(57)【要約】【課題】営業担当者の評価の標準化及び顧客との折衝報告の向上及び営業成績向上のための情報配信システムの提供【解決手段】インターネットのホームページ公開情報とイントラネットの顧客情報データベースとからなるインターネット営業システムであって、該イントラネットにおいては、営業担当者による顧客との折衝・報告の入力により自動的に営業担当者から本部への報告がなされるとともに、顧客情報データベースへの更新情報の登録、さらには、営業担当者の評価ポイント積算がなされるようになっており、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算が互いに連動するように関連付ける。【選択図】　図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
インターネットのホームページ公開情報とイントラネットの顧客情報データベースとからなるインターネット営業システムであって、該イントラネットにおいては、営業担当者による顧客との折衝・報告の入力により自動的に営業担当者から本部への報告がなされるとともに、顧客情報データベースへの更新情報の登録、さらには、営業担当者の評価ポイント積算がなされるようになっており、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算が互いに連動するように関連付けられたインターネット営業システム。
【請求項２】
コンピュータを用いた営業担当者の評価システムであって、顧客からの引き合いや問い合わせにおける営業担当者の選定において、現在までの営業担当者のインフョメーションテクノロジーを駆使した営業態度をポイントとして評価し、評価合計額の高い方から順に引き合い情報を割り当てることを特徴とする営業担当者ポイント評価情報配信システム。
【請求項３】
コンピュータを用いたホームページ、電子メールによるインターネット営業において、情報配信希望の営業担当者は、自己紹介や自己の担当物件等のプロフィールを登録し、顧客はホームページにより担当者の該プロフィールから選択して担当者を決定することを可能としたインターネット営業システム。
【請求項４】
請求項２記載の営業担当者ポイント評価情報配信システムを有し、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算、さらには新規引き合い情報の配信が互いに連動するように関連付けられた請求項１記載のインターネット営業システム。
【請求項５】
インターネット上に情報を公開あるいは配信するサーバー装置であって、一般に公開できる営業担当者公開情報を保存する保存手段と、担当者が登録送信できるイントラネット入力手段と、入力情報を格納する格納手段を有し、担当者の報告登録行為をマイナスまで含めたポイントとして評価する評価手段及び担当者自らポイントを申告する申告手段を有し、さらには、マイナスポイントになった場合の復活手段を設け、配信担当者の獲得ポイントに応じて配信内容を選別して配信する配信管理手段を有することを特徴とする配信サーバ装置。
【請求項６】
インターネット上に情報を公開あるいは配信する方法であって、一般に公開できる営業担当者情報を保存する保存ステップと、担当者が登録送信できるイントラネット入力ステップと、入力情報を格納する格納ステップを有し、担当者の報告登録行為をマイナスまで含めたポイントとして評価する評価ステップ及び担当者自らポイントを申告する申告ステップを有し、さらには、マイナスポイントになった場合の復活ステップを設け、配信担当者の獲得ポイントに応じて配信内容を選別して配信する配信管理ステップを有することを特徴とする配信方法。
【請求項７】
コンピューターにより読み取り可能であり、インターネットのホームページ公開情報とイントラネットの顧客情報データベースとからなるインターネット営業システムであって、該イントラネットにおいては、営業担当者による顧客との折衝・報告の入力により自動的に営業担当者から本部への報告がなされるとともに、顧客情報データベースへの更新情報の登録、さらには、営業担当者の評価ポイント積算がなされるようになっており、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算が互いに連動するように関連付けられたことを特徴とするプログラム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、主に、インターネットによる引き合いに対する営業担当者の対応をポイント制として評価し、営業成績効率化のための手段とする営業担当者の評価制度と新規情報の営業担当者への配信を関連付け、営業担当者の評価標準化を図るとともに、営業担当者の報告作業により顧客情報データベースの最新情報の更新を兼用させ、省労力により営業担当者の評価及びやる気の創出と顧客情報データベースの充実を可能としたインターネット営業システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
一般にインターネットで顧客から、資料請求や、引き合いがあった場合は、たとえば、ＷＥＢ管理者から地域営業統括部門にその情報が流され、さらにそこから営業所、そして担当者というように、何箇所もを経由して実際に請求対応する担当者に連絡が行くようになっていることが多かった。
【０００３】
一方企業における営業担当者の能力評価や営業成績アップについては、単に成約率や売上高における評価体制が一般的で、そのような結果主義であると、なかなか営業担当者の士気向上には結びつかないのが現状であった。
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、このような状況であれば、担当者まで情報が伝達されるのに非常に時間がかかると共に、場合によっては、担当者まで連絡が行くまでに、途中で何らかの障害や事故で情報がストップすることも起こった。
さらに、営業担当者は、担当者により営業方法がまちまちであったり、忙しく走る回っているため、顧客からの資料請求に対応が遅れたり、忘れたりして、大切な商談を逃がしてしまう場合も多かった。また、トラブルやクレーム発生時には、営業担当者を特定するために、振り分けルートを辿って行か無ければならず、スピード対応ができなかった。
【０００５】
さらには、インターネットにより資料請求を行ってくる顧客の８５％は営業訪問が苦手であるという統計があるように、インターネットでのアクセス顧客は、電子メールや郵便等の通信手段での回答を望んでいる。また、このうち電子メール対応可能な顧客は実に４０％に上る。これに対し、顧客から引き合いがあった場合の担当者の選別方法としては、地域による営業所の選別程度の判定基準しか有しておらず、昨今のインフォメーションテクノロジー技術の発達とそれらの通信機器を活用されている顧客にはインフォメーションテクノロジー対応の可能な担当者を配する必要が生じてきた。
【０００６】
また、自社に取り、有望な引き合いについては、それまでの営業評価の高い営業担当者を容易に把握するすべが無かったため、適切な営業担当者の紹介に至っていない場合も多かった。
【０００７】
本発明はこのような従来の問題点を解決したものであり、インターネット営業の全体システムとして有益である。
このような問題点を解決するため、本発明を提案する。
【０００８】
【課題を解決するための手段】
本発明のインターネット営業システムは、インターネットのホームページ公開情報とイントラネットの顧客情報データベースとからなるインターネット営業システムであって、該イントラネットにおいては、営業担当者による顧客との折衝・報告の入力により自動的に営業担当者から本部への報告がなされるとともに、顧客情報データベースへの更新情報への登録、さらには、営業担当者の評価ポイント積算がなされるようになっており、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算が互いに連動するように関連付けられたことを要旨とする。
【０００９】
さらに、本発明の営業担当者ポイント評価情報配信システムは、コンピュータを用いた営業担当者の評価システムであって、顧客からの引き合いや問い合わせにおける営業担当者の選定において、現在までの営業担当者のＩＴ操作を含めた営業態度をポイントとして評価し、評価合計額の高い方から順に引き合い情報を割り当てることを要旨とする。
【００１０】
本発明のインターネット営業システムは、コンピュータを用いたホームページ、電子メールによるインターネット営業において、情報配信希望の営業担当者は、自己紹介や自己の担当物件等のプロフィールを登録し、顧客はホームページにより担当者の該プロフィールから選択して担当者を決定することを要旨とした。
【００１１】
本発明のインターネット営業システムは、上記営業担当者ポイント評価情報配信システムを有し、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算、さらには新規引き合い情報の配信が互いに連動するように関連付けられたことを要旨とする。
【００１２】
本発明の配信サーバ装置は、インターネット上に情報を公開あるいは配信するサーバー装置であって、一般に公開できる営業担当者公開情報を保存する保存手段と、担当者が登録送信できるイントラネット入力手段と、入力情報を格納する格納手段を有し、担当者の報告登録行為をマイナスまで含めたポイントとして評価する評価手段及び担当者自らポイントを申告する申告手段を有し、さらには、マイナスポイントになった場合の復活手段を設け、配信担当者の獲得ポイントに応じて配信内容を選別して配信する配信管理手段を有することを要旨とする。
【００１３】
本発明の配信方法は、インターネット上に情報を公開あるいは配信する方法であって、一般に公開できる営業担当者情報を保存する保存ステップと、担当者が登録送信できるイントラネット入力ステップと、入力情報を格納する格納ステップを有し、担当者の報告登録行為をマイナスまで含めたポイントとして評価する評価ステップ及び担当者自らポイントを申告する申告ステップを有し、さらには、マイナスポイントになった場合の復活ステップを設け、配信担当者の獲得ポイントに応じて配信内容を選別して配信する配信管理ステップを有することを要旨とする。
【００１４】
本発明のプログラムは、コンピューターにより読み取り可能であり、インターネットのホームページ公開情報とイントラネットの顧客情報データベースとからなるインターネット営業システムであって、該イントラネットにおいては、営業担当者による顧客との折衝・報告の入力により自動的に営業担当者から本部への報告がなされるとともに、顧客情報データベースへの更新情報への登録、さらには、営業担当者の評価ポイント積算がなされるようになっており、営業担当者のインターネット及びイントラネットへの登録報告作業と顧客情報データベースへの登録と本部への報告さらには営業担当者の評価ポイント積算が互いに連動するように関連付けられたことを要旨とする。
【００１５】
【発明の実施の形態】
本発明において、営業担当者の業務の標準化の方法としては、
１）顧客に対する対応それぞれについて、報告までの所要時間、接触頻度、成果等をポイント化し、報告が本部にあがれば、ポイントが加算されるようなシステムとしたため、営業担当者は高得点を得ようとすると確実に早い時期に顧客への対応を行い、その事実を本部に報告する必要がある。
２）情報の配信については、ポイントに連動する形としたために、良い情報・引き合いを得ようと高ポイントのために、反応を迅速にしたりするようになるため、報告回収率が飛躍的に増大した。
【００１６】
【実施例１】
本発明の第１の実施例（インターネット営業システム全体）を図１から図２を参照しながら説明する。
図１は、本システムの全体概略図である。図２は本システムにおける営業担当者の評価方法を説明するポイント表である。
【００１７】
ホームページにより誰からでも、どこからでも閲覧可能なインターネット環境Ｘと、営業担当者及び社内各部署からアクセス可能なイントラネット環境Ｙ（顧客データーベース）の２つのシステムを基幹とする。まず、営業担当者はインターネット経由の情報配信を受けたい場合は、自己のプロフィールや過去の担当物件の説明と画像、活動エリア、営業方針等を登録する（１）。この営業担当者の登録情報は、ホームページで公開されるため、顧客はこの登録情報を見て、自己の希望に沿う営業担当者を選定することが可能となっている（２）。顧客はホームページで引き合い情報を電子メール等で流す折に、希望担当者を指定することが可能となる。
【００１８】
そして、この引き合いがあれば、ホームページより入力された引き合いは本部で確認可能となっている（３）。このときはじめての顧客であれば、本部の方でその情報を顧客情報データベースＹに登録し、顧客の住所等より、担当の営業所が割り出され、顧客による営業担当者の指定があれば、その営業担当者に情報が配信され（４）、営業担当者の指名がなければ、以下に示す評価基準のポイントの高い担当者から順に配信されていく（５）。このとき、該当営業書エリアに登録営業担当者がいない場合は、周辺エリアの営業所から同様の手順で担当者が選定される。
さらにシステム上では以下のような細かい管理設定を行い、確実に引き合いに対して早い時期に対応を行うシステムとなっている。
【００１９】
１）本部からの配信に対してその週に返答がない場合は、その週内、遅くとも次週の月曜日に次の担当者へ配信される。
２）担当者は登録は行っているが、今週は予定が詰まっており、メールの配信を受けたくない場合には、イントラネットＹでメールの受信を一時拒否することも可能となっている。
３）配信を受けた後、７日以内に初回折衝状況を本部に報告する。
４）得点がマイナスになると引き合い情報の配信を停止する。
【００２０】
次に、図２は営業担当者のポイントによる評価システムを説明する。
まず、配信を受けたいと登録した営業担当者の当初は０点の同一スタートとなり、成約報告は３点（１１）、他担当が成約というのでも報告を行うと１点をプラスする（１２）など報告を行ったり、顧客への接触に対して必ずプラス得点がなされるようにされている。これに対し、未報告に対してはマイナスの得点（１３）となって、営業担当者の営業活動をプラスとマイナス面の両方で評価している。また、マイナスになった場合の復活活動（１４）も認められており、主に、公開ホームページのイベント情報・展示場情報・分譲地情報の登録を行うことでそれぞれ２点のプラスが認められている。
【００２１】
このような評価は、担当者が報告や登録をおこなった場合に申告することで加算され、本部では各営業担当者の合計得点が常に把握可能となっている。
【００２２】
特に情報を配信する場合には、成約の可能性の高いと推測される情報あるいはぜひとも成約を取りたいと考えられる情報は、得点の高い営業担当者に配信する。営業担当は、常に高得点を維持していることで、良い情報を得られるため、さらに高得点となるというシステムとなっている。
【００２３】
このようにして、情報を配信された営業担当者は、電子メールでも配信が通知され、顧客情報データベースにて情報を閲覧する。対応折衝を行い、都度顧客情報データベースにて報告する。この報告は、蓄積され、顧客の管理データベースとしても活用可能となる。
【００２４】
【実施例２】
本発明の第２の実施例を図３〜図４を参照しながら説明する。
本実施例は、営業担当者の報告方法を説明するものである。
図３は営業担当者が情報配信の通知を受けた場合以降初回折衝報告までの作業方法を示している。図４は継続折衝の報告画面を示すものである。
【００２５】
営業担当者は、電子メールで情報配信の通知を受けた場合、顧客情報データベースにブラウザソフトでアクセスし、資料請求一覧の中から、自己に配信された顧客を選択し、詳細情報（２１）を確認する。確認したら確認ボタンにチェックを入れる（２２）。そして、初回報告を行う場合は、初回折衝ボタン（２３）にチェックを入れると詳細情報入力欄が開くようになっているので、カタログの郵送持参の別や日時、初回折衝の方法日時・相手先対応者、折衝状況（不明・有望・成約・他担当者物件・社外競合負け・打ち切り）等の欄（２４）をチェックする。
【００２６】
この内容は、顧客情報データベースＹに登録されるほか、本部にも電子メールの形で通知が自動的に届くようになっており、本部側でも確認可能となる。
【００２７】
次に、継続折衝については、一覧から該当顧客を選択し、現在の折衝状況欄にチェックを入れる（３１）。すると、それぞれのチェックに応じた詳細内容入力欄が開くため、それぞれ内容を登録する（３２）。このようにして、初回折衝後の状況も統一的に把握を可能とするとともに、折衝の流れがデータとして蓄積されるため、本部における管理も可能となり、営業戦略の分析にも利用できることとなる。
【００２８】
また、一般に種々の細かい報告は各営業所任せとなり、営業所内で処理されていたため、その間のトラブルも本部では把握しにくかったが、本システム採用後は、そのようなことが無くなり、営業担当者の管理や評価にバラツキがなくなり営業効率の向上につながった。
【００２９】
また、細かい報告は日々の業務に忙殺されておざなりになり勝ちであったが、自己の評価に反映するシステムとしたことで、報告を行う習慣を営業担当者に植え付けることが可能と成り、報告率が倍増した。
【発明の効果】
本発明によれば、インターネット経由の引き合い情報を１つのデーターベースに集積したため、営業活動の分析や、顧客からのクレームにも当該顧客との接触情況が誰でも把握可能となり、即座に対応可能となった。
営業担当者の報告や営業活動折衝回数等がポイントとして加算され、ポイントに応じて良い情報が割り当てられるため、営業担当者は報告や折衝に力を入れ報告漏れや折衝漏れが激減した。
【００３０】
また、営業担当者の報告形式を直接顧客情報データベースに入力することとしたため、報告があがれば、自動的に顧客情報データベースも更新され、常に最新の情報として維持管理が営業担当者の報告作業を基本として可能となった。
【００３１】
営業担当者の評価の標準化が可能となり、公平な評価が可能となったまた、顧客自身でホームページ上から自己の好みにあった営業担当者を選別することが可能となったため、インフォメーションテクノロジーを駆使した連絡を希望する顧客に、インフォメーションテクノロジー操作のできない営業担当者を配するようなチグハグな営業はなされず顧客にとり、迅速適切な営業担当者が割り当てられることとなった。
【図面の簡単な説明】
【図１】本システムの全体概略図である。
【図２】本システムにおける営業担当者の評価方法を説明するポイント表である。
【図３】本システムの営業担当者が情報配信の通知を受けた場合以降初回折衝報告までの作業方法を示すものである。
【図４】継続折衝の報告画面を示すものである。
【符号の説明】
Ａ、Ｂ、Ｃ　……営業担当者登録画面
Ｘ……インターネット公開情報
Ｙ……イントラネットの顧客情報データベース
２１……詳細情報
２２……確認ボタン
２３……初回折衝ボタン
２４……詳細欄
３１……折衝状況ボタン
３２……詳細内容ボタン
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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