(57)【要約】【課題】二つの観点に基づいて受注成否の客観的かつ迅速な判断を容易ならしめること。【解決手段】  営業元と営業先との接触の質と、営業先が割いた労力と、に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化装置１００であって、接触項目と評価点数とを対応づけた接触点数格納部３０１と、労力項目と評価点数とを対応づけた労力点数格納部３０２と、項目を指定する項目指定部３０４と、指定された項目にかかる日時を入力する日時入力部３０５と、指定された項目と入力された日時とを対応させて記憶する項目日時記憶部３０６と、接触項目に関する評価点の経時変化を示す質グラフと、労力項目に関する評価点の経時変化を示す労力グラフと、を作成するグラフ作成部３０８と、グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示するグラフ表示部３０９と、を具備したことを特徴とする。【選択図】図４
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業元と営業先との接触の質と、営業先が営業元に対して割いた労力と、に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化装置であって、
接触の質を示す項目である接触項目と当該接触項目の評価点数とを対応づけて格納した接触点数格納手段と、
労力内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した労力点数格納手段と、
営業先を指定する営業先指定手段と、
接触項目または労力項目を指定する項目指定手段と、
営業先指定手段により指定された営業先に関し、項目指定手段により指定された接触項目にかかる接触があった若しくはなくなった日時、または、労力項目にかかる労力が割かれた日時を入力する日時入力手段と、
項目指定手段により指定された項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段と、
営業先を選択する営業先選択手段と、
営業先選択手段により選択された営業先に関し、項目日時記憶手段に記憶された情報と、接触点数格納手段または労力点数格納手段に格納された評価点数と、に基づいて、接触項目に関する評価点の経時変化を示す質グラフ、労力項目に関する評価点の経時変化を示す労力グラフ、および、接触項目と労力項目に関する評価点の経時変化を示す総計グラフ、を作成するグラフ作成手段と、
グラフ作成手段により作成された３グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示するグラフ表示手段と、
を具備したことを特徴とする受注判断可視化装置。
【請求項２】
営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者により決定された、特定の接触項目および／または特定の労力項目であるところの特定項目を設定する特定項目設定手段と、
グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフ上および／または労力グラフ上の、特定項目設定手段により設定された特定項目にかかるプロットを、特定項目設定手段により設定されていない項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段と、
を具備したことを特徴とする請求項１に記載の受注判断可視化装置。
【請求項３】
接触項目に、営業先の経営陣との接触、営業先のキーマンとの接触、営業先の経営陣の共感の有無、または、営業先のキーマンの共感の有無、を特定項目として含み、
労力項目に、営業先の出席のあったプレゼンテーション、または、見積提出要請、を特定項目として含み、
グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフおよび／または労力グラフ上の前記特定項目にかかるプロットを、他の項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段を具備したことを特徴とする請求項１に記載の受注判断可視化装置。
【請求項４】
特定項目にかかるプロットの表示態様を相互に異なる表示態様としたことを特徴とする請求項２または３に記載の受注判断可視化装置。
【請求項５】
営業元の営業先毎の日報を格納する日報格納手段と、
質グラフ上および／または労力グラフ上および／または総計グラフ上のいずれかのプロットを選択するプロット選択手段と、
プロット選択手段により選択されたプロットにかかる営業先の当該日の日報を日報格納手段から抽出する日報抽出手段と、
日報抽出手段により抽出された日報を表示する日報表示手段と、
を具備したことを特徴とする請求項１〜４のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置。
【請求項６】
受注規模を価額により表した受注価額表示手段を具備したことを特徴とする請求項１〜５のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置。
【請求項７】
営業状況を確認する間隔を設定する確認間隔設定手段と、
確認間隔設定手段により設定された間隔が到来した場合に、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者に対して、営業状況を確認すべき営業先がある旨を通知する通知手段と、
を具備したことを特徴とする請求項１〜６のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置。
【請求項８】
営業元と営業先との接触の質と、営業先が営業元に対して割いた労力と、に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化プログラムであって、
コンピュータを、
接触の質を示す項目である接触項目と当該接触項目の評価点数とを対応づけて格納した接触点数格納手段、
労力内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した労力点数格納手段、
営業先を指定する営業先指定手段、
接触項目または労力項目を指定する項目指定手段、
営業先指定手段により指定された営業先に関し、項目指定手段により指定された接触項目にかかる接触があった若しくはなくなった日時、または、労力項目にかかる労力が割かれた日時を入力する日時入力手段、
項目指定手段により指定された項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段、
営業先を選択する営業先選択手段、
営業先選択手段により選択された営業先に関し、項目日時記憶手段に記憶された情報と、接触点数格納手段または労力点数格納手段に格納された評価点数と、に基づいて、接触項目に関する評価点の経時変化を示す質グラフ、労力項目に関する評価点の経時変化を示す労力グラフ、および、接触項目と労力項目に関する評価点の経時変化を示す総計グラフ、を作成するグラフ作成手段、および、
グラフ作成手段により作成された３グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示するグラフ表示手段、
として機能させることを特徴とする受注判断可視化プログラム。
【請求項９】
コンピュータを、更に、
営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者により決定された、特定の接触項目および／または特定の労力項目であるところの特定項目を設定する特定項目設定手段、
グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフ上および／または労力グラフ上の、特定項目設定手段により設定された特定項目にかかるプロットを、特定項目設定手段により設定されていない項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段、
として機能させることを特徴とする請求項８に記載の受注判断可視化プログラム。
【請求項１０】
接触項目に、営業先の経営陣との接触、営業先のキーマンとの接触、営業先の経営陣の共感の有無、または、営業先のキーマンの共感の有無、を特定項目として含み、
労力項目に、営業先の出席のあったプレゼンテーション、または、見積提出要請、を特定項目として含み、
コンピュータを、更に、
グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフおよび／または労力グラフ上の前記特定項目にかかるプロットを、他の項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段として機能させることを特徴とする請求項８に記載の受注判断可視化プログラム。
【請求項１１】
コンピュータを、更に、
営業元の営業先毎の日報を格納する日報格納手段、
質グラフ上および／または労力グラフ上および／または総計グラフ上のいずれかのプロットを選択するプロット選択手段、
プロット選択手段により選択されたプロットにかかる営業先の当該日の日報を日報格納手段から抽出する日報抽出手段、
日報抽出手段により抽出された日報を表示する日報表示手段、
として機能させることを特徴とする請求項８、９または１０に記載の受注判断可視化プログラム。
【請求項１２】
コンピュータを、更に、
営業状況を確認する間隔を設定する確認間隔設定手段、
確認間隔設定手段により設定された間隔が到来した場合に、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者に対して、営業状況を確認すべき営業先がある旨を通知する通知手段、
として機能させることを特徴とする請求項８〜１１のいずれか一つに記載の受注判断可視化プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、受注判断可視化装置および受注判断可視化プログラムに関し、特に、営業元と営業先との接触の質（商談クオリティ）と、営業先の割いた労力（ユーザエネルギー）との二つの観点に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化装置および受注判断可視化プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、商社等では、営業担当者が日報等により営業内容を上司に報告し、上司はそれに基づいて商談の進捗状況を把握し、必要な助言や指示を与え、また、指導をおこなっていた。このほか、適宜経緯を見直し、目標達成の確度を判断していた。
【０００３】
しかしながら、従来では以下の問題点があった。
上司の助言や指示、指導、各種判断は、基本的に営業担当者の報告に基づくので、営業担当者の主観がそのまま反映されやすいという問題点があった。例えば、期末になると、営業担当者は、あと一歩で受注できるとおもいます、とステージを高く表現する傾向があり、正確なステージないしステータスを上司が把握できず、結果として商談が成立しないという問題が生じていた。
【０００４】
また、営業先から見積りの提示を求められることは商談成立の前提であるため好ましく、営業担当者も、上司へ商談成立間近などと報告する。このとき、上司は営業開始からある程度時間が経っていれば、いよいよ受注であると判断してしまう。しかしながら、時間だけはある程度経過しているものの、営業回数も多くなく、営業先から特段に好ましい反応がないままであって、実際のところは、合見積りやノウハウを引き出すためのアクションである場合もあり、判断が間違いやすいという問題点があった。
【０００５】
このような実体と認識の乖離を改善すべく、営業元の主観的な判断によらず、営業先の払った「労力ないし本気度」（ユーザエネルギー）を尺度として客観的な進捗判断をおこなう、本願発明者・出願人による受注判断可視化装置および受注判断可視化プログラムが提案されている（特許文献１：特開２０１１−２８５４４号公報）。この技術によれば、受注確度が従来より正確に判断できるようになる。
【０００６】
しかしながら、ユーザエネルギーが経時的に高まっていても、前述の例でいえば、一般的には好ましいといえる見積りの提示を求められた場合であっても、実際には、経営陣ないし上層部との接触が希薄なままであり、商談のクオリティが低いままで、結果として受注まで結びつかず、受注成否の判断に誤りが生じる場合があるという問題点があった。
【０００７】
特に、大きな商談であるほど、見積りの複数回の提示（再見積の提示）が求められるなどして、必然的にユーザエネルギーが極めて高くなる傾向がある。加えて、大きな商談については、営業元は事前に大規模な予算措置を講じる必要が生じる場合がある。従って、単にユーザエネルギーの数値だけで画一的に受注確実と判断し、それが誤ってしまうと（受注に至らないと）、営業元は甚大な損失を強いられることとなる。すなわち、受注成否の見極めには一層の客観性および正確性が求められていた。
【０００８】
また、コンペティターがいる場合であっても、営業担当者が営業先の経営陣やキーマンと接触した場合、そして二回連続して商談に出席した場合などには、営業担当者の上司がすかさず集中的に営業力を投下することにより、商談を自社に有利に導くことも可能である。ここで、営業担当者は通常複数おり、各営業担当者は更に複数の営業先を抱えているので、上司も営業先へ商談の進捗を日報等で確認しても、進捗状況を思い違える場合もあり、客観的に現状把握するのが困難な場合も存在するという問題点もあった。換言すれば、上司の状況把握と営業力の適正な分配判断にミスマッチが生じる可能性が潜在していた。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００９】
【特許文献１】特開２０１１−２８５４４号公報
【特許文献２】特開２００６−２２１３２１号公報
【特許文献３】特開２００５−３２２０９４号公報
【特許文献４】特開２００２−１４０４９４号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【００１０】
本発明は上記に鑑みてなされたものであって、二つの観点に基づいて受注成否の客観的かつ迅速な判断を容易ならしめる装置ないしプログラムを提供することを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【００１１】
請求項１に記載の受注判断可視化装置は、営業元と営業先との接触の質と、営業先が営業元に対して割いた労力と、に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化装置であって、接触の質を示す項目である接触項目と当該接触項目の評価点数とを対応づけて格納した接触点数格納手段と、労力内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した労力点数格納手段と、営業先を指定する営業先指定手段と、接触項目または労力項目を指定する項目指定手段と、営業先指定手段により指定された営業先に関し、項目指定手段により指定された接触項目にかかる接触があった若しくはなくなった日時、または、労力項目にかかる労力が割かれた日時を入力する日時入力手段と、項目指定手段により指定された項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段と、営業先を選択する営業先選択手段と、営業先選択手段により選択された営業先に関し、項目日時記憶手段に記憶された情報と、接触点数格納手段または労力点数格納手段に格納された評価点数と、に基づいて、接触項目に関する評価点の経時変化を示す質グラフ、労力項目に関する評価点の経時変化を示す労力グラフ、および、接触項目と労力項目に関する評価点の経時変化を示す総計グラフ、を作成するグラフ作成手段と、グラフ作成手段により作成された３グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示するグラフ表示手段と、を具備したことを特徴とする。
【００１２】
すなわち、請求項１に係る発明は、営業元と営業先との接触の質（商談クオリティ）と営業先が営業元に対して割いた労力（ユーザエネルギー）の二つの観点に基づき、営業先の関心度ないし真剣度の程度が営業開始からどのように変遷していったかを、営業先毎に３つのグラフにより多元的に、迅速かつ客観的に把握可能となる。グラフに基づき、上司等は現状把握を速やかにおこなえ、営業担当者に必要な指示や助言を与えることが可能となる。また、必要に応じて、営業力の適時分配、適時集中投下の判断も容易となる。
【００１３】
接触の質は、大きく、内部接点、外部接点、その他、の３観点に切り分ける例を挙げることができる。この切り分けに基づけば、接触項目は、例えば内部接点の観点から、経営陣との接触あり／なし、経営陣の共感あり／なし、キーマンとの接触あり／なし、キーマンの共感あり／なし、管理者（管理職）との接触あり／なし、管理者（管理職）の共感あり／なし、担当者との接触あり／なし、担当者の共感あり／なし、を挙げることができる。この接触あり／なしは、適宜、接触開始／接触維持／接触終了と置き換えることもできる。
また、外部接点の観点から、例えば、紹介者が誰か（関連会社／顧客／銀行／知人）、コンペティターの営業力、を挙げることができる。その他の観点の例としては、価格競争力、当該商談以外の取引のあり／なし、を挙げることができる。
【００１４】
これらの接触項目に対応した評価点数は、プラスの値もマイナスの値も取り得る。これにより、営業先が割いた労力に接触の質が反映され、より的確かつ客観的な判断が可能となる。例えば経営陣がプレゼンテーションに参加して成約気運が高まっているか否か、更に細分し共感が得られているか否かという接触の質により、評価点数を異ならせ、より的確かつ客観的な判断が可能となる。具体的には、接触の質の観点から、同じ訪問であっても、先方の社長が応じた場合は＋１０点、共感が得られた場合は更に＋１０点（合計２０点）、共感が得られない場合は−８点（合計２点）、とする態様を挙げることができる。同様に、先方の管理職が応じた場合は＋３点、共感が得られた場合は更に＋５点（合計８点）、共感が得られない場合は−５点（合計−２点）、とする態様を挙げることができる。いずれの接触事象についても、接触がなくなったら関連する点数を０点（元に戻す）に引き下げる（接触なし：０点）。また、課長一人と担当者二人が応じた場合には３点、とする態様を挙げることができる。当然ながら、項目内容や営業先の業種によって評価点数を異ならせてもよい。
【００１５】
なお、接触自体については、１回のみカウントするのが好ましい。例えば、毎回営業先の管理職が対応する場合は、初めて管理職と接触したときだけ接触開始として評価点をプラスし、接触が維持されている間は当該評価点自体は増減させず、接触が終了したら当該評価点をマイナスする（元に戻す）ようにしておく。その商談段階は管理職レベルであることを反映したものであり、接触の質自体に変化がないためである。なお、ある回から社長にも接触するようになったのであれば、商談段階は決済レベルにステップアップするので、その回に接触項目としての評価点数を新たに加算するようにする。このような初回カウント（および接触終了による、加点分の減算）を採用することにより、営業元の上司等は、商談段階（商談ステージ）のより適正な状況判断が可能となる。ただし、使用の態様により、接触毎に（点数幅を少なくして）評価点を加算してもよい。このほか、接触終了となった場合のマイナス分は接触開始のプラス評価点の値より小さくしてもよい。
なお、本発明ではこのように接触項目を設けているため、ある回にそれまで出席していた管理職が出てこなかった場合に、営業担当者が、当該管理職は今回出席しないのか、という質問を営業先に投げかける誘因となり、営業担当者自身が、接触が維持されているか否かを自覚し営業の質を高めることができるようになるという副次的な作用効果も生まれる。
【００１６】
営業先が割いた労力は、例えば、先方からの資料提供の要請、先方からのメールや電話、工場見学、先方の会社における面談など先方のアクションを挙げることができる。労力項目に対応した評価点数は、接触項目の場合と同様に、先方の労力の内容によって、また、業種によって異ならせてもよい。例えば、同じ技術担当であっても、サーバ管理の業種の場合は５点、食品加工の業種の場合は１点、とする態様を挙げることができる。
【００１７】
経時変化を示すグラフとは、横軸を時間（日数、日時など）、縦軸を評価点の増減（使用の態様にも依存するが、接触項目については主として、接触開始により当該接触の質を表した加点、接触終了により当該加点分の減算、労力項目については主として、プラスマイナスを含めた累積の評価点が採用される。以降これらをまとめて単に累積評価点と適宜称する。）として、営業開始からどのように評価点が推移していったのかを把握できるのであればそのプロット態様は特に限定されない。点のみを描画してもよいし折れ線グラフであってもよい。階段状グラフであってもよい。
【００１８】
請求項２に記載の受注判断可視化装置は、請求項１に記載の受注判断可視化装置において、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者により決定された、特定の接触項目および／または特定の労力項目であるところの特定項目を設定する特定項目設定手段と、グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフ上および／または労力グラフ上の、特定項目設定手段により設定された特定項目にかかるプロットを、特定項目設定手段により設定されていない項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段と、を具備したことを特徴とする。
【００１９】
すなわち、請求項２に係る発明は、営業部長や社長等が考える、営業戦略上重要な項目を質グラフと労力グラフとで分けて一瞥でき、商談の進捗状況を簡便かつ速やかに把握できる。特定項目の設定自由度が高いので、業種等に即した判断がおこなえる。
【００２０】
各種の営業活動とは、総ての営業活動であってもよいし特定の複数の商談（たとえば、特定規模以上の商談）であってもよい。鳥瞰把握者は、いわば営業元の営業活動を横断的に評価する立場にいる者と位置づけることができ、これを設けることにより客観的に商談クオリティを評価することが可能となり、また、場合によっては営業担当者の負担軽減にもつながる。以降では、鳥瞰把握者をクオリティワーカと適宜称することとする。
【００２１】
プロットとは、日時と累積評価点の座標交点を意味する。なお、例えば、社長が出席しての見積提出要請は、前者が商談クオリティに属し、後者がユーザエネルギーに属するので、総計グラフ上ではプロットが重なってしまうところ、本発明では３グラフに分けて表示し、単なる総計でなく、商談クオリティ（質グラフ）とユーザエネルギー（労力グラフ）として異なる観点から事象を把握可能となっている。これにより、より適正な現状把握、事象把握が可能となるというメリットを有する。表示態様は、プロットの大きさ、色、形、点滅などを挙げることができる。なお、使用の態様により、総計グラフ上にも表示してもよい。
【００２２】
請求項３に記載の受注判断可視化装置は、請求項１に記載の受注判断可視化装置において、接触項目に、営業先の経営陣との接触、営業先のキーマンとの接触、営業先の経営陣の共感の有無、または、営業先のキーマンの共感の有無、を特定項目として含み、労力項目に、営業先の出席のあったプレゼンテーション、または、見積提出要請、を特定項目として含み、グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフおよび／または労力グラフ上の前記特定項目にかかるプロットを、他の項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段を具備したことを特徴とする。
【００２３】
すなわち、請求項３に係る発明は、営業戦略上重要な項目を質グラフと労力グラフとで一瞥でき、商談の進捗状況を簡便かつ速やかに把握できる。
【００２４】
なお、接触、とは、接触ありまたは接触開始、のみならず、接触状態維持、せっしょくなし（接触終了）も適宜含まれるものとする。
【００２５】
請求項４に記載の受注判断可視化装置は、請求項２または３に記載の受注判断可視化装置において、特定項目にかかるプロットの表示態様を相互に異なる表示態様としたことを特徴とする。
【００２６】
すなわち、請求項４に係る発明は、営業戦略上重要な項目が相互に識別可能に一瞥でき、商談の進捗状況を視覚的に、より簡便かつ速やかに把握できる。
【００２７】
表示態様を異ならせる例としては、プロットの大きさ、色、形、点滅などを挙げることができる。例えば、営業先の経営陣との接触があった際のプロットは、大きな赤く点滅する丸印、キーマンとの接触があった際のプロットは、小さな赤い丸印とする例を挙げることができる。このように異なる表示態様とすることで、その内容を覚えておけば、いちいち営業内容を確認しなくても、視覚的に営業の進捗状況を瞬時に把握できるようになる。また、使い続けていくうちに、受注必勝パタンが視覚的に記憶され、また、受注とならなかった理由を分析できるようになる。更に利用が進むと、例えば、営業元の上司が、必勝パタンからずれていると感じるときは、必勝パタンに近づくように、営業担当者に適正な指導等をおこなうことができる。
【００２８】
請求項５に記載の受注判断可視化装置は、請求項１〜４のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置において、営業元の営業先毎の日報を格納する日報格納手段と、質グラフ上および／または労力グラフ上および／または総計グラフ上のいずれかのプロットを選択するプロット選択手段と、プロット選択手段により選択されたプロットにかかる営業先の当該日の日報を日報格納手段から抽出する日報抽出手段と、日報抽出手段により抽出された日報を表示する日報表示手段と、を具備したことを特徴とする。
【００２９】
すなわち、請求項５に係る発明は、グラフに大きな変化があったときなどに、その詳細な内容を簡便に把握可能となる。これにより、上司等は、適正かつ必要な指示を迅速に営業担当者に出すことが可能となる。
【００３０】
なお、プロットの選択の態様は、例えば、プロット部分にマウスのカーソルを合わせる例を挙げることができ、また、この場合、日報は、カーソルからポップアップとして表示され、カーソルを外すとポップアップが消えるように動的に処理するようにすれば、利便性が高まる。
【００３１】
請求項６に記載の受注判断可視化装置は、請求項１〜５のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置において、受注規模を価額により表した受注価額表示手段を具備したことを特徴とする。
【００３２】
すなわち、請求項６に係る発明は、グラフと受注価額に基づいて受注成否をより的確に判断することができる。
【００３３】
例えば、大型案件である場合は、接触の質も先方の割いた労力も小規模案件に比して必然的に高くなる。従って、例えば、質グラフの累積評価点が３５点以上、労力グラフの累積評価点が６５点以上の場合に画一的に受注確実、とするのは必ずしも適正な判断とはならない。従って、受注価額（商談規模）も表示することにより総合的かつ、より客観的な判断が可能となる。使用の態様によっては、グラフ上に、受注価額に応じた、受注確度を表した評価点閾値を表示するようにしてもよい。
【００３４】
請求項７に記載の受注判断可視化装置は、請求項１〜６のいずれか一つに記載の受注判断可視化装置において、営業状況を確認する間隔を設定する確認間隔設定手段と、確認間隔設定手段により設定された間隔が到来した場合に、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者に対して、営業状況を確認すべき営業先がある旨を通知する通知手段と、を具備したことを特徴とする。
【００３５】
すなわち、請求項７に係る発明は、多数の商談を管理する上司またはクオリティワーカが洩れなくそれぞれの商談を把握可能になる。なお、確認間隔は、商談の規模、種類、営業先等に応じて適宜設定することができる。
【００３６】
請求項８に記載の受注判断可視化プログラムは、営業元と営業先との接触の質と、営業先が営業元に対して割いた労力と、に基づいて、受注成否の客観的な判断を容易ならしめる受注判断可視化プログラムであって、コンピュータを、接触の質を示す項目である接触項目と当該接触項目の評価点数とを対応づけて格納した接触点数格納手段、労力内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した労力点数格納手段、営業先を指定する営業先指定手段、接触項目または労力項目を指定する項目指定手段、営業先指定手段により指定された営業先に関し、項目指定手段により指定された接触項目にかかる接触があった若しくはなくなった日時、または、労力項目にかかる労力が割かれた日時を入力する日時入力手段、項目指定手段により指定された項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段、営業先を選択する営業先選択手段、営業先選択手段により選択された営業先に関し、項目日時記憶手段に記憶された情報と、接触点数格納手段または労力点数格納手段に格納された評価点数と、に基づいて、接触項目に関する累積評価点の経時変化を示す質グラフ、労力項目に関する累積評価点の経時変化を示す労力グラフ、および、接触項目と労力項目に関する累積評価点の経時変化を示す総計グラフ、を作成するグラフ作成手段、および、グラフ作成手段により作成された３グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示するグラフ表示手段、として機能させることを特徴とする。
【００３７】
すなわち、請求項８に係る発明は、営業元と営業先との接触の質（商談クオリティ）と営業先が営業元に対して割いた労力（ユーザエネルギー）の二つの観点に基づき、営業先の関心度ないし真剣度の程度が営業開始からどのように変遷していったかを、営業先毎に３つのグラフにより多元的に、迅速かつ客観的に把握可能となる。グラフに基づき、上司等は現状把握を速やかにおこなえ、営業担当者に必要な指示や助言を与えることも可能となる。
【００３８】
請求項９に記載の受注判断可視化プログラムは、請求項８に記載の受注判断可視化プログラムにおいて、コンピュータを、更に、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者により決定された、特定の接触項目および／または特定の労力項目であるところの特定項目を設定する特定項目設定手段、グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフ上および／または労力グラフ上の、特定項目設定手段により設定された特定項目にかかるプロットを、特定項目設定手段により設定されていない項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段、として機能させることを特徴とする。
【００３９】
すなわち、請求項９に係る発明は、営業部長や社長等が考える、営業戦略上重要な項目を質グラフと労力グラフとで分けて一瞥でき、商談の進捗状況を簡便かつ速やかに把握できる。なお、特定項目にかかるプロットの表示態様を相互に異なる表示態様とするようにしてもよい。
【００４０】
請求項１０に記載の受注判断可視化プログラムは、請求項８に記載の受注判断可視化プログラムにおいて、接触項目に、営業先の経営陣との接触、営業先のキーマンとの接触、営業先の経営陣の共感の有無、または、営業先のキーマンの共感の有無、を特定項目として含み、労力項目に、営業先の出席のあったプレゼンテーション、または、見積提出要請、を特定項目として含み、コンピュータを、更に、グラフ表示手段を制御して、表示すべき質グラフおよび／または労力グラフ上の前記特定項目にかかるプロットを、他の項目にかかるプロットと異なる表示態様としてプロットする表示制御手段として機能させることを特徴とする。
【００４１】
すなわち、請求項１０に係る発明は、営業戦略上重要な項目を質グラフと労力グラフとで一瞥でき、商談の進捗状況を簡便かつ速やかに把握できる。なお、特定項目にかかるプロットの表示態様を相互に異なる表示態様とするようにしてもよい。
【００４２】
請求項１１に記載の受注判断可視化プログラムは、請求項８、９または１０に記載の受注判断可視化プログラムにおいて、コンピュータを、更に、営業元の営業先毎の日報を格納する日報格納手段、質グラフ上および／または労力グラフ上および／または総計グラフ上のいずれかのプロットを選択するプロット選択手段、プロット選択手段により選択されたプロットにかかる営業先の当該日の日報を日報格納手段から抽出する日報抽出手段、日報抽出手段により抽出された日報を表示する日報表示手段、として機能させることを特徴とする。
【００４３】
すなわち、請求項１１に係る発明は、グラフに大きな変化があったときなどに、その詳細な内容を簡便に把握可能となる。これにより、上司等は、適正かつ必要な指示を迅速に営業担当者に出すことが可能となる。
なお、日報格納手段は、適宜別のサーバにあり、リンクにより抽出ないし表示させるようにしてもよい。
【００４４】
請求項１２に記載の受注判断可視化プログラムは、請求項８〜１１のいずれか一つに記載の受注判断可視化プログラムにおいて、コンピュータを、更に、営業状況を確認する間隔を設定する確認間隔設定手段、確認間隔設定手段により設定された間隔が到来した場合に、営業元の営業担当者を管理する管理者、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者に対して、営業状況を確認すべき営業先がある旨を通知する通知手段、として機能させることを特徴とする。
【００４５】
すなわち、請求項１２に係る発明は、多数の商談を管理する上司または鳥瞰把握者が洩れなくそれぞれの商談を把握可能になる。
【発明の効果】
【００４６】
本発明によれば、二つの観点に基づいて受注成否の客観的かつ迅速な判断を容易ならしめる装置ないしプログラムを提供することができる。
【図面の簡単な説明】
【００４７】
【図１】受注判断可視化装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。
【図２】データ格納部の構成例を示した図である。
【図３】項目点数格納部における、接触項目および労力項目と、評価点との対応関係を示した概念図である。
【図４】受注判断可視化装置の機能的構成例を示した説明図である。
【図５】プルダウンメニューにより操作者が接触項目を入力する際の画面構成例（ａ）、および、労力項目を入力する際の画面構成例（ｂ）を示した図である。
【図６】受注判断可視化装置において、グラフの表示例を示した図である。ここでは、受注できたグラフの例（図６ａ）と、受注できなかったグラフの例（図６ｂ）を示している。
【図７】受注判断可視化装置のグラフ表示のほかの例を示した図である。このうち、図７ａは、受注価額も同時に表示し、かつ、特定項目につき表示態様を異ならせた例、図７ｂは図７ａにおいて、７月１日のプロットにマウスポインタを重ね合わせ、日報を表示させた例をそれぞれ示した模式図である。
【発明を実施するための形態】
【００４８】
以下、本発明の実施の形態を図面を参照しながら詳細に説明する。本実施の形態では、本発明の受注判断可視化プログラムをインストールした受注判断可視化装置について説明する。
【００４９】
＜受注判断可視化装置のハードウェア構成＞
受注判断可視化装置は、汎用のコンピュータ、例えば、パーソナルコンピュータを用いることができるので、その外観構成については説明を省略する。
【００５０】
図１は、受注判断可視化装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。受注判断可視化装置１００は、そのハードウェア構成として、ＣＰＵ１０１と、ＲＯＭ１０２と、ＲＡＭ１０３と、ハードディスク（ＨＤ）１０４と、グラフィックスカード１０５と、モニタ１０６と、キーボード（Ｋ／Ｂ）１０７と、マウス（ＭＯＵＳＥ）１０８と、ネットワークインターフェースカード（ＮＩＣ）１０９と、を有する。
【００５１】
ＣＰＵ１０１は、ＯＳと共に受注判断可視化装置１００全体を制御し、累積評価点の経時変化に関する３つのグラフ（質グラフ、労力グラフ、総計グラフ）を作成したり、このグラフの特定のプロットを他のプロットと異ならせて描画したり、日報をポップアップ表示したりする。具体的には、例えば、ＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されているプログラムに従って、営業担当者がおこなった営業内容とその日時、当該営業等の際の営業先との接触の質（接触項目）、当該営業に対する営業先の反応日時およびその内容（労力項目）を入力し、入力された内容に基づき横軸を時間、縦軸を累計評価点とした階段状の３グラフをそれぞれ作成する。また、可視化制御（グラフ描画制御）もおこなう。このほかＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されている作業データをＲＡＭ１０３に一時保存する制御等もおこなう。
【００５２】
ＲＯＭ１０２は、ブートプログラム等を記憶する。使用の態様によっては、ＲＯＭ１０２は、受注判断可視化装置１００の制御プログラムを格納しておいてもよい。ＲＡＭ１０３は、ＣＰＵ１０１のワークエリアとして使用する。具体的には、ハードディスク１０４から読み出されたデータの内容やプログラム内容などを一時的に格納する。
【００５３】
ハードディスク１０４は、オペレーティングシステム（ＯＳ）、アプリケーションプログラム、各種のデータを記憶する。ハードディスクの構成については後述する。
【００５４】
グラフィックスカード１０５は、モニタ１０６へ出力すべき画像信号を送出する。グラフィックスカード１０５は、出力すべき画像信号を格納するＶＲＡＭと、処理された画像信号をモニタ１０６へ出力する画像出力インターフェース（画像出力Ｉ／Ｆ）も備える。画像出力Ｉ／Ｆは、ＶＲＡＭに展開されたＲＧＢ画像データをモニタ１０６へ出力する。
【００５５】
ＮＩＣ１０９は、受注判断可視化装置１００をネットワークＮに接続する。ネットワークに接続することにより、遠隔地からでも、営業担当者による各種入力や上司等のグラフ確認が可能となる。また、日報を別途設けられたサーバに格納するシステム構築態様にあっては、ＮＩＣ１０９を介して各種データを授受する。このほか受注判断可視化装置１００はＣＤ−ＲＯＭドライブ装置等を搭載することも可能である。
【００５６】
ハードディスク１０４について詳述する。ハードディスク１０４は、アプリケーション部１１０とデータ格納部１３０とにより構成される。アプリケーション部１１０は、受注判断可視化装置１００全体を制御するＯＳ１１１と、評価点を累積しグラフ作成をおこなう可視化プログラム群１１２とにより構成される。
【００５７】
可視化プログラム群１１２は、
○営業先と、その営業先と営業元との接触の質であって評価点数と対応している接触項目と、を指定し、また、接触のあった若しくはなくなった日時を入力する質情報入力プログラム１２１と、
○営業先と、その営業先にて割かれた労力内容であって評価点数と対応している労力項目と、を指定し、また、労力の割かれた日時を入力する労力情報入力プログラム１２２と、
○データ格納部１３０から情報を授受し、営業先毎の評価点数（接触項目に関する評価点数、労力項目に関する評価点数、両者を合わせた評価点数）の経時的累計処理をそれぞれおこなう評価点数計算プログラム１２３と、
○横軸を営業開始からの経過日時、縦軸を累積評価点として、質グラフ、労力グラフ、総計グラフをそれぞれ作成するグラフ作成プログラム１２４と、
○３つのグラフを一図上に描画し、また、特定の接触項目および特定の労力項目に関しては、その描画態様を異ならせて描画し、受注額を表示し、日報の内容のポップアップ表示もおこなう描画プログラム１２５と、を有する。
【００５８】
また、可視化プログラム群１１２は、
○特定の接触項目および特定の労力項目を設定する特定項目設定プログラム１２６と、
○営業担当者が営業先に対しておこなった営業の日時と営業内容（対応者、関心度、営業元への要請事項など）とを含む営業情報（日報）を入力しこれに基づき処理をおこなう日報処理プログラム１２７と、
○営業先毎に、受注規模、すなわち、受注となった場合の販売額、利益額、継続的な収益がある場合にはその額等の価額を入力する価額入力プログラム１２８と、
○営業状況を確認する間隔を営業先毎に設定し、当該間隔が到来したことを所定の者に通知する間隔設定通知プログラム１２９、も有する。
【００５９】
なお、上記プログラムは、受注判断可視化装置１００が果たす評価点算出機能およびグラフ作成、グラフ描画機能等の観点から集約されたプログラム群を説明したものであって、実際のプログラムは多数のコンポーネントやＤＬＬなどにより構成される。後述する機能的構成は、これらのプログラムが単体若しくは複数で、場合によってはデータ格納部１３０と協働して各種実現されるものである。
【００６０】
次に、データ格納部１３０について説明する。図２は、データ格納部の構成例を示した図である。データ格納部１３０は、項目点数格納部１３１と、項目日時記憶部１３２と、特定項目記憶部１３３と、日報記憶部１３４と、受注価額記憶部１３５と、グラフデータ記憶部１３６と、を有する。
【００６１】
項目点数格納部１３１は、接触項目とこれに対応した評価点数とを対応づけて、また、労力項目とこれに対応した評価点数とを対応づけて格納している。換言すれば、項目点数格納部１３１は対応表を格納している。この対応づけの概念を図３に示す。
【００６２】
接触項目に関しては、内部接点、外部接点、その他、の３観点から評価点がつけられている。内部接点に関しては、一般的に経営陣との接触が受注成否（商談成否）に与える影響が最も大きいので、評価点に関してはプラスもマイナスも絶対値を大きくしている。同様の考えから、キーマン、管理者、担当者の配点が決定されている。外部接点に関しては、紹介者やコンペティターとの観点から評価点が決定されている。その他の観点としては、当該商談以外の取引等を項目だて、評価点を配している。なお、その他の観点に関しては、労力項目と重複する場合もあるので、接触項目として処理すべきものか、労力項目として処理すべきものかを検討し振り分ける。この振り分けは、営業先の業種や商談の内容、性質等によって決められるべきものである。
【００６３】
労力項目については、例えば、概算提出の要請、正式見積提出の要請、カタログ送付の要請、装置視察の打診、メールや電話による問合せ等を挙げることができる。項目設定は、大きく、営業先の行動内容、時間的内容、金銭的内容の観点に基づく例を挙げることができる。なお、営業先の担当者が単に変更になった場合は、先方の本気度がやや下がったと判断できるので、この場合は労力項目と考えマイナス評価点と処理する。使用の態様により、接触項目として処理してもよい。なお、労力項目の評価点の数値は、接触項目と同様、営業先の業種や商談の内容、性質等によって決められるべきものであり、必ずしも総て共通とする必要はない。
【００６４】
なお、接触項目にしても、労力項目にしても、それぞれの項目において、既存の分類にも属さない場合には、新規に項目を設け点数と共に項目点数格納部１３１に格納する。接触項目と評価点数との関係、または、労力項目と評価点数との関係は、業種や個々の営業先に応じて適宜変更や修正ができるのはいうまでもない。可変として使用し続けることでより適正な格納部が構築されるようにしている。
【００６５】
項目日時記憶部１３２は、営業先毎に、接触項目とその接触があった若しくはなくなった日時とを、また、労力項目とその労力が当該営業先で割かれた日時とを、それぞれ対応させて記憶する。これにより、グラフの形だけでなく、どのような項目により評価点が上昇または下降したかを二つの観点から確認できるようになる。ある回の折衝（営業）でプレゼンテーションをおこなう場合、それまで単に担当者同士の面談であったとしても、当該回においては、キーマンが出席するような場合がある。すなわち、労力項目の評価点数が加算されるとともに、商談ステージが上昇し、接触項目の評価点数も加算されることとなる（反対に、商談ステージが退潮する場合、例えば、キーマンが出席しなくなった場合には減算されることとなる）。すなわち、項目日時記憶部１３２にて、接触項目と労力項目とが分けて記憶されることにより、営業元の上司等はより適正に営業状況を把握または分析可能となる。
【００６６】
特定項目記憶部１３３は、予め設定された、または、適宜設定された、特定項目を記憶する。特定項目とは、営業結実（受注）を決定づけるための重要な指標として設定されるものであり、例えば、接触項目に関しては、営業先の経営陣またはキーマンとの接触、営業先の経営陣またはキーマンの共感の有無、労力項目に関しては、営業先が出席した営業元のプレゼンテーション、見積提出、などを挙げることができる。なお、この特定項目は、営業先の業種や、商談の内容、性質等によって適宜設定されるものである。
【００６７】
日報記憶部１３４は、営業先毎に日報を含めた営業情報を記憶する。受注判断可視化装置では日報記憶部１３４を具備し、営業情報には、営業内容とその日時とが含まれるため、営業先で割かれた労力との因果関係を詳細に把握可能となる。プレゼンテーションの実施や見積提出のみならず、大きく評価点が上昇または下降した原因が何かを視覚的に簡便に把握できるようになるので、どのような営業行為が効果的かを把握でき、今後の活動にフィードバックさせることも可能となる。
【００６８】
受注価額記憶部１３５は、営業先毎に、その規模を価額として表した受注価額を記憶する。受注価額は、例えば、物品販売であれば、物品販売額、更に消耗品がある場合には、その単価および交換サイクルも加算された額である。場合によって、営業元で予算化しておく価額も含まれる。
【００６９】
グラフデータ記憶部１３６は、営業先毎に、横軸目盛を日時、縦軸目盛を累積評価点とした、出力すべきグラフに関するデータを記憶する。本実施の形態では、グラフは３種類あるので、営業先毎に３種類のグラフデータが記憶される。なお、これらのデータは適宜加工され、グラフ上で視認性良く表示されるものとする。
【００７０】
なお、営業先によっては、複数の営業対象物（営業事案ないし商談事案）が存在する。この場合には、営業先毎かつ営業対象物毎に各データを記憶するようにする。
【００７１】
＜受注判断可視化装置の機能的構成＞
次に、受注判断可視化装置１００を機能的構成の観点から説明する。図４は、受注判断可視化装置の機能的構成例を示した説明図である。受注判断可視化装置１００は、その機能的構成として、接触点数格納部３０１と、労力点数格納部３０２と、営業先指定部３０３と、項目指定部３０４と、日時入力部３０５と、項目日時記憶部３０６と、営業先選択部３０７と、グラフ作成部３０８と、グラフ表示部３０９と、特定項目設定部３１０と、表示制御部３１１と、日報格納部３１２と、プロット選択部３１３と、日報抽出部３１４と、日報表示部３１５と、受注価額表示部３１６と、間隔設定通知部３１７と、を有する。
【００７２】
なお、接触点数格納部３０１および労力点数格納部３０２は、項目点数格納部１３１と、項目日時記憶部３０６は項目日時記憶部１３２と、日報格納部３１２は日報記憶部１３４と、それぞれ同じ構成要素でありその説明を省略するが、機能的観点から、便宜上適宜異なる符号を付している。
【００７３】
営業先指定部３０３は、営業先を指定する。一つの営業先に対して異なる商談事案が複数ある場合には、当該商談も指定する。指定の態様は、例えば、モニタ１０６上で、対話的にプルダウンメニューにより表示および指定する例を挙げることができる。営業先指定部３０３は、例えば、マウス１０８と、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、質情報入力プログラム１２１と、労力情報入力プログラム１２２などによりその機能を実現できる。
【００７４】
項目指定部３０４は、接触項目または労力項目を指定する。図５は、プルダウンメニューにより操作者が接触項目を入力する際の画面構成例（図５ａ）、および、労力項目を入力する際の画面構成例（図５ｂ）を示した図である。接触項目に関し、図５ａでは、「質」−「キーマン初参加」−「部１課２（部長１人、課長２人）」が選択されている様子が示されている。労力項目に関し、図５ｂでは、「労力」−「往訪」−「４人」（対応人数）−「部長級」（対応役職）−「部１課２」（部長１人、課長２人）が選択されている様子が示されている。
【００７５】
接触項目と労力項目とで中途に重複した内容が表示されるが、これは、後述のポップアップの際にそれぞれ簡易認識を可能とするためである。なお、接触項目と労力項目のそれぞれに対して評価点数が付与されているが、プルダウンメニューとして下層を細かく指定しても、点数は下層では変化しないことも当然にある。項目指定部３０４は、例えば、マウス１０８と、ＯＳ１１１と、質情報入力プログラム１２１と、労力情報入力プログラム１２２などによりその機能を実現できる。
【００７６】
日時入力部３０５は、営業先指定部３０３により指定された営業先に関し、項目指定部３０４により指定された接触項目にかかる接触があった若しくはなくなった日時または労力項目にかかる労力が割かれた日時を入力する。入力に際しては、項目指定部３０４により項目指定が終わった後、入力ウィンドウを表示させるなどする。例えば、上記の「往訪」を２００９年７月２２日におこなったのであれば、０９０７２２と入力する。この内容には時刻が含まれていてもよい。例えば、営業元からメールを送信し、その返信があった場合には、営業先の関心が高いほど早く返信されるため、この時間間隔により評価点数を重みづけることができ、これに時刻を利用する。
【００７７】
なお、一回の営業活動に対して、接触項目と労力項目のいずれも入力する必要がある場合がある。このときは、例えば、日時の入力ウィンドウに日時を入力した後に、「引きつづき質項目（労力項目）を入力しますか？」と表示させ、質項目（労力項目）の入力後には、日時の入力ウィンドウは表示させないようにしつつ、日時入力部３０５の制御により、質項目も労力項目も同じ日時が設定されるように処理する。日時入力部３０５は、例えば、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、質情報入力プログラム１２１と、労力情報入力プログラム１２２、項目日時記憶部１３２などによりその機能を実現できる。
【００７８】
なお、項目指定部３０４により指定された接触項目および／または労力項目と、日時入力部３０５により入力された日時とは、対応づけて営業先毎に項目日時記憶部３０６に記憶される。
【００７９】
営業先選択部３０７は、営業活動の状況をグラフとして表示させたい営業先を選択する。選択の方法は特に限定されず、受注判断可視化プログラムの起動後、画面に押下可能に出力された社名の押下、画面に出力された社名一覧の先頭のチェックボックスのチェック入れ、プルダウンメニューの表示などを挙げることができる。営業先選択部３０７は、マウス１０８と、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、質情報入力プログラム１２１、労力情報入力プログラム１２２、グラフデータ記憶部１３６などによりその機能を実現することができる。
【００８０】
グラフ作成部３０８は、営業先選択部３０７により選択された営業先に関して、項目日時記憶部３０６に記憶された情報と、接触点数格納部３０１または労力点数格納部３０２に格納された評価点数と、に基づいて、接触項目に関する累積評価点の経時変化を示す質グラフ、労力項目に関する累積評価点の経時変化を示す労力グラフ、および、接触項目と労力項目に関する累積評価点の経時変化を示す総計グラフ、を作成する。
【００８１】
グラフ表示部３０９は、グラフ作成部３０８により作成された３グラフを時間軸と点数軸とを共通とした一図上に表示する。図６に、受注できたグラフの例と、受注できなかったグラフの例を示す。受注できた例では、総計グラフの累積評価点が３００に達し、質グラフおよび労力グラフも経時的に累積評価点が増加している。一方、受注できなかった例では、総計グラフは順調に増加し累積評価点が３５０までにも達しており、労力グラフも経時的に累積評価点が増加している。しかしながら、質グラフでは３月１５日に点数が大きく下がっており、結果、受注に結びつかなかったと判断できる。すなわち、質グラフを見ることにより、商談クオリティの推移を認識できる。実際３月１５日には、決裁権を持つ経営者が出席しなくなったまたは共感が得られなかったとすると、これを把握でき、担当者レベルでは受注気運が醸成したにもかかわらず成約とならなかったことが判断できる。換言すれば、受注判断可視化装置１００を利用して、受注失敗の原因を把握し、次の営業につなげることが可能となる。また、従来では、単に労力項目の点数のみに着目していたところ、受注判断可視化装置１００では、従来注目されていなかったところの接触項目の点数で補正して、受注成否の判断をより正確化することができるようになっているともいえる。なお、実際には、このような動きがあった場合は、グラフを見た上司等は、営業担当者の人数を増やし、または、自ら積極的な営業を行い、経営者に再考をうながすように活動するなどの対応をとることができ、受注判断可視化装置１００はこのようなツールとしても利用することができる。
【００８２】
グラフ作成部３０８は、例えば、評価点数計算プログラム１２３と、グラフ作成プログラム１２４と、グラフデータ記憶部１３６などによりその機能を実現できる。グラフ表示部３０９は、例えば、ＯＳ１１１と、ＲＡＭ１０３と、モニタ１０６と、描画プログラム１２５などによりその機能を実現することができる。
【００８３】
なお、グラフは更に判断を容易にすべく描画することもできる。また、図７は、他の表示例を示し、図７ａは、受注価額も同時に表示し、かつ、特定項目につき表示態様を異ならせた例、図７ｂは図７ａにおいて、７月１日のプロットにマウスポインタを重ね合わせ、日報を表示させた例をそれぞれ示した模式図である。いずれも部分拡大図として示している。これらは、特定項目設定部３１０、表示制御部３１１、日報格納部３１２、プロット選択部３１３、日報抽出部３１４、日報表示部３１５、受注価額表示部３１６により実現される。
【００８４】
特定項目設定部３１０は、営業元の営業担当者を管理する上司、または、営業元の各種の営業活動を鳥瞰的に把握するために設けられた鳥瞰把握者（クオリティワーカ）により決定された特定の接触項目および／または特定の労力項目である特定項目を設定する。また、表示制御部３１１は、グラフ表示部３０９を制御して、表示すべき質グラフおよび／または労力グラフ上で、特定項目設定部３１０で設定された特定項目を目立つように他の項目と異ならせてプロットする（図７ａ）。本実施の形態では、特定項目は、接触項目として、営業先の経営陣またはキーマンとの初接触および接触終了、営業先の経営陣またはキーマンの共感の有無、労力項目として、プレゼンテーション、見積提出要請、としている。
【００８５】
プロットの態様としては、次のようにしている。
・営業先の経営陣との初接触の場合は塗りつぶした赤丸。更に、共感が得られた場合は塗りつぶした当該赤丸の点滅。反対に、共感が得られなかった場合は枠だけ赤色（中は白色）の丸。なお、初接触ではないものの共感が得られた場合は、初接触の赤丸より小さな赤丸（塗りつぶし）の点滅。初接触でもなく共感も得られなかった場合は、初接触の赤丸より小さな赤丸（塗りつぶしなし）。接触がなくなった場合は、赤い×印。
・営業先のキーマンとの初接触の場合は塗りつぶしたオレンジ色の丸。更に、共感が得られた場合は塗りつぶした当該オレンジ色の丸の点滅。反対に、共感が得られなかった場合は枠だけオレンジ色（中は白色）の丸。なお、初接触ではないものの共感が得られた場合は、初接触のオレンジ色の丸より小さなオレンジ色の丸（塗りつぶし）の点滅。初接触でもなく共感も得られなかった場合は、初接触のオレンジ色の丸より小さなオレンジ色の丸（塗りつぶしなし）。接触がなくなった場合は、オレンジ色の×印。
・プレゼンテーションの場合は、緑色で塗りつぶした三角。
・見積提出要請の場合は、青色で塗りつぶした三角。
【００８６】
受注判断可視化装置１００は、質グラフと労力グラフとを分けて描画し、特徴的な事象は特定項目として相互に一瞥可能な態様で表示を分けているので、総計グラフも加味しながら、営業担当者の上司は簡便かつ瞬時に進捗状況を把握可能となる。
【００８７】
特定項目設定部３１０は、例えば、特定項目設定プログラム１２６と、特定項目記憶部１３３などによりその機能を実現できる。表示制御部３１１は、例えば、ＯＳ１１１、グラフィックスカード１０５、描画プログラム１２５、特定項目記憶部１３３、グラフデータ記憶部１３６などによりその機能を実現することができる。
【００８８】
また、受注判断可視化装置１００では、受注価額表示部３１６が受注価額の画面表示をおこなう（図７ａ）。営業元が抱える案件は多数あり、受注価額を表示することにより、受注規模（商談規模）を把握しながら、商談規模が大きな場合は、各累積評価点が高くても更に高くならなければ成約まで結びつかないと判断でき、商談規模が小さな場合は、各累積評価点が低くても成約となる可能性があることを判断できる。また、限られた人的資源を有効に使い、集中的な営業力投下をおこなうなどの営業戦略をとることもできる。受注価額表示部３１６は、例えば、価額入プログラム、受注価額記憶部１３５などによりその機能を実現できる。なお、使用の態様により、受注価額表示部３１６の機能的処理は、表示制御部３１１が担ってもよい。
【００８９】
また、受注判断可視化装置１００では、日報格納部３１２が営業元の営業先毎の日報を格納し、プロット選択部３１３が、質グラフ上および／または労力グラフ上および／または総計グラフ上のいずれかのプロットを選択し、日報抽出部３１４が、プロット選択部３１３により選択されたプロットにかかる営業先の当該日の日報を日報格納部３１２から抽出し、日報表示部３１５が、日報抽出部３１４により抽出された日報を表示する。
【００９０】
図７ｂに示したように、７月１日のプロットにマウスポインタを重ねると、ポップアップにより、第１行目に「キーマン初参加・部１課２」と表示され、第２行以降にその日の日報が表示される。このような表示により、第１行目を以て概要把握を、第２行以降を以て詳細把握が可能となり、３グラフの経時変化中、操作者がより詳細な情報を入手したい場合に日報が読めるようにして、現状把握、進捗把握、受注成否の判断を簡便におこなうことができる。これにより、操作者である上司は、必要に応じて、営業担当者に適切な指示をおこなえ、また、営業成否の判断をより正確におこなうことが可能となる。
【００９１】
日報格納部３１２は、例えば、日報処理プログラム１２７、日報記憶部１３４などによりその機能を実現することができる。プロット選択部３１３は、例えば、ＯＳ１１１、マウス１０８、グラフィックスカード１０５、モニタ１０６などによりその機能を実現することができる。日報抽出部３１４は、例えば、ＯＳ１０４、ＲＡＭ１０３、日報格納部３１２などによりその機能を実現することができる。日報表示部３１５は、描画プログラム１２５、モニタ１０６、日報記憶部１３４などによりその機能を実現することができる。なお、使用の態様により、日報表示部３１５の機能的処理は、表示制御部３１１が担ってもよい。また、日報格納部３１２は、使用の態様により、他のサーバ上に構築し、日報抽出部３１４がリンク先として当該サーバから日報を抽出するようにしてもよい。
【００９２】
間隔設定通知部３１７は、営業状況を確認する間隔を設定し、その間隔が到来した場合に、営業元の営業担当者を管理する上司、または、クオリティワーカに対して、営業状況を確認すべき営業先がある旨を通知する。具体的には、上司やクオリティワーカが操作するＰＣを立ち上げた場合に、「『○会社：商談名△』、『□会社：商談名※』の確認時期が来ています。」と表示するようにする。使用の態様によっては、メールにて通知するようにしてもよい。また、自動的に該当する営業先のグラフを表示させるように表示制御部３１１と協働するようにしてもよい。設定間隔は、商談毎に異ならせ、受注額が１００万円未満のものであれば２週間毎、１００万円以上５００万円未満であれば１０日毎、５００万円以上であれば一週間毎とするようにしてもよい。間隔設定通知部３１７により、多数の商談を抱える上司等は、洩れなく適切に進捗状況を把握可能となる。
【００９３】
間隔設定通知部３１７は、例えば、ＯＳ１１１、間隔設定通知プログラム１２９、モニタ１０６などによりその機能を実現することができる。
【００９４】
このほか、３グラフを表示する図に、受注確度に関する情報を表示させるようにしてもよい。この受注確度とは、確率数値（たとえば８５％、５０％）であってもよく、また、確率評価値（たとえば、Ａ，Ｂ）であってもよい。この情報は時間に依存する、グラフ的なものとすることもできる。
【００９５】
受注確度は、営業先の業種、営業対象物（場合により営業対象サービス）、受注価額によって異なる場合がある。例えば、市役所等公共団体における商談のパタンは、比較的初期の段階で集中的に商談が詰められ、その後、ある程度空白期間があってから急に決裁（成立）となる。従って、受注確度に関する情報は、時間に依存しない数値とすることもでき、例えば、２５０と３００という値を採用することができる。これは、累積評価点が２５０に満たないと受注できず、３００を超えるとほぼ間違いなく成約となることを意味する。
【００９６】
一方、生産ラインに新規設備を導入する際には、営業量に従って先方の購買意欲が醸成されるため、受注確度に関する情報は、時間に伴って増大する直線的なグラフとすることができる。例えば、ｙ＝０．２ｘとｙ＝０．２５ｘという直線を採用することができる。これは、累積評価点ｙがｙ＜０．２ｘであれば受注できず、ｙ≧０．２５ｘであればほぼ間違いなく成約となることを意味する。
【００９７】
また、受注価額が小さな場合は、累積評価点が低くても成約となり、受注価額が大きな場合は、累積評価点が高まっても先方も慎重でありなかなか成約とならない場合がある。よって、受注価額に応じた確率数値や確率評価値を表示するようにすることもできる。
【００９８】
このほか、過去に受注できた営業先については、過去の取引関係や人脈が既に構築されているので、新規開拓の場合に比して、累積評価点数が低くても受注できるという現実がある。従って、受注確度はこのような過去の履歴に基づいても適宜設定可能であるように構築している。
【００９９】
なお、実際本発明を用いて営業活動の推移を観察したところ、図６で説明したように、一見労力項目の推移は順調であるものの、接触項目の推移に下降があったものでは受注できていない例が散見され、営業成否のより客観的かつ確実な判断が可能であることを確認した。
【０１００】
以上はプログラムをインストールしたコンピュータ装置の説明をおこなったが、上述の各部各手段を機能させるコンピュータプログラムそのものとして配布することも可能である。この場合、アプリケーションサービスプロバイダサーバから活用できるようにすることも可能である。
【０１０１】
このほか、単一のコンピュータ装置ではなく、いわゆる、クラウドコンピューティングにより、各機能部を実装ないし機能的に実現するようにしてもよい。
【産業上の利用可能性】
【０１０２】
従来では、単一の観点であって営業先が割いていた労力のみに着目していたところ、本発明では、更に、接触の質という観点を導入し、これを視覚的に把握可能として、受注成否の判断をより適正におこなうことができる。また、使用し続けることにより、成約にならなかった（営業が失敗に終わった）理由を分析でき、翻って、営業力の集中投下時期の判断など、必勝パタンのノウハウを構築でき、営業担当者のみならず上司のスキル工場も期待できる。
なお、本発明は受注成否という観点から説明したが、商談成立ともいえるので、使用の態様によっては商談成立判断可視化装置と表現することもできる。
【符号の説明】
【０１０３】
１００  受注判断可視化装置
１０１  ＣＰＵ
１０３  ＲＡＭ
１０４  ハードディスク
１０５  グラフィックスカード
１０６  モニタ
１０７  キーボード
１０８  マウス
１１０  アプリケーション部
１１１  ＯＳ
１１２  可視化プログラム群
１２１  質情報入力プログラム
１２２  労力情報入力プログラム
１２３  評価点数計算プログラム
１２４  グラフ作成プログラム
１２５  描画プログラム
１２６  特定項目設定プログラム
１２７  日報入力プログラム
１２８  価額入力プログラム
１２９  間隔設定通知プログラム
１３０  データ格納部
１３１  項目点数格納部
１３２  項目日時記憶部
１３３  特定項目記憶部
１３４  日報記憶部
１３５  受注価額記憶部
１３６  グラフデータ記憶部
３０１  接触点数格納部
３０２  労力点数格納部
３０３  営業先指定部
３０４  項目指定部
３０５  日時入力部
３０６  項目日時記憶部
３０７  営業先選択部
３０８  グラフ作成部
３０９  グラフ表示部
３１０  特定項目設定部
３１１  表示制御部
３１２  日報格納部
３１３  プロット選択部
３１４  日報抽出部
３１５  日報表示部
３１６  受注価額表示部
３１７  間隔設定通知部
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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