(57)【要約】【課題】高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることで、効率的な販売活動を行えるようにする。【解決手段】サーバ装置１０は、活動コスト算出手段１０ａ，利益算出手段１０ｂ，優先順位設定手段１０ｃ，顧客ターゲティング手段１０ｄ，顧客情報ＤＢ１１を有し、顧客が購入した機器に関する購買履歴を登録した総合顧客ＤＢ１２，顧客毎に販売活動履歴を登録した販売活動履歴ＤＢ１３にアクセス可能とする。サーバ装置１０は、販売活動履歴ＤＢ１３の販売活動履歴に基づき販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、その販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出し、算出した活動コスト及び総合顧客ＤＢ１２の購買履歴に含まれる購買金額から顧客毎に利益を算出し、算出した利益に基づき顧客に対して顧客活動の優先順位を設定し、その優先順位に従って顧客情報ＤＢ１１の中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする。【選択図】        図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
顧客情報を登録した顧客情報データベースと、該顧客情報データベースの中から顧客をターゲティングするためのサーバ装置とを有する顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、顧客が購入した機器に関する購買履歴を顧客毎に登録した総合顧客データベースにアクセス可能とすると共に、顧客に応じた販売活動の履歴を販売担当者毎に登録した販売活動履歴データベースにアクセス可能とし、該販売活動履歴データベースに登録した販売活動履歴に基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、該算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する活動コスト算出手段と、該算出した活動コスト及び前記総合顧客データベースに登録した購買履歴に含まれる購買金額から顧客毎に利益を算出する利益算出手段と、該算出した利益に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する優先順位設定手段と、該設定した優先順位に従って前記顧客情報データベースの中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする顧客ターゲティング手段とを有することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項２】
請求項１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記総合顧客データベースは、現在使用中の機器に関する使用状況を顧客毎に登録して有し、前記優先順位設定手段は、前記総合顧客データベースに登録した使用状況に含まれる使用機種，使用台数，消耗品の使用量のいずれか１又は複数に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項３】
請求項２に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記消耗品の使用量は、使用した用紙の枚数及び／又はトナーの使用量であることを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項４】
請求項１乃至３のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価を登録した活動単価テーブルを有し、前記活動コスト算出手段は、前記算出した販売活動時間に前記活動単価テーブルに登録した活動単価を乗じて販売担当者の活動コストを算出することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項５】
請求項１乃至４のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、機器毎に製造原価を登録した製造原価テーブルを有し、前記利益算出手段は、前記購買金額から、前記活動コスト算出手段により算出した販売担当者の活動コスト及び前記製造原価テーブルに登録した製造原価を減じて顧客毎に利益を算出することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項６】
請求項１乃至５のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、販売担当者又はその販売担当者の管理者が使用する端末装置とネットワークを介して接続され、前記顧客ターゲティング手段によりターゲティングした顧客を前記優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項７】
請求項６に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益に関して統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益の推移を示す情報を生成し、該生成した情報を前記端末装置に送信できるようにしたことを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項８】
請求項１乃至７のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、販売活動におけるノウハウ，知識等を含むナレッジ情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録したナレッジデータベースにアクセス可能とし、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項９】
請求項１乃至８のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記ナレッジデータベースは、販売活動において活用するための各種販促資料，販売活動履歴，機器に関する納入実績のいずれか１又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録して有し、前記サーバ装置は、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連した販売支援情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項１０】
請求項９に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を前記端末装置から受け付けて、該受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として前記販売活動履歴データベースに登録することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項１１】
請求項９又は１０に記載の顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売活動履歴データベースに登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、該生成したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースに登録することを特徴とする顧客ターゲティングシステム。
【請求項１２】
請求項１乃至１１のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラム。
【請求項１３】
請求項１２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体、より詳細には、ＩＴ（Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ  Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ）を活用して顧客をターゲティングするための顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体に関する。
【０００２】
【従来の技術】
企業収益を直接支える販売活動等を含む業務全般の業務革新を図るためにＳＦＡシステムが普及してきている。このＳＦＡシステムにおいて、さまざまなＩＴ（情報技術）を駆使して、販売部門でも単なる業務の合理化以上の効果を期待できるようになっている。例えば、グループウェアを利用して、販売部門全体での活動効率を上げたり、ベテラン担当者の詳細な行動実績を新人担当者が参照できたりするようになる。また、モバイルコンピューティング技術の向上によって、顧客先から必要な営業資料を即座に取り出したり、直行直帰体制が実現できるようになる。さらに、顧客ごとに過去の履歴（コンタクト履歴）をパソコン上で管理することで新たな商談につなげたり、その進捗状況を管理したり、各段階で必要になる情報を即座に取り出せるようにするなどの機能も提供することができる。販売担当者は、このＳＦＡシステムを利用することにより、効率的な販売活動を行うことができると共に、顧客満足度を向上させることができる。
【０００３】
従来、コンピュータを用いた営業活動支援方法として、経験豊富な職員により、分類された顧客毎に訪問指示情報が作成され、その訪問指示情報をコンピュータが受信すると、顧客毎に顧客情報、営業活動状況と共に、訪問指示情報を活動指示カードに印字して出力する。営業職員はこの活動指示カードに従うことによって、効果的な営業活動を実施できるようにしたものが開示されている（例えば、特許文献１参照）。
【０００４】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８６０号公報
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
これまでの顧客に対する販売活動において、販売担当者は思いつきで顧客を訪問したり、自分の行きやすい顧客に訪問が偏りがちとなる傾向があり、また、その訪問内容も販売担当者それぞれのスキルに基づいて行われていたが、上記ＳＦＡシステムを活用することにより、顧客に対する販売活動において、販売担当者のスキルレベルによらず、顧客に対して効果的且つ効率的な販売活動を行うことができるようになる。
【０００６】
しかしながら、販売担当者の訪問顧客の選択基準は基本的に各販売担当者任せとなると共に、訪問目的が明確になっていない場合が多く、訪問すべき顧客を的確にターゲティングすることは出来ていなかった。従って、その結果として、無駄な訪問が多くなってしまうという問題があった。
【０００７】
本発明は、上述したごとくの実情に鑑みてなされたものであり、高い利益を取得可能な顧客を優先的にターゲティングできるようにすること、そのターゲティングした顧客に応じたナレッジ情報や、販売支援情報を送信して顧客訪問時に活用できるようにすること、を目的としてなされたものである。
【０００８】
【課題を解決するための手段】
上記課題を解決するために、請求項１の発明は、顧客情報を登録した顧客情報データベースと、該顧客情報データベースの中から顧客をターゲティングするためのサーバ装置とを有する顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、顧客が購入した機器に関する購買履歴を顧客毎に登録した総合顧客データベースにアクセス可能とすると共に、顧客に応じた販売活動の履歴を販売担当者毎に登録した販売活動履歴データベースにアクセス可能とし、該販売活動履歴データベースに登録した販売活動履歴に基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、該算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する活動コスト算出手段と、該算出した活動コスト及び前記総合顧客データベースに登録した購買履歴に含まれる購買金額から顧客毎に利益を算出する利益算出手段と、該算出した利益に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する優先順位設定手段と、該設定した優先順位に従って前記顧客情報データベースの中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする顧客ターゲティング手段とを有することを特徴としたものである。
【０００９】
請求項２の発明は、請求項１の発明において、前記総合顧客データベースは、現在使用中の機器に関する使用状況を顧客毎に登録して有し、前記優先順位設定手段は、前記総合顧客データベースに登録した使用状況に含まれる使用機種，使用台数，消耗品の使用量のいずれか１又は複数に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定することを特徴としたものである。
【００１０】
請求項３の発明は、請求項２の発明において、前記消耗品の使用量は、使用した用紙の枚数及び／又はトナーの使用量であることを特徴としたものである。
【００１１】
請求項４の発明は、請求項１乃至３のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価を登録した活動単価テーブルを有し、前記活動コスト算出手段は、前記算出した販売活動時間に前記活動単価テーブルに登録した活動単価を乗じて販売担当者の活動コストを算出することを特徴としたものである。
【００１２】
請求項５の発明は、請求項１乃至４のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、機器毎に製造原価を登録した製造原価テーブルを有し、前記利益算出手段は、前記購買金額から、前記活動コスト算出手段により算出した販売担当者の活動コスト及び前記製造原価テーブルに登録した製造原価を減じて顧客毎に利益を算出することを特徴としたものである。
【００１３】
請求項６の発明は、請求項１乃至５のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者又はその販売担当者の管理者が使用する端末装置とネットワークを介して接続され、前記顧客ターゲティング手段によりターゲティングした顧客を前記優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１４】
請求項７の発明は、請求項６の発明において、前記サーバ装置は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益に関して統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益の推移を示す情報を生成し、該生成した情報を前記端末装置に送信できるようにしたことを特徴としたものである。
【００１５】
請求項８の発明は、請求項１乃至７のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売活動におけるノウハウ，知識等を含むナレッジ情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録したナレッジデータベースにアクセス可能とし、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１６】
請求項９の発明は、請求項１乃至８のいずれか１の発明において、前記ナレッジデータベースは、販売活動において活用するための各種販促資料，販売活動履歴，機器に関する納入実績のいずれか１又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録して有し、前記サーバ装置は、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連した販売支援情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１７】
請求項１０の発明は、請求項９の発明において、前記サーバ装置は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を前記端末装置から受け付けて、該受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として前記販売活動履歴データベースに登録することを特徴としたものである。
【００１８】
請求項１１の発明は、請求項９又は１０の発明において、前記サーバ装置は、前記販売活動履歴データベースに登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、該生成したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースに登録することを特徴としたものである。
【００１９】
請求項１２の発明は、請求項１乃至１１のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムである。
【００２０】
請求項１３の発明は、請求項１２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００２１】
【発明の実施の形態】
図１は、本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、図中、１０はサーバ装置で、該サーバ装置１０は、活動コスト算出手段１０ａ，利益算出手段１０ｂ，優先順位設定手段１０ｃ，顧客ターゲティング手段１０ｄ，販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価及び／又は機器の製造原価を登録した活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有し、１１は顧客に関する基本情報を登録した顧客情報ＤＢ、２０は販売部門で、該販売部門２０は、販売担当者（又はその販売担当者の管理者）２２１，２２２，…が使用する端末装置２１１，２１２，…を有し、３０は顧客である。サーバ装置１０は、端末装置２１１，２１２，…とネットワーク１を介して接続されている。尚、上記活動単価／製造原価テーブル１０ｅは、製造原価テーブルを含まない構成としてもよい。この場合、サーバ装置１０は、活動単価テーブル１０ｅを有するものとする。
【００２２】
また、図１において、１２は総合顧客ＤＢで、該総合顧客ＤＢ１２は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴１２ａ，現在使用中の機器に関する機器使用状況１２ｂを含むより詳細な顧客に関する情報を登録したものであり、１３は販売活動履歴ＤＢで、該販売活動履歴ＤＢ１３は、顧客に応じた販売活動履歴１３ａを販売担当者毎に登録したものである。サーバ装置１０は、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３にアクセス可能とする。
【００２３】
ここで、本顧客ターゲティングシステムの実施形態として、サーバ装置１０はネットワーク等を介して顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３にアクセスするようにしてもよい。すなわち、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０とは物理的に離散している場合や、また、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０に物理的に含まれている場合のどちらの形態も取りうる。さらに、顧客情報ＤＢ１１のみをサーバ装置１０に物理的に含み、総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０とは物理的に離散するように構成するなどいくつかの形態が可能となるが、サーバ装置１０から上記各ＤＢにアクセス可能であれば構わない。
【００２４】
また、サーバ装置１０には、上記各手段が有する機能を実行するためのプログラムが格納されていればよい。これらのプログラムには、上記各手段を利用者が使用する際に、操作が容易になるようにＧＵＩ（グラフィカルユーザインタフェイス）を備えるようにするとよい。また、サーバ装置１０の設置場所としては、例えば、企業等のシステム管理部門だけでなく、外部のサービス提供会社等に設置してもよく、また、外部のレンタルサーバを利用する形態も可能である。さらに、本顧客ターゲティングシステムの運営形態としては、例えば、企業単独での運営や、外部のサービス提供会社等による運営など各種の運営形態が可能である。
【００２５】
本発明における各実施形態の説明に際し、サーバ装置１０を１つの装置として示しているが、ネットワークを介してサーバ装置１０の各機能を、例えば他のサーバ装置や端末装置に分散させてもよい。また、各端末装置は、デスクトップ型パーソナルコンピュータとして図示しているが、ネットワーク接続可能なモバイルコンピュータや、携帯電話などであってもよく、使用形態に応じた形態であればよい。また、本顧客ターゲティングシステムにおいて利用可能な端末装置を複数台設置する場合、例えばＬＡＮ等によりネットワーク接続される必要がある。
【００２６】
本発明に係るサーバ装置や端末装置を構成する情報処理装置としては汎用コンピュータが想定され、各種情報を入力するためのキーボード，マウス，記録媒体読取装置，他の機器から入力するためのネットワーク機器などの入力装置、検索結果やその他の情報を表示するためのＣＲＴ，ＬＣＤなどのディスプレイである表示装置、印刷装置，ネットワーク機器，記録媒体用記録装置などの出力装置、更には、上記プログラムを記憶したＲＯＭやＨＤＤ等の記憶装置、その記憶装置に記憶したプログラムを実行するためのＣＰＵ、及びその実行領域としてのＲＡＭを主要な構成要素とし、これらの構成要素がバスにより接続されているものとする。前述したサーバ装置１０及び端末装置２１１，２１２は、このような汎用コンピュータに基づいて構成されているものとする。
【００２７】
また、図１に示したネットワーク１としては、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続されたインターネットや、インターネット技術を利用したイントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を使用する場合でもＷＡＮ（Ｗｉｄｅ  Ａｒｅａ  Ｎｅｔｗｏｒｋ）やＭＡＮ（Ｍｅｔｒｏｐｏｌｉｔａｎ  Ａｒｅａ  Ｎｅｔｗｏｒｋ）に限らず、サーバ装置１０の設置場所によっては、ＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ  Ａｒｅａ  Ｎｅｔｗｏｒｋ）で構成される形態もとりうる。また、このネットワークには、専用回線の使用、伝送データの暗号化、各端末装置を使用するユーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化を実施することが望ましい。
【００２８】
以下、図１に示す各ＤＢ及び各手段について詳細に説明する。
顧客情報ＤＢ１１は、顧客に関する基本情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者２２１，２２２，…に関連付けて登録されている。総合顧客ＤＢ１２は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴１２ａ，現在使用中の機器に関する機器使用状況１２ｂを含むより詳細な顧客情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者２２１，２２２，…に関連付けて登録されている。上記購買履歴１２ａには、例えばＯＡ機器等の購買金額（販売した時点の決定金額）が少なくとも含まれ、機器使用状況１２ｂには、例えば使用機種，使用台数，消耗品の使用量（例えば、使用した用紙の枚数や、トナーの使用量等）などを少なくとも含むものとする。販売活動履歴ＤＢ１３は、顧客に応じた販売活動履歴１３ａを販売担当者毎に登録したもので、この販売活動履歴１３ａには、例えば顧客毎に販売活動に係わった時間を少なくとも含むものとする。
【００２９】
ここで、サーバ装置１０は、人件費に基づいて算出される販売活動に係わる活動単価（例えば、○○○○円／時間）を販売担当者毎に登録した活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有しており、活動コスト及び利益額を算出する際にこの活動単価／製造原価テーブル１０ｅを参照可能とする。活動コスト算出手段１０ａは、販売活動履歴ＤＢ１３に登録した販売活動履歴１３ａに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、算出した販売活動時間及び活動単価／製造原価テーブル１０ｅから顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する。これは、例えば、顧客３０の中から、ある顧客（以下、顧客３０で代表する）に対する販売活動（商談発生から成約に至るまで）に１０時間を費やした場合、販売担当者の活動単価が１０，０００円／時間とすると（但し、この活動単価は人件費等に基づいて販売担当者毎に予め決まっているものとする）、その販売担当者の顧客３０に対する活動コストは、１００，０００円と算出される。
【００３０】
利益算出手段１０ｂは、活動コスト算出手段１０ａにより算出した販売担当者の活動コスト及び総合顧客ＤＢ１２に登録した購買履歴１２ａに含まれる購買金額から顧客毎に利益額（又は利益率）を算出する。これは、例えば、顧客３０が複写機等の機器を１，０００，０００円で購入した場合、機器の購買金額から活動コストを減じた利益額（又は利益率）を算出する。上記例の場合、１，０００，０００−１００，０００＝９００，０００円と算出される。尚、この利益額は、購買金額に対する利益額の割合（利益率）で示してもよい。また、別の実施形態として、活動単価／製造原価テーブル１０ｅに機器の製造原価が登録してある場合、この製造原価を購買金額から減じるようにしてもよい。これは、例えば、上記機器の製造原価が５００，０００円であった場合（但し、この製造原価は製品毎に予め決まっているものとする）、活動コストが１００，０００円と算出されているので、上記利益額は１，０００，０００−６００，０００＝４００，０００円として算出される。尚、この場合においても、利益額を購買金額に対する利益額の割合（利益率）で示してもよい。また、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額（又は利益率）の平均値をとるようにしてもよい。
【００３１】
ここで、サーバ装置１０は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額（又は利益率）について統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益額（又は利益率）の推移を示す情報を生成する。この利益額（又は利益率）の推移を示す情報として、例えば利益額（又は利益率）の推移を表したグラフ等を生成することができる。サーバ装置１０は、このように生成した情報を販売担当者の端末装置に送信する。これにより、販売担当者は、端末装置上において、顧客毎の利益額（又は利益率）の推移をみることができるため、顧客の購買傾向を容易に把握することができるようになる。
【００３２】
優先順位設定手段１０ｃは、利益算出手段１０ｂにより算出した利益額に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する。これは、例えば、利益額（又は率）の高い順に優先順位を設定するようにする。顧客ターゲティング手段１０ｄは、優先順位設定手段１０ｃにより設定した優先順位に従って顧客情報ＤＢ１１の中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする。また、優先順位設定手段１０ｃは、総合顧客ＤＢ１２に登録した機器使用状況１２ｂに含まれる使用機種，使用台数，消耗品の使用量等に基づいて顧客の購買に関するポテンシャルを評価し、そのポテンシャルに基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定するようにしてもよい。
【００３３】
サーバ装置１０は、顧客ターゲティング手段１０ｄによりターゲティングした顧客を、優先順位設定手段１０ｃにより設定した優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリスト（後述）を端末装置２１１，２１２，…に送信する。
【００３４】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
【００３５】
図２は、本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、本実施形態におけるサーバ装置１０は、図１に示したサーバ装置１０と同様の構成で、活動コスト算出手段１０ａ，利益算出手段１０ｂ，優先順位設定手段１０ｃ，顧客ターゲティング手段１０ｄ，活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有している。本実施形態に示すシステム構成が図１に示したシステム構成と異なる点は、ナレッジＤＢ１４を有している点である。このナレッジＤＢ１４は、販売活動におけるノウハウ，知識等を含むナレッジ情報を、顧客情報ＤＢ１１に登録した顧客情報に関連付けて登録したものである。また、このナレッジＤＢ１４には、販売活動において活用するための各種販促資料，販売活動履歴（例えば、過去の商談時における決定パターンや提案内容などを含む），機器に関する納入実績のいずれか１又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、顧客情報ＤＢ１１に登録した顧客情報に関連付けて登録するようにしてもよい。
【００３６】
サーバ装置１０は、ナレッジＤＢ１４にアクセス可能とし、上記顧客ターゲティングリストを端末装置２１１，２１２，…に送信する際に、その顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報をナレッジＤＢ１４から抽出して端末装置２１１，２１２，…に送信する。この際、上記顧客ターゲティングリストの顧客に関連する販売支援情報をナレッジＤＢ１４から抽出して端末装置２１１，２１２，…に送信するようにしてもよい。ここで、上記販売支援情報には、例えば、カタログ、チラシ、提案書等の各種販売活動に活用するツールを含むようにしてもよい。尚、サーバ装置１０から、上記顧客ターゲティングリスト，ナレッジ情報，販売支援情報等を販売担当者の管理者（マネージャ）に送信するようにしてもよい。
【００３７】
また、サーバ装置１０は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置２１１，２１２，…から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として販売活動履歴ＤＢ１３に登録するようにしてもよい。この際、サーバ装置１０は、販売活動履歴ＤＢ１３に登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、生成したナレッジ情報をナレッジＤＢ１４に登録するようにしてもよい。
【００３８】
本発明によると、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
また、顧客情報によって訪問内容が明確となり、それに沿った情報やツールが販売担当者に送信されるため、顧客に対して、より的確な訪問を行うことができる。
【００３９】
また、顧客ターゲティングリストに基づいて販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として登録することにより、常に精度の高い、有効な顧客情報を保持することができる。
【００４０】
図３は、サーバ装置１０から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図で、図中、４０は顧客ターゲティングリストで、該顧客ターゲティングリスト４０は、ランク４１，優先順位４２，顧客名４３，機器の購買金額等に基づく利益額（率）４４，機器の使用状況等に基づくポテンシャル４５，顧客情報４６を項目として有している。ランク４１は、優先順位４２に従って顧客をセグメント化したもので、本例ではＡランクに属する顧客が最重点に訪問すべき顧客となる。この顧客ターゲティングリスト４０は、前述したように顧客ターゲティング手段１０ｄによりターゲティングした顧客をリスト化したもので、販売担当者は、この顧客ターゲティングリスト４０を端末装置に表示させて訪問すべき顧客を容易に判断することができる。
【００４１】
図４は、本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。本例は、前述の図２に示したシステム構成に基づいて説明するものとする。まず、サーバ装置１０は、販売活動履歴ＤＢ１３に登録された販売活動履歴１３ａに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し（ステップＳ１）、算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出し（ステップＳ２）、算出した活動コスト及び総合顧客ＤＢ１２に登録された購買履歴１２ａに含まれる購買金額から顧客毎に利益額（又は利益率）を算出する（ステップＳ３）。
【００４２】
次に、サーバ装置１０は、総合顧客ＤＢ１２に登録された機器使用状況１２ｂに基づき顧客のポテンシャルを考慮するかどうか判断し（ステップＳ４）、顧客のポテンシャルを考慮する場合（ＹＥＳの場合）、機器使用状況１２ｂに基づいて顧客のポテンシャルを評価し（ステップＳ５）、上記利益額及び顧客のポテンシャルに基づいて優先順位を設定する（ステップＳ６）。また、上記ステップＳ４において、顧客のポテンシャルを考慮しない場合（ＮＯの場合）、上記利益額に基づいて優先順位を設定し（ステップＳ７）、ステップＳ８に移行する。
【００４３】
次に、サーバ装置１０は、上記優先順位に従って顧客をターゲティングし（ステップＳ８）、図３に示した顧客ターゲティングリスト４０を作成する。さらに、サーバ装置１０は、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信するかどうか判断し（ステップＳ９）、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信する場合（ＹＥＳの場合）、顧客ターゲティングリスト４０，ナレッジ情報，販売支援情報を販売担当者及び／又はその管理者に送信する（ステップＳ１０）。また、上記ステップＳ９において、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信しない場合（ＮＯの場合）、顧客ターゲティングリスト４０を販売担当者及び／又はその管理者に送信する（ステップＳ１１）。次に、販売担当者は、顧客ターゲティングリスト４０に従って顧客を訪問する（ステップＳ１２）。
【００４４】
以上、本発明の顧客ターゲティングシステムにおける各機能を中心に各実施形態を説明してきたが、本発明は、顧客ターゲティングシステムにおける各ステップを実行する方法としても説明したように顧客ターゲティング方法としての形態もとることができる。また、この各機能を有する顧客ターゲティングシステムと同様に、コンピュータに顧客ターゲティングシステムとして機能させるためのプログラムとしての形態も、また、そのプログラムを記録した記録媒体としての形態も可能である。
【００４５】
本発明による顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施形態について説明する。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ―ＲＯＭ（―Ｒ／―ＲＷ）、光磁気ディスク、ＤＶＤ―ＲＯＭ、ＦＤ、フラッシュメモリ、メモリカードや、メモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムとしての機能をコンピュータに実行させ、顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わる顧客ターゲティングの機能を実行することができる。
【００４６】
【発明の効果】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
また、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図２】本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図３】サーバ装置から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図である。
【図４】本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。
【符号の説明】
１…ネットワーク、１０…サーバ装置、１０ａ…活動コスト算出手段、１０ｂ…利益算出手段、１０ｃ…優先順位設定手段、１０ｄ…顧客ターゲティング手段、１０ｅ…活動単価／製造原価テーブル、１１…顧客情報ＤＢ、１２…総合顧客ＤＢ、１２ａ…購買履歴、１２ｂ…機器使用状況、１３…販売活動履歴ＤＢ、１３ａ…販売活動履歴、１４…ナレッジＤＢ、２０…販売部門、２１１，２１２…端末装置、２２１，２２２…販売担当者（又はその販売担当者の管理者）、３０…顧客、４０…顧客ターゲティングリスト、４１…ランク、４２…優先順位、４３…顧客名、４４…利益額（率）、４５…ポテンシャル、４６…顧客情報。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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