(57)【要約】【課題】新規案件を発生させることを目的として営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供する。【解決手段】営業スタッフ用端末１１が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容を示す営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報をＳＦＡサーバ１５に送信する。ＳＦＡサーバ１５は、営業活動情報を営業スタッフ用端末１１から受信して記憶し、営業活動情報に基づいて、営業活動に起因する案件発生率の高い顧客と低い顧客を分類し、案件発生率が高い顧客の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。【選択図】　図１
2004139160.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容を示す営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報をサーバに送信し、
前記サーバが、前記営業活動情報を前記端末から受信して記憶部に記憶し、
前記サーバが、前記記憶部に記憶された営業活動情報に基づいて、営業活動に起因する、商品の販売契約に関する案件の発生率が所定の基準より高い顧客と低い顧客を分類し、前記案件の発生率が所定の基準より高い顧客の情報を端末に供給する、
ことを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項２】
前記サーバが、前記案件を発生させるための業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶部に記憶し、
前記サーバが、前記営業活動情報に基づいて、所定の項目について実績値を算出し、前記実績値と、前記記憶部に記憶された指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判定し、判定結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援方法。
【請求項３】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判定された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項２に記載の営業活動支援方法。
【請求項４】
前記サーバが、前記記憶部に記憶された営業活動情報に基づいて、各顧客について、商品の次回の購入時期を所定の算出方法に従って予測し、予測結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１乃至３のいずれか１項に記載の営業活動支援方法。
【請求項５】
営業スタッフによる顧客への営業活動内容を示す営業活動情報を、端末から受信して所定のデータベースに記憶する手段と、
前記データベースに記憶された営業活動情報に基づいて、営業活動に起因する、商品の販売契約に関する案件の発生率が所定の基準より高い顧客と低い顧客を分類する手段と、
前記案件の発生率が所定の基準より高い顧客の情報を前記端末に供給する手段と、
を備えることを特徴とするサーバ。
【請求項６】
前記案件を発生させるための業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶する記憶手段と、
前記営業活動情報に基づいて、所定の項目について実績値を算出し、前記実績値と、前記記憶手段に記憶された指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判定する判定手段と、
前記判定手段による判定結果を示す情報を端末に供給する手段と、
を備えることを特徴とする請求項５に記載のサーバ。
【請求項７】
前記判定手段により前記実績値が前記指標値未満であると判定された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を前記端末に供給する手段をさらに備える、
ことを特徴とする請求項６に記載のサーバ。
【請求項８】
前記営業活動情報に基づいて、各顧客について、商品の次回の購入時期を所定の算出方法に従って予測し、予測結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項６又は７に記載のサーバ。
【請求項９】
コンピュータを請求項５乃至８のいずれか１つに記載のサーバとして機能させることを特徴とするプログラム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等に関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、営業スタッフによる営業活動状況をコンピュータを用いて管理し、この営業活動状況の情報を用いて、商品販売に関する営業支援を行うことができるシステムが考えられていた。このようなシステムの一例として、営業活動の状況に基づいて商品の将来の需要量を予測することで、多数の在庫や品不足を発生させることなく顧客へ商品供給を行うことができるシステムがある（例えば、特許文献１参照。）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８５９号公報
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、上記のようなシステムは、営業スタッフによる営業活動の結果により、又は、顧客からの申し込みにより、既に発生した取引案件について、営業部門をサポートするためのものが一般的であり、新たな案件を発生させることを目的として営業活動をサポートするための仕組みは未だ実現されていなかった。
【０００５】
この発明は、上記実状に鑑みてなされたものであり、新規案件を発生させることを目的として営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供することを目的とする。
【０００６】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するため、この発明の第１の観点に係る不動産情報提供方法は、
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容を示す営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報をサーバに送信し、
前記サーバが、前記営業活動情報を前記端末から受信して記憶部に記憶し、
前記サーバが、前記記憶部に記憶された営業活動情報に基づいて、営業活動に起因する、商品の販売契約に関する案件の発生率が所定の基準より高い顧客と低い顧客を分類し、前記案件の発生率が所定の基準より高い顧客の情報を端末に供給する、
ことを特徴とする。
【０００７】
このような構成によれば、例えば、端末を操作する営業スタッフ等は、営業活動に起因する案件発生率（案件発掘率）の高い顧客の情報を取得することができる。これにより、営業スタッフ等は、例えば、活動工数を案件発掘率の高い顧客にシフトする等の新規案件を発生させるための効率的な営業活動を行うことができる。
【０００８】
前記サーバが、前記案件を発生させるための業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶部に記憶してもよく、
前記サーバが、前記営業活動情報に基づいて、所定の項目について実績値を算出し、前記実績値と、前記記憶部に記憶された指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判定し、判定結果を示す情報を前記端末に供給するようにしてもよい。
【０００９】
このような構成によれば、例えば、端末を操作する営業部門のマネージャ等は、業務プロセスの指標値が達成されているか否か示す情報を取得することができ、これに基づいて、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多く案件を発生させるよう業務効率を向上させることができる。
【００１０】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判定された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を前記端末に供給するようにしてもよい。
【００１１】
前記サーバが、前記記憶部に記憶された営業活動情報に基づいて、各顧客について、商品の次回の購入時期を所定の算出方法に従って予測し、予測結果を示す情報を前記端末に供給するようにしてもよい。
【０００１２】
このような構成によれば、例えば、端末を操作する営業スタッフ等は、各顧客について、商品の次回の購入時期を予測した情報を取得できるため、予測された商品の購入時期に合わせて適切な時期に、顧客に商品の購入を提案する営業活動を行うことができる。これにより、ＣＳ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）を向上させることができる。
【００１３】
また、この発明の第２の観点に係るサーバは、
営業スタッフによる顧客への営業活動内容を示す営業活動情報を、端末から受信して所定のデータベースに記憶する手段と、
前記データベースに記憶された営業活動情報に基づいて、営業活動に起因する、商品の販売契約に関する案件の発生率が所定の基準より高い顧客と低い顧客を分類する手段と、
前記案件の発生率が所定の基準より高い顧客の情報を前記端末に供給する手段と、
を備えることを特徴とする。
【００１４】
このような構成によれば、営業活動に起因する案件発生率（案件発掘率）の高い顧客の情報を端末を介して、例えば営業スタッフ等に提供することができる。これにより、新規案件を発生させるための効率的な営業活動が可能となる。
【００１５】
前記案件を発生させるための業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶する記憶手段と、
前記サーバが、前記営業活動情報に基づいて、所定の項目について実績値を算出し、前記実績値と、前記記憶手段に記憶された指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判定する判定手段と、
前記判定手段による判定結果を示す情報を端末に供給する手段と、
を備えてもよい。
【００１６】
このような構成によれば、例えば、業務プロセスの指標値が達成されているか否か示す情報を端末を介して例えば営業部門のマネージャ等に提供することができ、マネージャ等は、提供された情報に基づいて、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多く案件を発生させるよう業務効率を向上させることができる。
【００１７】
前記判定手段により前記実績値が前記指標値未満であると判定された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を前記端末に供給する手段をさらに備えてもよい。
【００１８】
前記営業活動情報に基づいて、各顧客について、商品の次回の購入時期を所定の算出方法に従って予測し、予測結果を示す情報を前記端末に供給するようにしてもよい。
【００１９】
このような構成によれば、各顧客について、商品の次回の購入時期を予測した情報を端末を介して、例えば、営業スタッフ等に提供することができ、営業スタッフは、予測された商品の購入時期に合わせて適切な時期に、顧客に商品の購入を提案する営業活動を行うことができる。これにより、ＣＳ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）を向上させることができる。
【００２０】
また、この発明の第３の観点に係るプログラムは、
コンピュータを、上記のサーバとして機能させることを特徴とする。
【００２１】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態に係る営業活動管理システムを図面を参照して説明する。
【００２２】
図１は、この発明の実施の形態に係る営業活動管理システムの構成を示す図である。図示されるように、この営業活動管理システムは、所定のネットワーク１０を介して相互に接続される営業スタッフ用端末１１と、マネージャ用端末１３と、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　Ｆｏｒｃｅ　Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）サーバ１５と、を備えている。
【００２３】
ネットワーク１０は、インターネット、イントラネット等を含み、各サーバ、端末間で情報の送受信を可能とするためのものである。
【００２４】
営業スタッフ用端末１１は、企業において商品の販売活動を行う営業スタッフ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるパーソナルコンピュータ１１ａやＰＤＡ１１ｂ、携帯電話機１１ｃ等の携帯端末等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフによる営業活動に関する各種情報の入力を受け付けて、入力データをＳＦＡサーバ１５に送信する。また、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフが営業活動に利用する各種情報をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２５】
マネージャ用端末１３は、企業における営業部門のマネージャ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるコンピュータ等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。また、マネージャ用端末１３は、業績評価のための指標値群であるＫＰＩ（Ｋｅｙ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ）に関するＫＰＩレポート情報等をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２６】
ＳＦＡサーバ１５は、商品の販売に関する営業活動を支援・管理するためのサーバであり、例えば図２に示すように、記憶部１５１、制御部１５２、通信制御部１５３等を備えるコンピュータ等から構成される。
【００２７】
記憶部１５１は、制御部１５２が実行する動作プログラムや、処理に必要な各種のデータ、後述するＫＰＩ分析処理で使用される指標値群等のデータ等を記憶する。
また、記憶部１５１は、顧客に対する営業活動等に関する営業活動情報等が記憶される顧客データベース１５１ａ等を備える。この営業活動情報は、営業スタッフが営業スタッフ用端末１１から入力したデータに基づいて、制御部１５２により生成又は更新される情報であり、例えば、図３に示すように、営業活動ＩＤ、顧客名、営業スタッフ名、営業活動履歴（日付、活動内容等）、開始熟度等の情報を含む。
ここで、開始熟度とは、取引の完了に向けて達成される活動段階を示すものであり、例えば、以下（１）〜（９）として示す９段階に分類される。
【００２８】
（１）接点確保（例えば、顧客へ訪問等、顧客との接触を図る活動）を行う段階。
（２）リレーション確立（例えば、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階。
（３）状況精査（例えば、顧客の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階。
（４）興味付け（例えば、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階。
（５）ニーズ把握（例えば、顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階。
（６）課題抽出（例えば、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階。
（７）本格提案（例えば、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階。
（８）購買阻害要因除去（例えば、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階。
（９）受注、すなわち取引にかかる契約が成約する段階。
【００２９】
制御部１５２は、記憶部１５１に記憶される動作プログラム等を実行することにより、営業活動管理部１５２ａ、ＫＰＩ管理部１５２ｂ、案件発掘率管理部１５２ｃ、顧客管理部１５２ｄ等を論理的に実現する。
【００３０】
営業活動管理部１５２ａは、営業スタッフ用端末１１から受信した営業活動に関するデータに基づいて、営業活動情報（図３参照）を生成・更新する処理を行う。例えば、受信データが営業活動情報の新規登録要求を示す場合には、ＳＦＡサーバ１５は、営業活動ＩＤを新たに生成し、これと受信データに基づいて営業活動情報を生成し、顧客データベース１５１ａに登録する。また、営業活動情報の更新要求を示す場合には、受信データに基づいて（例えば、顧客名と営業スタッフ名等を用いて）、該当する営業活動情報を特定して更新（営業活動履歴の追加等）する。なお、営業活動情報を新規登録する際に、その営業活動ＩＤを営業スタッフに通知し、以後、営業活動ＩＤを入力させることにより、営業活動情報を特定するようにしてもよい。
【００３１】
ＫＰＩ管理部１５２ｂは、顧客データベース１５１ａに記憶される営業活動情報に基づいて、「案件発生顧客数」、「開始熟度別発生案件数」、「顧客活動紐付け率」等の、案件を発生させるための業務プロセスを評価するための所定項目についての実績値を算出する。そして、各項目に対してそれぞれ設定されている指標値（ＫＰＩ）が達成されているかを一定期間毎（例えば、一週間毎等）にチェックし、チェック結果をマネージャに通知するＫＰＩチェック処理を行う。この指標値の設定方法は任意であり、例えば、マネージャがマネージャ用端末１３から入力し、マネージャ用端末１３が入力された指標値のデータをＳＦＡサーバ１５に送信し、ＳＦＡサーバ１５がこれを記憶してもよい。また、ＳＦＡサーバ１５が他のコンピュータ（図示せず）から指標値の情報を受信して記憶してもよく、また、ＳＦＡサーバ１５が所定の算出式に従って設定記憶してもよい。
【００３２】
ここで、「案件発生顧客数」は、営業活動により商品の販売契約に関する案件が発生した顧客の数を表すものである。これは、例えば、顧客データベース１５１ａにおける営業活動情報を用いて、一定期間内に案件が成立した顧客数を計数することにより求められる。
なお、本実施例において、商品の販売契約に関する案件が発生した状態とは、例えば、開始熟度が所定段階（例えば、（５）の「ニーズ把握」段階等）に達した状態を指すこととする。従って、各営業活動について案件が発生したか否かの判断は、その開始熟度が所定段階に達したか否かを判別することにより求めることとする。
【００３３】
また、「開始熟度別発生件数」は、営業活動により発生した案件数を、開始熟度別に表すものである。これは、例えば、顧客データベース１５１ａにおける営業活動情報を用いて、一定期間以内に発生した案件について、開始熟度毎に計数することにより求められる。
また、「顧客活動紐付け率」は、営業活動を行った件数に対する、営業活動に起因する案件の発生件数の比率を示すものである。これは、例えば、顧客データベース１５１ａにおける営業活動情報を参照し、一定期間以内における、営業活動を行った件数と、発生案件数と、を計数し、これらの比率を算出することにより求められる。
【００３４】
このＫＰＩチェック処理では、上記の各項目について算出した実績値を、それぞれの指標値と比較し、実績値が指標値以上であるかを判別することにより、ＫＰＩが達成されているかを判別する。このとき、未達成の項目については、所定の分析手法を用いて未達成の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、チェック結果（例えば、各項目についての実績値が指標値に達成したか否か、未達成の指標値が有る場合にはその要因の分析結果も含む）を示すＫＰＩレポート情報を生成し、マネージャ用端末１３に供給する。
【００３５】
なお、マネージャ用端末１３へのＫＰＩレポート情報の供給方法は任意であり、例えば、マネージャのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、マネージャのＩＤ、パスワード等を登録しておき、マネージャ用端末１３からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、ＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に送信するようにしてもよい。
【００３６】
案件発掘率管理部１５２ｃは、営業活動を行ったことに起因する案件の発生率（以下、案件発掘率）を求め、案件発掘率の高い顧客と、案件発掘率の低い顧客と、を分類し、案件発掘率の高い顧客の情報を営業スタッフに通知する処理等を行う。
具体的には、顧客データベース１５１ａに記憶される営業活動情報に基づいて、顧客毎に、営業活動を行った件数と、案件の発生数と、を計数し、これらの計数値の比率を案件発掘率として求める。そして、案件発掘率が所定の基準値より高いか低いかを判別することにより、案件発掘率が高い顧客と案件発掘率が低い顧客とを判別する。そして、案件発掘率が高い顧客の情報（顧客名等）を抽出し、抽出した顧客のリスト等を示す高発掘率顧客情報を生成し、営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００３７】
また、案件発掘率管理部１５２ｃは、案件発掘率が低い顧客について、所定の分析手法を用いて案件発掘率が低い要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、分析結果を示す分析結果情報を生成し、営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００３８】
なお、営業スタッフ用端末１１への高発掘率顧客情報や案件発掘率の低い顧客に関する分析結果の情報等の供給方法は任意であり、例えば、営業スタッフのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフのＩＤ、パスワード等を登録しておき、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、各種情報を営業スタッフ用端末１１に送信するようにしてもよい。
【００３９】
顧客管理部１５２ｄは、各顧客について、商品の次回購入時期を予測した情報を営業スタッフに通知する処理を行う。
具体的には、顧客データベース１５１ａに記憶される営業活動情報に基づいて生成された顧客の商品の購入履歴を参照し、商品毎に購入時期の周期を求め、この商品毎の購入時期の周期に基づいて各商品の次回の購入時期を予測し、この予測した次回の購入時期の情報（購入時期情報）を営業スタッフ用端末１１に供給する。なお、次回の購入時期の予測方法は任意であり、例えば、商品の購入周期の平均を求め、（最終購入日＋平均周期）を次の購入時期として算出してもよい。
また、部品交換が定期的に発生する商品については、購入履歴から部品の最終購入日を求め、（最終購入日＋部品交換周期）により得られる情報を購入時期情報として供給してもよい。
【００４０】
なお、購入履歴の生成に関する方法及びタイミングは任意である。例えば、予め顧客毎の購入履歴を生成しておき、営業活動情報として商品の購入日の情報が顧客データベース１５１ａに登録されたときに、これに対応する購入履歴を追記するようにしてもよく、また、商品購入時期予測処理の度に新たに生成してもよい。
【００４１】
なお、営業スタッフ用端末１１に供給する情報量は任意に設定可能であり、例えば、所定期間内（例えば、１ヶ月以内等）に提案時期が来る件を抽出して供給するようにすることも可能であり、また、顧客に関する全商品についての提案時期情報を供給することも可能である。
【００４２】
また、営業スタッフ用端末１１への提案時期情報の供給方法は任意であり、上記と同様に、例えば、電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、本人確認の後、送信するようにしてもよい。
【００４３】
通信制御部１５３は、ネットワーク１０を介して、各端末（営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３）との間でデータ通信を行うためのものである。
【００４４】
以下に、この実施の形態に係る営業活動管理システムの動作について本発明の特徴部分を中心に図４を参照して説明する。
【００４５】
例えば、営業スタッフは、自己が行った営業活動に関する情報（例えば、営業活動の新規登録か否か、顧客名、営業スタッフ名、営業活動履歴（日付、活動内容等）、開始熟度等）を営業スタッフ用端末１１から入力し、営業スタッフ用端末１１は入力されたデータをＳＦＡサーバ１５に送信する（Ｌ１）。
【００４６】
ＳＦＡサーバ１５は、営業スタッフ用端末１１から入力されたデータを受信し、営業活動情報を新規に登録する場合には、営業活動情報を新規に生成して顧客データベース１５１ａに登録し、営業活動情報を更新する場合には、顧客データベース１５１ａにおいて該当する営業活動情報を特定して更新する（Ｌ２）。これにより、営業スタッフによる営業活動に関するデータがＳＦＡサーバ１５に蓄積される。
【００４７】
そして、ＳＦＡサーバ１５が、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、案件発掘率の高い顧客と低い顧客を分類等する案件発掘率判定処理を行い（Ｌ３）、案件発掘率の高い顧客の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ４）。
【００４８】
ここで、案件発掘率判定処理の詳細を図５のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、顧客データベース１５１ａを参照して、顧客毎に、営業活動を行った件数と、案件の発生数と、を集計し（ステップＳ１）、これらの集計値の比率を案件発掘率として算出する（ステップＳ２）。
次に、ＳＦＡサーバ１５は、算出した各顧客の案件発掘率について、所定の基準値より高いか低いかを判別することにより、各顧客を案件発掘率が高い顧客と案件発掘率が低い顧客のいずれかに分類する（ステップＳ３）。
そして、ＳＦＡサーバ１５は、案件発掘率が高い顧客の情報を抽出し（ステップＳ４）、抽出した顧客のリスト等を示す高発掘率顧客情報を生成する（ステップＳ５）。そして、生成した高発掘率顧客情報を営業スタッフ用端末１１に送信する（ステップＳ６）。
【００４９】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って高発掘率顧客情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、例えば、案件発掘率の高い顧客に活動工数をシフトする等、案件発掘率の高い顧客の情報に基づいた営業活動を行う。これにより、効率的な営業活動が可能となる。
【００５０】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、業務プロセスを評価するための指標値群をチェック等するＫＰＩチェック処理を行い（Ｌ５）、ＫＰＩが達成されたか否か等を示すＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に供給する（Ｌ６）。
【００５１】
ここで、ＫＰＩチェック処理の詳細を図６のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、顧客データベース１５１ａに記憶される営業活動情報に基づいて、「案件発生顧客数」、「開始熟度別発生案件数」、「顧客活動紐付け率」等の所定項目について実績値を算出する（ステップＳ１１）。
次に、算出した各実績値と各項目に対してそれぞれ設定されている指標値とを比較することにより、各指標値が達成されているかを判定する（ステップＳ１２）。
そして、判定の結果、未達成の指標値があるか否かを判別する（ステップＳ１３）。
【００５２】
未達成の指標値がある場合、その要因について所定の分析手法を用いた分析処理を行い（ステップＳ１４）、各項目の判定結果と、未達成の指標値の項目についての分析処理の結果と、を示すＫＰＩレポート情報を生成する（ステップＳ１５）。
また、未達成の指標値がない場合（ステップＳ１３のＮ）、各項目の判定結果を示すＫＰＩレポート情報を生成する（ステップＳ１５）。
そして、生成したＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に送信する（ステップＳ１６）。
【００５３】
なお、マネージャ用端末１３は、マネージャの操作に従ってＫＰＩレポート情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。マネージャは、例えば、ＫＰＩレポート情報に基づいてＰＤＣＡを回す作業を行うとともに、営業スタッフへアドバイスを行う。すなわち、Ｐｌａｎに基づいて、ＫＰＩを設定し、Ｄｏの結果として受け取ったレポートをＣｈｅｃｋし、Ａｃｔｉｏｎのためのアドバイスを営業スタッフに行う。これにより、業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多く案件を発生させるよう業務効率を向上させることができる。
【００５４】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、各顧客について商品の次回の購入時期を予測等する購入時期予測処理を行い（Ｌ７）、予測した商品の次回購入時期を示す購入時期情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ８）。
【００５５】
ここで、購入時期予測処理の詳細を図７のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、顧客データベース１５１ａに記憶される営業活動情報に基づいて生成された顧客の商品の購入履歴を参照して、商品毎に購入の周期を求める（ステップＳ２１）。
そして、この商品毎の購入の周期に基づいて各商品の次回の購入時期を予測し（ステップＳ２２）、予測した購入時期を示す購入時期情報を生成し（ステップＳ２３）、営業スタッフ用端末１１に供給する（ステップＳ２４）。
【００５６】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って購入時期情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、予測された商品の購入日に合わせて適切な時期に、顧客に商品の購入を提案する営業活動を行う。これにより、適切な次期に適切な提案ができるため、ＣＳ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）を向上させることが可能となる。
【００５７】
以上説明したように、本発明によれば、案件発掘率の高い顧客の情報を営業スタッフに通知する機能を実現することで、案件発掘率の高い顧客に活動工数をシフトする等して効率の良い営業活動が可能となる。また、設定したＫＰＩが達成されているかをチェックし、チェック結果を報告する機能を実現することで、業務プロセスの評価および是正が可能となる。また、商品の次回の購入時期を予測して、営業に通知する機能を実現することで、顧客への適切な提案が可能となり、ひいては、顧客満足度を向上させることができる。
【００５８】
また、顧客毎に、営業形態別（訪問、電話、電子メール等）の案件発生数を計数する等して、案件発生率の高い営業形態を分析し、その分析結果を営業スタッフ用端末１１を介して営業スタッフに供給するようにしてもよい。この情報は、独立して供給するようにしてもよく、また、案件発生率の高い顧客の情報とともに供給するようにしてもよい。
【００５９】
なお、上記説明では、営業活動の開始熟度が所定段階に達した場合に、案件が発生したとみなしているが、「案件の発生」の定義はこれに限定されず任意である。例えば、営業活動情報が「案件が発生したか否か」を示すデータ項目を有し、案件の発生の有無を営業スタッフが判断して、営業スタッフ用端末１１に入力し、営業スタッフ用端末１１がこれをＳＦＡサーバ１５に送信し、該当する営業活動情報に設定されるようにしてもよい。また、ＳＦＡサーバ１５が、営業活動内容等の情報から自動的に（例えば、所定のキーワードを検索する等して）判断するようにしてもよい。
【００６０】
また、上記システムにおける各装置の構成は、任意に変更可能である。例えば、ＳＦＡサーバ１５は、協同して動作する複数台のコンピュータから構成されてもよい。
【００６１】
なお、この発明のシステムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。例えば、上述の動作を実行するためのプログラムをコンピュータ読み取り可能な記録媒体（ＦＤ、ＣＤ−ＲＯＭ、ＤＶＤ等）に格納して配布し、該プログラムをコンピュータにインストールすることにより、上述の処理を実行する営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３、ＳＦＡサーバ１５等を構成してもよい。また、インターネット等のネットワーク上のサーバ装置が有するディスク装置に格納しておき、例えば搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等するようにしてもよい。
また、上述の機能を、ＯＳが分担又はＯＳとアプリケーションの共同により実現する場合等には、ＯＳ以外の部分のみを媒体に格納して配布してもよく、また、搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等してもよい。
【００６２】
【発明の効果】
この発明によれば、端末を操作する営業スタッフ等は、営業活動に起因する案件発生率（案件発掘率）の高い顧客の情報を取得することができるため、効率的な営業活動が可能となる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施の形態に係る営業活動管理システムの構成を示す図である。
【図２】図１の営業活動管理システムで使用されるＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】営業活動情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図４】図１の営業活動管理システムの動作を説明するための図である。
【図５】案件発掘率判定処理を説明するためのフローチャートである。
【図６】ＫＰＩチェック処理を説明するためのフローチャートである。
【図７】購入時期予測処理を説明するためのフローチャートである。
【符号の説明】
１０　　　　　　　ネットワーク
１１　　　　　　　営業スタッフ用端末
１１ａ　　　　　　パーソナルコンピュータ
１１ｂ　　　　　　ＰＤＡ
１１ｃ　　　　　　携帯電話機
１３　　　　　　　マネージャ用端末
１５　　　　　　　ＳＦＡサーバ
１５１　　　　　　記憶部
１５１ａ　　　　　顧客データベース
１５２　　　　　　制御部
１５２ａ　　　　　営業活動管理部
１５２ｂ　　　　　ＫＰＩ管理部
１５２ｃ　　　　　案件発掘率管理部
１５２ｄ　　　　　顧客管理部
１５３　　　　　　通信制御部
【図１】
2004139160.tif 000003
【図２】
2004139160.tif 000004
【図３】
2004139160.tif 000005
【図４】
2004139160.tif 000006
【図５】
2004139160.tif 000007
【図６】
2004139160.tif 000008
【図７】
2004139160.tif 000009