(57)【要約】【課題】医薬品に関して数値化した各種データを基に要因の寄与率を算定してＭＲの販売活動を支援する販売活動評価システムを提供する。【解決手段】自社医薬品の販売量、他社医薬品に対する推定販売シェア等の医薬品に関する各種データに基づいて、ＭＲ名、訪問回数、投入経費を少なくとも要因とする直交表割付けを行い、要因の割付けを基に実験を行い、各組み合わせデータを収集し特性値を取得して分散分析を行い、医薬品処方量に関する推定式を算出し、各要因に制約条件を設定し要因の水準値を変えて繰り返し計算を行い、最適値を求め、投資効果評価を行う。【選択図】図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
医療関係者又は医療関係機関に医薬品を販売する医薬情報担当者の販売活動を評価し支援するためのコンピュータシステムであって、
自社医薬品の販売量、他社医薬品に対する推定販売シェア、各病院の門前薬局の利用率、及びそれらの販売に伴う各種データを数値データとして少なくとも入力し記憶手段に取り込む入力手段と、
前記入力手段で取り込まれた前記各種データを集計して各医薬情報担当者の医療関係者又は医療関係機関毎の医薬品の売り上げデータを少なくとも含む一覧表を生成する一覧表生成手段と、
生成した一覧表に基づいて、医療関係者又は医療関係機関と医薬品とに重み付けを設定して医薬品別及び医薬情報担当者別評価データを生成する販売貢献度評価手段と、
前記入力手段で取り込まれた前記各種データより特定病院に納入する特定医薬品毎に設定された少なくとも、医薬情報担当者名、その担当者の医療関係者への訪問回数、納入関連の投入経費を含む主要因に加え、必要に応じて交互作用と各水準とを入力して直交表への割付けを行う直交表割付手段と、
前記直交表割付手段での直交表への要因の割付を基に一連の前記要因組み合わせに従って実験を行い、各組み合わせのデータを収集して段階評価を行った特性値を取得して分散分析を行いその特性値から前記要因の寄与率を算出する分散分析手段と、
前記直交表割付手段での直交表への要因の割付を基に評価特性の推定を行えるように、前記各要因を変数とする関数からなる少なくとも医薬品の処方量を含む近似式を求める推定式算出手段と、
前記推定式を用い、その前記各要因に制約条件を設定しその関数の変数である前記各要因の水準値を変えて繰り返し計算を行う数理的最適化計算手法に基づいて目的とする最適化計算を行う最適化計算手段と、
を備えることを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項２】
前記入力手段で取り込まれるデータは、各病院及び各薬局等の医療関係者又は医療関係機関への自社の医薬品の販売実績データ、各病院及び各薬局等の医療関係者又は医療関係機関への他社の医薬品の推定販売シェア、各病院と各薬局との結びつき度合いの推定値、及び各薬局の自社の医薬品の利用率の推定値を少なくとも含み、病院毎、薬局毎、及び各病院と各薬局との位置関係並びに立地条件による重み付けデータを少なくとも含むことを特徴とする請求項１に記載の販売活動評価システム。
【請求項３】
前記分散分析は、特定病院に納入する特定薬品に対して行い、分散分析の要因は所定の病院の医薬情報担当者名、医薬情報担当者の医療関係者又は医療関係機関への訪問回数、及び特定病院に納入する特定薬品に対する投入経費を少なくとも含むことを特徴とする請求項１に記載の販売活動評価システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、医療関係者や医療関係機関に医療用医薬品を販売する医薬情報担当者の販売活動評価システムに関するものである。
【背景技術】
【０００２】
医薬品メーカがその医薬品を販売するにあたり、薬局で誰でも買える一般用医薬品と異なり、医師の処方箋が必要な、いわゆる医療用医薬品に関しては、病気や薬に対する高度な専門的知識によって医薬品に対する情報を正確に医療関係者に伝達し、効果的に使用されて患者の治療に役立たせるよう販売促進するために、ＭＲ（Ｍｅｄｉｃａｌ  Ｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅ：医薬情報担当者）がその役割を担っている。
一方、医薬分業の進展によって、外来患者の利用する保険薬局が特定できず、病院への営業活動の効果を販売実績から直接把握することができないため、ＭＲの活動効果を正しく測定することが困難な状況になっている。このような状況の中、医薬品メーカは、より有能な人材を育成・確保するためにも、的確な営業評価を行う仕組みが求められている。
【０００３】
所定の成果を得た営業活動の内容やその営業活動を通じて取得した情報を、その後の営業活動に役立てようとするものとして、特許文献１に開示の営業活動支援システムが例として挙げられる。このシステムは、過去に成果のあった営業活動の内容と営業活動を通じて取得した知識とを営業事例として事例データベースに登録しておき、新規に開拓しようとする営業内容または現在進行中の営業活動内容に応じて事例データベースを検索し、その内容に類似する営業事例を選択的に求めて提示することで、営業に関するノウハウや知識を営業員間で共有することができる、というものである。
【０００４】
【特許文献１】特開２００３−１５７３５４号公報（図１）
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００５】
しかしながら、特許文献１のようなシステムでは、病院のタイプや診療科、或いは初回訪問等により営業活動カテゴリやそのパターン等を細分化して選別するようになっているが、定量的な評価手法ではないため、営業担当員の知識や性格等により、実際に直面する営業活動にそのまま適用できるとは限らず、またそのような手本となるデータの蓄積にも時間がかかるという問題がある。さらにカテゴリやパターンを細分化し事例毎のデータベースとすることで、逆に全てに共通となる普遍的な要素が排除され、データベースが活用しきれていないという懸念もある。
【０００６】
そこで、本発明の目的は、各病院及び各薬局等への自社の医薬品の販売実績データ、他社の医薬品の販売シェア、各病院と各薬局の関連度合いの推定値、各薬局の自社の医薬品の利用率の推定値等を基に、病院毎、薬局毎、或いは各病院と各薬局との位置関係や立地条件等の重み付けを加味し、数値化した各データを実験計画法及び数理計画法により要因の寄与率を算定すると共に推定近似式を導出し、医薬情報担当者の販売活動に活用できる販売活動評価システムを提供することにある。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
上記目的を達成するため、本発明の販売活動評価システムは、医療関係者又は医療関係機関に医薬品を販売する医薬情報担当者の販売活動を評価し支援するためのコンピュータシステムであって、
自社医薬品の販売量、他社医薬品に対する推定販売シェア、各病院の門前薬局の利用率、及びそれらの販売に伴う各種データを数値データとして少なくとも入力し記憶手段に取り込む入力手段と、前記入力手段で取り込まれた前記各種データを集計して各医薬情報担当者の医療関係者又は医療関係機関毎の医薬品の売り上げデータを少なくとも含む一覧表を生成する一覧表生成手段と、生成した一覧表に基づいて、医療関係者又は医療関係機関と医薬品とに重み付けを設定して医薬品別及び医薬情報担当者別評価データを生成する販売貢献度評価手段と、前記入力手段で取り込まれた前記各種データより特定病院に納入する特定医薬品毎に設定された少なくとも、医薬情報担当者名、その担当者の医療関係者への訪問回数、納入関連の投入経費を含む主要因に加え、必要に応じて交互作用と各水準とを入力して直交表への割付けを行う直交表割付手段と、前記直交表割付手段での直交表への要因の割付を基に一連の前記要因組み合わせに従って実験を行い、各組み合わせのデータを収集して段階評価を行った特性値を取得して分散分析を行いその特性値から前記要因の寄与率を算出する分散分析手段と、前記直交表割付手段での直交表への要因の割付を基に評価特性の推定を行えるように、前記各要因を変数とする関数からなる少なくとも医薬品の処方量を含む近似式を求める推定式算出手段と、前記推定式を用い、その前記各要因に制約条件を設定しその関数の変数である前記各要因の水準値を変えて繰り返し計算を行う数理的最適化計算手法に基づいて目的とする最適化計算を行う最適化計算手段と、を備えることを特徴とする。
また、本発明の前記入力手段で取り込まれるデータは、各病院及び各薬局等の医療関係者又は医療関係機関への自社の医薬品の販売実績データ、各病院及び各薬局等の医療関係者又は医療関係機関への他社の医薬品の推定販売シェア、各病院と各薬局との結びつき度合いの推定値、及び各薬局の自社の医薬品の利用率の推定値を少なくとも含み、病院毎、薬局毎、及び各病院と各薬局との位置関係並びに立地条件による重み付けデータを少なくとも含むことを特徴とする。
また、本発明の前記分散分析は、特定病院に納入する特定薬品に対して行い、分散分析の要因は所定の病院の医薬情報担当者名、医薬情報担当者の医療関係者又は医療関係機関への訪問回数、及び特定病院に納入する特定薬品に対する投入経費を少なくとも含むことを特徴とする。
【発明の効果】
【０００８】
本発明の販売活動評価システムによれば、医薬品の販売に伴う各種データを数値データとして入力し、実験計画法により分散分析表を作成して各要因の寄与率を算出することで入力されたデータの信頼性評価も行い、実験計画法により導出された推定近似式を基に、例えば投入経費を最小にして処方量（売り上げ）を最大にする等の、制約条件を設定して目標値を求める数理計画法による最適化計算によって、処方量が最大になる要因やその貢献度等が求まり、ＭＲの販売活動に対する戦略や客観的な評価ができるという効果がある。
【発明を実施するための最良の形態】
【０００９】
以下、本発明の販売活動評価システムの実施の形態について図を参照して説明する。
図１は、本実施形態による販売活動評価システムを示す構成図である。
図１に示す販売活動評価システム１０は、詳しくは医薬情報担当者（ＭＲ）に対する評価及び支援を行うコンピュータシステムである。
この販売活動評価システム１０は、中央制御部１１、データ入力部１２、コンピュータが処理するプログラム及びその処理に必要なデータを記憶するＨＤＤ（ハードディスクドライブ）等の記憶装置部１３、処理に必要とするデータ或いは処理結果を表示出力する出力部１４から少なくとも構成される。
ここで、中央制御部１１は、バスを経由して必要とするプログラムを起動し、必要な各種データを記憶装置部１３より受けて処理する。その際の処理手段として医薬品処方量推定手段１１ｘ及び投資効果評価手段１１ｙを以下に示す。
【００１０】
１１ｘは、医薬品処方量推定及びＭＲ評価手段であり、詳しくは以下に示す。
１１ａ：各種データを記憶装置部に取り込む入力手段。
１１ｂ：ＭＲが担当している各病院・各薬局の医薬品処方量一覧表作成手段。
１１ｃ：その一覧表より求める販売貢献度評価手段。
【００１１】
１１ｙは、投資効果評価手段であり、詳しくは以下に示す。
１１ｄ：直交表割付手段。
１１ｅ：分散分析手段。
１１ｆ：推定式算出手段。
１１ｇ：最適化計算手段。
【００１２】
図２は、医薬品処方量推定手段１１ｘについての中央制御部１１の動作の流れに関して、より詳細に説明するための図を示す。
各種データ入力手段１１ａは、医薬品の販売に関する各種データを数値データ化して入力されたデータを中央制御部１１が入力部１２より取り入れ、バスを介して記憶装置部１３に取り込む手段である。
【００１３】
ここで、入力される各種データを以下に列挙する。
（１）ＭＲ担当者による自社の「各病院への医薬品販売量」、「各薬局への医薬品販売量」。これらの量は正確に把握できる。
（２）他社の「各病院への医薬品販売量」、「各薬局への医薬品販売量」を推定し、その推定結果と（１）の販売量より求めた「各病院での販売シェア」、「各薬局での販売シェア」。これらのシェアは推定値とする。
（３）「各病院と各薬局の親密度」を把握し、その推定量を数値化し、（１）、（２）における病院から薬局への販売量を推定する。
（４）病院内の組織変更や担当医の変更を把握し、それに従って（１）〜（３）の販売量や重み付けに関する数値データを修正する。
（５）各病院と各薬局の位置関係、門前薬局（病院内又は病院に隣接した直近の薬局）の利用率の観測又は推測、近隣薬局の開業・閉鎖の把握等により（１）〜（３）の販売量や重み付けに関する数値データの修正を行う。
【００１４】
各種データ入力手段１１ａでは、中央制御部１１は、予め、所定入力項目を表示するフォーマットからなる入力画面を出力部１４へ表示し、上記（１）〜（５）の各種データ入力部１２より受けた中央制御部１１は、その入力データを受けてそのデータを表示すると共に記憶装置部１３へファイルとして蓄積させる。
【００１５】
次に、一覧表作成手段１１ｂでは、中央制御部１１は、記憶装置部１３より（１）〜（５）の各種データファイルを読み込み、各ＭＲが担当している医療関係者又は病院・薬局等の医療関係機関毎の売り上げ量を算出すると共に、そのデータに基づいて推定データの一覧表、例えば、病院名、各医薬品、処方量に分類した表を所定のフォーマットで作成し表示出力する。図４に、その「各病院の医薬品毎の処方量」の一覧表の一実施例を示す。
【００１６】
次に、販売貢献度評価手段１１ｃでは、中央制御部１１は、各病院・薬局毎、更に医薬品毎に分類し、それぞれの分類別に処方量を算出すると共に、それらの各分類別に担当したＭＲ名と、処方量への重み付けした評価を加えた各ＭＲの販売貢献度評価データを算出すると共に、所定のフォーマットで表示出力する。図５に、その「各ＭＲの販売貢献度評価データ」の表の一実施例を示す。図６は、中央制御部１１が、図５に示した評価データを基にして、各ＭＲの総合評価データを算出すると共に、所定のフォーマットで表示出力した一実施例を示す。
【００１７】
次に、図３に投資効果評価手段１１ｙについての中央制御部１１の動作の流れを示す。
直交表割付手段１１ｄでは、中央制御部１１は、上述の各種データ（１）〜（５）に基づいて、記憶装置部１３に記録されたファイルを読み出し、特定病院に納入した特定医薬品毎に直交割付表を設定するものであり、少なくとも、要因として「ＭＲ名」、「訪問回数」、「投入経費」を取り上げ、それらの交互作用も含めた直交割付表を出力部１４へ所定のフォーマットで表示出力させる。その、ＭＲ名、訪問回数、投入経費を要因とした直交割付表の一実施例を図７に示す。
【００１８】
分散分析手段１１ｅでは、各種データ入力手段１１ａと連携し、必要に応じて利用者が入力した各種データから各要因の交互作用とそれぞれの各水準が取り込まれ、直交割付表により、要因の各水準の組み合わせに従った各種の一連の実験を行った結果のデータ特性値を、中央制御部１１が取得し、分散分析を行うと共に、各要因の寄与率を算出し、出力部１４へ表示出力する。その分散分析表を図８に一実施例として示す。それらの表は、各病院Ａ、Ｂ、Ｃ、…、医薬品Ｘ、Ｙ、Ｚ、…毎に、担当ＭＲ、訪問回数、投入経費の寄与率を示しており、この寄与率や分散分析の際の散布図（図示せず）から、これらのデータの信頼性を評価することができる。
【００１９】
推定式算出手段１１ｆでは、中央制御部１１は、直交表への要因の割付けを基に、その各要因を変数とする関数からなる評価特性の一つである、少なくとも医薬品処方量を求める推定式を作成して表示出力する。図９に、その医薬品処方量Ｖの推定式の一例を示す。
【００２０】
次に、最適化計算手段１１ｇでは、中央制御部１１は、推定式を用いて、その各要因に制約条件を設定し、それらの各要因の水準組み合わせを変えて繰り返し計算を行う。
例えば、図８に示す分散分析で得られた推定式、即ち、図９に示すような医薬品処方量の推定式を用い、図１０の最適化計算の表示出力の一例
投入経費≦４００、訪問回数≦５、のように、その要因に制約条件を設定し、目標として医薬品Ｘの総処方量Ｖが最大となるように、最適化計算を行う。この最適化計算結果の表示出力の一例を、図１０に示す。
最適化計算としては、図１０に示すような、医薬品Ｘの総処方量Ｖを最大とする場合以外にも応用可能であり、例えば、目標値として医薬品Ｘの総処方量Ｖ＝５０００を設定し、訪問回数≦５の場合、投入経費の総額がいくらになるか、を求めることができる。さらには、要因の一つでもある担当ＭＲの病院毎の処方量を算出する等により、最適な人員配置を行うこともできるようになる。
【図面の簡単な説明】
【００２１】
【図１】本発明の一実施形態による販売活動評価システムを示す構成図である。
【図２】図１に示す医薬品処方量推定手段についての中央制御部の動作の流れ図である。
【図３】図１に示す投資効果評価手段についての中央制御部の動作の流れ図である。
【図４】各病院の医薬品処方量（推定データ）の一例である。
【図５】各ＭＲの販売貢献度評価データの一例である。
【図６】各ＭＲの総合評価の一例である。
【図７】各ＭＲ名、訪問回数、投入経費を要因とする直交割付表の一例である。
【図８】分散分析表の一例である。
【図９】医薬品処方量の推定式の一例である。
【図１０】医薬品Ｘの総処方量を最大とする場合の最適化計算結果の一例である。
【符号の説明】
【００２２】
１０    販売活動評価システム
１１    中央制御部
１１ｘ    医薬品処方量推定手段
１１ｙ    投資効果評価手段
１２    入力部
１３    記憶装置部
１４    出力部（表示部）
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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