(57)【要約】【課題】  建物構築前の営業に関する支援を可能とすることができるうえ、能力の高い営業担当者と能力が低い営業担当者で使い分けをすることができる建物営業用ソフトウエアを提供する。【解決手段】  第１記録媒体１には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データが記憶され、第２記録媒体２には第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータが記憶され、第１記録媒体のみをコンピュータにインストールした場合にはそのコンピュータによって顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理が行われる。【選択図】    図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データを記憶した第１記録媒体と、該第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータを記憶した第２記録媒体とを備えると共に、前記第１記録媒体のみをコンピュータにインストールした場合には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理するためのコンピュータとして使用することができ、前記第１記録媒体と第２記録媒体の両方をコンピュータにインストールした場合には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理し且つ顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法を分割段階に応じて出力するためのコンピュータとして使用することができることを特徴とする建物営業用ソフトウエア。
【請求項２】
顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データを記憶した第１記録媒体と、該第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータを記憶した第２記録媒体と、がインストールされた１台以上の営業管理者用ネットワークコンピュータと、
前記第１記録媒体と前記第２記録媒体のうち、少なくとも前記第１記録媒体がインストールされた１台以上の営業担当者用ネットワークコンピュータと、
を備えると共に、
前記営業担当者用ネットワークコンピュータで入力された診断・報告・管理に関する必要項目データに対しては前記営業管理者用ネットワークコンピュータからの閲覧が可能となっており、
前記営業担当者用ネットワークコンピュータに前記第２記録媒体がインストールされていない場合には前記営業管理者用ネットワークコンピュータに格納された前記第２記録媒体上の営業実戦手法に関するデータに対しては前記営業担当者用ネットワークコンピュータからの閲覧が可能となっていることを特徴とする建物営業用ネットワークシステム。
【請求項３】
請求項２に記載のネットワークシステムを用い、前記営業管理者用ネットワークコンピュータを特定社内上長又は契約社外営業管理会社が閲覧操作することにより前記営業担当者用ネットワークコンピュータを操作する営業部下又は特定社内上長の教育・指導・相談に活用することを特徴とする建物営業管理方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、建物（住宅）を販売する業者が営業する際にコンピュータ上で利用可能な建物営業用ソフトウエア、この建物営業用ソフトウエアを用いた建物営業用ネットワークシステム及びこの建物営業用ネットワークシステムを用いた建物営業管理方法関するものである。
【背景技術】
【０００２】
従来から、各種営業に関する支援システムとして、商品の性質や過去の購入履歴などに基づいて新たな商品の提案をすべき見込客を抽出する営業支援システム（例えば、特許文献１参照）、営業側の販売プロセスと顧客側の購入プロセスとをグラフ化して販売側の訪問回数や時間といった営業結果をマネジメントする営業マネジメント支援システム（例えば、特許文献２参照）が知られている。
【０００３】
しかしながら、高額で且つ権利手続き（登録）する必要がある建物の営業の場合、例えば、特許文献１に開示されているような過去の購入履歴が頻繁にあることはまれであり、建物営業用に適用することは不向きであり、特許文献２に開示されているような訪問回数や時間といった営業結果だけでは建物の購入見込客の抽出や契約（建物の完成・引渡しまでを含む場合もある）までに様々な手続き当を必要とする建物営業用には管理項目が不足して不向きである。
【０００４】
尚、建物用の営業に関するシステムとしては、建物構築後の顧客に対し、その建物の不具合履歴を統合管理して補修工事等に役立てる建物顧客カルテ管理システムといったものがある（例えば、特許文献３参照）。
【０００５】
【特許文献１】特開２００２−３３４２９１号公報
【０００６】
【特許文献２】特開平１０−１１４９８号公報
【０００７】
【特許文献３】特開平１０−６９５０７号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００８】
ところで、上述したように高額で且つ権利手続き（登録）する必要がある建物の営業の場合、その顧客獲得から契約に至る複雑な手続き等を考慮すると、システム化が臨まれているのは特許文献３に開示のような建物構築後ではなく、建物構築前であった。
【０００９】
また、営業管理者の立場で考えると、このような見込客の発見や契約が困難な建物の営業の場合、顧客側の「一生の財産」との見識が大きいことから、購入先の選別にも金額以外の様々な要件が複雑に絡み合い、営業担当者の経験や能力によって結果が大きく異なってしまうため、営業管理者側では担当者の選別や教育といった部分にも力を入れたい。
【００１０】
さらに、経験が豊富であるといった能力の高い営業担当者の場合にあっては上長等への報告を含めて営業結果は簡素に管理すれば良いが、経験が浅いといった能力の低い営業担当者の場合にあっては上長等への報告をどのようにすればよいか、顧客先ではどのような話をすればよいか、次にどのような営業活動を行えばよいかといった営業全般を詳細に管理したい。
【００１１】
本発明は、上記問題を解決するため、建物構築前の営業に関する支援を可能とすることができるうえ、能力の高い営業担当者と能力が低い営業担当者で使い分けをすることができる建物営業用ソフトウエア、この建物営業用ソフトウエアを用いた建物営業用ネットワークシステム及びこの建物営業用ネットワークシステムを用いた建物営業管理方法を提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【００１２】
その目的を達成するため、本発明の建物営業用ソフトウエアは、顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データを記憶した第１記録媒体と、該第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータを記憶した第２記録媒体とを備えると共に、前記第１記録媒体のみをコンピュータにインストールした場合には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理するためのコンピュータとして使用することができ、前記第１記録媒体と第２記録媒体の両方をコンピュータにインストールした場合には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理し且つ顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法を分割段階に応じて出力するためのコンピュータとして使用することができることを特徴とする。
【００１３】
また、本発明の建物営業用ネットワークシステムは、顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データを記憶した第１記録媒体と、該第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータを記憶した第２記録媒体と、がインストールされた１台以上の営業管理者用ネットワークコンピュータと、前記第１記録媒体と前記第２記録媒体のうち、少なくとも前記第１記録媒体がインストールされた１台以上の営業担当者用ネットワークコンピュータと、を備えると共に、前記営業担当者用ネットワークコンピュータで入力された診断・報告・管理に関する必要項目データに対しては前記営業管理者用ネットワークコンピュータからの閲覧が可能となっており、前記営業担当者用ネットワークコンピュータに前記第２記録媒体がインストールされていない場合には前記営業管理者用ネットワークコンピュータに格納された前記第２記録媒体上の営業実戦手法に関するデータに対しては前記営業担当者用ネットワークコンピュータからの閲覧が可能となっていることを特徴とする。
【００１４】
さらに、本発明の建物営業管理方法は、請求項２に記載のネットワークシステムを用い、前記営業管理者用ネットワークコンピュータを特定社内上長又は契約社外営業管理会社が閲覧操作することにより前記営業担当者用ネットワークコンピュータを操作する営業部下又は特定社内上長の教育・指導・相談に活用することを特徴とする。
【発明の効果】
【００１５】
本発明の建物営業用ソフトウエアは、第１記録媒体には顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データが記憶され、第２記録媒体には第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータが記憶され、第１記録媒体のみをコンピュータにインストールした場合にはそのコンピュータによって顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理が行われ、第１記録媒体と第２記録媒体の両方をコンピュータにインストールした場合にはそのコンピュータにより顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を分割段階に応じて診断・報告・管理の他に顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法を分割段階に応じて出力がなされることにより、例えば、建物構築前において営業能力の高い営業担当者用のコンピュータには第１記録媒体のみをインストールしてそのコンピュータの操作性の向上を図りつつ営業管理を行うことができると共にハードディスクやメモリ使用量といったコンピュータハードウエアに対する動作環境の簡素化をも実現することができ、建物構築前において営業能力の低い営業担当者が操作するコンピュータには第１記録媒体と第２記録媒体の両方をインストールして営業担当者に対する営業手法を伝授しつつ営業管理を行うことができるといった使用勝手を可能とすることができる。
【００１６】
また、本発明の建物営業用ネットワークシステムは、１台以上の営業管理者用ネットワークコンピュータに顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を複数段階に分割すると共にその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データを記憶した第１記録媒体とこの第１記録媒体に記憶された分割段階に対応して顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業実戦手法に関するデータが記憶された第２記録媒体とがインストールされ、１台以上の営業担当者用ネットワークコンピュータには少なくとも第１記録媒体がインストールされ、営業管理者用ネットワークコンピュータにより営業担当者用ネットワークコンピュータで入力された診断・報告・管理に関する必要項目データが閲覧され、営業担当者用ネットワークコンピュータに第２記録媒体がインストールされていない場合にはその営業担当者用ネットワークコンピュータにより営業管理者用ネットワークコンピュータに格納された第２記録媒体上の営業実戦手法が閲覧されることにより、ネットワーク上で共有される営業進捗状況に基づいて営業管理を行うことができるうえ、営業担当者に対する営業手法の伝授を可能とすることができる。
【００１７】
さらに、本発明の建物営業管理方法は、請求項２に記載のネットワークシステムを用いて営業管理者用ネットワークコンピュータを特定社内上長又は契約社外営業管理会社が閲覧操作して営業担当者用ネットワークコンピュータを操作する営業部下又は特定社内上長の教育・指導・相談に活用することにより、ネットワーク上で共有される営業進捗状況に基づいて営業担当者自身による個人営業管理と仕事上での上下関係に基づく下位の者への教育・指導を行うことができるうえ、営業担当者に対する営業手法の伝授を可能とすることができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１８】
次に、図１に基づいて本発明の建物営業用ソフトウエアを説明する。
図１において、１は第１記録媒体としてのＣＤ−ＲＯＭ、２は第２記録媒体としてのＣＤ−ＲＯＭである。
【００１９】
ＣＤ−ＲＯＭ１は管理ソフトであり、顧客決定前を含めた営業力分析から契約に至る一連の建物受注に関する営業内容を、『営業力』、『集客管理』、『プロセス管理』、『結果評価管理』の４段階に分割したうえでその分割段階に応じた診断・報告・管理に関する必要項目データが記憶されている。
これにより、このＣＤ−ＲＯＭ１をコンピュータにインストールした場合には、その段階に応じた分析等が可能となる。
【００２０】
例えば、『営業力』として営業部署に所属する営業担当者全員を対象とした「個人能力分析」や「チーム力分析」、或いは、これらの分析結果を考慮した「行動計画・目標立案」が可能となる。
この際、例えば、「チーム力分析」を行う場合には、コンピュータの画面には、図２に示すような帳票形式の分析表が表示され、部署上長によって必要項目を入力することによって分析が可能となる。なお、この帳票は印字出力も可能となっている。
また、『営業力』には、見込客発掘のための「建築可能客リスト」、「空地調査リスト」、「展示場マーケティングリスト」、といったものも含まれている。
【００２１】
また、『集客管理』としては「イベント企画・報告書」、「集客分析」、「ランク別見込分析」、「広告効果分析」、「対費用効果分析」、「成果と反省」、「発掘源別見込分析」、「個人行動分析」、「紹介依頼行動履歴分析」といった各種の分析が可能となる。
この際、例えば、「イベント企画・報告書」としてコンピュータの画面には、図３に示すような帳票形式の企画・報告書が表示され、営業担当者によって必要項目が入力される。なお、この企画・報告書は印字出力も可能となっている。
【００２２】
また、『プロセス管理』としては、「個人別顧客診断管理カルテ」（図４参照）、「契約予定邸名進捗表」（図５参照）、「行動実績表」（図６参照）、「基本行動レーダーチャート」（図７参照）、「週間邸別進捗表」（図８，図９参照）、「有望見込客契約確立管理表」（図１０参照）、「土地無し見込客進捗リスト」、「（中長期）見込客数進捗管理表」（図１１参照）、「潜在客リスト」、「紹介者リスト（依頼者リスト）」（図１２参照）、「訪問履歴」（図１３参照）、「紹介実績リスト」、「着工管理表」、「入金管理表」といった各種表等が作成可能となる。
【００２３】
さらに、『結果評価管理』としては、「営業報告書」（図１４参照）、「契約報告書」（図１５に「個人別実績表」として兼用）、「受注・着工・売上実績表」（図１６，図１７参照）、「個人能力分析表」（図２の一部として併記）、「行動量分析表」、「競合状況分析表」、「着工・入金管理表」といった各種表等が作成可能となる。
【００２４】
ＣＤ−ＲＯＭ２は実戦ソフトであり、上述した『営業力』、『集客管理』、『プロセス管理』、『結果評価管理』の４段階に応じた営業実戦手法に関するデータが記録されている。
これにより、このＣＤ−ＲＯＭ２をコンピュータにインストールした場合には、ＣＤ−ＲＯＭ１のデータを関連付けされてその段階に応じた手法（マニュアルやチェックリスト等）がモニタに表示出力されて閲覧が可能となる。
【００２５】
尚、この表示形態としては、ＨＴＭＬ形式やＰＤＦ形式などが用いられるが、ノウハウ的な開示となるため、ここではその詳細な内容の説明は省略するが、図１に示した各段階でのタイトルに沿った手法のほか、上長用のマニュアルとして、「人材育成のポイント」、「組織の法則」、「職場改善チェックリスト」といったものや、朝礼・終礼用の「式次第」、「人脈リスト作成マニュアル」等が考えられる。
また、営業初心者用のマニュアルとして、「生活スタイルヒヤリングシート」、「会社アピールリスト」、「見込客・潜在客判断基準」といった基礎的なマニュアル、「プレゼンテーションチェックリスト」、「展示場演出チェックリスト」、「見学会開催チェックリスト」といったチェックリスト、「将来設計書」、「お役立ち情報」、「写真実例集」といった接客時対応アイテム、並びに、「生命保険の見直しで夢のマイホームを！」といったパンフレットや小冊子が考えられる。
【００２６】
図１８は、このようなＣＤ−ＭＯＲ１，２をコンピュータにインストールした際のシステムブロック図である。
図において、３は１台のコンピュータユニット（管理者用ネットワークコンピュータ）で通信ネットワーク４を介して複数（ここでは３台）の端末（営業担当者用ネットワークコンピュータ）５，６，７とネットワーク接続されている。
【００２７】
コンピュータユニット３は、キーボード等の入力器８、ＣＰＵ等の制御器９、モニタ等の出力器１０を備えている他、上述した『営業力』、『集客管理』、『プロセス管理』、『結果評価管理』用のデータベース１１，１２，１３，１４並びにこれらと対応付けされた各種手法用のデータベース１５，１６，１７，１８を備えている。
尚、これら各データベース１１〜１８に格納されたデータベースに基づいて上述した帳票形式等の表示が出力器１０に表示される他、入力器８で入力された情報と共にデータが更新される。
【００２８】
また、営業担当者等が操作する各端末５，６，７には、その使用者に応じて少なくともＣＤ−ＲＯＭ１がインストールされる。
【００２９】
この際、ＣＤ−ＲＯＭ１のみをインストールした端末５，６，７にはデータベース１１，１２，１３，１４のみが構築され、ＣＤ−ＲＯｍ１，２の両方をインストールした場合にはデータベース１１〜１８の全てが構築されることとなる。
【００３０】
そして、この端末５，６，７で入力された営業結果等の報告内容は、通信ネットワーク４を介してコンピュータユニット３へとアップロードされる。
【００３１】
これにより、コンピュータユニット３では、各営業担当者からの報告内容に基づく更新後の帳票を表示することが可能となる。
なお、コンピュータユニット３が各端末５，６，７から定期的に更新情報をダウンロードしても良い。
【００３２】
従って、端末５，６，７では、その入力項目は上述した帳票形式でなく、必要入力事項を所定の入力フォーマットから入力しても良い。
また、一部の帳票で使用される共通項目（例えば、営業担当者名、入力日付、顧客者名等）は、新規に一つの項目を入力した場合には他の帳票も新規に作成され、更新された項目は他の関連帳票にも展開することが可能である。
【００３３】
例えば、既存の見込客に対して数度目の営業訪問をし、その営業担当者が図１３に示した「訪問履歴」を更新記録した場合、図６に示した「行動実績表」や図１４に示した「営業報告書」に更新情報と関連する事項があった場合にはその関連事項の数値や結果等が展開されるといった具合である。
【００３４】
また、コンピュータユニット３を操作する管理者は、更新情報に基づく進捗状況等から営業担当者にアドバイスをするといった管理を行うことができる。
【００３５】
一方、端末５，６，７の何れかにＣＤ−ＲＯＭ２がインストールされた場合には、その営業担当者は必要に応じてマニュアルを出力して営業手法を学ぶことができる。
また、ＣＤ−ＲＯＭ２をインストールしていない場合に営業手法に行き詰まりが発生し、営業ヒントを得るために必要なマニュアルを入手したい場合、自身の端末５，６，７にはマニュアルがインストールされていないので、コンピュータユニット３から必要なマニュアルをダウンロードして入手することも可能である。
【００３６】
尚、コンピュータユニット３を独立させ、端末５，６，７で作成した更新情報付きのプリント出力帳票をＦＡＸやＥ−Ｍａｉｌで送信し、その情報をコンピュータユニット３に直接更新入力するといったことも可能である。
【００３７】
図１９は、ネットワーク仕様、スタンドアロン仕様に関わらず、一連の営業段階をデータベースと関連付けしたフロー図である。
【００３８】
図１９において、見込客を発掘するために作成された「建築可能客リスト」、「空地調査リスト」、「展示場マーケティングリスト」、「紹介者リスト」、「依頼者リスト」といったものを利用して見込客を設定すると共にこれらの見込客等を営業分析データベース１１に登録し、これらの見込客等に対してイベント企画（例えば、展示フェアの開催案内等）の内容のダイレクトメールや電話営業を行い、その反応により家の購入や建て替え等の意思があるかを確認して「個人別顧客診断管理カルテ」（図４参照）を作成する（初期登録）。
【００３９】
そして、このカルテに基づき、営業担当者等を決定すると共に、購入見込度合いを判定し、その度合い（優・良）に応じて段階的な営業で話を煮詰め、契約へと持ち込む。
尚、ここでは契約までを示しているが、本システムを採用した会社等の営業範囲に応じて、この後の営業活動（例えば、建物の設計など）を引き続き行うことも可能である。
【００４０】
また、本ネットワークシステムは、一つの会社や部署内での構築の他、例えば、本店と支店（又は営業所）、建築施工事務所と不動産営業所、営業指導専門会社と契約建築会社といったような組み合わせでも使用することができ、それぞれ仕事上での上下関係に応じて管理者用ネットワークコンピュータとしてのコンピュータユニット３と営業担当者用ネットワークコンピュータとしての端末５，６，７を配置することも可能である。
ところで、営業力分析は顧客決定後において行うことも可能である。
【００４１】
以上、本発明を説明してきたが、本発明は上記の実施の形態にのみ限定されるものではなく、その本質を逸脱しない範囲で、他の種々の変形例が可能であることは言うまでもない。
【図面の簡単な説明】
【００４２】
【図１】図１は、本発明の建物営業用ソフトウエアの説明図である。
【図２】図２は、分析表の説明図である。
【図３】図３は、企画・報告書の説明図である。
【図４】図４は、個人別顧客診断管理カルテの説明図である。
【図５】図５は、約予定邸名進捗表の説明図である。
【図６】図６は、行動実績表の説明図である。
【図７】図７は、基本行動レーダーチャートの説明図である。
【図８】図８は、週間邸別進捗表の説明図である。
【図９】図９は、週間邸別進捗表の説明図である。
【図１０】図１０は、有望見込客契約確立管理表の説明図である。
【図１１】図１１は、見込客数進捗管理表の説明図である。
【図１２】図１２は、紹介者リストの説明図である。
【図１３】図13は、訪問履歴書の説明図である。
【図１４】図14は、営業報告書の説明図である。
【図１５】図15は、契約報告書の説明図である。
【図１６】図1６は、受注・着工・売上実績表の説明図である。
【図１７】図1７は、受注・着工・売上実績表の説明図である。
【図１８】図１８は、第１，第２記録媒体をコンピュータにインストールした際のシステムブロック図である。
【図１９】図１９は、一連の営業段階をデータベースと関連付けしたフロー図である。
【符号の説明】
【００４３】
１…ＣＤ−ＲＯＭ（第１記録媒体）
２…ＣＤ−ＲＯＭ（第２記録媒体）
３…コンピュータユニット（管理者用ネットワークコンピュータ）
５…端末（営業担当者用ネットワークコンピュータ）
６…端末（営業担当者用ネットワークコンピュータ）
７…端末（営業担当者用ネットワークコンピュータ）
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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【図１６】
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【図１７】
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【図１８】
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【図１９】
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