(57)【要約】      （修正有）【課題】企業の営業力を高めることが可能な営業支援方法および装置を提供する。【解決手段】営業支援装置１は、クレド作成処理（ＳＴ１）、営業フレームマニュアル作成処理（ＳＴ２）を行う。さらに、営業支援装置１は、営業スキルアップ研修：ロールプレイング編（ＳＴ３），売上管理表の作成・導入処理（ＳＴ４）、行動管理表の作成・導入処理（ＳＴ５）、従業員満足度の調査実施（ＳＴ６）、顧客満足度の調査実施（ＳＴ７）、営業スキルアップ研修：管理職編（ＳＴ８）を順に行う。営業支援装置１によれば、企業の営業担当者の営業力を個別に高めることができる。【選択図】図３
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業分野において個人と環境の開発を並行して行う場の理論であるフィールドセオリーを基に営業支援を行う営業支援装置であって、
営業を複数のステージに分類した場合の各ステージで営業担当者が発する複数のフレーズを示すフレーズ集データを記憶するメモリと、
処理手段と
を有し、
前記処理手段は、
前記各ステーズのフレーズの入力を促す画面を表示し、画面上で入力を行わせる処理と、
前記入力されたフレーズを基に、前記メモリに記憶されたフレーズ集データを更新する更新処理と、
前記複数のステージの各々で、前記フレーズ集データに示されるフレーズを実際の営業の場面で言えた数を入力する入力処理と、
前記入力された数を基に、前記営業担当者を評価する評価処理と
を実行する
営業支援装置。
【請求項２】
前記入力処理は、顧客毎に前記入力を行い、
前記評価処理は、各々の前記営業担当者について、顧客毎に、前記複数のステージにおける前記フレーズを発することができた回数を評価する画面を表示する
請求項１に記載の営業支援装置。
【請求項３】
前記評価処理は、前記顧客に割り当てられた属性毎に、前記回数、並びに成約率等を基に生成した評価点データを生成して前記メモリに記憶し、前記評価点データを基に前記営業担当者が得意とする前記属性を特定する
請求項２に記載の営業支援装置。
【請求項４】
営業分野において個人と環境の開発を並行して行う場の理論であるフィールドセオリーを基に、コンピュータを用いて営業支援処理を行う営業支援方法であって、
営業活動に関係する複数のテーマについて連想する単語を各テーマ毎に所定数入力する入力工程と、
前記入力工程で入力された各テーマの単語のなかから、共通項を抽出する共通項抽出工程と、
前記共通項抽出工程で抽出した共通項の意味を入力する意味入力工程と、
前記意味入力工程で入力した意味を基に、その意味を含むクレドデータを自動的に選択あるいは生成するクレド選択生成工程と
を有する営業支援方法。
【請求項５】
前記共通項と前記意味とによって規定される属性と同じ属性が割り当てられた写真データを、複数の写真データのなかから選択する写真選択工程と、
前記共通項と前記意味とによって規定される属性と同じ属性が割り当てられた文書データを、複数の文章データのなかから選択する文章選択工程と
をさらに有し、
前記クレド選択生成工程では、前記選択した写真データと文章データとを所定のパターンで配置してクレドデータを選択する
請求項４に記載の営業支援方法。
【請求項６】
営業分野において個人と環境の開発を並行して行う場の理論であるフィールドセオリーを基に、コンピュータを用いて営業支援処理を行う営業支援方法であって、
企業の価値観を示すクレドデータを生成するクレド生成工程と、
前記クレドデータ、営業担当者が営業過程で使用するフレーズを集めた営業フレーズマニュアルデータを生成する営業フレーズマニュアル生成工程と、
前記営業フレーズマニュアルデータを基に、営業担当者向けの研修関連データを生成する研修関連工程と、
前記営業担当者の売上を管理するための売上管理表データを生成する売上管理表生成工程と、
前記営業担当者の行動を管理するための行動管理表データを生成する行動管理表生成工程と、
前記企業の従業員の満足度を調査する従業員満足度調査工程と、
前記企業の顧客の満足度を調査する顧客満足度調査工程と
をコンピュータが実行する営業支援方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、フィールドセオリーを用いて企業の営業力を高めることができる営業支援方法およびその装置に関するものである。
【背景技術】
【０００２】
企業において、営業の重要性は高まっており、各企業は様々な方法で営業力アップを図っている。
近年、営業活動を支援するシステムとして、例えば、顧客候補が発した言葉に対して、どのように答えるべきかをトレーニングするものがある。
【発明の概要】
【発明が解決しようとする課題】
【０００３】
しかしながら、従来のシステムでは、顧客が発する言葉の組み合わせは、非常に多く、学習効果が出難いという問題がある。
【０００４】
本発明はかかる事情に鑑みてなされたものであり、その目的は、企業の営業力を効率的に高めることが可能な営業支援方法および装置を提供することにある。
【課題を解決するための手段】
【０００５】
上述した目的を達成するために、本発明の営業支援装置は、営業を複数のステージに分類した場合の各ステージで営業担当者が発する複数のフレーズを示すフレーズ集データを記憶するメモリと、処理手段とを有し、前記処理手段は、前記各ステーズのフレーズの入力を促す画面を表示し、画面上で入力を行わせる処理と、前記入力されたフレーズを基に、前記メモリに記憶されたフレーズ集データを更新する更新処理と、前記複数のステージの各々で、前記フレーズ集データに示されるフレーズを実際の営業の場面で言えた数を入力する入力処理と、前記入力された数を基に、前記営業担当者を評価する評価処理とを実行する。
【０００６】
また、好適には、本発明の営業支援装置では、前記入力処理は、顧客毎に前記入力を行い、前記評価処理は、各々の前記営業担当者について、顧客毎に、前記複数のステージにおける前記フレーズを発することができた回数を評価する画面を表示する。
また、好適には、本発明の営業支援装置では、前記評価処理は、前記顧客に割り当てられた属性毎に、前記回数、並びに成約率等を基に生成した評価点データを生成して前記メモリに記憶し、前記評価点データを基に前記営業担当者が得意とする前記属性を特定する。
【０００７】
また、本発明の営業支援方法は、営業分野において個人と環境の開発を並行して行う場の理論であるフィールドセオリーを基に、コンピュータを用いて営業支援処理を行う営業支援方法であって、営業活動に関係する複数のテーマについて連想する単語を各テーマ毎に所定数入力する入力工程と、前記入力工程で入力された各テーマの単語のなかから、共通項を抽出する共通項抽出工程と、前記共通項抽出工程で抽出した共通項の意味を入力する意味入力工程と、前記意味入力工程で入力した意味を基に、その意味を含むクレドデータを自動的に選択あるいは生成するクレド選択生成工程とを有する。
【０００８】
好適には、本発明の営業支援方法は、前記共通項と前記意味とによって規定される属性と同じ属性が割り当てられた写真データを、複数の写真データのなかから選択する写真選択工程と、前記共通項と前記意味とによって規定される属性と同じ属性が割り当てられた文書データを、複数の文章データのなかから選択する文章選択工程とをさらに有し、前記クレド選択生成工程では、前記選択した写真データと文章データとを所定のパターンで配置してクレドデータを選択する。
【０００９】
また、本発明の営業支援方法は、営業分野において個人と環境の開発を並行して行う場の理論であるフィールドセオリーを基に、コンピュータを用いて営業支援処理を行う営業支援方法であって、企業の価値観を示すクレドデータを生成するクレド生成工程と、前記クレドデータ、営業担当者が営業過程で使用するフレーズを集めた営業フレーズマニュアルデータを生成する営業フレーズマニュアル生成工程と、前記営業フレーズマニュアルデータを基に、営業担当者向けの研修関連データを生成する研修関連工程と、前記営業担当者の売上を管理するための売上管理表データを生成する売上管理表生成工程と、前記営業担当者の行動を管理するための行動管理表データを生成する行動管理表生成工程と、前記企業の従業員の満足度を調査する従業員満足度調査工程と、前記企業の顧客の満足度を調査する顧客満足度調査工程とをコンピュータが実行する。
【発明の効果】
【００１０】
本発明によれば、企業の営業力を高めることが可能な営業支援方法および装置を提供することができる。
【図面の簡単な説明】
【００１１】
【図１】図１は、本発明の実施形態において採用される場の理論であるフィールド・セオリーを説明するための図である。
【図２】図２は、本発明の実施形態に用いられる営業支援装置の機能ブロック図である。
【図３】図３は、本発明の実施形態の営業支援方法を説明するためのフローチャートである。
【図４】図４は、図２に示すステップＳＴ１におけるクレドデータ作成処理を説明するためのフローチャートである。
【図５】図５は、図３に示すステップＳＴ１のクレド事例集の作成処理等を説明するためのフローチャートである。
【図６】図６は、図３に示すステップＳＴ２の営業フレーズマニュアルの作成処理等を説明するためのフローチャートである。
【図７】図７は、本発明の実施形態で用いられる営業フレーズマニュアルを説明するための図である。
【図８】図８は、本発明の実施形態で用いられる営業フレーズマニュアルを説明するための図である。
【図９】図９は、本発明のその他の実施形態の構成図である。
【発明を実施するための形態】
【００１２】
本実施形態の営業支援方法および装置は、自社の正当性（強み）を社員（営業担当者）に理解させ、全社員を情報武装させるものである。
また、蓄積されたノウハウ、情報を共有し、仕組化するためのものである。
【００１３】
営業担当者の戦力化には、「価値観の共有」、「ノウハウの見える化」、「使える知識への昇華」の３要素が必要である。
しかしながら、一般的な企業では、実際に実行されているのは、これらの要素の一部に留まる。
【００１４】
共有されていないビジョン、非効率な仕事の進め方、発揮されていない能力、主体性のない従業員、そして激しく変わる外聞環境に適合していない組織等、様々な課題が企業にはある。
本実施形態の営業支援方法および装置を用いることで、パフォーマンス向上を通じて「成果を創り出す喜び」、「自らの可能性に挑戦する喜び」をより多くの従業員、加盟店と共有することが可能になる。
図１は、本発明の実施形態において採用される場の理論であるフィールド・セオリー（Ｆｉｅｌｄ  Ｔｈｅｏｒｙ）を説明するための図である。
本実施形態では、個人の開発と環境の開発とを同時に行うことによって、経営課題を解決するだけでなく、加速的な成長を達成するためのものである。
個人の開発には、セールスフォースオートメーションとナレッジマネジメントとがある。
セールスフォースオートメーションには、自社の正当性（強み）を理解させ、全社員を情報武装させ、セールスマン化するものである。
ナレッジマネジメントは、蓄積されたノウハウ、情報を共有し、仕組みかすることである。
また、環境開発には、ブランドロイヤリティと、コンソーシアムとがある。
ブランドロイヤリティは、市場に対するブランドイメージを向上し、忠誠心を醸成することである。
コンソーシアムは、複数の異なる事業が結集して形成する事業連合である。
【００１５】
以下、本実施形態に用いられる営業支援装置１について説明する。
図２は、本実施形態に用いられる営業支援装置１の機能ブロック図である。
営業支援装置１は、図２に示すように、例えば、インタフェース２１、ディスプレイ２２、操作部２３、メモリ２４および処理回路２５を有し、これらがバス２０を介して接続されている。
【００１６】
インタフェース２１は、図２に示すネットワーク９を介して、他のコンピュータと通信を行うために用いられる。
ディスプレイ２２は、処理回路２５が実行する管理プログラムＰＲＧが提供する様々な画面を表示する。
【００１７】
操作部２３は、キーボードやマウス等の操作手段である。
メモリ２４は、処理回路２５が実行するプログラムＰＲＧ、処理回路２５の処理に用いられるデータを一時的に記憶する。
処理回路２５は、プログラムＰＲＧを実行して、営業支援装置１の処理を統括的に制御する。
本実施形態で示される営業支援装置１の処理は、プログラムＰＲＧに記述されている。
【００１８】
図３は、本発明の実施形態の営業支援方法を説明するためのフローチャートである。
ステップＳＴ１：
営業支援装置１は、クレドデータの作成の支援処理を行う。そして、このクレドデータを基に製作されたクレドが全従業員に配布される。
【００１９】
ステップＳＴ２：
営業支援装置１は、営業フレーズマニュアルデータの作成支援処理を行う。そして、この営業フレーズマニュアルデータを基に営業フレーズマニュアルが作成される。
【００２０】
ステップＳＴ３：
営業支援装置１は、営業スキルアップ研修（ロールプレイング編）の管理処理を行う。
【００２１】
ステップＳＴ４：
営業支援装置１は、売上管理表データの作成処理を行う。そして、この売上管理表データを基に、売上管理表が作成される。
【００２２】
ステップＳＴ５：
営業支援装置１は、行動管理表データの作成処理を行う。そして、この行動管理表データを基に、行動管理表が作成される。
【００２３】
ステップＳＴ６：
営業支援装置１は、従業員満足度調査の支援処理を行う。
【００２４】
ステップＳＴ７：
営業支援装置１は、顧客満足度調査の支援処理を行う。
【００２５】
ステップＳＴ８：
営業支援装置１は、営業スキルアップ研修（管理職編）の管理処理を行う。
【００２６】
以下、図３に示す各処理について詳細に説明する。
図４は、図２に示すステップＳＴ１におけるクレドデータ作成処理を説明するためのフローチャートである。
ステップＳＴ１１：
営業支援装置１の処理回路２５は、会社、社会、お客様、自分等の各テーマに関しての連想する単語を代表者（社長）が入力する画面をディスプレイ２２に表示する。
代表者は、ディスプレイ２２の画面を見ながら、操作部２３を操作して、上記連想する単語を入力する。
入力する単語の数は、例えば、各テーマ毎にそれぞれ規定されている。
【００２７】
ステップＳＴ１２：
処理回路２５は、ステップＳＴ１１で画面を表示中に、全てのテーマについて予め規定された数以上の単語が入力され、且つ、入力終了の指示が入力された場合に、ステップＳＴ１３に進む。
処理回路２５は、入力された単語を示す単語データを、各テーマの属性を示すテーマ属性データと対応付けてメモリ２４に書き込む。
【００２８】
ステップＳＴ１３：
処理回路２５は、メモリ２４に記憶された単語データに基づいて、異なるテーマ間で共通する単語を、共通項として抽出して表示する。
このとき、処理回路２５は、抽出した単語が、全体として出た回数、並びにその単語が入力されたテーマを特定する。
処理回路２５は、上記抽出した単語、並びにその回数と上記特定したテーマを示すデータをメモリ２４に書き込む。
【００２９】
ステップＳＴ１４：
処理回路２５は、ステップＳＴ１３で表示した共通項を選択させる画面をディスプレイ２２に表示する。
代表者は、ディスプレイ２２の画面を見ながら、操作部２３を操作して、上記表示された共通項のなかで、興味がある共通項を選択する。
【００３０】
ステップＳＴ１５：
処理回路２５は、ステップＳＴ１３で抽出した単語の意味を入力するための画面をディスプレイ２２に表示する。
代表者は、ディスプレイ２２の画面を見ながら、操作部２３を操作して、上記単語の意味を入力する。
処理回路２５は、当該入力が完了したと判断するとステップＳＴ１６に進む。
【００３１】
ステップＳＴ１６：
処理回路２５は、ステップＳＴ１４で選択された共通項と、ステップＳＴ１５で入力された意味とを基に、その意味に予め対応付けられたクレドデータをメモリ２４から選択して読み出し、それに応じた画面をディスプレイ２２に表示する。
なお、処理回路２５は、上記意味のみに基づいて、クレドデータの選択を行ってもよい。
【００３２】
さらに、処理回路２５は、上記共通項と上記意味とによって規定される属性データを基に、メモリ２４から写真データと文章データとを自動的に選択し、これらを基にクレドデータを作成してもよい。
この場合に、メモリ２４内に、上記共通項と意味とによって規定される属性が割り当てられた複数の写真データおよび文章データが記憶されている。
また、処理回路２５は、複数のテンプレートデータをユーザに選択させる画面をディスプレイ２２に表示し、ユーザが選択したテンプレートデータをメモリ２４から読み出し、当該テンプレートデータを基に、上記選択した写真データと文章データを用いてクレドデータを自動生成する。
【００３３】
その後、所定の装置を用いて、クレドデータを基にクレドを製本する。
そして、クレドは、社員に配布される。
【００３４】
以下、クレドを基に、クレド事例集、クレドカード等を作成する方法を説明する。
図５は、図３に示すステップＳＴ１のクレド事例集の作成処理等を説明するためのフローチャートである。
ステップＳＴ２１：
従業員の営業支援装置１の処理回路２５は、前述したステップＳＴ１４で選択した共通項を従業員のディスプレイ２２に表示する。
従業員は、ディスプレイ２２の画面を見ながら、操作部２３を操作して、上記共通項の具体例（実体験）をテキストで入力する。
処理回路２５は、当該入力が完了したと判断するとステップＳＴ２２に進む。
このとき、具体例の入力は、複数の従業員によって行われる。
【００３５】
ステップＳＴ２２：
処理回路２５は、ステップＳＴ２１で入力されたデータに基づいて、予め決められたフォーマットのクレド事例集データを生成する。
その後、所定の装置を用いて、クレド事例集データを基にクレド事例集を製作する。
クレド事例集は社員に配布される。
【００３６】
ステップＳＴ２３：
処理回路２５は、メモリ２４に記憶された複数種類のクレド運用方法データの概要（内容）をディスプレイ２２に表示し、ユーザに選択させる。
このとき、ユーザは、クレド運用に関して独自の項目を追加して入力してもよい。
処理回路２５は、選択および追加作成されたクレド運用方法データをメモリ２４に記憶する。
その後、所定の装置を用いて、クレド運用方法データを基にクレド運用冊子を製作する。
クレド運用冊子は社員に配布される。
【００３７】
ステップＳＴ２４：
クレド会議にて表彰する項目（カード）を考案する。
処理回路２５は、クレドカードの項目候補の入力画面を複数の従業員の営業支援装置１のディスプレイ２２に表示して入力を促す。
また、処理回路２５は、上記クレドを作成する仮定で入力されたデータを基に、それに適合したクレドカードの候補を選択する画面を表示し、従業員に選択させてもよい。
そして、処理回路２５は、入力された複数の項目候補のなかから、入力回数が多いものから順に優先的に利用してクレドカードデータを生成する。
その後、所定の装置を用いて、クレドカードデータを基にクレドカードを製作する。
クレドカードは社員に配布され、実際に導入することでクレドに対する社員の意識を高める。
【００３８】
以下、図３に示す営業フレーズマニュアルを作成する方法を説明する。
図６は、図３に示すステップＳＴ２の営業フレーズマニュアルの作成処理等を説明するためのフローチャートである。
ステップＳＴ３１：
処理回路２５は、営業フレーズに関するヒアリング画面をディスプレイ２２に表示し、社長がその画面上で営業フレーズ等を入力する。
処理回路２５は、入力された営業フレーズデータをメモリ２４に書き込む。
【００３９】
ステップＳＴ３１：
処理回路２５は、営業フレーズに関するヒアリング画面をディスプレイ２２に表示し、社長がその画面上で営業フレーズ等を入力する。営業フレーズの入力は、営業の各ステージ毎について行われる。
処理回路２５は、入力された営業フレーズデータをメモリ２４に書き込む。
【００４０】
ステップＳＴ３２：
処理回路２５は、営業フレーズに関するヒアリング画面をディスプレイ２２に表示し、トップ営業マンがその画面上で営業フレーズ等を入力する。営業フレーズの入力は、営業の各ステージ毎について行われる。
処理回路２５は、入力された営業フレーズデータをメモリ２４に書き込む。
【００４１】
ステップＳＴ３３：
処理回路２５は、ステップＳＴ３２で入力された営業フレーズを社長に確認する処理を経た後に、ステップＳＴ３１，ＳＴ３２で入力された営業フレーズを基に、仮営業フレーズマニュアルデータを生成する。
その後、所定の装置を用いて、仮営業フレーズマニュアルデータを基に仮営業フレーズマニュアルを製作する。
仮営業フレーズマニュアルは社員に配布される。
【００４２】
ステップＳＴ３４：
処理回路２５は、仮営業フレーズマニュアルデータを基に、所定のアルゴリズムで仮テストデータを自動的に生成する。
その後、所定の装置を用いて、仮テストデータを基に仮テスト用紙を製作する。
そして、例えば、２回テストを行い、習得度を検査する。
処理回路２５は、入力された仮テスト結果をメモリ２４に書き込む。
処理回路２５は、入力された仮テスト結果を分析処理し、その分析処理結果データをメモリ２４に書き込む。
【００４３】
ステップＳＴ３５：
処理回路２５は、仮営業フレーズマニュアルデータ、テスト結果データ、必要に応じて分析処理結果データをメモリ２４から読み出して、営業フレーズマニュアルデータを生成し、これをメモリ２４に書き込む。
【００４４】
ステップＳＴ３６：
処理回路２５は、営業フレーズマニュアルデータを基に、所定のアルゴリズムでテストデータを自動的に生成する。
その後、所定の装置を用いて、テストデータを基にテスト用紙を製作する。
そして、例えば、テストを行い、習得度を検査する。
処理回路２５は、入力されたテスト結果をメモリ２４に書き込む。
処理回路２５は、入力されたテスト結果を分析処理し、その分析処理結果データをメモリ２４に書き込む。
【００４５】
処理回路２５は、上記テスト結果を基に、必要であれば、追試を実施するための準備処理を行う。
【００４６】
図７および図８は、本発明の実施形態で用いられる営業フレーズマニュアルを説明するための図である。
図７および図８の項目が、例えばＡ４用紙１枚に記載されている。
これらの項目は、営業ステージにそれぞれ分けて、営業ステージが進行する順に配置されている。
【００４７】
以下、図３に示すステップＳＴ３以降の処理（手順）を説明する。
［ステップＳＴ３（営業スキルアップ研修：ロールプレイング編）］
営業フレーズマニュアルを基に、ロールプレイング方式で研修を行う。
処理回路２５は、上記研修の結果データを入力し、それを点数化処理してメモリ２４に記憶する。
【００４８】
［ステップＳＴ４（売上管理表の作成・導入）］
処理回路２５は、ディスプレイ２２に表示する画面上で、売上管理表の必須項目を社長および営業責任者の双方に入力させ、その入力データをメモリ２４に書き込む。
処理回路２５は、入力データを基に売上管理表データを生成する。
その後、所定の装置を用いて、売上管理表データを基に売上管理表を製作する。
売上管理表は社員に配布される。
このような売上管理表を用いることで、売上の現状把握がリアルタイムで把握できる。また、売上の着地予測が立てれる。さらには、売上の一元管理が可能になる。
【００４９】
［ステップＳＴ５（行動管理表の作成・導入）］
処理回路２５は、ディスプレイ２２に表示する画面上で、行動管理表の必須項目を社長および営業責任者の双方に入力させ、その入力データをメモリ２４に書き込む。
処理回路２５は、入力データを基に行動管理表データを生成する。
その後、所定の装置を用いて、行動管理表データを基に行動管理表を製作する。
売上管理表は社員に配布される。
このような行動管理表を用いることで、営業マンの個人別のアクション分析が可能になる。また、顧客候補の来店からの成約率を測り、新規顧客に対し、成約率の高い営業マンを対応させることができる。また、各営業マンについて、既存顧客の成約率と、新規顧客の成約率とをそれぞれ計り、適材適所を実現できる。
【００５０】
［ステップＳＴ６（従業員満足度の調査実施）］
処理回路２５は、ディスプレイ２２に表示する画面上で、従業員満足度に関する質問事項への回答を従業員に入力させ、その入力データをメモリ２４に書き込む。
処理回路２５は、入力データを基に従業員満足度調査結果データを生成する。
従業員満足度調査結果データは、社長向け、従業員向けのそれぞれが生成される。
【００５１】
［ステップＳＴ７（顧客満足度の調査実施）］
処理回路２５は、顧客満足度に関する質問事項を含む質問データを生成し、これをインタフェース２１等からネットワークを介して顧客のコンピュータに送信する。
また、処理回路２５は、その結果を受信すると、これをメモリ２４に書き込むとともに、それを基に、顧客満足度調査結果データを生成し、これをメモリ２４に書き込む。
【００５２】
［ステップＳＴ８（営業スキルアップ研修：管理職編）］
営業フレーズマニュアルを基に、管理職向けにロールプレイング方式で研修を行う。
処理回路２５は、上記研修の結果データを入力し、それを点数化処理してメモリ２４に記憶する。
【００５３】
［営業支援実践処理］
上述した営業支援装置１は、上述した研修処理の他に、各営業マンの営業力強化を実践で支援する。
例えば、営業マンは、営業活動後に、コンピュータ１の操作部２３を操作して、各営業ステージで、営業フレーズマニュアルに開示されたフレーズを言えた数を入力する。
処理回路２５は、当該入力された数を、各ステージ、顧客データと関連付けてメモリ２４に記憶する。
さらには、営業マンは、営業活動後に、コンピュータ１に対して、営業での成果（例えば、成約したか、次のステージに進めたか）を入力する。処理回路２５は、入力された成果を示すデータを、各ステージ、並びに顧客データと関連付けてメモリ２４に記憶する。
【００５４】
そして、処理回路２５は、当該入力に応じて、各営業マンの営業活動を評価する処理を行う。
当該評価処理は、各ステージ毎、あるいは各顧客の属性毎に、各営業マンの営業活動を所定の基準で評価するものである。当該評価の基準は、例えば、各ステージで、営業フレーズマニュアルに記載されたそのステージのフレーズを何回発することができか、また、次のステージに進むことができたか、成約がされたか等を項目として含む。当該基準を示す評価基準データは、メモリ２４に記憶されており、処理回路２５は当該評価基準データを基に上記評価処理を行う。
【００５５】
また、処理回路２５は、メモリ２４に記憶された営業成果、営業活動に関するデータを基に、各営業マンについて、その営業マンが適した（得意とする）顧客の属性、並びに営業ステージを特定する。顧客の属性としては、例えば、性別、年齢、好みの車種のタイプ等がある。
具体的には、処理回路２５は、各ステージで発することができた営業フレーズの数、次のステージに進める割合、成約率等をそれぞれ点数化した総合点を評価点データとし、当該評価点データを各顧客の属性毎に算出し、その結果を基に上記特定を行う。
【００５６】
以上説明したように、営業支援装置１では、クレドの作成を支援する。これにより、より社長の考え方を反映したクレド作成をことができる。
また、営業支援装置１では、社長およびトップ営業マンが実際に使うフレーズ、並びにクレドを基に営業フレーズマニュアルを作成する。そのため、その企業で実際に成果が出ており、且つ、クレドの内容に沿った営業フレーズマニュアルを作成できる。
また、営業支援装置１では、営業マンの営業活動の評価処理を行うことで、その後の営業活動に有用な情報を営業マンに提供できる。また、営業マンを、その営業マンに適した属性の顧客に割り当てることで、営業効率を高めることができる。
【００５７】
また、営業支援装置１では、研修および営業の成果を点数として出す場合に、各ステージで営業マンが営業フレーズマニュアルに記載されているフレーズのうち、言葉に出すことができたフレーズの回数を用いる。そのため、営業マンは、比較的に簡単に、学習および実際の場面での対応を行うことが可能になる。
【００５８】
営業支援装置１は、例えば図９に示すように、将来的に、例えば、各ステージで営業担当者が発した営業フレーズを入力すると、次に発すべき適切な営業フレーズを、フレーズ集データベースから自動的に検索して、表示あるいは音声出力するようにしてもよい。このような営業支援装置１は、研修時以外に、営業の実践でも利用できる。
【００５９】
本発明は上述した実施形態には限定されない。
すなわち、当業者は、本発明の技術的範囲またはその均等の範囲内において、上述した実施形態の構成要素に関し、様々な変更、コンビネーション、サブコンビネーション、並びに代替を行ってもよい。
【産業上の利用可能性】
【００６０】
本発明は、企業の営業を支援するためのシステムに適用可能である。
【符号の説明】
【００６１】
１…営業支援装置
２１…インタフェース
２２…ディスプレイ
２３…操作部
２４…メモリ
２５…処理回路
【図１】
2010271809.tif 000003
【図２】
2010271809.tif 000004
【図３】
2010271809.tif 000005
【図４】
2010271809.tif 000006
【図５】
2010271809.tif 000007
【図６】
2010271809.tif 000008
【図７】
2010271809.tif 000009
【図８】
2010271809.tif 000010
【図９】
2010271809.tif 000011