(57)【要約】      （修正有）【課題】提案型商材の外商営業にとって重要かつ困難な課題である、案件の発掘の過程で営業員に対して、現在どの顧客に訪問し、どのような内容の提案をするべきか、また、それをどのように進めるべきか、そのようなアイデアを提供し営業を支援する。【解決手段】コンピュータによる営業支援システムであって、案件が発生するパターンと、パターン毎に望ましい活動手順を仮設として組み立て、仮設にある案件発生事案の発生を取引履歴データ、企業データ、その他の顧客データの動きから検出するための検索エンジンにより、案件発生時案の内容と提案手順を営業員に知らせることを特徴とする。【選択図】図２
2007310851.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業支援サーバーから、コンピュータネットワークを介して接続された営業員の端末装置に、訪問すべき顧客名と、話をするべき内容、及びその手順を効果的に進める手順を示した指示、またはアイデアを発行し、その手順にそって実際に営業員が実施した活動結果を営業支援サーバーに登録させることで、営業員の個別の活動のテーマと進捗状況をデータとして把握するとともに、その結果の集計から、営業支援サーバーが発行した指示及びアイデアの品質を精査し、継続的に改善することで組織の提案力、案件発掘力、営業力を高める営業支援方法。
【請求項２】
案件が発生するパターンと、パターン毎に望ましい活動手順を仮設として組み立て、仮説データ及び手順データとして格納するデータベースを有するとともに、仮設にある案件発生事案の発生を顧客データの動きから検出するための検索エンジンと、取引履歴データ、企業データ、その他の顧客データを格納するデータベースを有する営業支援システム。
【請求項３】
案件が発生する仮説の組み立てを容易に行うように、「もし▲▲が○○ならば、■■は××である。」などの論理分がそのまま利用できるよう、論理分をテンプレート化したデータを格納するデータベースを有し、論理分テンプレートの因子部分に、活用できる取引履歴データ、企業データ、その他の顧客データをリスト表示させ、選択式で設定できるようにした仮説組立及び検索条件設定用の作業方法を有する営業支援システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】  本発明は、提案型商材の法人外商営業における案件開拓活動を支援するための営業支援方法並びに営業支援システムに関する。
【背景技術】
【０００２】  提案型商材を法人に外商営業するプロセスは、案件を発掘するプロセスと、案件を受注するプロセスに分けられる。顧客の購入が必然であり、案件の発生が客観的に予測可能な必需品の販売の場合と異なり、提案型商材の販売は、潜在ニーズをもつ顧客を探し、ニーズを喚起し、掘り起こすための提案活動が必要となる。【０００３】  この、案件を発掘するための提案活動は、提案型商材を法人に販売するビジネスのプロセス上、最も重要な部分であるが、その活動は高度な技術を要求する上に、活動自体が客先現場で行われるため、組織的として支援することが困難である。そのため営業員の現場での経験や勘に依存せざるをえず、活動は属人化し、成果にばらつきが生じやすい。【０００４】  提案活動には、どのような顧客に対して何を提案するかという提案のアイディア自体を発想する能力と、提案機会を得た時点から、提案が客先で案件化されるまでの長いプロセスを効果的に促進する能力とが必要になる。【０００５】  これら点から、提案型商材の法人外商営業を支援する上では、案件の発掘プロセスを支援することができれば極めて効果的である。【０００６】  案件発掘プロセスにおける支援とは、どのような顧客に対して、何を提案するかという提案アイディアの面についての支援と、具体的に提案のアイディアを実行する上での手順についての支援とがあるが、その双方を支援することが重要である。【０００７】  どのような顧客に対して、何を提案するかというアイディアは、構築された仮説であり、提案アイディアの発想力を支援することは、すなわち仮説の組み立てを支援することに他ならない。【０００８】  企業には顧客や商品に関する様々なデータが存在する。顧客の企業データ、顧客のコンタクト先データ、過去の購入製品、購入した商品の利用場所や、保守管理に関する記録などである。【０００９】  それら既存のデータを効果的に活用すれば、顧客への提案機会や提案すべき内容に関して、ある程度仮説を構築することが可能である。しかし現実的には、それらデータを機動的に活用できる状態にない場合が多い。【００１０】  企業に存在するデータは、企業全体や組織全体の業務実績を数値で捉え、マクロ的に分析し、全体の戦略を見直したり、問題の発見をすることを目的に活用されることは多い。そのために、あらゆる個別のシステムに散在する各種のデータを一箇所に集約している企業も多い。しかしデータの利用にあたっては、訓練を受けた専門の人間が専用のソフトウェアを駆使して集計、分析する必要があった。そのため、個別の営業組織が、任意の企業グループの将来予測を行うために、過去の取引履歴のデータをとるなどという行為を行うためには、一定の手続きを踏み担当部門もしくは担当者に依頼を上げ長時間かけて入手しなければならず、柔軟かつ機動的に活用することは物理的に困難であった。【００１０】なお、本願発明に関連する公知技術として対の特許文献を挙げることができる。
【特許文献１】  特開２００２−１０９３９２号広報
【特許文献２】  特開２００５−３３４２０１号広報
【００１１】  従来の案件発掘支援を目的とした営業支援システムは、［特許文献１］２００２−１０９３９２のように、過去の顧客の取引履歴、顧客の属性、顧客とのコンタクト履歴など、社内に存在するデータから、統計的に将来の需要を分析、予測し、その結果に基づき、特定の属性や購買履歴をもつ企業群としての将来需要を予測して、営業戦略を決定したり、当該企業群へのアップセル、クロスセル、入れ替え等、提案に関するアイディアを、個別の営業員に提供することができる。【００１２】  このようなシステムは統計的処理で需要を予測するため、相当量の顧客数と、相当量の購買データの保持が必要になる。そのため流通小売ビジネスや、通信販売、金融、生命保険、損害保険等、消費者の数と購買件数が圧倒的に多い一般消費者向けビジネスには向く。【００１３】  しかし、提案型商材を法人に外商営業するビジネスでは、それらデータが相対的に少ないため、統計処理をする上でのデータ母数の確保が難しい。また提案型商材の法人外商営業においてはとくに統計的にデータを処理せずとも、簡単な仮説から需要を予測することができる場合が多い。例えば特定顧客の特定の購買行動から当該顧客の将来需要を予測したり、特定顧客の購買行動から、同じ属性をもつ全く別の企業の将来需要を予測することなどである。【００１４】  また、前述のように提案型商材の法人外商営業においては、提案のアイディアに関する支援のみならず、提案機会を得た時点から案件化されるまでの長い時間を、効果的に促進するための手順についても支援する必要がある。【００１５】  この促進手順の支援に関して、従来の技術には［特許文献２］２００５−３３４２０１のように、一定の基準で顧客群を区分して、その区分ごとに適切と思われる最適な手順を定め、担当の営業員にプロセスを支持することで活動を支援するシステムがある。このシステムでは、営業員が受領した指示通りに活動をし、その結果を、システムを通じて報告する。それにより管理者は営業員の行動内容を確認、把握し、プロセス自体の改善を実施することも可能である。【００１６】  しかしこの方法は、顧客区分に沿った提案プロセスを予め設定する必要がある。区分自体は販売者側の任意の基準で決定されるため、顧客や商材が固定的で販売のプロセスを標準化しやすい商材には向くが、顧客ニーズが多岐に及び、結果として幅広い製品やサービスを提供しなければならない提案型商材を扱うには限界がある。
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【００１７】  本発明は、提案型商材の外商営業にとって重要かつ困難な課題である、案件の発掘の過程で営業員に対して、現在どのような顧客に対して、何を提案するのが効果的かという提案のアイディアを、社内に存在する取引履歴や保守履歴、その他のあらゆる顧客データ及び予め組み立てた仮説によって導き出し、効果が高いと思われる手順の指示とともに提供することができるようにすることである。
【課題を解決するための手段】
【００１８】  上記目的を達成する本発明の営業支援方法及びシステムは、「訪問先」及び「提案内容」を過去の取引履歴データや顧客データを元に特定するために、業界特有の案件発生パターンからどの社内データをどのように関連づけて活用したら有効な情報が得られるかを予め定義し、定義に基づきルール化された検索機能によって、自動的かつ継続的にデータを検出し出力させる仮説ルールエンジン１機能と、出力された結果を受けて予め定められた提案アクション手順にそって営業員が提案活動を実施した結果をシステムに登録するためのユーザー機能、更に登録された結果を集計し、効果的なルールとそうでないルールの判定を行うレポート機能をもつことが特徴である。
【発明の効果】
【００１９】  案件発掘の仮説に基づき、社内データの活用方法を予めルール化し仮説ルールとして検索エンジンに設定し、定期的に必要データを抽出する。そして抽出されたデータは更に必要な形に加工され、データを利用するべき個別の担当者に直接送信される。このため特別な作業をせずに個別の営業員が日常的に社内データを活用して営業活動に取り組める。【００２０】  また、仮説ルールの設定方法は、案件発生の仮説をたてるフォームにそって直感的に設定できるため、システムとしての特別な検索条件設定作業を覚える必要はなく、営業的な発想で操作できるようになる。これにより情報システム部門等に依頼しなくても、営業部門内で日常的かつ機動的にデータを活用することができる。【００２１】  これにより、取引履歴や顧客データから想定できる全ての提案可能事案を、個別の顧客ごとに随時把握することができる。【００２２】  提案可能事案は、組織的に検討し最も効果的と考えられた具体的な提案の活動手順とセットで営業員に提供される仕組みであるため、仮説構築力や提案行動力に乏しい営業員に対する案件発掘力の底上げ効果が期待することができる。【００２３】  また、営業マンがある提案のアイデアを受け取り、その提案の活動を開始した時点で、そこから一つの独立した活動として記録されるため、営業員の活動が、ひとつひとつの目的毎に独立したデータとして記録管理されるため、営業活動を単に電話件数や訪問件数の総量として管理するだけでなく、目的やテーマ別に分けて管理できるようになる。【００２４】  また、営業員が実施した提案の活動は、手順のステップ毎にその結果の成否が報告されるため、定期的に集計分析でき、定義された仮説や提案の手順の精度を分析、見直すことができ、有効でない仮説や提案の手順を使用しないことで、有効な仮説と提案の手順に資源を集中させ、営業の効率化を狙うことができる。
【発明を実施する為の最良の形態】
【００２５】  以下、本発明の実施の形態を図面に基づき詳細に説明する。
【００２６】  本発明は、コンピュータおよび携帯端末を使用した、データベースおよびネットワークシステムとして機能する。サーバー側が処理するサーバー機能と、ユーザーがパーソナルコンピュータや携帯端末を使用するユーザー機能の２種に大別できる。
【００２７】  図１に示すように、サーバー機能は、仮説ルールエンジン１によって提案アイディアｂを出力する。クライアント機能はサーバーに出力された提案アイディアｂを受け取り、提案アクションｃに含まれる商談プロセスｄにそって活動を実行する。その活動の結果を再びサーバー機能に登録する。
【００２８】  サーバー機能は、図１で示すような、仮説ルールエンジン１機能を提供する。仮説ルールとは販売する商品やサービスの特性、顧客との取引の形態や規則性などから容易に想定される、企業が固有にもつ案件発生パターンを論理式に当てはめたものである。
【００２９】  仮説ルールには複数のパターンが存在する。最も基本的なパターンとしては、顧客の自社からの取引履歴情報（年月日、購入商品名、個数などの情報を有する）を元に、購入商品の性質と、顧客属性等を考慮して将来のニーズを予測するものである。単純な例としてパソコンの購入を例にとる。２００６年５月１０日に顧客Ａ社の設計部門がパソコンを１７ｉｎｃｈの液晶モニターとともに自社から１０台購入したとする。パソコンのライフサイクルは通常４年程度であるが、設計部門の場合は画面の精度や大きさは生産性に直結する重要な道具である。液晶ディスプレイの価格は年々下落し、大型液晶を購入しやすくなることから、もし価格が合えば、Ａ社はある時点で１７ｉｎｃｈ液晶から１９ｉｎｃｈ液晶に変更するかもしれない。この予測可能な需要を自社で確実に受注するためには、例えば購入後二年経過したタイミングで、１９ｉｎｃｈ液晶への買い替えを能動的に営業員から提案すれば、顧客にとってもよい印象を与え、予算がとれれば成約できるかもしれない。例えばこのような仮説を仮説ルールとして、「もし企業ｘｘｘの技術部門が、１７ｉｎｃｈ液晶モニター付きパソコン商品を購入したら、２年後に１９ｉｎｃｈ液晶への入替え提案を現在の営業員より行う」と設定しておけば、その後、自社の営業員が変更になったり、Ａ社との交信が途絶えてしまい、過去に１７ｉｎｃｈ液晶を１０台購入したことなどが記憶されていなくても、２年後のタイミングで当該システムから「提案アイデアｂ」として、その時点の営業員に、Ａ社に対して１９ｉｎｃｈ液晶への入替えを提案するタイミングであることを通知できる。このような商品全体に通じる普遍的なルールは、一度設定しておけば、全ての該当顧客の、該当商品の購入データを検知するたびに、必要なタイミングでアラートを上げることをシステム的に設定し、そのタイミングで確実にその時点の営業員に通知することができる。
【００３０】  また、別のパターンとしては、ある商品に関する企業の取引履歴情報（年月日、購入商品名、個数などの情報を有する）を元に、その商品の特性を考慮し、同じ属性をもつ企業群の将来ニーズを予測することもある。例えば、災害対策用のシステム二重化装置を、東京のゼネコン会社Ａが自社から購入したとする。災害対策用のシステム二重化装置が特殊なものであれば、災害対策のためにシステムを二重化しければならないゼネコン業界固有の事情があることが想定できる。であるならば、全てのゼネコン他社に同製品を提案することは、理にかなった提案活動である。そこでこの情報をゼネコン他社を担当するすべての営業員に迅速に「提案アイデアｂ」として通知し、一斉にゼネコンへの提案活動を開始できれば効果的である。このような場合も、そのような特殊な製品に関しては、「もし特殊製品Ｂを購入した顧客があれば、その顧客の業種属性と共通する業種属性をもつ企業に対して、特殊製品Ｂを提案するよう、該当の営業員に通知する。」と設定しておくことで、その製品が何であれ、特殊製品を戦略的に提案する体制が即時整うことになる。。
【００３１】  仮説ルールは、商品、商品分類、商品の用途等で、該当取引履歴を検索することができる。複数の商品の組み合わせや、商品分類の組み合わせでも可能である。複数の商品や商品分類を指定する場合には、同時に購入したケース、ある商品の購入後に別の商品を購入したケース、ある商品かまたは別の商品を購入したケースの指定をすることができる。
【００３２】  仮説ルールは、顧客企業を企業名、業種、その他の付加情報で絞り込むことや、期間を指定して売上高、従業員数、株価がそれぞれ上昇している企業のみ、または下降している企業のみを絞りこむことができる。
【００３３】  また、仮説ルールは、取引履歴情報（年月日、購入商品名、個数などの情報を有する）とは無関係に利用することも想定している。例えば、企業の戦略として、ある特定の属性Ｃをもつ顧客群を抜き出し、Ｄという提案をローラー作戦的に行うといった作戦があったとする。この場合、「属性Ｃの顧客を検索し、それら顧客に該当する営業担当者に、属性Ｃの顧客へのＤ提案を指示する」という仮説ルールを設定することで、直ちに該当する営業担当者にＤ提案を実施するという「提案アイデアｂ」が支持され、組織の作戦行動を簡単に個人への指示に変換することができる。通常は該当する顧客をエクセル表などでリスト化し、さらに担当者に振り分けられ、活動結果を入力したエクセル表が最終的に集計されるなどの煩雑な作業が必要になるが、その必要はなくる。
【００３４】  仮説ルールはこれまで例に挙げたパターン以外にも、使用する企業の業種、業態によって多数のパターンが考えられる。保持するデータからどのような仮設をたてられ、実際に営業活動に活用できるかどうかを検討し、有効なものは仮説ルールの因子として利用することで、社内のデータ活用の活性化が促進される。
【００３５】仮説ルールの設定は、図３にある仮説ルール設定プログラム２によって設定される。仮説ルールの設定は、仮説を論理的に組み立てられるよう、「もし▲▲が○○ならば、■■は××である。」といったような、論理文によって、直感的に設定できるようになっている。仮説論理のパターンはテンプレート化されており、設定者はテンプレートの言葉「もし▲▲が○○ならば、■■は××である。」の中の、因子に相当する▲▲や○○や■■や××を、画面上に表示される現在使用可能なデータの一覧表から選択するだけで簡単に仮説を組み立てることができる。現在使用可能なデータとは、予め当該システムのサーバー機能がもつデータベースにインポートされるデータで、その種類の選択は、利用者が案件発掘のための仮説構築の因子として利用可能と考えるデータであり、原則的には既に社内に存在するデータと考えられるが、場合によっては今後の営業活動をの中で新たに収集していくデータでもよい。
【００３６】  顧客データについて。顧客データには、企業の基本情報として、親会社、業種名、企業名、郵便番号、所在地、最寄り駅、企業の付加情報（企業のグループ化を行なう）、電話番号の他に、従業員数、売上高、純利益、株価などの情報を保持させることができる。（所持するデータの種類は企業によって変わる）
【００３７】  また顧客には、相手先データも含まれる。部署名、郵便番号、都道府県、所在地、最寄り駅、電話番号、ＦＡＸ番号、顧客担当者名などである。（所持するデータの種類は企業によって変わる）
【００３８】  取引履歴データ。過去に自社から購入した履歴を記録したデータである。受注年月日、購入品目、個数、納品場所、金額その他の情報を有する。（所持するデータの種類は企業によって変わる）
【００３９】  商品データ。自社が販売している商品やサービスに関するデータである。品番や内容、価格に関する情報を有する。（所持するデータの種類は企業によって変わる）
【００４０】  ユーザー機能は、パーソナルコンピュータや携帯端末を介して、サーバー上のデータベースに接続し、図５に示すように、仮説ルールａにより検出された提案アイディアｂと商談プロセスｄを受領する。受領した提案アイデアｂは図４のように商談プロセスｄに指定された活動手順にそって活動を着手された時点で提案アクションｃとして個別に管理される。そして商談プロセスｄに指定されたタスクを実行し、図６のように各ステップ毎に結果を成否をフィードバックしていく。
【００４１】  商談プロセスｄは、営業マンが実行すべき内容をデータとして作成したテンプレートである。商談プロセスは、複数の商談プロセスステップで構成される。商談プロセスｄは有効な提案活動手順のパターンとして予め複数設定され、図５のように、仮説ルールａによって発行される提案アイデアｂに紐付けらて出力される。
【用語の説明】
【００４２】  仮説ルール。販売する商品やサービスの特性、顧客との取引の形態や規則性などから容易に想定される、企業が固有にもつ案件発生パターンを論理式に当てはめたものである。
【００４３】  提案アイディア。仮説ルールを基に、過去の取引履歴や、顧客の状況から、どのような企業にどういった商品を提案すると、成果が上がるという提案を行なうためのデータである。
【００４４】  商談プロセス。提案アイデアを効果的に実行する手順を定義したテンプレートであり、図４のように段階ごとにステップを定義し、そのステップでの業務内容を複数のタスクという形で構成する。各ステップは、単一の業務内容を示し、必須のタスクをすべて終了することにより、次のステップに進むことができる。
【００４５】  提案アクショ。提案アイデアを商談プロセスにそって実際の営業マンが行なった行動の履歴となる。各ステップ内のタスクを行なうことにより、次のステップに進むことができる。
【００４６】  ステップ。商談プロセスの中の各段階で、図４のように更に複数のタスクからなる。複数のタスクをチェックしてゆくことで進捗を記録する。またステップでは、実行した結果をシステムにフィードバックするために、成功理由、失敗理由を登録する。成功理由、失敗理由に関しては、コード化され、システムへのフィードバックや統計データとして使用する。
【００４７】  タスク。商談を進行するために営業員が実際に行う作業である。営業マンが操作するのは、タスクを終了したかどうかだけである。
【産業上の利用可能性】
【００４８】案件型、提案型商材を扱う全ての法人外商営業支援に活用できる。
【図面の簡単な説明】
【００４９】
【図１】機能
【図２】仮説ルールエンジン１である。
【図３】仮説ルール設定プログラム２である。
【図４】商談プロセスｄである。
【図５】提案アクションｃである。
【図６】提案アクションｃとフィードバックである。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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