(57)【要約】【課題】営業員の活動計画を自動的に作成して効率的な営業活動を行わせる営業活動支援システムを提供する。【解決手段】案件に対して、業績の良い営業員の行動特性を分析して得た営業活動の業務目標と遂行時間からなる行動パターンをもとに、営業員個々の活動計画を自動作成して、この作成された活動計画を営業員およびその上司へ通知する。営業員の日々の営業活動と前記作成された活動計画とに差異があったときには、再度行動パターンを選択しなおして、活動計画を修正するとともに、その差異を営業員の上司に通知する。また、この活動計画は、遂行時間から、案件ごとに最適な訪問周期を算出し、関係者へ訪問日、訪問先および訪問目的を事前に、蓄積された営業経験およびノウハウを参照して、訪問すべき訪問日を即日と後日に分けて通知する。【選択図】　　　　図１
2004046472.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
案件に対して、業績の良い営業員の行動特性を分析して得た営業活動の業務目標と遂行時間からなる行動パターンをもとに、案件ごとの営業員個々の活動計画を自動作成して、この作成された活動計画を営業員およびその上司へ通知することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項２】
請求項１に記載の営業活動支援システムにおいて、営業員の日々の営業活動と前記作成された活動計画とに差異があったときには、再度行動パターンを選択しなおして、活動計画を修正することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項３】
請求項１または２に記載の営業活動支援システムにおいて、営業員の日々の営業活動と前記作成された活動計画とに差異があったときには、その差異を営業員の上司に通知することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項４】
請求項１、２または３に記載の営業活動支援システムにおいて、前記活動計画の遂行時間から、案件ごとに最適な訪問周期を算出し、関係者へ訪問日、訪問先および訪問目的を事前に通知することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項５】
請求項４に記載の営業活動支援システムにおいて、蓄積された営業経験およびノウハウを参照して、訪問日を即日と後日に分けて通知することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項６】
請求項４または５に記載の営業活動支援システムにおいて、訪問先に同行すべき関係者がいる場合には、その関係者へも通知することを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項７】
顧客情報および顧客の案件情報を格納する顧客データベースと、業績の良い営業員の行動特性を分析して得た営業活動の業務目標と遂行時間からなる行動パターンを格納する行動パターンデータベースと、行動パターンデータベースから顧客の案件状況によって選択された行動パターンをもとに作成された案件ごとの活動計画を格納する活動計画データベースと、営業員の日々の活動結果を格納する活動実績データベースと、営業員の日々の営業活動結果を前記活動実績データベースへ登録する情報収集登録部と、前記顧客データベースおよび前記活動実績データベースとから案件ごとの状況に応じて活動計画を作成し、この活動計画を関係者へ通知する活動計画作成部と、前記活動計画データベースと前記活動実績データベースとの差異を当該案件の営業員の上司へ通知する進捗管理部とを備え、営業員は通知された活動計画に基づいて営業活動を行うことを特徴とする営業活動支援システム。
【請求項８】
コンピュータを、請求項１乃至７のいずれか１に記載の営業活動支援システムとして実行させるためのプログラム。
【請求項９】
請求項８に記載の営業活動支援システムのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、営業活動支援システム、プログラムおよび記録媒体に関し、特に、営業員に無駄のない営業活動を行わせるために用いて好適である。
【０００２】
【従来の技術】
セールスマンが営業活動をする場合、自分の担当する商品のうち最も収益率の高い商品に的を絞り、その商品の見込み客に対して繰り返し訪問して顧客を開拓していく。
その過程で発生した案件は、営業員の主観や経験に基づいて顧客案件の優先順位を決定し、すべての案件の受注を目指して活動している。
【０００３】
一方、最近ではますます競争が激化してきており、できるだけ少ない人員、設備、時間で最大の収益をあげられることが求められている。
そのために、各企業はＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　Ｆｏｒｃｅ　Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）システムを導入して、営業活動を効率的に推進し、企業収益を改善しようとしている。
【０００４】
このＳＦＡシステムによると、全社的に営業活動に有用な情報を蓄積し、その情報を利用することによって営業部門全体での活動効率をあげることができる。
例えば、
・商談に対する活動記録を日報として登録することによって、進捗状況を管理する。
・蓄積された顧客の過去の活動履歴を参照して新たな商談につなげる。
・訪問先から商談の各段階に必要な営業資料を即座に取り出す。
・ベテラン営業員の行動実績を行動パターンとして登録し、それを新人が参照して自分の営業活動の手本とする。
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
しかしながら、営業活動は営業員個人に任されているため、営業員の熟練度・経験・個人的理由による個人差があり、結局、上述したＳＦＡの活用がなされず、日々の活動計画を次のように決めているのが実情である。
・活動予定は、当日の朝、記憶や手帳に頼って作成していることが多く、事前に協力が必要な専任営業員やスタッフが不在のこともある。
・業績の悪い営業員は、締め切り間近には、どの顧客を訪問するか決定できずに思いつきで行動している。
・計画性がなく、営業プロセスを無視して行動してしまう。
・見込み前の案件は、営業員の頭の中で管理しているので見落としが出てしまう。
【０００６】
本発明は、上述した実情を考慮してなされたもので、営業員の活動計画を自動作成することによって、営業員の無駄のない営業活動を支援するための営業活動支援システム、営業活動支援システムの機能を実行するためのプログラムおよびそのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体を提供することを目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記課題を解決するために、本発明の請求項１の営業活動支援システムは、案件に対して、業績の良い営業員の行動特性を分析して得た営業活動の業務目標と遂行時間からなる行動パターンをもとに、案件ごとの営業員個々の活動計画を自動作成して、この作成された活動計画を営業員およびその上司へ通知することを特徴とする。
また、本発明の請求項２は、請求項１に記載の営業活動支援システムにおいて、営業員の日々の営業活動と前記作成された活動計画とに差異があったときには、再度行動パターンを選択しなおして、活動計画を修正することを特徴とする。
【０００８】
また、本発明の請求項３は、請求項１または２に記載の営業活動支援システムにおいて、営業員の日々の営業活動と前記作成された活動計画とに差異があったときには、その差異を営業員の上司に通知することを特徴とする。
また、本発明の請求項４は、請求項１、２または３に記載の営業活動支援システムにおいて、前記活動計画の遂行時間から、案件ごとに最適な訪問周期を算出し、関係者へ訪問日、訪問先および訪問目的を事前に通知することを特徴とする。
【０００９】
また、本発明の請求項５は、請求項４に記載の営業活動支援システムにおいて、蓄積された営業経験およびノウハウを参照して、訪問日を即日と後日に分けて通知することを特徴とする。
また、本発明の請求項６は、請求項４または５に記載の営業活動支援システムにおいて、訪問先に同行すべき関係者がいる場合には、その関係者へも通知することを特徴とする。
【００１０】
また、本発明の請求項７は、顧客情報および顧客の案件情報を格納する顧客データベースと、業績の良い営業員の行動特性を分析して得た営業活動の業務目標と遂行時間からなる行動パターンを格納する行動パターンデータベースと、行動パターンデータベースから顧客の案件状況によって選択された行動パターンをもとに作成された案件ごとの活動計画を格納する活動計画データベースと、営業員の日々の活動結果を格納する活動実績データベースと、営業員の日々の営業活動結果を前記活動実績データベースへ登録する情報収集登録部と、前記顧客データベースおよび前記活動実績データベースとから案件ごとの状況に応じて活動計画を作成し、この活動計画を関係者へ通知する活動計画作成部と、前記活動計画データベースと前記活動実績データベースとの差異を当該案件の営業員の上司へ通知する進捗管理部とを備え、営業員は通知された活動計画に基づいて営業活動を行うことを特徴とする。
【００１１】
また、本発明の請求項８のプログラムは、コンピュータを、請求項１乃至６のいずれか１に記載の営業活動支援システムとして実行させるためのプログラムである。
また、本発明の請求項９の記録媒体は、請求項８に記載の営業活動支援システムのプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００１２】
以上の構成により、優秀な営業員の行動を分析して蓄積した行動パターンをもとにして活動計画を作成することによって、未熟な営業員でも一定の成果を上げることができるようになるので、営業員全体の業績を向上させることができる。
また、営業員の訪問先が通知されるので、行動に漏れがなくなる。
また、上司は、各営業員の活動計画とその実施結果を日々把握できるので、営業員を適切に指導することができる。
【００１３】
【発明の実施の形態】
以下、図面を参照して、本発明の営業活動支援システムに係る一実施形態を説明する。
図１は、本実施形態の営業活動支援システムの全体構成を示すブロック図である。図１において、本実施形態の営業活動支援システム１０は、活動計画作成部１１、情報収集登録部１２、進捗管理部１３、顧客ＤＢ（データベース）１４、行動パターンＤＢ（データベース）１５、活動計画ＤＢ（データベース）１６、活動実績ＤＢ（データベース）１７、連絡先情報ＤＢ（データベース）１８とを少なくとも備えている。
このような構成の本営業活動支援システム１０に対し、営業員およびその上司は、それぞれの端末（営業員端末２０、上司端末３０）からアクセスする。
【００１４】
また、本営業活動支援システムの機能を１つのコンピュータで実現してもよいが、それぞれ別々のコンピュータで実現してもよい。また、各データベースは、データベースサーバを介してアクセスするように構成してもよい。
以下では、説明を簡単にするために１つのサーバで管理されているものとする。
また、上記のコンピュータ、データベースおよび営業員や上司の使う端末を接続する通信網としては、専用回線網や公衆回線網を利用して、ＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）、ＷＡＮ（Ｗｉｄｅ　Ａｒｅａ　Ｎｅｔｗｏｒｋ）またはインターネットのいずれであってもよい。
【００１５】
営業員は、営業員端末２０を用いて、営業員の営業活動中に得た顧客や案件その他営業活動に有用な情報を入力してデータベースへ登録、また、営業活動上必要な顧客に関する情報の取得や各案件の活動計画および活動実績の登録・閲覧等を行う。
上司は、上司端末３０を用いて、部下の各営業員の活動計画や活動実績を参照して、進捗管理や指導を行う。
営業員や上司の端末としては、その端末を使う状況によりパーソナルコンピュータ（ノート型、デスクトップ型等）、ＰＤＡ（Ｐｅｒｓｏｎａｌ　Ｄｉｇｉｔａｌ　Ａｓｓｉｓｔａｎｔ）や携帯電話等のいずれであってもよい。
【００１６】
顧客ＤＢ１４は、顧客に関する情報として、顧客に関する書誌事項（名称、住所、担当者の部署や名前等）、企業情報（企業規模、将来性等）、過去および現在進行中の案件に関する情報（例えば、案件番号、担当の営業員、対象商品、その構成、売上粗利益金額、納入形態、成約状況、成約金額等）や他社情報を保持している。
【００１７】
活動計画ＤＢ（データベース）１６は、案件ごとの商談の進捗度合いに応じて実行すべき営業活動の計画書であって、案件番号、商談の進捗度合いにおける業務目標、計画時間、訪問予定日とその目的等を保持している。
ここで、商談の進捗度合い（熟度という）は、商談の準備から成約にいたるまでの営業活動行為を目的順に並べたものであり、低熟度（接点確保、リレーション確立、状況精査）、中熟度（興味付け、ニーズ把握、課題抽出）および高熟度（本格提案、購買阻害要因の排除、受注）の９段階に分けている。
また、活動実績ＤＢ（データベース）１７は、案件ごとに、案件番号、商談の成約確度、商談進捗の熟度、実施日、実施状況のコメント等を保持している。
【００１８】
行動パターンＤＢ（データベース）１５は、優秀な営業員の行動を分析して、商談を成約に導くための各熟度に応じた営業活動のガイドラインを商品タイプ等に分けて集積したものである。このガイドラインには、各熟度において実施すべき業務（例えば、商品明細決定、見積書作成、プレゼンテーション等）目標、その業務を遂行する上で必要な情報、その業務の遂行方法およびその業務に費やされる標準遂行時間、訪問回数等からなっている。
【００１９】
連絡先情報ＤＢ（データベース）１８は、営業員および上司の連絡先（メールアドレスや電話番号等）、また、顧客を訪問するときに同行する商品別の専任営業員やスタッフの連絡先（メールアドレスや電話番号等）も保持している。
【００２０】
情報収集登録部１２は、営業員端末２０および上司端末３０から入力された各熟度に応じて営業活動した案件別の進捗状況を活動実績ＤＢ１７へ蓄積する。
この蓄積情報としては、商談進捗が低熟度であるときには、案件番号、熟度、実施日時、実施状況のコメント等であり、熟度が進むにしたがって、商談の成約確度等が追加されていく。また、対象商品の構成、売上粗利益金額、納入形態の情報は、案件ごとに顧客ＤＢ１４へ蓄積される。
情報収集登録部１２は、営業員がその営業活動の結果得られた他社情報や顧客の問題点等の情報や、成約した場合にはその成約した商品構成と売上粗利益金額等も顧客ＤＢ１４へ蓄積する。
さらに、情報収集登録部１２は、案件状況により活動計画作成部１１を起動して、その案件に関する営業活動の計画書を修正する。
【００２１】
活動計画作成部１１は、案件が顧客ＤＢ１４に登録されると、案件状況（顧客の規模や将来性、案件の規模）の情報により、案件の重要度を決定し、重要度の高い案件に近いガイドラインを行動パターンＤＢ１５から選び、このガイドラインにより熟度ごとの業務目標と実施期間を設定し、各目標に対して最適訪問周期を算出して、訪問日および訪問目的を設定した活動計画を作成し、活動計画ＤＢ１６へ登録する。
作成された活動計画は、案件の営業員およびその上司へメール等で通知される。
また、業務目標によっては、連絡先情報ＤＢ１８を参照して、訪問日に同行すべき専任営業員やスタッフにもメール等で事前に通知する。
【００２２】
次に、情報収集登録部１２で活動実績が登録されると、顧客ＤＢ１４に蓄積された各案件に対して、活動実績ＤＢ１７に保持された案件状況（顧客の規模や将来性、案件の規模、成約確度、回収条件や高熟度）の情報により、案件の重要度を再計算し、重要度の高い案件に近いガイドラインを行動パターンＤＢ１５から選び、このガイドラインにより熟度ごとの業務目標と期間を設定し、各目標に対して最適訪問周期を算出して、訪問日および訪問目的を設定した活動計画を再作成し、活動計画ＤＢ１６へ登録する。
【００２３】
さらに、活動計画作成部１１は、活動計画ＤＢ１６と活動実績ＤＢ１７を比較し、実施時期や訪問日を経過した案件がある場合には、今後の活動計画を修正し、活動計画ＤＢ１６へ登録し、関係者へ連絡する。
また、翌日以降の実施予定や訪問予定を抽出し、実施すべき業務や訪問日、訪問先と訪問目的等を関係者へ事前に連絡する。この場合、これまでに得た営業経験やノウハウを蓄積した知識ベースを参照することによって、訪問先を即日または後日に訪問すべきかを分けて通知する。
【００２４】
進捗管理部１３は、営業員端末２０により日々の営業活動の進捗が入力される（情報収集登録部１２）と、この営業員の活動計画ＤＢ１６と活動実績ＤＢ１７との差異、例えば、当日、実施すべき業務が入力されないか、または、不調に終わった理由が入力された場合、上司端末３０へ進捗状況をメール等で通知する。上司は、このメールの表示内容に応じて、該当営業員へアドバイスを行う。
【００２５】
以上のように構成した本営業活動支援システム１０を用いて、営業員は、普段の営業活動より得た情報を集積し、その情報をもとにした活動計画が自動作成されて、関係者へ通知されるので、行動に漏れがなくなる。
また、上司は、各営業員の活動計画とその実施結果を日々把握できるので、営業員を適切に指導することができる。
【００２６】
以下、図２および図３を用いて、営業員および上司がどのように営業活動するのかを説明する。
営業員は、案件が発生すると、発生した案件をデータベース（顧客ＤＢ１４）へ登録する。登録された案件に対して活動計画が自動作成され、その計画書が担当営業員およびその上司へ通知される。
この活動計画は、案件状況（顧客の規模、将来性、案件の規模）の情報により、重要度を決定し、重要度の高い案件に近いガイドラインを行動パターンＤＢ１５から選び、このガイドラインにより熟度ごとの業務目標と期間を設定し、各目標に対して最適訪問周期を算出して、訪問日および訪問目的を設定した活動計画を作成し、活動計画ＤＢ１６へ登録する。
また、業務目標によっては、連絡先情報ＤＢ１８を参照して、訪問日に同行すべき専任営業員やスタッフにもメール等で活動計画を事前に通知する。
【００２７】
次に、営業員は、顧客へのアプローチがまだ低熟度であるときには、案件番号、熟度、実施日時、実施状況のコメント等を入力して、日々の営業活動を案件別の進捗状況としてデータベース（活動実績ＤＢ１７）へ蓄積する。
さらに、その顧客へのアプローチの熟度が進むにしたがって、商談の成約確度等が追加していく。また、対象商品の構成、売上粗利益金額、納入形態の情報は、データベース（顧客ＤＢ１４）の案件情報に蓄積する。
また、その営業活動中に得た他社情報や顧客の問題点等の情報をデータベース（顧客ＤＢ１４）へ蓄積し、成約した場合には、その成約した商品構成と売上粗利益金額等をデータベース（顧客ＤＢ１４）へ蓄積する。
【００２８】
次に、営業員によって、活動実績が登録されると、データベース（顧客ＤＢ１４）に蓄積された各案件に対して、データベース（活動実績ＤＢ１７）に保持された案件状況（顧客の規模や将来性、案件の規模、成約確度、回収条件や高熟度）の情報により、活動計画を再計算してデータベース（活動計画ＤＢ１６）へ登録し、関係者へ連絡する。この再計算は、活動計画と活動実績とを比較し、実施時期や訪問日を経過した案件がある場合にも行われる。
【００２９】
また、翌日以降の実施予定を抽出し、実施すべき業務、例えば、訪問先と訪問目的等を関係者へ連絡する。この場合、これまでに得た営業経験やノウハウを蓄積した知識ベースを参照することによって、訪問先を即日または後日に訪問すべきかを分けて通知する。
【００３０】
さらに、営業員の活動計画と活動実績との差異、例えば、当日、実施すべき営業項目が入力されないか、または、不調に終わった理由が入力された場合、上司へ進捗状況をメール等で通知される。上司は、このメールの表示内容に応じて、該当営業員へアドバイスを行う。
【００３１】
さらに、本発明は上記の実施形態のみに限定されたものではない。
図４は、本発明の営業活動支援システムをコンピュータで実現するときのハードウェアの構成を示すブロック図である。即ち、このコンピュータは、入力装置１０１、表示装置１０２、記憶装置１０３、メモリ１０４、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ　Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ　Ｕｎｉｔ；中央処理ユニット）１０５、媒体読取装置１０６とネットワーク接続装置１０７をデータバス１０８で接続する。
【００３２】
入力装置１０１は、キーボード、マウスまたはタッチパネル等により構成され、営業員や上司等が営業活動の進捗状況および操作指令を入力するのに使用される。
表示装置１０２は、ディスプレイ装置や液晶ディスプレイ装置等により構成され、入力装置１０１から入力された情報や操作結果などを表示させるのに使用される。
【００３３】
記憶装置１０３は、データ、プログラムやプログラム実行時の一時的な情報やデータベース等を記憶するために使用される。
メモリ１０４は、プログラム自身を保持し、またそのプログラムがＣＰＵ１０５によって実行されるときに一時的に作成される情報等を保持するために使用される。
ＣＰＵ１０５は、種々のプログラムを動作させる。
媒体読取装置１０６は、プログラムやデータ等を記憶した記録媒体を装着してそれらを読み込み、記憶装置１０３またはメモリ１０４へ格納するのに用いられる。また、直接データの入出力やプログラムの実行に使ってもよい。
ネットワーク接続装置１０７は、通信網を介して他のコンピュータとの通信を行うためのインターフェースである。
【００３４】
このようなコンピュータにおいて、本発明の営業活動支援システムを構成する各機能をそれぞれプログラム化し、予めＣＤ−ＲＯＭ等の記録媒体に書き込んでおき、このＣＤ−ＲＯＭをＣＤ−ＲＯＭドライブのような媒体読取装置１０６を接続したコンピュータに装着して、プログラムを記憶装置１０３あるいはメモリ１０４に格納し、ＣＰＵ１０５がこのプログラムを読出し、実行することによっても、本発明の目的が達成されることは言うまでもない。
この場合、記録媒体から読出されたプログラム自体が上述した実施形態の機能を実現することになり、そのプログラムおよびそのプログラムを記録した記録媒体も本発明を構成することになる。
【００３５】
なお、記録媒体としては半導体媒体（例えば、ＲＯＭ、不揮発性メモリカード等）、光媒体（例えば、ＤＶＤ、ＭＯ、ＭＤ、ＣＤ−Ｒ等）、磁気媒体（例えば、磁気テープ、フレキシブルディスク等）のいずれであってもよい。
【００３６】
また、ロードしたプログラムを実行することにより上述した実施形態の機能が実現されるだけでなく、そのプログラムの指示に基づき、オペレーティングシステム等が実際の処理の一部または全部を行い、その処理によって上述した実施形態の機能が実現される場合も含まれる。
【００３７】
また、上述したプログラムをサーバコンピュータの磁気ディスク等の記憶装置に格納しておき、インターネット等の通信網で接続されたユーザのコンピュータからダウンロード等の形式で頒布する場合、このサーバコンピュータの記憶装置も本発明の記録媒体に含まれる。
【００３８】
【発明の効果】
以上説明したように本発明によれば、優秀な営業員の行動を分析して蓄積した行動パターンをもとにして活動計画を作成することによって、未熟な営業員でも一定の成果を上げることができるようになるので、営業員全体の業績を向上させることができる。
また、営業員の訪問先が通知されるので、行動に漏れがなくなる。
また、上司は、各営業員の活動計画とその実施結果を日々把握できるので、営業員を適切に指導することができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の営業活動支援システムにおける全体構成図である。
【図２】最初の活動計画の作成を説明する図である。
【図３】改良されていく活動計画の作成を説明する図である。
【図４】本発明の営業活動支援システムをコンピュータで実現するときのハードウェアの構成を示すブロック図である。
【符号の説明】
１０…営業活動支援システム、１１…活動計画作成部、１２…情報収集登録部、１３…進捗管理部、１４…顧客ＤＢ、１５…行動パターンＤＢ、１６…活動計画ＤＢ、１７…活動実績ＤＢ、１８…連絡先情報ＤＢ、２０…営業員端末、３０…上司端末、１０１…入力装置、１０２…表示装置、１０３…記憶装置、１０４…メモリ、１０５…ＣＰＵ、１０６…媒体読取装置、１０７…ネットワーク接続装置、１０８…データバス。
【図１】
2004046472.tif 000003
【図２】
2004046472.tif 000004
【図３】
2004046472.tif 000005
【図４】
2004046472.tif 000006