# Le changement des pratiques agricoles à l'épreuve du conseil : les défis de la mise en œuvre d'une rationalité sociale dans l'action

Gaël Plumecocq, Jean-Pierre del Corso, Charilaos Kephaliacos

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Gaël Plumecocq, Jean-Pierre del Corso, Charilaos Kephaliacos. Le changement des pratiques agricoles à l'épreuve du conseil : les défis de la mise en œuvre d'une rationalité sociale dans l'action. Renouveler les approches institutionnalistes sur l'agriculture et l'alimentation. La " grande transformation " 20 ans après., Jun 2014, Montpellier, France. 23 p. hal-01603338

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# Le changement des pratiques agricoles à l'épreuve du conseil : les défis de la mise en œuvre d'une rationalité sociale dans l'action

## PLUMECOCQ Gaël

INRA – UMR AGIR / LEREPS
Toulouse

gael.plumecocq@toulouse.inra.fr

## DEL CORSO Jean-Pierre

ENFA / LEREPS
Toulouse

## KEPHALIACOS Charilaos

ENFA / LEREPS
Toulouse

**Résumé** : L'article s'intéresse au rôle de la délibération dans le processus qui conduit des acteurs économiques à intégrer des obligations morales dans leurs choix d'action. Les interactions verbales entre des agriculteurs et des conseillers en agriculture, partie prenante d'une démarche de développement durable, sont au centre de l'attention. Prenant appui sur la théorie de l'agir communicationnel de Jürgen Habermas, l'analyse de discours réalisée montre comment l'activité communicationnelle encourage les interlocuteurs à réexaminer la validité des savoirs techniques, expérientiels et normatifs qui fondent leurs raisons d'agir. Cette analyse met en évidence que, dans un contexte d'activité entrepreneuriale, un engagement en faveur du développement durable ne se joue pas seulement sur un plan moral. Un tel engagement requiert également un travail collectif d'authentification de l'efficacité de techniques productives alternatives à celles jusque-là mises en œuvre.

**Mots clés** : développement durable, activité entrepreneuriale, engagement moral, agir communicationnel, analyse de discours

**Classification** : O33, Q13, Q16

**Mots clés** : Mesures Agro-Environnementales Territorialisées, agir communicationnel, confiance, conseil agricole, Développement durable

**Classification** : O33, Q13, Q16
## Introduction

Les attentes sociétales vis-à-vis de l'agriculture changent progressivement de nature et les critères sur lesquels repose son évaluation sociale tendent à être redéfinis. Il ne s'agit plus seulement pour l'agriculture d'assurer la fourniture de biens alimentaires, mais également de contribuer à la production et à la reproduction de biens et services environnementaux : maintien de la biodiversité, fourniture d'aménités paysagères, préservation de la qualité de l'eau, etc. (OECD, 2013). Au sein de l'Union Européenne, cela se traduit par des infléchissements apportés aux politiques publiques agricoles. Le « verdissement » de la Politique Agricole Commune est désormais à l'ordre du jour (European Commission, 2013). Ces infléchissements, s'ils se confirment, ne pourront cependant réconcilier agriculture et écologie sans une refondation profonde des référentiels de métiers dans l'agriculture (Rémy et al., 2006) et sans une révision non moins profonde des cadres normatifs sur lesquels ils ont été édifiés. L'ampleur de l'écologisation de l'agriculture (Horlings, L.G., Marsden, T.K. 2011) va notamment dépendre de la capacité et de la motivation des acteurs (agriculteurs et conseillers agricoles en particulier) à requestionner la validité des normes productives héritées du modèle agricole d'après guerre (par exemple utilisation systématique d'intrants d'origine chimique, parmi lesquels les produits phytosanitaires) et à intégrer les nouvelles préoccupations sociétales en matière d'environnement dans leur choix d'action (Koohafkan and al., 2011).

En économie, la prise en compte de ce type d'enjeu, qui concerne la façon dont les préférences et les comportements sont potentiellement influencés par des considérations morales, impose un renouvellement conceptuel important (Hodgson, 2012). Il s'agit, en effet, de mieux comprendre comment valeurs morales et intérêts privés se confrontent, s'opposent ou s'hybrident pour donner naissance à de nouveaux régimes de décision (Ostrom, 1990; Norgaard, 2004; Douguet et al., 2007).

L'économie délibérative (Bromley and Päävola, 2002; Vatn, 2005b; Norgaard, 2007; Zografos and Howarth, 2008) qui s'inspire des théories politiques de la démocratie (Bessette, 1980; Dryzek, 2000) peut fournir des outils et un cadre analytique appropriés pour investiguer cette nouvelle question. Elle envisage la délibération comme une procédure par la discussion qui offre aux interlocuteurs la possibilité d'élargir leurs perspectives individuelles et de repenser la validité de leurs choix d'action au contact du point de vue des autres (Dryzek, 2000; Howarth and Wilson, 2006; Takeda and Røpke, 2010). Les valeurs et les préférences sont alors considérées comme le résultat d'une construction sociale issue d'un processus délibératif.

Parmi les recherches conduites dans cette direction, deux types de travaux peuvent être distingués : d'une part, ceux qui s'intéressent aux processus de délibération dans un cadre démocratique, souvent local (Ostrom, 1990; Chuenpagdee et al., 2001; Wilson and Howarth, 2002; Soma and Vatn, 2009) ; et d'autre part, ceux qui analysent et mettent en scène la délibération en construisant des artefacts – ce que Vatn (2005a, 2009) appelle « value-articulating institutions », ou des expériences d'évaluation collective (Wilson and Howarth, 2002; Kallis et al., 2006; Lienhoop and MacMillan, 2007; Dietz et al., 2009; Soma, 2010; Lennox et al., 2011; Lo, 2013, (in press)). L'ensemble de ces travaux accorde une grande importance aux processus discursifs (O'Hara, 1996; Meppem and Bourke, 1999; Wilson and Howarth, 2002; Howarth and Wilson, 2006; Spash, 2008; Dietz et al., 2009; Lo, 2013) et la majorité d'entre eux reconnait l'utilité du modèle habermassien de l'agir communicationnel
(Habermas, 1981) pour comprendre comment des acteurs peuvent adopter une attitude morale et intégrer des valeurs collectives dans leurs choix d'action.

Pour autant, très peu de travaux abordent empiriquement ce rôle de la délibération verbale hors des cadres d'institutionnalisation des pratiques citoyennes ou d'expériences scientifiquement construites. Ainsi, à notre connaissance, aucun ne propose des analyses empiriques d'agir communicationnel portant sur le monde de l'entreprise. Or, l'intégration d'obligations morales dans les choix d'action d'acteurs économiques soulève un problème inédit. En effet, elle n'est envisageable qu'à la condition de rester compatible avec le maintien de la viabilité économique de l'entreprise. La question morale est donc ici inextricablement liée à des considérations économiques et techniques.

L'ambition de ce papier est justement d'examiner dans quelle mesure la délibération au sein d'un collectif d'acteurs économiques permet de réduire les tensions entre contraintes technico-économiques de l'entreprise et obligations morales. Les cas de deux coopératives agricoles engagées dans une démarche de développement durable serviront de support à nos investigations. A travers l'examen de ces deux cas, l'intention est d'élargir la portée pragmatique de la théorie de l'agir communicationnel en l'appliquant à des acteurs du monde de l'entreprise.

Nous procéderons en trois étapes :

- D'abord nous exposerons le cadre conceptuel mobilisé pour analyser les processus délibératifs entre acteurs économiques. Celui-ci s'appuie principalement sur le modèle de l'agir communicationnel d'Habermas (1981, 1983), enrichi par les approches économiques institutionnalistes (Spash and Villena, 1998; Vatn, 2005b, 2005a; Bromley, 2006; Spash, 2008; Vatn, 2009; Hodgson, 2012).

- Puis, nous présenterons les deux cas empiriques étudiés et nous préciserons notre méthodologie. Celle-ci repose sur une analyse des discours réalisée au moyen d'un logiciel de statistique textuelle appelé ALCESTE (Reinert, 1983).

- Enfin, nous exposerons les résultats de l'analyse textuelle pratiquée. Ces résultats permettent d'évaluer l'influence de l'intercommunication sur (i) la construction d'alternatives techniques et organisationnelles à l'utilisation de produits phytosanitaires en agriculture et (ii) in fine sur le renouvellement des normes et valeurs sous-jacentes aux pratiques agricoles.

# 1. L'engagement pour l'environnement est nécessairement collectif et moral

Nous commencerons par mettre en évidence que la participation à une démarche de développement durable requiert le respect de principes moraux par les acteurs impliqués. En suivant Sen (1977), nous assimilerons ce respect à un engagement. Ensuite, en nous appuyant sur les contributions d'auteurs positionnés dans le champ de l'économie délibérative, nous soulignerons qu'un tel engagement est facilité lorsqu'il est soutenu par l'action collective et la discussion interactive entre acteurs. En dernier lieu, nous chercherons à comprendre comment cette discussion peut conduire les acteurs en présence à se détacher de leur perspective égocentrique pour adhérer à des principes moraux. Nous mobiliserons pour cela la théorie de l'agir communicationnel d'Habermas (1981).

## 1.1. Développement durable et engagement moral

Plusieurs auteurs relevant de la tradition de l'ancien institutionnalisme américain considèrent que le développement durable impose une entente entre acteurs sur des normes d'action ayant
valeur universelle (Bromley and Päävola, 2002; O'Neill, 2011; Hodgson, 2012). Deux raisons sont notamment avancées :

- La première raison a trait au caractère de bien commun des ressources naturelles. Ce caractère se traduit très souvent par des rivalités d'usage entre acteurs. Ainsi, par exemple, les pratiques de l'agriculture intensive ont eu des impacts quantitatifs et qualitatifs non négligeables sur la ressource eau (EUROPA, 2012). La forte croissance des cultures irriguées a provoqué l'épuisement de certaines nappes phréatiques et, de ce fait, a amoindri le stock d'eau disponible pour d'autres usages (tourisme, transport, industrie). De plus, l'emploi massif de produits phytosanitaires a dégradé la qualité de l'eau potable dans de nombreux points de captage. Par ailleurs, l'impossibilité, pour chacun des acteurs en présence, d'exclure les autres de l'usage d'un bien environnemental est de nature à complexifier la prise de décision dans le domaine environnemental. Ces attributs de rivalité et de non-exclusivité requièrent, de ce fait, une coordination d'actions interpersonnelles et nécessitent un accord sur des principes communs de gestion des ressources naturelles.

- La deuxième raison renvoie à la dimension éminemment morale des choix environnementaux. Comme l'indique Bromley (1998), la méconnaissance des préférences et des valeurs des générations futures accentue ce phénomène. En effet, les niveaux attendus de bien-être ne peuvent être déduits d'indicateurs de durabilité présumés intangibles. Dès lors, une gestion durable des ressources naturelles doit être guidée par le souci d'éviter les irréversibilités et de maintenir ainsi l'ouverture de choix la plus grande possible pour les générations futures. En d'autres termes, il s'agit d'empêcher la dictature des générations présentes sur les générations futures (Godard, 2000), et de reconnaître le découplage entre intérêt privé de court terme et démarche de développement durable (O'Neill, 2011; Hodgson, 2012).

En conséquence, le succès d'une démarche de développement durable exige que chacun des acteurs impliqués dépasse ses buts à visée personnelle pour faire preuve « d'engagement » (Sen, 1977). Un tel engagement implique une rupture du lien étroit entre le bien-être personnel de l'acteur et son choix d'action. La poursuite de valeurs morales doit alors primer sur celle des intérêts privés et la responsabilité à l'égard d'autrui devient un mobile possible de l'action.

Pour Sen, comme pour un certain nombre d'auteurs en économie écologique, cet engagement est facilité par l'instauration d'un débat ouvert et libre entre acteurs. Nous développons à présent cette idée.

## 1.2. Engagement moral et délibération collective

Plusieurs auteurs en économie écologique soulignent que les acteurs impliqués sont porteurs de valeurs environnementales multiples et peu commensurables (Martinez-Alier et al., 1998; Munda, 2008). Pour ces mêmes auteurs, la présence d'une pluralité de valeurs justifie le recours à la délibération. En effet, en créant un contexte propice à la coordination d'actions interpersonnelles (Lo, 2013), la délibération stimule l'examen critique et facilite la recherche d'une entente sur des priorités environnementales communes. S'appuyant sur le cas de la gestion conflictuelle des zones côtières en Norvège, Soma and Vatn (2009) montrent, par exemple, comment la mise en place d'un débat public entre divers acteurs, propriétaires fonciers, élus, promeneurs, etc., incite chacun d'entre eux à examiner le problème environnemental à partir d'une perspective collective. Leurs analyses mettent en évidence qu'au cours du processus délibératif, les acteurs adoptent des rôles (par exemple, celui de citoyen au détriment de celui de consommateur ou de propriétaire) qui les conduisent à réviser
leurs préférences et leurs valeurs au détriment de leurs seuls intérêts individuels. Vatn (2005, 2009) parle à ce propos de rationalité sociale au sens où chacun des acteurs en présence est conduit à raisonner ses actions dans une visée collective, c'est-à-dire dans l'intention de préserver les intérêts d'autrui. Mobilisant la théorie de l'agir communicationnel d'Habermas, ces différents auteurs en concluent qu'une communication non coercitive instaure un cadre propice à une compréhension réciproque et à une recherche de raisons justifiables à partir d'une perspective non personnelle.

Si ces contributions sont importantes, elles restent, de notre point de vue, imprécises sur la manière dont le processus délibératif opère concrètement pour transformer les préférences individuelles et inciter les acteurs à intégrer des valeurs collectives à leur choix d'action. Aussi, nous semble-t-il nécessaire d'entrer plus en détail dans la boîte noire du mécanisme de la discussion. C'est grâce à cela que nous serons, par la suite, en mesure (i) de rendre compte de l'influence de la praxis communicationnelle dans la réduction des conflits entre intérêts individuels et collectifs au sein d'une communauté d'acteurs économiques et (ii) d'opérationnaliser davantage la théorie de l'agir communicationnel en l'appliquant au monde de l'entreprise.

## 1.3. Actualisation des raisons d'agir dans la praxis communicationnelle

Pour Habermas (1981), la praxis communicationnelle peut être à l'origine d'une forme de rationalité qu'il qualifie de communicationnelle. Cette rationalité vise, selon ses termes, à atteindre une entente langagière sur le contexte de l'agir. Pour parvenir à cette entente, les interlocuteurs produisent des évaluations sociales sur leur manière d'agir. Pour cela, ils évèvent et testent réciproquement des prétentions à la validité pouvant porter sur des savoirs émanant soit « the objective world (as the totality of all entities about which true statement are possible) ; the social world (as the totality of all legitimately regulated interpersonal relations) ; the subjective world (as the totality of all the experiences of the speaker to which he has privileged access) » (Habermas, 1981, p. 100). A chacun de ces mondes correspond un modèle de l'agir différent. Ainsi, Habermas (1981) relie, le monde objectif à l'agir stratégique, le monde social à l'agir régulé par les normes, le monde subjectif à l'agir dramaturgique. Des aspects de chacun de ces trois modèles de l'agir et des savoirs qui les sous-tendent peuvent alors faire l'objet d'une thématisation dans les discours d'acteur. Par exemple<fnref n="1" /> :

- Un locuteur peut prétendre que la multiplication des traitements préventifs est la seule réponse possible pour lutter efficacement contre les ennemis des cultures et se prémunir ainsi du risque lié à une perte de récoltes. Pour les autres interlocuteurs cette affirmation est-elle « vraie » ?

- Un locuteur peut avancer que recycler l'eau ayant servi à nettoyer les pulvérisateurs est une norme de comportement à respecter impérativement car fondée en raison<fnref n="2" />. Pour les autres interlocuteurs, cette norme est-elle valide ?

- Un locuteur peut défendre que la présence de mauvaises herbes dans les parcelles est incompatible avec l'expertise associée au métier de cultivateur. Pour les autres interlocuteurs, l'intention contenue dans cette expérience rapportée est-elle sincère ?

<footnote n="1">¹ Les exemples qui suivent illustrent les prétentions à la validité des savoirs avancés par certains acteurs rencontrés dans nos terrains d'étude.</footnote>

<footnote n="2">² Le modèle de l'agir communicationnel débouche donc sur le présupposé que les questions morales peuvent être rationnellement décidées dans le cadre de discussions (Habermas, 1983, 1991).</footnote>
La communication est ainsi envisagée comme une procédure argumentative au cours de
laquelle les interlocuteurs, placés dans une attitude hypothétique vis-à-vis du savoir
problématisé, sont amenés à réexaminer le bien-fondé de leurs choix d'action.

Notre principale hypothèse de travail découle de cette conception procédurale de la rationalité communicationnelle mise en avant par Habermas (ibid.). Ainsi, l'accès au débat argumenté entre acteurs économiques doit nous permettre : (i) de rendre compte de la manière dont les trois formes de l'agir d'Habermas s'interconnectent au cours du processus communicationnel ; (ii) de déterminer l'influence de ces interconnexions sur le changement des préférences des acteurs et, notamment, sur leur prise en compte de nouvelles obligations morales en matière d'environnement.

Nous proposons ici de tester la validité de cette hypothèse dans le cadre de l'examen de deux expériences de Mesures AgroEnvironnementales Territorialisées (MAET) à enjeu eau (cf. encadré) pilotées par des coopératives agricoles. Les échanges discursifs entre les agriculteurs et les conseillers de ces coopératives agricoles seront au centre de notre attention.

Encadré : Les Mesures AgroEnvironnementales Territorialisées

Les MAE sont des contrats volontaires dans le cadre desquels les agriculteurs contractants s'engagent à adopter des pratiques davantage respectueuses des ressources naturelles (réduction des intrants industriels...) et obtiennent en contrepartie une compensation financière de la part des pouvoirs publics. Les MAE constituent en cela une forme de Paiement pour Services Ecosystémiques (PSE) destinée à rémunérer les agriculteurs pour la fourniture ou le maintien de la qualité de biens environnementaux.

Les MAET se distinguent des MAE par leur dimension territorialisée. Elles reposent sur des modalités de mise en œuvre plus flexibles permettant de s'adapter au contexte local d'application. Leur pilotage est confié aux relais habituels des politiques publiques agricoles en région (collectivités locales, chambres d'agriculture, syndicats...). Plus exceptionnellement, comme c'est le cas dans notre étude, leur animation est confiée à des organisations économiques, comme par exemple des coopératives.

2. Données et méthode

Les échanges entre conseillers et agriculteurs sont par essence verbaux et relèvent de l'agir communicationnel (Habermas (1976, 1981). C'est au cours de ces échanges que la validité des savoirs des acteurs impliqués est éprouvée. Accéder à un tel processus nécessite de recourir à une analyse de discours (Harris, et al., 1969). Avant de préciser notre méthode d'analyse discursive, nous présenterons le contexte dans lequel s'établissent les relations entre conseillers et agriculteurs (notre matériau empirique).

2.1. Cas d'étude

Les cas étudiés concernent deux coopératives situées dans la région Midi-Pyrénées. Ces deux coopératives sont de taille comparable tant du point de vue de l'étendue de leur bassin de collecte que de leur chiffre d'affaires annuel. Spécialisées en grandes cultures, elles déploient toutes deux des activités relativement similaires (approvisionnement des exploitations en produits phytosanitaires, collecte et commercialisation de la production) et s'adressent à une même catégorie d'agriculteurs (exploitant des fermes de taille moyenne).
Bien que partageant de nombreuses caractéristiques communes et échangeant régulièrement entre elles, ces coopératives ont opté pour deux stratégies de pilotage des MAET différentes. La première coopérative a mis en place un système de conseillers dédiés. Ainsi, la tâche unique de ces conseillers est d'accompagner les adhérents-agriculteurs engagés dans la MAET. La seconde coopérative a conservé un système de conseillers de secteur. Pour ces conseillers, la tâche d'encadrement des agriculteurs ayant contractualisé la MAET s'ajoute à leur mission traditionnelle de suivi technique et commercial des agriculteurs relevant de leur secteur géographique d'activité.

Au sein de ces deux coopératives, nous avons lancé une première phase d'entretiens entre mai et septembre 2009. Une phase complémentaire a été menée entre juin et septembre 2012. Ces entretiens ont été réalisés auprès de 35 agriculteurs et de 6 conseillers agricoles. L'effectif enquêté est réparti égalitairement entre les deux coopératives.

Les entretiens avec les conseillers des coopératives ont notamment concerné les changements induits par le dispositif au niveau de leurs relations avec les agriculteurs (objectifs et contenu des visites et des messages). Les entretiens avec les agriculteurs ont porté sur les raisons de la contractualisation, les changements techniques et organisationnels induits par la contractualisation, l'accès au conseil et à l'information, leurs avis sur les différents types de conseil et la relation à la coopérative. Ces entretiens ont été menés de manière semi-directive, en lien avec la grille de lecture habermassienne. Ils ont fait l'objet d'une transcriptiointégrale pour pouvoir être traités à l'aide de la méthode ALCESTE que nous décrirons dans la section suivante.

## 2.2. Méthode d'analyse des discours

Le processus d'intercommunication entre conseillers et agriculteurs-adhérents nous est donné à voir au travers de ce que Bakhtine (1978) appelle le « dialogisme », concept selon lequel le discours d'un acteur répond toujours à celui d'un autre. Autrement dit, toute prise de parole ne peut être comprise indépendamment de la relation à l'autre. Cette relation, est transmise par des énoncés et des mots, qui, pour Bakhtine, sont toujours ceux des autres. Habermas rejoint cette perspective : ce qui importe, c'est la manière dont les acteurs rendent comptent des processus de délibération (Habermas, 1983). D'un point de vue méthodologique, nous considérons ainsi que l'agir communicationnel se manifeste à travers la manière dont les acteurs rendent compte, dans leurs énoncés discursifs, de leurs interactions aux autres. Ces comptes rendus recueillis par entretiens ont été analysés au moyen d'une méthode d'analyse de discours, basée sur la statistique textuelle : la méthode Alceste (Reinert, 1993). Celle-ci présente deux intérêts. D'une part, elle permet de faire le lien entre le contenu sémantique d'un discours et le contexte social dans lequel ce discours s'inscrit. D'autre part, elle apparaît comme particulièrement adaptée pour saisir le processus d'intercommunication comme forme d'agir, à travers la classification des énoncés (« utterances ») (Habermas, 1976)<fnref n="3" />.

La spécificité d'Alceste est de procéder à une classification hiérarchique *descendante* d'un texte (ici l'ensemble des entretiens avec les agriculteurs et les conseillers agricoles) compris comme une même unité sémantique<fnref n="4" />. Cette classification est obtenue par regroupement successif des termes co-occ Currents, c'est-à-dire fréquemment associés les uns avec les autres.

<footnote n="3">³ Un énoncé (« utterance ») est défini par Habermas comme « elementary units of speech » (Habermas, 1976, p. 26).</footnote>

<footnote n="4">⁴ Dans notre cas, c'est la thématique transversale des entretiens, le regard porté par les agriculteurs et les conseillers en agriculture sur la mise en œuvre des MAET, qui assure cette unité sémantique.</footnote>
Les mots classés ensemble ont donc été utilisés par les acteurs dans un contexte identique, et leur association en classes prend une valeur sémantique spécifique. En s'appuyant sur la statistique textuelle (Lebart and Salem, 1994), Alceste évalue la significativité de l'association d'un mot à une classe sémantique à l'aide d'un test de proportion (chi-deux)<fnref n="5" />.

Dans notre cas, la classification hiérarchique descendante conduit au repérage de cinq classes de termes co-occ Currents (figure 1). Cette classification renseigne sur les principaux thèmes verbalisés lors des entretiens.

- La classe n°1 met en jeu un vocable décrivant les aspects managériaux et institutionnels des exploitations agricoles (traditions familiales, règles et formes organisationnelles,...).

- La classe n°2 regroupe un ensemble de termes qui rend compte des méthodes et techniques de cultures conventionnelles au sein des exploitations agricoles (par exemple, lutte chimique contre les maladies des cultures).

- La classe n°3 traite de la relation du secteur agricole au monde extérieur (les nouvelles conditions d'usage de l'eau qui s'imposent progressivement à l'agriculture).

- La classe n°4 relate les modalités du suivi technique des agriculteurs ayant contracté la MAET par les coopératives (relations conseiller- agriculteur).

- La classe n°5 réunit des termes concernant les techniques alternatives aux traitements chimiques et mobilisables pour atteindre les objectifs environnementaux de la MAET (par exemple, désherbage mécanique par herse étrille).

<table><caption>Figure 1 – Classification Hiérarchique Descendante des discours d'acteurs</caption><thead><tr><th colspan="2">Categroy n°1</th><th colspan="2">Categroy n°2</th><th colspan="2">Category n°3</th><th colspan="2">Category n°4</th><th colspan="2">Category n°5</th></tr><tr><th colspan="2">Farm management</th><th colspan="2">Chemical techniques</th><th colspan="2">Norms/constraints</th><th colspan="2">Grower/adviser relationship</th><th colspan="2">Mechanical techniques</th></tr><tr><th>Words</th><th>χ²</th><th>Words</th><th>χ²</th><th>Words</th><th>χ²</th><th>Words</th><th>χ²</th><th>Words</th><th>χ²</th></tr></thead><tbody><tr><td>set up</td><td>490</td><td>dose</td><td>238</td><td>environment</td><td>180</td><td>technician</td><td>410</td><td>harrow</td><td>536</td></tr><tr><td>father</td><td>374</td><td>fungicide</td><td>220</td><td>agriculture</td><td>147</td><td>cooperative</td><td>360</td><td>curry</td><td>453</td></tr><tr><td>force-feed</td><td>356</td><td>weed</td><td>184</td><td>cap***</td><td>124</td><td>follow</td><td>202</td><td>plow</td><td>352</td></tr><tr><td>duck</td><td>293</td><td>ift***</td><td>163</td><td>live</td><td>99</td><td>advice</td><td>179</td><td>plowing</td><td>331</td></tr><tr><td>bovine</td><td>230</td><td>year</td><td>157</td><td>produce</td><td>93</td><td>service</td><td>160</td><td>seeding</td><td>312</td></tr><tr><td>my</td><td>229</td><td>plot</td><td>151</td><td>quality</td><td>92</td><td>qs**</td><td>123</td><td>stubble plough</td><td>247</td></tr><tr><td>breeding</td><td>223</td><td>disease</td><td>148</td><td>world</td><td>87</td><td>meeting</td><td>115</td><td>sow</td><td>220</td></tr><tr><td>building</td><td>209</td><td>product</td><td>137</td><td>people</td><td>85</td><td>warehouse</td><td>113</td><td>hoe</td><td>172</td></tr><tr><td>retirement</td><td>193</td><td>treat</td><td>125</td><td>france</td><td>73</td><td>technique</td><td>107</td><td>soil</td><td>147</td></tr><tr><td>bts***</td><td>188</td><td>rapeseed</td><td>123</td><td>today</td><td>70</td><td>member</td><td>100</td><td>false</td><td>137</td></tr><tr><td>exploit</td><td>168</td><td>treatment</td><td>120</td><td>price</td><td>69</td><td>gc**</td><td>100</td><td>boulbene****</td><td>132</td></tr><tr><td>workshop</td><td>167</td><td>efficient</td><td>95</td><td>water</td><td>67</td><td>chamber</td><td>99</td><td>soil</td><td>112</td></tr><tr><td>poultry</td><td>167</td><td>grass</td><td>93</td><td>reason</td><td>67</td><td>deal with</td><td>85</td><td>clay</td><td>104</td></tr><tr><td>gaec***</td><td>167</td><td>insecticide</td><td>90</td><td>country</td><td>65</td><td>sector</td><td>80</td><td>tool</td><td>100</td></tr><tr><td>hectare</td><td>166</td><td>rotation</td><td>80</td><td>decrease</td><td>59</td><td>trust</td><td>74</td><td>direct</td><td>94</td></tr><tr><td>extend</td><td>139</td><td>this</td><td>80</td><td>bonus</td><td>59</td><td>agricult*</td><td>69</td><td>october</td><td>94</td></tr><tr><td>cow</td><td>129</td><td>variety</td><td>76</td><td>pollute</td><td>57</td><td>information</td><td>68</td><td>spring</td><td>90</td></tr><tr><td>am</td><td>125</td><td>use</td><td>74</td><td>money</td><td>56</td><td>business</td><td>62</td><td>month</td><td>87</td></tr><tr><td>sau***</td><td>116</td><td>fusariosis</td><td>59</td><td>we</td><td>55</td><td>propose</td><td>62</td><td>glyphosate</td><td>79</td></tr><tr><td>earl***</td><td>114</td><td>dirty</td><td>55</td><td>grenelle****</td><td>53</td><td>call</td><td>60</td><td>sunflower</td><td>77</td></tr></tbody></table>

Légende : 81% des mots utilisés dans les entretiens sont répertoriés dans une classification en cinq classes. *
agricult concerne à la fois les noms « agriculture» et «agriculteur» (formes *lemmatisées*).

**qs et gs renvoient aux noms des deux coopératives étudiées.

<footnote n="5">⁵ Dans l'analyse Alceste, le chi-deux n'a pas la signification habituelle : pour un mot, une valeur du chi-deux de 3,84 correspond à une probabilité d'une chance sur 1000 pour que l'association de ce mot à une classe soit fortuite.</footnote>
*** acronymes : bts (brevet technicien supérieur) ; gaec (groupements agricoles d'exploitation en commun) ; sau (surface agricole utile) ; earl (exploitation agricole à responsabilité limitée) ; ift (indicateur de fréquence de traitements phytosanitaires) ; cap (common agricultural policy).

**** grenelle : ensemble d'accords gouvernementaux français en matière de gestion de l'environnement signés entre 2007 et 2009 ; boulbène : terre sablo-argileuse acide de la Région Midi-Pyrénées (sud de la France).

## 2.3. Codage des discours

ALCESTE permet également de distinguer les locuteurs sur la base d'un certain nombre de variables d'intérêts choisies par l'analyste (variables âge, sexe, profession,...). Le codage des discours par variables d'intérêt se réalise notamment par ce qui est appelé des « mots étoilés ». Ainsi, pour notre part, il nous a semblé utile d'affiner les résultats de la classification hiérarchique descendante en introduisant deux variables d'intérêts complémentaires :

- Une variable destinée à repérer la qualité du locuteur (*statut_agriculteur ou *statut_conseiller). Cela nous a permis d'étudier globalement la relation discursive des conseillers et des agriculteurs indépendamment des coopératives auxquelles ils appartiennent.

- Une variable servant à identifier le locuteur selon la coopérative de rattachement (*coop). Ainsi, nous sommes en mesure de distinguer les types de discours développés dans chacune des deux coopératives et de comparer leurs stratégies respectives.

C'est sur la base de ce codage que nous avons procédé à une analyse factorielle. Son objectif est d'expliquer la variabilité du vocabulaire observée en isolant un certain nombre de facteurs explicatifs. Les figures 2a et 2b ci-dessous représentent la répartition des classes de mots selon leur contribution à la variance des phis<fnref n="6" />. Trois axes sont distingués :

- Le premier axe (33%) explique la variabilité du vocabulaire selon un facteur lié au fonctionnement des exploitations agricoles (production vs management).

- Le second axe (27%) explique la variabilité du vocabulaire selon le type d'enjeu soulevé par l'adoption de nouvelles techniques de production (pour la société vs pour l'exploitation).

- Le troisième axe (21%) explique la variabilité du vocabulaire selon le type de pratiques agricoles mises en œuvre (pratiques actuelles vs pratiques promues dans le cadre de la MAET)

<footnote n="6">⁶ La proximité des mots entre eux (fréquence de cooccurrence) est évaluée en termes de chi-deux ($\chi^2$), mais la métrique des analyses factorielles est le coefficient phi ($\phi^1 = \frac{\chi^2}{N}$, et N la taille de l'échantillon).</footnote>
<caption>**Figure 2** – Principaux facteurs expliquant la variation des discours</caption>

<figure><img src="image_2.png" /><figcaption>Figure 2b – Fonctionnement de l'exploitation (axe 1) et articulation des aspects normatifs et pratiques des discours (axe 3)</figcaption></figure>

<figure><img src="image_3.png" /></figure>

Légende : Les graphiques représentent les trois dimensions de l'analyse factorielle en fonction des classes de discours identifiés par classification descendante hiérarchique. Les enveloppes correspondent à l'ensemble du vocable contenu dans chacune des classes.

Dans la partie suivante, nous commentons les résultats de l'analyse textuelle. L'impact de la délibération sur la restructuration des savoirs normatifs des acteurs sera au centre de notre attention.

## 3. Rapports conseillers/agriculteurs et engagement dans une MAET

Nous commencerons par décrire comment les trois modèles de l'agir (dramaturgique, téléologique et régulé par les normes (cf. 1.3) s'articulent dans les discours d'acteurs. Nous mettrons en évidence que, si le discours technique domine, il n'est pas dénué de considérations normatives. Nous nous intéresserons alors à la nature des normes convoquées dans le débat argumenté. Enfin, nous montrerons que les savoirs normatifs thématisés lors de ce débat dépendent du type de dispositif de conseil mis en place.

### 3.1. Recomposition de l'agir communicationnel

Nos analyses font ressortir que les interlocuteurs thématisent des pans de leur activité et les relient implicitement à l'un des trois modèles de l'agir mis en exergue par Habermas (cf. Figure 3). Ainsi, par exemple :

- un acteur peut raisonner son action en se rapportant à un savoir descriptif, à des faits avérés (agir **stratégique** ou **téléologique**). Dans ce cas, ce sont des savoirs techniques qui sont convoqués. Ce type de savoirs occupe une place centrale dans la relation entre agriculteurs et conseillers agricoles. Il s'agit notamment pour les conseillers de convaincre les agriculteurs de la « vérité » des techniques alternatives aux traitements chimiques. Il peut en résulter chez ces agriculteurs une tension entre des savoirs
avérés, souvent liés à l'utilisation des produits phytosanitaires, et des savoirs émergents dont l'efficacité reste à prouver. Les classes n°4 et 5 rendent compte de cette tension.

- l'acteur peut aussi justifier son action en se référant à sa connaissance des normes sociales en vigueur, aux attentes légitimement attendues entre acteurs (agir régulé par les normes). Cette dimension normative de l'agir est présente dans la classe n°3. Elle renvoie aux normes environnementales véhiculées par le développement durable, mais également aux normes d'efficacité économique comme modèle d'action œuvrant pour le bien commun (atteinte de l'autosuffisance alimentaire par accroissement du rendement des cultures).

- enfin, l'acteur peut déterminer ses choix d'action au regard des savoirs issus de ses expériences intimes (agir dramaturgique). Dans le cas du conseil agricole, ce type de savoirs est mobilisé dans la classe n°1 et verbalisé au moyen d'un vocabulaire qui retrace le quotidien des agriculteurs et les acquis de leurs expériences personnelles.

Parmi ces trois modèles, l'agir téléologique est omniprésent dans le discours des acteurs. Ainsi, 46% du vocabulaire utilisé par les conseillers et les agriculteurs est de nature technique. Les classes n° 2 et n° 5 rendent compte de cela. L'omniprésence de l'agir téléologique traduit le rapport privilégié que les agriculteurs entretiennent avec les états de choses du monde objectif. Cette relation est de type fins-moyens. Pour les agriculteurs, l'une des préoccupations majeures est, en effet, de produire efficacement en vue de maintenir la viabilité économique de leur entreprise. La mobilisation à bon escient de savoirs techniques est, de ce point de vue, primordiale. Le discours des conseillers entre d'ailleurs en concordance avec les préoccupations techniques et économiques des agriculteurs. Leur discours privilégie un raisonnement logico-déductif, caractéristique du modèle de l'agir téléologique. L'adverbe « vraiment » et la conjonction « donc » sont les deux termes les plus fréquemment utilisés par les conseillers.

Bien que surreprésenté dans les discours d'acteur, l'agir téléologique entretient un lien étroit avec les deux autres formes de l'agir (cf. Figure 3). De fait, la relation discursive entre agriculteurs et conseillers agricoles ne porte pas seulement sur la validité des *propositional or subjective truths* (les techniques mécaniques permettent-elles d'assurer la viabilité économiques des/de mon/nos exploitation(s) agricole(s)). Elle porte aussi sur des *normative rightness* (est-il juste de vouloir un modèle de production agricole durable, i.e. plus économe en ressources en eaux, mais moins productif ?). En effet, en accompagnant les agriculteurs vers la maîtrise de nouvelles capacités d'action dans le domaine technique, les conseillers développent parallèlement chez ces derniers le sentiment d'un plus grande maîtrise des risques et incertitudes liés à un changement de pratiques. Les agriculteurs sont alors amenés à réinterroger la validité des savoirs sur lesquels repose leur expertise professionnelle et la validité des savoirs normatifs à partir desquels ils justifient leur action. En cela, si le discours des conseillers est avant tout technique, il n'en contribue pas moins à modifier en profondeur les croyances des agriculteurs sur ce qu'il est juste de faire. Ces derniers peuvent être ainsi conduits à mieux prendre en compte les intérêts des autres usagers de l'eau (Annexe 1).
<figure><img src="image_4.png" /><figcaption>**Figure 3 – Recomposition du processus communicationnel**</figcaption></figure>

Légende : le schéma représente l'articulation des différentes formes d'agir pratique (téléologique, normatif et dramaturgique) transcendées par l'agir communicationnel dans le cas de la mise en œuvre des démarches de MAET : nous avons représenté les cinq mots ainsi que la catégorie grammaticale les plus significativement associés à chaque classe. Les techniques de production à mettre en œuvre renvoient à l'agir téléologique ; les normes environnementales et économiques renvoient à l'agir normatif ; la manière dont les agriculteurs définissent leur métier renvoie à l'agir dramaturgique. Les aspects de cadrage du contexte dans lequel ce processus prend place sont également présents à travers les éléments de la classe n°4. Le processus d'intercompréhension discursif vise à rendre compatible l'adoption de nouvelles techniques de production remettant en cause les techniques habituelles avec les normes sociales en vigueur (connexion (i)) ; la manière dont les acteurs vivent leurs métier d'agriculteur avec ces nouvelles techniques de production (connexion (ii)) ; et leur perception du métier d'agriculteur avec les normes sociales auxquelles ils adhèrent (connexion (iii)).

*qs fait référence au nom de l'une des coopératives étudiées.

** acronymes : ift (indicateur de fréquence de traitement) and cap (common agricultural policy).

Dans la section suivante, nous précisons quels savoirs normatifs sont mis à l'épreuve au cours du processus délibératif entre conseillers et agriculteurs.

## 3.2. Quelles normes sont en jeu dans le processus délibératif ?

Les conseillers sont à l'interface de savoirs objectifs et de savoirs normatifs. Ils jouent un rôle décisif pour convaincre les agriculteurs d'adopter des pratiques conformes aux attendus normatifs du développement durable.

L'axe 2 de l'analyse factorielle (cf. Annexe 1) nous renseigne sur la distance de discours entre des deux catégories d'acteurs en présence : les agriculteurs (*statut_agric) et les conseillers (*statut_cons). Partant de cette distance, il s'agit de comprendre plus précisément comment les discours de ces deux catégories d'acteurs s'interconnectent et comment cette interconnexion participe à réinterroger la validité des savoirs normatifs.
Les considérations normatives sont notamment présentes dans la classe n°3. La classification hiérarchique ascendante de cette classe révèle que les acteurs sont tiraillés entre le respect de deux types de normes (Figure 4).

- D'un côté, les acteurs en présence mettent clairement en avant le rôle du marché comme mécanisme collectif de distribution de richesses et comme moteur de modernisation de l'agriculture. Au-delà d'une perspective entrepreneuriale qui impose de considérer les normes de productivité (obtenir un rendement maximal) et de rentabilité (produire de manière à être rentable), ils avancent l'importance d'inscrire leur action dans ces normes économiques. Dans ce cadre normatif de ce que tous pourraient vouloir, l'utilisation plus raisonnée des produits phytosanitaires est perçue comme un risque de perte de rendement, mais également comme une source potentielle de réduction des coûts de production (à travers la baisse des quantités d'intrants utilisés).

- D'un autre côté, les normes liées aux valeurs de protection et de conservation de l'environnement (ici la préservation de la qualité de l'eau) sont considérées comme fondamentales à la réussite de la MAET. Elles renvoient aux impacts environnementaux agricoles à l'échelle plus globale, tant en termes de préservation des ressources naturelles que de limitation des pollutions diffuses agricoles.

Dans le discours des acteurs, les savoirs normatifs opèrent à deux niveaux complémentaires dans la transformation des pratiques agricoles. Chacun de ces niveaux traduit une manière de relier les normes aux techniques et reflète des attitudes différentes dans la manière d'envisager l'avenir. Au premier niveau, les normes économiques sont associées à une vision plutôt pessimiste du monde. Selon les acteurs, celui-ci est voué à évoluer vers un état toujours plus dégradé et compétitif. C'est la rhétorique pessimiste du « on n'a pas le choix » qui domine dans leur discours. Au second niveau, les normes environnementales sont reliées à une vision davantage optimiste du monde. L'adoption de pratiques agricoles et plus généralement de comportements durables est perçue par les agriculteurs comme une opportunité pour restructurer leur identité professionnelle autour de nouvelles capacités d'action, répondre aux attentes sociétales émergentes et retrouver des marges d'action en termes économiques. C'est donc ici la rhétorique optimiste du « c'est la chose intelligente à faire » qui l'emporte. Cette rhétorique accompagne une actualisation des raisons à partir desquelles les agriculteurs fondent respectivement leur agir dramaturgique, leur agir régulé par les normes et leur agir stratégique ou téléologique.
<figure><img src="image_5.png" /><figcaption>**Figure 4** – La double tendance des savoirs normatifs</figcaption></figure>

Légende : Le graphique représente la classification hiérarchique ascendante pour la classe n°3 décrivant les normes et les contraintes auxquelles les agriculteurs engagés dans des démarches de développement durable doivent faire face. La classification est obtenue par clusterisation sur le chi-deux des termes présents dans la classe n°3. Elle permet de montrer la double tendance des savoirs normatifs : d'une part tendus entre normes économiques (l'idée d'une agriculture modernisée et productiviste destinée à répondre aux enjeux posés par la satisfaction des besoins alimentaires à grande échelle) et environnementales (l'idée d'une agriculture répondant aux enjeux sociétaux posés par le développement durable, et en particulier la rationalisation des usages en eau) ; d'autre part, reposant sur deux manières opposées d'aborder l'avenir du développement des sociétés humaines (une vision optimiste et une vision pessimiste).

*cap est l'acronyme de « common agricultural policy ». grenelle fait référence à un ensemble d'accords gouvernementaux français en matière de gestion de l'environnement signés entre 2007 et 2009

Dans la dernière section, nous comparons les deux dispositifs de conseil mis en place par les coopératives pour accompagner les agriculteurs engagés dans la MAET. Nous évaluons dans quelle mesure ils influencent la nature des normes thématatisées lors du processus délibératif.

## 3.3. Influence des dispositifs de conseil sur les normes thématatisées

L'analyse factorielle (cf. Figure 2a) permet d'examiner comment chacune des deux coopératives étudiées gère et utilise la confiance institutionnelle dont elle dispose auprès des agriculteurs pour assurer la diffusion et la crédibilisation des techniques alternatives aux traitements chimiques auprès des agriculteurs. Leurs stratégies diffèrent sur deux aspects : (i) la manière avec laquelle les conseillers prennent en compte les préoccupations quotidiennes des agriculteurs pour diffuser des techniques innovantes et les rendre crédibles aux yeux des agriculteurs (axe 1 de l'analyse factorielle) ; et (ii) la manière dont les savoirs en vigueur au sein de la sphère des exploitations agricoles sont reliés aux savoirs émergents dans la sphère de l'environnement naturel (axe 2).

Cette différence stratégique se manifeste dans les discours des deux coopératives (cf. Annexes 1 et 3). La comparaison des discours développés par chacune des coopératives permet
d'évaluer la profondeur des changements proposés et d'apprécier dans quelle mesure ils
entrent en rupture avec les savoirs en cours et, notamment, avec les savoirs normatifs :

- La première coopérative (gc) a fait le choix de confier le suivi des agriculteurs engagés dans la MAET à des conseillers de secteur. Nous observons que les conseillers de secteur et les agriculteurs partagent une même culture technique (certains des conseillers sont d'ailleurs eux-mêmes agriculteurs à titre secondaire), et mobilisent un discours normatif très englobant (« environnement », « société »<fnref n="7" />). Ce type de discours reste ainsi compatible avec les normes économiques tournées vers la productivité agricole (« financier », « consommation », « aujourd'hui »). Les valeurs privilégiées au sein des exploitations agricoles concernées (notamment les valeurs de transmission et de patrimoine) et les valeurs en vigueur dans la coopérative (par exemple, les valeurs de solidarité et de proximité) sont sur-représentées dans ce discours (« père », « membre », « help »). De ce fait, les savoirs techniques ne sont pas toujours re-questionnés au regard des normes de développement durable. Au contraire, les règles et les formes d'organisation habituelles des exploitations agricoles valident des normes qui ne conduisent pas à réinterroger les savoirs techniques. Deux types de discours sont, en effet, parallèlement mobilisés, sans véritablement se nourrir mutuellement pour repenser les formes de l'agir dans l'agriculture : l'un centré sur le monde objectif est destiné à proposer des techniques agricoles plus durables ; l'autre mobilise le monde social en avançant des principes de justifications généraux. En conséquence, la coopérative utilise avec prudence la confiance dont elle dispose via les services habituellement proposés (commercialisation de produits phytosanitaires, stockage et collecte des productions, revente, collectivisation des moyens de production,...) pour accompagner les agriculteurs vers un nouveau paradigme normatif. Le changement organisationnel suscité au niveau des exploitations reste incrémental (Plumecocq, 2013). Ceci n'est pas de nature à affermir la confiance dans les techniques innovantes proposées.

- La seconde coopérative (qs) a mis en place un système de conseillers dédiés. Sa stratégie se démarque de la première coopérative. En effet, si le discours technique reste prédominant, il est très largement tourné vers une meilleure prise en compte des exigences sociétales du développement durable. Ce discours porte davantage sur les solutions alternatives aux pratiques agricoles actuelles et se caractérise par une plus grande précision. Le vocabulaire employé est plus factuel (« semer », « tournesol », « glyphosate ») et il est mis en lien direct avec les normes environnementales à respecter. La stratégie de conseil personnalisé joue ainsi essentiellement sur le registre de la remise en question des savoirs objectifs actuels par des techniques alternatives davantage respectueuses de l'environnement naturel. La mobilisation d'un vocabulaire personnalisé (« Cédric », « Alain »)<fnref n="8" /> traduit le fait que les conseillers s'appuient ici très largement sur la confiance dont bénéficie la coopérative et ses conseillers pour rassurer les agriculteurs et les encourager à changer leurs pratiques. La confiance placée dans la coopérative est ici mobilisée dans une perspective de restructuration profonde de l'agir et de redéfinition des devoirs moraux des acteurs agricoles vis-à-vis des autres membres de la société. On se rapproche donc ici de l'idée d'engagement moral (cf. 1.2).

<footnote n="7">⁷ Les mots utilisés à titre d’illustration dans cette sous-section sont significativement associés à l’une ou l’autre des stratégies. Ils sont référencés en Annexe 3.</footnote>

<footnote n="8">⁸ Il s’agit respectivement du prénom de l’un des conseillers dédiés et de l’animateur de la MAET au sein de la coopérative.</footnote>
En définitive, la forte proximité cognitive entre conseillers et agriculteurs observable dans la première coopérative semble entraver l'examen critique des acteurs vis-à-vis de leurs pratiques actuelles et des normes à partir desquelles ils justifient leur action. Le système de conseillers dédiés adopté par la deuxième coopérative paraît a contrario plus efficace. Du fait de leur posture, les conseillers dédiés s'affranchissent plus aisément des schémas techniques en vigueur. Les agriculteurs contractants les perçoivent d'ailleurs comme les acteurs porteurs du changement technique au sein de leur exploitation.

## 4. Discussion

En nous appuyant sur la grille de lecture habermassienne nous avons montré l'importance du processus communicationnel dans l'engagement d'acteurs économiques en faveur du développement durable. Nous avons, toutefois, mis en évidence que : (i) le traitement de la question technique occupe une place centrale dans cet engagement ; (ii) le choix organisationnel en matière de dispositif de conseil participe à instaurer un ordre normatif de référence.

S'agissant du premier point, nos analyses soulignent le caractère prégnant du discours technique. En cela, elles peuvent se démarquer d'autres études portant sur l'engagement moral d'acteurs non directement liés à une activité entrepreneuriale. Ici, le respect de nouvelles exigences environnementales est perçu comme pouvant compromettre la pérennité même de l'entreprise. Il n'est donc pas surprenant que les savoirs émanant de l'agir téléologique soient au centre de la thématisation entre acteurs. L'élaboration collective de la validité des techniques alternatives aux traitements chimiques semble notamment essentielle pour permettre aux acteurs de surmonter leurs doutes vis-à-vis du changement de pratiques agricoles préconisé dans le cadre de la MAET. Ce travail collectif visant à asseoir la « vérité » de nouveaux savoirs techniques paraît être la clé de voûte de la démarche. C'est grâce à cela que les conseillers agricoles peuvent être en mesure d'accompagner les agriculteurs vers une meilleure prise en compte de l'environnement naturel. Autrement dit, c'est en rassurant les agriculteurs sur le plan technique qu'il devient possible de provoquer chez eux un engagement moral.

Concernant le deuxième point, nous avons pu observer que les deux coopératives étudiées ont opté pour des dispositifs de suivi des agriculteurs différents (conseillers dédiés versus conseillers de secteur). Ces choix organisationnels distincts, en influençant le type de relation entre conseillers et agriculteurs, ne sont pas sans conséquences sur l'idée de bien commun qui émerge au sein des deux coopératives. Ils pèsent notamment sur la manière dont chacune des deux coopératives gère les oppositions entre, d'une part, un modèle productiviste, justifié par sa capacité à répondre aux besoins en alimentation des populations sur une large échelle et, d'autre part, un modèle de production raisonnée y compris dans l'exploitation des ressources naturelles et dans son impact sur les milieux naturels. Ainsi, si l'une des coopératives cherche à faire tenir ensemble ces deux modèles porteurs de valeurs normatives difficilement conciliables, l'autre adopte une position plus radicale en opposant de facto le second modèle comme critique du premier. Comme nous l'avons analysé, ces aspects rejaillissent dans les formes de communication adoptées dans chacune des deux coopératives.

Ces résultats nous conduisent à penser que l'exploration du rôle de la délibération collective dans des contextes de choix productifs mériterait d'être approfondie (i.e. non cadrés par des dispositifs institutionnels démocratiques ou civiques). En effet, il nous semble que cette voie de recherche permettrait de mieux éclairer les enjeux moraux sous-jacents aux choix techniques et, ainsi, d'évaluer les conséquences de ces choix au regard de principes de
durabilité. Il s'agit-là, à notre sens, d'un élargissement des travaux actuellement développées au sein de l'économie délibérative. Bien évidemment, cela suppose d'investiguer d'autres cas d'étude afin de mettre à l'épreuve (dans des contextes d'activité agricoles ou non) les cadres théorique et méthodologique mobilisés dans cet article.

Conclusion

Réalisée au moyen de la méthode lexicométrique ALCESTE, l'analyse textuelle pratiquée ici permet de mettre en évidence comment et jusqu'à quel point des acteurs agricoles, partie prenante d'une démarche de développement durable, sont conduits à redéfinir le contexte de leur activité et, pour cela, à réexaminer la validité des savoirs qui les relient à la fois au monde objectif, au monde social et au monde subjectif. Ainsi, nous avons retracé la manière dont les trois formes de l'agir (agir stratégique, agir régulé par les normes et agir dramaturgique) s'interconnectent au cours du procès d'intercompréhension et nous avons mis au jour l'influence de la relation conseillers-agriculteurs dans ces interconnexions. Cela nous a permis de montrer que l'engagement moral d'entrepreneurs agricoles en faveur de la préservation de biens et services environnementaux passe ici par (i) la mise en relation de savoirs objectifs avec des savoirs normatifs : l'actualisation des premiers facilitant celle des seconds ; (ii) une organisation du conseil construit sur la base d'une distance cognitive entre conseillers agricoles et agriculteurs. Cette distance semble notamment décisive pour provoquer une restructuration des modes de penser et d'agir des agriculteurs.

En définitive, notre analyse se démarque d'autres travaux développés jusque-là dans le champ
de l'économie délibérative. D'une part, elle propose une méthode permettant d'accéder de
façon détaillée au processus communicationnel à l'œuvre au sein d'un collectif d'acteurs.
D'autre part et complémentairement, elle décrit une activité communicationnelle non tronquée
de certains éléments. Grâce à cela, elle est en mesure d'apporter des éléments de réponse sur
le rôle particulier de l'intercommunication dans l'engagement moral d'acteurs poursuivant
une activité entrepreneuriale. Comme nous l'avons souligné précédemment, il s'agit-là d'une
question encore peu investiguée.

Dans le prolongement de cette recherche, il nous semble désormais important d'inclure
d'autres acteurs dans l'analyse du processus communicationnel, en particulier les acteurs
institutionnels publics ou parapublics (pouvoirs publics locaux, services déconcentrés de
l'Etat, Agences de l'eau) mais également les acteurs de la recherche agronomique, les instituts
techniques agricoles, les associations de défense de l'environnement... Ces acteurs sont
porteurs de connaissances et de points de vue variés sur la gestion des biens et services
publics locaux environnementaux (eau, biodiversité, paysages...) par l'agriculture. Cet
élargissement du cadre d'analyse, paraît opportun au moment où un certain nombre de
collectifs d'agriculteurs engagés dans des expériences de transition agro-écologique<fnref n="9" /> sont en
phase de reconstruction de leur référentiel de compétences et ont, pour cela, commencé à
développer des partenariats avec les catégories d'acteurs précédemment citées. Dans ce
contexte, l'accès au débat interactif entre ces acteurs pluriels pourrait fournir des informations
précieuses sur le rôle possible de collaborations multiples dans l'intégration des normes de
développement durable par des acteurs économiques. Une comparaison des résultats obtenus
par les différents dispositifs collaboratifs mis en place pourrait notamment contribuer à

<footnote n="9">⁹ Ainsi, par exemple, en France un certain nombre de projets collectifs relevant de l'action « mobilisation collective pour l'agro-écologie » viennent d'être sélectionnés par le ministère de l'agriculture, de l'agroalimentaire et de la forêt et vont bénéficier d'un financement du Compte d'Affectation Spéciale pour le Développement Agricole et Rural (CASDAR).</footnote>
renseigner l'acteur public sur les arrangements organisationnels et institutionnels les plus propices au développement de formes d'agriculture performantes sur les plans économique et environnemental.

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Annexe 1 – Facteurs de variabilité des variables *type_* et *coop_*

<figure><img src="image_6.png" /></figure>

Légende : Le graphique représente les trois dimensions l'analyse factorielle pour les deux variables d'intérêt choisies : le type d'acteurs (grower et adviser), et le nom de la coopérative (gc et qs). Les trois axes représentent 1./ le fonctionnement de l'exploitation (production vs. management) ; 2./ l'échelle des enjeux posés par l'éoption de nouvelles techniques de production (pour la société vs. pour l'exploitation) ; et 3./ le niveau de discours mobilisé (pratiques particulières vs. normes générales). Les points déterminent la position relative des discours en fonction de chacune des modalités des variables. ON note ainsi que le discours des agriculteurs est plutôt tourné vers leurs pratiques à l'échelle de l'exploitation, alors que ceux des conseillers est plus normatif avec une prise ne compte des enjeux sociétaux. Le discours de la coopérative gc concerne plutôt les problèmes techniques et agronomiques à l'échelle de l'exploitation, alors que la coopérative qs porte plutôt un discours centré sur la gestion des exploitations à l'échelle sociétale.
Annexe 2 – Le rôle du conseil technique dans la diffusion des savoirs techniques

<figure><img src="image_7.png" /></figure>

Légende : Le graphique représente la classification hiérarchique ascendante pour la classe n°4 décrivant les relations entre conseillers agricoles et les agriculteurs. La classification est obtenue par clusterisation sur le chi-deux des termes présents dans la classe n°4. Cette classification permet de montrer (i) que la relation conseillers/agriculteurs se joue à trois niveaux complémentaires (le collectif d'agriculteurs, le secteur agricole et le territoire) et (ii) que le rôle des conseillers est triple : produire du savoir technique, diffuser ce savoir et structurer le territoire en s'appuyant sur l'organisation coopérative.

* gc et qc sont les deux noms des coopératives étudiées.
<table><caption>**Annexe 3** – Tri-croisé en fonction de la variable *coop*: vocabulaire porté par les coopératives selon leur stratégie de conseil</caption><thead><tr><th colspan="3">Term of Gc cooperative</th><th colspan="3">Term of Qs cooperative</th></tr><tr><th colspan="3">Territorialized strategy</th><th colspan="3">Personnalized strategy</th></tr><tr><th>Words</th><th>χ<sup>2</sup></th><th>Occurencies</th><th>Words</th><th>χ<sup>2</sup></th><th>Occurencies</th></tr></thead><tbody><tr><td>agriculture</td><td>131</td><td>528</td><td>qs*</td><td>152</td><td>158</td></tr><tr><td>there-is</td><td>97</td><td>868</td><td>you</td><td>120</td><td>213</td></tr><tr><td>people</td><td>89</td><td>201</td><td>curry</td><td>96</td><td>115</td></tr><tr><td>today</td><td>78</td><td>249</td><td>harrow</td><td>95</td><td>130</td></tr><tr><td>gc*</td><td>66</td><td>102</td><td>bio</td><td>67</td><td>232</td></tr><tr><td>hard</td><td>48</td><td>101</td><td>cedric</td><td>58</td><td>57</td></tr><tr><td>environment</td><td>38</td><td>77</td><td>thing</td><td>57</td><td>198</td></tr><tr><td>I-think</td><td>37</td><td>334</td><td>glyphosate</td><td>51</td><td>51</td></tr><tr><td>culture</td><td>34</td><td>282</td><td>garlic</td><td>43</td><td>45</td></tr><tr><td>very</td><td>34</td><td>394</td><td>sunflower</td><td>39</td><td>175</td></tr><tr><td>especially</td><td>30</td><td>47</td><td>then</td><td>37</td><td>206</td></tr><tr><td>father</td><td>29</td><td>72</td><td>same</td><td>36</td><td>124</td></tr><tr><td>technician</td><td>29</td><td>210</td><td>pass</td><td>36</td><td>232</td></tr><tr><td>reason</td><td>26</td><td>80</td><td>stubble plough</td><td>34</td><td>62</td></tr><tr><td>financial</td><td>25</td><td>47</td><td>sow</td><td>30</td><td>110</td></tr><tr><td>society</td><td>24</td><td>40</td><td>alain</td><td>30</td><td>24</td></tr><tr><td>consumption</td><td>24</td><td>51</td><td>was</td><td>29</td><td>420</td></tr><tr><td>technique</td><td>23</td><td>186</td><td>agd*</td><td>27</td><td>41</td></tr><tr><td>member</td><td>22</td><td>80</td><td>did</td><td>26</td><td>817</td></tr><tr><td>moment</td><td>22</td><td>57</td><td>srping</td><td>25</td><td>58</td></tr></tbody></table>

**Légende:** Le tableau représente les termes significativement portés par chacune des coopératives étudiées. La significativité est évaluée par chi-deux. Les occurrences sont le nombre de fois qu'un terme (éventuellement lemmatisé) est mentionné par un acteur d'une coopérative. Chaque coopérative a mis en place un dispositif stratégique propre : gc a mis en place une stratégie territorialisée alors que qs a mis en place une stratégie dédiée aux agriculteurs qui ont contractualisé la démarche de MAET.

* gc et qc sont les deux noms des coopératives étudiées. agd fait référence à une autre coopérative, non investiguée dans cette étude.