(57)【要約】【課題】新しく優良な顧客を開拓し、長い取引関係を築く。【解決手段】自社にて作成した第１の顧客情報データベース３１と、外部から取得した企業情報を格納した第２の顧客情報データベース３２と、顧客に関する検索条件を入力する入力手段２２と、第１および第２の顧客情報データベースにアクセス可能とされ、双方のデータベースから上記入力された条件に適合する情報を検索する検索手段１１，２１と、検索された情報を表示する表示手段２３とを具備する。検索対象データベースとして、顧客データベースおよび企業情報データベースのいずれか一方のみが指定された場合には、その指示されたデータベースに対して検索を行う。【選択図】        図２
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
自社にて作成した第１の顧客情報データベースと、
外部から取得した企業情報を格納した第２の顧客情報データベースと、
顧客に関する検索条件を入力する入力手段と、
前記第１および第２の顧客情報データベースにアクセス可能とされ、双方のデータベースから前記入力された条件に適合する情報を検索する検索手段と、
前記検索された情報を表示する表示手段とを具備することを特徴とする営業支援システム。
【請求項２】
前記検索手段は、検索対象データベースとして、前記顧客データベースおよび前記企業情報データベースのいずれか一方のみが指定された場合には、その指示されたデータベースに対して検索を行うことを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
【請求項３】
前記第１および第２の顧客情報データベースはサーバに設けられ、前記入力手段および検索手段は、前記サーバにネットワーク接続可能なクライアントコンピュータに設けられていることを特徴とする請求項１または２に記載の営業支援システム。
【請求項４】
営業活動を行うべき複数の案件データが登録されるデータベースを有するサーバと、このサーバにネットワーク接続可能な複数のクライアントコンピュータとを備えて成る営業システムであって、
前記クライアントコンピュータから個々の案件データに対して複数の担当者が登録可能とされ、登録された複数の担当者が当該案件データを共有できるようにしたことを特徴とする営業支援システム。
【発明の詳細な説明】
【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、販売，レンタル，サービス等の営業活動を支援する営業支援システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
営業マンによる営業活動を支援するために、営業マンによる営業活動の手順をマニュアル化し、かつ上司が営業マンにアドバイスを与えたり、営業マン同士の意見交換が容易に行えるシステムが提案されている（例えば、特許文献１参照）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００１−３３１６３４号公報
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
営業活動において、各企業の営業部門で独自の顧客情報データベースを作成し、そのデータを共有してその営業活動に役立てることは重要な事項である。しかし、営業マンから得られる顧客情報に基づいて拡販するには、自ずから限界がある。一方、企業としては、収益の増加を期待しなければならない。この企業収益の増加を図るためには、現状取引を行っている当該業種の顧客以外の顧客を選択し、この顧客と長い取引関係を築く必要がある。この取引関係を築くために、各企業においてはその良好な方策を模索中であるが、良好な方策が見当たらず、苦慮しているのが現状である。
【０００５】
本発明は、上述の事柄に基づいてなされたもので、今まで想定していなかった業種の顧客を獲得し、業績を向上させるための営業支援システムを提供することを目的とする。
【０００６】
【課題を解決するための手段】
請求項１〜３の発明は、自社にて作成した第１の顧客情報データベースと、外部から取得した企業情報を格納した第２の顧客情報データベースと、顧客に関する検索条件を入力する入力手段と、第１および第２の顧客情報データベースにアクセス可能とされ、双方のデータベースから上記入力された条件に適合する情報を検索する検索手段と、検索された情報を表示する表示手段とを具備する。
特に請求項２の発明は、検索対象データベースとして、顧客データベースおよび企業情報データベースのいずれか一方のみが指定された場合には、その指示されたデータベースに対して検索を行うようにしたものである。
請求項３の発明は、第１および第２の顧客情報データベースがサーバに設けられ、入力手段および検索手段が、サーバにネットワーク接続可能なクライアントコンピュータに設けられるものである。
請求項４の発明は、営業活動を行うべき複数の案件データが登録されるデータベースを有するサーバと、このサーバにネットワーク接続可能な複数のクライアントコンピュータとを備えて成る営業システムに適用され、クライアントコンピュータから個々の案件データに対して複数の担当者が登録可能とされ、登録された複数の担当者が当該案件データを共有できるようにしたものである。
【０００７】
【発明の実施の形態】
図１〜図９により本発明の一実施の形態を説明する。
本実施形態は、一例として建設機械や環境製品の販売，レンタル，サービスに関する営業支援システムに適用したものである。図１に示す営業支援システムは、イントラネットのような社内ネットワークシステムとして構築され、ハード的にはサーバ１０と、サーバ１０にネットワーク接続される複数のクライアントコンピュータ２０とから成る。
【０００８】
サーバ１０はデータベースＤＢを含み、例えば本社に設置される。データベースＤＢは、後述するような顧客データベース、案件データベースなどの複数のデータベースから成る。クライアントコンピュータ２０は、本社や支社に勤務する営業マンやその上司などの営業関係者全員に割り当てられるものである。各営業マンは、自身のクライアントコンピュータ２０および専用の営業支援ソフトウェアを用いて種々の営業関連処理を行うことができる。以下、この営業支援ソフトウェアがサポートする機能の幾つかを説明する。
【０００９】
＜顧客検索＞
図２は営業支援システムの一部を示す概略構成図である。上述したデータベースＤＢは、２つの顧客情報データベース３１，３２を含み、一方の顧客情報データベース３１は、顧客としての複数の企業に関するデータを社内で入力蓄積したものである。データ項目としては、会社名や住所、資本金といった基本項目に加えて、過去の販売実績や社内基準によって判定された格付情報等がある。
以下、このように社内で構築した顧客情報データベース３１を自社データベースと呼ぶ。
【００１０】
他方の顧客情報データベース３２は、公的機関あるいは民間の情報サービス企業等から購入した企業データが格納されるものである。例えば経営事項審査（公共工事を直接請け負おうとする建設業者が受けることを義務づけられている審査）の審査データを用いることができる。この場合のデータ項目としては、会社名や住所の他に、完成工事高や経営状況分析等を数値化した評点という客観的な評価項目がある。
以下、このように社外から取得した企業データが格納された顧客情報データベース３２を社外データベースと呼ぶ。
【００１１】
図２中の１１，２１はサーバ側およびクライアント側の処理部、２２はキーボードやマウスなどのクライアント側の操作部、２３はディスプレイ装置などの表示部である。なお、案件データベース３３，組織案件データベース３４およびターゲットデータベース３５については後述する。
【００１２】
顧客検索にあたり、営業マンはまずＩＤおよびパスワードを入力して認証を受ける。ログインされた後に画面上のメニューから「顧客検索」を選択すると、図３のような画面が表示される。なお、画面は全てＷｅｂ形式である。
【００１３】
図３の表示画面において、５１は検索条件を入力するためのテキストボックスであり、ここに顧客名または顧客コードを入力するようになっている。その右側には検索範囲を選択する箇所５２があり、ここで全国から検索するか、自支社から検索するかなどを選択する。下方のボタン５３ａ〜５３ｃは、検索の対象となるデータベースを指示して検索を開始させるものである。ボタン５３ａは自社データベース３１のみからの検索を、ボタン５３ｂは社外データベース３２のみからの検索を、ボタン５３ｃは双方のデータベース３１，３２からの検索をそれぞれ指示するものである。
【００１４】
いずれかのボタンを操作すると検索が開始され、検索が終了すると、条件に適った顧客データが一覧表示される。図４はその表示例を示している。表示項目は、会社名、事業所名、住所、電話番号、代表者名、業種といった基本項目である。会社名にはリンクが設定されており、ここをクリックすることでその会社の更に詳しいデータが別画面で表示される。別画面における表示項目は、保有機情報、債権残情報、格付情報、不渡・倒産の有無を示す情報の他に、社長の性格、得意な工法、事業意欲などがある。
上述した顧客情報は、その表示画面において追加・訂正が可能である。
【００１５】
ここで、顧客情報データベース内の登録企業は、自社データベース３１および社外データベース３２のいずれか一方にのみ格納されているものと、双方に重複して格納されているものとがある。このため、ボタン５３ｃが押されたときに単純に双方のデータベース３１，３２から検索を行うと、重複企業については２つのデータレコード（列）が取得されることになり、これらを２つとも表示すると混乱を招く。そこで、２つのレコード情報を取得したときにはそれらを１つのレコードとしてまとめる機能をプログラムに持たせる。ただし、自社データベース３１と社外データベース３２とではデータ項目が必ずしも一致せず、社外データベース３２には存在するが自社データベース３１には存在しない項目、あるいはその逆の項目もあり得る。そこで、データをまとめる際には、基本項目および別画面の詳細情報ともに自社データベース３１に存在するデータ、社外データベース３２に存在するデータのうち必要な情報が漏れなく表示されるようにする。
【００１６】
このように顧客検索では、社内で構築した自社データベース３１に加えて、外部から取得したデータベース３２をも検索対象としているので、新たな顧客の開拓に大いに貢献する。特に社外データには客観的な立場からの評価が項目として含まれているので、かかる情報を参照することでより優良な企業を新たな顧客として選定することができる。
【００１７】
社外データベース３２に格納するデータはは民間の情報サービス企業等から購入した企業データでもよい。企業データを業種別に入手することで、今まで想定していなかった業種に対して顧客層を広げることができる。特に環境製品は、農業，畜産、林業，一般工場，ホテルといった様々な分野で利用されるので、社外データベースを利用するメリットは大きい。
【００１８】
＜案件入力＞
営業マンは、上記「顧客検索」によって把握した種々の顧客データに基づいて商談に繋がる可能性のある顧客（ターゲット客）を選定し、重点的かつ計画的に営業活動を行うための取り組み案件（以下、単に「案件」と呼ぶ）を設定・登録する。「案件」の登録にあたっては、上記営業支援ソフトウェアで「案件入力」を選択する。これによりその担当者（ログインした担当者）が過去に登録した案件データ、あるいは後述するチームとして登録された案件が一覧表示される（図５）。「登録」を選択し、その画面で案件名、顧客名、売上目標年月、金額等を入力すると、それらの情報が「案件」として登録され、案件データベース３３に格納される。また、既に登録されている「案件」の「訂正」，「取消」も行える。
【００１９】
ここで、本システムとは別のシステムでターゲット客を選定してターゲットデータベース３５に登録し、そのターゲット客のデータを本システムに取り込んで自動的に「案件」を作成し登録することも可能である。
【００２０】
「案件」は、一人の営業マンが担当する場合と複数の営業マンで担当する場合とがあり、複数で担当する場合には、チーム登録を行う。案件一覧には「チームメンバ」という項目があり、ここで担当者の登録・取消が行える。これは、図６に詳細を示すように、「登録」あるいは「取消」を選択してからテキストボックス６１に担当者名を入力することで達成される。複数の担当者を登録した場合には、登録した全担当者の名前が「チームメンバ」として表示される。「チームメンバ」は当該案件データを共有することができ、図５の案件一覧では、その担当者が単独で担当する案件と、チームメンバとして担当する案件の双方が表示され、それらの案件に対してデータの訂正等が行える。
【００２１】
＜活動入力＞
営業マンは、自身が単独あるいは「チームメンバ」として担当する「案件」に対して実際に営業活動を行う（例えば顧客を訪問して商談を行う）。そして、その活動結果を案件データベース３３に入力する。これは次のような手順で行う。まず営業支援ソフトウェアにおいてメニューから「活動入力」を選択すると、顧客一覧が表示される（図７左上）。「案件」が設定されている顧客に対しては、「案件」という項目に「有」と表示される。いずれかの顧客を選択すると、その顧客に対する「案件」が一覧表示され（図７右上）、該当する「案件」を選択すると、その「案件」に対して過去に入力された活動記録が例えば日付順に一覧表示される（図７下）。活動記録の追加・修正操作を行うと、その内容が案件データベース３３上のデータに反映される。活動内容として入力すべき項目は、顧客にコンタクトした日付、コンタクト手段、進捗状況、コメント（手応え等）である。
【００２２】
営業マンが「案件」に対して入力した活動内容はその上司が参照可能であり、また必要に応じてアドバイスを入力することができる。上司はメニューから「案件一覧」という項目を選択し、案件一覧を表示させる（不図示）。目的の案件を選択し、選択した案件に対する活動内容を確認してからアドバイスを入力すると、その内容が当該活動内容に対応づけられて案件データベース３３に格納される。そして、営業マンが上記「活動入力」で活動記録を一覧表示したときにアドバイス内容も一緒に表示され、営業マンはそのアドバイスを参考にして次に行うべき活動を決定する。
【００２３】
＜組織活動＞
上記「活動入力」は「案件」に対してなされるものであるが、「案件」が設定される前、つまり顧客が特定される前段階で行うべき活動がある。これは、例えば建設機械の販売に関しては、第一線の購入対象者である下請け業者への販売をサポートするために元請に対する工事受注動向を調査したり、また環境製品の販売では、購入対象客を選定するために都道府県庁や土木事務所に対する環境分野への取組状況を調査する活動である。
【００２４】
このような活動は「組織活動」として捕らえられ、「組織案件」として組織案件データベース３４（図２）に登録される。特許請求の範囲でいう「案件」は、上記「案件」および「組織案件」の双方を含む。
「組織案件」の登録にあたり、まず営業支援ソフトウェアにおいてメニューから「組織活動入力」を選択すると、自身が登録した、あるいはチームとして登録された組織案件一覧が表示される（図８上）。新たな「組織案件」を登録する場合には、「登録」を選択して必要事項を入力する。入力すべき事項は、組織案件名、登録日、案件の概略、現況等である。
【００２５】
一方、既に登録されている「組織案件」のうちいずれかを選択すると、その「組織案件」に対する「活動記録」および「関連案件」が一覧表示される（図８下）。「活動記録」は、当該「組織案件」に対して過去に入力された活動内容が例えば日付順に一覧表示されるもので、活動内容の追加・修正操作を行うと、その内容が組案件データベース３４上のデータに反映される。活動内容として入力すべき項目は、顧客にコンタクトした日付、コンタクト手段、進捗状況、コメント（手応え等）である。
【００２６】
この「組織案件」の活動内容に対しても上司がアドバイスを入力することができる。上司はメニューから「組織活動一覧」という項目を選択し、上述と同様の要領でアドバイスを入力すると、その内容が当該活動内容に対応づけられて組織案件データベースに格納される。図８の「活動記録」では、活動内容に加えて上記アドバイス内容も一緒に表示され、営業マンまたは「チーム」はそのアドバイスを参考にして次に行うべき活動を決定する。
【００２７】
「関連案件」は、当該「組織案件」に対して既に登録されている「案件」であり、登録されていなければ表示されない。「関連案件」の表示項目は、案件名、顧客名、状態、販売機種名等である。さらに「関連案件」には、案件名と顧客名にリンクが設定され、クリックすることで「組織案件」から「関連案件」の「案件進捗」や「活動状況一覧」に容易に移行できるメリットは大きい。
【００２８】
「チームメンバ」の登録方法は上述したと同様である。「組織案件」の場合は、例えば本社の営業スタッフ，同販売支援スタッフおよび支社の販売支援スタッフがチームを組んで「組織活動」を行うことがある。このような場合に各チームメンバでデータを共有でき、メンバ全員がその活動記録の参照、追加、訂正ができる。
【００２９】
＜ターゲット選定分析＞
本システムで用いられる営業支援ソフトウェアは、上記別システムによりターゲット客として選定した顧客に対し、活動はどうなっているのか、あるいは選定が正しかったか否かを確認するための分析機能を有している。
【００３０】
メニューから「ターゲット選定分析」を選択すると、図９のように自事業所（当該担当者が所属する事業所）のデータが一覧表示される。これは、各「ターゲット」に対するターゲット客数の内訳を示し、「自決」は自社製品の受注まで漕ぎ着けた客数を、「レンタル」は自社製品のレンタルが決まった件数を、「活動中」はまだ決着のついていない客数を、「他決」は他社製品に決定した客数を、「中止取消」は活動を中止した客数をそれぞれ示している。また「結果（進捗）」はバーグラフ表示とされ、左側から「自決」，「レンタル」，「活動中」，「他決」，「中止取消」の順で色分け表示される。それぞれの色の長さはその件数に対応している。つまり左側の部分が長いほど受注に結びついていることになる。事業所を選択すると、選択された事業所に対して同様の表示がなされる。
上記のようなバーグラフ表示によれば、進捗状況が一目で分かり、ターゲット客として選定したことが正しかったのか否かの判断に役立つ。
【００３１】
＜案件分析＞
メニューから「案件分析」を選択すると、自事業所で登録した全案件に対して上述と同様のバーグラフを用いた表示がなされるとともに、その下に担当者別の同様の表示がなされる。この場合、バーグラフの各色の長さは該当する案件の数となる。事業所を選択すると、選択された事業所に対して同様の表示がなされる。
【００３２】
なお、図面におけるの表示はあくまで一例を示したもので、これに限定されるものではない。また、本システムは、建設機械や環境製品以外の種々の製品の販売，レンタル，サービスに適用可能である。
【００３３】
【発明の効果】
請求項１の発明によれば、自社にて作成した第１の顧客情報データベースと、外部から取得した企業情報を格納した第２の顧客情報データベースとを備え、双方のデータベースから条件に適合する情報を検索するようにしたので、自社で作成したデータベースにはない新たな顧客、特に今まで想定していなかった業種の顧客を獲得できる可能性が高まり、以て業績の向上が図れる。
請求項４の発明によれば、クライアントコンピュータから個々の案件データに対して複数の担当者が登録可能とされ、登録された複数の担当者が当該案件データを共有できるようにしたので、案件に対してチームで活動を行う場合に極めて有用である。
【図面の簡単な説明】
【図１】一実施の形態における営業支援システムの概略構成図。
【図２】営業支援システムの要部を示すブロック図。
【図３】「顧客検索」の画面の一例を示す図。
【図４】「顧客検索」の検索結果を示す図。
【図５】「案件入力」の画面の一例を示す図。
【図６】「チームメンバ」登録方法の一例を示す図。
【図７】「活動入力」の画面の一例を示す図。
【図８】「組織活動」の画面の一例を示す図。
【図９】「ターゲット選定分析」の画面の一例を示す図。
【符号の説明】
１０  サーバ
１１  処理部（サーバ）
２０  クライアントコンピュータ
２１  処理部（クライアントコンピュータ）
２２  操作部
２３  表示部
３１  顧客情報データベース（自社データベース）
３２  顧客情報データベース（社外データベース）
３３  案件データベース
３４  組織案件データベース
３５  ターゲットデータベース
ＤＢ  データベース
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
2004152168.tif 000009
【図８】
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【図９】
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