(57)【要約】【課題】営業担当者が、顧客の投資ポテンシャルや取引状況を容易に把握して、効率よく営業活動を行なうことができる営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラムを提供する。【解決手段】営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客の年商に応じて顧客セグメントを特定する。制御部２１は、顧客の業種に応じた投資比率、顧客の年商に応じた加重係数及び顧客の年商を乗算して投資ポテンシャルを算出する。制御部２１は、取引データを取引データ記憶部３１から取得し、顧客の年間取引金額を算出する。制御部２１は、年間取引金額を投資ポテンシャルで除算して充足率を算出し、この充足率から充足区分を特定する。制御部２１は、顧客セグメント、充足率及び充足区分を含むターゲットデータをターゲットデータ記憶部２７に記憶し、営業担当者端末１０からの要求に応じて送信する。【選択図】図１
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【特許請求の範囲】
【請求項１】
営業者端末と、
顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、
顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、
前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、
前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、
前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、
ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えた営業支援システムであって、
前記制御手段が、
分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得手段と、
この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定手段と、
前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出手段と、
顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、
顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録手段と、
営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信手段と
を備えたことを特徴とする営業支援システム。
【請求項２】
前記制御手段は、
顧客識別子に関連付けて、顧客の業種を特定する業種識別子に関するデータを記憶した業種特定情報記憶手段に接続されており、
前記投資比率記憶手段は、業種識別子に関連付けて、前記企業収入に対する投資比率に関するデータが記録され、
前記充足度算出手段は、顧客の業種識別子を前記業種特定情報記憶手段から取得し、この業種識別子に関連付けられた投資比率を前記投資比率記憶手段から取得し、この投資比率を用いて投資ポテンシャルを算出することを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
【請求項３】
前記合計取引金額算出手段は、前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間の顧客との合計取引金額と、この分析対象期間と同じ長さの期間でこれよりも過去の期間の顧客との合計取引金額とを算出し、
前記分析情報記録手段は、前記合計取引金額を前記ターゲット分析情報に含めることを特徴とする請求項１又は２に記載の営業支援システム。
【請求項４】
営業者端末と、
顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、
顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、
前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、
前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、
前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、
ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えたシステムを用いた営業支援方法であって、
前記制御手段が、
分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得段階と、
この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定段階と、
前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出段階と、
顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、
顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録段階と、
営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信段階と
を実行することを特徴とする営業支援方法。
【請求項５】
営業者端末と、
顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、
顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、
前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、
前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、
前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、
ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えたシステムを用いた営業支援プログラムであって、
前記制御手段を、
分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得手段、
この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定手段、
前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出手段、
顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、
顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録手段、及び
営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信手段
として機能させることを特徴とする営業支援プログラム。
【発明の詳細な説明】
【技術分野】
【０００１】
本発明は、営業を支援するための営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラムに関する。
【背景技術】
【０００２】
販売会社においては、販売促進のために営業担当者による営業活動が行なわれる。この場合、営業担当者が入力した営業活動情報を、営業情報データベースに記憶する技術がある（特許文献１参照。）。
【０００３】
この特許文献１に記載の発明によれば、営業担当者は、約束情報が含まれる営業活動情報を入力すると、営業情報データベースに登録される。営業情報データベースに蓄積された約束情報を参照して、この約束情報の約束事を行なった営業担当者の端末に対して、期日までに約束を行なうように警告する。これにより、営業担当者による約束事がより確実に遂行される。
【特許文献１】特開２００４−３４１７０３号公報（第１頁）
【発明の開示】
【発明が解決しようとする課題】
【０００４】
営業活動を効率的に行なうために、取引増加が見込める顧客に対して重点的に営業を行なうことが望ましい。従来、重点的に営業を行なう顧客（重点顧客）を特定する場合には、各営業担当者が顧客の規模や過去の取引内容等、それぞれ独立したパラメータを参照しながら行なっていた。このため、営業担当者は、複数のパラメータを考慮しなければならないため、判断が煩雑であり、営業担当者の経験やスキルにも依存することがあった。
【０００５】
一方、販売会社においては、エリア毎に複数の販売会社が存在している場合がある。このような場合、営業担当者は、自分が属する販売会社との間で取引を行なった顧客の情報のみに基づいて重点顧客を判断していた。この場合には、全国的に事業所を有する顧客企業であって、営業担当者が属する販売会社において全く取引がない顧客については、重点顧客の存在に、気が付かないことがある。
【０００６】
本発明は、上述の課題に鑑みてなされ、その目的は、営業担当者が、顧客の投資ポテンシャルや取引状況を容易に把握して、効率よく営業活動を行なうための営業支援システム、営業支援方法及び営業支援プログラムを提供することにある。
【課題を解決するための手段】
【０００７】
上記問題点を解決するために、請求項１に記載の発明は、営業者端末と、顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えた営業支援システムであって、前記制御手段が、分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得手段と、この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定手段と、前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出手段と、顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャル
を算出し、この投資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録手段と、営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信手段とを備えたことを要旨とする。
【０００８】
請求項２に記載の発明は、請求項１に記載の営業支援システムにおいて、前記制御手段は、顧客識別子に関連付けて、顧客の業種を特定する業種識別子に関するデータを記憶した業種特定情報記憶手段に接続されており、前記投資比率記憶手段は、業種識別子に関連付けて、前記企業収入に対する投資比率に関するデータが記録され、前記充足度算出手段は、顧客の業種識別子を前記業種特定情報記憶手段から取得し、この業種識別子に関連付けられた投資比率を前記投資比率記憶手段から取得し、この投資比率を用いて投資ポテンシャルを算出することを要旨とする。
【０００９】
請求項３に記載の発明は、請求項１又は２に記載の営業支援システムにおいて、前記合計取引金額算出手段は、前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間の顧客との合計取引金額と、この分析対象期間と同じ長さの期間でこれよりも過去の期間の顧客との合計取引金額とを算出し、前記分析情報記録手段は、前記合計取引金額を前記ターゲット分析情報に含めることを要旨とする。
【００１０】
請求項４に記載の発明は、営業者端末と、顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えたシステムを用いた営業支援方法であって、前記制御手段が、分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得段階と、この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定段階と、前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出段階と、顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録段階と、営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信段階とを実行することを要旨とする。
【００１１】
請求項５に記載の発明は、営業者端末と、顧客を特定する顧客識別子に関連付けて顧客の一定期間の企業収入を記憶した収入情報記憶手段と、顧客識別子に関連付けて取引金額を含む取引内容を記憶した取引情報記憶手段と、前記企業収入から投資ポテンシャルを算出する投資比率を記憶した投資比率記憶手段と、前記企業収入に応じたセグメント識別子を記憶したセグメント記憶手段と、前記顧客識別子、前記セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を記憶するターゲット情報記憶手段とに接続され、ターゲット分析情報を生成する制御手段を備えたシステムを用いた営業支援プログラムであって、前記制御手段を、分析対象の顧客の一定期間の企業収入を前記収入情報記憶手段から取得する収入情報取得手段、この企業収入に対応するセグメント識別子を前記セグメント記憶手段において特定するセグメント特定手段、前記顧客との取引金額を前記取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する合計取引金額算出手段、顧客の前記企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投
資ポテンシャルにおける前記合計取引金額の割合を充足度として算出する充足度算出手段と、顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成して前記ターゲット情報記憶手段に記憶する分析情報記録手段、及び営業担当者端末に対して、前記ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する分析情報送信手段として機能させることを要旨とする。
【００１２】
（作用）
本発明によれば、制御手段は、顧客の一定期間の企業収入を収入情報記憶手段から取得する。制御手段は、顧客の一定期間の企業収入に応じてセグメント記憶手段から顧客セグメント識別子を特定する。制御手段は、顧客との取引金額を取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間における顧客との合計取引金額を算出する。制御手段は、顧客の一定期間の企業収入に対して投資比率を乗算して投資ポテンシャルを算出し、この投資ポテンシャルにおける合計取引金額の割合を充足度として算出する。制御手段は、顧客識別子、セグメント識別子及び充足度を含むターゲット分析情報を生成してターゲット情報記憶手段に記憶する。制御手段は、営業担当者端末に対して、ターゲット情報記憶手段に記憶したターゲット分析情報を送信する。このため、営業担当者端末には、一定期間の企業収入に基づく投資ポテンシャル及び取引状況から算出される充足度と、顧客のセグメントとが表示される。従って、営業担当者は、複数のパラメータを含む充足度と顧客のセグメントを閲覧することにより、重点的に営業を行なうべき顧客であるか否かの判断を容易に行なうことができる。
【００１３】
本発明によれば、制御手段は、顧客の業種識別子を業種特定情報記憶手段から取得し、この業種識別子に関連付けられた投資比率を投資比率記憶手段から取得し、この投資比率を用いて投資ポテンシャルを算出する。このため、顧客の業種に応じて、より正確な投資ポテンシャルを算出することができるので、営業担当者は、重点的に営業を行なうべき顧客か否かをより適切に判断することができる。
【００１４】
本発明によれば、制御手段は、顧客との取引金額を取引情報記憶手段から抽出して、分析対象期間の顧客との合計取引金額と、この分析対象期間と同じ長さの期間でこれよりも過去の期間の顧客との合計取引金額とを算出する。制御手段は、分析情報記録手段は、前記合計取引金額を前記ターゲット分析情報に含める。このため、営業担当者は、顧客の過去の取引の増減を容易に把握することができるので、重点的に営業を行なうべき顧客であるか否かの判断をいっそう容易に行なうことができる。
【発明の効果】
【００１５】
本発明によれば、ターゲットになる顧客の投資ポテンシャルや取引状況を容易に把握して、効率よく営業活動を行なうことができる。
【発明を実施するための最良の形態】
【００１６】
以下、本発明を具体化した一実施形態を図１〜図４に基づいて説明する。本実施形態では、ＩＴ関連機器及びその消耗品等を販売する販売会社に所属する営業担当者の営業を支援するための営業支援システムとして説明する。本実施形態において、販売会社毎に、販売の担当地区が決まっている場合を想定する。営業支援システムは、複数の販売会社の情報を用いて営業担当者の営業を支援する。図１に示すように、営業支援システムとしての営業支援サーバ２０は、ネットワークを介して、営業担当者端末１０及び販売会社データベース３０に接続されている。
【００１７】
営業担当者端末１０は、営業担当者が用いるコンピュータ端末である。この営業担当者端末１０は、営業対象の顧客についての情報や後述するターゲット情報画面等を表示する表示手段（例えばディスプレイ）と、表示する情報を特定するための指示データの入力を
行なう指示入力手段（例えば、キーボードやポインティングデバイス）とを備える。
【００１８】
営業支援サーバ２０は、ターゲットとなる顧客のターゲット情報を営業担当者端末１０に提供することにより営業支援を行なう。営業支援サーバ２０は、制御手段としての制御部２１、顧客マスタデータ記憶部２２、セグメントマスタデータ記憶部２３、投資比率マスタデータ記憶部２４、年商規模別加重データ記憶部２５、充足区分データ記憶部２６及びターゲットデータ記憶部２７を備える。顧客マスタデータ記憶部２２は業種特定情報記憶手段として機能し、セグメントマスタデータ記憶部２３はセグメント記憶手段として機能する。また、投資比率マスタデータ記憶部２４は投資比率記憶手段として機能し、ターゲットデータ記憶部２７はターゲット情報記憶手段として機能する。
【００１９】
制御部２１は、図示しないＣＰＵ、ＲＡＭ及びＲＯＭ等を有し、後述する処理（収入情報取得段階、セグメント特定段階、合計取引金額算出段階、充足度算出段階、分析情報記録段階及び分析情報送信段階等を含む処理）を行なう。そして、このための営業支援プログラムを実行することにより、制御部２１は、年商データ取得手段２１１、セグメント分類手段２１２、投資ポテンシャル算出手段２１３、合計取引金額算出手段２１４、充足率算出手段２１５、充足区分分類手段２１６及び表示データ生成出力手段２１７を備える。そして、年商データ取得手段２１１は収入情報取得手段として機能し、セグメント分類手段２１２はセグメント特定手段として機能し、合計取引金額算出手段２１４は合計取引金額算出手段として機能する。投資ポテンシャル算出手段２１３、充足率算出手段２１５、充足区分分類手段２１６及び表示データ生成出力手段２１７は充足度算出手段として機能する。また、表示データ生成出力手段２１７は分析情報記録手段及び分析情報送信手段として機能する。
【００２０】
年商データ取得手段２１１は、顧客の一定期間の企業収入（ここでは１年間の企業収入、すなわち年商）に関する年商データを企業情報提供サーバ４０から取得する処理を実行する。この年商データ取得手段２１１は、本実施形態では、予め設定された時刻になった場合に年商データを取得する。
【００２１】
セグメント分類手段２１２は、顧客の年商に応じて複数の顧客セグメントに分類する処理を実行する。本実施形態では、顧客を７つに分類してセグメント化を行なう。
投資ポテンシャル算出手段２１３は、各顧客が営業担当者の会社の業務に投資する投資ポテンシャルを算出する処理を実行する。ここで、投資ポテンシャルとは、需要見込みや潜在購買力を意味する。本実施形態では、顧客がＩＴ投資に対する投資ポテンシャルを算出する。このため、投資ポテンシャル算出手段２１３は、図３に示す（１）式を記憶している。この（１）式において、投資比率は、顧客の業種に応じて設定されるパラメータであり、年商規模別加重は、顧客の年商に応じて設定される比率である。
【００２２】
合計取引金額算出手段２１４は、顧客に対して分析対象期間（ここでは直近１年間）の合計取引金額を算出する処理を実行する。
充足率算出手段２１５は、充足率を算出する処理を実行する。このため、充足率算出手段２１５は、図３の（２）式を記憶している。
【００２３】
充足区分分類手段２１６は、充足率に対応する顧客の充足区分を特定する処理を実行する。本実施形態では、予め定めた区分基準値以上の充足率が高い顧客、区分基準値より充足率が低い顧客、直近１年間に取引金額が「０」の顧客の３つの区分を用いる。本実施形態では、区分基準値として２５％の充足率を用いる。
【００２４】
表示データ生成出力手段２１７は、ターゲット情報データをターゲットデータ記憶部２７に記憶する。更に、営業担当者端末１０からの要求に応じて、このターゲット情報デー
タをターゲットデータ記憶部２７から抽出して営業担当者端末１０に送信する。
【００２５】
一方、顧客マスタデータ記憶部２２は、図２（ａ）に示すように、顧客企業データ２２１及び顧客事業所データ２２２を記憶している。顧客企業データ２２１は、各販売会社データベース３０から新たな顧客の情報を取得した場合に記録される。顧客事業所データ２２２は、取引対象となった顧客の事業所に関するデータである。顧客事業所データ２２２は、顧客企業データ２２１が入力された場合又は新たな事業所の情報が入力された場合に記録される。
【００２６】
顧客企業データ２２１には、顧客識別子、企業識別子、顧客名、顧客住所及び業種識別子に関するデータが含まれる。
顧客識別子データ領域には、顧客の企業を特定するための識別子に関するデータが記憶されている。
【００２７】
企業識別子データ領域には、後述する企業情報提供サーバ４０においてこの顧客を特定するための識別子に関するデータが記憶されている。この企業識別子データは、新規な顧客が登録された場合には、顧客の名称や住所を、企業情報提供サーバ４０に送信することにより取得されて記録される。
【００２８】
顧客名データ領域及び顧客住所には、顧客の名称及び顧客の住所に関するデータが記憶されている。
業種識別子データ領域には、顧客の業種を特定する識別子に関するデータが記憶されている。
【００２９】
一方、顧客事業所データ２２２には、顧客識別子、事業所識別子及び事業所名に関するデータが含まれる。
顧客識別子データ領域には、顧客を特定するための識別子に関するデータが記憶されている。この顧客識別子を介して、同じ顧客の事業所を特定することができる。
【００３０】
事業所識別子データ領域には、顧客の各事業所を特定するための識別子に関するデータが記憶されている。
事業所名データ領域には、この事業所の名称に関するデータが記憶されている。
【００３１】
セグメントマスタデータ記憶部２３には、図２（ｂ）に示すように、年商に応じて顧客をセグメント化するためのセグメントマスタデータ２３０が記憶されている。このセグメントマスタデータ２３０は、年商に応じて顧客を分析するための分類を設定し、この分類に応じたセグメントに関するデータが入力された場合に記録される。本実施形態では、顧客を７つに分類するため、７つのセグメントマスタデータ２３０が記録されている。各セグメントマスタデータ２３０には、セグメント識別子、年商上限値及び年商下限値に関するデータが含まれる。
【００３２】
セグメント識別子データ領域には、分類される各セグメントを特定するための識別子に関するデータが記録されている。
年商上限値データ領域及び年商下限値データ領域には、このセグメントに分類される顧客の年商の上限値及び下限値に関するデータが記録されている。
【００３３】
投資比率マスタデータ記憶部２４には、図２（ｃ）に示すように、業種別に、年商に対してＩＴ投資を行なう割合を特定するための投資比率に関する投資比率マスタデータ２４０が記憶されている。この投資比率マスタデータ２４０は、業種に応じて投資比率を設定し、この投資比率に関するデータが入力された場合に記録される。投資比率マスタデータ
２４０には、業種識別子及び投資比率に関するデータが含まれる。
【００３４】
業種識別子データ領域には、業種を特定する識別子に関するデータが記録されている。
投資比率データ領域には、この業種の企業において、年商に対してＩＴ関連機器に投資する割合に関する投資比率データが記録されている。この投資比率を顧客の年商に乗算することにより、この顧客のＩＴへの投資ポテンシャルを算出することができる。
【００３５】
年商規模別加重データ記憶部２５には、年商に応じて、投資ポテンシャルの重み付けを調整するための年商規模別加重データが記録されている。年商規模別加重データには、加重係数、年商上限値及び年商下限値に関するデータが含まれる。
【００３６】
加重係数データ領域には、投資ポテンシャルの算出に用いる係数に関するデータが記録される。この加重係数は、本実施形態では、年商が大きい場合には、投資ポテンシャルが低くなるように補正を行ない、年商が小さい場合には、投資ポテンシャルが高くなるように補正を行なう係数である。
【００３７】
年商上限値データ領域及び年商下限値データ領域には、このセグメントに分類される顧客の年商の上限値及び下限値に関するデータが記録されている。
充足区分データ記憶部２６には、図２（ｄ）に示すように、充足率に基づいて取引増加の見込み顧客か否かの判断をするための充足区分データ２６０が記憶されている。この充足区分データ２６０には、充足区分識別子及び該当条件に関するデータが含まれている。
【００３８】
充足区分識別子データ領域には、充足区分を特定するための識別子に関するデータが記録されている。本実施形態では、充足区分識別子として「Ａ」、「Ｂ」、「Ｏ」を用いる。
【００３９】
該当条件データ領域には、各充足区分識別子に対応した該当条件に関するデータが記録されている。本実施形態では、充足区分識別子「Ａ」に対応して「充足率≧２５％」、充足区分識別子「Ｂ」に対応して「充足率＜２５％」、充足区分識別子「Ｏ」に対して「充足率＝０」の条件が記録されている。
【００４０】
ターゲットデータ記憶部２７は、営業担当者端末１０に提供するターゲット情報画面を生成するために用いるターゲットデータが記憶されている。このターゲットデータは、後述するターゲットデータ生成処理において生成されて記憶される。このターゲットデータは、営業担当者端末１０からの要求に応じて提供される。ターゲットデータには、本実施形態では、各顧客の顧客識別子、年商、顧客セグメント、投資ポテンシャル、年間取引金額、充足率及び充足区分に関するデータが含まれる。なお、本実施形態では、充足率及び充足区分が充足度に対応する。
【００４１】
顧客識別子データ領域には、各顧客を特定するための識別子に関するデータが記録される。
年商データ領域には、この顧客の年商に関するデータが記録される。
【００４２】
顧客セグメントデータ領域には、セグメントに分類したときのこの顧客が属するセグメントを特定する識別子（セグメント識別子）に関するデータが記録される。
投資ポテンシャルデータ領域には、この顧客の投資ポテンシャルに関するデータが記録される。
【００４３】
年間取引金額データ領域には、この顧客に対して直近１年間に取引した金額に関するデータが記録される。
充足率データ領域及び充足区分データ領域には、この顧客の充足率及びこの充足率に応じた充足区分に関するデータが記録される。
【００４４】
一方、図１の販売会社データベース３０は、各販売会社におけるデータを管理している。この販売会社データベース３０は、取引情報記憶手段としての取引データ記憶部３１を備える。この取引データ記憶部３１は、図２（ｅ）に示すように、各販売会社において顧客との取引に関する取引データ３１０を記憶している。この取引データ３１０は、顧客とやり取り（取引）を行なった場合に入力されて記録される。この取引データ３１０は、顧客識別子、事業所識別子、取引年月日、取引内容及び取引金額に関するデータが記録される。
【００４５】
顧客識別子データ領域には、取引対象の各顧客を特定するための識別子に関するデータが記録される。
事業所識別子データ領域には、取引対象の顧客の各事業所を特定するための識別子に関するデータが記録される。
【００４６】
取引年月日データ領域には、この顧客と取引を行なった年月日に関するデータが記録される。
取引内容データ領域には、この事業所との取引内容を特定するためのデータが記録される。本実施形態では、この取引内容データ領域には、取引対象の商品の種別や個数等に関するデータが記録される。
取引金額データ領域には、取引対象の商品による取引金額に関するデータが記録される。
【００４７】
更に、図１に示す営業支援サーバ２０は、公開された企業情報提供サーバ４０に接続されている。この企業情報提供サーバ４０は、収入情報記憶手段としての企業情報データベース４１を備える。この企業情報データベース４１は、各企業に関する企業情報データが記録されている。この企業情報データは、新たな企業についての情報を取得した場合に記録される。この企業情報データには、企業識別子及び年商に関するデータが記録されている。
【００４８】
企業識別子データ領域には、企業を特定するための識別子（企業識別子）に関するデータが記録されている。
年商データ領域には、この企業の年商に関するデータが記録されている。
【００４９】
以上のように構成された営業支援システムにおけるターゲットデータ生成処理について、図３及び図４を用いて説明する。本実施形態では、このターゲットデータ生成処理は、毎朝、営業担当者がその日の営業を開始する前の予め定められた時刻（ターゲットデータ生成処理時刻）に行なわれる。
【００５０】
（ターゲットデータ生成処理）
営業支援サーバ２０の制御部２１は、ターゲットデータ生成処理時刻になった場合、年商データの取得処理を実行する（ステップＳ１−１）。具体的には、制御部２１の年商データ取得手段２１１は、各顧客企業データ２２１を顧客マスタデータ記憶部２２から抽出する。
【００５１】
更に、年商データ取得手段２１１は、抽出した顧客企業データ２２１の企業識別子を含む年商送信要求を企業情報提供サーバ４０に送信する。企業情報提供サーバ４０は、企業識別子を含む企業情報データを企業情報データベース４１から抽出し、企業識別子及びこの顧客の年商に関するデータを営業支援サーバ２０に送信する。営業支援サーバ２０は、
各顧客の年商に関するデータを取得する。
【００５２】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、年商による顧客セグメントの分類処理を実行する（ステップＳ１−２）。具体的には、制御部２１のセグメント分類手段２１２は、取得した顧客の年商と、セグメントマスタデータ２３０の年商上限値及び年商下限値とを比較して、顧客の年商に対応するセグメント識別子を特定する。
【００５３】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、投資ポテンシャルの算出処理を実行する（ステップＳ１−３）。具体的には、制御部２１の投資ポテンシャル算出手段２１３は、抽出した顧客企業データ２２１の業務識別子を含む投資比率マスタデータ２４０を投資比率マスタデータ記憶部２４から抽出する。そして、投資ポテンシャル算出手段２１３は、顧客の年商と、年商規模別加重データの年商上限値及び年商下限値とを比較して、顧客の年商に対応する加重係数を特定する。投資ポテンシャル算出手段２１３は、顧客の年商、投資比率及び年商規模別加重を（１）式に代入して投資ポテンシャルを算出する。
【００５４】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、取引データの取得処理を実行する（ステップＳ１−４）。ここでは、制御部２１は、顧客の直近１年間の取引データを取得する。具体的には、制御部２１の合計取引金額算出手段２１４は、取引データ取得要求を販売会社データベース３０に送信する。合計取引金額算出手段２１４は、この取引データ取得要求に、ステップＳ１−１において抽出した顧客企業データ２２１の顧客識別子を含める。
【００５５】
販売会社データベース３０は、取引データ取得要求を受信した場合、これに含まれる顧客識別子を含み、現在日から過去１年以内の年月日を取引年月日とする取引データ３１０を取引データ記憶部３１から抽出する。販売会社データベース３０は、同じ顧客識別子及び同じ事業所識別子の取引データ３１０を複数抽出した場合、これら取引データ３１０の取引金額を合計して、顧客別事業所別の取引金額を算出する。そして、販売会社データベース３０は、事業所別取引データを営業支援サーバ２０に送信する。この場合、事業所別取引データには、顧客の顧客識別子、事業所識別子及び事業所別の取引金額が含まれる。
【００５６】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客別の年間取引金額の算出処理を実行する（ステップＳ１−５）。ここで、制御部２１の合計取引金額算出手段２１４は、同じ顧客識別子を含む事業別取引データの取引金額を合計して、顧客別の年間取引金額を算出する。
【００５７】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、充足率の算出処理を実行する（ステップＳ１−６）。具体的には、制御部２１の充足率算出手段２１５は、算出した年間取引金額と投資ポテンシャルを（２）式に代入して充足率を算出する。
【００５８】
次に、営業支援サーバ２０の制御部２１は、充足区分の分類処理を実行する（ステップＳ１−７）。具体的には、制御部２１の充足区分分類手段２１６は、算出した充足率と、充足区分データ２６０とを対比して、顧客の充足区分を特定する。
【００５９】
そして、営業支援サーバ２０の制御部２１は、ターゲットデータの記録処理を実行する（ステップＳ１−８）。具体的には、制御部２１の表示データ生成出力手段２１７は、各顧客の顧客識別子、年商、セグメント識別子、投資ポテンシャル、年間取引金額、充足率及び充足区分を含むターゲットデータをターゲットデータ記憶部２７に記録する。以上によりターゲットデータ生成処理が完了する。
【００６０】
その後、営業担当者は、営業活動を行なう前に、営業支援サーバ２０から顧客情報を取得する。この場合、営業担当者の操作に応じて、営業担当者端末１０は、営業支援サーバ
２０に対しターゲットデータの取得要求を行なう。
【００６１】
営業支援サーバ２０の制御部２１は、ターゲットデータ記憶部２７に記録されたターゲットデータを抽出する。更に、制御部２１は、顧客名を表示するために、各ターゲットデータの顧客識別子を含む顧客企業データ２２１の顧客名を取得する。そして、制御部２１は、ターゲットデータ及び顧客名を含むターゲット情報画面データを生成して、営業担当者端末１０に送信する。
【００６２】
営業担当者端末１０は、受信したターゲット情報画面データに基づいて、図４（ａ）に示すように、ターゲット情報画面５００を表示する。このターゲット情報画面５００には、企業名、年商、セグメント識別子、投資ポテンシャル、取引金額、充足率及び充足区分が一覧表示される。営業担当者は、顧客セグメントと、充足率や充足区分等を閲覧して営業活動を行なう。
【００６３】
本実施形態によれば、以下のような効果を得ることができる。
・  本実施形態では、営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客の年商から投資ポテンシャルの算出処理を実行する（ステップＳ１−３）。制御部２１は、販売会社データベース３０の取引データ記憶部３１から、直近１年間の取引データを取得し（ステップＳ１−４）、顧客別年間取引金額の算出処理を実行する（ステップＳ１−５）。制御部２１は、算出した年間取引金額を投資ポテンシャルで除算した充足率を（２）式を用いて算出し（ステップＳ１−６）、充足区分の分類処理を実行する（ステップＳ１−７）。制御部２１は、顧客セグメント、充足率及び充足区分を含むターゲットデータをターゲットデータ記憶部２７に記録する（ステップＳ１−８）。そして、制御部２１は、営業担当者端末１０からターゲットデータの取得要求を受信すると、ターゲットデータ記憶部２７からターゲットデータを抽出し、これを含むターゲット情報画面データを生成して、営業担当者端末１０に送信する。このため、営業担当者は、顧客の投資ポテンシャルと現在の取引状況のパラメータである充足率及び充足区分等を閲覧することにより、充足率が低い顧客、すなわち取引増加を見込める顧客を把握することができる。従って、営業担当者は、重点的に営業活動を行なう対象となるターゲット顧客を決定して、効果的に営業活動を行なうことができる。
【００６４】
・  本実施形態では、営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客の年商に関するデータを取得し（ステップＳ１−１）、年商に応じて顧客セグメントの分類処理を実行し（ステップＳ１−２）、顧客のセグメント識別子をターゲットデータに含ませた。このため、営業担当者は、顧客セグメントを含むターゲット情報画面を閲覧することにより、顧客が属するセグメントを把握することができる。従って、充足度及び充足区分とともに、顧客セグメントを閲覧することにより、取引増加を見込める顧客の顧客セグメントに適した営業方法で営業活動を行なうことができる。よって、効率的に営業活動を行なうことができる。
【００６５】
・  本実施形態では、営業支援サーバ２０の制御部２１は、投資ポテンシャルの算出処理（ステップＳ１−３）において、顧客の業種に応じた投資比率を用いて、投資ポテンシャルを算出する。このため、顧客の業種に応じて顧客の投資ポテンシャルをより正確に把握することができる。従って、取引増加を見込める顧客をいっそう効率的に判断して、効率的に営業活動を行なうことができる。
【００６６】
・  本実施形態では、営業支援サーバ２０の制御部２１は、投資ポテンシャルの算出処理（ステップＳ１−３）において、加重係数を用いて、投資ポテンシャルを算出する。この加重係数は、年商が大きい場合には、投資ポテンシャルが低くなるように補正を行ない、年商が小さい場合には、投資ポテンシャルが高くなるように補正を行なう係数である。
従って、年商から算出した投資ポテンシャルが、実際の値としては大きい場合又は小さい場合には、この加重係数を用いて調整を行なうので、顧客の投資ポテンシャルをより正確に把握することができる。
【００６７】
・  本実施形態では、営業支援サーバ２０の制御部２１は、充足率の算出処理を実行し（ステップＳ１−６）、この充足率に基づいて、充足区分の分類処理を実行し（ステップＳ１−７）、充足区分をターゲットデータに含ませた。営業支援サーバ２０は、ターゲットデータの取得要求に応じて営業担当者端末１０に、充足区分を含むターゲット情報画面を送信する。このため、営業担当者は、ターゲット情報画面を閲覧することにより、顧客の充足区分に基づいてターゲットになる顧客を効率よく特定することができ、効率よく営業活動を行なうことができる。
【００６８】
また、上記実施形態は以下のように変更してもよい。
○  上記実施形態においては、顧客の年商、セグメント、投資ポテンシャル、取引金額、充足率及び充足区分を含むターゲット情報画面を営業担当者端末１０に表示した。例えば、図４（ｂ）に示すように、ターゲット情報画面５１０に顧客の事業所毎の取引金額を含めてもよい。具体的には、ターゲットデータ記憶部２７に事業所データを記憶する。この事業所データには、顧客識別子、事業所識別子及び事業所別の取引金額に関するデータが含まれる。営業支援サーバ２０の制御部２１は、取引データの取得処理（ステップＳ１−４）において、販売会社データベース３０から取得した事業所別取引データをターゲットデータ記憶部２７の事業所データ領域に記録する。この場合、営業担当者は、ターゲット情報画面５１０を閲覧することにより、同じ顧客の異なる事業所における取引状況を把握することができる。
【００６９】
更に、ターゲット情報画面に、各事業所に対して取引対象の商品の種類や個数に関するデータを表示してもよい。この場合、商品のライフサイクルに関する情報も合わせて表示すれば、顧客に対して営業をするタイミングをより適切に判断でき、より効率よく営業活動を行なうことができる。
【００７０】
○  上記実施形態において、営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客の直近１年間の取引データを含むターゲット情報画面データを生成して、営業担当者端末１０に送信し、直近１年間の取引金額を含むターゲット情報画面を営業担当者端末１０に表示した。これに限らず、過去数年の取引金額をターゲット情報画面に含めてもよい。具体的には、営業支援サーバ２０の制御部２１は、取引データの取得処理（ステップＳ１−４）において、年度毎に（例えば現在日から過去１年間、更にそれよりも前の過去１年間等で）合計した取引金額を取得し、ターゲットデータ記憶部２７に記録する。これにより、各顧客との取引の伸びや減少など把握することができる。また、この場合、制御部２１は、各年における顧客の取引金額を前年の取引金額で除算して前年比を算出して、ターゲット情報画面に含めるためにターゲットデータ記憶部２７に記憶してもよい。この場合、前年比で取引が減少しているために、取引金額が伸ばせる顧客を効率よく把握することができる。
【００７１】
○  上記実施形態において、営業支援サーバ２０の制御部２１は、顧客の業種に応じた投資比率を用いた。これに限らず、業種に寄らない一定の投資比率を用いて、充足度を判断してもよい。
【００７２】
○  上記実施形態において、投資比率マスタデータ記憶部２４に記録した投資比率、年商規模別加重データ記憶部２５に記録した年商規模別加重データの閾値（年商上限値及び年商下限値）、充足区分データ記憶部２６に記録した閾値（該当条件）は、各データが入力された場合に記録した。これらの値は固定である必要はなく、ターゲットデータ生成処理において任意に変更された値を取得するようにしてもよい。この場合には、営業支援サ
ーバ２０は、そのときの販売施策、景気動向等に応じた各値を、各データ記憶部から取り込むようにする。これにより、状況に応じてターゲット顧客を的確に決定して、効果的に営業活動を行なうことができる。
【００７３】
○  上記実施形態の充足区分の分類処理（ステップＳ１−７）において、営業支援サーバ２０の制御部２１は、充足率に応じて充足区分を特定した。これに限らず、充足区分は、顧客セグメントに応じた区分を特定してもよい。この場合、充足区分データ２６０には、充足区分識別子に関連付けて、該当充足率と該当する顧客セグメントとを含ませる。制御部２１は、充足区分の分類処理において、顧客の年商及び充足率に一致する充足区分を充足区分データ２６０から特定する。これにより、顧客識別子は、この充足区分を閲覧することにより、ターゲットになる顧客か否かの判断を効率よく行なうことができる。
【００７４】
○  上記実施形態において、投資ポテンシャルは、顧客の年商を用いて算出した。これに限らず、一定期間の顧客の企業収入であれば、例えば、半年や四半期の企業収入であってもよい。この場合、分析対象期間は、この一定期間の企業収入と同じ期間であってもよいし、投資ポテンシャルを算出することができれば、異なる期間であってもよい。
【図面の簡単な説明】
【００７５】
【図１】実施形態におけるシステムの概略図。
【図２】データ記憶部に記録されたデータの構成を説明する説明図であり、（ａ）は顧客マスタデータ記憶部、（ｂ）はセグメントマスタデータ記憶部、（ｃ）は投資比率マスタデータ記憶部、（ｄ）は充足区分データ記憶部、（ｅ）は取引データ記憶部。
【図３】ターゲットデータ生成処理の処理手順を説明するための流れ図。
【図４】ターゲット情報画面の説明図であり、（ａ）は実施形態におけるターゲット情報画面、（ｂ）は変更例におけるターゲット情報画面。
【符号の説明】
【００７６】
１０…営業担当者端末、２０…営業支援サーバ、２１…制御部、２２…顧客マスタデータ記憶部、２３…セグメントマスタデータ記憶部、２４…投資比率マスタデータ記憶部、２５…年商規模別加重データ記憶部、２６…充足区分データ記憶部、２７…ターゲットデータ記憶部、３０…販売会社データベース、３１…取引データ記憶部、４０…企業情報データベース、４１…年商データ記憶部、２１１…年商データ取得手段、２１２…セグメント分類手段、２１３…投資ポテンシャル算出手段、２１５…充足率算出手段、２１６…充足区分分類手段、２１７…表示データ生成出力手段、２２１…顧客企業データ、２２２…顧客事業所データ、２３０…セグメントマスタデータ、２４０…投資比率マスタデータ、２６０…充足区分マスタデータ、３１０…取引データ、５００，５１０…ターゲット情報画面。
【図１】
2010097485.tif 000003
【図２】
2010097485.tif 000004
【図３】
2010097485.tif 000005
【図４】
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