(57)【要約】【課題】販売担当者毎に評価指標を設定し、設定した評価指標を用いて販売担当者それぞれの販売活動を定量的に評価することにより、販売活動を適正化できるようにする。【解決手段】サーバ装置１０は、評価項目設定手段１０ａ，評価指標設定手段１０ｂを有し、販売担当者が使用する端末装置２１とネットワーク１を介して接続され、販売担当者から入力された商談案件及び／又は販売活動に係わる実績データを含む販売情報を蓄積した販売情報ＤＢ１１，販売活動に関わる個別情報を登録した個別情報ＤＢ１２にアクセス可能とする。サーバ装置１０は、商談案件及び／又は販売活動に係わる評価項目を販売担当者毎に設定し、販売情報ＤＢ１１に蓄積された実績データと、個別情報ＤＢ１２に登録された個別情報とに基づいて前記設定された評価項目に対して販売担当者毎に評価指標を設定し、その評価指標が設定された評価結果を端末装置２１に送信する。【選択図】　　　　図１
2004054500.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
販売担当者が使用する販売担当者側端末装置と、販売担当者から入力される販売活動に関する情報に基づいて販売活動を評価するためのサーバ装置とがネットワークを介して接続された販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者から入力された商談案件及び／又は販売活動に係わる実績データを含む販売情報を蓄積した販売情報データベースにアクセス可能とし、商談案件及び／又は販売活動に係わる評価項目を販売担当者毎に設定する評価項目設定手段と、前記販売情報データベースに蓄積された実績データに基づいて前記設定された評価項目に対して販売担当者毎に評価指標を設定する評価指標設定手段とを有し、該設定された評価指標に基づいて販売担当者それぞれの販売活動を評価できるようにしたことを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項２】
請求項１に記載の販売活動評価システムにおいて、前記評価指標設定手段は、前記評価項目設定手段により設定された商談案件に係わる評価項目に対して、前記販売情報データベースに蓄積された商談案件に関する実績データに基づいて評価指標を設定することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項３】
請求項１または２に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者それぞれの販売活動に関わる個別情報を登録した個別情報データベースにアクセス可能とし、前記評価指標設定手段は、前記販売情報データベースに蓄積された商談案件に関する実績データと、前記個別情報データベースに蓄積された個別情報とに基づいて、前記評価項目設定手段により設定された評価項目に対し評価指標を設定することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項４】
請求項１に記載の販売活動評価システムにおいて、前記評価指標設定手段は、前記評価項目設定手段により設定された販売活動に係わる評価項目に対して、前記販売情報データベースに蓄積された販売活動に関する実績データに基づいて評価指標を設定することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項５】
請求項１ないし４のいずれか１に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者から入力された販売活動実績の中から前記評価項目設定手段により設定された評価項目に応じた販売活動実績を抽出し、該抽出した販売活動実績に基づいて販売担当者の活動パターンを作成する活動パターン作成手段を有し、該作成した活動パターンを、該活動パターンに応じた販売活動の結果に基づき分類し、該分類した活動パターンを販売担当者毎に前記販売情報データベースに蓄積することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項６】
請求項５に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売情報データベースに蓄積された活動パターンの中から、販売に成功した際の活動パターンを抽出し、前記評価指標設定手段は、前記抽出した活動パターンに含まれる評価項目に対し評価指標を設定することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項７】
請求項５または６に記載の販売活動評価システムにおいて、前記評価指標設定手段は、前記販売情報データベースに蓄積された販売活動に関する実績データと、前記個別情報データベースに蓄積された個別情報とに基づいて、前記評価項目設定手段により設定された評価項目に対し評価指標を設定することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項８】
請求項５ないし７のいずれか１に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、前記活動パターン作成手段により作成された活動パターンに関して修正が必要かどうかを、該活動パターンに含まれる評価項目に対して設定された評価指標を用いて判断する判断手段を有することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項９】
請求項８に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者の管理者が使用する管理者側端末装置とネットワークを介して接続され、前記判断手段により判断した結果、前記活動パターンに関して修正が必要と判断した場合に、当該販売担当者の活動パターンを修正するように促すためのアラーム情報を前記販売担当者側端末装置、又は前記管理者側端末装置に送信することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項１０】
請求項８または９に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、前記活動パターン作成手段により作成された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を登録した改善情報データベースにアクセス可能とし、前記判断手段により修正が必要と判断された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を前記改善情報データベースから抽出し、該抽出した改善策に関する情報を前記販売担当者側端末装置、又は前記管理者側端末装置に送信することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項１１】
請求項１ないし１０のいずれか１に記載の販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、前記評価指標設定手段により評価指標が設定された評価項目を含む評価結果を、該評価項目に応じた販売担当者が使用する販売担当者側端末装置、又は該販売担当者の管理者が使用する管理者側端末装置に送信することを特徴とする販売活動評価システム。
【請求項１２】
請求項１ないし１１のいずれか１に記載の販売活動評価システムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラム。
【請求項１３】
請求項１２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、販売活動評価システム、プログラム、及び記録媒体、より詳細には、販売担当者毎に評価指標を設定することにより、定量的に販売活動を評価するための販売活動評価システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、販売担当者それぞれの販売活動を定量的に評価するための指標は、顧客に対する訪問件数などに対して設定されるに過ぎず、例えば、この訪問件数に対して指標を設定した場合に、販売担当者は訪問先に困ったときなどに、件数目標を消化するために、思いつきで行動してむやみに訪問件数を増やす傾向がある。このように、訪問件数に対する指標の設定だけでは販売活動における活動パターンを正確に評価することは困難である。また、販売担当者の管理者は、ターゲティングした顧客が商談案件に発展した時点で案件を管理するようになるが、その案件に応じた販売活動に対する具体的な評価項目が、上述した販売担当者の訪問件数と、その結果といったように、販売活動における活動パターンを定量的に評価出来るようになっていないのが実情である。
【０００３】
ここで、企業等における業績などを定量的に評価するための基準としてＫＰＩ（Ｋｅｙ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒ）を用いた手法がある。この業績評価の手法は、経営目標を提示し、その経営目標の達成に向けた戦略や戦術、また、それを実践するプロセスや行動を測定・評価して、問題点の解決を図るための目標指標値や指標の水準を設定するものである。この手法において利用される業績評価指標は一定の計算方法により算出される数字を示し、例えば、管理会計の分野で事業部や関係会社等の組織の評価や、人事の分野で社員等の評価の意味で用いられることが多く、これまで業績評価基準が総合的な経営管理システムとして使われることはそれほどなかった。
【０００４】
一般的に、上記業績評価指標は、企業ミッションや戦略目標を向上させるために重要な戦略や戦術に対する評価指標のことをいい、企業ミッションや戦略目標を実現させるための戦略や戦術に対して、分析を行い、その結果、重要度の高い戦略や戦術に対する業績評価指標を特にＫＰＩと呼ぶ。企業等はＫＰＩに対して目標を設定し、その実績値をモニタして、目標未達成の場合、是正措置を講じることにより、企業ミッションや戦略目標を達成することができる。
【０００５】
ここで、販売活動においても、近年におけるＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　ＦｏｒｃｅＡｕｔｏｍａｔｉｏｎ）システムに代表されるように、業務内容の変革が推進されている。上述したように販売活動における活動パターンの良し悪しは、販売担当者それぞれの業績、ひいては企業等の業績に直接関係してくるため、業績向上のためには販売担当者それぞれの活動パターンを定量的に評価し、その評価結果に応じて販売活動を適正化していく必要がある。そのためには、販売活動における変革の遂行と成果をモニタするための仕組み作りが必要となる。
【０００６】
【発明が解決しようとする課題】
本発明は、上述のごとき実情に鑑みてなされたものであり、販売担当者毎に評価指標を設定し、設定した評価指標を用いて販売担当者それぞれの販売活動を定量的に評価することにより、販売活動を適正化できるようにした販売活動評価システム、プログラム、及び記録媒体を提供すること、を目的としてなされたものである。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
請求項１の発明は、販売担当者が使用する販売担当者側端末装置と、販売担当者から入力される販売活動に関する情報に基づいて販売活動を評価するためのサーバ装置とがネットワークを介して接続された販売活動評価システムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者から入力された商談案件及び／又は販売活動に係わる実績データを含む販売情報を蓄積した販売情報データベースにアクセス可能とし、商談案件及び／又は販売活動に係わる評価項目を販売担当者毎に設定する評価項目設定手段と、前記販売情報データベースに蓄積された実績データに基づいて前記設定された評価項目に対して販売担当者毎に評価指標を設定する評価指標設定手段とを有し、該設定された評価指標に基づいて販売担当者それぞれの販売活動を評価できるようにしたことを特徴としたものである。
【０００８】
請求項２の発明は、請求項１の発明において、前記評価指標設定手段は、前記評価項目設定手段により設定された商談案件に係わる評価項目に対して、前記販売情報データベースに蓄積された商談案件に関する実績データに基づいて評価指標を設定することを特徴としたものである。
【０００９】
請求項３の発明は、請求項１または２の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者それぞれの販売活動に関わる個別情報を登録した個別情報データベースにアクセス可能とし、前記評価指標設定手段は、前記販売情報データベースに蓄積された商談案件に関する実績データと、前記個別情報データベースに蓄積された個別情報とに基づいて、前記評価項目設定手段により設定された評価項目に対し評価指標を設定することを特徴としたものである。
【００１０】
請求項４の発明は、請求項１の発明において、前記評価指標設定手段は、前記評価項目設定手段により設定された販売活動に係わる評価項目に対して、前記販売情報データベースに蓄積された販売活動に関する実績データに基づいて評価指標を設定することを特徴としたものである。
【００１１】
請求項５の発明は、請求項１ないし４のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者から入力された販売活動実績の中から前記評価項目設定手段により設定された評価項目に応じた販売活動実績を抽出し、該抽出した販売活動実績に基づいて販売担当者の活動パターンを作成する活動パターン作成手段を有し、該作成した活動パターンを、該活動パターンに応じた販売活動の結果に基づき分類し、該分類した活動パターンを販売担当者毎に前記販売情報データベースに蓄積することを特徴としたものである。
【００１２】
請求項６の発明は、請求項５の発明において、前記サーバ装置は、前記販売情報データベースに蓄積された活動パターンの中から、販売に成功した際の活動パターンを抽出し、前記評価指標設定手段は、前記抽出した活動パターンに含まれる評価項目に対し評価指標を設定することを特徴としたものである。
【００１３】
請求項７の発明は、請求項５または６の発明において、前記評価指標設定手段は、前記販売情報データベースに蓄積された販売活動に関する実績データと、前記個別情報データベースに蓄積された個別情報とに基づいて、前記評価項目設定手段により設定された評価項目に対し評価指標を設定することを特徴としたものである。
【００１４】
請求項８の発明は、請求項５ないし７のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、前記活動パターン作成手段により作成された活動パターンに関して修正が必要かどうかを、該活動パターンに含まれる評価項目に対して設定された評価指標を用いて判断する判断手段を有することを特徴としたものである。
【００１５】
請求項９の発明は、請求項８の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者の管理者が使用する管理者側端末装置とネットワークを介して接続され、前記判断手段により判断した結果、前記活動パターンに関して修正が必要と判断した場合に、当該販売担当者の活動パターンを修正するように促すためのアラーム情報を前記販売担当者側端末装置、又は前記管理者側端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１６】
請求項１０の発明は、請求項８または９の発明において、前記サーバ装置は、前記活動パターン作成手段により作成された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を登録した改善情報データベースにアクセス可能とし、前記判断手段により修正が必要と判断された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を前記改善情報データベースから抽出し、該抽出した改善策に関する情報を前記販売担当者側端末装置、又は前記管理者側端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１７】
請求項１１の発明は、請求項１ないし１０のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、前記評価指標設定手段により評価指標が設定された評価項目を含む評価結果を、該評価項目に応じた販売担当者が使用する販売担当者側端末装置、又は該販売担当者の管理者が使用する管理者側端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１８】
請求項１２の発明は、請求項１ないし１１のいずれか１に記載の販売活動評価システムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムである。
【００１９】
請求項１３の発明は、請求項１２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００２０】
【発明の実施の形態】
図１は、本発明の一実施形態である販売活動評価システムの構成例を説明するための図で、図中、１はネットワーク、１０は評価指標（ＫＰＩ：Ｋｅｙ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒ）を設定するためのサーバ装置、１１は販売担当者から入力された商談案件，販売活動に係わる実績データを含む販売情報を蓄積した販売情報ＤＢ、１２は販売担当者それぞれの販売活動に関する個別情報を登録した個別情報ＤＢ、１３は販売活動の改善策に関する情報を登録した改善情報ＤＢ、２０は販売担当者、２１は販売担当者が使用する販売担当者側端末装置、３０は管理者、３１は管理者が使用する管理者側端末装置、また、サーバ装置１０は、評価項目設定手段１０ａ，評価指標設定手段１０ｂ，活動パターン作成手段１０ｃ，判断手段１０ｄを有している。
【００２１】
図１において、サーバ装置１０は、販売担当者側端末装置２１，管理者側端末装置３１とネットワーク１を介して接続されている。ここで、複数の販売担当者側端末装置２１，管理者側端末装置３１がネットワーク１を介してサーバ装置１０に接続される形態もとることができる。また、サーバ装置１０は、販売情報ＤＢ１１，個別情報ＤＢ１２，改善情報ＤＢ１３にアクセス可能とする。本実施形態では、販売情報ＤＢ１１，個別情報ＤＢ１２，改善情報ＤＢ１３はサーバ装置１０と同じ場所に設置されているものとする。なお、個別情報ＤＢ１２には、販売活動に関する個別情報として、例えば、販売担当者のスキルレベルや、担当地区の状況などを販売担当者毎に登録しておく。また、改善情報ＤＢ１３には、活動パターン作成手段１０ｃにより作成された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を登録しておく。
【００２２】
ここで、サーバ装置１０の設置場所は、例えば、販売会社側、本社側、もしくは外部のサービスプロバイダ側等、いずれの場所でもよく、各端末装置にネットワーク１を介して接続されていればよい。また、本販売活動評価システムの実施形態として、サーバ装置１０に販売情報ＤＢ１１，個別情報ＤＢ１２，改善情報ＤＢ１３が物理的に含まれている場合や、ネットワーク１を介して接続され、物理的に離散している場合のどちらの形態も取りうる。また、サーバ装置１０の形態としては、ネットワーク１に接続するためのサーバ、各ユーザを認証するためのサーバ等の階層構造を持ったサーバ機能を有するコンピュータとしてもよく、上述した各手段が有する機能を実行するためのプログラムが格納されていればよい。このプログラムには、各手段をユーザが使用する際に、操作が容易になるようにＧＵＩ（グラフィカルユーザインタフェイス）を備えるようにするとよい。
【００２３】
また、本発明における各実施形態の説明に際し、サーバ装置１０を１つの装置として示しているが、上述のごとく様々な種類のネットワークを介してその機能を分散させてもよい。また、各端末装置は、ディスクトップ型パーソナルコンピュータとして図示しているが、ネットワーク接続可能な携帯電話やモバイルコンピュータなどであってもよく、使用形態に応じた形態であればよい。また、企業等において、本販売活動評価システムを利用可能な端末装置を複数台設置する場合、例えばＬＡＮ等によりネットワーク接続されている必要がある。
【００２４】
また、図１に示すネットワーク１としては、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続されたインターネットや、インターネット技術を利用したイントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を使用する場合でもＷＡＮ（Ｗｉｄｅ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）やＭＡＮ（Ｍｅｔｒｏｐｏｌｉｔａｎ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）に限らず、サーバ装置１０の設置場所によっては、ＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）で構成される形態もとりうる。また、このネットワーク１には、専用回線の使用、伝送データの暗号化、各端末装置を使用するユーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化が必要となる。
【００２５】
サーバ装置１０が有する評価項目設定手段１０ａは、商談案件及び／又は販売活動に係わる評価項目（この評価項目の詳細については後述する）を販売担当者毎に設定する。評価指標設定手段１０ｂは、販売情報ＤＢ１１に蓄積された実績データに基づいて評価項目設定手段１０ａにより設定された評価項目に対して販売担当者毎に評価指標を設定する。さらに、サーバ装置１０は、評価指標が設定された評価項目を含む評価結果を、販売担当者側端末装置２１や、その管理者側端末装置３１に対して送信し、管理者３０は、サーバ装置１０から送信された評価結果に基づいて販売担当者それぞれの販売活動を評価し、その結果、問題点があれば是正するようにマネージメントする。ここで、評価指標設定手段１０ｂは、評価項目設定手段１０ａにより設定された商談案件に係わる評価項目に対して、販売情報ＤＢ１１に蓄積された商談案件に関する実績データに基づいて評価指標を設定する。さらに、販売担当者からの日々の入力により、販売情報ＤＢ１１に販売活動に関する実績データが蓄積されていくと、評価指標設定手段１０ｂは、評価項目設定手段１０ａにより設定された販売活動に係わる評価項目に対して、販売情報ＤＢ１１に蓄積された販売活動に関する実績データに基づいて評価指標を設定する。
【００２６】
本発明によると、販売担当者自身の活動実績に基づいて評価指標が設定されるため、その評価結果に対して納得した上で、今後の販売活動に反映させることができる。また、販売担当者は、上記評価結果に基づいて顧客毎に明確な活動計画を立案することができる。また、評価指標による評価結果と、日々の活動とのギャップが明確になるので、より具体的なマネージメントを行うことができる。
【００２７】
また、評価指標設定手段１０ｂは、販売情報ＤＢ１１に蓄積された商談案件や、販売活動に関する実績データと、個別情報ＤＢ１２に蓄積された個別情報とに基づいて、評価項目設定手段１０ａにより設定された評価項目に対し評価指標を設定する。この個別情報とは、販売担当者それぞれのスキルレベルや、担当地区の状況などの販売担当者それぞれに属する情報のことをいい、具体的には、例えば課長，主任，新人などの職務レベルや、競合他社の動向，担当地区における顧客見込み数などの情報が含まれる。
【００２８】
本発明によると、商談案件や販売活動に関する実績データを含む販売情報に加えて、販売担当者それぞれのスキルレベルや、担当地区の状況なども考慮した上で、評価指標を設定することができるため、より正確な評価を行うことができる。
【００２９】
サーバ装置１０の活動パターン作成手段１０ｃは、販売担当者２０から入力された販売活動実績の中から、評価項目設定手段１０ａにより設定された評価項目に応じた販売活動実績を抽出し、抽出した販売活動実績に基づいて販売担当者２０の活動パターンを作成する。サーバ装置１０は、この作成した活動パターンを、活動パターンに応じた販売活動の結果（例えば、受注の成否など）に基づき分類し、分類した活動パターンを販売担当者毎に販売情報ＤＢ１１に蓄積する。この際、サーバ装置１０は、販売情報ＤＢ１１に蓄積された活動パターンの中から、販売に成功した際の活動パターンを抽出し、評価指標設定手段１０ｂは、抽出した活動パターンに含まれる評価項目に対し評価指標を設定する。この際、評価指標設定手段１０ｂは、活動パターンに対する評価指標を、販売成功時だけでなく、受注失敗時など、販売活動における様々なケースにおいて設定するようにしてもよい。
【００３０】
本発明によると、販売担当者それぞれの活動実績に基づき販売活動をパターン化して評価できるため、販売担当者がどのような活動をしているか、その活動傾向を容易に把握することができる。また、販売に成功した場合の「成功パターン」に対して設定された評価指標を、他の販売担当者の活動パターンにも反映させることで、販売部門全体の業績向上を図ることができる。
【００３１】
また、サーバ装置１０が有する判断手段１０ｄは、活動パターン作成手段１０ｃにより作成された活動パターンに関して修正が必要かどうかを、その活動パターンに含まれる評価項目に対して設定された評価指標を用いて判断する。具体的には、例えば、評価指標に対して所定の閾値を設定することにより、活動パターンの良し悪しを判断することができる。サーバ装置１０は、判断手段１０ｄにより判断した結果、活動パターンに関して修正が必要と判断した場合に、当該販売担当者の活動パターンを修正するように促すためのアラーム情報を販売担当者側端末装置２１、又は管理者側端末装置３１に送信する。また、サーバ装置１０は、判断手段１０ｄにより修正が必要と判断された活動パターンに応じた販売活動の改善策に関する情報を改善情報ＤＢ１３から抽出し、抽出した改善策に関する情報を販売担当者側端末装置２１、又は管理者側端末装置３１に送信する。
【００３２】
本発明によると、業績が悪くなる際に陥る活動パターンを示した場合に、その活動パターンを修正するように促すためのアラーム情報と、その改善策とを販売担当者，管理者に送信できるため、販売担当者それぞれの販売活動を迅速かつ的確に修正することができる。
【００３３】
図２は、本発明が適用される販売活動評価システムにおける処理の流れを説明するための図で、サーバ装置１０は、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　Ｆｏｒｃｅ　Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）サーバ１４，ＤＢサーバ１５からなる。本実施形態におけるサーバ装置１０は、異なる機能を有する２つのサーバにより構成されるものである。本実施形態は、販売担当者２０から入力された販売情報に基づいて商談案件に関する評価項目に対して評価指標を設定するようにしたものである。
【００３４】
まず、販売担当者２０は、端末装置２１から商談案件や販売活動に関わる実績データを含む販売情報を日々入力し（Ｓ１）、ＳＦＡサーバ１４は、端末装置２１から入力された販売情報を蓄積する。ＳＦＡサーバ１４は、蓄積した販売情報をＤＢサーバ１５に送信する（Ｓ２）。ＤＢサーバ１５は、個別情報ＤＢ１２に登録された販売担当者のスキルレベルや、担当地域の状況などの販売活動に関する個別情報を取得し（Ｓ３）、取得した個別情報と、ＳＦＡサーバ１４から送信された販売情報とに基づいて、商談案件に関する評価項目に対して販売担当者毎に異なる評価指標（ＫＰＩ）を設定する。本実施形態は、商談案件に対して評価指標を設定した場合について説明するものであり、評価指標を設定するための評価項目として、例えば、低中熟度登録件数，失注率，ランクアップ率，停滞案件数，ステップ数（実際に実施した商談熟度ステップの数）からなる項目に対して評価指標が設定されている。ここで、商談熟度とは、商談の進捗状況に応じて設定されるレベルのことをいい、例えば、商談の進捗状況を「接点確保」、「リレーション確率」、「状況精査」、「興味付け」、「ニーズ把握」、「課題の抽出」、「本格提案」、「購買阻害要因の排除」、「受注」の９つのステップに区別して、管理できるようにする。販売担当者によって商談の進捗に応じた商談熟度を設定することにより、管理者は、商談の進捗状況を直感的に把握することができるようになる。
【００３５】
ＤＢサーバ１５は、上述の評価指標が設定された評価項目をＳＦＡサーバ１４に送信し（Ｓ４）、ＳＦＡサーバ１４は、ＤＢサーバ１５から送信された評価項目を販売担当者２０や、管理者３０に自動送信する（Ｓ５）。
【００３６】
図３は、本発明が適用される販売活動評価システムにおける他の処理の流れを説明するための図で、サーバ装置１０は、ＳＦＡサーバ１４，ＤＢサーバ１５からなる。本実施形態におけるサーバ装置１０は、異なる機能を有する２つのサーバにより構成されるものである。図２に示した実施形態との違いは、販売担当者２０から入力された販売情報に基づいて販売活動に関する評価項目に対しても、さらに評価指標を設定するようにした点である。
【００３７】
まず、販売担当者２０は、端末装置２１から商談案件や販売活動に関わる活動実績を含む販売情報を日々入力し（Ｓ１１）、ＳＦＡサーバ１４は、端末装置２１から入力された販売情報を蓄積する。ＳＦＡサーバ１４は、蓄積した販売情報をＤＢサーバ１５に送信する（Ｓ１２）。ＤＢサーバ１５は、個別情報ＤＢ１２に登録された販売担当者のスキルレベルや、担当地域の状況などの販売活動に関する個別情報を取得し（Ｓ１３）、取得した個別情報と、ＳＦＡサーバ１４から送信された販売情報とに基づいて、販売活動に関する評価項目に対して販売担当者毎に異なる評価指標（ＫＰＩ）を設定する。本実施形態は、販売活動に対して評価指標を設定した場合について説明するものであり、評価指標を設定するための評価項目として、例えば、ユーザ訪問比率，活動結果登録率，優先度別活動工数，案件・案件外活動比率，社内・社外活動比率からなる項目に対して評価指標が設定されている。
【００３８】
ＤＢサーバ１５は、このように評価指標が設定された評価項目をＳＦＡサーバ１４に送信し（Ｓ１４）、ＳＦＡサーバ１４は、ＤＢサーバ１５から送信された評価項目を販売担当者側端末装置２１や、管理者側端末装置３１に自動送信する（Ｓ１５）。
【００３９】
本実施形態におけるＤＢサーバ１５は、販売担当者毎に販売活動に関する評価項目に対して評価指標を設定する。この際、設定した評価指標に基づいて、販売担当者の活動パターンに関して修正が必要かどうか判断し、判断した結果、修正が必要と判断した場合、そのアラーム情報をＳＦＡサーバ１４に送信し（Ｓ１４）、ＳＦＡサーバ１４は、ＤＢサーバ１５から送信されたアラーム情報を、評価項目と併せて販売担当者側端末装置２１や、管理者側端末装置３１に自動送信するようにしてもよい（Ｓ１５）。
【００４０】
図４は、本発明に係わる評価項目（ＫＰＩ項目）及び評価方法の一例を示す図で、図中、４０はＫＰＩ項目一覧で、該ＫＰＩ項目一覧４０は、分類４１，ＫＰＩ項目４２，評価方法４３を有している。このＫＰＩ項目一覧４０は、サーバ装置１０に予め登録されており、人事担当者（図示せず）や管理者３０は、端末装置によりＫＰＩ項目一覧４０を参照することができる。ここで、管理者３０は、販売担当者毎にＫＰＩ項目４２から任意のＫＰＩ項目を選択し、サーバ装置１０は、選択されたＫＰＩ項目を販売担当者毎に設定する。さらに、サーバ装置１０は、ＫＰＩ項目が設定された販売担当者から入力された実績データに基づいて、ＫＰＩ項目に応じた評価方法を実行してＫＰＩを設定する。
【００４１】
本実施形態における分類４１は、大きく分けて商談熟度管理（案件管理）４１ａ，活動管理４１ｂからなる。商談熟度管理４１ａは、ＫＰＩ項目４２として、例えば、開始熟度別商談登録数，開始熟度別熟度計画作成数，計画遅延商談数，停滞商談数，実施熟度ステップ数，予実績と継続中案件の着地時期，開始熟度別リードタイム，開始熟度別成約数を有し、活動管理４１ｂは、ＫＰＩ項目４２として、例えば活動タイプ別活動登録時間，活動タイプ別活動結果登録率，商談活動比率，商談規模別活動工数，顧客活動優先度設定率，顧客攻略シナリオ作成数，優先度別活動工数を有している。さらに、ＫＰＩ項目４２のそれぞれの項目に対して評価方法４３がそれぞれ設定されている。
【００４２】
図４において、例えば、商談熟度管理４１ａに関するＫＰＩ項目４２として、「開始熟度別商談登録数」を選択した場合、具体的な評価方法４３として、「各商談熟度の商談件数を集計」を実行することによりＫＰＩを設定する。また、例えば、活動管理４１ｂに関するＫＰＩ項目４２として、「活動タイプ別活動登録時間」を選択した場合、具体的な評価方法４３として、「活動時間を活動タイプ別（例えば、商談活動，商談外顧客活動，顧客対応外活動，休暇，移動など）に集計」を実行することによりＫＰＩを設定する。このＫＰＩを設定する処理は、各ＫＰＩ項目に応じた算出方法に基づいてサーバ装置１０において実行される。
【００４３】
以上、本発明の販売活動評価システムにおける各実施形態における各機能を中心に説明してきたが、本発明は、販売活動評価方法としての形態をとることも可能である。また、この各機能を有する販売活動評価システムと同様に、コンピュータに販売活動評価システムとして機能させるためのプログラムとしての形態も、あるいは、そのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体としての形態も可能である。
【００４４】
本発明による販売活動評価の機能を実現するためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施形態を説明する。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ−ＲＯＭ、光磁気ディスク、ＤＶＤ−ＲＯＭ、ＦＤ、フラッシュメモリ、メモリカードや、メモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムの機能をコンピュータに実行させ、販売活動評価の機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わる販売活動評価の機能を実行することができる。
【００４５】
【発明の効果】
本発明によると、販売担当者毎に評価指標を設定し、設定した評価指標を用いて販売担当者それぞれの販売活動を定量的に評価することにより、販売活動の適正化を図ることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施形態である販売活動評価システムの構成例を説明するための図である。
【図２】本発明が適用される販売活動評価システムにおける処理の流れを説明するための図である。
【図３】本発明が適用される販売活動評価システムにおける他の処理の流れを説明するための図である。
【図４】本発明に係わる評価項目（ＫＰＩ項目）及び評価方法の一例を示す図である。
【符号の説明】
１…ネットワーク、１０…サーバ装置、１０ａ…評価項目設定手段、１０ｂ…評価指標設定手段、１０ｃ…活動パターン作成手段、１０ｄ…判断手段、１１…販売情報ＤＢ、１２…個別情報ＤＢ、１３…改善情報ＤＢ、１４…ＳＦＡサーバ、１５…ＤＢサーバ、２０…販売担当者、２１…販売担当者側端末装置、３０…管理者、３１…管理者側端末装置、４０…ＫＰＩ項目一覧、４１…分類、４１ａ…商談熟度管理（案件管理）、４１ｂ…活動管理、４２…ＫＰＩ項目、４３…評価方法。
【図１】
2004054500.tif 000003
【図２】
2004054500.tif 000004
【図３】
2004054500.tif 000005
【図４】
2004054500.tif 000006