(57)【要約】【課題】自動車の営業の各段階を考慮して、適切なタイミングで顧客に自動車保険の営業を行う。【解決手段】営業管理装置は、顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、顧客ＩＤで識別される顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と、を備える。【選択図】図２
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と
を備える営業管理装置。
【請求項２】
前記蓄積部は、前記タイミングとして、前記複数の営業段階のそれぞれが行われた時間的な前後を前記データベースに蓄積する請求項１に記載の営業管理装置。
【請求項３】
前記第２の取得部は、前記自動車保険が成約したことを示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けてさらに取得し、
前記蓄積部は、前記タイミングを前記自動車保険の成約の有無を示す情報に対応付けて前記データベースに蓄積する請求項１または２に記載の営業管理装置。
【請求項４】
前記データベースに蓄積された前記タイミングと前記成約の有無を示す情報に基づいて、タイミング毎の成約率を算出する算出部をさらに備える請求項３に記載の営業管理装置。
【請求項５】
前記第１の取得部が新たな顧客への自動車の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかが行われた旨を取得した場合に、前記算出部により算出された前記成約率がより高い前記タイミングに基づいて、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかを抽出する抽出部をさらに備える請求項４に記載の営業管理装置。
【請求項６】
コンピュータを、
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得手段、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得手段、および、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積手段
として機能させるためのプログラム。
【請求項７】
情報端末と、前記情報端末と通信する営業管理装置とを備える営業管理システムであって、
前記情報端末は、
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて前記営業管理装置に出力する第１の出力部と、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて前記営業管理装置に出力する第２の出力部と
を備え、
前記営業管理装置は、
前記情報端末から、前記自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、
前記情報端末から、前記自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と
を備える営業管理システム。
【請求項８】
前記第２の出力部は、前記自動車保険の成約の有無を示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けて前記営業管理装置にさらに出力し、
前記蓄積部は、前記タイミングを前記成約の有無を示す情報に対応付けて前記データベースに蓄積する請求項７に記載の営業管理システム。
【請求項９】
前記営業管理装置は、前記データベースに蓄積された前記タイミングと前記成約の有無を示す情報に基づいて、タイミング毎の成約率を算出する算出部をさらに備える請求項８に記載の営業管理システム。
【請求項１０】
前記営業管理装置は、前記第１の取得部が新たな顧客への自動車の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかが行われた旨を取得した場合に、前記算出部により算出された前記成約率がより高い前記タイミングに基づいて、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかを抽出して前記情報端末に出力する抽出部をさらに備える請求項９に記載の営業管理システム。
【請求項１１】
前記第１の出力部は、前記情報端末で予め定められた動作が実行された場合に、前記複数の営業段階のうちの予め定められた営業段階が行われた旨を出力する請求項１０に記載の営業管理システム。
【請求項１２】
前記営業管理システムは、前記営業管理装置と通信する複数の前記情報端末を備える請求項７から１１のいずれか１項に記載の営業管理システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業管理装置、営業管理プログラム、および営業管理システムに関する。
【背景技術】
【０００２】
保険を販売する者が使用する端末装置を、保険関連情報を記憶する保険関連データベースに接続可能とすることにより、保険販売を支援することが行われている（特許文献１を参照）。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００３】
【特許文献１】特開２００３−３４５９８８号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
しかしながら、保険を販売する者が顧客に対して保険の営業を行うタイミングが適切であるとは限らない。特に自動車保険の販売は自動車の販売と並行して行われるが、それぞれの営業段階をどのようなタイミングで行えば成約率が高くなるのかが把握されていないという課題がある。
【課題を解決するための手段】
【０００５】
本発明の第１の態様においては、営業管理装置が提供される。上記営業管理装置は、顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、顧客ＩＤで識別される顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と、を備える。
【０００６】
本発明の第２の態様においては、プログラムが提供される。上記プログラムは、コンピュータを、顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得手段、顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得手段、および、顧客ＩＤで識別される顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積手段として機能させる。
【０００７】
本発明の第３の態様においては、営業管理システムが提供される。上記営業管理システムは、情報端末と、情報端末と通信する営業管理装置とを備える。上記情報端末は、顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて営業管理装置に出力する第１の出力部と、顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて営業管理装置に出力する第２の出力部とを備える。上記営業管理装置は、上記情報端末から、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、上記情報端末から、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、顧客ＩＤで識別される顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と、を備える。
【０００８】
なお、上記の発明の概要は、本発明の特徴の全てを列挙したものではない。また、これらの特徴群のサブコンビネーションもまた、発明となりうる。
【図面の簡単な説明】
【０００９】
【図１】営業管理システム１００のシステム構成の一例を示す。
【図２】管理サーバ１０の機能ブロック図の一例を示す。
【図３】代理店端末２０の機能ブロック図の一例を示す。
【図４】データベース１６０の一例を示す。
【図５】顧客情報１６１の一例を示す。
【図６】自動車の営業段階情報１６２の一例を示す。
【図７】自動車保険の営業段階情報１６３の一例を示す。
【図８】タイミング情報１６４の一例を示す。
【図９】パターンデータ１４１の一例を示す。
【図１０】成約率情報１６５の一例を示す。
【図１１】タイミング情報１６４蓄積の処理の一例を示す。
【図１２】抽出結果が代理店端末２０に送信される処理の一例を示す。
【図１３】代理店端末２０の表示画面の一例を示す。
【発明を実施するための形態】
【００１０】
以下、発明の実施の形態を通じて本発明を説明するが、以下の実施形態は特許請求の範囲にかかる発明を限定するものではない。また、実施形態の中で説明されている特徴の組み合わせの全てが発明の解決手段に必須であるとは限らない。
【００１１】
図１は、営業管理システム１００のシステム構成の一例を示す。営業管理システム１００は、管理サーバ１０と、複数の代理店端末２０と、顧客端末３０と、ヘルプデスク端末４０とを有する。これら管理サーバ１０、複数の代理店端末２０、顧客端末３０、およびヘルプデスク端末４０は、通信ネットワーク５０を介して互いに通信する。なお、管理サーバ１０は営業管理装置の一例であり、代理店端末２０は情報端末の一例である。
【００１２】
管理サーバ１０は、顧客ごとに、自動車の販売に関する複数の営業段階（以下、自動車の営業段階ともいう）と、自動車保険の販売に関する複数の営業段階（以下、自動車保険の営業段階ともいう）と、のタイミングに関する情報を蓄積する。営業管理システム１００は、管理サーバ１０で蓄積されたタイミングに関する情報が複数の代理店端末２０で用いられるようにする。
【００１３】
管理サーバ１０は、顧客ごとに、自動車の売買に関する情報を管理してもよい。自動車の売買に関する情報としては、自動車の種類、見積内容、保管場所、保証期間、売買費用、売買日時、代理店名、新車又は中古の区別などに関する情報を例示することができる。管理サーバ１０は、顧客ごとに、自動車保険商品の契約に関する情報を管理してもよい。自動車保険商品の契約に関する情報としては、保険期間、対象車両、特約の種類、補償内容、保険料、契約者、加入者、被保険人、受取人、保険約款又は特約に含まれる条項などに関する情報を例示することができる。
【００１４】
管理サーバ１０は、自動車保険を提供する保険会社で管理される。管理サーバ１０には、代理店端末２０、顧客端末３０、およびヘルプデスク端末４０のＩＰ（Ｉｎｔｅｒｎｅｔ  Ｐｒｏｔｏｃｏｌ）アドレスが登録されている。管理サーバ１０は、自動車保険を提供する複数の保険会社により共通に管理されるものであってもよい。
【００１５】
代理店端末２０は、自動車又は自動車保険の販売代理店で使用される情報端末である。代理店端末２０には、管理サーバ１０、およびヘルプデスク端末４０のＩＰアドレスが登録されている。
【００１６】
顧客端末３０は、代理店の顧客が使用する情報端末である。顧客は、当該代理店から自動車の販売の営業が行われる対象であってもよく、自動車保険の販売の営業が行われる対象であってもよく、その双方が行われる対象であってもよい。
【００１７】
ヘルプデスク端末４０は、顧客に対して技術的なサポートをするヘルプデスクが使用する情報端末である。ヘルプデスク端末４０には、代理店端末２０のＩＰアドレスが登録されている。
【００１８】
通信ネットワーク５０は、有線通信の伝送路であってもよく、無線通信の伝送路であってもよく、無線通信の伝送路および有線通信の伝送路の組み合わせであってもよい。通信ネットワーク５０は、特に限定されるものではないが、携帯電話回線網などの移動体通信網、無線パケット通信網、インターネットおよび専用回線又はそれらの組み合わせであってもよい。
【００１９】
図２は、管理サーバ１０の機能ブロック図の一例を示す。管理サーバ１０は、第１の取得部１１０と、第２の取得部１２０と、蓄積部１３０と、を備える。管理サーバ１０は、算出部１４０と、抽出部１５０と、データベース１６０と、をさらに備える。
【００２０】
第１の取得部１１０は、顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けた情報（以下、第１の情報ともいう）として取得する。第１の情報としてどのようなものがあるかは、データベース１６０の自動車の営業段階情報１６２の一部として格納されている。
【００２１】
第１の取得部１１０は、通信ネットワーク５０を介して、代理店端末２０から顧客ＩＤに対応付けられた第１の情報および年月日の情報を取得する。第１の取得部１１０は、代理店端末２０から第１の情報および年月日の情報を取得すると、顧客ＩＤに対応付けてデータベース１６０に格納する。さらに第１の取得部１１０は第１の情報を抽出部１５０に出力する場合もある。
【００２２】
第２の取得部１２０は、顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、顧客を識別する顧客ＩＤおよび複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けた情報（以下、第２の情報ともいう）として取得する。第２の取得部１２０は、さらに、自動車保険が成約したことを示す情報を顧客ＩＤに対応付けて取得する。第２の情報としてどのようなものがあるかは、データベース１６０の自動車保険の営業段階情報１６３の一部として格納されている。
【００２３】
第２の取得部１２０は、通信ネットワーク５０を介して、代理店端末２０から顧客ＩＤに対応付けられた第２の情報および年月日の情報を取得する。第２の取得部１２０は、代理店端末２０から第２の情報および年月日の情報を取得すると、顧客ＩＤに対応付けてデータベース１６０に格納する。
【００２４】
蓄積部１３０は、顧客ＩＤで識別される顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベース１６０に蓄積する。
【００２５】
算出部１４０は、パターンデータ１４１と、分類部１４２と、成約率計算部１４３と、を備えてよい。算出部１４０は、パターンデータ１４１、分類部１４２、および成約率計算部１４３を用いて、データベース１６０に蓄積されたタイミングと自動車保険の成約の有無を示す情報に基づいて、タイミングごとの成約率を算出し、データベース１６０に蓄積する。
【００２６】
抽出部１５０は、第１の取得部１１０が新たな顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のいずれかが行われた旨を取得した場合に、算出部１４０により算出された成約率がより高いタイミングに基づいて、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のいずれかを抽出する。その場合に、抽出部１５０は、データベース１６０およびパターンデータ１４１を参照する。
【００２７】
図３は、代理店端末２０の機能ブロック図の一例を示す。代理店端末２０は、第１の出力部２１と、第２の出力部２２と、を備える。代理店端末２０は、入力部２３と、表示部２４と、をさらに備える。
【００２８】
入力部２３は、代理店端末２０の使用者から第１の情報および第２の情報の入力を受け付ける。入力部２３の例は、キーボード、マウス、タッチパネル等である。入力部２３は、第１の情報を第１の出力部２１に出力し、第２の情報を第２の出力部２２に出力する。
【００２９】
第１の出力部２１は、第１の情報を顧客ＩＤに対応付けて、管理サーバ１０の第１の取得部１１０に出力する。第１の出力部２１は、代理店端末２０で予め定められた動作が実行された場合に、当該動作に対応する第１の情報を第１の取得部１１０に出力してもよい。予め定められた動作の一例は、自動車の販売に関する特定の営業に伴って行われるもの、例えば、自動車の見積もりの印刷ボタンが押されたことであり、その場合に第１の出力部は自動車の見積もりを示す第１の情報を第１の取得部１１０に出力する。
【００３０】
第１の出力部２１は、顧客に対して自動車の営業段階が行われる度に、第１の情報を出力してもよく、顧客に対して自動車の２以上の営業段階が行われた際に、２以上の営業段階についての第１の情報をまとめて出力してもよい。いずれの場合においても、第１の出力部２１は当該第１の情報が示す営業段階が行われた年月日を取得して、当該第１の情報と共に第１の取得部１１０に出力する。当該年月日は上記の予め定められた動作が実行された年月日、入力部２３が第１の情報の入力を受け付けた年月日等である。これに代えて、代理店端末２０の使用者から入力部２３に年月日を直接入力させてもよい。
【００３１】
第２の出力部２２は、第２の情報を顧客ＩＤに対応付けて、管理サーバ１０の第２の取得部１２０に出力する。第２の出力部２２はさらに、自動車保険の成約の有無を示す情報を顧客ＩＤに対応付けて管理サーバ１０の第２の取得部１２０に出力する。
【００３２】
第２の出力部２２は、代理店端末２０で予め定められた動作が実行された場合に、第２の取得部１２０に第２の情報を出力してもよい。予め定められた動作の一例は、自動車保険の販売に関する特定の営業に伴って行われるもの、例えば、自動車保険の見積もりの印刷ボタンが押されたことであり、その場合に第１の出力部は自動車保険の見積もりを示す第２の情報を第２の取得部１２０に出力する。
【００３３】
第２の出力部２２は、顧客に対して自動車保険の営業段階が行われる度に、第２の情報を出力してもよく、顧客に対して自動車保険の２以上の営業段階が行われた際に、２以上の営業段階についての第２の情報をまとめて出力してもよい。いずれの場合においても、第２の出力部２２は当該第２の情報が示す営業段階が行われた年月日を取得して、当該第２の情報と共に第２の取得部１２０に出力する。当該年月日は上記の予め定められた動作が実行された年月日、入力部２３が第２の情報の入力を受け付けた年月日等である。これに代えて、代理店端末２０の使用者から入力部２３に年月日を直接入力させてもよい。
【００３４】
表示部２４は、管理サーバ１０の抽出部１５０より受け取った処理およびタイミングを表示画面に表示する。表示部２４は、管理サーバ１０のデータベース１６０に格納されている情報、例えば顧客ごとの、自動車の販売に関する複数の営業段階が行われた日時と、自動車保険の販売に関する複数の営業段階が行われた日時と、を表示画面に表示する。
【００３５】
図４は、データベース１６０の一例を示す。データベース１６０は、顧客情報１６１と、自動車の営業段階情報１６２と、自動車保険の営業段階情報１６３と、タイミング情報１６４と、成約率情報１６５と、を格納する。
【００３６】
図５は、顧客情報１６１の一例を示す。顧客情報１６１は、顧客ＩＤに対応付けられた顧客の個人情報を含む。図５の例において、顧客の個人情報は、顧客の氏名、年齢、住所、個人又は法人の区別、車両の種類を含んでいる。
【００３７】
顧客情報１６１は、自動車の最初の営業段階、例えば販売店へ顧客が来店したときに代理店端末２０の使用者により代理店端末２０に入力され、管理サーバ１０に送信される。管理サーバ１０は受信した顧客情報１６１をデータベース１６０に蓄積する。
【００３８】
図６は、自動車の営業段階情報１６２の一例を示す。自動車の営業段階情報１６２は、特定の顧客に対する自動車の営業段階が、どの段階まで進んでいるかを示す。第１の取得部１１０は、第１の情報を受信すると、データベース１６０の自動車の営業段階情報１６２に蓄積する。
【００３９】
図６に示すように、自動車の営業段階情報１６２は、自動車の営業段階として５つの段階を備えることに対応して、それぞれの段階を特定する５つの第１の情報とその年月日のデータフィールドを有する。５つの段階は、顧客が代理店に来店した段階（第１の情報として「（１）来店」）と、顧客が自動車に試乗した段階（第１の情報として「（２）試乗」）と、顧客から自動車を受注した段階（第１の情報として「（３）受注」）と、顧客が購入した自動車の登録があった段階（第１の情報として「（４）登録」）と、顧客に自動車を納車した段階（第１の情報として「（５）納車」）と、を備える。なお、自動車の営業段階として６つ以上の段階があってもよく、４つ以下の段階があってもよい。
【００４０】
図６の例において、「三住太郎」は「（５）納車」の段階まで進んでおり、「鈴木花子」は「（３）受注」の段階まで進んでおり、田中一郎は「（２）試乗」の段階まで進んでいる。第１の取得部１１０が、第１の情報として「（４）登録」を顧客ＩＤ「１７−００５６８ＸＺ」および年月日「２０１７年１０月１０日」と共に受信した場合に、図６における「鈴木花子」の行の「（４）登録」の段階の欄に「２０１７年１０月１０日」が記録される。
【００４１】
図７は、自動車保険の営業段階情報１６３の一例を示す。自動車保険の営業段階情報１６３は、特定の顧客に対する自動車保険の営業段階が、どの段階まで進んでいるかを示す。第２の取得部１２０は、第２の情報を受信すると、データベース１６０の自動車保険の営業段階情報１６３に蓄積する。
【００４２】
図７に示すように、自動車保険の営業段階情報１６３は、自動車保険の営業段階として５つの段階を備えることに対応して、それぞれの段階を特定する５つの第２の情報とその年月日のデータフィールドを有する。５つの段階は、顧客に対して自動車保険の提案をした段階（第２の情報として「（１）提案」）と、顧客に対して簡易見積りを提示した段階（第２の情報として「（２）簡易見積り」）と、顧客に対して保険証券の持参又は伝送を依頼した段階（第２の情報として「（３）保険証券」）と、顧客に対して自動車保険の詳細な見積りを提示した段階（第２の情報として「（４）詳細見積り」）と、顧客に対して申込書の作成依頼をした段階（第２の情報として「（５）申込書」）と、を備える。
【００４３】
なお、自動車保険の営業段階として６つ以上の段階があってもよく、４つ以下の段階があってもよい。例えば、自動車保険の営業段階情報１６３は、顧客が保険証券を持参又は伝送した段階を備えてよく、顧客から詳細見積りの作成依頼を受けた段階を備えてよく、顧客が申込書の記入を終えた段階を備えてよい。
【００４４】
図７の例において、「三住太郎」は「（５）申込書」の段階まで進んでおり、「鈴木花子」は「（３）保険証券」の段階まで進んでおり、「田中一郎」は「（２）簡易見積り」の段階まで進んでいる。第２の取得部１２０が、第２の情報として「（４）詳細見積り」を顧客ＩＤ「１７−００５６８ＸＺ」および年月日「２０１７年１１月２５日」と共に受信した場合に、「鈴木花子」の行の「（４）詳細見積り」の段階の欄に「２０１７年１１月２５日」が記録される。
【００４５】
図８は、タイミング情報１６４の一例を示す。図８の右向きの矢印は、時間の流れる方向を示す。図８における右向きの矢印の上側には、自動車の営業段階が示されている。図８における右向きの矢印の下側には、自動車保険の営業段階が示されている。
【００４６】
タイミング情報１６４は、顧客ごとに作成された、自動車の販売に関する複数の営業段階の情報と、自動車保険の販売に関する複数の営業段階の情報との時間的な前後に関する情報である。タイミング情報１６４は、自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれと、自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれとの間の時間の長さ（一週間、一か月等）に関する情報をさらに含む情報であってもよい。タイミング情報１６４には、自動車保険の成約の有無を示す情報も含まれる。
【００４７】
図８の例において、タイミング情報１６４として、自動車の「（２）試乗」、自動車保険の「（１）提案」、自動車の「（３）受注」、自動車保険の「（２）簡易見積り」、自動車の「（４）登録」、自動車保険の「（３）保険証券」、自動車の「（５）納車」、自動車保険の「（４）詳細見積り」、自動車保険の「（５）申込書」の各段階がこの順で行われたことが蓄積されている。
【００４８】
図９は、パターンデータ１４１の一例を示す。パターンデータ１４１は、タイミング情報１６４の分類用のデータであり、予め算出部１４０に記憶される。パターンデータ１４１は、算出部１４０ではなくデータベース１６０に記憶されてもよい。
【００４９】
図９には一例として、パターンデータ１４１のうちのパターンＡからパターンＥが示されている。図９の各パターンにおける右向きの矢印は、時間の流れる方向を示す。図９の各パターンにおける右向きの矢印の上側には、自動車の営業段階が示されている。図９の各パターンにおける右向きの矢印の下側には、自動車保険の営業段階が示されている。
【００５０】
パターンＡからパターンＥは、自動車の営業段階と、自動車保険の営業段階との時間的な前後がそれぞれ異なるパターンである。パターンＡからパターンＥは、自動車保険の営業段階が、顧客に対して申込書の作成依頼をした段階まで進んだパターンを示しており、顧客が申込書に記入をして、申込書が承認されることにより成約が可能なパターンである。
【００５１】
パターンデータ１４１は、上記パターンＡからパターンＥ以外のパターンを備えてよい。パターンデータ１４１は、自動車の営業段階と、自動車保険の営業段階との時間的な前後が異なる全ての組み合わせのパターンを備えてよい。パターンデータ１４１は、自動車の営業段階が、「（１）来店」と「（２）試乗」の段階が同日に行われたパターンを備えてよく、「（１）来店」から「（３）受注」までの段階が同日に行われたパターンを備えてよい。
【００５２】
パターンデータ１４１は、自動車の営業段階が、「（２）試乗」の段階で止まっているパターンを備えてよく、「（４）登録」の段階で止まっているパターンを備えてよい。パターンデータ１４１は、自動車保険の営業段階が、「（１）提案」の段階で止まっているパターンを備えてよく、「（２）簡易見積り」の段階で止まっているパターンを備えてよい。
【００５３】
パターンデータ１４１は、タイミング情報１６４に対応する形式で生成されてよい。タイミング情報１６４が、自動車の営業段階のそれぞれと、自動車保険の営業段階のそれぞれとの間の時間の長さに関する情報をさらに含む情報である場合には、パターンデータ１４１は、自動車の営業段階のそれぞれと、自動車保険の営業段階のそれぞれとの間の時間の長さに関する情報をさらに含む情報として生成されてよい。
【００５４】
図１０は、成約率情報１６５の一例を示す。成約率情報１６５は、パターンごとの自動車保険の成約率（％）を示す。
【００５５】
図１０の例において、早めに保険の提案をしてしまったパターンＣおよびパターンＤでは、成約率がそれぞれ２％、７％と低い数値となっていることが分かる。また、パターンＢの成約率が７０％と高いことから、自動車を受注した日に、自動車保険の提案をすると成約率が高まることが分かる。
【００５６】
図１１は、管理サーバ１０におけるタイミング情報１６４の蓄積の処理の一例を示す。
【００５７】
第１の取得部１１０が代理店端末２０より第１の情報を取得するまで待つ（Ｓ１２１０：Ｎｏ）。第１の取得部１１０が第１の情報を取得すると（Ｓ１２１０：Ｙｅｓ）、データベース１６０の自動車の営業段階情報１６２に蓄積する（Ｓ１２２０）。
【００５８】
Ｓ１２１０からＳ１２２０と並行して、第２の取得部１２０が代理店端末２０より第２の情報を取得するまで待つ（Ｓ１２３０：Ｎｏ）。第２の取得部１２０が第２の情報を取得すると（Ｓ１２３０：Ｙｅｓ）、データベース１６０の自動車保険の営業段階情報１６３に蓄積する（Ｓ１２４０）。
【００５９】
この場合に、代理店端末２０の使用者は、自動車保険の「（１）提案」の段階において、２分程度の動画を顧客に視聴させることにより、顧客に自動車保険の提案をしてよい。代理店端末２０の使用者は、自動車保険の「（２）簡易見積り」の段階において、簡単な７つ程度の質問で概算保険料を見積り、簡易提案書を作成し、顧客に対して提示してよい。簡易提案書には、概算保険料の見積りのほか、提案する自動車保険の特徴や、保険証券の持参又は伝送の依頼が記載されていてよい。
【００６０】
さらに、「（３）保険証券」の段階において、簡易提案書には、ＱＲコード（登録商標）が記載されており、顧客がスマートフォン等の顧客端末３０でＱＲコードを読み取りカメラアプリを起動させ、保険証券を撮影し、代理店端末２０まで伝送してよい。自動車保険の「（４）詳細見積り」および「（５）申込書」の段階において、ヘルプデスク端末４０が代理店端末２０から保険証券の画像を取得し、画像を取得してから１５分程度で詳細見積書および申込書を作成し、代理店端末２０に送信してよい。
【００６１】
蓄積部１３０が、データベース１６０に蓄積された自動車の営業段階情報１６２と、自動車保険の営業段階情報１６３とに基づいて、タイミング情報１６４を生成する（Ｓ１２５０）。蓄積部１３０は生成したタイミング情報１６４をデータベース１６０に蓄積する。
【００６２】
算出部１４０が、タイミング情報１６４と、自動車保険の成約の有無を示す情報とに基づいて、タイミングごとの成約率を示す成約率情報１６５を生成する（Ｓ１２６０）。この場合に、分類部１４２は、顧客のタイミング情報１６４をパターン１４１のいずれかのパターンに分類する。例えば図８における顧客のタイミング情報１６４のパターンは、図９におけるパターンＡと一致している。したがって、分類部１４２は、図８におけるタイミング情報１６４をパターンＡに分類する。成約率計算部１４３は、分類部１４２により分類された結果と、タイミング情報１６４に対応付けられた自動車保険の成約の有無を示す情報とから、当該パターンでの成約率を計算して成約率情報１６５としてデータベース１６０に蓄積する。なお、すでに当該パターンでの成約率が成約率情報１６５として記録されている場合にはこれを更新する。
【００６３】
以上で、管理サーバ１０におけるタイミング情報１６４の蓄積の処理が終了する。なお、タイミング情報１６４および成約率情報１６５は代理店端末２０からの要求により、当該代理店端末２０に表示することができる。
【００６４】
図１２は、抽出部１５０による抽出結果が代理店端末２０に送信されるまでの処理の一例を示す。図１３は、抽出結果が代理店端末２０で表示される表示画面の一例を示す。なお、図１３の例において、「住友次郎」の自動車の営業段階は、４月２０日に「（３）受注」の段階まで進んでおり、自動車保険の営業段階は４月５日に「（１）提案」の段階まで進んだことが表示されている。図１３において、記号「＃」は自動車保険の営業段階のいずれも行われなかったことを示す。
【００６５】
図１２の処理は、図１１の処理が予め定められた顧客数分蓄積されたら開始する。予め定められた数とは、例えば、数十人から数百人である。
【００６６】
第１の取得部１１０が、代理店端末２０より第１の情報を取得するまで待機する（Ｓ１３１０：Ｎо）。第１の取得部１１０が第１の情報を取得すると（Ｓ１３１０：Ｙｅｓ）、第１の情報を抽出部１５０に送信する（Ｓ１３２０）。
【００６７】
抽出部１５０は、データベース１６０のタイミング情報１６４および成約率情報１６５から、顧客に対して次段階で行う処理およびタイミングを抽出する（Ｓ１３３０）。
【００６８】
この場合に、抽出部１５０はまず、当該顧客のタイミング情報１６４とパターンデータ１４１に含まれるパターンとのパターンマッチングを行い、当該顧客のタイミング情報１６４がパターンデータ１４１のいずれのパターンに当てはまるかを特定する。図１３の例において、「住友次郎」のパターンは、自動車の「（２）試乗」の段階と「（３）受注」の段階との間に、自動車保険の「（１）提案」の段階が行われているので、図９におけるパターンＡおよびパターンＥに当てはまる。
【００６９】
次に、抽出部１５０は、当てはまるパターンのうちで最も成約率が高いパターンを抽出する。図１３の例において、抽出部１５０は、パターンＡの成約率（３５％）とパターンＥの成約率（５５％）とを比較して、成約率が高いパターンＥを抽出する。抽出部１５０は、予め定められた成約率（例えば、５０％）よりも成約率が高いパターンを抽出してもよい。
【００７０】
抽出部１５０は、抽出したパターンを参照することで、顧客に対して次段階で行う処理およびそのタイミングを抽出する。抽出部１５０により抽出されたパターンＥでは、自動車の「（３）受注」の段階と同日に、自動車保険の「（２）簡易見積り」の段階を行っているので、抽出部１５０は、４月２０日中に、当該顧客に対して自動車保険の簡易見積りをする旨の処理を抽出する。
【００７１】
抽出部１５０は、抽出した次段階の処理およびタイミングを代理店端末２０に送信する（Ｓ１３４０）。代理店端末２０の表示部２４は、次段階の処理およびタイミングを受信すると、表示画面に表示する。
【００７２】
代理店端末２０の表示部２４は、抽出部１５０から送信された情報に基づいて、表示画面の自動車保険の営業段階の欄に「（２）簡易見積り  ４月２０日中」との表示を行う。この表示は、強調された形で表示されることが望ましい。この表示内容に基づき、代理店端末２０の使用者に、顧客に対して４月２０日中に自動車保険の簡易見積りを行うよう促すことができる。
【００７３】
Ｓ１３１０からＳ１３４０までの処理は、第１の取得部１１０による第１の情報の取得が終了するまで繰り返される（Ｓ１３５０）。
【００７４】
以上、本実施形態によれば、タイミング情報１６４に基づいて、保険の成約率が高い営業のタイミングを把握することができ、成約率を高めることができる。また、自動車の営業の段階が進んだときに、抽出部１５０が自動車保険の次段階の内容およびそのタイミングを提案するので、代理店端末２０の使用者に成約率が高くなる営業を促すことができる。
【００７５】
なお、管理サーバ１０、代理店端末２０、顧客端末３０、およびヘルプデスク端末４０のそれぞれは、一般的な構成の情報処理装置において、管理サーバ１０、代理店端末２０、顧客端末３０、およびヘルプデスク端末４０の各部の動作を規定したソフトウエア又はプログラムを起動することにより実現されてよい。
【００７６】
管理サーバ１０、代理店端末２０、顧客端末３０、およびヘルプデスク端末４０として用いられる情報処理装置は、ＣＰＵ（Ｃｅｎｔｒａｌ  Ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ  Ｕｎｉｔ）等のプロセッサ、ＲＯＭ（Ｒｅａｄ  Ｏｎｌｙ  Ｍｅｍｏｒｙ）、ＲＡＭ（Ｒａｎｄｏｍ  Ａｃｃｅｓｓ  Ｍｅｍｏｒｙ）、通信インターフェースなどを有するデータ処理装置と、キーボード、タッチパネル、マイク、ＧＰＳ（Ｇｌｏｂａｌ  Ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ  Ｓｙｓｔｅｍ）情報取得装置、加速度センサ、ジャイロセンサなどの入力装置と、表示装置、スピーカ、振動装置などの出力装置と、メモリ、ＨＤＤ（Ｈａｒｄ  Ｄｉｓｋ  Ｄｒｉｖｅ）などの記憶装置と、を備えてよい。
【００７７】
データ処理装置又は記憶装置は、上記のソフトウエア又はプログラムを記憶してよい。上記のソフトウエア又はプログラムは、プロセッサによって実行されることにより、上記の情報処理装置に、当該命令又はプログラムによって規定された動作を実行させる。管理サーバ１０は、仮想サーバ又はクラウドシステムであってもよい。管理サーバ１０は、単一のサーバによって実現されてもよく、複数のサーバによって実現されてもよい。
【００７８】
以上、本発明を実施の形態を用いて説明したが、本発明の技術的範囲は上記実施の形態に記載の範囲には限定されない。上記実施の形態に、多様な変更または改良を加えることが可能であることが当業者に明らかである。また、技術的に矛盾しない範囲において、特定の実施形態について説明した事項を、他の実施形態に適用することができる。その様な変更または改良を加えた形態も本発明の技術的範囲に含まれ得ることが、特許請求の範囲の記載から明らかである。
【００７９】
特許請求の範囲、明細書、および図面中において示した装置、システム、プログラム、および方法における動作、手順、ステップ、および段階等の各処理の実行順序は、特段「より前に」、「先立って」等と明示しておらず、また、前の処理の出力を後の処理で用いるのでない限り、任意の順序で実現しうることに留意すべきである。特許請求の範囲、明細書、および図面中の動作フローに関して、便宜上「まず、」、「次に、」等を用いて説明したとしても、この順で実施することが必須であることを意味するものではない。
【符号の説明】
【００８０】
１０  管理サーバ、２０  代理店端末、２１  第１の出力部、２２  第２の出力部、２３  入力部、２４  表示部、３０  顧客端末、４０  ヘルプデスク端末、５０  通信ネットワーク、１００  営業管理システム、１１０  第１の取得部、１２０  第２の取得部、１３０  蓄積部、１４０  算出部、１４１  パターンデータ、１４２  分類部、１４３  成約率計算部、１５０  抽出部、１６０  データベース、１６１  顧客情報、１６２  自動車の営業段階情報、１６３  自動車保険の営業段階情報、１６４  タイミング情報、１６５  成約率情報
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【手続補正書】
【提出日】平成31年3月13日(2019.3.13)
【手続補正１】
【補正対象書類名】特許請求の範囲
【補正対象項目名】全文
【補正方法】変更
【補正の内容】
【特許請求の範囲】
【請求項１】
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と、を備え、
前記蓄積部は、前記タイミングとして、前記複数の営業段階のそれぞれが行われた時間的な前後を前記データベースに蓄積し、
前記第２の取得部は、前記自動車保険が成約したことを示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けてさらに取得し、
前記蓄積部は、前記タイミングを前記自動車保険の成約の有無を示す情報に対応付けて前記データベースに蓄積し、
前記データベースに蓄積された前記タイミングからパターンを特定し、前記パターンと前記成約の有無を示す情報に基づいて、前記パターン毎の成約率を算出する算出部をさらに備える、営業管理装置。
【請求項２】
前記第１の取得部が新たな顧客への自動車の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかが行われた旨を取得した場合に、前記算出部により算出された前記成約率がより高い前記パターンに基づいて、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかを抽出する抽出部をさらに備える請求項１に記載の営業管理装置。
【請求項３】
コンピュータを、
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得手段、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得手段、および、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積手段、として機能させるためのプログラムであって、
前記蓄積手段は、前記タイミングとして、前記複数の営業段階のそれぞれが行われた時間的な前後を前記データベースに蓄積し、
前記第２の取得手段は、前記自動車保険が成約したことを示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けてさらに取得し、
前記蓄積手段は、前記タイミングを前記自動車保険の成約の有無を示す情報に対応付けて前記データベースに蓄積し、
前記データベースに蓄積された前記タイミングからパターンを特定し、前記パターンと前記成約の有無を示す情報に基づいて、前記パターン毎の成約率を算出する算出手段として前記コンピュータをさらに機能させる、プログラム。
【請求項４】
情報端末と、前記情報端末と通信する営業管理装置とを備える営業管理システムであって、
前記情報端末は、
顧客への自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて前記営業管理装置に出力する第１の出力部と、
前記顧客への自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて前記営業管理装置に出力する第２の出力部と
を備え、
前記営業管理装置は、
前記情報端末から、前記自動車の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客を識別する顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第１の取得部と、
前記情報端末から、前記自動車保険の販売に関する複数の営業段階のそれぞれが行われた旨を、前記顧客ＩＤおよび前記複数の営業段階のそれぞれを特定する情報に対応付けて取得する第２の取得部と、
前記顧客ＩＤで識別される前記顧客ごとの、前記自動車の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のそれぞれと、が行われたタイミングを、複数の顧客についてデータベースに蓄積する蓄積部と、を備え、
前記蓄積部は、前記タイミングとして、前記複数の営業段階のそれぞれが行われた時間的な前後を前記データベースに蓄積し、
前記第２の取得部は、前記自動車保険が成約したことを示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けてさらに取得し、
前記蓄積部は、前記タイミングを前記自動車保険の成約の有無を示す情報に対応付けて前記データベースに蓄積し、
前記データベースに蓄積された前記タイミングからパターンを特定し、前記パターンと前記成約の有無を示す情報に基づいて、前記パターン毎の成約率を算出する算出部をさらに備える、営業管理システム。
【請求項５】
前記第２の出力部は、前記自動車保険の成約の有無を示す情報を前記顧客ＩＤに対応付けて前記営業管理装置にさらに出力する、請求項４に記載の営業管理システム。
【請求項６】
前記営業管理装置は、前記第１の取得部が新たな顧客への自動車の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかが行われた旨を取得した場合に、前記算出部により算出された前記成約率がより高い前記パターンに基づいて、前記自動車保険の販売に関する前記複数の営業段階のいずれかを抽出して前記情報端末に出力する抽出部をさらに備える請求項４又は５に記載の営業管理システム。
【請求項７】
前記第１の出力部は、前記情報端末で予め定められた動作が実行された場合に、前記複数の営業段階のうちの予め定められた営業段階が行われた旨を出力する請求項４から６のいずれか１項に記載の営業管理システム。
【請求項８】
前記営業管理システムは、前記営業管理装置と通信する複数の前記情報端末を備える請求項４から７のいずれか１項に記載の営業管理システム。