(57)【要約】【課題】有効な販売促進活動を行うことを可能とした販売活動支援システムを提供する。【解決手段】販売促進活動を行う際に顧客に提供されるアクセスＩＤにより特定の顧客に対して情報提供を行う販売活動支援システム１であって、アクセスＩＤが、顧客を特定する顧客特定部位と販売促進活動手段を特定する活動特定部位と販売促進資料を特定する資料特定部位と販売促進資料の配布日を特定する配布日特定部位とを含み、顧客特定部位と顧客ＩＤとを対応させる対応表と、活動特定部位と販売促進活動手段とを対応させる対応表と、資料特定部位と販売促進資料とを対応させる対応表と、配布日特定部位と販売促進資料の配布日とを対応させる対応表とを格納したＩＤ・コードマスタ４と、ＩＤ・コードマスタを用いてアクセスＩＤを照合し、顧客ＩＤを特定するとともに販売促進資料と販売促進活動手段および配布日とを特定するＩＤ・コード照合部８とを備える。【選択図】  図３
2012174146.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
販売促進資料を用いて販売促進活動を行う際に顧客に提供されるアクセスＩＤにより特定の顧客に対して情報提供を行う販売活動支援システムであって、
前記アクセスＩＤが、前記顧客を特定する顧客特定部位と、販売促進活動手段を特定する活動特定部位と、前記販売促進資料を特定する資料特定部位と、前記販売促進資料の配布日を特定する配布日特定部位とを含み、
前記顧客特定部位と前記顧客を識別する顧客ＩＤとを対応させる対応表と、前記活動特定部位と前記販売促進活動手段とを対応させる対応表と、前記資料特定部位と前記販売促進資料とを対応させる対応表と、前記配布日特定部位と前記販売促進資料の配布日とを対応させる対応表とを格納したＩＤ・コードマスタと、
顧客側端末から入力された前記アクセスＩＤを前記ＩＤ・コードマスタを用いて照合し、前記顧客ＩＤを特定するとともに該顧客がアクセスする際に用いた前記販売促進資料と、該販売促進資料を配布した前記販売促進活動手段および前記配布日とを特定するＩＤ・コード照合部とを備えることを特徴とする販売活動支援システム。
【請求項２】
前記顧客への提供情報を格納した提供情報データベースと、
前記顧客に関する情報を格納した顧客データベースと、
前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤを用いて前記顧客データベースから該当する顧客情報を抽出する顧客照合部と、
前記顧客照合部で抽出された前記顧客情報に応じて前記提供情報データベースから前記提供情報を選択する提供情報選択部と、
前記提供情報選択部で選択された前記提供情報を前記顧客側端末に提供する顧客側情報提供部とをさらに備えることを特徴とする請求項１に記載の販売活動支援システム。
【請求項３】
前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤと前記活動特定部位と前記資料特定部位と前記配布日特定部位と用いて、前記顧客が実際にアクセスするに至った前記販売促進活動手段若しくは前記販売促進資料、または前記配布日を集計して前記顧客に対する販売促進活動の有効性を評価する有効性評価部と、
前記有効性評価部による評価結果を販売側端末に提供する販売側情報提供部をさらに備えることを特徴とする請求項１または２に記載の販売活動支援システム。
【請求項４】
前記提供情報データベースでは、前記提供情報がその内容に応じて複数の項目に分類されており、
前記顧客がアクセスした前記提供情報について前記項目ごとにアクセス回数またはアクセス時間を集計する項目集計部をさらに備え、
前記項目集計部による集計結果を前記顧客データベースに記憶させることを特徴とする請求項３または４に記載の販売活動支援システム。
【請求項５】
前記提供情報選択部では、前記項目集計部による集計結果に応じて前記顧客に対する提供情報を選択または提供する順序を決定することを特徴とする請求項４に記載の販売活動支援システム。
【請求項６】
前記顧客データベースは、前記顧客の製品購買履歴に関する情報を含み、
前記顧客側情報提供部では、前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤを用いて前記顧客データベースから製品購買履歴を前記顧客に提供するとともに、前記製品購買履歴によって推奨される他の製品若しくは部品、またはサービスに関する情報を前記顧客に提供することを特徴とする請求項２乃至５のいずれかに記載の販売活動支援システム。
【請求項７】
前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤと前記販売促進資料の配布日とを用いて該配布日からアクセス日までの経過時間を算出し、前記経過時間に応じて有望顧客を抽出する有望顧客抽出部をさらに備え、
前記有望顧客抽出部で抽出された前記有望顧客に関する情報を販売側端末に提供することを特徴とする請求項１乃至６のいずれかに記載の販売活動支援システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、顧客への販売活動を支援する販売活動支援システムに関する。
【背景技術】
【０００２】
一般に、商品を販売する際には、「有望な顧客の抽出」、「顧客にマッチした商品および内容の提示」、「顧客への有効なアプローチ」が重要となる。
これらのうち、「有望な顧客の抽出」に関しては、従来から顧客管理データ等を用いた種々の分析手法およびそれに係わるシステムが提案、実用化されている。また、「顧客にマッチした商品および内容の提示」に関しては、顧客管理データや販売者が提供するシステム内における行動パターンの分析・提示手法およびそれに係わるシステムが、従来より提案、実用化されている。一方で、「顧客への有効なアプローチ」に関しては、顧客に対して有効な販売促進活動手段を利用することが重要であるが、その分析・評価手法およびそれに係わるシステムの提案は少なかった。
【０００３】
関連する技術として、特許文献１（特許第３６８０４７１号公報）に、ダイレクトメールを利用して顧客に情報提供する情報提供システムが開示されている。これは、固有のメール識別情報を記入したダイレクトメールを顧客に送付し、メール識別情報をもとに顧客を特定して、顧客ごとに提供すべき情報提供ファイルを決定して所定フォーマットに加工して顧客に提供する構成となっている。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００４】
【特許文献１】特許第３６８０４７１号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００５】
しかしながら、特許文献１のシステムにおいては、メール識別情報を用いて顧客を特定することにより、顧客にマッチした商品及び内容の提示を可能としているが、アプローチ手段の有効性を評価することはできなかった。すなわち、従来、顧客への販売促進活動手段としては、ダイレクトメール、展示会、個別訪問等の様々な手段が用いられているが、特許文献１のシステムは販売促進活動手段がダイレクトメールに限定されており、複数の販売促進活動手段を用いる場合にどれが有効であったかを特定することはできなかった。ダイレクトメールの送付や展示会の開催、あるいは個別訪問には多大なコストがかかるため、有効な販売促進活動手段を特定することはコスト削減に繋がり、さらには受注率向上にも繋がるため極めて重要なことである。
【０００６】
特に、生産財と呼ばれる商品においては、販売促進活動の有効性の評価が困難であった。なお、生産財とは、生産者が製品やサービスを生産するために購入または使用する原料や部品、あるいは設備などのことをいう。生産財の販売では、顧客の反応が予算時期に連動する、購買決定には複数の人間が関係する、といった特徴があり、販売者のアプローチ時期と、顧客の反応時期には大きなタイムラグが生じる場合も多く、販売促進活動手段と顧客の反応との関係を特定することが極めて難しく、有効な販売促進活動を行うことは困難であった。
したがって、本発明はかかる従来技術の問題に鑑み、有効な販売促進活動を行うことを可能とした販売活動支援システムを提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
上記の課題を解決するために、本発明に係る販売活動支援システムは、販売促進資料を用いて販売促進活動を行う際に顧客に提供されるアクセスＩＤにより特定の顧客に対して情報提供を行う販売活動支援システムであって、前記アクセスＩＤが、前記顧客を特定する顧客特定部位と、販売促進活動手段を特定する活動特定部位と、前記販売促進資料を特定する資料特定部位と、前記販売促進資料の配布日を特定する配布日特定部位とを含み、前記顧客特定部位と前記顧客を識別する顧客ＩＤとを対応させる対応表と、前記活動特定部位と前記販売促進活動手段とを対応させる対応表と、前記資料特定部位と前記販売促進資料とを対応させる対応表と、前記配布日特定部位と前記販売促進資料の配布日とを対応させる対応表とを格納したＩＤ・コードマスタと、顧客側端末から入力された前記アクセスＩＤを前記ＩＤ・コードマスタを用いて照合し、前記顧客ＩＤを特定するとともに該顧客がアクセスする際に用いた前記販売促進資料と、該販売促進資料を配布した前記販売促進活動手段および前記配布日とを特定するＩＤ・コード照合部とを備えることを特徴とする。
【０００８】
本発明によれば、ＩＤ・コード照合部によりＩＤ・コードマスタを用いて、顧客を識別する顧客ＩＤと、販売促進活動手段と、販売促進資料と、販売促進資料の配布日とを特定する構成としている。これにより、顧客に対して異なる複数の販売促進活動を行っている場合であっても、実際に顧客がアクセスするまでに至った有効な販売促進活動手段、販売促進資料または配布日を容易に特定することが可能となり、これらの情報を用いることにより有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
なお、販売促進活動手段とは、製品の受注を目的として販売者または仲介者等の販売側から顧客に対する製品の紹介や提案であり、例えば、展示会、ダイレクトメール（郵送、配送、電子メールを含む）、個別訪問等が挙げられる。また、販売促進資料とは、製品の紹介や提案等を行うための資料であり、例えば、カタログ、パンフレット、リーフレット等が挙げられる。
【０００９】
また、前記顧客への提供情報を格納した提供情報データベースと、前記顧客に関する情報を格納した顧客データベースと、前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤを用いて前記顧客データベースから該当する顧客情報を抽出する顧客照合部と、前記顧客照合部で抽出された前記顧客情報に応じて前記提供情報データベースから前記提供情報を選択する提供情報選択部と、前記提供情報選択部で選択された前記提供情報を前記顧客側端末に提供する顧客側情報提供部とをさらに備えることが好ましい。
このように、顧客情報に応じて提供情報を選択して顧客へ提供する構成とすることにより、顧客ごとに最も有益な情報を提供することが可能となり、顧客側の満足度を向上させることができる。したがって、より一層有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【００１０】
さらに、前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤと前記活動特定部位と前記資料特定部位と前記配布日特定部位と用いて、前記顧客が実際にアクセスするに至った前記販売促進活動手段若しくは前記販売促進資料、または前記配布日を集計して前記顧客に対する販売促進活動の有効性を評価する有効性評価部と、前記有効性評価部による評価結果を販売側端末に提供する販売側情報提供部をさらに備えることが好ましい。
このように、販売促進活動手段若しくは販売促進資料、または配布日を集計して顧客に対する販売促進活動の有効性を評価し、評価結果を販売側に提供することにより、販売者や仲介者等の販売側においては容易に且つ迅速に販売促進活動の有効性を把握することが可能となる。
【００１１】
さらにまた、前記提供情報データベースでは、前記提供情報がその内容に応じて複数の項目に分類されており、前記顧客がアクセスした前記提供情報について前記項目ごとにアクセス回数またはアクセス時間を集計する項目集計部をさらに備え、前記項目集計部による集計結果を前記顧客データベースに記憶させることが好ましい。
このように、提供情報データベースでは予め提供情報を内容に応じて複数の項目に分類しておき、項目ごとにアクセス回数またはアクセス時間を集計することにより、顧客が関心を寄せる項目を簡単に且つ正確に把握することができる。
【００１２】
また、前記提供情報選択部では、前記項目集計部による集計結果に応じて前記顧客に対する提供情報を選択または提供する順序を決定することが好ましい。
このように、顧客が関心を寄せる項目に関する提供情報を選択的に提供したり、顧客が関心を寄せる項目を優先的に提供することにより、顧客の購買意欲を高めることができ、より一層有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【００１３】
さらに、前記顧客データベースは、前記顧客の製品購買履歴に関する情報を含み、前記顧客側情報提供部では、前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤを用いて前記顧客データベースから製品購買履歴を前記顧客に提供するとともに、前記製品購買履歴によって推奨される他の製品若しくは部品、またはサービスに関する情報を前記顧客に提供することが好ましい。
これにより、顧客は過去に購買した製品に関する情報を簡単に取得することが可能となる。また、販売側においては新たな購買機会を設けることができ、且つ製品購買履歴に沿った情報を提供することで購買可能性を高くすることができ、より一層有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【００１４】
さらにまた、前記ＩＤ・コード照合部で特定した前記顧客ＩＤと前記販売促進資料の配布日とを用いて該配布日からアクセス日までの経過時間を算出し、前記経過時間に応じて有望顧客を抽出する有望顧客抽出部をさらに備え、前記有望顧客抽出部で抽出された前記有望顧客に関する情報を販売側端末に提供することが好ましい。
このように、販売促進資料の配布日からアクセス日までの経過時間に応じて有望顧客を抽出することにより、販売促進活動の効率化を図ることが可能である。
【発明の効果】
【００１５】
以上記載のように本発明によれば、ＩＤ・コード照合部によりＩＤ・コードマスタを用いて、顧客を識別する顧客ＩＤと、販売促進活動手段と、販売促進資料と、販売促進資料の配布日とを特定する構成としている。これにより、顧客に対して異なる複数の販売促進活動を行っている場合であっても、実際に顧客がアクセスするまでに至った有効な販売促進活動手段、販売促進資料または配布日を容易に特定することが可能となり、これらの情報を用いることにより有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【図面の簡単な説明】
【００１６】
【図１】本発明における販売促進活動から受注までの流れを説明する図である。
【図２】アクセスＩＤの構成例を示す図である。
【図３】本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの全体構成図である。
【図４】ＩＤ・コードマスタの構成例を示す図である。
【図５】顧客データベースの構成例を示す図である。
【図６】提供情報データベースの構成例を示す図である。
【図７】本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む基本フローを示す図である。
【図８】本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む有効性評価フローを示す図である。
【図９】購買履歴および推奨内容を含む提供情報を表示した画面例を示す図である。
【図１０】本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む優先順位表示フローを示す図である。
【図１１】推奨内容を含む提供情報を表示した画面例を示す図である。
【図１２】受注率と販売促進活動からの経過時間との関係を示すグラフである。
【発明を実施するための形態】
【００１７】
以下、図面を参照して本発明の好適な実施形態を例示的に詳しく説明する。但しこの実施形態に記載されている構成部品の寸法、材質、形状、その相対的配置等は特に特定的な記載がない限りは、この発明の範囲をそれに限定する趣旨ではなく、単なる説明例に過ぎない。
【００１８】
まず最初に、図１を参照して、本発明における販売促進活動から受注までの流れを説明する。
販売者または仲介者等の販売側は、一または複数の販売促進活動手段により販売促進活動を行い、その際に販売促進資料を配布する。ここで、販売促進活動手段とは、製品の受注を目的として販売側から顧客に対する製品の紹介や提案であり、例えば、展示会、ダイレクトメール（郵送、配送、電子メールを含む）、個別訪問等が挙げられる。また、販売促進資料とは、製品の紹介や提案等を行うための資料であり、例えば、カタログ、パンフレット、リーフレット等が挙げられる。
【００１９】
販売促進活動時には販売側から顧客へアクセスＩＤが提供される。アクセスＩＤは、販売促進資料や名刺等の顧客に提出する資料に記載していてもよいし、ＣＤーＲＯＭ等の電子媒体に記憶させて提供してもよいし、口頭にて伝達してもよい。顧客は、アクセスＩＤを用いて、販売側が提供するホームページ等の情報提供システムにアクセスする。なお、本実施形態では、情報提供システムは、販売活動支援システム１の顧客側情報提供部１２（図３参照）となる。そして、顧客が関心を寄せる製品があれば販売側は顧客と商談を行い、商談が成約した場合には製品を受注する。
【００２０】
このような流れにおいて、本実施形態に係る販売活動支援システムは、商談成約率、すなわち受注率を向上させるために、顧客への有効な販売促進活動の支援を行うことを目的としている。具体的には、顧客に対する販売促進活動の有効性を評価したり、顧客に対して有用な情報を提供したり、有望顧客を抽出したりすることによって有効な販売促進活動の支援を行う。
なお、本実施形態において販売対象となる製品は、プラント、装置、部品、ソフトウェア等の製品全般であるが、特に生産財であることが好ましい。なお、生産財とは、生産者が製品やサービスを生産するために購入または使用する原料や部品、あるいは設備などのことをいう。
【００２１】
上記した販売促進活動で顧客に配布される販売促進資料にはアクセスＩＤが記載されている。アクセスＩＤとは、販売側が提供するホームページ等の提供情報にアクセスする際に入力する認証情報であり、数字または文字等からなる符合の組み合わせであってもよいし、ＱＲコードであってもよい。
図２に示すように、アクセスＩＤは、顧客を特定する１：顧客特定部位と、販売促進活動手段を特定する２：活動特定部位と、販売促進資料を特定する３：資料特定部位と、販売促進資料の配布日を特定する４：配布日特定部位とを含む。なお、資料特定部位とは、例えば、資料の種類、資料の版番号等を特定する部位である。配布日特定部位は、配布日時を特定する部位であってもよい。さらに、上記した部位のほかに、販売側の販売促進活動の担当者を特定する５：担当者特定部位を含んでいてもよい。
このように本実施形態では、販売促進活動時に、販売促進活動を識別できるアクセスＩＤを販売促進資料に付与し、販売促進活動を特定することで販売促進活動の効率化を図るようになっている。
【００２２】
続いて、図３を参照して、本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの全体構成について説明する。
販売活動支援システム１は、インタフェース装置２と、記憶装置３と、演算装置７と、入力装置１８と、出力装置１９とを有する。
インタフェース装置２は、ネットワーク２０に接続し、ネットワーク２０上の顧客側端末２１または販売側端末２２等と有線または無線通信を行う。
【００２３】
記憶装置３は、ＩＤ・コードマスタ４と、顧客データベース（顧客ＤＢ）５と、提供情報データベース（提供情報ＤＢ）６とを含む。
ＩＤ・コードマスタ４は、図４の構成例に示すように、発行済みのアクセスＩＤの顧客特定部位と顧客を識別する顧客ＩＤとを対応させる対応表と、活動特定部位と前記販売促進活動手段とを対応させる対応表と、資料特定部位と販売促進資料とを対応させる対応表と、配布日特定部位と販売促進資料の配布日とを対応させる対応表とを格納している。また、ＩＤ・コードマスタ４は、担当者特定部位と担当者とを対応させる対応表をさらに格納していてもよい。
【００２４】
顧客データベース５は、顧客に関する情報を格納している。具体的には、図５の構成例に示すように、顧客ＩＤ、顧客名、業種、所在地、購買履歴、サービス履歴、アクセス履歴、販売促進活動履歴、提供情報指示等を含んでいてもよい。
提供情報データベース６は、製品に関する情報等の顧客への提供情報を格納している。具体的には、図６の構成例に示すように、文章・画像、データファイル、リンクアドレス、ツール等を含んでいてもよい。また、提供情報データベース６においては、格納される提供情報がその内容に応じて複数の項目に分類されていてもよい。
【００２５】
演算装置７は、提供情報データベース６から当該顧客へ提供する内容をファイルとして生成したり、販売促進活動の有効性評価のための集計や分析等を行う。具体的に演算装置７は、例えばＣＰＵ（Central  Processing  Unit）やＭＰＵ（Micro  Processing  Unit）等を有し、メモリに記憶されたプログラムを実行することにより、ソフトウェア的に複数の機能ブロックとして機能する。本実施形態において演算手段７の機能ブロックは、ＩＤ・コード照合部８と、顧客照合部９と、提供情報選択部１１と、顧客側情報提供部１２と、販売側情報提供部１３と構成する。さらに、演算手段７の機能ブロックは、顧客データベース更新部１０、項目集計部１４、有効性評価部１５、有望顧客抽出部１６の少なくともいずれかを構成してもよい。
【００２６】
各機能ブロックについて詳細に説明する。
ＩＤ・コード照合部８は、顧客側端末２１からネットワーク２０を介して入力されたアクセスＩＤをＩＤ・コードマスタ４を用いて照合し、顧客を特定するとともに該顧客がアクセスする際に用いた販売促進資料と、該販売促進資料を配布した販売促進活動手段および前記配布日とを特定する。
顧客照合部９は、ＩＤ・コード照合部４で特定した顧客ＩＤを用いて顧客データベース５へ照合し、顧客情報を抽出する。
提供情報選択部１１は、顧客照合部９で抽出された顧客情報に応じて提供情報データベース６から提供情報を選択する。このとき、顧客データベース５に記憶される顧客への指示内容に従い、提供情報を選択することが好ましい。
【００２７】
顧客側情報提供部１２は、提供情報選択部１１で選択された提供情報を、ネットワーク２０を介して顧客側端末２１に提供する。
販売側情報提供部１３は、販売側端末２２からの情報要求に応じて、販売促進活動の有効性評価の評価結果、有望顧客を抽出した抽出結果、あるいは顧客情報等を、ネットワーク２０を介して販売側端末２２に提供する。なお、販売側が保有する販売側端末２２は販売活動支援システム１自体であってもよく、その場合は、販売側情報提供部１３は出力装置１９に情報要求に対する情報を出力する。
なお、図中、破線で囲んだＡ顧客側は、顧客側端末２１に提供する情報を処理する部分であり、破線で囲んだＢ販売側は、販売側端末２２に提供または出力装置１９に出力する情報を処理する部分である。
【００２８】
入力装置１８は、情報を入力する手段であり、例えばマウスやキーボードやタッチパネル等が用いられる。本実施形態では、この入力装置１８により、例えばＩＤ・コードマスタ４、顧客データベース５または提供情報データベース６に格納される情報が入力される。なお、ＩＤ・コードマスタ４、顧客データベース５または提供情報データベース６に格納する情報は、ネットワーク２０等を介して外部端末から入力されるようにしてもよい。
出力装置１９は、演算手段７による演算結果や各データベース４〜６の情報等を出力する。例えば出力装置３としては、表示モニタ等が用いられる。
【００２９】
また、顧客データベース更新部１０は、顧客データベース５に格納される情報を随時更新する。
項目集計部１４は、顧客がアクセスした提供情報について項目ごとにアクセス回数またはアクセス時間を集計する。なお、項目集計部１４は、上記したように提供情報データベース６において、格納される提供情報がその内容に応じて複数の項目に分類されている場合にのみ適用される。
有効性評価部１５は、ＩＤ・コード照合部８で特定した顧客ＩＤと活動特定部位と資料特定部位と配布日特定部位と用いて、顧客が実際にアクセスするに至った販売促進活動手段若しくは販売促進資料、または配布日を集計して顧客に対する販売促進活動の有効性を評価する。
有望顧客抽出部１６は、ＩＤ・コード照合部８で特定した顧客ＩＤと販売促進資料の配布日とを用いて該配布日からアクセス日までの経過時間を算出し、経過時間に応じて有望顧客を抽出する。
【００３０】
次に、図７乃至図１２を参照して、本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を説明する。
図７は、本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む基本フローを示す図である。
まず、ステップＳ１として、販売促進活動において販売側の担当者が顧客と接触し、顧客に関する事前情報を取得するとともにアクセスＩＤを顧客へ渡す。
ステップＳ２で、顧客は、販売促進活動の終了後に、顧客側端末２１からアクセスＩＤを用いて販売活動支援システム１へアクセスする。
【００３１】
ステップＳ３として、販売活動支援システム１では、顧客側端末２１からネットワーク２０を介して入力されたアクセスＩＤと、これに含まれる識別コードとを、ＩＤ・コード照合部８にてＩＤ・コードマスタ４を用いて照合する。なお、ここで識別コードとは、アクセスＩＤに含まれる顧客特定部位、活動特定部位、資料特定部位、配布日特定部位、担当者特定部位のことである。
次いで、ステップＳ４として、顧客照合部９にて、ＩＤ・コードマスタ４で特定した顧客ＩＤを用いて顧客データベース５へ照合し、顧客情報を抽出する。
さらに、ステップＳ５として、提供情報選択部１１にて、顧客情報に含まれる指示内容に従い、提供情報データベース６により表示される内容を選択し、決定する。
【００３２】
ステップＳ６で、顧客側情報提供部１２では、ステップＳ５で選択、決定された提供情報を用いて表示用ファイルを生成する。そして、ステップＳ７として、生成した表示用ファイルを、インタフェース装置２からネットワーク２０を介して顧客側端末２１に送信し、顧客側端末２１に表示させる。
【００３３】
上記したように本実施形態では、ＩＤ・コード照合部８によりＩＤ・コードマスタ４を用いて、顧客を識別する顧客ＩＤと、販売促進活動手段と、販売促進資料と、販売促進資料の配布日とを特定する構成としている。これにより、顧客に対して異なる複数の販売促進活動を行っている場合であっても、実際に顧客がアクセスするまでに至った有効な販売促進活動手段、販売促進資料または配布日を容易に特定することが可能となり、これらの情報を用いることにより有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
また、顧客情報に応じて提供情報を選択して顧客へ提供する構成とすることにより、顧客ごとに最も有益な情報を提供することが可能となり、顧客側の満足度を向上させることができる。したがって、より一層有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【００３４】
さらに本実施形態においては、ＩＤ・コード照合部で特定した顧客ＩＤと活動特定部位と資料特定部位と配布日特定部位と用いて、顧客が実際にアクセスするに至った販売促進活動手段若しくは販売促進資料、または配布日を集計して顧客に対する販売促進活動の有効性を評価する有効性評価部１５と、有効性評価部１５による評価結果を販売側端末２２に提供する販売側情報提供部１３をさらに備えることが好ましい。
このように、販売促進活動手段若しくは販売促進資料、または配布日を集計して顧客に対する販売促進活動の有効性を評価し、評価結果を販売側に提供することにより、販売者や仲介者等の販売側においては容易に且つ迅速に販売促進活動の有効性を把握することが可能となる。
また、販売促進活動の対象顧客のうち、どの程度システムへのアクセスがあったかという反応率を算出してもよく、これにより定量的にその有効性を評価することが可能である。
【００３５】
図８は、本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む有効性評価フローを示す図である。
ここでは、顧客がシステムへアクセスした際の行動パターンを解析し、関心のある内容を評価することで、その後の商談や販売促進活動および資料の改善を行い、売上げ、利益の増加を図ることを目的とする。
【００３６】
ステップＳ１１として、販売活動支援システム１では、事前に販売者または仲介者により、システムで表示する内容を分類しておき、提供情報データベース６へ登録しておく。分類の項目としては、性能やメリットなどが挙げられる。これらの項目に沿って掲載ページや添付ファイル等の提供情報を分類する。
ステップＳ１２で顧客がシステムへアクセスすると同時に、ステップＳ１３で、項目集計部１４にて、先に分類していた項目ごとに顧客の利用項目または利用時間について集計を開始する。
【００３７】
ステップＳ１４で顧客がシステムへのアクセスを終了したら、ステップＳ１５で集計結果を顧客データベース５へ記録し、ステップＳ１６で有効性評価部１５にて集計結果に基づく販売促進活動の有効性評価を開始する。このとき、有効性評価は、利用項目または利用時間、あるいはこれらの両方を用いて行う。
有効性評価における評価結果を、各項目間で比較することにより、当該顧客が関心のある項目を優先順位づけすることが可能であり、複数の顧客間で比較することにより有望顧客を抽出することが可能である。
そして、ステップＳ１７として、有効性評価結果、顧客が関心のある項目の優先順位づけ、または有望顧客のリストを、販売側情報提供部１３からネットワーク２０を介して販売側端末２２に提供するか、もしくは出力装置１９から出力する。これらの解析・評価結果により、その後の商談や販売促進活動および資料の改善へ結びつけることが可能となる。
【００３８】
ここで、上記した項目の分類方法および評価方法について詳細に説明する。
提供情報の分類項目としては、例えば、性能、コストメリット、仕様、バリエーション、環境、実績・適用例、安全性・信頼性、保守性等が挙げられる。
また、分類の対象は提供情報であり、例えば、掲載ページ、外部リンク、添付ファイル、付属ツール等が挙げられる。なお、付属ツールとは、計算機能等のように仕様選定やコストメリット算出に利用されるものなどである。
なお、提供情報を各項目に分類するとき、内容が複数の項目に当てはまる場合には、項目の重要性によって重み付けをして分類してもよいし、全ての項目に分類してもよい。
【００３９】
評価方法の一例を以下に示す。
有効性の評価に際しては、利用項目数と利用時間を用いて評価を行う。例えば下記評価式を用いることができる。
（評価式）
Ａ１＝利用項目数／分類項目数
Ａ２＝（各項目の利用時間／各項目の想定利用時間）の平均
但し、Ａ２の計算は利用項目のみで実施する。また、最大値（各項目の利用時間／各項目の想定利用時間）＝１とする。
さらに、各項目について（ａ×Ａ１＋ｂ×Ａ２）で算出した値で評価する。ここで、ａ、ｂは任意の係数である。
そして、算出結果を項目間で比較することにより顧客の関心のある内容を把握することができる。また、総合的な評価結果を顧客間で比較することで有望顧客を把握することができる。
【００４０】
より具体的な評価方法を以下に例示する。
まず、最初に、“環境”という項目に対して、３ページの内容（各５分）と、添付ファイルが２つ（各１０分）、外部リンクが１つ（１０分）、ＣＯ２削減量を試算できるツールが１つ（１０分）あると仮定すると、項目数は計７つとなる。なお、（）内は利用想定時間を示す。
これに対して顧客は、２ページ（３分、４分）と、添付ファイルを１つ（２分）と、ツール（１５分）の計４項目を利用したと仮定する。
この場合計算結果としてＡ１＝４／７、Ａ２＝(３／５＋４／５＋２／１０＋１)／４  となる。ここで、ａ、ｂを１とすると、この顧客の“環境”項目に対する評価点は１．２２点となる。
【００４１】
一方、“性能”の項目の評価点が０．９２点、“保守性”の評価点が０．８５点であったとすると、これらの比較から、当該顧客は“環境”に対して最も関心があることが把握できる。
また項目が上記３項目であった場合、当該顧客の総合評価点は、(１．２２＋０．９２＋０．８５)／３より、１．００点となる。別の２顧客の総合評価点がそれぞれ１．３１点、１．１８点であったとすると、この顧客は販売者・仲介者あるいは販売製品について有望とはいえず、１．３１点の顧客を重点的にフォローするほうが効率が良いことが把握できる。
【００４２】
次いで、図９を用いて、購買履歴および推奨内容を含む提供情報を表示する場合について説明する。
ここでは、顧客の過去の購買・サービス履歴より、サービスや製品販売を提案し、売上げ・利益の増加を図ることを目的とする。
まず、顧客が販売活動支援システム１へアクセスＩＤを利用してアクセスした際に、アクセスＩＤの各識別コードとＩＤ・コードマスタ４とを照合することで、顧客ＩＤ、販売促進活動手段、販売促進資料、販売促進資料配布日、担当者を特定する。
これと同時に、特定した顧客と、顧客ごとに過去に購買した製品の履歴およびサービスの履歴を記憶した顧客ＤＢとを照合し、販売活動支援システム１にその顧客の過去の購買履歴を表示する。
【００４３】
このとき、購買履歴と同時に、その購買履歴、購買製品によって推奨される部品交換、点検、診断、製品取替えを表示することが好ましい。
この際に、各推奨内容の実施により顧客にもたすことができるメリットを、安全・信頼性や、機能性、経済性、環境性の点で表示してもよく、これにより顧客の購買意欲を向上させることができる。
【００４４】
図１０は、本発明の実施形態に係る販売活動支援システムの動作を含む優先順位表示フローを示す図である。
ここでは、担当者の事前取得情報を活用し、顧客に合った事項を訴求し、販売へ結びつけることを目的とする。
まず、ステップＳ２１として、販売促進活動において販売側の担当者が顧客と接触し、顧客に関する事前情報を取得するとともにアクセスＩＤを顧客へ渡す。この際に担当者は、顧客との接触により、顧客がどういった事項、製品に興味があるといった情報を取得する。取得する事項としては、例えば、性能、コストメリット、仕様・バリエーション、環境、実績・適用例、安全性・信頼性、保守性などが挙げられる。
ステップＳ２２として、これら事前に取得した情報をもとに、担当者は顧客へ提供する情報の優先順位を顧客データベース５に入力する。
【００４５】
その後、ステップＳ２３で、顧客は、販売促進活動の終了後に、顧客側端末２１からアクセスＩＤを用いて販売活動支援システム１へアクセスする。
ステップＳ２４として、販売活動支援システム１では、顧客側端末２１からネットワーク２０を介して入力されたアクセスＩＤと、これに含まれる識別コードとを、ＩＤ・コード照合部８にてＩＤ・コードマスタ４を用いて照合する。
次いで、ステップＳ２５として、顧客照合部９にて、ＩＤ・コードマスタ４で特定した顧客ＩＤを用いて顧客データベース５へ照合し、顧客情報を抽出する。
【００４６】
ステップＳ２６として、提供情報選択部１１にて、顧客データベース５に記載された優先順位に基づいて提供情報データベース６から提供される提供情報が決定される。
さらに、ステップＳ２７で、顧客側情報提供部１２では、ステップＳ２６で選択、決定された優先順位となるように提供情報を用いて表示用ファイルを生成する。そして、ステップＳ２８として、生成した表示用ファイルを、インタフェース装置２からネットワーク２０を介して顧客側端末２１に送信し、顧客側端末２１に表示させる。顧客側端末２１には、例えば図１１に示すように、顧客への推奨情報を含む画面が表示される。
このように、顧客がシステムへアクセスしてきた際には、担当者が入力した顧客の関心に対応した優先順位をもとに情報が表示される構成とすることにより、顧客の購買意欲を高めることができ、より一層有効な販売促進活動を行うことが可能となる。
【００４７】
さらにまた、本実施形態においては、販売促進資料の配布日からアクセス日までの経過時間に応じて有望顧客を抽出するようにしてもよい。
具体的には、有望顧客抽出部１６にて、まずＩＤ・コード照合部８で特定した販売促進資料の配布日と、販売活動支援システム１へのアクセス日時との差から経過時間を算出する。この経過時間と、受注率などの営業指標との相関関係より、有望顧客を抽出するを抽出する。ここで、経過時間と営業指標との相関関係は、例えば、図１２のように表される。同図では、一例として営業指標に受注率を用いている。顧客が販売促進資料を受け取ってからすぐにシステムにアクセスする場合は受注率が高い。しかし時間が経過すると徐々に受注率は下がってくる。ところが、ある程度以上の時間が経過した後にシステムにアクセスする顧客は逆に受注率が高くなる。これは、販売促進資料を長い間保管する顧客がシステムにアクセスする場合は、実際に製品を必要としていることが多いからである。但し、この経過時間と営業指標との相関関係は製品によって異なるため、予め統計的手法等を用いて取得しておくことが好ましい。なお、営業指標としては受注率のほかに、問合せ率：顧客より販売側への問合せ (メール、電話、訪問)があった率、引合率：顧客より見積りを依頼された率等を用いることができる。
【００４８】
そして、有望顧客抽出部１６で抽出された有望顧客に関する情報を販売側端末２２に提供する。
このように、有望であると判断される顧客へは、重点的に営業活動を実施することにより、営業活動を効率化することが可能となる。
【符号の説明】
【００４９】
１    販売活動支援システム
３    記憶装置
４    ＩＤ・コードマスタ
５    顧客データベース
６    提供情報データベース
７    演算装置
８    ＩＤ・コード照合部
９    顧客照合部
１１  提供情報選択部
１２  顧客側情報提供部
１３  販売側情報提供部
１４  項目集計部
１５  有効性評価部
１６  有望顧客抽出部
１８  入力装置
１９  出力装置
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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