(57)【特許請求の範囲】
【請求項１】
少なくともひとつの精算端末及び商品価格ファイルにアクセスするストアコントローラを有する販売トランザクション記録システムに用いられるための、インセンティブ発生装置であって、：
精算端末において提示される、購入される商品を識別するための手段と；
購入のために商品を提示している消費者を認識するための手段と；
識別可能な各消費者によって購入される商品を一時的に記録しておくように構成された、各店舗にあるローカル消費者購入データベースと；
購入された商品の記録を、複数の店舗にあるデータ記録手段から受け取るように構成されたホストコンピュータと；
比較的長期間にわたって蓄積された購入トランザクションを保持するように構成された、前記ホストコンピュータと関連したグローバル消費者購入データベースと；及び
前記ホストコンピュータ内にあって、定義された製品カテゴリ内に分類される製品を購入した消費世帯を選択するために前記グローバル消費者購入データベースをスキャンするように構成された処理手段を備え、
前記処理手段が、さらに、販売促進銘柄についての銘柄ロイヤリティに関し、選択された各消費世帯をプロファイルするための手段と、消費世帯のプロファイルに基づき異なるインセンティブを発生するための手段と、及び、前記選択された消費世帯に郵送するためのインセンティブを印刷するための手段とを有し、
前記インセンティブを発生するための手段は、選択された各消費世帯が、（ａ）販売促進銘柄に忠実か、（ｂ）競合銘柄に忠実か、又は、（ｃ）販売促進製品カテゴリに新規かどうかに基づきインセンティブを発生するようにした、
前記インセンティブ発生装置。
【請求項２】
請求項１に記載のインセンティブ発生装置において、ホストコンピュータ内の前記処理手段がさらに：
カスタマイズされた購入インセンティブをさらに強調する(enhance)他のテキスト及び図面のマテリアル（材料、資料、情報、material）を、発生したインセンティブとマージするための手段を備えた前記装置。
【請求項３】
請求項１に記載のインセンティブ発生装置において、ホストコンピュータ内の前記処理手段がさらに：
選択された世帯にインセンティブを郵送した後に、各消費者プロフィールロイヤリティカテゴリに対する反応統計及び利用統計を生成するための手段を備えた前記装置。
【請求項４】
請求項１に記載のインセンティブ発生装置において、ホストコンピュータ内の前記処理手段がさらに：
カスタマイズされた購入インセンティブを受け取る消費者が、販売促進銘柄についてどのように購買するかを示す保持統計を生成するための手段を備えた前記装置。
【請求項５】
請求項１に記載のインセンティブ発生装置において、ホストコンピュータ内の前記処理手段がさらに：
郵送されたインセンティブに対する反応率及び利用率を最大にするという見地から選択された、ひとつ又はそれ以上の人口統計学的要素に基づいて、消費世帯を選択するための手段を備えた前記装置。
【発明の詳細な説明】
発明の背景
本発明は一般に、販売処理を記録するために小売店で使用されているタイプの販売時点情報管理方式（point-of-sale, POS）コンピュータシステムに関するものである。より特定的には、本発明は、世帯毎の消費者の購入行動を記録することができる販売時点情報管理方式システムに関するものである。割引クーポンは、消費者に対して特定の商品の販売を促進するために、パッケージ商品業界において長年使用されてきた。多くの割引クーポンは、郵便によって、又は新聞や雑誌の折込広告（無料有効（保存）広告、フリースタンディングインサート、free standing inserts）として知られる。）として配布される。この配布方法では、割引クーポンを最も使うであろう消費者が"対象（ターゲット、targeted）"とされないという、主たる欠点がある。従って、割引クーポンの大量配布は、紙や他の費用の面で無駄が多いばかりでなく、大変低いクーポン利用率という結果を招く。ほとんどの消費者はそれらを単に無視し、又は、仮に彼らがクーポンを使用するとしても、特定の販売促進商品への興味がないために、それらを捨ててしまう。
割引クーポンの配布技術に関する改革的な変化は、トーマス・Ｌ.・ミンドラムらに対して付与されたアメリカ特許第４，７２３，２１２号「割引クーポンを配布するための方法及び装置」に記載されているシステムから始まった。このシステムにおいては、クーポンは消費者によって購入された製品に基づいて、小売店で発生及び配布されていた。消費者が以前販売促進の一部として選択されたことのある“トリガリング（引き金、triggering）”製品を購入した場合、その消費者は、精算所で購入した商品の支払いをする時に、割引クーポンを受け取る。消費者に手渡されたクーポンは、その消費者がその後来店する際に、通常、競合商品又は補完（complementary）商品の割引を提供する。このように、ミンドラムらの特許に記載されているシステムにおいては、店舗で発生される割引クーポンは、競合商品や関連商品を購入したことによって“対象”とされてきた消費者にのみ、配布されていた。ジョージ・Ｗ.・オフらに付与されたアメリカ特許第４，９１０，６７２号は、同じ表題であるが、ミンドラムらの特許に記載されているシステムの付加的特徴を開示した。これらの特許において開示された技術の延長として、個人消費者の以前の購入行動に基づいて店内クーポンを発生させることが知られている。消費者が購入すると、識別カードや他の手段によってその消費者が識別され、その購入処理は記録され、また以前の来店時に記録された購入履歴を用いて、後の来店時に割引クーポンを店内で発生させる。
ミンドラムら及びオフらの特許に記載されたシステムのこの拡張は、以前の購入履歴を使用しなかった場合に比べて、多くの消費者をターゲットとすることについてより大きな成功を収めているが、店内でクーポンを受け取った消費者すべてが、忘れずに利用するとは限らず、次回来店時までクーポンをとっておくという習慣のない人もいる。見方によっては、販売促進品(promotional material)を郵送するという従来の方法が、いまだに消費者に届ける最善の方法であるが、しかし大量郵送は過去において適切な消費者を対象としなかったために、大変非効率的であり無駄が多かった。従って、クーポンや他のインセンティブを配布するためのターゲット技術における改善の余地がまだある。本発明はこの要求を満たすものであり、そのことは以下の発明の開示から明らかになるであろう。
発明の開示
本発明は、少なくともひとつの精算端末及び商品価格ファイルにアクセスできるストアコントローラを有する販売トランザクション(処理)記録システムに用いるための、対象を定めたインセンティブ発生装置及びそれに関連する方法に関する。簡潔に言えば、一般的には、本発明に係る装置は、精算端末において提示された、購入された商品を識別するための手段と；購入するために商品を提示する消費者を識別するための手段と；識別可能な各消費者によって購入される商品を一時的に記録するための、各店舗にあるデータ記録手段と；複数の店舗にあるデータ記録手段から、購入される商品の記録を受け取ることができるホストコンピュータと；及び比較的長期間にわたって蓄積された購入トランザクションの記録を保持するための、ホストコンピュータと関連している集積購入トランザクションデータベースとを備える。ホストコンピュータは、定義された製品カテゴリに分類される製品を購入した消費世帯を選択するために、集積データベースをスキャンする手段と、販売促進銘柄に関する銘柄ロイヤリティ（忠誠心、loyalty）について、選択された各消費世帯を分析するための手段と、消費世帯のプロフィールに基づいて異なるインセンティブを発生する手段と、及び、選択された消費世帯に郵送するためのインセンティブを印刷するための手段を含む。より特定的には、ホストコンピュータ内の処理手段はさらに、カスタマイズされた（特別に合わせて作られた、customized）購入インセンティブをさらに活性化させる他のテキスト及び画像マテリアル（material材料、資料、情報）と、発生したインセンティブとをマージするための手段を含む。
ホストコンピュータ内の処理手段はまた、インセンティブの郵送において使用される各消費者プロフィールカテゴリに対する反応及び利用統計(response and redemption statistics)を生成する手段と、及びカスタマイズされた購入インセンティブを受け取る消費者が、どのように販売促進銘柄を買い続けるかを示す保持統計(retention statistics)を生成するための手段を含んでもよい。対応統計及び利用統計は、購入インセンティブの直接的又は短期的効果を評価するためのツール（tool）を供給し、保持統計は、インセンティブの長期的効果を評価するためのツールを供給する。
本発明は、少なくともひとつの精算端末及び商品価格ファイルにアクセスできるストアコントローラを有する販売処理記録システムとともに用いるための、購入インセンティブ発生方法に関して定義されてもよい。この方法は、（ａ）精算端末で購入される商品を識別するステップと；（ｂ）購入するために商品を提示している消費者を認識するステップと；（ｃ）購入した消費者に関連する販売トランザクションを、グローバル（大域的、global）消費者購入データベースに記録するステップと；（ｄ）販売促進の対象となる製品カテゴリを選択するステップと；（ｅ）販売促進製品カテゴリ又はより広範な製品指定の中から商品を購入した消費者を選択するために、前記グローバル消費者購入データベースをスキャンするステップと；（ｆ）選択された製品カテゴリ内の販売促進銘柄に対するロイヤリティに基づいて、選択された各消費者のプロフィールを決定するステップと；（ｇ）各消費者に対して決定されたプロフィールに基づいて、選択された各消費者に対して少なくともひとつのカスタマイズされた購入インセンティブを作成するステップと；及び（ｈ）インセンティブをある消費世帯のレベルに対象設定するために、選択された消費者にカスタマイズされた購入インセンティブを配布するステップとを備える。この方法はまた、選択された各消費者のために作成されたカスタマイズされたインセンティブを、製品の販売促進が記載されている適切な追加マテリアルとマージするステップを含んでもよい。さらに特定すると、選択された各消費者のプロフィールを決定するステップ（ｆ）は、消費者が以前に購入したものは販売促進銘柄であったか、競合銘柄であったか、又は単に販売促進製品カテゴリに関連している製品であったかを決定するステップと；及び、前記消費者が、それぞれ“銘柄に忠実”であるか、“競合利用者(competitive users，競合品利用者)”であるか、又は“当該製品カテゴリへの新規”であるかを示すステップとを含む。さらに、カスタマイズされた購入インセンティブを作成する前記ステップは、銘柄ロイヤリティを引き続き確保するための、小額な割引クーポンを供給するステップか、銘柄変更を促すためのより大幅な割引クーポンを供給するステップか、又は、販売促進製品の無料試供品を消費者が要求するよう促すために、無料試供品情報を供給するステップのいずれかを含む。
前記方法のひとつの変形として、ステップ（ｅ）（グローバル消費者購入データベースをスキャンする）、（ｆ）（少なくともひとつのカスタマイズされた購入インセンティブを作成する）、及び（ｇ）（選択された各消費者に少なくともひとつのカスタマイズされた購入インセンティブを作成する）が、異なる製品カテゴリに対する異なる仕様のインセンティブ作成を実行するために、異なる製品カテゴリに対して繰り返される。
本発明の前記方法は、配布ステップ（ｈ）で配布されたインセンティブへの反応率及び利用率を最大限にするという観点から選択された、ひとつ又はそれ以上の人口統計学的要素に基づいて消費者を選択するための、グローバル消費者購入データベースをスキャンするステップを含んでもよい。インセンティブ配布の効果がより良く評価されるために、前記方法は、インセンティブの反応又は利用のための十分な時間を与えた後に、反応及び利用統計を生成するステップを含んでもよい。インセンティブの長期的効果は、配布ステップの後、所定の時間で、インセンティブを受け取った消費者の継続した購買行動を示す保持統計を生成することによって評価されてもよい。
本発明が小売店環境における購入インセンティブの自動生成の分野において、顕著な進歩を示していることは、前述の内容から評価されるであろう。特に本発明は、購入された商品に支払われる価格及び販売促進商品が購入されたのか、又は競合商品が購入されたのかに基づいて、購入インセンティブの自動調整機能を提供する。本発明の他の特徴及び効果は、図面を参照して、以下のより詳細な説明から明らかになるであろう。
【図面の簡単な説明】
図１は、本発明が実行される店内コンピュータシステムのブロックダイアグラムである：
図２は、図１におけるインセンティブ制御コンピュータによって実行される関連機能のいくつかを示すフローチャートである：
図３は、図１において示されているホストコンピュータによって、本発明に従って実行される関連機能を示すフローチャートである；及び
図４は、購入インセンティブの配布の効果を評価するためのステップを含む、図１のホストコンピュータにおいて実行される後処理ステップを示しているフローチャートである
好ましい実施例の説明
図示の目的で図面に示されているように、本発明は、インセンティブから最も利益を得るであろう消費者で、それゆえ、配布された割引クーポンを次回来店時に利用する可能性がより高い消費者を“対象とする（target）”ために用いられる様々な要素に基づいて、割引クーポンのような購入インセンティブを発生及び配布する新しい方法に関する。本発明より従来では、割引クーポン発生のためのシステムは、単に消費者が各クーポン取引に関連した“トリガリング”（triggering，引き金）商品を購入したか否かに基づいて、又は消費者の以前の購買履歴に基づいて、クーポンを受け取るべき選択された消費者に、大量メーリングか又は店内で配布されていた。
本発明によれば、購入履歴の店内収集の効果は、郵送によるインセンティブ配布の効果と結び付けられ、以前の購買履歴に基づいて消費者をうまく対象として設定し、インセンティブの保持及び使用を促すようなパッケージで、適切な購入インセンティブを消費者に与えるようなインセンティブ配布技術を提供する。
本発明に係るシステムは、小売店、さらに一般的には、図１で概略的に図示されているように、複数の小売店において実行される。本発明が実行される各店舗は、参照番号１０で示されているストアコントローラ及び簡便性のために参照番号１２で参照されている複数の精算端末１２．１，１２．２から１２．Ｎを有する。端末１２は、番号１４及び１６で参照されている光学式スキャナ１４．１，１４．２から１４．Ｎ及びプリンタ１６．１，１６．２から１６．Ｎを有する。すぐに明らかになるように、店内購入インセンティブの配布に用いられるプリンタ１６は、本発明には必ずしも必要とならない。端末１２は通常、ストアループと称される連続データ及び制御バス１８によって、ストアコントローラ１０に接続されている。ストアコントローラ１０は、店舗の在庫管理において各商品のレコードを有する商品レコードファイル２０を含む様々なデータベースにアクセスすることができる。各商品レコードは、商品価格及び各商品に特有の他のデータを含む。現在では周知のように、顧客が精算所で製品や商品を購入するために提示すると、店員は各商品の包装に印刷されたバーコードをスキャンして読み取る。バーコードは製品を独自に定義している。アメリカ合衆国の食料品小売業界では、製品のバーコードは統一商品コードとして規格化されている。他の小売業界では、商品を識別するために異なる規格が用いられてもよく、他の国では、製品バーコードが異なる基準に従っていてもよい。
ストア装置はまた、この明細書においては、購入データ制御コンピュータ２２として参照される、他のコンピュータも含む。購入データ制御コンピュータ２２は、端末１２のいずれかからストアコントローラ１０に送信される販売処理データ及び制御信号を“傍受”するために、ストアループ１８に接続されている、別個のプロセッサとして示されている。当然ながら、購入データ制御コンピュータ２２の機能は、ストアコントローラ１０のそれと統一することが可能であることが理解されるであろう。しかしながら、設計及び保守の簡便さのため、通常は本来のストアコントローラ機能を、消費者へのインセンティブ発生に関する機能から切り離すことが望ましい。
この明細書においては、“クーポン”及び“インセンティブ”という単語は置き換えて使うことができる場合があるが、インセンティブは紙に印刷された馴染みのある割引クーポンという形式を取ってもよいし、他の形式であってもよいことが理解されるであろう。インセンティブは紙以外の媒体、つまり記録媒体を有する会員カードなどによって消費者に配布されてもよいし、又は店舗や金融機関における消費者の口座に転送されるデジタル記録のような、有形でない形式であってもよい。“インセンティブ”は、次回の購入に適用される割引、特定の製品に対する無料試用の勧誘、又は次回来店時に適用される現金割引でもよい。現在実施されているように、インセンティブは一枚の紙で消費者に渡されるのであり、それはここでは“クーポン”と称されることがあるが、“クーポン”という単語の使用は、紙製の割引クーポンに限定されるものではない。
購入データ制御コンピュータ２２は、数多くの関連データベースにアクセスできるが、その中で最も重要なものは、小売店において一定期間にわたって収集された購入トランザクション(処理)の記録を保存するために用いられる、ローカル（local，地域的）消費者購入データベース２４である。購入データ制御コンピュータ２２のオペレーションと、ストアコントローラ１０によって制御される販売処理プロセスとを接続するための様々の方法がある。本発明の現在の好ましい実施例においては、アメリカ特許第４，７２３，２１２号で開示されているように、商品レコードファイル２０における各商品レコードは、“トリガリング”フラグフィールドを有しており、それはその商品が、その購入トランザクションについて監視下に置かれているものとして識別する。トリガリングフラグは、それゆえに、ローカル消費者購入データベース２４に記録されるべき商品の選択を制限するために用いられてもよい。代替的には、トリガリングフラグは、すべての購入された商品が、ローカル消費者購入データベースに処理記録されるべき場合は、単に無視されてもよい。現在の本発明の好ましい実施例においては、すべての店内製品カテゴリのおよそ８０％は、識別可能な消費者による購入トランザクションについて監視されている。
各店舗にある購入データ制御コンピュータ２２は、遠隔地にあるホストコンピュータ３０に接続されており、ホストコンピュータ３０はグローバル（大域的、global）消費者購入データベース３２と称される中央データベースを保守している。周期的、例えば毎日、各店舗にあるローカル消費者購入データベース２４の内容はホストコンピュータにアップロードされ、グローバル消費者購入データベース３２と統合される。このようにグローバル（大域的、global）消費者購入データベース３２は、一年間など比較的長期間にわたって、識別可能な各消費者に関する完全な購入履歴を含む。より大きなストア装置があれば、当然、保守されるべき購入履歴期間をより長くすることが可能であるが、現在では、一年という期間が適切な範囲の限界であると考えられている。ホストコンピュータ３０は、理想的には、複数の協力小売店系列から入手された総合住所録である、消費者住所録３４にアクセスできる。このグローバルな住所録によって、複数の小売店の消費者に本発明を適用することが可能になるだけではなく、異なる系列店で偶然買い物をする個人消費者の購入履歴を総合することも可能である。以下に詳細に論じられるが、本発明に従って、ブロック３４に示されているように、ホストコンピュータ２２（３０）は、郵送又は他の手段によって選択された消費者に配布する、対象となったクーポン及び他のマテリアルを発生させるためのグローバル消費者購入データベース３２及び消費者住所録３４を用いる。ホストコンピュータ３０には、外部ソース（図示されていない）から供給される追加の消費者データも提供されてもよい。追加の消費者データは、小売店の住所録からは入手できない住所情報や人口統計学的データを含んでもよい。例えば、小切手やクレジットカードで支払いをする消費者は、購入履歴を記録する目的では独自に識別可能であるかもしれないが、消費者の住所や他の個人的データは小売店の顧客リストに当該消費者が含まれていないために、そのようなリスト以外の情報源から入手する必要があるかもしれない。
図２は、コンピュータ２２によって実行される、本発明の見地からは最も重要なステップをフローチャートで示している。コンピュータ２２が、他の日常的管理機能も実行することは評価されるであろうが、これらがどのように実行されるかは、本発明には重要ではない。
入力処理において、ブロック４０に示されているように、コンピュータ２２は最初に端末１２のひとつと関連しているスキャナ１４から製品コードを入手する。入力された製品コードを用いて、ブロック４２に示されているように、コンピュータ２２は、対応する商品レコードをストアコントローラ１０から要求する。決定ブロック４４において決定されているように、この商品レコードが、これはトリガリング商品であると示した場合、コンピュータ２２は、この商品の処理を続けるが、そうでなければ、コンピュータの“待機状態”に戻る。しかしながら前述のように、商品レコードファイルはトリガリングフラグが無視されるよう構成され得ることができ、スキャンされた商品のすべては、効果的な“トリガリング”商品となるのである。次の処理ステップは、決定ブロック４６に示されているように、商品を購入する消費者が識別され得るか否かを決定することである。消費者の識別は、通常処理の最後に判明するので、商品をスキャンするときにこの問題への回答が確認されなくてもよい。ゆえに、説明の目的で、この点についてのフローチャートが単純化されていたことが理解されるであろう。実際には、処理されるすべての商品は、消費者識別が実行されるまで一時的に記録されるであろう。そして消費者を識別できると、ブロック４８に示されているように、購入トランザクションは、ローカル消費者購入データベース２４に永久に記録され、また、ブロック５０に示されているように、コンピュータ２２は待機状態に戻るであろう。消費者は、小売店の常連顧客プログラムの一員として、又は口座番号をチェックする独自のクレジットカード番号から単純に、識別されてもよい。
コンピュータ２２の待機状態とは、次にどの機能を実行するべきか、例えば入力データ又は出力データの処理といった機能が実行されるべきかを決定する時に、コンピュータが繰り返す小さな処理ループである。図２の右側には、コンピュータ２２の待機状態処理ループの一部が示されている。基本的に、待機状態では、コンピュータ２２は断続的に質問をする：決定ブロック５４に示されているように、処理すべき入力データがあるか、また決定ブロック５６において示されているように、処理すべき出力データはあるか、といった質問である。処理すべき入力データがあると、コンピュータ２２は、ブロック４０で始まる入力処理シーケンスに移る。処理すべき出力データがあると、コンピュータ２２は、ブロック５８に示されているように、クーポン待ち行列にある店内クーポン(in-store coupons)を印刷し、待機状態から繰り返し続ける。本発明に関連した他の出力処理機能は、データをホストコンピュータ３０に転送又はアップロードすることである。このように、ブロック６０に示されているように、コンピュータ２２は、ホストコンピュータ３０に転送されるべきデータブロックがあるか否かを決定するために、周期的に調査する。この転送を実行する機構は、よく知られている。例えば、転送はコンピュータ２２又はホストコンピュータ３０におけるクロック割り込みの結果、開始されてもよく、又は、ローカル消費者購入データベース２４が、定められた水準まで満たされたときに開始されてもよい。
図３は、本発明に従ってホストコンピュータ３０によって実行される主な機能を示しているフローチャートである。これらの機能は“オフライン”で実行され、通常、消費者購入処理が行われる店舗では実行されない。ホストコンピュータは、小売店系列の管理部門に置かれるかもしれないが、現在考えられているように、本発明は複数の小売店系列にサービスを提供するのに適しており、ゆえにホストコンピュータは、複数の小売店及び製造業者にサービスを提供する独立した機構のオペレーション部門に置かれるであろう。本発明の現在好まれる形式における、本発明の一つの目的は、様々な製品カテゴリに関連する単一の“テーマ”を形成する、人の気を引くような魅力的な雑誌形式(an attractive magazine format)の購入インセンティブを発生することである。例えば、テーマは“健康的ダイエット精選品”や“低脂肪食品”でもよい。そして、図３に示された第一のステップは、管理部門職員によって通常実行され、コンピュータ２２そのものによって実行されるのではない。ブロック６８に記載されているように、精選品(selection)は少なくともひとつの販売促進製品カテゴリ及びひとつの販売促進テーマから作られている。例えば、製品カテゴリは、“健康的ダイエット精選品”という全体的なテーマに合った広い範囲の低脂肪食品を含んでもよい。そしてブロック７０に示されているように、グローバル消費者データベース３２は、販売促進に適しているであろう、対象とするに値する消費世帯(target qualified consumer households)を事前に選択するために、最初にスキャンされる。この、消費者データベースの最初のフィルタリングは、適切な条件に基づいて実行されるであろう。多くの販売促進テーマに対して、三人又はそれ以上の消費世帯のみが選択されてもよい。他のものに対しては、年齢に基づいた適性が適切であろうし、さらに他のものに対しては、より適切な他の人口統計学的要素があるだろう。グローバル消費者購入データベースにあるデータは、概して、必要な適性要素が顧客ロイヤリティ（忠誠心、loyalty）カード又は小切手−キャッシングカード申込書に含まれていない場合、外部のデータベースから補充されなければならないであろう。
次のステップでは、ブロック７２に示されているように、ブロック７０で識別される現在のテーマに合った製品を購入した、所望数(a desired number)の事前に選択された消費世帯を識別するために、グローバル消費者購入データベース３２は再びスキャンされる。そのように識別された、所望数の消費世帯は通常、与えられた予算内で販売促進活動を維持するよう制限されるであろう。グローバルデータベース３２は国内(公衆、national)の範囲でもよいので、その所望数は、地理的地域や履歴データベースにおける購入年月日などの、多くの要素のいずれかによって制限されてもよい。購入データベース３２は、そのような関連データをトランザクション総計として記録するために使用されてもよいので、調査はこれら追加の要素を用いたり、可能であれば、消費者住所録３４又は他の場所から引き出された人口統計学的データを用いたりして制限されてもよい。
次の処理ステップは、ブロック７４に示されているように、銘柄ロイヤリティ（忠誠心、loyalty）によって選択された各世帯を分析することである。選択された販売促進テーマは通常、選択されたひとつ又は複数の銘柄を選択されたひとつの製品カテゴリ又は複数の製品カテゴリ内で販売促進する。一方で、消費者の購入記録は、低脂肪食品のような、ある一定の種類の製品を購入することについての興味の閾値(threshold)以上のものを示しているために、選択される。このステップにおいて、各消費世帯は、販売促進銘柄の製品への明らかなロイヤリティという見地から、分類又は分析される。三つの分析カテゴリが図３に示されている：ひとつの販売促進銘柄又は複数の販売促進銘柄に対して忠実である消費者（ブロック７６に示されている）、競合銘柄に忠実な消費者（ブロック７８に示されている）、及び販売促進製品カテゴリへの新規消費者（ブロック８０に示されている）である。最後の分析カテゴリ(profile category)は、販売促進対象の一部であるより特定の製品カテゴリ内に分類される製品ではなく、例えば低脂肪食品を購入した消費者に適用される。例えば、販売促進の対象は冷凍食品だけかもしれないが、消費者が乳製品や飲み物のような、多くの他の低脂肪商品を購入したような場合である。
本発明によると、消費世帯の各カテゴリは、異なるレベル（level，段階）の購入インセンティブに対象設定される。ブロック８２に示されているように、販売促進銘柄の忠実な購入者は、割引クーポンのような、“継続報償(continuity reward)”で報償されるが、ブロック８４に示されているように、競合製品の消費者よりも低い割引である。販売促進カテゴリの製品への新規消費者は、ブロック８６に示されているように、印刷されたクーポンに書かれている無料電話番号に電話をかけることによって、無料見本を受け取ることができるかもしれない。
ブロック８８に示されているように、分析及びインセンティブ選択の処理は、必要であれば、選択された販売促進テーマに分類される他の製品カテゴリに対して繰り返されてもよい。“健康的ダイエット精選品”がテーマであるならば、再度“冷凍食品(frozen dinner)”、“乳製品”、“ダイエット補助食品”などのテーマに分類される複数の製品カテゴリが、選択されてもよい。各製品カテゴリは、通常は、識別された消費世帯の異なるセットという結果になるであろう。さらに、例えば、冷凍食品についての“銘柄忠実”プロフィールに分類される世帯は、乳製品に対する“競合利用者”かもしれない。インセンティブは世帯毎に効果的に作成されるので、各消費者はこれらの相違すべてを考慮に入れるインセンティブパッケージを受け取るであろう。
インセンティブパッケージを印刷及び郵送する前の最後のステップにおいて（ブロック９０）、他の郵送物は、ブロック９０に示されているように、インセンティブとマージされる。理想的には、これらは、テーマに焦点をあて印刷された購入インセンティブを提供する、興味をそそられる雑誌形式に統合された、記述テキスト、写真及び他のマテリアルを含んでいる。通常は、インセンティブパッケージは、夏の精選食品、祭日の精選食品、新学期学校用品などの、季節感のある提示になるよう設計されている。
図４に示されているように、ホストコンピュータ３０は、本発明の他の特徴に従って、数多くの重要な後処理機能をも実行する。最初に、インセンティブパッケージの郵送をする頃に、ブロック１００に示されているように、ホストコンピュータ３０は、選択された消費者リストを各小売業者に報告する。一般的には、販売促進郵送物は、複数の小売店系列の顧客に宛てられるであろう。小売店系列(retail chains)は、グローバル消費者データベース３２における購入トランザクションデータから識別可能であり、消費者郵送リストは、小売業者及び小売店によって簡単に分類できる。小売業者はそれから、最初の郵送物を活用するための追いかけ郵送物（follow-up mailing，前に出した広告などの効果を増すための追いかけ状）や補充的販売促進物を提供するために、この情報の利点を利用する。
インセンティブパッケージの郵送をするとき、又は郵送する頃に実行されるであろう他の動作は、ブロック１０２に示されているように、インセンティブ郵送のために発生された郵送リストに対する関心をもって、第三者とコミュニケーション(communication)することである。大規模なブランド名を持つ製造業者のような第三者は、人口統計学的に定義された一定の層の消費者に関心を持っているかもしれない。適切なリストが第三者に転送されてもよいし、又は第三者のマテリアルが、パッケージ郵送物に含まれるように受信されてもよい。
本発明のほかの特徴によると、ホストコンピュータ３０は、ブロック１０６に示されているように、結果報告(result reports)１０４も作成し、ブロック１１０に示されているように保持報告(retention reports)１０８も作成する。結果報告は、消費者プロフィールの各カテゴリに対する、郵送されたインセンティブに関連する利用率及び反応率に基づいている。これらの報告は、個人的な利用行動や反応行動とは関係なく、平均的な比率を反映している。これらのタイプの報告は、配布された割引クーポンや他のタイプのインセンティブの利用期間が終わるまでは、作成されることができない。もちろんその目的は、様々な観点から、製造業者が販売促進活動の効果を決定するのを手助けすることである。保持報告は、販売促進活動後に個人消費者により多く焦点を当て、消費者が新しい銘柄に変更したか、銘柄に忠実な消費者として保持されているか、又は販売促進活動によっては影響されていないか、を決定する手助けをする。
前述の内容から、本発明が、対象とされた購入インセンティブの自動発生の分野において、著しい進歩を示したことは評価されるであろう。特に本発明は、長期間の消費者購入前記録の消費者ターゲッティング効果と、郵送インセンティブパッケージの証明された効果を組み合わせたものである。このようにして各購入インセンティブは、以前購入したものが同じ銘柄か、競合銘柄か、又は異なる製品カテゴリの関連商品であるかに基づいて、それを受け取る消費世帯に合わせて作成される。本発明の特定の実施例は図示の目的で詳細に記載されてきたが、本発明の精神と範疇から逸脱することなく、様々な変更が加えられてもよい。従って、本発明は添付の請求の範囲による以外は制限されるべきではない。
【図１】
0003701689.tif 000002
【図２】
0003701689.tif 000003
【図３】
0003701689.tif 000004
【図４】
0003701689.tif 000005