(57)【要約】【課題】無駄を省いた効率的な営業活動を容易に行うこと。【解決手段】営業活動支援装置１０は、営業活動の活動報告に関する情報を取得し、顧客のアクティビティに関する情報を収集する。営業活動支援装置１０は、取得された活動報告に関する情報および収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する。そして、営業活動支援装置１０は、判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出し、選出された営業活動を出力するように制御する。【選択図】図３
2018081550.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得手段と、
顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集手段と、
前記取得手段によって取得された活動報告に関する情報および前記収集手段によって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定手段と、
前記判定手段によって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出手段と、
前記選出手段により選出された営業活動を出力するように制御する制御手段と
を備えることを特徴とする営業活動支援装置。
【請求項２】
各フェーズに対応付けて次のフェーズに移行するための営業活動を記憶するとともに、移行先のフェーズに移行する移行条件とを記憶する記憶手段をさらに備え、
前記判定手段は、いずれのフェーズに位置するか判定された顧客について、前記記憶手段に記憶された移行条件を満たした場合には、前記移行先のフェーズに移行すると判定し、
前記選出手段は、前記判定手段によって判定されたフェーズに対応する営業活動を前記記憶手段から取得し、該営業活動を次のフェーズに移行するための営業活動として選出することを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援装置。
【請求項３】
前記収集手段は、前記顧客のアクティビティに関する情報から前記顧客が特定のアクティビティを行った回数であるアクティビティ回数を集計し、
前記判定手段は、前記顧客が特定のフェーズに位置する場合には、前記収集手段によって集計されたアクティビティに対する評価と、前記顧客の企業に対する評価とに基づいて、前記顧客のステータスを決定し、該ステータスに基づいて、前記顧客が位置するフェーズを判定することを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援装置。
【請求項４】
前記判定手段によって判定されたフェーズが、前記顧客にニーズがあることを確認する段階の特定のフェーズである場合には、前記顧客のアクティビティに対する評価および前記顧客の企業の評価に基づいて、ニーズがあると確認が取れた顧客のうち、所定の条件を満たす顧客のみを有望顧客として抽出する抽出手段をさらに備えることを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援装置。
【請求項５】
営業活動支援装置によって実行される営業活動支援方法であって、
営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得工程と、
顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集工程と、
前記取得工程によって取得された活動報告に関する情報および前記収集工程によって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定工程と、
前記判定工程によって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出工程と、
前記選出工程により選出された営業活動を出力するように制御する制御工程と
を含んだことを特徴とする営業活動支援方法。
【請求項６】
営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得ステップと、
顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集ステップと、
前記取得ステップによって取得された活動報告に関する情報および前記収集ステップによって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定ステップと、
前記判定ステップによって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出ステップと、
前記選出ステップにより選出された営業活動を出力するように制御する制御ステップと
をコンピュータに実行させることを特徴とする営業活動支援プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業活動支援装置、営業活動支援方法および営業活動支援プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
従来、営業活動は人間対人間の活動であるためにシステム化が困難であり、営業担当者の経験や勘任せの活動となっていることが多い。また、営業管理者は、個々の営業担当者の主観的な判断による報告により、各商談案件の状況を把握し、営業担当者に対して指示を行っている。
【０００３】
また、サイト閲覧、展示会に行く等の顧客自身の行動から顧客のニーズを知ることも重要であり、顧客の行動に関する情報を収集する手法が知られている。例えば、広告によって喚起された顧客の反応を適切に把握するために、登録された顧客の特性に応じて広告を配信し、顧客が広告情報に関する商品やサービスを購入したか否かの情報を収集し、顧客への広告情報の影響度を算定するシステムが知られている（例えば、特許文献１参照）。
【先行技術文献】
【特許文献】
【０００４】
【特許文献１】特開２００３−２３３７０７号公報
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００５】
上記したように、従来の手法では、無駄を省いた効率的な営業活動が難しいという課題があった。例えば、従来では、営業活動が個々の営業担当者任せになっているために、営業活動に無駄が生じることが多い。また、営業担当者の経験や勘に依るところが多く、経験豊富で優秀な営業担当者とそれ以外の営業担当者との差が大きく、経験の少ない営業担当者が、見込みのない顧客に多くの稼働を費やしてしまう等、効率的な営業活動が行えない場合があった。また、サイト閲覧、展示会に行く等の顧客の行動に関する情報を営業担当者が把握していない場合があり、顧客自身の行動を効率よく営業活動に活かすのは困難であった。
【課題を解決するための手段】
【０００６】
上述した課題を解決し、目的を達成するために、本発明の営業活動支援装置は、営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得手段と、顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集手段と、前記取得手段によって取得された活動報告に関する情報および前記収集手段によって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定手段と、前記判定手段によって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出手段と、前記選出手段により選出された営業活動を出力するように制御する制御手段とを備えることを特徴とする。
【０００７】
また、本発明の営業活動支援方法は、営業活動支援装置によって実行される営業活動支援方法であって、営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得工程と、顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集工程と、前記取得工程によって取得された活動報告に関する情報および前記収集工程によって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定工程と、前記判定工程によって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出工程と、前記選出工程により選出された営業活動を出力するように制御する制御工程とを含んだことを特徴とする。
【０００８】
また、本発明の営業活動支援プログラムは、営業活動の活動報告に関する情報を取得する取得ステップと、顧客のアクティビティに関する情報を収集する収集ステップと、前記取得ステップによって取得された活動報告に関する情報および前記収集ステップによって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、前記顧客がいずれのフェーズに位置するかを判定する判定ステップと、前記判定ステップによって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する選出ステップと、前記選出ステップにより選出された営業活動を出力するように制御する制御ステップとをコンピュータに実行させることを特徴とする。
【発明の効果】
【０００９】
本発明によれば、無駄を省いた効率的な営業活動を容易に行うことができるという効果を奏する。
【図面の簡単な説明】
【００１０】
【図１】図１は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置の概略を説明する図である。
【図２】図２は、営業活動の基本プロセスを説明する図である。
【図３】図３は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置の構成例を示すブロック図である。
【図４】図４は、顧客情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図５】図５は、営業履歴情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図６】図６は、顧客ステータス記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図７】図７は、顧客ステータス記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図８】図８は、有望顧客情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図９】図９は、営業ノウハウルール記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図１０】図１０は、営業ノウハウルール記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図１１】図１１は、顧客のアクティビティの表示例について説明する図である。
【図１２】図１２は、顧客ステータスの分布について説明する図である。
【図１３】図１３は、次のフェーズに移行するための営業活動について説明する図である。
【図１４】図１４は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置における営業活動支援処理の流れの一例を示すフローチャートである。
【図１５】図１５は、第２の実施形態に係る営業活動支援装置の構成例を示すブロック図である。
【図１６】図１６は、企業プロファイル記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【図１７】図１７は、顧客ステータスについて説明する図である。
【図１８】図１８は、第２の実施形態に係る営業活動支援装置における営業活動支援処理の流れの一例を示すフローチャートである。
【図１９】図１９は、営業活動支援プログラムを実行するコンピュータを示す図である。
【発明を実施するための形態】
【００１１】
以下に、本願に係る営業活動支援装置、営業活動支援方法および営業活動支援プログラムの実施の形態を図面に基づいて詳細に説明する。なお、この実施の形態により本願に係る営業活動支援装置、営業活動支援方法および営業活動支援プログラムが限定されるものではない。
【００１２】
（第１の実施形態）
図１は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置の概略を説明する図である。第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０は、営業担当者２０の営業活動により得られた活動報告に関する情報を取得するとともに、顧客３０のアクティビティに関する情報を収集する。また、営業活動支援装置１０は、営業担当者２０が参照するための出力データとして、営業活動の指示や顧客３０に関する情報を出力する。
【００１３】
営業担当者２０は、営業活動支援装置１０が出力する営業活動の指示や顧客３０に関する情報を参照し、顧客３０に対して営業活動を行う。そして、営業担当者２０は、営業活動を行うたびに、営業活動を行うことで得られた情報を、活動報告として営業活動支援装置１０に入力する。
【００１４】
第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０では、一連の営業活動を行う営業担当者２０を支援するために、営業活動により得られた活動報告に関する情報と、顧客３０のアクティビティに関する情報とに基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する各プロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する。そして、営業活動支援装置１０は、現在のフェーズにおいて行うべき営業活動であって、次のフェーズに移行するための営業活動を出力する。
【００１５】
ここで営業活動支援装置１０が支援する営業担当者２０として、主に電話やＤＭ（Direct  Mail）などの非訪問の手段で営業を行うインサイドセールスと、主に顧客３０へ訪問することで営業活動を行うフィールドセールスとが存在するものとする。つまり、営業活動支援装置１０では、電話やＤＭなどの非訪問の手段によりマーケティング活動を行うインサイドセールスと、マーケティング活動により抽出された有望顧客の案件を渡され、かかる案件の顧客３０のもとに直接訪問する等して営業活動を行うフィールドセールスとを支援する。
【００１６】
例えば、営業活動支援装置１０では、顧客３０によるＷｅｂページのアクセス状況やセミナーの参加申し込みリスト、メールの閲覧状況、展示会で集めたアンケート、フィールドセールスが過去に交換した名刺等の様々なデータを統合し、これらの情報から営業対象外の顧客を排除して、見込みのある顧客３０を絞り込む。そして、営業活動支援装置１０は、見込みのある顧客３０に対して、メールマガジンやＷｅｂ、セミナーなどを行い、その反応や企業の属性などからニーズがある可能性が高い顧客３０をさらに絞り込み、電話等でニーズが確認できた顧客３０を有望顧客として抽出する。なお、このように有望顧客として抽出された案件は、マーケティング活動により創出された案件であり、以下、このような案件を「ＭＧＬ（Marketing  Generated  Lead）」という。
【００１７】
このように、営業活動支援装置１０は、インサイドセールスおよびフィールドセールスの活動を支援する。なお、営業活動支援装置１０は、インサイドセールスおよびフィールドセールスの両者を支援するが、本実施形態では主にインサイドセールスの支援を行うものとする。
【００１８】
ここで、図２を用いて、営業活動の基本プロセスを説明する。図２は、営業活動の基本プロセスを説明する図である。第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０では、営業活動の基本プロセスを、複数のフェーズに分け、各フェーズの状態とフェーズ移行に必要な営業活動を明確にし、システム化・標準化することで、企業として営業活動の生産性を向上させる。
【００１９】
図２に示すように、営業活動のフェーズとして、「誘導」、「興味・関心の検知」、「ニーズの検知」、「有望顧客の抽出」、「ニーズの顕在化（１）、（２）」、「営業による確認」および「営業による提案」が存在する。
【００２０】
以下では、各フェーズの状態について説明する。「誘導」のフェーズは、最初の段階であり、まだ顧客３０に興味や関心があるか確認できていない段階のフェーズである。「興味・関心の検知」のフェーズは、メール、電話およびＤＭ送付のうち、１つ以上のパーミッションが顧客３０から取れている状態であり、顧客３０の興味や関心の有無を検知する段階である。「ニーズの検知」のフェーズでは、Ｗｅｂやメール、電話、セミナー申込み、アンケート等により、顧客３０が特定のカテゴリについて興味・関心があると確認できている状態であり、ニーズがある可能性が高いか否かを検知する段階である。
【００２１】
「誘導」および「興味・関心の検知」、「ニーズの検知」の３つのフェーズは、マーケティング活動により営業対象外の顧客を排除して見込みのある顧客３０を絞り込む「機会探索」の段階である。この段階では、メルマガ等によるサイトへの誘導や関心に応じたターゲティングメールを送付することで、顧客３０の関心の度合いを確かめていくとともに、顧客３０のアクティビティから、顧客３０がどのようなカテゴリに興味や関心があるかを特定していく。
【００２２】
続いて、「有望顧客の抽出」のフェーズは、顧客３０にニーズがある可能性が高いと推測される状態であり、インサイドセールスまたはフィールドセールスが電話や訪問等によりニーズがあるかを顧客３０に直接確認する段階である。「ニーズの顕在化（１）」のフェーズは、顧客３０にニーズがあると確認できている状態であり、インサイドセールスまたはフィールドセールスがニーズの具体的な内容、導入時期および商談規模をヒアリングする段階である。「ニーズの顕在化（２）」のフェーズは、ニーズの具体的な内容、導入時期および商談規模をヒアリングできている状態であって、且つ、導入時期まで一定以上時期が先である状態であり、顧客３０と定期的にコンタクトを取ってリレーションを維持する段階である。
【００２３】
「有望顧客の抽出」および「ニーズの顕在化（１）、（２）」のフェーズは、有望顧客とコンタクトを取って、ニーズを確認し、ニーズに関する詳しい内容を顕在化させる「案件醸成」の段階である。この段階では、主に、インサイドセールスがセミナーやメール等によりニーズや導入時期を明確化する。なお、この段階からフィールドセールスも営業活動を行うようにしてもよい。
【００２４】
続いて、「営業による確認」のフェーズは、営業が案件対応すると宣言している状態である。「営業による提案」のフェーズは、営業を管理する特定のシステムや装置に、商談を登録している状態である。「営業による確認」および「営業による提案」のフェーズは、フィールドセールスが、顧客３０のもとに訪問する等の直接コンタクトを取る手段により、具体的な商品やサービスの提案、クロージング活動を行う段階である。
【００２５】
第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０は、このようなフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定し、次のフェーズに移行するための情報を出力することで、営業活動を支援する。
【００２６】
［営業活動支援装置の構成］
次に、図３を用いて、図１に示した営業活動支援装置１０の構成を説明する。図３は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置の構成例を示すブロック図である。図３に示すように、この営業活動支援装置１０は、通信処理部１１、入力部１２、出力部１３、制御部１４および記憶部１５を有する。以下に営業活動支援装置１０が有する各部の処理を説明する。
【００２７】
通信処理部１１は、接続される各種端末との間でやり取りする各種情報に関する通信を制御する。例えば、通信処理部１１は、顧客３０の端末からＷｅｂの閲覧履歴等の顧客３０の行動を示すログ情報を受信する。また、例えば、通信処理部１１は、顧客３０の端末に対して、顧客３０のニーズに応じて、ＤＭやメルマガ、メール等を送付する。
【００２８】
入力部１２は、キーボードやマウスなどの入力デバイスであり、営業担当者２０等から各種情報の入力操作を受付ける。出力部１３は、ディスプレイなどの出力デバイスであり、各種情報を出力する。
【００２９】
また、記憶部１５は、制御部１４による各種処理に必要なデータおよびプログラムを格納するが、特に本発明に密接に関連するものとしては、顧客情報記憶部１５ａと、営業履歴情報記憶部１５ｂと、顧客ステータス記憶部１５ｃと、有望顧客情報記憶部１５ｄと、営業ノウハウルール記憶部１５ｅとを有する。例えば、記憶部１５は、ＲＡＭ（Random  Access  Memory）、フラッシュメモリ（Flash  Memory）等の半導体メモリ素子、又は、ハードディスク、光ディスク等の記憶装置などである。
【００３０】
顧客情報記憶部１５ａは、営業担当者２０等により入力された顧客３０に関する顧客情報を記憶する。例えば、顧客情報記憶部１５ａは、図４に例示するように、顧客３０を一意に識別する「顧客ＩＤ」、登録された年月日を示す「登録日」、顧客３０の「氏名」、顧客３０の勤め先である「企業名」、顧客３０が所属する「部署名」、顧客３０の「役職」、顧客３０の連絡先である「電話番号」、顧客３０の「職場住所」を記憶する。図４は、顧客情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。なお、図４に例示するデータは、一例であり、図４に例示した以外にも、顧客３０の年齢や性別、メールアドレス等の様々な情報を記憶してもよい。
【００３１】
また、顧客情報記憶部１５ａに情報が登録されるタイミングとしては、例えば、フィールドセールスの営業担当者２０が顧客３０から名刺を受け取ると、受け取った名刺を基に、データ管理者や営業担当者２０が入力部１２を介して顧客情報を登録する。そして、営業担当者２０が、顧客３０から新しい名刺を受け取ったり、部署や役職等が変更したことを知ったりした場合には、その都度、入力部１２を介して、顧客情報を更新するものとする。
【００３２】
営業履歴情報記憶部１５ｂは、後述する取得部１４ａによって取得された情報であって、営業担当者２０が行った営業活動の活動報告に関する営業履歴情報を記憶する。例えば、営業履歴情報記憶部１５ｂは、図５に例示するように、営業活動を行った「日付」と、営業活動の内容を示す「活動内容」と、営業活動を行った担当者名を示す「営業担当者」と、具体的な営業活動の内容や顧客３０のリアクション等を示す「活動報告」とを記憶する。図５は、営業履歴情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【００３３】
また、営業履歴情報記憶部１５ｂに情報が登録されるタイミングとしては、例えば、営業担当者２０が営業活動を行うたびに、データ管理者や営業担当者２０が入力部１２を介して営業履歴情報を登録するものとする。
【００３４】
顧客ステータス記憶部１５ｃは、後述する収集部１４ｂによって収集された顧客３０のアクティビティに関する情報を記憶する。ここで、図６および図７の例を用いて、顧客ステータス記憶部が記憶するテーブルの一例を説明する。図６および図７は、顧客ステータス記憶部１５ｃが記憶するテーブルの一例を示す図である。
【００３５】
例えば、顧客ステータス記憶部１５ｃは、図６に例示するように、アクティビティを行った年月日を示す「日付」と、一日のうちに特定のアクティビティを行った回数の合計を示す「アクティビティ回数」とを記憶する。また、顧客ステータス記憶部１５ｃは、顧客３０が行った特定のアクティビティの回数として、「Ｅメール送信回数」、「Ｅメールのオープン回数」、「Ｅメールのクリック回数」、「Ｗｅｂページ訪問回数」、「フォーム提出回数」および「外部アクティビティ」を記憶する。また、顧客ステータス記憶部１５ｃは、顧客３０がアクセスした「アクセスＵＲＬ」を記憶する。
【００３６】
また、例えば、顧客ステータス記憶部１５ｃは、図７に例示するように、「顧客ＩＤ」と、顧客３０のステータスを示す「ステータス」と、顧客３０が現在どのフェーズに位置するかを示す「フェーズ」とを対応付けて記憶する。ここで、「ステータス」とは、顧客３０のアクティビティに対する評価と顧客３０が勤める企業の評価とに応じて設定されるステータスである。また、「フェーズ」は、後述する判定部１４ｃによって判定された顧客３０が現在位置するフェーズである。なお、顧客ステータス記憶部１５ｃは、図６および図７に例示した情報以外にも、メールや電話、ＤＭ送付のパーミッションが取れているか否かを示す情報や、ニーズがあることが確認できたか否かを示す情報、ニーズの内容、導入時期、商談規模等の情報が記憶されているものとする。
【００３７】
有望顧客情報記憶部１５ｄは、有望顧客として抽出された顧客３０に関する情報を記憶する。例えば、有望顧客情報記憶部１５ｄは、図８に例示するように、顧客３０を一意に識別する「顧客ＩＤ」と、顧客３０の「メールアドレス」と、顧客３０が興味・関心を持っているカテゴリである「カテゴリ」と、顧客３０のステータスを示す「ステータス」と、有望顧客情報記憶部１５ｄに登録された日付を示す「登録日」と、企業を一意に識別する「共通顧客番号」と、顧客３０が勤める企業の名称である「企業名」とを対応付けて説明する。図８は、有望顧客情報記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【００３８】
営業ノウハウルール記憶部１５ｅは、各フェーズに対応付けて次のフェーズに移行するための営業活動を記憶するとともに、移行先のフェーズに移行する移行条件とを記憶する。具体的には、営業ノウハウルール記憶部１５ｅは、あるフェーズから次のフェーズに移行するために、実施すべき営業活動を各フェーズに対応付けて記憶する。また、営業ノウハウルール記憶部１５ｅは、あるフェーズから次のフェーズに移行する条件を各フェーズに対応付けて記憶する。ここで、図９および図１０の例を用いて、営業ノウハウルール記憶部１５ｅが記憶するテーブルの一例を説明する。図９および図１０は、営業ノウハウルール記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【００３９】
例えば、営業ノウハウルール記憶部１５ｅは、図９に例示するように、「フェーズ」と、次のフェーズに移行するために実施すべき「営業活動」とが対応付けて記憶されている。また、営業ノウハウルール記憶部１５ｅは、図１０に例示するように、「移行先フェーズ」と、移行先フェーズに移行する「移行条件」とが対応付けて記憶されている。
【００４０】
制御部１４は、各種の処理手順などを規定したプログラムおよび所要データを格納するための内部メモリを有し、これらによって種々の処理を実行するが、特に本発明に密接に関連するものとしては、取得部１４ａ、収集部１４ｂ、判定部１４ｃ、選出部１４ｄおよび制御部１４ｅを有する。ここで、制御部１４は、ＣＰＵ（Central  Processing  Unit）やＭＰＵ（Micro  Processing  Unit）などの電子回路やＡＳＩＣ（Application  Specific  Integrated  Circuit）やＦＰＧＡ（Field  Programmable  Gate  Array）などの集積回路である。
【００４１】
取得部１４ａは、営業活動の活動報告に関する情報を取得する。例えば、取得部１４ａは、営業担当者２０が行った営業活動の活動報告に関する営業履歴情報が入力部１２を介して入力されると、該営業履歴情報を取得して営業履歴情報記憶部１５ｂに登録する。
【００４２】
収集部１４ｂは、顧客３０のアクティビティに関する情報を収集する。また、収集部１４ｂは、顧客３０のアクティビティに関する情報から顧客３０が特定のアクティビティを行った回数であるアクティビティ回数を集計する。
【００４３】
例えば、収集部１４ｂは、Ｗｅｂの閲覧履歴、メールの開封、セミナーや展示会の参加状況およびアンケートの情報等を顧客３０の端末から収集する。そして、収集部１４ｂは、特定のアクティビティとして、「Ｅメール送信回数」、「Ｅメールのオープン回数」、「Ｅメールのクリック回数」、「Ｗｅｂページ訪問回数」、「フォーム提出回数」および「外部アクティビティ」をそれぞれ集計して、顧客ステータス記憶部１５ｃに登録する。そして、収集部１４ｂは、アクティビティを実行した日に対応付けて、一日のうちに特定のアクティビティを行った回数の合計を示す「アクティビティ回数」を集計して、顧客ステータス記憶部１５ｃに登録する。
【００４４】
なお、収集部１４ｂによって顧客ステータス記憶部１５ｃに登録された顧客ステータスの情報を、入力部１２からの要求に応じて、出力部１３に表示することが可能である。ここで、図１１の例を用いて、顧客のアクティビティの表示例について説明する。図１１は、顧客のアクティビティの表示例について説明する図である。
【００４５】
図１１に例示されるように、画面の上部には、「アクティビティ」として、日付ごとの各アクティビティの合計と内訳が分かるように、棒グラフが表示されている。また、画面の左下部には、「最新のアクティビティ」として、閲覧したＷｅｂページのＵＲＬと、アクセスを行った時間とが表示されている。また、「アクティビティ明細」として、各アクティビティを行った回数を累積した値が表示されている。このような画面を表示することで、営業担当者２０は、顧客３０の行動を把握し、顧客自身の行動を効率よく営業活動に活かすことができる。
【００４６】
判定部１４ｃは、取得部１４ａによって取得された活動報告に関する情報および収集部１４ｂによって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する。
【００４７】
また、判定部１４ｃは、顧客３０のアクティビティに対する評価と顧客３０の企業に対する評価とに基づいて、各顧客３０のステータスを決定し、該ステータスに基づいて、顧客３０が位置するフェーズを判定する。なお、判定部１４ｃは、各顧客３０のステータスについて顧客ステータス記憶部１５ｃに登録する。例えば、判定部１４ｃは、顧客のアクティビティに対する評価に応じて、評価値として「１」、「２」、「３」、「４」のいずれかを設定する。ここでは、顧客のアクティビティに対する評価が高い順に、「１」、「２」、「３」、「４」と段階的に設定される。つまり、「１」が最もアクティビティに対する評価が高いことを示し、「４」が最もアクティビティに対する評価が低いことを示している。
【００４８】
また、判定部１４ｃは、顧客３０の企業に対して予め設定されている評価が「Ａ」、「Ｂ」、「Ｃ」、「Ｄ」であるかを特定する。ここでは、企業の評価が高い順に、「Ａ」、「Ｂ」、「Ｃ」、「Ｄ」と段階的に設定されているものとする。つまり、「Ａ」が最も企業の評価が高いことを示し、「Ｄ」が最も評価が低いことを示している。
【００４９】
例えば、判定部１４ｃは、顧客のアクティビティに基づく評価値が「１」であり、企業の評価が「Ａ」である場合には、ステータスとして「Ａ１」と設定し、顧客ステータス記憶部１５ｃに登録する。
【００５０】
また、例えば、判定部１４ｃは、どのフェーズに位置するか判定されていない顧客３０について、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する場合には、判定対象の顧客３０のステータスを顧客ステータス記憶部１５ｃから取得する。そして、判定部１４ｃは、「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」および「Ｃ２」のうち、いずれかである場合には、「有望顧客の抽出」のフェーズに位置すると判定する。
【００５１】
また、判定部１４ｃは、顧客３０のステータスが「Ａ３」、「Ｂ３」、「Ｃ３」および「Ｄ３」である場合には、「ニーズの検知」であると判定する。また、判定部１４ｃは、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つ以上パーミッションが取れているが、「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」、「Ｃ２」、「Ａ３」、「Ｂ３」、「Ｃ３」および「Ｄ３」のうち、いずれかでもない場合には、「興味・関心の検知」のフェーズに位置すると判定する。なお、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つもパーミッションが取れていない場合には、「誘導」のフェーズに位置すると判定する。
【００５２】
また、例えば、判定部１４ｃは、現在のどのフェーズに位置するか判定された顧客３０については、営業ノウハウルール記憶部１５ｅに記憶された移行条件を参照し、次のフェーズに移行する移行条件を満たしたか否かを定期的に判定し、該移行条件を満たした場合には、移行先のフェーズに移行すると判定する。
【００５３】
図１０に例示するように、例えば、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「誘導」であって、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つ以上のパーミッションが取れた場合には、「興味・関心の検知」のフェーズに移行すると判定する。また、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「興味・関心の検知」のフェーズであって、顧客３０のステータスが「Ａ３」、「Ｂ３」、「Ｃ３」および「Ｄ３」である場合には、「ニーズの検知」のフェーズに移行すると判定する。
【００５４】
また、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「興味・関心の検知」または「ニーズの検知」のフェーズであって、顧客３０のステータスが「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」および「Ｃ２」のうち、いずれかである場合には、「有望顧客の抽出」のフェーズに移行すると判定する。また、判定部１４ｃは、「ニーズの検知」のフェーズであって、ニーズが無いことが判明した場合には、「興味・関心の検知」のフェーズに戻る。なお、「有望顧客の抽出」のフェーズに移行した案件が上述の「ＭＧＬ」に相当する。
【００５５】
ここで、図１２を用いて、顧客ステータスの分布について説明する。図１２は、顧客ステータスの分布について説明する図である。図１２の例では、各ステータスにおける顧客数を示している。図１２に例示するように、全顧客数が「６５２２６０」である。つまり、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つ以上パーミッションが取れている顧客であって、顧客ステータス記憶部１５ｃに記憶されている顧客が「６５２２６０」人いることを意味する。
【００５６】
このうち、例えば、顧客のアクティビティに基づく評価値が「１」の顧客数の合計が「４３０」であり、評価値が「２」の顧客数の合計が「２４３０」であり、評価値が「３」の顧客数の合計が「６４００」であり、評価値が「４」の顧客数の合計が「６４３０００」である。
【００５７】
また、例えば、企業の評価が「Ａ」の顧客数の合計が「１０４５０」であり、企業の評価が「Ｂ」の顧客数の合計が「１８９３０」であり、企業の評価が「Ｃ」の顧客数の合計が「１５８５０」であり、企業の評価が「Ｄ」の顧客数の合計が「６０７０３０」である。
【００５８】
また、例えば、ステータスが「Ａ１」の顧客数が「５０」であり、ステータスが「Ｂ１」の顧客数が「１５０」であり、ステータスが「Ｃ１」の顧客数が「２００」であり、ステータスが「Ａ２」の顧客数が「１００」であり、ステータスが「Ｂ２」の顧客数が「１８０」であり、ステータスが「Ｃ２」の顧客数が「１５０」である。このステータス「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」および「Ｃ２」が設定された顧客の合計「８３０」人が、フェーズ「ニーズの検知」以降のフェーズに位置する顧客である。また、顧客のアクティビティに基づく評価値が「３」の顧客数の合計「６４００」人が、フェーズ「興味・関心の検知」のフェーズに位置する顧客である。
【００５９】
つまり、フェーズ「興味・関心の検知」のフェーズに位置する顧客からマーケティング活動により見込みのある顧客を絞り込みながら、「ニーズの検知」以降のフェーズに移行していることを意味する。
【００６０】
また、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「有望顧客の抽出」のフェーズであって、顧客３０にニーズがあると確認済みである場合には、「ニーズの顕在化（１）」のフェーズに移行すると判定する。また、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「ニーズの顕在化（１）」のフェーズであって、顧客３０のニーズ、導入時期、商談規模がヒアリング済みであって、導入時期が所定期間内である場合には、「営業による確認」のフェーズに移行すると判定し、顧客３０のニーズ、導入時期、商談規模がヒアリング済みであって、導入時期が所定期間内である場合には、「ニーズの顕在化（２）」のフェーズに移行する。
【００６１】
また、判定部１４ｃは、現在のフェーズが「ニーズの顕在化（２）」のフェーズであって、導入時期が所定期間内である場合には、「営業による確認」のフェーズに移行すると判定する。また、判定部１４ｃは、「営業による確認」のフェーズであって、営業を管理する特定のシステムや装置に、商談が登録された場合には、「営業による提案」のフェーズに移行すると判定する。また、「有望顧客の抽出」および「営業による確認」のフェーズにおいて、ニーズが無くなったり、商談の規模が小さかったりした場合には、「興味・関心の検知」のフェーズに戻る。なお、「営業による提案」に移行した後は、フィールドセールスによる営業活動が行われて、商談が進むものとする。
【００６２】
選出部１４ｄは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する。具体的には、選出部１４ｄは、顧客３０の現在のフェーズに対応する営業活動を営業ノウハウルール記憶部１５ｅから取得し、取得した営業活動を次のフェーズに移行するための営業活動として選出して制御部１４ｅに出力する。例えば、選出部１４ｄは、現在のフェーズが「興味・関心の検知」である場合には、フェーズ「興味・関心の検知」に対応する営業活動として「メルマガ等によるサイトへの誘導」、「サイト記事閲覧履歴の検知」、「顧客行動検知」等を選出する。
【００６３】
制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより選出された営業活動を出力するように制御する。例えば、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより営業活動を指示する画面を出力部１３を介して表示する。また、制御部１４ｅは、営業活動を指示する画面を表示する代わりに、自動的に営業活動を実行するように制御してもよいし、営業活動を指示する画面を表示するとともに、自動的に営業活動を実行するように制御してもよい。
【００６４】
具体例を挙げて説明すると、制御部１４ｅは、電話によるコンタクトについてパーミッションが取れている顧客３０については、電話による営業活動を行う旨の指示を画面に表示する。また、制御部１４ｅは、メールによるコンタクトについてパーミッションが取れている顧客３０については、宛先のメールアドレス等の個人情報と顧客３０が興味・関心があるカテゴリとともに、メールを送信する指示を含む画面を表示する。
【００６５】
また、制御部１４ｅは、顧客３０の興味・関心があるカテゴリに応じて予め設定された定型文や顧客３０のメールアドレス等の個人情報等を用いて、ＤＭやターゲティングメールを送付するように、所定のプログラムに実行指示を出力することで、自動的に営業活動を実行するように制御する。
【００６６】
ここで、図１３を用いて、次のフェーズに移行するための営業活動について説明する。図１３は、次のフェーズに移行するための営業活動について説明する図である。図１３に例示するように、制御部１４ｅは、フェーズ「興味・関心の検知」から「ニーズの検知」に移行するための営業活動として、「メルマガ等によるサイトへの誘導」、「サイト記事閲覧履歴の検知」、「顧客行動検知」を実行するように所定のプログラムまたは営業担当者２０に指示する。
【００６７】
また、制御部１４ｅは、フェーズ「ニーズの検知」から「有望顧客の抽出」に移行するための営業活動として、「関心に応じたターゲティングメール」、「記事閲覧履歴による関心度検知」、「セミナーへ誘導、実施」を実行するように所定のプログラムまたは営業担当者２０に指示する。
【００６８】
また、制御部１４ｅは、フェーズ「有望顧客の抽出」から「ニーズの顕在化（１）」に移行するための営業活動として、「ニーズの確認」を実行するように営業担当者２０に指示する。また、制御部１４ｅは、フェーズ「ニーズの顕在化（１）」から「営業による確認」に移行するための営業活動として、「セミナー・メール等によるニーズ導入時期明確化」、「商談拡大」を実行するように営業担当者２０に指示する。また、制御部１４ｅは、フェーズ「ニーズの顕在化（２）」から「営業による確認」に移行するための営業活動として、「定期コンタクトによるリレーション維持」を実行するように営業担当者２０に指示する。
【００６９】
［営業活動支援装置の処理手順］
次に、図１４を用いて、第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０による処理手順の例を説明する。図１４は、第１の実施形態に係る営業活動支援装置における営業活動支援処理の流れの一例を示すフローチャートである。以下の図１４の例では、どのフェーズに位置するか判定されていない顧客３０について、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定した後、次のフェーズに移行する条件を満たしたか否かを定期的に判定し、移行条件を満たすたびに次のフェーズに移行する処理を例として説明する。
【００７０】
図１４に示すように、営業活動支援装置１０の取得部１４ａは、営業活動の活動報告に関する情報を取得する（ステップＳ１０１）。例えば、取得部１４ａは、営業担当者２０が行った営業活動の活動報告に関する営業履歴情報が入力部１２を介して入力されると、該営業履歴情報を取得して営業履歴情報記憶部１５ｂに登録する。
【００７１】
また、収集部１４ｂは、顧客３０のアクティビティに関する情報を収集する（ステップＳ１０２）。例えば、収集部１４ｂは、Ｗｅｂの閲覧履歴、メールの開封、セミナーや展示会の参加状況およびアンケートの情報等を顧客３０の端末から定期的に収集する。
【００７２】
判定部１４ｃは、取得部１４ａによって取得された活動報告に関する情報および収集部１４ｂによって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する（ステップＳ１０３）。
【００７３】
例えば、判定部１４ｃは、どのフェーズに位置するか判定されていない顧客３０について、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する場合には、判定対象の顧客３０のステータスを顧客ステータス記憶部１５ｃから取得する。そして、判定部１４ｃは、「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」および「Ｃ２」のうち、いずれかである場合には、「有望顧客の抽出」のフェーズに位置すると判定する。また、判定部１４ｃは、顧客３０のステータスが「Ａ３」、「Ｂ３」、「Ｃ３」および「Ｄ３」である場合には、「ニーズの検知」であると判定する。また、判定部１４ｃは、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つ以上パーミッションが取れているが、「Ａ１」、「Ｂ１」、「Ｃ１」、「Ａ２」、「Ｂ２」、「Ｃ２」、「Ａ３」、「Ｂ３」、「Ｃ３」および「Ｄ３」のうち、いずれでもない場合には、「興味・関心の検知」のフェーズに位置すると判定する。なお、メール、電話およびＤＭ送付のうち１つもパーミッションが取れていない場合には、「誘導」のフェーズに位置すると判定する。
【００７４】
そして、選出部１４ｄは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する（ステップＳ１０４）。具体的には、選出部１４ｄは、顧客３０の現在のフェーズに対応する営業活動を営業ノウハウルール記憶部１５ｅから読み出す。続いて、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより選出された営業活動を出力する（ステップＳ１０５）。例えば、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより営業活動を指示する画面を、出力部１３を介して表示する。
【００７５】
その後、判定部１４ｃは、営業ノウハウルール記憶部１５ｅに記憶された移行条件を参照し、次のフェーズに移行する条件を満たしたか否かを定期的に判定する（ステップＳ１０６）。そして、判定部１４ｃは、次のフェーズに移行する条件を満たしていないと判定した場合には（ステップＳ１０６否定）、ステップＳ１０６の処理を繰り返す。また、判定部１４ｃは、次のフェーズに移行する条件を満たしたと判定した場合には（ステップＳ１０６肯定）、次のフェーズに移行させる（ステップＳ１０７）。
【００７６】
そして、選出部１４ｄは、さらに次のフェーズに移行するための営業活動を選出する（ステップＳ１０８）。続いて、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより選出された営業活動を出力するように制御する（ステップＳ１０９）。
【００７７】
ここで、判定部１４ｃは、最後のフェーズに移行したか否かを判定する（ステップＳ１１０）。例えば、図１３の例では、判定部１４ｃは、最後のフェーズとして、「営業による提案」のフェーズに移行したか否かを判定する。この結果、判定部１４ｃが、最後のフェーズに移行していないと判定した場合には（ステップＳ１１０否定）、ステップＳ１０６の処理に戻る。また、判定部１４ｃが、最後のフェーズに移行したと判定した場合には（ステップＳ１１０肯定）、この処理を終了する。
【００７８】
（第１の実施形態の効果）
第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０は、営業活動の活動報告に関する情報を取得し、顧客３０のアクティビティに関する情報を収集する。営業活動支援装置１０は、取得された活動報告に関する情報および収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する。そして、営業活動支援装置１０は、判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出し、選出された営業活動を出力するように制御する。このため、第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０では、適切なタイミングでの顧客３０へのアプローチが可能となり、無駄を省いた効率的な営業活動を容易に行うことができる。
【００７９】
つまり、一連の営業活動の複数のフェーズに分け、各顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定し、各フェーズの状態とフェーズ移行に必要な営業活動の内容を明確にするので、営業担当者２０が顧客の状態と現状行うべきアクションが把握することができる結果、営業担当者２０の経験や勘のみに頼ることなく、営業担当者２０を適正に支援して、企業としての営業活動を効率的に行うことができる。また、フェーズが移行するにつれて、見込みのある顧客３０を絞っていくので、経験の少ない営業担当者２０が、見込みのない顧客に多くの稼働を費やす等の無駄が生じ難くなるため、営業活動を効率的に行うことができる。
【００８０】
（第２の実施形態）
上述した第１の実施形態では、有望顧客の抽出のフェーズにおいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０を全て有望顧客として抽出する場合を説明したが、これに限定されるものではない。例えば、有望顧客の抽出のフェーズにおいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客３０のみを有望顧客として抽出するようにしてもよい。
【００８１】
そこで、以下では、第２の実施形態に係る営業活動支援装置１０Ａが、有望顧客の抽出のフェーズにおいて、顧客３０のアクティビティの評価と顧客３０の企業の客観的評価に基づき、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客３０のみを有望顧客として抽出する場合について説明する。なお、第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０と同様の構成や処理については説明を省略する。
【００８２】
まず、図１５を用いて、第２の実施形態に係る営業活動支援装置１０Ａについて説明する。図１５は、第２の実施形態に係る営業活動支援装置の構成例を示すブロック図である。図１５に示すように、第２の実施形態に係る営業活動支援装置１０Ａは、図３に示した第１の実施形態に係る営業活動支援装置１０と比較して、抽出部１４ｆ、企業プロファイル記憶部１５ｆおよび顧客モデル記憶部１５ｇを有する点が異なる。
【００８３】
企業プロファイル記憶部１５ｆは、企業に対する客観的な評価に関する情報を記憶する。例えば、図１６に例示するように、企業を一意に識別する「共通顧客ＩＤ」と、企業の名称である「企業名」と、企業の売上げや将来性等を基に設定された最新の評価値である「最新スコア」とを記憶する。図１６は、企業プロファイル記憶部が記憶するテーブルの一例を示す図である。
【００８４】
顧客モデル記憶部１５ｇは、有望顧客を抽出するための条件を記憶する。例えば、顧客モデル記憶部１５ｇは、図１７に例示するように、顧客３０のアクティビティの評価を示す「顧客のアクティビティに対する評価」と、企業の評価を示す「企業プロファイル」とで示される二次元グラフにおいて、どの領域にある顧客３０を有望顧客と設定するかを定義するデータを記憶する。つまり、顧客ステータスにおける顧客のアクティビティの評価が一定以上高く、且つ、企業プロファイルにおける最新スコアが一定以上大きい案件を、発展性のある企業で担当者（顧客）のアクティビティの評価が高い案件と判断して特定できるような定義データを記憶する。簡単な例として、顧客モデル記憶部１５ｇは、例えば、「顧客ステータス」と「最新スコア」に対する各閾値を記憶してもよい。なお、有望顧客のみの設定ではなく、準有望顧客等のように領域ごとに重要度を設定するようにしてもよい。図１７は、顧客ステータスについて説明する図である。
【００８５】
抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、顧客３０にニーズがあることを確認する段階の特定のフェーズである場合には、顧客３０のアクティビティに対する評価および顧客３０の企業の評価に基づいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客のみを有望顧客として抽出する。ここで、顧客３０のアクティビティに対する評価は、例えば、顧客３０のアクティビティの多さに応じて数値等を設定してもよいし、実際に顧客３０に確認して任意の数値等を設定するようにしてもよい。また、顧客３０の企業の評価は、企業プロファイル記憶部１５ｆに記憶されている最新スコアを用いるものとする。
【００８６】
例えば、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズである場合には、顧客モデル記憶部１５ｇに記憶された顧客モデルを参照し、顧客３０のアクティビティの評価が一定以上高く、且つ、企業プロファイルにおける最新スコアが一定以上大きいか否かを判定する。この結果、抽出部１４ｆは、顧客のアクティビティの評価が一定以上高く、且つ、企業プロファイルにおける最新スコアが一定以上大きい顧客（案件）を、優先順位の高い案件として抽出する。
【００８７】
なお、抽出部１４ｆは、優先順位が高い案件を抽出した後は、該優先順位が高い案件を優先的に処理するようにインサイドセールスへ指示する画面を、出力部１３を介して出力してもよいし、優先順位が高い案件のみをニーズの顕在化（１）以降のフェーズに移行することを許可し、それ以外の案件を「興味・関心の検知」のフェーズに戻すようにしてもよい。
【００８８】
次に、図１８を用いて、第２の実施形態に係る営業活動支援装置１０Ａによる処理手順の例を説明する。図１８は、第２の実施形態に係る営業活動支援装置における営業活動支援処理の流れの一例を示すフローチャートである。
【００８９】
図１８に示すように、営業活動支援装置１０Ａの取得部１４ａは、営業活動の活動報告に関する情報を取得する（ステップＳ２０１）。また、収集部１４ｂは、顧客３０のアクティビティに関する情報を収集する（ステップＳ２０２）。
【００９０】
そして、判定部１４ｃは、取得部１４ａによって取得された活動報告に関する情報および収集部１４ｂによって収集されたアクティビティに関する情報に基づいて、一連の営業活動において段階的に移行する複数のプロセスとして予め設定された複数のフェーズのうち、顧客３０がいずれのフェーズに位置するかを判定する（ステップＳ２０３）。
【００９１】
そして、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズであるかを判定する（ステップＳ２０４）。この結果、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズでないと判定した場合には（ステップＳ２０４否定）、ステップＳ２０６に進む。また、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズであると判定した場合には（ステップＳ２０４肯定）、顧客３０のアクティビティに対する評価および顧客３０の企業の評価に基づいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客３０を優先順位の高い有望顧客として抽出する（ステップＳ２０５）。
【００９２】
例えば、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズである場合には、顧客モデル記憶部１５ｇに記憶された顧客モデルを参照し、顧客３０のアクティビティの評価が一定以上高く、且つ、企業プロファイルにおける最新スコアが一定以上大きいか否かを判定する。この結果、抽出部１４ｆは、顧客３０のアクティビティの評価が一定以上高く、且つ、企業プロファイルにおける最新スコアが一定以上大きい顧客（案件）を、優先順位の高い案件として抽出する。
【００９３】
続いて、選出部１４ｄは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズから次のフェーズに移行するための営業活動を選出する（ステップＳ２０６）。そして、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより選出された営業活動を出力する（ステップＳ２０７）。
【００９４】
その後、判定部１４ｃは、営業ノウハウルール記憶部１５ｅに記憶された移行条件を参照し、次のフェーズに移行する条件を満たしたか否かを定期的に判定する（ステップＳ２０８）。そして、判定部１４ｃは、次のフェーズに移行する条件を満たしていないと判定した場合には（ステップＳ２０８否定）、ステップＳ２０８の処理を繰り返す。また、判定部１４ｃは、次のフェーズに移行する条件を満たしたと判定した場合には（ステップＳ２０８肯定）、次のフェーズに移行させる（ステップＳ２０９）。
【００９５】
そして、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定された移行先のフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズであるかを判定する（ステップＳ２１０）。この結果、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定された移行先のフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズでないと判定した場合には（ステップＳ２１０否定）、ステップＳ２１２に進む。また、抽出部１４ｆは、判定部１４ｃによって判定された移行先のフェーズが、「有望顧客の抽出」のフェーズであると判定した場合には（ステップＳ２１０肯定）、顧客３０のアクティビティに対する評価および顧客３０の企業の評価に基づいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客３０を優先順位の高い有望顧客として抽出する（ステップＳ２１１）。
【００９６】
そして、選出部１４ｄは、さらに次のフェーズに移行するための営業活動を選出する（ステップＳ２１２）。続いて、制御部１４ｅは、選出部１４ｄにより選出された営業活動を出力するように制御する（ステップＳ２１３）。
【００９７】
ここで、判定部１４ｃは、最後のフェーズに移行したか否かを判定する（ステップＳ２１４）。この結果、判定部１４ｃが、最後のフェーズに移行していないと判定した場合には（ステップＳ２１４否定）、ステップＳ２０８の処理に戻る。また、判定部１４ｃが、最後のフェーズに移行したと判定した場合には（ステップＳ２１４肯定）、この処理を終了する。
【００９８】
（第２の実施形態の効果）
第２の実施形態に係る営業活動支援装置１０Ａでは、判定部１４ｃによって判定されたフェーズが、顧客３０にニーズがあることを確認する段階の特定のフェーズである場合には、顧客３０のアクティビティに対する評価および顧客３０の企業の評価に基づいて、ニーズがあると確認が取れた顧客３０のうち、所定の条件を満たす顧客のみを有望顧客として抽出する。このため、営業活動支援装置１０Ａでは、ニーズがある顧客３０から、企業の発展性や売り上げ等を考慮した有望顧客を抽出するので、商談拡大を狙う等、有望顧客に対して効率的に営業活動を行うことが可能である。また、営業活動支援装置１０Ａでは、例えば、顧客数が多い場合や営業担当者２０が不足している場合等に、ニーズがある顧客３０全てに営業活動を行わずに、優先順位の高い有望顧客から営業活動を優先して行うことで、効率的な営業活動が可能となる。
【００９９】
（システム構成等）
また、図示した各装置の各構成要素は機能概念的なものであり、必ずしも物理的に図示の如く構成されていることを要しない。すなわち、各装置の分散・統合の具体的形態は図示のものに限られず、その全部または一部を、各種の負荷や使用状況などに応じて、任意の単位で機能的または物理的に分散・統合して構成することができる。さらに、各装置にて行なわれる各処理機能は、その全部または任意の一部が、ＣＰＵおよび当該ＣＰＵにて解析実行されるプログラムにて実現され、あるいは、ワイヤードロジックによるハードウェアとして実現され得る。さらに各処理機能は、ネットワークを介したクラウドコンピューティングによる分散処理として実現されてもよい。
【０１００】
また、本実施の形態において説明した各処理のうち、自動的におこなわれるものとして説明した処理の全部または一部を手動的におこなうこともでき、あるいは、手動的におこなわれるものとして説明した処理の全部または一部を公知の方法で自動的におこなうこともできる。この他、上記文書中や図面中で示した処理手順、制御手順、具体的名称、各種のデータやパラメータを含む情報については、特記する場合を除いて任意に変更することができる。
【０１０１】
（プログラム）
また、上記実施形態において説明した営業活動支援装置が実行する処理をコンピュータが実行可能な言語で記述したプログラムを作成することもできる。例えば、実施形態に係る営業活動支援装置１０が実行する処理をコンピュータが実行可能な言語で記述した営業活動支援プログラムを作成することもできる。この場合、コンピュータが営業活動支援プログラムを実行することにより、上記実施形態と同様の効果を得ることができる。さらに、かかる営業活動支援プログラムをコンピュータ読み取り可能な記録媒体に記録して、この記録媒体に記録された営業活動支援プログラムをコンピュータに読み込ませて実行することにより上記実施形態と同様の処理を実現してもよい。
【０１０２】
図１９は、営業活動支援プログラムを実行するコンピュータ１０００を示す図である。図１９に例示するように、コンピュータ１０００は、例えば、メモリ１０１０と、ＣＰＵ１０２０と、ハードディスクドライブインタフェース１０３０と、ディスクドライブインタフェース１０４０と、シリアルポートインタフェース１０５０と、ビデオアダプタ１０６０と、ネットワークインタフェース１０７０とを有し、これらの各部はバス１０８０によって接続される。
【０１０３】
メモリ１０１０は、図１９に例示するように、ＲＯＭ（Read  Only  Memory）１０１１及びＲＡＭ１０１２を含む。ＲＯＭ１０１１は、例えば、ＢＩＯＳ（Basic  Input  Output  System）等のブートプログラムを記憶する。ハードディスクドライブインタフェース１０３０は、図１９に例示するように、ハードディスクドライブ１０９０に接続される。ディスクドライブインタフェース１０４０は、図１９に例示するように、ディスクドライブ１１００に接続される。例えば磁気ディスクや光ディスク等の着脱可能な記憶媒体が、ディスクドライブ１１００に挿入される。シリアルポートインタフェース１０５０は、図１９に例示するように、例えばマウス１１１０、キーボード１１２０に接続される。ビデオアダプタ１０６０は、図１９に例示するように、例えばディスプレイ１１３０に接続される。
【０１０４】
ここで、図１９に例示するように、ハードディスクドライブ１０９０は、例えば、ＯＳ１０９１、アプリケーションプログラム１０９２、プログラムモジュール１０９３、プログラムデータ１０９４を記憶する。すなわち、上記の営業活動支援プログラムは、コンピュータ１０００によって実行される指令が記述されたプログラムモジュールとして、例えばハードディスクドライブ１０９０に記憶される。
【０１０５】
また、上記実施形態で説明した各種データは、プログラムデータとして、例えばメモリ１０１０やハードディスクドライブ１０９０に記憶される。そして、ＣＰＵ１０２０が、メモリ１０１０やハードディスクドライブ１０９０に記憶されたプログラムモジュール１０９３やプログラムデータ１０９４を必要に応じてＲＡＭ１０１２に読み出し、各種処理手順を実行する。
【０１０６】
なお、営業活動支援プログラムに係るプログラムモジュール１０９３やプログラムデータ１０９４は、ハードディスクドライブ１０９０に記憶される場合に限られず、例えば着脱可能な記憶媒体に記憶され、ディスクドライブ等を介してＣＰＵ１０２０によって読み出されてもよい。あるいは、営業活動支援プログラムに係るプログラムモジュール１０９３やプログラムデータ１０９４は、ネットワーク（ＬＡＮ（Local  Area  Network）、ＷＡＮ（Wide  Area  Network）等）を介して接続された他のコンピュータに記憶され、ネットワークインタフェース１０７０を介してＣＰＵ１０２０によって読み出されてもよい。
【０１０７】
上記の実施形態やその変形は、本願が開示する技術に含まれると同様に、特許請求の範囲に記載された発明とその均等の範囲に含まれるものである。
【符号の説明】
【０１０８】
１０、１０Ａ  営業活動支援装置
１１  通信処理部
１２  入力部
１３  出力部
１４  制御部
１４ａ  取得部
１４ｂ  収集部
１４ｃ  判定部
１４ｄ  選出部
１４ｅ  制御部
１４ｆ  抽出部
１５  記憶部
１５ａ  顧客情報記憶部
１５ｂ  営業履歴情報記憶部
１５ｃ  顧客ステータス記憶部
１５ｄ  有望顧客情報記憶部
１５ｅ  営業ノウハウルール記憶部
１５ｆ  企業プロファイル記憶部
１５ｇ  顧客モデル記憶部
２０  営業担当者
３０  顧客
【図１】
2018081550.tif 000003
【図２】
2018081550.tif 000004
【図３】
2018081550.tif 000005
【図４】
2018081550.tif 000006
【図５】
2018081550.tif 000007
【図６】
2018081550.tif 000008
【図７】
2018081550.tif 000009
【図８】
2018081550.tif 000010
【図９】
2018081550.tif 000011
【図１０】
2018081550.tif 000012
【図１１】
2018081550.tif 000013
【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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【図１６】
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【図１７】
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【図１８】
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【図１９】
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