(57)【特許請求の範囲】
【請求項１】
商談に関わる顧客側関係者の賛否の度合いを表すものであって、少なくとも医療機器のメーカに対する好感度および商談に関する意思決定への影響度を含む複数の項目のそれぞれに関する得点のデータと、成立のための大きな問題のない標準的な商談のモデルに関する賛否のオッズである標準オッズとをそれぞれ記憶する記憶デバイスと、前記記憶デバイスにアクセス可能なコンピュータ装置とを具備し、
前記コンピュータ装置は、
前記記憶デバイスが記憶している前記複数の項目のそれぞれに関する得点に基づいて定まる賛成得点と反対得点との比として前記賛否のオッズを算出するオッズ算出手段と、
前記オッズ算出手段が算出した前記オッズと前記記憶デバイスが記憶している前記標準オッズとのオッズ比を算出するオッズ比算出手段と、
前記オッズ比算出手段が算出した前記オッズ比を表した情報を生成する手段とのそれぞれとして機能することを特徴とする商談支援装置。
【請求項２】
前記オッズ比を表した画像を生成する手段をさらに備えたことを特徴とする請求項１に記載の商談支援装置。
【請求項３】
前記オッズ比の対数を算出する手段を更に備えることを特徴とする請求項１に記載の商談支援装置。
【請求項４】
前記オッズ比および前記対数を表した画像を生成する手段をさらに備えたことを特徴とする請求項３に記載の商談支援装置。
【請求項５】
前記オッズ比が１以上の閾値により区切られる複数の範囲のいずれに含まれるかを判定する判定手段をさらに備えたことを特徴とする請求項１に記載の商談支援装置。
【請求項６】
前記判定手段の判定結果を表した画像を生成する手段をさらに備えたことを特徴とする請求項５に記載の商談支援装置。
【請求項７】
前記商談に関して過去に算出された前記オッズ比を記憶する記憶手段と、
前記オッズ比算出手段により算出されるオッズ比と前記記憶手段に記憶されたオッズ比との変化の度合いを表す進捗指数を算出する手段とを更に具備したことを特徴とする請求項１に記載の商談支援装置。
【請求項８】
前記記憶手段は、前記商談に関して最初に算出された前記オッズ比を記憶することを特徴とする請求項７に記載の商談支援装置。
【請求項９】
前記進捗指数を表した画像を生成する手段をさらに備えたことを特徴とする請求項７に記載の商談支援装置。
【請求項１０】
商談に関わる顧客側関係者の賛否の度合いを表すものであって、少なくとも医療機器のメーカに対する好感度および商談に関する意思決定への影響度を含む複数の項目のそれぞれに関する得点のデータと、成立のための大きな問題のない標準的な商談のモデルに関する賛否のオッズである標準オッズとをそれぞれ記憶する記憶デバイスにアクセス可能なコンピュータ装置を、
前記記憶デバイスが記憶している前記複数の項目のそれぞれに関する得点に基づいて定まる賛成得点と反対得点との比として前記賛否のオッズを算出するオッズ算出手段と、
前記オッズ算出手段が算出した前記オッズと前記記憶デバイスが記憶している前記標準オッズとのオッズ比を算出するオッズ比算出手段と、前記オッズ比算出手段が算出した前記オッズ比を表した情報を生成する手段として機能させることを特徴とする商談支援プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、商談の成立の可能性を把握可能とすることによって商談を支援する商談支援装置および商談支援プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
ビジネスの世界において、商談の成立に関するリスク（商談リスク）がどの程度であるのかを事前に知ることは重要なことである。このような商談リスクの判断は従来より、担当者の主観により行われてきた。
【特許文献１】特許第３２３４７４４号
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００３】
営業活動は一般的に、商談準備段階と商談実行段階の２つに分けることができる。特に、前者の商談準備段階においては、どのような商談リスクがどの程度あるかを的確に把握し、その後の商談実行段階に入る前に予め改善を図らなければならない。
【０００４】
ところが、上記のような担当者の主観による商談リスクの判断は精度のばらつきが大きく、商談リスクを的確に把握することが困難であった。
【０００５】
本発明はこのような事情を考慮してなされたものであり、その目的とするところは、特に商談準備段階において商談リスクをユーザが的確に把握することを可能とする商談支援装置および商談支援プログラムを提供することにある。
【課題を解決するための手段】
【０００６】
以上の目的を達成するために本発明は、商談に関わる顧客側関係者の賛否の度合いを表すものであって、少なくとも医療機器のメーカに対する好感度および商談に関する意思決定への影響度を含む複数の項目のそれぞれに関する得点のデータと、成立のための大きな問題のない標準的な商談のモデルに関する賛否のオッズである標準オッズとをそれぞれ記憶する記憶デバイスと、前記記憶デバイスにアクセス可能なコンピュータ装置とを具備し、前記コンピュータ装置を、前記記憶デバイスが記憶している前記複数の項目のそれぞれに関する得点に基づいて定まる賛成得点と反対得点との比として前記賛否のオッズを算出するオッズ算出手段と、前記オッズ算出手段が算出した前記オッズと前記記憶デバイスが記憶している前記標準オッズとのオッズ比を算出するオッズ比算出手段と、前記オッズ比算出手段が算出した前記オッズ比を表した情報を生成する手段とのそれぞれとして機能させて商談支援装置を構成した。
【０００７】
また前記の目的を達成するために本発明は、商談に関わる顧客側関係者の賛否の度合いを表すものであって、少なくとも医療機器のメーカに対する好感度および商談に関する意思決定への影響度を含む複数の項目のそれぞれに関する得点のデータと、成立のための大きな問題のない標準的な商談のモデルに関する賛否のオッズである標準オッズとをそれぞれ記憶する記憶デバイスにアクセス可能なコンピュータ装置を、前記記憶デバイスが記憶している前記複数の項目のそれぞれに関する得点に基づいて定まる賛成得点と反対得点との比として前記賛否のオッズを算出するオッズ算出手段と、前記オッズ算出手段が算出した前記オッズと前記記憶デバイスが記憶している前記標準オッズとのオッズ比を算出するオッズ比算出手段と、前記オッズ比算出手段が算出した前記オッズ比を表した情報を生成する手段として機能させるように商談支援プログラムを構成した。
【発明の効果】
【０００８】
本発明によれば、商談リスクをユーザが的確に把握することを可能とすることができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【０００９】
以下、図面を参照して本発明の一実施形態について説明する。なおここでは、医療機器の保守契約に関わる商談を支援する用途向けの商談支援装置を例にとる。
【００１０】
図１は本実施形態に係る商談支援装置の構成を示すブロック図である。
【００１１】
この商談支援装置は、入力デバイス１、データ取得部２、データベース３、オッズ計算部４、オッズ比計算部５、ロジット計算部６、進捗指数計算部７、分類部８、画像生成部９および表示器１０を含む。
【００１２】
入力デバイス１は、ユーザが各種のデータを入力したり、各種の要求や指示を入力するために操作する。入力デバイス１としては、例えばキーボード、機能スイッチ、タッチパネル、マウス、あるいはジョイスティックなどの周知のデバイスを利用できる。
【００１３】
データ取得部２は、入力デバイス１を操作してユーザが入力するデータを取得する。データ取得部２が取得するデータは、プロファイルデータおよび賛成度データを含む。データ取得部２は、取得したプロファイルデータおよび賛成度データを関連付けて形成したデータレコードをデータベース３に書き込む。またデータ取得部２は、取得したデータによって、データベース３に既に記憶されているデータレコードを更新する。
【００１４】
データベース３は、データ取得部２によって書き込まれるデータレコードを多数記憶する。
【００１５】
オッズ計算部４は、データベース３に記憶された賛成度データに基づいて、商談毎の顧客の賛否のオッズを算出するための計算処理を行う。オッズ計算部４は、算出したオッズを、参照した賛成度データを含んだデータレコードに付加する。
【００１６】
オッズ比計算部５は、データベース３に記憶されたオッズと標準オッズとのオッズ比を算出するための計算処理を行う。なお標準オッズとは、成立のための大きな問題のない標準的な商談のモデルに関する賛否のオッズである。オッズ比計算部５は、算出したオッズ比を、参照したオッズを含んだデータレコードに付加する。
【００１７】
ロジット計算部６は、データベース３に記憶されたオッズ比の自然対数（以下、ロジットと称する）を算出するための計算処理を行う。ロジット計算部６は、算出したロジットを、参照したオッズ比を含んだデータレコードに付加する。
【００１８】
進捗指数計算部７は、１つの契約に関して最初に算出されたオッズ比と現状のオッズ比に基づいて、商談の進捗指数を表す進捗指数を算出するための計算処理を行う。進捗指数計算部７は、算出した進捗指数を、参照したオッズ比を含んだデータレコードに付加する。
【００１９】
分類部８は、データベース３に記憶されたデータレコードのそれぞれに基づいて、各データレコードが対応する商談を、「商談リスク小」、「商談リスク中」および「商談リスク大」のいずれかに分類する。
【００２０】
画像生成部９は、データ入力画面を表す画像、データベース３に記憶された任意のデータレコードの内容を表す画像、あるいはデータベース３に記憶された複数のデータレコードに関する情報を一覧で表す画像などを生成する。画像生成部９は、入力デバイス１を使用してユーザによりなされる各種の要求や指示に応じて、上記の画像の生成を行う。
【００２１】
表示器１０は、画像生成部９により生成された画像を表示する。表示器１０としては、液晶表示器やＣＲＴ（cathode-ray tube）表示器などの周知のデバイスを利用できる。
【００２２】
なおこの商談支援装置は、例えば汎用のサーバ装置やコンピュータ装置を基本ハードウェアとして用いることができる。そしてデータ取得部２、オッズ計算部４、オッズ比計算部５、ロジット計算部６、進捗指数計算部７、分類部８および画像生成部９は、上記のサーバ装置やコンピュータ装置に搭載されたプロセッサに商談支援プログラムを実行させることにより実現することができる。このときに商談支援装置は、上記の商談支援プログラムが上記のサーバ装置やコンピュータ装置に予めインストールされて実現されても良いし、磁気ディスク、光磁気ディスク、光ディスク、半導体メモリなどのようなリムーバブルな記録媒体に記録して、あるいはネットワークを介して上記の商談支援プログラムを配布し、この商談支援プログラムをサーバ装置やコンピュータ装置に適宜インストールして実現されても良い。なお、上記の各部は、その一部または全てをロジック回路などのハードウェアにより実現することも可能である。また上記の各部のそれぞれは、ハードウェアとソフトウェア制御とを組み合わせて実現することも可能である。データベース３は、上記のサーバ装置やコンピュータ装置に内蔵されたメモリやハードディスク装置などの記憶デバイス、上記のサーバ装置やコンピュータ装置に外付けされたメモリやハードディスク装置などの記憶デバイス、さらには磁気ディスク、光磁気ディスク、光ディスクなどのようなリムーバブルな記録媒体などを適宜利用して実現することができる。
【００２３】
次に以上のように構成された商談支援装置の動作について説明する。
【００２４】
図２は商談支援プログラムに基づいて商談支援装置が実行するオッズ比管理処理のフローチャートである。
【００２５】
新規のデータレコードに関するデータ入力（以下、新規入力と称する）の開始または既にデータベース３に記憶されているデータレコードの更新のためのデータ入力（以下、更新入力と称する）の開始が入力デバイス１にて指定されたことに応じてこのオッズ比管理処理が開始される。
【００２６】
ステップＳａ１においてはデータ取得部２が、一次保存レコードをデータベース３に作成する。この一次保存レコードは、新規入力の際には、各情報がいずれもnullであるデータレコードとして作成される。また一次保存レコードは、更新入力の際には、更新対象となるデータレコードをコピーして作成される。
【００２７】
ステップＳａ２においては画像生成部９が、一次保存レコードに基づいてオッズ比管理画像を生成し、表示器１０に表示させる。図３は新規入力の際におけるオッズ比管理画像２１の一例を示す図である。図４は更新入力の際におけるオッズ比管理画像２２の一例を示す図である。図４に示すようにオッズ比管理画像２２には、更新対象となるデータレコードに既に含まれている各種の情報の内容が表される。これに対して図３に示すようにオッズ比管理画像２１には、入力の対象となる各種の情報の項目名と各情報の入力欄とが表される。
【００２８】
なお本実施形態においてデータベース３で記憶されるデータレコードには、図３および図４に示すような各項目の情報を含む。図３および図４において、表示領域３１がプロファイルデータを表す領域であり、表示領域３２が賛成度データを表す領域である。オッズ比管理画像２１，２２には他に、表示領域３３，３４，３５，３６，３７，３８，３９がそれぞれ設けられているが、これらの表示領域３３〜３９に関しては後述する。プロファイルデータは、商談に係るプロファイルを表す。プロファイルデータには例えば、商談番号、事業部門、顧客名、顧客コード、担当者、前記更新日、装置名、商談開始年月、あるいは装置年齢などの情報が含まれる。賛成度データは、商談に関する顧客側の関係者の賛否の度合いを表す。賛成度データには例えば、顧客側の関係者の名前と、関係者それぞれの賛成度を表す数値とを含む。
【００２９】
ステップＳａ３およびステップＳａ４においてはデータ取得部２が、入力デバイス１にてデータ入力がなされるか、あるいは保存指示がなされるのを待ち受ける。このときにユーザがいずれかの欄に情報を入力する操作を入力デバイス１にて行ったならば、データ取得部２はステップＳａ３からステップＳａ５へ進む。ステップＳａ５においてデータ取得部２は、入力されたデータを取得して、そのデータを含むように一次保存レコードを更新する。このとき、既に同じ項目に有意なデータが既に含まれている場合には、これを新たに入力されたデータに書き換える。
【００３０】
ステップＳａ６においてはオッズ計算部４および画像生成部９が、今回入力されたデータが賛成度データに属するデータであるか否かを確認する。賛成度データに属するデータが入力されたのならば、オッズ計算部４はステップＳａ６からステップＳａ７へ進み、オッズ比計算処理を起動する。
【００３１】
図５はオッズ比計算処理のフローチャートである。
【００３２】
ステップＳｂ１においてはオッズ計算部４が、着目プロスペクトの得点絶対値と賛成得点を算出する。ここで着目プロスペクトとは、現在の処理対象となっている一次保存レコードが対応する商談を指す。具体的には、賛成度データには関係者それぞれの賛否の度合いを表す数値として、ＰＯＳ、ＰＯＷおよびＰＲのそれぞれの項目に関する値が含まれる。ＰＯＳは、商談対象としている医療機器のメーカに対する好感度を表す−５〜５の１１段階の値である。ＰＯＷは、商談に関する意志決定への影響の大きさを表す１〜５の５段階の値である。ＰＲは、商談に関する意志決定への関心度を表す１〜５の５段階の値である。オッズ計算部４はまず、更新された賛成度データに対応する一人の関係者に関して、成否の影響度および得点を計算する。成否の影響度を算出する式は例えば、「ＰＷ×ＰＲ」とする。得点を算出する式は例えば、「ＰＯＳ×ＰＷ×ＰＲ」とする。そしてオッズ計算部４は、上記得点の絶対値として得点絶対値を算出する。またオッズ計算部４は、メーカ好感度が正の値であるならば得点絶対値をそのまま採用し、メーカ好感度が「０」であるならば得点絶対値の１／２の値を採用し、メーカ好感度が負の値であるならば「０」を採用することによって賛成得点を算出する。例えば「Ｄ技師」に関してＰＯＳ、ＰＯＷおよびＰＲとして「−２」「４」および「３」がそれぞれ入力されているとするならば、賛否の影響度が「４×３＝１２」と、得点が「−２×４×３＝−２４」と、得点絶対値が「−２４」の絶対値として「２４」と、賛成得点が、メーカ好感度が負の値であるので「０」とそれぞれ算出される。そしてさらにオッズ計算部４は、ＰＯＳ、ＰＯＷ、ＰＲ、賛否の影響度、得点、得点絶対値、ならびに賛成得点のそれぞれについて、一次保存レコードに含まれる値の総和を、各項目のトータルポイントとして算出する。このトータルポイントは、各項目の着目プロスペクトに関する値となる。かくして、得点絶対値についてトータルポイントおよび賛成得点のトータルポイントとして、着目プロスペクトの得点絶対値と賛成得点が算出される。例えば、「Ｄ技師」の他に登録された「Ａ院長」「Ｂ部長」および「Ｃ技師長」に関する得点絶対値がそれぞれ「４」「３」および「３２」であり、賛成得点がそれぞれ「２」「１．５」および「３２」であるとするならば、着目プロスペクトの得点絶対値および賛成得点は、それぞれ「４＋３＋３２＋２４＝６３」および「２＋１．５＋３２＋０＝３５．５」と算出される。オッズ計算部４は、更新された賛成度データに対応する一人の関係者に関して上記のように算出した賛否の影響度、得点、得点絶対値および賛成得点と、ＰＯＳ、ＰＯＷ、ＰＲ、賛否の影響度、得点、得点絶対値、ならびに賛成得点のそれぞれについてのトータルポイントとを一次保存レコードに追加する。
【００３３】
ステップＳｂ２においてはオッズ計算部４が、着目プロスペクトが成立する確率を算出する。この確率は例えば、着目プロスペクトの得点絶対値に対する賛成得点の割合として求める。オッズ計算部４は、算出した確率を一次保存レコードに追加する。
【００３４】
ステップＳｂ３においてはオッズ計算部４が、標準プロスペクトの賛成得点を算出する。具体的にはオッズ計算部４は、着目プロスペクトの得点絶対値をそのまま標準プロスペクトの得点絶対値と定め、この標準プロスペクトの得点絶対値に１以下の係数を乗じることによって標準プロスペクトの賛成得点を算出する。係数は、リスク０ラインとして与えられる。リスク０ラインは、デフォルト値であっても良いし、ユーザによって任意に指定される値であっても良い。例えば、標準プロスペクトの得点絶対値が「６３」であり、リスク０ラインが「０．８５」に設定されているとするならば、標準プロスペクトの賛成得点は「６３×０．８５＝５３．５５」と算出される。なお、標準プロスペクトとは、商談を成立させるのに問題のない程度に商談リスクが小さいモデル的なプロスペクトを指す。このためリスク０ラインは、上記のモデル的なプロスペクトにおいて必要な賛成得点の割合に設定されることが望ましい。オッズ計算部４は、上記のように算出した標準プロスペクトの賛成得点を一次保存レコードに追加する。
【００３５】
ステップＳｂ４においてはオッズ計算部４が、着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれに関して反対得点を算出する。反対得点は例えば、得点絶対値から賛成得点を差し引いた値として求める。例えば着目プロスペクトに関しては、上記のように得点絶対値および賛成得点が「６３」および「３５．５」であるならば、反対得点は「６３−３５．５＝２７．５」と算出される。また標準プロスペクトに関しては、上記のように得点絶対値および賛成得点が「６３」および「５３．５５」であるならば、反対得点は「６３−５３．５５＝９．４５」と算出される。オッズ計算部４は、上記のように算出した着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれに関する反対得点を一次保存レコードに追加する。
【００３６】
ステップＳｂ５においてはオッズ計算部４が、着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれに関してオッズを算出する。オッズは、賛成得点を反対得点で除した値として求める。例えば着目プロスペクトに関しては、上記のように賛成得点および反対得点が「３５．５」および「２７．５」であるならば、オッズは「３５．５÷２７．５≒１．２９」と算出される。また標準プロスペクトに関しては、上記のように賛成得点および反対得点が「５３．５５」および「９．４５」であるならば、オッズは「５３．５５÷９．４５≒５．６７」と算出される。オッズ計算部４は、上記のように算出した着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれに関するオッズを一次保存レコードに追加する。
【００３７】
ステップＳｂ６においてはオッズ比計算部５が、オッズ比を算出する。オッズ比は、標準プロスペクトのオッズに対する着目プロスペクトのオッズの比として求める。例えば、上記のように着目プロスペクトのオッズと標準プロスペクトのオッズが「１．２９」および「５．６７」であるならば、オッズ比は「５．６７÷１．２９≒４．３９」と算出される。オッズ比計算部５は、上記のように算出したオッズ比を一次保存レコードに追加する。
【００３８】
ステップＳｂ７においてはロジット計算部６が、ロジットを計算する。ロジットは、オッズ比の自然対数として求められる。例えば、上記のようにオッズ比が「４．３９」であるならば、ロジットは「ｌｏｇe４．３９≒１．４８」として算出される。オッズ比計算部５は、上記のように算出したロジットを一次保存レコードに追加する。
【００３９】
ステップＳｂ８においては進捗指数計算部７が、初期オッズが設定済みであるか否かを確認する。もし初期オッズが設定済みであるならば、進捗指数計算部７はステップＳｂ８からステップＳｂ９へ進む。ステップＳｂ９において進捗指数計算部７は、進捗指数を計算する。進捗指数は、現状でのオッズ比に対する初期のオッズ比の比として求める。具体的には、初期オッズとしては、ある商談に関して最初に作成された一次保存レコードが後述するように正式保存される際に、このレコードに含まれていた着目プロスペクトのオッズと標準プロスペクトのオッズが設定される。オッズ比計算部５は、着目プロスペクトについての現状のオッズと初期オッズとのオッズと、標準プロスペクトについての現状のオッズと初期オッズとのオッズとをそれぞれ求め、さらにここで求めた２つのオッズの比を求めることによって進捗指数を算出する。例えば、着目プロスペクトについての現状のオッズおよび初期オッズが「１．７８」および「１．２９」であり、標準プロスペクトについての現状のオッズおよび初期オッズが「５．６７」および「５．６７」であるならば、着目プロスペクトについてのオッズが「１．７８÷１．２９≒１．３８」と算出され、標準プロスペクトについてのオッズが「５．６７÷５．６７＝１」と算出され、さらに進捗指数が「１÷１．３８≒０．７２」として算出される。進捗指数計算部７は、上記のように算出した進捗指数を一次保存レコードに追加する。
【００４０】
もし初期オッズが設定されていなければ、進捗指数計算部７はステップＳｂ８からステップＳｂ１０へ進む。ステップＳｂ１０において進捗指数計算部７は、進捗指数を「１」に決定する。進捗指数計算部７は、このように決定した進捗指数を一次保存レコードに追加する。
【００４１】
進捗指数計算部７がステップＳｂ９またはステップＳｂ１０を終えたことに応じて、オッズ比計算処理は終了する。
【００４２】
オッズ比計算処理が終了したのち、あるいは今回入力されたデータが賛成度データに属するデータでは無いことをステップＳａ６にて確認したのちには、ステップＳａ８において画像生成部９が更新後の一次保存レコードの内容を表すようにオッズ比管理画像を更新する。
【００４３】
なお、図４に示すオッズ比管理画像２２においては、ＰＯＳ、ＰＯＷおよびＰＲとしての入力値と、ＰＯＳ、ＰＯＷおよびＰＲに関するトータルポイントとは、表示領域３２に表される。関係者毎の賛否の影響度、得点、得点絶対値および賛成得点と、賛否の影響度、得点、得点絶対値および賛成得点に関するトータルポイントとは、表示領域３３に表される。得点絶対値に関するトータルポイントは、着目プロスペクトの得点絶対値として表示領域３５にも表される。賛成得点に関するトータルポイントは、着目プロスペクトの賛成得点として表示領域３５および表示領域３６にも表される。確率は表示領域３４に表される。標準プロスペクトの得点絶対値および賛成得点と、リスク０ラインとは、表示領域３５に表される。標準プロスペクトの賛成得点は、表示領域３６にも表される。着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれの反対得点およびオッズと、オッズ比とは、表示領域３６に表される。オッズ比は、表示領域３７にも表される。ロジットは、表示領域３８に表される。着目プロスペクトについての現状のオッズおよび初期オッズ、標準プロスペクトについての現状のオッズおよび初期オッズ、進捗指数の算出のための着目プロスペクトおよび標準プロスペクトのそれぞれのオッズ、ならびに進捗指数は、表示領域３９に表される。
【００４４】
図６は図４に示される状態のデータレコードにおけるＡ院長に関するメーカ好感度が「０」から「３」に更新されたことに応じて更新されたオッズ比管理画像２３を示す図である。
【００４５】
このようにオッズ比管理画像が更新されたのち、データ取得部２がステップＳａ３およびステップＳａ４の待ち受け状態に戻る。
【００４６】
そして、ステップＳａ３およびステップＳａ４の待ち受け状態において、ユーザが保存を指示する操作を入力デバイス１にて行ったならば、データ取得部２はステップＳａ４からステップＳａ１０へ進む。ステップＳａ１０においてデータ取得部２は、一次保存レコードを正規なデータレコードとしてデータベース３に保存する。このとき、一次保存レコードをデータベース３に記憶されていたデータレコードからコピーして作成していた場合には、その元のデータレコードを一次保存レコードで書き換える。またデータ取得部２は、このときに初期オッズが設定されていなければ、このデータレコードに含まれていた着目プロスペクトのオッズと標準プロスペクトのオッズとを初期オッズとして設定する。データ取得部２は、この初期オッズを上記の正規なデータレコードに付加する。
【００４７】
図７は商談支援プログラムに基づいて商談支援装置が実行する一覧画像表示処理のフローチャートである。
【００４８】
既にデータベース３に記憶されているデータレコードに関する一覧表示を要求する操作が入力デバイス１にて行われたことに応じてこの一覧画像表示処理が実行される。
【００４９】
ステップＳｃ１においては分類部８が、データレコードのうちの未分類の１つをデータベース３から読み出す。ステップＳｃ２においては分類部８が、上記の読み出したデータレコードに含まれるオッズ比が３つの範囲のいずれに属するかに基づいて、読み出しているデータレコードに対応する商談を「商談リスク小」、「商談リスク中」および「商談リスク大」のいずれかに分類する。具体的には、例えばオッズ比が０〜０．９の範囲内であるならば「商談リスク小」、オッズ比が１〜１０の範囲内であるならば「商談リスク中」、そしてオッズ比が１０．１以上であるならば「商談リスク大」として分類する。
【００５０】
ステップＳｃ３においては分類部８が、未分類のデータレコードが有るか否かを確認する。そして未分類のデータレコードが有るならば、分類部８はステップＳｃ１に戻る。
【００５１】
全てのデータレコードに関する処理が完了したならば、分類部８が画像生成部９に指示することによってステップＳｃ３からステップＳｃ４へ進む。ステップＳｃ４においては画像生成部９が、データベース３に記憶されたデータと分類部８での分類結果とに基づいて一覧画像を生成し、表示器１０に表示させる。図８は一覧画像２４の一例を示す図である。一覧画像２４は、各データレコードから商談番号、確率、オッズ比および進捗指数を抽出して横一列に配列して表している。そして、それぞれの商談が「商談リスク小」、「商談リスク中」および「商談リスク大」のいずれに分類されているかを色分けにて表している。なお図８においては、色の違いをハッチングにより示している。
【００５２】
以上のように本実施形態によれば、ある商談に関する顧客側関係者の賛否の度合いを表すオッズと、予め定められた標準的なオッズとのオッズ比が算出される。このようなオッズ比は、商談リスクが大きいほど大きな値となる。そしてオッズ比は、絶対値得点に対する賛成得点の割合として求められる確率に比べて変化が大きい。例えば、上記の具体例のおいては、絶対値得点および賛成得点が「１００」および「８５」である場合と「１００」および「７４」である場合とでは、確率は「８５％」および「７４％」とたかだか１１ポイントしか変化しないのに対して、オッズ比は「１．００」および「１．９９」と２倍近くに変化する。このためユーザは、求められたオッズ比を参照することによって、商談リスクの大きさを的確に把握することが可能となる。特に、商談準備段階における商談リスク改善はその後の商談実行段階での商談の良し悪しを決定づける比重が大きい。よって、この商談準備段階におけるリスク改善は、顧客との信頼関係と顧客満足度、またブランドイメージ等に深く寄与するため、その後の商談を優位に進める効果がある。
【００５３】
なおオッズ比は、無限大の値をとり得る。ロジットは、オッズ比に対して変化が小さく抑えられる。このため、オッズ比に加えてロジットを算出していることにより、ユーザはこれらを適宜に参照することによって、商談リスクの大きさをより的確に把握することが可能となる。
【００５４】
また本実施形態によれば、初期に算出されたオッズ比と現状のオッズ比との比を表す進捗指数を算出していることにより、ユーザはこの進捗指数を参照することによって、商談リスクが低減しているのか、それとも悪化しているのかを容易に判断することが可能となる。すなわち、進捗指数が「１．００」の場合、ユーザは商談リスクに変化が無いことを知ることができる。進捗指数が「１．００」未満である場合、ユーザは商談リスクが低減していることを知ることができる。進捗指数が「１．００」よりも大きい場合、ユーザは商談リスクが増加していることを知ることができる。
【００５５】
また本実施形態によれば、商談をそれぞれのオッズ比に基づいて「商談リスク小」、「商談リスク中」および「商談リスク大」のいずれかに分類し、この分類の結果を図８に示すような一覧画像２４で表すようにしているので、多くの営業担当者を抱える事業所におけるマネージャクラスのユーザが、商談全般を把握することが容易になる。そしてこの結果、例えば「商談リスク大」に分類されている商談への対応に注力するなどの営業効率化を図ることが可能となる。
【００５６】
この実施形態は、次のような種々の変形実施が可能である。
【００５７】
標準プロスペクトのオッズは計算せず、予め定めた固定値を使用しても良い。
【００５８】
進捗指数の計算には、過去の如何なるタイミングにおいて算出されたオッズを利用しても良い。例えば、前回のデータ更新に伴って計算されたオッズを初期オッズに代えて用いることができる。
【００５９】
進捗指数の計算は、過去のオッズ比と現状のオッズ比との比を直接的に算出することによって行うこともできる。
【００６０】
上記実施形態で表示器１０に表示している各種の情報は、商談支援装置から外部の端末装置に出力してこの端末装置においてユーザによる閲覧を可能としたり、プリンタを利用して印刷するなどのように、その出力形態は任意であって良い。
【００６１】
分類部８では、２つの範囲、あるいは４つ以上の範囲に分類するようにしても良い。
【００６２】
賛成度データに含むデータは、任意であって良い。
【００６３】
本発明の商談支援装置は、医療機器の保守契約に関わる商談以外の商談を支援する用途でも利用することができる。
【００６４】
なお、本発明は上記実施形態そのままに限定されるものではなく、実施段階ではその要旨を逸脱しない範囲で構成要素を変形して具体化できる。また、上記実施形態に開示されている複数の構成要素の適宜な組み合わせにより、種々の発明を形成できる。例えば、実施形態に示される全構成要素から幾つかの構成要素を削除してもよい。さらに、異なる実施形態にわたる構成要素を適宜組み合わせてもよい。
【図面の簡単な説明】
【００６５】
【図１】本発明の一実施形態に係る商談支援装置の構成を示すブロック図。
【図２】商談支援プログラムに基づいて図１に示す商談支援装置が実行するオッズ比管理処理のフローチャート。
【図３】新規入力の際におけるオッズ比管理画像２１の一例を示す図。
【図４】更新入力の際におけるオッズ比管理画像２２の一例を示す図。
【図５】図２中のオッズ比計算処理のフローチャート。
【図６】図４に示される状態から更新されたオッズ比管理画像２３の一例を示す図。
【図７】商談支援プログラムに基づいて図１に示す商談支援装置が実行する一覧画像表示処理のフローチャート。
【図８】一覧画像２４の一例を示す図。
【符号の説明】
【００６６】
１…入力デバイス、２…データ取得部、３…データベース、４…オッズ計算部、５…オッズ比計算部、６…ロジット計算部、７…進捗指数計算部、８…分類部、９…画像生成部、１０…表示器。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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