(57)【要約】      （修正有）【課題】改善障害を顕在化しつつ客観的な評価をおこない、対象者ないし対象組織に評価の位置づけを印象づけるコンサルティングを実現可能にする。【解決手段】組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果点を入力する結果点入力部３０１と、組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点を生成する素点生成部３０２と、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用いて補正評価点を算出する補正評価点算出部３０３と、当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用いて最終評価点を算出する最終評価点算出部３０４と、を備えたコンサルティング支援装置１００。【選択図】図３
2010015208.tif 000002
【特許請求の範囲】
【請求項１】
課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援装置であって、
組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果を数値化したヒアリング結果点を入力する結果点入力手段と、
組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成手段と、
組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出手段と、
それぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定された当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出手段と、
を備えたことを特徴とするコンサルティング支援装置。
【請求項２】
各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示手段を備えたことを特徴とする請求項１に記載のコンサルティング支援装置。
【請求項３】
それぞれの組織階層における各評価項目に関して、是正係数を入力する是正係数入力手段と、
是正係数入力手段により入力された是正係数を記憶する是正係数記憶手段と、
を備え、
補正評価点算出手段は、是正係数記憶手段により記憶された是正係数を用いて補正評価点を算出することを特徴とする請求項１または２に記載のコンサルティング支援装置。
【請求項４】
特徴係数を入力する特徴係数入力手段と、
特徴係数入力手段により入力された特徴係数を記憶する特徴係数記憶手段と、
を備え、
最終評価点算出手段は、特徴係数記憶手段により記憶された特徴係数を用いて最終評価点を算出することを特徴とする請求項１、２または３に記載のコンサルティング支援装置。
【請求項５】
組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、
ヒアリング項目が、
管理者に対しては、マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目群、および、組織的要因による課題をヒアリングする項目群、により構成され、
被管理者ないし現場担当者に対しては、個人的要因による課題をヒアリングする項目群により構成されていることを特徴とする請求項１〜４のいずれか一つに記載のコンサルティング支援装置。
【請求項６】
組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、
ヒアリング項目が、
管理者に対しては、組織連携に必要なスキルに関する項目群により構成され、
被管理者ないし現場担当者に対しては、商談発掘に必要なスキルに関する項目群、および、商談成約に必要なスキルに関する項目群、により構成されていることを特徴とする請求項１〜４のいずれか一つに記載のコンサルティング支援装置。
【請求項７】
課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援プログラムであって、
コンピュータを、
組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果を数値化したヒアリング結果点を入力する結果点入力手段、
組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成手段、
組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出手段、および、
それぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定された当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出手段、
として機能させることを特徴とするコンサルティング支援プログラム。
【請求項８】
コンピュータを、更に、
各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示手段として機能させることを特徴とする請求項７に記載のコンサルティング支援プログラム。
【請求項９】
コンピュータを、更に、
それぞれの組織階層における各評価項目に関して、是正係数を入力する是正係数入力手段、および、
是正係数入力手段により入力された是正係数を記憶する是正係数記憶手段、
として機能させることを特徴とする請求項７または８に記載のコンサルティング支援プログラム。
【請求項１０】
コンピュータを、更に、
特徴係数を入力する特徴係数入力手段、
特徴係数入力手段により入力された特徴係数を記憶する特徴係数記憶手段、
として機能させることを特徴とする請求項７、８または９に記載のコンサルティング支援プログラム。
【請求項１１】
組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、
ヒアリング項目が、
管理者に対しては、マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目群、および、組織的要因による課題をヒアリングする項目群、により構成され、
被管理者ないし現場担当者に対しては、個人的要因による課題をヒアリングする項目群により構成されていることを特徴とする請求項７〜１０のいずれか一つに記載のコンサルティング支援プログラム。
【請求項１２】
組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、
ヒアリング項目が、
管理者に対しては、組織連携に必要なスキルに関する項目群により構成され、
被管理者ないし現場担当者に対しては、商談発掘に必要なスキルに関する項目群、および、商談成約に必要なスキルに関する項目群、により構成されていることを特徴とする請求項７〜１０のいずれか一つに記載のコンサルティング支援プログラム。
【請求項１３】
課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援方法であって、
組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングをおこなうヒアリング工程と、
ヒアリング結果をヒアリング結果点として数値化するヒアリング結果数値化工程と、
組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成工程と、
組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出工程と、
それぞれの組織階層における各評価項目に関して当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出工程と、
を含んだことを特徴とするコンサルティング支援方法。
【請求項１４】
特徴係数をそれぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定する特徴係数決定工程を含んだことを特徴とする請求項１３に記載のコンサルティング支援方法。
【請求項１５】
各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示工程を含んだことを特徴とする請求項１３または１４に記載のコンサルティング支援方法。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、コンサルティング支援装置、コンサルティング支援プログラム、および、コンサルティング支援方法に関し、特に、組織階層間の構造自体に由来する改善障害と階層を構成する構成員に由来する改善障害とを分け、精度を高めた客観的な数値評価によりコンサルティングが可能となる、コンサルティング支援装置、コンサルティング支援プログラム、および、コンサルティング支援方法に関する。
【背景技術】
【０００２】
従来から、企業をコンサルティングし、組織や活動の問題点を洗い出し、たとえば営業改善につなげる方法は種々おこなわれている。ここで、コンサルティングを補助するため回答ひな形をデータベースに格納したり、解説画面が適宜引き出せるようにデータベースを構築したりするコンサルタント支援システムなども開発されている。
【０００３】
【特許文献１】特開２００３−３３１０４１号公報
【特許文献２】特開平０６−２３１１１２号公報
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
しかしながら、従来の技術では以下の問題点があった。
まず、ほとんど総ての場合、コンサルタントは、コンサルティングの経験およびその蓄積に基づく自らのノウハウにより企業をコンサルティングしている。従って、卓越したコンサルティングも可能であるが、「ここは評価できる」「ここは弱い」といった主観的な評価もおおく、客観性に欠けるという問題点があった。
【０００５】
また、経営者や従業員からヒアリングを当然におこなうが、ヒアリング項目がそのまま評価項目に直結している場合もおおく、埋もれている障害の洗い出しができているか不明であるという問題点があった。
【０００６】
また、複数の評価観点を項目立てて企業側に提示することもあるが、それが全体の評価の中でどのような位置づけであるのか把握しにくいという問題点があった。換言すれば、コンサルティングを受けている者にとっては、どこにまず注力して改善していけばよいのか自分の中で指針を立てにくい、という問題点があった。その結果、評価の受け止め方が一過性となりやすく、個々人の認識もばらばらで、日々の活動に明確な意識をもって個人としてかつ組織として反映されにくい、という問題点もあった。
【０００７】
本発明は上記に鑑みてなされたものであって、組織構造に由来しない真に埋もれている改善障害を顕在化可能であり、客観的な評価をおこない、対象者ないし対象組織に評価の位置づけを印象づけることの可能なコンサルティング支援装置、コンサルティング支援プログラム、および、コンサルティング支援方法を提供可能にすることを目的とする。
【課題を解決するための手段】
【０００８】
上記の目的を達成するために、請求項１に記載のコンサルティング支援装置は、課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援装置であって、組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果を数値化したヒアリング結果点を入力する結果点入力手段と、組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成手段と、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出手段と、それぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定された当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出手段と、を備えたことを特徴とする。
【０００９】
すなわち、請求項１に係る発明は、それぞれの階層に沿った質問事項から評価を構築でき、かつ、組織そのものに由来する階層間のギャップを補正し、コンサルタント側のノウハウも取り込んで、精度の高い客観的な評価点を出力可能となる。これにより、各評価項目に関して組織毎に評価点を算出し、全階層で評価点が低いのか（高いのか）、いずれかの階層の評価点が低いのか（高いのか）、を数値により個々の構成員が把握し、どこに改善の余地があるのか（どこは達成できているのか）を、客観的に認識できるようになる。
【００１０】
ここで、組織階層とは、たとえば、上の階層から、部長、課長、係長、平社員（現場）、という体系であったり、あるプロジェクトに関しての、部門長、主任、現場担当、といった体系であってもよく、指揮系統に基づく役割によりグループ分けされているものを含み、組織の階層と認識されるものであればよい。
【００１１】
また、是正係数は、業界や組織規模や組織の性質に応じて、ある程度の普遍性をもった係数とし、特徴係数は個々の企業に特有の係数と位置づけて値を決定してもよい。
【００１２】
また、請求項２に記載のコンサルティング支援装置は、請求項１に記載のコンサルティング支援装置において、各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示手段を備えたことを特徴とする。
【００１３】
すなわち、請求項２に係る発明は、どの項目が弱いのか、他の階層との隔たりはどうなっているのかを、視覚をもって認識させることができる。これにより、各構成員が意識をもって業務を遂行することが可能となる。
【００１４】
なお、グラフの限定は特にないが、レーダグラフや折れ線グラフであることが好ましい。特に、レーダグラフの場合は、達成度や他の階層との差をふくらみおよび凹凸をもって直感的に把握可能となるので、好ましい。
【００１５】
また、請求項３に記載のコンサルティング支援装置は、請求項１または２に記載のコンサルティング支援装置において、それぞれの組織階層における各評価項目に関して、是正係数を入力する是正係数入力手段と、是正係数入力手段により入力された是正係数を記憶する是正係数記憶手段と、を備え、補正評価点算出手段は、是正係数記憶手段により記憶された是正係数を用いて補正評価点を算出することを特徴とする。
【００１６】
すなわち、請求項３に係る発明は、是正係数を簡便に変更可能となる。ここで、是正係数とは、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正するものであって、組織の構造そのものに由来する原因を取り除く係数である。たとえば、職位や立場に由来する願望やあるべき論は、必ずといっていいほど存在するものであるが、評価点に差が生じている場合は、それが組織構造に由来する部分もあり、正確な評価とはならない。是正係数はこれを埋める係数ということができる（従って、真に階層構成員間に存在する差のみを評価可能にする係数ということもできる）。是正係数は、それぞれの企業（クライアント）について、毎回、各階層毎および各評価項目毎に入力するようにしてもよいが、この係数の性質として、業界や組織規模、または、組織構成によってある程度一定であることもおおく、この一連の係数群を、業界や組織規模または組織構成によって、複数設定しておき、適宜切り替えて用いるようにしてもよい。
【００１７】
また、請求項４に記載のコンサルティング支援装置は、請求項１、２または３に記載のコンサルティング支援装置において、特徴係数を入力する特徴係数入力手段と、特徴係数入力手段により入力された特徴係数を記憶する特徴係数記憶手段と、を備え、最終評価点算出手段は、特徴係数記憶手段により記憶された特徴係数を用いて最終評価点を算出することを特徴とする。
【００１８】
すなわち、請求項４に係る発明は、特徴係数を簡便に変更可能となる。ここで、特徴係数とは、個々の企業それぞれの個性といえる。特徴係数は、各階層について各評価項目毎に入力するようにしてもよい。
【００１９】
また、請求項５に記載のコンサルティング支援装置は、請求項１〜４のいずれか一つに記載のコンサルティング支援装置において、組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、ヒアリング項目が、管理者に対しては、マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目群、および、組織的要因による課題をヒアリングする項目群、により構成され、被管理者ないし現場担当者に対しては、個人的要因による課題をヒアリングする項目群により構成されていることを特徴とする。
【００２０】
すなわち、請求項５に係る発明は、ヒアリングの観点を明確にし適正な評価を得ることが可能となる。なお、階層は、管理者と被管理者（現場担当者）の二階層にするということではなく、管理者でも、被管理者（現場担当者）でも、性質に応じて、複数階層にわかれていてもよいものとする。
【００２１】
マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目群とは、たとえば、「トラブル防止策」、「現場支援」というヒアリング項目であって、それぞれ、「契約プロセスとその内容、見積金額と実際のコストにおけるトラブル防止ができているか」、「現場担当者の不安や疑問を排除しモチベーション向上を意識した振る舞いができているか」、という観点からヒアリングして点数付けする。
【００２２】
組織的要因による課題をヒアリングする項目群とは、たとえば、「組織の横連携」、「情報の共有・活用・アドバイス」というヒアリング項目であって、それぞれ、「現場担当者個人では対応困難な商談に関しては組織の力を活用して対応しているか」、「個人では見落としがちな箇所を経験者からのアドバイスをもらえるような仕組み作りがなされているか」、という観点からヒアリングして点数付けする。
【００２３】
個人的要因による課題をヒアリングする項目群とは、たとえば、「商談の見極め」、「自社ＰＲ」というヒアリング項目であって、それぞれ、「営業工数を費やしてもよいかの判断が毎回自分でできるか」、「自社の特徴を短時間でお客様に説明する力があるか」、という観点からヒアリングして点数付けする。
【００２４】
また、請求項６に記載のコンサルティング支援装置は、請求項１〜４のいずれか一つに記載のコンサルティング支援装置において、組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、ヒアリング項目が、管理者に対しては、組織連携に必要なスキルに関する項目群により構成され、被管理者ないし現場担当者に対しては、商談発掘に必要なスキルに関する項目群、および、商談成約に必要なスキルに関する項目群、により構成されていることを特徴とする。
【００２５】
すなわち、請求項６に係る発明は、ヒアリングの観点を明確にし適正な評価を得ることが可能となる。なお、請求項５に係る項目群とは、質問を構築する観点が異なるのであり、実質的な質問内容が同一であることを妨げない。従来、コンサルティングは、コンサルタントの個々の資質に大きく依存しており、そのノウハウ伝授ないし教示に困難が伴っていたところ、ヒアリングの観点を明確にすることにより、コンサルティング会社側にとってもヒアリングと評価の対応づけを容易化可能となる。
【００２６】
たとえば、組織連携に必要なスキルに関する項目群とは、たとえば、先の「組織の横連携」、「情報の共有・活用・アドバイス」というヒアリング項目を挙げることができる。また、商談発掘に必要なスキルに関する項目群とは、たとえば、先の「商談の見極め」、「自社ＰＲ」というヒアリング項目を挙げることができる。また、商談成約に必要なスキルに関する項目群とは、たとえば、「提案書作成能力」、「プレゼン能力」というヒアリング項目であって、それぞれ、「担当者が自分で提案書を作成できるまたはこれを応援する仕組みがあるか」、「担当者が自分でプレゼンテーションを実施できるか」、という観点からヒアリングして点数付けする。
【００２７】
また、請求項７に記載のコンサルティング支援プログラムは、課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援プログラムであって、コンピュータを、組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果を数値化したヒアリング結果点を入力する結果点入力手段、組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成手段、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出手段、および、それぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定された当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出手段、として機能させることを特徴とする。
【００２８】
すなわち、請求項７に係る発明は、それぞれの階層に沿った質問事項から評価を構築でき、かつ、組織そのものに由来する階層間のギャップを補正し、コンサルタント側のノウハウも取り込んで、精度の高い客観的な評価点を出力する。これにより、各評価項目に関して組織毎に評価点を算出し、全階層で評価点が低いのか（高いのか）、いずれかの階層の評価点が低いのか（高いのか）、を数値により個々の構成員が把握し、どこに改善の余地があるのか（どこは達成できているのか）を、客観的に認識できるようになる。
【００２９】
請求項８に記載のコンサルティング支援プログラムは、請求項７に記載のコンサルティング支援プログラムにおいて、コンピュータを、更に、各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示手段として機能させることを特徴とする。
【００３０】
すなわち、請求項８に係る発明は、どの項目が弱いのか、他の階層との隔たりはどうなっているのかを、視覚をもって認識させることができる。これにより、各構成員が意識をもって業務を遂行することが可能となる。
【００３１】
また、請求項９に記載のコンサルティング支援プログラムは、請求項７または８に記載のコンサルティング支援プログラムにおいて、コンピュータを、更に、それぞれの組織階層における各評価項目に関して、是正係数を入力する是正係数入力手段、および、是正係数入力手段により入力された是正係数を記憶する是正係数記憶手段、として機能させることを特徴とする。
【００３２】
すなわち、請求項９に係る発明は、是正係数を簡便に変更可能となる。
【００３３】
また、請求項１０に記載のコンサルティング支援プログラムは、請求項７、８または９に記載のコンサルティング支援プログラムにおいて、コンピュータを、更に、特徴係数を入力する特徴係数入力手段、特徴係数入力手段により入力された特徴係数を記憶する特徴係数記憶手段、として機能させることを特徴とする。
【００３４】
すなわち、請求項１０に係る発明は、特徴係数を簡便に変更可能となる。
【００３５】
また、請求項１１に記載のコンサルティング支援プログラムは、請求項７〜１０のいずれか一つに記載のコンサルティング支援プログラムにおいて、組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、ヒアリング項目が、管理者に対しては、マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目群、および、組織的要因による課題をヒアリングする項目群、により構成され、被管理者ないし現場担当者に対しては、個人的要因による課題をヒアリングする項目群により構成されていることを特徴とする。
【００３６】
すなわち、請求項１１に係る発明は、ヒアリングの観点を明確にし適正な評価を得ることが可能となる。
【００３７】
また、請求項１２に記載のコンサルティング支援プログラムは、請求項７〜１０のいずれか一つに記載のコンサルティング支援プログラムにおいて、組織階層が、管理者と、被管理者ないし現場担当者と、により構成されており、ヒアリング項目が、管理者に対しては、組織連携に必要なスキルに関する項目群により構成され、被管理者ないし現場担当者に対しては、商談発掘に必要なスキルに関する項目群、および、商談成約に必要なスキルに関する項目群、により構成されていることを特徴とする。
【００３８】
すなわち、請求項１２に係る発明は、ヒアリングの観点を明確にし適正な評価を得ることが可能となる。
【００３９】
また、請求項１３に記載のコンサルティング支援方法は、課題を把握し組織力を向上させるためのコンサルティング支援方法であって、組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングをおこなうヒアリング工程と、ヒアリング結果をヒアリング結果点として数値化するヒアリング結果数値化工程と、組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、ヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する素点生成工程と、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する補正評価点算出工程と、それぞれの組織階層における各評価項目に関して当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する最終評価点算出工程と、を含んだことを特徴とする。
【００４０】
すなわち、請求項１３に係る発明は、それぞれの階層に沿った質問事項から評価を構築でき、かつ、組織そのものに由来する階層間のギャップを補正し、コンサルタント側のノウハウも取り込んで、精度の高い客観的な評価点を出力する。これにより、各評価項目に関して組織毎に評価点を算出し、全階層で評価点が低いのか（高いのか）、いずれかの階層の評価点が低いのか（高いのか）、を数値により個々の構成員が把握し、どこに改善の余地があるのか（どこは達成できているのか）を、客観的に認識できるようになる。
【００４１】
また、請求項１４に記載のコンサルティング支援方法は、請求項１３に記載のコンサルティング支援方法において、特徴係数をそれぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定する特徴係数決定工程を含んだことを特徴とする。
【００４２】
すなわち、請求項１４に係る発明は、コンサルタントのノウハウにも基づき個別の企業毎の評価をより正確におこなうことが可能となる。
【００４３】
また、請求項１５に記載のコンサルティング支援方法は、請求項１３または１４に記載のコンサルティング支援方法において、各階層における最終評価点群を、同一のグラフに表示する表示工程を含んだことを特徴とする。
【００４４】
すなわち、請求項１５に係る発明は、どの項目が弱いのか、他の階層との隔たりはどうなっているのかを、視覚をもって認識させることができる。これにより、各構成員が意識をもって業務を遂行することが可能となる。
【発明の効果】
【００４５】
本発明によれば、組織構造に由来しない真に埋もれている改善障害を顕在化可能であり、客観的な評価をおこない、対象者ないし対象組織に評価の位置づけを印象づけることの可能なコンサルティング支援装置、コンサルティング支援プログラム、および、コンサルティング支援方法を提供することができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００４６】
以下、本発明の実施の形態を図面を参照しながら詳細に説明する。本実施の形態では、顧客に直接接触する複数の現場担当者からなる現場チーム（構成員１２名）、現場チームを直接指揮する複数構成員からなる主任グループ（構成員４名）、主任から報告を受けプロジェクトの全体を統括管理する部門長（構成員１名）、という三階層からなる組織に対してコンサルティングする態様を説明する。
【００４７】
ここでは、まず、本発明のコンサルティング支援プログラムが導入されたコンサルティング支援装置の外観を説明し、ついで、ハードウェア構成、機能的構成、処理流れ（方法）について説明していく。
【００４８】
（コンサルティング支援装置のハードウェア構成）
コンサルティング支援装置は、汎用のコンピュータ、たとえば、パーソナルコンピュータを用いることができるので、その外観構成については、説明を省略する。
【００４９】
図１は、コンサルティング支援装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。コンサルティング支援装置１００は、そのハードウェア構成として、ＣＰＵ１０１と、ＲＯＭ１０２と、ＲＡＭ１０３と、ハードディスク（ＨＤ）１０４と、グラフィックスカード１０５と、モニタ１０６と、キーボード（Ｋ／Ｂ）１０７と、マウス（ＭＯＵＳＥ）１０８と、ネットワークインターフェースカード（ＮＩＣ）１０９と、を有する。
【００５０】
ＣＰＵ１０１は、ＯＳと共にコンサルティング支援装置１００全体を制御し、また、評価項目素点、補正評価点、最終評価点を算出する処理制御をおこなう。具体的には、たとえば、ＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されているプログラムに従って、入力されたヒアリング結果点から、是正係数や特徴係数を用いて最終評価点を算出し、また、可視化制御（グラフ描画制御）をおこなう。このほかＣＰＵ１０１は、ハードディスク１０４に格納されている作業データをＲＡＭ１０３に一時保存する制御等もおこなう。
【００５１】
ＲＯＭ１０２は、ブートプログラム等を記憶する。使用の態様によっては、ＲＯＭ１０２は、コンサルティング支援装置１００の制御プログラムを格納しておいてもよい。ＲＡＭ１０３は、ＣＰＵ１０１のワークエリアとして使用する。具体的には、ハードディスク１０４から読み出されたデータベースの内容やプログラム内容などを一時的に格納する。また、是正係数や補正係数を一時的に格納する処理をおこなってもよい。
【００５２】
ハードディスク１０４は、オペレーティングシステム（ＯＳ）、アプリケーションプログラム、各種のデータを記憶する。ハードディスクの構成については後述する。
【００５３】
グラフィックスカード１０５は、モニタ１０６へ出力すべき画像信号を送出する。グラフィックスカード１０５は、出力すべき画像信号を格納するＶＲＡＭと、処理された画像信号をモニタ１０６へ出力する画像出力インターフェース（画像出力Ｉ／Ｆ）も備える。画像出力Ｉ／Ｆは、ＶＲＡＭに展開されたＲＧＢ画像データをモニタ１０６へ出力する。
【００５４】
ＮＩＣ１０９は、コンサルティング支援装置１００をネットワークＮに接続する。ネットワークに接続することにより、遠隔地からも最終評価点を算出し、また遠隔地へグラフを表示させることも可能となる。このほかコンサルティング支援装置１００はフレキシブルディスクドライブ装置、ＣＤ−ＲＯＭドライブ装置、ＭＯドライブ装置等を搭載することも可能である。
【００５５】
ハードディスク１０４は、アプリケーション部１１０とデータ格納部１３０とにより構成される。アプリケーション部１１０は、コンサルティング支援装置１００全体を制御するＯＳ１１１と、評価計算をおこなう支援プログラム群１１２とにより構成される。
【００５６】
支援プログラム群１１２は、ヒアリング結果点から評価項目素点の生成をおこなうヒアリング結果点変換プログラム１２１と、素点を補正して補正評価点を算出する評価点補正プログラム１２２と、補正評価点から最終評価点を出力する評価点出力プログラム１２３と、最終評価点をプロットしてグラフ化するグラフ出力プログラム１２４と、ヒアリング項目と評価項目とを多対多の関係により対応づけた変換表（対応テーブル）や是正係数と特徴係数とを入力または格納し、各種計算に際して適宜数値の引渡しをおこなう係数入出力プログラム１２５と、を有する。
【００５７】
なお、上記プログラムは、コンサルティング支援装置１００が果たす評価点算出機能の観点から集約されたプログラム群を説明したに過ぎず、実際のプログラムは多数のコンポーネントやＤＬＬなどにより構成される。後述する機能的構成は、これらのプログラムが単体でもしくは複数で、場合によってはデータ格納部１３０と協働して各種実現されるものである。
【００５８】
次に、データ格納部１３０について説明する。図２は、データ格納部の構成例を示した図である。データ格納部１３０は、評価項目の項目名と項目の内容および評価・点数付けの観点を格納する評価項目格納部１３１と、ヒアリング項目の項目名とヒアリングの内容とヒアリング意図および点数付けの指針の解説内容を格納したヒアリング項目格納部１３２と、階層毎およびヒアリング項目毎のヒアリング結果点を格納するヒアリング結果点格納部１３３と、階層毎および評価項目毎の評価項目素点を格納する評価素点格納部１３４と、階層毎および評価項目毎の補正評価点を格納する補正評価点格納部１３５と、階層毎および評価項目毎の最終評価点を格納する最終評価点格納部１３６と、を有する。
【００５９】
また、データ格納部１３０は、ヒアリング結果点からその項目内容に従って評価項目素点を生成すべくヒアリング項目と評価項目とを対応づけた対応テーブル格納部１３７と、是正係数が階層毎および評価項目毎にテーブル化された是正係数テーブル格納部１３８と、特徴係数が階層毎および評価項目毎にテーブル化された特徴係数テーブル格納部１３９と、を有する。後述するように、これらのテーブルにより、コンサルタントは、各組織階層からヒアリングして決定づけた係数等を鳥瞰的に把握可能となり、係数の適正さを再チェック可能ともなる。
【００６０】
（コンサルティング支援装置の機能的構成）
次にコンサルティング支援装置の機能的構成について説明する。図３は、コンサルティング支援装置の機能的構成例を示した説明図である。コンサルティング支援装置１００は、その機能的構成として、結果点入力部３０１と、素点生成部３０２と、補正評価点算出部３０３と、最終評価点算出部３０４と、グラフ生成部３０５と、表示部３０６と、是正係数入力・記憶制御部３０７と、特徴係数入力・記憶制御部３０８と、を有する。
【００６１】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：結果点入力部）
結果点入力部３０１は、組織階層毎に構成された複数のヒアリング項目についてそれぞれの階層の構成員からヒアリングした結果を数値化したヒアリング結果点を入力する。ここで、ヒアリング項目は、コンサルタントが適宜プレヒアリングないし企業側からの改善要望事項に基づいて、各階層毎に複数設ける。図４は、現場チームへのヒアリング項目の構成例および点数入力例を示したヒアリングシートである。ここでは、メンバーＡからメンバーＬまでの計１２名に対して、ヒアリング結果点が入力されている。同様に図５は、主任グループおよび部門長、すなわち、管理者側へのヒアリング項目の構成例を示したヒアリングシートである。ここでは、主任グループについては、主任Ａ〜Ｄの４名に対して、ヒアリング結果点が入力されている。また部門長（１名）のヒアリング結果点も入力されている。また、主任グループと部門長とは、同じヒアリング項目となっているが、別の内容で適宜構成されていてもよいことはいうまでもない。
【００６２】
まず、図４のヒアリングシートについて説明する。ヒアリングシート４００は、ヒアリング項目として、「１．営業の基礎的状況対応」、「２．商談の見極め」、「３．商品知識・活用方法」、「４．自社ＰＲ」、「５．コミュニケーション・スタイル調整力」、「６．質問・課題発見能力」、「７．提案書作成能力」、「８．プレゼン能力」、「９．交渉力」、「１０．説明力」があり、それぞれ、ヒアリング済みの結果点が入力されている。なお、ヒアリング項目は当然ながらここに挙げたものに限定されない。
【００６３】
１．営業の基礎的状況対応：
この項目は、お客様から好印象をもたれる対応ができるか否か、経験メンバーからも学んでいるか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、完璧に意識できている場合を１００点とし、全く意識できていない場合は０点として入力する。
【００６４】
２．商談の見極め：
この項目は、営業工数を費やしてもよいかの判断が自分で毎回できているか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、判断できている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００６５】
３．商品知識・活用方法：
この項目は、知識（利用している技術に関する知識も含む）の有無と、納品後の効果をお客様に正しく説明できるか、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、説明できている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００６６】
４．自社ＰＲ：
この項目は、自社の特徴を短時間でお客様に説明する力があるか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、説明できている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００６７】
５．コミュニケーション・スタイル調整力：
この項目は、商談を進展させるためのコミュニケーションとそのスタイル調整ができるか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、調整力に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００６８】
６．質問・課題発見能力：
この項目は、分からないところは必ず確認しているか否か、および、課題をお客様から聞きだせる（だせている）か否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、確認し聞き出している状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００６９】
７．提案書作成能力：
この項目は、担当者が自分で提案書を作成できるか否かという点とそれを応援する仕組みづくりがなされているか、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、作成できまた仕組みがあることを、最高点１００点、最低点０点として入力する。
【００７０】
８．プレゼン能力：
この項目は、担当者が自分でプレゼンテーションを実施できるか否か、また、類似した営業体系を学ぶ応用力をもっているか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、実施でき、学べる状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７１】
９．交渉力：
この項目は、「１．営業の基礎的状況対応」と「２．商談の見極め」とに基づいて、お客様と交渉ができ商談を進展させることができるか否か、の観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けをする。点数は、できている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７２】
１０．説明力：
この項目は、提案を自ら作成していれば説明でき、また、メンバーの報告書なども自らの説明に役立てうる、との観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、説明でき、学習できている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７３】
以上の１．〜１０．の総ての項目は、個人的要因による課題をヒアリングする項目群であり、特に、１．〜６．までが商談発掘に必要なスキルに関するヒアリング項目群といえ、７．〜１０．が、商談成約に必要なスキルに関するヒアリング項目群といえる。
【００７４】
なお、このヒアリングシートおよび、その点数付けの観点、留意点、備考は、ヒアリング項目格納部１３２に格納されている。図示は省略するが、コンサルタントは、適宜、ブラウザ等によりヒアリングの観点等を確認できるようにしている。
【００７５】
次に、図５のヒアリングシートについて説明する。ヒアリングシート５００は、ヒアリング項目として、「１１．マネジメント」、「１２．商談のリスク確認」、「１３．トラブル防止策」、「１４．現場支援・数字以外の評価」、「１５．人材育成・経験伝達」、「１６．チーム力強化」、「１７．失敗・成功からの学習」、「１８．情報の共有・活用・アドバイス」、「１９．組織の横連携」、「２０．エビデンス」、「２１．情報収集・市場調査」、「２２．サポート」があり、それぞれ、ヒアリング済みの結果点が入力されている。なお、ヒアリング項目は当然ながらここに挙げたものに限定されない。
【００７６】
１１．マネジメント：
この項目は、各担当者が活動しやすい環境を構築しているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、環境が構築できている状況に従って、最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７７】
１２．商談のリスク確認：
この項目は、商談状況・予想リスク等の想定がなされているか、失敗からの学習が活かせているか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、想定がなされ、学習が生かせている状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７８】
１３．トラブル防止策：
この項目は、契約プロセスとその内容、見積金額と実際のコストにおけるトラブル防止ができているか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、達成度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００７９】
１４．現場支援・数字以外の評価：
この項目は、現場の不安・疑問を排除し、モチベーション向上を意識した振る舞いができているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、達成度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８０】
１５．人材育成・経験伝達：
この項目は、年を追う毎に成長するビジネスモデルの追加や再構築ができているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、達成度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８１】
１６．チーム力強化：
この項目は、個々の経験を結集し、それを学んでお客様にアプローチ（指導推奨）しているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、アプローチの程度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８２】
１７．失敗・成功からの学習：
この項目は、情報伝達不足による内部ロス削減やチャンスロス防止を意識し、プロセスに取り込んでいるか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、取り組み度合いに応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８３】
１８．情報の共有・活用・アドバイス：
この項目は、個人では見落としがちな箇所を経験者からのアドバイスをもらえる仕組み作りがなされているか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、達成度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８４】
１９．組織の横連携：
この項目は、個人では対応困難な商談でも組織の力を活用し対応しているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、対応状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８５】
２０．エビデンス：
この項目は、含蓄された情報はクレーム対応、引継ぎ時に活用しているか否か、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、活用程度に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８６】
２１．情報収集・市場調査：
この項目は、個々の担当が得る市場情報は企業の大きな財産になるといった鳥瞰的な意識を有しているか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８７】
２２．サポート：
この項目は、組織連携により顧客からのサポートに対応しやすいようにできているか、という観点からコンサルタントがヒアリングして点数付けする。点数は、状況に応じて最高点を１００点、最低点を０点として入力する。
【００８８】
以上の１１．〜１５．の項目は、マネジメント的要因による課題をヒアリングする項目という位置づけであり、１６．〜２２．までが組織的要因による課題をヒアリングする項目という位置づけである。また、１６．〜２２．は、組織連携に必要なスキルに関するヒアリング項目群ともいえる。
【００８９】
なお、このヒアリングシートおよび、その点数付けの観点、留意点、備考は、ヒアリング項目格納部１３２に格納されている。図示は省略するが、コンサルタントは、適宜、ブラウザ等によりヒアリングの観点等を確認できるようにしている。
【００９０】
なお、ヒアリング結果点は、表形式のヒアリングシートをモニタ１０６に映しこれに順次入力するようにすることもできる。結果点入力部３０１は、ヒアリング項目格納部１３２と、ヒアリング結果点格納部１３３と、ＯＳ１１１と、ＲＡＭ１０３などによりその機能を実現できる。
【００９１】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：素点生成部）
素点生成部３０２は、組織階層に依存しない共通した複数の評価項目であってヒアリング項目がその内容に基づいて対応づけされている評価項目に従って、結果点入力部３０１により入力されたヒアリング結果点から評価項目素点をそれぞれの組織階層について生成する。図６は、ヒアリング項目と評価項目との対応関係を示した説明図である。ヒアリング項目の内容に従って、そのヒアリング結果点がどの評価項目に反映されるべきかの対応が示されている。図では、ヒアリング項目の番号により反映箇所（対応）を示している（表の上段の項目が評価項目である）。
【００９２】
評価項目について説明する。ここでは、階層に依存しない共通した評価項目として「チーム活性度」、「コミュニケーション度」、「組織連携度」、「チーム協力度」、「営業技術連携度」、「フォロー度」、「プロセス度」、「階層連携度」、「人材育成度」、「強い商品の意識度」、「潜在商品意識度」の全１１項目が設けられている。評価項目は当然ながらここに挙げたものに限定されない。
【００９３】
チーム活性度：
この項目は、現場担当者間の協力、相互アドバイスの頻度、またそれぞれの現場担当者、および管理者の経験を伝承し、有効に活用している度合いを示す。
【００９４】
コミュニケーション度：
この項目は、現場担当者の特徴（長所、短所、好む行動様式）を理解して、相互に対応し、長所を伸ばす言動ができる、また自身の考えも明らかに伝えることができ、上司・部下の関係も健全に推進でき、個々の状況を考慮しチーム構成員で対応できる度合いを示す。
【００９５】
組織連携度：
この項目は、プロジェクト（業務をタスクフォース的に推進するために複数の組織やメンバーで構成されている。）の現場担当者、管理者での情報提供、協力、学習が上下水平の隔たり無く適正に行なわれている度合いを示す。
【００９６】
チーム協力度：
この項目は、現場担当者間で見返りを期待しない協力、チームへの貢献意識、構成員を助ける意識の度合いを示す。
【００９７】
営業技術連携度：
この項目は、お客様への対応を主眼として連携している。また現場構成員（営業、技術、販促等）の垣根が無く相互協力できている度合いを示す。
【００９８】
フォロー度：
この項目は、自律的に構成員（当事者）が守備範囲を広げる努力をしている、また問題点に気がつけば即座に改善提言ができている度合いを示す。
【００９９】
プロセス度：
この項目は、該当する業務の手順、対応が組織的に明らかにされている、また対応した履歴が残るようにできている度合いを示す。
【０１００】
階層連携度：
この項目は、縦階層（現場担当者、管理者）の相互協力の意識があり、活動状況報告、アドバイス情報がオープンにされている度合いを示す。
【０１０１】
人材育成度：
この項目は、各人の自己啓発、後輩育成等、人材育成への啓蒙意識が醸成されていて、中長期人材育成展望（定性的な姿）が明確に開示されている度合いを示す。
【０１０２】
強い商品の意識度：
この項目は、自社商品の活用効果をアピールできる知識が現場担当者にあること、また自信を持ってそれを紹介する意識を管理者も有している度合いを示す。
【０１０３】
潜在商品意識度：
この項目は、各人自身の振る舞い言動も商品であり、他社と比較されても勝る意識と自身の商品性を高める研鑽への取り組みを実施している、現場担当者・管理者共通の取り組み度合いを示す。
【０１０４】
ヒアリング項目は、評価項目に引きずられて直接的な質問項目になりがちなところ、図６に示したような対応づけが介在することにより、ヒアリングの内容設定の自由度が高まり、ヒアリング項目およびその内容を多面的に構築することが可能となる。加えて、階層によらない同一の評価項目としているので、後述するように階層間の差を客観的に把握可能となるというメリットも有する。ヒアリング内容からただちに評価をおこなう場合は、ヒアリング漏れ、評価漏れが生じやすく、必ずしも適正な改善項目提示とならない場合があるが、このように、ヒアリング内容と評価項目とを内容に基づいて対応づけすることにより、多対多の関係に基づいて、より適正な評価をおこなうことができる。すなわち、一つのヒアリング項目の内容を複数の評価項目に割り当てて（配分して）評価をおこなうことができ、埋もれた課題抽出をあぶり出すことも可能となる。換言すれば、素点生成部３０２は、コンサルタントの資質に依存しない客観的な評価を可能にするといえる。
【０１０５】
なお、図では、現場チームをヒアリングする項目（項目１．〜１０．）の対応先は総て現場チームの評価項目となっているが、これに限らず、ヒアリング項目の内容によっては、主任グループや部門長の評価項目へも対応づけて反映されるようにしてもよい。同様に、主任グループや部門長に対するヒアリング項目が現場チームの評価項目へも対応づけて反映されるようにしてもよい。
【０１０６】
図７は、図６に示した対応関係に基づいて、図４および図５に示したヒアリングシートに入力したヒアリング結果点から評価項目素点を生成する対応テーブルの構成例を示した図である。階層毎に一つの評価項目に複数のヒアリング結果点が対応しており、その平均点を当該評価項目の素点とするようにしている。なお、構成員が複数いる階層に関しては、その平均点をまず算出し（図における「ヒアリング結果点（平均）」）、この平均点に基づいて評価項目の素点を算出する。仕様の態様によっては、ここで重み付けをして値を出すようにしてもよい。
【０１０７】
素点生成部３０２は、たとえば、ヒアリング結果点格納部１３３と、対応テーブル格納部１３７と、評価素点格納部１３４と、ヒアリング結果点変換プログラム１２１と、係数入出力プログラム１２５と、ＯＳ１１１と、ＲＡＭ１０３などによりその機能を実現できる。
【０１０８】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：補正評価点算出部）
補正評価点算出部３０３は、組織階層間の意識のずれに由来する素点差を是正する是正係数を用い、各評価項目素点を補正して補正評価点を算出する。これは、各評価項目に関して、その値の高低や階層間の評価点の差が、評価結果組織の構造そのものに由来するか、構成員に由来するのかを分けて評価精度を高めるために補正する機能部である。すなわち、階層別に存在する意識のずれをのぞき（組織階層でありがちな現場ラインと管理マネジメント層との意識ギャップを調整し）、職位、立場の違いによる、願望論やあるべき論の排除をここでおこなう。
【０１０９】
図８は、是正係数の例を示したテーブルである。是正係数テーブル８００は、図に示したように、階層毎および評価項目毎に設定されており、是正係数テーブル格納部１３８に格納されている。ここでは値は０〜１０までとしている。図９は、是正係数テーブル８００に基づいて、補正評価点を算出した結果を表にしたものである。ここでは、補正評価点は、評価項目素点に、対応する是正係数を乗算しているが、これに限ることなく、組織構造に本質的に起因する階層間の点差をなくすのであれば、特にその補正方法・是正方法は限定されない。仕様の態様によっては、階層毎および評価項目毎に係数が存在するのでなく、階層「間」の評価項目毎に係数を設けるようにしてもよい。また、是正係数は、業界種別や組織規模等のある程度普遍的、共通的である場合もあり、適宜是正係数テーブル格納部１３８にテーブルパタンを用意しておく態様であってもよい。
【０１１０】
補正評価点算出部３０３は、たとえば、評価素点格納部１３４と、是正係数テーブル格納部１３８と、補正評価点格納部１３５と、評価点補正プログラム１２２と、係数入出力プログラム１２５と、ＯＳ１１１と、ＲＡＭ１０３などによりその機能を実現できる。
【０１１１】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：最終評価点算出部）
最終評価点算出部３０４は、それぞれの組織階層における各評価項目に関してコンサルタント側の視点から決定された当該組織の特徴を反映した数値である特徴係数を用い、各補正評価点から最終評価点を算出する。補正評価点算出部３０３は、業界種別や組織規模等のある程度普遍的、共通的な構造要因を補正するのに対し、最終評価点算出部３０４は、個々の企業の成長阻害要因等を発見するものである。
【０１１２】
図１０は、特徴係数の例を示したテーブルである。特徴係数テーブル９００は、図に示したように、階層毎および評価項目毎に設定されており、特徴係数テーブル格納部１３９に格納されている。ここでは値は０〜１００までとしている。図１１は、特徴係数テーブル９００に基づいて、最終評価点を算出した結果を表にしたものである。ここでは、最終評価点は、補正評価点を、対応する特徴係数で除算しているが、算出方法はこれに限定されない。仕様の態様によっては、階層毎および評価項目毎に係数が存在するのでなく、階層「間」の評価項目毎に係数を設けるようにしてもよい。
【０１１３】
最終評価点算出部３０４は、たとえば、補正評価点格納部１３５と、特徴係数テーブル格納部１３９と、最終評価点格納部１３６と、評価点出力プログラム１２３と、係数入出力プログラム１２５と、ＯＳ１１１と、ＲＡＭ１０３などによりその機能を実現できる。
【０１１４】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：グラフ生成部と表示部）
グラフ生成部３０５は、評価項目素点、補正評価点、または、最終評価点から、階層毎に、レーダグラフを作成し、表示部３０６は、グラフ生成部３０５が生成したグラフを視覚的に把握可能なように表示し、また、複数の階層における結果を適宜重ね合わせて出力する。レーダグラフであることにより、ふくらみによる当該項目の達成度、他の項目との達成度の相違、他の階層の項目評価との相違などを視覚的に把握できるようになる。
【０１１５】
図１２は、図９に示した補正評価点をプロットしたレーダグラフであり、図１３は、図１１に示した最終評価点をプロットしたレーダグラフである。図１２からは、組織間にまず、どのような課題があるか、達成度が劣る項目は何か、を視覚的に把握でき、図１３からは、最終的にどの項目にまず力を入れるべきかなど、当該企業の現状をより正確・適切に把握可能となる。なお、図１２は、スケールを１／１００に落として表示している。
【０１１６】
グラフ生成部３０５は、たとえば、評価素点格納部１３４および／または補正評価点格納部１３５および／または最終評価点格納部１３６と、グラフ出力プログラム１２４などによりその機能を実現することができる。表示部３０６は、たとえば、モニタ１０６と、グラフィックスカード１０５と、ＯＳ１１１と、グラフ出力プログラム１２４などによりその機能を実現することができる。
【０１１７】
（コンサルティング支援装置の機能的構成：是正係数入力・記憶制御部と特徴係数入力・記憶制御部）
是正係数入力・記憶制御部３０７は、それぞれの組織階層における各評価項目に関して、是正係数を入力し記憶する。同様に、特徴係数入力・記憶制御部３０８は、それぞれの組織階層における各評価項目に関して、特徴係数を入力し記憶する。入力および記憶に際しては、適宜是正係数テーブル８００や特徴係数テーブル９００が構築されるように、モニタ上で、操作者（コンサルタント）が対話的に数値入力するようにしてもよい。
【０１１８】
是正係数入力・記憶制御部３０７は、たとえば、キーボード１０７と、是正係数テーブル格納部１３８と、ＯＳ１１１と、係数入出力プログラム１２５などによりその機能を実現することができる。また、特徴係数入力・記憶制御部３０８は、たとえば、キーボード１０７と、特徴係数テーブル格納部１３９と、ＯＳ１１１と、係数入出力プログラム１２５などによりその機能を実現することができる。
【０１１９】
（コンサルティング支援装置を用いたコンサルティング支援方法）
次に、コンサルティング支援装置を用いたコンサルティング支援方法について説明する。図１４は、コンサルティング支援方法の流れを示したフローチャートである。
【０１２０】
コンサルタントは、まず、要請のあった企業に出向き、組織構造および活動内容、改善要望事項等のプレヒアリングをおこなう（ステップＳＰ１）。コンサルタントは、プレヒアリングに基づき、階層数の設定、階層の種別分け（管理職、非管理職の別）、ヒアリング項目の作成（改善要望事項に基づいた各階層に対するヒアリング内容の設定）およびそのヒアリング観点・留意点の決定をおこない、同時に、評価項目の作成およびその評価観点・留意点の決定をおこなう（ステップＳＰ２）。ヒアリング項目は、ヒアリング項目格納部１３２に、評価項目は評価項目格納部１３１に格納される。このとき、ヒアリング項目と評価項目の対応づけもおこなっておく。対応づけ（場合によっては重みも付加したもの）は対応テーブル格納部１３７に格納される。
【０１２１】
つづいて、コンサルタントは、各階層の対象者（構成員）に対して、ヒアリングを実施する（ステップＳ６０１）。また、ヒアリングを実施する際に、ヒアリング項目や評価項目に従って当該組織ないし組織階層の特徴を把握し、特徴係数を決定してコンサルティング支援装置１００に入力する（ステップＳ６０２）。この特徴係数はテーブル化され、特徴係数テーブル格納部１３９に格納される。また、是正係数に関しては業種および組織規模および階層数に従って予めコンサルティング支援装置１００に格納してある是正係数テーブル群の中から該当するものが適宜設定される（ステップＳ６０３）。
【０１２２】
つづいて、ヒアリング結果点がヒアリング対象者の属性（組織階層）と共に、コンサルティング支援装置１００にそれぞれ入力される（ステップＳ６０４）。このヒアリング結果点はヒアリング結果点格納部１３３に格納される。コンサルティング支援装置１００は、対応テーブル格納部１３７に格納された対応テーブルに基づいて、ヒアリング結果点から評価項目素点を階層毎に生成する（ステップＳ６０５）。ここで構成員が複数いる階層については、各ヒアリング項目について平均点を算出し、この平均点をヒアリング結果点として評価項目素点を生成する。モニタ１０６上に、評価項目素点がレーダグラフとして表示されるようにしてもよい。
【０１２３】
次に、評価項目素点から補正評価点が算出される（ステップＳ６０６）。算出された補正評価点は補正評価点格納部１３５に格納される。このとき、モニタ１０６上に、補正評価点がレーダグラフトして表示されるようにしてもよい。また、スケールを合わせて、評価項目素点もプロットし、両者を比較できるようにしてもよい。
【０１２４】
次に、補正評価点から最終評価点が算出される（ステップＳ６０７）。算出された最終評価点は最終評価点格納部１３６に格納される。つづいて、この最終評価点がレーダグラフトしてモニタ１０６上に表示される（ステップＳ６０８)。グラフ上では、全階層の結果を重ね合わせてプロットすることもできるし、適宜選択により選択された階層分だけを重ね合わせて表示させることもできるようにする。同様に、適宜選択により、評価項目素点や補正評価点を重ね合わせてプロットすることもできる。
【０１２５】
最後に、コンサルタントは、各種点数やレーダグラフに基づいて、改善項目を解説し、改善案を提示していく（ステップＳＡ）。
【０１２６】
以上説明したように、コンサルティング支援プログラム、それをインストール等したコンサルティング支援装置、また、コンサルティング支援方法は、ヒアリング項目と評価項目の分別、その関連づけ、係数の使用など、それぞれの段階において、客観的な工程をへて数値化がなされるため、コンサルティング内容が根拠と共に可視化して提示でき、各構成員も組織間のギャップや当該組織における達成度を視覚的に把握できることとなり、一過性のコンサルティングでなく真に実感を伴えるコンサルティングが実現される。
【産業上の利用可能性】
【０１２７】
本発明によれば、今までのような研修等による対処療法的な見かけのスキルアップではなく、実践的な営業活動や実際の活動に基づいて組織階層を区別して同じスケールにより客観的な評価を実現できるので、個人戦から組織戦へ営業スタイルないし活動スタイルを変化させることが可能となる。
【図面の簡単な説明】
【０１２８】
【図１】コンサルティング支援装置のハードウェア構成の一例について説明した図である。
【図２】データ格納部の構成例を示した図である。
【図３】コンサルティング支援装置の機能的構成例を示した説明図である。
【図４】現場チームへのヒアリング項目の構成例および点数入力例を示したヒアリングシートである。
【図５】主任グループおよび部門長、すなわち、管理者側へのヒアリング項目の構成例を示したヒアリングシートである。
【図６】ヒアリング項目と評価項目との対応関係を示した説明図である。
【図７】図６に示した対応関係に基づいて、図４および図５に示したヒアリングシートに入力されたヒアリング結果点から評価項目素点を生成する対応テーブルの構成例を示した図である。
【図８】是正係数の例を示したテーブルである。
【図９】是正係数テーブルに基づいて、補正評価点を算出した結果を示した表である。
【図１０】特徴係数の例を示したテーブルである。
【図１１】特徴係数テーブルに基づいて、最終評価点を算出した結果を示した表である。
【図１２】図９に示した補正評価点をプロットしたレーダグラフである。
【図１３】図１１に示した最終評価点をプロットしたレーダグラフである。
【図１４】コンサルティング支援方法の流れを示したフローチャートである。
【符号の説明】
【０１２９】
１００  コンサルティング支援装置
１０４  ハードディスク
１０６  モニタ
１０７  キーボード
１１０  アプリケーション部
１１１  ＯＳ
１１２  支援プログラム群
１２１  ヒアリング結果点変換プログラム
１２２  評価点補正プログラム
１２３  評価点出力プログラム
１２４  グラフ出力プログラム
１２５  係数入出力プログラム
１３０  データ格納部
１３１  評価項目格納部
１３２  ヒアリング項目格納部
１３３  ヒアリング結果点格納部
１３４  評価素点格納部
１３５  補正評価点格納部
１３６  最終評価点格納部
１３７  対応テーブル格納部
１３８  是正係数テーブル格納部
１３９  特徴係数テーブル格納部
３０１  結果点入力部
３０２  素点生成部
３０３  補正評価点算出部
３０４  最終評価点算出部
３０５  グラフ生成部
３０６  表示部
３０７  是正係数入力・記憶制御部
３０８  特徴係数入力・記憶制御部
４００  ヒアリングシート
５００  ヒアリングシート
８００  是正係数テーブル
９００  特徴係数テーブル
【図１】
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【図２】
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【図３】
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【図４】
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【図５】
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【図６】
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【図７】
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【図８】
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【図９】
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【図１０】
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【図１１】
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【図１２】
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【図１３】
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【図１４】
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