(57)【要約】【課題】停滞案件に対してセールスに営業活動を効率的に進めさせるための営業活動支援システムを提供する。【解決手段】現在進行中の熟度の実施期間が、類似案件の同じ熟度における標準実施日数から算出された日数以上に同じ熟度に留まっている案件を抽出し、この抽出された案件の担当セールスおよびその上司のマネージャへ警告する停滞案件抽出部１２と、前記抽出された停滞案件の担当セールスの上司であるマネージャへ、その案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等と類似した過去の案件から助言情報を選択して送信する助言情報提供部１３とを備え、前記助言情報によって営業活動をした結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを蓄積して、営業活動が効率よく進捗するように支援する。【選択図】　　　　図２
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
セールスが担当する案件の進捗を管理して、セールスの営業活動が効率よく進捗するように支援する営業活動支援システムにおいて、予め決められた停滞条件に合致する案件を抽出し、この抽出された案件の担当セールスおよびその上司のマネージャへ停滞案件があることを警告するようにしたことを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項２】
請求項１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記停滞案件は、現在進行中の熟度の実施期間が、類似案件の同じ熟度における標準実施日数から算出された日数以上に同じ熟度に留まっている案件とすることを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項３】
請求項１または２に記載の営業活動支援システムにおいて、前記抽出された停滞案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等と類似した過去の案件から助言情報を選択して、その案件の担当セールスの上司であるマネージャへ送信することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項４】
請求項３に記載の営業活動支援システムにおいて、マネージャが前記助言情報を採用しないときには、その助言情報の選択条件と不採用の理由を蓄積するとともに、代替情報を提供することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項５】
請求項１乃至４のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報によってセールスが営業活動をした結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを蓄積することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項６】
請求項１乃至５のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、マネージャへ助言情報を送付する際、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかのアドバイスも送信して、マネージャのスキルアップをはかることを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項７】
請求項３に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報をマネージャへ送付せずに、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を選択し、直接セールスに送付するようにしたことを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項８】
請求項１乃至７のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記抽出した停滞案件をランクアップする販売方法を決定し、その販売方法が現在の販売方法と異なるときには、その販売方法を実施する担当部門へ通知して、当該部門から販促情報を発信させることを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項９】
セールスが担当する案件の進捗を管理して、セールスの営業活動が効率よく進捗するように支援する営業活動支援システムにおいて、顧客情報および顧客の案件情報を格納する顧客データベースと、セールスの日々の活動結果を案件ごとに格納する活動実績データベースと、類似案件の抽出や助言情報の選択のための知識を格納するナレッジデータベースと、前記顧客データベースと前記活動実績データベースを参照し、現在進行中の熟度の実施期間が、類似案件の同じ熟度における標準実施日数から算出された日数以上に同じ熟度に留まっている案件を抽出し、この抽出された案件の担当セールスおよびその上司のマネージャへ警告する停滞案件抽出部と、前記抽出された停滞案件の担当セールスの上司であるマネージャへ、その案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等と類似した過去の案件から助言情報を選択して送信する助言情報提供部とを備え、前記助言情報提供部は、前記助言情報によって営業活動をした結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを前記ナレッジデータベースへ蓄積し、ナレッジデータベースの精度を高めていくことを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項１０】
請求項９に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、マネージャが前記助言情報を採用しないときには、その助言情報の選択条件と不採用の理由を前記ナレッジデータベースへ蓄積するとともに、代替情報を提供することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項１１】
請求項９または１０に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、マネージャへ助言情報を送付する際、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかのアドバイスも送信することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項１２】
請求項９に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、前記助言情報をマネージャへ送付せずに、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を前記ナレッジデータベースを参照して選択し、直接セールスに送付するようにしたことを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項１３】
コンピュータを、請求項１乃至１２のいずれか１に記載の営業活動支援システムとして実行させるためのプログラム。
【請求項１４】
請求項１３に記載の営業活動支援システムのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、営業活動支援システム、プログラムおよび記録媒体に関し、特に、セールスの営業活動を効率的に行わせるために用いて好適である。
【０００２】
【従来の技術】
セールスが営業活動をする場合、自分の担当する商品のうち最も収益率の高い商品に的を絞り、その商品の見込み客に対して繰り返し訪問して顧客を開拓していく。
その過程で発生した案件は、セールスの主観や経験に基づいて顧客案件の優先順位を決定し、すべての案件の受注を目指して活動している。
【０００３】
一方、最近では企業の生存競争がますます激化してきており、できるだけ少ない人員、設備、時間で最大の収益をあげることが求められている。
そのために、各企業はＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　Ｆｏｒｃｅ　Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）システムを導入して、営業活動を効率的に推進し、企業収益を改善しようとしている。
このＳＦＡシステムによると、全社的に営業活動に有用な情報を蓄積し、その情報を利用することによって営業部門全体での活動効率をあげることができる。
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
商談がいつまで経っても進まない停滞案件となる原因には、一生懸命に営業しているにもかかわらず担当セールスの経験不足のために停滞する場合や個人的理由等で商談自体に熱が入らない場合等が考えられる。
このような停滞案件には、マネージャの経験からケースバイケースで担当セールスにアドバイスしている。このためマネージャは、停滞案件を１件ごとにセールスに確認するか、または同行して現状を確認して、今後の対応を判断している。
【０００５】
しかし、マネージャにも、担当セールスから的確な報告がないため正しい判断ができない場合や見極められない場合も発生しており、その結果業績見込みの積み上げができなくなっている。
また、マネージャも案件が多いと、どの案件が停滞しているか覚えていられず、結局、営業活動をセールス個人に任せてしまうことになり、上述したＳＦＡが活用されていないのが実情である。
【０００６】
本発明は、上述した実情を考慮してなされたもので、停滞案件に対してセールスに営業活動を効率的に進めさせるための営業活動支援システム、営業活動支援システムの機能を実行するためのプログラムおよびそのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体を提供することを目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記課題を解決するために、本発明の請求項１の営業活動支援システムは、セールスが担当する案件の進捗を管理して、セールスの営業活動が効率よく進捗するように支援する営業活動支援システムにおいて、予め決められた停滞条件に合致する案件を抽出し、この抽出された案件の担当セールスおよびその上司のマネージャへ停滞案件があることを警告するようにしたことを特徴とする。
また、本発明の請求項２は、請求項１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記停滞案件は、現在進行中の熟度の実施期間が、類似案件の同じ熟度における標準実施日数から算出された日数以上に同じ熟度に留まっている案件とすることを特徴とする。
【０００８】
また、本発明の請求項３は、請求項１または２に記載の営業活動支援システムにおいて、前記抽出された停滞案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等と類似した過去の案件から助言情報を選択して、その案件の担当セールスの上司であるマネージャへ送信することを特徴とする。
また、本発明の請求項４は、請求項３に記載の営業活動支援システムにおいて、マネージャが前記助言情報を採用しないときには、その助言情報の選択条件と不採用の理由を蓄積するとともに、代替情報を提供することを特徴とする。
【０００９】
また、本発明の請求項５は、請求項１乃至４のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報によってセールスが営業活動をした結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを蓄積することを特徴とする。
また、本発明の請求項６は、請求項１乃至５のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、マネージャへ助言情報を送付する際、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかのアドバイスも送信して、マネージャのスキルアップをはかることを特徴とする。
【００１０】
また、本発明の請求項７は、請求項３に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報をマネージャへ送付せずに、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を選択し、直接セールスに送付するようにしたことを特徴とする。
また、本発明の請求項８は、請求項１乃至７のいずれか１に記載の営業活動支援システムにおいて、前記抽出した停滞案件をランクアップする販売方法を決定し、その販売方法が現在の販売方法と異なるときには、その販売方法を実施する担当部門へ通知して、当該部門から販促情報を発信させることを特徴とする。
【００１１】
また、本発明の請求項９の営業活動支援システムは、セールスが担当する案件の進捗を管理して、セールスの営業活動が効率よく進捗するように支援する営業活動支援システムにおいて、顧客情報および顧客の案件情報を格納する顧客データベースと、セールスの日々の活動結果を案件ごとに格納する活動実績データベースと、類似案件の抽出や助言情報の選択のための知識を格納するナレッジベースと、前記顧客データベースと前記活動実績データベースを参照し、現在進行中の案件の実施期間が、類似案件の同じ熟度における標準実施日数から算出された日数以上に同じ熟度に留まっている案件を抽出し、この抽出された案件の担当セールスおよびその上司のマネージャへ警告する停滞案件抽出部と、前記抽出された停滞案件の担当セールスの上司であるマネージャへ、その案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等と類似した過去の案件から助言情報を選択して送信する助言情報提供部とを備え、前記助言情報提供部は、前記助言情報によって営業活動をした結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを前記ナレッジベースへ蓄積し、ナレッジベースの精度を高めていくことを特徴とする。
【００１２】
また、本発明の請求項１０は、請求項９に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、マネージャが前記助言情報を採用しないときには、その助言情報の選択条件と不採用の理由を前記ナレッジベースへ蓄積するとともに、代替情報を提供することを特徴とする。
また、本発明の請求項１１は、請求項９または１０に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、マネージャへ助言情報を送付する際、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかのアドバイスも送信することを特徴とする。
また、本発明の請求項１２は、請求項９に記載の営業活動支援システムにおいて、前記助言情報提供部は、前記助言情報をマネージャへ送付せずに、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を前記ナレッジベースを参照して選択し、直接セールスに送付するようにしたことを特徴とする。
【００１３】
また、本発明の請求項１３のプログラムは、コンピュータを、請求項１乃至１２のいずれか１に記載の営業活動支援システムとして実行させるためのプログラムである。
また、本発明の請求項１４の記録媒体は、請求項１３に記載の営業活動支援システムのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００１４】
以上の構成により、どの案件が停滞案件であるかが通知されるため、営業行動に漏れがなくなる。
有効な助言や情報が停滞案件を担当するセールスへ与えられ、それにより営業活動の生産性を向上させることができる。
また、停滞案件の見極めが早くできるため、その停滞案件を顧客訪問によらず、ネットショッピングやコンタクトセンタを利用するようにして、セールスの生産性向上に貢献できる。
また、マネージャが停滞案件の担当セールスへ行う助言に対するアドバイスをマネージャへ提示することによって、マネージャのスキルを向上させることができる。
【００１５】
【発明の実施の形態】
以下、図面を参照して、本発明の営業活動支援システムに係る一実施形態を説明する。
＜実施形態１＞
図１は、本実施形態の営業活動支援システムの構成を示すブロック図である。
図１において、営業活動支援システムは、データベース２０を備えた営業活動支援サーバ１０と、セールスの使用するセールス端末３０、その上司のマネージャの使用するマネージャ端末４０とを少なくとも備えている。
【００１６】
上記の営業活動支援サーバ１０、セールス端末３０およびマネージャ端末４０を接続するネットワーク５０としては、専用回線網や公衆回線網を利用して、ＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）、ＷＡＮ（Ｗｉｄｅ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）またはインターネットのいずれであってもよい。
【００１７】
セールス端末やマネージャ端末としては、その端末を使う状況によりパーソナルコンピュータ（ノート型、デスクトップ型等）、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ　Ｄｉｇｉｔａｌ　Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）や携帯電話等のいずれであってもよい。
また、セールス端末３０およびマネージャ端末４０はそれぞれ必要に応じて複数台、ネットワーク５０を介して営業活動支援サーバ１０へ接続するようにしてもよい。
また、データベース２０は、データベースサーバを介してアクセスするように構成してもよい。
【００１８】
セールスは、セールス端末３０を用いて、顧客８０に対する営業活動を行う過程で得た顧客に関する情報や各案件の営業活動計画／実績を入力してデータベース２０へ登録したり、また、営業活動上必要な情報の取得等を行う。
マネージャは、マネージャ端末４０を用いて、部下の各セールスの活動計画や活動実績を参照して、進捗管理や指導を行う。
【００１９】
営業活動支援サーバ１０は、予め定めた期間またはマネージャからの要求により、セールスがデータベース２０へ登録した案件の中から、商談の停滞している案件を抽出して、その案件の担当セールスとその上司のマネージャへ停滞案件があることを通知する。
また、このような停滞案件に対しては、商談を進めるための助言情報を担当セールスまたはその上司のマネージャへ提供する。
【００２０】
マネージャは、この助言情報をもとに、担当セールスを指導する。
担当セールスは、この助言情報やマネージャからの指導をもとに、顧客８０を訪問して、停滞状態の商談を進展させる。
【００２１】
以下、本発明に係る営業活動支援システムをより詳細に説明する。図２は、営業活動支援システムの機能構成を示すブロック図である。図２において、営業活動支援システムの営業活動支援サーバ１０は、活動実績登録部１１、停滞案件抽出部１２、助言情報提供部１３を少なくとも備えている。
また、営業活動支援システムのデータベース２０は、顧客ＤＢ（データベース）２１、活動実績ＤＢ（データベース）２２、ナレッジＤＢ（データベース）２３を少なくとも備えている。
【００２２】
顧客ＤＢ２１は、顧客に関する情報として、顧客に関する書誌事項（名称、住所、担当者の部署や名前等）、企業情報（企業規模、将来性等）、過去および現在進行中の案件に関する情報（例えば、案件番号、担当のセールス、対象商品、その構成、売上粗利益金額、納入形態、成約状況、成約金額、提案書、チラシ等）や他社情報を保持している。
【００２３】
活動実績ＤＢ（データベース）２２は、案件ごとに、案件番号、商談の成約確度、商談の進捗度、実施日、実施の目的や状況のコメント等を保持している。
ここで、商談の進捗度（熟度という）は、商談の準備から成約にいたるまでの営業活動行為を目的順に並べたものであり、低熟度（接点確保、リレーション確立、状況精査）、中熟度（興味付け、ニーズ把握、課題抽出）および高熟度（本格提案、購買阻害要因の排除、受注）の９段階に分かれている。
【００２４】
ナレッジＤＢ（データベース）２３は、類似案件の抽出や助言情報の選択のための知識を保持している。
この知識としては、停滞案件を抽出するための類似案件を検出するための知識、過去の成功案件やノウハウ等の知識があり、マネージャが提供された助言情報を採用しないときの理由や助言情報によって商談の熟度がランクアップしたかどうか等をナレッジデータベースへ蓄積することによって精度を高めていく。
【００２５】
活動実績登録部１１は、各セールスが営業活動した案件別の日々の進捗状況をセールス端末３０から入力して、日報として活動実績ＤＢ２２へ蓄積する。
この蓄積情報としては、商談進捗が低熟度であるときには、案件番号、熟度、実施日時、実施状況のコメント等であり、熟度が進むにしたがって、商談の成約確度等が追加されていく。また、対象商品の構成、売上粗利益金額、納入形態の情報は、案件ごとに顧客ＤＢ２１へ蓄積される。
【００２６】
営業活動支援サーバ１０は、予め決められた期間（例えば、月初や週初等）またはマネージャからの要求に応じて、停滞案件抽出部１２を起動する。
停滞案件抽出部１２は、顧客ＤＢ２１に登録された現在進行中の案件に対して活動実績ＤＢ２２の熟度と実施日を参照して、予め定義した停滞案件の条件に適合する案件を検索する。
例えば、ある案件の現在の熟度に対して、ナレッジＤＢ２３に登録された類似案件の同じ熟度における標準実施日数にセールスの能力および顧客の攻略度を積算した日数以上、同じ熟度に留まっている案件を停滞案件とする。
検索された案件の担当セールスとその上司のマネージャに電子メール等で案件番号とその現状とを送付して、現状を打開するように警告を送る。
【００２７】
営業活動支援サーバ１０は、停滞案件抽出部１２によって停滞案件が抽出された場合、その案件に対して助言情報提供部１３を起動する。
助言情報提供部１３は、その案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等で類似した過去の案件を顧客ＤＢ２１からナレッジＤＢ２３を参照して検索し、商談の熟度に応じたランクアップのための情報、例えば、提案書やチラシ等を選択して、この案件の担当セールスの上司であるマネージャへ電子メール等で送る。
【００２８】
上記の停滞案件の状況に応じた情報を受信したマネージャは、送付された情報をもとに担当セールスへ助言することによって、停滞案件をランクアップへ導くことが可能となる。
また、マネージャの経験を加味して担当セールスへ助言することによって、マネージャの個性を生かしたランクアップの指導ができる。
【００２９】
マネージャは、送付された助言情報を活用してセールスへ助言をしなかった場合には、その理由を営業活動支援サーバ１０へ返信する。
この返信により営業活動支援サーバ１０は、再度、助言情報提供部１３を起動して、助言情報を選択した条件や不採用の理由等をナレッジＤＢ２３へ蓄積するとともに、代替情報を検索して送信する。
【００３０】
また、担当セールスは、助言情報を用いて顧客へ実施した結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを営業活動支援サーバ１０へ返信する。
この返信により営業活動支援サーバ１０は、再度、助言情報提供部１３を起動して、停滞案件の抽出条件や提供した助言情報等をナレッジＤＢ２３へ蓄積して、情報の精度を高めていく。
【００３１】
さらに、助言情報提供部１３は、マネージャへ助言情報を送付する際、ナレッジＤＢ２３を参照して、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかも送信して、マネージャをコーチングし、マネージャのスキルアップをはかることができる。
【００３２】
上記では、助言情報をマネージャへ送り、マネージャが担当セールスに助言を与えるようにしたが、助言情報をマネージャへ送らずに、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を直接セールスに送付するようにしてもよい。
【００３３】
以上のように構成することによって、どの案件が停滞案件であるかが通知されるため、営業行動に漏れがなくなる。
マネージャには、どのセールスがどの程度の停滞案件を担当しているのかを把握でき、熟度に応じた有効な指導資料を得て、的確なランクアップの指導ができるようになる。
また、担当セールスにとっても、ランクアップに有効な資料を入手できるので、停滞案件の商談を進めやすくなる。
これにより、停滞案件を少なくできるので、営業活動の生産性を向上させることができる。
【００３４】
以下、図３を用いて、セールスおよびマネージャがどのように停滞案件を処理するのかを説明する。
セールスは、セールス端末３０を用いて、顧客８０に対する営業活動を行う過程で得た顧客に関する情報や各案件の営業活動計画／実績を日報として入力する（ステップＳ１）。
この蓄積情報としては、商談進捗が低熟度であるときには、案件番号、熟度、実施日時、実施状況のコメント等であり、熟度が進むにしたがって、商談の成約確度等が追加されていく。また、対象商品の構成、売上粗利益金額、納入形態の情報は、案件ごとに顧客ＤＢ２１へ蓄積される。
営業活動支援サーバ１０は、セールスから入力された日報を活動実績ＤＢ２２へ登録する（ステップＳ２）。
【００３５】
営業活動支援サーバ１０は、予め決められた期間（例えば、月初や週初等）またはマネージャからの要求に応じて、顧客ＤＢ２１に登録された現在進行中の案件に対して活動実績ＤＢ２２の熟度と実施日を参照して、予め定義した停滞案件の条件に適合する案件を検索して、その案件の担当セールスとその上司のマネージャへ停滞案件の案件番号とその現状とを送付して、現状を打開するように警告を送る（ステップＳ３、Ｓ４、Ｓ５）。
例えば、ある案件の現在の熟度に対して、ナレッジＤＢ２３に登録された類似案件の同じ熟度における標準実施日数にセールスの能力および顧客の攻略度を積算した日数以上、同じ熟度に留まっている案件を停滞案件として抽出する。
【００３６】
営業活動支援サーバ１０は、停滞案件に対する顧客の状況およびセールスの対応履歴等で類似した過去の案件を顧客ＤＢ２１からナレッジＤＢ２３を参照して検索し、商談の熟度に応じたランクアップのための助言情報、例えば、提案書やチラシ等を選択して、この案件の担当セールスの上司であるマネージャへ電子メール等で送る（ステップＳ６）。
さらに、マネージャへ助言情報を送付する際、ナレッジＤＢ２３を参照して、マネージャが担当セールスへどのような助言をすべきかも送信して、マネージャをコーチングし、マネージャのスキルアップをはかることができる。
【００３７】
上記では、助言情報をマネージャへ送るようにしたが、セールスの強み、弱みも加味し、案件の重要度を考慮した助言情報を直接セールスに送付するようにしてもよい。
【００３８】
マネージャは、送付された助言情報が商談を前進させるに足る情報かどうかを検討する（ステップＳ７）。
その検討結果が十分な助言情報でなかった場合（ステップＳ８のＮＯ）、マネージャは、その不採用の理由を営業活動支援サーバ１０へ返信する。
この返信により営業活動支援サーバ１０は、代替情報を検索して送信する（ステップＳ９）とともに、採用されなかった助言情報と不採用の理由等をナレッジＤＢ２３へ蓄積する（ステップＳ１２）。
【００３９】
送付された助言情報が十分な情報であった場合（ステップＳ８のＹＥＳ）、送付された助言情報をもとにマネージャの経験を加味して担当セールスへ助言することによって、停滞案件をランクアップへ導くことが可能となる。
担当セールスは、この助言情報やマネージャからの指導をもとに、顧客８０を訪問して、停滞状態の商談を進展させる（ステップＳ１０）。
【００４０】
次に、担当セールスは、助言情報を用いて実施した結果、商談の熟度がランクアップしたかどうかを営業活動支援サーバ１０へ返信する（ステップＳ１１）。この返信により営業活動支援サーバ１０は、停滞案件の抽出条件や提供した助言情報等をナレッジＤＢ２３へ蓄積して、情報の精度を高めていく（ステップＳ１２）。
【００４１】
＜実施形態２＞
図４は、本発明の営業活動支援システムの他の構成を示すブロック図である。
図４の営業活動支援システムは、実施形態１の構成（図１参照）に加えて、ネットショップサーバ６０およびコンタクトセンタサーバ７０を営業活動支援サーバ１０へネットワーク５０を介して接続させる。
また、これらのネットショップサーバ６０はインターネット９０を介して顧客８０の端末と接続させる。コンタクトセンタは、電話回線によって連絡を行ったり、または、インターネット９０を介してコンタクトセンタサーバ７０と顧客８０端末とを接続させるようにしてもよい。
以下、実施形態１と同様の機能を有する構成要素については、相違点のみ説明する。
【００４２】
営業活動支援サーバ１０は、停滞案件抽出部１２で抽出した停滞案件の助言情報をマネージャへ送付する前に、この案件をこのままセールスが訪問して販売を続けるべきか、または、他の販売方法で行った方が商談の成功確率があるかどうか、または、この商談から撤退すべきかどうか等を判断する。
ネットショップによって販売する方がランクアップにつながると判断した場合には、担当セールスおよびマネージャへ通知するとともに、ネットショップサーバ６０に対して顧客８０へ販売方法を切り替えることを通知させ、ネットショップサーバ６０から販促情報を発信させる。
【００４３】
また、コンタクトセンタによって販売する方がランクアップにつながると判断した場合にも、担当セールスおよびマネージャへ通知するとともに、コンタクトセンタサーバ７０に対しても通知する。通知を受けたコンタクトセンタは、その案件の顧客８０へ販促情報を発送して、以後の営業はこのコンタクトセンタが行うことになる。
【００４４】
このように、停滞案件の販売方法を自動的に判定させることによって、案件の見極めが早くでき、セールスの生産性向上に貢献できる。
【００４５】
＜実施形態３＞
さらに、本発明は上記の実施形態のみに限定されたものではない。
図５は、本発明の営業活動支援システムをコンピュータで実現するときのハードウェアの構成を示すブロック図である。即ち、このコンピュータは、入力装置１０１、表示装置１０２、記憶装置１０３、メモリ１０４、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ　Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ　Ｕｎｉｔ；中央処理ユニット）１０５、媒体読取装置１０６とネットワーク接続装置１０７をデータバス１０８で接続する。
【００４６】
入力装置１０１は、キーボード、マウスまたはタッチパネル等により構成され、セールスやマネージャ等が営業活動の進捗状況および操作指令を入力するのに使用される。
表示装置１０２は、ディスプレイ装置や液晶ディスプレイ装置等により構成され、入力装置１０１から入力された情報や操作結果などを表示させるのに使用される。
【００４７】
記憶装置１０３は、データ、プログラムやプログラム実行時の一時的な情報やデータベース等を記憶するために使用される。
メモリ１０４は、プログラム自身を保持し、またそのプログラムがＣＰＵ１０５によって実行されるときに一時的に作成される情報等を保持するために使用される。
ＣＰＵ１０５は、種々のプログラムを動作させる。
媒体読取装置１０６は、プログラムやデータ等を記憶した記録媒体を装着してそれらを読み込み、記憶装置１０３またはメモリ１０４へ格納するのに用いられる。また、直接データの入出力やプログラムの実行に使ってもよい。
ネットワーク接続装置１０７は、ネットワークを介して他のコンピュータとの通信を行うためのインターフェースである。
【００４８】
このようなコンピュータにおいて、本発明の営業活動支援システムを構成する各機能をそれぞれプログラム化し、予めＣＤ−ＲＯＭ等の記録媒体に書き込んでおき、このＣＤ−ＲＯＭをＣＤ−ＲＯＭドライブのような媒体読取装置１０６を接続したコンピュータに装着して、プログラムを記憶装置１０３あるいはメモリ１０４に格納し、ＣＰＵ１０５がこのプログラムを読み出し、実行することによっても、本発明の目的が達成されることは言うまでもない。
この場合、記録媒体から読出されたプログラム自体が上述した実施形態の機能を実現することになり、そのプログラムおよびそのプログラムを記録した記録媒体も本発明を構成することになる。
【００４９】
なお、記録媒体としては半導体媒体（例えば、ＲＯＭ、不揮発性メモリカード等）、光媒体（例えば、ＤＶＤ、ＭＯ、ＭＤ、ＣＤ−Ｒ等）、磁気媒体（例えば、磁気テープ、フレキシブルディスク等）のいずれであってもよい。
【００５０】
また、ロードしたプログラムを実行することにより上述した実施形態の機能が実現されるだけでなく、そのプログラムの指示に基づき、オペレーティングシステム等が実際の処理の一部または全部を行い、その処理によって上述した実施形態の機能が実現される場合も含まれる。
【００５１】
また、上述したプログラムをサーバコンピュータの磁気ディスク等の記憶装置に格納しておき、インターネット等で接続されたユーザのコンピュータからダウンロード等の形式で頒布する場合、このサーバコンピュータの記憶装置も本発明の記録媒体に含まれる。
【００５２】
【発明の効果】
以上説明したように本発明によれば、どの案件が停滞案件であるかが通知されるため、営業行動に漏れがなくなる。
有効な助言や情報が停滞案件を担当するセールスへ与えられ、それにより営業活動の生産性を向上させることができる。
また、停滞案件の見極めが早くできるため、その停滞案件を顧客訪問によらず、ネットショッピングやコンタクトセンタを利用するようにして、セールスの生産性向上に貢献できる。
また、マネージャが停滞案件の担当セールスへ行う助言に対するアドバイスをマネージャへ提示することによって、マネージャのスキルを向上させることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の営業活動支援システムの構成を示すブロック図である。
【図２】本発明の営業活動支援システムの機能構成を示すブロック図である。
【図３】本発明の停滞案件の処理手順を説明するためのフローチャートである。
【図４】本発明の営業活動支援システムの他の構成を示すブロック図である。
【図５】本発明の営業活動支援システムをコンピュータで実現するときのハードウェアの構成を示すブロック図である。
【符号の説明】
１０…営業活動支援サーバ、１１…活動実績登録部、１２…停滞案件抽出部、１３…助言情報提供部、２０…データベース、２１…顧客ＤＢ、２２…活動実績ＤＢ、２３…ナレッジＤＢ、３０…セールス端末、４０…マネージャ端末、５０…ネットワーク、６０…ネットショップサーバ、７０…コンタクトセンタサーバ、８０…顧客、９０…インターネット、１０１…入力装置、１０２…表示装置、１０３…記憶装置、１０４…メモリ、１０５…ＣＰＵ、１０６…媒体読取装置、１０７…ネットワーク接続装置、１０８…データバス。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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