(57)【要約】【課題】顧客の保険商品の購入意欲を喚起させ、営業担当者による効果的な営業活動を実現させる。【解決手段】携帯型の営業活動支援装置１は、表示順序の定められている複数の画面データによって構成される紹介データを記憶する記憶手段６と、記憶手段６に記憶されている複数の画面データ１１１〜１１ｍを、営業担当者の操作と表示順序とにしたがって表示する表示手段３とを具備する。複数の画面データ１１１〜１１ｍの表示順序は、顧客に対する保険商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた保険商品の必要性喚起ストーリーにしたがって設定されている。複数の画面データ１１１〜１１ｍは、質問を表示するためのデータと、回答を表示するためのデータと、営業担当者が顧客に対して語るセリフを表示するためのデータとを具備する。営業活動支援装置１は、保険商品の必要性喚起機能を実現する。【選択図】      図１
2007080257.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業担当者が顧客に対して行う保険商品の営業活動を支援する携帯型の営業活動支援装置であって、
表示順序の定められている複数の画面データによって構成される紹介データを記憶する記憶手段と、
前記記憶手段に記憶されている前記複数の画面データを、前記営業担当者の操作と前記表示順序とにしたがって表示する表示手段と
を具備し、
前記記憶手段に記憶されている前記複数の画面データの表示順序は、前記顧客に対する前記保険商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた前記保険商品の必要性喚起ストーリーにしたがって設定されており、
前記記憶手段に記憶されている複数の画面データは、前記質問を表示するためのデータと、前記回答を表示するためのデータと、前記営業担当者が前記顧客に対して語るセリフを表示するためのデータとを具備し、
前記保険商品の必要性喚起機能を実現する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項２】
請求項１記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段に記憶されている複数の画面データは、前記保険商品の説明を表示するためのデータをさらに含み、
前記保険商品の必要性喚起機能を含む前記保険商品の紹介ナビゲーション機能を実現する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項３】
請求項１又は請求項２記載の営業活動支援装置において、
前記記憶手段に記憶されている複数の画面データのうちの少なくとも一つは、表示されている画面データを次の画面データに切り替える場合の前記営業担当者のセリフを表すテキストデータを含むことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項４】
請求項１乃至請求項３のいずれか１項記載の営業活動支援装置において、
前記セリフを表示するためのデータは、前記セリフと前記セリフを発するキャラクターとを組み合わせて表示するためのデータであることを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項５】
請求項１乃至請求項４のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記複数の画面データの中から選択された複数の画面データを一画面上に表示するためのサムネイル画面データを作成する手段をさらに具備し、
前記表示手段は、前記サムネイル画面データを表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項６】
請求項１乃至請求項５のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段は、顧客属性に応じて種別の異なる複数の前記紹介データを記憶し、
前記顧客の属する顧客属性の指定を受け付け、指定された顧客属性に対応する紹介データを前記記憶手段に記憶されている前記複数の紹介データから選択する属性選択手段をさらに具備し、
前記表示手段は、前記属性選択手段によって選択された紹介データを構成する複数の画面データを表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項７】
請求項１乃至請求項６のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記複数の画面データの個別選択指定を受け付け、指定された画面データを前記記憶手段に記憶されている前記複数の画面データから選択する個別選択手段をさらに具備し、
前記表示手段は、前記個別選択手段によって選択された画面データを表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項８】
請求項１乃至請求項７のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段は、前記保険商品の必要性喚起機能の学習のために用いる操作説明データを記憶し、
前記表示手段は、前記保険商品に関する学習モードの指定を受け付けた場合に、前記操作説明データを、前記営業担当者の操作にしたがって表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項９】
請求項８記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段に記憶されている操作説明データは、前記保険商品の必要性喚起機能の学習のための音データを含み、
前記保険商品に関する学習モードの指定を受け付けた場合に、前記営業担当者の操作にしたがって前記音データを出力する音出力手段をさらに具備することを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項１０】
請求項１乃至請求項９のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記複数の画面データのうち、前記保険商品に関連する質問データと回答データとを前記保険商品の必要性喚起ストーリーにしたがって表示する画面データの数は４〜８のうちのいずれかであることを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項１１】
請求項１乃至請求項１０のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記複数の画面データは、それぞれが登録ボタンを含み、
押下された登録ボタンに対応する画面データと表示順序とを関連付けた登録画面特定データを前記記憶手段に記憶する登録手段をさらに具備し、
前記表示手段は、前記押下された登録ボタンに対応する画面データの表示指示を受け付けた場合に、前記登録画面特定データで表される画面データを前記表示順序にしたがって表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項１２】
請求項１乃至請求項１０のいずれか１項記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段は、前記複数の画面データのうち登録対象の画面データの識別データの入力を促す識別データ入力画面データを記憶し、
前記識別データ入力画面データの表示にしたがって入力された前記識別データと表示順序とを関連付けた登録画面特定データを前記記憶手段に記憶する登録手段をさらに具備し、
前記表示手段は、前記識別データ入力画面データを表示するとともに、前記登録対象の画面データの表示指示を受け付けた場合に、前記登録画面特定データで表される画面データを前記表示順序にしたがって表示する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項１３】
営業担当者が顧客に対して行う金融商品の営業活動を支援する携帯型の営業活動支援装置であって、
表示順序の定められている複数の画面データによって構成される紹介データを記憶する記憶手段と、
前記記憶手段に記憶されている前記複数の画面データを、前記営業担当者の操作と前記表示順序とにしたがって表示する表示手段と
を具備し、
前記記憶手段に記憶されている前記複数の画面データの表示順序は、前記顧客に対する前記金融商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた前記金融商品の必要性喚起ストーリーにしたがって設定されており、
前記記憶手段に記憶されている複数の画面データは、前記質問を表示するためのデータと、前記回答を表示するためのデータと、前記営業担当者が前記顧客に対して語るセリフを表示するためのデータとを具備し、
前記金融商品の必要性喚起機能を実現する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【請求項１４】
請求項１３記載の携帯型の営業活動支援装置において、
前記記憶手段に記憶されている複数の画面データは、前記金融商品の説明を表示するためのデータをさらに含み、
前記金融商品の必要性喚起機能を含む前記金融商品の紹介ナビゲーション機能を実現する
ことを特徴とする携帯型の営業活動支援装置。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業担当者が顧客に対して行う保険商品又は金融商品の営業活動を支援する携帯型の営業活動支援装置に関する。
【背景技術】
【０００２】
一般的に、営業担当者が顧客に保険商品を紹介する場合においては、営業担当者は、保険商品に関するパンフレットなどの資料を持参し、顧客に適した保険商品の資料を提示する。
【０００３】
特願文献１（特開２００１−３３１６５２）においては、複数の保険会社が販売する保険商品に関する情報を相互に比較可能な形式で整理し、この情報を管理サーバからネットワーク経由で端末に送信する発明が記載されている。
【０００４】
特許文献２（特開２００１−２５６３５０）には、インターネットのホームページを通じて各保険会社の保険商品の内容を比較照会するシステムにおいて、保険会社別、保険商品別に、保険内容を比較一覧表にし、顧客からのオーダーデータを基に資料請求データを作成するとともに、顧客の要求する資料書を顧客に送付する発明が記載されている。
【特許文献１】特開２００１−３３１６５２
【特許文献２】特開２００１−２５６３５０
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００５】
経験が浅い営業担当者にとっては、顧客に対して保険商品の長所を充分にアピールすることが困難な場合があり、また顧客にとって分かりやすい説明をすることが困難な場合がある。また、経験が浅い営業担当者にとっては、顧客に対する保険商品の紹介を円滑に、リズムよく進行することが困難な場合がある。さらに、保険商品の販売においては、営業担当者が顧客に信頼されることが重要である。
【０００６】
上記特許文献１においては、複数の保険会社が販売する保険商品に関する情報が、ネットワーク経由で顧客に提供される。上記特許文献２においては、インターネットのホームページを通じて、保険内容の比較一覧表が作成され、顧客の要求する資料書が顧客に送付される。
【０００７】
しかしながら、上記特許文献１，２では、営業担当者と顧客とが面談する場合において、顧客に対して、営業担当者がどのようにして顧客の保険商品の購入意欲を喚起するか、営業担当者が個々の保険商品の説明をいかに効果的に行うかについてまでは検討されていない。
【０００８】
本発明は、以上のような実情に鑑みてなされたもので、顧客の保険商品又は金融商品の購入意欲を喚起させ、営業担当者による効果的な営業活動を実現させるための携帯型の営業活動支援装置を提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【０００９】
本発明の第１の態様において、携帯型の営業活動支援装置は、営業担当者が顧客に対して行う保険商品の営業活動を支援する。携帯型の営業活動支援装置は、表示順序の定められている複数の画面データによって構成される紹介データを記憶する記憶手段と、記憶手段に記憶されている複数の画面データを、営業担当者の操作と表示順序とにしたがって表示する表示手段とを具備する。記憶手段に記憶されている複数の画面データの表示順序は、顧客に対する保険商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた保険商品の必要性喚起ストーリーにしたがって設定されている。記憶手段に記憶されている複数の画面データは、質問を表示するためのデータと、回答を表示するためのデータと、営業担当者が顧客に対して語るセリフを表示するためのデータとを具備する。携帯型の営業活動支援装置は、保険商品の必要性喚起機能を実現する。
【００１０】
本発明の第２の態様において、携帯型の営業活動支援装置は、営業担当者が顧客に対して行う金融商品の営業活動を支援する。携帯型の営業活動支援装置は、表示順序の定められている複数の画面データによって構成される紹介データを記憶する記憶手段と、記憶手段に記憶されている複数の画面データを、営業担当者の操作と表示順序とにしたがって表示する表示手段とを具備する。記憶手段に記憶されている複数の画面データの表示順序は、顧客に対する金融商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた金融商品の必要性喚起ストーリーにしたがって設定されている。記憶手段に記憶されている複数の画面データは、質問を表示するためのデータと、回答を表示するためのデータと、営業担当者が顧客に対して語るセリフを表示するためのデータとを具備する。携帯型の営業活動支援装置は、金融商品の必要性喚起機能を実現する。
【００１１】
なお、上記の態様は装置として表現されている。しかしながら、これに限らず、上記の態様は、方法、プログラム、コンピュータ読み取り可能な記憶媒体などで表現されるとしてもよい。
【発明の効果】
【００１２】
本発明により、顧客の保険商品の購入意欲を効果的に喚起させることができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１３】
以下、図面を参照しながら本発明の実施の形態について説明する。なお、以下の各図において同一の部分については同一の符号を付して説明を省略する。
【００１４】
（第１の実施の形態）
本実施の形態では、保険商品の紹介（必要性（ニード）喚起、商品説明）に用いられる携帯型の営業活動支援装置を例として説明するが、保険商品以外の金融商品の紹介に用いられる携帯型の営業活動支援装置の場合でも同様である。
【００１５】
図１は、本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置の一例を示すブロック図である。
【００１６】
携帯型の営業活動支援装置１としては、例えばノート型パーソナルコンピュータなどのような携帯型の端末を用いることができる。営業担当者は、携帯型の営業活動支援装置１を持って顧客を訪問し、この顧客とともに画面を見つつ保険商品の紹介を行う。
【００１７】
携帯型の営業活動支援装置１は、例えば、キーボード、マウス、タッチペンなどのような入力装置２、例えば液晶ディスプレイなどのような表示装置３、例えばスピーカなどのような音出力装置４を具備する。
【００１８】
携帯型の営業活動支援装置１は、入力装置２によって営業担当者からの各種指定データ及び指示データを入力し、表示装置３により表示データ及び動画像データを表示し、音出力装置４により音出力データを出力する。携帯型の営業活動支援装置１は、保険商品の紹介ナビゲーション機能を実現する制御装置５を具備する。ここで、保険商品の紹介ナビゲーション機能は、保険商品の必要性喚起機能と保険商品の説明機能とを具備するとする。
【００１９】
さらに、携帯型の営業活動支援装置１は、データ記憶装置６を具備する。データ記憶装置６は、複数の紹介データ７１〜７ｉ、属性選択画面データ８、個別選択データ９、複数の操作説明データ１０１〜１０ｉを記憶する。営業活動支援装置１は携帯型であるため、データ記憶装置６は、例えば内部メモリ、ハードディスクなどのような内蔵型の記憶装置であることが好ましい。
【００２０】
複数の紹介データ７１〜７ｉは、各種の顧客属性に応じた保険商品の紹介に用いられるデータである。
【００２１】
複数の紹介データ７１〜７ｉは、複数の画面データ、動画像データ、音データを具備する。各紹介データ７１〜７ｉを構成する画面データについては、顧客に保険商品の紹介を行う場合の表示順序が定められている。
【００２２】
複数の紹介データ７１〜７ｉにおいて、複数の画面データの表示順序は、顧客に対する保険商品に関連する質問と当該質問の回答とを並べた保険商品の必要性喚起ストーリーと、保険商品の説明ストーリーとにしたがって設定されている。
【００２３】
保険商品の必要性喚起ストーリーは、顧客が保険商品が必要であると感じる内容の流れであり、保険商品の説明ストーリーは、顧客に保険商品の具体的内容を理解させるための内容の流れである。
【００２４】
例えば、紹介データ７１は、複数の画面データ１１１〜１１ｍから構成され、一般的な紹介ナビゲーション機能実行時においては、この画面データ１１１〜１１ｍの順で表示されるとする。
【００２５】
また、紹介データ７ｉは、複数の画面データ１２１〜１２ｎから構成され、一般的な紹介ナビゲーション機能実行時においては、この画面データ１２１〜１２ｎの順で表示されるとする。
【００２６】
紹介データ７１〜７ｉを構成する画面データは、質問を表示するためのデータ、回答を表示するためのデータ、営業担当者が顧客に対して語るセリフを表示するためのデータ、保険商品の説明を表示するためのデータを含む。
【００２７】
本実施の形態において、紹介データ７１〜７ｉを構成する画面データのうちの少なくとも一つは、表示されている画面データを次に表示される画面データに切り替える場合の営業担当者のセリフを表すテキストデータを含む。
【００２８】
また、例えば、紹介データ７１〜７ｉを構成する画面データのうちの少なくとも一つは、次に表示される画面データの内容の要約データを含み、営業担当者は次に表示される画像データの内容を先行して把握可能としてもよい。本実施の形態においては、各画面データは、次に表示される画面データへの橋渡しとなる質問データを、右下に目立たないように配置しているとする。これにより、営業担当者は、画面データの切り替えと保険商品の説明を円滑に行うことができる。
【００２９】
保険商品の紹介のテンポ、時間などを考慮すると、複数の画面データのうち、保険商品に関連する質問データと回答データとを必要性喚起ストーリーにしたがって表示する画面データの数は例えば４〜８程度が好ましい。保険商品の営業活動においては、顧客が営業担当者と接する時間が限られている場合が多く、迅速に保険商品の必要性と保険商品の内容を認識してもらうことが重要だからである。このため、本実施の形態では、１５分以内（好ましくは４〜６分程度）で保険商品の説明が終了するように必要性喚起ストーリーが作成されているとする。
【００３０】
また、サムネイル画面データを作成する観点から、保険商品に関連する質問データと回答データとを必要性喚起ストーリーにしたがって表示する画面データの数は４つ程度が好ましい。
【００３１】
属性選択画面データ８は、顧客の属性（年齢、性別、職業、家族構成、既婚／独身など）と、その属性に対応する保険商品の紹介データ７１〜７ｉとを関係付けている。
【００３２】
個別選択データ９は、複数の紹介データ７１〜７ｉに含まれている画面データのいずれであっても指定可能とするために、データ記憶装置６に記憶されている画面データに関するリストである。
【００３３】
操作説明データ１０１〜１０ｉは、営業担当者が各紹介データ７１〜７ｉを用いて保険商品の必要性を喚起し、保険商品を紹介するための学習に用いるデータであり、保険商品の紹介方法の説明（例えば、各画面データの説明、各画面上で指定すべきボタンの説明など）を表す画面データ、動画像データ、音データを含む。
【００３４】
制御装置５は、属性選択部１３、サムネイル画面作成部１４、個別選択部１５、出力制御部１６を具備する。なお、制御装置５は、例えばＣＰＵ，プロセッサなどのような演算処理装置であり、属性選択部１３、サムネイル画面作成部１４、個別選択部１５、出力制御部１６は、制御装置５によって実行されるプログラムによって実現されるとしてもよい。このプログラムは、例えばブラウザ１７などが利用されるとしてもよい。
【００３５】
属性選択部１３は、紹介ナビゲーション機能の実行が開始されると、まずデータ記憶装置６に記憶されている属性選択画面データ８を読み出し、表示装置３に表示させることにより、顧客属性の選択指定を促す。
【００３６】
属性選択部１３は、入力装置２から顧客属性を示す属性指定データを受け、顧客属性に対応する紹介データをデータ記憶装置６から読み出す。
【００３７】
サムネイル画面作成部１４は、データ記憶装置６から読み出された紹介データの中から、４つの画面データを選択する。サムネイル画面作成部１４は、所定の規則にしたがって画面データの選択を行う。例えば、保険商品の必要性喚起ストーリーに対応する４つの画面データがサムネイル画面作成部１４によって選択される。また、所定の表示順序の画面データがサムネイル画面作成部１４によって選択される。
【００３８】
また、サムネイル画面作成部１４は、データ記憶装置６から個別選択データ９を読み出し、個別選択データ９のリストに基づいて顧客属性に応じた画面データのリストを作成する。
【００３９】
また、サムネイル画面作成部１４は、この４つの画面データと顧客属性に応じた画面データのリストとを含むサムネイル画面データを作成する。
【００４０】
そして、サムネイル画面作成部１４は、サムネイル画面データを表示装置３に表示させることにより、選択された４つの画面データのうちのいずれかの表示指定、顧客属性に応じたリスト中のいずれかの画面データの表示指定、顧客属性に応じた紹介データによる保険商品の紹介ナビゲーション機能の開始を促す。
【００４１】
個別選択部１５は、サムネイル画面作成部１４によって選択された４つの画面データのうちのいずれかについての指定データを入力装置２から受け付けた場合、この指定データの表す画面データを、データ記憶装置６から読み出し、表示装置３に表示させる。
【００４２】
同様に、個別選択部１５は、顧客属性に応じた画面データのリスト中のいずれかの画面データについての指定データを入力装置２から受け付けた場合、この指定データの表す画面データをデータ記憶装置６から読み出し、表示装置３に表示させる。
【００４３】
出力制御部１６は、紹介データによる保険商品の紹介の開始指示データを入力装置２から受け付けた場合、入力装置２からの操作指示データにしたがって、属性指定データの示す顧客属性に対応する紹介データの画面データを読み出し、表示順序にそって表示装置３に表示させる。
【００４４】
また、出力制御部１６は、紹介データに含まれている動画像データを表示装置３に表示させるとともに、音データを音出力装置４により出力させる。
【００４５】
出力制御部１６は、入力装置２から保険商品に関する学習モードの指定データを受け付けた場合に、この学習モードの指定データで指定されている操作説明データを読み出す。
【００４６】
そして、出力制御部１６は、操作説明ストーリーに応じた順序と営業担当者の操作にしたがって、この操作説明データに具備されている画面データ及び動画像データを表示装置３に表示させるとともに、音出力装置４により音データを出力させる。
【００４７】
なお、本実施の形態において、データ記憶装置６に記憶されている各データ間の関係付けは、ハイパーリンクなどを用いて行うとしてもよい。
【００４８】
上記のような携帯型の営業活動支援装置１の動作を、画面データの表示内容を用いて説明する。
【００４９】
図２は、属性選択画面データ８の表示状態の一例を示す画面図である。
【００５０】
属性選択画面データ８は、顧客属性の指定を促すためのデータ８ａを含む。以下においては、紹介データ７１に対応する顧客属性が指定されたとして説明を行う。
【００５１】
図３は、サムネイル画面作成部１４によって作成されたサムネイル画面データの表示状態の一例を示す画面図である。
【００５２】
サムネイル画面データ１８は、指定された顧客属性に対応する紹介データ７１に含まれており、サムネイル画面作成部１４によって選択され、一画面上に表示される４つの画面データ１９を含み、さらに、指定された顧客属性に属する画面データのリスト２０を含む。本実施の形態において、サムネイル画面データ１８に含まれる４つの画面データ１９は、保険商品の必要性喚起ストーリーに対応する画面データであるとする。
【００５３】
サムネイルの４つの画面データ１９と画面データのリスト２０とのうちのいずれかが指定されると、この指定された画面データが個別選択部１５の機能によって表示装置３に表示される。
【００５４】
指定された顧客属性に対応する紹介データ７１による紹介ナビゲーション機能の開始が指示されると、この紹介データ７１に属する画面データ１１１〜１１ｍのうち表示順序が第１番目の画面データ１１１が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００５５】
図４は、第１番目の画面データ１１１の表示状態の一例を示す画面図である。
【００５６】
この第１番目の画面データ１１１は、顧客に対する質問データ２２と当該質問データ２２に対応する回答データ２３とを含み、また第２番目の画面データ１１２へ移動する場合の営業担当者のセリフを表示するためのデータ２４を含む。
【００５７】
なお、第１番目の画面データ１１１において、顧客に対する質問データ２２と当該質問データ２２に対応する回答データ２３の内容は、営業担当者が顧客に対して語るセリフ（文言）であるとする。
【００５８】
また、第１番目の画面データ１１１は、営業担当者が顧客に対して語るセリフのうちの少なくとも一方と、キャラクターデータ（イラストデータ）２５とを組み合わせた状態で表示するためのデータ２６を含む。
【００５９】
さらに、第１番目の画面データ１１１は、保険商品の必要性喚起ストーリーに応じて、統計データ２７を含む。
【００６０】
営業担当者が入力装置２を使って「次ページへ」ボタンを指定すると、第２番目の画面データ１１２の内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００６１】
図５は、第２番目の画面データ１１２の表示状態の一例を示す画面図である。
【００６２】
この第２番目の画面データ１１２は、第３番目の画面データ１１３へ移動する場合の営業担当者のセリフを表示するためのデータ２８を含む。
【００６３】
また、第２番目の画面データ１１２は、営業担当者が顧客に対して語るセリフを表示するためのデータ２９，３０とキャラクターデータ３１とを、組み合わせた状態で表示するためのデータ３２を含む。
【００６４】
さらに、第２番目の画面データ１１２は、保険商品の保険商品の必要性喚起ストーリーに応じて、統計データ３３を含む。
【００６５】
営業担当者が入力装置２を使って「次ページへ」ボタンを指定すると、第３番目の画面データ１１３の内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００６６】
図６は、第３番目の画面データ１１３の表示状態の一例を示す画面図である。
【００６７】
第３番目の画面データ１１３は、顧客に対する質問データ３４と当該質問データ３４に対応する回答データ３５とを含み、第４番目の画面データ１１４へ移動する場合の営業担当者のセリフを表示するためのデータ３６を含む。
【００６８】
なお、第３番目の画面データ１１３において、顧客に対する質問データ３４と回答データ３５の内容は、営業担当者が顧客に対して語るセリフ（文言）であるとする。
【００６９】
また、第３番目の画面データ１１３上の再生ボタンを指定すると、紹介データ７１に含まれている動画像データが出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示されるとともに、紹介データ７１に含まれている音データが出力制御部１６の機能によって音出力装置４から出力される。
【００７０】
営業担当者が入力装置２を使って「次ページへ」ボタンを指定すると、第４番目の画面データ１１４の内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００７１】
図７は、第４番目の画面データ１１４の表示状態の一例を示す画面図である。
【００７２】
この第４番目の画面データ１１４は、顧客に対する質問データ３７と当該質問データ３７に対応する回答データ３８とを含み、また第５番目の画面データ１１５へ移動する場合の営業担当者のセリフを表示するためのデータ３９を含む。
【００７３】
なお、第４番目の画面データ１１４において、顧客に対する質問データ３７と回答データ３８の内容は、営業担当者が顧客に対して語るセリフ（文言）であるとする。
【００７４】
また、第４番目の画面データ１１４は、営業担当者が顧客に対して語るセリフのうちの少なくとも一方と、キャラクターデータ４０とを組み合わせた状態で表示するためのデータ４１を含む。
【００７５】
さらに、第４番目の画面データ１１４は、保険商品の紹介ストーリーに応じて、参考データ４２を含む。
【００７６】
営業担当者が入力装置２を使って「商品説明」ボタンを指定すると、第５番目の画面データ１１５の内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００７７】
本実施の形態に係る紹介データ７１において、実際の保険商品に関連する質問データと回答データとを保険商品の必要性喚起ストーリーにしたがって表示するためのデータは、画面データ１１１から画面データ１１４までの４つである。サムネイル画面作成部１４は、この４つの画面データを用いてサムネイル画面データ１８を作成する。なお、各画面データ１１１〜１１４の前に、図８のような各画面データ１１１〜１１４の表示指示を促す画面データを表示させるとしてもよい。
【００７８】
図９は、第５番目の画面データ１１５の表示状態の一例を示す画面図である。
【００７９】
第５番目の画面データ１１５は、保険商品の説明を表示するためのデータであり、保険商品データ４３と商品説明データ４４とを含む。
【００８０】
なお、第５番目の画面データ１１５において、商品説明データ４４の内容は、営業担当者が顧客に対して語るセリフ（文言）であるとする。
【００８１】
また、第５番目の画面データ１１５は、営業担当者が顧客に対して語るセリフと、キャラクターデータ４５とを組み合わせた状態で表示するためのデータ４６を含む。
【００８２】
営業担当者が入力装置２を使って「次ページへ」ボタンを指定すると、第６番目の画面データ１１６の内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００８３】
図１０は、第６番目の画面データ１１６の表示状態の一例を示す画面図である。
【００８４】
第６番目の画面データ１１６は、保険商品の説明を表示するためのデータであり、保険商品データ４７と商品説明データ４８とを含む。
【００８５】
なお、第６番目の画面データ１１６において、商品説明データ４８の内容は、営業担当者が顧客に対して語るセリフ（文言）であるとする。
【００８６】
また、第６番目の画面データ１１６は、営業担当者が顧客に対して語るセリフと、キャラクターデータ４９とを組み合わせた状態で表示するためのデータ５０を含む。
【００８７】
営業担当者が入力装置２を使って「商品全体」ボタンを指定すると、第ｍ番目の画面データ１１ｍの内容が出力制御部１６の機能によって表示装置３に表示される。
【００８８】
図１１は、第７番目の画面データ１１７の表示状態の一例を示す画面図である。
【００８９】
上記第５及び第６番目の画面データ１１５，１１６は、保険商品Ｂの特約部分である保険商品Ａの説明データであり、この第７番目の画面データ１１７は、保険商品の全体の説明を表示するためのデータである。
【００９０】
ここで、操作説明データ１０１〜１０ｉについて説明する。操作説明データ１０１〜１０ｉは、それぞれ紹介データ７１〜７ｉに対応しており、各紹介データ７１〜７ｉを用いた営業活動の学習及びトレーニングを行うために利用される。
【００９１】
操作説明データ１０１〜１０ｉについても、上記紹介データ７１〜７ｉと同様に、複数の画面データ、動画像データ、音データを含む。制御装置５は、上記紹介データ７１〜７ｉを用いた保険商品の紹介作業と同様の動作により、操作説明データ１０１〜１０ｉを出力する。
【００９２】
図１２は、操作説明データ１０１〜１０ｉのいずれかに含まれている画面データの一例を示す画面図である。
【００９３】
この画面データ５１の「学習開始」ボタン５２が指定されると、営業担当者の学習用の画面データ、動画像データ、音データが操作説明ストーリーにそった順序で適宜表示装置３及び音出力装置４から出力される。
【００９４】
図１３は、本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置１の動作の一例を示すフローチャートである。
【００９５】
ステップＳ１において、携帯型の営業活動支援装置１は、処理を開始する。
【００９６】
ステップＳ２において、携帯型の営業活動支援装置１の属性選択部１３は、データ記憶装置６に記憶されている属性選択画面データ８を読み出し、表示装置３に表示させる。
【００９７】
この属性選択画面データ８の表示内容に基づいて、営業担当者は、入力装置２により顧客属性を指定する。
【００９８】
ステップＳ３において、携帯型の営業活動支援装置１の属性選択部１３は、営業担当者に指定された顧客属性に対応する紹介データをデータ記憶装置６から読み出し、サムネイル画面作成部１４は、個別選択データ９をデータ記憶装置６から読み出す。
【００９９】
ステップＳ４において、携帯型の営業活動支援装置１のサムネイル画面作成部１４は、紹介データのうちの４つの画面データ１９と、顧客属性に応じた画面データのリスト２０とに基づいて、サムネイル画面データ１８を作成する。
【０１００】
ステップＳ５において、携帯型の営業活動支援装置１のサムネイル画面作成部１４は、サムネイル画面データ１８を表示装置３に表示させる
ステップＳ６において、携帯型の営業活動支援装置１の入力装置２は、個別の画面データの表示指定又は紹介ナビゲーション機能の開始指定を入力する。
【０１０１】
このステップＳ６において個別の画面データの表示が指定された場合、ステップＳ７において、携帯型の営業活動支援装置１の個別選択部１５は、指定された画面データをデータ記憶装置６から読み出し、表示装置３に表示させる。
【０１０２】
さらに、ステップＳ８において、個別の画面データの指定が繰り返されるか判断される。
【０１０３】
個別の画面データの指定が繰り返される場合、処理はステップＳ５に戻り、個別の画面データの指定が繰り返されない場合、処理は終了する。
【０１０４】
上記ステップＳ６において紹介ナビゲーション機能の開始が指定された場合、ステップＳ９において、携帯型の営業活動支援装置１の出力制御部１６は、営業担当者の操作と表示順序にしたがって、紹介データを構成する複数の画面データと動画像データを表示装置３に表示させるとともに、音データを音出力装置４から出力させる。
【０１０５】
ステップＳ１０において、携帯型の営業活動支援装置１の動作が繰り返されるか判断される。
【０１０６】
動作繰り返しの場合、処理はステップＳ２に戻り、動作繰り返しでない場合、処理は終了する。
【０１０７】
以上説明した本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置１では、ネットワークを介してデータの送受信を行う必要がないため、高速に保険商品の紹介ナビゲーション機能を実現できる。
【０１０８】
本実施の形態では、営業担当者と顧客とが面談する場合において、顧客に対して、営業担当者が個々の保険商品を効果的に紹介、説明することができる。
【０１０９】
本実施の形態においては、経験が浅い営業担当者であっても、顧客に対する保険商品の紹介を円滑に、リズムよく進行することができ、顧客からの信頼を得やすくなる。
【０１１０】
本実施の形態では、営業担当者が発するセリフが画面データに含まれており、保険商品の紹介中に表示装置３に表示される。これにより、経験の浅い営業担当者であっても、一定レベルの紹介を行うことができ、顧客にとって分かりやすい説明を行うことができる。
【０１１１】
本実施の形態では、保険商品に関連する質問データと回答データとが効果的に画面データに配置されている。これにより、営業担当者と顧客との間のコミュニケーションを深めることができ、顧客に対して効果的に保険商品の必要性を喚起させることができる。
【０１１２】
本実施の形態では、画面データの切り替え時の営業担当者のセリフを表すテキストデータが、直前の画面データに配置されている。これにより、画面データの切り替えを行う場合においても保険商品の説明を円滑に行うことができ、営業担当者は、次に表示される画面データの内容を先行して認識できる。
【０１１３】
本実施の形態では、保険商品を紹介するためのストーリー（保険商品の必要性喚起ストーリー、商品説明ストーリー）が画面データごとに分割され、モジュール化され、データ記憶装置６に記憶される。これにより、紹介データの改訂時に、画面データ単位、動画像データ単位、音データで差し替えを行うことができ、改訂により影響を受ける部分を減少させることができ、メンテナンス性を向上させることができ、利便性が向上する。
【０１１４】
本実施の形態では、複数の画面データに基づいてサムネイル化されたストーリーが表示される。これにより、営業担当者が紹介データのストーリーの全体を容易に把握することができる。
【０１１５】
本実施の形態では、サムネイル化された画面データに対して、表示指定を行うことができ、この指定された画面データを拡大表示することができる。これにより、顧客属性に属する個別の画面データを表示させることができる。
【０１１６】
本実施の形態では、顧客属性に属する画面データのリストに対して、表示指定を行うことができる。これにより、顧客の反応に合わせて営業担当者が自在にストーリーを切り替えて保険商品を紹介・説明できる。
【０１１７】
本実施の形態においては、性別、既婚／未婚、家族構成などの顧客属性別に保険商品の必要性喚起ストーリー及び商品説明ストーリーを用意しているため、顧客属性に合った保険商品の紹介・説明を行うことができ、営業担当者の利便性を向上させることができ、顧客の納得感を高めることができ、保険商品の販売数を向上させることができる。
【０１１８】
本実施の形態では、紹介データ７１〜７ｉに対応する操作説明データ１０１〜１０ｉがデータ記憶装置６に記憶されている。本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置１は、紹介モードと学習モードとの双方で動作可能である。携帯型の営業活動支援装置１が学習モードで動作する場合、営業担当者は、表示される操作ガイダンスにしたがって携帯型の営業活動支援装置１の操作を学習し、音データによる説明を聞き、想定される顧客の反応を知ることができ、顧客に対する保険商品の紹介方法及び説明方法を学習することができる。
【０１１９】
営業担当者による営業活動に許される時間は、顧客によって異なる。また、営業活動を行う環境、状況も異なる。本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置１は、営業活動の許可された時間、営業活動を行う環境、状況に応じて、顧客属性に対応する紹介データに含まれている画面データ、動画像データ、音データのうち、任意のデータのみを選択し、出力を行うとしてもよい。このデータの選択は、営業担当者の指定に基づいて行われるとしてもよい。また、このデータの選択は、営業活動の許可された時間、営業活動を行う環境、状況に応じて予めデータが選択されたサンプルが用意されており、いずれかのサンプルが営業担当者によって選択されるとしてもよい。
【０１２０】
これにより、営業活動の許可された時間、営業活動を行う環境、状況に応じた適切な営業活動を行うことができる。
【０１２１】
（第２の実施の形態）
本実施の形態においては、画面データに登録ボタンを組み込み、押された登録ボタンに対応する画面データ（例えば、営業担当者の使用頻度の高い画面データ）を登録しておき、この登録された画面データを適宜表示させることで、営業担当者によって登録された画面データの組み合わせを用いて営業活動を行うことができるようにした営業活動支援装置について説明する。
【０１２２】
図１４は、本実施の形態に係る画面データの一例を示す画面図である。
【０１２３】
画面データ５３には、登録ボタン５４が含まれている。この登録ボタン５４は、営業担当者が自分の選択にしたがって営業活動に使用したい画面データ５３を登録する場合に、押下される。
【０１２４】
また、画面データ５３には、この画面データ５３固有の画面識別データ６１が付されている
なお、登録ボタン５４は、各画面データに対して設けられている。画面識別データ６１は、各画面データについて個別に付されている。
【０１２５】
図１５は、本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置の一例を示すブロック図である。
【０１２６】
本実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置５５の制御装置５６は、登録部５７を具備する。登録部５７は、例えばブラウザ１７などを用いて実現するとしてもよい。
【０１２７】
登録部５７は、登録ボタン５４の押下イベントを入力装置２から受け付け、押された登録ボタン５４に対応する画面データと表示順序とを関連付けた登録画面特定データ５８をデータ記憶装置６に記憶する。
【０１２８】
さらに、登録部５７は、登録画面特定データ５８に基づいて、登録画面特定データ５８で表される画面データと表示順序とを関連付けた一覧を表す登録一覧データ５９を作成し、データ記憶装置６に記憶する。
【０１２９】
本実施の形態の出力制御部１６は、登録画面特定データ５８で表される画面データを表示順序に応じて読み出し、この読み出した画面データを表示装置３に表示させる。さらに、出力制御部１６は、登録された画面データの一覧を表示する旨の登録一覧指示にしたがって、登録一覧データ５９を読み出し、この読み出した登録一覧データ５９を表示装置３に表示させる。
【０１３０】
図１６は、登録一覧データ５９の表示の一例を示す画面図である。この図１６に示す登録一覧データ５９による画面は、登録された画面データの一覧を表示するとともに、画面登録に関するメニュー画面としての役割を持つ。この登録一覧データ５９による画面上には、登録された数の画面データの一覧が表示される。この図１６では、一例として６つの登録画面が表示されている。登録画面数が多い場合は、スクロールバーを操作して表示部分を変更することが可能である。登録一覧画面における画面表示数は、自由に変更可能である。
【０１３１】
例えば、先で説明した図２の属性選択画面データ８に、この登録一覧データ５９を表示するためのボタンを設けておく。このボタンが指定されると、登録一覧データ５９が表示されるとする。
【０１３２】
登録一覧データ５９の表示により、登録画面特定データ５８で表される画面データと表示順序とが関連付けられた画面一覧が表示される。
【０１３３】
登録一覧データ５９内のいずれかの画面データが入力装置２を用いて指定されると、出力制御部１６は、指定された画面データを立ち上げる（拡大表示する）。
【０１３４】
登録一覧データ５９内の画面データ５９ａ〜５９ｆのうち、登録画面特定データ５８から削除したい画面データがある場合、出力制御部１６は、入力装置２による削除ボタン５９ｇの指定を受け付ける。すると、出力制御部１６は、削除作業用画面を表示する。削除作業用画面を表示するための画面データは、例えば、データ記憶装置６に記憶されているとする。
【０１３５】
削除作業用画面上で、入力装置２によって削除対象の画面データが指定され、決定ボタンが押下されると、登録部５７は、削除対象の画面データを登録画面特定データ５８から削除する。
【０１３６】
登録画面特定データ５８に含まれる画像データの表示順序を変更する場合、出力制御部１６は、入力装置２による表示順序変更ボタン５９ｈの指定を受け付ける。すると、出力制御部１６は、表示順序変更用画面を表示する。表示順序変更用画面を表示するための画面データは、例えば、データ記憶装置６に記憶されているとする。
【０１３７】
表示順序変更画面上で、登録された画面データが指定され、「前へ」「後へ」などの表示順序移動ボタンが押下されると、登録部５７は、変更後の表示順序に基づいて登録画面特定データ５８を更新する。
【０１３８】
登録対象の画面データの指定が、画面データに対応付けられている画面識別データ６１によって行われる場合、出力制御部１６は、入力装置２による登録ボタン５９ｉの指定を受け付ける。すると、出力制御部１６は、識別データ入力画面データ６０をデータ記憶装置６から読み出し、読み出した識別データ入力画面データ６０を表示装置３によって表示させる。
【０１３９】
識別データ入力画面上で、登録対象の画面データの画面識別データ６１が入力され、画面識別データ６１の入力の終了を表す終了ボタンが押下されると、登録部５７は、入力された画面識別データ６１と表示順序とを関連付けた登録画面特定データ５８を、データ記憶装置６に記憶する。
【０１４０】
本実施の形態に係る登録部５７及び出力制御部１６によって実現される画面登録機能は、データ記憶装置６に記憶されている画面データから登録対象の画面データを営業担当者が自由に選択し、組み合わせ、営業活動支援装置５５をカスタマイズ可能とする機能である。
【０１４１】
例えば、営業担当者は、使用頻度の高い画面データを登録しておくことにより、この使用頻度の高い画面データを容易に選択し、表示させることができる。また、登録された画面データに対して、営業担当者は自由に表示順序（画面遷移）を変更することができる。これにより、データ記憶装置６に多数記憶されている画面データの中から営業活動に使用したい画面データを簡単かつ迅速に選び出し、表示させることができる。
【０１４２】
画面登録機能により、予め設定された必要性喚起ストーリー及び商品説明ストーリーにおける表示順序が後方であり、表示までに数ステップ必要な画面データであっても、迅速に表示させることができる。
【０１４３】
画面登録機能では、画面データの表示順序を変更できるため、マーケット・営業担当者の属性等に応じて、説明手順を組み替え、オリジナルのプレゼンテーションを行うことができる。
【０１４４】
画面登録機能は、情報リテラシーの低い者であっても操作可能であり、簡単なオペレーションで画面データを登録可能である。
【０１４５】
以上説明した本実施の形態においては、予め設定された必要性喚起ストーリー及び商品説明ストーリーのみで営業活動を行うのではなく、営業担当者が自己の判断・経験にそって画面データの組み合わせと表示順序を提案し、独自のストーリーで営業活動を行うことができる。
【０１４６】
本実施の形態においては、コンテンツ利用に習熟していない営業担当者であっても、この携帯型の営業活動支援装置５５を有効活用でき、利用を促進させることができる。
【０１４７】
画面データ固有の画面識別データ６１の入力によって画面登録を可能とすることにより、例えば、支社・支部単位で、「この番号を入力してください」などというように、推奨する登録対象の画面データを複数の者に容易に指示することができる。
【０１４８】
（第３の実施の形態）
本実施の形態においては、上記第２の実施の形態の変形例について説明する。
【０１４９】
本実施の形態に係る営業活動支援装置５５において、登録部５７は、登録対象として指定された画面データの並びにおける指定された位置に、セパレータデータを加え、登録画面特定データ５８としてデータ記憶装置６に記憶する。
【０１５０】
セパレータデータとは、例えば、空白の画面データなどのように、そのデータより前のカテゴリ（画面データの並び）と後のカテゴリとを区別可能とするためのデータである。
【０１５１】
したがって、本実施の形態において、登録画面特定データ５８は、登録された画面データとセパレータデータとに、表示順序が関連付けられた状態を表す。
【０１５２】
このように、登録された画面データにおけるカテゴリの間に、セパレータデータを挿入することで、数種類のパターンに分けた状態で画面データを登録することが容易となり、下位に登録した画面データを迅速かつ容易に表示させることができる。さらに、画面遷移を続けるうちに関係のない画面データまでも表示してしまうことを防止することができる。
【０１５３】
図１７から図２１までを用いて、本実施の形態に係る画面遷移の状態を説明する。
【０１５４】
図１７に示す属性選択画面データ８が表示され、登録一覧ボタン６２が指定されると、図１８に示す登録一覧データ５９が表示される。
【０１５５】
登録一覧データ５９の表示画面上で、表示順序の指定及び空白の挿入の指定（例えば、セパレータ挿入ボタン５９ｊの押下）がなされると、指定された表示順序の位置に、セパレータデータＳＤが挿入され、この状態を表す登録画面特定データ５８がデータ記憶装置６に記憶される。
【０１５６】
登録一覧データ５９の表示画面上の登録ボタン５９ｉが指定されると、図１９に示すような識別データ入力画面データ６０ａが表示される。登録一覧データ５９の表示画面上の削除ボタン５９ｇが指定されると、図２０に示すような削除作業用画面データ６３が表示される。登録一覧データ５９の表示画面上の表示順序変更ボタン５９ｈが指定されると、図２１で示すような表示順序変更用画面データ６４が表示される。
【０１５７】
この図１７から図２１により表される画面遷移は、例えば、出力制御部１６と登録部５７との動作により実現される。登録一覧データ５９、識別データ入力画面データ６０ａ、削除作業用画面データ６３、表示順序変更用画面データ６４は、例えばデータ記憶装置６に記憶されている。
【０１５８】
なお、上記各実施の形態において、データ記憶装置６はデータベースにより実現されるとしてもよい。データ記憶装置６は、自由に分割可能である。上記各実施の形態の各機能については、ハードウェアとして作り込んでもよい。
【０１５９】
上記各実施の形態において、各構成要素は同様の動作を実現可能であれば配置を変更させてもよく、また各構成要素を自由に組み合わせてもよく、各構成要素を自由に分割してもよく、いくつかの構成要素を削除してもよい。すなわち、上記各実施の形態については、上記の構成そのままに限定されるものではなく、実施段階ではその要旨を逸脱しない範囲で構成要素を変形して具体化できる。
【図面の簡単な説明】
【０１６０】
【図１】本発明の第１の実施の形態に係る営業活動支援装置の一例を示すブロック図。
【図２】属性選択画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図３】サムネイル画面作成部によって作成されたサムネイル画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図４】第１番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図５】第２番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図６】第３番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図７】第４番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図８】第１番目から第４番目までの画面データの表示指示を促す画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図９】第５番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図１０】第６番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図１１】第７番目の画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図１２】操作説明データのいずれかに含まれている画面データの一例を示す画面図。
【図１３】第１の実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置の動作の一例を示すフローチャート。
【図１４】本発明の第２の実施の形態に係る画面データの一例を示す画面図。
【図１５】第２の実施の形態に係る携帯型の営業活動支援装置の一例を示すブロック図。
【図１６】登録一覧データの表示の一例を示す画面図。
【図１７】本発明の第３の実施の形態に係る属性選択画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図１８】第３の実施の形態に係る登録一覧データの表示状態とセパレータデータの表示状態との一例を示す画面図。
【図１９】第３の実施の形態に係る識別データ入力画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図２０】第３の実施の形態に係る削除作業用画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【図２１】第３の実施の形態に係る表示順序変更用画面データの表示状態の一例を示す画面図。
【符号の説明】
【０１６１】
１，５５…携帯型の営業活動支援装置、２…入力装置、３…表示装置、４…音出力装置、５，５６…制御装置、６…データ記憶装置、７１〜７ｉ…紹介データ、８…属性選択画面データ、９…個別選択データ、１０１〜１０ｉ…操作説明データ、１１１〜１１ｍ，１２１〜１２ｎ…画面データ、１３…属性選択部、１４…サムネイル画面作成部、１５…個別選択部、１６…出力制御部、１７…ブラウザ、５４…登録ボタン、５７…登録部、５８…登録画面特定データ、５９…登録一覧データ、６０，６０ａ…識別データ入力画面データ、６１…画面識別データ、６２…登録一覧ボタン、６３…削除作業用画面データ、６４…表示順序変更用画面データ
【図１】
2007080257.tif 000003
【図２】
2007080257.tif 000004
【図３】
2007080257.tif 000005
【図４】
2007080257.tif 000006
【図５】
2007080257.tif 000007
【図６】
2007080257.tif 000008
【図７】
2007080257.tif 000009
【図８】
2007080257.tif 000010
【図９】
2007080257.tif 000011
【図１０】
2007080257.tif 000012
【図１１】
2007080257.tif 000013
【図１２】
2007080257.tif 000014
【図１３】
2007080257.tif 000015
【図１４】
2007080257.tif 000016
【図１５】
2007080257.tif 000017
【図１６】
2007080257.tif 000018
【図１７】
2007080257.tif 000019
【図１８】
2007080257.tif 000020
【図１９】
2007080257.tif 000021
【図２０】
2007080257.tif 000022
【図２１】
2007080257.tif 000023