前記サーバは、前記研修カリキュラムの作成を支援するためのプログラムを記憶した記憶部と、該記憶部に記憶したプログラムを実行する制御部とを備え、該制御部は、前記プログラムを実行することにより、販売活動におけるユーザの事前調査ステップ，ユーザへのアプローチステップ，ユーザからの情報収集ステップ，問題点や課題のユーザとの共有化ステップ，製品のプレゼンテーションステップ，製品のデモンストレーションステップ，受注ステップ，受注後のフォローステップからなるセールスステップに応じたアンケート項目を含む行動傾向に関するアンケートを前記研修対象者側端末装置及び前記上司側端末装置に配信する手段と、前記研修対象者側端末装置から前記研修対象者本人のアンケート調査の結果と前記上司側端末装置から前記研修対象者の上司が見た該研修対象者に対するアンケート調査の結果とを受信する手段と、該受信した２つのアンケートの調査結果に基づいて前記研修対象者の行動傾向を点数化し、該点数化した行動傾向に基づいて前記研修対象者の苦手とするセールスステップを特定し、該特定したセールスステップに応じた研修カリキュラムを作成する手段と、前記点数化した行動傾向と前記作成した研修カリキュラムとを前記トレーナ側端末装置に送信する手段とを備え、前記サーバは、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置とから受信したアンケートの調査結果が不一致の場合、前記研修対象者と該研修対象者の上司間で前記不一致について話し合いをするよう指示するメッセージを前記上司側端末装置に送信し、前記上司側端末装置は、前記サーバから送信されたメッセージに基づき前記研修対象者と該研修対象者の上司間で話し合った結果を前記トレーナ側端末装置へ送信することを特徴としたものである。
【０００７】
請求項２の発明は、研修対象者側端末装置と、該研修対象者の上司側端末装置と、該研修対象者のトレーナ側端末装置と、研修カリキュラムの作成支援を行うサーバとを有し、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置と前記トレーナ側端末装置と前記サーバとがネットワークを介して接続されたカリキュラム作成システムにおける前記サーバとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムであって、該プログラムは、販売活動におけるユーザの事前調査ステップ，ユーザへのアプローチステップ，ユーザからの情報収集ステップ，問題点や課題のユーザとの共有化ステップ，製品のプレゼンテーションステップ，製品のデモンストレーションステップ，受注ステップ，受注後のフォローステップからなるセールスステップに応じたアンケート項目を含む行動傾向に関するアンケートを前記研修対象者側端末装置及び前記上司側端末装置に配信する手段と、前記研修対象者側端末装置から前記研修対象者本人のアンケート調査の結果と前記上司側端末装置から前記研修対象者の上司が見た該研修対象者に対するアンケート調査の結果とを受信する手段と、該受信した２つのアンケートの調査結果に基づいて前記研修対象者の行動傾向を点数化し、該点数化した行動傾向に基づいて前記研修対象者の苦手とするセールスステップを特定し、該特定したセールスステップに応じた研修カリキュラムを作成する手段と、前記点数化した行動傾向と前記作成した研修カリキュラムとを前記トレーナ側端末装置に送信する手段と、前記研修対象者側端末装置と前記上司側端末装置とから受信したアンケートの調査結果が不一致の場合、前記研修対象者と該研修対象者の上司間で前記不一致について話し合いをするよう指示するメッセージを前記上司側端末装置に送信する手段としての機能を実行させることを特徴としたものである。
【０００８】
請求項３の発明は、請求項２の発明におけるプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００１６】
【発明の実施の形態】
図１は、本発明が適用されるカリキュラム作成システムの構成例を示す図で、図中、１０は、研修カリキュラムを自動的に作成可能なサーバ、２０、２１、２２は、端末装置、３０は、インターネット、社内ＬＡＮ等のネットワークで、サーバ１０と端末装置２０、２１、２２とはネットワーク３０を介して接続されている。本例によると、端末装置は、研修対象者側端末装置２０、上司側端末装置２１、トレーナ側端末装置２２とからなるが、端末装置の構成についてはこれに限定されないものとする。
【００１７】
まず、サーバ１０は、販売活動における行動傾向を調査するためのアンケートをネットワーク３０を介して研修対象者側端末装置２０に配信するとともに、上司側端末装置２１にも同様のアンケートを配信する。ここで、ネットワーク３０として、例えば、グループウェア等の社内ＬＡＮを利用する場合、サーバ１０にアンケートフォームを記憶させておいて、端末装置側からアンケートを取得するような構成とすることもできる。アンケートを取得した研修対象者は、自分自身についての行動傾向を分析した上で、アンケートに回答し、そのアンケート結果をサーバ１０に返信する。また、同様のアンケートを受け取った上司は、上司から見た研修対象者の行動傾向を分析して、アンケートに回答し、そのアンケート結果をサーバ１０に返信する。
【００１８】
図２は、本発明に係わるアンケートフォームの一例を示す図で、図中、４０は、アンケートフォームで、該アンケートフォーム４０は、研修対象者の属性項目４１、判定基準４２、行動傾向の調査項目４３とから構成されている。本例によると、研修対象者の属性項目４１は、例えば、会社名、課所名、実施日、氏名からなり、判定基準４２は、行動傾向の調査項目４３に対する判定基準を示し、Ａ：その通り、Ｂ：どちらかというとその通り、Ｃ：どちらかというとそうではない、Ｄ：そうではない、の中からいずれかを選択して各調査項目について回答する。行動傾向の調査項目４３は、研修対象者の行動傾向、例えば、項目１として、「顧客情報は自社だけでなく、他社ユーザも管理している。」といった調査項目が複数記載されており、それぞれの項目について、研修対象者が自分自身について分析を行って、判定基準Ａ〜Ｄに基づいて判定を行う。
【００１９】
また、アンケートフォーム４０は、研修対象者の上司にも配信される。研修対象者の上司は、上司から見た研修対象者の行動傾向を分析し、上記と同様に判定基準Ａ〜Ｄに基づいて判定を行う。ここで、アンケートフォーム４０の調査項目は、本例に限定されない。研修対象者の業種や職種毎にアンケートフォーム４０の調査項目を変更して用いることができる。
【００２０】
サーバ１０は、研修対象者及びその上司からのアンケートフォーム４０の調査結果を受信すると、両者のアンケート結果を比較し、判断を行う。判断した結果、研修対象者と上司との間でアンケート結果に差異が生じた場合、差異が生じたことを通知するメッセージを上司側端末装置２１及びトレーナ側端末装置２２に対して送信する。また、サーバ１０は、その差異について、話し合いを行うように上司側端末装置２１に対してメッセージを送信する。このメッセージを受信した上司は、差異がなぜ発生したかを明確にするために研修対象者と話し合いを行う。
【００２１】
ここで、上司と研修対象者間における話し合いの結果として、研修対象者の販売活動における弱点を明確にできた場合、話し合った結果を上司側端末装置２１からトレーナ側端末装置２２に対して送信する。また、話し合いの結果として、両者の言い分が平行線となる場合も考えられ、この場合も話し合った結果をトレーナ側端末装置２２に送信し、当該研修対象者の研修方針をトレーナに委ねる、もしくはトレーナと上司間で相談を行うようにしてもよい。
【００２２】
図３は、図２に示したアンケートフォーム４０に基づいて行動傾向の分析を行うための分析表の一例を示す図で、図中、５０は、行動傾向分析表、該行動傾向分析表５０は、研修対象者の属性項目５１、判定基準値５２、行動傾向の分析項目５３から構成されている。本例によると、研修対象者の属性項目５１は、例えば、会社名、課所名、日付、氏名等からなり、判定基準値５２は、図２に示したアンケートフォームにて設定した判定基準Ａ〜Ｄに基準値を設定したもので、例えば、Ａ：１点、Ｂ：２点、Ｃ：３点、Ｄ：４点といったように、点数化を行う。行動傾向の分析項目５３は、例えば、セールスステップ、セールス機能、設定ＮＯ（設定項目）、合計点、評価チャート（１点〜１２点）、行動傾向（例）からなる。
【００２３】
サーバ１０は、アンケートフォーム４０の調査結果に基づいて行動傾向分析表５０に記載された分析項目の分析を行う。ここで、研修対象者に対して、アンケートフォーム４０に記載された調査項目から行動傾向分析表５０の分析項目を特定できないようにアンケートフォーム４０の調査項目が作成されているため、該研修対象者は、アンケートの回答を行う際に、行動傾向分析表５０の分析内容を予め知ることができないようになっている。
【００２４】
行動傾向の分析項目５３に記載されたセールスステップとは、例えば、販売活動におけるユーザの事前調査ステップ、ユーザへのアプローチステップ、ユーザからの情報収集ステップ、問題点や課題のユーザとの共有化ステップ、製品のプレゼンテーションステップ、製品のデモンストレーションステップ、受注ステップ、受注後のフォローステップといった８つのステップからなり、セールスステップ毎に前述したセールス機能、設定ＮＯ（設定項目）、評価チャート、行動傾向（例）が設定されている。
【００２５】
ここで、事前調査ステップを一例として分析項目について説明する。まず、このステップにおいて必要なセールス機能は、「事前客先分析」であり、その機能を細かく分割したものが設定ＮＯ（設定項目）であり、本例では、「顧客情報管理」、「リストアップ」、「攻略シナリオづくり」からなる。サーバ１０は、この設定ＮＯ（設定項目）についてアンケートの調査結果から該当する項目を抽出し、点数化を行う。本例では、点数が低いほど、行動傾向として好ましい傾向であることを示す。各項目の点数を結ぶことで分析チャートを作成することができ、研修対象者の苦手とするセールスステップを特定することができる。
【００２６】
設定ＮＯ（設定項目）毎に示される行動傾向（例）として、例えば、上記の「顧客情報管理」では、「把握したお客様の情報がそのままで整理されていない。」、また「リストアップ」では、「ターゲット基準がはっきりしない。」、また「攻略シナリオづくり」では、「リストアップユーザに対しての決着納期が明確になっていない。」といったように、研修対象者毎の行動傾向が明確にされる。
【００２７】
サーバ１０は、前述した行動傾向分析表５０により研修対象者の行動傾向を分析し、その分析結果に基づいて該研修対象者の苦手とするセールスステップを強化するための研修カリキュラムを作成し、上記行動傾向の分析結果と作成した研修カリキュラムとをトレーナ側端末装置２２に送信する。
【００２８】
研修対象者のトレーナ側端末装置２２は、サーバ１０から行動傾向の分析結果と研修カリキュラムとを受信し、アンケート結果に差異が生じた場合に、上司側端末装置２１から研修対象者と上司間で話し合った結果を受信する。トレーナは、これらの情報に基づき研修内容、研修日程等を検討、調整して、上司及び研修対象者に研修実施の通知を行う。ここで、サーバ１０から同様の行動傾向を有する研修対象者が、研修に適した人数、例えば、１０人ないし１５人集まった際に、研修を行うように通知するメッセージをトレーナ側端末装置２２に送信することも可能であり、こうすることで、トレーナは、適正な人数で、より効果的な研修コースを設定することが可能となる。
【００２９】
また、本発明によると、トレーナは、実際の研修を行う際に、上記研修カリキュラムに基づいて、研修対象者毎のロールプレイング等を木目細かく実施することができ、例えば、対面販売における販売員の研修に有効であるとともに、研修カリキュラムを作成する手間がかからないため、効率的かつ効果的に研修を実施することができる。
【００３０】
本発明によるカリキュラム作成システムの機能を実現するためのプログラムは、各端末装置と例えばネットワークを介して接続されるサーバ、またはサーバ及び端末装置にて保持される。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ−ＲＯＭ、光磁気ディスク、ＤＶＤ−ＲＯＭ、フロッピー（登録商標）ディスク、フラッシュメモリ、メモリカード、やメモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムの機能をコンピュータに実行させ、カリキュラム作成システムの機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わるカリキュラム作成機能を実行することができる。
【００３１】
【発明の効果】
本発明によると、事前に販売活動における行動傾向に関するアンケートを研修対象者にネットワークを介して配信するとともに、該研修対象者の上司にも配信し、研修対象者と上司からの該研修対象者に対するアンケート調査の結果に基づき自動的に研修カリキュラムを作成することができる。
【００３２】
また、研修対象者と上司間でアンケート調査の結果に差異が生じた場合に、その差異について研修対象者と上司間で話し合いを行うように上司側に指示し、その結果をトレーナに通知することで、トレーナは、その話し合った結果を研修に反映させることができる。
【００３３】
また、トレーナは、実際の研修を行う際に、自動作成された研修カリキュラムに基づいて、研修対象者毎に木目細かい研修を実施することができるとともに、研修カリキュラムを作成する手間がかからないため、効率的かつ効果的に研修を実施することができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】  本発明が適用されるカリキュラム作成システムの構成例を示す図である。
【図２】  本発明に係わるアンケートフォームの一例を示す図である。
【図３】  図２に示したアンケートフォームに基づいて行動傾向の分析を行うための分析表の一例を示す図である。
【符号の説明】
１０…サーバ、２０…研修対象者側端末装置、２１…上司側端末装置、２２…トレーナ側端末装置、３０…ネットワーク、４０…アンケートフォーム、５０…行動傾向分析表。
【図１】
0004363797.tif 000002
【図２】
0004363797.tif 000003
【図３】
0004363797.tif 000004