(57)【要約】【課題】客観的な商談成立確度ないし受注確度を把握可能にすること。【解決手段】  労力の内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した項目点数格納部３０１と、労力項目を指定する項目指定部３０３と、指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する日時入力部３０４と、労力項目とその日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶部３０５と、営業先を指定する営業先指定部３０８と、指定された営業先に関して、項目日時記憶部３０５に記憶された情報と項目点数格納部３０１に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成し表示するグラフ作成出力部３１１と、を具備したことを特徴とする受注確度可視化装置１００。【選択図】図３
2011028544.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業先が割いた労力を基準として受注確度を可視化する受注確度可視化装置であって、
労力の内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した項目点数格納手段と、
労力項目を指定する項目指定手段と、
項目指定手段により指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する日時入力手段と、
項目指定手段により指定された労力項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段と、
営業先を指定する営業先指定手段と、
営業先指定手段により指定された営業先に関して、項目日時記憶手段に記憶された情報と項目点数格納手段に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成するグラフ作成手段と、
グラフ作成手段により作成されたグラフを出力するグラフ出力手段と、
を具備したことを特徴とする受注確度可視化装置。
【請求項２】
累積評価点に従って設定された受注確度、または、累積評価点の経時変化に従って設定された受注確度を格納した確度格納手段と、
グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、確度格納手段に格納された受注確度をグラフに追加する確度追加手段と、
を具備したことを特徴とする請求項１に記載の受注確度可視化装置。
【請求項３】
営業内容と当該営業をおこなった日時とを含む営業情報を入力する営業情報入力手段と、
営業情報入力手段により入力された営業情報を営業先毎に記憶する営業情報記憶手段と、
グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、営業情報記憶手段に記憶された営業情報をグラフに追加する営業情報追加手段と、
を具備したことを特徴とする請求項１または２に記載の受注確度可視化装置。
【請求項４】
営業内容には、営業元の営業先へのプレゼンテーションおよび／または見積提出が含まれることを特徴とする請求項３に記載の受注確度可視化装置。
【請求項５】
労力の内容を示す項目は、人的内容および／または時間的内容および／または金銭的内容および／または行動内容に基づいた項目であることを特徴とする請求項１〜４のいずれか一つに記載の受注確度可視化装置。
【請求項６】
営業先が割いた労力を基準として受注確度を可視化する受注確度可視化プログラムであって、
コンピュータを、
労力の内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した項目点数格納手段、
労力項目を指定する項目指定手段、
項目指定手段により指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する日時入力手段、
項目指定手段により指定された労力項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段、
営業先を指定する営業先指定手段、
営業先指定手段により指定された営業先に関して、項目日時記憶手段に記憶された情報と項目点数格納手段に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成するグラフ作成手段、および、
グラフ作成手段により作成されたグラフを出力するグラフ出力手段、
として機能させることを特徴とする受注確度可視化プログラム。
【請求項７】
更に、
累積評価点に従って設定された受注確度、または、累積評価点の経時変化に従って設定された受注確度を格納した確度格納手段、
グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、確度格納手段に格納された受注確度をグラフに追加する確度追加手段、
として機能させることを特徴とする請求項６に記載の受注確度可視化プログラム。
【請求項８】
更に、
営業内容と当該営業をおこなった日時とを含む営業情報を入力する営業情報入力手段、
営業情報入力手段により入力された営業情報を営業先毎に記憶する営業情報記憶手段、
グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、営業情報記憶手段に記憶された営業情報をグラフに追加する営業情報追加手段、
として機能させることを特徴とする請求項６または７に記載の受注確度可視化プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、受注確度可視化装置および受注確度可視化プログラムに関し、特に、営業元の営業活動でなはなく営業先の割いた労力（ユーザーエネルギー）に基づいて、受注見込を客観的に判断するための確度可視化装置および受注確度可視化プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、商社等では、営業担当者が日報等により営業内容を上司に報告し、上司はそれに基づいて商談の進捗状況を把握し必要な助言や指示を与え、また、指導をおこなっていた。このほか、適宜経緯を見直し、目標達成の確度を判断していた。
【０００３】
しかしながら、従来では以下の問題点があった。
上司の助言や指示、指導、各種判断は、基本的に営業担当者の報告に基づくので、営業担当者の主観がそのまま反映されやすいという問題点があった。たとえば、期末になると、営業担当者は、あと一歩で受注できるとおもいます、とステージを高く表現する傾向があり、正確なステージないしステータスを上司が把握できず、結果として商談が成立しないという問題が生じていた。
【０００４】
また、営業先から見積の提示を求められることは商談成立の前提であるため好ましく、営業担当者も、上司へ商談成立間近などと報告する。このとき、上司は営業開始からある程度時間が経っていれば、いよいよ受注であると判断してしまう。しかしながら、実際には、時間だけはある程度経過しているものの、営業回数も多くなく、営業先から特段に好ましい反応がないままであって、実際のところは、合見積やノウハウを引き出すためのアクションである場合もあり、判断が間違いやすいという問題点があった。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００５】
【特許文献１】特開２００６−２２１３２１号公報
【特許文献２】特開２００５−３２２０９４号公報
【特許文献３】特開２００２−１４０４９４号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００６】
すなわち、解決しようとするのは、客観的な商談成立確度ないし受注確度を把握可能にする点である。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
請求項１に記載の受注確度可視化装置は、営業先が割いた労力を基準として受注確度を可視化する受注確度可視化装置であって、労力の内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した項目点数格納手段と、労力項目を指定する項目指定手段と、項目指定手段により指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する日時入力手段と、項目指定手段により指定された労力項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段と、営業先を指定する営業先指定手段と、営業先指定手段により指定された営業先に関して、項目日時記憶手段に記憶された情報と項目点数格納手段に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成するグラフ作成手段と、グラフ作成手段により作成されたグラフを出力するグラフ出力手段と、を具備したことを特徴とする。
【０００８】
すなわち、請求項１に係る発明は、営業先の関心度ないし真剣度の程度が営業開始からどのように増加していったかを把握可能となる。これにより、上司等は客観的に現状把握すなわち商談成立確度ないし受注確度の把握が可能となり、営業担当者に必要な指示や助言を与えることが可能となる。
【０００９】
営業先が割いた労力は、先方からの資料提供の要請、先方からのメールや電話、工場見学、先方の会社における面談など先方のアクションを挙げることができる。また、当然ながら、労力項目に対応した評価点数は、先方の労力の内容等によって、また、営業先の業種によって異なる。たとえば、同じ訪問であっても、先方の社長が応じた場合には８点、課長が応じた場合には２点、課長一人と担当者二人が応じた場合には３点、とする態様を挙げることができる。また、同じ技術担当であっても、サーバ管理の業種の場合は５点、食品加工の業種の場合は１点、とする態様を挙げることができる。この評価点数は、＋の数値だけでなく、マイナスの数値であってもよい。たとえば、営業先からの代替日程の提示のない予定キャンセルや、営業先の担当者の変更などはマイナスの点数となる。
【００１０】
累積評価点の経時変化に関するグラフとは、営業開始からどのように評価点が増えていったのかまたは減っていったのかを把握できるのであればその種類は特に限定されない。一般的なものとしては、横軸を時間（日数）、縦軸を累積評価点とした、階段状グラフが想定される。なお、項目日時記憶手段には労力項目が格納されているため、グラフには、適宜労力項目ないし労力内容が付加されていてもよい。これにより、点数の増大（減少）がどのような労力に基づいたものか容易に把握可能となる。
【００１１】
請求項２に記載の受注確度可視化装置は、請求項１に記載の受注確度可視化装置において、累積評価点に従って設定された受注確度、または、累積評価点の経時変化に従って設定された受注確度を格納した確度格納手段と、グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、確度格納手段に格納された受注確度をグラフに追加する確度追加手段と、を具備したことを特徴とする。
【００１２】
すなわち、請求項２に係る発明は、現状または履歴に基づいて受注確度を視覚的に把握可能となる。
【００１３】
なお、累積評価点に従って設定された受注確度とは、たとえば、累積評価点が３００点以上で受注確度Ｂ，３５０点以上で受注確度Ａといった、点数に対応した確度をいう。また、累積評価点の経時変化に従って設定された受注確度とは、受注確度曲線（直線）と表現可能な確度であって、受注確度Ｂが維持されているためには何点以上、受注確度Ａが維持されているためには更に何点以上と、時間と共に一般的には増加する点数群を意味する。横軸ｘが時間、縦軸ｙが累積評価点としたグラフの場合は、たとえば、受注確度曲線（受注確度ＡとＢとの境界）はｙ＝ｘ２という様な二次曲線とすることができる。
【００１４】
請求項３に記載の受注確度可視化装置は、請求項１または２に記載の受注確度可視化装置において、営業内容と当該営業をおこなった日時とを含む営業情報を入力する営業情報入力手段と、営業情報入力手段により入力された営業情報を営業先毎に記憶する営業情報記憶手段と、グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、営業情報記憶手段に記憶された営業情報をグラフに追加する営業情報追加手段と、を具備したことを特徴とする。
【００１５】
すなわち、請求項３に係る発明は、営業に対する営業先の反応を対応づけて把握可能となり、また、どのような営業項目が多いのか少ないのか効き目があるのかないのかなどの理解が一瞥可能となる。この結果を利用して、上司はたとえば、営業先に労力を割かせる（関心を持たせる）営業戦略をたて営業担当者に指示することも可能となる。
【００１６】
なお、グラフへの追加の態様は種々考えられる。たとえば、階段状の累積評価点の経時変化グラフに引き出し線を設け「電話」、「往訪」などと文言を吹き出し的に描画するようにしてもよい。また、グラフにポインタを当てるとその直前の営業内容がポップアップする態様であってもよい。このほか、グラフの描画線の色を変えて、「電話」をした時点から次の営業アクションまでは青色の線、「往訪」をした地点から次の営業アクションまでは黄色の線、として描画するようにしてもよい。
【００１７】
請求項４に記載の受注確度可視化装置は、請求項３に記載の受注確度可視化装置において、営業内容には、営業元の営業先へのプレゼンテーションおよび／または見積提出が含まれることを特徴とする。
【００１８】
すなわち、請求項４に係る発明は、相手の関心度が如実に反映されるプレゼンテーションと見積提出という二大要素により、端的に受注確度の把握が可能となる。より具体的には、営業開始から時間ばかり経過してプレゼンテーションをおこなえていない状況下では、受注確度は低いと考えられ、営業活動の終了の決定や別確度からのアプローチへの変更などを速やかに決定できる。また、見積提出時の相手の労力に基づいた評価点の増大幅によっても、簡便に受注確度を把握できる。たとえば、社長以下取締役が複数出席して見積書の説明を受けた場合には、営業と反応が時期的に近接し、かつ、評価点も著しく増大するので受注確度が極めて高くなっていることが視覚的にも簡便に把握可能となる。
【００１９】
請求項５に記載の受注確度可視化装置は、請求項１〜４のいずれか一つに記載の受注確度可視化装置において、労力の内容を示す項目は、人的内容および／または時間的内容および／または金銭的内容および／または行動内容に基づいた項目であることを特徴とする。
【００２０】
すなわち、請求項５に係る発明は、営業先の具体的な反応内容（労力内容）に基づいた点数配分を用いて累積評価点を把握可能となる。人的内容とは、たとえば、人数や役職に基づいた内容であり、時間的内容とは、たとえば、メールの返信があるまでの時間や営業先からの回答があるまでの時間などであり、行動内容とは、先方からの来社や資料提供要請、サンプルの試供要請、プレゼンテーション要請、見積書提出要請といった内容である。
【００２１】
請求項６に記載の受注確度可視化プログラムは、営業先が割いた労力を基準として受注確度を可視化する受注確度可視化プログラムであって、コンピュータを、労力の内容を示す項目である労力項目と当該労力項目の評価点数とを対応づけて格納した項目点数格納手段、労力項目を指定する項目指定手段、項目指定手段により指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する日時入力手段、項目指定手段により指定された労力項目と日時入力手段により入力された日時とを対応させて営業先毎に記憶する項目日時記憶手段、営業先を指定する営業先指定手段、営業先指定手段により指定された営業先に関して、項目日時記憶手段に記憶された情報と項目点数格納手段に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成するグラフ作成手段、および、グラフ作成手段により作成されたグラフを出力するグラフ出力手段、として機能させることを特徴とする。
【００２２】
すなわち、請求項６に係る発明は、営業先の関心度ないし真剣度の程度が営業開始からどのように増加していったかを把握可能となる。これにより、上司等は客観的に現状把握すなわち商談成立確度ないし受注確度の把握が可能となり、営業担当者に必要な指示や助言を与えることが可能となる。
【００２３】
請求項７に記載の受注確度可視化プログラムは、請求項６に記載の受注確度可視化プログラムにおいて、更に、累積評価点に従って設定された受注確度、または、累積評価点の経時変化に従って設定された受注確度を格納した確度格納手段、グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、確度格納手段に格納された受注確度をグラフに追加する確度追加手段、として機能させることを特徴とする。
【００２４】
すなわち、請求項７に係る発明は、現状または履歴に基づいて受注確度を視覚的に把握可能となる。
【００２５】
また、請求項８に記載の受注確度可視化プログラムは、請求項６または７に記載の受注確度可視化プログラムにおいて、更に、営業内容と当該営業をおこなった日時とを含む営業情報を入力する営業情報入力手段、営業情報入力手段により入力された営業情報を営業先毎に記憶する営業情報記憶手段、グラフ作成手段とグラフ出力手段とを制御して、営業情報記憶手段に記憶された営業情報をグラフに追加する営業情報追加手段、として機能させることを特徴とする。
【００２６】
すなわち、請求項８に係る発明は、営業に対する営業先の反応を対応づけて把握可能となり、また、どのような営業項目が多いのか少ないのか効き目があるのかないのかなどの理解が一瞥可能となる。この結果を利用して、上司はたとえば、営業先に労力を割かせる（関心を持たせる）営業戦略をたて営業担当者に指示することも可能となる。
【発明の効果】
【００２７】
本発明によれば、客観的な商談成立確度ないし受注確度を把握可能となる。
【図面の簡単な説明】
【００２８】
【図１】受注確度可視化装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。
【図２】データ格納部の構成例を示した図である。
【図３】受注確度可視化装置の機能的構成例を示した説明図である。
【図４】プルダウンメニューにより操作者が労力項目を入力する際の受注確度可視化装置の画面構成例を示した図である。
【図５】受注できたケースの累積評価点の経時変化を示したグラフの例と、受注できなかったケースの累積評価点の経時変化を示したグラフの例を示した図である。
【図６】ある時期の累計評価点の増大部分の拡大図である。
【図７】営業内容毎に設定された、受注確度のグラフの例を示した図である。
【発明を実施するための形態】
【００２９】
以下、本発明の実施の形態を図面を参照しながら詳細に説明する。本実施の形態では、本発明の受注確度可視化プログラムをインストールした受注確度可視化装置について説明する。
【００３０】
＜受注確度可視化装置のハードウェア構成＞
受注確度可視化装置は、汎用のコンピュータ、たとえば、パーソナルコンピュータを用いることができるので、その外観構成については説明を省略する。
【００３１】
図１は、受注確度可視化装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。受注確度可視化装置１００は、そのハードウェア構成として、ＣＰＵ１０１と、ＲＯＭ１０２と、ＲＡＭ１０３と、ハードディスク（ＨＤ）１０４と、グラフィックスカード１０５と、モニタ１０６と、キーボード（Ｋ／Ｂ）１０７と、マウス（ＭＯＵＳＥ）１０８と、ネットワークインターフェースカード（ＮＩＣ）１０９と、を有する。
【００３２】
ＣＰＵ１０１は、ＯＳと共に受注確度可視化装置１００全体を制御し、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成したり、このグラフに受注確度曲線を重ねて描画したり、営業内容の情報を表示したりする。具体的には、たとえば、ＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されているプログラムに従って、営業担当者がおこなった営業内容とその日時、当該営業に対する営業先の反応日時およびその内容（労力項目）を入力し、入力された内容に基づき横軸を時間、縦軸を累計評価点とした階段状グラフを作成する。また、可視化制御（グラフ描画制御）もおこなう。このほかＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されている作業データをＲＡＭ１０３に一時保存する制御等もおこなう。
【００３３】
ＲＯＭ１０２は、ブートプログラム等を記憶する。使用の態様によっては、ＲＯＭ１０２は、受注確度可視化装置１００の制御プログラムを格納しておいてもよい。ＲＡＭ１０３は、ＣＰＵ１０１のワークエリアとして使用する。具体的には、ハードディスク１０４から読み出されたデータの内容やプログラム内容などを一時的に格納する。
【００３４】
ハードディスク１０４は、オペレーティングシステム（ＯＳ）、アプリケーションプログラム、各種のデータを記憶する。ハードディスクの構成については後述する。
【００３５】
グラフィックスカード１０５は、モニタ１０６へ出力すべき画像信号を送出する。グラフィックスカード１０５は、出力すべき画像信号を格納するＶＲＡＭと、処理された画像信号をモニタ１０６へ出力する画像出力インターフェース（画像出力Ｉ／Ｆ）も備える。画像出力Ｉ／Ｆは、ＶＲＡＭに展開されたＲＧＢ画像データをモニタ１０６へ出力する。
【００３６】
ＮＩＣ１０９は、受注確度可視化装置１００をネットワークＮに接続する。ネットワークに接続することにより、遠隔地からでも、営業担当者による各種入力や上司のグラフ確認が可能となる。このほか受注確度可視化装置１００はフレキシブルディスクドライブ装置、ＣＤ−ＲＯＭドライブ装置、ＭＯドライブ装置等を搭載することも可能である。
【００３７】
ハードディスク１０４は、アプリケーション部１１０とデータ格納部１３０とにより構成される。アプリケーション部１１０は、受注確度可視化装置１００全体を制御するＯＳ１１１と、評価点を累積しグラフ作成をおこなう可視化プログラム群１１２とにより構成される。
【００３８】
可視化プログラム群１１２は、営業先と、その営業先にて割かれた労力内容であって評価点と対応している労力項目と、を指定し、また、労力の割かれた日時を入力する営業先情報入力プログラム１２１と、営業担当者が営業先に対しておこなった営業の日時と営業内容とを含む営業情報を入力する営業元情報入力プログラム１２２と、データ格納部１３０から情報を授受し、営業先毎の評価点の経時的累計処理をおこなう評価点数計算プログラム１２３と、横軸に営業開始からの経過日時、縦軸に累積評価点をプロットしたグラフであって受注確度も重ねあわせたグラフを作成するグラフ作成プログラム１２４と、グラフを描画し、労力項目と当該労力が払われた日時、営業内容と当該営業をおこなった日時が分かるようにしてあわせて描画する表示制御プログラム１２５と、を有する。
【００３９】
なお、上記プログラムは、受注確度可視化装置１００が果たす評価点算出機能およびグラフ作成、グラフ描画機能の観点から集約されたプログラム群を説明したものであって、実際のプログラムは多数のコンポーネントやＤＬＬなどにより構成される。後述する機能的構成は、これらのプログラムが単体もしくは複数で、場合によってはデータ格納部１３０と協働して各種実現されるものである。
【００４０】
次に、データ格納部１３０について説明する。図２は、データ格納部の構成例を示した図である。データ格納部１３０は、項目点数格納部１３１と、確度格納部１３２と、項目日時記憶部１３５と、営業情報記憶部１３６と、グラフデータ記憶部１３７と、を有する。
【００４１】
項目点数格納部１３１は、労力項目とこれに対応した評価点数とを対応づけて格納している。換言すれば、項目点数格納部１３１は対応表を格納している。労力の内容が「面談」であったとしても、先方の出席人数の過多、役職の違いにより、点数が相違するように構成されている。この例は、行動内容（面談）と人的内容（役職および人数）の観点によって構成されているが、このほか、労力の内容を示す項目は、時間的内容、金銭的内容などによっても規定できるので、少なくとも、行動内容、人的内容、時間的内容、金銭的内容の観点から点数を予め決定しておく。また、いずれの分類にも属さない場合には、新規に労力項目を設け点数と共に項目点数格納部１３１に格納する。また、労力項目と評価点数とは、業種や個々の営業先に応じて適宜変更、修正ができるようにしてあり、使用し続けることでより適正な格納部へと構築できるようにしている。
【００４２】
確度格納部１３２は、受注確度に関する情報を格納する。受注確度は、確率数値（たとえば８５％、５０％）であってもよく、また、確率評価値（たとえば、Ａ，Ｂ）であってもよい。本実施の形態では、概ね受注確率が６割以上８割未満をＢ，８割以上をＡと評価し、Ａ，Ｂ評価によっておこなう。この情報は時間に依存する、グラフ的なものとすることもできる。
【００４３】
なお、受注確度は業種によっても異なる。たとえば、市役所等公共団体における商談のパタンは、比較的初期の段階で集中的に商談が詰められ、その後、ある程度空白期間があってから急に決裁（成立）となる。したがって、受注確度に関する情報は、時間に依存しない数値とすることもでき、たとえば、２５０と３００という値を採用することができる。これは、累積評価点が２５０に満たないと受注できず、３００を超えると略間違いなく成約となることを意味する。
【００４４】
一方、生産ラインに新規設備を導入する際には、営業量に従って先方の購買意欲が醸成されるため、受注確度に関する情報は、時間に伴って増大する直線的なグラフとすることができる。たとえば、ｙ＝０．２ｘとｙ＝０．２５ｘという直線を採用することができる。これは、累積評価点ｙがｙ＜０．２ｘであれば受注できず、ｙ≧０．２５ｘであれば略間違いなく成約となることを意味する。
【００４５】
また、過去に受注できた営業先については、過去の取引関係や人脈が既に構築されているので、新規開拓の場合に比して、累積評価点数が低くても受注できるという現実がある。従って、受注確度はこのような過去の履歴に基づいても適宜設定可能であるように構築している。
【００４６】
項目日時記憶部１３５は、営業先毎に、労力項目とその労力が当該営業先で割かれた日時とを対応させて記憶する。これにより、グラフの形だけでなく、どのような労力が割かれたことにより評価点が上昇または下降したかを確認できるようになる。一般的に、プレゼンテーションをするときには多くの社員が出席するので評価点の大幅上昇が見られ、また、見積提出要請があった場合も評価点が高いためその大幅上昇が見られるが、それ以外でも、大きく評価点が上昇または下降した労力項目が何かを視覚的に簡便に把握できるので、どのような営業行為が効果的かを把握でき、今後の活動にフィードバックさせることが可能となる。
【００４７】
営業情報記憶部１３６は、営業先毎に営業情報を記憶する。営業情報は、営業内容とその日時とを含むため、営業先で割かれた労力との因果関係を簡便に把握可能となる。プレゼンテーションの実施や見積提出のみならず、大きく評価点が上昇または下降した原因が何かを視覚的に簡便に把握できるので、どのような営業行為が効果的かを把握でき、今後の活動にフィードバックさせることが可能となる。
【００４８】
グラフデータ記憶部１３７は、営業先毎に、横軸目盛が日時、縦軸目盛が累積評価点である、出力すべきグラフに関するデータを記憶する。また、グラフデータ記憶部１３７は、グラフに追加すべき、労力項目、営業内容に関するデータも記憶する。これらのデータは適宜加工して、グラフ上で視認性良く表示されるものとする。
【００４９】
＜受注確度可視化装置の機能的構成＞
次に、受注確度可視化装置１００を機能的構成の観点から説明する。図３は、受注確度可視化装置の機能的構成例を示した説明図である。受注確度可視化装置１００は、その機能的構成として、項目点数格納部３０１と、確度格納部３０２と、項目指定部３０３と、日時入力部３０４と、項目日時記憶部３０５と、営業情報入力部３０６と、営業情報記憶部３０７と、営業先指定部３０８と、情報追加部３０９と、確度追加部３１０と、グラフ作成出力部３１１と、を有する。
【００５０】
なお、項目点数格納部３０１は項目点数格納部１３１と、確度格納部３０２は確度格納部１３２と、項目日時記憶部３０５は項目日時記憶部１３５と、営業情報記憶部３０７は営業情報記憶部１３６と、それぞれ同じ構成要素でありその説明を省略するが、機能的観点から、便宜上適宜異なる符号を付している。
【００５１】
項目指定部３０３は、労力項目を指定する。図４は、プルダウンメニューにより操作者が労力項目を入力する際の受注確度可視化装置１００の画面構成例を示した図である。図では、労力項目「往訪」−「４人」（対応人数）−「部長級」（対応役職）−「部１課２」（部長１人、課長２人、役職なし１）が選択（指定）されている様子が示されている。この項目それぞれに対して評価点数が予め付与されており、対応関係は項目点数格納部３０１に格納されている。項目指定部３０３は、たとえば、マウス１０８と、ＯＳ１１１と、営業先情報入力プログラム１２１などによりその機能を実現できる。
【００５２】
日時入力部３０４は、項目指定部３０３により指定された労力項目に係る労力が割かれた日時を入力する。入力に際しては、項目指定部３０３により項目指定が終わった後、入力ウィンドウを表示させるなどする。たとえば、上記の「往訪」を２００９年７月２２日におこなったのであれば、０９０７２２と入力する。この内容には時刻が含まれていてもよい。たとえば、営業元からメールを送信し、その返信があった場合には、営業先の関心が高いほど早く返信されるため、この時間間隔により評価点数を重みづけることができ、これに時刻を利用する。日時入力部３０４は、たとえば、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、営業先情報入力プログラム１２１などによりその機能を実現できる。
【００５３】
なお、項目指定部３０３により指定された労力項目と、日時入力部３０４により入力された日時とは、対応づけて営業先毎に項目日時記憶部３０５に記憶される。
【００５４】
営業情報入力部３０６は、営業内容とその営業をおこなった日時とを含む営業情報を入力する。入力に際しては、日時に関しては日時入力部３０４と同様にして入力し、営業内容についても適宜入力ボックスを表示させて入力を受け付けるようにする。営業内容はグラフ上に表示するので画面構成が煩雑にならないように端的に示す。たとえば、「往訪」、「電話説明」「メール送信：担当部長」などとする。営業情報入力部３０６により入力された営業情報は、営業情報記憶部３０７に営業先毎に記憶される。営業情報入力部３０６は、たとえば、マウス１０８と、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、営業元情報入力プログラム１２２などによりその機能を実現できる。
【００５５】
営業先指定部３０８は、営業活動の状況をグラフとして表示させたい営業先を指定する。指定の方法は特に限定されず、社名のテキスト入力、画面に押下可能に出力された社名の押下、画面に出力された社名一覧の先頭のチェックボックスのチェック入れなどを挙げることができる。営業先指定部３０８は、マウス１０８と、キーボード１０７と、ＯＳ１１１と、営業先情報入力プログラム１２１、グラフデータ記憶部１３７などによりその機能を実現することができる。
【００５６】
グラフ作成出力部３１１は、営業先指定部３０８により指定された営業先に関して、項目日時記憶部３０５に記憶された情報と項目点数格納部３０１に格納された評価点数とに基づいて、累積評価点の経時変化に関するグラフを作成しそのグラフを出力する。図５に、受注できたグラフの例と、受注できなかったグラフの例を示す。受注できた例では累積評価点が３００にも達し、グラフの形状が直線的もしくは指数関数的に上昇しているが、受注できなかった例では、累積評価点が２５０未満であって、また、グラフ形状も頭打ちないし減少していることが分かる。このように視覚化すると、どのように営業先が自社に労力を割いているか一見して理解できるので、上司は客観的にも営業担当者に必要な指示を与えることが可能となる。
【００５７】
なお、項目日時記憶部３０５には労力項目も記憶しているので、グラフには、営業先がどのような労力を割いたかということも表示して、営業経緯を鳥瞰的に把握可能となる。図では、「見積提出」「概算提出」などが吹き出し表示されている。なお、高い評価点が割り振られている労力項目は「プレゼンテーション」を聞いた場合と、「見積」を受け取った場合であるので、受注確度可視化装置１００では、プレゼンテーションと見積提出の事象は、あれば必ずグラフ上に表記するようにする。グラフ作成出力部３１１は、たとえば、評価点数計算プログラム１２３と、グラフ作成プログラム１２４と、表示制御プログラム１２５と、グラフデータ記憶部１３７などによりその機能を実現できる。
【００５８】
また、グラフは単に累計評価点と労力項目を表示するに留まらず、種々の情報も表示可能である。情報追加部３０９は、グラフ作成出力部３１１を制御して、営業情報記憶部３０７に記憶された営業情報をグラフに追加する。これにより、どの営業内容とどの労力項目とが対応しているか簡便に把握できる。図６は、ある時期の累計評価点の増大部分の拡大図である。図示したように、評価点が大きく増大しているのは「装置視察」であるが、その前に営業元から「カタログ送付」をおこなっていることが分かる。よって、この営業先に対しては、今後はカタログ送付や装置説明をおこなうことが効果的な営業手法であることが客観的に把握できる。なお、この例では営業元のアクションを楕円の吹き出しで、営業先のアクションを二重線の四角囲みとしているが、これに限定することなく、色分けなどして適宜営業元と営業先の区別などをおこなうようにしてもよい。なお、情報追加部３０９は、たとえば、表示制御プログラム１２５と、グラフデータ記憶部１３７と、営業情報記憶部１３６などによりその機能を実現することができる。
【００５９】
同様に、確度追加部３１０は、グラフ作成出力部３１１を制御して、確度格納部３０２に格納された受注確度をグラフに追加する。これにより、営業の達成度を簡便に把握可能となる。図７は、営業内容毎に設定された、受注確度のグラフの例を示した図である。図７（ａ）は、サーバ装置の場合の確度グラフの例である。コンピュータ装置は、処理能力が常に向上するので、時間をかけると型落ちしてしまい、成約に結びつかないため、指数関数的なグラフを用いる。図７（ｂ）は、工作機器導入の場合の確度グラフの例である。工作機器は導入すると如何にメリットがあるかを先方の予算とのかねあいで根気よく理解させる必要があるため、営業内容に比例し、直線的なグラフを用いる。図７（ｃ）は、公共事業に関する確度グラフの例である。公的事業の場合、仕様書の作成など初期に注力し、決裁待ちのことが多いため、寝たグラフを用いる。このような確度が追加されたグラフにより、営業開始から順調に受注ができそうか可視化可能となる。
【００６０】
なお、以上はプログラムをインストールしたコンピュータ装置の説明をおこなったが、上述の各部各手段を機能させるコンピュータプログラムそのものとして配布することも可能である。この場合、アプリケーションサービスプロバイダサーバから活用できるようにすることも可能である。
【産業上の利用可能性】
【００６１】
本発明は受注確度という観点から説明したが、商談成立確度ともいえるので、使用の態様によっては商談成立確度可視化装置と表現することもできる。また、可視化することにより判定が可能となるので、本発明を受注確度判定装置、商談成立確度判定装置と表現することもできる。
【符号の説明】
【００６２】
１００  受注確度可視化装置
１０４  ハードディスク
１０７  キーボード
１０８  マウス
１１０  アプリケーション部
１１２  可視化プログラム群
１２１  営業先情報入力プログラム
１２２  営業元情報入力プログラム
１２３  評価点数計算プログラム
１２４  グラフ作成プログラム
１２５  表示制御プログラム
１３０  データ格納部
１３１  項目点数格納部
１３２  確度格納部
１３５  項目日時記憶部
１３６  営業情報記憶部
１３７  グラフデータ記憶部
３０１  項目点数格納部
３０２  確度格納部
３０３  項目指定部
３０４  日時入力部
３０５  項目日時記憶部
３０６  営業情報入力部
３０７  営業情報記憶部
３０８  営業先指定部
３０９  情報追加部
３１０  確度追加部
３１１  グラフ作成出力部
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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