(57)【要約】【課題】ある商談が成立するまでにどのような行動が起こされ、相互にどのように関連して商談成立に至ったかを明らかにするような出力を得る。また、その出力で担当者を評価する。【解決手段】ダイレクトアプローチ担当者は携帯電話３を利用して情報を入力する。各担当者の行動情報２１と、その行動の結果として生じた他の行動や事象の情報と、これらの因果関係を示す因果関係情報２５とを含むデータを生成する。行動には、評価点２３を付加し、この評価点２３を集計することによって、担当者の営業活動の評価を行う。【選択図】        図１
2004157848.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、
行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、
前記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、
前記行動と、当該行動の結果として生じた事象との因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、
前記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、前記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【請求項２】
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、
行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、
前記行動と、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、
前記因果関係情報により結ばれた行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報を取得するとともに、各行動情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、前記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【請求項３】
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、
行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、
前記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、
前記行動と、当該行動の結果として生じた事象または、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、
前記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報または行動情報と行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、前記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【請求項４】
請求項１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、
前記因果関係情報により結ばれた情報のチェンであって、一定の長さ以下のチェンを抽出して、評価処理を実行することを特徴とする、行動評価システム。
【請求項５】
請求項１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、
前記因果関係情報により結ばれた情報のチェンに対して、チェンの長さが長いほど、高い評価点を付与し、各情報にそれぞれ付与された評価点と、チェンの評価点を集計して、前記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【請求項６】
請求項３に記載の行動評価システムにおいて、
蓄積された行動および事象から、所定のキーワードを抽出して、所定のキーワードを含む行動と事象に所定の評価点を自動的に付与する評価点付与手段を備えたことを特徴とする行動評価システム。
【請求項７】
請求項１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、
因果関係情報に因果関係のレベルを表す情報を付与し、一定以上のレベルを持つ因果関係で結ばれた情報のチェンを抽出して、評価処理を実行することを特徴とする、行動評価システム。
【請求項８】
請求項１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、
商談別にチェンを区別して蓄積したことを特徴とする行動評価システム。
【請求項９】
請求項１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、
客先別にチェンを区別して蓄積したことを特徴とする行動評価システム。
【請求項１０】
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、
行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、
前記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、
前記行動と、当該行動の結果として生じた事象または、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、
前記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報または行動情報と行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得し、特定の主体による行動と、前記チェンとの関係を抽出して、前記主体の行動特性を出力する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【請求項１１】
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する処理と、
行動の主体を示す情報を蓄積する処理と、
前記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する処理と、
前記行動と、当該行動の結果として生じた事象との因果関係を示す因果関係情報を蓄積する処理と、
前記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、前記行動の主体の評価処理を、コンピュータに実行させることを特徴とする、行動評価プログラム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、様々な行動の成果をコンピュータで解析し、人事評価などに利用することができる行動評価システムと行動評価プログラムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
例えば、企業において営業担当者の人事評価には、開拓した客先数、売上高などが考慮される。実際には売上実績が中心となって評価の資料が作成されている。売上実績には、その営業担当者が寄与した部分と寄与していない部分がある。従って、こうした売上実績を具体的にどのように評価に結び付けるかといった方法が各種紹介されている（特許文献１）。
【特許文献１】
特開２００１−２８２９７２号
【０００３】
【発明が解決しようとする課題】
ところで、上記のような従来の技術には、次のような解決すべき課題があった。
営業担当者にかかわらず、様々な分野や企業で各担当者や従業員の行動についてその評価を行うのは、非常に重要な問題でありながら、容易ではない。コンピュータにどのような情報を入力し、どのように解析をして適切な評価を得るかが問題となる。例えば、営業担当者について売上実績のみを評価の中心に取り上げると、その売上を伸ばすために協力した様々な関係者の貢献度が見落とされるおそれがある。すなわち、本来、チームプレーで活動をすべきものであるにもかかわらず、自己の営業成績を上げるために単独行動をとるという弊害も発生する。一方、他の営業担当者のために様々な情報を提供し、あるいは、客先を紹介して、間接的に売上増大に寄与したものを数値的に評価する方法の開発が望まれる。
本発明は以上の点に着目してなされたもので、例えば、ある商談が成立するまでにどのような行動が起こされ、相互にどのように関連して商談成立に至ったかを明らかにするような出力を得る行動評価システムと行動評価プログラムを提供することを目的とする。また、本発明は、一定の因果関係によって結ばれた行動や事象を含む情報を一定の基準で取り出して、様々な評価をすることができる行動評価システムと行動評価プログラムを提供することを目的とする。
【０００４】
【課題を解決するための手段】
本発明は次の構成により上記の課題を解決する。
〈構成１〉
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、上記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、上記行動と、当該行動の結果として生じた事象との因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、上記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、上記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【０００５】
このシステムは、任意の主体の起こした行動と、その行動の結果として生じた事象や、その行動の結果起こされた次に続く行動とを、因果関係を含めて記憶装置等に記憶する。行動の主体は例えば、営業担当者であり、行動は営業活動である。この情報により、例えば、営業担当者の人事評価を行う。行動の種類は任意である。行動の内容は任意である。例えば、行動の種類を示すタイトルや行動の具体的な説明等がある。行動の主体は、例えば、行動をした者でもよいし、行動をしたグループやチーム、行動をした社名等でも構わない。行動の結果として生じた事象には、行動の成果や、行動の結果生じた事件、経済的な特質等、任意の事象を含む。ある行動と、当該行動の結果として生じた事象との因果関係は、それぞれの行動からどの事象が発生したかを示す情報である。因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンは、紐状でも樹枝状でも構わない。因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンには、一群の行動情報と事象情報とが含まれる。行動や事象には、それぞれ、行動の目的や期待される成果に応じた価値がある。その価値に対応する評価点を定めておく。評価点の高い行動をしたり、事象を発生させたりした時は、例えば、その営業担当者を高く評価することができる。評価点を集計する処理と出力する処理が、行動の主体の評価処理である。
【０００６】
〈構成２〉
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、上記行動と、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、上記因果関係情報により結ばれた行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報を取得するとともに、各行動情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、上記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【０００７】
行動には、最初に実行されたものと、ある行動の結果起こされた新たな行動が含まれる。最初に実行された行動の情報も新たな行動の情報も、行動情報として蓄積される。ある行動と、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係とは、それぞれどの行動が原因で次の新たな行動が起こされたかといった点を示す情報である。事象情報を含まない行動情報のチェンだけでも、所定の評価処理が可能である。
【０００８】
〈構成３〉
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、上記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、上記行動と、当該行動の結果として生じた事象または、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、上記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報または行動情報と行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、上記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【０００９】
行動と、当該行動の結果として生じた事象と、当該行動の結果起こされた新たな行動とが混在する場合に、これらを全て蓄積する。これらの組み合わせからなるチェンを利用して評価処理をする。
【００１０】
〈構成４〉
構成１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、上記因果関係情報により結ばれた情報のチェンであって、一定の長さ以下のチェンを抽出して、評価処理を実行することを特徴とする、行動評価システム。
【００１１】
例えば、多数の行動や事象が相互に複雑に絡み合っていると、取り出したチェンが長すぎて評価が難しくなる。また、チェンの先頭と末端とでは、因果関係が希薄になる。そこで、チェンの長さを一定値以下にしてより実際的を評価をするようにした。コンピュータで因果関係の強さを計算するのは容易でないから、経験的にチェンの長さを決めて一律に適用すると、最も演算処理が容易になる。チェンの長さは例えば、チェンに含まれる行動情報と事象情報の数で表す。一定の長さ以下としたのは、チェンの長さが短いものもあるからである。
【００１２】
〈構成５〉
構成１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、上記因果関係情報により結ばれた情報のチェンに対して、チェンの長さが長いほど、高い評価点を付与し、各情報にそれぞれ付与された評価点と、チェンの評価点を集計して、上記行動の主体の評価処理を実行する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【００１３】
例えば、営業活動において、ある行動を起点としたチェンが長いということは、次につながるたくさんの事象や行動を生み出す原因となる行動をしたことになる。この行動は、一般的に見て価値の高い行動といえる。そこで、チェンの長さに対応する評価点を付与することにした。
【００１４】
〈構成６〉
構成３に記載の行動評価システムにおいて、蓄積された行動および事象から、所定のキーワードを抽出して、所定のキーワードを含む行動と事象に所定の評価点を自動的に付与する評価点付与手段を備えたことを特徴とする行動評価システム。
【００１５】
全ての行動および事象には、あらかじめ評価点を付与する。これを、この例では自動化する。キーワードと評価点は、あらかじめ決めておく。抽出されたキーワードが１個ならそのキーワードに対応する評価点を付与する。抽出されたキーワードが２個以上なら、キーワードの組み合わせに対応する評価点を付与するとよい。
【００１６】
〈構成７〉
構成１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、因果関係情報に因果関係のレベルを表す情報を付与し、一定以上のレベルを持つ因果関係で結ばれた情報のチェンを抽出して、評価処理を実行することを特徴とする、行動評価システム。
【００１７】
行動や事象間の因果関係のレベルは、そのつど評価してあらかじめ数値化しておく。決め方は任意である。チェンを形成するのは自由であるが、評価処理をする時は、一定以上のレベルを持つ因果関係で結ばれた情報のチェンのみを対象にする。これで、評価対象を重要度の高いものに絞り込める。
【００１８】
〈構成８〉
構成１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、商談別にチェンを区別して蓄積したことを特徴とする行動評価システム。
【００１９】
ある商談がきっかけとなって、様々な商談が生まれることがある。この場合に、商談別にチェンを区別し、商談ごとに別々にチェンを生成して蓄積すれば、商談単位の評価が可能になる。これで、チェンの長さも制限できる。
【００２０】
〈構成９〉
構成１乃至３のいずれかに記載の行動評価システムにおいて、客先別にチェンを区別して蓄積したことを特徴とする行動評価システム。
【００２１】
例えば、特定の客先に対する受注活動を行って、その活動への各営業担当者の寄与を評価する場合がある。チェンは、ある客先に関する行動から他の客先に関する行動へ連携することもあるが、これを客先単位で区分して、記憶装置等へ格納する。これで、チェンの長さも制限できる。
【００２２】
〈構成１０〉
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する手段と、行動の主体を示す情報を蓄積する手段と、上記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する手段と、上記行動と、当該行動の結果として生じた事象または、当該行動の結果起こされた新たな行動の因果関係を示す因果関係情報を蓄積する手段と、上記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報または行動情報と行動情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得し、特定の主体による行動と、上記チェンとの関係を抽出して、上記主体の行動特性を出力する手段を備えたことを特徴とする、行動評価システム。
【００２３】
行動の評価だけでなく、チェンからみた行動の位置付け等に着目すると、その者の行動特性をチェックできる。例えば、チェンの先頭付近の、行動の主体となるケースが多い営業担当者は、客先の新規開拓業務に重点をおいた仕事をしている。一方、チェンの後半部分の行動の主体になるケースが多い営業担当者は、開拓をした客先に対する業務推進に重点をおいた仕事をしている。業務の性質に応じてその分析方法は自由であるが、特定の主体による行動とチェンとの関係は、その主体の行動特性分析のための有効なデータになる。行動とチェンとの関係は、行動のチェン上の位置付けでもよいし、チェン中の行動の数でもよい。例えば、ひとつの長いチェンで行動の数が多い者が最も主体的にその業務を推進しているという行動特性を得ることもできる。
【００２４】
〈構成１１〉
実行された行動の内容を示す行動情報を蓄積する処理と、行動の主体を示す情報を蓄積する処理と、上記行動の結果として生じた事象の内容を示す事象情報を蓄積する処理と、上記行動と、当該行動の結果として生じた事象との因果関係を示す因果関係情報を蓄積する処理と、上記因果関係情報により結ばれた行動情報と事象情報のチェンに含まれた、一群の行動情報と事象情報とを取得するとともに、各行動情報と事象情報にそれぞれ付与された評価点を集計して、上記行動の主体の評価処理を、コンピュータに実行させることを特徴とする、行動評価プログラム。
【００２５】
構成１の発明を実現するためのコンピュータプログラムの発明である。
【００２６】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態を具体例を用いて説明する。
図１は、行動評価システムの具体例を示すブロック図である。
この実施例のシステムでは、営業担当者の評価を行う。営業担当者であって、不特定の客先にアプローチして客先の反応を見ながら、営業に結び付ける活動を行う者をダイレクトアプローチ担当者と呼んでいる。ダイレクトアプローチ担当者は、客先を特定せず、随時様々な場所で飛び込み営業を行う。客先では、情報収集をしたり、商品に関する広告宣伝などを行う。こうしたダイレクトアプローチ担当者について、商品の売上を中心とする営業実績を用いた評価は適切でない。
【００２７】
ダイレクトアプローチ担当者の営業活動中には、客先にあった、打ち合せをした、紹介を受けた、電話をした、メールを出した、補修の話を聞いた、リプレイスの可能性を聞いた、トラブルの発生を聞いた、といった様々なアクションが含まれる。このシステムでは、例えば、携帯電話を利用して、ダイレクトアプローチ担当者の行動をネットワークを通じて取得する。そして、取得された情報に基づいて、各担当者の行動情報と、行動の結果として生じた事象情報と、これらの因果関係を示す因果関係情報とを生成する。また、行動の内容に応じた一定の評価点を付加しておき、この評価点を集計することによって担当者の営業活動の評価を行う。
【００２８】
図１のネットワーク１には、基地局２が接続され、携帯電話３によるネットワーク１の利用を可能にしている。ネットワーク１は、インターネットやイントラネットなどからなる。ネットワーク１には、携帯電話３から送信された情報を取得し、一定の演算処理を実行するサーバ１０が接続されている。サーバ１０には、記憶装置１１と演算処理装置１２が設けられている。記憶装置１１や演算処理装置１２は、サーバ１０に内蔵されているものでも外付けされているものでも構わない。ネットワーク１には、さらに、端末装置１３が接続されている。この端末装置１３は、サーバ１０で収集された情報に基づいて、一定の評価計算を実行させ、その結果を取得するためのものである。
【００２９】
端末装置１３は、例えば、営業担当者の管理者が操作できる場所に備え付けられているものとする。記憶装置１１には、収集された後に一定の基準で整理された情報が記憶されている。この情報には、行動情報２１、主体２２、評価点２３、因果関係情報２５、といった情報が含まれている。演算処理装置１２には、行動報告取得手段３１、情報生成手段３２、チェン検索手段３３、集計手段３４、および出力制御手段３５が設けられている。演算処理装置１２に含まれた各手段は、いずれもサーバ１０のコンピュータに一定の処理を実行させるコンピュータプログラムからなる。
【００３０】
記憶装置１１に記憶された情報の内容は、図２、図３、および図４などを用いて後から詳細に説明する。行動報告取得手段３１は、営業担当者などが操作する携帯電話３から送信された様々な情報を行動報告として受け取り、演算処理の対象にする動作を実行する機能を持つ。情報生成手段３２は、行動報告取得手段３１が取得したデータに基づいて行動情報２１や因果関係情報２５などを含む様々な情報を一定のフォームで生成する機能を持つ。この情報生成手段３２の出力が記憶装置１１に書き込まれる。チェン検索手段３３は、一定の条件の基で記憶装置１１に記憶された情報を検索し、一定のレベル以上の因果関係がある行動情報や事象情報を取り出す機能を持つ。集計手段３４は、チェン検索手段３３によって取得された一群の行動情報や事象情報についてその評価点を参照しながら集計処理を行う機能を持つ。出力制御手段３５は、チェン検索手段３３の検索結果や集計手段３４の検索結果を取得し、一定の編集処理を実行して、端末装置１３などに転送する機能を持つ。また、必要に応じて図示しないプリンタなどにその結果を出力印刷する機能を持つ。
【００３１】
図２は、行動と事象とチェンの関係を説明する説明図である。
ある一定の行動を行った場合に、ある一定の事象が発生する。また、ある一定の行動を行った場合に、その行動をきっかけとして、別の行動が行われることもある。もし、ある行動とその行動によって生じた事象との関係が一定のレベル以上の深い関係にある場合には、両者を関係付けて情報として取得すれば、行動と行動の成果の関係が明確になる。行動の内容を示す情報が、行動情報である。行動の結果として生じた事象の内容を示す情報が事象情報である。また、行動と行動、あるいは行動と事象との相互の因果関係を示す情報が因果関係情報である。これらを組み合わせることによって、行動と事象との関連性を明確にできる。
【００３２】
行動と事象とは、それぞれ順番につながったチェンのような関係を作る。図２（ａ）に示したものは、ある行動１０１が行われた後、ある事象１０２が発生し、その事象１０２によって次の行動１０３が引き起こされ、さらに、次の事象１０４が発生した、という例を示す。具体的には、ある営業担当者が所定の客先を訪問し、ある商品の紹介をしたとする。これが行動１０１である。その後、その客先から、前回紹介された商品の、詳しい説明を聞きたいという依頼があったとする。これが、事象１０２である。この依頼に対して別の新たな営業担当者が製品のサンプルを持って説明に行ったとする。これが行動１０３となる。その後、該当する客先から何台かの新製品の受注があった。これが事象１０４である。
【００３３】
行動と事象は、必ずしも交互に発生するわけではない。図の（ｂ）では、一連の行動が順に発生し、その内のいずれかの行動によりそれぞれひとつずつ一定の事象が発生した、という関係になっている。（ａ）（ｂ）を見てわかるように、それぞれ一定の因果関係のある行動や事象をまとめると、チェン状の情報が得られる。ある客先に関する営業活動に着目して、このようなチェンを全て抽出すると、その客先に対する自社の営業活動の全体が明確になる。ある客先のある商談についてこのようなチェン状の情報を収集し、整理すると、その商談に対する全体の行動や事象が一目瞭然になり、その後の経営情報にも役立つ。
【００３４】
しかしながら、あまりにも関係が薄いと判断されるような行動や事象をチェンに含めると、チェン全体の特徴が不明瞭になり、情報としての価値が薄れる。そこで、図２（ｃ）に示すように、例えば、ある商談について図のような複雑なチェンが得られたとすると、因果関係情報に着目して、一定のレベル以上の関係にある行動や事象のみを含むグループだけを選別する。１点鎖線Ｌに囲まれたものが、これらの情報である。チェンの長さによってこの範囲を決めてもよいし、因果関係情報の内容から範囲を決めてもよい。この方法によって、例えば、ひとつの商談について重要度の高い行動や事象を含む情報がひとまとまり得られる。これが例えば、ある担当者による営業行動から来るものであれば、これらの行動や事象の評価点を集計することによって、その営業担当者の営業成績評価のための参考データを得ることができる。
【００３５】
図３は、図１に示した記憶装置１１に記憶された情報の具体例を示す説明図である。
記憶装置１１には、（ａ）に示すように、行動情報２１、主体２２、評価点２３、因果関係情報２５を含む形式の一組の情報を、行動ごとに多数記憶させる。この一組の情報中には、原因となった行動とその行動と一定の因果関係を持つ行動に関する情報が含まれている。行動情報と行動情報、あるいは、行動情報と事象情報のチェンを表す方法は色々考えられる。図３の例では、原因と結果の一対の行動や事象を一対のデータにした。このような対を行動が発生する度に生成する。いずれかの対の結果になっている行動や事象が、別の対の原因になっていれば、その２対はチェンで結ばれる。なお、図４では、リンクという方法で、各行動や事象を結びつけてチェンを表現した。もちろんこれは単なる例示であり、任意の方法でチェンを表してさしつかえない。
【００３６】
図の行動情報は、例えば、図の右側に示すように、Ｙ社を訪問したといった内容になる。主体は、その営業担当者の社員コードなどである。評価点は、訪問という行為を他の行為と比較して相対的に評価し、あらかじめ一定の点数を付けておいたデータである。従って、Ｙ社訪問というデータが決まると、評価点も自動的に決まる。このＹ社訪問という行動と非常に深い関係にある、Ｙ社からの引き合い発生という行動情報を、ここではＹ社訪問という行動情報と対にしている。この引き合いを、営業担当者Ｂが受けたとすれば、Ｙ社を訪問した営業担当者Ａとは別の社員コードがここに記入される。引き合いの発生に対応してとった行動については、評価点が２０になっている。また、両者の因果関係は比較的深いため、その因果関係情報のレベルは７０となっている。このレベルは例えば、０から１００の間に設定される。なお、Ｙ社からの引き合いが発生したことにより、カタログとデモ機を持参したというような別の行動が発生したときは、Ｙ社からの引き合いという行動情報と、カタログとデモ機を持参したという行動情報とを一対にした別の情報を生成する。
【００３７】
図の（ｂ）は、行動情報とこれと深い関係のある事象情報２６を含むデータの構成を示す。例えば、営業担当者ＡによるＹ社の訪問という行動に対し、Ｙ社から来期の設備計画に関する情報の提供を受けた場合に、これを事象情報２６として登録する。この場合の評価点２７も、あらかじめほぼ事象の内容ごとに決められたものになる。因果関係情報２５は、行動に対する事象との関係を深さを示す数値である。ここでは、Ｙ社訪問により直接来期設備計画を取得したという結果になっているから、因果関係情報を最大の１００にしている。
【００３８】
（ｃ）は、この因果関係情報のレベルを数値化する基準を示すデータテーブルである。因果関係が深いほど、数値が高くなるように評価点が設定されている。例えば、ある行動が直接の原因で、ある別の行動が引き起こされたり、ある新たな事象が発生した場合については、因果関係が深いから、因果関係情報レベルが７０から１００となっている。また、２以上の行動が原因で新たな行動が発生したり、２以上の事象が原因で新たな行動が発生したというような場合には、やや、因果関係が薄いこともあるから、評価点は２０から７０の範囲に設定される。また、こちらから行動を起こさず、客先から自発的に一定の要求などがあり、事象が発生した時には、その事象との因果関係については評価点が１０から２０の範囲となる。また、全くの偶然で発生した行動や事象については、因果関係情報が０から１０の間の値に選定される。
【００３９】
（ｄ）は、上記の情報を利用して抽出された、ある客先に対する行動を商談ごとに区別してまとめたデータである。データを得ることによって、商談ごとにどのような行動がなされ、どのような事象が発生し、これから何をするべきか、といった情報解析が可能になる。さらに、営業担当者の評価も可能になる。例えば、図の（ｂ）に示したように、ある営業担当者がＹ社を訪問するという行動の評価が１０点ならば、その営業担当者のこの行動に対する評価点１０点が加算の対象になる。営業担当者Ａの特定の商談に対する全ての行動を取り出し、評価点を加算集計すれば、その営業担当者を評価するデータが取得できる。このとき、因果関係を持つ行動情報や事象情報の評価点を加えると、より実際的な評価が可能になる。
【００４０】
例えば、営業担当者Ａの行動が、（ａ）と（ｂ）に示したものである場合には、Ｙ社訪問で１０点、次の引き合い発生で２０点、来期設備計画取得で３５点が加算点になる。故に、合計６５点が営業担当者Ａの評価点である。なお、因果関係のレベルに応じて、評価点も変更するとすれば、Ｙ社訪問と引き合い発生の因果関係が７０だから、評価点２０を７０／１００にして、評価点１４点とすることもできる。このように、ある行動に対して評価点を付け、その行動と因果関係のある新たな行動や事象にも評価点を付け、因果関係を考慮して、新たな行動や事象の評価点を調整した上で、全ての評価点を累積加算すると、ある行動の実質的な評価ができる。高い得点で評価される行動を起こした者は、総合的に高く評価される。従って、単に商品の売上高だけで評価する場合とは全く異なる評価が可能になる。
【００４１】
図４は、記憶装置１１に記憶する別の形式のデータ例を示す。
この例では、ある行動情報２１とその主体２２、評価点２３という１組の情報に対し、リンクと因果関係情報とを対にしたデータが任意の数の対だけ付加されている。リンク２４は、この行動情報２１と因果関係情報２５によって結び付けられた行動情報４１や４２や事象情報４３を呼び出すための情報である。リンク２４は、例えば、ＵＲＬなどであればよい。この例では、行動情報２１は、２種類の行動情報４１、４２と１種類の事象情報４３にリンクしている。行動情報４２は、次の行動情報４４とリンクし、次の行動情報４４は、別の事象情報４５とリンクしている。行動情報２１と４２とはチェンを構成している。行動情報２１と事象情報４３とはチェンを構成している。行動情報２１、４２、４４と事象情報４５とはチェンを構成している。この図には３つのチェンが含まれているとするか、１つのチェンが含まれているとするかは、因果関係のレベルで判断する。チェンを取り出して、コンピュータのディスプレイに表示する場合には、この図４に示したような形式でもよいし、図２の（ｃ）に示したような形式でもよい。プリンタに印刷することもできる。
【００４２】
図５は、図１に示した携帯電話３から行動報告を行う場合の操作説明図である。
このシステムを利用するには、営業担当者が可能な限り簡便に行動データをコンピュータに入力できることが好ましい。そこで、携帯電話３を利用する。図の画面６０は、携帯電話３に表示された画面の例である。ここには、客先入力欄６１、行動の内容入力欄６２、原因入力欄６３、および、原因者アドレス入力欄６４が設けられている。客先入力欄６１には、例えば、客先リスト７１に表示された客先から選択したものを入力する。行動の内容入力欄６２には、行動の内容をリストしたデータ７２から選択したものを入力する。原因入力欄６３には、原因のリスト７３から選択したものを入力する。
【００４３】
原因者アドレス入力欄６４には、受信メールリスト７０から選択したものを入力する。ある営業担当者Ａが訪問した客先Ｙで、ある製品について具体的な説明を聞きたいという要望があったとする。営業担当者Ａは別の担当者Ｂにメールをする。そのメールを受信した担当者Ｂは、原因入力欄６３に、第３者が原因と入力する。そして、原因者アドレスを受信メールリスト７０から取得する。営業担当者Ａのアドレスが入力される。これにより、行動の原因となった行動とその主体が特定される。また、原因入力欄６３に第３者が原因と入力することにより、因果関係テーブル７４から、数値化したレベルを取得する。これが、因果関係情報になる。なお、客先や行動の内容、原因や原因者アドレスは、用意した選択肢がなければ自由な文字を入力して構わない。
【００４４】
携帯電話３に必要なデータを入力した後に、データの送信をすると、このデータがサーバ１０に受信される。サーバ１０の行動報告取得手段３１は、取得した携帯電話の電話番号から、自動的に、主体である携帯電話の持ち主の社員コードを得る。また、携帯電話の送信日時６７から、自動的に、行動時刻のデータ６８を得る。行動時刻のデータ６８は、全てのデータに対して属性情報などとして記録される。すなわち、記憶装置１１に記憶されるデータのうち、主体を示すデータは、サーバ側で自動的に取得することができ、営業担当者は簡単な操作で、このシステムに必要な情報を入力できる。
【００４５】
図６は、携帯電話から行動報告をして、サーバに情報を登録するまでの動作を示すフローチャートである。
図のステップＳ１からステップＳ５は、携帯電話３で実行される処理である。まず、ステップＳ１において、客先に関する情報が入力され、ステップＳ２で行動に関する情報が入力される。次に、ステップＳ３で原因に関する情報が入力され、ステップＳ４で原因者アドレスが入力される。その後、ステップＳ５で、データが携帯電話３からサーバ１０に向けて送信される。
【００４６】
サーバ１０では、ネットワーク１を通じて携帯電話３から必要な情報を受信し、まずステップＳ６において、送信者電話番号を取得する。ステップＳ７で主体情報を生成する。次にステップＳ８で、客先と行動の情報を取得し、ステップＳ９で行動情報を生成する。図３の例でいえば、営業担当者ＡがＹ社を訪問した、という情報がステップＳ９で生成される。さらにステップＳ１０で原因を取得し、ステップＳ１１で因果関係情報を生成する。この因果関係情報は、図３の例で示すように、一定のレベルを示す数値である。従って、携帯電話から入力された原因から、図３（ｃ）に示したような内容の因果関係レベルテーブル７４を参照して、数値化をする。ステップＳ１２では、原因者アドレスが取得されたかどうかを判断する。行動から発生したものが事象であれば、原因者はいないため処理を終了する。行動を起こす原因となった原因者がいる場合には、ステップＳ１２からステップＳ１３に進み、該当する主体の行動情報を取得し、ステップＳ１４で一定のリンクを生成する。
【００４７】
図７は、チェンを検索してチェンに含まれる行動情報や事象情報を得る動作を示すフローチャートである。
例えば、ある客先に対するある商談に関係するチェンを取り出すものとする。この場合に、ステップＳ２１で客先を指定し、ステップＳ２２で商談を指定する。ステップＳ２３では、因果関係のレベルを指定する。これにより図２（ｃ）に示した１点鎖線Ｌの中に含まれる限定されたチェンを得ることができる。なお、このとき、起点となる行動等からある長さ以下というように、チェンの長さも指定もできる。また、含まれた行動や事象の数により、チェンの範囲を指定しても構わない。
【００４８】
ステップＳ２４では、検索実行指示が入力されて、検索が開始される。ステップＳ２５で、該当する客先に対するいずれかの行動情報が取得される。この行動情報を起点にして、チェンを検索する。ステップＳ２６では、この行動情報とリンクされた他の行動情報や事象を検索し、因果関係情報のレベルを見ながら、指定されたレベル以上の関係にあるものを選択する。ステップＳ２７では、別の行動情報が選択されたかどうかを判断する。別の行動情報が見つかれば、ステップＳ２６に戻り、再びリンクの選択を行う。ステップＳ２８は、事象情報取得のための処理である。
【００４９】
要するに、ステップＳ２６からステップＳ２８で、リンクで相互に結ばれた、因果関係が一定以上のレベルにある行動情報や事象情報を検索して取得する。これにより、一定の客先の一定の商談に関する因果関係レベルが一定以上の行動情報と事象情報を集合させたチェンが得られる。ステップＳ２９で、全てのリンクがチェックされたかどうかの判断をし、他にもリンクがあれば、ステップＳ２６からステップＳ２９の処理を繰り返す。全てのリンクのチェックが終了すれば、チェン全体のイメージを出力する。ステップＳ３０ではそのイメージの編集処理を実行する。これによって、図２（ｃ）に示したような図面か、あるいは、図４に示したような図面を編集する。ステップＳ３１では、評価の対象となる担当者が指定されているかどうかを判断する。ある客先のある商談に関係する各担当者の評価をするといったケースでは、担当者が指定される。ステップＳ３１からステップＳ３２に進み、該当する担当者の評価点を集計すると、ステップＳ３３でその結果をディスプレイやプリンタに表示する。
【００５０】
以上説明した実施例では、ある行動が起こされた時、例えば、ある担当者がある客先に電話をしたという行動があった後、その電話をきっかけにして、その客先から別の担当者に引き合いがあったり、特定の製品について質問を受けたり、とかいった事象や行動があると、各行動と事象とを、因果関係を含めて整理したデータが得られる。ある行動を起こした担当者を評価する場合には、その行動とつながりを持った一群の行動や事象のチェンを見て評価する。このチェン中に重要な成果が得らたものがあれば、その営業担当者を高く評価すればよい。また、こうしたチェンは他の営業担当者の教育用としても利用できる。ある行動からある失敗が発生したような場合には、そのチェンが参考になり、他の営業担当者の同様の失敗を防止する。このチェンは、フリーサイズであって自由な場所で切断して利用することができる。上記の実施例では、営業担当者の評価を主体に説明したが、営業担当者に限らず、様々な分野の業務を行っているものやグループ等を評価することが可能である。
【００５１】
なお、上記の演算処理装置にインストールされたコンピュータプログラムは、それぞれ独立したプログラムモジュールを組み合わせて構成してもよいし、全体を一体化したプログラムにより構成してもよい。コンピュータプログラムにより制御される処理の全部または一部を同等の機能を備えるハードウエアで構成しても構わない。また、上記のコンピュータプログラムは、既存のアプリケーションプログラムに組み込んで使用してもよい。上記のような本発明を実現するためのコンピュータプログラムは、例えばＣＤ−ＲＯＭのようなコンピュータで読み取り可能な記録媒体に記録して、任意の情報処理装置にインストールして利用することができる。また、ネットワークを通じて任意のコンピュータのメモリ中にダウンロードして利用することもできる。
【図面の簡単な説明】
【図１】行動評価システムの具体例を示すブロック図である。
【図２】行動と事象とチェンの関係を説明する説明図である。
【図３】記憶装置１１に記憶された情報の具体例を示す説明図である。
【図４】記憶装置１１に記憶する別の形式のデータ例を示す。
【図５】携帯電話３から行動報告を行う場合の操作説明図である。
【図６】行動報告からサーバ情報登録までの動作フローチャートである。
【図７】チェンに含まれる行動情報等を得る動作フローチャートである。
１  ネットワーク、  ２  基地局、  ３  携帯電話、  １０  サーバ、  １１記憶装置、  １２  演算処理装置、  １３  端末装置、  ２１  行動情報、  ２２  主体、  ２３  評価点、  ２５  因果関係情報、  ３１  行動報告取得手段、  ３２  情報生成手段、  ３３  チェン検索手段、  ３４  集計手段、  ３５  出力制御手段
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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