(57)【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業支援装置としてのサーバと、管理者端末と、上長端末と、複数の営業担当者端末とが、ネットワークを介して接続された営業支援システムにおける営業支援方法であって、
管理者端末により、前記サーバに対して管理者により入力された新規案件作成、新規対応作成、対応内容再利用、受注金額それぞれの項目に対する固定ポイント、および前記受注金額、前記対応内容それぞれの項目に対する上長による評価結果に応じた流動ポイントが、更新可能として事前設定されるとともに、指定期間が設定され、
前記複数の営業担当者端末により、営業担当者により入力された前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、または前記受注金額が前記ネットワークを介して前記サーバに送信されるとともに、前記受注金額、または前記対応内容が前記ネットワークを介して前記上長端末に送信され、
前記上長端末により、前記複数の営業担当者端末から受信した前記受注金額、または前記対応内容に対する上長による評価結果が前記ネットワークを介して前記サーバに送信され、
前記サーバにより、前記複数の営業担当者端末から送信された前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、または前記受注金額が前記ネットワークを介して受信され、受信された前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、または前記受注金額が保存される度に、該当営業担当者に該当固定ポイントが付与された上、それまでの累積固定ポイントに加算される一方、前記上長端末から受信された前記受注金額、または前記対応内容に対する評価結果が保存される度に、該評価結果に応じた流動ポイントが該当営業担当者のそれまでの累積流動ポイントに加算されるようにして、前記指定期間内で、営業担当者対応に固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイントが営業実績としてポイント集計されることを特徴とする営業支援方法。
【請求項２】
営業支援装置としてのサーバと、管理者端末と、上長端末と、複数の営業担当者端末とが、ネットワークを介して接続された営業支援システムであって、
前記サーバは、前記複数の営業担当者端末から送信された新規案件作成、新規対応作成、対応内容再利用、または受注金額を前記ネットワークを介して受信し、受信した前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、または前記受注金額を保存する度に、該当営業担当者に該当固定ポイントを付与した上、それまでの累積固定ポイントに加算する一方、前記上長端末から受信した前記受注金額、または前記対応内容に対する評価結果を保存する度に、該評価結果に応じた流動ポイントを該当営業担当者のそれまでの累積流動ポイントに加算するようにして、指定期間内で、営業担当者対応に固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイントを営業実績としてポイント集計し、
前記管理者端末は、前記ネットワークを介して前記サーバにアクセスし、前記サーバに対して管理者により入力された前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、前記受注金額それぞれの項目に対する固定ポイント、および前記受注金額、前記対応内容それぞれの項目に対する上長による評価結果に応じた流動ポイントを、更新可能として事前設定するとともに、前記指定期間を設定し、
前記複数の営業担当者端末は、営業担当者により入力された前記新規案件作成、前記新規対応作成、前記対応内容再利用、または前記受注金額を前記ネットワークを介して前記サーバに送信するとともに、前記受注金額、または前記対応内容を前記ネットワークを介して前記上長端末に送信し、
前記上長端末は、前記複数の営業担当者端末から受信した前記受注金額、または前記対応内容に対する上長による評価結果を前記ネットワークを介して前記サーバに送信することを特徴とする営業支援システム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、営業担当者各々に対し、その営業意欲を掻き立たせるための営業支援方法とそのシステムに係り、例えばＳＦＡ（Ｓales Ｆorce Ａutomation）営業支援システム上で、営業担当者各々の営業実績が、その営業担当者による（案件等の）入力実績や受注金額実績等は固定ポイントの累積加算を以って、受注金額、または対応内容に対する上長による評価結果は流動ポイントの累積加算を以って、それぞれ評価・管理されるようにした営業支援方法とそのシステムに関するものである。
【０００２】
【従来の技術】
既に、これまでにも、評価ポイントの累積加算による累積ポイントを以って、社員各々を評価することが考えられている。例えば特開２００１―２２２５９７号公報による場合、社員による情報入力行為にポイントが加算されることは勿論のこと、社員からの提供情報の量や質、情報の活用度によっては、更なる評価ポイントが加算されるようになっている。
【０００３】
【発明が解決しようとする課題】
しかしながら、上記公報による評価の場合、上長による評価は何等、積極的に考慮されていなく、したがって、例えば営業担当者各々への適用は不適当となっている。これは、例えば（初期）受注金額に応じた評価ポイントが自動的、且つ無条件に加算されるとしても、その受注金額はその後の事情如何により大幅な変動することが往々にしてあり得るが、その大幅な変動に対する評価ポイントが融通性を以って、何等考慮されていないからである。受注金額のその後での大幅な変動をも評価ポイントに反映させて、初めて営業担当者各々の営業実績がより客観的に把握され得るというものである。
【０００４】
本発明の目的は、営業担当者各々に対しては、その営業意欲を掻き立たせ、また、上長にとっては、自己の評価結果を配下の営業担当者各々の営業実績に積極的に反映させ得、更に、管理者にとっては、全営業担当者の営業実績が容易に把握され得る営業支援方法とそのシステムを提供することにある。
【０００５】
【課題を解決するための手段】
上記目的は、新規案件作成、新規対応作成、対応内容再利用、受注金額それぞれの項目に対する固定ポイントと、受注金額、対応内容それぞれの項目に対する上長による評価結果に応じた流動ポイントとが、更新可として管理者により事前設定されている、営業支援装置としてのサーバ上では、ネットワークを介し営業担当者各々からの新規案件作成、新規対応作成、対応再利用、または受注金額が保存される度に、該当営業担当者には該当固定ポイントが付与された上、それまでの累積固定ポイントに加算される一方、営業担当者各々から報告される受注金額、または対応内容に対する上長による評価結果が、ネットワークを介し保存される度に、該評価結果に応じた流動ポイントは、該当営業担当者のそれまでの累積流動ポイントに加算されるようにして、上記管理者により指定された期間内で、営業担当者対応に固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイントが営業実績としてポイント集計されることで達成される。
【０００６】
また、システム構成としては、新規案件作成、新規対応作成、対応再利用、または受注金額が保存される度に、該当営業担当者に該当固定ポイントを付与した上、それまでの累積固定ポイントに加算する一方、受注金額、または対応内容に対する評価結果が保存される度に、該評価結果に応じた流動ポイントを該当営業担当者のそれまでの累積流動ポイントに加算するようにして、指定期間内で、営業担当者対応に固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイントを営業実績としてポイント集計する、営業支援装置としてのサーバと、該サーバに対し新規案件作成、新規対応作成、対応内容再利用、受注金額それぞれの項目に対する固定ポイントと、受注金額、対応内容それぞれの項目に対する上長による評価結果に応じた流動ポイントとを、更新可として事前設定するとともに、上記指定期間を設定する管理者端末と、受注金額、または対応内容に対する上長による評価結果を上記サーバに送信する上長端末と、新規案件作成、新規対応作成、対応再利用、または受注金額を上記サーバに送信するとともに、受注金額、または対応内容を上記上長端末に報告する、複数の営業担当者端末とが、ネットワークを介し接続可としてシステム構成されることで達成される。
【０００７】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施形態を図１から図２２により説明する。
【０００８】
先ず本発明の具体的説明に先立って、その概要を簡単ながら説明すれば、以下のようである。
【０００９】
即ち、本発明の骨子は、例えばＳＦＡ営業支援システム上で、顧客コンタクトの入力や上長評価により、営業担当者各々にポイントを与え、管理しようというものであり、入力実績や受注実績に対しては固定ポイントを、また、上長評価に対しては流動ポイントを与えるようにしたものである。ポイントを管理し、そのポイントに応じた優遇を与えることによって、営業からのシステムへの入力を促進させることが、その狙いとされたものとなっている。
【００１０】
以上のように、営業担当者各々は２種類のポイントにより管理されているわけであるが、それらポイントの定義は以下のようである。
【００１１】
・固定ポイント：案件等の入力実績や受注実績に与えられるポイントであって、減ることのない基本ポイントである。
【００１２】
・流動ポイント：固定ポイントに対し、上長評価により修正を加えるためのポイントである。
【００１３】
また、それらポイントは、以下の場合（１）〜（４）に与えられるものとなっている。
【００１４】
（１）新規案件／対応内容新規作成：新規保存時に、作成者（営業担当者）に固定ポイントを加算（１件毎に）。
【００１５】
（２）対応内容再利用：他者（営業担当者）の対応内容再利用時に、元の対応内容作成者（営業担当者）に固定ポイントを加算（１件毎に）。
【００１６】
（３）受注実績情報入力：受注実績情報入力保存時に、入力者（営業担当者）に固定ポイントを加算。受注金額が変動する（プラス受注の時は、プラス金額加算、マイナス受注の時はマイナス金額加算）毎に、受注実績情報を入力。
【００１７】
（４）上長評価：受注金額や対応内容により評価。評価により流動ポイントが増減される。受注金額が変動する場合は、その都度、流動ポイントを加算（プラス受注の時は、プラス流動ポイントを加算、マイナス受注の時は、マイナス流動ポイントを加算）。
【００１８】
図１は、以上の事情を説明するためのものであり、新規対応作成１１，１２や受注実績１３、対応再利用１４の項目に対しては固定ポイントが与えられ、また、上長評価１５の項目に対しては、流動ポイントが与えられるものとなっている。
【００１９】
したがって、営業担当者対応に固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイントが営業実績としてポイント集計されているものであるが、そのポイント集計の中間結果や最終結果は、営業担当者各々により参照可とされたものとなっている。図２にはメニュー画面が示されているが、指定期間（管理者によりポイント設定画面上で設定された期間）内でのログインユーザ（営業担当者）の獲得ポイント（固定ポイント、流動ポイントおよび合計ポイント）は、例えばメニュー画面２０表示の際に、このメニュー画面２０上に表示されることによって、ログインユーザは自己の獲得ポイントが知れるものとなっている。その獲得ポイントが表示されるに際しては、また、自己の営業実績が如何なる状態にあるのかを示す表示が併せて行われるものとなっている。例えば図２に示すように、獲得ポイントが所定以上の場合には、ニコニコマーク（顔文字）２１が表示されるといった具合にしておけば、現在での自己の営業実績状態が知れ得るのである。
【００２０】
全営業担当者についてのポイント集計の中間結果や最終結果はまた、管理者により一覧として参照可とされたものとなっている。図３に示すように、管理者により専用のポイント日付指定画面３０上で計算（集計／指定）期間が指定された上、ポイント表示ボタン押下により、全営業担当者の獲得ポイントはポイント表３１上に一覧表示されることによって、参照可とされているものである。
【００２１】
ここで、ポイントの計算（設定）タイミングについて説明すれば、図４に示すようである。図示のように、新規案件作成や新規対応作成の際でのポイントは、案件／対応フォーム保存時に計算され、作成者、作成日およびポイント数がフォームに保存されるようになっている。また、対応再利用の際でのポイントも対応フォーム保存時に計算されるが、ここで、注意すべきは、利用先対応フォームのフィールドに、利用元の作成者とポイント数が保存され、再利用者については、ポイントが計算されないことである。更に、受注金額の際でのポイントは、案件フォーム保存時に計算され、作成者、受注日およびポイント数がフォームに保存されるようになっている。更にまた、上長評価の際でのポイントは、対応フォーム保存時に計算され、上長、評価日およびポイント数がフォームに保存されるものとなっている。
【００２２】
最後に、ポイントの対象となる項目について説明すれば、ポイント設定画面上にポイント項目のチェックフォームが表示されている状態で、このチェックフォーム上で管理者によりチェックされたものだけが、ポイント項目としてポイント計算されるものとなっている。ポイント項目毎にポイント数も変更可とされているものである。ポイント項目やポイント数が変更された場合には、再計算ボタン押下により、夜中の定期エージェントにてフラグＯＮ時に再計算（更新）されるものとなっている。
【００２３】
ここで、ポイント設定画面について説明すれば、これは、図５に示すようである。このポイント設定画面５０は複数設定可とされ、ポイント表示部署で選択された部署間で、同一設定内容のポイント設定画面５０が共有されるものとなっている。図示のように、本例でのポイント設定画面５０では、×印がチェックされたポイント項目を示していることから、新規対応、受注金額および上長評価がポイント項目として設定されたものとなっている。因みに、受注金額表示に伴う「Ｍ」、「Ｋ」は、それぞれその表示金額が１００万円単位、１０００円単位であることを示す。
【００２４】
以上、本発明の概要について説明した。以下、本発明をより具体的に説明すれば、以下のようである。
【００２５】
即ち、図６に、本発明に係るポイントの付与関係の概要を示す。本発明による営業支援システムは、通称、“営業やる気システム”と称されており、図示のように、管理者▲１▼、上長▲２▼および営業担当者▲３▼，▲４▼の関係がポイントの付与関係として示されたものとなっている。このポイントの付与関係については、既に明らかであることから、これ以上の説明は不要と考える次第である。
【００２６】
次に、本発明による営業支援システムについて説明すれば、図７にその一例でのシステム構成を示す。図示のように、サーバ（営業支援装置）７３や管理者端末７１、上長端末７２、営業担当者端末７４，７５がネットワーク（例えばインターネットやイントラネット（企業内インターネット））７６を介し相互に接続可としてシステム構成されたものとなっている。
【００２７】
ここで、先ず管理者端末７１上からサーバ７３へのポイント設定処理について説明すれば、図８に示すようである。即ち、管理者により管理者端末７１上でポイント設定が行われるに際しては、先ずポイント設定ファイル（後述）がサーバ７３、またはサーバ７３に付属のデータベースから管理者端末７１上に読出し・表示されるものとなっている。この状態で、管理者端末７１上での管理者による操作により、必要とされるポイント項目が順次、チェックにより選択設定され、また、その選択されたポイント項目各々に対しては、ポイント数が設定されるものとなっている（処理８１，８２）。やがて、管理者によるポイント設定処理が終了すれば、その処理の結果、即ち、選択設定されたポイント項目とそれに対するポイント数は対として、複数対がサーバ７３上に設定されるものとなっている（処理８３）。なお、サーバ７３上に一旦、設定されたポイント項目やポイント数は、その後、随時、管理者により変更可となっている。
【００２８】
以上のようにして、サーバ７３上にポイント項目やポイント数が設定されて、初めてサーバ７３による営業担当者各々へのポイント付与とポイント集計が、サーバ７３上で可能とされているものである。
【００２９】
ここで、先ず営業担当者により新規入力（対応再利用を除く）が行われた場合での処理について、図９により説明すれば、営業担当者端末７４上での営業担当者による操作により、報告が作成された上、サーバ７３に送信されるものとなっている（処理９１，９２）。サーバ７３では、その報告が案件の受注前か受注後か、受付の問合せかクレームかのうち、何れに該当するかに応じて背景色が変更された上、その営業担当者には、該当ポイントが付与されるものとなっている（処理９３，９４）。その後、サーバ７３では、進捗率が更新された上（処理９５）、更に、ポイント集計が行われるが、この報告ポイント集計結果は、その営業担当者により、随時、参照可とされているものである（処理９６，９７，９８）。
【００３０】
次に、上長評価が行われる場合での処理について、図１０により説明すれば、営業担当者端末７４上での営業担当者による操作により、報告が作成された上、上長端末７２に送信されるものとなっている（処理１０１，１０２）。これにより、その報告は上長端末７２上で表示されることで、上長により参照され得るものである（処理１０３，１０４）。その後、上長によりその報告を評価すべきか否かが判断されるものとなっている（処理１０５）。評価すると判断された場合には、評価ランク（特ＡとかＡ等）が入力された上、サーバ７３に送信されているものである（処理１０６）。サーバ７３では、その評価ランク対応の流動ポイントが求められた上、それまでの累積流動ポイントに加算されているものである（処理１０７，１０８）。サーバ７３上での流動ポイントや固定ポイントの集計結果は、随時、営業担当者や上長から参照可とされているものである（処理１１０，１０９）。
【００３１】
更に、報告の再利用が行われる場合での処理について、図１１により説明すれば、営業担当者Ａによる操作により、何等かの報告が作成された場合、その報告は、その後、営業担当者Ｂにより参照され得るものとなっている（処理処理１１１〜１１４）。その報告を利用すべきか否かが営業担当者Ｂにより判断されているわけであるが、利用すると判断された場合には、その旨がサーバ７３に送信された上、営業担当者Ａには固定ポイントが付与されているものである（処理１１６，１１７）。その固定ポイントは、それまでの累積固定ポイントに加算されるが、サーバ７３上での流動ポイントや固定ポイントの集計結果は、被利用者である営業担当者Ａから、随時、参照され得るものである（処理１１８，１１９）。
【００３２】
さて、本発明の実施上、図１２に示すように、ポイント設定ファイル１２１を始めとして、他に各種のファイル（報告ファイル（報告ファイル１：案件／受付フォーム、報告ファイル２：対応内容フォーム）１２２、ポイント集計ファイル１２３および社員情報ファイル１２４）が必要とされているが、これらファイルはサーバ７３内に事前格納されているか、またはそのサーバ７３に付属のデータベース（図示せず）内に事前格納されたものとなっている。図１３、図１４、図１５、図１６、図１７それぞれに、ポイント設定ファイル１２１内容、報告ファイル１：案件／受付フォーム内容、報告ファイル２：対応内容フォーム内容、ポイント集計ファイル１２３内容、社員情報ファイル１２４内容を示す。
【００３３】
最後に、本発明に係る各種画面について説明すれば、以下のようである。
【００３４】
即ち、図１８に、管理者により管理者端末７１上でポイント設定が行われるに際して、その管理者端末７１上で表示されるポイント設定画面を示す。このポイント設定画面上で、ポイントを使用するか否か、使用する場合でのポイント数の設定や、イメージ（例えば顔文字）表示を行うのか否か、イメージ表示を行う場合でのイメージ対応ポイント数範囲の設定、ポイント計算期間の設定、ポイント表示部署の設定、ポイント対象区分の設定が行われているものである。
【００３５】
図１９はまた、営業担当者端末上に表示される報告画面を示したものである。図示のように、案件／受付フォームに基づく案件／受付画面、対応内容フォームに基づく対応内容画面各々への入力により報告が行われるものとなっている。対応内容画面には、その都度、対応内容が入力されるが、案件／受付画面には、対応履歴として、これまでの対応状況が一覧表示されるものとなっている。
【００３６】
図２０に、上長端末７２上に表示される上長評価画面を示す。この上長評価画面は、営業担当者各々から報告される対応内容を上長が評価する際に表示されるものとされ、その評価の結果として、流動ポイントは増減されるものとなっている。その際、評価の目安として、対象とする案件が全体の中で如何程の規模であるのかを示す棒グラフが併せて表示されるものとなっている。
【００３７】
図２１はまた、営業担当者端末上に表示されるポイント参照画面を示したものである。図示のように、トップ画面には、現在の累積固定ポイント数および累積流動ポイント数、また、それらポイント数の合計ポイント数が表示されているが、更に、その合計ポイント数に対しては、顔文字がイメージマークとして併せて表示されたものとなっている。
【００３８】
更に、図２２に、上長端末７２上に表示されるポイント参照画面を示す。このポイント参照画面上で、上長は自己配下の営業担当者各々についてのポイント集計状況を一覧として参照し得るものであり、同時に、システム全体での平均ポイントが併せて表示されることによって、総合的な評価が可能とされたものとなっている。
【００３９】
【発明の効果】
以上、説明したように、営業担当者各々に対しては、その営業意欲を掻き立たせ、また、上長にとっては、自己の評価結果を配下の営業担当者各々の営業実績に積極的に反映させ得、更に、管理者にとっては、全営業担当者の営業実績が容易に把握され得る営業支援方法とそのシステムが得られるものとなっている。
【図面の簡単な説明】
【図１】固定ポイント、流動ポイントそれぞれが与えられる項目を示す図である。
【図２】ログインユーザ（営業担当者）が自己の獲得ポイントを参照する方法を説明するための図である。
【図３】管理者が、配下の全営業担当者の獲得ポイントを参照する方法を説明するための図である。
【図４】ポイントの計算（設定）タイミングを説明するための図である。
【図５】ポイント設定画面を説明するための図である。
【図６】本発明に係るポイントの付与関係の概要を示す図である。
【図７】本発明による営業支援システムの一例でのシステム構成を示す図である。
【図８】管理者端末上からサーバへのポイント設定処理を説明するための図である。
【図９】営業担当者端末上からの新規入力に伴うポイント付与処理を説明するための図である。
【図１０】営業担当者端末上から上長端末への報告に伴うポイント付与処理を説明するための図である。
【図１１】営業担当者Ａの報告が営業担当者Ｂにより利用される場合でのポイント付与処理を説明するための図である。
【図１２】本発明の実施上、必要とされる各種のファイルを説明するための図である。
【図１３】ポイント設定ファイル内容を示す図である。
【図１４】報告ファイル１：案件／受付フォーム内容を示す図である。
【図１５】報告ファイル２：対応内容フォーム内容を示す図である。
【図１６】ポイント集計ファイル内容を示す図である。
【図１７】社員情報ファイル内容を示す図である。
【図１８】管理者により管理者端末上でポイント設定が行われるに際して、その端末上で表示されるポイント設定画面を示す図である。
【図１９】営業担当者端末上に表示される報告画面を示す図である。
【図２０】上長端末上に表示される上長評価画面を示す図である。
【図２１】営業担当者端末上に表示されるポイント参照画面を示す図である。
【図２２】上長端末上に表示されるポイント参照画面を示す図である。
【符号の説明】
７１…管理者端末、７２…上長端末、７３…サーバ（営業支援装置）７４，７５…営業担当者端末、７６…ネットワーク。
【図１】
0004068852.tif 000002
【図２】
0004068852.tif 000003
【図３】
0004068852.tif 000004
【図４】
0004068852.tif 000005
【図５】
0004068852.tif 000006
【図６】
0004068852.tif 000007
【図７】
0004068852.tif 000008
【図８】
0004068852.tif 000009
【図９】
0004068852.tif 000010
【図１０】
0004068852.tif 000011
【図１１】
0004068852.tif 000012
【図１２】
0004068852.tif 000013
【図１３】
0004068852.tif 000014
【図１４】
0004068852.tif 000015
【図１５】
0004068852.tif 000016
【図１６】
0004068852.tif 000017
【図１７】
0004068852.tif 000018
【図１８】
0004068852.tif 000019
【図１９】
0004068852.tif 000020
【図２０】
0004068852.tif 000021
【図２１】
0004068852.tif 000022
【図２２】
0004068852.tif 000023