(57)【要約】【課題】管理者や営業担当者などがコンピュータを使用することにより契約可能性の大小の観点から商品見込客を管理して商品の販売を促進する。【解決手段】各営業担当者が特定期間の当初に自分の担当する見込客及び準見込客を購入契約可能性の程度に基づいて分類された複数のランクについて、該ランク毎の契約率及び平均販売単価などの営業担当者の活動計画を自己申告により決定し、活動計画情報記憶手段２０３ａに記憶させる第１ステップｓ１００と、各営業担当者が活動計画の分析により計画した申告訪問情報を入力手段２０１により入力し、申告訪問情報及びこれから導かれる情報からなる活動分析情報を活動分析情報記憶手段２０３ｂに記憶させる第２ステップｓ１０１と、演算手段２０２に前記活動分析情報とこれに対応する実績上の情報とを含む管理情報を作成させ、該管理情報を管理情報記憶手段２０３ｉに記憶させ、営業担当者又はその管理者などが活動分析情報を活用する。【選択図】図２
2006040210.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
商品販売業者における営業担当者がコンピュータを使用することにより商品購入見込客を管理する商品購入見込客の管理方法であって、各営業担当者が特定期間の当初に自己申告により決定した、自分の担当する見込客及び準見込客が購入契約可能性の程度に基づいて分類されている複数のランクにつき該複数のランク毎の契約率及び契約獲得予想数、該複数のランク全体についての平均販売単価からなる活動計画情報を、活動計画情報記憶手段に記憶させる第１ステップと、各営業担当者が自己申告に係る契約者平均訪問回数、非契約者平均訪問回数、１日当たり平均訪問回数及び、前記特定期間全体での訪問日数からなる申告訪問情報を入力手段により入力し、演算手段に前記特定期間全体での自己申告上の契約金額を算出させ、前記申告訪問情報及び前記自己申告上の契約金額を活動分析計画情報記憶手段に記憶させる第２ステップ、各営業担当者が見込客及び準見込客の訪問をしたとき、その訪問日に決定した実績上の訪問情報や契約情報をその訪問日中に入力手段により入力すると共に、該入力に応じて、演算手段が実績上の平均契約単価、契約率、該入力の日までの訪問日数、１日当たり平均訪問回数、契約者平均訪問回数、非契約率、非契約者平均訪問回数、契約金額、訪問軒先数及び１軒当たり平均訪問回数を算出すると共に、該算出した情報とこれに対応する既述の活動計画情報及び申告訪問情報を含む管理情報を作成し、各営業担当者が該管理情報を管理情報記憶手段に記憶させ、営業担当者又はその管理者が入力手段により表示指令を入力することにより表示手段が該管理情報を読み出して表示し、営業担当者又はその管理者が表示手段に表示され或いは印刷手段に印刷された該管理情報を分析する第３ステップを実施することを特徴とする商品購入見込客の管理方法。
【請求項２】
第３ステップにおいて、各営業担当者が新規な準見込客を発見したときにはその発見の日に該新規な準見込客の特定情報及び該新規な準見込客の属するランクを入力手段により入力し、このように入力された新規な準見込客は演算手段によりによりその属するランクの人数に計上され管理情報記憶手段に記憶されるものとなり、また各営業担当者が見込客及び準見込客を訪問してその物件ニーズやランクの変更を確認したときにはその確認をした日に該変更の情報を実績上の契約情報として入力手段により入力することを特徴とする請求項１記載の商品購入見込客の管理方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は商品購入見込客の管理方法に関する。
【背景技術】
【０００２】
商品販売業者がコンピュータの使用により商品購入見込客を管理して商品の販売の促進を図ることは従来より行われている（例えば特許文献１、特許文献２参照）。
【０００３】
【特許文献１】特開２００３−０５８７６８号公報
【特許文献２】再表０２−０５７９７３号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
本発明は、管理者や営業担当者などがコンピュータを使用することにより契約可能性の大小の観点から商品見込客を管理して商品の販売を促進することを目的としている。
【課題を解決するための手段】
【０００５】
上記目的を達成するため、本発明に係る商品購入見込客の管理方法は、請求項１に記載したように、商品販売業者における営業担当者がコンピュータを使用することにより商品購入見込客を管理する商品購入見込客の管理方法であって、各営業担当者が特定期間の当初に自己申告により決定した、自分の担当する見込客及び準見込客が購入契約可能性の程度に基づいて分類されている複数のランクにつき該複数のランク毎の契約率及び契約獲得予想数、該複数のランク全体についての平均販売単価からなる活動計画情報を、活動計画情報記憶手段に記憶させる第１ステップと、各営業担当者が自己申告に係る契約者平均訪問回数、非契約者平均訪問回数、１日当たり平均訪問回数及び、前記特定期間全体での訪問日数からなる申告訪問情報を入力手段により入力し、演算手段に前記特定期間全体での自己申告上の契約金額を算出させ、前記申告訪問情報及び前記自己申告上の契約金額を活動分析計画情報記憶手段に記憶させる第２ステップ、各営業担当者が見込客及び準見込客の訪問をしたとき、その訪問日に決定した実績上の訪問情報や契約情報をその訪問日中に入力手段により入力すると共に、該入力に応じて、演算手段が実績上の平均契約単価、契約率、該入力の日までの訪問日数、１日当たり平均訪問回数、契約者平均訪問回数、非契約率、非契約者平均訪問回数、契約金額、訪問軒先数及び１軒当たり平均訪問回数を算出すると共に、該算出した情報とこれに対応する既述の活動計画情報及び申告訪問情報を含む管理情報を作成し、各営業担当者が該管理情報を管理情報記憶手段に記憶させ、営業担当者又はその管理者が入力手段により表示指令を入力することにより表示手段が該管理情報を読み出して表示し、営業担当者又はその管理者が表示手段に表示され或いは印刷手段に印刷された該管理情報を分析する第３ステップを実施することを特徴とする。
【０００６】
上記発明は次のように実施するのがよいのであって、即ち、請求項２に記載したように、第３ステップにおいて、各営業担当者が新規な準見込客を発見したときにはその発見の日に該新規な準見込客の特定情報及び該新規な準見込客の属するランクを入力手段により入力し、このように入力された新規な準見込客は演算手段によりによりその属するランクの人数に計上され管理情報記憶手段に記憶されるものとなり、また各営業担当者が見込客及び準見込客を訪問してその物件ニーズやランクの変更を確認したときにはその確認をした日に該変更の情報を実績上の契約情報として入力手段により入力するのである。
【発明の効果】
【０００７】
上記した本発明によれば次のような効果が得られる。
即ち、請求項１記載のものによれば、特定期間中において、該期間の当初から現時点までの各営業担当者の実績上の平均契約単価、契約率、該入力の日までの訪問日数、１日当たり平均訪問回数、契約者平均訪問回数、非契約率、非契約者平均訪問回数、契約金額、訪問軒先数及び１軒当たり平均訪問回数を簡便に把握でき、しかも特定期間の当初の自己申告に係る計画と対比して各営業担当者の活動の結果を分析することができ、商品販売業者の管理者は各営業担当者に適切な営業活動の支持を与えることができるのであり、また各営業担当者は契約金額を上昇させる上で効率的な営業活動を行うことができ、商品販売業者による商品販売が効果的に促進されるのである。
【０００８】
請求項２記載のものによれば、各営業担当者やその管理者が新規な準見込客を含めた上での準見込客及び見込客に対する営業活動状況を日単位で正確に把握することができ、商品販売業者による商品の販売が一層効果的に促進されるのである。
【発明を実施するための最良の形態】
【０００９】
以下、図１〜図１８を参照して本発明の実施の形態を説明する。
本発明は商品販売業者において実施するものであり、以下では墓石などの販売業者において実施する場合の例について具体的に説明する。
本実施例は、商品販売業者（管理者及びこれに管理される営業担当者など）が図１に示すコンピュータ２００を使用して商品購入見込客を管理するものであり、図２に示すように、各営業担当者が活動計画を立てる第１ステップｓ１００、各営業担当者が管理情報（図８に示す活動分析表情報など）における計画情報を作成するための処理を行う第２ステップｓ１０１、及び、各営業担当者が管理情報（図８に示す活動分析表情報など）における実績情報を作成するための処理を行うと共に管理者や各営業担当者が管理情報に基づいて営業活動を分析し営業活動に活用することを行う第３ステップｓ１０２を実施するものである。
【００１０】
ここで使用されるコンピュータ２００は入力手段２０１、演算手段２０２、活動計画情報記憶手段２０３ａ、メニュー画面記憶手段２０３ｂ、営業担当者記憶手段２０３ｃ、Ｎランク情報記憶手段２０３ｄ、活動分析情報記憶手段２０３ｅ、見込客カード記憶手段２０３ｆ、訪問履歴画面記憶手段２０３ｇ、接触履歴画面記憶手段２０３ｈ、管理情報記憶手段２０３ｉ、表示手段（液晶画面などの電子表示装置を含む）２０４、印刷手段２０５などを備えている。
【００１１】
図３〜図５は第１ステップに係る図である。
第１ステップｓ１００は、各営業担当者が特定期間の当初時点に自分の担当する見込客、及び、準見込客（将来見込客となることが予想される客）が購入契約可能性の程度に基づいて複数のランクに分類された該ランクのそれぞれに対応した基準契約率ａ２、該ランクのそれぞれに対応した基準獲得予想数ａ３、該ランクのそれぞれに対応した自己申告の契約率ａ４、該ランクのそれぞれに対応した自己申告の獲得予想数ａ５、自己申告平均単価ａ６、及び、前記特定期間全体の受注申告数値ａ７を活動計画情報記憶手段２０３ａに記憶させる処理を行う段階である。
【００１２】
以下、該第１ステップｓ１００をさらに詳細に説明する。
上記特定期間は任意で差し支えないものであるが当該例では一ヶ月とする。該一ヶ月の当初時点に該期間の活動計画（受注計画）を立てる。各計画数値は、商品販売業者における売上計画に基づいて定まるものである。
先ず、コンピュータ２００の表示手段２０４に図３中の符号Ａ個所に示すようなメニュー画面をメニュー画面記憶手段２０３ｂから読み出させ表示させる。符号Ａ個所に示す画面において「営業」と表示された選択ボタン１をクリックする。これにより符号Ｂ個所及び符号Ｃ個所に示すような画面がメニュー画面記憶手段２０３ｂから読み出されて表示手段２０４に表示される。
【００１３】
次に符号Ｂ個所に示すメニュー画面上で「活動計画」と表示された選択ボタン２をクリックし、表示手段２０４に、図４に示すような活動計画画面を活動計画情報記憶手段２０３ａから読み出させ表示させる。
次に図４に示す活動計画画面上の担当者ボタン３をクリックし表示手段２０４に特定の一人の営業担当者を営業担当者記憶手段２０３ｃから読み出させ枠４内に表示させる。
【００１４】
次に「画面更新」と表示された更新ボタン５をクリックする。これにより表示手段２０４が枠４内に表示された特定の一人の営業担当者に係る活動計画情報を活動計画情報記憶手段２０３ａから読み出し、それまで表示手段により表示されていた画面を該特定の一人の営業担当者に係る活動計画画面に更新する。
【００１５】
枠４内の営業担当者は、予め、自分が現在担当している見込客を購入契約可能性の程度に基づいて複数のランク（図示例では、Ａランク〜Ｄランクの４つのランク）に分類し、入力手段２０１により入力している。そして、これらランクのそれぞれに属する人数を、見込数ａ１として表示手段２０４により枠６内に表示させ、また該ランクのそれぞれに対応した基準契約率ａ２を入力手段２０１により入力し表示手段２０４により枠７内に表示させるのであり、該基準契約率ａ２の入力に関連して、演算手段２０２が該ランクのそれぞれに対応した基準獲得予想数ａ３を自動的に算出し、該算出値を表示手段２０２が枠８内に表示する。この際、見込数ａ１だけでなく、基準契約率ａ２についてもこれまでの営業活動の過程でこれらに関連した記憶手段に既に記憶されてあれば、これらを対応する枠６、７、及びａ１、ａ２に基づく演算手段２０２による算出値が枠８内に自動的に表示させるようになすのが便利である。
【００１６】
次にＡランク〜Ｄランクの４つのランクのそれぞれに対応した自己申告の契約率ａ４を入力手段２０１により入力するのであり、これにより自己申告の契約率ａ４が表示手段２０４により枠９内の対応する個所に表示されると共に、演算手段２０２が前記ランクのそれぞれに対応した自己申告の獲得予想数ａ５を算出し、続いて表示手段２０４が該算出値を枠１０内のそれぞれに対応した個所に表示する。
【００１７】
次に申告単価（自己申告平均単価）ａ６を入力手段２０１により枠１１内に入力するのであり、これにより演算手段２０２が自己申告平均単価ａ６及び申告獲得予想数ａ５に基づいてＡランク〜Ｄランクの４つのランク全体に係る自己申告額ａ７を算出し、表示手段２０４が該算出値を枠１２内に表示する。これによって現在保有しているＡランク〜Ｄランクの４つのランクの見込客に営業を行った場合の計画上の契約額の概略の予測が可能となる。
【００１８】
上記したランクＡ〜ランクＤまでの見込客だけの計画上の獲得予想数で、現在の特定期間である１ヶ月の自己申告額ａ７の数値が契約計画数値に達してたとしても、将来の各月の自己申告額を満足できるものとするには新規見込客の補充を考えなければならないのであり、一方、特定期間である１ヶ月の自己申告額ａ７が契約計画数値に達しないときには新規な客から契約を取らなければならないため、新規な客の補充は不可避的となるのである。
【００１９】
このため、図４において「Ｎランク情報ソース」と表示されたボタン１３をクリックするのであり、これにより表示手段２０４がＮランク情報記憶手段２０３ｄに記憶されているＮランク情報ソースについての図５に示す表を読み出して表示させるのであり、該表を使用することにより、新規に客となることが予想される準見込客（見込み客となり得る者）の発見計画を作成する。
【００２０】
Ｎランク情報ソースの発見区分には次のａ〜ｐに示すようなものがある。
即ち、
ａ：新聞記事・・・新聞死亡記事からの情報
ｂ：死亡情報・・・有料死亡情報からの情報
ｃ：墓地調査・・・塔婆調査、墓地名簿からの情報
ｄ：長期見込客・・・長期見込客（一年以上先に契約が予定される客）の再訪問
ｅ：ローラー・・・地域ローラーからの情報
ｆ：来店・・・通りすがりの来店客
ｇ．墓所現場・・・工事現場で発見した見込客
ｈ．コールセンター・・・コールセンターからの情報
１．オートコール・・・オートコールによる情報
ｊ．契約済みの見込客・・・契約済み客の再見込
ｋ．イベント・・・イベント（展示会など）で発見した客
ｉ．友の会紹介・・・メモリー友の会、顧客からの紹介
ｍ．知人の紹介・・・知人、友人、親戚などからの紹介
ｎ．ＦＣ−Ｄ紹介・・・フランチャイズ代理店からの紹介
０．Ｐ会員紹介・・・パートナー会員からの紹介
ｐ．有料紹介・・・紹介手数料が必要な人からの紹介
【００２１】
図５に示すＮランク情報ソース情報には上記発見区分のうち主要なものが例示的に表示されているが、特定の営業担当者が各発見区分において自分が発見できると予想される準見込客の計画上の数である獲得数ａ８と、該獲得数ａ８に計上された準見込客に対して商品購入について契約を得ることができる割合である計画上の契約率ａ９とを入力手段２０１により入力するのであり、これにより表示手段２０４が獲得数ａ８を枠１４内に表示し、契約率ａ９を枠１５内に表示する。こうして枠内に表示された特定の一人の営業担当者は、どの発見区分においてどのような方法で何人の準見込客を獲得するか、また該準見込客に対する計画上の契約率ａ８を設定し、何本の契約（受注）を取るかについて自分の計画を立てるのである。図５中の各発見区分に対応した受注本数（契約本数）ａ１０は演算手段２０２が自動的に計算し、表示手段２０４が枠１６内のそれぞれに対応した個所に表示する。また図４中のＮランクについての見込数（図５中の獲得数ａ８の合計）ａ１、平均の契約率（図５中の契約率ａ９の平均値）ａ４、獲得予想本数（図５中の受注本数ａ１０の合計）ａ５は演算手段２０２が自動的に計算する。
【００２２】
図５中の入力が終了した後、「画面更新」と表示された更新ボタン１７をクリックする。これにより表示手段２０４は図５に示す画面を図４に示す画面に更新する。図４に示すＮランクの計画上の契約率ａ４、獲得予想ａ５がそれぞれ図５中の枠９、１０内に表示され、自己申告額ａ７の枠１２内に、Ｎランク客である準見込客の契約をも対象に含めた１ヶ月の自己申告値が表示される。なお、枠１８内に表示される契約率ａ１１は図４中のＡランク〜Ｎランクまでの契約率ａ４の平均値であって演算手段２０２が自動的に計算する。
【００２３】
図４及び図５に示す画面は営業担当者が各画面上の保存ボタンをクリックすることにより活動計画情報記憶手段２０３ａに記憶される。各営業担当者やその管理者などは活動計画情報記憶手段２０３ａに記憶された情報に基づいて図６に示すような各営業担当者の活動計画画面を表示手段２０４により表示させ、或いは印作手段２０５により印刷させ、日々の営業活動に利用する。
【００２４】
図７及び図８は第２ステップに係る図である。
第２ステップｓ１０１は、各営業担当者が自己申告すべき、契約者平均訪問回数ａ１３、非契約者平均訪問回数ａ１４、１日当たり平均訪問回数ａ１５、及び、特定期間内における訪問日数ａ１６からなる申告訪問情報を入力手段２０１により入力し、該申告訪問情報を考慮した図８に示す自己申告の契約金額ａ１２を演算手段２０２に算出させ、該自己申告の契約金額ａ１２と共に前記申告訪問情報を活動分析情報記憶手段２０３ｅに記憶させる処理が行われる段階である。
【００２５】
以下、該第２ステップｓ１０１をさらに詳細に説明する。
特定の営業担当者は、前記申告訪問情報のそれぞれ（ａ１３〜ａ１６）の数値として適当な特定値を仮定し、該特定値と下記の演算式（１）及び演算式（２）とに基づいて図８中の契約金額（今月の受注契約金額）ａ１２を計算する処理を行い、さらに必要に応じて前記申告訪問情報のそれぞれを異なる特定値に仮定し、同様に契約金額ａ１２を計算する処理を繰り返すのである。この際の繰り返しは図８中の自己申告の契約金額ａ１２が図４中の自己申告額（今月の受注申告数値）ａ７に略合致するという条件が充足されるまで行われる。これが活動分析作業であり、前記条件が満たされたとき、見込客（Ａランク〜Ｄランクまでのランクに属する客）、及び、準見込客（Ｎランクに属する客）に対する訪問計画が決定するのである。
【００２６】
図８中において、契約者平均訪問回数ａ１３、非契約者平均訪問回数ａ１４、平均訪問回数ａ１５、訪問日数ａ１６が前記申告訪問情報をなすものである。
ここに、契約者平均訪問回数ａ１３とは、見込客及び準見込客の１人に対して特定の営業担当者が商品購入の契約をしてもらえるまでの有効な訪問の回数であり、非契約者平均訪問回数ａ１４とは、特定の営業担当者が準見込客及び見込客を商品購入契約をしない者と見極めることのできるまでの有効な訪問の回数であり、平均訪問回数ａ１５とは、１軒に対する１日当たりの有効な訪問の回数を１回として、特定の営業担当者が１日に行える有効な訪問の回数であり、訪問日数ａ１６とは今対象としている１ケ月の当初から現在までに特定の営業担当者が営業活動を行うことができた日数をいう。
【００２７】
該第２ステップｓ１０１に関連する演算式は次のとおりである。
即ち、
契約額ａ１２＝契約件数ａ１７×平均契約単価ａ１８        
・・・・演算式（１）
この際、次の関係式が成立する。
契約件数ａ１７＝訪問軒先数ａ１８×契約率ａ１９、
訪問軒先数ａ２０＝訪問日数ａ１６×１日当たり平均訪問回数ａ１５÷１軒当り平均訪問回数ａ２１、
１軒当り平均訪問回数ａ２１＝契約率ａ１９×契約者平均訪問回数ａ１３＋非契約率ａ２２×非契約者平均訪問回数ａ１４、
【００２８】
契約額ａ１２＝（平均契約単価ａ１８×契約率ａ１９×訪問日数ａ１６×１日当たり平均訪問回数ａ１５）÷（契約率ａ１９×契約者平均訪問回数ａ１３＋非契約率ａ２２×非契約者平均訪問回数ａ１４）
・・・・演算式（２）
【００２９】
この際、次のように定義する。
契約額ａ１２とは、見込客の物件二−ズのうちの追字及びその他を除いた商品、即ち、墓地、墓石及び巻石の契約金額をいう。
契約件数ａ１７とは、見込客の物件二−ズのうちの追字及びその他を除いた商品、即ち、墓地、墓石及び巻石の契約件数をいう。
訪問軒先数ａ２０とは、有効な訪問ができた見込客数をいう（同一の見込客を複数回訪問したときは１軒の見込み客を訪問したものとする）。
契約率ａ１９とは、契約件数ａ１７を訪問軒先数ａ２０で割ったものをいう。
ここに、有効な訪問とは、見込客又は準見込客を訪問し、契約決定権者と面談し、ランクが変更したか、内容が変更したものをいう。
訪問日数ａ１６とは、営業活動ができた日数をいう。
訪問回数とは、有効な訪問の回数をいう（同一の日に同一の見込客を複数回訪問したときは１回の訪問とする）。
１日当たり平均訪問回数ａ１５とは、訪問回数を訪問日数で割ったものをいう。
契約者平均訪問回数ａ１３とは、契約できるまでの訪問回数であって、契約者となった軒先の全訪問回数を契約者となった軒先数で割ったものをいう。
非契約者平均訪問回数ａ１４とは、準見込客及び見込客の１軒が契約しない者であると見極めることのできるまでの該１軒に対する訪問回数であって、契約者とならなかった軒先の全訪問回数を契約者とならなかった軒先数で割ったものをいう。
非契約率ａ２２とは、１００％から契約率ａ１９を引いたものをいう。
１軒当り平均訪問回数ａ２１とは、契約及び非契約を含む１軒（見込客及び準見込客の１人）当たりの訪問回数をいう。
なお、受注高は、見込客の物件二−ズのうち追字及びその他を含めた契約金額である。
【００３０】
次に、営業担当者が入力手段２０１から表示指令を付与するのであり、これにより表示手段２０４が、図７中の符号Ａ個所に示すような画面をメニュー画面記憶手段２０３ｂから読み出して表示する。該符号Ａ個所に示す画面において「営業」と表示されたボタン１９をクリックする。これにより表示手段２０４が符号Ｂ個所及び符号Ｃ個所に示すような営業画面をメニュー画面記憶手段２０３ｂから読み出して表示する。
【００３１】
次に符号Ｂ個所に示す営業画面上で「活動分析」と表示されたボタン２０をクリックするのであり、これにより表示手段２０４が図８に示すような活動分析表画面を活動分析計画記憶手段２０３ｅから読み出して表示する。
【００３２】
次に該活動分析表画面上の担当者ボタン２１をクリックするのであり、これにより表示手段２０４が特定の一人の営業担当者の氏名を営業担当者記憶手段２０３ｃから読み出して枠２２内に表示する。
次に「分析」と表示されたボタン２３をクリックする。これにより表示手段２０４が該特定の一人の営業担当者用の画面を活動分析計画記憶手段２０３ｅから読み出して該特定の一人の営業担当者用の画面に更新し表示する。
【００３３】
こうして表示された図８に示す活動分析表画面において、契約件数ａ１７の計画上の数値は図４における各ランクの獲得数ａ５の合計値であり、平均契約単価ａ１８の計画上の数値は図４における申告単価ａ６の数値に合致するものであり、契約率ａ１９の計画上の数値は図４における契約率ａ１１に合致するものであり、これら数値は演算手段２０２及び表示手段２０４の作動によりそれぞれの枠内に自動的に表示される。  
【００３４】
次に先の分析において数値を決定された計画上の契約者平均訪問回数ａ１３、非契約者平均訪問回数ａ１４、１日当たり平均訪問回数ａ１５、訪問日数ａ１６のそれぞれの数値を入力手段２０１により同順に枠２４内、枠２５内、枠２６内、枠２７内に入力するのであり、これに関連して演算手段２０２が計画上の契約金額ａ１２を演算式（１）又は演算式（２）から計算し、該計算値が枠２８内に表示される。該枠２８内の表示値が今対象としている１ヶ月間の受注計画金額となる。
【００３５】
図９〜図１８は第３ステップｓ１０２に係る図である。
第３ステップｓ１０２は、各営業担当者が見込客及び準見込客を訪問したとき該訪問で決定した実績上の訪問情報や契約情報をその訪問日中に入力手段２０１により入力し、該入力に関連して、演算手段２０２が実績上の契約件数ａ１７、平均契約単価ａ１８、契約率ａ１９、該入力の日までの訪問日数ａ１６、１日当たり平均訪問回数ａ１５、契約者平均訪問回数ａ１３、非契約率ａ２２、非契約者平均訪問回数ａ１４、契約金額ａ１２、訪問軒先数ａ２０、１軒当たり平均訪問回数ａ２１を算出すると共に、該算出した実績上の情報とこれに対応する既述の自己申告に係る情報とを含む管理情報としての図１５に示す活動分析表などを作成し、各営業担当者又はその管理者が該活動分析表などを表示手段２０４に表示させ、該活動分析表などから営業担当者の営業活動についての指針を得るという処理が行なわれる段階である。
【００３６】
以下、第３ステップをさらに詳細に説明する。
該ステップは以下の（１）〜（３）の３つの要素からなる。
（１）本発明に係る見込客の管理方法の基本をなす処理であり、新規な客である準見込客の登録を行うのである。
新規な準見込客を発見したら、図９及び図１０に示す見込客カード（書面）を取り出し、その氏名を枠２９内に、そして住所を枠３０内に記入し、また発見区分の番号を枠３１内に、そして発見詳細を枠３２内に記入するほか、方眼紙部分３３に墓地測量図などを記入する。
【００３７】
新規に図９及び図１０に示す見込客カードができたら、その内容をコンピュータ２００上に登録するのであり、即ち、その内容を入力手段２０１により入力し見込客カード記憶手段２０３ｆに登録する。該登録により、新規な客がＮランクの客（準見込客）としてコンピュータ２００上に計上され必要個所に反映されるのである。
【００３８】
営業活動により、新規に見込客となる可能性のある客を訪問する時、訪問予定分のみ持参し、訪問予定でない図９及び図１０に示す見込客カードは持って出ない。また図９及び図１０に示す見込客カードは１人の準見込客について１枚のみ作成し、そのコピーは作成しない。同じ見込客カードが２枚以上あることは間違いが起きる元となるからである。
【００３９】
新規な準見込客を訪問をしたとき、その訪問結果はその訪問の日に入力されるのであり、コンピュータ２００への日次の入力は次のように行われる。
ａ：訪問先の準見込客が契約しないと見極めた場合は次のように行うのであって、即ち、先ず図１１に示すメニュー画面を既述同様に表示手段２０４に表示させ、「見込客」と表示したボタン３４をクリックする。これにより、表示手段２０４が図１２に示すような見込客カード情報を表示手段２０４に表示させる。次に図１２に示す見込客カード上の営業担当者名のボタン３５をクリックし、営業担当者記憶手段２０３ｃに記憶された特定の営業担当者の氏名を枠３６内に表示させ、次に顧客ランクの枠３７内に「Ｎ」を表示させるなど必要な事項を入力する。その後、図１２に示す画面情報を見込客カード記憶手段２０３ｆに記憶させ、該画面を閉じる。この結果、図１３に示すメニュー画面が表示手段２０４により表示される。
【００４０】
次に図１３に示す画面上の「訪問履歴」と表示されたボタン３８をクリックし、訪問履歴画面を表示手段２０４に表示させ、入力手段２０４により顧客ランクを「没」にする入力を行う。この後、訪問履歴画面を訪問履歴記憶手段２０３ｇに記憶させて閉じる。これにより図１３に示すメニュー画面が再び表示手段２０４により表示される。
【００４１】
次に図１３に示すメニュー画面上の「日報」と表示されたボタン３９をクリックし、図１４に示すような接触履歴画面を開き、必要個所に入力する。この後、該画面を接触履歴画面記憶手段２０３ｇに記憶させて閉じる。これにより、該訪問が有効訪問としてカウントされる。
【００４２】
ｂ：一方、訪問先の準見込客が見込客となった場合は次のように行うのであって、即ち、先と同様に図１２に示すような見込客カード画面を表示手段２０４に表示させ、特定の営業担当者の氏名を枠３６内に表示させ、次に顧客名、郵便番号及び電話番号を入力手段２０１により入力し、住所を枠４０内に表示させ、また発見日、発見区分、発見詳細、物件ニーズをその該当する枠内に表示させ、顧客ランクの枠内に「Ｎ」を表示させ、この後、図１２に示す画面情報を見込客カード記憶手段２０３ｆに記憶させて閉じる。ここに、物件ニーズとは物件に対する客の購入希望を意味しており、物件は例えば墓地、墓石、巻石、追字、その他に分類してある。
【００４３】
次に先と同様に、図１３に示す画面上の「訪問履歴」と表示されたボタン３８をクリックし、訪問履歴画面を表示手段２０４に表示させ、入力手段２０４によりその顧客ランクを自分が該当すると判断する特定のランク、即ち、「Ａ〜Ｄ」の何れかのランクに定める入力を行う。この後、訪問履歴画面を訪問履歴画面記憶手段２０３ｇに記憶させて閉じる。
この際、図１０に示すように、Ｎランクの客をＡランク〜Ｄランクのほか、ＬランクやＧランクに分類するようになしてもよいのであり、このようにすれば一層、細かい管理が行える。ここにＬランク及びＧランクは何れも１年以上先まで契約が見込めない客のランクであって商品購入契約の可能性の程度をさらに細かく分類したランクである。
【００４４】
次に先と同様に図１３に示すメニュー画面上の「日報」と表示されたボタン３９をクリックし、図１４に示すような接触履歴画面を開き、必要個所に入力する。この後、該画面を接触履歴画面記憶手段２０３ｈに記憶させて閉じる。これにより、該訪問が有効な訪問としてカウントされる。ここでの有効な訪問は、契約決定権者と面談し、見込客であるか否か判断できた訪問をいう。
【００４５】
（２）また見込客（Ａランク〜Ｄランク）を訪問し、訪問履歴を日次処理にてコンピュータに入力する。
営業担当者は見込客を訪問する時に、図９及び図１０に示すような見込客カードを訪問予定分のみ持参し、訪問予定でない図９及び図１０に示す見込客カードは持って出ない。そして、該見込客カードに必要事項を記入する。  
見込客カードの見込客登録内容個所に記入された事項は訪問した日ごとにコンピュータ２００に入力するのであり、具体的には次のように行う。図１３に示すメニュー画面において、「訪問履歴」と表示されたボタン３８をクリックし、訪問履歴画面を表示手段２０４に表示させ、入力手段２０１により必要な事項を入力する。次に訪問履歴画面を閉じて、訪問履歴画面記憶手段２０３ｇに記憶させる。
次に先と同様に、図１３のメニュー画面上の「日報」と表示されたボタン３９をクリックし、図１４に示す接触履歴画面を表示手段２０４に表示させる。次に接触履歴画面上の営業担当者名のボタン４１をクリックし、営業担当者記憶手段２０３ｃに記憶された特定の営業担当者の氏名を枠４２内に表示させ、次に顧客名（見込客名）を枠４３内に表示させ、「情報反映」と表示されたボタン４４をクリックし、枠４３内の顧客についての画面に更新させ、こうして更新された接触履歴画面上の接触日、接触時間、接触者、対応方法、接触内容などの欄や、物件ニーズ、建立予定日、顧客ランク、受注予想額などの欄を表示させ、その対応する枠内に必要事項を入力手段２０１により入力する。
【００４６】
この後、「履歴反映」と表示されたボタン４５をクリックして接触履歴画面を接触履歴画面記憶手段２０３ｈに記憶させて閉じるのである。
これにより、図８に示す活動分析表画面における実績上の契約金額ａ１２、契約件数ａ１７、平均契約単価ａ１８、契約率ａ１９、非契約率ａ２２、契約者平均訪問回数ａ１３、非契約者平均訪問回数ａ１４、１日当たり平均訪問回数ａ１５、現時点までの訪問日数ａ１６、訪問軒先数ａ２０、１軒当たり平均訪問回数ａ２１が自動的に計算される。
【００４７】
（３）営業担当者やその管理者が活動分析情報を分析し営業活動の指針を得る。
イ．営業担当者に「がんばれ」「がんばれ」の掛け声だけでは販売促進の効果が上がらないのであり、管理者は毎日、図１５に示す管理情報としての活動分析表を見て計画と実績の差異を把握し、営業担当者の問題点を見つけだし、適切なアドバイスを行う。
活動分析表の実績数値は、計画より実績が劣っている場合は赤字で表示される。
活動分析表を見るときには、表示手段２０４に図１６中の符号Ａ個所に示すようなメニュー画面を表示させる。該符号Ａ個所のメニュー画面において「管理」と表示されたボタン４６をクリックする。これにより図１６中の符号Ｂ個所、符号Ｃ個所及び符号Ｄ個所に示すような管理用のメニュー画面がメニュー画面記憶手段２０３ｂから読み出されて表示手段２０４に表示される。
次に図１６中の符号Ｂ個所に示すメニュー画面上で「活動分析」と表示されたボタン４７をクリックし、図１５に示すような活動分析表を示す画面を管理情報記憶手段２０３ｉから読み出して表示させる。
【００４８】
ロ．管理者や営業担当者などは入力手段２０１から入力し管理情報記憶手段２０３ｉに記憶させた情報に基づいて、図１７に示すように管理情報として多数の営業担当者の月ごとの計画上の契約額と、実績上の契約額とを対比させた活動分析リストを演算手段２０２に作成させ、記憶させておき、必要時に表示手段２０４により表示させるようにしてもよい。
さらには図１８に示すように管理情報として各営業担当者の担当する各ランクの見込客数を表示した活動分析リストを作成させ、記憶させておき、必要時に表示手段２０４により表示させるようにしてもよい。
【００４９】
ハ．売上（契約額）をのばすには、演算式（２）から明らかなように、平均契約単価ａ１８を高く、契約率ａ１９を高く、一ヶ月当たり訪問日数ａ１６を多く、１日当たり平均訪問回数ａ１５を多く、契約者平均訪問回数ａ１３を少なくするのである。
【００５０】
それぞれの項目をさらに詳細に説明すると次のとおりである。
ａ：平均契約単価ａ１８を高くするには、見込客の予算状況を把握し、可能な限り付加価値の増大を図る。また値引きは最小限に抑える。これにはカタログ、価格表、ローン用紙を用意したり、価格表の整備を行うことが重要である。
【００５１】
ｂ：契約率ａ１９を高くするには、営業ステップを整理するのであり、事前にクロージングストーリーを想定し、図面や見積書などのツール準備を怠らないようにする。また見込客の心理状況の把握し、ここぞというタイミングを逃さない。
【００５２】
ｃ：一ヶ月当たり営業日数を多くするには、月間行動予定表を作成し、休日、会議日、工事立会、回収その他見込客訪問活動以外の予定を記入し営業活動可能日を目標値まで確保する。
【００５３】
ｄ：１日当たり平均訪問回数ａ１５を多くするには、効率的な訪問ができるよう、事前に（前日に）訪問エリアをまとめたりルートの決定をするほか、地図のコピーなどを用意する。また予めアポイントをとり留守などの訪問を避ける。
【００５４】
ｅ：契約者平均訪問回数ａ１３を少なくするには、営業の推進ステップを勘案し効率的な営業をする。また予めアポイントをとり留守中の訪問などを避け、決定権者と有効面談をするように心がける。
【００５５】
ｆ：非契約者平均訪問回数ａ１４を少なくするには、顧客と面談したら限られた時間の中で将来契約可能か否か判断する。また予めアポイントをとり留守中の訪問などを避け、決定権者と有効面談をするように心がける。
【図面の簡単な説明】
【００５６】
【図１】本発明の概要を示す説明図である。
【図２】本発明で使用されるコンピュータの概要を示す図である。
【図３】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第１ステップに対応した図である。
【図４】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第１ステップに対応した図である。
【図５】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第１ステップに対応した図である。
【図６】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第１ステップに対応した図である。
【図７】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第２ステップに対応した図である。
【図８】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第２ステップに対応した図である。
【図９】本発明における第３ステップで使用される書類の内容を示す図である。
【図１０】本発明における第３ステップで使用される書類の内容を示す図である。
【図１１】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１２】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１３】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１４】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１５】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１６】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１７】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【図１８】前記コンピュータの表示手段に表示された画像で、第３ステップに対応した図である。
【符号の説明】
【００５７】
ｓ１００  第１ステップ
ｓ１０１  第２ステップ
ｓ１０２  第３ステップ
２００  コンピュータ
２０１  入力手段
２０２  演算手段
２０３ａ  活動計画情報記憶手段
２０３ｅ  活動分析情報記憶手段
２０３ｉ  管理情報記憶手段
２０４  表示手段
ａ１  見込数（人数）
ａ２  基準契約率
ａ３  獲得予想数
ａ４  契約率
ａ５  獲得予想
ａ６  自己申告単価（自己申告平均単価）
ａ７  受注申告額（受注申告数値）
ａ１２  契約金額
ａ１３  契約者平均訪問回数
ａ１４  非契約者平均訪問回数
ａ１５  １日当たり平均訪問回数
ａ１６  訪問日数
ａ１８  平均契約単価
ａ１９  契約率
ａ２１  １軒当たり平均訪問回数
ａ２２  非契約率
ａ２０  訪問軒先数
【図１】
2006040210.tif 000003
【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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【図１６】
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【図１７】
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【図１８】
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【手続補正書】
【提出日】平成16年8月2日(2004.8.2)
【手続補正１】
【補正対象書類名】図面
【補正対象項目名】全図
【補正方法】変更
【補正の内容】
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
2006040210.tif 000032
【図１３】
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【図１４】
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【図１５】
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【図１６】
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【図１７】
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【図１８】
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