(57)【要約】【課題】探索型交渉および説得型交渉の両方の長所を生かした自動交渉を行うこと。【解決手段】需要予測部１３０が、対象商品、販売予測と前年度販売実績との差分、根拠を説明するデータの組を交渉材料データとして交渉材料データベース１７０に蓄積させ、調達条件生成部１５０または２３０が、対象商品、希望調達数条件と前年度契約実績との差分、根拠を説明するデータの組を交渉材料として交渉材料データベース１７０または２５０に蓄積させる。そして、交渉切替部１８０ｂおよび２７０ｂが、相手側の提案と前年度契約実績との差分と、自己の調達条件と前年度契約実績との差分と、交渉材料適用ルール群１９０ａとに基づいて、説得型交渉部１８０ｃおよび探索型交渉部１８０ｄとを切り替えてホテル側とホールセラー間で相互に自動交渉を行う。【選択図】        図１
2005352702.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を行う調達交渉プログラムであって、
相手側が提案した商品の数量や価格を示す相手側調達条件を受信する受信手順と、
前記相手側調達条件と、以前サプライヤおよび販売者間で合意に至った商品の数量と価格を示す合意調達条件との差分、および自己が提案する商品の数量および価格を示す自己調達条件と、前記合意調達条件との差分を基に、交渉材料を利用した説得型交渉か、効用関数を利用した探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、
前記切替手順によって、切り替えた前記説得型交渉または前記探索型交渉に基づいた提案を作成し、該作成した提案を相手側に送信する送信処理手順と、
をコンピュータに実行させることを特徴とする調達交渉プログラム。
【請求項２】
前記切替手順が、前記説得型交渉に切り替えた場合に、前記自己調達条件を支持するための前記交渉材料を記憶装置から検索する交渉材料検索手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする請求項１に記載の調達交渉プログラム。
【請求項３】
記憶装置に記憶された商品に係る過去の販売実績を基に前記交渉材料を作成する交渉材料作成手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする請求項１に記載の調達交渉プログラム。
【請求項４】
前記切替手順は、前記相手側調達条件に交渉材料が添付されていた場合に、前記説得型交渉に切り替えることを特徴とする請求項１に記載の調達交渉プログラム。
【請求項５】
サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を代行する交渉代行プログラムであって、
サプライヤ側が提案する商品の数量や価格を示すサプライヤ調達条件と、販売者側が提案する商品の数量や価格を示す販売者調達条件とを受信する調達条件受信手順と、
以前サプライヤと販売者間で合意に至った商品の数量および価格を示す合意調達条件と、前記サプライヤ調達条件との差分、および前記合意調達条件と前記販売者調達条件との差分を基にして、交渉材料を利用する説得型交渉か効用関数を利用する探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、
前記切替手順において切り替えられた説得型交渉または探索型交渉を基に交渉をおこない、該交渉の結果を前記サプライヤ側および前記販売者側に通知する通知処理手順と、
をコンピュータに実行させることを特徴とする交渉代行プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を行う調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムに関し、特に、サプライヤおよび販売者間の交渉を効率よく行うことができる調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
近年、サプライヤ側と販売者側との間で行われる商品の数量や価格などに関する交渉の自動化が検討されてきた。例えば、旅行業界ではホテルなどのサプライヤ側と、ホールセラーなどの販売者側との間で行われる商品の数量や価格などに関する交渉プロセスの一部を自動化すべく、交渉プログラムが考案されてきた（例えば、特許文献１参照）。この従来の交渉プログラムでは、サプライヤ側または販売者側が主体となって旅行客の需要予測や商品の販売予測などを行い、相手方に商品の数量や価格などの提案を行っている。
【０００３】
また、従来の自動交渉では、探索型交渉または説得型交渉を用いて、サプライヤ側および販売者側間で、交渉が進められている。探索型交渉は、商品の価格、数量、送客手数料、手仕舞い日およびペナルティなどをパラメタとした効用関数を利用し、該効用関数の値が最大となる最適点を探し出すことを焦点とし、双方がＷｉｎ−Ｗｉｎの関係を得られるように交渉を進める方法である。
【０００４】
また、説得型交渉は、非特許文献１に記載されている方法などを利用して、自己の提案を相手方に提示する場合に、自己の提案の根拠となる情報をあわせて相手方に提示し、自己の交渉が有利に傾くように交渉を進める方法である。
【０００５】
【特許文献１】特開２００３−１１４９３７号公報
【非特許文献１】Simon Parsons 著,「An analysis of format inter-agent」ACM AAMAS'02 July 15-19,2002,pp.394-401
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００６】
しかしながら、従来に係る技術では、探索型交渉または説得型交渉のいずれか一方のみを利用して、サプライヤ側および販売者側間で自動交渉を行っており、効率よく双方の交渉を合意に至らせることができなかった。
【０００７】
例えば、探索型交渉では、双方の提案する条件が大きく異なる場合には、探索型交渉で利用する効用関数の値が収束しにくいという問題があり、説得型交渉では、最終的な提案条件に含まれる詳細なパラメタの調整には不向きであるという問題がある。
【０００８】
すなわち、探索型交渉および説得型交渉の両方の長所を生かした自動交渉を行うことが極めて重要な課題となっている。
【０００９】
この発明は、上述した従来技術による問題点を解消し、課題を解決するためになされたものであり、サプライヤ側および販売者側の自動交渉を効率よく行うことができる調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムを提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【００１０】
上述した課題を解決し、目的を達成するため、本発明は、サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を行う調達交渉プログラムであって、相手側が提案した商品の数量や価格を示す相手側調達条件を受信する受信手順と、前記相手側調達条件と、以前サプライヤおよび販売者間で合意に至った商品の数量と価格を示す合意調達条件との差分、および自己が提案する商品の数量および価格を示す自己調達条件と、前記合意調達条件との差分を基に、交渉材料を利用した説得型交渉か、効用関数を利用した探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、前記切替手順によって、切り替えた前記説得型交渉または前記探索型交渉に基づいた提案を作成し、該作成した提案を相手側に送信する送信処理手順と、をコンピュータに実行させることを特徴とする。
【００１１】
また、本発明は、上記発明において、前記切替手順が、前記説得型交渉に切り替えた場合に、前記自己調達条件を支持するための前記交渉材料を記憶装置から検索する交渉材料検索手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする。
【００１２】
また、本発明は、上記発明において、記憶装置に記憶された商品に係る過去の販売実績を基に前記交渉材料を作成する交渉材料作成手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする。
【００１３】
また、本発明は、上記発明において、前記切替手順は、前記相手側調達条件に交渉材料が添付されていた場合に、前記説得型交渉に切り替えることを特徴とする。
【００１４】
また、本発明は、サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を代行する交渉代行プログラムであって、サプライヤ側が提案する商品の数量や価格を示すサプライヤ調達条件と、販売者側が提案する商品の数量や価格を示す販売者調達条件とを受信する調達条件受信手順と、以前サプライヤと販売者間で合意に至った商品の数量および価格を示す合意調達条件と、前記サプライヤ調達条件との差分、および前記合意調達条件と前記販売者調達条件との差分を基にして、交渉材料を利用する説得型交渉か効用関数を利用する探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、前記切替手順において切り替えられた説得型交渉または探索型交渉を基に交渉をおこない、該交渉の結果を前記サプライヤ側および前記販売者側に通知する通知処理手順と、をコンピュータに実行させることを特徴とする。
【発明の効果】
【００１５】
本発明によれば、相手側が提案した商品の数量や価格を示す相手側調達条件を受信し、前記相手側調達条件と、以前サプライヤおよび販売者間で合意に至った商品の数量と価格を示す合意調達条件との差分、および自己が提案する商品の数量および価格を示す自己調達条件と、前記合意調達条件との差分を基に、交渉材料を利用した説得型交渉か、効用関数を利用した探索型交渉かのいずれかに切り替え、切り替えた説得型交渉または探索型交渉に基づいた提案を作成し、相手側に送信するので、説得型交渉と探索型交渉との長所を生かした自動交渉を行うことができ、サプライヤおよび販売者間で交渉を効率よく進めることができる。
【００１６】
また、本発明によれば、記憶装置に記憶された商品に係る過去の販売実績を基に交渉材料を作成するので、該交渉材料を利用することによって、自己の交渉を有利に進めることができる。
【００１７】
また、本発明によれば、サプライヤ側が提案する商品の数量や価格を示すサプライヤ調達条件と、販売者側が提案する商品の数量や価格を示す販売者調達条件とを受信し、以前サプライヤと販売者間で合意に至った商品の数量および価格を示す合意調達条件と前記サプライヤ調達条件との差分、および前記合意調達条件と販売者調達条件との差分を基にして、交渉材料を利用する説得型交渉か効用関数を利用する探索型交渉かのいずれかに切り替え、該切り替えた説得型交渉または探索型交渉を利用した交渉を行い、該交渉結果をサプライヤ側および販売者側に通知するので、迅速にサプライヤおよび販売者間の交渉を行うことができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１８】
以下に添付図面を参照して、この発明に係る調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムの好適な実施の形態を詳細に説明する。この実施の形態では、それぞれの機能を物理的に独立して構成した調達交渉装置について説明を行うが、それぞれの機能をソフトウェアによって実現することで調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムとして実施してもよい。
【実施例１】
【００１９】
まず、本実施例１に係る販売交渉システムのシステム構成について説明する。図１は、本実施例１に係る販売交渉システムのシステム構成図を示す図である。同図に示すようにこの販売交渉システムは、ホールセラー側調達交渉装置１００と、ホテル側調達交渉装置２００とが、ネットワークなど（図示しない）を介して相互に接続されている。
【００２０】
ホールセラー側調達交渉装置１００は、販売実績データベース１１０、品質情報データベース１２０、需要予測部１３０、契約交渉モニタ１４０、調達条件生成部１５０、交渉材料抽出部１６０、交渉材料データベース１７０、交渉エンジン１８０および交渉ポリシィデータベース１９０を有する。
【００２１】
販売実績データベース１１０は、ＷＴＯ（World Tourism Organization）などの第三者機関が提供するデータや、ホールセラーに関する過去の販売実績を記録している。
【００２２】
品質情報データベース１２０は、特開２００２−０３２６３３号公報で公開されている「発注数決定法、中央装置及び記録媒体」と同様に、サプライヤ毎の評価情報を登録した評価ファイルを保持している。この評価ファイルは、駅からホテルまでの距離や、宿泊者の評価など、サプライヤの品質に関する情報が一元管理されている。
【００２３】
需要予測部１３０は、ＡＲＩＭＡ手法（Douglas C Frechtling 著 "Practical Tourism Forecasting",Butterworth-Heimann,1996等に記載されている）などを利用して、販売実績データベース１１０に記録されたデータを分析し、地域ごとの宿泊需要を予測する処理部である。
【００２４】
また、需要予測部１３０は、予測した需要の数に係るデータ（以下、需要予測データと表記する）を後述する交渉材料抽出部１６０に渡す。また、需要予測部１３０は、ディスプレイ等の契約交渉モニタ１４０を介して、需要予測データを表示し、キーボードやマウス等の入力装置（図示しない）から需要予測データの補正を受付け、該補正した需要予測データ（以下、補正需要データと表記する）を交渉材料抽出部１６０および調達条件生成部１５０に渡す。
【００２５】
ところで、需要予測部１３０は副次データ１として、販売価格ごとの販売予測数のバリエーションと、前記バリエーションにおける標準的なコミッション率におけるホールセラーが設定する売上予測と、前記売上予測を最大にする（価格、最適数）の組み合わせ（この組み合わせの売上予測を最大目標売上と呼ぶことにする）と、各価格、各数量の組み合わせにおいて前記最大目標売上と同等の売上を行うための目標コミッションとを算出する。また、需要予測部１３０は、副次データ２として、価格、数量に対する売れ残り部屋数の期待値を算出する。ところで、需要予測部１３０は、地域ごとの宿泊需要を単に数値として予測するだけでなく、需要が販売価格に依存して変動することを考慮した副次データを算出する。
【００２６】
図２は、需要予測部１３０が算出する副次データ１の一例を示す。同図に示すように、副次データ１は、「販売価格」１３１と、「販売予測」１３２と、標準コミッションが２０％の場合の「売上予測」１３３と、「目標コミッション」１３４とを含む。なお、１３５は、販売予測曲線を示す。
【００２７】
また、図２より、最大目標売上を生む組み合わせは販売価格が「８０００円」、販売予測が「８４」の契約であり、標準コミッションを２０％とした場合、１３４４００円がホールセラーの収益となる。
【００２８】
なお、販売価格が「４０００円」で、販売予測が「１０５」の場合には、最大目標売上と同等の売上をあげるためには、コミッションを３２％にする必要がある。最大目標売上と同等の売上をあげるための各価格、各数量におけるコミッションを目標コミッション率として図２で算出している。本実施例では、「仕入れ価格」は「販売価格」×（１−コミッション率）としている。
【００２９】
また、同じ数量でも販売価格を上げれば売上は増えるが、売れ残りによるペナルティ支払いのリスクも高まることとなる。ペナルティ支払いの期待値は、副次データ２から算出することができる。需要予測部１３０が算出した副次データ１および副次データ２は、後述する交渉エンジン１８０が作成する交渉の提案作成時に利用される。
【００３０】
調達条件生成部１５０は、需要予測部１３０から受け取った補正需要予測データを、品質情報データベース１２０に蓄積された宿泊施設毎の品質評価に基づき、宿泊施設に関する調達数の配分および仕入れ価格を算出する。そして、調達条件生成部１５０は、算出した調達数および仕入れ価格を交渉材料抽出部１６０に渡す。
【００３１】
また、調達条件生成部１５０は、算出した調達数および仕入れ価格を、契約交渉モニタ１４０を介して表示し、入力装置から調達数および仕入れ価格の補正を受付ける（以下、補正した調達数を補正調達数、補正した仕入れ価格を補正価格と表記する）。そして、調達条件生成部１５０は、補正調達数、補正価格、対象地域／対象部屋種などを交渉材料抽出部１６０および交渉エンジン１８０に渡す。
【００３２】
交渉材料抽出部１６０は、需要予測部１３０から需要予測データと、補正需要データとを受け取り、調達条件生成部１５０から調達数および仕入れ価格と、補正調達数および補正価格とを受け取る。そして、交渉材料抽出部１６０は、受け取ったそれぞれの情報をもとに交渉材料データを作成し、該作成した交渉材料データを交渉材料データベース１７０に記憶させる。
【００３３】
なお、交渉材料データは、ホールセラー側がホテル側に提案した内容の根拠となる情報であり、ホールセラー側に有利な条件に導いていくためのデータである。例えば、市場価格、他社との契約内容、ほかの商品取引契約内容、商品品質に関する評価、および過去の交渉材料データとして利用できる。以下に、交渉材料抽出部１６０が作成する交渉材料データを順に説明する。
【００３４】
交渉材料抽出部１６０は、需要予測部１３０から需要予測データを受け取った場合には、販売実績データベース１１０から前年度の販売実績を取得し、今年度の需要予測から前年度の販売実績を減算する。そして、交渉材料抽出部１６０は、「対象地域、前年度差分および説明データ」の組を交渉材料として交渉材料データベース１７０に蓄積する。
【００３５】
ところで、本実施例では、差分をとるパラメタは「価格と数量」の二つのパラメタに限定している。ＢｔｏＣ（Business to Consumer）の購買やＢｔｏＢ（Business to Business）でのスポット調達、新規製品、部品の取引などでは、納期、価格、品質、オプションといったパラメタに対し、買い手と売り手の重要度が大きく異なる可能性がある。
【００３６】
しかし、旅行業におけるホテルとホールセラーの取引のように継続的な取引関係においては、相手との関係を拡大したいのか縮小したいのかに関する意思決定がより重要である。つまり、「価格、数量」が送客手数料、手仕舞い日、ペナルティ、支払い方法など他のパラメタよりも重要な位置を占める。
【００３７】
なお、需要予測データに係る説明データは、「分析手法、分析データおよび需要傾向」からなる。ここで、分析手法は、「ＡＲＩＭＡ」などの統計的手法の名称を示し、分析データは、対象となった統計データを示し、需要傾向は、年何パーセントの漸増傾向等の統計分析の過程で得られる需要変動傾向を示す。なお、交渉材料抽出部１６０は、需要予測データを受け取った場合に作成する説明データの説明の種類を「統計予測」に設定する。
【００３８】
また、交渉材料抽出部１６０が、典型文のテンプレートを持ち、ユーザが見て判断しやすいように“「京都地域」での観光需要は「逓増傾向です」”といったコメント文を交渉データベース１７０に蓄積することもできる。図３に、ＸＭＬ（eXtensible Markup Language）で記載された需要予測データに係る交渉材料データの一例を示す。
【００３９】
図３において、１７１ａは、対象地域（ホテルのクラスを含む）を示し、１７１ｂは、前年度との差分結果の符合を示し、１７１ｃは、説明データの種類を示し、１７１ｄは、説明データを示している。
【００４０】
交渉材料データベース１７０に蓄積された交渉材料データは、ホテル側の交渉エンジンに送信され、後述する交渉材料受入ルールで処理されるため、交渉材料データを記述するＸＭＬスキーマについては、ホールセラー側およびホテル側の相互の交渉エンジンが予め合意しておく必要がある。本実施例では、交渉材料データのＸＭＬスキーマに関しては、業界全体での取引に関わるコスト削減の目的で、業界団体によって定義されているという前提に基づいている。
【００４１】
また、交渉材料抽出部１６０が、需要予測部１３０から補正需要データを受け取った場合には、交渉材料抽出部１６０は、販売実績データベース１１０に記録された前年度の販売実績と比較し、補正された今年度の需要予測から前年度の販売実績を減算する。
【００４２】
そして、交渉材料抽出部１６０は、補正需要データに係る「対象地域、前年度差分および説明データ」の組を交渉材料データとして交渉材料データベースに蓄積する。
【００４３】
なお、補正需要データに係る説明データは、「ツアー商品、売上予測」からなる。また、交渉材料抽出部１６０は、補正需要データに係る説明データの種類を「商品企画」に設定する。図４に補正需要データに係る交渉材料データをＸＭＬで記載した一例を示す。
【００４４】
図４において、１７２ａは、対象地域（ホテルのクラスを含む）を示し、１７２ｂは、前年度差分を示し、１７２ｃは、説明データの種類を示し、１７２ｄは、説明データを示している。
【００４５】
また、交渉材料抽出部１６０は、調達条件生成部１５０から調達数および仕入れ価格を受け取った場合には、販売実績データベース１１０から前年度の調達数および仕入れ価格を取得し、希望する調達数から前年度の調達数を減算し、希望する仕入れ価格から前年度の仕入れ価格を減算する。
【００４６】
そして、交渉材料抽出部１６０は、「対象部屋、前年度との差分および説明データ」を交渉材料データとして、交渉材料データベースに蓄積する。また、希望する調達数および仕入れ価格に係る説明データは、「分析手法および分析データ」からなる。また、交渉材料抽出部１６０は、説明データの種類を「品質評価」に設定する。図５に、希望する調達数および仕入れ価格に係る交渉データをＸＭＬで記載した一例を示す。
【００４７】
図５において、１７３ａは、対象部屋（対象地域およびホテルのクラスを含む）を示し、１７３ｂは、調達数および仕入れ価格に係る前年度との差分を示し、１７３ｃは、説明データの種類を示し、１７３ｄは、説明データを示している。
【００４８】
また、交渉材料抽出部１６０は、調達条件生成部１５０から補正調達数および補正価格を受け取った場合には、補正調達数から前年度の調達数を減算し、補正価格から前年度の仕入れ価格を減算する。
【００４９】
そして、交渉材料抽出部１６０は、「対象部屋種、前年度差分および説明データ」を交渉材料データとして、交渉材料データベースに蓄積する。また、補正調達数および補正価格に係る説明データは、入力装置を介してユーザに入力されたコメントのみからなる。また、交渉材料抽出部１６０は、説明データの種類を「特殊事情」に設定する。図６に、補正調達数および補正価格に係る交渉データをＸＭＬで記載した一例を示す。
【００５０】
図６において、１７４ａは、対象部屋種（地域情報およびホテルのクラスを含む）を示し、１７４ｂは、前年度差分を示し、１７４ｃは、説明データの種類を示し、１７４ｄは、説明データを示す。
【００５１】
また、図７に交渉材料抽出部が生成する説明データの系列例を示す。同図に示すように、本実施例では、統計予測１６１で、１．５％の需要増が支持され、商品企画１６２で、２０％増の需要増が支持される。しかし、品質評価１６３を根拠に対応する商品の取引減が支持され、最終的に特殊事情１６４で前年と同等の価格、数量の調達方針が決定されることとなる。
【００５２】
また、図８にホールセラー側の交渉材料データベース１７０のデータ構造の一例を示す。図８に示すように、交渉材料データベース１７０は、対象地域／対象部屋種１７４と、前年度差分１７５と、説明データ１７６とを含んでいる。
【００５３】
また、対象地域／対象部屋種１７４は、地域の情報を示す「地域」と、ホテルのランクを示す「ホテル格」と、ホテルの名前を示す「ホテル名」と、部屋の種類を示す「部屋種」とを含んでいる。
【００５４】
前年度差分１７５は、前年度の販売実績と本年度の販売数との減算結果の符合を示す「数量」と「価格」とを含んでおり、説明データ１７６は、説明データの種類を示す「種類」と「コメント」等を含んでいる。例えば、１７７ａの交渉データは、地域が「京都嵐山」であり、ホテル格が「Ａ」であり、ホテル名が「○×ホテル」であり、部屋種が「シングル」であり、数量が「ｍｉｎｕｓ（前年度よりも減少したことを示す）」であり価格が「ｍｉｎｕｓ」であり、種類が「品質評価」であり、コメントが「利用者からの評判が落ちています」であることを示す。なお、その他の交渉データに関する説明は省略する。
【００５５】
交渉エンジン１８０は、探索型交渉と説得型交渉とを切り替えて、ホテル側と交渉を行う処理部であり、調達条件蓄積部１８０ａと、交渉切替処理部１８０ｂと、説得型交渉部１８０ｃと、探索型交渉部１８０ｄとを有する。
【００５６】
調達条件蓄積部１８０ａは、調達条件生成部１５０から渡されるデータなどを保持する。図９は、ホールセラー側の調達条件蓄積部が保持するデータの一例を示す図である。同図に示すように、調達条件蓄積部１８０ａが保持するデータは、対象地域／対象部屋種１８１および調達条件１８２を含む。また、対象地域／対象部屋種１８１は、「地域」、「ホテル格」、「ホテル名」および「部屋種」を含み、調達条件１８２は、「数量」および「価格」を含んでいる。
【００５７】
例えば、１８３のデータは、地域が「京都市内」であり、ホテル格が「Ａ」であり、ホテル名が「○×ホテル」であり、部屋種が「シングル」であり、数量が「４０」であり、価格が「８０００」である。なお、調達条件蓄積部１８０ａが保持するその他のデータの説明は省略する。
【００５８】
交渉切替部１８０ｂは、交渉ポリシィデータベース１９０に記憶された交渉材料適用ルール群１９０ａを利用して、ホテル側にかかる交渉として説得型交渉を行うか探索型交渉を行うかを判断する。そして、交渉切替部１８０ｂは、説得型交渉を行うと判断した場合には、説得型交渉部１８０ｃを利用してホテル側と交渉を行わせ、探索型交渉を行うと判断した場合には、探索型交渉部１８０ｄを利用してホテル側と交渉を行わせることとなる。
【００５９】
交渉材料を適用する局面かどうかは、相手側の提案意図を推測する必要がある。すなわち、単純に相手のホテル側の提案と自己の提案との数量的な差分を取るよりも、前回契約時に比べてアップしているかダウンしているかを基準にするほうが提案意図は判断しやすいと考えられるからである。
【００６０】
例えば、仕入数量と価格の提案を比較した場合、次のような意図が考えられる。ホールセラー側が数量、価格とも前年度より下げた提案をしてきた場合、ホールセラー側が該当商品の品質に対して不信感をいだいている。あるいは市場全体の縮小傾向があると判断していると考えられる。
【００６１】
また、ホテル側が、数量に対しては現状維持で、商品価格の上乗せを提案してきた場合には、ホテル側は、この商品なら上乗せした価格でも売れるはずと強気で考えていることが考えられる。
【００６２】
相手側の意図と当方の意図を比較することで、交渉材料を適用すべきかどうか、どの交渉材料を相手側に提示すべきか判断が可能となる。本実施例において想定したホールセラー側の契約更新方針と意図との組み合わせの一例を図１０に示し、ホテル側の契約更新方針と意図との組み合わせの一例を図１１に示す。
【００６３】
図１０に示すように、ホールセラー側の前年度比に対する契約更新方針において、数量が「プラス」で仕入れ価格が「マイナス（前年度との差分がマイナスであることを示す）」の場合に推測される意図は「もっと売る分、安くしてください」であり、数量が「プラス（前年度との差分がプラスであることを示す）」で仕入れ価格が「ゼロ（前年度との差分が無いことを示す）」の場合に推測される意図は「もっと売らせてください」であり、数量が「プラス」で仕入れ価格が「プラス」の場合に推測される意図は「是非取り扱わせて下さい」である。
【００６４】
同様に、数量が「ゼロ」で仕入れ価格が「マイナス」の場合に推測される意図は「売ってあげる」であり、数量が「ゼロ」で仕入れ価格が「ゼロ」の場合に推測される意図は「現状維持」である。数量が「ゼロ」で仕入れ価格だけ「プラス」にするということはホールセラー側の提案としては考えにくく、このような状況は起こりにくいと推測される。
【００６５】
また、数量が「マイナス」で仕入れ価格が「マイナス」の場合に推測される意図は「品質に対する不信ｏｒ市場縮小」であり、数量が「マイナス」で仕入れ価格が「ゼロ」の場合に推測される意図は「品質に対する不満ｏｒ市場縮小」である。数量が「マイナス」で「仕入れ価格」だけ「プラス」にするということはホールセラー側の提案としては考えにくく、このような状況は起こりにくいと推測される。なお、「取引停止」を行う場合に推測される意図は「品質・業績に対する不信」である。
【００６６】
また、図１１に示すように、ホテル側の前年度比に対する契約更新方針において、数量が「プラス」で仕入れ価格が「マイナス」の場合に推測される意図は「もっと売ってくれ、見返りはする」であり、数量が「プラス」で仕入れ価格が「ゼロ」の場合に推測される意図は「もっと売ってくれ」であり、数量が「プラス」で仕入れ価格が「プラス」の場合に推測される意図は「人気商品ですから」である。
【００６７】
同様に、数量が「ゼロ」で仕入れ価格が「マイナス」の場合に推測される意図はホテル側の提案としては考えにくく、数量が「ゼロ」で仕入れ価格が「ゼロ」の場合に推測される意図は「現状維持」であり、数量が「ゼロ」で仕入れ価格が「プラス」の場合に推測される意図は「勉強してよ」である。
【００６８】
また、数量が「マイナス」で仕入れ価格が「マイナス」の場合は、ホテル側の提案としては考えにくく、数量が「マイナス」で仕入れ価格が「ゼロ」の場合に推測される意図は「販売力に対する不満」であり、数量が「マイナス」で仕入れ価格が「プラス」の場合に推測される意図は「販売力に対する不信」である。なお、「取引停止」を行う場合に推測される意図は「品質・業績に対する不信」である。
【００６９】
単純にホテル側の提案とホールセラー側の提案の差分を取ると、ホールセラー側とホテル側との差異の度合いはわかるが、提案の意図は不明である。前年度実績との差分を取ることで、取引拡大を狙っているのか、取引縮小の意図が推測でき、どの交渉材料を使用するのかを判断できる。各提案には、数量および価格以外に、送客手数料、ペナルティ、手仕舞い日、支払い方法など多数のパラメタが含まれるが、本実施例の交渉材料適用ルールは「数量」と「価格」のみを見て判断を行うことになる。
【００７０】
次に、交渉材料適用ルール群１９０ａの説明を行う。図１２は、交渉材料適用ルール群の一例を示す図であり、ルール群の動作を２次元上に表記したものである。図１２において、縦軸が、ホールセラー側の契約更新方針を示し、横軸がホテル側の契約更新方針を示す。
【００７１】
図１２において、番号１で示した領域は、ホールセラー側とホテル側との双方で主張が一致しており、あとは数値的な一致点を見出すだけであり、交渉切替部１８０ｂは、探索型交渉を行うと判断する。番号２で示した領域は、双方が取引停止を望んでおり、交渉は不要となる。
【００７２】
番号３、４の領域では、ホールセラー側が現状維持なのに対し、ホテル側が取引増、取引減を主張しているため、交渉切替部１８０ｂは、とりあえず探索型交渉を選択し、ホテル側からの交渉材料の提出があるのを待つ。
【００７３】
番号５の領域では、ホールセラー側が取引拡大を望むのに対し、ホテル側が現状維持または縮小を望んでおり、ホールセラー側から仕入れ増の根拠となる交渉材料を提示する必要があるため、交渉切替部１８０ｂは、説得型交渉を選択することになる。
【００７４】
番号６の領域では、ホールセラー側が取引縮小を望むのに対し、ホテル側が現状維持を主張しており、ホールセラー側から仕入れ減の根拠となる交渉材料を提示する必要があるため、交渉切替部１８０ｂは、説得型交渉を選択する。
【００７５】
番号７で示した領域では、取引拡大、取引縮小の基本は双方一致しており、数値的な一致点を見出すだけであり、交渉切替部１８０ｂは、探索型交渉を行うと判断する。また、番号８に示した領域では、取引量の維持は一致しており、価格に関する条件だけ異なるので、価格増減の根拠となる交渉材料があれば提示する必要があるため、交渉切替部１８０ｂは、説得型交渉を行うと判断する。
【００７６】
説得型交渉部１８０ｃは、交渉ポリシィデータベース１９０に保持された交渉材料受入ルール群１９０ｂを利用して、相手から提示された交渉材料を受入るか、拒否するか、あるいは契約交渉モニタ１４０を介してユーザに通知するかを判断し、対応する処理を行う。
【００７７】
交渉材料受入ルール群１９０ｂにおける交渉材料受入ルールは、「ＩＦ  条件  ＴＨＥＮアクション」の形式で記述されたルールである。アクションは大別して「交渉材料を受入、交渉材料に配慮した新しい提案を作成し相手方に提示する」、「交渉材料に関する判断をユーザ（人間の管理者など）に仰ぐ」、「交渉材料を無視し、新たな提案をする」の３つのアクションに類別される。
【００７８】
図１３に、ホールセラー側の交渉材料受入ルールの一例を示す。同図に示すように、説得型交渉部１８０ｃは、ホテル側が品質評価を盾に取引減を主張したときに、契約交渉モニタ１４０に通知し、ユーザの判断を仰ぐことになる。
【００７９】
交渉材料受入ルールは、ユーザが記述し予め交渉ポリシィデータベース１９０に蓄積する。ルールは、ユーザ同士の対面交渉の結果、あるいは業界全体の合意形成により順次蓄積されていく。
【００８０】
探索型交渉部１８０ｄは、提案評価関数１９０ｃを利用してホテル側と交渉を行う。提案評価関数１９０ｃは、相手から提示された取引条件提案の効用を評価する効用関数である。また、探索型交渉部１８０ｄは、提案作成ルール群１９０ｄを利用して、ホテル側にたいして提示する取引条件提案を生成する。
【００８１】
なお、探索型交渉部１８０ｄは、既存のいかなる方法を用いてもよい。例えば、PERSUADER（Katia Sycara,"Multiagent Compromise via Negotiation" in Distributed Artificial Intelligence Volume II,Les Gasser and Michael N.Huhns編,Morgan KaufmannPu
blisher,inc.,1989,pp.119-137）のように相手側の評価関数をCase-Based Reasoning(CBR)のような手法で推論し、相手と自分との評価関数を高くする提案を作成しても良いし、相手に対する知識を全く持たずに、ランダムに条件を変化させる提案を繰り返し、最適点を探索する形でもよい。
【００８２】
図１４に、ホテル側とホールセラー側の探索型交渉で交換する提案メッセージの一例を示す。図１４に係るメッセージ内のstatus="skip"、status="ongoing"、status="fixed"等のＸＭＬフォーマットにしたがって記述されている。
【００８３】
ここで、"ongoing"は、そのパラメタについて交渉の余地があることを意味しており、"fixed"は、そのパラメタの値に合意したことを意味しており、"skip"は、今そのパラメタについては議論しないことを意味する。なお、詳しい説明は省略するが、全てのパラメタが"skip"になった後、ホテル側およびホールセラー側の双方が電子的に署名することになる。
【００８４】
なお、図１４に示した提案メッセージの例は、以下前提１〜３に基づく。前提１は、ホテル側は、「価格、数量」のみ指定した問い合わせメッセージを発行する。前提２は、ホールセラー側は、「価格、数量、販売価格、返却ペナルティ率、返室数予測」を追記した返答メッセージを発行する。前提３は、交渉が妥結したかどうかの判断はホテル側のみが行う。
【００８５】
ホールセラー側の提案作成ルール群１９０ｄは、「価格（仕入れ価格）、数量、販売価格、ペナルティ」の多数の組み合わせの中からホールセラー自身の利益を最大化する等価な選択肢をカタログ化しているとみなせる。
【００８６】
ここで、探索型交渉部１８０が、提案作成ルール群１９０ｄを基に提案を作成する処理手順について説明する。図１５は、探索型交渉処理部が提案を作成する処理手順を示すフローチャートである。
【００８７】
図１５に示すように、探索型交渉部１８０が、ホテル側提案から価格、数量を取得し（ステップＳ１０１）、標準的なコミッション率２０％を−１０％〜＋１０％の範囲でランダムに変化させたコミッション率を生成し、該当コミッション率と提案価格から販売価格を算出する（ステップＳ１０２）。
【００８８】
そして、探索型交渉部は、該当販売価格、コミッション率で目標売上（本実施例では１３４４００円）をあげる数量を副次データ１から算出し（ステップＳ１０３）、算出した数量が該当販売価格における需要予測を上回るか否かを判断する（ステップＳ１０４）。
【００８９】
算出した数量が該当販売価格における需要予測を上回る場合には（ステップＳ１０４，Ｙｅｓ）、差分を返却予測数とし、ペナルティ率をランダムに選択し（ステップＳ１０５）、該当部屋数、販売価格、返却予測数およびペナルティ率において目標売上を達成するための価格（仕入れ価格）を再計算し（ステップＳ１０６）、算出した仕入れ価格、数量、販売価格、ペナルティ率、返却予測数をホテル側に送信する（ステップＳ１０７）。
【００９０】
一方、算出した数量が該当販売価格における需要予想を上回らない場合には（ステップＳ１０４，Ｎｏ）、そのままステップＳ１０７に移行する。
【００９１】
なお、本実施例１における交渉の終了は、探索型交渉部１８０ｄの交渉回数が上限を超えた場合、または探索型交渉部１８０ｄにおいて提案作成ルールがこれ以上評価関数を高くする提案を作成できない場合に終了する。
【００９２】
また、ホテル側とホールセラー側がある提案に対して合意して終了する場合には、合意した調達条件をほかの相手との交渉における交渉材料データとして利用することができる。例えば、ホテルＡと合意した調達条件に対し、同地域、同ランクで同種の部屋を提供するホテルに対し、説得型交渉部１８０ｃまたは探索型交渉部１０８ｄが、そのホテルの前年度実績とホテルＡの調達条件との差分を算出し、交渉材料抽出部１６０に渡す。
【００９３】
そして、交渉材料抽出部１６０は、各ホテル毎に、「対象部屋種、前年度差分、説明データ」の３つの組を交渉材料データとして交渉材料データベース１７０に蓄積する。なお、説明データにはホテルＡと合意した調達条件を記述することとなる。図１６に、合意に達した調達条件に係る交渉材料データをＸＭＬで表記した一例を示す。
【００９４】
また、図１７に△△ホテルとの交渉が終了した時点での××ホテルに関する交渉材料の説明データの系列例を示す。同図に示すように、本実施例１では、統計予測１６５で、１．５％の需要増が支持され、商品企画１６６で、２０％増の需要増が支持される。そして、品質評価１６７を根拠に対応する商品の取引増が支持され、△△ホテルとの交渉結果を踏まえて、価格に関しては前年と同様で、数量に関しては前年度よりも増加させる調達方針が決定されたことになる。なお、図１７において特殊事情に関する説明データは省略した。
【００９５】
次に、需要予測部１３０および交渉材料抽出処理部１６０が行う交渉材料作成処理について説明する。図１８は、需要予測部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。同図に示すように、需要予測部１３０が、販売実績データベース１１０に問い合わせ、第三者情報や過去の販売実績を分析し、地域毎の宿泊需要を予測した需要予測データを作成し（ステップＳ２０１）、交渉材料抽出部１６０に需要予測データを渡す（ステップＳ２０２）。
【００９６】
そして、交渉材料抽出部１６０は、販売実績データベース１１０に問い合わせ、同地域の前年度の販売実績を取得し（ステップＳ２０３）、今年度の需要予測から前年度の販売実績を減算し（ステップＳ２０４）、減算結果の符合を保持し（ステップＳ２０５）、説明の種類を統計予測に設定する（ステップＳ２０６）。
【００９７】
そして、交渉材料抽出部１６０は、説明の種類、需要予測手法名、分析データ種、需要傾向およびコメントの組を説明データとして保持し（ステップＳ２０７）、対象地域（ホテル格を含む）、符号および説明データを交渉材料データベース１７０に蓄積する（ステップＳ２０８）。
【００９８】
そして、需要予測部１３０は、契約交渉モニタ１４０を介して、ユーザからの需要予測データの補正を受付け（ステップＳ２０９）、交渉材料抽出部１６０に補正需要データを渡す（ステップＳ２１０）。
【００９９】
そして、交渉材料抽出部１６０は、補正された需要予測から前年度の販売実績を減算し（ステップＳ２１１）、補正需要データに係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ２１２）、説明の種類を商品企画に設定し（ステップＳ２１３）、説明の種類、ツアー商品、売上予測およびコメント種を説明データとして保持し（ステップＳ２１４）、対象地域、符号および説明データを交渉材料データベース１７０に蓄積する（ステップＳ２１５）。
【０１００】
次に、調達条件生成部１５０および交渉材料抽出部１６０が行う交渉材料作成処理について説明する。図１９は、調達条件生成部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。
【０１０１】
同図に示すように、調達条件生成部１５０は、需要予測部１３０から補正需要データを受け取り（ステップＳ３０１）、補正需要データと、品質情報データベース１２０に蓄積された宿泊施設毎の品質評価に基づき、希望する調達数の配分および仕入れ希望価格を算出し（ステップＳ３０２）、交渉材料抽出部１６０に希望調達数および仕入れ希望価格を渡す（ステップＳ３０３）。
【０１０２】
そして、交渉材料抽出部１６０は、販売実績データベース１１０から前年度の調達数および仕入れ価格を取得し（ステップＳ３０４）、希望調達数から前年度の調達数を減算し（ステップＳ３０５）、希望調達数に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ３０６）、希望価格から前年度の仕入れ価格を減算し（ステップＳ３０７）、希望価格に係る減算結果の符合を保持する（ステップＳ３０８）。
【０１０３】
そして、交渉材料抽出部１６０は、説明の種類を品質評価に設定し（ステップＳ３０９）、説明の種類、需要予測手法名、分析データ種およびコメントの組を説明データとして保持し（ステップＳ３１０）、対象地域（部屋名などを含む）と、希望調達数および希望価格の減算結果に係る符合と、説明データとを交渉データベースに蓄積させる（ステップＳ３１１）。
【０１０４】
そして、調達条件生成部１５０は、契約交渉モニタ１４０を介して、ユーザからの希望調達数および希望価格の補正を受付け（ステップＳ３１２）、交渉材料抽出部１６０および交渉エンジン１８０に補正調達数および補正価格等を渡す（ステップＳ３１３）。
【０１０５】
そして、交渉材料抽出部１６０は、補正調達数から前年度の調達数の減算し（ステップＳ３１４）、補正調達数に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ３１５）、補正価格から前年度の仕入れ価格を減算し（ステップＳ３１６）、補正価格に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ３１７）、説明の種類を特殊事情に設定する（ステップＳ３１８）。
【０１０６】
また、交渉材料抽出部１６０は、説明の種類、およびコメントの組を説明データとして保持し（ステップＳ３１９）、対象地域と、補正調達数および補正価格の減算結果に係る符合と、説明データとを交渉データベースに蓄積させる（ステップＳ３２０）。
【０１０７】
次に、交渉エンジン１８０が行う交渉処理について説明する。図２０は、交渉エンジン１８０が行う交渉処理の処理手順を示すフローチャートである。同図に示すように、交渉エンジン１８０は、調達条件生成部１５０より希望調達数および価格の集合を取得し（ステップＳ４０１）、提案作成ルールに基づいて、提案を作成する（ステップＳ４０２）。
【０１０８】
そして、交渉エンジン１８０は、提案をホテル側に送付し（ステップＳ４０３）、ホテル側からの提案を受信し（ステップＳ４０４）、提案が交渉材料を含むか否かを判定し（ステップＳ４０５）、提案が交渉材料を含む場合には（ステップＳ４０５，Ｙｅｓ）、交渉材料受入ルールを参照し、対応するアクションを選択する（ステップＳ４０６）。
【０１０９】
そして、交渉エンジン１８０は、交渉材料受入可能か否かを判断し（ステップＳ４０７）、交渉材料が受入可能の場合には（ステップＳ４０７，Ｙｅｓ）、交渉受入ルールを基に提案を作成し（ステップＳ４０８）、ステップＳ４０３に移行する。
【０１１０】
一方、交渉材料が受入不可能の場合には（ステップＳ４０７，Ｎｏ）、人間の判断が必要か否かを判断し（ステップＳ４１９）、人間の判断が必要でない場合には（ステップＳ４１９，Ｎｏ）、ステップＳ４１３に移行する（ステップＳ４１３に関しては後述する。）。
【０１１１】
一方、人間の判断が必要な場合には（ステップＳ４１９，Ｙｅｓ）、契約交渉モニタ１４０に交渉材料を通知し（ステップＳ４１０）、ホテル側に対し、入力待ちの待機状態に入ったことを通知し（ステップＳ４１１）、入力を受付け（ステップＳ４１２）、ステップＳ４０７に移行する。
【０１１２】
ところで、提案が交渉材料を含まない場合には（ステップＳ４０５，Ｎｏ）、交渉材料適用ルール群１９０ａをもとに、交渉材料を適用するか否かを判断し（ステップＳ４１３）、交渉材料を適用する場合には（ステップＳ４１３，Ｙｅｓ）、仕入れ対象と契約更新方針が一致する交渉材料を交渉材料抽出部１６０に検索させ（ステップＳ４１４）、該当する交渉材料が存在するか否かを判断する（ステップＳ４１５）。
【０１１３】
該当する交渉材料が存在しない場合には（ステップＳ４１５，Ｎｏ）、探索型交渉部１８０ｄが提案作成ルールにより提案を作成し、ホテル側に送信し（ステップＳ４１６）、ステップＳ４０４に移行する。
【０１１４】
一方、該当する交渉材料が存在する場合には（ステップＳ４１５，Ｙｅｓ）、説得型交渉部１８０ｃが交渉材料を付加した提案をホテル側に送信し（ステップＳ４１７）、ステップ４０４に移行する。
【０１１５】
ところで、交渉材料を適用しない場合には（ステップＳ４１３，Ｎｏ）、交渉が終了したか否かを判断し（ステップＳ４１８）、交渉が終了していない場合には（ステップＳ４１８，Ｎｏ）、探索型交渉部１８０ｄが提案作成ルールにより提案を作成し（ステップＳ４１９）、ステップＳ４０３に移行する。
【０１１６】
一方、交渉が終了した場合には（ステップＳ４１８，Ｙｅｓ）、合意できたか否かを判断し（ステップＳ４２０）、合意できた場合には（ステップＳ４２０，Ｙｅｓ）、同意した調達条件を、交渉材料抽出部１６０に通知し、対象部屋、前年度差分および説明データを交渉材料データベース１７０に蓄積させる（ステップＳ４２１）。なお、合意に達しなかった場合には（ステップＳ４２０，Ｎｏ）、そのまま処理を終了する。
【０１１７】
交渉処理の具体的な例として、図２１にホテル側から送信される提案メッセージの一例を示す。図２１に示すホテル側からの提案を受け取った場合には、提案に交渉材料は含まれないので、提案の（４０＜数量＞、９０００＜価格＞）と前年度実績との差分をとる。
【０１１８】
そして、一例として、ホテル側の提案した数量および価格と、前年度実績との差分が同数、同価格でかつ、ホールセラー側の希望する数量および価格と前年度実績との差分が数量および価格ともにプラスの場合には、交渉材料適用ルール群１９０ａから交渉材料が適用可能であり、図２２に示すような提案をホテル側に送信する。
【０１１９】
そして、ホテル側は、図２２に示すような提案を受信し、提案に交渉材料が含まれているかをチェックし、後述する交渉材料受入ルール群２８０ｃをもとにして新たな提案を作成し、図２３に示すような提案をホールセラー側に送信することになる。
【０１２０】
次に、ホテル側調達交渉装置２００について説明する。ホテル側調達交渉装置２００は、販売実績データベース２１０と、品質情報データベース２２０と、調達条件生成部２３０と、契約交渉モニタ２４０と、交渉材料抽出部２５０と、交渉材料データベース２６０と、交渉エンジン２７０と、交渉ポリシィデータベース２８０とを有する。
【０１２１】
なお、販売実績データベース２１０、契約交渉モニタ２４０および交渉材料抽出部２５０は、ホールセラー側調達交渉装置１００で示した販売実績データベース１１０、契約交渉モニタ１４０および交渉材料抽出部１６０とほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１２２】
品質情報データベース２２０は、ホールセラー側の過去の販売実績に基づいて、ホールセラー側が販売することができる数量を予測した統計情報を格納している。
【０１２３】
調達条件生成部２３０は、特開２０００−１７７６３３号公報に公開されている「供給量割り当て方法、供給量割当てシステム、供給量割当て装置及び記憶媒体」と同様に、品質情報データベース２３０をもとにして、希望委託数および希望委託価格を算出し、交渉材料抽出部２５０に渡す。
【０１２４】
また、調達条件生成部２３０は、算出した希望委託数および希望委託価格を、契約交渉モニタ２４０を介して表示し、入力装置から希望委託数および希望委託価格の補正を受付ける（以下補正した希望委託数を補正委託数、補正した希望委託価格を補正委託価格と表記する）。そして、調達条件生成部２３０は、補正委託数、補正委託価格、対象部屋種のなどを交渉材料抽出部２５０および交渉エンジン２７０に渡す。
【０１２５】
さらに、調達条件生成部２３０は、品質情報データベース２２０を基にして販売力率を算出する。この販売力率は、ホールセラーの販売能力を、過去のデータに基づき、販売予測数と販売実績の割合で表したものである。調達条件生成部２３０は、算出した販売力率を交渉エンジン２７０に渡す。
【０１２６】
図２４に、ホテル側の交渉材料データベースのデータ構造の一例を示す。同図に示すように交渉材料データベース２６０は、対象部屋種２６１、前年度差分２６２および説明データ２６３を含んでいる。
【０１２７】
また、対象部屋種２６１は、「ホールセラー名」および「部屋種」を含み、前年度差分２６２は、「数量」および「価格」を含み、説明データ２６３は、「種類」と「コメント」とを含んでいる。
【０１２８】
例えば、２６４に示す交渉材料データは、ホールセラー名が「××トラベル社」であり、部屋種が「シングル」であり、数量が「ｍｉｎｕｓ」であり、価格が「ｓａｍｅ（前年度実績と同じ）であり、種類が「品質評価」であり、コメントが「販売力が他社よりも落ちています」である。なお、その他の交渉材料データに係る説明は省略する。
【０１２９】
交渉エンジン２７０は、ホールセラー側調達交渉装置１００の交渉エンジン１８０とほぼ同様であり、探索型交渉と説得型交渉とを切り替えてホールセラー側と交渉を行う処理部であり、調達条件蓄積部２７０ａと、交渉切替部２７０ｂと、説得型交渉部２７０ｃと、探索型交渉部２７０ｄとを有する。
【０１３０】
調達条件蓄積部２７０ａは、調達条件生成部２３０から渡されるデータなどを保持する。図２５は、ホテル側の調達条件蓄積部が保持するデータの一例を示す図である。同図に示すように、調達条件蓄積部２７０ａが保持するデータは、対象部屋種２７１および調達条件２７２を含む。
【０１３１】
例えば、２７３に示すデータでは、対象部屋種２７１のホールセラー名が「××トラベル社」で部屋種が「シングル」であり、調達条件の数量が「４０」で価格が「９０００」である。なお、調達条件蓄積部２７０ａが保持するその他のデータに関する説明は省略する。
【０１３２】
交渉切替部２７０ｂは、ホールセラー側調達交渉装置１００の交渉切替部１８０ｂとほぼ同様であり、交渉ポリシィデータベース２８０に記録された交渉材料適用ルール群２８０ａを利用して、ホールセラー側に係る交渉として説得型交渉を行うか探索型交渉を行うかを判断する。
【０１３３】
そして、交渉切替部２７０ｂは、説得型交渉を行うと判断した場合には、説得型交渉部２７０ｃを利用してホールセラー側と交渉を行い、探索型交渉を行うと判断した場合には、探索型交渉部２７０ｄを利用してホールセラー側と交渉を行わせることとなる。なお、交渉材料適用ルールは、交渉材料適用ルール群１９０ａとほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１３４】
説得型交渉部２７０は、ホールセラー側調達交渉装置１００における説得型交渉部１８０とほぼ同様に、交渉ポリシィデータベース２８０に保持された交渉材料受入ルール群２８０を利用して、相手から提示された交渉材料を受入るか、拒否するか、あるいは契約交渉モニタ２４０を介してユーザに通知するかを判断し、対応する処理を行う。
【０１３５】
図２６にホテル側の交渉材料受入ルールの一例を示す。同図に示すように、説得型交渉部２７０ｃは、ホールセラー側が品質評価を盾に取引減を主張した場合には、契約交渉モニタ２４０に通知し、ユーザの判断を仰ぐ。
【０１３６】
また、説得型交渉部２７０ｃは、ホールセラー側が需要予測および統計手法「ＡＲＩＭＡ」に関する交渉材料を提示してきた場合には、需要傾向の範囲内で数量増減を受入る。
【０１３７】
また、説得型交渉部２７０ｃは、ホールセラー側が商品企画を盾に取引増を主張した場合には、売上予測の増加率の範囲内で、数量増を受入ることになる。なお、交渉材料受入ルールは、ユーザ同士の対面交渉の結果、あるいは業界全体の合意形成により順次蓄積されていく。
【０１３８】
探索型交渉部２７０ｄは、ホールセラー側調達交渉装置１００における探索型交渉部１８０ｄとほぼ同様に、提案評価関数２８０ｃを利用してホールセラー側と交渉を行う。提案評価関数２８０ｃもホールセラー側調達交渉装置１００における提案評価関数１９０ｃとほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１３９】
また、探索型交渉部２７０ｄは、提案作成ルール群２８０ｄを利用して、ホールセラー側にたいして提示する取引条件提案を生成する。なお、探索型交渉部２７０ｄは、図１４に示した交渉をホールセラー側と行う場合には、提案評価関数２８０ｃをもとに、ホールセラー側から提案された「価格（仕入れ価格）、数量、販売価格、ペナルティ率、返却予想数」を、評価値＝α×価格×（数量−返却予想数）×販売力率＋ペナルティ率×価格×（数量−（数量−返却予想数）×販売力率）の関数で評価する。
【０１４０】
ここで、販売力率はホテル側から見たホールセラー側の予測の正確度を表す評価値を示し、０から１の数値を取り、１に近いほど予測精度が高い。したがって、（数量−返却予測数）×販売力率がホテル側からみたホールセラー側への委託販売の実販売予測になる。また、上記関数におけるαは係数であり０から１の値をとる。ホテル毎の販売チャネルの事情により、高価格を優先させるか、高ペナルティを優先させるかに戦略の違いがでる。この戦略の違いを係数αに反映させている。
【０１４１】
次にホテル側の探索型交渉部２７０ｄが提案を作成する処理について説明する。図２７は、ホテル側の探索型交渉部が提案を作成する処理手順を示すフローチャートである。同図に示すように、探索型交渉部２７０ｄは、ホールセラー側から、価格、数量、コミッション率、返却ペナルティ率および返却予想数を取得する（ステップＳ５０１）。
【０１４２】
そして、探索型交渉部２７０ｄは、関数を用いて評価値を計算し（ステップＳ５０２）、評価値および提案を履歴として蓄積し（ステップＳ５０３）、蓄積した提案履歴から評価値の高い上位１５件の提案からランダムに一つを選択し、予め定められた一定範囲内で価格および数量をランダムに変化させ（ステップＳ５０４）、変化させた価格および数量を次の提案としてホールセラー側に送付する（ステップＳ５０５）。
【０１４３】
次に、調達条件生成部２３０および交渉材料抽出部２５０が行う交渉材料作成処理について説明する。図２８は、ホテル側の調達条件生成部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。
【０１４４】
図２８に示すように、調達条件生成部２３０は、品質データベース２２０に蓄積されたホールセラー毎の品質評価に基づき、希望委託数の配分および希望委託価格を算出し（ステップＳ６０１）、交渉材料抽出部２５０に希望委託数および希望委託価格を渡す（ステップＳ６０２）。
【０１４５】
そして、交渉材料抽出部２５０は、販売実績データベース２１０から前年度の販売委託数および販売委託価格を取得し（ステップＳ６０３）、希望委託数から前年度の販売委託数を減算し（ステップＳ６０４）、希望委託数に係る減算結果の符合を保持する（ステップＳ６０５）。
【０１４６】
そして、交渉材料抽出部２５０は、希望委託価格から前年度の販売委託価格を減算し（ステップＳ６０６）、希望委託価格に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ６０７）、説明の種類を品質評価に設定し（ステップＳ６０８）、説明の種類、需要予測手法、分析データ種およびコメントの組を説明データとして保持し（ステップＳ６０９）、対象地域と、希望委託数および希望委託価格の減算結果に係る符合と、説明データとを交渉データベース２６０に蓄積させる（ステップＳ６１０）。
【０１４７】
そして、調達条件生成部２３０は、契約交渉モニタ２４０を介して、ユーザからの希望委託数および希望委託価格の補正を受付け（ステップＳ６１１）、交渉材料抽出部２５０および交渉エンジン２７０に補正委託数と補正委託価格とを渡す（ステップＳ６１２）。
【０１４８】
そして、交渉材料抽出部２５０は、補正委託数から前年度の委託数を減算し（ステップＳ６１３）、補正委託数に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ６１４）、補正委託価格から前年度の委託価格を減算し（ステップＳ６１５）、補正委託価格に係る減算結果の符合を保持し（ステップＳ６１６）、説明の種類を特殊事情に設定する（ステップＳ６１７）。
【０１４９】
そして、交渉材料抽出部２５０は、説明の種類およびコメントの組を説明データとして保持し（ステップＳ６１８）、対象地域と、補正委託数および補正委託価格の減算結果に係る符合と、説明データとを交渉材料データベース２６０に蓄積させる（ステップＳ６１９）。
【０１５０】
なお、交渉エンジン２７０が行う交渉処理は、図２０に示した、交渉エンジン１８０が行う交渉処理の処理手順を示すフローチャートとほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１５１】
上述してきたように本実施例１では、需要予測部１３０が、対象商品、販売予測と前年度販売実績との差分、根拠を説明するデータの組を交渉材料データとして交渉材料データベース１７０に蓄積させ、調達条件生成部１５０または２３０が、対象商品、希望調達数条件と前年度契約実績との差分、根拠を説明するデータの組を交渉材料として交渉材料データベース１７０または２５０に蓄積させる。
【０１５２】
そして、交渉切替部１８０ｂおよび２７０ｂが、相手側の提案と前年度契約実績との差分と、自己の調達条件と前年度契約実績との差分と、交渉材料適用ルール群１９０ａとに基づいて、説得型交渉部１８０ｃおよび探索型交渉部１８０ｄとを切り替えて相互に自動で交渉を行うことができるため、従来のように、説得型または探索型単独で合意に至らない交渉内容であっても、効率よく合意に至らせることが可能となり、ユーザの負担を軽減させることができる。
【０１５３】
なお、ホールセラー側調達交渉装置は、顧客との予約成立が予想を上回る場合や、顧客との予約成立が予想を下回る場合には、自動的にホテル側と再交渉しても良い。また、ホテル側調達交渉装置も同様に、部屋の予約実績をホールセラーごとに参照し、ほかのホールセラーと比較して、予約実績の少ないホールセラーに対しては減室の再交渉をおこない、予約実績の多いホールセラーに対しては増室の再交渉を自動で行わせても良い。
【０１５４】
ここで、上記したように、自動的に再交渉を行うホールセラー側調達交渉装置およびホテル側調達交渉装置について説明する。図２９は、自動的に再交渉を行うホールセラー側調達交渉装置およびホテル側調達交渉装置の構成を示す機能ブロック図である。
【０１５５】
同図に示すように、ホールセラー側調達交渉装置３００は、予測・予約実績照合部３１０を有する。その他の構成および機能は、図１に示したホールセラー側調達交渉装置１００と同様であるため、説明を省略する。
【０１５６】
予測・予約実績照合部３１０は、販売実績データベース１１０および交渉材料抽出部１６０を介してホテル側との仕入れ契約数および予約実績などを定期的に取得する。そして、予約成立のペースが予想を上回る場合には、増室の再交渉を行う旨の指示を交渉エンジン１８０に通知する。
【０１５７】
一方、予測・予約実績照合部３１０は、予約成立のペースが予想を下回る場合には、減室の再交渉を行う旨の指示を交渉エンジン１８０に通知する。そして、交渉エンジン１８０は交渉を開始することになる。また、詳しい説明は省略するが、予測・予約実績照合部３１０は、再交渉の根拠となるデータを、「対象部屋種、前契約時差分、説明データ」の３つを交渉材料データとして、交渉材料抽出部１６０を介して交渉材料データベース１７０に蓄積させる。
【０１５８】
ホテル側調達交渉装置４００は、予測・予約実績照合部４１０を有する。その他の構成および機能は、図１に示したホテル側調達交渉装置２００と同様であるため、説明を省略する。
【０１５９】
予測・予約実績照合部４１０は、販売実績データベース２１０および交渉材料抽出部２５０を介して定期的に、部屋の予約実績をホールセラーごとに参照し、他のホールセラーと比較し、予約実績の少ないホールセラーに対し、減室の再交渉を開始させる旨を交渉エンジン２７０に通知する。
【０１６０】
一方、予測・予約実績照合部４１０は、予約実績の多いホールセラーに対して、増室の再交渉を行わせる旨を交渉エンジン２７０に通知する。なお、詳しい説明は省略するが、予測・予約実績照合部４１０は、再交渉の根拠となるデータを、「対象部屋種、前契約時差分、説明データ」の３つを交渉材料データとして、交渉材料抽出部２５０を介して交渉材料データベース２６０に蓄積させる。なお、差分は、前年度実績との差分ではなく、前回の仕入れ契約時との差分を計算することになり、説明データは、売れ残り数を示す。
【０１６１】
図３０に、予測・予約実績照合部４１０が作成する交渉データのＸＭＬ表記の一例を示す。同図に示すように、７日まえの状況で、１０日売れ残りがあることを示し、減室を支持する内容となっている。
【実施例２】
【０１６２】
ところで、本発明の利用は、実施例１に示した構成に限られるものではなく、交渉を代行する装置を利用して、ホールセラー側とホテル側との交渉を行うことができる。
【０１６３】
図３１は、本実施例２に係る交渉代行の概念を説明するための図である。同図に示すように、ホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００は、双方の交渉を代行する交渉代行装置７００に、交渉ポリシィデータ、調達条件データおよび交渉材料データを送信する。
【０１６４】
ここに、交渉ポリシィデータ（交渉材料適用ルール群、交渉材料受入ルール群、提案評価関数及び提案作成ルールなど）、調達条件データ（希望する部屋の数量や価格などの情報）および交渉材料データは実施例１に示した内容とほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１６５】
そして、交渉代行装置７００は、ホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００から受信した交渉ポリシィデータ、調達条件データおよび交渉材料データをもとに、自動交渉をおこない、交渉した結果をホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００に送信する。
【０１６６】
図３２は、本実施例２に係る交渉代行システムのシステム構成を示すブロック図である。同図に示すように、ホールセラー側調達交渉装置５００および交渉代行装置７００が相互に接続され、ホテル側調達交渉装置６００および交渉代行装置７００が相互に接続されている。
【０１６７】
ホールセラー側調達交渉装置５００は、販売実績データベース５１０と、品質情報データベース５２０と、需要予測部５３０と、調達条件生成部５４０と、交渉材料処理部５５０と、契約交渉モニタ５６０とを有する。
【０１６８】
販売実績データベース５１０、品質情報データベース５２０、需要予測部５３０および調達条件生成部５４０は、実施例１において説明した販売実績データベース１１０、品質情報データベース１２０、需要予測部１３０および調達条件生成部１５０とほぼ同様であるため、説明を省略する。
【０１６９】
交渉材料処理部５５０は、需要予測部５３０および調達条件生成部５４０からホールセラー側の調達条件データを受け取り、該受け取った調達条件データと、販売実績データベース５１０を基に交渉材料データを生成する。なお交渉材料データの生成処理は、実施例１における交渉材料抽出部１６０が行う処理と同様であるため説明を省略する。
【０１７０】
そして、交渉材料処理部５５０は、受け取ったホールセラー側の調達条件データおよび生成した交渉材料データを交渉代行装置７００に送信する。
【０１７１】
また、交渉材料処理部５５０は、契約交渉モニタ５６０から交渉ポリシィデータを受け取り、受け取った交渉ポリシィデータを交渉代行装置７００に送信する。
【０１７２】
また、交渉材料処理部５５０は、交渉代行装置７００から交渉結果を受信した場合には、受信した交渉結果を契約交渉モニタ５６０に表示させる。なお、交渉材料処理部５５０は、交渉代行装置７００からユーザの判断をあおぐ旨の通知を受けた場合には、その旨を契約交渉モニタ５６０に表示させ、対応する情報を受付け、該受付けた情報を交渉代行装置７００に送信することになる。
【０１７３】
ホテル側調達交渉装置６００は、販売実績データベース６１０と、品質情報データベース６２０と、調達条件生成部６３０と、交渉材料処理部６４０と、契約交渉モニタ６５０とを有する。
【０１７４】
なお、販売実績データベース６１０、品質情報データベース６２０および調達条件生成部６３０は、本実施例１で示した販売実績データベース２１０、品質情報データベース２２０および調達条件生成部２３０とほぼ同様であり、交渉材料処理部６４０および契約交渉モニタ６５０は、ホールセラー調達交渉装置５００で示した交渉材料処理部５５０および契約交渉モニタ５６０とほぼ同様であるため説明を省略する。
【０１７５】
交渉代行装置７００は、交渉材料データベース７１０と、交渉エンジン７２０と、交渉ポリシィデータベース７３０とを有する。
【０１７６】
交渉材料データベース７１０は、ホテル側交渉材料データ７１０ａと、ホールセラー側交渉材料データ７１０ｂとを有する。ここで、ホテル側交渉材料データ７１０ａは、ホテル側調達交渉装置６００から送信される交渉材料データであり、ホールセラー側交渉材料データ７１０ｂは、ホールセラー側調達交渉装置５００から送信される交渉材料データである。これらの交渉材料データは、交渉エンジン７２０を介して蓄積されることになる。
【０１７７】
交渉エンジン７２０は、調達条件蓄積部７２０ａと、交渉切替部７２０ｂと、説得型交渉部７２０ｃと、探索型交渉部７２０ｄとを有する。調達条件蓄積部７２０ａは、ホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００から送信される調達条件データを蓄積する。
【０１７８】
交渉切替部７２０ｂは、調達条件蓄積部７２０ａに蓄積されたホールセラー側およびホテル側双方の調達条件データに含まれる符号（数量、価格に関する）と、交渉材料適用ルール群を基にして、説得型交渉を行うか、探索型交渉を行うかを判断し、説得型交渉部７２０ｃまたは探索型交渉部７２０ｄのいずれかに切り替える処理部である。交渉材料適用ルール群７３０ａは、本実施例１に示した交渉材料適用ルール群１９０ａと同様であるため説明を省略する。
【０１７９】
説得型交渉部７２０ｃは、ホテル側交渉材料データ７１０ａと、ホールセラー側交渉材料データと、ホテル側交渉材料受入ルール群７３０ｂと、ホールセラー側交渉材料受入ルール群７３０ｅとを利用して説得型の自動交渉を行う処理部である。なお、説得型の自動交渉は実施例１に示した交渉エンジン１８０および２７０が行う説得型の自動交渉とほぼ同様である。
【０１８０】
また、ホテル側交渉材料受入ルール群７３０ｂおよびホールセラー側交渉材料受入ルール群７３０ｅは、交渉材料受入ルール群１９０ｂおよび２８０ｂと同様である。
【０１８１】
探索型交渉部７２０ｄは、ホテル側提案評価関数７３０ｃと、ホテル側提案作成ルール７３０ｄと、ホールセラー側提案評価関数７３０ｆと、ホールセラー側提案作成ルール群７３０ｇとを利用して、探索型交渉を行う処理部である。なお、探索型交渉においても、本実施例１で示した交渉エンジン１８０および２７０が行う探索型の自動交渉とほぼ同様である。
【０１８２】
また、ホテル側提案評価関数７３０ｃおよびホテル側提案作成ルール群７３０ｄは、提案評価関数２８０ｃおよび提案作成ルール２８０ｄとほぼ同様であり、ホールセラー側提案評価関数７３０ｆおよびホールセラー側提案作成ルール群７３０ｇは、提案評価関数１９０ｃおよび提案作成ルール１９０ｄとほぼ同様である。
【０１８３】
なお、交渉エンジン７２０が行う交渉代行処理は、本実施例１に示した交渉エンジン１８０および２７０が行う交渉処理とほぼ同様であるため、詳しい説明を省略する。また、交渉エンジン７２０がユーザの判断をあおぐ必要があると判断した場合には、ホールセラー側調達交渉装置５００またはホテル側調達交渉装置６００にその旨を送信し、返答を待った後に交渉処理を再開させることとなる。
【０１８４】
上述してきたように、本実施例２では、ホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００が交渉ポリシィデータ、調達条件データおよび交渉材料データを交渉代行装置７００に送信し、交渉代行装置７００の交渉切替部７２０が、相互の調達条件データや交渉材料適用ルール群７３０ａをもとに、説得型交渉部７２０ｃまたは探索型交渉部７２０ｄを切り替えて、交渉を代行し、交渉結果をホールセラー側調達交渉装置５００およびホテル側調達交渉装置６００に通知するので、効率よくホールセラー側およびホテル側間での交渉を行うことができる。
【０１８５】
（付記１）サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を行う調達交渉プログラムであって、
相手側が提案した商品の数量や価格を示す相手側調達条件を受信する受信手順と、
前記相手側調達条件と、以前サプライヤおよび販売者間で合意に至った商品の数量と価格を示す合意調達条件との差分、および自己が提案する商品の数量および価格を示す自己調達条件と、前記合意調達条件との差分を基に、交渉材料を利用した説得型交渉か、効用関数を利用した探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、
前記切替手順によって、切り替えた前記説得型交渉または前記探索型交渉に基づいた提案を作成し、該作成した提案を相手側に送信する送信処理手順と、
をコンピュータに実行させることを特徴とする調達交渉プログラム。
【０１８６】
（付記２）前記切替手順が、前記説得型交渉に切り替えた場合に、前記自己調達条件を支持するための前記交渉材料を記憶装置から検索する交渉材料検索手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする付記１に記載の調達交渉プログラム。
【０１８７】
（付記３）記憶装置に記憶された商品に係る過去の販売実績を基に前記交渉材料を作成する交渉材料作成手順をさらにコンピュータに実行させることを特徴とする付記１に記載の調達交渉プログラム。
【０１８８】
（付記４）前記切替手順は、前記相手側調達条件に交渉材料が添付されていた場合に、前記説得型交渉に切り替えることを特徴とする付記１に記載の調達交渉プログラム。
【０１８９】
（付記５）サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を代行する交渉代行プログラムであって、
サプライヤ側が提案する商品の数量や価格を示すサプライヤ調達条件と、販売者側が提案する商品の数量や価格を示す販売者調達条件とを受信する調達条件受信手順と、
以前サプライヤと販売者間で合意に至った商品の数量および価格を示す合意調達条件と、前記サプライヤ調達条件との差分、および前記合意調達条件と前記販売者調達条件との差分を基にして、交渉材料を利用する説得型交渉か効用関数を利用する探索型交渉かのいずれかに切り替える切替手順と、
前記切替手順において切り替えられた説得型交渉または探索型交渉を基に交渉をおこない、該交渉の結果を前記サプライヤ側および前記販売者側に通知する通知処理手順と、
をコンピュータに実行させることを特徴とする交渉代行プログラム。
【０１９０】
（付記６）サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を行う調達交渉方法であって、
相手側が提案した商品の数量や価格を示す相手側調達条件を受信する受信工程と、
前記相手側調達条件と、以前サプライヤおよび販売者間で合意に至った商品の数量と価格を示す合意調達条件との差分、および自己が提案する商品の数量および価格を示す自己調達条件と、前記合意調達条件との差分を基に、交渉材料を利用した説得型交渉か、効用関数を利用した探索型交渉かのいずれかに切り替える切替工程と、
前記切替工程によって、切り替えた前記説得型交渉または前記探索型交渉に基づいた提案を作成し、該作成した提案を相手側に送信する送信処理工程と、
を含んだことを特徴とする調達交渉方法。
【０１９１】
（付記７）前記切替工程が、前記説得型交渉に切り替えた場合に、前記自己調達条件を支持するための前記交渉材料を記憶装置から検索する交渉材料検索工程をさらに含んだことを特徴とする付記６に記載の調達交渉方法。
【０１９２】
（付記８）サプライヤ側が販売者側に委託する商品の数量や価格に関するサプライヤおよび販売者間の交渉を代行する交渉代行方法であって、
サプライヤ側が提案する商品の数量や価格を示すサプライヤ調達条件と、販売者側が提案する商品の数量や価格を示す販売者調達条件とを受信する調達条件受信工程と、
以前サプライヤと販売者間で合意に至った商品の数量および価格を示す合意調達条件と、前記サプライヤ調達条件との差分、および前記合意調達条件と前記販売者調達条件との差分を基にして、交渉材料を利用する説得型交渉か効用関数を利用する探索型交渉かのいずれかに切り替える切替工程と、
前記切替工程において切り替えられた説得型交渉または探索型交渉を基に交渉をおこない、該交渉の結果を前記サプライヤ側および前記販売者側に通知する通知処理工程と、
を含んだことを特徴とする交渉代行方法。
【産業上の利用可能性】
【０１９３】
以上説明したように、本発明に係る調達交渉プログラムおよび交渉代行プログラムは、頻繁にサプライヤ側と販売者側との間で交渉を行う必要のある自動交渉装置などに対して有効である。
【図面の簡単な説明】
【０１９４】
【図１】本実施例１に係る販売交渉システムのシステム構成図を示す図である。
【図２】需要予測部が算出する副次データ１の一例を示す図である。
【図３】需要予測データに係る交渉材料データをＸＭＬで記載した一例を示す図である。
【図４】補正需要データに係る交渉材料データをＸＭＬで記載した一例を示す図である。
【図５】希望する調達数および仕入れ価格に係る交渉データをＸＭＬで記載した一例を示す図である。
【図６】補正調達数および補正価格に係る交渉データをＸＭＬで記載した一例を示す図である。
【図７】交渉材料抽出部が生成する説明データの系列例を示す図である。
【図８】ホールセラー側の交渉材料データベースのデータ構造の一例を示す図である。
【図９】ホールセラー側の調達条件蓄積部が保持するデータの一例を示す図である。
【図１０】ホールセラー側の契約更新方針と意図との組み合わせの一例を示す図である。
【図１１】ホテル側の契約更新方針と意図との組み合わせの一例を示す図である。
【図１２】交渉材料適用ルール群の一例を示す図である。
【図１３】ホールセラー側の交渉材料受入ルールの一例を示す図である。
【図１４】ホテル側とホールセラー側の探索型交渉で交換する提案メッセージの一例を示す図である。
【図１５】ホールセラー側の探索型交渉部が提案を作成する処理手順を示すフローチャートである。
【図１６】合意に達した調達条件に係る交渉材料データをＸＭＬで表記した一例を示す図である。
【図１７】△△ホテルとの交渉が終了した時点での××ホテルに関する交渉材料の説明データの系列例を示す図である。
【図１８】需要予測部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。
【図１９】ホールセラー側の調達条件生成部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。
【図２０】交渉エンジンが行う交渉処理の処理手順を示すフローチャートである。
【図２１】ホテル側から送信される提案メッセージの一例を示す図である。
【図２２】ホテル側に送信される交渉材料を含んだ提案メッセージの一例を示す図である。
【図２３】ホテル側が交渉材料受入ルール群をもとに生成する提案メッセージの一例を示す図である。
【図２４】ホテル側の交渉材料データベースのデータ構造の一例を示す図である。
【図２５】ホテル側の調達条件蓄積部が保持するデータの一例を示す図である。
【図２６】ホテル側の交渉材料受入ルールの一例を示す図である。
【図２７】ホテル側の探索型交渉部が提案を作成する処理手順を示すフローチャートである。
【図２８】ホテル側の調達条件生成部および交渉材料抽出部が行う交渉材料作成処理の処理手順を示すフローチャートである。
【図２９】自動的に再交渉を行うホールセラー側調達交渉装置およびホテル側調達交渉装置の構成を示す機能ブロック図である。
【図３０】予測・予約実績照合部が作成する交渉データのＸＭＬ表記の一例を示す図である。
【図３１】本実施例２に係る交渉代行の概念を説明するための図である。
【図３２】本実施例２に係る交渉代行システムのシステム構成を示すブロック図である。
【符号の説明】
【０１９５】
１００，３００，５００    ホールセラー側調達交渉装置
２００，４００，６００    ホテル側調達交渉装置
１１０，２１０，５１０，６１０    販売実績データベース
１２０，２２０，５２０，６２０    品質情報データベース
１３０，５３０    需要予測部
１４０，２４０，５６０，６５０    契約交渉モニタ
１５０，２３０，５４０，６３０    調達条件生成部
１６０，２５０    交渉材料抽出部
１７０，２６０，７１０    交渉材料データベース
７１０ａ    ホテル側交渉材料データ
７１０ｂ    ホールセラー側交渉材料データ
１８０，２７０，７２０    交渉エンジン
１８０ａ，２７０ａ，７２０ａ    調達条件蓄積部
１８０ｂ，２７０ｂ，７２０ｂ    交渉切替部
１８０ｃ，２７０ｃ，７２０ｃ    説得型交渉部
１８０ｄ，２７０ｄ，７２０ｄ    探索型交渉部
１９０，２８０，７３０    交渉ポリシィデータベース
１９０ａ，２８０ａ，７３０ａ    交渉材料適用ルール群
１９０ｂ，２８０ｂ    交渉材料受入ルール群
１９０ｃ，２８０ｃ    提案評価関数
１９０ｄ，２８０ｄ    提案作成ルール群
３１０，４１０    予測・予約実績照合部
５５０，６４０    交渉材料処理部
７３０ｂ    ホテル側交渉材料受入ルール群
７３０ｃ    ホテル側提案評価関数
７３０ｄ    ホテル側提案作成ルール群
７３０ｅ    ホールセラー側交渉材料受入ルール群
７３０ｆ    ホールセラー側評価関数
７３０ｇ    ホールセラー側提案作成ルール群
【図１】
2005352702.tif 000003
【図２】
2005352702.tif 000004
【図３】
2005352702.tif 000005
【図４】
2005352702.tif 000006
【図５】
2005352702.tif 000007
【図６】
2005352702.tif 000008
【図７】
2005352702.tif 000009
【図８】
2005352702.tif 000010
【図９】
2005352702.tif 000011
【図１０】
2005352702.tif 000012
【図１１】
2005352702.tif 000013
【図１２】
2005352702.tif 000014
【図１３】
2005352702.tif 000015
【図１４】
2005352702.tif 000016
【図１５】
2005352702.tif 000017
【図１６】
2005352702.tif 000018
【図１７】
2005352702.tif 000019
【図１８】
2005352702.tif 000020
【図１９】
2005352702.tif 000021
【図２０】
2005352702.tif 000022
【図２１】
2005352702.tif 000023
【図２２】
2005352702.tif 000024
【図２３】
2005352702.tif 000025
【図２４】
2005352702.tif 000026
【図２５】
2005352702.tif 000027
【図２６】
2005352702.tif 000028
【図２７】
2005352702.tif 000029
【図２８】
2005352702.tif 000030
【図２９】
2005352702.tif 000031
【図３０】
2005352702.tif 000032
【図３１】
2005352702.tif 000033
【図３２】
2005352702.tif 000034