(57)【要約】 【課題】営業員の行動の効率化を図ると共に、顧客より得られた営業情報を効果的に分析して営業効率を飛躍的に向上させる営業支援システムを提供することを課題とする。【解決手段】ＧＰＳ機能を有する携帯端末８を用いて情報を前記携帯端末８とコンピュータ１との間で送受信する営業支援システムにおいて、営業員が前記携帯端末８を用いることにより、現在位置を検索して位置情報を保存し、前記現在位置に最も近い顧客を位置情報データベース４より検索する位置情報処理手段３１と、検索した前記顧客を訪問したときに、日報情報を日報情報データベース５に更新する日報情報処理手段３２と、前記顧客が発注した商品の在庫状況を商品情報データベース６より検索する商品情報処理手段３３とを有することを特徴とする。【選択図】図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
ＧＰＳ機能を有する携帯端末を用いて情報を前記携帯端末とコンピュータとの間で送受信する営業支援方法において、営業員が前記携帯端末を用いることにより、
現在位置を検索して位置情報を位置情報データベースに登録し、前記現在位置に近い順に顧客リストを前記データベースより取得するステップと、
前記顧客リストより選別した顧客を訪問したときに、日報情報を日報情報データベースに登録するステップと、
前記顧客が発注した商品の在庫状況を商品情報データベースより検索して更新するステップとを有する
ことを特徴とする営業支援方法。
【請求項２】
さらに、営業日報を作成し、翌日の訪問計画を作成するステップと
前記情報を分析して分析帳票を出力するステップとを有する
ことを特徴とする請求項１に記載の営業支援方法。
【請求項３】
さらに、営業員が顧客を訪問した行動軌跡と行動範囲を表示するステップを有する
ことを特徴とする請求項１または２に記載の営業支援方法。
【請求項４】
営業員が新規顧客を訪問したときは、前記携帯端末により、少なくとも顧客の位置情報と顧客名を前記日報情報データベースに登録するステップを有する
ことを特徴とする請求項１ないし３のいずれかに記載の営業支援方法。
【請求項５】
前記送受信はウェブサイト経由による送受信を含む
ことを特徴とする請求項１ないし４のいずれかに記載の営業支援方法。
【請求項６】
ＧＰＳ機能を有する携帯端末を用いて情報を前記携帯端末とコンピュータとの間で送受信する営業支援システムにおいて、営業員が前記携帯端末を用いることにより、
現在位置を検索して位置情報を位置情報データベースに保存し、前記現在位置に近い順に顧客リストを前記データベースより検索する位置情報処理手段と、
前記顧客リストより選別した顧客を訪問したときに、日報情報を日報情報データベースに登録する日報情報処理手段と、
前記顧客が発注した商品の在庫状況を商品情報データベースより検索して更新する商品情報処理手段とを有する
ことを特徴とする営業支援システム。
【請求項７】
さらに、営業日報を作成し、翌日の訪問計画を作成する日常処理手段と
前記情報を分析して分析帳票を出力する帳票出力手段とを有する
ことを特徴とする請求項６に記載の営業支援システム。
【請求項８】
前記位置情報処理手段は、
営業員が顧客を訪問した行動軌跡と行動範囲を表示する
ことを特徴とする請求項６または７に記載の営業支援システム。
【請求項９】
営業員が新規顧客を訪問したときは、前記携帯端末により、少なくとも顧客の位置情報と顧客名を前記顧客情報データベースに登録する
ことを特徴とする請求項６ないし８のいずれかに記載の営業支援システム。
【請求項１０】
前記送受信はウェブサイト経由による送受信を含む
ことを特徴とする請求項６ないし９のいずれかに記載の営業支援システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業員の営業活動を支援する営業支援方法及び営業支援システムに関し、さらに詳しくは、営業員の行動実績を管理し、営業情報を分析して営業活動を支援する営業支援方法及び営業支援システムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、営業員は、予め作成された行動予定表に従って営業活動をしており、訪問先で担当者が不在の場合や商談が予定時間を超過した場合は、再度行動予定表を見直す必要が発生して効率的でなかった。また、新規顧客の開拓の場合は、営業員同士で行動範囲が重なることも度々あった。また、営業員の日報作成においても、一度帰社して記憶をたどりながら作成することから、時間的な効率性及び中身の正確性に欠けるところがあった。
【０００３】
そこで、最近、このような従来の問題点を解決するために、ＧＰＳ（Global Positioning System）機能付き携帯端末装置を用いた技術が考えられている。例えば、特許文献１では、予め設定された行動予定に従って、訪問先への経路や地図を営業担当者の使用するＧＰＳ機能付き携帯端末装置に提供し、また、行動予定、または営業担当者の行動実績にあわせて移動可能な訪問先を抽出し、都度訪問先への経路や地図をＧＰＳ機能付き携帯端末装置に提供し、さらに、営業担当者の行動実績を管理する技術が開示されている。
【０００４】
また、特許文献２では、営業社員の行動予定に定められる位置と営業社員の実位置とを比較することによって営業社員の行動管理を行う営業支援システムであって、営業社員の行動予定と当日の行動履歴とを関連付けて管理する技術が開示されている。
【０００５】
また、特許文献３では、利用者が移動する各場所の位置情報を含む場所付随情報を例えば日報のように日時順に編集整理して閲覧可能にする技術が開示されている。
【０００６】
【特許文献１】特開２００４−１３９５８７号公報
【特許文献２】特開２００５−１４８９３０号公報
【特許文献３】特開２００４−３２８５４０号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００７】
しかしながら、上記いずれの特許文献に記載の技術も営業員等の位置情報を正確に把握して、行動実績及び行動予定を管理し、さらに、特許文献２、３は日報作成機能も備えてはいるが、あくまでも営業員等の行動の効率化を求めたものに過ぎず、顧客より得られた営業情報を分析したり、営業員の営業評価を数値化して営業効率を追求したものではなかった。
【０００８】
上記問題点に鑑み、本発明は、営業員の行動の効率化を図ると共に、顧客より得られた営業情報を効果的に分析して営業効率を飛躍的に向上させる営業支援方法を提供することを課題とする。さらに、上記営業支援方法を用いた営業支援システムを提供することを課題とする
【課題を解決するための手段】
【０００９】
上記課題を解決するために、本発明は、以下の特徴を有する。
請求項１に記載の営業支援方法は、ＧＰＳ機能を有する携帯端末を用いて情報を前記携帯端末とコンピュータとの間で送受信する営業支援方法において、営業員が前記携帯端末を用いることにより、現在位置を検索して位置情報を位置情報データベースに保存し、前記現在位置に近い順に顧客リストを前記データベースより検索するステップと、前記顧客リストより選別した顧客を訪問したときに、日報情報を日報情報データベースに登録するステップと、前記顧客が発注した商品の在庫状況を商品情報データベースより検索して更新するステップとを有することを特徴とする。
【００１０】
請求項２に記載の営業支援方法は、請求項１に記載の営業支援方法であって、さらに、営業日報を作成し、翌日の訪問計画を作成するステップと前記情報を分析して分析帳票を出力するステップとを有することを特徴とする。
【００１１】
請求項３に記載の営業支援方法は、請求項１または２に記載の営業支援方法であって、さらに、営業員が顧客を訪問した行動軌跡と行動範囲を表示する行動範囲を表示するステップとを有することを特徴とする。
【００１２】
請求項４に記載の営業支援方法は、請求項１ないし３のいずれかに記載の営業支援方法であって、営業員が新規顧客を訪問したときは、前記携帯端末により、少なくとも顧客の位置情報と顧客名を前記日報情報データベースに登録するステップを有することを特徴とする。
【００１３】
請求項５に記載の営業支援方法は、請求項１ないし４のいずれかに記載の営業支援方法であって、前記送受信はウェブサイト経由による送受信を含むことを特徴とする。
【００１４】
請求項６に記載の営業支援システムは、ＧＰＳ機能を有する携帯端末を用いて情報を前記携帯端末とコンピュータとの間で送受信する営業支援システムにおいて、営業員が前記携帯端末を用いることにより、現在位置を検索して位置情報を位置情報データベースに保存し、前記現在位置に近い順に顧客リストを前記データベースより検索する位置情報処理手段と、前記顧客リストより選別した顧客を訪問したときに、日報情報を日報情報データベースに登録する日報情報処理手段と、前記顧客が発注した商品の在庫状況を商品情報データベースより検索する商品情報処理手段とを有することを特徴とする。
【００１５】
請求項７に記載の営業支援システムは、請求項６に記載の営業支援システムであって、さらに、営業日報を作成し、翌日の訪問計画を作成する日常処理手段と前記情報を分析して分析帳票を出力する帳票出力手段とを有することを特徴とする。
【００１６】
請求項８に記載の営業支援システムは、請求項６または７に記載の営業支援システムであって、前記位置情報処理手段が、営業員が顧客を訪問した行動軌跡と行動範囲を表示することを特徴とする。
【００１７】
請求項９に記載の営業支援システムは、請求項６ないし８のいずれかに記載の営業支援システムであって、営業員が新規顧客を訪問したときは、前記携帯端末により、少なくとも顧客の位置情報と顧客名を前記顧客情報データベースに登録することを特徴とする。
【００１８】
請求項１０に記載の営業支援システムは、請求項６ないし９のいずれかに記載の営業支援システムであって、前記送受信はウェブサイト経由による送受信を含むことを特徴とする。
【発明の効果】
【００１９】
本発明により、営業員の行動の効率化を図ると共に、顧客より得られた営業情報を効果的に分析して営業効率を飛躍的に向上させる営業支援方法を提供することが可能になる。さらに、上記営業支援方法を用いた営業支援システムを提供することが可能になる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００２０】
以下に、本発明を実施するための最良の形態を図面に基づいて説明する。なお、以下の説明はこの発明の最良の形態の例であって、いわゆる当業者は特許請求の範囲内で、変更・修正をして他の実施形態をなすことは容易であり、以下の説明が特許請求の範囲を限定するものではない。
【００２１】
図１は、本発明の営業支援システムの概略構成図である。図１に示すように、本発明の営業支援システム１は、Ｗｅｂサーバ２、ＤＢサーバ３、営業員の位置情報に関するデータを保存する位置情報データベース４、顧客の日報情報を保存する日報情報データベース５、取り扱う商品の情報を保存する商品情報データベース６、管理者側から各種情報を検索する営業管理端末７、営業員が各種情報を送受信するＧＰＳ機能付き携帯端末８から構成され、インターネット等のネットワークで接続されている。
【００２２】
図２は、本発明のＤＢサーバ３の概略構成図である。図２に示すように、位置情報データベース４の位置情報を書き込み、検索する位置情報処理手段３１、日報情報データベース５の顧客の日報情報を書き込み、検索する日報情報処理手段３２、営業品目である商品に関する情報を書き込み・検索する商品情報データベース６に書き込み、検索する商品情報処理手段３３、日報を作成する日常処理手段３４、各種営業帳票を作成する帳票出力手段３５から構成されている。位置情報処理手段３１、日報情報処理手段３２、商品情報処理手段３３は各データベースに対して書き込み、検索をするという機能の点では同じであり、これらをまとめて一つ処理手段で処理することも可能であるが、本発明のように処理機能を分散させることで、これらの箇所に障害が発生した場合、障害箇所を特定して早期に現状回復をさせることができるため、サービス時間を短縮することができメンテナンスに有利である。また、機能増強をする場合も、該当箇所のみを変更すればよく時間が短縮できる。
【００２３】
位置情報データベース４には、営業員が現地でＧＰＳ機能付き携帯端末で取得した経度、緯度等の位置情報が営業員毎に、時系列で保存されている。顧客を訪問した後に、位置情報を取得した場合は、顧客名と共に位置情報が保存される。ＧＰＳ機能付き携帯電話は、ＧＰＳ衛生９からの信号を受信することにより、経度、緯度等の位置情報を取得する。さらに、本データベース４には地図情報が保存されており、位置情報処理手段３１がこの地図情報と位置情報を取得して地図上に営業員の位置を表示することが可能になる。
【００２４】
日報情報データベース５には、会社名、商談者名、商談者の役職、訪問の目的を示す訪問区分、取引金額の大小による商談ランク、商談内容、商品カテゴリー及びクレーム等が営業員毎に日報情報として保存されている。また、上記以外にも、付随情報として必要に応じて、商談が成立したときの受注数量及び受注金額、次回の訪問日時、画像情報等を保存する。
【００２５】
商品情報データベース６には、営業品目である商品毎の販売価格、値引き情報、在庫量等が保存されている。本商品情報データベース６は、営業支援システム１内に単独で所有する必要はなく、他の在庫管理システムや受発注システムのデータベースと共有してもよい。単独で所有した場合は、必ずこれらのシステムと連携して常に最新の情報にしておく必要がある。
【００２６】
本営業支援システム１は、さらに、営業員のオフィス等で管理者がリアルタイムで営業員の営業活動を監視することが可能な営業管理端末７がネットワーク上の配置されている。従って、管理者は、営業管理端末７からＷｅｂサーバ２によるウェブサイトにアクセスすることにより、リアルタイムに営業員の営業活動を監視することが可能になる。
【００２７】
次に、本営業支援システム１をフローチャートに基づいて説明する。図３は、営業員の携帯端末による処理を示すフローチャートである。
【００２８】
営業員は、外出先よりＧＰＳ機能付き携帯端末により本営業支援システムのウェブサイトに接続する（ステップ３０１）。本ウェブサイトに接続するためには、ユーザーＩＤ、パスワードが必要であり、不正アクセスを防御している。
【００２９】
次に、携帯端末のメニュー画面に従い、業務開始を選択して、営業員が営業活動を開始した旨、Ｗｅｂサーバ２に送信する（ステップ３０２）。
次に、携帯端末のメニュー画面に従い、ＧＰＳ衛星により営業員の現在位置情報を取得して、Ｗｅｂサーバ２を介してＤＢサーバ３に送信する（ステップ３０３）。
【００３０】
次に、送信された現在位置情報を、位置情報処理手段は、位置情報データベース５に登録する（ステップ３０４）。
営業員は、訪問する顧客が新規顧客か既存顧客かを選別する（ステップ３０５）。
【００３１】
次に、既存顧客の場合は、携帯端末のメニュー画面に従い、既存顧客を訪問する旨、Ｗｅｂサーバ２に送信し、当該情報を受け取った位置情報処理手段３１は、送信された位置情報から現在位置から近い順に登録されている顧客名リストを位置情報データベース５より取得する（ステップ３０６）。
【００３２】
次に、訪問先において、携帯端末のメニュー画面に従い、ＧＰＳ衛星により訪問した顧客の位置情報を取得してＷｅｂサーバ２を介してＤＢサーバ３に送信し、位置情報処理手段３１により、位置情報データベース５に登録する（ステップ３０７）。
【００３３】
新規顧客の場合は、携帯端末のメニュー画面に従い、ＧＰＳ衛星により顧客の位置情報を取得してその顧客名と共にＷｅｂサーバ２を介してＤＢサーバ３に送信する（ステップ３０８）。
【００３４】
次に、新規、既存顧客いずれの場合も、顧客との商談が終了した後、日報情報を、携帯端末のメニュー画面に従い、Ｗｅｂサーバ２を介してＤＢサーバ３に送信する。（ステップ３０９）。
【００３５】
次に、送信された日報情報を、日報情報処理手段３２が日報情報データベース５に登録する（ステップ３１０）。
【００３６】
なお、上記フローチャートには含めなかったが、既存顧客を訪問して不在だったときは、不在情報が、上述の位置情報の送信と同様に、Ｗｅｂサーバ２を介してＤＢサーバ３に送信され、位置情報処理手段３１により、位置情報データベース４に登録される。
【００３７】
以上が、営業員が顧客を訪問して、ＧＰＳ機能付き携帯端末８を用いて位置情報、日報情報を営業支援システム１に送信し、各データベースを登録・更新し、各データベースからデータを取得するまでの処理である。
【００３８】
次に、管理側がオフィス等で本営業支援システム１を利用する機能について説明する。本機能は、ＤＢサーバ３内の日常処理手段３４及び帳票出力手段３５により提供される。
【００３９】
日常処理手段３４は、日報情報データベース５より日報作成のための必要なデータを抽出して日報の形式で出力する。さらに、入力項目を昇順・降順に並べ替えて営業員毎、顧客毎、時間毎に日報を検索する機能も有する。また、日報処理手段３４は、営業員が入力した次回訪問日時から営業員毎の翌日の訪問スケジュールも作成可能である。
【００４０】
上述したように、従来は、営業員はオフィスに戻り日報情報を作成して、一日の営業成果として管理者に報告していたが、営業員は、オフィスに戻らなくても本発明の日常処理手段３４により、日報を出力してタイムリーに管理者に報告することが可能になる。
【００４１】
また、位置情報検索手段３１は、位置情報データベース４に書き込まれた営業員の位置履歴により、１日の営業員の行動履歴を的確に把握することができる。図４は、営業員の行動軌跡を示す図である。図５は、営業員の行動範囲を示す図である。
【００４２】
図４に示す行動軌跡は、位置情報データベース４に格納された地図情報に、１日の営業員の位置情報をプロットし、トレースして線で表示したものである。これにより、営業員の営業ルートを的確に把握でき、営業員の行動の効率性を適切に判断することが可能になる。
【００４３】
図５に示す行動範囲は、位置情報データベース４に格納された地図情報に、１日の営業員の位置情報をプロットして面で表示したものである。これは、例えば、新規顧客の開拓の場合、営業員同士の行動範囲に重複がないか即時に判断でき、営業員の配置を効率よく行うことができる。
【００４４】
次に、本発明の帳票出力手段３５について説明する。帳票出力手段３５は、営業員が顧客を訪問して、本営業支援システム１内の位置情報データベース４、日報情報データベース５及び商品情報データベース６に入力した位置情報、日報情報等を集計・加工して図表を作成する機能を有する。例えば、地区別訪問件数集計表、地区別受注金額集計表、受注金額集計表、クレーム件数推移表、実稼働率推移表、訪問・不在推移表、営業評価、不在率推移表等の各種分析帳票を作成し、出力することが可能である。上記出力帳票は入力項目との関係で出力可能な帳票が決まるため、本発明の帳票出力手段３５が出力可能な帳票は上記帳票に限定されるものではない。
【００４５】
上記帳票のうち、営業評価分析表について説明する。図６は、本発明の帳票出力手段により作成した営業評価分析表の一例を示す図である。図６に示すように、営業員毎に所定期間の各種評価項目を数値化して達成度を評価したものである。評価項目は、本発明の帳票出力手段３５により営業員が入力した各種入力項目からすべて作成可能である。
【００４６】
例えば、訪問予定消化率は、営業員が顧客を訪問したときに入力した各種項目を保存する日報情報データベース５から、次回訪問予定日時と実績を抽出して、実績を次回訪問予定の件数で除して表示している。
【００４７】
また、商談時間は、位置情報データベース４に保存してある訪問したときの位置情報を入力した時間から、日報情報データベース５に保存してある日報を入力する時間までを商談時間としており、営業員が商談時間を計測する煩わしさを解消している。このように、営業員が顧客を訪問したときに入力した項目を効果的に活用して営業の効率化に必要な帳票を出力することができる。
【００４８】
以上、本発明により、営業員の行動の効率化を図ると共に、営業員が入力した日報情報をもとにして上記のような各種帳票を出力して分析・評価資料とすることにより、営業効率を飛躍的に向上させることが可能となる。
【図面の簡単な説明】
【００４９】
【図１】本発明の営業支援システムの概略構成図である。
【図２】本発明のＤＢサーバの概略構成図である。
【図３】営業員の携帯端末による処理を示すフローチャートである。
【図４】営業員の行動軌跡を示す図である。
【図５】営業員の行動範囲を示す図である。
【図６】本発明の帳票出力手段により作成した営業評価分析表の一例を示す図である。
【符号の説明】
【００５０】
１  営業支援システム
２  Ｗｅｂサーバ
３  ＤＢサーバ
３１  位置情報処理手段
３２  日報情報処理手段
３３  商品情報処理手段
３４  日常処理手段
３５  帳票出力手段
４  位置情報データベース
５  日報情報データベース
６  商品情報データベース
７  営業管理端末
８  ＧＰＳ機能付き携帯端末
９  ＧＰＳ衛星
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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