(57)【要約】【課題】  顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法、システム、およびプログラムを提供することにある。【解決手段】  典型的な一実施形態では、本発明は、ＬＯＴＵＳ  １−２−３、ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ  ＥＸＣＥＬなどのスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される。いずれにしても、本発明により、少なくとも１つの初期分析／顧客詳細が指定されることになる。この指定（複数も可）に基づいて、１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求が識別されることになる。その後、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求が指定されることになる。この指定と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングが識別されることになる。【選択図】  図１
2007193790.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法であって、
少なくとも１つの詳細の指定を受信するステップと、
前記少なくとも１つの詳細に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するステップと、
前記１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するステップと、
前記少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するステップと、
を含む方法。
【請求項２】
少なくとも１つの詳細の指定を受信する前記ステップが、特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示の選択を受信するステップを含む、請求項１に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項３】
少なくとも１つの詳細の指定を受信する前記ステップが、顧客のビジネス業界の選択を受信するステップをさらに含む、請求項２に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項４】
前記コンピュータで実行される方法がスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される、請求項１に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項５】
前記１組の顧客要求を第１のスプレッドシート・ページの行階層内に表示するステップであって、前記階層内の親顧客要求を選択すると、その結果、自動的に前記階層内の対応する子顧客要求が選択されるステップと、
前記１組の優先ビジネスオファリングを第２のスプレッドシート・ページの行に表示するステップと、
前記１組の考えられるビジネスオファリングを第３のスプレッドシート・ページの行に表示するステップと、
をさらに含む、請求項１に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項６】
前記マッピングが、選択された前記少なくとも１つの顧客要求に基づいて前記顧客要求を前記考えられるビジネスオファリングに数値的にリンクし、前記マッピングが第４のスプレッドシート・ページ内のマトリックスとして提供される、請求項１に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項７】
前記マッピングが、前記少なくとも１つの顧客要求の格付けと、前記考えられるビジネスオファリングに対する前記少なくとも１つの顧客要求のアフィニティと、特定の格付けレベルにおける具体的な顧客要求について考えられるビジネスオファリングに対するヒット数とに基づくものである、請求項６に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項８】
少なくとも１つの顧客要求の前記指定が、少なくとも１つの顧客要求の選択と少なくとも１つの顧客要求の絞り込みのうちの少なくとも１つを含む、請求項１に記載のコンピュータで実行される方法。
【請求項９】
顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのシステムであって、
特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示の選択を受信するための詳細選択システムと、
前記表示に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するための顧客要求識別システムと、
前記１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するための顧客要求選択システムと、
前記少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するための優先オファリングシステムと、
を含むシステム。
【請求項１０】
前記詳細選択システムがビジネス業界の選択をさらに受信し、前記１組の顧客要求が前記ビジネス業界に基づいてさらに生成される、請求項９に記載のシステム。
【請求項１１】
前記システムがスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される、請求項９に記載のシステム。
【請求項１２】
前記１組の顧客要求が第１のスプレッドシート・ページの行階層内に提供され、前記階層内の親顧客要求を選択すると、その結果、自動的に前記階層内の対応する子顧客要求が選択され、前記１組の優先ビジネスオファリングが第２のスプレッドシート・ページの行に提供され、前記１組の考えられるビジネスオファリングが第３のスプレッドシート・ページの行に提供される、請求項９に記載のシステム。
【請求項１３】
前記マッピングが、選択された前記少なくとも１つの顧客要求に基づいて前記顧客要求を前記考えられるビジネスオファリングに数値的にリンクし、前記マッピングが第４のスプレッドシート・ページ内のマトリックスとして提供される、請求項９に記載のシステム。
【請求項１４】
前記マッピングが、前記少なくとも１つの顧客要求の格付けと、前記考えられるビジネスオファリングに対する前記少なくとも１つの顧客要求のアフィニティと、特定の格付けレベルにおける具体的な顧客要求について考えられるビジネスオファリングに対するヒット数とに基づくものである、請求項１３に記載のシステム。
【請求項１５】
少なくとも１つの顧客要求の前記指定が、少なくとも１つの顧客要求の選択と少なくとも１つの顧客要求の絞り込みのうちの少なくとも１つを含む、請求項９に記載のシステム。
【請求項１６】
顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのプログラムであって、
少なくとも１つの詳細の指定を受信するステップと、
前記少なくとも１つの詳細に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するステップと、
前記１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するステップと、
前記少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するステップと、
をコンピュータに実行させるためのプログラム。
【請求項１７】
少なくとも１つの詳細の指定を受信する前記ステップが、特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示の選択を受信するステップを含む、請求項１６に記載のプログラム。
【請求項１８】
少なくとも１つの詳細の指定を受信する前記ステップが、顧客のビジネス業界の選択を受信するステップをさらに含む、請求項１７に記載のプログラム。
【請求項１９】
前記プログラムがスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される、請求項１６に記載のプログラム。
【請求項２０】
前記１組の顧客要求を第１のスプレッドシート・ページの行階層内に表示するステップであって、前記階層内の親顧客要求を選択すると、その結果、自動的に前記階層内の対応する子顧客要求が選択されるステップと、
前記１組の優先ビジネスオファリングを第２のスプレッドシート・ページの行に表示するステップと、
前記１組の考えられるビジネスオファリングを第３のスプレッドシート・ページの行に表示するステップと、
をさらに含む、請求項１６に記載のプログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
一般に、本発明は、ビジネス機会査定（businessopportunity assessment）に関する。具体的には、本発明は、顧客要求（customer needs）に基づいてビジネスオファリング（business offering）を識別するためのコンピュータで実行される方法、システム、およびプログラム（program product）に関する。
【背景技術】
【０００２】
情報技術（ＩＴ：InformationTechnology）が進歩し続けるにつれて、企業／顧客には、それぞれの様々な要求に適合するために、ますます数多くの製品およびその他のソリューション（solution）が提示されている。このような方針に沿って、サービス・プロバイダは、顧客の要求に対処するために用意できる様々なオファリングを識別しようと試みる。たとえば、ある顧客がより高度のネットワーク・セキュリティを望む場合、サービス・プロバイダは、おそらくこの要求に対処できると考えられるいくつかのオファリングを用意することができる。しかし、考えられるオファリングのうちのどれが顧客の要求に最も適合するかを識別することは難題である可能性がある。これは特に、考えられるオファリングの領域が時間の経過につれて着々と増加する可能性がある場合に該当する。また、２人の異なる顧客が同様の要求を持っている可能性があるが、異なるオファリングによって恩恵を受ける可能性がある場合にも、難題になる可能性がある。
【０００３】
これまで、ビジネスオファリングを識別する試みがいくつか行われてきた。残念ながら、このような以前の手法では、完全に評価的かつ分析的なシステムを提供できていない。とりわけ、このような以前の手法では、（１）顧客要求の正確な査定を提供すること、（２）選択された顧客要求に対してビジネスオファリングを分析的にリンク／マップすること、（３）具体的な顧客の状況に基づいてビジネスオファリングにランク／優先順位を付けることなどを行うことができない。
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
上記を考慮すると、既存の技術の欠陥のうちの１つまたは複数を克服する手法が必要である。
【課題を解決するための手段】
【０００５】
一般に、本発明は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法、システム、およびプログラムに関する。一実施形態では、本発明は、ＩＢＭのＬＯＴＵＳ  １−２−３、ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ  ＥＸＣＥＬなどのスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される。いずれにしても、本発明により、最初に分析詳細（複数も可）が（電子的に）指定されることになる。たとえば、特定のビジネス分析パースペクティブ（business analysis perspective）に関する表示を選択することができ、顧客の特定のビジネス業界を選択することができる。この選択（複数も可）に基づいて、１組の考えられる顧客要求（possible customer need）から１組の顧客要求が識別されることになる。その後、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求が指定される（たとえば、選択または「絞り込み（focus）」あるいはその両方が行われる）ことになる。この指定と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の優先ビジネスオファリング（prioritized business offering）が識別されることになる。
【０００６】
上述の通り、本発明は、典型的には、スプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される。この範囲で、１組の顧客要求をスプレッドシート・ページの行階層内に表示することができ、そのページで階層内の親顧客要求（parent customer need）を選択すると、その結果、自動的に階層内の対応する子顧客要求（child customer need）を選択することができる。加えて、１組の優先ビジネスオファリングを他のスプレッドシート・ページの行に表示することができ、１組の考えられるビジネスオファリングをさらに他のスプレッドシート・ページの行に表示することができる。
【０００７】
さらに、マッピングは、（たとえば、選択された少なくとも１つの顧客要求に基づいて）顧客要求を考えられるビジネスオファリングに（数値的にまたはテキスト上あるいはその両方で）リンクし、第４のスプレッドシート・ページ内のマトリックスとして提供することができる。このような方針に沿って、マッピングは、少なくとも１つの顧客要求の格付けと、考えられるビジネスオファリングに対する少なくとも１つの顧客要求のアフィニティ（affinity）と、特定の格付けレベルにおける具体的な顧客要求について考えられるビジネスオファリングに対するヒット数とに基づくものである。
【０００８】
本発明の第１の態様は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法であって、少なくとも１つの詳細の指定を受信するステップと、少なくとも１つの詳細に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するステップと、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するステップと、少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するステップとを含む方法を提供する。
【０００９】
本発明の第２の態様は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのシステムであって、特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示の選択を受信するための詳細選択システム（detail selection system）と、表示に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するための顧客要求識別システム（customer needs identification system）と、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するための顧客要求選択システム（customer needs selection system）と、少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するための優先オファリングシステム（prioritized offering system）とを含むシステムを提供する。
【００１０】
本発明の第３の態様は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータ可読媒体上に保管されたプログラムであって、そのコンピュータ可読媒体が、少なくとも１つの詳細の指定を受信するステップと、少なくとも１つの詳細に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別するステップと、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信するステップと、少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するステップとをコンピュータ・システムに実行させるためのプログラム・コードを含むプログラムを提供する。
【００１１】
本発明の第４の態様は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのアプリケーションを配備するための方法であって、特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示の選択を受信し、表示に基づいて１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別し、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求の指定を受信し、少なくとも１つの顧客要求と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別するように動作可能であるコンピュータ・インフラストラクチャを提供するステップを含む方法を提供する。
【００１２】
上記を考慮すると、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法、システム、およびプログラムが必要である。
【００１３】
本発明の上記その他の特徴は、本発明の様々な実施形態を描写する添付図面に併せて挙げられた本発明の様々な態様に関する以下の詳細な説明からより容易く理解されるであろう。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１４】
本発明の図面は一定の縮尺ではないことは留意すべきである。図面は、本発明の典型的な諸態様のみを描写するためのものであり、したがって、本発明の範囲を制限するものと見なすべきではない。図面において、複数の図面間の同様の番号は同様の要素を表している。
【００１５】
便宜上、発明を実施するための最良の形態は以下の各項で構成されている。
Ｉ．概略説明
ＩＩ．コンピュータ化された実現例
Ａ．顧客要求
Ｂ．ビジネスオファリング
１．マッピング
Ｃ．ダッシュボードの概要
【００１６】
Ｉ．概略説明
上述の通り、本発明は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法、システム、およびプログラムに関する。典型的な一実施形態では、本発明は、ＩＢＭのＬＯＴＵＳ  １−２−３、ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ  ＥＸＣＥＬなどのスプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される。いずれにしても、本発明により、最初に分析詳細（複数も可）が（電子的に）指定されることになる。たとえば、特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示を選択することができ、顧客の特定のビジネス業界を選択することができる。この選択（複数も可）に基づいて、１組の顧客要求が識別されることになる。その後、１組の顧客要求から少なくとも１つの顧客要求が指定される（たとえば、選択または「絞り込み」あるいはその両方が行われる）ことになる。この指定と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求のマッピングとに基づいて、１組の優先ビジネスオファリングが識別されることになる。
【００１７】
上述の通り、本発明は、典型的には、スプレッドシート・コンピュータ・プログラムに併せて実現される。この範囲で、１組の顧客要求をスプレッドシート・ページの行階層内に表示することができ、そのページで階層内の親顧客要求を選択すると、その結果、自動的に階層内の対応する子顧客要求を選択することができる。加えて、１組の優先ビジネスオファリングを他のスプレッドシート・ページの行に表示することができ、１組の考えられるビジネスオファリングをさらに他のスプレッドシート・ページの行に表示することができる。
【００１８】
さらに、マッピングは、（たとえば、選択された少なくとも１つの顧客要求に基づいて）顧客要求を考えられるビジネスオファリングに（数値的にまたはテキスト上あるいはその両方で）リンクし、第４のスプレッドシート・ページ内のマトリックスとして提供することができる。このような方針に沿って、マッピングは、少なくとも１つの顧客要求の格付けと、考えられるビジネスオファリングに対する少なくとも１つの顧客要求のアフィニティと、特定の格付けレベルにおける具体的な顧客要求について考えられるビジネスオファリングに対するヒット数とに基づくものである。
【００１９】
これらの概念について、図１〜図１４に併せて以下のＩＩ項により詳細に描写し説明する。
【００２０】
ＩＩ．コンピュータ化された実現例
次に、図１を参照すると、本発明により顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのシステム１０が示されている。描写の通り、システム１０は、コンピュータ・インフラストラクチャ１２内に配備されたコンピュータ・システム１４を含む。これは、とりわけ、本発明がネットワーク環境（たとえば、インターネット、広域ネットワーク（ＷＡＮ：wide area network）、ローカル・エリア・ネットワーク（ＬＡＮ：local area network）、仮想私設網（ＶＰＮ：virtual private network）など）内でまたはスタンドアロン・コンピュータ・システム上で実現可能であることを立証するためのものである。前者の場合、ネットワーク中の通信は、様々なタイプの通信リンクの任意の組み合わせを介して行うことができる。たとえば、通信リンクは、有線または無線あるいはその両方の伝送方式の任意の組み合わせを使用できるアドレス可能接続を含むことができる。インターネットを介して通信が行われる場合、従来のＴＣＰ／ＩＰソケットベースのプロトコルによって接続を提供することができ、インターネット・サービス・プロバイダを使用してインターネットへの接続を確立することができる。さらに、コンピュータ・インフラストラクチャ１２は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別しようと申し出るサービス・プロバイダによってシステム１０のコンポーネントの一部または全部の配備、管理、処理などを行うことができることを立証するためのものである。
【００２１】
図示の通り、コンピュータ・システム１４は、処理装置２０と、メモリ２２と、バス２４と、入出力（Ｉ／Ｏ）インターフェース２６とを含む。さらに、コンピュータ・システム１４は、外部入出力装置／リソース２８および記憶システム３０と通信している状態で示されている。一般に、処理装置２０は、メモリ２２または記憶システム３０あるいはその両方に保管されているスプレッドシート・コンピュータ・プログラム４０および機会査定システム（opportunity assessment system）４２などのコンピュータ・プログラム・コードを実行する。コンピュータ・プログラム・コードを実行しながら、処理装置２０は、メモリ２２、記憶システム３０、または入出力インターフェース２６あるいはこれらの組み合わせからデータを読み取るか、そこにデータを書き込むは、あるいはその両方を行うことができる。バス２４は、コンピュータ・システム１４内のそれぞれのコンポーネント間の通信リンクを提供する。外部装置２８は、ユーザがコンピュータ・システム１４と対話できるようにする任意の装置（たとえば、キーボード、ポインティング・デバイス、ディスプレイなど）またはコンピュータ・システム１４が１つまたは複数のその他のコンピューティング・デバイスと通信できるようにする任意の装置（たとえば、ネットワーク・カード、モデムなど）を含むことができる。
【００２２】
コンピュータ・インフラストラクチャ１２は、本発明を実現するための様々なタイプのコンピュータ・インフラストラクチャの例証にすぎない。たとえば、一実施形態のコンピュータ・インフラストラクチャ１２は、本発明の様々なプロセス・ステップを実行するためにネットワークにより通信する２つまたはそれ以上のコンピューティング・デバイス（たとえば、サーバ・クラスタ）を含む。その上、コンピュータ・システム１４は、ハードウェアの多数の組み合わせを含むことができる様々な考えられるコンピュータ・システムを表しているにすぎない。この範囲で、他の諸実施形態のコンピュータ・システム１４は、具体的な諸機能を実行するためのハードウェアまたはコンピュータ・プログラム・コードあるいはその両方を含む任意の特殊用途コンピューティング装置（article of manufacture）、特殊用途および汎用のハードウェア／ソフトウェアの組み合わせを含む任意のコンピューティング装置などを含むことができる。いずれの場合も、プログラム・コードおよびハードウェアは、標準的なプログラミングおよびエンジニアリング技法を使用して、それぞれ作成することができる。その上、処理装置２０は、単一処理装置を含むか、あるいは１つまたは複数の位置で、たとえば、クライアントおよびサーバ上で、１つまたは複数の処理装置に分散することができる。同様に、メモリ２２または記憶システム３０あるいはその両方は、１つまたは複数の物理的位置に存在する様々なタイプのデータ記憶媒体または伝送媒体あるいはその両方の任意の組み合わせを含むことができる。さらに、入出力インターフェース２６は、１つまたは複数の外部装置２８と情報を交換するための任意のシステムを含むことができる。
【００２３】
さらに、図１に図示されていない１つまたは複数の追加コンポーネント（たとえば、システム・ソフトウェア、数値計算コプロセッサ・ユニット（math co-processing unit）など）をコンピュータ・システム１４に含めることができることは言うまでもない。しかし、コンピュータ・システム１４がハンドヘルド・デバイスなどを含む場合、１つまたは複数の外部装置２８（たとえば、ディスプレイ）または記憶システム（複数も可）３０あるいはその両方を、図示の通り外部ではなく、コンピュータ・システム１４内に収容できることは言うまでもない。
【００２４】
記憶システム３０は、顧客分析、顧客要求、クライアント・インタビュー、ビジネスオファリング、顧客要求対ビジネスオファリングのマッピング、顧客要求／ビジネスオファリングの詳細などの本発明による情報のための記憶域を提供可能な任意のタイプのシステム（たとえば、データベース）にすることができる。この範囲で、記憶システム３０は、磁気ディスク・ドライブまたは光ディスク・ドライブなどの１つまたは複数の記憶装置を含むことができるであろう。他の実施形態では、記憶システム３０は、たとえば、ローカル・エリア・ネットワーク（ＬＡＮ）、広域ネットワーク（ＷＡＮ）、またはストレージ・エリア・ネットワーク（ＳＡＮ：storage area network）（図示せず）により分散されたデータを含む。図示されていないが、キャッシュ・メモリ、通信システム、システム・ソフトウェアなどの追加コンポーネントはコンピュータ・システム１４内に組み込むことができる。
【００２５】
コンピュータ・システム１４のメモリ２２内には、スプレッドシート・コンピュータ・プログラム４０（たとえば、ＬＯＴＵＳ  １−２−３、ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ  ＥＸＣＥＬなど）に併せて実現される機会査定システム４２が示されている。これらのシステムは、本発明の機能性を提供することになる。個別のプログラムとして図示されているが、スプレッドシート・コンピュータ・プログラム４０と機会査定システム４２は、「に併せて」という句の意味の範囲内で単一プログラムとして実現できることを理解されたい。以下に詳述する通り、機会査定システム４２は、初期分析詳細４４および顧客の要求４６など（これに限定されない）の入力を受信することができる。このような入力は処理され、優先オファリング５０およびダッシュボード要約５２などの出力が提供されることになる。
【００２６】
次に、図２を参照すると、機会査定システム４２がより詳細に示されている。図２に図示されているシステムについてより詳細に説明する前に、図示されているものとは異なるシステム構成で本発明の機能性を実現できることをあらかじめ理解されたい。図２に図示されている描写は、単一の例示的な実施形態を提供するためにのみ示されている。このため、考えられるすべてのシステムが図２に図示されているわけではない可能性がある。いずれにしても、機会査定システム４２は、スプレッドシート・コンピュータ・プログラム４０（図１）とともに機能して、様々なスプレッドシート・ページを提供し、計算を実行し、本発明のすべての機能性を提供する。
【００２７】
Ａ．顧客要求
図示の通り、機会査定システム４２は詳細インターフェース・システム（detail interface system）６０を含み、これ自体は詳細選択システム６２を含む。一般に、詳細インターフェース・システム６０は、初期顧客／分析詳細を選択するかまたはその他方法で指定することができるスプレッドシート・ページを提供し、このような選択／指定をすべて受信する。図３を参照すると、詳細インターフェース・システム６０（図２）によって提供される例示的な詳細スプレッドシート・ページ１００が示されている。描写の通り、詳細スプレッドシート・ページ１００は、顧客／クライアントの名前を選択／指定するためのメカニズム１０２Ａと、顧客の地理情報（geography）を選択／指定するためのメカニズム１０２Ｂと、顧客のビジネス業界を選択／指定するためのメカニズム１０２Ｃと、顧客に関する特定のビジネス分析パースペクティブに関する表示を選択／指定するためのメカニズム１０２Ｄとを含む。これらの選択のうちのいくつかは任意選択にすることができることを理解されたい。たとえば、顧客の具体的なビジネス業界は選択する必要はない。しかし、典型的な一実施形態では、メカニズム１０２Ｄを介して少なくとも１つの表示が選択されるであろう。
【００２８】
いずれにしても、詳細スプレッドシート・ページ１００は、クリア・ボタン（clearance button）１０６と更新ボタン（updatebutton）１０８も含む。クリア・ボタン１０６は一般にすべてのスプレッドシート・ページ上のすべての値をクリアし、更新ボタン１０８は機会査定システム４０に対する更新を入手できるようにする。１つまたは複数の顧客詳細がメカニズム１０２Ａ〜１０２Ｄを介してユーザによって選択／指定されると、次へボタン（next button）１０４を起動することができ、詳細選択システム６２はその選択（複数も可）を受信／注目することになる。
【００２９】
選択（複数も可）（たとえば、図３で選択された表示、ビジネス業界など）に基づいて、顧客要求インターフェース・システム６４の顧客要求識別システム（customer needs interface system）６６は、１組の考えられる顧客要求から１組の顧客要求を識別し、ユーザ用の顧客要求スプレッドシート・ページ内に識別された１組の顧客要求を表示することになる。図４を参照すると、例示的な顧客要求スプレッドシート・ページ１１０が示されている。描写の通り、顧客要求スプレッドシート・ページ１１０は、個別に指定（たとえば、選択または「絞り込み」あるいはその両方）することができる１組の顧客要求１１２を含む。たとえば、顧客要求１１２Ａには「小売業用のワイヤレスを実現する（Implement Wireless for Retail）」と示されている。この顧客要求１１２Ａが選択された場合、これは、その小売事業のためのワイヤレス・インフラストラクチャを実現することが顧客の要求であることを意味するであろう。一般に、図３を使用して行われた選択に基づいて、１組の顧客要求１１２が識別される。すなわち、図３の指定のうちの１つまたは複数が変化した場合、図４で異なる１組の顧客要求を識別し、表示することができるであろう。加えて、図７を手短に参照すると、１組の要求は典型的には顧客要求スプレッドシート・ページ１１０内の行階層１１４に表示される。たとえば、「資金源のない指令の遵守（Compliance with Unfunded Mandates）」という顧客要求は「ＩＴインフラストラクチャを脅威から保護する（Protect IT Infrastructure from Threats）」の子である。この範囲で、以下に詳述する通り、階層１１４内の親顧客要求を選択すると、その結果、自動的に対応する子顧客要求を選択することができる。
【００３０】
それにもかかわらず、次に、図５を参照すると、少なくとも１つの顧客要求の選択が例示されることになる。具体的には、特定の顧客要求と対話する（たとえば、ユーザがマウスなどのポインタ・デバイスで「クリック」する）と、顧客要求インターフェース・システム６４（図２）によって顧客要求ダイアログ１１６が表示されることになる。選択ボタン（select button）１１８が起動された場合、その顧客要求は正式に「選択済み」（選択標識１２４が示す通り）になる。このような選択（複数も可）１１２Ｂ〜１１２Ｄはいずれも図２の顧客要求選択システム６８によって受信／注目され、顧客要求選択システム６８も図示の通り選択標識１２４をポストすることになる。前述の通り、親顧客要求１１２が選択された場合、対応する子顧客要求１１２も自動的に選択されることになる。選択クリア・ボタン（clear selection button）１２６が起動された場合、（たとえば、顧客要求選択システム６８により／から）その関連選択標識１２４とともに対応する選択がクリアされる。図５にさらに図示する通り、顧客要求ダイアログ１１６は、選択された顧客要求に関する認定質問（qualifying question）１２０ならびに追加ガイダンスを要求するためのフィールド１２２を含むことができる。
【００３１】
次に、図６を参照すると、本発明は顧客要求１１２を検索する機能も提供する。具体的には、顧客要求スプレッドシート・ページ１１０が表示されるときはいつでも、ユーザは検索ボタン（search button）１２７を起動することができる。このように実行すると、顧客要求検索システム（customer needs search system）７０（図２）により、検索ダイアログ１２８が表示されることになる。次にユーザは、検索フィールド１３０に検索文字列を入力することができる。次にユーザは、第１検索ボタン（first button）１３２を起動して顧客要求検索システム７０に第１の一致顧客要求を検索させ、次を検索ボタン（next button）１３４を起動して顧客要求検索システム７０に次の一致顧客要求を検索させ、あるいは取消ボタン（cancel button）１３６を起動して顧客要求検索システム７０に検索動作を取り消させることができる。
【００３２】
図７を参照すると、本発明が顧客要求１１２に関する追加詳細も提供できることが分かる。具体的には、ユーザが具体的な顧客要求１１２Ｅと対話し、詳細の表示／非表示ボタン（details button）１３８を起動すると、顧客要求詳細システム（customer needs detail system）７２（図２）により顧客要求詳細ダイアログ１４０が表示されることになる。図７に図示の通り、顧客要求詳細ダイアログ１４０は、特定の顧客要求１１２Ｅに関するシナリオ１４２ならびに顧客要求１１２Ｅに対応する説明１４４を含む。
【００３３】
次に、図８を参照すると、本発明により、顧客要求１１２に対して「絞り込み」を行うことができる。顧客要求１１２Ｆなどの顧客要求に対して絞り込みを行うと、その結果、適用可能なビジネスオファリングが識別されているときにその顧客要求１１２Ｆに対してより高い加重または優先順位が与えられることになる。一般に、複数の顧客要求が適用可能であるときに、顧客要求に対して「絞り込み」が行われる。顧客要求ダイアログ１１６（本来、図５に描写されている）を使用して顧客要求１１２Ｆに対して「絞り込み」を行うことができる。具体的には、顧客要求１１２Ｆと対話し、顧客要求ダイアログ１１６が表示されると、ユーザは絞り込みボタン（focus button）１４６を起動することができ、それにより顧客要求１１２Ｆに対して「絞り込み」が行われることになるであろう。この動作は顧客要求絞り込みシステム（customer needs focus system）７４（図２）によって受信／注目されることになり、この顧客要求絞り込みシステムは図示の通り、絞り込み標識１４８をポストすることになるであろう。他の顧客要求に対して「絞り込み」が行われている間にある顧客要求が「選択済み」になる場合、絞り込みが行われる顧客要求に対してより高い優先順位が与えられることになる。この範囲で、「少なくとも１つの顧客要求の指定」とは、ある顧客要求の選択、ある顧客要求に対する「絞り込み」、あるいはその組み合わせのいずれかを意味することになる。しかし、選択クリア・ボタン１２６が起動された場合、（たとえば、顧客要求選択システム６８により／から）その関連絞り込み標識１４８とともに対応する絞り込み動作がクリアされることになる。
【００３４】
Ｂ．オファリング
任意の所望の選択または絞り込みあるいはその両方がユーザによって行われると、主要機会ボタン（key opportunity button）１５０を起動することができる。それに応答して、オファリングインターフェース・システム（offering interface system）７６（図２）の優先オファリングシステム７８（図２）は、選択または「絞り込み」あるいはその両方が行われた顧客要求（複数も可）と、考えられるビジネスオファリングに対する顧客要求１１２（図５〜図８）のマッピングとに基づいて、１組の考えられるビジネスオファリングから１組の優先ビジネスオファリングを識別することになる。図９を参照すると、本発明による例示的なオファリングスプレッドシート・ページ２００が示されている。一般に、オファリングスプレッドシート・ページ２００は、（顧客要求スプレッドシート・ページ１１０内の顧客要求と同様に）行内に１組の優先ビジネスオファリング２０２を表示する。優先ビジネスオファリング２０２は、より多数の考えられるビジネスオファリングから優先オファリングシステム７８によって導き出される。上述の通り、これは、選択または「絞り込み」あるいはその両方が行われた顧客要求と、考えられるビジネス・ソリューションに対する顧客要求のマッピングとに基づいて行われる（以下に詳述する）。たとえば、選択された顧客要求がネットワーク・セキュリティの改善を提供することに関する場合、ネットワーク・セキュリティを改善することに関するビジネスオファリングのみが識別され表示されるはずである。
【００３５】
加えて、ビジネスオファリング２０２には、優先オファリングシステム７８により本発明に基づいて優先順位が付けられる。たとえば、図示の通り、図９の各ビジネスオファリング２０２は割当て優先順位２０４（たとえば、低、中、高など）を有する。この優先順位は、上述の通り実行された選択または絞り込みに基づいて優先オファリングシステム７８によって指定される。たとえば、「絞り込み」が行われた顧客要求に関するビジネスオファリングは、「選択」が行われた顧客要求に関するビジネスオファリングより高い優先順位を有することになる。加えて、優先順位２０４は、先行する顧客分析に基づいて割り当てることができる。たとえば、顧客とのインタビューなどにより、特定の分野が他の分野より高い優先順位を有するものとして識別することができる。これを考慮して、ビジネスオファリングに優先順位を付けることができる。いずれにしても、図９は、特定の販売状況に関する主要機会およびアクションをリストするための機会フィールド２０６も含む。これらの注記は、顧客に対する対応するビジネスオファリングの販売を支援するために、またはユーザ／販売員のための追加情報として、あるいはその両方として使用することができる。さらに、図９は様々なソート・ボタン（sort button）２０８を含み、それを起動すると、ビジネスオファリング、優先順位、ソリューション注記などによって優先ビジネスオファリング２０２をソートすることができる。
【００３６】
次に、図１０を参照すると、本発明が、指定された優先ビジネスオファリングの追加詳細を含むオファリング詳細ダイアログ２１０も表示できることが示されている。具体的には、ユーザが特定の優先ビジネスオファリング２０２Ａと対話し、詳細の表示／非表示ボタン（details button）２１２を起動すると、オファリング詳細システム（offering detail system）８０（図２）によってオファリングダイアログ２１０が表示されることになる。図示の通り、オファリングダイアログ２１０は、ビジネスオファリング２０２Ａの説明２１４と、ビジネスオファリング２０２Ａに関するクライアント価値案（client value proposition）２１６と、ビジネスオファリング２０２Ａを実現するための期間２１８と、ビジネスオファリング２０２Ａの典型的なコスト２２０と、顧客のためにビジネスオファリング２０２Ａを実現するための営業または技術あるいはその両方の連絡先２２２とを含む。また、オファリングダイアログ２１０は、ビジネスオファリングの優先順位を指定変更（変更）するため、または指定変更決定をクリアするための様々なボタン２２４も含むことができる。図示されていないが、オファリング詳細ダイアログ内のデータとしては、Ｗｅｂサイトへのリンクを含むことができる。
【００３７】
いずれにしても、図１０は、すべてのオファリングの表示ボタン（all offering button）２２６も含む。起動されると、考えられるオファリングシステム（possible offering system）８２（図２）は、すべての考えられるビジネスオファリングを含む考えられるビジネスオファリングスプレッドシート・ページを表示することになる。図１１を参照すると、例示的な考えられるビジネスオファリングスプレッドシート・ページ３００が描写されている。一般に、考えられるビジネスオファリングスプレッドシート・ページ３００は、すべての考えられるビジネスオファリング３０２（そこから優先ビジネスオファリング２０２が識別される）を含むことになる。また、考えられるビジネスオファリングスプレッドシート・ページ３００は、特定の領域の考えられるビジネスオファリング３０４を選択するためのメカニズム３０４も含む。特定の領域を選択すると、その領域のみの考えられるビジネスオファリングがすべて表示されることになる。図１１は、検索ボタン３０６と、考えられるビジネスオファリングの詳細の表示／非表示ボタン（detail button）３０８をさらに含む。検索ボタンを起動すると、検索ダイアログが表示され、そこからユーザは（図６で顧客要求が検索された方法と同様に）特定のビジネスオファリング３０４を検索することができる。この機能性は、オファリング検索システム（図２に図示せず）によって提供することができるであろう。オファリングの詳細の表示／非表示ボタン３０８を起動すると、（図７の顧客要求１１２または図１０の優先ビジネスオファリング２０２あるいはその両方について提供される追加詳細と同様に）指定された考えられるビジネスオファリング３０４に関する追加情報を含む詳細ダイアログが（たとえば、図２のオファリング詳細システム８０により）表示されることになる。
【００３８】
１．マッピング
上述の通り、優先ビジネスオファリング２０２（図９〜図１０）は、図４〜図８で選択または「絞り込み」あるいはその両方が行われた顧客要求１１２と、考えられるビジネスオファリング３０４（図１０）に対する顧客要求のマッピングとに基づいて識別される。典型的な一実施形態では、このマッピングは、顧客要求を考えられるビジネスオファリングに（たとえば、数値的にまたはテキスト上あるいはその両方で）リンクするマッピング・システム（mapping system）８４（図２）によりスプレッドシート・ページ内のマトリックスとして提供／計算される。
【００３９】
図１２を参照すると、例示的なマッピング・スプレッドシート・ページ４００が示されている。一般に、マッピング・スプレッドシート・ページ４００は、顧客要求１１２が行として配置され、考えられるビジネスオファリング３０２が列として配置される列／行マトリックス４０２を含む。図示の通り、顧客要求１１２は、数値４０４により考えられるビジネスオファリング３０２に数値的にリンクされている。セル内の式４０６は、顧客要求１１２からの設定に基づく優先順位を計算するものである。マッピング・スプレッドシート・ページ４００上で色またはその他の書式設定技法を使用して、その接続に関する種々の格付けを示すことができる。
【００４０】
一般に、数値４０４（つまり、マッピング）は、少なくとも１つの顧客要求の優先順位／格付けと、考えられるビジネスオファリングに対する少なくとも１つの顧客要求のアフィニティと、特定の優先順位／格付けレベルにおける具体的な顧客要求について考えられるビジネスオファリングに対するヒット数とに基づいて、マッピング・システム８４によって計算される。この範囲で、数値４０４は、選択または「絞り込み」あるいはその両方が行われた顧客要求、ビジネスオファリングの優先順位格付けなどの多くの要因に基づいて変化する可能性がある。
【００４１】
マッピングを計算する際、つまり、優先ビジネスオファリング２０２（図９）を識別する際にマッピング・システム８４によって実現可能なアルゴリズムを以下に示す。具体的には、数値は
（１）得られる最高格付けレベル、または
（２）格付けレベルによる優先順位付けのグループ化
に基づくものにすることができる。これは、ユーザ格付け倍数（user rating multiple）にアフィニティ倍数（affinity multiple）を掛け、あるオプションに関するヒット数を合計することにより計算される。「倍数」は典型的には、合計プロセスが複数レベルにまたがらないことを保証するのに十分な大きさである。たとえば、修飾子格付け（qualifier rating）が２レベル（主／副（primary/secondary））であり、アフィニティ倍数が２レベル（高／低）であり、考えられる選択が１０通り未満である場合、以下の式を有することができるであろう。
【００４２】
ユーザ格付け（user_rating）が主（Primary）である場合、ユーザ格付け値（user_rating_value）を１００００に設定する
あるいはユーザ格付けが副（Secondary）である場合、ユーザ格付け値を１００に設定する
あるいはユーザ格付け値を０に設定する
アフィニティが高である場合、ユーザ格付け値を１０に設定する
あるいはアフィニティが低である場合、アフィニティ値（affinity_value）を１に設定する
あるいはアフィニティ値を０に設定する
オプションに関する優先順位要因（Priority_factor）はすべての修飾子にわたる合計、すなわち、ユーザ格付け＊アフィニティ値（user_rating*affinity_value）になる
【００４３】
上記の式は、ヒット数によるレベル間の差異化により、主／高、主／低、副／高、副／低というレベルを確立することになるであろう。優先順位が付けられたオプションについては、その関係をユーザが理解するのに役立つように、オプション／修飾子の関係に関するステートメントを示すことができる。
【００４４】
図１３は、特定の顧客要求１１２がビジネスオファリング３０２に関連付けられる理由についてガイダンス５０２を提供するために使用される、追加のマッピング・スプレッドシート５００を示している。このステートメントは、主要機会およびアクション２０６として優先オファリングスプレッドシート内に示される。
【００４５】
Ｃ．ダッシュボードの概要
本発明は、要約、報告、およびダッシュボードの概要の形で出力を生成するための機能も提供する。このような出力は、前に実行された動作に基づいて（すなわち、図４〜図１２に併せて）概要システム（overview system）８６によって生成され提供される。図１４を参照すると、概要システム８６（図２）によって生成される例示的なダッシュボード表示６００が描写されている。一般に、ダッシュボード表示６００は、ビジネスオファリングのグループ化に対してマッピングされる顧客要求の図形描写を提供する。図１４では、ビジネスオファリングは、「スパイダ・チャート（spider chart）」６０２によって示されている通り、４つの異なるグループ化に分割されている。これらの４つのグループ化のそれぞれは、そのグループ化のサブカテゴリ内のビジネスオファリングのうち最高優先順位のものを示す、専用のスパイダ・チャートを有する。ダッシュボード表示６００により、ユーザは、どのグループのオファリングが顧客要求に対処できるかについて絞り込みを行うことができる。
【００４６】
上述の通り、図２に図示されていない他のシステムが本発明により実現可能であることを理解されたい。たとえば、機会査定システム４２は、顧客要求１１２について業界または地理情報あるいはその両方に固有の内容を示す顧客要求カスタマイズ・システムも含むことができるであろう。加えて、ビジネスオファリングについて業界または地理情報あるいはその両方に固有の内容を示すオファリングカスタマイズ・システムを提供できるであろう。
【００４７】
顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するための方法およびシステムとして本明細書に示され記載されているが、本発明は様々な代替諸実施形態をさらに提供することは言うまでもない。たとえば、一実施形態では、本発明は、コンピュータ・インフラストラクチャが顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別できるようにするコンピュータ・プログラム・コードを含むコンピュータ可読／使用可能媒体を提供する。この範囲で、コンピュータ可読／使用可能媒体は、本発明の様々なプロセス・ステップのそれぞれを実現するプログラム・コードを含む。コンピュータ可読媒体またはコンピュータ使用可能媒体という用語は、プログラム・コードの任意のタイプの物理的実施形態のうちの１つまたは複数を含むことは言うまでもない。特に、コンピュータ可読／使用可能媒体は、１つまたは複数のポータブル記憶装置（たとえば、コンパクト・ディスク、磁気ディスク、テープなど）上で実施されるか、メモリ２２（図１）または記憶システム３０（図１）（たとえば、固定ディスク、読取り専用メモリ、ランダム・アクセス・メモリ、キャッシュ・メモリなど）あるいはその両方などのコンピューティング・デバイスの１つまたは複数のデータ記憶部分上で実施されるか、ネットワークにより（たとえば、プログラム・コードの有線／無線電子配布中に）移動するデータ信号（たとえば、伝搬信号）として実施されるか、あるいはこれらの組み合わせとして実施されるプログラム・コードを含むことができる。
【００４８】
他の実施形態では、本発明は、加入、広告、または料金、あるいはこれらの組み合わせを基礎として、本発明のプロセス・ステップを実行するビジネス方法を提供する。すなわち、Ｓｏｌｕｔｉｏｎ  Ｉｎｔｅｇｒａｔｏｒなどのサービス・プロバイダは、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別しようと申し出ることができるであろう。この場合、サービス・プロバイダは、１人または複数の顧客のために本発明のプロセス・ステップを実行するコンピュータ・インフラストラクチャ１２（図１）などのコンピュータ・インフラストラクチャの作成、維持、サポートなどを行うことができる。その返答として、サービス・プロバイダは加入または料金あるいはその両方の契約に基づいて顧客（複数も可）から支払を受け取ることができるか、またはサービス・プロバイダは１人または複数の第三者に対する広告内容の販売により支払を受け取ることができるか、あるいはその両方が可能である。
【００４９】
さらに他の実施形態では、本発明は、顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのコンピュータで実行される方法を提供する。この場合、コンピュータ・インフラストラクチャ１２（図１）などのコンピュータ・インフラストラクチャを提供することができ、本発明のプロセス・ステップを実行するための１つまたは複数のシステムを入手（たとえば、作成、購入、使用、変更など）し、そのコンピュータ・インフラストラクチャに配備することができる。この範囲で、システムの配備は、（１）コンピュータ可読媒体からコンピュータ・システム１４（図１）などのコンピューティング・デバイス上にプログラム・コードをインストールすること、（２）１つまたは複数のコンピューティング・デバイスをコンピュータ・インフラストラクチャに追加すること、および（３）コンピュータ・インフラストラクチャが本発明のプロセス・ステップを実行できるようにするためにコンピュータ・インフラストラクチャのうちの１つまたは複数の既存のシステムを組み込むかまたは変更するかあるいはその両方を行うことのうちの１つまたは複数を含むことができる。
【００５０】
本明細書で使用する通り、「プログラム・コード」および「コンピュータ・プログラム・コード」は同義語であり、直接または（ａ）他の言語、コード、または表記への変換、または（ｂ）異なる物質的形式による複製のいずれか一方または両方の後、情報処理機能を有するコンピューティング・デバイスに特定の機能を実行させるための１組の命令を任意の言語、コード、または表記で表した任意の表現を意味することは言うまでもない。この範囲で、プログラム・コードは、アプリケーション／ソフトウェア・プログラム、諸機能のコンポーネント・ソフトウェア／ライブラリ、オペレーティング・システム、特定のコンピューティング・デバイスまたは入出力装置あるいはその両方に関する基本入出力システム／ドライバなどのうちの１つまたは複数として実施することができる。
【００５１】
本発明の様々な態様に関する上記の説明は、例示および説明のために提示されたものである。網羅的であることまたは開示された正確な形に本発明を限定するためのものではなく、明らかに、多くの変更および変形が可能である。当業者にとって明白である可能性のあるこのような変更および変形は、特許請求の範囲によって定義される本発明の範囲内に含まれるものである。
【図面の簡単な説明】
【００５２】
【図１】本発明により顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのシステムを示す図である。
【図２】図１の機会査定システムをより詳細に示す図である。
【図３】本発明により初期分析詳細を指定するためのスクリーン・ショットを示す図である。
【図４】本発明による顧客要求のスクリーン・ショットを示す図である。
【図５】本発明により顧客要求を選択するスクリーン・ショットを示す図である。
【図６】本発明により顧客要求を検索するスクリーン・ショットを示す図である。
【図７】本発明により顧客要求の概要詳細を提供するスクリーン・ショットを示す図である。
【図８】本発明により顧客要求に対して絞り込みを行うスクリーン・ショットを示す図である。
【図９】本発明による優先ビジネスオファリングのスクリーン・ショットを示す図である。
【図１０】本発明により優先ビジネスオファリングの概要詳細を提供するスクリーン・ショットを示す図である。
【図１１】本発明による考えられるビジネスオファリングのスクリーン・ショットを示す図である。
【図１２】本発明による顧客要求に対する考えられるビジネスオファリングのマッピングを示す図である。
【図１３】本発明による追加のマッピング・スプレッドシートを示す図である。
【図１４】本発明により提供される分析のダッシュボード表示を示す図である。
【符号の説明】
【００５３】
１０：顧客要求に基づいてビジネスオファリングを識別するためのシステム
１２：コンピュータ・インフラストラクチャ
１４：コンピュータ・システム
２０：処理装置
２２：メモリ
２４：バス
２６：入出力インターフェース
２８：外部装置
３０：記憶システム
４０：スプレッドシート・コンピュータ・システム
４２：機会査定システム
４４：分析詳細
４６：顧客要求
５０：優先オファリング
５２：ダッシュボード要約
【図１】
2007193790.tif 000003
【図２】
2007193790.tif 000004
【図３】
2007193790.tif 000005
【図４】
2007193790.tif 000006
【図５】
2007193790.tif 000007
【図６】
2007193790.tif 000008
【図７】
2007193790.tif 000009
【図８】
2007193790.tif 000010
【図９】
2007193790.tif 000011
【図１０】
2007193790.tif 000012
【図１１】
2007193790.tif 000013
【図１２】
2007193790.tif 000014
【図１３】
2007193790.tif 000015
【図１４】
2007193790.tif 000016