# Trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées: mobilisation d'une diversité d'acteurs et de ressources des Systèmes Alimentaires Territorialisés et contribution à une diversification territoriale

Alice Gillerot, Etienne Polge, Philippe Jeanneaux

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Alice Gillerot, Etienne Polge, Philippe Jeanneaux. Trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées: mobilisation d'une diversité d'acteurs et de ressources des Systèmes Alimentaires Territorialisés et contribution à une diversification territoriale. 17èmes Journées de Recherches en Sciences Sociales, Paris-Saclay, Dec 2023, Paris-Saclay, France. hal-04911375

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# Trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées : mobilisation d'une diversité d'acteurs et de ressources des Systèmes Alimentaires Territorialisés et contribution à une diversification territoriale

Alice Gillerot¹, Etienne Polge², Philippe Jeanneaux¹

(1) UMR Territoires, VetAgro Sup, 63370, Lempdes, France.

(2) UMR Territoires, INRAE, 63170, Aubière, France.

Auteur de correspondance : alice.gillerot@hotmail.com

**Résumé.** La mobilisation et la coordination d'une diversité d'acteurs pour la mise en œuvre de la transition agroécologique est régulièrement présentée comme nécessaire et indispensable. Cette communication propose d'analyser les déterminants relationnels de telles mobilisations d'acteurs à travers l'analyse de l'encastrement relationnel et territorial des trajectoires de création de collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées en agriculture biologique. Pour ce faire, la méthode des narrations quantifiées, permettant l'identification de situations d'accès aux ressources à travers l'analyse de récits de trajectoires, a été appliquée dans le cadre d'entretiens semi-directifs menés auprès de personnes ressources pour les cinq cas d'étude respectifs. Nos résultats montrent qu'au cours des différentes phases de leur trajectoire de création, les collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées mobilisent un large panel de ressources cognitives, matérielles, financières, humaines, commerciales, organisationnelles et de communication extérieure, majoritairement accédées à travers des relations interpersonnelles avec divers acteurs territoriaux. Cet encastrement relationnel et territorial participe à la mise en œuvre des stratégies de coexistence particulières, à savoir par la recherche d'une offre spécifique, en complémentarité avec d'autres producteurs porteurs d'initiatives similaires ou encore avec le soutien des coopératives agricoles et industriels privés. Ces stratégies de coexistence par les interdépendances entre acteurs et organisations d'un Système Alimentaire Territorialisé contribuent à la diversification productive et territoriale.

**Mots clés** : collectifs agricoles, filières territorialisées, trajectoire de création, ressources, encastrement, diversification territoriale

# Creation trajectory of farmers' collectives developing territorialized supply chains: mobilization of a diversity of actors and resources of the territorialized food system and contribution to territorial diversification

**Abstract.** The mobilization and coordination of a diversity of actors is regularly presented as necessary and essential for the implementation of the agroecological transition. This paper proposes to analyse the relational determinants of such actor mobilization through an analysis of the relational and territorial embeddedness of the creation trajectory of farmer collectives developing territorialized supply chains in organic agriculture. To this end, the quantified narratives method, which enables the identification of situations of access to resources through the analysis of trajectory narratives, was applied within the context of semi-structured interviews conducted with resource persons for our five respective case studies. Our results show that, during the different phases of their creation trajectory, farmer collectives developing territorialized supply chains mobilize a wide range of cognitive, material, financial, human, commercial, organizational, and external communication resources, mostly accessed through interpersonal relationships with various territorial actors. This relational and territorial embeddedness
contributes to the implementation of specific coexistence strategies, i.e., the search for a specific product offering, in complementarity with other producers with similar initiatives, or with the support of agricultural and industrial cooperatives. These coexistence strategies, based on interdependencies between actors and organizations in a territorialized food system, contribute to productive and territorial diversification.

**Keywords:** famers' collective, territorialized supply chain, creation trajectory, resources, embeddedness, territorial diversification
# 1. Introduction : contexte et problématique

Dans un contexte de libéralisation croissante des politiques agricoles et des échanges internationaux, l'industrialisation de l'agriculture et de l'alimentation a permis une massification de la production à moindre coûts, à travers un recours accru à la moto-mécanisation et aux intrants chimiques de synthèse, et des processus de concentration verticale et horizontale des filières et du secteur (Dufumier, 2016 ; Touzard et Fournier, 2014). Un tel modèle productif a contribué à une uniformisation et une standardisation des modes de production, entrainant une spécialisation des territoires (Magrini et al, 2014). La spécialisation d'un territoire se définit par le fait que la grande majorité des systèmes de production et de valorisation des produits s'inscrivent dans un même modèle de développement (Gasselin et Sautier, 2021). La spécialisation productive et territoriale a été prônée en vue d'assurer l'intégration économique et les économies d'échelles facilitant la baisse des coûts moyens de production et, par conséquent, des prix des denrées alimentaires, et de bénéficier des externalités d'agglomération (Chatellier et Gaigné, 2012). La spécialisation productive et territoriale est marquée par une dissociation géographique des productions végétales et animales, une diminution massive du nombre d'exploitations et une concentration des filières et industries en amont et aval des exploitations agricoles (Schott et al, 2018 ; Meynard et al, 2013 ; Wallet, 2021). Elle entraîne une concentration de l'appareil productif et de ses acteurs (Chatellier et Gaigné, 2012), marqués par des relations de pouvoir (Cerdan, 2021), comprenant, outre les acteurs de marché, l'Etat, les centres de recherche, les foires, les réseaux de prestataires de services.

Une telle spécialisation, conduisant à de nombreuses impasses environnementales (Foley et al, 2005), a suscité des changements peu favorables à l'autonomie et à la durabilité des systèmes de production (Schott et al, 2018). A l'échelle des territoires, elle peut constituer un verrouillage sociotechnique à la transition agroécologique (Baret et al, 2011) par les systèmes de normes et des réseaux d'acteurs constitués lors de la spécialisation, par un isolement technique des productions minoritaires face à la spécialisation du conseil agricole dans un nombre restreint de productions dominantes (Labarthe, 2010), et par la place réduite laissée aux alternatives et aux innovations (Gasselin et Sautier, 2021).

Néanmoins, la présence de différents modèles agricoles et alimentaires dans les territoires et la coexistence d'une pluralité de marchés ont été identifiés comme la condition et le résultat des dynamiques de transition à l'œuvre dans les systèmes agricoles et alimentaires (Cerdan et al, 2019 ; Gasselin et al, 2021). Ceci pose la question de l'articulation des initiatives agricoles et alimentaires dans les territoires pour la mise en œuvre de la transition agroécologique au travers une diversification productive et territoriale.

La diversification productive et territoriale renvoie à la présence d'une pluralité de systèmes s'inscrivant dans des modèles de développement aux orientations différentes (Gasselin et Sautier, 2021). La diversification est défendue pour les mérites de la complémentarité et de l'autonomie ou de la résilience qui lui seraient associées (de Roest et al, 2018). Elle peut soit résulter d'une stratégie active et délibérée, soit au contraire refléter de façon passive la carence d'opportunités structurantes (Gasselin et Sautier, 2021).

La littérature montre que les trajectoires de diversification (ou de spécialisation) peuvent être analysées comme le produit de dynamiques marchandes et de l'action d'acteurs stratégiques (firmes, Etat, organisations professionnelles ou société civile), et contraintes par des ressources territoriales (Napoléone et al, 2021). Ainsi, Fournier et al (2018) s'est intéressée aux processus qui ont permis la construction d'un nouveau système agroalimentaire, hybride, organisé territorialement par la reconfiguration du réseau d'acteurs. Dans la même lignée, d'autres travaux se sont penchés sur la construction pas à pas de la mise en réseau d'acteurs participants au développement de Systèmes Alimentaires du Milieu (SYAM) (Lequin, 2021), aux capacités à construire des nouvelles formes de
coopération réalisées par des ensembles territorialisés de PME œuvrant pour des Systèmes Alimentaires Localisés (SYAL), induisant des dynamiques territoriales originales, telles que les paniers de biens et services (Pecqueur, 2001 ; Fourcade, 2008). La littérature s'est également intéressée à l'action collective à vocation de diversification territoriale portée par les Parc Naturels Régionaux (PNR) (Chiffoleau, 2022), les Projets Alimentaires Territoriaux (PAT) (Beaurain et al, 2022 ; Néel et al, 2023), les réseaux associatifs (Lamine et al, 2022).

L'organisation des acteurs dans une perspective territoriale se caractérise par la diversité des formes
prises par l'action collective, en lien avec les spécificités des territoires, les rapports de pouvoir, et la
construction de mondes communs entre participants à l'action collective (Amblart et al, 2018). Alors
qu'une vision proposée par un monde extérieur à celui des acteurs parties prenantes de l'action collective
peut peiner à se mettre en place, être mal reçue ou détournée (Amblart et al, 2018), nous nous intéressons
aux dynamiques endogènes, portées par les agriculteurs, dont l'organisation collective est un levier pour
la mise en œuvre de la transition agroécologique (Compagnone et al, 2018).

Dans une visée de diversification territoriale, étudier des initiatives portées par les agriculteurs nous semble pertinent du fait qu'ils aient été identifiés comme des acteurs en capacité à gérer leurs hétérogénéités et leurs interdépendances mutuelles et à créer des convergences et des processus d'interactions entre eux, dans le cadre de réseaux où se côtoient différents profils d'agriculteurs comme les Cumas par exemple (Lucas et Gasselin, 2021), ou par la présence d'agriculteurs médiateurs entre différents mondes, bio et conventionnels par exemple (Lamine et Cambien, 2011). De plus, la littérature identifie les agriculteurs comme des acteurs en capacité à gérer l'hybridation des modes de commercialisation au sein de leur propre exploitation agricole. En effet, en vue de s'adapter aux nouvelles demandes ou aux nouvelles conditions territoriales, les agriculteurs combinent, associent différents modes de commercialisation propres à différents modèles agricoles et alimentaires (par exemple, circuits courts alternatifs versus circuits longs conventionnels) (Filippini, 2021).

Dans la lignée des travaux de De Herde et al (2020) qui démontrent que de nouvelles formes
organisationnelles collectives telles que des nouvelles coopératives laitières apportent des réponses aux
verrous à la diversification dans le secteur agricole vertical, nous nous intéressons aux collectifs
d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées en tant que leviers pour la diversification territoriale.
Plus particulièrement, en vue de comprendre et d'analyser sur quels acteurs et ressources ces collectifs
s'appuient pour porter leur projet de filière territorialisée, nous proposons une poursuite aux travaux de
Cardona et al (2021) s'intéressant aux appuis hétérogènes assemblés par les collectifs d'agriculteurs à
vocation agroécologique.

Ainsi, dans le cadre de ce papier, nous nous intéressons tout particulièrement au réseau d'acteurs et d'organisations mobilisés par ces collectifs d'agriculteurs pour concevoir, créer et développer leurs filières territorialisées, et à la contribution de ces interactions mobilisées dans la diversification territoriale. Nous posons donc la question de recherche suivante : Sur quels acteurs et organisations s'appuient les collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées, et comment ces interactions favorisent une diversification territoriale ?

## 2. Cadre d'analyse

En vue de répondre à la problématique, nous formulons une hypothèse et proposons une démarche méthodologique pour la traiter.

### 2.1. Hypothèse et cadres conceptuels

Nous posons l'hypothèse qu'au cours de leur trajectoire de création, les collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées mobilisent une diversité d'acteurs et de ressources dans les Systèmes Alimentaires Territorialisés engendrant une contribution à la diversification territoriale. Les prochaines sections présentent les concepts et variables à renseigner propre à cette hypothèse.
### 2.1.1. Analyse par les trajectoires de création des collectifs

En vue d'étudier la diversité d'acteurs et d'organisations mobilisés au cours des trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées, nous nous appuyons sur le cadre et les outils d'analyse des réseaux sociaux. En particulier, nous choisissons de nous appuyer sur la notion des chaines relationnelles et sur l'approche des narrations quantifiées (Grossetti et al, 2011) permettant d'analyser les déterminants relationnels dans les phases de trajectoire individuelles ou d'action collective. Cette approche est appliquée en vue de répondre à la question : « Quels sont les ingrédients de l'action collective ? » (Akermann et Coeurquetin, 2021). Elle a été conçue pour étudier les questions d'encastrement des activités économiques dans les réseaux de relations sociales (Granovetter, 2018). Elle permet également de visibiliser les processus d'autonomisation progressive – dits de découplage – des activités économiques vis-à-vis des relations interpersonnelles au cours des trajectoires (Grossetti et Barthe, 2008). Ainsi, cette approche a pour objectif de comprendre des processus sociaux en identifiant les étapes et les séquences d'accès à des ressources qui ont orienté l'action individuelle ou collective (Akermann et Coeurquetin, 2021).

Mobilisée notamment pour étudier les processus de création d'entreprise (Grossetti et Barthe, 2008), cette méthode s'appuyant sur des récits narratifs et descriptifs permet une compréhension fine de la mobilisation des relations à divers stades du développement des nouvelles entreprises et de la dynamique des réseaux sociaux eux-mêmes (Hoang et Antoncic, 2003).

Les narrations quantifiées proposent une méthode de recensement et de traitement de ces relations à travers un format de récit au cours duquel la personne interrogée revient sur les ressources et les acteurs et organisations qu'elle a mobilisé au cours de situations spécifiques. Les récits font par la suite l'objet d'une codification et d'une analyse permettant de les comparer et de construire une typologie des trajectoires (Abbott, 1995; Akermann et Coeurquetin, 2021), rendant possible l'identification de récurrences et d'expliquer certaines dynamiques.

Dans le cadre de ce papier, nous nous concentrons sur les récits de création des collectifs d'agriculteurs. Le cadre et la méthode des narrations quantifiées sont adaptés à l'étude de la structuration de groupes entreprenant collectivement la création d'une activité telle qu'une filière territorialisée (Akermann et Coeurquetin, 2021). Ils favorisent la compréhension de l'encastrement de ces activités dans des systèmes d'acteurs territoriaux.

### 2.1.2. Analyse par la coexistence d'initiatives agricoles et alimentaires dans les SAT

Le cadre et la méthode des narrations quantifiées permettant d'identifier l'encastrement de l'action collective dans des réseaux d'acteurs territoriaux et d'étudier comment ces derniers en orientent la trajectoire, nous la complétons par une analyse qualitative au prisme de la coexistence des modèles et initiatives agricoles et alimentaires en vue d'étudier la contribution des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées à la diversification territoriale.

Gasselin et al (2021) montrent comment la diversité des modèles agricoles et alimentaires, et leurs interactions, confèrent, sous certaines conditions, des capacités de diversification, d'innovation, d'adaptation et de transition des systèmes alimentaires. Ces interactions peuvent être de diverses modalités et combinées : coprésence, cohabitation, complémentarités, synergies, coévolutions, hybridations et/ou confrontations, concurrences, marginalisations et exclusions (Gasselin et al, 2021). La coexistence peut être abordée de deux façons complémentaires (Baritaux, 2022) : une première approche abordant la coexistence entre initiatives issues de modèles divergents (alternatifs versus conventionnels) et leurs hybridations, et une deuxième approche abordant la coexistence entre initiatives issues d'un même modèle, répondant à des besoins similaires, mobilisant les mêmes ressources, et ainsi, potentiellement confrontées à des phénomènes de concurrence.
Nous nous appuyons sur ce cadre d'analyse de la coexistence en vue de caractériser les interactions à l'œuvre entre les collectifs et les autres acteurs et organisations au sein des SAT, englobant non seulement les acteurs locaux des filières de production, de transformation, de distribution, mais aussi le conseil technique, les politiques publiques, les consommateurs et la société civile locale et donc, de fait, les différents dispositifs et réseaux mettant en relation production, commercialisation et consommation, intégrant tant les acteurs et réseaux alternatifs que conventionnels (Lamine, 2012).

Plus particulièrement pour alimenter l'étude des trajectoires de création des filières territorialisées, un tel cadre d'analyse nous permet d'éclairer les dynamiques de coopération entre concurrents au sein d'un territoire, à travers la recherche de nouveaux marchés et le développement de complémentarités qu'ils initient et les ressources qu'ils font circuler.

## 2.2. Démarche méthodologique

Nous présentons dans les prochaines sections la démarche méthodologique mise en place pour traiter l'hypothèse.

### 2.2.1. Matériel de travail

Notre démarche méthodologique s'appuie sur un travail empirique, fondé sur l'analyse de différents cas d'étude. Nous avons sélectionné cinq collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées en agriculture biologique localisés dans le Puy-de-Dôme que nous proposons de mettre en regard sur base de leur trajectoire respective de création d'initiative. Notre objectif est de couvrir une diversité de collectifs. Pour cela, nous avons sélectionné des cas d'étude se différenciant quant aux productions développées au sein de leurs filières territorialisées. Nous avons sélectionné des collectifs produisant des produits de « masse » dans des marchés très compétitifs au sein de leur territoire (blé et lait), et des collectifs produisant des produits de niche dont les productions sont marginales au sein de leur territoire (légumes et cameline).

Les cinq collectifs sélectionnés sont : un collectif porteur d'une laiterie artisanale créée en 2002 pour monter une filière de yaourts et desserts lactés, un collectif nationale d'éleveurs-transformateurs lancé en 2005 pour monter une marque collective de fromages, yaourts et desserts lactés, un collectif légumes lancé en 2018 pour monter une filière de légumes biologiques pour le marché demi-gros auvergnat, un collectif blé lancé en 2019 pour monter une filière blé-farine-pain biologique, et le collectif cameline lancé en 2020 pour monter une filière huile de cameline biologique et équitable.

Nous nous intéressant particulièrement à leur trajectoire de création, les différences d'historicité entre les cas d'étude sont à noter mais ne sont néanmoins pas limitantes.

Les différents collectifs seront présentés plus amplement à l'aune de leurs récits de création dans la section résultats.

### 2.2.2. Collecte de données

Pour chaque collectif, nous avons mené des entretiens semi-directifs individuels sous forme de récit avec des personnes identifiées comme étant des personnes ressources, capables de retracer le récit de chacun des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées. Ces personnes ressources sont les fondateurs ou autres membres historiques, et les accompagnateurs ou animateurs des collectifs. Nous leur avons demandé de revenir sur l'histoire du collectif, en retraçant les débuts et les évolutions par lesquels il est passé, en retraçant toutes les étapes qui l'ont conduit à la filière territorialisée sous sa dernière forme. Une attention particulière était portée aux supports à l'action, aux différentes ressources mobilisées au cours des trajectoires, et aux acteurs et organisations sollicités pour y avoir accès. En vue d'une identification fine de ces différents éléments, les entretiens étaient ponctués de question à relance (Grossetti et al, 2011). Pour chaque acteur ou organisation mentionné par la personne interviewée, nous avons demandé de préciser la nature de la relation que le collectif entretient avec lui.
Pour chaque cas d'étude, nous avons mené ces entretins avec deux ou trois personnes différentes, en vue de croiser leurs différents récits. Ces entretiens ont été complétés par des sources secondaires, plus particulièrement des données issues de documents écrits, lorsqu'ils étaient disponibles. Il s'agit principalement de pages internet et de comptes rendus de réunions.

### 2.2.3. Traitement des données

Sur la base du croisement des différents entretiens, nous avons tracé un récit unique et le plus précis possible de trajectoire collective de création par cas d'étude.

Nous avons ensuite identifié différentes étapes récurrentes dans les récits : une étape d'idée au cours de laquelle le projet collectif se réfléchit, une étape de lancement au cours de laquelle le projet collectif prend forme et s'opérationnalise, une étape de déploiement au cours de laquelle le projet collectif se consolide et de développe et une étape de suite, qui prend des formes différentes en fonction des collectifs : recadrage, transmission ou mise en péril. Ces différentes étapes permettent le découpage des récits en une succession de phases de trajectoires, tel que prévu dans la méthode des narrations quantifiées.

Nous avons ensuite identifié dans les récits des collectifs l'ensemble des ressources et modes d'accès mobilisées pour la mise en œuvre des différentes phases de trajectoire de création. Nous avons mis en œuvre une méthode de codification de ces données basée sur l'identification de séquences d'accès aux ressources. L'ensemble des codes des ressources et des acteurs ou organisations mobilisés sont répertoriés dans le Tableau 1.

Au total, nous avons recensé 132 séquences d'accès à des ressources. Pour chaque séquence, nous avons codé un certain nombre de variables présentées ci-dessous.

#### 2.2.3.1. Codage des ressources mobilisées

Pour chaque récit, nous avons classé et codé l'ensemble des supports à l'action collective comme des ressources mobilisées, recensées en plusieurs catégories : cognitives, commerciales, financières, humaines, matérielles, organisationnelles, et de communication extérieure. Le Tableau X précise la nature de ces différentes ressources. Chacune des ressources a également été codée comme étant « de contexte » ou « recherchée ». Les ressources de contexte comprennent ce que le collectif a appréhendé comme une donnée de son environnement, qu'il n'a pas volontairement choisie. Les ressources recherchées font quant à elles références aux ressources que le collectif a acquis volontairement. Ces variables ont été choisies pour traiter les questions de coexistence de modèles et d'initiatives agricoles et alimentaires dans les territoires : les ressources de contexte étant liées à ce qui existe déjà – et donc ce avec quoi le collectif sait devoir coexister par la coopération ou la concurrence, et les ressources recherchées étant liées aux stratégies de diversification choisies.

#### 2.2.3.2. Codage des modes d'accès mobilisés

Pour chacune des ressources codées, nous avons identifié les acteurs et organisation qui ont été mobilisés par le collectif pour y avoir accès. Nous les avons classés et codés en plusieurs catégories d'acteurs ou structures d'accès : les membres du collectif, les proches, d'autres collectifs, d'autres producteurs, les banques, la Chambre d'Agriculture, les conseillers privés, les acteurs sectoriels (coopératives et industriels), les laboratoires de recherche, les organismes certificateurs, les partenaires commerciaux, les pouvoirs publics, les PNR et PAT, les réseaux associatifs et réseaux de l'agriculture biologique et les salariés. Le Tableau X précise la nature de ces différents acteurs et organisations. Chacun de ces acteurs ou organisation a également été caractérisé suivant la manière dont le collectif l'a sollicité : lorsque c'est un membre du collectif qui met à disposition une ressource, nous codons le mode d'accès comme « interne », lorsque c'est grâce à une relation sociale interpersonnelle entretenues par un membre que le collectif a accès à la ressource, nous codons le mode d'accès comme « relationnel ». Lorsque le collectif mobilise un dispositif non-relationnel pour accéder à une ressource, nous codons le mode d'accès
comme « de médiation », faisant référence à dispositif de médiation mobilisé pour rencontrer l'acteur ou l'organisation. Nous avons également caractérisé chacun des acteurs ou organisations identifiés en tant qu'acteur du territoire ou acteur extraterritorial, en nous appuyant le partage de proximité géographique entre le collectif et les acteurs ou structures sollicitées. Ces variables nous permettent d'étudier l'encastrement des collectifs d'agriculteurs dans des réseaux territoriaux.

<table><thead><tr><th>Ressources</th></tr></thead><tbody><tr><td><strong>Cognitives</strong><ul><li>Conseils et accompagnement</li><li>Connaissances et savoir-faire</li><li>Retours d'expérience, partage de vécus</li><li>Résultats d'études, d'essais</li><li>Etude de marché, de faisabilité</li><li>Echanges de réflexions</li></ul><strong>Commerciales</strong><ul><li>Partenariats, débouchés</li><li>Label, logo</li><li>Accords de collecte</li><li>Orientation commerciale</li></ul><strong>Financières</strong><ul><li>Subventions (publiques ou privées)</li><li>Prêt bancaire</li><li>Cotisations, commissions, apports en capital</li></ul><strong>Humaines</strong><ul><li>Salariée</li><li>Bénévole</li></ul><strong>Matérielles</strong><ul><li>Bâtiment</li><li>Equipement</li></ul><strong>Organisationnelles</strong><ul><li>Animation collective</li><li>Outils de coordination</li></ul><ul><li>Formation interne</li><li>ROI, statuts juridiques</li></ul><strong>De communication extérieure</strong><ul><li>Articles de presse, site internet</li><li>Participation événements publics</li></ul></td></tr></tbody></table>

<table><caption>Tableau 1 : Tableau récapitulatif des ressources et des modes d'accès recensés au cours des trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées</caption><thead><tr><th>Modes d'accès</th></tr></thead><tbody><tr><td><strong>Membres du collectif</strong><p><strong>Proches</strong> : amis, voisins, famille</p><p><strong>Autre collectif</strong><br><strong>Autre producteur</strong> (non-membre du collectif)</p><p><strong>Banque</strong><br><strong>Chambre d'Agriculture</strong><br><strong>Conseiller privé</strong><ul><li>Avocat, juriste</li><li>Expert-comptable</li><li>Consultant</li><li>Bureau d'étude</li></ul><strong>Coopérative – industriel privé</strong><br><strong>Laboratoire de recherche</strong><ul><li>INRAE</li><li>Privé</li></ul><strong>Organisme certificateur</strong> : AB</p><p><strong>Partenaire commercial</strong><ul><li>Transformateur</li><li>Distributeur</li></ul><strong>Pouvoirs publics</strong><ul><li>Collectivités territoriales</li><li>DRAAF</li><li>Elus</li><li>Services publics</li></ul></td></tr><tr><td><strong>PNR</strong><br><strong>PAT</strong><br><strong>Réseau associatif</strong> territorial et extraterritorial</td></tr><tr><td><strong>Réseau bio</strong><ul><li>GAB</li><li>FRAB</li></ul><strong>Salariés</strong></td></tr></tbody></table>

En parallèle du codage, nous avons réalisé des schémas sous forme de cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisées au cours des trajectoires de création des différents collectifs.

### 2.2.4. Analyse des données

Une fois les récits codés, nous avons compilé les trajectoires des cinq cas d'étude et nous avons procédé, à l'aide de tableaux croisés, à une analyse quantitative des séquences d'accès aux ressources pour étudier notre hypothèse. Ainsi, notre analyse quantitative des récits des collectifs croisées à une analyse par le
prisme de la coexistence, nous permet de mettre en lumière certaines dynamiques récurrentes au cours
des différentes phases de trajectoire :

- La diversité et la multitude d'acteurs du territoire régulièrement sollicités par les collectifs d'agriculteurs

- La proportion de l'encastrement relationnel et territorial des collectifs au cours des différentes phases de trajectoire

- La proportion des ressources de contexte (et des acteurs concernés) prises en considération par les collectifs au cours des différentes phases de trajectoires.

Ces données d'analyse nous permettent de comprendre et d'étudier comment les interactions et les ressources mobilisées par les collectifs d'agriculteurs participent, tout au long de leur trajectoire de création, contribuent à une diversification territoriale.

3. Résultats

Dans cette section, nous commençons par présenter les cinq récits de trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées et proposons, à la suite, une analyse transversale de ces récits.

3.1. Récits des trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs

Dans cette partie nous présentons sous forme narrative les différents récits des trajectoires de création des collectifs d'agriculteurs. Ces récits présentent les trajectoires prises par les collectifs en accordant une attention particulière aux interactions qui ont participé à les orienter. Ces récits sont le support pour les analyses quantitatives proposées dans la section suivante.

3.1.1. Collectif laiterie artisanale : des interactions pour créer une niche commerciale

C'est à la suite de leur conversion en agriculture biologique qu'un petit groupe composé de quatre, puis trois, éleveurs bovin laitier se réunit autour de l'idée de monter un projet de laiterie collective. Plusieurs éléments de contexte les ont menés à cette idée : des échanges avec d'autres éleveurs autour de la valorisation des produits bio et l'absence de débouchés proposés par leur coopérative laitière. Leur lait biologique partait dès lors dans les circuits conventionnels, ce qui « n'était pas très satisfaisant ». Cette recherche de débouché a largement encouragé les éleveurs à faire collectif autour de la future laiterie, comme en témoigne l'un d'eux : « Après quelques années, l'industriel se dit qu'il y a de la place finalement pour le bio... On a eu un peu de « chance », si on avait fait notre conversion bio quelques années plus tard, la [laiterie artisanale] n'aurait peut-être pas existé » (Eleveur co-fondateur, 2023).

En vue d'affiner cette idée, le collectif a sollicité l'accompagnement d'un technicien du PNR Livradois-Forez, qui avait de l'expérience dans les dynamiques collectives sur le territoire. Le collectif a également commandité un consultant privé pour réaliser une étude technico-économique et une étude de marché. Ces études ont été financées par une subvention attribuée par une collectivité locale.

L'étude de marché et de faisabilité démontrait l'intérêt de monter un projet autour des produits laitiers frais – le territoire étant déjà bien fourni en fromage au vu des différentes AOP qui s'y côtoient. En vue d'éviter leur mise en concurrence avec un autre éleveur transformateur du territoire que ces membres connaissent bien, le collectif oriente sa stratégie de commercialisation vers la vente en épicerie et en supermarché.

Lorsque les contours du projet ont bien été définis, le collectif s'est structuré en SARL (Société à responsabilité limitée), a rédigé des statuts juridiques et un règlement intérieur et a perçu les apports en capital des trois associés. Le collectif a alors créé une laiterie et commencé ses activités. En vue
d'acquérir les compétences nécessaires à la transformation de produits laitiers frais, les membres du collectif entrent en lien, via leur consultant de l'étude de marché, avec des éleveurs et transformateurs en Creuse et en Alsace. Ces derniers leur transmettent connaissances et savoir-faire, dont des recettes de transformation. Le collectif acquiert également un bâtiment, du matériel, un logo – dont les accès sont respectivement assurés par un emprunt bancaire, des subventions publiques et l'aide d'amis et de voisins.

Les premiers débouchés et les choix de marketing sont assurés par le directeur d'un supermarché, connaissance d'un des membres du collectif. Le directeur de supermarché conseille notamment d'orienter la commercialisation autour de la caractéristique « locale » des produits, et moins sur la caractéristique « biologique ».

Le collectif s'accorde également avec la coopérative laitière dont les éleveurs sont membres pour assurer que le lait non-transformé continue à être collecté.

Au fil des années, la laiterie s'agrandit et emploie une équipe salariée composée jusqu'à 9 ETP. Pour mener à bien cette entreprise, le collectif s'entoure de comptables, juristes, commissaires aux comptes, qui conseillent des orientations. La chaine de production s'est agrandie, de nouveaux débouchés ont été trouvés notamment au travers un partenariat avec ABD (Auvergne Bio Distribution). Le collectif continue à être suivi par le technicien du PNR, qui leur apporte une animation collective, un accompagnement technico-économique et leur assure des conseils divers.

Le collectif voit apparaître de nouvelles initiatives similaires sur le territoire qui font concurrence sur le marché. Le collectif y fait face en assurant sa spécificité : « On ne propose pas les mêmes produits ; ils ne sont pas en bio, et pas en séchage en grange. On les a goûtés leurs yaourts, après il faut que ce soit bon... » (Eleveur co-fondateur, 2023).

La prochaine étape pour le collectif consiste à réfléchir à la transmission de la laiterie. La volonté première des membres est que l'outil aille à leurs repreneurs. Pour préparer cette transmission, le collectif est conseillé par un avocat qui connait bien le projet.

<figure><img src="image_2.png" /><figcaption>Figure 2 : Cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisés au cours de la trajectoire de création du collectif laiterie artisanale</figcaption></figure>
La Figure 2 cartographie l'ensemble des catégories acteurs, organisations et ressources mobilisées par le collectif laiterie artisanale au cours de sa trajectoire de création. En résumé, le collectif a mobilisé au cours de sa trajectoire de création d'activité de transformation du lait en yaourts, une diversité d'acteurs qui, au travers des ressources auxquels ils donnent accès, orientent grandement vers une stratégie de différenciation, vers la création d'une niche sur le marché territorial.

### 3.1.2. Collectif cameline : des interactions pour tout apprendre

C'est en échangeant avec un client sur le marché, que VM - agriculteur - apprend qu'un laboratoire du territoire cherche à monter une filière huile de cameline, biologique locale et équitable, certifiée par un label de commerce équitable. VM ayant investi un peu plus tôt dans une presse à huile pour sa ferme, il saisit l'opportunité et lance une série d'échanges avec le laboratoire. Des essais sont réalisés avec la cameline apportée par un agriculteur du territoire. A la suite de ces essais, la demande du client est validée.

Pour réponde au volume demandé par le client, VM lance un appel aux agriculteurs membres du groupe technique grandes cultures du réseau bio au sein duquel il est actif. Accompagné par l'animatrice du réseau bio, VM s'entoure des agriculteurs intéressés. La cameline étant une culture marginale et inconnue auprès de la majorité des agriculteurs, l'animatrice du réseau bio réalise des recherches documentaires et se réfère aux expériences de certains producteurs pour acquérir quelques connaissances clé pour cette culture. En parallèle, le collectif se structure en association type Loi 1901¹ pour répondre aux critères de labellisation commerce équitable demandés par le client. Ils rédigent alors statuts juridiques et règlement intérieur et payent une cotisation. Pour cela, le collectif s'appuie sur les expériences en matière juridique de ses membres.

Toujours en vue d'acquérir des connaissances et compétences liées à cette culture marginale, le collectif rencontre un chercheur de l'INRAE qui intervient sur l'intérêt alimentaire de la cameline, envoie des échantillons dans un laboratoire privé pour faire des analyses, et rencontre un collectif de producteurs de cameline de Creuse.

De plus, le collectif travaille sur les questions techniques et économiques en interne, avec notamment une série d'expérimentations au champs réalisés par les membres et suivis par l'animatrice technique du réseau bio, et un travail sur les coûts de production, animé par un membre animateur de l'Afogc (Associations de Formation collective à la Gestion).

Le collectif s'appuie sur un accompagnement régulier de la part du réseau bio, et bénéficie pour cela de financements publics pour les GIEE (Groupement d'Intérêt Economique et Environnemental), plus particulièrement pour la structuration et le suivi technique de ses membres. Le client final également apporte un fonds de développement au collectif.

<footnote n="1">¹ Loi du 1er juillet 1901 relative au droit d'association</footnote>
<figure><img src="image_3.png" /><figcaption>Figure 3 : Cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisés au cours de la trajectoire de création du collectif cameline</figcaption></figure>

La Figure 3 cartographie l'ensemble des catégories acteurs, organisations et ressources mobilisées par le collectif cameline au cours de sa trajectoire de création. En résumé, le collectif mobilise relativement peu d'acteurs du territoire au-delà des acteurs de marché : il s'agit pour lui de répondre à une demande de client, et particulièrement sur une culture peu connue, pour laquelle il n'existe pas de références locales. L'objectif de ces interactions, territoriales et extraterritoriales, est principalement l'acquisition de toutes les ressources nécessaires pour produire de la cameline et de la transformer en huile.

### 3.1.3. Collectif légumes : des interactions pour structurer la filière

C'est en constatant leur mise en concurrence par les magasins au cours d'échanges qu'ils avaient au sein du réseau bio que huit producteurs de légumes identifient le besoin de mutualiser et de structurer l'offre en légumes biologiques et locaux pour le marché demi-gros du territoire auvergnat. Les premiers échanges pour formaliser cette idée sont animés par l'animatrice du réseau bio. Ces échanges sont alimentés par les liens que les membres entretiennent avec le PAT, ABD et autres réseaux associatifs. En parallèle, une étude de la DRAAF sur la filière maraîchère est lancée et les débats sur la Loi Egalim se multiplient. De plus, une étude logistique est réalisée par le collectif, qui s'appuie pour cela sur des bureaux d'étude et des conseillers. Des voyages d'étude et la rencontre avec des initiatives extraterritoriales sont également réalisés en guise d'inspiration.

L'animation du collectif est assurée par un financement public GIEE. Un membre témoigne de l'intérêt pour une telle animation : « *Quand on n'a pas de temps d'animation, c'est toujours difficile de lancer une dynamique* » (Membre du collectif, 2023). La volonté de monter un collectif de producteurs de légumes mutualisant divers outils de production et de commercialisation se précise.

Tandis que les échanges en interne et avec divers acteurs du territoire continuent, une association type Loi 1901 est montée, les statuts juridiques et un règlement intérieur sont rédigés et les activités démarrent. La centralisation des légumes en vue d'une distribution commune se réalise au départ dans le hangar d'un producteur membre. Les premiers débouchés sont assurés par les clients (transformateurs et distributeurs) amenés par les membres.

Rapidement, le collectif s'agrandit et accueille une quarantaine de producteurs, issus des réseaux biologiques et associatifs. Des salariés sont embauchés pour assurer des missions de suivi de la
production et de la commercialisation, de conditionnement et de livraison, de développement de filière et de projet coopératif. Le collectif embauchera jusqu'à sept salariés sur ces différentes missions. De nouveaux débouchés sont recherchés, notamment au travers un partenariat avec ABD.

Grâce au contact d'un des membres avec la maire, la commune met à disposition un bâtiment de stockage et des bureaux. Le collectif investit dans des chambres froides qu'il pourra entreposer dans ce bâtiment et dans du matériel de livraison. Pour cela, il bénéficie de subventions publiques par le PAT et le Plan de Relance.

En vue d'acquérir des outils d'animation collective d'un grand groupe de producteurs, le collectif rencontre d'autres initiatives extraterritoriales.

Le collectif entretient un lien étroit avec le réseau bio et son conseille technique en maraîchage, notamment pour assurer un accompagnement et l'organisation de formations techniques.

Le Conseil d'Administration du collectif, composé de figures politiques du monde paysan aux visions stratégiques bien définies, oriente le collectif vers un projet à ampleur territoriale forte. De fait, des interactions sont fréquentes avec une diversité d'acteurs et de structures du territoire (élus, PAT, Chambre d'Agriculture, médias) qui appuient le collectif, le sollicitent pour diverses actions et participent ainsi à la visibilisation du collectif. Néanmoins : « C'est un peu un soutien d'affichage, mais qui n'a jamais été jusqu'aux actes : par exemple une collectivité qui soutient et cite toujours [le collectif légumes], mais derrière y a rien qui avance : on ne vend pas un seul légume aux cantines. Ça, ça aurait été un vrai soutien. »

Confronté à une conjoncture du marché bio défavorable et à des fractures au sein du collectif entrainant plusieurs démissions de salariés et des conflits de point de vue entre membres, le collectif subit une période de crise au cours de laquelle il va chercher à se recentrer autour de ses activités opérationnelles. Ainsi, l'équipe salariée se réduit à trois personnes en charge de la coordination de la production, de la commercialisation et de la livraison, et un accompagnement comptable est acté pour bénéficier d'un regard extérieur.

<figure><img src="image_4.png" /><figcaption>Figure 4 : Cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisés au cours de la trajectoire de création du collectif légumes</figcaption></figure>
La Figure 4 cartographie l'ensemble des catégories acteurs, organisations et ressources mobilisées par le collectif légumes au cours de sa trajectoire de création. En résumé, il s'agit d'un collectif de large ampleur, à vocation territoriale affirmée, qui sollicite une diversité d'acteur du territoire, en vue d'accéder aux ressources nécessaires à la structuration de la filière sur le territoire. L'ampleur territoriale et politique est telle qu'elle a provoqué une mise en péril du collectif, qui dès lors se recentre sur son projet opérationnel premier.

### 3.1.4. Collectif national d'éleveurs-transformateurs : des interactions pour accéder à une niche commerciale

C'est en constatant les difficultés éprouvées par son frère éleveur et par le monde agricole en général que JMP a développé une idée de mise en réseau d'éleveurs en vue de mutualiser des ressources nécessaires à la transformation fermière. JMP observe que « *en transfo fermière, faire tout tout seul, en total autonomie, ce n'est pas rentable* ».
Il s'appuie sur son expérience et ses connaissances acquises au cours de sa carrière professionnelle dans le secteur de l'agro-industrie pour développer un modèle et des outils pour rationaliser et mutualiser les ressources nécessaires à l'activité de transformation entre différentes fermes. L'idée est de mettre à disposition ces outils (plans d'atelier de transformation, recettes, ingrédients, etc) aux éleveurs désireux de lancer et/ou développer leur activité de transformation à la ferme de manière optimisée en produisant les mêmes produits et de commercialiser sous une marque commune. JMP teste une première mise en application avec son frère et quelques éleveurs voisins. Il bénéficie d'un soutien et d'un appui d'une technopole et de l'Agence Bio pour concrétiser son idée.

Ensuite, JMP cherche les premières « têtes brûlées » pour créer le collectif, qu'il rencontre au cours de salons agricoles ou au travers des annonces dans la presse agricole. Les membres sont localisés aux quatre coins de la France : cette dispersion géographique est recherchée en vue d'éviter la mise en concurrence entre membres sur un même territoire.

De plus, JMP s'entoure d'une équipe de salariés, issus du secteur de l'agro-industrie, avec des compétences en ingénierie de qualité, de marketing, de transformation laitière. Au fil des années et de l'agrandissement du réseau, les expériences et compétences s'accumulent au sein du collectif. Le collectif se dote d'une série de ressources en interne, tels qu'un cahier des charges spécifique – attesté par le certificateur agriculture biologique, une école de formation interne – attestée par le certificateur des formations, un outil de calcul d'empreinte carbone – avec l'ADEME. De temps en temps, des personnalités extérieures viennent témoigner et partager leur expérience, comme par exemple un meilleur ouvrier de France.

Grâce aux relations interpersonnelles de JMP, le collectif bénéficie d'un lien avec une coopérative laitière assurant la collecte du lait non-transformé dans les fermes membres.

Le collectif est accompagné par un expert-comptable, qui pilote les échanges à caractère comptable entre les membres : « *On fait des comparaisons de comptes pour voir où on peut s'améliorer. On échange tiens, t'es meilleur dans ça, comment tu fais ?* » (Eleveur membre, 2023).

Le collectif mobilise de nombreuses ressources de communication, au travers les médias, les réseaux sociaux, ou encore la participation à des concours agricoles.
<figure><img src="image_5.png" /><figcaption>Figure 5 : Cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisés au cours de la trajectoire de création du collectif national d'éleveurs-transformateurs</figcaption></figure>

La Figure 5 cartographie l'ensemble des catégories acteurs, organisations et ressources mobilisées par le collectif national d'éleveurs-transformateurs au cours de sa trajectoire de création. Ce collectif, de par son étendue nationale sans ancrage dans un SAT particulier, ne mobilise de fait aucun acteur de territoire. Il vise un soutien aux initiatives entrepreneuriales individuelles, en accumulant une série de ressources en interne et assurant ainsi une niche commerciale sur le marché territorial de chacun des membres. Les relations sur le territoire sont donc l'affaire des membres individuellement, et non un enjeu collectif.

### 3.1.5. Collectif blé : des interactions pour identifier un manquement

C'est lorsqu'un meunier du territoire part à la retraite sans reprise assurée et qu'un autre meunier du territoire annonce qu'il va également arrêter son activité à un agriculteur que ce dernier identifie une nécessité pour les agriculteurs de s'organiser pour sécuriser la valorisation de leur blé. En s'inspirant d'un collectif d'éleveurs ayant repris un abattoir, l'agriculteur voit une opportunité pour reprendre le moulin et de monter un projet de farine locale avec un collectif d'agriculteurs. De plus, des réflexions sont échangées entre agriculteurs autour de l'arrivée prochaine des agriculteurs en conversion sur le marché bio et l'avènement des fermes en paysannerie-meunerie-boulangerie sur le territoire. Un besoin de coordination se fait sentir chez les producteurs. Des premiers échanges s'installent alors avec des producteurs pionniers, intéressés et ayant de l'expérience sur les questions de montage de filières locales et l'animatrice du groupe technique du réseau bio avant de solliciter l'ensemble du groupe pour voir qui serait partant. S'entame alors une étude de faisabilité de reprise du moulin menée par un bureau d'étude et financée par des subventions de collectivités locales, le tout animé et accompagné par le réseau bio. Les réflexions tiennent compte des coopératives agricoles auprès desquelles les agriculteurs livrent leurs productions : au vu du rôle structurel de ces coopératives, il s'agit pour les agriculteurs d'éviter d'être considérés comme de la concurrence et de maintenir une bonne entente. Les réflexions sont également nourries par les retours d'expériences et les savoir-faire d'autres collectifs extraterritoriaux qui travaillent sur des questions similaires.

Les résultats de l'étude amènent les agriculteurs à abandonner la piste de reprise du moulin : ce dernier est trop vieux, pas idéal d'un point de vue technique, et pour certains, trop mal localisé. Mais le collectif a néanmoins la volonté de continuer la dynamique collective, pour transformer une partie des cultures collectivement. Suite aux discussions avec le bureau d'étude ayant réalisé l'étude de marché, le collectif
décide de partir sur un projet de transformation farine et pain. Toujours accompagné par le réseau bio, le collectif va à la rencontre de différents meuniers et boulangers du territoire, en recherche de partenaire. Une première dynamique se crée avec un meunier et un boulanger, ce dernier ayant exprimé le besoin pour de la farine biologique et locale T65. Le boulanger travaille déjà avec un autre paysan-meunier du territoire, que les membres du collectif connaissent bien et auquel ils ne veulent pas faire concurrence. Un premier essai est tenté, avec des analyses des blés, des assemblages de blés, des premières livraisons et premières dégustations de pains. « Sans avoir d'idées préconçues, on fait des essais, quelques big-bags, pour faire un bilan, évaluer l'intérêt, les freins pour les uns et les autres maillons. »

A la suite du premier essai, le collectif s'estompe petit à petit. Le collectif est freiné par la volonté de ne pas faire concurrence aux collègues paysans-meuniers. De plus, plusieurs membres du collectif ont lancé un atelier de paysannerie-boulangerie sur leurs fermes individuelles. Le besoin initial de sécurisation de la valorisation du blé a été répondu de manière individuelle par les agriculteurs. Le collectif s'est donc éteint.

<figure><img src="image_6.png" /><figcaption>Figure 6 : Cartographie des acteurs, organisations et ressources mobilisés au cours de la trajectoire de création du collectif blé</figcaption></figure>

La Figure 6 cartographie l'ensemble des catégories acteurs, organisations et ressources mobilisées par le collectif blé au cours de sa trajectoire de création. En résumé, il s'agit d'un collectif ayant mobilisé une diversité d'acteurs du territoire en vue de trouver une opportunité sur un marché déjà fortement occupé par les coopératives d'une part, et les initiatives individuelles de paysannerie-meunerie-boulangerie d'autre part.

## 3.2. Analyse transversale des trajectoires collectives

Les récits présentés dans la section précédente sont le support des analyses quantitatives proposées dans cette section-ci.

L'analyse des cinq récits de collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territoriales nous permet d'identifier plusieurs chemins de diversification territoriale à l'œuvre. En effet, nous observons un spectre de chemins situés entre la recherche d'une niche commerciale et la structuration d'une offre territoriale. Une analyse transversale aux différents cas d'étude nous permet d'en identifier les grandes lignes et les récurrences.
Il est à noter que pour certaines analyses, nous conférons une place particulière au collectif national d'éleveurs-transformateurs, du fait que ce dernier mobilise une large proportion de modes d'accès aux ressources extraterritoriaux, et risquant ainsi de biaiser les analyses de l'encastrement territorial des autres collectifs.

### 3.2.1. Analyse générale de l'encastrement relationnel et territorial des collectifs

Cette première partie d'analyse transversale propose d'étudier les grandes tendances d'encastrement identifiées dans les trajectoires collectives des collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées. Dans la section suivante, nous reviendrons plus précisément sur les différentes phases de trajectoire.

#### 3.2.1.1. Une diversité d'acteurs mobilisés

Nos résultats montrent une diversité d'acteurs et d'organisations mobilisés au cours des trajectoires de création des collectifs. Parmi cette diversité, les acteurs les plus régulièrement sollicités pour l'accès aux ressources – outre les membres des collectifs eux-mêmes (intervenant pour 22% des ressources) – sont les partenaires commerciaux (intervenant pour 14% des ressources mobilisées, majoritairement des ressources commerciales et des connaissances), les pouvoirs publics (intervenant pour 10% des ressources mobilisées, majoritairement des ressources financières), le réseau bio et les autres producteurs (intervenant respectivement à hauteur de 8 et 9% des ressources mobilisées, pour des ressources d'accompagnement, des données d'analyse et des connaissances).

Le graphique de la Figure 7 illustre une évolution, au cours des différentes phases de trajectoire, dans la diversité et la multitude des acteurs mobilisés en vue d'avoir accès à des ressources. Il peut être observé que la diversité des acteurs et organisations mobilisées augmente systématiquement entre les phases idée, lancement et déploiement. Elle chute néanmoins drastiquement au cours de la phase suite. Parmi cette diversité et multitude d'acteurs et organisations mobilisées, nous observons également que certains sont régulièrement sollicités au cours des différentes phases de trajectoires pour une proportion significative des ressources : il s'agit des membres eux-mêmes, des autres producteurs, les partenaires commerciaux, et les pouvoirs publics.

<figure><img src="image_7.png" /><figcaption>Figure 7 : Acteurs et organisations mobilisés au cours des trajectoires de création des collectifs</figcaption></figure>
### 3.2.1.2. Encastrement territorial des collectifs

Nos résultats montrent que la majorité des ressources mobilisées au cours des trajectoires de création des collectifs sont issues d'acteurs et d'organisations du SAT. En effet, sur l'ensemble des trajectoires, nous identifions que 72% des ressources sont mobilisées au travers des acteurs ou structures du territoire. Les 28% restants sont mobilisées au travers des acteurs ou organisations extraterritoriales. En sortant le collectif national d'éleveurs-transformateurs de l'analyse, ces chiffres s'écartent davantage : 78% des ressources issues d'acteurs du territoire, 22% des ressources issues d'acteurs extraterritoriaux.

Nous identifions également une légère évolution dans la proportion d'acteurs territoriaux mobilisés au cours des différentes phases de trajectoire. Le graphique de la Figure 8 (sur lequel a été retiré le collectif national d'éleveurs-transformateurs) illustre cette évolution. Nous y observons l'augmentation de la proportion des acteurs extraterritoriaux mobilisés au cours de la phase de lancement. La mobilisation d'acteurs extraterritoriaux est nulle au cours de la phase de suite.

<figure><img src="image_8.png" /><figcaption>Figure 8 : Proportion des modes d'accès territoriaux et extraterritoriaux mobilisés au cours des différentes phases de trajectoires de création des collectifs</figcaption></figure>

### 3.2.1.3. Encastrement relationnel des collectifs

Sur l'ensemble des trajectoires, nous identifions que 51% des ressources sont mobilisées à travers des relations interpersonnelles (majoritairement pour des connaissances et de l'accompagnement), 27% des ressources mobilisées sont accédées au travers des dispositifs de médiation (majoritairement pour des financements et des connaissances), et 22% des ressources mobilisées en accédées en interne du collectif (majoritairement pour des connaissances, des données d'analyse et des ressources d'organisation interne).

Nous identifions, au cours des différentes phases de trajectoire une évolution de l'encastrement relationnel dans l'accès aux ressources. Le graphique de la Figure 9 illustre cette évolution, avec un encastrement élevé au cours des premières phases de trajectoire, suivi au cours de la phase de déploiement d'une mobilisation plus réduite des relations interpersonnelles au profit de la mobilisation d'une plus grande proportion des dispositifs de médiation en vue d'accéder à des ressources.
<figure><img src="image_9.png" /><figcaption>Figure 9 : Proportion des modes d'accès interne, relationnels, et de médiation mobilisés au cours des différentes phases de trajectoires de création des collectifs</figcaption></figure>

### 3.2.1.4. Prise en compte du contexte territorial

Sur l'ensemble des trajectoires, nous identifions que 80% des ressources mobilisées sont recherchées par les collectifs (majoritairement des connaissances et de l'accompagnement), tandis que les 20% restants sont des ressources de contexte qu'ils prennent en considération (majoritairement sous forme de ressources cognitives). Sur ces 20% de ressources de contexte, 30% sont issues des membres eux-mêmes, 23% sont issues d'autres producteurs du territoire et 26% sont issues des partenaires commerciaux.

Nous identifions, au cours des différentes phases de trajectoire une évolution dans la prise en compte des ressources de contexte par les collectifs. Le graphique de la Figure 10 illustre cette évolution. Il permet d'identifier que les ressources de contexte sont mobilisées en proportion relativement élevée au cours des phases « idées » et « suite ».

<figure><img src="image_10.png" /><figcaption>Figure 10 : Proportion des ressources de contexte et des ressources recherchées mobilisés au cours des différentes phases de trajectoires de création des collectifs</figcaption></figure>
### 3.2.2. Analyse par phase

Au vu des évolutions identifiées au cours des différentes phases de trajectoire, nous proposons de revenir plus précisément sur chacune des phases pour comprendre et étudier quelles ressources et quels acteurs sont mobilisés. Nous couplons à ceci une analyse au prisme des interactions de coexistence existant entre acteurs de SAT en vue de comprendre comment les interactions contribuent à la diversification territoriale.

#### 3.2.2.1. La phase idée : identifier un besoin

L'analyse croisée des récits des collectifs d'agriculteurs a montré que la « phase idée » est une phase au cours de laquelle un ou plusieurs fondateurs identifient un problème ou un besoin (besoins de valorisation économique, besoin de lutter contre la mise en concurrence, besoin d'optimiser la transformation fermière, besoin de marché, besoin de sécuriser la commercialisation) et réfléchissent à une manière d'y répondre. Pour cela, ils s'appuient sur leurs propres connaissances et vécus, mais aussi sur des échanges avec divers acteurs, des retours d'expérience d'autres producteurs, des données d'analyse issues de conseillers privés sous formes d'études de marché, d'étude de faisabilité, etc. Les collectifs d'agriculteurs sont au cours de cette phase accompagnés par une structure tierce et bénéficient de subventions publiques pour financer cette animation qui facilite la concrétisation de l'idée. Ceci vient appuyer les propos d'un membre de collectif : « On avait déjà tenté plusieurs fois de se mettre autour d'une table pour travailler ensemble mais ce n'était jamais le bon moment : quand on n'a pas de temps d'animation, c'est toujours difficile de lancer une dynamique » (Membre du collectif légumes, 2023).

Les graphiques des Figures 8 et 9 montrent que c'est une phase au cours de laquelle l'encastrement des activités économiques dans des relations sociales, et particulièrement dans des réseaux territoriaux, est élevé. En effet, au cours de cette phase, 82% des ressources mobilisées sont accédées par des acteurs du territoire - en sortant le collectif national d'éleveurs-transformateurs. De plus, seuls 20% des ressources mobilisées au cours de cette phase sont accédées au travers un dispositif de médiation : il s'agit principalement de financements et de données d'analyse mis à disposition respectivement par les pouvoirs publics et des bureaux d'étude.

Un tel encastrement de la phase idée dans les relations sociales interpersonnelles est identifié dans ces propos d'un membre fondateur du collectif blé : « Moi je discutais avec JC [un meunier] à ce moment-là. J'étais sur les questions de tri, de stockage, ... On a sympathisé. Un jour, il dit que ça va pas trop, il m'annonce qu'il a un cancer et qu'il va arrêter son activité. J'étais embêté pour son moulin, et intrigué aussi. En tant qu'agriculteur, on est toujours d'embuscade pour essayer de récupérer du matériel, des bons plans. » (Producteur de blé, 2022).

Les 72% de ressources mobilisées au travers des relations interpersonnelles ont une proportionnalité élevée de ressources de contexte. Ainsi, les relations avec d'autres producteurs du territoire, avec les coopératives et industriels, ou avec les partenaires commerciaux sont pourvoyeuses de ressources de contexte que les collectifs prennent en considération au moment d'identifier une opportunité pour répondre au besoin rencontré. Il s'agit là notamment de données d'analyse identifiant les acteurs de marché du territoire et les initiatives portées par les uns et les autres.

Une telle prise en considération du contexte, sous forme de ressources d'analyse, s'identifie dans les propos d'un des fondateurs du collectif légume : « La demande en vente directe augmentait auprès des maraîchers bio, aucun d'entre nous n'avait besoin d'aller sur le demi-gros. Mais la bio se développait sur les autres segments commerciaux, dans la GMS, avec la loi Egalim etc. S'ils ne s'approvisionnent pas chez nous, ils le feront ailleurs, et ça aura une influence sur le marché local, et sur nos prix. » (Producteur de légumes, 2021).
Ainsi, nous pouvons analyser que les agriculteurs fondateurs des collectifs réfléchissent le projet de filière territorialisée en fonction de ce qui se passe et ce qui existe déjà sur le territoire, avec une vigilance particulière portée à limiter la concurrence avec les acteurs qu'ils côtoient dans le cadre de leur activité agricole individuelle, tels que les autres producteurs ou encore les coopératives et industriels, avec lesquels il est important pour eux de maintenir un climat de confiance. La recherche d'une opportunité propre, originale et complémentaire au sein du SAT est un premier élément de contribution des collectifs à la diversification territoriale.

### 3.2.2.2. La phase lancement : acquérir tout le nécessaire

Il a été identifié dans l'analyse croisée des récits des collectifs d'agriculteurs que la « phase lancement » est une phase au cours de laquelle ils cherchent à acquérir une diversité de ressources, telles que des compétences et savoir-faire, un premier débouché, du matériel, etc., pour la mise en œuvre de leur filière territorialisée. Nos résultats identifient que cette recherche de ressources s'encastre largement – à hauteur de 62% – dans des réseaux de relations sociales. Il s'agit de la phase de trajectoire au cours de laquelle l'encastrement est le plus élevé.

Néanmoins, nos résultats montrent que la proportion de ressources accédées par des acteurs extraterritoriaux est la plus élevée – à hauteur de 28% (en sortant le collectif national d'éleveurs-transformateurs) – au cours de cette phase de lancement. Une interprétation possible pour ce résultat est que vu que les collectifs identifient une opportunité originale dans leur territoire, les diverses ressources nécessaires à sa mise en œuvre ne sont pas (encore) présentes en son sein. Les collectifs se tournent dès-lors vers des acteurs extraterritoriaux pour bénéficier de retours d'expérience ou de compétences spécifiques. Il s'agit d'acquérir des compétences en transformation laitière et d'obtenir des recettes pour le collectif laiterie artisanale, d'aller s'inspirer auprès d'autres initiatives pour le collectif légumes, ou encore de collecter des données technico-économiques pour le collectif cameline. Un producteur de cameline en témoigne : « *Techniquement et économiquement, la cameline, personne ne connait ici. Mais il y a un groupe dans la Creuse avec lequel j'échange beaucoup.* » (Producteur de cameline, 2022).

Le fait que les collectifs bénéficient au cours de cette phase encore d'un accompagnement porté par une structure tierce amplifie le réseau des relations sociales. En effet, les accompagnateurs et animateurs sont pourvoyeurs de contacts, notamment extraterritoriaux, dont les collectifs peuvent bénéficier.

Les collectifs s'appuient toujours sur des ressources de contexte pour affiner notamment leur stratégie de commercialisation face aux autres producteurs du territoire, les coopératives et industriels et les partenaires commerciaux. Un éleveur en témoigne : « *Au départ, on ne voulait pas aller sur les marchés car on a un collègue, HR, qui était déjà sur Ambert et Issoire, donc on est directement partis sur les magasins, comme ça on n'est pas en concurrence* » (Eleveur du collectif laiterie artisanale, 2023).

Ainsi, nous pouvons analyser que les collectifs d'agriculteurs lancent leur projet de filière territoriale en s'appuyant sur l'acquisition d'une diversité de ressources, auxquelles ils ont accès en interne ou au travers des relations, dont des relations extraterritoriales. L'acquisition d'une diversité de ressources, dont des ressources extraterritoriales, est un deuxième élément de contribution par les collectifs d'agriculteurs à la diversification territoriale. En effet, ces différentes ressources participent à permettre aux collectifs de se différencier sur le marché territorial.

### 3.2.2.3. La phase de déploiement : consolider et faire résonner

Il a été identifié dans l'analyse croisée des récits des collectifs d'agriculteurs que la « phase déploiement » est une phase au cours de laquelle ils consolident leur filière territorialisée en mobilisant des ressources supplémentaires, telles que des connaissances supplémentaires, des nouveaux débouchés, des outils de communication extérieure, des outils de labellisation, etc. Nos résultats identifient que ces ressources supplémentaires de consolidation sont mobilisées en large proportion au travers des dispositifs de médiation – à hauteur de 42%. Il s'agit de la phase au cours de laquelle les activités
commencent à se découpler des relations sociales. De plus, la phase de déploiement rime régulièrement avec l'embauche par les collectifs de salariés : ceci favorise l'internalisation des ressources et explique la légère augmentation des ressources accédées en interne au cours de cette phase.

Il est intéressant de noter que malgré ce découplage partiel, la proportion des ressources accédées au travers des acteurs du territoire ré-augmente après la phase « lancement », remontant à 80%. Ainsi, les collectifs sont en voie de déploiement sur leur territoire, au-delà de leurs relations sociales. Une interprétation possible est que les collectifs, ayant consolidé leur stratégie de différenciation, peuvent étendre leur marché dans leur territoire au-delà de leurs relations sociales. Aussi, nous observons que les ressources accédées par les collectifs concernent d'autant plus une communication extérieure.

Les propos d'un des membres fondateurs du collectif légume : « *Les nouveaux contacts se font par le réseau bio, par le groupe maraîcher, mais aussi par la communication externe : on est sollicité de partout, par les Chambres, les médias, les PAT,...* » ou encore « *On cherche des éléments de différenciation pour dans les GMS, par exemple on est en train d'écrire une charte qualité.* » (Producteur de légumes, 2021).

Le découplage partiel des activités économiques vis-à-vis des relations sociales est un troisième élément de contribution des collectifs d'agriculteurs à la diversification territoriale. En effet, ce découplage permet aux collectifs de faire résonner leur filière territorialisée plus amplement, au-delà des relations sociales de leurs membres ou accompagnateurs et d'être reconnus comme des organisations en tant que telles. De plus, ce découplage nécessite pour les collectifs de renforcer leur stratégie de différenciation sur le marché : leur différenciation doit être perçue par des acteurs et structures avec lesquels ils n'ont pas relation sociale antérieure.

#### 3.2.2.4. La phase « suite »

La phase « suite » bénéficie difficilement d'une analyse transversale entre les différents collectifs au vu des situations très diverses auxquels ils font face au cours de cette phase. Nous identifions néanmoins un point commun entre les récits dotés d'une phase suite, qui est celui de la confrontation à une crise questionnant la pérennité des collectifs. Ces crises, liées à diverses ressources de contexte, prennent diverses formes : la nécessité de transmettre l'outil de la filière territoriale (collectif laiterie artisanale), la nécessité de recentrer le projet de la filière territoriale (collectif légumes), ou encore la décision de mettre fin au collectif (collectif blé). Des phases « suite » n'ont pas été identifiées pour les collectifs cameline et le collectif national d'éleveurs-transformateurs, qui actuellement sont en phase « déploiement », consolidant un rythme de croisière.

Une analyse transversale, certes légère, des trois récits de crise nous permet d'identifier que ce sont des phases au cours desquelles les collectifs sont peu entourés : la diversité et la multitude d'acteurs mobilisés se réduit drastiquement au cours de cette phase et les ressources accédées en interne se font proportionnellement plus nombreuses. Ceci s'interprète différemment en fonction des collectifs étudiés : soit, pour le collectif laiterie artisanale, par l'absence de ressources extérieures capables de répondre à ce genre de crise – notamment en terme d'accompagnement à la transmission –, soit, pour le collectif légumes, par la nécessité de se concentrer en interne sur les activités intrinsèques du collectif, soit, pour le collectif blé, par des activités portées des membre du collectif individuellement, faisant concurrence au collectif et entrainant sa disparition.

Le repli en interne des collectifs au cours de moments de crise pose la question de la pérennité des projets de diversification territoriale.

### 4. Discussion

Cette section est dédiée à la discussion de nos résultats et de notre analyse transversale au regard de la littérature, ainsi qu'à l'identification des limites et perspectives.
## 4.1. Mise en regard de la littérature

Nos résultats montrent que les collectifs d'agriculteurs porteurs de filières territorialisées mobilisent une diversité de ressources et d'acteurs, tant territoriaux qu'extraterritoriaux, au cours de leur trajectoire de création, en vue d'accéder à des ressources cognitives, matérielles, financières, humaines, commerciales, organisationnelles et de communication. Parmi la diversité de ces ressources et acteurs mobilisés, certains révèlent des stratégies de coexistence mises en œuvre, à savoir la recherche de complémentarité avec d'autres producteurs porteurs d'initiatives similaires, ou d'accord avec les coopératives agricoles et industriels privés. Ces stratégies de coexistence par la complémentarité des acteurs au sein d'un SAT contribuent à la diversification territoriale.

Ces résultats viennent appuyer la littérature stipulant que la transition agroécologique se doit d'être réfléchie et mise en œuvre avec la diversité des acteurs du système agri-alimentaire territorial concerné (Lamine et Chifoleau, 2016 ; Lamine, 2012) englobant non seulement les acteurs locaux des filières de production, de transformation, de distribution, mais aussi le conseil technique, les pouvoirs publics, les consommateurs et la société civile locale (Lamine, 2012).

Nos résultats identifient certains acteurs, outre les membres eux-mêmes, structurants dans les trajectoires collectives au vu des ressources auxquels ils facilitent l'accès. Il s'agit des partenaires commerciaux, des pouvoirs publics, des conseillers privés, des réseaux bio, des autres producteurs non-membres des collectifs et les acteurs sectoriels (coopératives et industriels). Il est néanmoins à noter que citoyens et membres de la société civile ne sont jamais explicitement et directement cités comme pourvoyeurs de ressources dans les récits de trajectoire de création des collectifs. Ceci interroge le rôle de ces derniers dans le renouvellement de la gouvernance territoriale, notamment autour d'initiatives de relocalisation de l'alimentation, qui impliquent des acteurs de la société civile, du marché et des institutions publiques (Loudiyi et Houdart, 2019).

De plus, il est à noter que des acteurs extraterritoriaux sont régulièrement mobilisés pour accéder à des ressources non-existantes sur les territoires des collectifs d'agriculteurs. Ce résultat rejoint les travaux de Houdart et al (2023) montrant l'articulation de ressources mobilisées à différentes échelles dans les processus de reterritorialisation de l'alimentation. Ceci invite à ouvrir le spectre des acteurs à coordonner et ouvre la question des interdépendances entre territoires pour la mise en œuvre de la transition agroécologique.

Nos résultats montrent que la mobilisation des acteurs et structures pour l'accès à des ressources est emprunte d'une dynamique d'encastrement et de découplage des activités économiques dans des réseaux de relations sociales (Granovetter, 2018) au cours des trajectoires collectives. Ces résultats résonnent avec la littérature portant sur les processus de création d'activités entrepreneuriales. Il a en effet été montré qu'au-delà de la création de nouvelles ressources spécifiques, ces processus résident dans la mobilisation de ressources existantes par l'intermédiaires tant de relations personnelles des fondateurs et que de dispositifs de médiation (Grossetti, 2008 ; Comet, 2011).

Quant à l'indentification d'une phase au cours de laquelle les collectifs sont confrontés à différentes formes de crise, le repli en interne identifié dans nos résultats résonne avec les travaux de Lequin (2021) démontrant que les initiatives tels qu'un SYAM portées par des réseaux d'acteurs sont caractérisées par des alternance entre phases d'élargissement - au travers l'enrôlement de nouveaux acteurs - et de contraction en interne, et sont témoin tant de consolidation que de fragilisation des réseaux. Les recherches doctorales de Deroche-Leydier (à paraître) affineront également la compréhension des reconfigurations des réseaux d'acteurs des SAT au cours de crises.

Un encastrement élevé au cours des phases de création des filières territoriales fait écho avec les travaux menés sur l'importance de la confiance et de l'ancienneté des relations entre producteurs, transformateurs et distributeur constituant des clés d'aboutissement de démarches telles que les filières qualité (Baritaux et Houdart, 2015). De plus, les processus d'encastrement et découplage que nous avons
identifiés font échos aux travaux de Cardona et al (2021) stipulant que l'action collective entre agriculteurs trouve son socle dans la réactivation de relations sociales de proximité et la création de nouveaux et divers liens sur le territoire pour saisir des ressources extérieures, présentant ainsi une combinaison de liens forts et de liens faibles (Granovetter, 2018).

Nos résultats montrent que ces processus d'encastrement et de découplage des projets de filières territorialisées portées par des agriculteurs orientent leur trajectoire et leur contribution à une diversification territoriale. Du fait d'un encastrement élevé au cours des premières phases de création des filières territorialisées, les collectifs d'agriculteurs vont privilégier une stratégie de différenciation par rapport aux autres acteurs du territoire (autres producteurs porteurs d'initiatives similaires, acteurs sectoriels), facilitant ainsi des modalités de coexistence sur le territoire, sous forme de coopération et de complémentarité. Ceci se prête à être aligné avec les travaux portant sur les questions d'équivalence structurale et de coopération entre concurrents au sein de niches sociales (White, 1981 ; Lazega, 2009), définies comme des sous-ensembles de collègues-concurrents entre lesquels il y a des relations spécialement denses, constituant un ensemble de partenaires privilégiés dans l'échange de ressources multiples et entre lesquels le comportement opportuniste est suspendu. Ces coopérations au sein d'un espace déterminé tel qu'un territoire sont favorisées principalement par la structure des réseaux sociaux (Grossetti, 2010).

Finalement, nos résultats résonnent également avec les travaux portant sur les ressources spécifiques activées dans les processus de développement agricole et alimentaire (Cerdan et Fournier, 2007), à savoir les savoir-faire, mais également la capacité d'action collective entre acteurs d'un territoire. Ces travaux identifient un enjeu au renforcement des organisations sociales, à l'affaiblissement des relations de concurrence au niveau local, à travers la recherche de nouveaux marchés et le développement de complémentarités (Cerdan et Fournier, 2007).

## 4.2. Limites et perspectives

Ce travail présente plusieurs limites pour lesquelles nous proposons des perspectives.

Premièrement, la méthode des narrations quantifiées telle que nous l'avons appliquée ne nous a pas permis de caractériser davantage les modes d'accès par les relations interpersonnelles. Une caractérisation plus fine de ces relations permettrait d'identifier des chaines relationnelles de taille plus longue, et permettrait notamment d'identifier les espaces et les contextes où se créent et se lient ces relations propices à l'idée et au lancement de collectifs porteurs de filières territorialisées.

Deuxièmement, la méthode des narrations quantifiées telle que nous l'avons appliquée s'intéresse aux ressources effectivement mobilisées au cours des trajectoires collectives. Elle ne nous a pas permis de mettre en évidence des ressources qui auraient pu être nécessaires mais qui étaient inexistantes ou non accessibles, ou pour lesquels existent des substituts. Ceci pourrait néanmoins être intéressant à étudier, notamment pour affiner la compréhension du repli en interne au cours de phases de crise. La méthode des narrations quantifiées pourrait s'ouvrir au recensement des relations ou dispositifs de médiation activés sans succès au travers le codage des ressources non-accédées.

Troisièmement, la méthode des narrations quantifiées se concentre sur les ressources dont bénéficient les collectifs d'agriculteurs, et ne permet pas – ou bien seulement indirectement – d'étudier les ressources que les collectifs eux-mêmes mettent à disposition de tiers. Ceci pourrait être intéressant pour affiner la compréhension de leur rôle dans les territoires. Une telle étude pourrait se mener sur base d'autres outils d'analyse des réseaux, tels que les réseaux complets, qui ont la capacité notamment d'identifier la réciprocité des liens entre les acteurs.
De plus, notre recherche s'est principalement concentrée sur les trajectoires de création des collectifs, et présente moins de résultats concernant les phases « suite ». Appliquer le cadre d'analyse auprès de cas d'étude dont l'historicité est plus longue permettrait d'affiner la compréhension des phases suivantes. Une analyse processuelle sur de plus longues durées d'existence permettrait également d'étudier les mécanismes d'innovation collective à travers l'analyse des cycles de vie des collectifs, dans une approche évolutionniste, permettant d'affiner l'analyse des relations entreprises-territoires selon une perspective dynamique (Boshma et Martin, 2010; Neffke et al, 2011; Levy et Ferru, 2016).

Finalement, la méthode des narrations quantifiées telle que nous l'avons appliquée a pour limite de ne pas évaluer le poids des relations, de les caractériser par un degré d'importance ou de fréquence. Ceci engendre l'invisibilisation d'acteurs, d'organisations, de ressources clés, qui sont quelque peu noyés dans une multitude de séquences d'accès aux ressources. L'outil d'analyse des réseaux complets présente quant à lui une opportunité d'identifier des acteurs centraux, des positionnements significatifs et de caractériser plus finement la nature des relations entre acteurs. Nous mobiliserons cet outil au cours de futures recherches en vue de saisir plus précisément des rôles particuliers (de meneurs, de suiveurs), ainsi que pour saisir des phénomènes d'engagement et de confiance qu'entraînent les ressources organisationnelles que nous avons identifiées.
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