(57)【要約】【課題】活動内容を多面的に分析し、評価する。【解決手段】活動評価装置３０ａ〜３０ｃでは、活動内容を要素毎に分類した活動要素、活動要素をさらに要素毎に分類した分析要素、分析要素をさらに要素毎に分類したトリガー要素の情報が、ＣＰＵ３１により、記憶部３６に格納された各種定義テーブル３６１〜３６３から読み出される。そして、ＤＢ３７内の活動データを用いてトリガー要素の評価値が算出され、算出された各トリガー要素の評価値から分析要素のレベル付けが行われる。次いで、各分析要素のレベルから活動要素の格付けが行われる。次いで、活動評価結果として、分析要素のレベルに応じた活動要素の評価メッセージ及び活動要素の格に応じた活動の評価メッセージが評価メッセージテーブル３７０、３７２から読み出され、表示部３３に表示される。【選択図】図２
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
活動に関する活動データのデータベースを備えた活動評価装置において、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、前記活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する分析手段と、
前記分析手段による分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する評価手段と、
前記評価手段による評価結果を表示する表示手段と、
を備えることを特徴とする活動評価装置。
【請求項２】
各活動要素のランクに応じた活動に対する評価メッセージを記憶するメッセージ記憶手段を備え、
前記評価手段は、各活動要素に付されたランクに対応する評価メッセージを前記メッセージ記憶手段から取得し、
前記表示手段は、評価結果として前記評価手段により取得された活動に対する評価メッセージを表示することを特徴とする請求項１に記載の活動評価装置。
【請求項３】
前記表示手段は、評価結果として、前記評価手段によりランク付けされた各活動要素のランクを表示することを特徴とする請求項２に記載の活動評価装置。
【請求項４】
前記分析手段は、前記活動要素をさらに分析対象とする分析要素毎に分類し、当該分析要素毎に活用データを用いて活動要素を分析し、
前記評価手段は、前記分析手段による分析結果に基づいて各分析要素をランク付けし、その各分析要素のランクに基づいて活動要素のランク付けを行うことを特徴とする請求項１〜３の何れか一項に記載の活動評価装置。
【請求項５】
前記メッセージ記憶手段は、各分析要素のランクに応じた活動要素に対する評価メッセージを記憶し、
前記評価手段は、各分析要素に付されたランクに対応する評価メッセージを前記メッセージ記憶手段から取得し、
前記表示手段は、評価結果として前記評価手段により取得された各活動要素に対する評価メッセージを表示することを特徴とする請求項４に記載の活動評価装置。
【請求項６】
前記表示手段は、評価結果として各分析要素に付されたランクを表示することを特徴とする請求項４又は５に記載の活動評価装置。
【請求項７】
コンピュータに、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、活動に関する活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する機能と、
前記分析された分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する機能と、
前記評価された評価結果を表示手段に表示させる機能と、
を実現させるための活動評価プログラム。
【請求項８】
活動に関する活動データのデータベースを有するサーバと、活動データを用いて活動内容を評価する活動評価装置と、活動の管理を行うための管理者端末とが通信ネットワークを介して接続される活動管理システムであって、
前記活動評価装置は、
サーバから活動データを受信する受信手段と、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、前記受信された活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する分析手段と、
前記分析手段による分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する評価手段と、
前記評価手段による評価結果のデータをサーバに送信する送信手段と、を備え、
前記サーバは、活動評価装置から送信された評価結果のデータを通信ネットワークを介して管理者端末に配信することを特徴とする活動管理システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、活動データを用いて活動内容を分析し、評価する活動評価装置、活動評価プログラム及びその活動評価結果により活動を管理する活動管理システムに関する。
【背景技術】
【０００２】
企業や店舗等では、営業実績を向上させるため、営業マンらによる活動内容や実績が分析され、その分析結果から営業的戦略や運営方針が決定されている。通常は、営業活動を終えた営業マンがその日に行った営業活動の報告書を日報として上司である営業マネージャ等の管理者に提出し、管理者が報告書に基づいて営業マンの評価を行ったり、営業活動の内容を分析して営業戦略的なアドバイスをしたりしている。また、これらの報告書を元に各営業マンの営業活動を管理している。
【０００３】
しかしながら、営業マンが毎日日報を記入して提出するのは煩雑な作業であるとともに、管理者側からしても多くの営業マンらによる報告書全てに目を通して営業活動の内容を分析するのは困難である。また、各営業マンの活動を報告書だけで管理するのは難しい。そこで、個人による実績をデータ入力することによりデータベース化して管理する装置が開発されている（例えば、特許文献１参照。）。
【特許文献１】特開平７−１６０７６４号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
しかしながら、営業マンの活動内容を活動データとしてデータベース化しただけでは、活動データの参照は容易となるが、管理者はやはり全ての活動データを参照して各営業マンの営業活動の内容を分析しなければならず、その作業の煩雑さは変わらない。
【０００５】
また、管理者は各営業マンの営業活動の状況を営業マンから報告された活動報告からしか把握することができず、各営業マンに対する評価も売上実績や受注数等の数値からしか評価することができない。従って、営業活動の結果に対する一面的な評価はできるが、その活動過程に対していろんな面から具体的なアドバイスをすることは難しい。
【０００６】
本発明の課題は、活動内容を多面的に分析し、評価することができる活動評価装置を提供することである。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
請求項１に記載の発明は、活動評価装置において、
活動に関する活動データのデータベースを備えた活動評価装置において、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、前記活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する分析手段と、
前記分析手段による分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する評価手段と、
前記評価手段による評価結果を表示する表示手段と、
を備えることを特徴とする。
【０００８】
請求項７に記載の発明は、
コンピュータに、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、活動に関する活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する機能と、
前記分析された分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する機能と、
前記評価された評価結果を表示手段に表示させる機能と、
を実現させるための活動評価プログラムであることを特徴とする。
【０００９】
請求項８に記載の発明は、
活動に関する活動データのデータベースを有するサーバと、活動データを用いて活動内容を評価する活動評価装置と、活動の管理を行うための管理者端末とが通信ネットワークを介して接続される活動管理システムであって、
前記活動評価装置は、
サーバから活動データを受信する受信手段と、
評価対象の活動内容を活動要素毎に分類し、前記受信された活動データを用いて、分類された活動要素毎に活動内容を分析する分析手段と、
前記分析手段による分析結果に基づいて各活動要素をランク付けし、その各活動要素のランクに応じて活動内容を評価する評価手段と、
前記評価手段による評価結果のデータをサーバに送信する送信手段と、を備え、
前記サーバは、活動評価装置から送信された評価結果のデータを通信ネットワークを介して管理者端末に配信することを特徴とする。
【発明の効果】
【００１０】
請求項１に記載の発明によれば、活動データを用いて活動要素毎に活動内容を分析し、その分析結果に基づいて活動内容を評価し、評価結果を表示するので、活動報告書や活動計画書などを作成する必要がないとともに、これら書面に目を通して活動内容を分析、評価する煩雑な作業を省略することができる。また、活動内容を活動要素毎に分析しランクを付して評価するので、多面的に評価を行うことができる。従って、活動評価装置による評価結果を参照することにより客観的かつ総合的に活動結果や予定している活動内容を分析及び評価することができる。
【００１１】
請求項２に記載の発明によれば、評価結果として、各活動要素に付されたランクに応じた評価メッセージを表示するので、予め各活動要素のランクに応じて助言や意見、問題点の指摘、活動の傾向、これからの活動の方向性の示唆等、様々な評価メッセージを記憶しておくことにより、表示されたこれらの評価メッセージから活動内容の問題点や傾向を把握することができ、活動計画の練り直しや活動指針を決定する際の参考情報とすることができる。
【００１２】
請求項３に記載の発明によれば、各活動要素のランクを表示するので、どの要素に問題があるのか、どの要素を活かして活動を進めるべきなのか等、活動内容の詳細な分析を行うことができる。
【００１３】
請求項４に記載の発明によれば、活動要素のランク付けを行う際には、活動要素をさらに分類した各分析要素をランク付けし、この各分析要素のランクに基づいて活動要素のランク付けを行うので、さらに細かい分析を行うことができ、分析精度を向上させることができる。
【００１４】
請求項５に記載の発明によれば、評価結果として、各分析要素に付されたランクに応じて活動要素に対する評価メッセージを表示するので、予め各分析要素のランクに応じて助言や意見、問題点の指摘、活動の傾向、これからの活動の方向性の示唆等、様々な評価メッセージを記憶しておくことにより、各活動要素の問題点や傾向を把握することができ、活動計画の練り直しや活動指針を決定する際の参考情報とすることができる。
【００１５】
請求項６に記載の発明によれば、各分析要素のランクを表示するので、活動要素の中でもどの要素に問題があるのか、どの要素を活かして活動を進めるべきなのか等、より詳細な分析を行うことができる。
【００１６】
請求項７に記載の発明によれば、活動データを用いて活動要素毎に活動内容を分析し、その分析結果に基づいて活動内容を評価し、評価結果を表示するので、活動報告書や活動計画書などを作成する必要がないとともに、これら書面に目を通して活動内容を分析、評価する煩雑な作業を省略することができる。また、活動内容を活動要素毎に分析しランクを付して評価するので、多面的に評価を行うことができる。従って、活動評価結果を参照することにより客観的かつ総合的に活動結果や予定している活動内容を分析及び評価することができる。
【００１７】
請求項８に記載の発明によれば、活動評価装置がサーバから活動データを取得し、当該活動データを用いて活動要素毎に活動内容を分析し、その分析結果に基づいて活動内容を評価し、その評価結果をサーバが管理者端末に配信するので、管理者は管理者端末を介して活動に対する評価結果を容易に参照することができる。従って、活動報告書や活動計画書などを作成する必要がないとともに、これら書面に目を通して活動内容を分析、評価する煩雑な作業を省略することができる。また、活動内容を活動要素毎に分析しランクを付して評価するので、多面的な評価を行うことができる。さらに、活動評価結果を参照することにより客観的かつ総合的に活動結果や予定している活動内容を分析及び評価することができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１８】
本実施の形態では、営業マンにより入力された営業活動に関する活動データのデータベースを有し、この活動データを用いて営業マンの活動内容を分析して評価する例を説明するが、本発明の活動評価装置による評価対象は営業マンの営業活動に限らず、他の職種における業務活動や、個人ではなく企業や団体による事業活動等にも適用することが可能である。
【００１９】
まず、構成を説明する。
図１に、本発明に係る活動評価装置を含んで構成される活動管理システム１００のシステム構成を示す。
図１に示すように、活動管理システム１００は、サーバ１０、管理者端末２０、活動評価装置３０ａ〜３０ｃから構成され、各装置は通信ネットワークＮを介して接続される。なお、図１では、１台のサーバ１０、１台の管理者端末２０、３台の活動評価装置３０ａ〜３０ｃが接続された例を示したが、その設置台数及び設置個所は特に限定しない。
【００２０】
以下、各装置について説明する。
サーバ１０は、大容量メモリを備え、各活動評価装置３０ａ〜３０ｃから送信された各営業マンの営業活動に関するデータ（以下、活動データという。）及び活動評価装置３０ａ〜３０ｃによる活動評価結果のデータをデータベース化して蓄積する。そして、管理者端末２０からの要求アクセスに応じて、要求された活動データ又は活動評価結果のデータを配信する。
【００２１】
管理者端末２０は、上司等の営業マンの管理者により使用される端末装置であり、汎用のパーソナルコンピュータ（以下、ＰＣという。）等が適用可能である。管理者端末２０は、サーバ１０から活動データ又は活動評価結果のデータを取得して表示する。
【００２２】
活動評価装置３０ａ〜３０ｃは、営業マンにより使用され、入力された活動データを用いてその営業マンの活動内容を分析し、評価するものである。活動評価装置３０ａ〜３０ｃとしては、汎用のＰＣや、ＰＤＡ（Personal Digital Assistant）、携帯電話等の携帯情報端末が適用可能であるが、本実施の形態では、営業マンが個々に携帯するＰＤＡを適用した例を説明する。
【００２３】
次に、本発明に係る活動評価装置３０ａ〜３０ｃの内部構成について説明するが、活動評価装置３０ａ〜３０ｃは略同様の構成からなるので、活動評価装置３０ａを例として説明する。
【００２４】
図２に、活動評価装置３０ａの内部構成を示す。
図２に示すように、活動評価装置３０ａは、ＣＰＵ（Central Processing Unit）３１、入力部３２、表示部３３、通信部３４、ＲＡＭ（Random Access Memory）３５、記憶部３６、データベース（以下、ＤＢ；DataBase）３７を備えて構成される。
【００２５】
ＣＰＵ３１は、記憶部３６に格納されるシステムプログラムの他、本発明に係る活動評価処理プログラム（図１４参照）、活動評価処理プログラム中に含まれる分析処理プログラム（図１５参照）、レベル定義処理プログラム（図１６参照）、格付け定義処理プログラム（図２０参照）、活動要素評価処理プログラム（図２３参照）、表示処理プログラム（図２４参照）、入力処理プログラム（図２６参照）等をＲＡＭ１５に展開して、当該プログラムとの協働により処理動作を統括的に制御する。
【００２６】
活動評価処理では、活動内容を要素毎に分類した活動要素、活動要素をさらに要素毎に分類した分析要素、分析要素をさらに要素毎に分類したトリガー要素の情報を記憶部３６に格納された各種定義テーブル（定義テーブルについては後述する。）から読み出す。そして、ＤＢ３７内の活動データを用いてトリガー要素の評価値を算出し、算出された各トリガー要素の評価値から分析要素のランク付けを行い、分析要素のランクから活動要素のランク付けを行う。なお、分析要素のランクと活動要素のランクを区別するために、以下の説明では、分析要素のランクはレベルで表現し、活動要素のランクは格で表現する。
【００２７】
すなわち、活動評価処理プログラムとＣＰＵ３１との協働により、分析手段及び評価手段を実現することができる。
【００２８】
入力部３２は、数字キー、文字キー、機能キー等のキー群や、表示部１３と一体型に構成されるタッチパネル等を備えて構成され、操作されたキーに対応する操作信号をＣＰＵ３１に出力する。すなわち、入力部３２を介して活動データを入力することができる。
【００２９】
表示部３３は、ＬＣＤ（Liquid Crystal Display）等から構成される表示手段であり、活動データの入力画面等の各種操作画面や活動評価結果画面、ＣＰＵ３１による処理結果等を表示する。
【００３０】
通信部３４は、ネットワークインターフェイスカードやモデム等の通信用のインターフェイスを備えて構成される受信手段及び送信手段であり、通信ネットワークＮ上の外部機器と相互に情報の送受信を行う。例えば、活動データや活動評価結果のデータをサーバ１０に送信する。
【００３１】
ＲＡＭ３５は、ＣＰＵ３１によって実行される各種プログラム及びこれらプログラムに係るデータを一時的に記憶するワークエリアを形成する。
【００３２】
記憶部３６は、磁気的又は光学的記録媒体、若しくは半導体メモリで構成され、システムプログラムの他、活動評価処理プログラム、活動評価処理プログラム中に含まれる分析処理プログラム、レベル定義処理プログラム、格付け定義処理プログラム、活動要素評価処理プログラム、表示処理プログラム、入力処理プログラム及び各プログラムで処理されたデータ等を記憶する。
【００３３】
また、記憶部３６には、活動内容に対する評価に必要な活動要素定義テーブル３６１、分析要素定義テーブル３６２、トリガー要素定義テーブル３６３、トリガー定数定義テーブル３６４、トリガー重み定義テーブル３６５、レベル定義テーブル３６６、レベル定数定義テーブル３６７、格付け重み定義テーブル３６８、格付け定義テーブル３６９、活動要素に対する評価メッセージ定義テーブル３７０、格付け定数定義テーブル３７１、活動に対する評価メッセージ定義テーブル３７２等の各種テーブルを備える。
【００３４】
活動要素定義テーブル３６１は、営業マンの活動内容をその要素毎に分類した活動要素を定義するテーブルであり、図３（ａ）に示すように、各活動要素に固有の活動ＮＯ毎にその活動要素の名称（例えば、“営業活動”の活動要素として“顧客”、“商談”、“商品”等）が格納される。
【００３５】
分析要素定義テーブル３６２は、各活動要素をさらに要素毎に分類した分析要素を定義するテーブルであり、図３（ｂ）に示すように、活動要素の活動ＮＯと、その活動ＮＯの活動要素を分析するための分析要素に固有の分析ＮＯと、その分析要素の名称（例えば、活動ＮＯ“００１”の活動要素“顧客”を分析するための分析要素“購入実績”、“顧客情報量”、“訪問頻度”等）とが対応付けて格納される。
【００３６】
トリガー要素定義ファイル３６３は、各分析要素をさらに要素毎に分類したトリガー要素を定義するテーブルであり、図３（ｃ）に示すように、活動要素の活動ＮＯと、その活動要素に対応する分析要素の分析ＮＯと、その分析ＮＯの分析要素を分析するためのトリガー要素に固有のトリガーＮＯと、トリガー要素の名称（例えば、分析ＮＯ“００１”の分析要素“購入実績”を分析するためのトリガー要素“購入金額率”、“訪問頻度率”等）とが対応付けて格納される。
【００３７】
トリガー定数定義テーブル３６４は、トリガー要素毎に算出された評価値を定数化するためのテーブルであり、図４に示すように、トリガー要素毎に、そのトリガー要素に対して算出された評価値と、その評価値に対応して変換される定数値とが格納されている。例えば、“購入金額率（総数）”のトリガー要素に対して算出された評価値が“０．５％以下”であれば、定数“２０”に変換され、定数化される。
【００３８】
トリガー重み定義テーブル３６５は、トリガー要素に対する評価値を算出する際に適用されるトリガー要素毎の重み付け係数を定義するテーブルであり、図５に示すように、トリガー要素毎にその重み付け係数が格納されている。例えば、“購入金額率（総数）”のトリガー要素に対しては重み付け係数“１．２”が適用される。
【００３９】
レベル定義テーブル３６６は、分析要素にランクを付すために各分析要素に対する評価値に対応するレベルを定義するテーブルであり、図６に示すように、トリガー要素の評価値に対応するレベルの情報が格納されている。
【００４０】
レベル定数定義テーブル３６７は、各分析要素に付されたレベルを定数化するためのテーブルであり、図７に示すように、分析要素のレベルと、そのレベルに定義された定数値とが対応付けて格納されている。例えば、ある分析要素のレベルが“レベル２”であった場合、定数値“２０”に定数化される。
【００４１】
格付け重み定義テーブル３６８は、活動要素に対する評価値を算出する際に適用される分析要素毎の重み付け係数を定義するテーブルであり、図８に示すように、分析要素毎にその重み付け係数が格納されている。例えば、“購入実績”の分析要素に対しては重み付け係数“１．０”が適用される。
【００４２】
格付け定義テーブル３６９は、活動要素にランクを付すために各活動要素の評価値に対応する格を定義するテーブルであり、図９に示すように、分析要素の評価値から算出されたレベル平均と、そのレベル平均に対応する活動要素の格とが対応付けて格納されている。例えば、分析要素のレベル平均が“２．８”であった場合、その活動要素の格は“Ｄ”に格付けされる。
【００４３】
活動要素に対する評価メッセージ定義テーブル３７０は、各活動要素に対する評価メッセージを格納するためのテーブルであり、図１０（ａ）に示すように、各分析要素のレベルの組み合わせと、活動要素に対する評価メッセージとが対応付けて格納される。この各分析要素のレベルの組み合わせによる評価メッセージの定義方法は、例えば図１０（ｂ）に示すように、各分析要素のレベルの最高値と最低値の差が１であり、かつ各レベルがレベル１〜２である場合は共通メッセージＡ、或いは各レベルがレベル３〜４であれば共通メッセージＢ、というように定義する。なお、上記定義方法はその一例であり、その他の定義方法であってもよい。また共通メッセージだけではなくユーザが作成した自由メッセージを定義することとしてもよい。
【００４４】
格付け定義定数テーブル３７１は、各活動要素に付された格を定数化するためのテーブルであり、図１１に示すように、活動要素の格と、その格に定義された定数値とが対応付けて格納されている。例えば、ある活動要素の格が“格Ｃ”であった場合、定数値“３”に定数化される。
【００４５】
活動に対する評価メッセージ定義テーブル３７２は、各活動要素から評価された活動内容に対する総合的な評価メッセージを格納するためのテーブルであり、図１２（ａ）に示すように、各活動要素の格の組み合わせと、活動に対する評価メッセージとが対応付けて格納される。この各活動要素の格の組み合わせによる評価メッセージの定義方法は、例えば図１２（ｂ）に示すように、活動要素“商談”の格付け定数が３未満であり、かつ活動要素“顧客”の格が３未満の場合はユーザが作成した自由メッセージＡを定義し、活動要素“商談”の格付け定数が３以上であり、活動要素“顧客”の格が３未満であれば共通メッセージＧ、というように定義する。なお、上記定義方法はその一例であり、その他の定義方法であってもよい。
【００４６】
すなわち、記憶部３６によりメッセージ記憶手段を実現することができる。
【００４７】
ＤＢ３７は、大容量メモリに構築され、活動評価装置３０ａに入力された活動データを格納する。ＤＢ３７には、図１３に示すように、各営業マンに固有の識別番号等の識別データ毎に活用データが格納される。活用データには、購入された商品名、購入日等を示すデータである購入履歴データ、いつ客先へ訪問しどの商品を販売する予定なのかを示す訪問計画データ、どの顧客とどの商品についてどういう日程で商談する予定なのかを示す商談計画データ、営業活動した日時、活動時間、活動内容等の管理者に報告すべき活動報告データ、取り扱う商品に関する商品データ、現在受注状況を示す受注データ、顧客の氏名、住所等を示す顧客データ等が含まれる。
【００４８】
次に、本実施の形態における動作を説明する。
図１４は、活動評価装置３０ａ〜３０ｃにより実行される活動評価処理を説明するフローチャートである。以下の説明では、活動評価装置３０ａを代表として処理の流れを説明するが他の活動評価装置３０ｂ、３０ｃにおいても同様の処理がなされる。また、説明の前提として、この活動評価処理は活動評価装置３０ａの電源がＯＮにされた際に開始されることとする。
【００４９】
図１４に示す活動評価処理では、まず活動データを用いて営業マンの活動内容を分析及び評価する分析処理が実行され（ステップＡ）、その評価結果を表示部３３に表示する表示処理が実行される（ステップＢ）。表示処理が終了すると、入力部３２を介して入力された新規の活動データをデータベース化して保存する入力処理が実行されて（ステップＣ）、本処理を終了する。
【００５０】
まず、図１５を参照して分析処理について説明する。
図１５に示す分析処理では、まず活動要素定義テーブル３６１から活動を評価するために分析対象とされる活動要素の情報が取得される（ステップＡ１）。図３（ａ）に示す例では、営業マンの営業活動を評価するために、“顧客”、“商談”、“商品”、“自分”の各活動要素の情報が取得される。次いで、取得された各活動要素を評価するために分析対象とされる分析要素の情報が取得される（ステップＡ２）。図３（ｂ）に示す例では、例えば“顧客”の活動要素に対しては“購入実績”、“顧客情報量”、“訪問頻度”、“顧客紹介度”の各分析要素の情報が取得される。
【００５１】
分析要素の情報が取得されると、各分析要素に対するレベル評価値を算出するレベル定義処理（ステップＡ３）、各分析要素のレベル評価値から各活動要素に対する格付け評価値を算出する格付け定義処理（ステップＡ４）、各活動要素の格付け評価値から活動に対する評価を行う活動要素評価処理（ステップＡ５）が順次実行される。
【００５２】
まず、図１６を参照して、レベル定義処理について説明する。レベル定義処理は、トリガー要素の評価値から分析要素をレベル付けする処理である。
図１６に示すレベル定義処理では、まずトリガー要素定義テーブル３６３から各分析要素に対応するトリガー要素の情報が取得される（ステップＡ３１）。図３（ｃ）に示す例では、例えば“購入実績”の分析要素に対して“購入金額率（総数）”、“購入金額率（３ヶ月）”、“訪問頻度率（総数）”、“訪問頻度率（３ヶ月）”の各トリガー要素の情報が取得される。
【００５３】
トリガー要素の情報が取得されると、ＤＢ３７内の活動データを用いて各トリガー要素に対する評価値が算出される（ステップＡ３２）。
ここでは、分析要素“購入実績”の各トリガー要素を例に評価値の求め方を説明する。  まず、“購入実績”のトリガー要素“購入金額率（総数）”に対する評価値が、図１７に示す式１において活動データ“顧客の購入金額”、“全顧客の購入金額”を代入することにより算出される。そして、“購入金額率（３ヶ月）”に対する評価値が、図１７に示す式２において同じく活動データ“顧客の購入金額（直近３ヶ月）”及び“全顧客の購入金額（直近３ヶ月）”を代入することにより算出される。さらに、“訪問頻度率（総数）”に対する評価値が、図１７に示す式３において活動データ“顧客の購入回数”及び“全顧客の購入回数”を代入することにより算出され、“訪問頻度率（直近３ヶ月）”に対する評価値が、図１７に示す式４において、同じく“顧客の購入回数（直近３ヶ月）”及び“全顧客の購入回数（直近３ヶ月）”の活動データを代入することにより算出される。
【００５４】
このようにして、各トリガー要素の評価値が算出されると、トリガー定数定義テーブル３６４に基づいて算出された評価値の定数化が行われる（ステップＡ３３）。例えば、“購入金額率（総数）”の評価値が２％である場合、トリガー定数定義テーブル３６４に基づいて定数６０に定数化される。
【００５５】
次いで、全てのトリガー要素について評価値が算出され、定数化されたか否かが判別される（ステップＡ３４）。まだ全てのトリガー要素につい評価値の定数化が行われていない場合は（ステップＡ３４；Ｎ）、ステップＡ３２の処理に戻り、次のトリガー要素について評価値の算出及び定数化が繰り返される。
【００５６】
一方、全てのトリガー要素について評価値の定数化が行われた場合（ステップＡ３４；Ｙ）、図１８に示す式５に各トリガー要素の定数化された評価値（以下、評価定数という。）が代入され、各トリガー要素の評価定数の合計が求められる。そして、求められた評価定数の合計から図１８に示す式６により各トリガー要素の評価定数の平均（以下、定数平均という。）が求められる（ステップＡ３４）。
【００５７】
次いで、トリガーの重み定義テーブル３６５から各トリガー要素の重み付け係数の情報が読み出され、当該重み付け係数を用いて図１９に示す式７により、定数平均の補正が行われる（ステップＡ３６）。定数平均が補正されると、レベル定義テーブル３６６に基づいて補正後の定数平均に対応するレベルの情報が読み出され、当該レベルが格トリガー要素から評価された分析要素のレベルとして決定される（ステップＡ３７）。
【００５８】
以上のようにして、レベルにより各分析要素がランク付けされると、格付け定義処理に移行する。この格付け定義処理について図２０を参照して説明する。
図２０に示す格付け定義処理では、まずレベル定数定義テーブル３６７に基づいて、分析要素のレベルが定数化される（ステップＡ４１）。次いで、全ての分析要素についてレベルが定数化されたか否かが判別され（ステップＡ４２）、まだ定数化されていない分析要素が有る場合は（ステップＡ４２；Ｎ）、ステップＡ４１の処理に戻り、全ての分析要素についてレベルの定数化が繰り返される。
【００５９】
一方、全ての分析要素についてレベルの定数化が行われた場合（ステップＡ４２；Ｙ）、各分析要素の定数化されたレベル（以下、レベル定数という。）が図２１に示す式８に代入され、各分析要素のレベル定数の合計が求められる。そして、求められたレベル定数の合計から図２１に示す式９により各分析要素のレベル定数の平均（以下、レベル平均という。）が算出される（ステップＡ４３）。
【００６０】
次いで、格付け重み定義テーブル３６８から各分析要素の重み付け係数の情報が読み出され、当該重み付け係数を用いて図２２に示す式１０により、レベル平均の補正が行われる（ステップＡ４４）。そして、格付け定義テーブル３６９に基づいて補正後のレベル平均に対応する格の情報が読み出され、当該格が分析要素から評価された活動要素の格として決定される（ステップＡ４５）。そして、各分析要素のレベルに対応する評価メッセージが活動要素に対する評価メッセージ定義テーブル３７０から取得される（ステップＡ４６）。
【００６１】
このようにして、格により各活動要素がランク付けされると、活動要素評価処理に移行する。この活動要素評価処理について、図２３を参照して説明する。
図２３に示す活動要素評価処理では、まず格付け定数定義テーブル３７１に基づいて、各活動要素の格が定数化される（ステップＡ５１）。次いで、全ての活動要素について格が定数化されたか否かが判別され（ステップＡ５２）、まだ定数化されていない活動要素が有る場合は（ステップＡ５２；Ｎ）、ステップＡ５１の処理に戻り、全ての活動要素について格の定数化が繰り返される。
【００６２】
一方、全ての活動要素について格の定数化が行われた場合（ステップＡ５２；Ｙ）、各活動要素の格に対応する評価メッセージが活動要素に対するメッセージ定義テーブル３７２から取得される（ステップＡ５３）。活動に対する評価メッセージが取得されると、分析処理を終了する。
【００６３】
次に、図２４を参照して、表示処理について説明する。
図２４に示す表示処理では、まず格付け定義処理のステップＡ４６で取得された各分析要素に応じた評価メッセージが表示部３３に表示される（ステップＢ１）。次いで、活動要素評価処理のステップＡ５３で取得された各活動要素に応じた評価メッセージが表示部３３に表示される（ステップＢ２）。
【００６４】
図２５に、分析要素から評価された活動要素に対する評価メッセージ及び活動要素から評価された活動に対する総合的な評価メッセージの表示例を示す。
図２５に示す活動分析結果画面では、画面上部に活動データの入力者、つまり活動の評価対象となった営業マンの氏名が表示され、誰の活動分析結果なのかを示すメッセージｍ１が表示される。また、中央部には活動要素毎にその活動要素にランク付けされた格ｍ２及び各分析要素にランク付けされたレベルｍ３が表示されるとともに、その活動に対する評価メッセージｍ４が表示される。例えば、顧客の活動要素について、購入実績はレベル（以下、Ｌと記載する）１、顧客情報量はＬ２、訪問頻度はＬ５、顧客紹介度はＬ１と各分析要素のレベルが表示されている。また、それらの分析要素の総合的な評価として顧客の活動要素に対してランク付けされた格「Ｄ」が表示され、「無駄な訪問が多い可能性有り」の評価メッセージｍ４が表示されている。そして、各活動要素の格から活動に対する総合的な評価として「商談状況もあまり良くないようですし、格付けが低い顧客への商談なので・・・」の評価メッセージｍ５が表示される。
【００６５】
このように、営業マンの営業活動に対する評価結果が表示されると、表示処理を終了し、入力処理へ移行する。
【００６６】
次に、入力処理について図２６を参照して説明する。
図２６に示す入力処理では、まず入力部３２を介して入力が行われたか否かが判別される（ステップＣ１）。入力が行われていない場合（ステップＣ１；Ｎ）、電源ＯＦＦが指示されたか否かが判別され（ステップＣ２）、電源ＯＦＦが指示された場合は（ステップＣ２；Ｙ）、活動評価装置３０ａの電源がＯＦＦにされ（ステップＣ３）、活動評価処理を終了する。また、電源ＯＦＦが指示されていない場合は（ステップＣ２；Ｎ）、ステップＣ１に戻り、入力が待機される。
【００６７】
一方、入力部３２を介して入力が行われた場合（ステップＣ１；Ｙ）、入力解析が行われ（ステップＣ３）、入力されたデータはＤＢ３７の更新データ、つまり新規の活動データであるか否かが判別される（ステップＣ４）。入力されたデータがＤＢ３７の更新データではなかった場合（ステップＣ４；Ｎ）、入力に従った処理が実行され（ステップＣ５）、ステップＣ１に戻り、次の入力が待機される。そして、入力されたデータがＤＢ３７の更新データである場合（ステップＣ４；Ｙ）、ＤＢ３７内の該当する活動データが入力された更新データに書き換えられてデータ更新が行われる（ステップＣ６）。データ更新が終了すると、ステップＣ１に戻り、次の入力が待機される。
【００６８】
次に、図２７を参照して、管理者端末２０により実行される結果参照処理について説明する。この結果参照処理は、上司等の管理者がサーバ１０に転送された各営業マンの活動評価結果を参照する際に行われる処理である。
【００６９】
図２７に示す結果参照処理では、まずサーバ１０にアクセスされ、各営業マンの活動評価結果のデータがサーバ１０内のＤＢから取得され、収集される（ステップＤ１）。次いで、活動評価結果のデータが収集された各営業マンの氏名がリスト表示され、管理者により活動評価結果を参照したい評価対象者の選択が行われる（ステップＤ２）。
【００７０】
評価者の選択が行われた場合（ステップＤ２；Ｙ）、選択された評価対象者の活動評価結果とともに、活動に対するコメントを入力するための入力領域が表示される（ステップＤ３）。評価者は、表示された活動評価結果を参照してこの営業マンの活動に対するコメントを付け加えたい場合は、コメントの入力領域にコメント文を入力する。
【００７１】
管理者端末では、コメントが書き込まれたか否かが判別され（ステップＤ４）、コメントが書き込まれなかった場合（ステップＤ４；Ｎ）、ステップＤ２の処理へ移行し、次の評価対象者の選択が繰り返される。そして、コメントが書き込まれた場合は（ステップＤ４；Ｙ）、書き込まれたコメント文のデータが活動評価結果に加えられ、活動評価結果のデータ更新が行われる（ステップＤ５）。データ更新が終了すると、ステップＤ２の処理に移行し、次の評価対象者について活動評価結果に対するコメントの書き込みが繰り返される。
【００７２】
一方、全ての評価対象者の活動評価結果を参照し終えて、ステップＤ２において、評価対象者が選択されなかった場合（ステップＤ２；Ｎ）、各営業マンが有する活動評価装置３０ａ〜３０ｃにコメントが書き込まれた活動評価結果のデータが配信され（ステップＤ６）、本処理を終了する。
【００７３】
活動評価装置３０ａ〜３０ｃでは、管理者端末２０からコメントが書き込まれた活動評価結果が配信されると、当該コメントが書き込まれた活動評価結果が表示部３３に表示され、営業マンは管理者からのコメントを参照することができる。
【００７４】
以上のように、電源がＯＮされると、前回入力された活動データを用いて営業マンの営業活動の活動内容が分析され、その分析結果に基づいて営業活動に対する評価が行われ、その評価結果が表示されるので、管理者は多数の営業マンの活動報告全てに目を通すという煩雑な作業を省略し、表示された評価結果を参照して客観的に営業活動を分析及び評価をすることができる。
【００７５】
また、活動内容の評価には、活動内容を活動要素、活動要素をさらに分析要素に分類し、活動データを用いて各分析要素をレベル付けし、そのレベルから各活動要素を格付けするので、活動内容を多角的な面から分析することができ、総合的な評価を行うことができる。
【００７６】
さらに、評価結果の表示時には、ランク付けされた分析要素のレベル及び活動要素の格が表示されるので、活動による実績が悪い場合等はどの要素が悪いのか等、問題点を把握することができ、詳細な分析を行うことができる。また、分析要素のレベル及び活動要素の格に応じて助言や意見、問題点の指摘、活動傾向、これからの方向性の示唆等の様々な評価メッセージが表示されるので、これからの活動に対する指針を決定する際の参考情報とすることができる。
【００７７】
また、活動データ及び活動に対する評価結果は、サーバ１０内のＤＢに蓄積されていくので、管理者や他の営業マン等の第３者は、活動評価装置３０ａ〜３０ｃや管理者端末２０からサーバ１０にアクセスすることで随時各営業マンの活動データ及び活動に対する評価結果を参照することができる。従って、情報を共有化することができ、各営業マンの活動状況を容易に把握することができる。また、管理者に対する活動報告とすることができ、毎日活動報告書を管理者に提出する必要がなくなり、活動報告に対する作業負担を軽減させることができる。
【００７８】
さらに、管理者端末２０では、各活動評価装置３０ａ〜３０ｃによる活動評価結果のデータがサーバ１０から取得されて表示されるので、管理者は管理者端末２０を介して容易に活動評価結果を参照することができる。また、活動評価結果へのコメントの書込もできるので、管理者からのアドバイスや意見等を活動評価結果に反映させることもできる。
【００７９】
なお、本実施の形態における活動管理システム１００、活動評価装置３０ａ〜３０ｃの細部構成及び細部動作に関しても、本発明の趣旨を逸脱することのない範囲で適宜変更可能であり、携帯電話などであってもよい。
【００８０】
例えば、上述した説明では、活動評価装置３０ａ〜３０ｃに活動データのＤＢ３７を備えることとしたが、これに限らず、活動評価装置３０ａ〜３０ｃが活動評価処理を行う際にサーバ１０が有する活動データのＤＢから活動データを取得する構成としてもよい。
【００８１】
また、上述した実施の形態では、営業マンの営業活動の評価を行う例を示したが、評価対象はこれに限らず、職種や業種に応じた他の活動であってもその活動に応じた各種定義テーブルを備えることにより適用可能である。さらに、個人の活動結果を分析及び評価する例を説明したが、機械の活動（稼動）の活動結果を分析及び評価するようにしてもよい。
【００８２】
また、活動要素を分析要素に分類し、分析要素をトリガー要素に分類していたが、さらにトリガー要素を要素毎に分類して分析精度の向上を図ることとしてもよく、その要素を分類する段階数は特に限定しない。
【００８３】
また、上述した説明では、活動評価装置３０ａ〜３０ｃのみに営業マンの活動を分析及び評価する機能を備え、管理者端末２０が活動評価装置３０ａ〜３０ｃによりサーバ１０にアップされた活動評価結果を取得することとしたが、これに限らず、管理者端末２０側にも活動の分析評価機能を備えて管理者端末２０が各活動評価装置３０ａ〜３０ｃから入力された活動データを用いて各営業マンの活動を分析評価することとしてもよい。
【００８４】
例えば、管理者端末２０において、各活動評価装置３０ａ〜３０ｃから入力された活動データを用いて、営業マンが所属する支社や部、課毎に営業活動を評価することとしてもよい。
【００８５】
また、上述した例では、１営業マンが１台の活動評価装置を所有してその１営業マンのみの活動評価を行う場合を説明したが、複数の個人が１台の活動評価装置を共有して各個人に対する活動評価を行うこととしてもよい。
【００８６】
例えば、各営業マンに固有の識別データを準備し、この識別データを用いて各営業マンを特定し、営業マン毎に活用データをデータベース化して保存するとともに、特定された営業マンの活動データを用いて活動内容の分析及び評価を行う。
【００８７】
図２８を参照して、複数の個人で１台の活動評価装置３０ａを共有した場合の活動評価処理における入力処理について説明する。
図２８に示す入力処理では、まずデータの入力が待機され、データが入力されたか否かが判別される（ステップＣ１０１）。
【００８８】
営業マンは、まず識別データを入力して、活動評価装置３０ａにおいて営業マンの特定を行わせる。そして、活動評価処理を実行させたい場合は活動データを入力し、活動評価処理ではなく他のデータ処理を実行させたい場合は、そのデータ処理に必要なデータを入力する。
【００８９】
活動評価装置３０ａでは、入力部３２を介してデータが入力されると（ステップＣ１０１；Ｙ）、入力されたデータの解析が行われ（ステップＣ１０２）、データは識別データであるか否かが判別される（ステップＣ１０３）。入力されたデータが識別データであった場合（ステップＣ１０３；Ｙ）、識別データは既に記憶部３６に記憶中か否かが判別される（ステップＣ１０４）。
【００９０】
識別データが既に記憶中である場合（ステップＣ１０４；Ｙ）、識別データが重複して入力されたことを報知するエラーメッセージが表示部３３に表示され（ステップＣ１０５）、ステップＣ１０２の処理に戻る。一方、まだ記憶部３６に識別データが記憶されていない、つまり識別データが活動評価装置３０ａを起動後、初めて入力された場合（ステップＣ１０４；Ｎ）、当該入力された識別データが記憶部３６に記憶され（ステップＣ１０６）、ステップＣ１０１の処理に戻る。
【００９１】
一方、入力されたデータが識別データではない場合（ステップＣ１０３；Ｎ）、続いて入力されたデータの有無により、入力が終了したか否かが判別される（ステップＣ１０７）。続けてデータが入力されておらず、入力が終了したと判別された場合（ステップＣ１０７；Ｙ）、最初に入力されたデータに応じた処理が実行され（ステップＣ１０８）、ステップＣ１０１の処理へ戻る。
【００９２】
一方、データの入力が継続されており、入力が終了していない場合（ステップＣ１０７；Ｎ）、入力されたデータはＤＢ３７の更新データ、つまり新規の活動データであるか否かが判別される（ステップＣ１０９）。入力されたデータがＤＢ３７の更新データではなかった場合（ステップＣ１０９；Ｎ）、データ入力が終了後、入力に従った処理が実行される（ステップＣ１０８）。処理後はステップＣ１０１に戻り、次の入力が待機される。また、入力されたデータがＤＢ３７の更新データである場合（ステップＣ１０９；Ｙ）、ＤＢ３７内の該当する活動データが入力された更新データに書き換えられてデータ更新が行われる（ステップＣ１１０）。このとき、記憶部３６に記憶された識別データが参照され、この識別データに応じた営業マンに該当するＤＢ３７へ活動データが保存されることとする。
【００９３】
データ更新が終了すると、ステップＣ１０１に戻り、次の入力が待機される。そして、分析開始指示が入力されれば、図１５に示した分析処理に移行し、記憶部３６に記憶されている識別データに対応するＤＢ３７内の活動データを用いて活動内容の分析及び評価が行われる。
【００９４】
そして、分析処理が終了すると、図２９に示す表示処理が実行される。
図２９に示す表示処理では、まず活動要素の評価メッセージが表示され（ステップＢ１０１）、次いで活動に対する評価メッセージが表示される（ステップＢ１０２）。評価メッセージの表示方法については、図２４で説明した方法と同様であるので、ここでは説明を省略する。各評価メッセージが表示されると、記憶部３６に記憶されていた個人の識別データが消去され（ステップＢ１０３）、本処理を終了する。
【００９５】
このようにして、活動データの入力時に営業マン個人の識別データを入力すると、入力された識別データにより各営業マンの活動データを識別して分析処理が行われ、その分析及び評価結果が表示されると、その識別データが自動的に消去されて次の識別データに応じた処理が可能となるので、各営業マンが識別データを用いて活動評価装置３０ａにログインすることにより、１台の活動評価装置３０ａを複数人で共有することが可能となる。
【００９６】
また、上述した実施の形態では、個人の活動結果を分析及び評価する例を説明したが、これに限らず、これから行う活動に対して分析及び評価を行い、その活動をシュミレーションすることとしてもよい。
【００９７】
図３０を参照して、活動評価装置３０ａにより活動のシミュレーションを行うシミュレーション処理について説明する。
図３０に示すシミュレーション処理では、まずシミュレーションしたい活動の内容を定義する要素となるデータの入力が行われる（ステップＥ１）。例えば、商談をシミュレートする場合、商談の要素となる顧客名、提案商品名、アプローチ開始日等のデータが入力される。
【００９８】
次いで、各要素のデータを用いて分析処理が実行され、各要素の格付けが行われる（ステップＥ２）。なお。分析処理における分析方法は、図１５に示した分析処理と同様であるので、ここでは説明を省略する。すなわち、各要素のデータを用いて各要素の格付けが行われ、例えば顧客の格はＣ、商品の格はＢ、商談の格はＤと格付けされる。
【００９９】
そして、この分析処理による分析結果に基づいて、シミュレーション対象に対する評価が行われる（ステップＥ３）。これは、予め各要素の格に応じた商談の成功率を定義した定義テーブルを記憶部３６に格納しておくことにより、分析結果で出力された各要素の格に応じた成功率を評価結果として取得することができる。
【０１００】
評価が終了すると、その評価結果がシミュレート結果として表示部３３に表示され（ステップＥ４）、本処理を終了する。例えば、顧客の格Ｃ、商品の格Ｂ、商談の格Ｄとランク付けされた各要素の格が表示されるとともに、その各要素の格に基づき、「各要素の格がＣＢＤであるので、この条件での商談の成功率は６５％である」と、シミュレート結果を通知するメッセージが表示される。
【０１０１】
このようにして、過去の活動に対する評価だけでなく、これから予定している活動に対する評価を行うことにより、その活動に対するシミュレートも行うことができる。従って
、シミュレート結果から客観的な分析及び評価結果を得ることができ、今後の活動計画を練ることができる。
【図面の簡単な説明】
【０１０２】
【図１】本発明の活動評価装置３０ａ〜３０ｃを適用した実施の形態における活動管理システム１００のシステム構成を示す図である。
【図２】活動評価装置３０ａ〜３０ｃの内部構成を示す図である。
【図３】（ａ）活動要素定義テーブル３６１のデータ構成例を示す図である。（ｂ）分析要素定義テーブル３６２のデータ構成例を示す図である。（ｃ）トリガー要素定義テーブル３６３のデータ構成例を示す図である。
【図４】トリガー定数定義テーブル３６４のデータ構成例を示す図である。
【図５】トリガー重み定義テーブル３６５のデータ構成例を示す図である。
【図６】レベル定義テーブル３６６のデータ構成例を示す図である。
【図７】レベル定数定義テーブル３６７のデータ構成例を示す図である。
【図８】格付け重み定義テーブル３６８のデータ構成例を示す図である。
【図９】格付け定義テーブル３６９のデータ構成例を示す図である。
【図１０】活動要素に対する評価メッセージテーブル３７０のデータ構成例を示す図である。
【図１１】格付け定数定義テーブル３７１のデータ構成例を示す図である。
【図１２】活動に対する評価メッセージテーブル３７１のデータ構成例を示す図である。
【図１３】ＤＢ３７のデータ構成例を示す図である。
【図１４】活動評価装置３０ａ〜３０ｃにより実行される活動評価処理を説明するフローチャートである。
【図１５】活動評価処理において実行される分析処理を説明するフローチャートである。
【図１６】分析処理において実行されるレベル定義処理を説明するフローチャートである。
【図１７】各トリガー要素の評価値を算出するための式１〜４を示す図である。
【図１８】トリガー要素の定数平均を算出するための式５、６を示す図である。
【図１９】補正後の定数平均を算出するための式７を示す図である。
【図２０】分析処理において実行される格付け定義処理を説明するフローチャートである。
【図２１】分析要素のレベル平均を算出するための式８、９を示す図である。
【図２２】補正後のレベル平均を算出するための式１０を示す図である。
【図２３】分析処理において実行される活動要素評価処理を説明するフローチャートである。
【図２４】活動評価処理において実行される表示処理を説明するフローチャートを示す図である。
【図２５】活動評価結果の表示画面例を示す図である。
【図２６】活動評価処理において実行される入力処理を説明するフローチャートである。
【図２７】管理者端末２０により実行される結果参照処理を説明するフローチャートである。
【図２８】１台の活動評価装置３０ａを複数人で共有する場合に実行される入力処理を説明するフローチャートである。
【図２９】１台の活動評価装置３０ａを複数人で共有する場合に実行される表示処理を説明するフローチャートである。
【図３０】活動結果をシミュレーションする場合に活動評価装置３０ａ〜３０ｃにおいて実行されるシミュレーション処理を説明するフローチャートである。
【符号の説明】
【０１０３】
１００    活動管理システム
１０    サーバ
２０    管理者端末
３０    活動評価装置
３１    ＣＰＵ
３２    入力部
３３    表示部
３４    通信部
３５    ＲＡＭ
３６    記憶部
３７    ＤＢ
【図１】
2005084708.tif 000003
【図２】
2005084708.tif 000004
【図３】
2005084708.tif 000005
【図４】
2005084708.tif 000006
【図５】
2005084708.tif 000007
【図６】
2005084708.tif 000008
【図７】
2005084708.tif 000009
【図８】
2005084708.tif 000010
【図９】
2005084708.tif 000011
【図１０】
2005084708.tif 000012
【図１１】
2005084708.tif 000013
【図１２】
2005084708.tif 000014
【図１３】
2005084708.tif 000015
【図１４】
2005084708.tif 000016
【図１５】
2005084708.tif 000017
【図１６】
2005084708.tif 000018
【図１７】
2005084708.tif 000019
【図１８】
2005084708.tif 000020
【図１９】
2005084708.tif 000021
【図２０】
2005084708.tif 000022
【図２１】
2005084708.tif 000023
【図２２】
2005084708.tif 000024
【図２３】
2005084708.tif 000025
【図２４】
2005084708.tif 000026
【図２５】
2005084708.tif 000027
【図２６】
2005084708.tif 000028
【図２７】
2005084708.tif 000029
【図２８】
2005084708.tif 000030
【図２９】
2005084708.tif 000031
【図３０】
2005084708.tif 000032