(57)【要約】【課題】説得依頼者と協調して被説得者の説得にあたる協調者を抽出し、説得依頼者と協調者が協調して被説得者説得を支援する協調説得支援装置を得る。【解決手段】説得事項入力部と、説得依頼者及び説得事項を保存・管理する説得依頼管理データベースと、通信網上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出部と、被説得者管理データベースと、ソーシャルネットワーク分析技術を用いて説得事項に対する発言で説得力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出部と、協調者管理データベースと、説得依頼者と協調して被説得者に説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請部と、要請を許諾した協調者に対して説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの被説得者への送付を依頼する協調説得部と、メッセージの協調者から被説得者への送信受信を行うメッセージ送受信部とを備える。【選択図】図１
2015032102.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
複数の説得依頼者が説得事項を入力する説得事項入力部と、
前記説得依頼者及び説得事項を保存・管理する説得依頼管理データベースと、
前記説得管理データベースから説得依頼者と説得事項を取得し、通信網上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出部と、
前記被説得者を保存・管理する被説得者管理データベースと、
前記被説得者管理データベースの各被説得者に対して、通信網からソーシャルネットワーク分析技術を用いて、前記説得事項に対する発言で説得力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出部と、
前記協調候補者を保存・管理する協調者管理データベースと、
前記協調者管理データベースに保存された協調候補者に対して、前記説得依頼者と協調して前記被説得者に前記説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請部と、
前記要請を許諾した協調者に対して、前記説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの前記被説得者への送付を依頼する協調説得部と、
前記メッセージの前記協調者から前記被説得者への送信受信を行うメッセージ送受信部と、
を備えたことを特徴とする協調説得支援装置。
【請求項２】
前記協調協力要請部は協調インセンティブ算出部を有し、前記協調候補者の協調説得への参加有無による前記被説得者との人間関係リスクを不確実性下の意思決定問題として捉え、ゲーム理論や期待効用関数による意思決定手法を通して、前記協調インセンティブ算出部が協調インセンティブを算出することで協調説得への参加を促す機能を備えた請求項１に記載の協調説得支援装置。
【請求項３】
前記協調インセンティブ算出部は、人間関係リスクにおける不確実性下の意思決定問題をプロスペクト理論の価値関数と確率加重関数を各協調候補者に対して計算し、感応度逓減性が現れる価値の分界点での利得に相当するインセンティブを割り出し、前記協調候補者に提示することで協調候補者を協調者に勧める機能を備えた請求項２に記載の協調説得支援装置。
【請求項４】
前記協調説得部は、関心度計算部及び説得戦略算出部を有するとともに、
前記協調者から前記被説得者へ送付される前記説得事項に対する関心度アンケートに基づいて、被説得者の説得事項に対する現状の関心度を算出し、前記説得戦略算出部にて前記関心度を利用して説得戦略を実行する請求項１に記載の協調説得支援装置。
【請求項５】
説得依頼者が説得事項を入力するデータ入力手順と、
前記説得依頼者及び説得事項のデータを取得し、通信網上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出手順と、
前記被説得者群の各被説得者に対して、通信網からソーシャルネットワーク分析技術を用いて、前記説得事項に対する発言で影響力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出手順と、
前記協調候補者群の各協調候補者に対して、前記説得依頼者と協調して前記被説得者に前記説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請手順と、
前記要請を許諾した協調者に対して、前記説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの前記被説得者への送付を依頼する協調説得手順と、を実行することで、
前記説得事項に対する前記被説得者の説得を前記依頼者が協調者と共に行うことを特徴とする協調説得支援方法。
【請求項６】
請求項５に記載の各手順をコンピュータに実行させる協調説得支援プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、ある被説得者の行動変容を促す説得行為について、説得者と前記したある被説得者の関係者が協調して被説得者への説得を行う協調説得支援装置に関し、説得行為を行うに際して、説得行為全体に要する最適なインセンティブと、説得効果を最大化する説得手順を算出する協調説得支援装置、協調説得支援方法及び協調説得支援プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、ある被説得者に何らかの説得行為を行う方法に関しては、特許文献１〜３に示された手法が存在する。
特許文献１に記載の手法は、コミュニティ活動において、その動機の主観評価によらず参加者の参加動機の特徴に応じた動機付け促進を行うものである。この手法は、参加者の状況に応じて適した効用を示す動機因子をメッセージとして提示することで動機づけ促進を行うことを特徴としている。
【０００３】
特許文献２に記載の手法は、人脈を利用して取引の対象者を探す際に、人脈の階層が増加することによる人脈閲覧時の処理負荷軽減を目指した発明であり、検索する階層を効果的に制限することで処理負荷を軽減することを特徴とする。
【０００４】
特許文献３に記載の手法は、顧客の購買活動に対してインセンティブを付与するだけでなく、顧客の情報提供（口コミ情報提供による効果）にもインセンティブ付与可能とすることを特徴としたインセンティブ管理システム及びインセンティブ管理方法である。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００５】
【特許文献１】特開２０１１−１５４４６０号公報
【特許文献２】特開２００９−１４６２１８号公報
【特許文献３】特開２００６−３９９０号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００６】
しかしながら、特許文献１に記載の手法によれば、動機付けの対象者である参加者自身にインセンティブを与えて動機付け促進を行うものの、その参加者に影響力のある第三者を巻き込んで協調して動機付けすることはできない。
【０００７】
特許文献２に記載の手法によれば、取引希望対象者に対して人脈を利用して接近し、交渉を行う際の仲介システムではあるが、人脈の利用目的は、対象者の探索に止まり、人脈関係の取引交渉への利用は考慮されない。
【０００８】
特許文献３に記載の手法によれば、購買を促したい対象者の関係者が口コミ情報を提供したことに対してインセンティブを付与するシステムを提案しているが、関係者による情報提供は自律性に委ねられており、購買促進目的に対する全体最適化に向けて戦略的に第三者の促進作業への関与を制御できない。
【０００９】
本発明は上記実情に鑑みて提案されたもので、説得依頼者からの説得事項に対して、説得依頼者と協調して被説得者の説得にあたる協調者を抽出し、被説得者を説得依頼者と協調者が協調して説得を支援する協調説得支援装置、協調説得支援方法及び協調説得支援プログラムを提供することを目的としている。
【課題を解決するための手段】
【００１０】
上記目的を達成するため本発明の協調説得支援装置（請求項１）は、次の各部を備えて成ることを特徴としている。
複数の説得依頼者が説得事項を入力する説得事項入力部。
前記説得依頼者及び説得事項を保存・管理する説得依頼管理データベース。
前記説得管理データベースから説得依頼者と説得事項を取得し、通信網上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出部。
前記被説得者を保存・管理する被説得者管理データベース。
前記被説得者管理データベースの各被説得者に対して、通信網からソーシャルネットワーク分析技術を用いて、前記説得事項に対する発言で説得力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出部。
前記協調候補者を保存・管理する協調者管理データベース。
前記協調者管理データベースに保存された協調候補者に対して、前記説得依頼者と協調して前記被説得者に前記説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請部。
前記要請を許諾した協調者に対して、前記説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの前記被説得者への送付を依頼する協調説得部。
前記メッセージの前記協調者から前記被説得者への送信受信を行うメッセージ送受信部。
【００１１】
請求項２は、請求項１の協調説得支援装置において、前記協調協力要請部は協調インセンティブ算出部を有し、前記協調候補者の協調説得への参加有無による前記被説得者との人間関係リスクを不確実性下の意思決定問題として捉え、ゲーム理論や期待効用関数による意思決定手法を通して、前記協調インセンティブ算出部が協調インセンティブを算出することで協調説得への参加を促す機能を備えたことを特徴としている。
【００１２】
請求項３は、請求項２の協調説得支援装置において、前記協調インセンティブ算出部は、人間関係リスクにおける不確実性下の意思決定問題をプロスペクト理論の価値関数と確率加重関数を各協調候補者に対して計算し、感応度逓減性が現れる価値の分界点での利得に相当するインセンティブを割り出し、前記協調候補者に提示することで協調候補者を協調者に勧める機能を備えたことを特徴としている。
【００１３】
請求項４は、請求項１の協調説得支援装置において、
前記協調説得部は、関心度計算部及び説得戦略算出部を有するとともに、
前記協調者から前記被説得者へ送付される前記説得事項に対する関心度アンケートに基づいて、被説得者の説得事項に対する現状の関心度を算出し、前記説得戦略算出部にて前記関心度を利用して説得戦略を実行することを特徴としている。
【００１４】
請求項５は、説得事項に対する被説得者の説得を依頼者が協調者と共に行う協調説得支援方法であって、次の各手順を実行することを特徴としている。
説得依頼者が説得事項を入力するデータ入力手順。
前記説得依頼者及び説得事項のデータを取得し、通信網上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出手順。
前記被説得者群の各被説得者に対して、通信網からソーシャルネットワーク分析技術を用いて、前記説得事項に対する発言で影響力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出手順。
前記協調候補者群の各協調候補者に対して、前記説得依頼者と協調して前記被説得者に前記説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請手順。
前記要請を許諾した協調者に対して、前記説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの前記被説得者への送付を依頼する協調説得手順。
【００１５】
請求項６は、請求項５に記載の各手順をコンピュータに実行させる協調説得支援プログラムであることを特徴としている。
【発明の効果】
【００１６】
本発明によれば、説得依頼者からの説得事項に対して、説得依頼者と協調して説得にあたる効果的な協調候補者を検出し、協調候補者に対して説得依頼者と協調して被説得者の説得行為に参加すること自体の要請を行うことで、多方面から被説得者の説得を行うことで、説得実現可能性を高めることができる。
また、被説得者の説得を行うに際し、協調者に説得行為へ参加するためのインセンティブ付与や、説得依頼者と協調者が協調して被説得者の説得に当たる手順について、説得に効果的な最適な処理を行うことができる。
【図面の簡単な説明】
【００１７】
【図１】本発明の実施形態の一例の協調説得支援装置のブロック図である。
【図２】協調説得支援装置の説得事項入力画面の一例を示す図である。
【図３】協調説得支援装置の説得依頼管理データベースで管理される説得情報の一例を示す表である。
【図４】協調説得支援装置の被説得者群抽出部で被説得者抽出を行う手順を示すフローチャート図である。
【図５】協調説得支援装置の被説得者管理データベースで管理される被説得者情報の一例を示す表である。
【図６】協調説得支援装置の協調候補者群抽出部で協調候補者抽出を行う手順を示すフローチャート図である。
【図７】説得行為参加によって得られる効用であるｘを横軸に、説得行為参加の価値（満足度）を縦軸とした場合の価値関数ｖ（ｘ）を示すグラフ図である。
【図８】実際の確率を横軸に、協調候補者が感じる確率を縦軸とした場合の確率加重関数の曲線を示すグラフ図である。
【図９】協調説得支援装置の協調協力要請部で協調協力要請を行う手順を示すフローチャートである。
【図１０】協調説得支援装置の協調説得部で協調説得を行う手順を示すフローチャートである。
【発明を実施するための形態】
【００１８】
本発明の協調説得支援装置の実施形態の一例について、図面を参照して説明する。
協調説得支援装置は、説得依頼者からの説得事項に対して被説得者を抽出するとともに、説得依頼者と協調して被説得者の説得にあたる協調者を抽出し、被説得者に対して、説得依頼者と協調者が協調して説得を支援するシステムであり、協調説得支援プログラムが格納された記録媒体やインターネットを介してソフトウエアのダウンロードによりインストールすることで、コンピュータ上に構築されている。
【００１９】
協調説得支援装置が構築されるコンピュータは、オペレーティングシステム（ＯＳ）を含む基本プログラムや各種の基本デバイスが記憶されたＲＯＭと、各種のプログラムションやデータが記憶されるハードディスクドライブ装置(HDD)と、CR-ROMやDVD等の記憶媒体からプログラムやデータを読み出すメディアドライブ装置と、プログラムを実行するCPUと、このCPUにワークエリアを提供するRAMと、入出力インターフェース(I/F)を介して接続されたディスプレイ、キーボードおよびマウス等のポインティングデバイスと、外部装置と通信するパラレル／シリアルI/Fとを主要部分とする一般的な構成を備えている。
本実施形態の協調説得支援装置では、協調説得支援プログラムがシリアル／パラレルI/Fから入力、またはメディアドライブ装置で読み取られてHDDに予め記憶される。協調説得支援プログラムは記憶媒体に記憶され、メディアドライブ装置で読み取られてHDDにインストールされる。
【００２０】
協調説得支援装置１は、図１に示すように、複数の説得依頼者が説得事項を入力する説得事項入力部１１と、説得依頼者及び説得事項を保存・管理する説得依頼管理データベース１２と、説得依頼管理データベース１２から説得依頼者と説得事項を取得し、通信網２上に存在する個人情報から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出する被説得者群抽出部１３と、被説得者を保存・管理する被説得者管理データベース１４と、被説得者管理データベースの各被説得者に対して通信網２からソーシャルネットワーク分析技術を用いて説得事項に対する発言で説得力を有する協調候補者群を抽出する協調候補者群抽出部１５と、協調候補者を保存・管理する協調者管理データベース１６と、協調者管理データベースに保存された協調候補者に対して説得依頼者と協調して被説得者に説得事項の説得を促す作業に参加するよう要請する協調協力要請部１７と、要請を許諾した協調者に対して説得事項に抱く関心度を聴取するメッセージの被説得者への送付を依頼する協調説得部１８と、メッセージの協調者から被説得者への送信受信を行うメッセージ送受信部１９と、をコンピュータ内に構築して構成されている。
説得事項入力部１１、被説得者群抽出部１３、協調候補者群抽出部１５、協調協力要請部１７、協調説得部１８、メッセージ送受信部１９は、それぞれインターネット等の通信網２に接続され、通信プロトコルが実装された装置と通信可能に設定されている。
【００２１】
説得事項入力部１１は、説得依頼者の基本情報と説得事項に関するデータの入力インターフェースであり、入力された情報は、説得依頼管理データベース１２で保存・管理される。説得依頼者の基本情報とは、「説得依頼者名（個人名／事業者名）」「説得依頼者連絡先（メールアドレス／電話番号等）」を必須項目とし、必要に応じて、「説得実施期間」「説得に要する予算（経済的予算／付与予定のインセンティブ等）」「説得者目標人数」も含まれる。
また、説得事項の定義は、人が実行可能な行動であり、自身が行うダイエット、ボランティア活動への参加、購買活動等が該当する。
【００２２】
入力インターフェースとしては、情報入力用Webサイト、電子メールでの受付、専用アプリケーションによる受付等が考えられる。図２に入力インターフェースを情報入力用Webサイトと想定した場合の説得事項入力画面２０の一例を示す。
説得事項入力画面２０には、説得依頼者入力窓２１、説得依頼者連絡先入力窓２２、説得事項入力窓２３、説得期間入力窓２４、予算形態選択部２５、予算選択部２６、説得目標人数選択部２７、送信窓２８が形成されている。
説得依頼者入力窓２１には、説得依頼者名を入力し、説得依頼者連絡先入力窓２２には、その連絡先（メールアドレス等）が入力される。説得事項入力窓２３には、被説得者に説得させる具体的な内容が入力される。説得期間入力窓２４には、説得の終了予定日を入力する。予算形態選択部２５では、説得に要する予算が「金券」か「その他インセンティブ」であるかの選択を行う。予算選択部２６では、説得に要する予算について、１００〜１０００万円まで１００単位で選択する。説得目標人数選択部２７には、説得目標人数として、１０名、５０名、１００名、１０００名、上記以上から選択する。送信窓２８をクリックすることで、説得事項入力画面に入力された事項が説得管理データベース１２で管理・保存される。
【００２３】
説得管理データベース１２は、協調説得支援装置１内で扱う説得作業を一元管理するため、例えば図３の対応表に示されたデータをそれぞれ管理・保持している。図３の対応表では、説得ID、説得依頼者の基本情報（依頼者名、依頼者連絡先）、説得事項、「説得者抽出中」「協調要請中」「協調説得中」等の説得状況、残予算、説得終了時期、説得人数、説得目標人数に対する説得人数の率となる達成率が管理されている。
【００２４】
被説得者群抽出部１３は、説得依頼管理データベース１２から説得依頼者と説得事項を取得し、通信網２上に存在する個人情報（ソーシャルネットワーク上のつぶやきやWebサイトの閲覧履歴、オンラインサイトでの購入履歴等）から被説得者としての条件に合致する被説得者群を抽出し、抽出された各被説得者の氏名（実名に限らずソーシャルネットワーク上のハンドル名など個人を特定できるもの）、連絡先（メールアドレス／電話番号等）を被説得者管理データベース１４に保存する。
【００２５】
被説得者群抽出部１３における被説得者抽出アルゴリズムの動作例について、図４のフローチャートを参照して説明する。
説得依頼者から説得依頼があった場合、説得依頼管理データベース１２から説得依頼者と説得事項を取得する（ステップ４１）。
通信網上から被説得者の個人情報（個人固有ID、ソーシャルネットワーク上のつぶやきやWebサイトの閲覧履歴、オンラインサイトでの購入履歴）を取得する（ステップ４２）。
次に、個人情報を取得した被説得者が説得事項を実施可能な環境にあるかを判断する（ステップ４３）。例えば、説得事項が「あるサービスに加入する」ことである場合、被説得者が既にこのサービスに加入している場合は、「説得事項を実施可能な環境にない」として取り扱う。したがって、説得事項の種類により、被説得者が説得事項を実施可能な環境にあるかどうかを判断する個人情報が異なるとともに、判断基準も異なるものとなる。
ステップ４３において、個人情報を取得した被説得者が説得事項を実施可能な環境にない場合は、ステップ４２に戻って、他の被説得者の個人情報を取得する（ステップ４２）。
【００２６】
個人情報を取得した被説得者が説得事項を実施可能な環境にある場合は、被説得者の氏名（実名に限らずソーシャルネットワーク上のハンドル名など個人を特定できるもの）、連絡先（メールアドレス／電話番号等）を被説得者管理データベース１４に保存する（ステップ４４）。
【００２７】
次に、被説得者が説得事項に以前から興味を示していたかどうかを判断する（ステップ４５）。説得事項に興味を示していたかどうかは、被説得者の通信網２上の個人情報（ソーシャルネットワーク上のつぶやき、Webサイトの閲覧履歴等）を参照することで判断する。
興味を示していたと判断した場合、被説得者管理データベース１４の該当する個人に対して優先フラグを付与する（ステップ４６）。
【００２８】
続いて、被説得者人数が説得人数×ｎに達しているかどうかを判断し（ステップ４７）、達していない場合は、ステップ４２に戻って、他の被説得者の個人情報を取得し（ステップ４２）、達している場合は処理を終了する。ｎは、協調説得支援装置１のシステム上で設定可能なパラメータであり、説得人数×ｎで説得目標人数の母数を確保する。
【００２９】
被説得者管理データベース１４は、協調説得支援装置１が扱う被説得者情報を管理するため図５に示すような対応表を保持し、被説得者ID、説得ID、被説得者の氏名、連絡先、優先度フラグ等の項目が管理・保存される。図５においては、優先度フラグについて、説得事項に興味を示していたかどうかについて、被説得者の通信網２上の個人情報（ソーシャルネットワーク上のつぶやき、Webサイトの閲覧履歴等）から興味がある「○」、興味が無い「×」で表示したが、数値で表現するようにしてもよい。
【００３０】
協調候補者群抽出部１５は、通信網２からソーシャルネットワーク技術等を用いて被説得者管理データベース１４内の各被説得者に対して、心理的・社会的影響力の強さ、若しくは説得事項に対する発言で説得力を有する協調候補者群を探索・収集し、協調者管理データベース１６に保存・管理する。
例えば、既存のソーシャルネットワーク分析技術を用いた影響力調査の実現方法として、被説得者がソーシャルネットワーク上で繋がりのある友人・知人の投稿に対してコメントを頻繁に送付する場合や、コメントを送付する際に敬語表現を利用する場合、その友人・知人は、被説得者に対して影響力を有すると考えられる。また、ソーシャルネットワーク上の特定分野に詳しい他人に対しても、被説得者が頻繁に投稿を閲覧する場合、その特定分野において被説得者に影響力を持っていると判定可能である。
【００３１】
協調候補者群抽出部１５における影響力調査例に基づいた協調候補者抽出アルゴリズムの動作例について、図６のフローチャートを参照して説明する。
説得依頼者から説得依頼があった場合、被説得者管理データベース１４から一人の被説得者の氏名・連絡先を取得する（ステップ６１）。
【００３２】
通信網２を通してソーシャルネットワーク上から被説得者の友人・知人情報を収集する（ステップ６２）。
被説得者が知人・友人に対して頻繁にコメントがあるかどうかを判断する（ステップ６３）。
協調者管理データベース１６に、被説得者から頻繁にコメントがある知人・友人の氏名・連絡先を保存し、協調候補者として管理する（ステップ６４）。
被説得者から知人・友人（協調候補者）へのコメントは敬語で書かれているかどうかを判断する（ステップ６５）。
ステップ６５で「コメントは敬語で書かれている」場合、協調者管理データベースの該当する知人・友人（協調候補者）に対して優先フラグを付与する（ステップ６６）。優先フラグは、協調候補者の抽出を行う場合に参照される。
協調候補者数が初期設定人数×ｎに達しているかどうかを判断し（ステップ６７）、達していない場合は、ステップ６２に戻って、他の協調候補者の個人情報を取得し（ステップ４２）、達している場合は処理を終了する。初期設定人数は、協調説得支援装置１のシステム上で設定可能なパラメータであり、被説得者を説得するために必要な人数（例えば、３名）が設定されている。ｎは、協調説得支援装置１のシステム上で設定可能なパラメータであり、初期設定人数×ｎで協調候補者の目標人数の母数を確保する。
【００３３】
協調協力要請部１７は、協調者管理データベース１６に保存された協調候補者に対して、依頼者と協調して被説得者に説得事項を説得することを促す作業を実施する。また、協調協力要請部１７は、協調者への報酬としてのインセンティブ（金券等）を算出する協調インセンティブ算出部１７Ａを備えている。
協調協力要請部１７は、協調者管理データベース１６に保存された各協調候補者に対して、「被説得者情報」「依頼者情報」「被説得者に対する説得事項」を基に協調インセンティブ計算部１７Ａによって算出された「説得参加に対する協調候補者へのインセンティブ」をメッセージ送受信部１９から伝達した後、協調候補者からの協調了承通知をメッセージ送受信部１９より受けて、協調者管理データベース１６に対して、該当協調候補者を協調者として設定する。
【００３４】
次に、協調インセンティブ算出部１７Ａの機能について説明する。
被説得者に対して協調説得への参加行為は、協調候補者にとって、被説得者との人間関係に作用する要素を含んでおり、参加有無は、リスクを伴うという意味で不確実性下の意思決定問題となりうる。そこで、協調候補者に協調説得に参加してもらうためには、当人の損失と利得のバランスを考慮し、インセンティブを提示することが有効であると考えられる。個々人の選好については、例としてプロスペクト理論の価値関数と確率加重関数を用いることで、個々人の協調者候補者とその被説得者の人間関係に関わるリスクを表現することが可能である。
【００３５】
プロスペクト理論は２段階で価値を算出する構成となっている。
第一段階として、説得参加によって産み出される結果と、その確率の組であるプロスペクトを整理し、利得と損失、さらに参照点を導き出す。協調説得に参加する価値を決定するための損失要素としては、「被説得者との人間関係悪化」「説得行為に伴うストレス（指示による行為実施や時間的制約）」があると考えられる。また、協調説得に参加する価値を決定するための利得要素としては、「人間関係の良化」「経済的インセンティブ」「社会的インセンティブ」「道徳的インセンティブ」など依頼者側が提示するインセンティブであると考えられる。
プロスペクト理論における価値関数は、参照点依存性、損失回避性の性質を表現可能となっており、潜在的に現在保持している参照点としては、協調候補者の年齢や年収などの属性ラベル付けによる年収や貯蓄、社会的地位また被説得者との人間関係強度（ソ―シャルネットワーク上での繋がり）によって算出可能である。
【００３６】
第二段階として、上記の利得、損失及び参照点を評価して価値関数を導出する。ここで評価した価値関数は、KahnemanとTversky等の研究によって、数１に示すような定式化が為されており、一般的なパラメータも算出されているため、本発明の協調説得支援装置１でも一例として利用可能である。
数１において、ｘは説得行為参加によって得られる効用であり、ｖ（ｘ）が説得行為参加の価値（満足度）を表す。ｘ≧０のｖ（ｘ）が利得となり、ｘ＜０のｖ（ｘ）が損失となる。
【００３７】
説得行為参加によって得られる効用であるｘを横軸に、説得行為参加の価値（満足度）を縦軸とした場合、参照点依存性や損失回避性を備えた価値関数ｖ（ｘ）は図７に示すような曲線となり、参照点を境に、右側で人間関係が向上し、左側で人間関係低下する。
【００３８】
【数１】
2015032102.tif 000003
【００３９】
また、利得が得られる時はリスク回避的になるのに対し、損失を被る時は、リスク追求的になるというリスク態度の非対称性を考慮するために、確率加重関数を用いる．
【００４０】
確率加重関数は、人間認識している確率 (主観的な確率)と実際の確率との間には差異があることを表現するための関数である。端的に表現すると、人は、低い確率を過大評価し、高い確率を過小評価するという性質を表現している。現在数多くの手法が提案されているが本発明の協調説得支援装置１ではその一例としてTversky等の手法を当てはめることができる。
【００４１】
数２に利得の場合に確率加重関数の定式例、数３に損失の場合に確率加重関数の定式例をそれぞれ示す。また、図８に示すように、実際の確率を横軸に、協調候補者が感じる確率を縦軸とした場合、一般的な確率の分布を示す点線部分に対して、確率加重関数は、実線で示したような曲線となる。確率加重関数の曲線から、確率が低い場合は、実際の確率より高い確率を協調候補者が感じ、確率が高い場合は、実際の確率より低い確率を協調候補者が感じることを示している。
【００４２】
【数２】
2015032102.tif 000004
【００４３】
【数３】
2015032102.tif 000005
【００４４】
これら２つの関数によって協調候補者が協調説得参加に対する期待価値を下記の数４に示した定式により認識可能となる。
【００４５】
【数４】
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【００４６】
図９のｖ（ｘ）の曲線から感応度逓減性が現れる時点での利得に相当するインセンティブを割り出し、協調候補者に提示する。感応度逓減性が現れる時点とは、ｖ（ｘ）が飽和状態となる時点のインセンティブである。
【００４７】
次に、協調協力要請部１７における協調協力要請アルゴリズムの動作例について、図９のフローチャートを参照して説明する。
先ず、協調者管理データベース１６から協調候補者の氏名・連絡先を取得する（ステップ７１）。
協調インセンティブ算出部によって算出された「説得参加に対する協調候補者へのインセンティブ」をメッセージ送受信部１９から協調候補者へ送付する（ステップ７２）。
協調候補者より協調容認の連絡の有無を判断する（ステップ７３）。
協調容認の連絡が無しの時は、ステップ７１に戻って、他の協調候補者の氏名・連絡先を取得する。
協調容認の連絡が有りの時は、協調者管理データベース１６の該当協調候補者欄に協調者フラグをセットする（ステップ７４）。
【００４８】
協調説得部１８は、説得依頼者と協調者が協力して被説得者に対して説得作業を実施する。協調説得部１８は、被説得者の説得項目に対する関心度を計算する関心度計算部１８Ａと、算出された関心度に基づいて協調説得手順を算出する説得戦略算出部１８Ｂを備えている。
協調説得部１８では、協調者管理データベース１６から被説得者に対する協調者群を検索し、協調者に対して、被説得者が説得項目に抱く関心度を聴取するようメッセージ送受信部１９を介して協調者へ依頼を送付する。協調者が聞き出した被説得者の関心情報を集積した後、被説得者の説得項目に対する関心度を関心度計算部１８Ａから算出する。
算出された関心度に基づいて説得戦略算出部１８Ｂにて協調説得手順を算出し、説得依頼者と各協調者の説得手順をメッセージ送受信部１９より通知する。
説得依頼者から被説得者の説得成功の連絡をメッセージ送受信部１９から得られるまで、協調説得部１８は、被説得者の関心度取得及び算出、そして説得戦略立案から通知までの動作を説得中止まで繰り返し実施し、被説得者の説得を継続する。
【００４９】
関心度計算部１８Ａでは、説得項目に対するアンケート等を作成し、協調者にメッセージ送受信部１９を通して送付する。送付したアンケートに基づいて協調者が被説得者の状況をヒヤリングし、アンケートを記入した後、協調説得支援装置１に対して結果を送付する。関心度計算部１８Ａにて収集された協調者からのアンケートを集計し、現状の被説得者の説得事項に対する関心度の結果を数値で表現し、その平均値（全体に対してポジティブ又はネガティブ）を計算し、説得戦略算出部１８Ｂに関心度を渡す。
【００５０】
説得戦略算出部１８Ｂでは、関心度計算部１８Ａによって算出された関心度や協調者の優先度フラグ等を考慮し、依頼者及び協調者による説得の順序や手法（直接口頭・間接メッセージ・広告）などを指定し、依頼者・協調者へ戦略をメッセージ送受信部１９から送付する。
【００５１】
メッセージ送受信部１９は、被説得者、協調候補者、協調者に対してメッセージを送受信するインタ−フェスとして動作する。各者の連絡先は、ソーシャルネットワーク上のアカウントであることも想定されるため、一般的なEメールへのメッセージ送付だけでなく、各種ソーシャルサービスのAPIを活用したメッセージ送受信機能を有する。
【００５２】
協調説得部１８における協調説得アルゴリズムの動作例について、図１０のフローチャートを参照して説明する。
協調者管理データベース１６から被説得者に対する協調者群を検索・取得する（ステップ８１）。ここでは、優先フラグが付与された協調候補者を優先的に抽出する。
協調者に対して被説得者が説得項目に抱く関心度を聴取するようメッセージ送受信部１９を介して協調者へ依頼を送付する（ステップ８２）。
被説得者より関心に関する連絡の有無を判断する（ステップ８３）。
協調者が訊き出した被説得者の関心情報を集積した後、被説得者の説得項目に対する関心度を関心度計算部１８Ａから算出する（ステップ８４）。
算出された関心度に基づいて説得戦略算出部１８Ｂにて協調説得手順を算出する（ステップ８５）。
説得依頼者と各協調者の説得手順をメッセージ送受信部２９より通知する（ステップ８６）。
説得成功の可否を判断する（ステップ８７）。
【００５３】
上述した協調説得支援装置１によれば、説得依頼者からの説得事項に対して、依頼者と協調して説得にあたる効果的な協調候補者を検出し、協調候補者に対して、協調して説得行為に参加すること自体の説得を行い、説得依頼者と協調者とが協力して被説得者の説得を行うことで、多方面から被説得者の説得の実現を支援することができる。
【００５４】
また、被説得者の説得を行うに際して、協調者に対してインセンティブを提示したり、関心度計算部１８Ａで算出された関心度に基づいて説得戦略算出部１８Ｂにて最適な協調説得手順を考慮することで、効率良く被説得者への説得行為を行うことができる。
【符号の説明】
【００５５】
１…協調説得支援装置、  ２…通信網、  １１…説得事項入力部、  １２…説得管理データベース、  １３…被説得者群抽出部、  １４…被説得者管理データベース、  １５…協調候補者群抽出部、  １６…協調者管理データベース、  １７…協調協力要請部、  １７Ａ…協調インセンティブ算出部、  １８…協調説得部、  １８Ａ…関心度計算部、  １８Ｂ…説得戦略算出部、  １９…メッセージ送受信部。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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