【手続補正書】
【提出日】平成17年1月26日(2005.1.26)
【手続補正１】
【補正対象書類名】特許請求の範囲
【補正対象項目名】全文
【補正方法】変更
【補正の内容】
【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業活動を行う外交員からなる第１階層と、前記外交員を部下とするマネージャからなる第２階層と、営業部を統括する部長からなる第３階層とに営業部を分類し、前記第１階層で使用される外交員用パソコンと、前記第２階層で使用されるマネージャ用パソコンと、前記第３階層で使用される部長用パソコンと、サーバとなるメインパソコンと、前記外交員用パソコンと前記マネージャ用パソコンと前記部長用パソコンとを接続する通信ネットワークとを備える営業活動支援装置があり、前記営業活動支援装置に読み込まれ、前記外交員用パソコンから入力された営業活動計画と営業活動実績を営業活動記憶手段に格納し、前記外交員用パソコン、前記マネージャ用パソコン、前記部長用パソコンからアクセス可能にした営業活動支援プログラムにおいて、
前記営業活動記憶手段から前記営業活動実績を外交員ごとに読み出し、該営業活動実績を営業活動ステップ別に分類して自動分析する自動分析手段と、
前記自動分析手段の分析結果を記憶する分析結果記憶手段と、
前記外交員用パソコン、前記マネージャ用パソコン又は前記部長用パソコンからの要求に応じて、前記分析結果記憶手段から複数の外交員の分析結果を読み出し、それらの分析結果を比較可能に統合した分析表を作成し、要求したパソコンに対して前記分析表を出力する分析結果出力手段と、
前記マネージャが、自分の部下である外交員の自動分析結果を統合した分析表を前記マネージャ用パソコンに効率的に表示させて部下である外交員の営業活動を管理し、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績を前記マネージャ用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含むマネージャメッセージを当該特定の外交員宛に前記マネージャ用パソコンに書き込み、前記マネージャ用パソコンに書き込まれたマネージャメッセージを記憶するマネージャメッセージ記憶手段と、
前記部長用パソコン又は指定された外交員が使用する外交員用パソコンに前記マネージャメッセージを送信するマネージャメッセージ送信手段と、
前記自動分析手段の自動分析結果をマネージャごとに統合して一覧表を作成するマネージャ別一覧表作成手段と、
前記一覧表作成手段が作成した一覧表を記憶するマネージャ別一覧表記憶手段と、
前記マネージャ別一覧表記憶手段から前記一覧表を読み出して、前記部長用パソコンに出力する一覧表出力手段と、
前記部長が、前記一覧表を前記部長用パソコンに効率的に表示させて各マネージャの部下管理が適切であるか否かを確認し、ある特定のマネージャの部下管理に欠落点を発見したときに、当該マネージャが管理する部下の自動分析結果を比較可能に表示した分析表を前記部長用パソコンに表示させ、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績及び当該特定のマネージャが当該特定の外交員宛に書き込んだマネージャメッセージを前記部長用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含む部長メッセージを当該特定のマネージャ及び当該特定の外交員宛に前記部長用パソコンに書き込み、前記部長用パソコンに書き込まれた部長メッセージを記憶する部長メッセージ記憶手段と、
指定された外交員が使用する外交員用パソコン又は指定されたマネージャが使用するマネージャ用パソコンに前記部長メッセージを送信する部長メッセージ送信手段とを有することを特徴とする営業活動支援プログラム。
【手続補正２】
【補正対象書類名】明細書
【補正対象項目名】０００２
【補正方法】変更
【補正の内容】
【０００２】
従来より、銀行、会社、商店等（以下、「会社等」という。）では、外交員が外をまわって取扱商品等の宣伝や注文取り等を行っており（以下、「営業活動」という。）、その営業活動の結果たる成約の有無は、会社等の生産性に多大な影響を与える。そのため、会社等では、営業活動を専門とする営業部を設け、その営業部を商品等の種別に応じて複数のグループに分類して専門化することにより、消費者のニーズに応じた営業活動を展開し、成約数の増加を図っている。こうした営業活動は、図２５に示すように、一定期間ごと（例えば、月毎）に計画立案するビフォア・セールス・プロセスと、立案した計画に沿って顧客を訪問して商品説明を行い、契約を締結するオン・セールス・プロセスと、商談の内容・状況により客のランク分けを行って、成約した客と成約しなかった客に対して的確なフォロー活動を行うアフター・セールス・プロセスをサイクルさせて行われる。各外交員は、こうしたプロセスを各々の顧客に対して行っており、これを含めて立案した営業活動計画や、営業活動計画に従って実行した営業活動の成果（例えば、成約数や訪問件数等）をパーソナルコンピュータ（以下、「ＰＣ」と略称する。）に入力している。そして、外交員は、より多くの成果を得るために、自分の営業活動の過程を分析し、その分析結果を後の営業活動に反映させている。
【特許文献１】特開２００１−２５６３４３号公報
【特許文献２】特開２００１−５６７６３号公報
【特許文献３】特開２０００−２９３５４６号公報
【特許文献４】特開２０００−５７１１８号公報
【特許文献５】特開２００１−２５００２２号公報
【特許文献６】特開平１０−１１４９８号公報
【特許文献７】特開平６−８９２８５号公報
【特許文献８】特開平８−２９７６９５号公報
【手続補正３】
【補正対象書類名】明細書
【補正対象項目名】０００５
【補正方法】変更
【補正の内容】
【０００５】
上記目的を達成するために、請求項１に記載の発明は、営業活動を行う外交員からなる第１階層と、外交員を部下とするマネージャからなる第２階層と、営業部を統括する部長からなる第３階層とに営業部を分類し、第１階層で使用される外交員用パソコンと、第２階層で使用されるマネージャ用パソコンと、第３階層で使用される部長用パソコンと、サーバとなるメインパソコンと、外交員用パソコンとマネージャ用パソコンと部長用パソコンとを接続する通信ネットワークとを備える営業活動支援装置があり、営業活動支援装置に読み込まれ、外交員用パソコンから入力された営業活動計画と営業活動実績を営業活動記憶手段に格納し、外交員用パソコン、マネージャ用パソコン、部長用パソコンからアクセス可能にした営業活動支援プログラムにおいて、営業活動記憶手段から営業活動実績を外交員ごとに読み出し、該営業活動実績を営業活動ステップ別に分類して自動分析する自動分析手段と、自動分析手段の分析結果を記憶する分析結果記憶手段と、外交員用パソコン、マネージャ用パソコン又は部長用パソコンからの要求に応じて、分析結果記憶手段から複数の外交員の分析結果を読み出し、それらの分析結果を比較可能に統合した分析表を作成し、要求したパソコンに対して分析表を出力する分析結果出力手段と、マネージャが、自分の部下である外交員の自動分析結果を統合した分析表をマネージャ用パソコンに効率的に表示させて部下である外交員の営業活動を管理し、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績をマネージャ用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含むマネージャメッセージを当該特定の外交員宛にマネージャ用パソコンに書き込み、マネージャ用パソコンに書き込まれたマネージャメッセージを記憶するマネージャメッセージ記憶手段と、部長用パソコン又は指定された外交員が使用する外交員用パソコンにマネージャメッセージを送信するマネージャメッセージ送信手段と、自動分析手段の自動分析結果をマネージャごとに統合して一覧表を作成するマネージャ別一覧表作成手段と、一覧表作成手段が作成した一覧表を記憶するマネージャ別一覧表記憶手段と、マネージャ別一覧表記憶手段から一覧表を読み出して、部長用パソコンに出力する一覧表出力手段と、部長が、一覧表を部長用パソコンに効率的に表示させて各マネージャの部下管理が適切であるか否かを確認し、ある特定のマネージャの部下管理に欠落点を発見したときに、当該マネージャが管理する部下の自動分析結果を比較可能に表示した分析表を部長用パソコンに表示させ、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績及び当該特定のマネージャが当該特定の外交員宛に書き込んだマネージャメッセージを部長用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含む部長メッセージを当該特定のマネージャ及び当該特定の外交員宛に部長用パソコンに書き込み、部長用パソコンに書き込まれた部長メッセージを記憶する部長メッセージ記憶手段と、指定された外交員が使用する外交員用パソコン又は指定されたマネージャが使用するマネージャ用パソコンに部長メッセージを送信する部長メッセージ送信手段とを有すること、を特徴とする。
【手続補正４】
【補正対象書類名】明細書
【補正対象項目名】０００９
【補正方法】変更
【補正の内容】
【０００９】
また、入力インターフェイス４は、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃ…、データベースシステム１Ｄ等に接続され、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃ、データベースシステム１Ｄ等から入力される外部データを記憶部３に記憶させるものである。また、入力インターフェイス４には、記憶媒体プレーヤ８も接続されている。記憶媒体プレーヤ８は、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃに入力された事項に対応して中央処理部２から出力される指示に基づいてＣＤをスキャンし、要求された情報を中央処理部２に供給するものである。本実施の形態の営業活動支援プログラムは、マーケティング理論に基づいて営業活動を分析するための分析片群を含み、ＣＤに記憶されている。よって、営業活動支援プログラムは、中央処理部２の指示に基づいて記憶媒体プレーヤ８にスキャンされることにより、要求された分析片を中央処理部２に供給して実行されることとなる。尚、営業活動支援プログラムのマーケティング理論は、従来から理論として成立しているものなので詳細な説明は省略するが、各々の分析片で使用される判断要素には、顧客との面談数や販売見込数等の量的要素と、計画、実績、進歩率、面談率、ステップアップ、見込率、商品構成比、成約率、ユーザシート情報比、平均単価、金額構成比、客種構成比、中止、敗戦、継続等の質的要素とが含まれている。