(57)【要約】【課題】  企業による中間業者への営業活動の支援、に関わるコスト又は負荷の適正投入に寄与するための営業活動分析システムを提供する【解決手段】  実施した営業支援の支援履歴３３１と、営業支援に要した総コストに関わる財務情報５１３と、中間業者毎の販売成果に関わる販売情報３６１とを入力し、予め用意されている業務種別毎の１件当たり負荷量の定義データ３５１を利用して、中間業者毎の営業支援のコストと費用対効果を定量評価し、評価結果３５３を中間業者間で対比して表示する。【選択図】図７
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
製品／サービスに関して中間業者からの支援依頼を受け付ける支援依頼受付手段と、
前記中間業者に関する情報を蓄積する中間業者情報蓄積手段と、
支援依頼内容に応じた対応を手配する支援対応手配手段と、
前記支援依頼の受け付けから対応までの対応履歴を記録する対応履歴蓄積手段と、
前記対応履歴蓄積手段に蓄積された対応履歴を元に支援依頼に関するコストの算出を行うサービスコスト算出手段と
を備えた営業活動分析システム。
【請求項２】
前記支援依頼内容に応じた対応において発生するコストを蓄積する支援対応コスト蓄積手段を更に備えた請求項１記載の営業活動分析システム。
【請求項３】
前記各中間業者や製品／サービス別の供給実績を蓄積する供給実績蓄積手段を更に備えた請求項１又は２記載の営業活動分析システム。
【請求項４】
前記各手段が、通信回線を介して相互に通信可能である請求項１乃至３記載の営業活動分析システム。
【請求項５】
中間業者のクライアント端末からの支援依頼情報を通信回線を介して受け付ける支援依頼受付部と、
前記中間業者に関する情報を蓄積する中間業者情報蓄積部と前記支援依頼受付部で受け付けた支援依頼の内容に基づいた支援手配を指示する支援対応手配部と、
前記支援依頼の受け付けから対応までの対応履歴を記録する対応履歴蓄積部とを有する営業活動分析サーバ。
【請求項６】
請求項５記載の営業活動分析サーバに対し、通信回線を介して製品／サービスに関する支援依頼を行う支援依頼要請部を有する営業支援用顧客クライアント端末。
【請求項７】
企業が実施した複数の中間業者への営業支援のための業務処理の中間業者毎及び業務種別毎の件数に関わる支援履歴を入力する支援履歴入力手段と、
前記企業で発生した前記営業支援のために要した総コストに関わる財務情報を入力する財務情報入力手段と、
前記営業支援のための業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量を定義した業務負荷量データを有し、入力された前記支援履歴から得られる前記営業支援のための業務処理の中間業者毎及び業務種別毎の件数と、入力された前記財務情報から得られる前記営業支援のために要した総コストと、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを計算する支援コスト計算手段と、
計算された前記営業支援に要した中間業者毎のコストに基づいて、前記営業支援の中間業者毎の成果を表示するための情報を生成し出力する分析結果出力手段と
を備えた営業活動分析システム。
【請求項８】
前記企業の商品又はサービスの中間業者毎の販売成果に関わる販売情報を入力する販売情報入力手段と、
計算された中間業者毎の前記営業支援に要したコストと、入力された前記販売情報から得られる前記中間業者毎の販売成果とに基づいて、前記営業支援の中間業者毎の費用対効果に関する数値を計算する費用対効果計算手段を更に備え、
分析結果出力手段が、計算された前記営業支援の中間業者毎の費用対効果に関する数値に基づいて、前記営業支援の中間業者毎の費用対効果を表示するための情報を生成し出力する請求項７記載の営業活動分析システム。
【請求項９】
前記中間業者が自ら実施した営業活動のための業務処理の中間業者毎の件数に関わる業務履歴を入力する業務履歴入力手段と、
入力された前記支援履歴から得られる前記営業支援のための業務処理の中間業者毎の件数と、入力された前記業務履歴から得られる前記営業活動のための業務処理の中間業者毎の件数とに基づいて、前記中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量に関わる中間業者毎の数値を計算する処理割合計算手段を更に備え、
前記分析結果出力手段が、計算された前業務処理量に関わる中間業者毎の数値に基づいて、前記中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量とを対比して表示するための情報を生成し出力する請求項７記載の営業活動分析システム。
【請求項１０】
前記支援コスト計算手段は、
入力された前記支援履歴から、前記営業支援のための業務処理の総件数と中間業者毎及び業務種別毎の件数とを計算する支援件数計算手段と、
入力された前記財務情報から、前記営業支援のために要した総コストを計算する総コスト計算手段と、
計算された前記総件数と前記総コストと、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記業務処理の単位負荷量当たりコストを計算する負荷単価計算手段と、
計算された前記業務処理の単位負荷量当たりコストと、計算された前記営業支援のための中間業者毎及び業務種別毎の件数と、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを計算する業者別コスト手段と
を有する請求項７記載の営業活動分析システム。
【請求項１１】
前記支援履歴入力手段と前記財務情報入力手段は、所定の期間毎に前記支援履歴と前記財務情報を入力し、
前記業者別支援コスト計算手段は、期間毎に入力された前記財務情報及び前記支援履歴に応じて、前記業務処理の単位負荷量当たりコストを期間毎に計算し、そして、期間毎に計算された前記業務処理の単位負荷量当たりコストに応じて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを期間毎に計算する請求項１０記載の営業活動分析システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
企業の営業活動、とりわけ、企業による中間業者への営業活動の支援、に関わるコスト又は負荷の適正投入に寄与するための営業活動分析システムに関する。
【０００２】
ここで、企業とは、商品又はサービスを中間業者を通じてエンドユーザに供給する事業主体であり、会社のような組織事業者だけでなく個人事業者も広く含む意味である。また、中間業者とは、企業とエンドユーザとの間の流通経路に存在する様々な業者であって、例えば、卸業者、取次店及び小売業者などを含む。
【背景技術】
【０００３】
企業からエンドユーザに至る製品やサービスの流通経路は幾つかのステージに分かれ、それぞれのステージで中間業者が活躍する。企業及び中間業者からそれぞれの顧客に対して、直接的又は間接的に、様々な営業活動（例えば、注文を引き出すための情報提供やキャンペーン活動、及び受注や在庫確認などの注文処理など）が行われる。それに加えて、中間業者が行うべき営業活動の企業による支援又は肩代わり（例えば、プレゼンテーション用資料の作成の肩代わり、受注の肩代わりなど）も行われる。これらの活動は、顧客に商品やサービスを購入してもらうため、及び新たな顧客を開拓していくために、重要である。
【０００４】
従来、主に第一線の営業パーソンへの支援を目的として、情報提供の一部を特定のシステムで肩代わりするような営業活動支援システムが知られている（例えば、特許文献１参照）。この従来システムは、支援センターを備え、そこから顧客への資料提供を行ったり、マーケティングの支援を行ったりする。
【０００５】
【特許文献１】特開２００２−１４９９５８号公報（頁５、図２）
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００６】
中間業者の営業活動について、これを支援するシステムの適用によって、支援を受けた中間業者側では、営業活動のためのコストや負荷の削減が期待される。しかし、営業支援を行った企業側では、支援のためのコストや負荷が発生する。従って、企業としては、営業活動の支援を効果的に行うために、営業支援に関する損失と利益を総合的に考慮して、営業支援のためにコストや負荷を如何に配分し投入すべきかを判断することが望まれる。また、営業活動の支援の能率についても考慮されることが望ましい。さらに、中間業者毎に、及び、商品やサービス毎に、営業活動の支援に関する投資効果が把握されることが望ましい。
【０００７】
従って、本発明の目的は、企業の営業活動、とりわけ、企業による中間業者への営業活動の支援、に関わるコスト又は負荷の適正投入に寄与するための営業活動分析システムを提供することにある。
【課題を解決するための手段】
【０００８】
本発明の第１の観点に従う営業活動分析システムは、製品／サービスに関して中間業者からの支援依頼を受け付ける支援依頼受付手段と、前記中間業者に関する情報を蓄積する中間業者情報蓄積手段と、支援依頼内容に応じた対応を手配する支援対応手配手段と、前記支援依頼の受け付けから対応までの対応履歴を記録する対応履歴蓄積手段と、前記対応履歴蓄積手段に蓄積された対応履歴を元に支援依頼に関するコストの算出を行うサービスコスト算出手段とを備える。
【０００９】
好適な実施形態は、前記支援依頼内容に応じた対応において発生するコストを蓄積する支援対応コスト蓄積手段を更に備える。
【００１０】
好適な実施形態は、前記各中間業者や製品／サービス別の供給実績を蓄積する供給実績蓄積手段を更に備える。
【００１１】
好適な実施形態では、前記各手段が、通信回線を介して相互に通信可能である。
【００１２】
本発明の別の観点に従う営業活動分析サーバは、中間業者のクライアント端末からの支援依頼情報を通信回線を介して受け付ける支援依頼受付部と、前記中間業者に関する情報を蓄積する中間業者情報蓄積部と前記支援依頼受付部で受け付けた支援依頼の内容に基づいた支援手配を指示する支援対応手配部と、前記支援依頼の受け付けから対応までの対応履歴を記録する対応履歴蓄積部とを有する。
【００１３】
本発明のまた別の観点に従う営業支援用顧客クライアント端末は、上記の営業活動分析サーバに対し、通信回線を介して製品／サービスに関する支援依頼を行う支援依頼要請部を有する。
【００１４】
本発明のさらに別の観点に従う営業活動分析システムは、企業が実施した複数の中間業者への営業支援のための業務処理の中間業者毎及び業務種別毎の件数に関わる支援履歴を入力する支援履歴入力手段と、前記企業で発生した前記営業支援のために要した総コストに関わる財務情報を入力する財務情報入力手段と、前記営業支援のための業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量を定義した業務負荷量データを有し、入力された前記支援履歴から得られる前記営業支援のための業務処理の中間業者毎及び業務種別毎の件数と、入力された前記財務情報から得られる前記営業支援のために要した総コストと、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを計算する支援コスト計算手段と、計算された前記営業支援に要した中間業者毎のコストに基づいて、前記営業支援の中間業者毎の成果を表示するための情報を生成し出力する分析結果出力手段と
を備える。
【００１５】
この営業活動分析システムによれば、中間業者への営業支援を行ったことの支援履歴と、営業支援のコストに関わる財務情報を入力することで、予め用意されている業務負荷量データを用いて、営業支援の中間業者毎の成果に関わる情報を自動的に作成し出力することができる。ＯＡ化がなされている企業環境では、上記支援履歴や財務情報は、その企業の日常業務を処理する既存のコンピュータシステムにおいて作成されるものである。本発明の営業活動分析システムは、このような既存システムで作成される情報を入力するだけで、すなわち、企業や中間業者の日常の業務に格別の負担を追加することなしに、予め用意されている業務負荷量データをそれた入力された既存情報に作用させることで、営業支援の中間業者毎の成果を自動的に定量評価することができる。
【００１６】
好適な実施形態は、前記企業の商品又はサービスの中間業者毎の販売成果に関わる販売情報を入力する販売情報入力手段と、計算された中間業者毎の前記営業支援に要したコストと、入力された前記販売情報から得られる前記中間業者毎の販売成果とに基づいて、前記営業支援の中間業者毎の費用対効果に関する数値を計算する費用対効果計算手段を更に備える。そして、前記分析結果出力手段は、計算された前記営業支援の中間業者毎の費用対効果に関する数値に基づいて、前記営業支援の中間業者毎の費用対効果を表示するための情報を生成し出力する。
【００１７】
この構成によれば、販売情報というやはり既存のコンピュータシステムから得られる情報を更に入力することで、企業や中間業者の日常の業務に格別の負担を追加することなしに、営業支援の中間業者毎の費用対効果を定量評価することができる。
【００１８】
好適な実施形態は、前記中間業者が自ら実施した営業活動のための業務処理の中間業者毎の件数に関わる業務履歴を入力する業務履歴入力手段と、入力された前記支援履歴から得られる前記営業支援のための業務処理の中間業者毎の件数と、入力された前記業務履歴から得られる前記営業活動のための業務処理の中間業者毎の件数とに基づいて、前記中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量に関わる中間業者毎の数値を計算する処理割合計算手段を更に備える。そして、前記分析結果出力手段が、計算された前業務処理量に関わる中間業者毎の数値に基づいて、前記中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量とを対比して表示するための情報を生成し出力する。
【００１９】
この構成によれば、中間業者が自ら行った営業活動の業務履歴という、やはり中間業者が日常使う既存のコンピュータシステムから得られる情報を更に入力することで、企業や中間業者の日常の業務に格別の負担を追加することなしに、中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量とを定量的に対比することができる。
【００２０】
好適な実施形態では、前記支援コスト計算手段は、入力された前記支援履歴から、前記営業支援のための業務処理の総件数と中間業者毎及び業務種別毎の件数とを計算する支援件数計算手段と、入力された前記財務情報から、前記営業支援のために要した総コストを計算する総コスト計算手段と、計算された前記総件数と前記総コストと、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記業務処理の単位負荷量当たりコストを計算する負荷単価計算手段と、計算された前記業務処理の単位負荷量当たりコストと、計算された前記営業支援のための中間業者毎及び業務種別毎の件数と、前記業務負荷量データにより定義された前記業務処理の業務種別毎の単位件数当たり負荷量とに基づいて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを計算する業者別コスト手段とを有する。
【００２１】
この構成によれば、支援履歴と財務情報と業務負荷量データとにより、企業の過去の実績に基づいた妥当な業務コストを業務種別毎に計算して、この妥当な業務コストにもと基づいて営業支援に要した中間業者毎のコストを計算できるので、分析結果の信頼性が高い。
【００２２】
好適な実施形態では、前記支援履歴入力手段と前記財務情報入力手段は、所定の期間毎に前記支援履歴と前記財務情報を入力し、前記業者別支援コスト計算手段は、期間毎に入力された前記財務情報及び前記支援履歴に応じて、前記業務処理の単位負荷量当たりコストを期間毎に計算し、そして、期間毎に計算された前記業務処理の単位負荷量当たりコストに応じて、前記営業支援に要した中間業者毎のコストを期間毎に計算する。
【００２３】
この構成によれば、例えば月毎のように所定期間毎に企業の実績に基づいた営業支援コストの評価ができるので、分析結果の信頼性が高い。
【発明の効果】
【００２４】
本発明によれば、企業と顧客との間における中間業者の支援を行う営業支援システムにおいて、営業活動に係わるサービスコストとその投資対効果を分析し、サービスコストの適正投入を図ることが容易となる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００２５】
以下、本発明の実施形態を２つ紹介する。いずれの実施形態も、通信ネットワークを介して複数のコンピュータ（クライアント端末及びサーバ）を接続してなるものであるが、このような構成は例示にすぎず、これとは別の構成、例えばスタンドアロン式のコンピュータ、によっても本発明が実施できることを、当業者は本明細書の説明から容易に理解するはずである。
【００２６】
図１は、本発明の第１の実施形態に係る営業活動分析システムのシステム構成を示す。
【００２７】
通信回線１を介して、中間業者が使用するクライアント端末２（以降、中間業者端末と呼ぶ）、中間業者からの支援依頼を受けるための企業側の受付端末３（以降、受付端末と呼ぶ）、及び営業支援システムサーバ４が接続されている。中間業者ａは、顧客ｂ（これは、エンドユーザかもしれないし、下流の中間業者かもしれない）からの要請に応じて、または、顧客ｂに対する製品／サービスの売り込みのため、必要となる営業活動に関する支援依頼を、中間業者端末２を通じて受付端末３に対し行う。受付端末３は、支援依頼元である中間業者の中間業者端末２からの支援依頼内容に応じた支援対応を選択し、支援対応端末６に指示を行う。同時に、受付端末３は営業支援システムサーバ４に、支援依頼を受けた中間業者ａの情報と、手配した支援対応に関する情報、そして中間業者端末２との対応履歴（ログ）を送信する。営業システムサーバは、受付端末３から送信されてきたこれらの情報を、営業システムサーバ４内のデータベース５に蓄積する。
【００２８】
営業システムサーバ４は、データベース５に蓄積された対応履歴を元に、支援依頼元別・製品／サービス別といった区分で、支援対応に要した負荷の比率を計算する。そして、データベース５に別途蓄積された、受付端末３や支援対応端末６、営業支援システムサーバ４などにおいて発生する、支援対応に要した費用を元に、負荷の比率を用いて計算し、支援依頼元別や製品／サービス別に、支援に要したコスト（支援コスト）を算出することができる。
【００２９】
また、供給実績管理端末７は、企業から中間業者に対して供給した製品／サービスに関する実績データを、蓄積しておく。そして、営業支援システムサーバは、先に算出した支援コストと、供給実績管理端末７に蓄積された実績データとを用いて、投入した支援コストに対する実績データを計算し、支援依頼元別、製品／サービス別、支援対応内容別といった区分で、費用対効果を算出することができる。
【００３０】
以上のように、支援コストの内容や、支援コストについての費用対効果を得ることで、企業は支援依頼元である中間業者や、製品／サービス内容別に、次の営業上の施策を検討することができる。
【００３１】
なお、支援依頼元に企業の営業パーソンも含めて、営業パーソンに対する支援コストや、その投資対効果を算出し、営業パーソンの評価や指導に役立つ指標を得るようにしてもよい。また、受付端末３での対応を、オペレータｃとの組み合わせで、あるいはオペレータｃのみで実現する場合には、同様にオペレータｃの評価や指導に役立つ指標を得るようにすることもできる。
【００３２】
本実施形態の機能や動作について以下詳細に説明する。
【００３３】
本実施形態を設備機器関連の業種に適用した場合の、製品／サービスの流れを、図２に示す。
【００３４】
なお、設備機器関連の業種の場合、単純に製品を供給（販売）しただけでは使用できず、取付けや施工工事が必要であることが多い。このため、各工事に先立つ費用見積もりや、施工図面の提示などが、顧客より要求される。また、供給（販売）に先立って、顧客の設備機器導入先において、どのようなレイアウトやデザインになるのかといったプレゼンテーションも、要求される。また、設備機器会社側では、個々の顧客の状況に合わせて、必要となる部材の手配や工事とその日程調整などを行うことは非常に手間のかかるものである。このため、設備機器会社にとって、顧客との間に位置して実際の工事なども行う中間業者の役割は重要であり、必然的に、その営業活動の支援についても、重要となってくる。
【００３５】
設備機器会社の営業部門は、取引先である中間業者の引き合いに応じて、製品を供給する（２１）。中間業者は、実際に製品を購入し設置する顧客からの引き合いに応じて、製品を供給（販売）する（２２）。
【００３６】
設備機器会社側からの中間業者の営業支援の流れについて、図３に示す。また、中間業者からの支援依頼対応から対応履歴を蓄積するまでのフローを、図４に示す。さらに、対応履歴を元に、支援コストの投資対効果の分析を行うフローを、図５に示す。
【００３７】
中間業者が、顧客からの要請、もしくは顧客へのプレゼンテーションのため、資料の提供、あるいは作成を検討していたとする。
【００３８】
まず、中間業者は、設備機器会社の営業支援センターに、支援依頼を行う（２３、Step101）。支援依頼の内容は、カタログの発送、プレゼンテーション用資料の作成、見積り書作成、価格照会、取扱説明書請求、図面作成用ＣＡＤデータ送信請求、図面の作成などのように、中間業者で作成・手配できないものから、中間業者でも作成・手配できるが作成負荷などの諸事情から設備機器会社側で行って欲しいものまで、多岐に及ぶ。
【００３９】
次に、営業支援センターは、中間業者からの支援依頼を受け付ける（Step102）。例えば、通信回線を介して自動応答する場合、中間業者から支援依頼の内容、資料などの発送先、日限などの情報を取得し、その内容を判断（Step103,Step104,Step105）し、これに応じた手配を行う（Step106）。また、中間業者との対応履歴を、対応履歴ＤＢに記録しておく（Step107,Step108）。なお、中間業者との応対に際し、電話オペレータなどが関与している場合も、同様に対応履歴を記録していく。
【００４０】
営業支援センターは、手配した内容に応じて、支援依頼元である中間業者に、例えば作成した資料の発送などを行う（２３）。対応については、営業支援センター内で完結してもよいが、営業支援センターでの対応を超える場合、設備機器会社内の対応に適した部署に依頼するように、設定してもよい。なお、この場合、設定された部署において発生した費用や負荷についても、対応履歴の一つとして記憶しておくのが、よい。
【００４１】
また、中間業者からの支援依頼について営業部門が受け付けた場合（２８）、営業部門から営業支援センターに取り次ぎ（２７）、同様に営業支援センターで対応する。なお、中間業者への回答については、通常通り営業支援センターから行ってもよいが（２３）、中間業者からの依頼を受け付けた営業部門を経由して回答しても、よい（２８）。
【００４２】
次に、所定の期間を区切りとして、営業支援センターは、各中間業者に対して支援に要した支援コストや、投入した費用対効果を分析する。
【００４３】
例えば、中間業者別の分析を行う場合、対応履歴ＤＢに蓄積された所定期間のデータを元に、投入負荷を算出する（Step201,Step202）。この際、対応履歴ＤＢに具体的な負荷や費用を含め蓄積しておいて、中間業者別に算出するようにしてもよい。
【００４４】
あるいは、対応履歴ＤＢに負荷のみを蓄積し、これを元にして、別途算出した営業支援センターでの総コストを用いて、中間業者別の支援コストを算出するようにしても、よい。この場合、対応履歴ＤＢに負荷を蓄積する際に、個々の対応別の負荷を蓄積するのではなく、予め対応の種類に応じ標準算定負荷を準備しておくことで、処理を簡略化することができる。
【００４５】
また、対応履歴には対応内容を蓄積しておいて、支援コスト算出の際、対応の種類に応じた算定負荷をデータテーブル化したものと照合して、算出するようにしてもよい。
【００４６】
算出された支援コストを分母として、営業部門より提供される（２６）各中間業者への製品／サービスの供給実績を元に算出した（Step203,Step204）、言わば効果に相当する部分を分子として、各中間業者への営業支援に対する投資対効果を算出することができる（Step205）。この算出結果を元にした分析結果を、営業部門にフィードバックすることで（２５、Step209）、中間業者に対する次の営業施策を検討することが、可能となる。例えば、営業支援に関する投資対効果が大きな中間業者に対しては、より大きな供給実績を期待して支援を強化するといった判断に用いることができる。
【００４７】
なお、支援コストを算出する際、先述のように営業支援センター以外の部署に支援対応を依頼した際の支援コストや、営業部門で処理した際の支援コストを算入しておくことで、より正確な分析を行うことができる。さらに、供給実績についても、必要に応じて供給によって得られた利益などを用いて、企業側から見た利益ベースでの費用対効果の分析を行うようにしてもよい。
【００４８】
また、図３に示すように複数の営業部門の製品／サービスについて、営業支援センターが中間業者の営業支援を行う場合、営業部門別の供給実績を蓄積しておくことで、営業部門別の投資対効果を分析することができる。
【００４９】
さらに、製品／サービス別に、上記と同様にして、営業支援に関する支援コストを算出し、製品／サービス別の費用対効果を分析することができ、製品／サービス別の営業施策の検討に用いることができる。
【００５０】
さらには、製品別の損益の精緻化が可能となり、支援コストを元にした投資対効果の算出から、営業部門別の損益もさらに精緻化することが可能となる。
【００５１】
次に、営業支援センターがサポートする企業が複数であった場合の営業支援の流れについて、図６を用いて説明する。近年、顧客は単独の製品のみで検討するのではなく、例えば部屋といった空間の中で、製品の組み合わせで購入を検討することが多く、製品を提供する側の設備機器会社としても、複数の会社間で連携をとることも、多い。また、設備機器自体が、製品の取り付け・施工を行う上で、製品以外の部材を要することもあり、同様に複数の設備機器会社の連携が、ありうる。
【００５２】
図６に示すように、営業支援センターは、図２や図３に示した単独の設備機器会社の例と同じように、中間業者からの支援依頼（２３）に応じて、営業支援センターは支援対応、例えば中間業者に資料送付といった対応を行う（２３）。この際、支援依頼の対象となった製品／サービスの供給元である設備機器会社が、どの会社であるか追加して蓄積しておく。
【００５３】
そして、営業支援センターは、各中間業者に対して支援に要した支援コストや、投入した費用対効果を分析する。先に、設備機器会社の別を記録しているため、各設備機器会社から製品／サービスに関する供給実績のデータを提供してもらえれば（３０）、単独の設備機器会社の場合と同様に、費用対効果を算出できる。算出された結果については、各設備機器会社に、フィードバックされる（２５）。
【００５４】
なお、営業支援センターに対して、各設備機器会社が製品／サービスの供給実績を開示したくない場合には、各中間業者別の支援コストのみを各設備機器会社にフィードバックすることで、秘匿性を保ちつつ、各設備機器会社は費用対効果について算出することができる。
【００５５】
以上、設備機器会社や製品／サービス別の分析を目的とした、営業支援に関する支援コストと、その投資対効果を算出することを説明してきたが、営業支援センター自身の投資対効果の算出にも、用いることができる。
【００５６】
例えば、営業支援センターにおいて中間業者からの支援依頼受付に際し、オペレータが関与するシステムの場合、各オペレータ別に支援コストを蓄積しておくようにすれば、オペレータ別の業務負荷分析などに利用できる。
【００５７】
また、中間業者に対して行った支援対応の種類別に支援コストを算出し、投資対効果を算出することにより、支援対応の効果を分析することができる。例えば、同じ製品のカタログであっても、異なる提供方法（紙資料か電子データか）の違いによって、どちらが効果を生むのか、判断できる。
【００５８】
さらに、エンドユーザに対しても、本発明のシステムを応用することができる。例えば、継続してその企業の製品／サービスを購入してくれるエンドユーザに対し、カタログや取扱説明書、プレゼンテーション資料といった資料提供を行う際、本発明の原理を適用して、投入する支援コストに対する購入金額や、あるいは購入金額から得られる利益などを把握して、エンドユーザ別のマーケティングに役立てることが、可能となる。
【００５９】
次に、本発明の第２の実施形態について説明する。
【００６０】
図７は、本発明の第２の実施形態にかかる営業活動分析システムのシステム構成とデータの流れを示す。図７に示すシステムは、或る企業が、管轄範囲の異なる複数の支社を有し、これらの支社はそれぞれの管轄範囲に属する複数の中間業者と取引があり、各支社は、それぞれが管轄する中間業者の営業活動を支援するための営業支援センターを有しているような営業形態に本発明を適用した一例である。以下の説明では、分かりやすくするために、当該企業を住宅設備機器メーカであり、中間業者が住宅設備販売店や住宅建築会社などである場合を例にとり、このシステムを説明する。
【００６１】
図７に示すように、当該企業の一つの支社３１０Ａの管轄範囲には、複数の中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢが属しており、また、別の支社３１０Ｂの管轄範囲には、別の複数の中間業者３２０ＢＡ、３２０ＢＢが属している。これら支社３１０Ａ、３１０Ｂの各々は、上述した営業支援センター３１５の他、経理部門３１１及び営業部門３１３などを有する。
【００６２】
また、支援履歴サーバ３３０、業務サーバ３４０、分析サーバ３５０、販売情報サーバ３６０が存在する。これらのサーバ３３０〜３６０と、上述した複数の支社３１０Ａ、３１０Ｂ内の諸部署３１１、３１３、３１５（厳密には、それら部署で使用されるコンピュータ）と、複数の中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢ（厳密には、それら中間業者により使用されるコンピュータ）とは、コンピュータ間通信回線（図示省略)を通じて相互に通信可能になっている。
【００６３】
支援履歴サーバ３３０は、矢印５０５で示すように、支社３１０Ａ、３１０Ｂの営業支援センター３１５から、コンピュータ間通信回線を通じて、それぞれの営業支援センター３１５が管轄の中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢに対して行った営業支援の業務処理内容を示す支援情報を支援案件毎に受信して、受信した支援情報に基づいて、実施された営業支援の業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎に算出することが可能形式の支援履歴を生成して、この支援履歴を支援履歴データベース３３１に蓄積して管理する。
【００６４】
業務サーバ３４０は、中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢ及び支社３１０Ａ、３１０Ｂの諸部署３１１、３１３、３１５に対して、当該企業の製品やサービスに関わる様々な種類の業務を処理するための機能（アプリケーションプログラム）を提供するＡＳＰ(Application Service Provider）サーバである。業務サーバ３４０が提供する業務処理機能（アプリケーションプログラム）には、営業活動のための各種業務処理、例えば、商品情報の提供、取扱説明書や工事説明書の情報提供、アフタケア情報の提供、施工情報の提供、商品の品番検索、商品図面の提供などを行う機能も含まれている。中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢは営業活動を自ら行う場合、それぞれ矢印５０７で示すように、コンピュータ間通信回線を通じて業務サーバ３４０にログインして、上述した営業活動のための業務処理機能を使用する。業務サーバ３４０は、中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢによって業務処理機能が使用されたことに応答して、この業務サーバ３４０の使用によって中間業者が自ら実施した営業活動のための業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎に算出することが可能な形式の業務履歴を生成して、この業務履歴を業務履歴データベース３４１に蓄積し管理する。支社３１０Ａ、３１０Ｂの諸部署、例えば営業支援センター３１５も、矢印５０３で示すように、営業支援のための業務処理に業務サーバ３４０にコンピュータ間通信回線を通じてログインして、任意の業務処理機能を使用することができる。支社３１０Ａ、３１０Ｂの営業支援センター３１５などによる業務サーバ３４０の使用情報も、業務履歴データベース３４１に蓄積され管理される。さらに、業務サーバ３４０は、中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢや支社３１０Ａ、３１０Ｂの使用による業務処理において、当該企業の製品やせービスの売上が発生したこと（例えば、製品／サービスの購入注文を受けたことなど)に応答して、矢印５１１で示すように、その製品／サービスの種別やその売上の日時や売上額やその売上に関与した中間業者などを示す売上情報を、矢印５１１で示すように、コンピュータ間通信回線を通じて販売情報サーバ３６０に送信する。
【００６５】
販売情報サーバ３６０は、業務サーバ３４０からの売上情報に基づいて、売上額を所定期間毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び製品／サービス種別毎に算出することを可能にする形式の販売情報を生成して、販売情報データベース３６１に蓄積し管理する。
【００６６】
分析サーバ３５０は、上述した支援履歴サーバ３３０により管理されている支援履歴、業務サーバ３４０により管理されている業務履歴（とりわけ、中間業者が自ら行った営業活動のための業務処理履歴）、販売情報サーバ３６０により管理されている販売情報、並びに、支社３１０Ａ、３１０Ｂの経理部門３１３で作成されるそれぞれの支社の財務情報（とりわけ、支援センター３１５に関わるコストの算出基礎となる例えば損益計算書など）を、所定のタイミングで（例えば、毎月所定日のように定期的に、又は必要に応じて随時に）、矢印５１５、５１７、５１９及び５１３に示すように、コンピュータ間通信回線を通じて支援履歴サーバ３３０、業務サーバ３４０、販売情報サーバ３６０及び支社３１０Ａ、３１０Ｂの経理部門３１３から収集する。そして、分析サーバ３５０は、収集した上記情報を分析して、中間業者に対する営業支援の費用対効果やその他様々な側面から営業活動を評価した分析情報を生成し、この分析情報を分析情報データベースに蓄積し管理する。支社３１０Ａ、３１０Ｂの営業部門３１３などから分析情報の提供が要求されると、分析サーバ３５０は、分析情報データベース３５３に保存してある分析情報を、各種のグラフやテーブルなどのグラフィカルな表示形式のデータにして、矢印５２１で示すように、コンピュータ間通信回線を通じて支社３１０Ａ、３１０Ｂの営業部門３１３などへ送信する。なお、分析サーバ３５０がもつ計算基礎値データベース３５１は、上述した分析情報を作成するときに使用する計算の基礎となる数値（例えば、業務種類毎の業務処理１件当たりのコストなど）を記憶したものである。分析サーバ３５０が行う処理の詳細については、後に説明する。
【００６７】
以下では、図７に示した構成をもつ営業活動分析システムの動作と機能について、図８〜図１４を参照しながら、動作の時間順序にほぼ従って具体的に説明する。
【００６８】
(1)  中間業者から営業支援センターへ営業支援の依頼
中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢはそれぞれ、営業活動の支援を受けたい場合、矢印５０１で示すように、自己を管轄する支社３１０Ａの営業支援センター３１５に電話、ＦＡＸ又はコンピュータ間通信などで連絡して、営業支援を依頼する。中間業者３２０ＢＡ、３２０ＢＢも、営業活動の支援を受けたい場合、同様に矢印５０１で示すように、それぞれ自己を管轄する支社３１０Ｂの営業支援センター３１５に営業支援を依頼する。
【００６９】
(2)  営業支援センターによる営業支援の実施と支援履歴の登録
支社３１０Ａ、３１０Ｂのそれぞれの営業支援センター３１５は、自己が管轄する中間業者から支援依頼を受け付けると、要求された支援活動を実施し、そして、実施した営業支援の業務処理内容を表した支援情報を、矢印５０５で示すように、支援履歴サーバ３３０に登録する。支援履歴サーバ３３０は、それぞれの支社の営業支援センター３１５から受け取った支援情報に基づいて、実施された営業支援の業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎に算出することが可能形式の支援履歴を生成して、この支援履歴を支援履歴データベース３３１に蓄積して管理する。
【００７０】
図８は、支援履歴データベース３３１内の支援履歴に含まれる支社毎の支援履歴テーブル４０１の一例を示す。図８のテーブル例では、テーブル内の各行が実施された各支援案件に対応しており、支援案件毎に、受付番号、受付日時、顧客名（支援を受けた中間業者の名称）、顧客ＩＤ（同ＩＤ）、支社名、支社ＩＤ、作業者（支援の業務処理を行った者の名前）、商品大（支援された営業対象の商品／サービスが属する所定の商品大区分）、商品中（同商品／サービスが属する所定の商品中区分）、商品小（同商品／サービスが属する所定の商品小）、業務大（営業支援のために実施された業務が属する所定の業務大区分）、業務中（同業務が属する所定の業務中区分）、及び業務小（同業務が属する所定の業務小区分）などが記録されている。この支援履歴テーブル４０１に基づけば、営業支援の業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎の営業支援の業務処理件数を算出することが可能である。
【００７１】
(3)  中間業者自らによる営業活動の実施と業務履歴の登録
再び図７を参照して、中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢが自ら営業活動を実施する場合、各中間業者は、矢印５０７に示すように、業務サーバ３４０にログインして、業務サーバ３４０が提供する営業活動のための各種の業務処理機能（例えば、商品情報の提供、取扱説明書や工事説明書の情報提供、アフタケア情報の提供、施工情報の提供、商品の品番検索、商品図面の提供など）のうちの所望の機能を使用して、営業活動のための所望の業務処理を行う。業務サーバ３４０は、中間業者３２０ＡＡ、３２０ＡＢ、３２０ＢＡ、３２０ＢＢによって上記の業務処理機能が使用されたことに応答して、中間業者が自ら実施した営業活動のための業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎に算出することが可能な形式の業務履歴を生成して、この業務履歴を業務履歴データベース３４１に蓄積し管理する。
【００７２】
図９は、業務履歴データベース３４１に格納されている業務履歴に含まれる期間毎の中間業者の業務処理件数テーブル４０３の一例を示す。図９に例示する業務処理件数テーブル４０３は、特定の期間（例えば、２００３年６月）において顧客（中間業者）が自ら実施した営業活動の業務処理件数を、顧客（中間業者）毎及び業務種別毎に記録したものである。この業務処理件数テーブル４０３内の各行が各中間業者に対応しており、各中間業者毎の行には、支社名（その中間業者を管轄する支社名）、支社ＩＤ（同支社のＩＤ）、顧客名（その中間業者の名称）、顧客ＩＤ（同中間業者のＩＤ）、利用件数（当該期間における営業活動の業務処理の総件数）、及び業務種別（例えば、新商品情報提供、商品情報提供、取扱説明書・工事説明書情報提供、アフタケア情報提供、プログラム・データのダウンロード、施工情報提供、商品／サービスの品番検索、商品図情報提供、特殊品情報提供など）毎の業務処理件数などが記録されている。この図９に例示した業務処理件数テーブル４０３に登録されている業務種別は、図８に例示した支援履歴テーブル４０１に登録されている業務大、中及び小の階層業務区分にそれぞれ属する様々な業務種別のいずれかに対応する。例えば、図９中の「新商品情報」や「商品情報」は、図８中の業務中区分の「商品問合せ」に対応し、図９中の「商品図情報」は図８中の業務中区分の「商品図情報」に対応する、というゆうようにである。また、特に図示してないが、商品／サービス種別毎に分類された同様の業務処理件数テーブルなども存在する。このような業務処理件数テーブル４０３に基づけば、中間業者が自ら実施した営業活動のための業務処理件数を所定の期間（例えば月）毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び商品／サービス種別毎に算出することが可能である。
【００７３】
(4)  販売情報の登録
また、業務サーバ３４０が提供する業務処理機能には、上述した営業活動関係の機能だけでなく、商品／サービスの注文を受ける受注処理の機能のように、その機能が使用されたことから商品／サービスの売上が発生したことが把握できるような業務処理機能もある。この種の機能が使用されると、業務サーバ３４０は、販売された製品／サービスの種別や売上日時や売上額やその売上に寄与した中間業者などを示す売上情報を作成し、この売上情報を、矢印５１１で示すように、コンピュータ間通信回線を通じて販売情報サーバ３６０に送信する。販売情報サーバ３６０は、その売上情報から、売上額を所定期間毎に支社毎、中間業者毎、業務種別毎及び製品／サービス種別毎に算出することを可能にする形式の販売情報を生成して、販売情報データベース３６１に蓄積し管理する。
【００７４】
(5)  分析サーバによる支援履歴、業務履歴、販売情報、財務情報の収集
図１０は、分析サーバ３５０が行う処理の流れを示している。図１０に示すように、分析サーバ３５０が行う処理は、大きく分けて、情報収集と、情報分析と、情報提供のステージに分かれる。最初の情報収集のステージは、所定のタイミングで（例えば毎月定期的に）実行される。この情報収集のステージでは、次の処理が行われる。
すなわち、図７と図１０に示すように、分析サーバ３５０は、所定のタイミングで（例えば毎月定期的に）、図７の矢印５１３に示すように、支社３１０Ａ、３１０Ｂの経理部門３１３から、それぞれの支社の所定期間（例えば先月）の財務情報（とりわけ、支援センター３１５に関わるコストの算出基礎となる例えば損益計算書など）を、コンピュータ間通信回線を通じて収集する（図１０、ステップ６０１）。また、分析サーバ３５０は、所定のタイミングで（例えば毎月定期的に）、矢印５１５、５１７及び５１９に示すように、支援履歴サーバ３３０、業務サーバ３４０及び販売情報サーバ３６０から、所定期間（例えば前月）の支援履歴、業務履歴（とりわけ、中間業者が自ら行った営業活動のための業務処理履歴）、及び販売情報を、コンピュータ間通信回線を通じて収集する（ステップ６０３、６０５、６０７）。
【００７５】
(5)  分析サーバによる収集情報の分析
上記情報収集ステージにより所定期間（例えば先月）の財務情報、支援履歴、業務履歴及び販売情報を収集した後、分析サーバ３５０は、図１０に示す情報分析ステージを行う。この情報分析ステージは、収集した上記情報を分析して、中間業者に対する営業支援の費用対効果やその他様々な側面から営業活動を評価した分析情報を生成するものであり、例えば次のような処理が行われる。
【００７６】
すなわち、図１０のステップ６０９で、分析サーバ３５０は、収集した所定期間（例えば先月）の財務情報と支援履歴に基づき、その期間における営業支援のための業務処理のポイント単価を計算する。ここで、ポイントとは、業務処理の負荷量の単位をいい、ポイント単価とは、１ポイントの処理に要するコストをいう。
【００７７】
このポイント単価を計算するために、分析サーバ３５０は、図１１に例示するような業務ポイント／単価テーブル７０１を使用する。この業務ポイント／単価テーブル７０３は、図７に示した計算基礎値データベース３５１に予め格納されているものである。
【００７８】
図１１に例示するように、業務ポイント／単価テーブル７０１には、営業支援のための業務処理の単位件数（典型的には１件）当たりの負荷量が、ポイント数という数値の形で、業務種別毎に定義されている。例えば、図１１の例によれば、業務大区分の一つの業務種別「問合せ」の単位件数（１件）当たり負荷量は８ポイントであり、業務大区分の別の一つの業務種別「引合い」の単位件数（１件）当たり負荷量は１６ポイントである（つまり「引合い」の負荷量は「問合せ」の負荷量の２倍であることを意味する）。また、業務大区分の業務種別「問合せ」の下位に位置する業務中区分の業務種別「商品問合せ」の単位件数（１件）当たり負荷量は１０ポイントであり、更にその下位に位置する業務小区分の業務種別「品番、仕様、機能、使い方」の単位件数（１件）当たり負荷量は９ポイントである。
【００７９】
このように、業務ポイント／単価テーブル７０１には、業務大、中、小の階層的な業務区分にそれぞれ属する全ての業務種別に対して、単位件数（１件）当たり負荷量が定義されている。その階層的な業務区分の全ての業務種別に対してポイント数を定義している理由は、上述した支援履歴や業務履歴に記録されている業務種別が、どの階層の業務区分のものであるかが、まちまちだからである。
【００８０】
さて、分析サーバは、上述した所定期間（例えば前月）の財務情報と支援履歴と、図１１に例示したような業務ポイント／単価テーブル７０１とに基づいて、図１２に例示するようなポイント単価算出テーブル７０３を作成することにより、各支社について所定期間（例えば前月）における上述したポイント単価を計算する。すなわち、その支社の所定期間（例えば前月）の財務情報（例えば損益計算書）から、営業支援センター関連のコスト科目Ａ、Ｂ、…の金額が抽出されて、それが図１２のポイント単価算出テーブル７０３の「科目Ａコスト」、「科目Ｂコスト」、…に登録される。そして、これらの科目別のコスト金額の合計金額が計算され、それが「営業支援センター総コスト」に登録される。また、その支社の所定期間（例えば前月）の支援履歴（例えば図８に例示した支援履歴テーブル４０１）に基づいて、業務種別Ａ、業務種別Ｂ、…という業務種別毎の実施総件数が計算され、それが「業務種別Ａ件数」、「業務種別Ｂ件数」、…に登録される。さらに、この「業務種別Ａ件数」、「業務種別Ｂ件数」、…の値に、図１１に例示した業務ポイント／単価テーブル７０１内の対応する業務種別Ａ、Ｂ、Ｃ…のポイント数が乗算されることで、実施された業務種別Ａ、Ｂ、Ｃ…の総負荷量を表すポイント数が計算され、それが「業務種別Ａ総ポイント」、「業務種別Ｂ総ポイント」、…に登録される。そして、「業務種別Ａ総ポイント」、「業務種別Ｂ総ポイント」、…の合計値が計算されて、それが「営業支援センター総ポイント」に登録される。そして、この「営業支援センター総ポイント」の値で上記「営業支援センター総コスト」の値が除算されることで、単位負荷量（１ポイント)当たりのコストつまりポイント単価が求められ、これが「ポイント単価」に登録される。さらに、今期（例えば前月）と前期（例えば前々月）との間のポイント単価の比も計算され「ポイント単価前月比」に登録される。このようにして、期間毎(例えば月毎）の財務情報や支援履歴などに基づいて、期間毎(例えば月毎）のポイント単価が求められる。なお、図１２のポイント単価算出テーブル７０３は、図７に示した計算基礎値データベース３５１に格納される。
【００８１】
再び図１０を参照する。上記のようにしてポイント単価が求まると、次に、ステップ６１１で、ポイント単価に基づいて、業務種別毎の単位件数（例えば１件）値のコストつまり業務種別毎の業務単価が計算される。この計算は、既に説明した図１１の業務ポイント／単価テーブル７０１を用いて行うことができる。すなわち、図１１の業務ポイント／単価テーブル７０１において、「ポイント単価」に上記の計算されたポイント単価（図示の例では１２０円）を登録し、この「ポイント単価」を、各業務種別のポイント数に乗算することで、各業務種別の業務単価が求まり、これが各業務種別の「コスト」に登録される。例えば、図示の例では、ポイント単価が１２０円であり、業務種別「問合せ」のポイント数が８であるから、業務種別「問合せ」の業務単価（「コスト」）は９６０円となる。このようにして、期間毎(例えば月毎）のポイント単価に基づいて、期間毎(例えば月毎）の業務種別毎の業務単価が求められる。
【００８２】
再び図１０を参照する。上記のようにして業務種別毎の業務単価が求まると、次に、ステップ６１３で、支援履歴と業務単価とに基づいて、顧客（中間業者）毎の支援コストと支援時間が算出される。すなわち、その支社の所定期間（例えば前月）の支援履歴（例えば図８に例示した支援履歴テーブル４０１）に基づいて、営業支援の業務処理の実施件数が中間業者毎及び業務種別毎に計算される。例えば、「中間業者ＡＡ」の「業務種別Ａ」の支援件数は何件、「中間業者ＡＡ」の「業務種別Ｂ」の支援件数は何件、…、「中間業者ＡＢ」の「業務種別Ａ」の支援件数は何件、「中間業者ＡＢ」の「業務種別Ｂ」の支援件数は何件、…というように、である。そして、中間業者毎に、各業務種別の件数に各業務種別の業務単価が乗算され、それにより、中間業者毎に、業務種別毎の支援コストが算出される。さらに、中間業者毎に、業務種別毎の支援コストを全業務種別について合計することで、中間業者毎の支援総コストが算出される。また、算出された中間業者毎の業務種別毎の支援コスト及び支援総コストに、所定の時間／コスト比率を乗算することで、中間業者毎の業務種別毎の支援時間及び支援総時間が計算される。
【００８３】
このようにして、中間業者毎に、所定期間（例えば前月）の業務種別毎の支援コスト、支援時間、支援総コスト、及び支援総時間などが算出される。これらの算出結果に基づいて、所定の形式の分析情報が作成され、図７に示した分析情報データベース３５３に格納される。
【００８４】
図１３は、分析情報データベース３５３内の分析情報に含まれている支社別営業活動分析テーブル７０５の一例を示す。図１３に例示した支社別営業活動分析テーブル７０５の「支援コスト」には、上記のようにして算出された中間業者（顧客）毎の支援総コストが登録されている。
【００８５】
再び図１０を参照する。上記のように中間業者毎の支援コストが算出された後、ステップ６１５で、中間業者毎の支援コストと販売情報に基づいて、中間業者毎の支援コストと売上と比率が計算される。すなわち、その支社の所定期間（例えば前月）の販売情報には、既に説明したように、販売件毎に販売に寄与した中間業者、販売された商品／サービス、及び売上高などの情報が含まれているので、これらの情報に基づいて、所定期間（例えば前月）における中間業者毎の総売上高が計算される。そして、この中間業者毎の総売上高と、既に算出されている中間業者毎の支援総コストとの比率が算出される。このようにして算出された値も、上述した分析情報に組み込まれて、図７に示した分析情報データベース３５３に格納される。
【００８６】
例えば、図１３に例示した支社別営業活動分析テーブル７０５では、「売上高」に中間業者毎の総売上高が登録されており、「コスト／売上比率」に中間業者毎の支援総コストと総売上高との比率が登録されている。
【００８７】
再び図１０を参照する。情報分析ステージでは、さらに、ステップ６１７において、支援履歴と業務履歴とから、営業活動の自処理比率、すなわち、営業活動について中間業者が自ら実施した業務処理量と支援された業務処理量との合計に対する自ら実施した業務処理量の比率が、中間業者毎に計算される。すなわち、その支社の所定期間（例えば前月）の支援履歴（例えば図８に例示した支援履歴テーブル４０１）に基づいて、中間業者毎に業務種別毎の支援件数及び総支援件数が計算される。また、その支社の所定期間（例えば前月）の業務履歴（例えば図９に例示した業務処理件数テーブル４０３）に基づいて、中間業者毎に業務種別毎の自処理件数及び総自処理件数が計算される。そして、中間業者毎の業務種別毎の支援件数及び総支援件数と、中間業者毎に業務種別毎の自処理件数及び総自処理件数とに基づいて、中間業者毎の業務種別毎の自処理比率及び総自処理比率が計算される。この計算結果も、上述した分析情報に組み込まれて、図７に示した分析情報データベース３５３に格納される。
【００８８】
例えば、図１３に例示した支社別営業活動分析テーブル７０５では、「自処理件数」に中間業者毎の総自処理件数が登録されており、「支援件数」に中間業者毎の総支援件数が登録されており、「自処理比率」に中間業者毎の総自処理比率が登録されている。
【００８９】
(6)  分析サーバによる分析情報の提供
再び図１０と図７を参照する。上述した情報分析ステージが終わると、その分析ステージで作成された分析情報（例えば、図１３に示した支社別営業活動分析テーブル７０５など）が、分析サーバ３５０の分析情報データベース３５３に格納済みとなる。その後、情報提供ステージを行うことができる。すなわち、図１０のステップ６１９で、分析サーバ３５０は、支社３１０Ａ、３１０Ｂの諸部門、例えば営業部門３１３から分析結果の提供を要求されると、分析情報データベース３５３に格納されている分析情報（例えば、図１３に示した支社別営業活動分析テーブル７０５など）に基づいて、分析結果をグラフィカルに表示するための表示データを作成して、図７に矢印５２１で示すように、要求元の営業部門３１３などに送信する。
【００９０】
図１４は、分析結果の表示データの一例を示す。
【００９１】
図１４に例示した表示データ７０７においては、複数の中間業者ＡＡ、ＡＢ、ＡＣ、…の間で対比できるような形で、中間業者毎の支援時間を表した棒グラフ４１５、中間業者毎の支援コスト／売上比率を表した折れ線グラフ４２３などが表示されている。そして、棒グラフ４１５は、例えば図１３のテーブル７０５内の中間業者毎の「支援コスト」に基づいて作成することができ、また、折れ線グラフ４２３は、例えば、図１３のテーブル７０５内の中間業者毎の「コスト／売上比率」に基づいて作成することができる。図１４の表示データ７０７によれば、営業支援の費用対効果などが中間業者毎に対比して把握することができ、営業支援をより効果的に運用していくための適切な指針や、中間業者に対する営業活動に関する適切なアドバイスなどを策定するために有用である。
【００９２】
また、図示してないが、分析情報に基づいて他にも様々な形態の情報提供が可能である。例えば、図１３のテーブル７０５内の「自処理件数」、「支援件数」及び「自処理比率」などに基づく表示データや、期間毎の営業状態の推移を示した表示や、複数の支社間での営業状態の対比のための表示データや、複数の商品／サービス間での営業状態の対比のための表示データや、複数の業務種別間での営業状態の対比のための表示データなどの提供が可能である。また、各中間業者に対しても、分析情報に基づいた情報提供を行ってもよい。
【００９３】
以上、本発明の実施形態を説明したが、この実施形態は本発明の説明のための例示にすぎず、本発明の範囲をこの実施形態にのみ限定する趣旨ではない。本発明は、その要旨を逸脱することなく、その他の様々な態様でも実施することができる。
【図面の簡単な説明】
【００９４】
【図１】本発明の第１の実施形態に係る営業活動分析システムのシステム構成図。
【図２】第１の実施形態を設備機器関連の業種に適用した場合における製品／サービスの流れを示す図。
【図３】支援依頼と支援対応の流れを示す図。
【図４】中間業者からの支援依頼対応から対応履歴を蓄積するまでのフロー図。
【図５】対応履歴を元にした支援コストの投資対効果の分析を行うフロー図。
【図６】営業支援センターがサポートする企業が複数である場合の営業支援の流れを示す図。
【図７】本発明の第２の実施形態にかかる営業活動分析システムのシステム構成とデータの流れを示す図。
【図８】支援履歴データベース３３１内の支援履歴に含まれる支社毎の支援履歴テーブル４０１の一例を示す図。
【図９】業務履歴データベース３４１内の業務履歴に含まれる期間毎の中間業者の業務処理件数テーブル４０３の一例を示す図。
【図１０】分析サーバ３５０が行う処理の流れを示した図。
【図１１】計算基礎値データベース３５１に含まれる業務ポイント／単価テーブル７０１の例を示す図。
【図１２】計算基礎値データベース３５１に含まれるポイント単価算出テーブル７０３の例を示す図。
【図１３】分析情報データベース３５３内の分析情報に含まれている支社別営業活動分析テーブル７０５の一例を示す図。
【図１４】分析結果の表示データの一例を示す図。
【符号の説明】
【００９５】
１…通信回線、
２…中間業者クライアント端末、
３…企業側の受付端末、
４…営業支援システムサーバ、
５…営業システムサーバ内のデータベース、
６…支援対応端末、
７…供給実績管理端末、
８…顧客の端末
２１…企業と中間業者間での製品の注文と供給の流れ、
２２…顧客と中間業者間での製品の注文と供給の流れ、
２３…営業支援センターと中間業者間での支援依頼と対応の流れ、
２４…顧客と中間業者間での支援依頼と対応の流れ、
２５…投資対費用効果分析結果の提供、
２６…製品／サービス供給実績データの提供、
２７…企業内の営業部門と営業支援センター間での支援依頼と対応の流れ、
２８…営業部門と中間業者間での支援依頼と対応の流れ、
３０…各企業からの製品／サービス供給実績データの提供、
ａ…中間業者、
ｂ…顧客、
ｃ…オペレータ
３１０…企業の支社
３２０…中間業者
３３０…支援履歴サーバ
３３１…支援履歴データベース
３４０…業務サーバ
３４１…業務履歴
３５０…分析サーバ
３５１…計算基礎値データベース
３５３…分析情報
３６１…販売情報サーバ
【図１】
2004164619.tif 000003
【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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