(57)【要約】【課題】重点的な営業活動を行うべき重点顧客に対する営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供する。【解決手段】営業スタッフ用端末１１が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容に関する営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報をＳＦＡサーバ１５に送信する。ＳＦＡサーバ１５は、営業スタッフ用端末１１から営業活動情報を受信し、顧客に関する種々の情報が登録されているデータベースに営業活動情報を記憶する。そして、予め設定されている重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をデータベースから抽出し、抽出した重点顧客の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。【選択図】　図１
2004145636.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容に関する営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報を前記サーバに送信し、
前記サーバが、前記端末から前記営業活動情報を受信し、顧客に関する情報を記憶するデータベースに、前記受信した情報を記憶し、予め設定されている重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報を前記データベースから抽出し、抽出した重点顧客の情報を営業スタッフの端末に供給する、
ことを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項２】
前記重点顧客の条件は、グループ毎に設定されており、
前記サーバが、グループ毎に設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をグループ毎に抽出し、営業スタッフが所属するグループの情報に基づいて、各営業スタッフの端末に、それぞれ対応するグループの重点顧客の情報を供給する、
ことを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援方法。
【請求項３】
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記顧客に関する情報と前記営業活動情報の少なくとも一方に基づいて、重点顧客に関する業務プロセスを評価するための所定の項目について実績値を算出し、算出した実績値と、予め設定されている指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別し、判別結果を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１又は２に記載の営業活動支援方法。
【請求項４】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項３に記載の営業活動支援方法。
【請求項５】
前記営業活動情報は、営業活動に対する顧客の反応を示す情報を含み、
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への適当な訪問間隔を算出し、算出結果を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１乃至４のいずれか１項に記載の営業活動支援方法。
【請求項６】
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への訪問の優先順位を決定し、決定内容を示す情報を営業スタッフの端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１乃至５のいずれか１項に記載の営業活動支援方法。
【請求項７】
顧客に関する情報を記憶するデータベースと、
営業スタッフによる顧客への営業活動内容に関する営業活動情報を端末から受信する手段と、
前記受信した営業活動情報を前記データベースに記憶する手段と、
予め設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報を前記データベースから抽出する抽出手段と、
前記抽出手段により抽出された重点顧客の情報を端末に供給する供給手段と、
を備えることを特徴とするサーバ。
【請求項８】
前記重点顧客の条件は、グループ毎に設定されており、
前記抽出手段は、グループ毎に設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をグループ毎に抽出する手段をさらに備え、
前記供給手段は、営業スタッフが所属するグループの情報に基づいて、各営業スタッフの端末に、それぞれ対応するグループの重点顧客の情報を供給する手段をさらに備える、
ことを特徴とする請求項７に記載のサーバ。
【請求項９】
前記データベースに記憶されている前記顧客に関する情報と前記営業活動情報の少なくとも一方に基づいて、重点顧客に関する業務プロセスを評価するための所定の項目について実績値を算出し、
算出した実績値と、予め設定されている指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別し、判別結果を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項７又は８に記載のサーバ。
【請求項１０】
前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項９に記載のサーバ。
【請求項１１】
前記営業活動情報は、営業活動に対する顧客の反応を示す情報を含み、
前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への適当な訪問間隔を算出し、算出結果を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項７乃至１０のいずれか１項に記載のサーバ。
【請求項１２】
前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への訪問の優先順位を決定し、決定内容を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項７乃至１１のいずれか１項に記載のサーバ。
【請求項１３】
コンピュータを請求項７乃至１２のいずれか１つに記載のサーバとして機能させることを特徴とするプログラム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等に関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、組織における営業スタッフの営業活動状況をコンピュータを用いて管理し、この営業活動状況の情報を用いて、商品販売に関する営業支援を行うためのシステムが考えられていた（例えば、特許文献１参照。）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８５９号公報（第７頁、第１図）
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、上記のようなシステムでは、各取引案件を同等に取り扱うものであり、重点的な営業活動を行うべき重点顧客に対する営業活動をサポートする仕組みは未だ実現されていなかった。
【０００５】
また、営業活動における訪問先は営業スタッフが各自決定している場合が多い。この場合、訪問先の決定は、営業スタッフの思いつきや顧客の訪問のし易さ等に依存することが多く、必ずしも企業にとっての重点顧客に対して重点的な営業活動がなされているとはいえなかった。
【０００６】
この発明は、上記実状に鑑みてなされたものであり、重点的な営業活動を行うべき重点顧客に対する営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供することを目的とする。
また、この発明は、重点顧客に関する業務効率を向上させることを他の目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するため、この発明の第１の観点に係る営業活動支援方法は、
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、営業スタッフによる顧客への営業活動内容に関する営業活動情報の入力を受け付け、入力された情報を前記サーバに送信し、
前記サーバが、前記端末から前記営業活動情報を受信し、顧客に関する情報を記憶するデータベースに、前記受信した情報を記憶し、予め設定されている重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報を前記データベースから抽出し、抽出した重点顧客の情報を営業スタッフの端末に供給する、
ことを特徴とする。
【０００８】
このような構成によれば、予め設定された条件により、重点的な営業活動を行うべき重点顧客を特定し、その情報を営業スタッフの端末に供給することができる。これにより、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。
【０００９】
前記重点顧客の条件は、グループ毎に設定されていてもよく、
前記サーバが、グループ毎に設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をグループ毎に抽出し、営業スタッフが所属するグループの情報に基づいて、各営業スタッフの端末に、それぞれ対応するグループの重点顧客の情報を供給してもよい。
これにより、例えば課所等のグループ毎にそれぞれの重点顧客を特定し、その情報を各グループの営業スタッフに通知することが可能となる。
【００１０】
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記顧客に関する情報と前記営業活動情報の少なくとも一方に基づいて、重点顧客に関する業務プロセスを評価するための所定の項目について実績値を算出してもよく、
算出した実績値と、予め設定されている指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別し、判別結果を示す情報を端末に供給してもよい。
【００１１】
このような構成によれば、重点顧客に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを例えば営業部門のマネージャ等に通知する機能を実現することができ、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点顧客に関する業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、業務効率を向上させることができる。
【００１２】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給してもよい。
【００１３】
前記営業活動情報は、営業活動に対する顧客の反応を示す情報を含んでいてもよく、
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への適当な訪問間隔を算出し、算出結果を示す情報を端末に供給してもよい。
これにより、重点顧客についての活動工数配分を自動的に修正することが可能となる。
【００１４】
前記サーバが、前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への訪問の優先順位を決定し、決定内容を示す情報を営業スタッフの端末に供給してもよい。
これにより、重点顧客についての活動工数配分を自動的に修正することが可能となる。
【００１５】
また、この発明の第２の観点に係るサーバは、
顧客に関する情報を記憶するデータベースと、
営業スタッフによる顧客への営業活動内容に関する営業活動情報を端末から受信する手段と、
前記受信した営業活動情報を前記データベースに記憶する手段と、
予め設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報を前記データベースから抽出する抽出手段と、
前記抽出手段により抽出された重点顧客の情報を端末に供給する供給手段と、を備えることを特徴とする。
【００１６】
このような構成によれば、予め設定された条件により、重点的な営業活動を行うべき重点顧客を特定し、その情報を営業スタッフの端末に供給することができる。これにより、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。
【００１７】
前記重点顧客の条件は、グループ毎に設定されていてもよく、
前記抽出手段は、グループ毎に設定された重点顧客の条件に基づいて、重点顧客に該当する顧客の情報をグループ毎に抽出する手段をさらに備えてもよく、
前記供給手段は、営業スタッフが所属するグループの情報に基づいて、各営業スタッフの端末に、それぞれ対応するグループの重点顧客の情報を供給する手段をさらに備えてもよい。
これにより、例えば課所等のグループ毎にそれぞれの重点顧客を特定し、その情報を各課所等のグループの営業スタッフに通知することが可能となる。
【００１８】
前記データベースに記憶されている前記顧客に関する情報と前記営業活動情報の少なくとも一方に基づいて、重点顧客に関する業務プロセスを評価するための所定の項目について実績値を算出してもよく、
算出した実績値と、予め設定されている指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別し、判別結果を示す情報を端末に供給してもよい。
【００１９】
このような構成によれば、重点顧客に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを営業部門のマネージャ等に通知する機能を実現することができ、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点顧客に関する業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、業務効率を向上させることができる。
【００２０】
前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給してもよい。
【００２１】
前記営業活動情報は、営業活動に対する顧客の反応を示す情報を含んでいてもよく、
前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への適当な訪問間隔を算出し、算出結果を示す情報を端末に供給してもよい。
これにより、重点顧客についての活動工数配分を自動的に修正することが可能となる。
【００２２】
前記データベースに記憶されている前記営業活動情報に基づいて、重点顧客への訪問の優先順位を決定し、決定内容を示す情報を端末に供給してもよい。
これにより、重点顧客についての活動工数配分を自動的に修正することが可能となる。
【００２３】
また、この発明の第３の観点に係るプログラムは、
コンピュータを、上記のサーバとして機能させることを特徴とする。
【００２４】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態に係る営業活動支援システムを図面を参照して説明する。
【００２５】
図１は、この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。図示されるように、この営業活動支援システムは、所定のネットワーク１０を介して相互に接続される営業スタッフ用端末１１と、マネージャ用端末１３と、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ　Ｆｏｒｃｅ　Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）サーバ１５と、を備えている。
【００２６】
ネットワーク１０は、インターネット、イントラネット等を含み、各サーバ、端末間で情報の送受信を可能とするためのものである。
【００２７】
営業スタッフ用端末１１は、企業等の組織において商品の販売活動を行う営業スタッフ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるパーソナルコンピュータ１１ａやＰＤＡ１１ｂ、携帯電話機１１ｃ等の携帯端末等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。営業スタッフ用端末１１は、顧客に対する営業活動や顧客に関する各種情報の入力を受け付けて、入力データをＳＦＡサーバ１５に送信する。また、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフが営業活動に利用する各種情報をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２８】
マネージャ用端末１３は、企業等の組織における営業部門のマネージャ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるコンピュータ等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。また、マネージャ用端末１３は、業績評価のための指標値群であるＫＰＩ（Ｋｅｙ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ）に関するＫＰＩレポート情報等をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２９】
ＳＦＡサーバ１５は、商品の販売に関する営業活動を支援・管理するためのサーバであり、例えば図２に示すように、制御部１５１、記憶部１５２、通信制御部１５３等を備えるコンピュータ等から構成される。
【００３０】
制御部１５１は、記憶部１５２に記憶される動作プログラム等を実行することにより、重点顧客管理部１５１ａ、営業活動管理部１５１ｂ、ＫＰＩ管理部１５１ｃ、活動指示部１５１ｄ、顧客管理部１５１ｅ等を論理的に実現する。
【００３１】
重点顧客管理部１５１ａは、記憶部１５２に設定されている条件データに基づいて、重点的に営業活動を行うべき重点顧客の情報を抽出する重点顧客抽出処理を行う。なお、本実施例では、営業部門は複数の課所により構成され、課所毎に重点顧客が特定されることとする。具体的には、例えば課所等のグループ毎に設定された条件データを記憶部１５２から読み出し、その条件データが示す条件に該当する顧客の情報を顧客データベース１５２ｂ等から抽出し、それらの顧客を重点顧客とする。条件データは、例えば図３に示すように、各課所の重点顧客の条件内容を示すものである。この条件内容は任意に設定可能である。例えば、取引額上位数十社（例えば、上位２０社等）、所定商品の登録ユーザ等のように、その顧客との取引が課所（ひいては企業）にとって特に有益となるような条件が設定されることが望ましい。
そして、各重点顧客に識別コード（重点顧客識別コード）を付与し、例えば図４に示すように、各重点顧客の顧客名、重点顧客識別コード等の情報を課所毎に示す重点顧客情報を生成して記憶部１５２の顧客データベース１５２ｂに記憶する。
【００３２】
また、重点顧客管理部１５１ａは、所定のタイミングで、重点顧客情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。この処理では、各営業スタッフの所属課所に応じて、対応する重点顧客情報を供給する。例えば、課所ＩＤが「Ａ０１」の課所（例えば、コピー機の販売を行う課所等）の営業スタッフには、課所ＩＤ「Ａ０１」の重点顧客情報を営業スタッフ用端末１１を介して供給する。
なお、営業スタッフ用端末１１への重点顧客情報等の供給方法は任意であり、例えば、営業スタッフの所属課所名、メールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフのＩＤ、パスワード等を登録しておき、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、所属課所の情報を入力させ、入力データに対応する重点顧客情報を営業スタッフ用端末１１に送信するようにしてもよい。
【００３３】
営業活動管理部１５１ｂは、営業スタッフ用端末１１からの要求に応じて、営業活動に関するデータを入力するための画面情報を供給し、入力された営業活動に関するデータを受信し、これに基づいて、所定の営業活動情報を生成して営業活動データベース１５２ａに登録する。この営業活動情報は、例えば図５に示すように、営業スタッフ名、所属課所ＩＤ、顧客名、営業活動日、活動内容、顧客反応等の情報を含む。このうち、「顧客反応」とは、例えば、顧客からの反応に関する情報であり、設定される内容としては、例えば、「商品に関する質問」、「資料請求」、「見積もり要求」、「商品の注文」等がある。
【００３４】
また、営業活動管理部１５１ｂは、営業スタッフ用端末１１から要求に応じて、営業スタッフが収集した顧客に関する情報を入力するための画面情報を供給し、入力された顧客に関するデータを受信し、これに基づいて、所定の顧客情報を生成して顧客データベース１５２ｂに登録する。顧客情報は、例えば、顧客名、所在地、電話番号、顧客の現有設備の情報等、営業活動に有用な種々の情報と、データの登録日の情報と、を含む。
【００３５】
ＫＰＩ管理部１５１ｃは、重点顧客管理部１５１ａにより抽出された各課所の重点顧客について、「顧客情報収集率」、「訪問顧客数」、「過剰活動顧客率」等の、重点顧客に関する業務プロセスを評価するための所定項目の実績値を課所毎に算出する。そして、各項目に対してそれぞれに設定されている指標値（ＫＰＩ）が達成されているかを一定期間毎（例えば、一ヶ月毎、一週間毎等）にチェックし、各課所のチェック結果をそれぞれ対応する課所のマネージャに通知するＫＰＩチェック処理を行う。なお、この指標値の設定方法は任意であり、例えば、各課所のマネージャがマネージャ用端末１３から入力し、マネージャ用端末１３が入力された指標値のデータをＳＦＡサーバ１５に送信し、ＳＦＡサーバ１５がこれを課所毎に設定・記憶してもよい。また、ＳＦＡサーバ１５が他のコンピュータ（図示せず）から指標値の情報を受信して設定・記憶してもよく、また、ＳＦＡサーバ１５が所定の算出式等に従ってこれらの値を決定し決定値を設定・記憶してもよい。
【００３６】
ここで、「顧客情報収集率」は、一定期間において顧客情報を収集することができた重点顧客数の割合を表すものである。これは、例えば、顧客データベース１５２ｂの重点顧客情報に登録されている重点顧客の総数と、一定期間に顧客情報が顧客データベース１５２ｂに登録された重点顧客の数と、の比率を算出することにより求められる。
【００３７】
また、「訪問顧客数」は、訪問した重点顧客の数を示すものである。これは、例えば、営業活動データベース１５２ａにおける営業活動情報と顧客データベース１５２ｂにおける重点顧客情報を参照し、一定期間において営業スタッフが訪問した重点顧客の数を計数することにより求められる。
【００３８】
また、「過剰活動顧客数」は、訪問回数が過剰である重点顧客の数を表すものである。これは、例えば、営業活動データベース１５２ａにおける営業活動情報と顧客データベース１５２ｂにおける重点顧客情報を参照して、一定期間における各重点顧客に対する訪問回数を計数し、訪問回数が所定数以上の場合に訪問回数が過剰であるとみなし、それに該当する重点顧客の数を計数することにより求められる。
【００３９】
このＫＰＩチェック処理では、上記の各項目について算出した実績値を、それぞれの指標値と比較し、実績値が指標値以上であるかを判別することにより、ＫＰＩが達成されているかを判別する。このとき、未達成の項目については、所定の分析手法を用いて未達成の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、チェック結果（例えば、各項目についての実績値が指標値に達成したか否か、未達成の指標値が有る場合にはその要因の分析結果も含む）を示すＫＰＩレポート情報を課所毎に生成し、マネージャ用端末１３に供給する。
【００４０】
なお、マネージャ用端末１３へのＫＰＩレポート情報等の供給方法は任意であり、例えば、マネージャの所属課所、メールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、マネージャのＩＤ、パスワード等を登録しておき、マネージャ用端末１３からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、所属課所の情報を入力させ、入力データに対応するＫＰＩレポート情報等の各種情報をマネージャ用端末１３に送信するようにしてもよい。
【００４１】
活動指示部１５１ｄは、各課所の重点顧客について訪問の優先順位を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する処理を行う。
具体的には、重点顧客の優先順位を課所毎に算出して決定し、決定結果に基づいて、重点顧客の訪問優先順位を示す情報を課所毎に生成し、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
優先順位の算出処理に用いる手法は任意である。例えば、各重点顧客に対して、営業活動データベース１５２ａに記憶される営業活動情報の取引履歴、顧客データベース１５２ｂに登録されている各種情報等を参照して、訪問の優先度を判断するための一又は複数の所定項目（例えば、前回の訪問日からの経過日数、取引額等）について所定の点数付与方式（例えば、訪問日からの経過日数が長いほど高い点数を付与する、取引額が大きいほど高い点数をする等）に従って点数を付与し、合計点数の高い順にソートして優先順位を決定してもよい。
【００４２】
また、活動指示部１５１ｄは、各課所の重点顧客について好適な訪問間隔を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する処理を行う。
具体的には、営業活動情報を参照して、各重点顧客について、顧客反応があった営業活動日の間隔の平均値を算出し、算出結果を、その重点顧客に適した訪問間隔とみなし、各重点顧客に対する好適な訪問間隔を示す情報を課所毎に生成し、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００４３】
顧客管理部１５１ｅは、重点顧客の営業活動情報の営業活動内容等の情報を参照して、各重点顧客に対して効果のあった営業形態（訪問、電話、電子メール等）を特定し、各重点顧客に対する有効な営業形態を示す情報を課所毎に生成して、情報営業スタッフ用端末１１に供給する。
具体的には、重点顧客についての営業活動情報を参照し、「訪問」、「電話」、「電子メール」等のキーワード検索を行う等して、その営業活動における営業形態を特定する。そして、営業活動の効果の判断基準となる所定項目（例えば、顧客反応数等）について営業形態別に各重点顧客について計数する。そして、数値が最も大きい営業形態を各重点顧客について特定し、各重点顧客について特定された営業形態を示す情報（営業形態情報）を課所毎に生成して、営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００４４】
また、営業スタッフ用端末１１への情報の供給方法は任意であり、上記と同様に、例えば、電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、本人確認の後に送信するようにしてもよい。
【００４５】
記憶部１５２は、制御部１５１が実行する動作プログラム及び処理に必要な各種データ等を記憶する。
また、記憶部１５２は、重点顧客抽出処理で使用される課所毎の条件データ（図３参照）、ＫＰＩ分析処理で使用される指標値群等のデータを記憶する。
また、記憶部１５２は、営業活動データベース１５２ａと顧客データベース１５２ｂ等を備える。
営業活動データベース１５２ａは、営業活動情報（図５参照）を記憶する。
顧客データベース１５２ｂは、重点顧客情報（図４参照）、各顧客について収集された顧客情報、各顧客との取引額等を課所毎に示す取引額情報、各商品の登録ユーザに関する登録ユーザ情報等、顧客に関する種々の情報を記憶する。
【００４６】
通信制御部１５３は、ネットワーク１０を介して、各端末（営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３）との間でデータ通信を行うためのものである。
【００４７】
以下に、この実施の形態に係る営業活動支援システムの動作について本発明の特徴部分を中心に図６を参照して説明する。
【００４８】
例えば、営業スタッフは、営業活動に関する情報（例えば、営業スタッフ名、所属課所ＩＤ、顧客名、営業活動日、活動内容、顧客反応等）を営業スタッフ用端末１１から入力し、営業スタッフ用端末１１は入力されたデータをＳＦＡサーバ１５に送信する（Ｌ１）。
【００４９】
ＳＦＡサーバ１５は、営業スタッフ用端末１１から入力されたデータを受信し、営業活動情報を生成して営業活動データベース１５２ａに登録する（Ｌ２）。これにより、営業活動に関するデータがＳＦＡサーバ１５に蓄積される。
【００５０】
そして、ＳＦＡサーバ１５が、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、登録されている課所毎の所定条件に基づいて重点顧客を特定する重点顧客抽出処理を行い（Ｌ３）、重点顧客の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ４）。
【００５１】
ここで、重点顧客抽出処理の詳細を図７のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、一つの課所について、記憶部１５２に記憶される条件データを読み出し、この条件データに基づいて、顧客データベース１５２ｂに登録されている顧客に関する種々の情報（取引額情報、登録ユーザ情報等）を用いて、重点顧客に該当する顧客の情報（顧客名等）を抽出する処理を行う（ステップＳ１）。
そして、各重点顧客に対して重点顧客識別コードを付与し（ステップＳ２）、重点顧客名、重点顧客識別コード等を含む重点顧客情報（図４参照）を生成する（ステップＳ３）。
【００５２】
そして、全ての課所について重点顧客情報の生成が完了したかを判別し（ステップＳ４）、完了していない場合には、ステップＳ１に戻り、次の処理対象の課所を選んで処理を続ける。
また、全ての課所について重点顧客情報の生成が完了した場合には、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する重点顧客情報を営業スタッフ用端末１１に送信する（ステップＳ５）。
【００５３】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って重点顧客情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、例えば、重点顧客として指定された顧客に活動工数をシフトする等、重点顧客を重視した営業活動を行う。
これにより、ＳＦＡサーバ１５によって、課所毎に予め設定された判断基準により重点顧客が決定され、この重点顧客の情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。
【００５４】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、業務プロセスを評価するための指標値群をチェック等するＫＰＩチェック処理を行い（Ｌ５）、ＫＰＩが達成されたか否か等を示すＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に供給する（Ｌ６）。
【００５５】
ここで、ＫＰＩチェック処理の詳細を図８のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、一つの課所について、営業活動データベース１５２ａに記憶される重点顧客に関する営業活動情報と顧客情報に基づいて、「顧客情報収集率」、「訪問顧客数」、「過剰活動顧客率」等の所定項目について実績値を算出する（ステップＳ１１）。
次に、算出した各実績値と各項目に対してそれぞれ設定されている指標値とを比較することにより、各指標値が達成されているかを判定する（ステップＳ１２）。
そして、判定の結果、未達成の指標値があるか否かを判別する（ステップＳ１３）。
【００５６】
未達成の指標値がある場合、その要因について所定の分析手法を用いた分析処理を行い（ステップＳ１４）、各項目の判定結果と、未達成の指標値の項目についての分析処理の結果と、を示すＫＰＩレポート情報を生成する（ステップＳ１５）。
また、未達成の指標値がない場合（ステップＳ１３のＮＯ）、各項目の判定結果を示すＫＰＩレポートを情報を作成する（ステップＳ１５）。
【００５７】
そして、全ての課所についてＫＰＩレポートの作成が完了したかを判別し（ステップＳ１６）、完了していない場合には、ステップＳ１１に戻り、次の処理対象の課所を選んで処理を続ける。
また、全ての課所についてＫＰＩレポートの作成が完了した場合には、マネージャの所属課所に応じて、対応するＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に送信する（ステップＳ１７）。
【００５８】
なお、マネージャ用端末１３は、マネージャの操作に従ってＫＰＩレポート情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。マネージャは、例えば、ＫＰＩレポート情報に基づいてＰＤＣＡを回す作業を行うとともに、営業スタッフへアドバイスを行う。すなわち、Ｐｌａｎに基づいて、ＫＰＩを設定し、Ｄｏの結果として受け取ったレポートをＣｈｅｃｋし、Ａｃｔｉｏｎのためのアドバイスを営業スタッフに行う。これにより、重点顧客についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、重点顧客に関する業務の効率を向上させることができる。
【００５９】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、各課所の重点顧客について、訪問の優先順位と好適な訪問間隔等を営業活動情報を参照して算出し（Ｌ７）、これらの情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ８）。
【００６０】
ここで、優先順位を決定する優先順位決定処理の詳細を図９のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、一の課所の各重点顧客に対して、例えば、営業活動データベース１５２ａ、顧客データベース１５２ｂに登録されている各種情報等を参照して、訪問の優先度の判断するための所定項目について所定の点数付与方式に従って点数を付与する（ステップＳ２１）。そして、各項目に付与された点数の合計値の高い順に重点顧客をソートして優先順位を決定し（ステップＳ２２）、優先順位を表す優先順位情報を生成する（ステップＳ２３）。
【００６１】
そして、全ての課所について優先順位情報の生成が完了したかを判別し（ステップＳ２４）、完了していない場合には、ステップＳ２１に戻り、次の処理対象の課所を選んで処理を続ける。
また、全ての課所について優先順位情報の生成が完了した場合には、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する優先順位情報を営業スタッフ用端末１１に送信する（ステップＳ２５）。
【００６２】
次に、訪問間隔を決定する訪問間隔決定処理の詳細を図１０のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、一の課所の各重点顧客について、営業活動データベース１５２に登録されている営業活動情報を参照して、顧客反応のあった営業活動日の間隔の平均値を算出する（ステップＳ３１）。そして、算出された各平均間隔を、それぞれの重点顧客に適した訪問間隔として、各重点顧客に対する好適な訪問間隔を示す訪問間隔情報を生成する（ステップＳ３２）。
【００６３】
そして、全ての課所について訪問間隔情報の生成が完了したかを判別し（ステップＳ３３）、完了していない場合には、ステップＳ３１に戻り、次の処理対象の課所を選んで処理を続ける。
また、全ての課所について訪問間隔情報の生成が完了した場合には、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する訪問間隔情報を営業スタッフ用端末１１に送信する（ステップＳ３４）。
【００６４】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って優先順位情報や訪問間隔情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、例えば、優先順位情報が示す優先順位の高い重点顧客から訪問を行い、また、訪問間隔情報が示す訪問間隔で各重点顧客を訪問等する。これにより、各重点顧客に対する営業スタッフの活動工数の配分を自動的に修正し、最適化することが可能となり、重点顧客に関する業務の効率を向上させることができる。
【００６５】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、各課所の重点顧客について、営業活動の効果のあった（例えば、顧客反応が多かった等）営業形態を特定し（Ｌ９）、特定した結果を示す情報を課所毎に生成し、営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ１０）。
【００６６】
ここで、営業形態特定処理の詳細を図１１のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、一の課所の各重点顧客について、営業活動データベース１５２ａに記憶される営業活動情報を参照して、各営業活動における営業形態を特定する（ステップＳ４１）。そして、営業活動の効果を判断するための所定項目（例えば、顧客反応数等）について営業形態別に、各重点顧客について計数する（ステップＳ４２）。そして、計数値が最も大きい営業形態を各重点顧客について特定し（ステップＳ４３）、各重点顧客について特定された営業形態を示す情報（営業形態情報）を生成する（ステップＳ４４）。
【００６７】
そして、全ての課所について営業形態情報の生成が完了したかを判別し（ステップＳ４５）、完了していない場合には、ステップＳ４１に戻り、次の処理対象の課所を選んで処理を続ける。
また、全ての課所について営業形態情報の生成が完了した場合には、営業スタッフの所属課所に応じて、対応する営業形態情報を営業スタッフ用端末１１に送信する（ステップＳ４６）。
【００６８】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って営業形態情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、営業形態情報に基づいて、各重点顧客に対してそれぞれ効果のあった営業形態で営業活動を行う。これにより、より効果的な営業活動が可能となる。
【００６９】
以上説明したように、本発明によれば、予め設定された判断基準に従って重点顧客が決定され、この決定された内容に従って営業スタッフが営業活動を行うため、重点顧客に関する業務効率を向上させることができる。また、設定したＫＰＩが達成されているかをチェックし、チェック結果を報告する機能を実現することで、重点顧客についての業務プロセスの評価および是正が可能となる。また、重点顧客についての訪問優先順位や好適な訪問間隔の情報を営業スタッフに通知することができるため、重点顧客についての活動工数配分を自動的に修正することが可能となる。また、各重点顧客について過去に効果のあった営業形態を特定し、その情報を営業スタッフに通知することができるため、効果的な営業活動が可能となる。
【００７０】
なお、上記説明では、課所毎に重点顧客の条件を設定しているが、これは一例であって、課所に限定されず、部、部門、事業部等、種々のグループ毎に重点顧客の条件を設定可能である。
また、課所等のグループ毎に重点顧客を設定せずに、企業等の組織全体で共通した重点顧客の条件を設定し、これに基づいて重点顧客を決定し、各種処理を行うようにしてもよい。
また、ＫＰＩチェック処理で用いられる指標値群の内容は一例であり、任意に設定可能である。
また、上記説明における優先順位を決定する処理内容、訪問間隔を決定する処理内容、効果的な営業活動を決定する処理内容は一例であり、それぞれを決定するための他の種々の処理が適用可能である。
【００７１】
また、上記システムにおける各装置の構成は、任意に変更可能である。例えば、ＳＦＡサーバ１５は、協同して動作する複数台のコンピュータから構成されてもよい。
【００７２】
なお、この発明のシステムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。例えば、上述の動作を実行するためのプログラムをコンピュータ読み取り可能な記録媒体（ＦＤ、ＣＤ−ＲＯＭ、ＤＶＤ等）に格納して配布し、該プログラムをコンピュータにインストールすることにより、上述の処理を実行する営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３、ＳＦＡサーバ１５等を構成してもよい。また、インターネット等のネットワーク上のサーバ装置が有するディスク装置に格納しておき、例えば搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等するようにしてもよい。
また、上述の機能を、ＯＳが分担又はＯＳとアプリケーションの共同により実現する場合等には、ＯＳ以外の部分のみを媒体に格納して配布してもよく、また、搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等してもよい。
【００７３】
【発明の効果】
この発明によれば、重点的な営業活動を行うべき重点顧客を特定し、その情報を営業スタッフの端末に供給して、重点顧客に関する業務効率を向上させることが可能となる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。
【図２】図１の営業活動支援システムで使用されるＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】条件データのデータ構造の一例を示す図である。
【図４】重点顧客情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図５】営業活動情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図６】図１の営業活動支援システムの動作を説明するための図である。
【図７】重点顧客抽出処理を説明するためのフローチャートである。
【図８】ＫＰＩチェック処理を説明するためのフローチャートである。
【図９】優先順位決定処理を説明するためのフローチャートである。
【図１０】訪問間隔決定処理を説明するためのフローチャートである。
【図１１】営業形態特定処理を説明するためのフローチャートである。
【符号の説明】
１０　　　　　　　ネットワーク
１１　　　　　　　営業スタッフ用端末
１１ａ　　　　　　パーソナルコンピュータ
１１ｂ　　　　　　ＰＤＡ
１１ｃ　　　　　　携帯電話機
１３　　　　　　　マネージャ用端末
１５　　　　　　　ＳＦＡサーバ
１５１　　　　　　制御部
１５１ａ　　　　　重点顧客管理部
１５１ｂ　　　　　営業活動管理部
１５１ｃ　　　　　ＫＰＩ管理部
１５１ｄ　　　　　活動指示部
１５１ｅ　　　　　顧客管理部
１５２　　　　　　記憶部
１５２ａ　　　　　営業活動データベース
１５２ｂ　　　　　顧客データベース
１５３　　　　　　通信制御部
【図１】
2004145636.tif 000003
【図２】
2004145636.tif 000004
【図３】
2004145636.tif 000005
【図４】
2004145636.tif 000006
【図５】
2004145636.tif 000007
【図６】
2004145636.tif 000008
【図７】
2004145636.tif 000009
【図８】
2004145636.tif 000010
【図９】
2004145636.tif 000011
【図１０】
2004145636.tif 000012
【図１１】
2004145636.tif 000013