(57)【特許請求の範囲】
【請求項１】
組織を構成する区分と、それぞれの区分に属する構成員とを示す組織情報を、該構成員の名刺を読み取ることによって得た情報に基づいて取得する第１の取得手段と、
前記組織の構成員であって、前記組織を構成する区分のうち、対象の取引に関与する区分に属する構成員が特定された特定情報を取得する第２の取得手段と、
前記組織を構成する区分のうち、予め定められた区分よりも下位の区分の数と、該予め定められた区分に属する前記構成員の名刺の数とに基づいて、前記対象に関する活動の達成度を示す指標を算出する算出手段と、
前記対象の取引に関与する区分に属する構成員が前記組織情報内において可視化され、かつ、前記対象の取引に関与する区分に対する前記活動の達成度が可視化された可視化情報を生成する生成手段と、
前記可視化情報を提供する提供手段と
を有することを特徴とする情報処理装置。
【請求項２】
前記特定情報は、前記対象の取引において購入を検討する区分に属する第１の構成員と、前記対象の取引において決裁を行う区分に属する第２の構成員とを含み、
前記生成手段は、前記組織情報内において、前記第１の構成員から第２の構成員までの経路が可視化された前記可視化情報を生成することを特徴とする請求項１に記載の情報処理装置。
【請求項３】
前記生成手段は、更に、前記組織情報内において、前記第２の構成員が前記対象の取引において決裁を行う区分に属することを示す識別子が可視化された前記可視化情報を生成することを特徴とする請求項２に記載の情報処理装置。
【請求項４】
前記第１の取得手段により取得された前記組織情報と前記第２の取得手段により取得された前記特定情報とを格納する格納手段を更に有し、
前記生成手段は、前記格納手段に格納された前記組織情報または前記特定情報が更新されたタイミング、または、前記提供手段による前記可視化情報の提供について、要求を受けたタイミングで、前記可視化情報を生成することを特徴とする請求項１乃至３のいずれか１項に記載の情報処理装置。
【請求項５】
前記特定情報には、前記対象の取引において購入を検討するフェーズから決裁を行うフェーズまでの複数のフェーズそれぞれにおける、前記対象の取引に関与する区分の違いによる複数のパターンがあり、
前記第２の取得手段は、それぞれのパターンについて前記特定情報を取得することを特徴とする請求項１に記載の情報処理装置。
【請求項６】
前記パターンは、前記対象を取引する区分と、前記対象の種類とに基づいて特定されることを特徴とする請求項５に記載の情報処理装置。
【請求項７】
前記提供手段は、
前記可視化情報の提供の要求があった場合、前記対象を取引する区分と前記対象の種類とに基づいて、前記パターンを特定し、
特定した前記パターンについての前記特定情報が反映された前記可視化情報を表示する表示画面を提供することを特徴とする請求項６に記載の情報処理装置。
【請求項８】
前記提供手段は、
複数の前記パターンそれぞれについての前記特定情報が反映された前記可視化情報を、切り替え可能に表示する表示画面を提供することを特徴とする請求項６に記載の情報処理装置。
【請求項９】
前記対象は、商品ならびに役務を含むことを特徴とする請求項１乃至８のいずれか１項に記載の情報処理装置。
【請求項１０】
情報処理装置と、該情報処理装置にネットワークを介して接続する端末とを有する情報処理システムであって、
組織を構成する区分と、それぞれの区分に属する構成員とを示す組織情報を、該構成員の名刺を読み取ることによって得た情報に基づいて取得する第１の取得手段と、
前記組織の構成員であって、前記組織を構成する区分のうち、対象の取引に関与する区分に属する構成員が特定された特定情報を取得する第２の取得手段と、
前記組織を構成する区分のうち、予め定められた区分よりも下位の区分の数と、該予め定められた区分に属する前記構成員の名刺の数とに基づいて、前記対象に関する活動の達成度を示す指標を算出する算出手段と、
前記対象の取引に関与する区分に属する構成員が前記組織情報内において可視化され、かつ、前記対象の取引に関与する区分に対する前記活動の達成度が可視化された可視化情報を生成する生成手段と、
前記可視化情報を前記端末に提供する提供手段と
を有することを特徴とする情報処理システム。
【請求項１１】
組織を構成する区分と、それぞれの区分に属する構成員とを示す組織情報を、該構成員の名刺を読み取ることによって得た情報に基づいて取得する第１の取得工程と、
前記組織の構成員であって、前記組織を構成する区分のうち、対象の取引に関与する区分に属する構成員が特定された特定情報を取得する第２の取得工程と、
前記組織を構成する区分のうち、予め定められた区分よりも下位の区分の数と、該予め定められた区分に属する前記構成員の名刺の数とに基づいて、前記対象に関する活動の達成度を示す指標を算出する算出工程と、
前記対象の取引に関与する区分に属する構成員が前記組織情報内において可視化され、かつ、前記対象の取引に関与する区分に対する前記活動の達成度が可視化された可視化情報を生成する生成工程と、
前記可視化情報を提供する提供工程と
を有することを特徴とする情報処理方法。
【請求項１２】
情報処理装置に、
組織を構成する区分と、それぞれの区分に属する構成員とを示す組織情報を、該構成員の名刺を読み取ることによって得た情報に基づいて取得する第１の取得工程と、
前記組織の構成員であって、前記組織を構成する区分のうち、対象の取引に関与する区分に属する構成員が特定された特定情報を取得する第２の取得工程と、
前記組織を構成する区分のうち、予め定められた区分よりも下位の区分の数と、該予め定められた区分に属する前記構成員の名刺の数とに基づいて、前記対象に関する活動の達成度を示す指標を算出する算出工程と、
前記対象の取引に関与する区分に属する構成員が前記組織情報内において可視化され、かつ、前記対象の取引に関与する区分に対する前記活動の達成度が可視化された可視化情報を生成する生成工程と、
前記可視化情報を提供する提供工程と
を実行させるためのプログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、情報処理システム、情報処理装置、情報処理方法及びプログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来より、名刺に記載された文字列を、ＯＣＲ（Optical Character Recognition）処理等を用いて読み取ることで、当該名刺に記載された人物の名前や、当該人物が属している部門の名称、会社名等を取得し、データとして管理する名刺管理システムが知られている。
【０００３】
当該名刺管理システムを用いれば、会社内の組織の構成（組織情報）を把握することが可能となる。また、このようにして把握した会社の組織情報は、例えば、当該会社に対して自社の各種商品を販売する際の営業活動に役立てることができる。
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
しかしながら、名刺管理システムに基づいて把握可能な組織情報は、会社の組織に属する人物（以下、構成員と称す）のうち、実際に名刺交換をした構成員が属する部門及びその親部門の情報に限られるため、営業活動を行う上で真に重要な構成員や部門の情報等を把握することまではできないのが実態である。
【０００５】
このため、従来の名刺管理システムに基づいて営業担当者が営業活動を行ったとしても、訪問先に抜けが生じたり、重要な構成員を訪問していなかったりといった、非効率的な営業活動となる可能性がある。
【０００６】
本発明は上記課題に鑑みてなされたものであり、営業活動の効率化を支援する情報を提供できるようにすることを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
本発明の実施形態に係る情報処理装置は、以下のような構成を有する。すなわち、
組織を構成する区分と、それぞれの区分に属する構成員とを示す組織情報を、該構成員の名刺を読み取ることによって得た情報に基づいて取得する第１の取得手段と、
前記組織の構成員であって、前記組織を構成する区分のうち、対象の取引に関与する区分に属する構成員が特定された特定情報を取得する第２の取得手段と、
前記組織を構成する区分のうち、予め定められた区分よりも下位の区分の数と、該予め定められた区分に属する前記構成員の名刺の数とに基づいて、前記対象に関する活動の達成度を示す指標を算出する算出手段と、
前記対象の取引に関与する区分に属する構成員が前記組織情報内において可視化され、かつ、前記対象の取引に関与する区分に対する前記活動の達成度が可視化された可視化情報を生成する生成手段と、
前記可視化情報を提供する提供手段とを有する。
【発明の効果】
【０００８】
本発明の実施形態によれば、商品やサービス等の対象の取引において強い影響力を持つ重要な構成員（例えば、決裁権を有する構成員など）や部門といった、組織に関する情報を提供することが可能となる。
【図面の簡単な説明】
【０００９】
【図１】営業担当者による営業活動を支援するための営業支援システムの全体構成を示す図である。
【図２】情報処理装置の一例である管理サーバのハードウェア構成を示す図である。
【図３】顧客情報管理部の機能を説明するための図である。
【図４】顧客情報ＤＢに格納される各種情報の一例を示す図である。
【図５】顧客情報ＤＢに格納される顧客情報の一例を示す図である。
【図６】顧客情報ＤＢに格納される組織区分情報の一例を示す図である。
【図７】顧客情報ＤＢに格納される組織情報の一例を示す図である。
【図８】顧客情報管理部による顧客情報管理処理の流れを示すフローチャートである。
【図９】決裁経路情報管理部の機能を説明するための図である。
【図１０】決裁パターンの一例を示す図である。
【図１１】決裁経路情報ＤＢに格納される決裁経路情報の一例を示す図である。
【図１２】決裁経路可視化情報生成部の機能を説明するための図である。
【図１３】決裁経路可視化情報ＤＢに格納される決裁経路可視化情報の一例を示す図である。
【図１４】決裁経路可視化情報ＤＢに格納される決裁経路可視化情報の他の一例を示す図である。
【図１５】決裁経路可視化情報生成部による決裁経路可視化情報生成処理の流れを示すフローチャートである。
【図１６】情報提供部の機能を説明するための図である。
【図１７】情報提供部により提供される各種画面の一例を示す図である。
【図１８】営業支援システムによる営業支援処理の流れを示すシーケンス図である。
【図１９】決裁経路可視化情報生成部の他の機能を説明するための図である。
【図２０】決裁経路可視化情報ＤＢに格納される達成度情報の一例を示す図である。
【図２１】達成度算出部による達成度算出処理の流れを示すフローチャートである。
【図２２】決裁経路可視化情報ＤＢに格納される決裁経路可視化情報の他の一例を示す図である。
【図２３】情報提供部により提供される達成度表示画面の一例を示す図である。
【発明を実施するための形態】
【００１０】
以下、本発明の各実施形態について添付の図面を参照しながら説明する。なお、各実施形態に係る明細書及び図面の記載に際して、実質的に同一の機能構成を有する構成要素については、同一の符号を付することにより重複した説明を省く。
【００１１】
［第１の実施形態］
＜１．情報処理システムの全体構成＞
はじめに、本実施形態に係る情報処理システムの一例である営業支援システムの全体構成について説明する。図１は、営業担当者による営業活動を支援するための営業支援システムの全体構成を示す図である。
【００１２】
図１に示すように、営業支援システム１００は、管理サーバ１１０と、端末１３１〜１３３と、企業情報管理サーバ１５０とを有する。管理サーバ１１０と、端末１３１〜１３３及び企業情報管理サーバ１５０とは、ネットワーク１６０を介して通信可能に接続されている。なお、端末１３１〜１３３は、営業管理者１４０（営業担当者１４１を管理する者）及び営業担当者１４１が属する営業所１３０に帰属する端末である。
【００１３】
管理サーバ１１０は、本実施形態に係る情報処理装置の一例であり、営業担当者１４１が顧客に対象（商品ならびに役務を含む。以下、便宜上、商品と称する）を販売する際の営業活動を支援するための情報等を提供する。管理サーバ１１０には、顧客情報管理プログラム、決裁経路情報管理プログラム、決裁経路可視化情報生成プログラム、情報提供プログラムがインストールされている。管理サーバ１１０は、これらのプログラムが実行されることで、顧客情報管理部１１１、決裁経路情報管理部１１２、決裁経路可視化情報生成部１１３、情報提供部１１４として機能する。
【００１４】
顧客情報管理部１１１は、端末１３１〜１３３から、顧客の組織に属する構成員の名刺に記載された内容（組織を構成する区分（例えば、事業所、部門）の名称、構成員の名前、役職等）に関する情報（「顧客情報（名刺）」と称す）を受信する。
【００１５】
また、顧客情報管理部１１１は、企業情報管理サーバ１５０から、顧客の組織を構成する部門の名称、所定の役職以上の構成員の名前等、顧客の組織に関する情報（「顧客情報（外部）」と称す）を受信する。
【００１６】
また、顧客情報管理部１１１は、受信した顧客情報（名刺）及び顧客情報（外部）に基づいて、顧客の組織に属する構成員を示す「顧客管理情報」と、顧客の組織を構成する部門を示す「組織区分情報」とを生成し、顧客情報ＤＢ１２１に格納する。
【００１７】
更に、顧客情報管理部１１１は、生成した顧客管理情報及び組織区分情報とに基づいて、顧客の組織の構成を示す「組織情報」を生成し、顧客情報ＤＢ１２１に格納する。
【００１８】
決裁経路情報管理部１１２は、顧客と商品を取引する際の決裁経路を特定するための特定情報である「決裁経路情報」を端末１３１、１３３等を介して受信する。なお、顧客と商品を取引する際の決裁経路は、営業所１３０の営業担当者１４１による営業活動の経験に基づいて取得されるものとする。また、決裁経路情報管理部１１２は、受信した決裁経路情報を決裁経路情報ＤＢ１２２に格納する。
【００１９】
決裁経路可視化情報生成部１１３は、顧客情報ＤＢ１２１に格納された組織情報に、決裁経路情報ＤＢ１２２に格納された決裁経路情報を反映させることで、「決裁経路可視化情報」を生成する。これにより、顧客と商品を取引する際の決裁の流れが、顧客の組織情報に反映されることになる。また、決裁経路可視化情報生成部１１３は、生成した決裁経路可視化情報を決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納する。
【００２０】
情報提供部１１４は、端末１３３からの出力要求に応じて、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納された決裁経路可視化情報を端末１３３に提供する。これにより、端末１３３を利用する営業管理者１４０は、顧客と商品を取引する際の決裁の流れが顧客の組織情報に反映された決裁経路可視化情報を閲覧することが可能となる。この結果、営業管理者１４０が決裁経路可視化情報に基づいて営業担当者１４１に対して適切な指示を行うことで、営業担当者１４１は効率的な営業活動を実現することが可能となる。
【００２１】
端末１３１〜１３３は、顧客情報（名刺）や決裁経路情報を管理サーバ１１０に送信したり、決裁経路可視化情報を管理サーバ１１０から受信したりする。端末１３１は携帯端末であり、端末１３１に搭載されたカメラ機能を用いて、顧客の名刺を撮影することで顧客情報（名刺）を取得し、管理サーバ１１０に送信する。また、営業担当者１４１により入力された決裁経路情報を、管理サーバ１１０に送信する。なお、端末１３１を用いれば、営業担当者１４１は、営業所１３０内に滞在していない場合であっても、出先から顧客情報（名刺）や決裁経路情報を管理サーバ１１０に送信することができる。
【００２２】
端末１３２はＭＦＰ（Multi-function Peripheral）等の画像形成装置であり、スキャン機能を用いて顧客の名刺を走査することで顧客情報（名刺）を取得し、管理サーバ１１０に送信する。
【００２３】
端末１３３は固定端末であり、営業管理者１４０の指示に基づいて決裁経路可視化情報の出力要求を送信することで、管理サーバ１１０より決裁経路可視化情報を受信する。
【００２４】
企業情報管理サーバ１５０は、投資家向けの情報や人事情報等を提供するサーバである。一般に投資家向けの情報や人事情報には、組織の代表者、役員、部長等、高い役職に就いている構成員の名前が公表されている。企業情報管理サーバ１５０では、これらの情報を「顧客情報（外部）」として管理サーバ１１０に送信する。これにより、管理サーバ１１０では、営業担当者１４１が実際に名刺交換をしたことのある構成員のみならず、実際に名刺交換をしたことのない構成員や当該構成員が属する部門についてもデータとして管理することが可能となる。
【００２５】
＜２．管理サーバのハードウェア構成＞
次に、管理サーバ１１０のハードウェア構成について説明する。図２は、管理サーバ１１０のハードウェア構成を示す図である。
【００２６】
図２に示すように、管理サーバ１１０は、ＣＰＵ（Central Processing Unit）２０１、ＲＯＭ（Read Only Memory）２０２、ＲＡＭ（Random Access Memory）２０３、補助記憶部２０４を備える。更に、管理サーバ１１０は、入力部２０５、表示部２０６、通信部２０７を備える。なお、管理サーバ１１０の各部は、バス２０８を介して相互に接続されている。
【００２７】
ＣＰＵ２０１は、補助記憶部２０４に格納された各種プログラム（例えば、顧客情報管理プログラム、決裁経路情報管理プログラム、決裁経路可視化情報生成プログラム、情報提供プログラム）を実行するコンピュータである。
【００２８】
ＲＯＭ２０２は不揮発性メモリである。ＲＯＭ２０２は、補助記憶部２０４に格納された各種プログラムを、ＣＰＵ２０１が実行するために必要な各種プログラム、データ等を格納する。具体的には、ＢＩＯＳ（Basic Input/Output System）やＥＦＩ（Extensible Firmware Interface）等のブートプログラムなどを格納する。
【００２９】
ＲＡＭ２０３は、ＤＲＡＭ（Dynamic Random Access Memory）やＳＲＡＭ（Static Random Access Memory）等の主記憶装置である。ＲＡＭ２０３は、補助記憶部２０４に格納された各種プログラムがＣＰＵ２０１によって実行される際に展開される、作業領域を提供する。
【００３０】
補助記憶部２０４は、ＣＰＵ２０１により実行される各種プログラム及び各種プログラムがＣＰＵ２０１により実行される際に利用される各種ＤＢを格納する。なお、各種ＤＢには、例えば、顧客情報ＤＢ１２１、決裁経路情報ＤＢ１２２、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３等が含まれる。
【００３１】
入力部２０５は、管理サーバ１１０に各種情報を入力するためのインタフェースである。表示部２０６は、管理サーバ１１０が有する各種情報を表示する。
【００３２】
通信部２０７は、ネットワーク１６０を介して、端末１３１〜１３３及び企業情報管理サーバ１５０と通信を行う。
【００３３】
なお、端末１３１〜１３３及び企業情報管理サーバ１５０のハードウェア構成も、管理サーバ１１０のハードウェア構成と概ね同じであるため、ここでは説明を省略する。
【００３４】
＜３．管理サーバの各部の説明＞
次に、管理サーバ１１０において実現される、顧客情報管理部１１１、決裁経路情報管理部１１２、決裁経路可視化情報生成部１１３、情報提供部１１４のそれぞれの機能の詳細について説明する。
【００３５】
＜３．１  顧客情報管理部の説明＞
はじめに、顧客情報管理部１１１について説明する。
【００３６】
（１）機能構成
図３は、顧客情報管理部１１１の機能を説明するための図である。図３に示すように、顧客情報管理部１１１は、顧客情報格納部３０１、組織区分情報比較部３０２、組織区分情報格納部３０３、組織情報生成部３０４を有する。
【００３７】
顧客情報格納部３０１は、端末１３１、１３２から顧客情報（名刺）を受信したり、企業情報管理サーバ１５０から顧客情報（外部）を受信する。また、受信した顧客情報（顧客情報（名刺）及び顧客情報（外部））から、顧客の組織を構成する部門の名称、当該部門に属する構成員の名前及び当該構成員の役職を抽出する。また、顧客情報格納部３０１は、部門コード情報３１１を参照することで、抽出した部門の名称に対応する部門コードを特定する。
【００３８】
更に、顧客情報格納部３０１は、構成員の名前に応じた名前コードと、抽出した構成員の名前及び役職と、特定した部門コードとを、顧客管理情報３２１に登録する。なお、抽出した構成員が顧客管理情報３２１に既に登録されていた場合には、変更部分のみを登録する。
【００３９】
更に、顧客情報格納部３０１は、顧客管理情報３２１に登録するにあたり、登録日と、名刺の有無もあわせて登録する。顧客情報（名刺）に基づいて登録を行った場合には、名刺の有無が"有"となり、顧客情報（外部）に基づいて登録を行った場合には、名刺の有無が"無"となる。
【００４０】
組織区分情報比較部３０２は、受信した顧客情報より抽出した、顧客の組織を構成する部門の名称が、組織区分情報３２２に既に登録されているか否かを判定する。具体的には、組織区分情報３２２を参照し、受信した顧客情報より抽出した、当該顧客の組織を構成する部門の名称と同じ名称の部門が含まれているか否かを判定する。
【００４１】
組織区分情報格納部３０３は、組織区分情報比較部３０２において、同じ名称の部門が含まれていないと判定された場合に、顧客情報より抽出した、顧客の組織を構成する部門の名称を、組織区分情報３２２に登録する。
【００４２】
また、組織区分情報格納部３０３は、顧客情報より、組織区分情報３２２に登録した部門の親部門の名称を抽出する。更に、部門コード情報３１１を参照することで、登録した部門の名称に対応する部門コードと、登録した部門の親部門の名称に対応する部門コードとを特定し、組織区分情報３２２に登録する。更に、組織区分情報格納部３０３は、組織区分情報３２２に登録した登録日を、組織区分情報３２２に登録する。
【００４３】
組織情報生成部３０４は、顧客情報ＤＢ１２１に格納された顧客管理情報３２１と組織区分情報３２２とを用いて、顧客ごとに組織情報３２３を生成し、顧客の会社名と対応付けて顧客情報ＤＢ１２１に格納する。なお、組織情報生成部３０４では、組織情報３２３の生成に際して、組織区分情報３２２に含まれる親部門コードと部門コードとの対応関係に基づいて、部門間の上下の配列を決定する。また、同一階層に含まれる部門については、会社コード情報３１２を参照することで、顧客ごとに規定されている部門の表示順に従って配列を決定する。
【００４４】
なお、組織情報生成部３０４では親会社と子会社の関係を有する複数の顧客が含まれた組織情報３２３を生成する場合にあっては、会社コード情報３１２を参照することで、顧客間の上下の配列を決定する。
【００４５】
（２）顧客情報ＤＢに格納される各種情報の説明
次に、顧客情報ＤＢ１２１に格納される各種情報について説明する。図４は、顧客情報ＤＢ１２１に格納される各種情報のうち、部門コード情報３１１、会社コード情報３１２の一例を示す図である。
【００４６】
図４（ａ）に示すように、部門コード情報３１１には情報の項目として、"部門コード"、"名称"が含まれる。"部門コード"には、各部門ごとに予め定められたコードが記録される。"名称"には、部門コードにより特定される部門の名称が記録される。
【００４７】
また、図４（ｂ）に示すように、会社コード情報３１２には、情報の項目として、"会社コード"、"名称"、"表示順"、"子会社コード"が含まれる。"会社コード"には、各顧客の会社ごとに予め定められたコードが記録される。"名称"には、各顧客の会社の名称が記録される。
【００４８】
更に、"表示順"には、組織情報生成部３０４が、顧客情報ＤＢ１２１に格納された顧客管理情報３２１と組織区分情報３２２とを用いて組織情報３２３を生成する際に参照する、各部門の表示順に関する情報が記録される。
【００４９】
更に、"子会社コード"には、組織情報生成部３０４が、親会社と子会社の関係にある複数の顧客が含まれた組織情報３２３を生成する際に参照する、各顧客の子会社に関する情報が記録される。
【００５０】
次に、顧客情報ＤＢ１２１に格納される各種情報のうち、顧客管理情報３２１の詳細について説明する。図５は、顧客情報ＤＢ１２１に格納される顧客管理情報３２１の詳細を示す図である。ここでは、会社コード＝"ＡＡＡ"により特定される顧客の顧客管理情報の一例を示す。図５に示すように、顧客管理情報３２１には情報の項目として、"名前コード"、"名前"、"部門コード"、"役職"、"登録日"、"名刺有無"が含まれる。
【００５１】
"名前コード"には、受信した顧客情報より抽出される、構成員の名前を特定するためのコードが登録される。"名前"には、受信した顧客情報より抽出される、構成員の名前が登録される。"部門コード"には、受信した顧客情報より抽出される部門の名称に対応付けられた部門コードが登録される。"役職"には、受信した顧客情報より抽出される構成員の役職が登録される。
【００５２】
"登録日"には、受信した顧客情報より抽出される構成員の名前が新たに登録された場合、または構成員に対応付けて登録された部門コードまたは構成員の役職が更新された場合に、その日付が登録される。"名刺有無"には、受信した顧客情報より抽出される構成員の名刺を、営業担当者１４１が有しているか否かの情報が登録される。具体的には、顧客情報（名刺）より抽出された情報に基づいて顧客管理情報３２１への登録が行われた場合には、"有"が記録される。一方、顧客情報（外部）より抽出された情報に基づいて顧客管理情報３２１への登録が行われた場合には、"無"が記録される。
【００５３】
次に、顧客情報ＤＢ１２１に格納される各種情報のうち、組織区分情報３２２の詳細について説明する。図６は、組織区分情報３２２の詳細を示す図である。ここでは、会社コード＝"ＡＡＡ"により特定される顧客の組織区分情報の一例を示す。図６に示すように、組織区分情報３２２には情報の項目として、"部門コード"、"親部門コード"、"名称"、"登録日"が含まれる。
【００５４】
"部門コード"には、新たに登録された組織の部門を特定するための部門コードが登録される。"親部門コード"には、新たに登録された組織の部門の親部門を特定するための部門コードが登録される。
【００５５】
"名称"には、新たに登録された組織の部門の名称が登録される。"登録日"には、新たに組織の部門の名称が登録された日付が登録される。
【００５６】
次に、顧客情報ＤＢ１２１に格納される各種情報のうち、組織情報３２３の詳細について説明する。図７は、組織情報３２３の詳細を示す図である。ここでは、会社名＝"Ａ株式会社"の組織情報の一例を示す。
【００５７】
組織区分情報３２２によれば、会社名＝"Ａ株式会社"の場合、部門コード＝"１０１"から"１０５"により特定される部門は、部門コード＝"１００"を親部門としている。したがって、組織情報３２３では、部門コード＝"１００"の"代表取締役社長"の下に、部門コード＝"１０１"から"１０５"の"経営企画室"、"総務部"、"法人営業部"、"情報システム室"、"資材部"が配列される。なお、図７では、説明の便宜上、部門コード＝"１００"を親部門としている部門のみを示している（更にその下位層の部門は省略して示している）。
【００５８】
また、会社コード情報３１２によれば、会社名＝"Ａ株式会社"の場合、同一階層の部門の表示順は"１０１、１０２、１０３、１０４、１０５"である。したがって、組織情報３２３では"経営企画室"、"総務部"、"法人営業部"、"情報システム室"、"資材部"の表示順で配列される。
【００５９】
更に、顧客管理情報３２１によれば、会社名＝"Ａ株式会社"の場合、部門コード＝"１００"には、名前＝"佐藤  一郎"及び役職＝"代表取締役社長"が登録されている。このため、組織情報３２３では"代表取締役社長"に、"佐藤  一郎"が関連付けられる。
【００６０】
同様に、顧客管理情報３２１によれば、部門コード＝"１０１"には、名前＝"加藤  十郎"及び役職＝"室長"が登録されている。このため、組織情報３２３では"経営企画室"に、"経営企画室長"として"加藤  十郎"が関連付けられる。
【００６１】
同様に、顧客管理情報３２１によれば、部門コード＝"１０２"には、名前＝"鈴木  二郎"及び役職＝"部長"と、名前＝"中村  八郎"及び役職＝"課長"と、名前＝"小林  九"及び役職＝"担当者"とが登録されている。このため、組織情報３２３では"総務部"に、"総務部長"として"鈴木  二郎"が関連付けられ、"総務課長"として"中村  八郎"が関連付けられ、"担当者"として"小林  九"が関連付けられる。
【００６２】
同様に、顧客管理情報３２１によれば、部門コード＝"１０３"には、名前＝"田中  四郎"及び役職＝"部長"が登録されている。このため、組織情報３２３では"法人営業部"に、"法人営業部長"として"田中  四郎"が関連付けられる。
【００６３】
同様に、顧客管理情報３２１によれば、部門コード＝"１０４"には、名前＝"山本  七子"及び役職＝"室長"と、名前＝"井上  六郎"及び役職＝"課長"と、名前＝"木村  八"及び役職＝"担当者"が登録されている。このため、組織情報３２３では"情報システム室"に、"情報システム室長"として"山本  七子"が関連付けられ、"情報システム課長"として"井上  六郎"が関連付けられ、"担当者"として"木村  八"が関連付けられる。
【００６４】
同様に、顧客管理情報３２１によれば、部門コード＝"１０５"には、名前＝"林  九郎"及び役職＝"部長"と、名前＝"佐々木  三郎"及び役職＝"課長"が登録されている。このため、組織情報３２３では"資材部"に"資材部長"として"林  九郎"が関連付けられ、"資材課長"として"佐々木  三郎"が関連付けられる。
【００６５】
（３）顧客情報管理処理の流れ
次に、顧客情報管理部１１１による顧客情報管理処理の流れについて説明する。図８は、顧客情報管理部１１１による顧客情報管理処理の流れを示すフローチャートである。
【００６６】
ステップＳ８０１において、顧客情報格納部３０１は、顧客情報（名刺）または顧客情報（外部）を受信したか否かを判定する。ステップＳ８０１において、受信していないと判定した場合には、顧客情報管理処理を終了する。
【００６７】
一方、ステップＳ８０１において、受信したと判定した場合には、ステップＳ８０２に進む。ステップＳ８０２において、組織区分情報格納部３０３は、受信した顧客情報から、部門の名称及び当該部門の親部門の名称を抽出する。
【００６８】
ステップＳ８０３において、組織区分情報比較部３０２は、顧客情報ＤＢ１２１より組織区分情報３２２を読み出す。更に、組織区分情報比較部３０２は、ステップＳ８０２において組織区分情報格納部３０３により抽出された部門の名称が、読み出した組織区分情報３２２に既に登録されているか否かを判定する。
【００６９】
ステップＳ８０４において、組織区分情報比較部３０２が、組織区分情報３２２に登録されていない部門の名称であると判定した場合には、ステップＳ８０５に進む。ステップＳ８０５において、組織区分情報格納部３０３は、抽出した部門の名称を組織区分情報３２２に登録する。なお、組織区分情報格納部３０３では、部門コード情報３１１を参照することにより、抽出した部門の名称及び親部門の名称を特定する部門コードを取得し、部門の名称に対応付けて組織区分情報３２２に登録する。更に、組織区分情報格納部３０３では、登録した日付を登録する。その後、ステップＳ８０６に進む。
【００７０】
一方、ステップＳ８０４において、組織区分情報比較部３０２が、組織区分情報３２２に登録されている部門の名称であると判定した場合には、直接ステップＳ８０６に進む。
【００７１】
ステップＳ８０６において、顧客情報格納部３０１は、受信した顧客情報より、構成員の名前及び役職、構成員が属する部門の名称を抽出する。ステップＳ８０７において、顧客情報格納部３０１は、顧客情報ＤＢ１２１より顧客管理情報３２１を読み出し、ステップＳ８０６において抽出した構成員の名前が既に登録されているか否かを判定する。
【００７２】
ステップＳ８０８において、未だ登録されていないと判定した場合には、ステップＳ８０９に進む。また、既に登録されているが、役職または部門に変更があったと判定した場合にも、ステップＳ８０９に進む。
【００７３】
ステップＳ８０９において、顧客情報格納部３０１は、顧客管理情報３２１に新たに構成員を登録する。あるいは、顧客管理情報３２１に既に登録されている構成員の役職または部門について、変更後の役職または部門コードを登録する。また、顧客情報格納部３０１では、登録した日付を登録する。更に、顧客情報格納部３０１では、今回の登録が顧客情報（名刺）に基づくものである場合には、"名刺有無"に"有"を登録する。
【００７４】
ステップＳ８１０において、組織情報生成部３０４は、顧客情報ＤＢ１２１より顧客管理情報３２１と組織区分情報３２２とを読み出し、両者を関連付けることで組織情報３２３を生成する。更に、生成した組織情報３２３を顧客情報ＤＢ１２１に格納する。
【００７５】
＜３．２  決裁経路情報管理部の説明＞
次に、決裁経路情報管理部１１２について説明する。
【００７６】
（１）機能構成
図９は、決裁経路情報管理部１１２の機能を説明するための図である。図９に示すように、決裁経路情報管理部１１２は、決裁経路情報取得部９０１、決裁経路情報格納部９０２を有する。
【００７７】
決裁経路情報取得部９０１は、営業所１３０の営業担当者１４１に対して、決済経路情報を入力するためのフォーマット９２０を提供する。決裁経路情報取得部９０１では、フォーマット９２０の提供に際して、決裁経路情報管理部１１２が管理するパターン情報９３０をあわせて提供する。また、決裁経路情報取得部９０１は、提供したフォーマット９２０に対して、営業所１３０の営業担当者１４１がパターン情報９３０を参照しながら入力することで生成した決裁経路情報９１１を受信する。
【００７８】
決裁経路情報格納部９０２は、決裁経路情報取得部９０１により取得された決裁経路情報９１１を、決裁経路情報ＤＢ１２２に格納する。
【００７９】
（２）決裁経路情報管理部により管理されるパターン情報の説明
次に、決裁経路情報管理部１１２により管理されるパターン情報について説明する。図１０は、決裁経路情報９１１を生成するためのフォーマット９２０とともに提供されるパターン情報９３０の一例を示す図である。
【００８０】
パターン情報９３０は、顧客と商品を取引する際の顧客側での決裁の流れを、３つのフェーズに分けてパターン化して示したものである。
【００８１】
一般に顧客は、商品の取引において３つのフェーズを経る。第１のフェーズは、商品を購入するか否かを検討する検討フェーズである。第２のフェーズは、いずれの商品を購入するかを具体的に要求する要求フェーズである。第３のフェーズは、要求された商品の決裁を行う決定フェーズである。
【００８２】
また、各フェーズにおいて中心的な働きをするのが、顧客の本社の構成員なのか、関連会社または出先の構成員なのかによって、取引における第１のフェーズから第３のフェーズまでの決裁の流れを４通りのパターン（パターンＩ〜IV）に分類することができる。
【００８３】
パターンＩは、検討フェーズ、要求フェーズ、決定フェーズとも、本社の構成員が行うパターンである。パターンＩの場合、例えば、購入した商品を利用するのが関連会社または出先の構成員であったとしても、商品の購入は本社で一括して行い、関連会社または出先の構成員は本社にて購入された商品を受け取るだけである。
【００８４】
このため、営業所１３０の営業担当者１４１は、本社にて営業活動を行うのが望ましく、関連会社または出先において営業活動を行うことは非効率である。
【００８５】
パターンＩＩは、検討フェーズでは本社の構成員が商品の購入の検討を行い、要求フェーズでは、関連会社または出先の構成員がいずれの商品を利用したいかの要求を行い、決定フェーズでは、関連会社または出先からの要求を本社の構成員が決裁するケースである。パターンＩＩでは、例えば、検討フェーズにおいて本社の構成員が商品リストの絞り込みを行い、要求フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員が絞り込まれた商品リストの中から選択を行う。更に、決定フェーズにおいて、本社の構成員が要求フェーズにて要求された内容を決裁する。
【００８６】
このため、検討フェーズから要求フェーズに移行する段階で、営業所１３０の営業担当者１４１は、商品リストに自社の商品を掲載してもらうことが重要となってくる。また、要求フェーズでは、関連会社または出先の構成員に、自社の商品を選択してもらうために、自社の商品の優位性を認識してもらうことが重要となってくる。
【００８７】
つまり、営業所１３０の営業担当者１４１は、検討フェーズでは本社にて商品リストへの掲載のための営業活動を行い、要求フェーズでは関連会社または出先にて商品の優位性を説明する営業活動を行うことが効率的である。
【００８８】
パターンＩＩＩは、検討フェーズにて本社が商品の購入の検討を行うものの、具体的な商品の選択、決裁は関連会社または出先が行うケースである。このケースでは、本社からの指示をトリガーに要求フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員が商品リストを作成し、その中から選択を行い、決定フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員が決裁する。
【００８９】
このため、営業所１３０の営業担当者１４１は、検討フェーズから要求フェーズへの移行のタイミングを把握するとともに、要求フェーズ及び決定フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員に自社の商品の優位性を認識してもらうことが重要となってくる。つまり、営業所１３０の営業担当者１４１は、検討フェーズでは本社にて要求フェーズへの移行タイミングを探る営業活動を行い、要求フェーズ及び決定フェーズでは関連会社または出先にて自社の商品の優位性を説明する営業活動を行うことが効率的である。
【００９０】
パターンＩＶは、商品の購入において本社の構成員が関与せず、要求フェーズ及び決定フェーズにおける商品の選択及び決裁を、関連会社または出先の構成員が行うケースである。パターンＩＶは、パターンＩＩＩと同様に、要求フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員が商品リストを作成し、その中から選択を行い、決定フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員が決裁する。
【００９１】
このため、要求フェーズ及び決定フェーズにおいて、関連会社または出先の構成員に自社の商品の優位性を認識してもらう必要がある。つまり、営業所１３０の営業担当者１４１は、要求フェーズ及び決定フェーズにおいて関連会社または出先にて自社の商品の優位性を説明する営業活動を行うことが効率的である。
【００９２】
このように、本実施形態では、商品の取引における決裁の流れを、検討、要求、決定の３つのフェーズに分け、各フェーズが実行される場所を２つにわけることで、顧客の決裁パターンを４パターンに分類している。
【００９３】
そして、決裁経路情報９１１を生成するためのフォーマット９２０を提供するにあたっては、当該４パターンを含むパターン情報９３０を提供する。そして、営業所１３０の営業担当者１４１は、パターン情報９３０を参照しながら、これまでの営業活動の経験に基づいて、各パターンに応じた各フェーズでの重要な構成員（商品の取引において各フェーズにおいて影響力を持つ構成員。例えば、決定フェーズにおいては、決裁権を有する構成員）を入力する。
【００９４】
（３）決裁経路情報管理部により管理される決裁経路情報の説明
次に、決裁経路情報９１１について図１１を用いて説明する。図１１（ａ）は、決裁経路情報９１１の一例を示す図である。決裁経路情報９１１は、各フェーズにおける重要な構成員について、その構成員が属する部門及び役職を、決裁パターンに応じて分けて管理したものである。決裁経路情報９１１は、フォーマット９２０に、所定の情報を入力することで、顧客の会社ごとに生成される（図１１（ａ）は、"Ａ株式会社"について生成された決裁経路情報９１１を示している）。
【００９５】
なお、決裁経路情報９１１のフォーマット９２０は、取引において顧客が購入する商品の属性に応じて別々に管理されている。具体的には商品の属性を、"ＯＡ機器"、"ＩＴ機器"、"情報システム"に分け、それぞれ別々に情報を入力するよう構成されている。ただし、いずれの決裁経路情報９１１のフォーマット９２０も情報の項目として、"事業所"、"商品群"、"決裁パターン"、"検討フェーズにおける重要な構成員"、"要求フェーズにおける重要な構成員"、"決定フェーズにおける重要な構成員"を含む。
【００９６】
"事業所"には、商品を購入する顧客の会社の事業所（本社ｏｒ出先・関連会社）を特定する情報が入力される。"商品群"には、顧客が購入しようとしている商品の種類が入力される。
【００９７】
"決裁パターン"には、決裁パターンの種類が入力される。なお、"決裁パターン"に入力される決裁パターンの種類は、フォーマット９２０の"事業所"及び"商品群"への入力が完了することで、自動的に導出される。フォーマット９２０には、各パターンごとに、"事業所"と"商品群"との関係が予め規定されているものとする（図１１（ｂ）参照）。このため、フォーマット９２０の"事業所"及び"商品群"への入力が完了すると、フォーマット９２０は、図１１（ｂ）に示す規定に基づいて、合致する組み合わせを検索し、合致する組み合わせが対応付けられているパターンを抽出する。
【００９８】
図１１（ａ）の例では、事業所＝"本社"、商品群＝"コピー機"が入力されているため、図１１（ｂ）内において、事業所＝"本社"、商品群＝"コピー機"の組み合わせが検索される。その結果、決裁パターン＝"パターンＩ"が導出され、フォーマット９２０の"決裁パターン"に"パターンＩ"が入力される。
【００９９】
なお、図１１（ａ）には示されていないが、例えば、ＩＴ機器購入用の決裁経路情報９１１において、事業所＝"本社"、商品群＝"パソコン"が入力されると、決裁パターン＝"パターンＩ"が導出される。
【０１００】
"検討フェーズにおける重要な構成員"には、導出された決裁パターンにおける検討フェーズにおいて、商品の購入に影響力を有する構成員が入力される。
【０１０１】
"要求フェーズにおける重要な構成員"には、導出された決裁パターンにおける要求フェーズにおいて、商品の購入に影響力を有する構成員が入力される。
【０１０２】
"決定フェーズにおける重要な構成員"には、導出された決裁パターンにおける決定フェーズにおいて、決裁権を有する構成員が入力される。
【０１０３】
営業担当者１４１は、導出された決裁パターンに対応する決裁の流れをパターン情報９３０で確認しながら、過去の営業活動の経験に基づいて、"検討フェーズにおける重要な構成員"〜"決定フェーズにおける重要な構成員"を入力する。
【０１０４】
なお、図１１（ａ）の例では、ＯＡ機器購入用として、本社にてコピー機を購入する場合、"検討フェーズにおける重要な構成員"及び"要求フェーズにおける重要な構成員"には"総務課長"が入力されている。また、"決定フェーズにおける重要な構成員"には"総務部長"が入力されている。
【０１０５】
また、図１１（ａ）には示されていないが、ＩＴ機器購入用として、本社にてパソコンを購入する場合、"検討フェーズにおける重要な構成員"には"情報システム課長"が入力されているものとする。また、"要求フェーズにおける重要な構成員"には"情報システム室長"が入力され、"決定フェーズにおける重要な構成員"には"経営企画室長"が入力されているものとする。
【０１０６】
＜３．３  決裁経路可視化情報生成部の説明＞
次に、決裁経路可視化情報生成部１１３について説明する。
【０１０７】
（１）機能構成
図１２は、決裁経路可視化情報生成部１１３の機能を説明するための図である。図１２に示すように、決裁経路可視化情報生成部１１３は、組織情報読出部１２０１、決裁経路情報読出部１２０２、決裁経路解析部（経路生成）１２０３、決裁経路解析部（マーキング）１２０４、決裁経路可視化情報格納部１２０５を有する。
【０１０８】
組織情報読出部１２０１は、顧客情報ＤＢ１２１に格納されている組織情報３２３を読み出す。決裁経路情報読出部１２０２は、決裁経路情報ＤＢ１２２に格納されている決裁経路情報９１１を読み出す。
【０１０９】
決裁経路解析部（経路生成）１２０３は、読み出された組織情報３２３及び決裁経路情報９１１を解析する。そして、"検討フェーズにおける重要な構成員"が記載されている組織情報３２３上の位置（始点位置）を特定する。また、"要求フェーズにおける重要な構成員"が記載されている組織情報３２３上の位置（中間位置）を特定する。更に、"決定フェーズにおける重要な構成員"が記載されている組織情報３２３上の位置（終点位置）を特定する。
【０１１０】
また、決裁経路解析部（経路生成）１２０３は、組織情報３２３上において特定した始点位置、中間位置、終点位置を通る経路を、決裁経路として、組織情報３２３に重畳する。
【０１１１】
決裁経路解析部（マーキング）１２０４は、読み出された組織情報３２３及び決裁経路情報９１１を解析する。そして、"決定フェーズにおける重要な構成員"が記載されている組織情報３２３上の位置を特定し、特定した位置の近傍に、決裁権を有する構成員であることを示す識別子を重畳する。
【０１１２】
決裁経路可視化情報格納部１２０５は、決裁経路及び決裁権を有する構成員であることを示す識別子が重畳された組織情報３２３を、決裁経路可視化情報１２１１として決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納する。
【０１１３】
（２）決裁経路可視化情報の説明
次に、決裁経路可視化情報格納部１２０５により決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納された決裁経路可視化情報１２１１について説明する。図１３及び図１４は、決裁経路可視化情報１２１１の一例を示す図である。
【０１１４】
このうち、図１３は、"Ａ株式会社"の組織情報３２３（図７）に、ＯＡ機器購入用の決裁経路情報９１１のパターンＩを反映させることで生成された決裁経路可視化情報１２１１の一例を示す図である。
【０１１５】
ＯＡ機器用の決裁経路情報９１１のパターンＩによれば、検討フェーズ及び要求フェーズにおける重要な構成員＝"総務課長"であり、決定フェーズにおける重要な構成員＝"総務部長"である。
【０１１６】
したがって、組織情報３２３上には、"総務課長"が記載されている位置を始点位置及び中間位置、"総務部長"が記載されている位置を終点位置とする決裁経路１３０１が重畳される。更に、"経営企画室長"が記載されている位置の近傍に、決裁権を有する構成員であることを示す識別子１３１１が重畳される。
【０１１７】
これにより、"Ａ株式会社"の本社が"コピー機"を購入しようとしていた場合には、営業所１３０の営業担当者１４１は、検討フェーズ及び要求フェーズでは、"総務課長"の"中村  八郎"に対して営業活動を行うことが効率的であるといえる。また、決定フェーズでは、"総務部長"の"鈴木  二郎"に対して営業活動を行うことが効率的であるといえる。
【０１１８】
一方、図１４は、"Ａ株式会社"の組織情報３２３（図７）に、ＩＴ機器購入用の決裁経路情報９１１のパターンＩを反映させることで生成された決裁経路可視化情報１２１１の一例を示す図である。
【０１１９】
ＩＴ機器購入用の決裁経路情報９１１のパターンＩによれば、検討フェーズにおける重要な構成員＝"情報システム課長"、要求フェーズにおける重要な構成員＝"情報システム部長"、決定フェーズにおける重要な構成員＝"経営企画室長"である。
【０１２０】
したがって、組織情報３２３上には、"情報システム課長"が記載されている位置を始点位置、"情報システム室長"が記載されている位置を中間位置、"経営企画室長"が記載されている位置を終点位置とする決裁経路１４０１〜１４０２が重畳される。なお、矢印１４１１は、決裁経路１４０１と決裁経路１４０２との接続を示しているものであり、矢印１４１１自体は決裁経路ではない（したがって、矢印１４１１上の"法人営業部長"、"総務部長"は決裁経路上の構成員ではない）。
【０１２１】
更に、"経営企画室長"が記載されている位置の近傍に、決裁権を有する構成員であることを示す識別子１３１１が重畳される。
【０１２２】
これにより、"Ａ株式会社"の本社が"パソコン"を購入しようとしていた場合には、営業所１３０の営業担当者１４１は、検討フェーズでは、"情報システム課長"の"井上  六郎"に対して営業活動を行うのが効率的であるといえる。また、要求フェーズでは、"情報システム室長"の"山本  七子"に対して営業活動を行うのが効率的であるといえる。更に、決定フェーズでは、"経営企画室長"の"加藤  十郎"に対して営業活動を行うことが効率的であるといえる。
【０１２３】
（３）決裁経路可視化情報生成処理の流れ
次に、決裁経路可視化情報生成部１１３による決裁経路可視化情報生成処理の流れについて説明する。図１５は、決裁経路可視化情報生成部１１３による決裁経路可視化情報生成処理の流れを示すフローチャートである。
【０１２４】
ステップＳ１５０１において、組織情報読出部１２０１は、決裁経路可視化情報の生成要求を受信したか否かを判定する。ステップＳ１５０１において、決裁経路可視化情報の生成要求を受信していないと判定した場合には、決裁経路可視化情報生成処理を終了する。
【０１２５】
一方、ステップＳ１５０１において、決裁経路可視化情報の生成要求を受信したと判定した場合には、ステップＳ１５０２に進む。ステップＳ１５０２において、組織情報読出部１２０１は、決裁経路可視化情報の生成要求に応じた組織情報３２３を、顧客情報ＤＢ１２１より読み出す。なお、決裁経路可視化情報の生成要求には、会社名、商品の属性（例えば、ＯＡ機器、ＩＴ機器、情報システム）、決裁パターン（または事業所及び商品群）が含まれているものとする。
【０１２６】
ステップＳ１５０３において、決裁経路情報読出部１２０２は、決裁経路可視化情報の生成要求に応じた決裁経路情報９１１を、決裁経路情報ＤＢ１２２より読み出す。
【０１２７】
ステップＳ１５０４において、決裁経路解析部（経路生成）１２０３は、決裁経路情報９１１を解析することで、組織情報３２３上の決裁経路の始点位置、中間位置、終点位置を特定し、決裁経路を生成する。更に、生成した決裁経路を組織情報３２３に重畳する。
【０１２８】
ステップＳ１５０５において、決裁経路解析部（マーキング）１２０４は、決裁経路情報９１１を解析することで、決裁権を有する構成員を特定する。更に、決裁経路解析部（マーキング）１２０４は、特定した構成員が記載された組織情報３２３上の位置近傍に、決裁権を有する構成員であることを示す識別子を重畳する。
【０１２９】
ステップＳ１５０６において、決裁経路可視化情報格納部１２０５は、決裁経路と決裁権を有する構成員であることを示す識別子が重畳された決裁経路可視化情報１２１１を決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納する。
【０１３０】
＜３．４  情報提供部の説明＞
次に、情報提供部１１４について説明する。
【０１３１】
（１）機能構成
図１６は、情報提供部１１４の機能構成を説明するための図である。図１６に示すように、情報提供部１１４は、要求受付部１６０１、決裁経路可視化情報出力部１６０２を有する。
【０１３２】
要求受付部１６０１は、営業所１３０の営業管理者１４０が、端末１３３を介して管理サーバ１１０にアクセスし、決裁経路可視化情報の出力要求を行った場合に、これを受け付ける。決裁経路可視化情報の出力要求には、会社名及び商品の属性が含まれ、要求受付部１６０１では受け付けた出力要求を決裁経路可視化情報出力部１６０２に通知する。
【０１３３】
決裁経路可視化情報出力部１６０２は、要求受付部１６０１より通知された出力要求に含まれる会社名に合致する組織情報３２３を顧客情報ＤＢ１２１より読み出す。また、出力要求に含まれる会社名及び商品の属性に合致する全ての決裁経路可視化情報１２１１を、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３より読み出す。
【０１３４】
更に、決裁経路可視化情報出力部１６０２は、読み出した組織情報３２３及び決裁経路可視化情報１２１１を要求元の端末１３３に送信する。
【０１３５】
（２）情報提供部により提供される画面
次に、情報提供部１１４により提供され、端末１３３に表示される各種画面について説明する。図１７は、情報提供部１１４により提供される各種画面の一例を示す図である。
【０１３６】
図１７（ａ）は、決裁経路可視化情報の出力要求を行うための決裁経路可視化情報要求画面１７００の一例を示している。図１７（ａ）に示すように、決裁経路可視化情報要求画面１７００には、複数の顧客のうち、営業管理者１４０として決裁経路可視化情報の表示が必要な顧客の会社名を入力する会社名入力欄１７０１が含まれる。また、商品の属性（例えば、ＯＡ機器、ＩＴ機器、情報システム）を入力する属性入力欄１７０２が含まれる。
【０１３７】
営業管理者１４０は、決裁経路可視化情報要求画面１７００において、会社名入力欄１７０１に会社名を入力し、属性入力欄１７０２に商品の属性を入力し、"決裁経路可視化情報を要求"ボタン１７０３を押圧する。これにより、端末１３３から管理サーバ１１０に対して決裁経路可視化情報の出力要求が送信される。一方、"キャンセル"ボタン１７０４を押圧すると、決裁経路可視化情報の出力要求は送信されない。この場合、会社名入力欄１７０１に他の会社名を入力したり、属性入力欄１７０２に他の商品の属性を入力したりすることができる。
【０１３８】
決裁経路可視化情報の出力要求を受信した管理サーバ１１０の情報提供部１１４では、出力要求に含まれる会社名の顧客の組織情報３２３を顧客情報ＤＢ１２１より読み出す。図１７（ａ）の例では、"Ａ株式会社"の組織情報３２３が読み出される。
【０１３９】
また、情報提供部１１４では、出力要求に含まれる会社名及び商品の属性に対応する決裁経路情報９１１に登録された全ての決裁パターンの決裁経路可視化情報を、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３より読み出す。図１７（ａ）の例では、"Ａ株式会社"の決裁経路情報（ＯＡ機器購入用）９１１が読み出され、当該決裁経路情報（ＯＡ機器購入用）９１１に登録された全ての決裁パターンの決裁経路可視化情報１２１１が読み出される。
【０１４０】
図１７（ｂ）は、情報提供部１１４より送信された組織情報３２３及び決裁経路可視化情報１２１１を表示するための決裁経路可視化情報表示画面１７１０の一例を示している。図１７（ｂ）に示すように、決裁経路可視化情報表示画面１７１０には、決裁経路可視化情報要求画面１７００において出力要求を行った際に入力された会社名及び商品の属性が、会社名表示欄１７１１に表示される。
【０１４１】
また、決裁経路可視化情報表示画面１７１０には、情報提供部１１４より送信された組織情報３２３及び決裁経路可視化情報１２１１を表示させるためのタブ１７１２が表示される。タブ１７１２には、"組織情報"タブ、"パターンＩ"タブ、"パターンＩＩ"タブ、"パターンＩＩＩ"タブ、"パターンＩＶ"タブが含まれる。
【０１４２】
このうち、図１７（ｂ）は、"組織情報"タブが選択された場合を示している。図１７（ｂ）に示すように、表示欄１７１３には、"Ａ株式会社"の組織情報３２３が表示される。
【０１４３】
一方、図１７（ｃ）は、タブ１７１２のうち、"パターンＩ"タブが選択された場合を示している。図１７（ｃ）に示すように、表示欄１７２１には、"Ａ株式会社"の"パターンＩ"の場合の決裁経路可視化情報が表示される。
【０１４４】
同様に、"パターンＩＩ"タブから"パターンＩＶ"タブをそれぞれ選択した場合には、"Ａ株式会社"のそれぞれの決裁パターンにおける決裁経路可視化情報が表示される。
【０１４５】
なお、図１７（ａ）の例では、決裁経路可視化情報要求画面１７００において顧客の会社名及び商品の属性を入力するものとして説明した。また、決裁経路可視化情報表示画面１７１０、１７２０において、それぞれの決裁パターンにおける決裁経路可視化情報１２１１を選択可能に表示するものとして説明した。しかしながら、本発明はこれに限定されず、例えば、決裁経路可視化情報要求画面１７００において、顧客の会社名と商品の属性と決裁パターンとを入力するようにしてもよい。あるいは、決裁経路可視化情報要求画面１７００において、顧客の会社名と商品の属性と決裁パターンを導出するための情報（事業所、商品群）とを入力するように構成してもよい。この場合、決裁経路可能化情報表示画面１７２０には、入力された決裁パターンに対応する決裁経路可視化情報が表示される。
【０１４６】
＜４．営業支援システムにおける営業支援処理＞
次に、営業支援システム１００における営業支援処理の流れについて説明する。図１８は営業支援システム１００における営業支援処理の流れを示すシーケンス図である。図１８に示すように、営業支援処理は、３つの処理ブロック（処理ブロック１８００、１８１０、１８２０）に大別することができ、それぞれの処理ブロックは、並行して処理が実行されるものとする。
【０１４７】
処理ブロック１８００のステップＳ１８０１において、営業担当者１４１は、顧客の会社の構成員との間で名刺交換をすることで、顧客の会社の構成員の名刺を入手し、入手した名刺に記載されている情報を、端末１３１または１３２に入力する。端末１３１または１３２では、営業担当者１４１により入手された情報を、顧客情報（名刺）として管理サーバ１１０に送信する。
【０１４８】
ステップＳ１８０２において、企業情報管理サーバ１５０は、顧客情報（外部）を管理サーバ１１０に送信する。
【０１４９】
ステップＳ１８０３において、顧客情報管理部１１１は、受信した顧客情報（名刺）または顧客情報（外部）を用いて、顧客情報管理処理を実行する。なお、顧客情報管理処理の詳細は、図９を用いて説明済みであるため、ここでは説明を省略する。
【０１５０】
ステップＳ１８０３の顧客情報管理処理が終了すると、再びステップＳ１８０１に戻り、同様の処理を繰り返す。
【０１５１】
一方、処理ブロック１８１０のステップＳ１８１１において、営業担当者１４１は、顧客の会社の決裁経路情報９１１を、端末１３１に入力する。営業担当者１４１は、営業活動の経験から、所定のフォーマット９２０に、会社名、事業所名、商品群等を入力し、決裁経路情報９１１として管理サーバ１１０に送信する。
【０１５２】
ステップＳ１８１２において、決裁経路情報管理部１１２は、端末１３１より送信された決裁経路情報９１１に基づいて、決裁経路情報９１１を更新する。決裁経路情報９１１の更新が完了すると、ステップＳ１８１３において、決裁経路情報管理部１１２は、決裁経路可視化情報の生成要求を、決裁経路可視化情報生成部１１３に通知する。
【０１５３】
決裁経路可視化情報の生成要求を受信した決裁経路可視化情報生成部１１３では、ステップＳ１８１４において、決裁経路可視化情報生成処理を実行する。なお、決裁経路可視化情報生成処理の詳細は、図１５を用いて説明済みであるため、ここでは説明を省略する。
【０１５４】
ステップＳ１８１４の決裁経路可視化情報生成処理が終了すると、再びステップＳ１８１１に戻り、同様の処理を繰り返す。
【０１５５】
一方、処理ブロック１８２０のステップＳ１８２１において、営業管理者１４０は端末１３３を介して決裁経路可視化情報の出力要求を送信する。ステップＳ１８２２において、情報提供部１１４は、決裁経路可視化情報の出力要求に応じた組織情報３２３及び決裁経路可視化情報１２１１を、顧客情報ＤＢ１２１及び決裁経路可視化情報ＤＢ１２３より読み出す。
【０１５６】
ステップＳ１８２３において、情報提供部１１４は、組織情報３２３及び決裁経路可視化情報１２１１を端末１３３に送信する。その後、ステップＳ１８２１に戻り、同様の処理を繰り返す。
【０１５７】
＜５．まとめ＞
以上の説明から明らかなように、本実施形態に係る管理サーバ１１０では、
・顧客情報（名刺）と顧客情報（外部）とを取得し、組織情報を生成する構成とした。
・決裁パターンごとにそれぞれのフェーズでの重要な構成員が入力された決裁経路情報を取得する構成とした。
・取得した顧客情報に決裁経路情報を反映させることで、決裁経路及び決裁権を有する構成員が組織情報内において可視化された決裁経路可視化情報を生成する構成とした。
・出力要求に応じた決裁経路可視化情報を要求元に提供する構成とした。
【０１５８】
これにより、営業管理者は、営業担当者が実際に名刺交換をしたことのある構成員以外の情報も含む、顧客の会社全体の組織情報を把握することが可能となる。また、決裁経路可視化情報に基づいて、営業活動を行う上での重要な構成員を認識することができる。この結果、本実施形態によれば、営業活動の効率化を支援する情報を提供できるようになる。
【０１５９】
［第２の実施形態］
上記第１の実施形態では、決裁経路及び決裁権を有する構成員を組織情報内において可視化することで、営業担当者の営業活動の効率化を支援する情報を提供できるように構成した。第２の実施形態では、更に、営業担当者による営業活動の進捗を組織情報内において可視化することで、営業担当者が効率的な営業活動を行っているか否かを営業管理者が判断できる情報を提供する。以下、第２の実施形態について、上記第１の実施形態との相違点を中心に説明する。
【０１６０】
＜１．決裁経路可視化情報生成部の説明＞
はじめに、本実施形態における決裁経路可視化情報生成部１９００について説明する。
【０１６１】
（１）機能構成
図１９は、決裁経路可視化情報生成部１９００の機能を説明するための図である。図１９のうち、図１２に示す機能構成と同様の機能構成については、同じ符号を付すこととし、ここでは説明を省略する。図１２との相違点は、決裁経路可視化情報生成部１９００が達成度算出部１９０１を有する点、及び、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３が達成度情報１９１２を格納している点である。
【０１６２】
達成度算出部１９０１は、顧客管理情報３２１を読み出し、"名刺有無"が"有"となっている数を、部門ごとに集計する。また、達成度算出部１９０１は、集計した部門に含まれる下位の部門の数を算出する。また、達成度算出部１９０１は、部門ごとに集計した"名刺有無"が"有"となっている数を、集計した部門に含まれる下位の部門の数で割り算し、１００をかけあわせることで、達成度を算出する。更に、達成度算出部１９０１は、算出した達成度を達成度情報１９１２に記録する。
【０１６３】
達成度算出部１９０１により算出される達成度は、特定の部門の規模に対する、取得した名刺の枚数の割合を示しており、営業活動の進捗を表している。
【０１６４】
（２）達成度情報の説明
次に、達成度算出部１９０１により達成度が記録される達成度情報１９１２について説明する。図２０は、達成度算出部１９０１により達成度が記録された達成度情報１９１２の一例を示す図である。
【０１６５】
図２０に示すように、達成度情報１９１２には情報の項目として、"部門コード"、"名刺枚数"、"部門数"、"達成度"が含まれる。
【０１６６】
"部門コード"には、達成度を算出する算出対象となる部門の部門コードが記録される。"名刺枚数"には、部門コードにより特定される部門に属する構成員との名刺交換により、営業担当者１４１が入手した名刺の枚数が記録される。
【０１６７】
"部門数"には、達成度を算出する算出対象となる部門の下位の部門の数が記録される。"達成度"には、"名刺枚数"に記録された数を"部門数"に記録された数で割り算し、１００をかけあわせることで算出される値が記録される。
【０１６８】
（３）達成度算出部による達成度算出処理の流れ
次に、達成度算出部１９０１による達成度算出処理の流れについて説明する。図２１は、達成度算出処理の流れを示すフローチャートである。図２１に示す達成度算出処理は、例えば、図１５で示した決裁経路可視化情報生成処理が実行されたタイミング（例えば、ステップＳ１５０５とステップＳ１５０６との間のタイミング）であわせて実行されるものとする。
【０１６９】
ステップＳ２１０１において、達成度算出部１９０１は、顧客情報ＤＢ１２１より組織区分情報３２２を読み出す。ステップＳ２１０２において、達成度算出部１９０１は、読み出した組織区分情報３２２より、達成度を算出する算出対象の部門について、当該部門の下位の階層の部門の数を算出する。
【０１７０】
ステップＳ２１０３において、達成度算出部１９０１は、顧客情報ＤＢ１２１より顧客管理情報３２１を読み出す。ステップＳ２１０４において、達成度算出部１９０１は、達成度の算出対象の部門に属する構成員について、"名刺有無"が"有"となっている数を集計する。
【０１７１】
ステップＳ２１０５において、達成度算出部１９０１は、ステップＳ２１０２において算出した部門の数とステップＳ２２０４において集計した数とに基づいて、算出対象の部門の達成度を算出する。
【０１７２】
ステップＳ２１０６において、達成度算出部１９０１は、達成度情報１９１２を更新する。
【０１７３】
なお、ステップＳ２１０５において算出された算出対象の部門の達成度は、決裁経路可視化情報生成部１１３により生成された決裁経路可視化情報１２１１の対応する部門が記載された位置に重畳される。
【０１７４】
（４）決裁経路可視化情報の一例
次に、達成度算出部１９０１により算出された達成度が反映された決裁経路可視化情報１９１１について説明する。図２２は、達成度が反映された決裁経路可視化情報１９１１の一例を示す図である。
【０１７５】
図２２に示すように、決裁経路可視化情報１９１１には、決裁経路１４０１〜１４０２及び決裁権を有する構成員を示す識別子１３１１に加え、各部門の達成度２２０１〜２２０５が重畳される。
【０１７６】
このように達成度が反映された決裁経路可視化情報１９１１によれば、決裁経路１４０１〜１４０２上の部門の達成度または、決裁権を有する構成員が属する部門の達成度に着目することで、効率的な営業活動が行われているか否かを判断することができる。
【０１７７】
例えば、達成度が高い部門であっても、決裁経路１４０１、１４０２と無関係な部門であったり、決裁権を有する構成員が属する部門と無関係な部門であった場合には、営業活動は行われているものの、効率的な営業活動ではないと判断することができる。
【０１７８】
また、全体的に達成度が低かったとしても、決裁経路上の部門の達成度が高かったり、決裁権を有する構成員が属する部門の達成度が高い場合には、効率的な営業活動が行われていると判断することができる。
【０１７９】
（５）達成度表示画面の一例
達成度算出部１９０１により算出された達成度を、図２２では、決裁経路可視化情報に重畳して表示する場合について説明したが、達成度の表示方法はこれに限定されない。決裁経路可視化情報１９１１とは別画面であっても、例えば、決裁経路上の部門または決裁権を有する構成員が属する部門との関係が明示されていればよい。
【０１８０】
図２３は、達成度表示画面２３００の一例を示す図である。図２３に示すように、達成度表示画面２３００は、決裁経路可視化情報１９１１とは別画面として表示される。
【０１８１】
達成度表示画面２３００には、決裁経路可視化情報１９１１に含まれる各部門と、各部門の達成度とが一覧表示される。達成度表示画面２３００に一覧表示された各部門のうち、決裁経路上の部門または決裁権を有する構成員が属する部門は、矩形枠２３０１、２３０２により強調表示される。
【０１８２】
このように、達成度表示画面２３００では、決裁経路上の部門または決裁権を有する構成員が属する部門が強調表示される。このため、営業管理者１４０は、当該強調表示された部門の達成度に着目することで、営業担当者１４１が効率的な営業活動を行っているか否かを判断することができる。
【０１８３】
＜２．まとめ＞
以上の説明から明らかなように、本実施形態に係る管理サーバ１１０では、
・営業活動の達成度を示す指標として、部門の規模に対する、取得した名刺の枚数の割合を算出する構成とした。
・営業活動の達成度を、決裁経路上の部門または決裁権を有する構成員が属する部門との関係が把握できるように表示する構成とした。
【０１８４】
これにより、営業管理者は営業担当者が効率的な営業活動を行っているか否かを判断することが可能となり、効率的な営業活動を行うことができていない営業担当者を把握し、効率的な営業活動ができるように導くことができる。つまり、営業活動の効率化を支援する情報を提供できるようになる。
【０１８５】
［第３の実施形態］
上記第１及び第２の実施形態では、顧客情報管理部１１１、決裁経路情報管理部１１２、決裁経路可視化情報生成部１１３、情報提供部１１４の各部を管理サーバ１１０において実現するものとしたが、本発明はこれに限定されない。例えば、各部を複数の情報処理装置において実現するように構成してもよい。
【０１８６】
また、上記第１及び第２の実施形態では、顧客情報ＤＢ１２１、決裁経路情報ＤＢ１２２、決裁経路可視化情報ＤＢ１２３を、管理サーバ１１０が有する構成としたが、本発明はこれに限定されない。例えば、各ＤＢの一部または全部を外部の装置が有するように構成してもよい。
【０１８７】
また、上記第１及び第２の実施形態では、決裁経路情報９１１が決裁経路可視化情報ＤＢ１２３に格納されたタイミングで、決裁経路可視化情報生成処理を実行する構成としたが本発明はこれに限定されない。例えば、顧客情報（名刺）または顧客情報（外部）が取得されたタイミングで、決裁経路可視化情報生成処理を実行するように構成してもよい。あるいは、端末１３３より決裁経路可視化情報の出力要求があったタイミングで、決裁経路可視化情報生成処理を実行するように構成してもよい。
【０１８８】
また、上記第１及び第２の実施形態では、顧客との取引において、顧客が商品を購入する際の決裁の流れを、３つのフェーズに分けるものとして説明したが、フェーズの数は３つに限定されるものではない。また、上記第１及び第２の実施形態では、各フェーズにおいて中心的な働きをするのが本社の構成員なのか、関連会社または出先の構成員なのかの、２つに分けるものとして説明したが、本発明はこれに限定されない。つまり、決裁パターンは４通りに限定されない。
【０１８９】
また、上記第１及び第２の実施形態では、組織情報３２３に決裁経路情報９１１を反映させるにあたり、決裁の流れの始点位置と終点位置とを結んだ矢印と、決裁権を有する構成員であることを示す識別子とを重畳する構成としたが、本発明はこれに限定されない。組織情報３２３に決裁経路情報９１１を反映させることで、決裁の流れ及び決裁権を有する構成員が認識できる程度に可視化されていれば、表示の態様はこれに限定されるものではない。
【０１９０】
なお、上記実施形態に挙げた構成等に、その他の要素との組み合わせなど、ここで示した構成に本発明が限定されるものではない。これらの点に関しては、本発明の趣旨を逸脱しない範囲で変更することが可能であり、その応用形態に応じて適切に定めることができる。
【符号の説明】
【０１９１】
１００              ：営業支援システム
１１０              ：管理サーバ
１１１              ：顧客情報管理部
１１２              ：決裁経路情報管理部
１１３              ：決裁経路可視化情報生成部
１１４              ：情報提供部
１３１〜１３３      ：端末
１５０              ：企業情報管理サーバ
３１１              ：部門コード情報
３１２              ：会社コード情報
３２１              ：顧客管理情報
３２２              ：組織区分情報
３２３              ：組織情報
９１１              ：決裁経路情報
９３０              ：パターン情報
１２１１            ：決裁経路可視化情報
１３０１            ：決裁経路
１３１１            ：識別子
１４０１、１４０２  ：決裁経路
１９１１            ：決裁経路可視化情報
１９１２            ：達成度情報
２２０１〜２２０５  ：達成度
【先行技術文献】
【特許文献】
【０１９２】
【特許文献１】特開２００３−２９６３５３号公報
【特許文献２】特開２０１２−０４９９０６号公報
【図１】
0006550810.tif 000002
【図２】
0006550810.tif 000003
【図３】
0006550810.tif 000004
【図４】
0006550810.tif 000005
【図５】
0006550810.tif 000006
【図６】
0006550810.tif 000007
【図７】
0006550810.tif 000008
【図８】
0006550810.tif 000009
【図９】
0006550810.tif 000010
【図１０】
0006550810.tif 000011
【図１１】
0006550810.tif 000012
【図１２】
0006550810.tif 000013
【図１３】
0006550810.tif 000014
【図１４】
0006550810.tif 000015
【図１５】
0006550810.tif 000016
【図１６】
0006550810.tif 000017
【図１７】
0006550810.tif 000018
【図１８】
0006550810.tif 000019
【図１９】
0006550810.tif 000020
【図２０】
0006550810.tif 000021
【図２１】
0006550810.tif 000022
【図２２】
0006550810.tif 000023
【図２３】
0006550810.tif 000024