(57)【要約】  性能データを評価するためのコンピュータ実装システムは測定指標に関するグラフィカルユーザインターフェースを生成するソフトウェア命令を実行するように構成される。測定指標はマーケティング自動化プラットフォームとセールス部門自動化プラットフォームを含む需要創出モデルに関する。システムによる性能データの評価方法は以下の工程を含む。マーケティング自動化プラットフォームとセールス部門自動化プラットフォーム定義、マーケティング自動化プラットフォームから複数リードを抽出、マーケティング自動化プラットフォームからセールス部門自動化プラットフォームへ抽出リードを転送、マーケティング自動化プラットフォームからセールス部門自動化プラットフォームへ転送された抽出リードの少なくとも部分を抽出、マーケティング自動化プラットフォームからの抽出リードとセールス部門自動化プラットフォームからの抽出リードに基づく転換率の計算。
2015516639.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
セールス及びマーケティングの性能データを評価するためのコンピュータ化された方法であって、
マーケティングリードを受け取り、分析し、育成し、抽出するためのマーケティングオートメーションプラットフォームを定義することと、
前記マーケティングオートメーションプラットフォームから抽出マーケティングリードを受け取り、セールス生成リードを受け取り、前記抽出マーケティングリードと前記セールス生成リードとを分析し、前記抽出マーケティングリードと前記セールス生成リードの分析から抽出セールスリードを決定し、セールス活動及びマーケティング活動の性能測定基準を決定するためのセールス部門オートメーションプラットフォームを定義することと、
前記マーケティングリードが成長し得るかどうかを決定するための客観的な基準に基づき前記マーケティングオートメーションプラットフォームが受け取った前記マーケティングリードの少なくとも部分を抽出することと、
該抽出マーケティングリードを前記セールス部門オートメーションプラットフォームへ移すことと、
前記抽出マーケティングリード及び前記セールス生成リードの各々に関してセールスの機会が存在するかどうかを決定する客観的な基準に基づき、前記セールス部門オートメーションプラットフォームによって、前記抽出マーケティングリード及び前記セールス生成リードの少なくとも部分を抽出セールスリードとして抽出することと、
少なくとも前記マーケティングオートメーションプラットフォームからの抽出マーケティングリードの数及び前記セールス部門オートメーションプラットフォームからの抽出セールスリードの数に基づいて少なくとも一つのコンバージョン率を計算することと、を含む方法。
【請求項２】
前記セールス生成リードが、セールスチームからのユーザ入力を承認するセールス機能を介して直接に前記セールス部門オートメーションプラットフォームに与えられることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項３】
さらに、抽出セールスリードの総数を決定するために、前記セールス生成リードを前記抽出マーケティングリードと組み合わせることを含む、請求項１に記載された方法。
【請求項４】
さらに、テレプロスペクティング機能を含むユーザ開始マーケティング機能を提供することを含み、
前記マーケティング機能が、ユーザと前記マーケティングオートメーションプラットフォームとの相互作用を可能にし、
前記テレプロスペクティング機能が、ユーザがマーケティングリードを生成すること及び前記マーケティングオートメーションプラットフォームによって抽出されないマーケティングリードを育成することを可能にすることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項５】
さらに、ユーザ開始セールス機能を提供することを含み、
前記セールス機能が、ユーザと前記セールス部門オートメーションプラットフォームとの相互作用、及びユーザがセールスリードを生成することを可能にすることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項６】
前記マーケティングリードを抽出することが、マーケティングリードを該マーケティングリード成長し得ることを表す程度まで育成することを含むことを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項７】
前記育成することが、前記マーケティングリードに関する取引をクローズする機会を強化するために、情報を提供する又は得ることによって前記マーケティングリードを引き付けることを含むことを特徴とする請求項６に記載された方法。
【請求項８】
前記育成することが、システム主導のコミュニケーション及び人間主導のコミュニケーションのうちの少なくとも一つを含むことを特徴とする請求項７に記載された方法。
【請求項９】
前記育成することが、リードに関連する情報を得る又は提供するために、電話、電子メール、及びダイレクトメールのうちの少なくとも一つを含む前記リードのソースを用いたコミュニケーションを含むことを特徴とする請求項７に記載された方法。
【請求項１０】
前記マーケティングオートメーションプラットフォームが受け取ったリードの部分が複数のインバウンドの照会及びアウトバウンドの照会を含み、
前記インバウンドの照会が情報受け取りの依頼を含み、前記アウトバウンドの照会が情報提供の申し出を含むことを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１１】
前記マーケティングオートメーションプラットフォームにより前記セールス部門オートメーションプラットフォームに提供される前記抽出マーケティングリードが、複数のオートメーション抽出マーケティングリード、複数のテレプロスペクティング承認マーケティングリード、及び複数のテレプロスペクティング生成マーケティングリードを含む抽出マーケティングリードの集合であることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１２】
前記テレプロスペクティング承認マーケティングリードが、前記オートメーション抽出リードの部分を含むことを特徴とする請求項１１に記載された方法。
【請求項１３】
マーケティングサービス水準合意が、前記オートメーション抽出リードから前記テレプロスペクティング承認リードを選択するための選択基準を規定することを特徴とする請求項１２に記載された方法。
【請求項１４】
セールスサービス水準合意が、前記マーケティングオートメーションプラットフォームから複数の抽出マーケティングリードを選択するための選択基準を規定することを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１５】
抽出マーケティングリード又はセールス生成リードが抽出セールスリードとして抽出されると、さらに、
予測される経費に一致する値を割り当てることと、
予測される販売の日付を割り当てることと、を含む、請求項１に記載された方法。
【請求項１６】
抽出マーケティングリードにならないマーケティングリードがさらに育成を施されることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１７】
前記少なくとも一つのコンバージョン率が、特定の照会量に基づく予測のセールスを決定するために使用されることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１８】
前記少なくとも一つのコンバージョン率をもたらす属性が、組織の規模、マーケティングリードを対象とする商品又はサービスの販売価格、商品又はサービスに関連するブランドの地理的成熟度のうちの少なくとも一つを含むことを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項１９】
前記マーケティングオートメーションプラットフォーム及び前記セールス部門オートメーションプラットフォームが、コンピュータ化ウォーターフォールモデルとして実装されることを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項２０】
初期に所与の抽出基準を満たすと決定されたマーケティングリードを、前記マーケティングオートメーションプラットフォームのオートメーション抽出リードステージからセールス部門オートメーションプラットフォームのセールス承認リードステージへ直接に与えることができる経路が提供され、
前記所与の抽出基準が、所与の抽出スコア、マーケティングリードが戦略的アカウント生じたことの決定、マーケティングリードのオリジネータがセールス担当者と話すことを望んでいることの決定のうちの少なくとも一つを含むことを特徴とする請求項１に記載された方法。
【請求項２１】
セールス及びマーケティングの性能データを評価するためのコンピュータ化されたシステムであって、
コンピュータ化ウォーターフォールモデルを含み、
該コンピュータ化ウォーターフォールモデルが、
マーケティングリードを受信し、分析し、育成し、抽出するためのマーケティングオートメーションプラットフォームと、
前記マーケティングオートメーションプラットフォームから抽出マーケティングリードを受信し、セールス生成リードを受信し、前記抽出マーケティングリードと前記セールス生成リードとを分析し、前記抽出マーケティングリードと前記セールス生成リードとの分析から抽出セールスリードを決定し、及びセールス活動及びマーケティング活動の性能測定基準を決定するためのセールス部門オートメーションプラットフォームと、
前記ウォーターフォールモデルと通信するメモリを備えたコンピュータと、
該コンピュータと通信するデータベースと、
前記コンピュータと通信するユーザインターフェースと、を含み、
前記データベース及び前記ウォーターフォールモデルに接続したコンピュータが、
前記マーケティングリードが成長し得るかどうかを決定するための客観的基準に基づき前記マーケティングオートメーションプラットフォームが受信した前記マーケティングリードの少なくとも部分を抽出し、
該抽出マーケティングリードを前記セールス部門オートメーションプラットフォームへ転送し、
前記抽出マーケティングリード及び前記セールス生成リードのそれぞれに関してセールスの機会が存在するかどうかを決定する客観的基準に基づき、前記セールス部門オートメーションプラットフォームによって、前記抽出マーケティングリード及び前記セールス生成リードの少なくとも部分を抽出セールスリードとして抽出し、
少なくとも前記マーケティングオートメーションプラットフォームからの抽出マーケティングリードの数及び前記セールス部門オートメーションプラットフォームからの抽出セールスリードの数に基づいて少なくとも一つのコンバージョン率を計算するように適合されることを特徴とするシステム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本出願は、２０１２年５月１７日に出願された米国仮出願６１／６４８，２２０（参照によりその全体がすべての目的において本明細書に組み込まれる）の利益を主張する。
【０００２】
本発明は、ＢｔｏＢ（企業間）セールス及びマーケティングの分野における性能データの評価に関する。より具体的には、本発明は、体系的、予測可能、且つ測定可能な需要を創出する組織の能力に関連する性能データを評価するためのコンピュータ実装方法及びシステムに関する。
【背景技術】
【０００３】
ＢｔｏＢの製品及びソリューションのマーケティングとセールスとにおいて、大量の性能データ及び関連する分析が種々の機能によって生成され提供される。これらの機能が成功裏に働くことにより、識別可能な需要創出に関連する測定指標が引き出され得る。これらの測定指標は、戦術的及び戦略的マーケティング計画、同様に、テレプロスペクティング（電話等による遠隔からの顧客／案件発掘）活動、フィールドセールスプロスペクティング（外交営業による顧客／案件発掘）活動が組織の受注高及び売上高の創出に貢献した程度を評価するために、定期的に経営陣に報告され、定量化され、性能の構成要素を判断するために使用される。
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
従来用いられた識別可能な需要創出に関連する測定指標は、照会（問い合わせ）（マーケティングにより生成された生の応答）、照会から育成され、マーケティングとセールスとによる合意水準にまで絞り込まれたマーケティングクオリファイド（抽出、絞り込みされた）リード、マーケティングクオリファイドリードから承認されたセールスリード、セールス担当者とリードとの相互作用（インタラクション）により育成されたクオリファイドセールスリード、及びクローズ（成約）／獲得された取引を含む。そのような測定指標を使用するシステムにおいて、マーケティングの活動は、需要に対応することを望まないセールス部員によって無駄に利用されない売り込みを市場にかける見込みを高めるためにテレプロスペクティング及びセールスと提携している。
【０００５】
本発明に係る方法及びシステムは先行技術を改良し、従来用いられた方法及びシステムを超える利点を提供する。
【課題を解決するための手段】
【０００６】
本発明は、ＢｔｏＢセールス及びマーケティングの分野における性能データの評価に関連する。より具体的に、本発明は、体系的、予測可能、且つ測定可能な需要を創出する組織の能力に関連する性能データを評価するためのコンピュータによって実装される方法及びシステムに関する。
【０００７】
本発明に従うセールス及びマーケティング性能データを評価するためのコンピュータ実装方法の一つの実施形態によるにおいて、マーケティングオートメーション（自動実行型）プラットフォームは、マーケティングリードを受け取り、分析し、ナーチャリング（育成）し、抽出するために定義され、セールス部門オートメーションプラットフォームは、マーケティングオートメーションプラットフォームから抽出（クオリファイド）マーケティングリードを受け取り、セールス生成リードを受け取り、抽出マーケティングリード及びセールス生成リードを分析し、抽出マーケティングリード及びセールス生成リードの分析から抽出セールスリードを決定し、及びマーケティング活動の性能測定基準を決定するために定義される。マーケティングオートメーションプラットフォームが受け取るマーケティングリードの少なくとも一部分が、マーケティングリードが成長し得るかどうかを決定するための客観的な基準に基づいて抽出される。次に抽出マーケティングリードはセールス部門オートメーションプラットフォームへ移される。抽出マーケティングリードとセールス生成リードの少なくとも一部分が、セールス部門オートメーションプラットフォームにより、抽出マーケティングリードとセールス生成リードのそれぞれについてセールスの機会が存在するかどうかを決定する客観的基準に基づいて、抽出セールスリードとして絞り込まれる。少なくとも一つのコンバージョン（転換）率が、マーケティングオートメーションプラットフォームからの少なくともいくつかの抽出マーケティングリード、及びセールス部門オートメーションプラットフォームからのいくつかの抽出セールスリードに基づいて計算される。
【０００８】
セールス生成リードは、セールス（営業、販売）チームからのユーザ入力を受け取るセールス機能を介して直接的にセールス部門オートメーションプラットフォームに与えられる場合がある。
【０００９】
セールス生成リードは、抽出セールスリードの総量を総合的に決定するために抽出マーケティングリードと組み合わせられる場合がある。
【００１０】
本方法はさらに、テレプロスペクティング機能を含むユーザ開始マーケティング機能を提供することを含む。マーケティング機能は、ユーザとマーケティングオートメーションプラットフォームとの相互作用を可能にする。テレプロスペクティング機能はユーザがマーケティングリードを生成することを可能にし、ユーザが、マーケティングオートメーションプラットフォームによって抽出されないマーケティングリードを育成することを可能にする。
【００１１】
本方法はさらに、ユーザ開始セールス機能を提供することを含む。セールス機能は、ユーザとセールス部門オートメーションプラットフォームとの相互作用を可能にし、ユーザがセールスリードを生成することを可能にする。
【００１２】
マーケティングリードの抽出（絞り込み）は、マーケティングリードを、該マーケティングリードが成長し得ることを示す程度にまで育成すること（ナーチャリング）を含む。育成することは、マーケティングリードに関する取引をまとめる機会を増大させるために情報を提供する又は得ることによって該マーケティングリードの関心を引くことを含む場合がある。育成することは、システム主導のコミュニケーション及び人間主導のコミュニケーションのうちの少なくとも一つである場合がある。例えば、育成することは、リードに関連する情報を得る又は提供するために、電話、電子メール、ダイレクトメール等のうちの少なくとも一つを含む、リードソースでのコミュニケーションを含む場合がある。
【００１３】
マーケティングオートメーションプラットフォームが受け取るリードの部分は、インバウンドの照会（問い合わせ）及びアウトバウンドの照会を含む場合がある。インバウンドの照会は、情報を受信するための要求を含む場合があり、アウトバウンドの照会は、情報を提供するための申し出を含む場合がある。
【００１４】
マーケティングオートメーションプラットフォームによりセールス部門オートメーションプラットフォームに提供される抽出マーケティングリードは、複数のオートメーション抽出マーケティングリード、複数のテレプロスペクティング承認マーケティングリード、及び複数のテレプロスペクティング生成マーケティングリードを含む抽出マーケティングリードの集合である。テレプロスペクティング承認マーケティングリードは、オートメーション抽出リードの部分を含む。
【００１５】
マーケティングサービス水準合意は、オートメーション抽出リードからのテレプロスペクティング承認リードを選択するための選択基準を規定する。セールスサービス水準合意は、マーケティングオートメーションプラットフォームからの複数の抽出マーケティングリードを選択するための選択基準を規定する。
【００１６】
抽出マーケティングリード又はセールス生成リードが抽出セールスリードとして絞り込まれると、本方法はさらに、予測される金銭的支出に一致する額を割り当て、予測されるセールスの日付を割り当てることを含む場合がある。
【００１７】
抽出マーケティングリードとならないマーケティングリードは、さらにナーチャリングを施されてよい。
【００１８】
少なくとも一つのコンバージョン率が、規定された照会量に基づいて予予測されるセールスを決定するために使用されてよい。少なくとも一つのコンバージョン率に影響する属性は、組織の規模、マーケティングリードを対象とする商品又はサービスのセールス価格、商品やサービスに関連するブランドの地理的成熟度等のうちの少なくとも一つを含む場合がある。
【００１９】
マーケティングオートメーションプラットフォーム及びセールス部門オートメーションプラットフォームは、コンピュータによるウォーターフォールモデルとして実装され得る。
【００２０】
一つの実施形態において、経路（route-around）が提供され、所与の抽出基準に初期に適合すると判定されるマーケティングリードが、マーケティングオートメーションプラットフォームのオートメーション抽出リードステージからセールス部門オートメーションプラットフォームのセールス承認リードステージへ直接に提供されることを可能にする。所与の抽出基準は、所与の抽出スコア（例えば、特に高いもの）、マーケティングリードが戦略的案件から生じたものであるという判定、マーケティングリードのオリジネータがセールス担当者と話をすることを望んでいるという判定、又はそれらのようなもののうちの少なくとも一つを含む。
【００２１】
本発明はまた、セールス及びマーケティング性能データを評価するためのコンピュータ実装システムを含む。そのようなシステムの一つの実施形態は、コンピュータ実装ウォーターフォールモデルを含み、それは、マーケティングリードを受け取り、分析し、育成し、抽出するためのマーケティングオートメーションプラットフォームと、マーケティングオートメーションプラットフォームからの抽出マーケティングリードを受け取り、セールス生成リードを受け取り、抽出マーケティングリードとセールス生成リードとを分析し、抽出マーケティングリードとセールス生成リードとの分析から抽出セールスリードを決定し、及びセールス活動及びマーケティング活動の性能測定基準を決定するためのセールス部門オートメーションプラットフォームと、を含む。メモリを備えたコンピュータが提供され、ウォーターフォールモデルと通信する。データベースが提供され、コンピュータと通信する。ユーザインターフェースが提供され、コンピュータと通信する。データベース及びウォーターフォールモデルと接続するコンピュータは、以下のように適合される：マーケティングオートメーションプラットフォームが受け取ったマーケティングリードの少なくとも部分を、マーケティングリードが成長し得るかどうかを判定する客観的基準に基づいて抽出する；抽出マーケティングリードをセールス部門オートメーションプラットフォームへ移す；抽出マーケティングリードとセールス生成リードの少なくとも部分を、抽出マーケティングリードとセールス生成リードのそれぞれに関してセールスの機会が存在するかどうかを判定する客観的基準に基づいてセールス部門オートメーションプラットフォームにより抽出セールスリードとして抽出する；及び、少なくともマーケティングオートメーションプラットフォームからのいくつかの抽出マーケティングリードとセールス部門オートメーションプラットフォームからのいくつかの抽出セールスリードに基づいて少なくとも一つのコンバージョン率を計算する。
【００２２】
システムはまた、上述の方法の実施形態の種々の特徴を実施するように適合される。
【００２３】
本発明は添付の図面とともに以下に説明され、図面において同様の参照数字は同様の要素を示す。
【図面の簡単な説明】
【００２４】
【図１】図１は、需要創出に関連する測定指標を使用して性能データを評価するためのコンピュータ実装ウォーターフォールモデルシステムのブロック図である。
【図２】図２は、ウォーターフォールモデルシステムとウォーターフォールモデルシステム実装コンピュータとの間の関連のブロック図である。
【図３】図３は、ウォーターフォールモデルシステムのステージ間の関連を示すフロー図である。
【図４】図４は、ウォーターフォールモデルシステムのマーケティング抽出ステージの部分を示すフロー図である。
【図５】図５は、ウォーターフォールモデルシステムのマーケティング抽出ステージとセールス抽出ステージとの間の関連を示すフロー図である。
【図６】図６は、セールス抽出ステージの部分を示すフロー図である。
【発明を実施するための形態】
【００２５】
以下の詳細な説明は、例示的な実施形態のみを提供し、本発明の範囲、適用性、または構成を限定するものではない。むしろ例示的な実施形態の以下の詳細な説明は、本発明の実施形態を実装できるようにするための説明を当業者に提供する。種々の変更が、添付の特許請求の範囲に記載された本発明の思想及び範囲から逸脱することなく、要素の機能及び配列においてなされ得ることが理解されるべきである。
【００２６】
図１に図示するように、ウォーターフォールモデルで需要創出に関連する測定指標を使用し、セールス及びマーケティング性能データを評価するためのコンピュータ実装システムは概して１０で示され、以下、「システム１０」という。システム１０において、ユーザ１２は、１４で示されるウォーターフォールモデルとやり取りし、需要創出に関連する種々の測定指標を扱う。ユーザ１２（マーケティング部員及びセールス部員等であり得る）は、メモリ２０（例えば、ランダムアクセスメモリ）を備え、及び／又はデータベース格納部２２と通信するコンピュータ１８がホストであるユーザインターフェース及びネットワーク１６を介してウォーターフォールモデル１４とやり取りする。ユーザインタフェースは、例えば、キーボードやディスプレイ、タッチスクリーン、又は当該技術分野において周知の他の任意の適切なインタフェースを含み得る。コンピュータ１８はまた、管理者による直接対話のためのインターフェース２４を含む。コンピュータ１８は、ユーザー１２によって使用されるグラフィカルインターフェイスを生成するための命令を実行するように構成されたソフトウェアを介して動作可能である。コンピュータ１８によるシステム１０の使用において、セールス実績に対するマーケティング活動の効果を測定することができ、望ましいセールスの量を達成するために必要なマーケティング活動の具体的な水準を決定することができる。
【００２７】
図２に示すように、ウォーターフォールモデル１４は、マーケティングオートメーションプラットフォーム３０（ＭＡＰ３０）及びセールス部門オートメーションプラットフォーム３２（ＳＦＡＰ３２）によって定義され、コンピュータ１８に実装される。ＭＡＰ３０とＳＦＡＰ３２は、ウォーターフォールモデル１４がプロスペクトと初期の接触が為される（アウトバウンド手段又はインバウンド手段によって）照会フェーズから取引（例えば、販売）がクローズするフェーズへと進展するとともに、概して次々に狭く段々と集中するいくつかのフェーズ（図３に示す）を定義する。ＭＡＰ３０とＳＦＡＰ３２は、別個のエンティティとして、及び双方向通信回線３６を介して互いに通信するように図示されているが、本発明はそれに限定されず、ＭＡＰ３０とＳＦＡＰ３２は互いに一体で単一ユニットを構成してもよい。
【００２８】
以下により詳細に説明されるように、ＭＡＰ３０はマーケティングリードを受け取り、分析し、育成し、抽出するように構成され、ＳＦＡＰ３２はＭＡＰ３０から抽出マーケティングリードを受け取り、セールス生成リードを受け取り、抽出マーケティングリード及びセールス生成リードを分析し、抽出マーケティングリード及びセールス生成リードの分析から抽出セールスリードを決定し、マーケティング、セールス及びテレプロスペクティング活動の性能測定基準を決定する。ＭＡＰ３０が受け取るマーケティングリードの少なくとも部分は、マーケティングリードが成長し得るかどうかを判定するための客観的基準に基づいて抽出される。次に抽出マーケティングリードはＳＦＡＰ３２へ移される。抽出マーケティングリードとセールス生成リードの少なくとも部分が、ＳＦＡＰ３２により、抽出マーケティングリードとセールス生成リードのそれぞれに関してセールスの機会が存在するかどうかを判定する客観的基準に基づいて、抽出セールスリードとして抽出される。少なくとも一つのコンバージョン率が、少なくともＭＡＰ３０からのいくつかの抽出マーケティングリード及びＳＦＡＰ３２からのいくつかの抽出セールスリードに基づいて計算される。
【００２９】
本明細書で使用する用語「マーケティングリード」は、ＭＡＰ３０が受け取る、又は対応する任意のリードを指すことが意図される。用語「セールスリード」は、ＳＦＡＰ３２が受け取る、又は対応する任意のリードを指すことが意図される。さらにまた、何がリード及び機会を構成するかは異なるシナリオ（需要のタイプ、領域、取引単位等）において多種多様であることを理解されたい。従って、リードを抽出するために使用される基準も同様に様々であり得る。例えば、プロスペクトが特定のアクションのセット（例えば、ホワイトペーパーをダウンロードする、オンライン又はオフラインのイベントに参加する等）を取る場合、ＭＡＰ３０において絞り込まれたとみなされる場合がある。他のシナリオでは、彼又は彼女が、特定の購買を行うために予算が計上されその購買を行うための予測される時間枠があることを示唆する場合、ＳＦＡＰ３２においてプロスペクトが絞り込まれたとみなされる場合がある。
【００３０】
図３に示されるように、ＭＡＰ３０は照会フェーズ３８とマーケティングクオリフィケーション（抽出）フェーズ４０とを含み、ユーザ開始マーケティング機能４２及びテレプロスペクティング機能５８に関連してユーザ１２に操作される。テレプロスペクティング機能５８は、マーケティング機能４２のサブセットであり得る。マーケティング機能４２により、ユーザとＭＡＰ３０との相互作用が可能になる。テレプロスペクティング機能５８は、マーケティングリードのユーザ生成及びＭＡＰ３０によって抽出されないマーケティングリードのユーザ育成を可能にする。照会フェーズ３８において、インバウンドの照会４４（情報の受信要求）及びアウトバウンドの照会４６（情報提供の申し出）の両方がマーケティング主導の活動から導出され、マーケティング機能４２により採用されて需要に基づく売買プロセスの開始を示す。例えば、インバウンドマーケティング照会４４は、検索エンジンマーケティング、ソーシャルメディア、コンテンツシンジケーション、及びその他の典型的なマーケティング活動を含むがこれらに限定されないマーケティング活動に応答した情報の受信要求であり得る。さらに、アウトバウンド照会４６は、ｅメール、ダイレクトメール等を介して送付される申し出等を含むがそれに限定されない情報提供の申し出を含み得る。インバウンドの照会４４からのプロスペクトないしリードの開始を確定するために、インバウンド照会４４からのコミュニケーションが後日のために追跡され記録される。アウトバウンドの照会４６からのプロスペクトないしリードの開始を確定するために、照会へのコミュニケーションが追跡され記録される。インバウンド照会４４は情報を受け取るためにプロスペクト又はリードの部分に対して行われる積極的な活動であるため、そのオートメーション抽出リードへのコンバージョン率は、アウトバウンド照会４６のオートメーション抽出リードへのコンバージョン率よりも概して高い。
【００３１】
照会がインバウンド照会４４又はアウトバウンド照会４６として分類されると、システム主導の育成（例えば、照会に応答するｅメール通信の形態）又は人間主導の育成（電話フォローアップ）が開始される。育成は、リードに関する情報を得る、又は提供するための電話、ｅメール、ダイレクトメール等を含むがこれらに限定されないリードのソースによる任意のタイプの通信を含み得る。本明細書で使用する用語「育成（ナーチャリング）」は、さらなる取引のために、及びその取引をまとめるために、望ましい選択肢としての地位を獲得するための努力において、価値ある情報を提供する又は取得してプロスペクトないリードと相互作用することによって、プロスペクトないしリードを引き付けることを意味する。育成は、望ましい人口統計学的属性プロファイルに対する一致が存在することを裏付けるためのテレプロスペクティング担当者による簡単なレビュー等の基本的なものであってよい。しかしながら大部分の場合、育成は、リードとの追加のインタラクション、及びリードがセールスの機会へ転換が可能であるかの成長可能性についてのベースライン水準の評価を含む。次に照会は、照会ストリーム４８を介して、マーケティング抽出フェーズ４０へ導かれる。
【００３２】
マーケティングクオリフィケーション（抽出）フェーズ４０は、インバウンド照会４４及び／又はアウトバウンド照会４６を含む照会ストリーム４８を受け取る。マーケティング抽出フェーズ４０はそれぞれの照会を、将来まとめられる取引として絞り込むための潜在性を有するという所定の基準を満たすリードであるオートメーション抽出（クオリファイド）リード５０（ＡＱＬ５０）として分類する。照会（インバウンド照会４４又はアウトバウンド照会４６のいずれか）がＡＱＬ５０として区分されると、照会はテレプロスペクティングによる育成を施され、テレプロスペクティング機能５８のユーザ１２は、電話ないしｅメールによりリードのソースと活発に接触する。
【００３３】
照会がＡＱＬ５０として分類されるいくつかの例では、ＡＱＬ５０は経路５４により直接セールスクオリフィケーション（抽出）フェーズ５２へ引き渡され、そのことによって、セールス承認リード（以下に説明する）として直接に外交又はチャネル（セールス担当者又はパートナー等）に引き渡される。経路５４によるセールス抽出フェーズ５２への直接のＡＱＬ５０の引き渡しは、リードが並外れて高いスコアを示す、リードが特に指定された、又は戦略的なアカウントから導出されたものである、又はリードが明示的にセールス担当者と話したいと示唆している等の結果により生ずる場合がある。
【００３４】
ＡＱＬ５０が経路５４によりセールス抽出フェーズ５２へ送られない場合、ＡＱＬ５０はＡＱＬ５０から切り替えられ、テレプロスペクティング承認リード５６（ＴＡＬ５６）としてさらに分類される。従って、ＴＡＬ５６はＡＱＬ５０の少なくとも部分を含む。ＡＱＬ５０のＴＡＬ５６としての分類において、システム１０は、（例えば、ｅメール又は他のコミュニケーションを介して）リードが遠隔抽出を行う者による一層の絞り込みのために用意されたことを示す。
【００３５】
図４に示されるように、ＡＱＬ５０からＴＡＬ５６への転送経路を介する、マーケティング機能４２のユーザ１２とテレプロスペクティング機能５８のユーザ１２の間で生ずるリードの初期の転送は、概して６２で示される。転送経路６２はウォーターフォールモデル１４のサブルーチンである。転送経路６２を介したリードの初期の転送において、テレプロスペクティング機能５８は、継続的にプロスペクトを識別すること、例えば、電話連絡によってリードを生成し絞り込むために動作する。転送経路６２によるリードの転送は、マーケティングサービス水準合意６４により管理され、テレプロスペクティング機能５８のユーザ１２はＡＱＬ５０からのリードを承認する（及びそれについて働きかけ始める）、又は所与の時間枠内にセールスリードを拒絶する。この時点でリードを拒絶する理由は、手続き上のものである（例えば、不正確及び／又は不完全な接触情報、既存の機会、誤った経路のセールスリード等）。一方で理由は、ネットワーク１６を通じてマーケティング機能４２に伝達され、マーケティング機能４２によって理解される。拒絶されたリードは、拒絶の理由に対処するためにマーケティングに戻される。
【００３６】
マーケティング機能４２とテレプロスペクティング機能５８との間のセールスリードの初期の転送は概してネットワーク１６を通じて行われ、ＡＱＬ５０からのリードの承認（又は拒絶）を許可することができ、及びそのような許可をマーケティング機能４２に通知することができる。
【００３７】
図３に戻り、マーケティング抽出フェーズ４０はさらに、マーケティング主導の活動から導出されたテレプロスペクティング抽出リード４６（ＴＱＬ４６）を含むステージを含む。ＴＱＬ４６ステージにおいて、ＴＡＬ５６からのリードはテレプロスペクティング機能５８のユーザ１２によって承認される。ＴＡＬ５６からのＴＱＬ４６の承認後、テレプロスペクティング機能５８は、リードのソースを使用し、電話をかける、ｅメール、ダイレクトメール等を開始することにより連絡を行うことを含むアウトリーチのプロセスを開始する。そのような連絡によってリードについての追加の情報（例えば、使用可能な予算、購買の時間枠、納入の時間枠等）の収集が容易になり、リードを外交セールス担当者又はチャネルパートナーと対面又は電話のアポイントの形態で潜在的にさらに接触させる。
【００３８】
マーケティング抽出フェーズ４０はさらに、もっぱらテレプロスペクティング機能５８により育成された需要を含むテレプロスペクティング生成リード６６（ＴＧＬ６６）を含む。テレプロスペクティング機能５８は、ＭＡＰ３０において生じたリードを抽出しない場合、小さな網釣り（small-net fishing）活動を行うことによりＴＧＬ６６を育成し、マーケティング機能４２から導出されない新規のプロスペクト又はリードを調達することができ、又はコールドコールを介してそうすることもできる。小さな網釣り活動は、プロスペクトを種々のグループへセグメンテーション（細分化）すること、種々のリストからプロスペクトの名前を引くこと、プロスペクトとの連絡で使用するスクリプト（台本）を書くこと等を含み得る。これらの付加的なプロスペクト及びリードをＴＱＬ４６の数に加えて（経路５４とともに）セールス部門オートメーションプラットフォーム３２に転送されるリードの量の総数を表す。
【００３９】
取引をベースとする製品を売る組織に関しては（品物をベースとするものとは対照的に）、実質的なマーケティングクオリフィケーションは必要でなく費用効果的でもないとみなされ得る。従って、マーケティングクオリフィケーションフェーズ４０は、取引又はサービスベースの環境で実装する場合、範囲を低減され得る。
【００４０】
引き続き図３を参照し、ＳＦＡＰ３２は、セールスクオリフィケーション（抽出）フェーズ５２及びクローズフェーズ７０を含む。マーケティング出口ストリーム７２は、マーケティング抽出フェーズ４０からセールス抽出フェーズ５２へ向けて引き渡される。セールス抽出フェーズ５２では、セールス担当者又はパートナーによって実施される活動は分析されランク付けされて、マーケティング機能４２及びテレプロスペクティング機能５８によって生成されたリードが成長し得るかどうかを確認する。
【００４１】
マーケティング出口ストリーム７２は経路５４以外であり、ＴＱＬ４６とＴＧＬ６６（ＡＱＬ５０及びＴＡＬ５６からのリードを含む）からのリードの組み合わせによって定義され、セールス承認リード７６（ＳＡＬ７６）に寄与する。ＳＡＬ７６は又、経路５４を介してオートメーション抽出リードステージ５０から直接転送されたリードを含む。ＳＡＬ７６はマーケティング抽出フェーズ４０に関して上述したＴＡＬ５６と同様である。又は、セールス抽出フェーズ５２では、転送はＭＡＰ３０のテレプロスペクティング機能５８とＳＦＡＰ３２のセールス担当者又はパートナーとの間で行われ、このことは、リード又はプロスペクトの転送が、ＭＡＰ３０のマーケティング抽出フェーズ４０内でマーケティング機能４２とテレプロスペクティング機能５８との間で生ずることと対照的である。
【００４２】
図５に示されるように、マーケティング出口ストリーム７２がセールスクオリフィケーションフェーズ５２で受け取られる前に、サービス水準合意７８が、セールスリソースがリードを所与の時間枠内に承認又は拒絶し、拒絶する場合は手続上の理由による（例えば、不正確及び／又は不完全な接触情報、既存の機会、誤った経路のセールスリード等）ことを要するように利用され得る。拒絶されたリードは、さらなる育成、再度の絞り込み、及び／又はセールスクオリフィケーションフェーズ５２への再提起のためにＭＡＰ３０へ戻る経路に自動的に切り替えられる。
【００４３】
図３に戻り、セールス生成リード８０（ＳＧＬ８０）は、セールス抽出フェーズ５２で新規のステージとして育成されてもよい。ＳＧＬ８０は、セールス担当者又はパートナー（例えば、ユーザ１２）を含む一つ以上のセールスチームを含むユーザ開始セールス機能８２によって育成される新規のセールスリードである。セールス機能８２は、ユーザがＳＦＡＰ３２と相互作用し、ユーザがセールスリードを生成することを可能にする。ＳＧＬ８０は、セールス機能８２を介してＳＦＡＰ３２に直接与えられ、及びネットワーク、コールドコール等の直接セールス又はチャネルリソースによる創出需要から導出される。ＳＧＬ８０とＳＡＬ７６の組み合わせは、セールス機能８２がセールスのプロセスを通じて進展させようとしているセールスリードの総数を表す。継続的な測定により、セールス抽出フェーズ５２は、システム１０（及び特にウォーターフォールモデル１４）のユーザが、マーケティング機能４２及び／又はテレプロスペクティング機能５８により調達された需要がセールス機能８２によって調達された需要と比較していかに機能したか判定可能にする。セールス抽出フェーズ５２に基づくシステム１０の分析において、性能の差異の原因を突き止め対処することができる。
【００４４】
図６に示されるように、セールス機能８２のユーザ１２とリードとの間の一つ以上の相互作用（それは電話、ｅメール、ダイレクトメール、直接の会話等を介したものであり得る）の後、セールス機能８２は、客観的基準９０（リードからの情報）を使用して、ＳＡＬ７６及びＳＧＬ８０に基づくセールスの機会が存在するかどうかについて決定を行う。販売の機会が存在すると決定される場合、機会はセールスクオリファイド（抽出、絞り込みされた）リード９４（ＳＱＬ９４）として分類される。ＳＱＬ９４は、予測目的のために、含まれる開始予測金額、例えば、約５％〜約１０％を割り当てられる。ＳＱＬ９４はさらに、販売又は成約の日付（日付は組織の平均のセールスサイクル長に依存する）を割り当てられる。客観的基準９０によって販売の機会が存在しないと決定される場合、そこでＳＱＬ９４不適格となり、さらなる育成のためにマーケティング機能４２又はテレプロスペクティング機能５８へ戻される。
【００４５】
図３を参照してセールスストリーム９６がＳＱＬ９４から受け取られ、クローズフェーズ７０へ導かれる。クローズフェーズ７０において、リードのクローズ／獲得取引への最終的なコンバージョン率が決定される。最終的なコンバージョン率は、セールス機能８２を含むそれぞれのセールスチームのコンバージョン率の測定を含み得る。
【００４６】
ここで全図を参照して、ＡＱＬ５０、ＳＡＬ７６、ＴＱＬ４６、ＴＧＬ６６、及びＳＧＬ８０は、需要によって作り出された性能指標として定義される。これらの性能指標を使用して、ＡＱＬ５０、ＴＱＬ４６、ＴＧＬ６６、ＳＡＬ７６、及びＳＧＬ８０のＳＱＬ９４へのコンバージョン率がそれぞれ決定され得る。それらのコンバージョン率が既知になると、データをウォーターフォールモデル１４とともに使用し、照会（問い合わせ）量に基づいてセールスを予測することができる。データはまた、望ましい売上高を形成すると期待される照会量を決定するために使用され得る。適切な寄与がＳＱＬ９４をもたらしたかどうかの評価において考慮される要因は、組織の規模、売られる商品の価格、地理的成熟度（例えば、競合する商品に関するブランドの認知度合）等を含むがこれらに限定されない。
【００４７】
本発明はまた、マーケティング機能とセールス機能との間の比較を行うために使用することができる。さらに、別の組織に対するある組織のマーケティング及びセールスの有効性を評価することができる。特に、ウォーターフォールモデル１４はまた、以下を提供するために使用することができる。
【００４８】
マーケティングへの照会
・ＡＱＬへの全ての照会：ＡＱＬ５０によりさらなるクオリフィケーションに値すると見なされる、ソースに関わらない照会の割合。
・インバウンドからの照会％：インバウンドメカニズムにより生成された照会の合計割合。
・ＡＱＬからＴＡＬ：テレプロスペクティング機能に渡され正式に承認された（５６）、ＡＱＬ５０を介して抽出されたリードの割合。
・ＴＡＬからＴＱＬ：マーケティング機能４２によって受け取り機能（例えば、外交員、チャネルパートナー）のために絞り込まれたと見なされる、テレプロスペクティング機能により正式に承認された（５６）リードの割合。
【００４９】
マーケティングからセールス
・ＴＱＬからＳＡＬ：セールス承認リード機能７６に渡されて正式に承認された、テレプロスペクティング抽出リード機能４６により絞り込まれたリードの割合。
・ＴＧＬからＳＡＬ：セールス承認リード機能７６に渡され正式に承認された、テレプロスペクティング生成リード機能６６により調達され絞り込まれたリードの割合。
・ＡＱＬからＳＡＬ：セールス承認リード機能７６に直接渡されて承認された、ＡＱＬ５０を介して絞り込まれたリードの割合。
・ＳＡＬからＳＱＬ：セールス抽出リード機能９４によって絞り込まれ機会に進展された（推定収入と成約のための時間枠を備えた）、セールス承認リード機能７６によって承認されたリードの割合。
・ＳＧＬからＳＱＬ：セールス抽出リード機能９４によって機会に進展された（推定収入と成約のための時間枠を備えた）、セールス担当者又はチャネルパートナーによって調達され直接絞り込まれたリード（ＳＧＬ８０）の割合。
・ＴＧＬからの合計ＳＡＬ％：テレマーケティングにより生成された（ＴＧＬ６６）、セールス承認リード（ＳＡＬ７６）の合計割合。
・ＳＧＬからの合計ＳＱＬ％：セールスによって生成された（ＳＧＬ８０）、セールスクオリファイドリード（ＳＱＬ９４）の合計割合。
【００５０】
セールスからクローズ
・ＳＱＬからの獲得取引：獲得された取引７０に転換された機会（ＳＱＬ９４）の割合。
・ソースごとのセールスクオリファイドリード９４及び獲得された取引７０の量及び割合：ＴＱＬからのセールス生成、セールス承認、ＴＧＬからのセールス承認、ＡＱＬからのセールス承認、及び混合リードからのセールス承認によるセールスクオリファイドリード及び獲得された取引の数及び割合の明細。
・平均の取引サイズ：成約した機会から生成された平均の収入。
【００５１】
リバースウォーターフォールモデルもまた企図され、それはマーケティング組織が収入目標を達成するために生成しなければならない照会数を定量化するための構造的アプローチを含む。フレームワークは計算機又はコンピュータ化アルゴリズムで具体化され、それは上述のウォーターフォールモデルと密接に関連する。
【００５２】
リバースウォーターフォールモデルの一つの実施形態では、ユーザはグラフィカルユーザインターフェースを介して以下を特定又は入力するように要求される。
１．年次新規予約額。経営陣が特定の時間間隔内、典型的に会計年度内に得ようと努める総収入。
２．マーケティングの寄与。マーケティングが調達したリードによりマーケティングがもたらすものと期待される年次新規予約額の割合。
３．パイプライン比パイプＸ。セールス首脳部が新たな取引のターゲットを見出す十分な機会があることを請け負うために特定したセールスの割当に関するセールスパイプラインの望ましい金額。
４．平均の取引サイズ。成約した（正味新規の）機会により生成される平均収入。
５．個体毎の照会。個体毎のおおよその照会数。
６．ＭＱＬ／照会コンバージョン率。これは照会数で割ったマーケティングクオリファイドリード（ＭＱＬ）の数である。
７．ＳＡＬ／ＭＱＬコンバージョン率。これはマーケティングクオリファイドリード（ＭＱＬ）の数で割ったセールス承認リード（ＳＡＬ）の数である。
８．ＳＱＬ／ＳＡＬコンバージョン率。これはセールス承認リード（ＳＡＬ）の数で割ったセールスクオリファイドリード（ＳＱＬ）のコンバージョン率である。
９．クローズ／ＳＱＬコンバージョン率。これはセールスクオリファイドリード（ＳＱＬ）で割った成約獲得機会のコンバージョン率である。
１０．需要創出経費。需要創出について組織が特定した経費。
【００５３】
続いてツールは以下のうちの一つ以上を提示する。
１．組織の収入目標を達成するためにマーケティング及びセールスから必要とされる正味新規予約数。
２．組織の収入目標を達成するためにマーケティング及びセールスから必要とされる合計のパイプライン数。
３．組織の収入目標を達成するためにマーケティング及びセールスから必要とされる合計のパイプライン取引数。
４．組織の収入目標を達成するためにマーケティング及びセールスから必要とされるクローズ／獲得取引数。
５．組織の収入目標を達成するためにマーケティングによってもたらされるべきであろうセールスクオリファイドリードの数。
６．組織の収入目標を達成するためにマーケティングによってもたらされるべきであろうセールス承認リードの数。
７．組織の収入目標を達成するためにマーケティングがもたらすべきであろうマーケティングクオリファイドリードの数。
８．組織の収入目標を達成するためにマーケティングがもたらすべきであろう照会数。
９．必要な照会数を構成するであろうユニークな個体の数。
１０．需要創出ウォーターフォールの第一のステージにおける個別のリード（照会、ＭＱＬ、ＳＡＬ、ＳＱＬ）に関連付けられる収入及びコスト。
【００５４】
本発明に係るウォーターフォールモデル１４が、プロスペクティングによって得られたリードとセールスによって得られたリードとをトラッキングするための有利な方法及びシステムを提供し、それによって性能の差異が識別され、特にＢｔｏＢ取引に関し、売上全体を向上させるための活動において上流の調整が作動し得る。また、本発明はＢｔｏＢ（企業間）取引に限定されず、取引は、企業及び個人間又は企業及び政府間の取引を含み得る。
【００５５】
本発明を様々な例示の実施形態に関連して説明してきたが、多くの改変および翻案が、特許請求の範囲に記載される本発明の思想及び範囲から逸脱することなくなされるであろう。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【国際調査報告】
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