(57)【要約】【課題】  ソフトウエア製品の価格交渉において、値引額を決める場合、形名ごとの出荷実績や原価回収などの状況、顧客重要度に関する情報、手配の構成や物量に関する情報を考慮せず、あらかじめ定められた値引の基準値を利用するのが一般的であるが、多くは一律３０％まで、といったどんぶり勘定的なものである。【解決手段】  手配単位に、形名ごとの出荷実績や原価回収などの状況、顧客重要度に関する情報、手配の構成や物量に関する情報などをデータベースから読み出し、読み出した情報に値引幅計算のための重み付けポイントを付与し、総和を求め、その獲得ポイント数に応じて値引幅を計算する。計算結果は、報告書として営業担当者に送付する。【選択図】  図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
ソフトウエア製品の標準価格に対する値引額について、手配ごとに形名情報、顧客情報、手配情報を参照し、それぞれ重み付けを行い、加重計算を行うことによって値引率を算出し、顧客に対する値引交渉のための値引幅を計算する利益管理システム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、ソフトウエア製品の値引幅の計算に関するものである。
【背景技術】
【０００２】
ソフトウエア製品を販売するにあたり、製品の機能説明、導入スケジュールやサポートサービスなど、メーカと顧客の間ではいくつかの交渉がある。その中で、ソフトウエア製品の標準価格に対する値引交渉は、お互いに重要な交渉になる。顧客側は、できるだけ安く製品を購入しようとするが、メーカ側はできるだけ高く販売することをもくろむ。しかし、多くの場合、標準価格に対して何割かを値引くことで交渉が成立し、契約締結となるようである。
【０００３】
このとき、なんの根拠もないまま値引交渉に及ぶことはないはずではあるが、営業担当者が、製品の製造原価、管理費、利益金額や原価回収状況、あるいは顧客の重要度、信頼度といった情報をタイムリーに集めるのは難しい。過去の実績等に基き、値引の基準値がある場合があるが、手配全体の標準価格総和の３０％まで、といったラフなものである。ソフトウエア製品は、売上累計に応じて開発費が回収できるので、市場への製品投入初期と投入後では値引率も異なってきていいはずである。また、大口顧客と小口顧客では、取引先の重要度、信頼度といった面で、差をつけていいはずである。
【０００４】
ただし、これを何の根拠もなく行うと、赤字受注になり経営を圧迫する。少なくとも確保すべき最低ラインがあり、最低ラインと標準価格との差分の範囲で値引幅を決めるべきである。
【０００５】
このように、形名ごとの価格状況や原価回収状況、交渉相手としての顧客状況、手配状況など、顧客との交渉のバックグラウンドとなる情報を把握し、かつ経営に影響を与えない範囲での値引率を把握し、顧客に提示する手配価格にタイムリーに反映することで、受注に結び付けていくことが必要不可欠である。しかし、値引交渉におけるこうした営業活動をサポートする仕掛けが不十分であった。（例えば特許文献１等参照）
【０００６】
【特許文献１】特開２００３−９９６４８号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００７】
ソフトウエア製品の価格交渉において、値引額を決める場合、なんの根拠も無く値引額を決めるわけにはいかない。多くの場合、手配を構成するソフトウエア製品が持つ標準価格の総和に対して、あらかじめ定められた値引の基準値を利用することになるが、多くは一律３０％まで、といったどんぶり勘定的なものである。
【０００８】
しかし、営業担当者が、手配を構成するソフトウエア製品ごとの出荷実績や原価回収状況などの情報、顧客に関する情報などをタイムリーに集めるのは難しい。集まった場合でも、解析の仕掛けがなければ、経営を圧迫しない範囲での値引額を算出するには時間がかる。
【０００９】
本発明の目的は、ソフトウエア製品の標準価格に対する値引額について、手配ごとに形名情報、顧客情報、手配情報を参照し、それぞれの重み付けを行い、加重計算を行うことによって値引率を計算し、顧客に対する値引交渉のための値引幅を計算し、その結果を営業担当者に迅速に提供することである。
【課題を解決するための手段】
【００１０】
まず、あらかじめ形名ごとの出荷実績や原価回収などの状況、顧客重要度に関する情報など、メーカ側で収集できる情報はデータベース化しておく。
【００１１】
顧客から引き合いを受けた場合、手配単位に、形名ごとの出荷実績や原価回収などの状況、顧客重要度に関する情報、手配の構成や物量に関する情報などをデータベースから読み出し、これらの情報をパラメタとして数値化することにより、項目ごとの得点を求め，加重計算してポイントを計算する。算出したポイントに応じて値引率を定義したデータを参照して値引率を割り出し、標準価格に対する値引幅を計算する。計算結果は、報告書として営業担当者に送付する。
【発明の効果】
【００１２】
本発明によれば、手配ごとに利益幅を計算し提示するので、顧客との交渉を有利に進めることができ、受注拡大につなげることができる。また、赤字受注については、値増し交渉の情報としても使用することができ、収益の改善に役立てることができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１３】
以下、本発明の実施例を図面に基いて詳細に説明する。
【００１４】
図１は、本発明の一実施例の全体構成を示したシステム構成図である。
【００１５】
ユーザコンピュータ１０１は、営業担当者の手配入力、あるいは値引幅の処理結果を受け取るコンピュータであり、ネットワーク１０２を介して利益管理部１０３に接続されている。
【００１６】
利益管理部１０３は、全体制御部１０４と、運用基準値を計算する運用基準値計算部１０５と、値引幅を計算する値引幅計算部１０６から構成されている。利益管理部１０３はコンピュータシステムであり、各処理部は同じコンピュータの中になってもいいし、分散されていても良い。
【００１７】
手配情報データベース１０７は、営業担当者が入力した手配データを保管するデータベースである。運用基準値データベース１０８は、値引に関する運用基準値を格納するデータベースである。形名情報データベース１０９は、ソフトウエア製品の形名ごとの情報を格納するデータベースである。重み付けデータベース１１０は、手配単位重み付けテーブル、顧客単位重み付けテーブル、手配単位重み付けテーブルを格納するデータベースである。値引率データベース１１１は、値引率テーブルを格納するデータベースである。
【００１８】
ユーザコンピュータ１０１より入力された手配ファイルは、ネットワーク１０２を介して利益管理部１０３に送付される。利益管理部１０３の全体制御部１０４は、手配ファイルをいったん手配情報データベース１０７に保管する。
【００１９】
全体制御部１０４は、手配情報データベース１０７から手配ファイルを読み込み、読み込んだ手配ファイルを運用基準値計算部１０５に送り、制御を渡す。
【００２０】
運用基準値計算部１０５は、運用基準値データベース１０８から運用基準値を、形名情報データベース１０９から形名の情報をそれぞれ読み込み、運用基準値を計算し、全体制御部１０４に計算結果を返す。全体制御部１０４は、手配ごとの手配価格と運用基準値を比較し、運用基準値より手配価格が低い場合は、値引幅計算部１０６に制御を渡す。
【００２１】
値引幅計算部１０６は、形名単位の重み付け情報を形名情報データベース１０９から、顧客および手配単位の重み付け情報を重み付けデータベース１１０から、値引率の情報を値引率データベース１１１からそれぞれ読み込む。次に、手配単位に重み付けポイントを計算し、重み付けポイントに応じた値引率から値引幅を算出し、全体制御部１０４に返す。
【００２２】
全体制御部１０４は、処理結果をまとめ、ネットワーク１０２を介してユーザコンピュータ１０１に送る。
【００２３】
図２、図３、図４、図５、図６を使用して、値引幅の計算に関する考え方を説明する。
【００２４】
図２は、ソフトウエア製品の標準価格の内訳構成を示した図である。
【００２５】
ソフトウエア製品は、開発費（２０１）、管理費および製造費（２０２）、利益（２０３）に分解できる。
【００２６】
開発費は、ソフトウエア製品の計画、設計、開発、検査までにかかった費用である。ソフトウエア製品開発のプロジェクトごとのマスタ完成までの総費用であり、回収の対象となる費用である。
【００２７】
製造費は、マスタを複写してソフトウエア製品として製造および出荷するのにかかる費用である。ソフトウエア製品の製造中止までは、製品の出荷ごとに発生する。
【００２８】
管理費は、総務、経理といったスタッフ部門の費用や営業関係の費用である。各ソフトウエア製品開発のプロジェクトに管理費総額を一定の基準で按分配賦され、基本的にソフトウエア製品の標準価格にチャージされる。
【００２９】
図３は、ソフトウエア費用回収の考え方の図である。
【００３０】
縦軸は金額、横軸はソフトウエアの累計売上高を示す。図２で説明したとおり、ソフトウエア製品の標準価格（３０１）は、開発費、製造費および管理費、利益から構成される。開発費は、ソフトウエア開発計画の段階で標準価格を決める際に回収計画をたてるが、通常は、売上高に応じて、ソフトウエア製品の出荷初期段階では多めに回収し、回収が進むにつれて段階的に回収額を減らしていくやり方がとられている（３０４）。ある程度の累計売上高になった時点で、開発費の回収は完了する（Ａ点（３０２））。製造費および管理費はソフトウエア製品の出荷の都度発生するが、金額としてはほぼ固定である（３０３）。ソフトウエア製品の標準価格から、開発費、製造費および管理費を引いた残りが利益であるが、開発費の回収の進捗により、ソフトウエア製品の標準価格に占める利益幅が大きくなる（３０５）。
【００３１】
開発費、製造費および管理費は費用であるから回収する必要があるが、利益に関しては、事業推進のための一定の利益を確保できれば（３０６）、残りはメーカ側の裁量で多くも少なくもできる。従って、値引の金額は、回収すべき費用と確保すべき利益を除いた残りの金額の中で決められるものである。
【００３２】
図４は、形名別の標準価格の例である。
【００３３】
本実施例では、形名Ｐ−Ａは、開発費（Ｘ１）、製造費および管理費（Ｙ１）、利益（Ｚ１）から構成されている（４０２）。形名Ｐ−Ｂ、Ｐ−Ｃも同様である。
【００３４】
図５は、手配単位の手配価格の例である。
【００３５】
図４ではＰ−Ａ、Ｐ−Ｂ、Ｐ−Ｃそれぞれの内訳構成を示したが、これをひとつの手配のなかで総和をとったものである（５０２）。
【００３６】
図６は、値引可能金額の決め方の例である。
【００３７】
図５で計算した総和は、図３で説明したとおり、最低限確保すべき金額と、値引可能と判断できる金額とにわけられる（６０５，６０６）。例えば、開発費の回収が終わっていれば、製造費と管理費が回収できればいいと考え、ソフトウエア製品の標準価格の内訳のうち、開発費回収分は値引可能な範囲にまわすことができる。
【００３８】
本発明では、値引可能範囲の金額を手配単位に算出する。
【００３９】
図７は、値引可能範囲を求めるための重み付けの考え方である。
【００４０】
値引率を計算するときに、いくつか考慮すべき要素がある。この要素を洗い出し、それぞれに重み付けのポイントを設け、そのポイントの総和に応じて値引率を算出する。基本的に、重み付けの値が小さいものはプラス要因が多いので値引率を大きくし、逆に重み付けの値が大きいものはマイナス要因が多いので値引率を小さくする。
【００４１】
形名単位を例にとると、形名単位の重み付けのパラメタとしては、出荷状況７０２、原価回収状況７０３がある。出荷状況７０２では、よくでるものは重み付けを小さく、あまりでないものは大きくする。原価回収状況７０３では、原価回収済みであれば重み付けを小さくし、回収中であれば大きくする。例えば，出荷本数が多く、開発費が回収済みであればポイントは小さくなり、値引率は大きくなる。
【００４２】
図８は手配情報データベースに格納する手配情報テーブルの例である。
【００４３】
手配情報テーブル８０１は、手配ごとに作成する手配情報である。
【００４４】
本実施例では、手配ＩＤ「ＴＥＨＡＩ１」（８０２）に対して、顧客名、納期、納入場所、手配構成、手配価格、販売区分が定められている。手配構成としては、３形名手配されており、形名、バージョン、手配式数が定義されている。手配価格は、顧客に提示する価格であり、この価格について、図９以降で妥当か否かを検証することになる。
【００４５】
図９は、形名情報データベースに格納する形名情報テーブルの例である。
【００４６】
形名情報テーブル９０１は、形名ごとの情報を定義したものである。
【００４７】
基本情報として形名、バージョン、製品区分を定義する。製品区分９０２は、当該形名がソフトウエア製品か、サポートサービス製品かの製品区分を示す。サポートサービス製品は、対象となる製品についての安定稼動を保証するサービスで、障害対応や障害の修正版ソフトウエアの提供などを行うものである。
【００４８】
価格情報として、開発費、製造費、管理費、利益と標準価格を定義する。
【００４９】
重み付け情報として、出荷状況、開発回収状況を定義する。重み付け情報は、ここでは記載しないが、個々の製品の出荷状況や開発費回収状況に応じて定期的に更新される。
【００５０】
図１０は、運用基準値データベースに格納する運用基準値テーブルの例である。
【００５１】
運用基準値テーブル１００１は、販売形態ごとに運用基準値引率の基準を定義したものである。この情報は、通常の手配における標準価格に対する値引率である。手配価格がこの運用基準値引率の範囲内であれば、形名ごとの値引幅計算は行わない。
【００５２】
本実施例では、販売形態と手配形態からなるマトリクスとして運用基準値引率を定義している。「直接販売」はメーカから顧客へ製品を直接的に販売する方法である。「間接販売」は、メーカと顧客の間に卸、または代理店といった中間事業者を設け、製品を中間事業者を通して間接的に販売する方法である。また、「ＰＰ」はソフトウエア製品だけの手配である。「ＳＢ」はサポートサービス製品だけの手配である。「混在」は、ひとつの手配にソフトウエア製品とサポートサービス製品の両方を含む手配である。
【００５３】
図１１は重み付けデータベースに格納する形名単位重み付けテーブルの例である。
【００５４】
形名単位重み付けテーブル１１０１は、形名ごとのプラス要因、マイナス要因を数値化する。本実施例では、出荷状況については、出荷本数の大小という観点によって重み付けを行っている。また、開発費回収状況については、開発費に対して何％回収が終了したかという観点で重み付けを行っている。本実施例では、全製品に対する共通のものさしという位置付けであるが、製品によっては薄利多売等の販売戦略もあるので、さらにきめ細かい重み付けを行ってもよい。また、重み付け情報は、ここでは記載しないが、顧客の状況や個々の製品の出荷状況に応じて定期的に更新される。
【００５５】
形名単位重み付けテーブル１１０１を参照し、形名単位に計算した重み付けポイントは、形名情報テーブル９０１に「重み付け」情報として格納する。
【００５６】
図１２は、重み付けデータベースに格納する顧客単位重み付けテーブルの例である。
【００５７】
顧客単位重み付けテーブル１２０１は、顧客ごとのプラス要因、マイナス要因を数値化する。本実施例では、顧客Ａ社に対する取引状況については、取引量の大小という観点で重み付けを行っている。また、優良顧客か通常顧客かという信頼度の観点での重み付けを行っている。重み付け情報は、ここでは記載しないが、顧客の状況や個々の製品の出荷状況に応じて定期的に更新される。本情報は発明のためにひとつのテーブルとしているが、顧客情報テーブルのようなところに保持しておいてもよい。
【００５８】
図１３は重み付けデータベースに格納する手配単位重み付けテーブルの例である。
【００５９】
手配単位重み付けテーブル１３０１は、手配ごとのプラス要因、マイナス要因を数値化する。本実施例では、手配ＩＤ「ＴＥＨＡＩ１」に対して、物量については、ひとつの手配で何式手配があるかという観点で重み付けを行っている。また、サービス製品については、ひとつの手配にサービス製品が同時に手配されているかどうか、という観点で重み付けを行っている。重み付け情報は、ここでは記載しないが、顧客の状況や個々の製品の出荷状況に応じて定期的に更新される。
【００６０】
図１４は、値引率データベースに格納する値引率テーブルの例である。
【００６１】
値引率テーブル１４０１は、形名単位、顧客単位、手配単位の重み付け情報より得られたポイントに対する値引率を定義している。
【００６２】
図１５は、重み付けの事例を説明した図である。
【００６３】
形名単位重み付け（１５０１）は、パラメタとして形名ごとに出荷状況１５０２、開発費回収状況１５０３のポイントが定義されている。これをパラメタごとに総和を計算し、最大ポイント数で割って得点を計算する。
【００６４】
まず手配情報テーブル８０１から重み付けの対象製品を抽出する。抽出した製品について、形名情報テーブル９０１から、重み付け情報を抽出し、パラメタごとに総和を計算する。本実施例の開発費回収状況を事例に説明する。開発費回収状況１５０３では、形名ごとの総和が２ポイント（１５０４）である。ポイント数は最小０ポイント（１５０５）、最大１２ポイント（１５０６）なので、合計値２ポイント（１５０４）を最大値１２ポイント（１５０６）で割って、得点１ポイント（１５０７）を算出する。
【００６５】
ここで、最小ポイント、最大ポイントの計算の仕方について、開発費回収状況１５０３を例に説明する。
【００６６】
形名単位重み付けテーブル１１０１の開発費回収状況１１０２は、重み付けが最小０から最大４まで５通りある。一方、重み付けの対象になるソフトウエア製品は、手配情報テーブル８０１によると、３形名手配されている。ポイント数は各形名ごとの重み付けポイントの総和であるから、最小は３形名とも０ポイントの場合であり、このとき０ポイントとなる。最大は３形名とも４ポイントの場合であり、このとき１２ポイントとなる。
【００６７】
形名単位の重み付けと同様に、顧客単位重み付けを行う。まず手配情報テーブル８０１から重み付けの対象顧客を抽出する。抽出した顧客について、顧客単位重み付けテーブル１２０１から、重み付け情報を抽出し、パラメタごとに総和を計算する。パラメタは取引状況１５０９、優良／通常１５１０であり、それぞれ得点は０ポイントである。
【００６８】
同様に、手配単位重み付けを行う。まず手配情報テーブル８０１から重み付けの対象手配内容を抽出する。抽出した手配内容について、手配単位重み付けテーブル１３０１から、重み付け情報を抽出し、パラメタごとに総和を計算する。本実施例では、パラメタは物量１５１２、サービス商品１５１３である。物量としては、手配式数が合計１５式なので（８０３）重み付け１ポイント（１３０２）、サービス製品としては、サービス製品の手配がある（９０２）ので、重み付け０ポイント（１３０３）になる。
【００６９】
これを総合計する（１５１４）。形名単位、顧客単位、手配単位のポイント総和は３ポイントである。このポイント数を図１４の値引率テーブル１４０１にあてはめると、値引率４０％という数字がでてくる（１４０２）。
【００７０】
なお、本実施例では、重み付けの基準値が増減しても得点に影響がないように、ポイントの総和を最大ポイント数で割ることで、得点を０点か１点のどちらかにしている。得点の付与の仕方はほかにも考えられる。
【００７１】
図１６は、営業担当者に値引率計算結果を報告する報告書テーブルの例である。
報告書テーブル１６０１は、解析の結果を営業担当者に報告するためのフォーマットである。価格状況１６０２は、顧客手配時の情報である。手配テーブル８０１より、直接販売の混在手配、手配価格１０，０００円で引き合いを受けているが、手配構成にある３製品の標準価格は、形名情報テーブル９０１から計算して、２０，０００円である。これは運用基準値テーブル１００１から、直接販売かつ混在手配という運用基準値に照らし合わせて値引率３０％となる（１００２）。これより運用基準値最低額１４，０００円となるため、手配価格が４，０００円低すぎることがわかる。
【００７２】
重み付け情報（１６０３）および重み付けランク（１６０４）は、図１５で説明したとおり、総合計３ポイントとなっている。
【００７３】
交渉材料１６０５は、顧客との交渉での営業担当者むけ情報である。重み付けランク１６０４の３ポイントを値引率テーブル１４０１と照らし合わせると、値引率４０％であることがわかる（１４０２）。これは標準価格に対してみると、８，０００円の値引まで可能で、値引後最低額は１２，０００円である。従って、手配金額１０，０００円と比較するとまだ２，０００円の不足であるため、判定結果に「ＮＧ」を表示する（１６０６）ことで、営業担当者はこの情報をもとに再び値引交渉にはいることになる。
【００７４】
次に、図１７、図１８で利益管理部のフローを説明する。
【００７５】
図１７は運用基準値計算のフローである。
【００７６】
まず手配情報データベース１０７から手配情報を読み込む（１７０２）。読み込んだ手配情報から形名、バージョンの部分を読み取り、形名一覧として展開する（１７０３）。この形名一覧に従い、形名情報データベース１０８から形名情報を読み込む（１７０４）。これを手配単位の全形名が終了するまで繰り返す（１７０５）。読み込んだ形名単位情報に基き、手配形名の標準価格の合計を計算する（１７０６）。読み込んだ手配情報から販売区分を、形名情報から製品区分を参照し、運用基準値テーブル１００１で該当する運用基準値引率を読み取り、標準価格に掛け合わせ、運用基準値を計算する（１７０７）。この運用基準値と手配価格を比較する（１７０８）。運用基準値より手配金額が多い場合は、報告書を作成して終了する。運用基準値より手配金額が少ない場合は、値引幅計算を行う（１７１０）。この値引幅計算の結果、手配金額の判定が問題なければ報告書を作成して終了する（１７０９）。問題あれば、交渉材料等を含む報告書を作成して終了する（１７１２）。
【００７７】
図１８は、値引幅計算のフローである。
【００７８】
まず、形名情報データベース１０８を参照し、手配形名の重み付け情報を読み込む（１８０２）。これを全形名繰り返す（１８０３）。読み込んだ情報に基き、形名ごとの重み付け計算を行う（１８０４）。この処理は、図１５で説明した形名単位重み付け（１５０１）を求める処理である。
【００７９】
次に、重み付けデータベース１１０から顧客単位の重み付け情報を読み込み、顧客単位の重み付け計算を行う（１８０５）。この処理は、図１５で説明した顧客単位重み付け（１５０８）を求める処理である。
【００８０】
次に、重み付けデータベース１１０から手配単位の重み付けを読み込み、手配単位の重み付け計算を行う（１８０６）。個の処理は、図１５で説明した手配単位重み付け（１５１１）を求める処理である。
【００８１】
次に、形名、顧客、手配それぞれで計算した得点を合計し、総和を算出する（１８０７）。
【００８２】
このポイントと値引率テーブル１３０１とを比較して値引率を得る。この値引率と手配形名の標準価格から、値引後最低額、値引幅を計算する（１８０８）。
【００８３】
他の実施例として、図３および図６で説明したように、標準価格から最低限必要な費用、利益を除いた分を値引可能範囲とし、この値引可能範囲内で重み付けを行って値引幅を計算してもよい。
【図面の簡単な説明】
【００８４】
【図１】本発明の一実施例の全体構成を示したシステム構成図である。
【図２】ソフトウエア製品の標準価格の内訳構成を示した図である。
【図３】ソフトウエア費用回収の考え方を示した図である。
【図４】形名別標準価格の例を示した図である。
【図５】手配単位手配価格の例を示した図である。
【図６】値引き可能範囲の考え方を示した図である。
【図７】重み付けの考え方を示した図である。
【図８】手配情報データベースに格納する手配情報テーブルである。
【図９】形名情報データベースに格納する形名情報テーブルである。
【図１０】運用基準値データベースに格納する運用基準値テーブルである。
【図１１】重み付けデータベースに格納する形名単位重み付けテーブルである。
【図１２】重み付けデータベースに格納する顧客単位重み付けテーブルである。
【図１３】重み付けデータベースに格納する手配単位重み付けテーブルである。
【図１４】値引率データベースに格納する値引率テーブルである。
【図１５】重み付け計算の一実施例を示した図である。
【図１６】営業担当者に処理結果を報告する報告書テーブルである。
【図１７】運用基準値計算を示すフローチャートである。
【図１８】値引幅計算を示すフローチャートである。
【符号の説明】
【００８５】
１０１…ユーザコンピュータ、１０２…ネットワーク、１０３…利益管理部、１０４…全体制御部、１０５…運用基準値計算部、１０６…値引幅計算部、１０７…手配情報データベース、１０８…運用基準値データベース、１０９…形名情報データベース、１１０…重み付け情報データベース、１１１…値引率情報データベース。
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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【図１６】
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【図１７】
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【図１８】
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